營銷管理論文范文

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[關鍵詞]房地產品牌營銷

隨著國際經濟一體化時代的到來，品牌價值的多少成為衡量一個企業綜合實力的重要標準，實施品牌策略，成為這一時代企業經營戰略的重要內容。住宅品牌，作為一種重要的因素將在房地產競爭中發揮巨大的作用，房地產營銷也將轉入品牌營銷的時代。那么品牌的內涵及作用是什么，房地產企業如何實施品牌營銷，這是本文著重探討的問題。

一、我國房地產企業品牌營銷的現狀

1.房地產的品牌建設滯后。由于房地產業發展不成熟，產業結構不合理，中國房地產的品牌建設還處于初級階段，品牌建設的發展滯后于房地產市場的發展。中國房地產業總體上還處在房屋建造階段，還沒有建立起完整的產業供應鏈。我國房地產界的品牌價值含量還很低，他們必須調整其營銷策略，制定長期系統的品牌戰略，盡快上升到更高的品牌競爭階段。

2.品牌形象模糊，消費者難以界定。中國房地產業的商品化程度還不高，在房產品牌形象上游離不定，致使品牌在消費者心目中難以樹立清晰的形象。由于中國房地產市場發展的時間較短，現仍處于積累階段，企業實力有限，缺乏經營大型資產的能力。而目前國內房地產開發的高利潤，吸引房地產開發企業更側重于房地產開發，對收益穩定，但回報相對比房地產開發低的資產經營不太看重。加上目前國內旺盛的需求，為房地產項目公司提供了生存空間。

3.多數房產企業的品牌營銷只是短期行為。由于市場競爭的激烈，以及資金周轉等方面的原因，不少開發商不愿進行較長時間的品牌營造，只希望通過宣傳造勢來快速樹立公司品牌。也有些開發商認為品牌是自然形成的，特別是對于項目開發公司而言，由于項目開發一般不具有延緩性，因此普遍重視對項目本身的宣傳，而對房地產企業品牌建設卻缺乏必要的投資。在現代市場競爭中，房企要想在激烈的競爭中獲得成功，就必須在經營過程中，努力創立品牌與發展品牌。

二、創立和發展品牌，實施品牌戰略對企業有重大意義

1.房地產商品與其他商品相比更需要塑造品牌，原因在于：1、房地產商品具有開發時間長、占有資金大的特點。對開發商而言，消費者購買住宅時，不但要考慮房屋的實用性，還要考慮該開發商的信譽度和美譽度，這些就普通產品本身來說是不具備的，而塑造品牌則可以達到這一目的。2.品牌是目前房地產企業參與競爭的需要。房地產企業只有通過市場調研，對自己的產品進行準確定位，創建自己的品牌，才能在競爭中獲勝。

2.住房是高額耐用商品，具有長期使用價值，代表企業的信譽。隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購房者往往追求實用住宅的多功能性，關注住宅環境的營造及住宅文化品位。住宅檔次已成為生活品質象征和自我包裝、自我顯示的復雜的深層行為。

3.目前我國的房地產品牌競爭還停留在較為初級的階段，對品牌的認識不夠深入，主要表現在:(1)房地產開發商普遍熱衷在樓盤起名上大做文章，將其作為品牌營銷的重點。(2)品牌營銷手段過于單一，大多數開發商通過印制廣告宣傳畫冊、電視廣告等公眾媒體推出自己的品牌，而缺乏深入的客戶調查和針對不同客戶的個性化的宣傳。(3)對已經樹立的品牌缺乏有效的維護，開發商對品牌的宣傳多數停留在賣房階段，而對于之后的物業管理、社區文化關心得相對較少，這在很大程度上阻礙了品牌的人際傳播途徑，同時也為品牌今后的延續設置了障礙。

4.打造一個以消費者為中心的品牌形象是企業賴以生存的基礎。市場經濟條件下市場行為的一個顯著特征就是顧客往往根據品牌來區別和選擇同類商品和服務，特別是住宅產品正經歷從賣方市場向買方市場的轉變，進入了散戶時期。在這種變革過程中，住宅品牌作為一種重要資源，對促進科技進步和產業發展，起到巨大的推動作用。

三、房地產營銷中實施品牌策略存在的主要問題

1.“產品至上主義”。認為品牌是靠廣告宣傳出來的，其實產品靠企業實干出來才是實在、可靠的。我們主張產品要重于品牌或產品要大于品牌，一個成熟的企業家要把重心放在產品上面而不應放在品牌上，不能搞“惟品牌論”。

2.迷信策劃，包裝過度。策劃——作為市場營銷重要一環，對整個營銷工作的成敗具有決定性作用。房地產企業高薪聘請所謂策劃大師為樓盤包裝，本無可厚非。但如果夸大事實，推行策劃迷信，則會使房地產營銷誤入歧途。

3.只有“高檔住宅才能創品牌”。實際上高檔住宅不等于品牌住宅，任何檔次的住宅都應有自己的品牌。大眾化的住宅更容易創知名品牌，因為名牌的重要特征之一，就是具有較高的知名度和市場占有率。

4.虛假承諾，糊弄客戶。開發商采用多種承諾形式的廣告有增無減，一說住宅，就是“五星級的家”、“綠色家園，世紀生活”；一說商鋪，就是“保值增殖”、“年回報30%”等等。如果營銷方案只顧堆積承諾，而不考慮屆時兌現與否，必然會陷入“開發商講得激動、購房者聽得感動，兌現沒有行動，物業再也賣不動”的尷尬局面。

四、如何塑造房地產品牌

1.品牌運營的基石：打造誠信。品牌在一定程度上就是信譽，擁有良好的信譽，就等于擁有了自己的品牌。企業信用積累與升華形成的信譽是企業的寶貴無形資產，是一種最重要的戰略資源。如果房地產開發企業講究信譽，誠實經營，由此可得到眾多品牌建筑商的信賴和認可。這樣，建筑商在政策上就可以給予其提供價格優惠的優質服務，優惠的商品價格和優質的服務又反過來吸引消費者的熱情，這種良性循環，就是“信譽資本”的產物。

2.保證優良的產品質量。房地產商品由于具有使用周期長、價格高等特點，消費者在選擇房屋時，從質量、居住環境到物業管理都非常關注。由于個人的文化修養、職業和生活習慣不同，對房地產的偏好也不一樣，房地產企業應該在市場調研的基礎上進行市場定位，設計出滿足客戶需求的戶型甚至社區環境。其次要選擇合格的建筑材料，保證施工質量。最后，提供良好的物業管理，這些都是塑造房地產品牌商品的重要部分。品牌的核心是產品質量，只有優質的產品質量才能為品牌競爭奠定良好的基礎。

3.準確的市場定位。準確的市場定位必須遵循如下原則:(1)目標市場足夠大，并有較大的發展空間;(2)目標市場未被競爭者完全壟斷，或競爭尚不十分激烈;(2)企業有條件和有能力進入新選定的目標市場。總之，“品牌”是有獨特形象的，是有個性的，只有那些致力于適應某類市場需求細分定位，并且努力發展專業化、個性化生產經營的房地產企業及品牌才最具有生命力。

4.持續一致和持續創新的品牌策略。品牌是期間的概念，它是通過一個過程塑造出來的，在這個過程中企業與消費者所有的接觸點都是一致的，品牌策略最忌諱的是朝令夕改，經常性的改變使客戶懷疑其產品的品質，品牌建設也成了一句空話。

塑造一個品牌容易，維護一個品牌艱難。品牌要具備可持續發展的能力、充裕的空間。品牌形成后，其產品被廣大客戶所認可，但總有不足之處，因此，品牌制勝的武器是創新，只有不斷創新，才能為購買者提供穩定而獨到的住宅精品，使品牌始終處于市場領先地位。

5.以優秀的企業文化樹品牌。企業文化可以培養消費者的忠誠度。目前，社會已開始由經濟型社會向文化型社會過度，社會文化正滲透入生活的各個領域。現在消費者在消費過程中更強調一種文化，產品已由過去那種沒有思想、沒有感情的物體上升為一個充滿人性化的載體。只有當消費者在消費產品時感受到文化時產生激動、樂趣，企業才能真正建立起消費者的忠誠度。

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所謂標桿管理主要是指，在電力企業的營銷管理過程中，將整個電力行業中的優秀領導者作為學習的對象，通過全面了解優秀領導者的工作業績、工作能力以及卓越的發展眼光，將其有變通的應用到自身企業的營銷管理中，并且樹立超越優秀領導者的目標，開展科學的計劃，有步驟、有秩序地進行實施，不斷地改善電力企業營銷管理的現狀，提高電力企業營銷管理的水平。在電力企業營銷管理中，通過應用標桿管理，具體有如下幾個方面的優勢:①目標明確。所謂的標桿就是目標，是電力企業營銷管理者的努力方向，通過向標桿學習，并且超越標桿，能夠實現自身管理水平的提高。②投入收益大。標桿管理的一個顯著的特征就是其已經形成了成熟的管理流程和管理技術，在進行電力企業營銷管理的過程中，管理者只需要有選擇的，有變通的進行借鑒就可以，有助于減少電力企業的成本開支，并且能夠獲得較大的經濟效益，實現電力企業的利益最大化。③應用廣泛。在電力企業營銷管理的各個環節、各個流程都可以應用標桿管理，也就是說，電力企業的所有組織活動都可以應用標桿管理的相關策略。

2應用標桿管理提升電力企業營銷管理水平的策略

2．1制定科學的應用計劃

電力企業在營銷管理中要想充分地應用標桿管理，需要制定科學的應用計劃，不能盲目地應用，應該有計劃、有步驟地進行實施。在制定計劃的過程中，電力企業的經營管理者需要全面了解自身企業經營管理的現狀;在經營管理中的缺陷;明確標桿管理的基本目的;構建標桿管理實施隊伍等內容，這其中，尤其要重視標桿管理實施隊伍的構建，人員能否勝任標桿管理這一項工作將會直接決定標桿管理的實施效果。電力企業在制定計劃的過程中，應站在系統以及全局的視角，通過制定良好的計劃來指導整個標桿管理的實施與推進。另外，在進行計劃制定的過程中，需要制定2～3個計劃，并且由電力企業的重要經營者通過商議、研究等方式最終確定應用標桿管理的計劃，確保計劃的良好實施。

2．2進行標桿的合理選擇

標桿的選擇非常關鍵，這也直接影響到應用標桿管理的實際水平。因此，在進行標桿選擇的時候，需要滿足如下兩點要求。①標桿的選擇應該結合電力企業的實際情況進行合理的選擇，標桿不能與電力企業的實際經營管理水平差距太大，如果標桿的選擇標準過高，在實施的過程中很難達到標桿的水平，而標桿的選擇過低，將會無法實現預期的效果。因此，標桿的選擇應該視企業的實際發展情況而定。②標桿應該是整個電力行業的卓越領導者，因此，在選擇標桿的時候，應該對整個電力行業進行充分的了解，了解電力行業中有哪些卓越的領導者，哪些可以將其作為標桿等。只有在選擇標桿的過程中，滿足這兩個方面的要求，才能夠確保選擇的標桿合理。

2．3有步驟地進行實施

在制定完計劃，選擇好標桿之后，需要有計劃地進行實施。在實施的過程中，電力企業的經營管理者需要對整個計劃進行熟悉，并且應該對選擇的標桿企業進行全面的調查，了解標桿企業的經營管理模式;員工的工作模式;對員工的專業技術要求;整個企業的運作方式等，通過對標桿企業的全面調查，能夠了解到標桿企業為何能夠成為整個行業的標桿，其主要的競爭優勢在哪里。在調查完成之后，電力企業的經營管理者應該將調查的結果以書面報告的方式呈現，并且對其進行深入的研究，開展有效的經營管理策略，不斷地消除與標桿企業的差距。另外，在進行實施的過程中，電力企業的經營管理人員還應該有選擇性地應用標桿企業的營銷管理策略，其主要是由于企業與企業之間存在著很大的差異，如員工結構、員工專業水平、客戶人群的不同等，如果在應用的過程中，只是盲目地照搬標桿企業的營銷管理策略，不僅不會對電力企業起到有效的促進作用，反而會嚴重地阻礙電力企業的良好發展。在實施的過程中，還需要注意一點，由于電力企業的經營管理者沒有標桿管理的經驗，在實施的時候難免會出現偏差，當出現偏差的時候，管理者需要正視存在的偏差，并且及時地采取有效的措施進行解決，確保標桿管理的科學性和合理性，確保標桿管理的實施效果，提高電力企業的競爭力，促進電力企業的長遠發展。

2．4在實踐中逐漸地進行改進和創新

在應用標桿管理的過程中，實際上是一個學習和超越的過程中，因此，電力企業的營銷管理人員在實踐的過程中應該不斷地改進和創新。由于很多的電力企業應用標桿管理的相關策略實際上是摸著石頭過河，沒有充分的經驗，而在標桿管理實施的過程中，電力企業的營銷管理者應該樹立一個持續改進和創新的理念，也就是，當電力企業通過應用標桿管理的相關策略以及超越了標桿企業，電力企業的經營管理者應該立即進行標桿企業的更換，將水平更高的企業作為標桿，進一步進行學習，通過這樣一步一步的學習，一步一步的超越，最終使電力企業成為整個行業的標桿，使電力企業在整個行業中都具有較強的競爭力。另外，在實踐中還需要進行不斷地創新，創新是電力企業發展的內驅動力，電力企業營銷管理者不應該固守標桿企業的現有經營管理模式，應該結合實踐的經驗，將標桿企業的營銷管理策略進行創新，這樣才能夠符合電力企業的發展需求，實現應用標桿管理的目標，提高電力企業的市場競爭力。

3結語

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電力企業要想在當今的社會經濟環境中得以立足，增強其自身的營銷競爭能力，就必須對其相應的營銷管理理念進行相對應的創新，也只有如此，才能夠真正改善電力企業的整體服務質量。尤其是從目前我國電力企業的營銷發展來看，售電市場仍未到達成熟的地步，消費者的用電環境選擇也未實現。因此，要想進一步創新電力營銷管理策略，占據更多的市場份額，電力企業可以對電價管理策略的創新入手，為用電客戶營造一個相對完善，相對自由化的用電環境，讓電價種類實現多樣化、彈性化發展，進而促進服務方式的更加靈活。具體來講，電力企業可利用不同的時間點，對不同的用電客戶需求進行研究、分析，并且根據用電客戶的實際需求制定出更符合用電客戶要求的電價機制。還可以通過增加容量、繳納電費、查詢電費、查詢用電及故障報修等為消費者提供更多的選擇，以此滿足消費者簡便、快捷的需求。同時，還應該以市場為主體建立市場營銷服務信息技術支持系統，不斷加強對電力營銷的管理，提高電力營銷管理效率，改善電力營銷管理服務，對工作質量進行監督，為開放用電市場提供相應的有利條件。而在這點上，我們可以借鑒國外電力企業的先進管理，建立相關的電費賬務處理中心，對相應的電費進行集中化的管理，從而在節省電力企業人力的同時，更好地達到減員增效的目的，保障電費的持續安全管理。

2從電力技術改革入手，對電力營銷管理工作進行創新

可以說伴隨著互聯網技術的不斷普及與快速發展，互聯網技術給電力企業的營銷管理工作帶來了全新的發展生機與動力，尤其是在以計算機網絡技術為主的營銷管理工作，加大創新電力企業的營銷管理工作的同時，不僅極大地加強了電力企業對營銷管理中心的控制與管理，更促進了電力營銷電子商務技術的發展。所以，做好以互聯網技術為主要手段的電力營銷管理工作的創新尤為重要。因此，在營銷管理過程中，電力企業可以在現有企業信息管理系統之上加入電子營銷業務，促進業務營銷環節電子化流程管理。并且要大力推廣電子網絡的付費形式，一旦客戶需要交費時，則可以及時提醒用電客戶繳費，方便用電客戶繳費。同時，還應該采用精度高、壽命長、功能多且能做到智能防竊電的電表，以此進一步降低偷電竊電的行為。

3從市場發展需求入手，對電力營銷管理工作進行創新

近些年來，伴隨著電力市場競爭的越發激烈，電力企業要想在市場經濟環境中占有一席之地，就必須要適應市場的發展需求，對電力營銷管理工作進行創新。尤其是針對市場價格制定的彈性變化，早已成為電力企業征戰市場份額的一個主要方法。具體可采取以下幾種手段:第一，給予大型用電企業電價政策上的優惠，以此穩定大型企業的用電市場;第二，實施分時供電政策，并且通過居民生活用電的價格收費區間調整，使更多的居民認識到合理用電的重要性。此外，電力企業還應該與相關的政府部門、電器制造商聯合，進一步推廣用電，增加對電能的使用。并且對節能環保進行大力宣傳，盡可能用電能替代其他能源，以減少能源對環境的污染。

4從對用電客戶的服務創新入手，對電力營銷管理工作進行創新

用電客戶不僅是電力企業發展的關鍵，也是電力企業市場競爭的核心。因此，要想促進電力企業的長久穩定發展，則必須在搶占消費群體上獲得先機。也正因如此，電力企業則必須要從用電客戶入手從而立足于市場經濟發展之中。尤其是就目前而言，電力企業的運營商提供了業務及產品正向著高品質、高質量化發展。因此，電力企業極其服務模式也勢必會發展巨大的改變。此時，電力企業則必須對自身的用電客戶進行一個全新的定位，并且針對不同的客戶需求，提供不同的服務手段，也只有如此，才能夠更好地在市場經濟環境中搶占有利地位。在實際營銷管理中，電力企業可先對不同電力用戶進行細分，將有特色的電力用戶作為電力市場，按照不同檔次，不同性質進行分類，這樣做不僅能夠更好地了解到用電客戶的實際需求，還能夠根據用電客戶的需求制定出相關的服務體系與服務競爭策略，以此能夠更好地根據客戶的實際需求提供有針對性的服務的同時，把握與控制更多的市場份額，更好地促進電力企業的發展。

5結論

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本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿市場、小商品批發市場、農產品批發市場等形式。

“建一個市場，興一門產業，富一方經濟”曾是農村市場經濟發育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區正是由于通過興建市場，帶動了地方經濟的發展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當地經濟的發展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由于前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而后者則構成前者的“市場”（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發生交易、實現各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統一“理單”的?？梢姡斑m宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當的附加設施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發展規劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰術層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。

1．關于產品策略

在現代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現層次性并具有擴展性的“產品的整體”概念。

在市場所提供的“產品”中，其核心產品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產品（附加產品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學選址是個關鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發現，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調查中還發現一些城市中建設的“農貿市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現某種替代，最終會形成一種動態的均衡。這種均衡表現為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關于市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場?；蛘呤且环N中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節省交易成本的形式。

因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮農貿市場能否成功關鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節省交易成本。調查發現，不成功的市場絕大多數不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區位優勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發現，這里存在兩個明顯誤區。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最后的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。

現代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務”都是其利益的構成。因此“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規劃建設的農貿市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發展出一個個大型專業市場，同樣和良好的服務、優惠的入市條件有密切關系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區域內，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區域發展規則所規定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特征是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結構適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發達。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環境分析、優勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環境變遷也有著密切的聯系，深受其影響。深入分析市場面臨的環境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。

影響市場興衰的環境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規、行政規章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統等等。調查中發現浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數目繁多，規模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數最多，各地市場的攤位幾經易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業周期、經濟發展階段等等。（p.308-329）還有自然環境方面的各種影響因素和技術環境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發展機會，而后者是一種“環境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現實的和潛在的“環境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發展必定有其存在和發展的合理性，這種合理性表現為某些相對的“優勢”，這種優勢是市場發展之本。

市場常見的相對優勢主要有：（l）區位優勢，例如靠近產地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發現“真實價格”。（3）聲譽優勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優勢是營銷管理中的戰略性任務。

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電信營銷對電信企業來說不僅僅是經濟效益的基本保障，更是關乎企業可持續發展的關鍵，故而電信營銷對電信企業來說至關重要。隨著經濟的不斷發展，在用戶消費需求日漸增大形勢下，電信企業也在不斷的向前發展，在發展中不免存在著競爭問題，且競爭越來越激烈，電信企業要在競爭如此激烈的條件下生存并發展，必須把握好電信市場，在市場營銷及體制改革方面做出適當的調整。以下是對電信企業電信營銷現狀的具體分析?，F階段，電信企業的營銷方式在傳統的營銷方式的基礎上進行改革轉型，在營銷理念上也有著較大的突破，在營銷管理上已趨于較高水平。究其根本，主要是由于市場營銷的重要性逐漸的被電信企業所認識，電信企業也給予了電信營銷足夠的重視，每個公司都會成立專門的客戶部門進行營銷和服務，投入更多的人力資源去打造良好的電信營銷環境，更好的占領市場。除此之外，隨著電信企業的不斷發展，其在電信營銷方面已積累下豐富的“實戰”經驗，可以更好的應用于以后的電信營銷過程中，使得電信營銷更加趨于完善化。與此同時，在電信營銷過程中，不斷的完善服務，使得營銷服務水平不斷的提高，進而吸引了更多的客戶。對于客戶的服務，要實行差異化和個性化。對于那些“大客戶”要有專門的電信營銷方式（一戶一案）與服務，提供定制化和一站式的服務，極大的提高了這類人群的用戶忠誠度，避免“大客戶”的流失，確保電信企業的經濟效益。

2現階段電信營銷管理存在的問題分析

盡管電信企業的營銷管理水平得到了大幅度的提升，電信企業的市場營銷工作取得了不錯的效果，但不可否認的是其與我國社會經濟發展的要求還存在很大差距，還存在著許多的問題，這些問題的出現，影響電信企業的發展。以下為對電信企業營銷管理中存在的問題的具體分析。

2.1市場調查工作不到位。

現階段電信企業個別客戶經理，在沒有進行充分的市場調查前提下就擬定營銷計劃的現象有很多，故而營銷計劃缺乏準確性與科學性。沒有進行合理的市場細分，不知道誰是自己的目標客戶，不了解目標客戶的需求，所以目前許多營銷措施的制定與用戶的實際需求之間存在一定的距離，往往是電信企業的主觀目標太高，而忽略了對用戶實際需求的深入研究。

2.2電信營銷團隊專業素質參差不齊。

建立一支高水平的電信營銷團隊對電信營銷工作的開展有著至關重要的作用。但在實際的電信營銷管理中，電信營銷團隊人員的專業素質往往是參差不齊的，有些營銷人員專業素質不強，在營銷過程中就會出現較多的差錯與不足，影響電信營銷工作的開展。從事營銷工作的人員沒有適時轉變其工作方式，繼續以往簡單的對消費者消費決策某個單一環節施加影響，而沒有轉變為整合各類營銷資源，對消費者消費決策的全過程進行營銷，使得電信營銷效果不盡人意。

2.3電信營銷管理力度不夠。

盡管電信企業已經加大了營銷管理力度，但其對于電信發展形勢而言，遠遠不符合要求。電信營銷管理力度不夠，就會使得電信營銷工作質量不高，效率低下，直接影響電信營銷工作進而影響著電信企業的經濟效益與可持續發展。電信營銷管理中存在的問題還有許多例如不注重細節問題的處理等，在以后的市場營銷過程中要盡量去解決和避免這些問題，從而迎接更為激烈的市場競爭。企業能否獲得良好的市場營銷效果，在很大程度上取決于營銷管理的方式是否恰當。故而要改善電信營銷效果，就要切實從完善營銷管理著手。

3分析電信營銷管理中的創新思路

前文已述，電信營銷管理存在一些問題影響著電信營銷的發展，但這些問題易于解決，對于電信企業發展最重要的是引入管理創新思路。只有已入創新思路，才能使得電信企業呈現飛躍式發展。以下為電信營銷管理中的創新思路的具體分析。

3.1創新電信產品。

現階段市場上的電信產品大同小異，且各大運營商提供的增值業務都呈現同質化。這樣一來，無形中影響了電信企業的發展，故而，創新電信產品是引入創新思路的首要步驟。電信企業需要開發研制出新的電信增值產品，且要比原有的產品性能好，吸引客戶視線，滿足客戶消費欲望，進而推動電信營銷發展。

3.2創新互動方式。

電信營銷過程中，需要不斷的接受來自客戶的產品使用反饋，形成一種互動式交流，有助于了解客戶需求，便于電信營銷工作的開展。而隨著科技的不斷進步，現今的社會已經步入了信息化時代。企業若想在營銷管理獲得創新就應該充分利用網絡帶來的優勢，這也是社會發展的必然要求。電信就企業市場營銷而言，能夠通過網絡從而與客戶實現互動，并且對相關客戶的需求加以充分的滿足，是網絡為市場營銷工作帶來的最大便利。

3.3設立網絡營銷模式。

原有的電信營銷模式一般以現實營銷為主，而隨著網絡的不斷發展與完善，網絡交易逐漸成為了人們購物的必備方式之一。而電信營銷也需要借助網絡提供營銷平臺，完善營銷方式。能夠通過網絡與客戶進行直接的、全面的交流是這種營銷方式最為突出的特點。除此之外，通過網絡很容易實現一對一的服務，能夠與客戶進行互動交流，了解每一位客戶的消費訴求，與客戶建立良好的關系，并對他們的訴求加以快速響應，對產品加以即時的完善，滿足每位消費者的個性化和差異化的需求，因此能夠很好的獲取客戶的好感。

4結束語

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1.1傳統營銷模式的不足

傳統的企業營銷主要以企業利潤為出發點，制定一定的營銷戰略,應用于產品的生產和服務，將利潤作為活動的首要目標，而沒有將消費者的需求和利益放到首位。傳統的營銷模式產品后期服務不到位，給使用者的承諾很難兌現，受到利益的驅使，使得服務思想淡化，阻礙了企業的長遠發展，主要表現在以下幾個方面。

1.1.1服務意識不到位，服務體系不完善

服務意識是一種責任感和企業情感的表現，產品通常只具有使用價值和價格，沒有企業服務意識的加入就不能顯得生動。產品的制造、設計和流通過程逐漸滲入人的意識、感情、責任，產品本身的價值才能更好地得到體現。在傳統的服務體系中，很多企業缺乏一套完整的服務體系，使得整個服務單調無感情，對企業的評價和長遠發展不利。服務思想不到位，整個服務體系不完整，一定程度上會對整個服務質量產生影響。

1.1.2營銷周期長，效益較差

傳統的營銷形態主要包括生產企業生產產品提供的服務和營銷提供的服務。傳統的營銷模式使得企業在謀求利益回饋時，只單純追求利益，把服務周期延長，達到目標后，就不再注重后期的服務質量，使得企業表現出的服務效果大打折扣，從長遠來看嚴重損害了企業本身的效益，造成了惡劣的影響。

1.1.3缺乏專業的管理者，管理混亂

專門的管理人才是保證企業發展的基本，管理階層人員缺乏專業的管理素質，無法為企業帶來切實的效益，責任感缺失，忠誠度不高，使得人員流動過大，增加了企業管理難度。目前，就我國企業管理的現狀而言，擁有高素質管理人才的企業不多見，專業管理人員缺失已經成為影響企業發展的重要因素。

1.2現代營銷模式的優越性

現代市場營銷以消費者為基礎，根據市場供需關系來決定產品生產方案，以市場需求為導向，以滿足消費者需求為目標，具有著傳統營銷手段所沒有的主動性和超前性?，F代市場營銷需要系統、整體的營銷活動，根據市場和消費群體的不同來制定營銷手段，能夠兼顧消費者和社會利益，推動社會進步和經濟穩定發展。現代營銷模式極大地降低了企業的加工成本，幫助企業增加銷售商機，促進銷售活動，為消費者提供高質量的服務，滿足顧客的需求，維護了消費者的合法權益。隨著社會的發展，現代信息科技在營銷模式中得到越來越廣泛的應用，未來市場營銷將朝著網絡化和信息化的方向發展。

2現代企業營銷管理對策

目前國內企業營銷管理存在較多的缺陷，營銷服務的不到位嚴重影響著企業的健康發展。當今社會經濟發展速度較快，企業間的競爭也越來越激烈，僅僅依靠傳統的營銷模式很難滿足現代人的需要。如何能長期在激烈的競爭中立于不敗之地，取決于企業對營銷管理模式和管理對策的靈活運用。

2.1對新型營銷管理的開發和利用

大中小型企業都要在營銷管理上不斷創新和嘗試，才能使自身得到長遠的發展。建立暢通的員工信息交流渠道，實現營銷管理創新，是企業管理中的關鍵。應注重客戶的服務要求和評價，從消費者本身出發，對其滿意度進行考察，來贏得客戶的忠誠度和滿意度。對于如今琳瑯滿目的銷售手段要積極嘗試，如體驗型營銷、網絡營銷、關系營銷、連鎖營銷、文化營銷等。通過和消費者建立良好的關系來贏得市場，通過開展營銷活動來滿足消費者的需求，不斷了解競爭對手的發展動態，同時，企業要注重新型營銷手段的開發和嘗試，敢于不走尋常路。

2.2了解企業員工，培養專業型管理人才

對企業每一位員工進行了解，充分了解企業員工對自己的職業定位，不同的員工有不同的規劃，及時了解員工的需求和定位，能夠根據員工的實際情況進行培養。對于企業來說，創新是企業的生命源泉，而創新來自于人才，專業性的管理人才是企業穩步發展和井然有序運轉的重要條件。管理階層的人才可以為企業的統籌發展提供明確的發展方向，是保障企業穩步向前發展的關鍵。所以以人為本，因地制宜，使人才在合適的崗位發揮最大的作用，可以幫助企業在追求利益的最大化的同時保證服務質量。

2.3完善服務體系，改變服務意識

很多經營者認為，企業管理最重要的是產品質量優越，后期服務不重要，使得服務體系中后期服務不到位，影響了客戶的體驗，這種觀念忽略了營銷管理與產品最終推向市場的潛在聯系。所以為了使企業能夠健康快速地發展，首先要保證企業的服務體系完善，從根本上強化服務意識，改變傳統營銷手段，用現代營銷手段彌補過去的不足。企業的每一個環節都是密切相關的，一個企業的經營管理政策是企業發展的理論依據。

3結語

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微博在線營銷管理平臺的構建目標是通過管理平臺的構建，實現管理對象的規劃、任務的分配，以及資料信息的分享、用戶管理、優化交易環境等等，管理平臺是部署于WEB上的B/S結構程序，該平臺通過SSH三種技術的整合實現項目管理、人員管理、信息管理等，還可以創建添加新功能，并要求成員加入新項目中，這為微博銷售的創新活動提供了擴展空間，整體設計構建如圖1.

2基于SSH框架的微博營銷管理平臺的功能實現

和其它形式的銷售方式相比，微博營銷具有更為廣闊的營銷市場，受眾面廣，反應靈敏，可大幅拉近用戶與企業之間的距離，成本少、門檻低、受益顯著，企業只需要通過微博賬號，就可實現和用戶的零距離溝通[4].為最大化發揮微博營銷的效果，必須建立一個有效的微博管理平臺，強化建設，使更多用戶加入其中.本文探討的基于SSH框架的微博營銷管理平臺主要包括以下幾種功能實現：

2.1用戶分類管理

微博營銷管理平臺中的主要管理問題就是用戶分類管理，為了體現微博營銷中的市場雙邊性，必須在用戶分類管理中將企業與個人分開管理，明確雙邊的范圍，以實現雙邊互動.用戶管理的必要性就在于體現了企業在微博營銷中的主體地位.以往營銷中，微博服務企業較少參與具體營銷，因此其發展空間小，而通過分類管理后，微博平臺企業大幅鞏固了自己的主體地位.此外企業還可對用戶進行不同類別分類，根據用戶群體的區別，設計有針對性的功能服務.微博作為一個龐大的信息集散地，通過用戶分類管理，也可進一步方便用戶操作，例如區分了用戶和企業的類別后，用戶可直接在企業專區搜索自己想要的企業，而企業要想關注某些用戶，也可直接由用戶專區進行搜索.企業專區中還可根據一個企業中不同的職能展開分類，幫助用戶清晰地找到企業中自己所需的部分，關注自己感興趣的企業信息.用戶專區還可設立粉絲用戶模式，如果關注了企業，就給予其一個企業粉絲的勛章，同時根據用戶與企業的溝通情況，累積升級，等級高的用戶，可給予適當營銷優惠，促進用戶與企業的溝通.總而言之，該功能的實現可在微博銷售中實現市場的雙邊性，使企業和用戶的各自定位更為鮮明，有效建立微博營銷平臺.

2.2差異化定價功能

當前的微博營銷對于企業和用戶幾乎都是免費制開放，無需注冊及使用的費用，在微博發展的初期階段，此種模式可迅速累積用戶.企業營銷也可采取這種模式，迅速累積用戶群體，當企業的粉絲用戶累積到一定規模后，根據用戶的從眾心理，勢必會主動向一處靠攏，這時可收取一定的用戶使用費，而對于早期關注企業的用戶則依然免費，這也是體現企業信譽的一種方式.而對于一些拓展業務，用戶在使用時，可收取一定的費用，并根據用戶的等級、與企業交流頻率、營銷量等進行差別定價收費，還可借鑒騰訊的會員制服務等功能.企業通過微博營銷定價收費的方式，可在營銷宣傳、促進線下交易的同時，通過拓展功能取得一定的利潤，這也是微博營銷平臺的發展趨勢.

2.3實現交易環境的優化

微博中的信息來自網絡，要想保證交易的公平性，必須保證信息的真實，而目前中國微博的實名制情況仍然不夠完善，通過微博銷售管理平臺，可建立一定機制，保證信息的真實.在微博平臺上的企業必須通過實名制認證，保證來自企業的信息足夠真實，同時也使群眾的知情權得到保障，對于用戶的實名制，目前尚有爭議，因此可緩慢進行.也可在特定服務中，設置只有實名制用戶才可使用的權限，以促進微博營銷中的用戶實名制.此外可構建信用機制，企業和用戶可進行信用互動評分，根據信用評分，可以為企業提高可信度，這一點可借鑒淘寶的實施經驗，信譽高的企業必然會得到更多的用戶關注與支持，這也是促進企業提供更完善服務的有效措施，而在用戶中也會逐步出現信譽較高的客戶，企業可利用此類用戶的號召力進行營銷.

2.4在微博平臺中創新營銷活動

營銷業務需要不斷有新活動進行市場刺激，而基于SSH框架的營銷管理平臺也為活動創新提供了良好擴展性.活動創新可借鑒淘寶模式，實施微博企業商城活動，各企業聯合促銷信息，引起群眾關注，促進交易[6].也可將各類活動進行網上微博直播，不但強化了受眾群體的親身現場感，還可通過好友間的信息傳動，擴大范圍.另外還可定期進行話題投票，有獎問答等，調動企業與個人間的互動積極性，使微博營銷平臺活躍起來.

3結束語

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隨著用電信息采集系統的逐步推廣，農電營銷人員逐漸從抄表、催費等傳統工作和業務中解脫出來，面對服務質量要求越來越高的農電用戶，如何提升優質服務水平是擺在農電人面前的一個較為迫切的問題。適時在農電引入“臺區服務經理制”，推行“零距離”的服務模式，實現與電力客戶之間點對點、面對面的交流，尤為重要?！芭_區服務經理制”將服務工作前移，由臺區服務經理面對面受理并答復客戶訴求，面對面提供用電業務咨詢，及時電費、停電方面的信息，送服務到客戶身邊，可以有效化解基層一線的報怨，全面提升服務承諾兌現率和客戶滿意率。推行“臺區服務經理制”，需要建立并規范企業用人機制與激勵機制。一是建立末位淘汰制，設置合理的淘汰指標。二是建立營銷備員制，儲備一定數量的營銷人員，這是建立員工動態競爭機制的一個前提。三是獎懲嚴格考核和兌現。

二、引入信用管理，建立防范欠費風險機制

長期以來，先用電后交費的結算方式，使一些信譽度不高的用戶欠費與日俱增，在供用電雙方之間形成電費交納信用危機。因此，對客戶交納電費信用進行評定很有必要，它有助于經常性了解客戶經營狀況和電費交納狀況，有助于電費催收系統運用信用評定手段改善催費方式。一要嘗試信用評估與社會聯動，在借鑒工商系統評議“重合同、講信用企業”方法和銀行系統評議“AAA信用企業”方法的基礎上，尋求由政府牽頭的企業信用評議聯動。二要完善評定體系，建立包括評定組織和程序、評定方法和對象、評定指標及標準、客戶分級管理等評定體系。三要做好策劃宣傳，借助媒體，正確引導消費者，樹立正確的價值觀和消費觀。

三、探索電價管理及電費回收新模式

營銷工作將決定供電企業的效益，電費是企業經濟效益的最終體現，要創造企業最佳經濟效益，就應探索電費回收新模式?？芍鸩酵茝V多種電費繳納方式及多種電費結算方式。按照差異化原則，根據不同地區、不同客戶群的特點，與郵政、信用社、銀行等機構合作，利用其現有網點設置電費代收點，由此方便用戶繳費；在一些大的集鎮設置自助終端繳費設備，在村社，利用銀行和信用社的營業網點和自助柜員機進行布點，并設置一定數量的自助繳費POS機終端，實現村村都有繳費點；逐步推行銀行信用卡代扣、網上銀行繳費、手機繳費等“無現金”繳費方式；通過購電裝置或遠程負控裝置等設備，鼓勵用戶預交電費，實行“先購后用”。另外，要積極探索農業排灌電費回收的新路子。

四、加大營銷稽查力度，提高電力營銷工作水平

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1.1注重“業務”，忽視“營銷”

物流市場是一個買方市場，在21世紀的今天開展營銷活動，要樹立“客戶至上，服務第一”的營銷思想。基于此點，物流企業應當在開展營銷活動的過程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優質的服務。但事實上，我國很多物流企業并沒有意識到到市場營銷的重要性，認為加強采購、倉儲、配送、運輸等服務是經營活動重點。相應的企業設置完善的業務部門，而營銷部門簡易或沒有。按照當前這種狀態來進行經營活動，物流企業服務水平不高、經營流程不完善、業務落實不連貫，不利于物流企業良好發展。

1.2注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”

在競爭日益激烈的市場環境中，物流企業為了快速、長遠的發展，往往盡可能的承接業務，將采購、倉儲、配送、運輸等服務擴大到各個領域中，希望能夠提高市場占有分量，增加業務訂單，甚至是壟斷市場。但實際上，在市場競爭日益激烈的環境下，企業根本不可能承接所有物流業務。因為企業經濟實力有限、業務能力有限，過分的承接業務，將加劇企業負擔，如若不能夠按照合同完成業務，還會產生賠償事宜。事實上，物流企業應當綜合當前企業整體實力，進行市場細分，制定發展戰略，有計劃的開展業務活動，逐步擴大業務范圍，促進企業穩定的、良好的發展。所以，當前正視企業注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”這一問題是非常必要的。

1.3注重“增加業務訂單”，忽視“建立戰略伙伴”

從可持續發展角度來看，在物流行業中所產生的競爭就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，物流企業要想在競爭環境中良好的發展，單靠增加業務訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應鏈戰略聯盟。如此在生產企業、商貿企業的支持下，物流企業所開展的業務活動才可以有效的、良好的落實下去。但很顯然目前我國大多數物流企業，尤其是中小型企業更加注重增加業務訂單，希望通過保證業務訂單持續不斷來促進企業良好發展。從短期收益來看，注重增加業務訂單的確能夠促進企業發展。但從長遠的角度來看，單純的注重增加業務訂單，并不能夠促進企業在競爭激烈的市場中持續發展，只有建立供應鏈戰略聯盟才能夠推動企業持續且良好的發展。

2物流企業營銷管理優化途徑

2.1以滿足客戶營銷活動為目標

客戶企業開展營銷活動的目的是為了企業創造更多的經濟效益，所以在物流運輸需求方面都是按照營銷計劃展開的，物流企業在為客戶企業提供物流服務時一定要以客戶物流戰略需求為標準，在達到客戶物流戰略需求的基礎上，盡可能的為客戶提供優質服務，如此物流企業才能夠得到客戶的青睞，建立長期合作關系。所以，以滿足客戶營銷戰略為目標是非常必要的。

2.2以落實營銷組合為內容

物流企業作為服務性的企業，其為客戶提供的主要是服務。基于此點，所開展的營銷管理工作應當以產品和物流組合、價格、促銷手段為主要管理內容，如此才能夠保證企業所進行的業務活動滿足客戶需求，全方位、優質的服務客戶。產品與物流組合是提高物流服務水平的關鍵。因為物流服務主要是借助物流設施、設備和信息技術的支持，為客戶實現貨物在時間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業應當站在客戶的角度思考問題，盡量為客戶提供優質服務。而產品與物流策略就是解決此問題的最佳答案，根據客戶產品的規格、性質、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務。價格往往是吸引客戶企業的一個重要因素，利用價格策略來推動業務活動發展是非常有效的。為了保證所提供的價格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業利潤。那么，企業應該根據客戶的需求及企業實際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強物流支出費用的控制，降低企業生產成本，推動價格策略有效落實。促銷策略的有效落實，是促進物流企業業務活動有效開展的手段。因為促銷策略是物流企業利用各種方式與客戶實現有效溝通，向客戶介紹本企業服務的有效措施，這可以吸引客戶，促進企業業務活動有效開展。

2.3以優化營銷活動為關鍵環節

競爭激烈的環境中，物流企業要想可持續發展，優化營銷活動是非常關鍵的，這可以使企業不斷推出特色服務，為企業創造更多的利潤，推動企業良好發展。優化營銷活動，應當從以下幾方面展開。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實4Cs營銷組合策略。也就是對客戶群進行需求與需要分析，在此基礎上制定適合的、有效的營銷策略，落實優質物流服務。其二，細分物流市場，建立相對穩定的客戶群。建立穩定的客戶群是推動物流企業持續發展的關鍵。而要想實現這一目的，要求物流企業對物流市場進行分析，判斷客戶對物流服務的欲望及其所具有的“購買”能力；在此基礎上對物流市場進行細化，開展多元化的物流業務。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務的內涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產品或服務誕生的土壤，是物流企業創造市場的源泉。為了促進企業持續發展，在優化市場營銷的過程中，注意了解客戶的潛在需求，進而不斷拓展物流服務。

3基于供應鏈的物流企業營銷管理創新

3.1物流企業導入營銷組合，融入供應鏈

3.1.1實施產品策略

在我國物流行業遠落后于發達國家的情況下，要想促進我國物流企業良好發展，不應當單純的模仿外國產品策略，應當根據中國國情、國內物流市場環境、物流企業實際情況，制定適合的產品策略。當然，要想制定行之有效的產品策略，應當注意綜合市場需求及企業資源優勢，制定適合的產品策略；應當根據企業特色，設計個性化的物流服務項目；應當強化質量管理，保證物流服務項目優質開展。

3.1.2實施渠道策略

物流企業具有良好的物流渠道是保證物流服務安全、快捷、優質的關鍵?；诖它c，在實施渠道策略的過程中，注意開展跟蹤服務，及時掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務；注意開展深度服務，做到一對一的解答客戶疑問或困惑，為客戶提供適合的物流服務；注意加強客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優質物流服務的同時，盡量促成長遠合作計劃，增加客戶資源。

3.2物流企業創新營銷組合，服務供應鏈

3.2.1積極創新4Cs營銷組合

物流市場中，建立供應鏈戰略聯盟是推動物流企業良好發展的關鍵。但要想建立供應鏈戰略聯盟，需要物流企業基于供應鏈來創新4Cs營銷管理，如此才能夠真正意義上推動供應鏈戰略聯盟的實現?；诠湹?Cs營銷組合創新是將物流服務落到客戶需求、物流服務價格、物流服務的便利性、與客戶溝通這四個方面上，促使物流企業可以在堅持“客戶至上，服務為本”的營銷理念下，同生產企業、商貿企業等企業形成供應鏈，確保在第一時間為客戶提供優質、便捷、安全的物流服務。

3.2.2積極創新人力資源4Ps營銷組合

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目前我國電力企業在某些方面取得了突破性進展，但是與其他國家電力行業相比，在信息化水平上還存在較大差距。以佛山供電局為例，佛山共分為五個轄區，每個區供電局都已建立營銷系統，但版本并不統一，即便是同一區的供電局，也存在多個版本。佛山供電局本部就有營業部和農電部版本、南莊版本，版本不同就導致信息平臺及應用技術存在差異，營銷業務處理流程及業務管理規范缺乏統一，系統功能范圍也不一樣，難以滿足市場營銷業務全方位拓展的需求。

2電力營銷管理創新策略

2.1轉變電力營銷管理理念

我國正處于市場經濟快速發展的階段，市場經濟具有客觀性、盲目性、資源自由配置性，所以電力企業應該統籌全局，轉變傳統營銷管理理念，從長遠角度出發考慮電力營銷問題。電力營銷管理工作直接關系到電力企業能否在市場競爭中站穩腳跟，在電力企業營銷管理工作中，電力企業需要充分意識到電力市場向買方市場轉變的趨勢，要能夠發揮創新思維，準確把握電力市場信息，轉變營銷管理理念，密切關注電力市場的發展趨勢。電力企業在電力營銷管理工作中，要能夠立足市場信息，建立以市場為導向的營銷管理模式，制定符合本企業的營銷管理方案。電力企業要始終將電力營銷作為本企業的核心業務，優化企業管理結構，企業的生產經營活動都要能夠圍繞電力營銷展開。

2.2提高營銷人員專業水平與綜合素養

目前，我國電力企業中大部分員工都存在專業水平與綜合素養較低的現象，他們對市場營銷及審計等知識缺乏了解，對于電力營銷中存在的問題一知半解，這就使得電力營銷工作效率較低。絕大多數電力企業都沒有設置市場營銷審計部門也沒有配置審計人員，要想提高電力企業市場競爭力及電力企業制定市場營銷方案的可行性，就必須要提高企業內部營銷人員的專業水平與綜合素養，培養一批高素質的市場營銷審計人員。企業間的競爭歸根到底是人力資源的競爭，電力企業在制定市場營銷方案時，如果缺乏高素質營銷人員與審計人員的參與，那么就難以保證營銷方案的可行性與科學性，電力企業的綜合效益也難以得到實現。因此，電力企業需要提高對營銷人員技術水平的重視，招聘并培養一批高素質的市場營銷人才，充分發揮人力資源的作用，使其為電力企業市場營銷方案的制定提供指導性意見，切實提高電力企業市場營銷水平。

2.3加強電力營銷系統信息化建設

電力企業在市場營銷管理工作中，需要適應信息化的發展趨勢，創新市場營銷管理手段，加強電力營銷系統信息化建設。從佛山供電局的案例可以看出，加強電力營銷系統信息化建設，對于實現電力企業之間、各部門之間的信息共享，統一營銷業務處理流程及業務管理規范、提高電力企業市場營銷管理工作效率及電力企業的核心競爭力，有著重要意義。堅持推進電力營銷系統信息化建設，通過信息化加強企業內部的運營管控能力及整體運營水平，這是我國電力企業發展的必然要求。CRM系統，又稱為客戶關系管理系統，它在我國電力企業的電力營銷管理工作中應用范圍較廣。該系統以現代營銷理念為理論基礎，主要對市場營銷過程、銷售過程及客戶服務過程這三個過程中的客戶關系進行管理，是電力營銷管理工作的信息化平臺。此外，該信息系統將現代營銷管理理念、計算機信息技術與科學的營銷政策有機結合在一起，從而為電力企業建立一個全面的、長效性的高績效電力營銷體系。CRM系統的設立，以構建360度全方位客戶服務平臺為目的，以制定高效的市場營銷策略為主要任務。在電力營銷管理工作中，該信息系統主要用于解決主要的、瑣碎的問題，例如電力費用的制定、銷售費用的控制、回款及訂單執行的流暢程度等。CRM系統的應用，通過有效加強對電力銷售過程的管理，以團隊協作的營銷模式等提升整個電力企業的市場營銷的水平，增強企業的銷售組織，提高營銷管理人員對電力企業的忠誠度，增強電力企業的內部凝聚力。電力企業CRM系統構架如圖1所示：圖1電力企業CRM系統構架在電力營銷管理工作中應用CRM系統這個信息化平臺，能夠提高市場營銷策略的可行性，充分調動營銷人員的工作積極性，能夠實現銷售管理水平的大幅提升。除此之外，電力企業還需要對營銷管理工作人員加強信息化培訓，提升其計算機應用水平，提高其綜合素養與營銷績效，只有這樣才能充分發揮該信息系統的作用，將電力企業的銷售管理提升到一個更高的水平。

2.4建立健全市場營銷機制

電力企業要加強市場營銷管理力度，改革原有營銷機構，建立健全市場營銷機制，這對于電力企業統籌發展有著重要意義。要想對市場需求信息進行總體評估，要想制定科學可行的市場營銷總方案，就必須設立專門的市場營銷機構，對市場營銷活動進行統一管理。建立健全市場營銷機制，需要構建獎罰分明的責任體系，對市場營銷績效進行嚴格考核，將責任具體落實到位。此外，還需要對電力企業內部資金加強監督與管理，對企業資源進行統一管理與調配。為確保電力營銷管理集約化的實現、營銷管理服務水平的提升、電力企業資源配置最優化，電力企業需要統一業務流程，對各部門加強管理、統一安排，這樣才能夠實現信息的自由流動。

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