談判范文10篇

上周我參與了一次模擬商務談判。通過那次最終沒有達成協議的談判，我對商務談判有了更直觀的了解，并對從中得到了不少商務談判的經驗教訓。

這次我們兩個班的女生挑選的談判內容是向百貨商店賣服裝鞋帽。我們班是賣方，我被分配到財務兼營銷部門。

主談先介紹各自單位，談判代表，然后我方介紹談判商品。一切正常。問題從我方報公務員之家版權所有價開始。由于開價過高，引起了對方的不滿。為了不示弱，他們開始兇狠壓價。雙方的開價相差巨大，使談判越來越艱難。期間也暴露了很多我們談判毛病，最后導致了談判的失敗。

談判后，我回顧當時我的言行，總結了很多教訓。

首先，談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。

在對方開出了很低的價格時，我很沉不住氣地說了一句：“你們開的價格也太不專業了吧？”這樣很容易引起對方的反感，使雙方導向互相攻擊地僵局。更重要的是可能會給對方留下不好的印象，在以后的商務活動中，對我單位非常不利。

選定購房目標后，就進入了和商或開發商進行實質性接觸的談判。購房談判的過程也就是討價還價的過程（尤以二手房買賣為最）。究竟該怎樣最大限度地獲取利益，同時又不致使談判陷入僵局，就是我們的目的。

所以在談判前，要做一些準備。

首先，必須確定目標，你希望的價位和你最高能接受的價位。

在第一次接觸某處的物業時，售樓人員如果認為你有潛在的購房可能性，一般情況下，他便會主動提出讓你留下聯系地址。此時如果你確有購買的意向，你可以留下聯絡地址或電話，但應注意言語、表情之間一定不要讓對方感覺出你對此物業已有了極大的興趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。其它的話題，除非是提及可參比的另一些物業所具有的優勢，其他的話最好還是少說為佳。

此后，售樓員有了你的聯系電話，就會不斷地向你追問是否已拿定購房的主意。這一過程中，在不向對方承諾肯定購買他的物業的前提下，你可以耐心地接待，聽取對方的介紹。同時，你真正要做的事情，就是要在不經意的談話間，讓對方主動地提出諸如讓價比例、付款方式等可承諾的優惠條件。

第二，多摸對方的底細和心態。

商務談判禮儀（一）——談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

商務談判禮儀（二）——談判之初

一、知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

二、互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

三、平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

一、談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

二、談判之初

1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。

4.隨時使用口號：“你能做得更好”。

5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

i“會聽”

要盡量鼓勵對方多說，向對方說：“yes”，“pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

ii巧提問題

用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyou

thinkofourproposal?”

對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。

——對經理們來說，內部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現了。談判的本質是什么？是討價還價？是建立關系？瓜分經濟蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家DanieleVare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。

——首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方，如律師、銀行家和其他的?？紤]一樁交易的全面經濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。

——其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數的買賣達成的要素，50％是感情上的，50％是經濟方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。

——再次，評價你預想中的協議的最佳替換物。也就是說如果提出的協議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。

——第四，解決雙方共有的問題。當埃及和以色列為西奈半島談判時，他們的立場是不能共存的。然而對兩者的立場進行更深的研究后，談判者發覺兩者的根本利益有極度的不同：以色列人更關心安全，而埃及更關心的是領土。解決方法是建立一個在埃及旗幟下的非軍事區。在經濟領域，找出差別同樣可以打破僵局。一家小技術公司及該公司的投資人與一家大型戰略收購公司的談判受阻。原因是小技術公司要一個高價，而對方堅決只同意低得多的價格。更深入的溝通發現，收購公司本來可以支付技術公司所要求的價格，但是它在這一領域還有好幾個收購計劃，它非常擔心在這個快速發展的產業領域把預期價格抬得太高。解決方法是雙方同意開始時用一個有節制的現金收購價，這個信息廣為宣傳。其實解決方案還附帶靈活的后續措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。

——為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創造價值的實質：設計能創造持續的價值的協議框架。但是這兩者都有局限：當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經鑄就。

取舍你可能在很多事情上都可以跟老板進行討價還價，所以確定最值得去爭取的是什么，這一點對你來說很重要。記住，每次只提出一個要求，你的要求才更容易得到滿足。

有備而來如果你想要為自己爭取應有的權利，首先應該對公司有關政策和規定了如指掌。只要你提出的要求有根有據，老板自然會引起重視。因為，她知道你對自己要達到的目的是很認真的。

業績說話先把你積累的工作業績一一列出。接著，再說服老板相信你提出的要求如何對公司和個人都有好處。你的貢獻是明擺著的，你的要求也合情合理，一個精明的談判人就要讓老板看到這樣的事實。談判技巧是職業素質的組成部分。

摘要：中美經貿談判是兩國間非常重要的大規模談判，對雙方及全球經濟有深遠的影響。本文闡述了談判力與其三個變量的關系，談判時改變談判力的方法，并在分析中美雙方談判的基礎上，給出了幾點增加中方談判力的策略。

關鍵詞：談判力；中美經貿談判；貿易戰

1.中美經貿談判概況

2018年2月中美啟動通過協商談判解決經貿爭議以來，兩國已進行了十二輪經貿談判。談判期間取得過很多進展，如2019年4月3日在美國華盛頓舉行的第九輪談判中雙方態度積極，并在多個領域達成共識。但由于美方頻頻單方面挑起貿易摩擦攻勢，讓中美貿易談判進程遭受重挫。如2019年5月10日在華盛頓進行的第十一輪談判時，雙方不歡而散，隨后美方啟動對約2000億美元中國輸美商品加征關稅，稅率由10%提高至25%。中國出臺了反制措施：6月1日起對從美國進口的600億美元商品分四個檔次提高關稅，并建立“不可靠實體清單”制度，反擊美方的霸道行徑。隨著談判的不斷進行，談判議題的廣度和復雜度不斷加大。最新的動態是，第十二輪談判結束后，8月15日美國政府宣對自華進口的約3000億美元商品加征關稅，分兩批于9月1日和12月15日實施。隨后美國又將中國認定為“匯率操縱國”。但是國際貨幣基金組織稱人民幣匯率水平并沒有被顯著低估或高估。國際輿論對特朗普政府的這種做法普遍給予質疑和批評。8月23日中國務院關稅稅則委員會宣布對原產于美國的約750億美元商品加征10%、5%不等關稅，分兩批自2019年9月1日12時01分、12月15日12時01分起實施。并對原產于美國的汽車及零部件恢復加征關稅。隨后特朗普發推文“命令”在華經營的美國企業考慮搬遷，并宣布對約2500億美元中國輸美商品征收30%的關稅，對3000億美元中國輸美商品的關稅從10%提高至15%。中方表明在重大原則問題上絕不讓步，對關稅施壓堅決奉陪到底，于25日對美進行第三輪反制，令美股大跌。雙方約定第十三輪貿易談判已于10月初在華盛頓舉行。

2.談判力的定義及來源

2.1定義。談判力是談判人員（方）擁有的，可以控制和影響另一方決策的能力。談判力還包括解決爭端和達到談判的設定目標的能力。2.2來源。關于談判力的來源，有很多種歸納和總結。對于從事商務活動的企業來說，談判力主要來源于環境條件、組織實力和人員素質。中美兩國之間的經貿談判有別于企業之間的商務談判，受政治因素的影響較多。筆者總結了雙方的談判力來源于以下幾個方面：經濟的韌勁、潛力和發展態勢；在世界創新鏈中的地位；內需大市場的規模；區域優勢；政治制度、價值觀等。