綠色營銷策劃方案范文

導語：如何才能寫好一篇綠色營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

前言

在旅游人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動，，全國公務員公同的天地深度推廣品牌的文化內涵，提高品牌的良好口碑宣傳，維護品牌高度的社會效應和美譽度，開展本次充滿溫馨、家庭化的華普粉色之旅自駕游活動。本次活動主體內容分為：

1、組織部分已有客戶參加桃花源自駕游活動

2、開展多趣、共賞、齊歡的娛樂節目和品牌推介：情侶大驚喜、體面人生娛樂晚會、新老客戶產品懇談會等環節

3、湖南常德巡游，市區、購物廣場、居民社區等進行巡游展示，將品牌宣傳戰略拉伸、拉廣、拉大

4、邀請主流媒體全程參與活動，更人性化的宣傳華普，更直觀全面的報道華普

主辦：湖南菱鑫汽車貿易服務有限公司

協辦：湖南汽車網湖南電臺文藝頻道

企劃：湖南菱鑫市場部

推廣：湖南晶點廣告策劃有限公司

時間：2005年4月9日—10日（星期六—日）

地點：湖南常德桃花源

內容

ø組織客戶自駕游，數十臺華普長沙至常德桃花源

ø常德巡游，經過市區、購物廣場、社區等地

ø駕車游玩參觀桃花源景點

ø體面人生娛樂晚會，觀看民族節目

ø組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲

ø新老用戶品牌懇談會

精彩

1、已有用戶的全心參與，為品牌樹立良好的口碑和美譽度，加強品牌的形象建立，促進銷售；

2、主流媒體的全程報道；擴大活動影響力和品牌知名度；

3、新老客戶、潛在客戶的聚集，互相交流華普汽車的心得，對品牌的推廣和傳播有著不可取代的重要性；

4、豐富多樣的節目、周密全面的后勤安排，貼心的全面服務，將愛（對用戶的愛）進行到底！

日程

4月9日（星期六）

07：00—10：30湖南菱鑫汽車貿易服務有限公司出發——常德市區

10：30—12：00華普自駕游車隊市區巡游

12：00—14：00車隊午餐（農家土菜）、午休

14：00—15：30車隊常德市區——桃花源景點

15：30—16：30自由活動（房間休息、整理）

16：30—18：00參觀桃花源景點

18：00—20：00車隊晚餐（桃花源特色菜）、休息

20：00—22：00體面人生娛樂晚會

4月10日（星期日）

07：00—08：00早餐

08：00—10：00新老用戶產品懇談會

10：00—12：00車隊參觀桃花源景點

12：00—14：00車隊午餐、午休

14：00—18：00常德桃花源——長沙，活動結束

配置

1、后勤籌備

a統一服飾標志30套

b統一活動車身貼宣傳畫15組

c配備隨車必用日常品15套

d配備隨車對講機3部

2、發車現場

a移動背景版1塊（3*5m）

b15個停車位

c最后檢測車輛、加油

3、常德桃花源

a30人景點參觀

b2名導游

c橫幅2條（1.5*8m）

d15個停車位置

e3桌午餐、3桌晚餐、3桌早餐

f標間客房15間

g民族表演

預算

項目

規格

數量

單價

總價

備注

統一服飾標志

純棉帽子

25頂

20元/頂

500元

印華普標志

統一車身貼宣傳畫

70cm*80cm

14組

50元/組

700元

含設計、制作、粘貼

日常用品

百寶箱

14個

75元/個

1050元

含藥品、食品、日常用品等

對講機租賃

3公里對講

3部

60元/部

180元

車隊前中后各一臺

汽油、路橋費補貼

14臺

300元/臺

4200元

按實際支出支付費用

制作路數

專業路數

14套

40元/套

560元

路數及活動所有資料

移動背景版塊

300cm*500cm

1個

1000元/個

1000元

可重復使用

景點參觀

全程參觀

25人

200元/人

5000元

購買景點套票

住宿

標準客房

14間

200元/間

2800元

會議室租用

500元

500元

含水果、茶水等

午餐+晚餐

3桌

220元/桌/餐

1320元

含適量酒水

早餐

3桌

100元/桌

300元

導游

2名

150元/名

300元

橫幅

75cm*800cm

2條

80元/條

160元

長沙發車點一條，桃花源賓館一條

停車位置

14個

15元/個

210元

桃花源景點停車費

民族表演

專場表演

500元/場

500元

1個小時

禮品

華普紀念禮物

25套

40元/套

1000元

不可預計費用

1000元

媒體記者

8

300元/名

2400元

勞務費

合計

20480元

評估

篇2

[關鍵詞]營銷策劃 課程結構 實踐教學

營銷策劃課程教學過程，無論是課堂教學還是實踐教學，都應該是道與術的結合。過去的教學過程偏重“道”，在課堂內，師生都能講得頭頭是道，一旦走出校門，面對實踐問題，就束手無策，這是“有道無術的虛道”。如今的教學過程則過分注重“術”，甚至背離道而談術，各種“拿手絕活”與“奇技巧”都被搬上了大學講堂，一旦面對顧客，則不攻自破，這是“有術無道的邪術”。大學的營銷策劃課程應該讓學生達到“得道明術”的境界，這才是“達道”。本文主要談談營銷策劃的發展階段、基本思路與課程內容。

一、營銷策劃的發展階段

有人認為，學生要“得道明術”，應該遵循“先哲學后營銷”的教學進程。有人則認為，只要有效策劃，不但能把“梳子賣給和尚”，而且還能把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿，最后在現實中確實演繹出很多“成功推銷”客戶并不需要的產品的經典案例。傳銷使這種“奇技”達到了登峰造極的程度。開始的時候，它還僅僅是一種向熟人與朋友推廣產品的組織體系，到最后完全演變成為一種沒有任何支撐的“買空賣空”生意，那些抱著夢想的參與者，最終都以噩夢告終。

為什么會這樣？類似的“偽案例”與“偽命題”還有很多，這與市場背景與營銷策劃發展階段密切相關。從我國營銷實戰發展進程來分析，大致可以分為六個階段：

第一階段：點子時代。這個時代的市場背景是商品開始供過于求，但消費需求如一塊“處女地”尚未被開墾，一個操作簡單的好點子，就能撬動無限的消費潛力。大約在上世紀90年代中期，一個名叫“何陽”的人就這樣成了著名的“點子大王”。

第二階段：膽子時代。營銷策劃的BMA教程把牟其中的“罐頭換飛機”作為靠膽子取勝的“經典案例”。實際上，牟先生并不是一個真正的成功者，也主要不是靠“膽子大”而成就了他一生中唯一一次“成功的生意”。我國過去三十年的成功者，除了膽子大，還同時具備了“腦子活”、“路子怪”、“步子穩”等方面的特質，并且他們成功的背后，大都能在國外找到歷史的蹤影。這個時代的創業者們，利用了國人“崇洋”的消費心理，引進國外的產品、經營形態與管理方式，并適當變通使其更適合本土的消費需求，從而獲得了巨大成功。這在消費品生產制造與分銷領域最為顯著。

第三階段：傻子時代。不知從何時開始，市場上出現了兩類商人：一類是忽悠企業的“策劃者”，另一類是忽悠消費者的“經營者”。前者如算命先生，有三個常規動作：一看問題——病不輕；二講困難——你不行；三出主意——我幫你！這便是策劃者的“成功套路”。天津有一家企業的老總曾經這樣說：“我們用每周一輛“凱迪拉克”的代價請人做策劃，結果，那些人把我們犯過的錯誤再重犯一次?！辈邉澱甙哑髽I當“傻子”，很多企業都深受其害。我國的“違法成本”極低，導致忽悠消費者的惡行蔓延，從“三聚氰胺”到“毒膠囊”，從“綠色饅頭”到“低標高結”，騙人的花樣不斷翻新，專業的執法部門連“貓逮老鼠”這樣的本能也早已退化，而媒體的本能卻已進化為“狗逮耗子”。

第四階段：定位時代。在國外，20世紀70年代初，“定位”（Positioning）一詞開始進入人們的視野，1972年美國營銷專家阿爾？里斯（Al Ries）以“定位時代”一文開創了定位理論，實際上這是一種針對同質化時代所實施的“攻心術”，是要通過溝通與傳播，讓產品在顧客的腦海里確定一個合理的位置。按照這種理論，消費者的心靈才是營銷的終極戰場，所以，這個“合理的位置”也可以稱為“心靈空間”。但我國企業在定位理論的早期應用過程中，并沒有感悟這一核心思想，而是一味地凌駕于消費者之上，把企業的定位強加給消費者。

第五階段：渠道時代。產品的規模化生產，迫使生產者不遺余力地尋找最有效的分銷渠道組合，最終他們在連鎖商業中發現了新大陸，并跟隨不斷擴張的連鎖組織獲得了空前的成長。生產制造商助推了連鎖事業的發展，結果，那些壯大起來的零售商則翻臉不認人，向供應商收取的“通道費”日益看漲，零供關系日趨緊張，零供矛盾不斷激化。如果說沒有品牌的產品猶如“廢品”，那么，沒有渠道的品牌就如一張“廢紙”。

第六階段：搜索時代。搜索正在成為消費者的一種生活習慣與購物行為。消費者購買行為過去受廣告影響，如今的消費者更注重自己和朋友的購物體驗，消費者在決定購買前需要“搜尋”其他消費者的“口碑”，在購買后則又會讓其他消費者來“分享”自己的購物體驗。消費者一旦擁有“網絡”，就擁有了把抱怨告訴全世界的渠道。如果商人不能適時改變自己，肯定沒有前途，不管以前有多么輝煌。

二、營銷策劃課程建設思路

目前，我國各行各業都普遍存在機會主義傾向，經營者使用很多“小伎倆”來忽悠消費者，如電信套餐、銀行收費、打折銷售、短斤缺兩、以次充好、標價不實等等。機會主義者按照“有奶便是娘”的邏輯來策劃與決策，嚴重背離了市場營銷的基本原理，違背了消費者的合法權益。

所以，我國營銷策劃目前仍處于“戰國時代”，具有各個發展階段的特點。尤其應該看到的是：中國消費者似“肥豬”，商家則是“屠夫”，中國市場仍然處于“賣方市場”，中國的消費者很“悲情”。

但這種狀況正在發生改變。我國的營銷策劃也需要轉型與轉變，主要表現為兩個方面：一是消費者的力量正在日益強化，網絡傳播是一個比法律規制更有力的助推器，這將會迫使企業主動關注顧客的感受與反饋；二是企業處于一個更寬廣的環境中尋求生存與發展，需要綜合運用各種營銷手段，實施整合營銷與跨界營銷。

大學的營銷策劃課程，不能把“奇技巧”作為主流技能來宣講，而應該建立在道義、營銷力與營銷技能的基礎上，將“以消費者需求為中心”的市場營銷觀念具體化為 “三道”、“四力”、“五技”。

1.三道

所謂“三道”是指：商道、人道、仁道。商道是盈利之道，有些人用地溝油炸油條降低成本獲利，而河北保定一個賣油條的小伙則堅決不用“復炸油”，雖然他的油條價格較高，顧客卻排隊購買，獲利遠遠超過其他油條攤。人道是認可之道，一個品牌、產品或服務，只有獲得消費者的認可，讓消費者感受產品與服務的適宜性，包括產品價值、品牌價值、輿情價值等等，才會有市場地位。任何一種營銷策劃，最根本的就是拉近與消費者的距離，于是，溝通與傳播就成了現代營銷的核心技術?？梢姡痰赖暮诵氖侨说?。仁道是恕忠之道，恕者“如心”，即“已所不欲，勿施于人”。某酒吧不設停車場地，是為了預防酒駕；“胖東來”春節停業4天，是為了讓員工有更多的休閑空間；通用汽車不用有輪子的椅子，是為了員工的健康。。。。。。這一切都可以稱為“恕”。仁道是人道的核心，是內部營銷的基本法則，員工獲得關愛，才能使人人都有人道，想顧客所想，急顧客所急，更好地服務顧客。

2.四力

所謂“四力”是指：洞察力、創新力、控制力、影響力。洞察力是指尋找、挖掘、激發消費者核心需求的能力，這是營銷策劃的基礎；創新力是指以獨特的產品與服務方式迎合消費者需求的能力，這是營銷策劃的核心；控制力是指營銷實踐過程符合既定規劃要求、適應環境變化、保持收支平衡的能力，這是營銷策劃的目標；影響力是指接近并持續影響消費者的能力，這是營銷策劃持續有效的保證。四力合一，才能實現成功的營銷，從而像原子裂變那樣，把產品與服務像擴張到更廣闊的市場。

3.五技

所謂“五技”是指調查分析技能、市場規劃技能、收支平衡技能、資源配置技能、文案寫作技能。調查分析技能是指獲取信息情報、數據整理分析、挖掘消費需求的技能。市場規劃技能是指了在了解消費需求的基礎上，把滿足消費需求的創意、概念或項目實現市場化轉換的技能，沒有市場化的運作，一切創新都是紙上談兵，不會產生實效；收支平衡技能是指市場化運作過程建立盈利模式并能有效控制預算的技能。營銷必須盈利，找不到“盈利點”或無法控制“出血點”，都是營銷失敗的重要原因。資源配置技能是指有效利用企業內外各種資源為實現營銷目的服務的技能，營銷不僅僅是營銷部與市場部的職能，更需要全公司各個部門的全員配合，還需要善于運用社會資源。文案寫作技能是指用規范、清晰的文字表達各種營銷方案與管理措施的能力，不管什么營銷策劃方案，都必須回答三個基本問題：是什么（what）？為什么（why）？怎么做（how）？

三、營銷策劃課程內容結構

對市場營銷專業學生來說，培養目標大致可以分為兩類：一是培養營銷策劃人才；二是培養營銷管理人才。有些大學過去偏重前者，但最近幾年也已經轉變為“高級營銷管理人才”。作為人才培養的愿景，可以把“營銷策劃人才”作為一個培養目標，但大學本科培養的人才不是“精英”，至多是一個合格的“半成品”，如果能夠像機器的通用零部件那樣投放市場，那就算是“成功教育”了?；谏鲜鲈?，可以將營銷策劃課程定位于營銷專業技能深化的課程。

1.專業技能的雙維度深化

所謂“專業技能深化”，應該包括兩個維度，一是縱向營銷技術的深化，二是橫向專業領域的拓寬。

（1）營銷技術方面，主要應該在專業知識基礎上，深化專業技術的應用和實踐，主要包括三個重點：①深入個體的心理透析——消費行為心理研究；②深入商品的規制認知——小策劃方案的設計；③深入營銷技術的應用——現代技術在營銷活動中的應用研究。目的是要使學生懂顧客、懂商品、懂技術。

（2）專業領域方面，應該提供學生多樣化的選擇，實施以行業為導向的教學方案，主要包括三個方面的拓展：①跨專業的知識拓展，如在營銷策劃方案制定過程中，會涉及財務、物流、IT、培訓、法律等方面的專業知識；②電子商務背景下的企業營銷策劃；③不同行業的微觀層的營銷實踐。目的是要使學生認知行業實踐，提升專業知識的綜合應用能力。

2.課程內容的三層架構

按照上述“技術深化，行業拓展”的要求，可以把課程內容分為三個層次：

（1）知識層——模式化思考。通過基礎知識、基本原理、常用方法的學習，建立營銷問題的思考模式，培養結構性思維邏輯。知識層教學內容，一方面應該重點介紹營銷策劃的基本原理，如差異化原理、價值化原理、整合化原理，另一方面要通過案例從實踐中總結營銷策劃的新思路、新模式與新方法。

（2）實踐層——工具化操作。這是知識層的深化，主要培養學生對實際問題的分析、計劃與實施的能力，包括情報收集、數據分析、問題評估、解決方案的構思、思考問題的條理化、實施過程管控的周全性、突發事件的應對方法、文案寫作等方面。

（3）應用層——專業化策劃。這是知識層與實踐層的應用，主要是針對一個或幾個相互關聯的實際問題，提出實施方案。從表面看，這類問題與實踐層的問題比較相似，但兩者存在較大區別，前者偏重對現有問題的分析與評估，后者偏重提出解決實際問題的對策。

知識層是建立架構，實踐層是充實內容，應用層是達成目標。三個層次的結構如圖1所示。

圖1：營銷策劃課程內容結構圖

四、營銷策劃實踐教學進程

營銷策劃是一門實踐型課程，教學過程要通過學生參與互動領會基本原理、掌握基本技能、制定策劃方案。營銷策劃實踐教學的進程如下：

1.思辨分析：教

知識層的營銷策劃原理，在不同環境條件下會發生很大變化，需要根據營銷環境選擇適當的營銷策劃思路。這部分教學方式，以課內互動為主，通過討論背景材料，讓學生得出不

同的觀點，以增強學生對基本原理的理解。例如，讓學生閱讀《一個乞丐的策劃》，然后分組發表演講，最后主講教師點評，可以導出營銷策劃的一些基本原理。然后，提供參考書目，讓學生在閱讀的基礎上加深對各種營銷策劃原理的認識。

這是一個“讀、寫、議”相結合的過程。這個過程可以稱為“教”，通過互動、點評、自學、寫作、演講等活動，目的是充分調動每一位學生的主觀能動性，更好地領會營銷策劃的基本原理。

值得注意的是：在中國傳統教學理念中，要求學習者在發言之前必須明確區分知道的事情與不知道的事情，想清楚了才可以發言。即所謂“知之為知之，不知為不知，是知也”。西方教育則允許學生海闊天空胡思亂想，他們在討論問題之前并沒有把問題想得很清楚，但通過討論分享了知識，激發了靈感，結果把問題想清楚了。這是值得深思的。很多教師總覺得上課時間不夠，講了很多，學生真正領會的并不多。有一個學生畢業以后告訴對大學老師說，在大學學習中，記憶最深刻的是老師以互動方式得出的結論，記憶最不深刻的是枯燥的概念與定義。

課堂討論也是實踐，這種討論在學生“不知”的情況下開展也許更有效，這也是對學生思辨水平的一種考核。

2.完成課業——叫

在營銷策劃基本原理學習之后，應該設計一些實踐課業讓學生在課內參與或課外完成。例如，在課堂內進行一些小調查，事后將“調查發現”反饋給學生，讓學生按照規范的要求采編案例，要求學生就某個領域提出一個創意構想，學生主持收集每一方面的信息，等等，都可以作為實踐課業。這些課業要循序漸漸，結合實踐，分類更新。例如，在大學中調查發現：與網購相比，年輕人到實體店購物的首選目標是——現貨。這一調查發現提醒實體店經營者，“百分之百有貨”，重點商品不缺貨，這是建立實體店經營優勢的基本保證。

這是“任務型實踐”，可以稱為“叫”。課業規定了需要完成的任務與要求，學生只要按照規范要求去完成即可，目的是提高營銷策劃技術的應用能力。

值得注意的是對大多數企業來說，“小策劃”比“大策劃”更重要。大策劃是有關公司戰略、市場開拓、產品開發等方面的策劃，這些策劃不會經常發生。小策劃是有關公司日常營銷與營運管理方面的策劃，每個月甚至每天都會提出新的要求。

3.設計方案——交

在營銷策劃的各項基本技術學習之后，要求學生獨立或分組完成一個項目的設計方案，學生要經歷項目選擇、市場調研、財務預算、可行性分析、實施方案策劃、保障措施制定、資源籌措與配置等一系列問題，最后根據策劃文案寫作要求，形成策劃報告。

設計方案階段是各方面知識與技能的綜合應用，既能激發學生的創新能力，又能培養學生的團隊合作能力與管理水平。

“教——叫——交”是市場營銷策劃課程實踐教學的具體進程。教——課堂互動得出基本原理；叫——課外作業是基本技能的實踐；交——獨立設計形成策劃報告。讓學生聽到、學到、用到、得到，知識與技能才能得以鞏固。要真正做好實踐教學，關鍵是從事實踐教學的教師，應該各有側重地培養一個或幾個層面的實踐能力，否則就不能適應實踐教學的需要。當前實施的“雙師型教師”的培養模式存在嚴重的形式主義傾向，雙師型教師的培養應該以校企緊密合作為基礎，讓教師面向行業、深入企業、與企業員工在同一條戰壕里戰斗一段時間，才能有所感受與感悟，這樣的經歷才有利于做好實踐教學。

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篇3

“萃生坊防感一噴靈是一種功能產品.非迫切需求”

“醫藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”

“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場打水漂”

“隊伍在何處?依靠一個招商回款運做的可能性有多大？”

…………

我幾乎沒給回話的余地，拒絕了合作的要求

“你忽略了我們合作的誠意”

“產品是有一點問題，但不能說明沒有市場機會”

“作為一個藥企，不斷的開發產品是絕對生命線”

“作為企業只有勇敢的面對挑戰，披荊斬棘的前進，沒有退路”

面對萃生老總激動漲紅的面孔，我沒有再爭執，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產品的市場生命周期已到，銷售回落，開發一個邊緣性市場產品也是迫不得已的華山一條路。

然而明確的事實已經擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場運做的現金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預防性功能產品，打造成消費者的非迫切性需求？如何使這種產品能向全國市場推廣并逐步提升，比較現實的營銷方法和營銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點問題是我們的服務費如何支付……

雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點燃的香煙的裊裊的煙霧漂動。多年的營銷咨詢服務經歷，使我深深的喜愛上了這個職業，看到自己打造的品牌在市場上一步步從嬰兒茁壯成長為行業的中流砥柱，在市場撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價值感。

屈指一算，我們竟然在3年多的時間沒有服務過年銷售額在6000萬元以下的企業了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時幫助以10萬元起家的客戶服務經歷和故事；在眼下這個醫藥保健品的薄冰期，市場的進入門檻越來越高，對營銷策劃和顧問服務西求最大就是這些缺乏資源的小企業，難道我們拒絕小企業咨詢策劃服務要求的原因真的是因為服務費用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰的的勇氣?我的內心在焦灼、在斗爭……

于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫藥保健品老虎團隊。職業操盤手的概念，也有創新策劃咨詢服務模式和萃生坊市場生存實驗活動。

未雨綢繆，剖析中小企業企業面臨的十大難題：

1、 老產品壽命即到，利潤越來越薄，新產品的開發周期加長，市場面臨真空期；

2、 GMP改造占用企業大量的流動資金，現金流嚴重短缺；

3、 市場進入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產出不成比例；

4、 習慣于專業市場運做，缺乏OTC市場運做經驗及隊伍；

5、 醫藥保健品市場面臨信任危機，品牌的構建要投入大量的資金和時間；

6、 以大包為基本模式的醫藥保健品企業的銷售隊伍缺乏對公司的忠誠度和接受挑戰的能力；

7、 專業的經銷商對生產商失去信任，在市場風險極大的條件下市場投入額度極大的縮水，市場成功率降低；

8、 產品概念創新的可能性減少；

9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?

10、企業沒有高手，業務員的管理難以管理。

梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個方面：一是資金，二是隊伍，三是產品。 20萬元能在市場做什么?

嚴格講，一個產品的上市用20萬來啟動市場，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區區20萬還要包括產品包裝、宣傳用品、隊伍建設、廣告費用等一切費用。

區區20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。

面對20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態。

根據20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰略簡單而明了：

第一：保持產品市場運做的現金流不斷。

第二：三個月內形成一個可持續發展的并經歷市場檢驗的營銷套路。

第三：持續穩定，半年內形成月銷售量20萬的樣板市場。

且看我們給20萬元上市資金做的細帳：

產品包裝5萬；

招商廣告3萬；

模板市場運做5萬；

市場宣傳2萬；

人員費用及差旅費5萬。 策劃不是變魔術

也許是我們策劃加市場的運做管理執行模式讓企業放心，也許是老虎團隊的幾位名師的背景讓企業信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業將20萬元劃入專用的帳戶和將產品的批文等手續交于我們再也沒有過問。這樣以來，如同我接到了一個借腹生子的任務。從產品的孕育、分娩、養育全部接納。 雖然老虎團隊的幾位老師，均是久經沙場的醫藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產品核心概念的提煉是重中之重。

核心的概念產品就是能讓產品能面對消費者時有一個明確的利益點，并更滿足消費者細分需求，更好的區隔競爭對手。

好在老虎團隊成員浸市場營銷策劃工作多年，從產品思路、產品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。

1、產品思路

防感一噴靈為“消字號”產品，以多種中草藥萃取而成。

具有預防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時噴入口腔或者噴灑在室內而達到預防感冒防止傳染的目的。這種形式從產品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據目前的市場環境，老老實實地以誠信的面孔出現，才有市場機會。經過反復的權衡，我放棄了原定的入口小瓶的產品形式，轉而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當作豐富產品線之用。

2、產品命名

產品設計思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費者并能從品牌的名稱上讓消費者感知產品的利益呢？

以我們的經驗，一個好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產品的特性，借用了一個能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國文化的現代風格萃生坊品牌的形成，點亮了整個包裝和傳播要素。

3、萃生坊防感一噴靈的產品USP

有了萃生坊的這個品牌big idea（大創意），產品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。

萃生坊產品USP——有效殺滅空內流感病毒，阻斷流感傳播。

傳播廣告語——萃生坊家庭環境醫生。

事實表明，萃生坊的產品USP和廣告語，做流感市場的差異化，簡單有效的擠進了消費者殺滅室內流感病毒這塊未滿足的需求。

4、定位

關于萃生坊的定位問題到是費了一些口舌，不是因為其定位的難度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。

近兩年，隨著環境的惡化，城市流感在春秋冬季時肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應。從表面看需求確實很大。但是以我們多年的醫藥保健品運作經驗判斷，中國老百姓沒有多少預防的習慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產品時，即能產生迫切購買需求的人群最為關鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標人群。 市場出真知

每一個產品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結著許多營銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競爭，也就是萃生坊用它最短處和強勢品牌的最長處相拼，這樣的明顯的劣勢地位我們將如何改變呢？經過權衡我們選擇了社區作為市場的主力渠道，采用側翼進攻法，避免正面交鋒。

社區推廣的方式已經被大多數乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經變成無味的雞肋，但是我們應該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費義診的旗號，招搖橫行欺瞞善良的消費者，將資源進行惡意的透支，加上目前醫藥保健品的信任危機，這種方式已經被消費者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠的服務贏得消費者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張在社區工作中堅決不賣產品的方式，這種看似匪夷所思的策略實際是我們策劃思想的核心。如果是傳統的以銷售為導向的社區工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業的企業形象，更為重要的引起消費者和小區管理者的反感，事倍而功無。

我們和省流感預防監測中心合作，在社區、寫字樓、幼兒園這些目標消費者集中的場所開展流感預防的知識講座，主要以普及流感的預防知識為主，用教育營銷的模式使產品知識潛移默化的傳遞給目標受眾。并且開展免費的萃生坊流感預防服務。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費者，都可以享受三次萃生坊綠色服務隊的上門服務，幫助消費者殺滅居室、辦公、學習等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務隊采用統一服飾、統一服務口號、統一工作流程等和家電業的海爾相同的服務標準，所以整個活動期間在幼兒園，在寫字樓，在小區，萃生坊綠色服務隊像一道流動的風景線，給廣大消費者帶來了健康和關愛。用服務營銷這個拓展市場的利器，樹立良好的企業和品牌形象，提高消費者的美譽度。 由于我們沒有大量的資金運用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰者求之于勢”，勢，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業找到策劃機構，，實際上都希望策借助外腦實現“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動千斤的支點，也是所要借助“勢”，策劃案中的精髓難尋呀。

我們利用流感在本省的發病情況，并結合流感預防監測中心的政府資源，聯合晚報社開展了流感預防知識的有獎問答活動，為了淡化商業氣息，在整個問答活動中不出現企業的和產品名號，只是咨詢電話由萃生藥業提供，以公益活動的形式獲得廣大市民的積極參與，獎品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產品。在整個持續一個月的活動中，共收到消費者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個，使公眾對流感的關注達到空前的高度。這種以事件行銷為契機，有效結合企業自身資源情況的手法，將整個推廣活動推向了一個新的。

在整個推廣活動中，我們充分利用了綠色服務隊這個地面部隊，用服務營銷推進，在媒體利用流感知識普及事件行銷這個高空精確制導炸彈，直擊目標消費者，利用兩種方式所收集到的消費者信息，經過分類整理開展數據庫營銷，循序漸進一波三折，將多種看似平淡的營銷方式的巧妙組合，產生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？

時下，招商幾乎成了所有資金不足、隊伍不足的企業的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業雜志：“5萬招納5個億”“一日進帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫藥保健品市場狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經銷商會也組織不起來。

窮人的孩子早日當家，精打細算。對萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國經營報》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計6期，招商回款50萬，投入產出比1：10。事后總結這次招商成功，原因只有兩個字“誠信”。

誠信一：以經銷商角度考慮市場，考慮風險，考慮利潤。

萃生坊招商首次進貨最高限額5萬元，以經銷商承擔的風險來考慮首次進貨額。

誠信二：與經銷商直接交流我們規劃的運作方案，請經銷商來根據自身經驗來判定市場運作成功性，從而決定是否進貨。

誠信三：直言告訴經銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場機會；雖然我們上市方案經過實戰專家所策劃，但成功還需要市場運作來證明。

告訴經銷商我們未來的最大盈利機會在于其它經銷商以汗水和心血換來的市場經驗。 誠信四：我們5萬元在打造樣板市場，隨時歡迎來電、來人咨詢樣板市場的運作情況和進度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創全國市場同步運作法

招商進行了一個月后，我們有了一批經銷商，我們并沒有無限制地從經銷商身上榨取資金。雖然后續要求做萃生坊經銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強，且具有很強執行能力的經銷商實行市場同步運作法。（由于保密緣故，在此省略產品入市方案）即根據我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時間開始進行市場推廣。每天由6位市場策劃人在晚上八點鐘與經銷商交流當天的市場推廣進度、活動情況、廣告文案。及時發現解決出現的問題，并安排第二天的工作。

6位市場負責人由企業老虎團隊成員組成，并且承擔樣板市場每天的實際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個經銷商的投入成功率十分之高。二個半月同步市場運作，我們市場策劃方案才真正固化下來，據統計45天6個市場投入30萬，創下銷售回款72萬元的業績。

“投入10萬元市場產出120萬”看到這些數字才真正讓老虎團隊人員的臉上露出了喜悅。 報告總結

通過萃生坊階段性工作總結：我們認為小企業小產品以小資金規劃全國市場，應著眼于以下兩點：

第一：端正心態，確切定位。

第二：全國市場規劃分兩點：第一步實行生存實驗就，保持企業資金流；第二步實行全國區域規劃標版性區域市場運作，實行企業整體資源整合，在網絡資源中實現后續產品導入。

我們要思考點什么？

思考一：超越現實條件的營銷怎么做？

萃生坊的成功，我們認為創新是根本，務實是出路；縱觀醫藥保健品市場發展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業，一次一次的市場投機使多少企業由成功到歸零。有效地整合企業資源，努力使其最大化；創新不能以“奇”而論，對企業講如何保持現金流不斷，應是其運作市場最具體原則。也許有一句話對現在的醫藥保健品來講更為合適，生存比發展重要，今天比明天重要。

思考二：誠信是目前整個醫藥保健品企業最主要的經營思想。

醫藥保健品的過度競爭和市場透支，從經銷商到消費者已對生產商產生了嚴重的信任危機。萃生坊從品牌構建到招商的“實話實說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經嘗到招商甜頭的生產企業和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經營，己所不欲，勿施于人。

思考三：營銷策劃行業的營運模式是否該變一變？

篇4

1.甲乙二人在森林中遇到狗熊，情景十分危險，甲拼命地系鞋帶，毫無疑問，目的只有一個，就是使自己跑得速度更快些，雖然他知道他仍然有可能跑不過狗熊，但還是認為，只要能夠比乙跑快1米，就有可能避免被狗熊吃掉的命運。此時，如果你作為乙方，請發揮一下想象力，你會根據幾種可能的情況采取什么樣的對策？

試題分析：

此題意在考察考生對客戶服務方面的理解能力，服務不是機械地、盲目地服務，更不是讀上一兩本國內外營銷理論書就能夠對號入座的，它更多的需要一種變通，需要根據企業實際而采取對策。比方說，對國內眾多中小企業而言，其面臨的往往是生存而不是發展的問題，此時你套用適合于世界500強應用的一些案例或理論，不把企業給噎死才怪！它們不需要那些不切實際、看上去很美但事實上假大空、花里胡哨、無用的策劃方案，而更多的講求短、平、快策略，讓每一筆投入都能夠最大限度地實現營銷。而事實上，大多考生即使受過一些營銷理論方面的教育，變通也往往會成為他們的短板。

具體到這道題目上來看，倘若甲乙遇到狗熊之處距離安全地帶尚不是太遠，不系鞋帶而趿拉著鞋以最短的時間直接奔赴安全地帶才是上策。另外，考生還可以根據考題中森林這一暗藏的條件，敏銳而及時地幫助乙采取正確的應對策略，如可以考慮先爬樹再求救的原則，因為狗熊是不會上樹的。這一點考察的是考生的戰略思維能力，因為競爭從來都不是一條道走到黑，策劃也是，既可以像甲一樣，通過跑贏對手來逃避風險，也可以通過和對手聯合的方式來共同戰勝共同的敵人。在這方面，當蒙牛有機會將伊利逼得只有招架之功而無還手之力時，還是非常明智地放了對手一馬，從而獲得了共同成長、做大內蒙古大草原牛奶產品的機會，避免了唇亡齒寒的情況出現。因為在全世界的范圍內，這種共榮共生的例子比比皆是，如麥當勞和肯德基、可口可樂和百事可樂、國美和蘇寧、茅臺和五糧液等，當然這需要一個優秀的策劃人根據不同的條件來選擇正確的應對戰略和戰術。而根據客觀情況及時調整戰略戰術，也是一個優秀的策劃人必須具備的思維。

2.小王今年大學畢業，要在濟南的繁華地段開一家自己的店，前期所有的準備工作均已經就緒，萬事俱備只欠東風?，F在他急需選擇當地的一家平面媒體打廣告，以提高小店的知名度和影響力。假如你是小王，你認為在報紙上打的這則廣告應該考慮哪幾個方面的因素？

試題分析：

出此題目意在考察員工在協助客戶時考慮的原則問題，其實正如邵珠富先生多次提到過的，任何一個優秀的廣告策劃方案，均要 “三看”：看自己、看對手、看消費者（市場）。

如果小王所開的店經營的是稀缺產品，肯定是“人無我有”的市場，自然其平面媒體的廣告只要打一打知名度即可，因為他面對的是一片藍海，訴求式的廣告就是最適合的。如果小王選擇的行業是一個大眾消費型行業，市場上同類的店比比皆是，處于一片“人有我也有”的紅海狀態，則此時小王的廣告訴求應該力求突出差異化，要么訴求產品質量的與眾不同，要么訴求服務方面的無微不至（如24小時服務熱線、綠色通道之類的），要么訴求自己是產品方面的“專家”，或者能夠提供送貨上門的服務等，廣告差異化是營銷差異化的重要組成部分，廣告訴求的精髓就在于差異。什么樣的差異能使受眾產生興趣？盡量找出與眾不同之處，才能提供一個消費者選擇其產品的理由。利益至上是廣告差異化策略的最高原則或者是消費品牌所能帶來的物質、經濟層面的享受、好處，或者是該品牌所能產生的心理上的愉悅感、滿足感。

如果小王已經選擇了差異化的訴求策略，也不等于就可以高枕無憂了，還要注意觀察消費者的需求。如消費者喜歡聽《牡丹亭》，哪怕你再擅長《霸王別姬》也不行，一切要以消費者的需求為中心，營銷才有可能成功。

3.盛夏大明湖里的荷葉長得最旺盛，假設荷葉是圓的，其每天向外擴展的半徑長度都是一樣的，那么有人說，其1個月中的第30天增加的荷葉面積，竟然是前29天擴展的荷葉面積之和那么大，你認為這種說法靠譜嗎？試著分析一下。

試題分析：

這個答案是完全有可能。此處考察的是考生對企業及個人核心競爭力重要性的認識，競爭半徑大一點，競爭面積（能力）有可能大幾倍，要做一個優秀的策劃人，沒有精益求精的思維和極致化思維是很難成功的。對一個優秀的策劃人而言，最重要的一點就是不要做“差不多先生”，而應該對自己狠一點，有時候你做得對了、準了，如果不夠狠，仍然有可能敗得一塌胡涂。沒有下狠功夫的決心，注定成不了一個優秀的策劃人。

篇5

 

“狠抓內涵建設”已成為各高職院校的發展目標，現在這種熱潮開始深入到各微觀領域，“狠抓內涵建設”的重點無疑是提高教學質量，夯實教學水平。在高職教學活動中，引入行為導向教學法，讓課堂的主體“動起來”，挖掘學生潛能，激發其創新、創造及創意能力，收獲高效的教學效果。

 

一、行為導向教學法概述

 

行為導向教學法在上世紀80年代起源于職業教育比較發達的德國，對行為導向教學法的討論，對德國職業教育發展產生了重要而深遠的影響，并取得了巨大的成功。目前，行為導向教學法已經成為中國現代職業教育、相關職業培訓教育的主流發展趨勢，其主要過程分為以下四個環節：課前準備—布置任務—執行和實施—展示執行效果。

 

行為導向教學法是高職教育的主要教學方法，由一系列教學方法和技術共同構成，而非單一特定的類別。主要的表現形式有：項目推動教學法、戶外拓展法、模擬教學法等等。其教學方法實施的基礎需要課堂的主體用心、用手、用腦完成任務或項目，從而實現教學目標。以“行為導向驅動”為主要形式，打破老師在講臺上講課，學生在座位上做自己的事的課堂場景，充分發揮學生的主體作用，注重對學生發現問題、分析問題、解決問題能力的培養。同時，學生從實踐中來，再回到實踐中去，經過反復的實操，從實踐中獲得升華，這樣一來，對知識的認知更加理性和深刻。

 

作為課堂的引導者，老師一定要做好組織和引導課堂的相關工作。在學生自由分組后，同學們需要把教學任務進行細分，細分的過程需要老師的監督和指導。隨后，各小組成員可以采取競爭或選舉的方式，每個學生都會分得自己所負責的任務，正如目標管理一樣，責任到人，通過團隊協助，致力于讓不同學情的學生通過自己不懈的努力都能嘗到成功的喜悅。

 

二、四川華新現代職業學院及我院《市場營銷學》簡介

 

四川華新現代職業學院位于四川省成都市成洛大道，是經四川省人民政府批準、教育部備案的全日制國家計劃內統一招生的普通高等職業學院，學制三年，頒發經教育部電子注冊備案的普通高校?？飘厴I證書。學院現設有6個系，共有29個專業及方向，覆蓋了現今高就業率的優勢行業。學院擁有專業實訓室60余個，專兼職教師三百余人，在校學生人數近八千人，是省內一所深度踐行“校企結合、工學結合”辦學模式的特色高職院校。

 

《市場營銷學》作為市場營銷專業的核心課程，也是會計、商務管理、電子商務、廣告策劃與營銷等專業的必修課程，授課學生達到上千人次。由于各企業對從事市場營銷崗位的人員需求較大，同時，為了拓闊學生的就業面，更多的滿足社會人才的需求，《市場營銷學》這門課程的時代性和必需性尤為凸顯。

 

我們將詳細描述行為導向教學法在《市場營銷學》課程聯系過程中的實踐研究，并在實際的教學過程中，不斷實施，通過各種反饋和評價技術，再進行不斷論證，改進教學方法，使我們的課堂更加活躍，提高學生的參與度，最大可能的調動學生學習的積極性和主動性，到達較好的教學效果。

 

三、行為導向教學法在高職教學中運行的意義

 

行為導向教學法強調學生在教學過程中的“行動性”，簡單的說就是要讓學生全身細胞活躍起來、動起來、動手做，不是被迫坐在教室里面受“煎熬”，甚至懷疑讀大學的目的和意義。通過老師引導，增強師生互動頻率和效果，鼓勵學生們不要受到過多的束縛，而是大膽表達，只有自己親身做過的事情才會有屬于自己的收獲，才能形成更加深刻的領悟。換言之，自己做過的，是所有行為方式中最能夠在腦海里留下痕跡和記錄的，所以，也是最深刻的體驗過程。

 

高職學院的學生，對理論的學習感到枯燥，學習積極性和主動性不高，然而他們自己動手、實際操作的渴望卻十分強烈，他們大膽設想，構思新穎巧妙，積極實施，細心總結的特點都能為他們積累豐富的實踐經驗。當然，學生之間存在的智力差異、心理差異和人格差異，在高職教學中引入行為導向教學法有利于我們進一步挖掘學生的潛能，通過項目教學提升他們的綜合素質。行為導向教學法是在激發學生學習興趣的基礎上，在師生合作共事的氛圍中，培養學生解決問題的關鍵能力，培養學生將理論知識轉化為應用于實際操作的能力，培養學生為人處世、與他人協作共事的能力。

 

同時，我們要重視課后的評價體系和反饋渠道，從中發現問題，師生充分討論，分析問題，找出源頭，優化調整。尤其對于那些學習積極性不大高的學生，我們致力于發掘和提高學習興趣點，通過鼓勵和引導，培養他們參與實踐的自信心，使他們拋開包袱，邁開步伐，充分參與到團隊的教學活動中來。學生是教學的主體，一個都不能少，不能因為學情不同而受到不公平的待遇，教師應該花費更多的精力和心思在于鼓勵和團結每一位學生。

 

四、行為導向在《市場營銷學》課程聯系過程中的實踐研究

 

《市場營銷學》的理論教課框架大約分為四個模塊。第一個模塊是“總論”，具體包括市場營銷概述、學會市場調查、分析了解市場營銷環境和消費者購買行為分析。第二個模塊是“營銷戰略分析”，即目標市場營銷。第三個模塊是“營銷戰術—4P組合”，包括產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。第四個模塊是“市場營銷的新發展”，包括新媒體營銷、綠色營銷及關系營銷等。

 

在行為導向教學法的核心思想指引下，老師要根據教學進度合理安排教學內容，當然，不同的授課對象，教學方法也是需要隨之調整的。在教學中引入“頭腦風暴教學法”、“案例教學法”、“項目教學法”、“角色扮演教學法”等等具體的教學方法。結合我院《市場營銷學》課程，下面將詳細介紹四種主要的行為導向教學法，這四種行為導向教學法實施的主要過程為：課前準備—布置任務—執行和實施—展示執行效果。

 

(一)頭腦風暴教學法。頭腦風暴教學法是老師組織的一次主題探討活動，在老師拋出探討主題后，隨之要給出參與討論的激勵措施或獎勵措施，如加分、合理的物質獎勵等。老師要鼓勵學生自由發言、積極發言、并且把握討論的主題不能偏離。集思廣益的現場討論，會激發在場每一人的腦細胞活躍起來并積極參與思考，這樣一來，在短時間里，能夠匯集到盡可能多的信息量和智慧閃光點，勾勒出數種解決問題的方法，我們將其中的主流觀點進行歸納和提煉，將會是實際解決問題的大致方向。

 

采用頭腦風暴教學法時，要求所有學生都積極參加到創造性思維的過程中。在討論前，由教師隨機抽取幾名學生與任課教師組成評委團，并擬定出評分細則，當場進行宣讀。如評分細則規定，開始討論后，有學生進行陳述的時候，其他學生不能隨意打斷別人的表述，否則評委席將對其所在團隊扣分。一般情況下，應該鼓勵學生提出具有一定創意且具備實施可能性的想法，盡可能多的收集和整理。最終，將所有意見和建議統一在本次教學任務結束前進行梳理和評價。

 

在《市場營銷學》的第一個教學模塊，學生已經具備對市場營銷及市場營銷環境的認知，可以采用頭腦風暴教學法。比如，教師可以事先給出一個市場環境，對市場營銷微觀環境和市場營銷宏觀環境均有描述，在如此環境中，公司有意引入一家肯德基快餐店，就此進行SWOT分析。需要每組通過討論，課后完善一份小組結論，下次上課時各組在輪流展示自己的結論后，開始“自由討論”，最后評委團會根據事先擬定的評分細節和指標進行評分。這樣的過程是智慧火花迸發，大量信息進行共享的課堂，加上適當的課堂激勵措施，師生都將收獲頗豐。

 

(二)案例教學法。老師通過講解、分析案例，組織課堂討論后，引出結論。很明顯，學生們對這樣的教學方式是樂于接受的，他們傾向于接受真實的案例，并從中受到啟發，不喜歡生硬的“被接受”理論講授。我們通過對一個具體案例情境的描述，引導學生參與討論，各抒己見，鼓勵同學之間積極討論，合理利用每位學生身上的見識、資源、信息和智慧，師生在交流中無疑將收獲豐碩。

 

在《市場營銷學》的第二個教學模塊是“營銷戰略分析”，即目標市場營銷。我們可以采用視頻案例教學模式，先播放15分鐘左右的視頻資料，了解案例背景，再提出問題“優衣庫——如何賣成日本首富”、“拆拆宜家——如何實現全球家居霸業”等活躍在我們身邊的熱點事件。案例教學法要求學生通過視頻資料了解案例大致背景，允許運用電腦、手機等工具上網搜索些許信息后，小組開始“自由”討論，然后每人需要當堂提交一份個人對此案例的解讀。教師對收集的作業匯總后，再次在課堂上組織點評以及師生同堂的再次討論，這也將是集體智慧的再次碰撞和升級。

 

案例教學法與頭腦風暴法有相似之處，宗旨均在于不斷累計、不斷演練，量的積累將發生質的變化，熟能生巧，一次又一次的演練，每每的總結和提煉，會為師生帶來更多的信息量和思考。

 

(三)項目教學法。美國著名哲學家、教育學家約翰.杜威強調：“通過多種活動讓學生在從事實際的事情中，提高自身能力和技能，積累實踐經驗和知識，不是停留在‘磕書本’的層面……”在項目教學法中，強調“從做中學”的重要性，我們需要“放手”，鼓勵學生巧妙構思、突出創意、大膽實施，在實際項目中，讓學生的想象力、創新能力、執行能力、實操能力能到鍛煉和提升。

 

在《市場營銷學》的第三個教學模塊，即“營銷戰術—4P組合”，包括產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。項目教學法更多的依托學院校園文化活動，如社團文化節、社團主題活動等。在結合教學進度的同時，我們舉行“購物節”、“圣誕節狂歡暨特色產品拍賣活動”等，從活動的計劃、組織、實施到收官，各組同學各顯所長，為了爭取良好的業績，在“尋找貨源”、“產品組合”、“價格制定”、“渠道管理”、“捆綁促銷”等環節都盡可能的精確和多變。同時，在課堂上，我們在實訓環節引進項目教學法，如“物物交換賺分記”、“正能量視頻推薦比賽”、“辯論賽”等形式考查各組及各人的完成情況。另一方面，我們還可以借助某商品的銷售比賽，尤其是新產品的導入期，事先設置名次獎勵進行激勵，小組與小組之間開展激烈的競爭，在此過程中，同學們為了爭奪有限的客戶資源，出奇制勝，設計出許多拉攏顧客并實現成交的方法，如上門推銷、開發批發顧客、走出校門擺攤以搶占校外市場等等。

 

當然，在類似活動中，通過各種不限形式的“交流”，拓寬眼界，匯集信息，增長知識面，合理儲備，達到事半功倍的教學效果。

 

(四)角色扮演教學法。角色扮演教學法是將每一名學生置身于一個來源于行業、企業具體的職業背景中，為了完成自己的指定任務，學生都將完成一系列與人、與事、與社會打交道的事宜，旨在探索學生在實踐中對理論的理解和運用。

 

在《市場營銷學》的第四個教學模塊，即“市場營銷的新發展”，包括新媒體營銷、綠色營銷及關系營銷等。在此，我們引入教學主題：“微商”的生存之道——透析網絡營銷。目前，通過微信發朋友圈、微店等形式進行銷售的現象十分普遍，我們要求每組同學為本組進軍微商界為目標，完成一份完整的策劃方案并實施。在此之前，我們將邀請從事網絡營銷的行業專家對同學們開展一場有針對性的專題講座，然后各組開始分工完成市場營銷策劃方案，有的同學負責市場調查工作，有的同學負責尋找貨源工作，有的同學負責渠道開發工作，有的同學負責信息處理工作等等，各司其職，為著共同的目標，大家精誠合作。在各組方案的展示環節，師生共同進行反復論證，盡力完善策劃方案。最后，我們將自己的策劃方案進行實施，雖然，最后的結果并不是十分完美，但是同學們更重視這樣一次特別的經歷及過程，為以后的就業積累了寶貴的經驗和認知。

 

當代大學生將是社會主義建設的中堅力量，我們的教學要致力于盡可能多的挖掘他們身上無限的創新、創造及創意能力，這也是為培養我國現代化建設人才的必需人文要素。我們在開展行為導向教學過程中，一定要“克制自我”，老師作為課堂的組織者和引導者，一定不能過多的參與，更不要事事都為學生拿主意，把自己的意識強加到學生身上。師生共同討論和分析，但不能左右學生的決定。只有“放手”，為學生營造獨立行事的大環境，讓學生都動起來，才是真正的行為導向教學。當然，教學任務結束后的總結和評價也是至關重要的，這將是智慧火花的再次積累和升華。在教學過程中，我們要著重培養學生統籌規劃的能力、理論與實踐認知相結合的能力、與他人、與團隊協作的能力、溝通和表達能力、透過現象分析事物本質并獨立解決問題的能力等，努力構建屬于自己的知識體系和經驗體系。

篇6

[關鍵詞]市場營銷；市場競爭；產品促銷；營銷要素

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.028

隨著我國迅猛發展的計算機網絡技術，全球經濟逐漸邁進知識經濟時代，在這個過程中，人們的生產及生活方式也出現了巨大變化。激烈的競爭背景下，企業一定要用現有條件與技術對市場營銷要素進行創新，通過創新思維與高新技術知識的運用對市場營銷要素進行創新，以此來增強企業競爭實力，并在國內外激烈競爭中占有一席之位，最終實現市場營銷及經濟發展戰略目標。

1 市場在競爭背景下的營銷要素

1.1 產品促銷與銷售策略

企業間競爭的基礎與關鍵是產品質量。所以在市場導向基礎上，企業一定要不斷改良所生產的產品，提高產品附加值與技術含量，保證產品功能與檔次可以滿足客戶需求，進一步促進企業產品多元化發展。此外，在銷售產品環節，企業一定要根據銷售地區的不同、消費者所展開銷售網絡的不同，對產品生產前期所投入的資金予以減少，同時在對市場進行穩定的基礎上，進一步開拓新市場，減少企業產品經營風險，加快企業資金流通速度。在企業產品促銷上，一定要盡可能將產品銷售量提升上去，通過開展各種形式的促銷活動來贏得更多銷售量，提高消費者忠實度，進而樹立企業形象。[1-3]

1.2 網絡化營銷

隨著計算機網絡技術在近些年不斷進步與發展，使得人們日常生產與生活中都離不開計算機網絡技術。所以，企業在這種形勢下一定要對銷售網絡予以逐步完善，對最新市場信息進行及時獲取與分析，并與市場信息進行有效結合，對企業市場營銷策略予以修訂與完善。而且企業還需構建信息反饋網絡與用戶信息聯系網絡，進一步跟蹤與了解消費者對產品使用情況，同時加強與消費者的溝通與交流，將客戶訴求表現在產品的創新與更新換代中，進一步提高競爭背景下企業的應變能力。企業還應創建專家咨詢網絡，聘請企業管理專家、知名專業人士以及銷售精英進行營銷咨詢網絡的創建，并對企業營銷策略予以完善?；ヂ摼W營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。[4，5]這也是為什么在網絡營銷研究時必須重視網絡營銷實用方法的原因。

1.3 產品服務策略

在社會發展進程中，消費者對物質條件的要求也逐漸提升，在這種情況下，企業要在保證產品質量得以提高的同時，將產品服務質量提高上去，始終堅持消費者是上帝的策略，同時讓客戶感覺到企業誠實的品格與積極進取的精神。在出售產品前，企業營銷人員可帶領消費者參觀本企業內部產品生產現場，讓消費者了解企業產品生產全過程，提高消費者對企業實力及文化的認可度。此外，企業還要學會換位思考問題，用消費者的角度思考，對產品在使用過程中所存在的事宜及問題予以協調，保證消費者滿意。出售產品后，企業一定要對反饋網絡予以充分利用，以此來了解與解決所存在的問題，樹立企業形象，贏得消費者信任，最終使企業戰略目標得以實現。

2 創新競爭背景下市場營銷理念

市場成為新時期企業競爭與生存之基，在不斷變化發展的市場營銷要素中，企業管理人員一定要隨之改變企業產品營銷觀念，對市場上各種信息予以準確把握，同時及時改變企業營銷策略，與市場信息進行有效結合，對企業營銷策略進行制定與更新，以適應不斷變化發展的市場需求。

2.1 市場營銷思維的轉換

傳統企業生產一般都屬于大生產，而企業僅僅是負責生產，所生產出來的產品自有其營銷出路，在市場上，產品供不應求。然而，隨著科技不斷進步以及經濟不斷向前發展，產品生產率逐漸提高，使得企業逐漸意識到營銷企業產品的重要性。所以，在激烈的市場競爭背景下，企業管理者一定要轉變產品營銷理念，充分研究消費者需求，切實做好產品調研工作，并在不斷變化的市場需求中進一步改良企業產品。

2.2 熟悉市場競爭環境

基于變幻莫測的市場經濟，要求企業一定要具備危機意識與產品競爭意識，在制定營銷策略前充分做好市場調查，對企業競爭對手進行深入的研究，依照消費者需求與市場調查結果對新企業營銷策略予以制定或調整，此外，還要充分了解企業競爭環境與競爭對手，重視企業產品的營銷與生產程序，保證企業能夠在激烈競爭中占據一席之地。

2.3 不斷提高企業產品質量

競爭背景下，企業競爭的關鍵就是其產品質量。所以企業一定要加強產品開發，進一步提高企業產品附加值與生產技術，只有這樣，企業才會在產品銷售過程中增強信心。此外，需企業開發與銷售產品的關鍵是科技，所以，企業一定要進一步加大科技投入，并將企業產品附加值提高上去，企業在營銷過程中一定要提高產品質量，并做好相關產品售后服務，從根本上提高消費者對企業的支持與信賴，保證企業產品在市場上處于領先地位，提高企業信譽度和市場競爭力。

2.4 市場營銷策劃的創新

現代營銷策略創新是指在正確的企業經營觀念指導下，切實配合企業營銷戰略發展的要求，對企業整體營銷活動進行系列創新，主要包括服務營銷、綠色營銷、網絡營銷與體驗營銷等。

采用科學技術知識與知識營銷觀念，對新市場營銷內容、策劃理論、方法以及程序予以構建，將市場營銷策劃起點放在高新技術與水平具有發展可能性的基礎上，并依照高新技術水平及發展趨勢對企業產業類型、發展規模、技術性能、銷售渠道及管理體制等進行設計，并依照新管理程序、法律程序以及決策程序對企業營銷策劃程序進行設立，通過綜合分析、調查研究以及群體論證等方式來認定與制訂企業策劃方案。此外，需注意專業商品產銷一體化、銷售一條街的發展，不斷創新企業在市場中的營銷經營機制、管理機制，宏觀調控企業市場營銷理念。

3 結 論

在經濟全球化進程不斷加快，市場經濟不斷發展的背景下，企業間市場競爭壓力也隨之加大，所以，企業必須增強自身實力，切實做好市場營銷思維的轉換，強化市場研究，熟悉市場競爭環境，嚴把產品檢驗關口，不斷提高企業產品質量，探索新的市場營銷策劃，務實創新。將其營銷策略充分展現出來，由此才能立足于激烈的市場競爭，并求得自身發展與進步。競爭背景下，我國企業一定要具備強烈的競爭理念，并在現有技術與條件基礎上對其市場經營要素予以創新，為企業生存與發展提供有力空間。

參考文獻：

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關鍵詞：城市營銷；菏澤市；城市競爭力；4P；STP

1.菏澤市城市營銷策略設計

1.1菏澤市市場定位

有市場就有競爭，存在差異才能脫穎而出，城市差異化的形成依賴于準確的城市定位。菏澤市應通過城市營銷，在城市內部形成產業集群，以市區牡丹區為中心帶動周邊縣鎮的發展。通過對菏澤市歷史文化、自然資源、經濟發展等方面分析，菏澤市被定義為以“花城水邑”為依托的現代化平原森林城市，山東省東西協調發展的西部經濟重要增長極。

1.2菏澤市發展目標

根據菏澤市規劃局的公告，本文認為菏澤市應努力打造“以能源化工和農產品加工業為支撐，農業基礎穩固、工業結構合理、商貿旅游繁榮、生活環境宜人的區域性中心城市和三大基地（即山東省重要的能源化工基地、全國重要的優質綠色農產品加工基地、魯蘇豫皖四省交界處的商貿流通基地）”。

1.3菏澤市城市品牌

大眾對一個陌生城市的第一印象往往來自于城市品牌，品牌的形成可以是主動的，也可以是被動的，但都體現了這個城市的本質。牡丹花已經成為菏澤市的城市名片，牡丹花會的舉辦提高了菏澤的知名度，使菏澤成為享譽全國的“中國牡丹城”，帶動了菏澤經濟社會全面發展。菏澤市可以將“中國牡丹城”品牌可視化，城市建設中更多地融入牡丹元素，樹立城市品牌。

2.菏澤市城市營銷基本策略

2.1產品策略

2.1.1重視城市的合理規劃

菏澤的定位之一是以“花城水邑”為依托的中國平原森林城市，但目前菏澤市整體規劃不太合理，離“花城水邑”還有差距，商業區與居住區混雜，未形成明顯的商貿中心。因此菏澤市在城市規劃方面應該做好整體設計，以牡丹文化、水滸文化等為基礎，用牡丹形象美化城市，給城市注入文化“靈魂”。

2.1.2注重城市的公共安全

菏澤市處于四省八市交界處，人口流動性很大，給政府日常管理帶來很大難題。政府應建立安全有效的應急管理體制，加強社會治安管理力度，嚴處社會違法犯罪行為，為城市居住市民和外來游客提供一個安全有保障的城市環境。

2.2價格策略

2.2.1采取宏觀調控手段

菏澤市管理者可以采取各種宏觀調控手段，加強對房價、物價、地價的宏觀調控，通過建立統一蔬菜運輸系統，讓市民可以買到平價菜；開發土地前要重視實地考察，把控好土地招標及建設的每一個環節；對有意進入菏澤市的企業采取適當價格優惠，將已有的政策落實到實處，降低稅負，減輕企業的重擔。

2.2.2改善投資市場環境

投資市場的良性發展要求進一步的優化整體市場環境、落實配套政策和完善政府的引導職能。菏澤市管理者需要加大對城市投資軟環境的改善力度，以優化法制環境和服務環境為重點，簡化政府辦事程序，轉變服務態度，加強產業配套服務建設。這樣不僅可以改善城市形象，也可以形成產業集群增強城市核心競爭力。

2.3渠道策略

2.3.1政府帶頭 直接營銷渠道

直接營銷為城市營銷者和城市消費者建立了一條暢通的橋梁。政府是城市營銷的主體，可以制定整個城市的營銷策略，是強有力的規劃者與執行者，可以站在一個公正客觀的位置上向消費者推薦本城市，具有直接、清晰、可信度高的優點。菏澤市政府身為最佳宣傳員，最大程度的向國內國外旅游者、投資者推薦菏澤市，介紹菏澤市的歷史文化、風土人情、特產名吃，使更多的人了解到菏澤市的出眾魅力。

2.3.2大眾參與 公眾I銷渠道

公眾渠道的普遍性有目共睹。菏澤市管理者可以在每一個市民心中都樹立一面“人人都是宣傳員，我為菏澤做貢獻”的旗幟，使市民感到驕傲與自豪，更加樂于向他人推薦菏澤市，每個菏澤市民都是菏澤市的形象大使，這才是真正的全民營銷。基于公眾營銷廣泛的傳遍力，城市管理者在日常工作中就應加強重視，在全民范圍內宣傳城市營銷的重要性，使城市營銷觀念深入人心。

2.4促銷策略

2.4.1抓住城市特色 開展節事營銷

節事活動對城市相關產業的帶動效應不可低估，對展示城市形象、提高城市知名度等方面非常重要。菏澤市是中國著名的牡丹之都、蘆筍之鄉、書畫之鄉、戲曲之鄉、民間藝術之鄉，菏澤市應充分發揮自身特色，圍繞市場需求和群眾生活需求，舉辦大型會展，將菏澤市文化底蘊與現代營銷相結合，做好節事營銷。

2.4.2做好公關宣傳 推進服務營銷

城市管理者可以借助形形的傳媒手段把一個城市推廣出去，塑造一個陽光積極的城市形象，借此獲得大眾的信任與支持，使其接受城市產品及服務。菏澤市管理者可以有計劃地召開推介會、研討會、紀念會等，善于捕捉、密切關注對城市形象有益的事件活動，通過各種傳媒手段傳達出去，提高城市美譽度，擴大城市影響力。

參考文獻：

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關鍵詞:商用車銷售;新產品開發;汽車經銷商;售后服務

中圖分類號:F24

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)13-0156-01

隨著社會城市化進程的加快、運輸業的蓬勃發展以及汽車性能的不斷提高,人們對汽車的消費和需求也越來越大,近年來,中國汽車市場發展迅猛,每年以接近40%的速度增長。巨大的市場容量和可觀的經濟效益,引起各汽車廠家紛紛加大投資,近十年中國的商用車產品技術的發展迅猛發展,如引領商用車發展潮流的J6、歐曼、重汽等現都已接近了國際的先進技術水平,這十年的發展拉近了我國商用車與發達國家的差距。而如何提高商用車企業銷售業績,應從以下四個方面入手:

1 以市場為導向,開發適銷對路的新產品

科學技術的飛速發展,導致商用車的生命周期越來越短。商用車新產品開發要遵循“根據市場需要,開發適銷對路的產品;根據企業的資源、技術等能力確定開發方向;量力而行,選擇切實可行的開發方式”的原則進行。

1.1 做好前期的市場調研工作

任何企業要開發出適銷對路的新產品,都離不開深入細致的市場調研。市場調研包括直接和間接調研兩種形式。直接調研主要是根據市場(消費者)的需求,了解市場上競爭對手產品的品質、包裝、性能、價位,充分收集有求新求異觀念的消費者的資料、國家法規的變化、分析這些消費者對新產品的市場反應,包括已有產品在市場銷售上存在的優劣勢和消費者潛在的市場需求。間接調研主要是將市場業務員和經銷商反饋的新產品信息,進行匯總、整理后得出的結果,包括產品銷量、市場占有率和消費者的反應。產品開發人員根據調研的結果,在廣泛征求市場銷售人員、經銷商和消費者意見的基礎上,進行論證、產品設計、實驗、局部投放、在投放過程中要了解市場對新產品的反應、質量反饋等。

1.2 重視新產品上市前的營銷策劃、包裝、造勢等

商用車企業不能進行盲目的產品市場投放,而是和營銷策劃人員、市場業務人員商定,重點研究新產品投放市場之前的策劃方案,內容包括:如何將新產品投放到目標市場,如何進行新產品的鋪貨,如何消除消費者的顧慮使其嘗試新產品,最終使新產品上市做到一舉成功。新產品設計要考慮企業品牌發展的整體規劃,走開發―調整―試銷―改進一批量生產的路子。

2 與經銷商建立合作共贏的良好關系,并對經銷商進行考核、管理延伸至二級

商用車生產企業和經銷商是一種‘雙贏’的戰略合作伙伴關系,經銷商作為市場前瞻,對于商用車生產企業的意義非常重大。目前商用車生產企業對于經銷商的利益考慮得不夠周全,造成經銷商承擔的風險過高。相比汽車廠家,經銷商無論從規模、資源整合能力還是抗風險能力的角度來看,均明顯偏弱。一旦應對不得法,經銷商將面臨較高的業務風險,這種風險將不僅僅傷害到經銷商自身,也會傷害到汽車廠家。因此,應建立合理業績考核制度和獎懲機制,促進經銷商關系的健康發展。

2.1 建立合理的考核指標

包括銷售額和服務水平,以前商用車生產企業主要看硬性的銷售額,現在一些大的商用車生產企業越來越看重軟性的服務,如銷售業務流程是否規范、維修服務水平如何、消費者滿意度的高低;考核方式則有明訪和暗訪兩類,規模大的商用車生產企業可以委托專業的第三方咨詢公司對自己的經銷商進行評估考核。

2.2 健全和完善科學的獎懲機制

獎懲是激勵經銷商積極性的重要機制。開展“銷售能手”比賽、“優秀經銷商”、“功勛經銷商”、“市場開發獎”等評選應為商用車生產企業常用的激勵手段,業績優秀的經銷商可以在提貨上得到更多的政策返點支持,或者得到汽車、現金等物質獎勵,現在又增添出國培訓等精神獎勵。懲罰措施包括罰款、通報批評、限制供貨、限期整改乃至取消資格。如當前某商用車生產企業就規定,成立區域商會,對于“暗降”的經銷商,第一次查到罰款3萬元;第二次查到限期整改,重新驗收;第三次查到就取消資格。

2.3 核心經銷商是企業經銷網絡的關鍵

對經銷在區域化分、政策支持要有區別,區域內要完成的銷售任務要細分至經銷商,要有的放失,對銷售數量、投入大的經銷應重點支持,在鋪貨、返利政策等給其提供重點支持。

2.4 為了提高銷量、產品銷售的多樣化

根據實際情況在一個銷售區域內可分品種經營或可劃分一二個品種出來,讓其他有能力的經銷商來銷售,既保持原有政策不變、不引發價格戰、又能使各品種得以很好的推廣,增加了我們的經營靈活性。

3 核心用戶的管理、大用戶的對待

重視大用戶及核心用戶的回訪及優惠的政策傾向,和大用戶保持戰略性的伙伴關系,該照顧的決不含糊,核心用戶是我們新產品的試用及第一個使用者,他們本著相信企業,敢為天下先的思想,對企業新產品的推廣起了巨大的推動作用,讓其起到帶頭的良好作用,而核心用戶管理應由經銷商報至廠家,廠家對核心用戶要一一回訪、關懷服務?？诒疇I銷比任何廣告都好得多。

4 售后服務是保障,提升企業的品牌形象

滿意的售后服務能夠增加顧客和消費者企業品牌的認知度,拉近企業和消費者之間關系,在一定程度上起到了廣告效應,是企業增加產品銷量的有利手段,是一個企業健康發展的重要環節,服務也是無形的口碑市場、夯實我們的服務管理、指導服務站工作加強與服務站聯系也是我們的銷售基礎工作。

4.1 重視客戶關系管理

客戶關系管理能夠讓企業了解到客戶的反饋信息,從而幫助企業能夠生產更適合消費者需要的產品。同時為客戶提供更適合他們需要的服務項目,使服務向多元化發展。互聯網技術的發展為企業客戶關系管理提供了強有力的平臺,我們可以利用互聯網技術實現與客戶的異地交流,不但節省了時間和金錢而且還提高了客戶關系管理的效率,為企業更好的為客戶提供優質的服務和掌握動態的客戶情況提供了便利。

4.2 提高服務人員素質

服務人員素質包括企業對外服務人員及各地服務站服務人員素質,服務人員是企業形象的展示臺,他們的一言一行將直接影響到顧客對企業形象的好壞評價,所以服務人員是影響企業能否和顧客建立長期關系的關鍵要素。要加強服務人員的業務水平,定期對服務人員進行專門的培訓,還可以派遣人員到優秀企業去學習他們的服務經驗為己所用。

4.3 降低服務半徑

對服務站建立考核機制,提高服務效率。建立完善的服務網點,服務半徑控制在60公里以內,有求助電話兩小時到位,企業服務部門建立完美的對服務站考核機制,對服務站進行打分、監督、管理,并對所有用戶進行回訪。

4.4 備品管理

在各省建立不小于一個備品中心,和效率高的知名物流公司開通備品綠色通道,保證備品供應的快,讓各服務站有備品以做好服務,讓用戶能最快的時間買到他所需要的配件。

總之,目前的中國商用車行業已經進入了一個白熱化的競爭階段,市場競爭也從價格競爭階段開始進入了產品競爭階段,商用車企需要在產品開發、經銷商管理以及售后服務等多方面去努力,以利于在激烈的競爭中提高自身的市場占有率。

參考文獻

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[2]陳琳.法國汽車工業新產品開發特色[J].汽車科技,2008,(6).

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關鍵詞：蓬萊市；旅游產業；問題；對策

一、蓬萊葡萄酒旅游產業存在的問題

（一）旅游基礎設施配套不完善

旅游基礎設施是指為適應旅游者在旅行游覽中的需要而建設的各項物質設施的總稱。它是發展旅游業不可缺少的物質基礎。主要包括旅游飯店（賓館）、旅游交通以及各種文化娛樂、體育、療養等物質設備。該地區在發展葡萄酒旅游的基礎設施，包括餐飲，住宿，交通，娛樂等設施條件相對落后，特備是滿足旅游者“吃、住、行”方面的基礎設施。據統計，蓬萊目前住宿、餐飲、娛樂等接待設施數量少、檔次低。全市目前僅有星級賓館十余個座，床位1000余張，缺乏四星級以上高檔次賓館，而且多數星級賓館處于市內，距離葡萄酒旅游景點相對較遠，餐飲、娛樂等其他項目也難以適應客人的需要；市內公交、城郊公交、旅游線路巴士等公共交通相對落后；KTV、影院、大型旅游購物廣場較少；部分漁家樂等家庭賓館不規范等。這些都將成為蓬萊葡萄酒旅游開發的制約因素。

綜合來看，粗放型低層次的開發使得該地區葡萄酒旅游缺少影響力，缺乏旅游市場化運作，產業運作水平低。盡管每年來該市接待大量以葡萄酒旅游為主的游客，但由于旅游資源轉化為產品的能力有限，旅游商品規模小，附加值低，再加上游客人均消費水平低，旅游盈利并不好。

（二）標準化程度不高，業內整合度有待提升

旅游標準化是我國旅游業發展的重要技術支撐，是提高旅游產品和服務質量，規范旅游市場秩序、強化行業監督管理，推動旅游產業轉型升級，提升旅游產業總體素質和提高國際競爭力的重要手段，也是旅游業落實科學發展觀，實現又好又快發展的必然要求。蓬萊葡萄酒旅游的標準化應參照國家旅游局《全國旅游標準化工作管理辦法》的相關精神指導，打造葡萄酒旅游。當然，萄酒旅游的標準化并不是否認旅游的特色性，而是強調在蓬萊整個葡萄酒旅游行業中，制定相應的規范，進一步加強整合，從而進一步提升旅游競爭力。然而，該地區的葡萄酒旅游卻經常性的各自為戰，以各個酒莊為單位進行。同時，缺乏相應的行業標準導致旅游、接待等服務水平參差不齊。再加上，蓬萊地區整個葡萄酒旅游產業整合度較低，致使該地區葡萄酒旅游缺乏競爭力。

（三）旅游創新力不足，產品特色化有待塑造

旅游業是個創新型的產業，改革開放和觀念創新催生了中國現代旅游業，政府引導和體制改革創造了國內旅游輝煌 。然而，作為一個地級市蓬萊市的葡萄酒旅游創新能力依然不足，主要變現在以下幾個方面：一是知識創造能力較差，理論創新滯后于實踐創新，主要表現在旅游業自主創新能力弱，知識型專利擁有量明顯不足，葡萄酒旅游企業品牌意識薄弱，全國知名的強勢品牌較少，知識產權保護能力較弱，對知識產權工作的重要性認識不夠。二是旅游資源創新供給能力與創新需求不匹配，難以形成擴大效應，在創新資源的配置模式仍存在一些問題，仍然主要以項目模式為主，難以適應創新需求。三是缺乏創新型人才高等院校院校、科研院所與企業的科研互動水平較低，直接制約著區域旅游的創新效率。

任何一個葡萄酒旅游景點（如：煙臺張?？ㄋ固鼐魄f）都會是蓬萊葡萄酒旅游的競爭對象。同質旅游產品的競爭，使蓬萊葡萄酒旅游難以吸引長途游客，阻礙了該地區葡萄酒旅游業的發展。與此同時，景區的趨同化現象也越來越重，很多景區基本上都是酒窖，采摘各景區之間的風格雷同，從而使部分游客產生了“游一當十”的心理，影響了本地紅色旅游市場的良性發展。特色是旅游之魂，文化是特色之基。旅游的發展離不開特色的打造。然而，以傳統的酒莊、葡萄園觀賞、葡萄酒鑒賞為主的蓬萊地區的葡萄酒旅游，其產品的特色化有待塑造。

（四）融資渠道不暢，融資方法有待挖掘和創新

如何打通融資渠道把相對分散的旅游優勢資源進行整合，進入到資本的視線范圍，然后再實現證券化進入資本市場實現融資。如何把還不具備進入資本市場但極具發展潛力的旅游資源進行重組整合，吸引包括私募股權基金在內的資本進入旅游業。如何積極探索組建旅游產業投資基金、創業和風險投資基金，幫助有條件的旅游企業發行企業債券；發揮小額擔保貸款的積極作用，探索以旅游創業帶動社會就業的新途徑。一直是蓬萊葡萄酒旅游發展的關鍵問題。

目前蓬萊葡萄酒旅游開發的資金主要來自個別公司和集團，以及少量的外國企業。未能充分調動包括集體資金、個體資金、私人資金等，實現融資渠道多元化。融資方法也相對較保守，未能充分發揮包括網絡營銷、銀行借貸等新方式來進行融資。

（五）產業營銷宣傳不夠，品牌效應有待提升

盡管目前，蓬萊市在旅游方面投入了大量的資金，特別是在CCTV1的某些黃金時段的廣告起到了極好的宣傳作用，蓬萊的知名度有了極大的提高，這給蓬萊市帶了很多游客。但是，仔細觀察不難發現，這些廣告宣傳大多強調的是蓬萊仙境，譬如“到蓬萊，過神閑日子”等，而專門針對蓬萊葡萄酒旅游的營銷做得并不多。提起蓬萊，人們可能會想到蓬萊，但很難將葡萄酒旅游與蓬萊聯系起來，這就需要進一步提升品牌的知名度和美譽度，形成品牌效應，打造葡萄酒旅游新的增長點。

二、蓬萊葡萄酒旅游產業的發展對策與建議

（一）完善相關旅游設施和產品配套，提高旅游服務水平

首先，加快旅游交通設施建設，壯大來蓬客源。蓬萊地處膠東半島最北邊，過去一直是陸地交通的邊角地帶，來蓬游客大都需要轉車，交通不便。因此，要想發展葡萄酒旅游必須打造四通八達、進出有序的大交通格局，不斷壯大來蓬客源。要充分借助蓬萊國際機場、德龍煙鐵路和蓬棲高速公路建設契機，有效利用跨渤海海底隧道設計方案提交中央審議的絕好機會，提前謀劃，爭取建成環渤海新交通樞紐，有效提升地區區位優勢，同時，要加快市內各旅游景點之間的道路暢通建設，以高效、便捷的交通進一步壯大來蓬游客隊伍。

其次，加快吃、住、娛樂等服務設施建設。加強酒莊、酒堡建設管理工作。依據建設內容和營銷定位，將現有和在建酒莊劃分成生產型、度假型、綜合型三類，分類指導各酒莊進行相關設施建設和完善，不斷提升接待能力和接待檔次；對于新引進酒莊，從酒莊選址、布局規劃、建筑建設、配套設施等方面進行嚴格布局管控，為今后酒莊文化聚集旅游奠定良好的基礎。增加葡萄酒名城氛圍建設?？梢栽诔鞘兄饕煌ǜ傻纼蓚取⒑I等旅游顯著位置，設立葡萄酒主題雕塑、景觀小品、酒莊位置指示路標等，以藝術的形式，營造酒城氛圍；也可以在市區內修建一座以葡萄酒為主題的公園，作為學習認知葡萄酒的教育基地和主題休閑場所，不斷提升蓬萊葡萄酒文化內涵。

最后，加強旅游隊伍人才建設。一是著力提高從業人員素養。一方面，積極組織旅游從業人員學習了解全國特別是本省、市的旅游概況和規劃，熟悉蓬萊市旅游文化的歷史和現狀，發展趨勢和下一步發展思路等方面的知識，提高服務水平和服務能力。另一方面，主動聘請有關旅游方面的專家、學者對旅游從業人員進行培訓，給他們創造繼續學習的機會，提高他們的綜合素質，并考發崗位資格證書，持證上崗，從而達到外在形象，內在素質的統一。二是建立旅游教育培訓基地。一方面，要充分利用我市的教育資源，以蓬萊市高級職業學校為中心，開設旅游專業，定向招生，培養旅游人；另一方面，可以與專業旅游學院簽訂定向委培協議，進行專業教學和培訓。三是制定優惠措施，多方吸引人才。旅游學院簽訂定向委培協議，進行專業教學和培訓。旅游發展人才為基礎，蓬萊市葡萄酒旅游產業尚屬起步階段，各類人才都相對奇缺，只有制定出相關的優惠政策，以政策吸引人，以待遇留住人的方法，才能將各類旅游人才引進來，為我所用，從而促進地方旅游業健康、快速發展。

（二）強調綜合開發，加強游客參與性與體驗性

充分借鑒國內外葡萄酒旅游的成功范例，更加注重葡萄、葡萄酒和旅游業的有機結合，更加強調游客的參與度，使游客在游玩中收獲，在收獲中帶動周圍的人消費。在葡萄酒旅游發展過程中，可以與煙臺各旅行社建立聯系，將君頂、國賓、蘇格蘭、文成和金山羅斯蘭等酒莊納入常規旅游線路中，以酒莊和美麗鄉村作為體驗陣地，通過推出周末party、葡萄采摘、親手釀酒、品鑒葡萄酒和鄉村體驗等活動，使消費者在體驗樂趣、感受歐洲莊園傳統文化的同時，提高各酒莊的知名度和美譽度，更好地帶動周圍人群前來參觀、消費。

（三）加大對葡萄酒產業及龍頭企業的扶持力度，提升業內整合度

建議由政府牽頭，組織有關部門和行業協會，各葡萄酒酒莊聯合建立葡萄酒專業管理機構，參考借鑒波爾多葡萄酒行業協會（CIVB）的組織原則，研究制定蓬萊葡萄酒旅游整體發展戰略，統一調整基地建設、品牌栽培、葡萄酒企業區域布局、旅游線路安排等，避免各葡萄酒企業惡性競爭，實現資源互補，抱團發展，推進全市葡萄酒旅游業的健康快速發展。 同時，建議政府加大資金投入力度，對葡萄酒旅游業予以必要的扶持，尤其是在稅收、融資、基地建設、品牌培育等方面，為保障葡萄酒旅游業打開市場，贏得消費者青睞爭取時間。

（四）強化創新意識，深度挖掘文化內涵，進行全方位創新和發展

一方面，充分借助蓬萊地區深厚的歷史文化底蘊，獨特而生動的海洋文化和神仙文化，不斷推出一批反映中西文化交融的酒莊、酒堡，更好地滿足國內外諸多葡萄酒愛好者的旅游需求；另一方面，發揮“仙境蓬萊”的品牌優勢，通過“和平頌”、“葡萄酒周”等娛樂活動，進一步推進葡萄酒產業和旅游產業的有機結合，不斷提升“蓬萊葡萄酒城”的知名度和美譽度。與此同時，將葡萄酒旅游與農家樂、漁家樂、鄉村生態旅游等活動相結合，創新發展形勢，如：將蓬萊市美麗鄉村馬家溝村的金山羅斯蘭酒莊旅游采取與鮮食葡萄、蘋果、櫻桃園采摘結合的方式、還將現代兒童游樂設施、木屋住宿群等與傳統的碗飲食文化相結合，將傳統文化與現念，本土歷史與西方現狀融合發展，打造蓬萊葡萄酒旅游的新形象。

（五）拓寬融資渠道，創新融資方法

首先，為葡萄酒行業創造良好投資環境。通過簡化審批手續，縮短審批時間，鼓勵多種經濟成分、各種投資主體投資葡萄酒產業。在為葡萄酒企業辦理注冊登記、變更登記時，開辟綠色通道，提供便捷服務。對確定的葡萄酒產業重點項目、重點企業和招商引資企業實行掛鉤聯系幫扶制度，特事特辦，全程跟蹤服務。鼓勵支持葡萄酒企業做優做強。

其次，允許各類企業跨行業、跨地區、跨所有制與葡萄酒企業進行兼并重組，引導和鼓勵現有葡萄酒加工企業開展相互合作和橫向聯合，形成有競爭力的大型葡萄酒企業集團和經濟聯合體；重點扶持國賓、蘇格蘭、文成等具有規模、品牌和市場優勢的酒莊，形成產業集群。

最后，支持葡萄酒企業拓寬融資渠道。與金融部門溝通協調，引導其利用股權質押、動產抵押、商標專用權質押等融資方式，拓寬葡萄酒企業信貸渠道，豐富融資形式。幫助葡萄酒企業量身打造融資產品，促進金融部門與葡萄酒行業的合作，推進葡萄酒旅游的快速發展。