營銷發展范文10篇

一、綠色營銷的界定

綠色營銷這一概念產生于世紀之交，是現代市場營銷發展的一個重要體現。它是以可持續發展為指導思想，照顧生態層面的新營銷思維方式和操作模式。英國威爾斯大學肯．畢提(Kenpeattie)教授在其新著的《綠色營銷--化危機為商機的趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識預期及符合消費的社會需求，并且可帶來利潤及永續經營的管理過程”。因此可知，綠色營銷是以滿足消費者和經營者的共同利益為目的，以保護生態環境為宗旨的市場營銷方式。這就是說，綠色營銷，不僅要求企業對人、財、物、信息、形象等有形和無形資源進行優化配置，從而產生經濟效益，而且還要求企業將社會效益和生態效益放到重要位置，使這三者（經濟效益、社會效益和生態效益）有機地結合，從而產生綠色效益。

綠色營銷和傳統營銷的區別在于：其焦點著重于保護自然環境；肯定保護生態價值超過社會使用價值；關注全球環保狀況；著眼于長期營銷策劃。綠色營銷絕不是誘引消費者購物的一種手段，也不是企業塑造時髦形象的美容師，它實際上是引導人們走向自我調節、持續發展的過程，最終實現人類和自然的和諧交融與共同發展。

二、實施綠色營銷的必然性

綠色營銷的發展緊隨著綠色需求和綠色消費的發展趨勢，只有順應了綠色潮流，確保了綠色經營的綜合條件，才能與自然、社會協調發展。因此，實行綠色營銷是大勢所趨。

（一）生態環境的惡化是綠色營銷產生的基礎。

內容摘要：本文基于網絡營銷市場發展現狀，根據網民的生活方式、社會階層、年齡、消費動機及消費行為等方面，劃分“都市追潮族”“務實羊毛黨”等七大細分人群。根據不同的群體細分標準及垂直細分人群，建立全渠道客戶數據平臺，實現大數據信息共享及全自動化處理，構建營銷自動化平臺，支持全場景營銷和客戶互動管理。建立細分群體數據分析中心，進行多維度客戶數據分析，打造“私域+零售+直播”全場景營銷平臺，從而實現細分群體經濟的網絡營銷精細化發展。

關鍵詞：細分群體經濟；網絡營銷；直播；發展邏輯；發展策略

引言及文獻綜述

網絡營銷以互聯網為技術基礎，不僅具有網絡營銷活動系統性、規劃性、全面性、效率性及效果性等特點，而且突出了人的核心地位，將為顧客創造價值作為網絡營銷的出發點和目標。吳熙（2019）等人基于網民規模ARMA模型對網絡營銷發展前景進行預測，我國逐年大幅增加的網民規模將為網絡營銷提供巨大的潛力客戶群體基礎，網絡營銷廣告市場資金投放量呈現指數增長。中小企業應充分結合企業自身的發展特點及環境，選擇合適的網絡營銷方式。趙麗霞（2018）指出，網絡營銷需要技術創新、服務模式創新及業務創新，內容創意性、手段豐富性、定位精準性及滿足需求多樣化及個性化成為網絡營銷發展的關鍵。趙巖（2017）指出，網絡營銷需逐漸實現營銷價值網轉換，在滿足客戶需求的同時，仍需協調網絡營銷產業鏈成員的共同利益，追求產業鏈的共同利益增長。在網絡營銷模式中，電商直播發展異軍突起。電子商務營銷是網絡營銷的一種方式，在所有媒體營銷類型中具備消費場景和媒體場景兩大特殊性。徐向東（2018）指出網絡直播分為四種，分別是秀場直播、游戲直播、廣泛娛樂類直播和垂直領域直播。網絡直播是互聯網向社會生活領域的延伸，憑借實時性、交互性等優勢，成為信息傳播、社會交往和文化消費的重要方式。隨著電子商務營銷產業鏈消費行為數據的積累、內容布局的多樣化、技術的更新進步，網絡營銷模式不斷創新和升級（艾瑞咨詢，2020）。

網絡營銷市場發展現狀

網絡營銷產業鏈的高速運轉，需廣告主商、投放平臺、營銷服務商、社交App、電商平臺及各類媒體平臺等角色深度合作。網絡營銷過程中的展示、搜索、直播、導購等信息流完美匹配消費者的消費行為軌跡，幫助品牌提高商品曝光量和銷售量。在肺炎疫情影響下，2020年春節假期不斷被延長，網絡營銷服務突破時間和空間的限制，重構傳統消費場景，助力零售消費線上化。其中，電商直播、利用網絡媒體的社區營銷異軍突起，大放異彩。網絡營銷市場發展主要體現在以下方面：一是網上零售絕對數額及當季值比重呈現波動式增長，網絡營銷需求驅動價值高。由于2020年肺炎疫情影響，截至2020年二季度末，社會消費品零售總額累計值172256.2億元，當季值93676.5億元，累計值同比恢復88.24%，當季值同比恢復96.16%。其中，網上零售額累計值51500.9億元，同比增長6.94%，當季值29332.1億元，同比增長13.77%。根據圖1所示，網上零售額當季值占社會消費品零售總額當季值比重呈現波動上升趨勢。網上零售絕對數額的增加及占社會消費品零售總額當季值比重的增長，消費者的消費習慣進一步向線上遷移，為網絡營銷發展提供需求保障。以消費者購物偏好為風向開展的網絡營銷廣告投放也更加依賴于線上零售消費者。二是網絡營銷服務商逐年遞增，營銷外包趨勢加強。伴隨著網上零售發展的日益壯大，網絡營銷需求逐漸增加，需求端驅動網絡營銷外包數量和形式多樣化，網絡營銷服務商也日趨專業化、多元化，產業鏈逐漸完善。根據艾瑞咨詢《2020年中國網絡營銷市場研究報告》，電子商務平臺的廣告收入2016年超過搜索引擎廣告，并在社交廣告和短視頻廣告異軍突起的情況下，直至2019年仍保持網絡營銷廣告市場份額的第一名。其中，2019年網絡營銷廣告類型中，電商廣告市場份額37.8%，位居第一名，其次是搜索引擎廣告、短視頻廣告、社交廣告、垂直行業廣告、資訊廣告、分類信息廣告。以網絡營銷中電商營銷服務商為例，根據圖2所示，2010年電商營銷服務公司數量2280家，2019年電商營銷服務公司數量為105850家，比2010年增加103570家，是2010年的46.43倍。通常情況下，直接通過網絡營銷平臺進行廣告投放需要商戶付出更多的資金和時間。與此同時，商戶相應享受網絡營銷專業性的外包廣告服務，獲得第一手廣告信息及投放效果。三是網絡營銷模式日趨多元化，大品牌“馬太效應”明顯。隨著網上零售快速增長及信息技術、移動技術的發展，網絡營銷模式日趨多元化，傳統的內容效應側重溝通交流的共鳴感，社區營銷側重“野火蔓延”式的分享感，展示類廣告營銷側重品牌感，直播營銷側重“一呼百應”的參與感。大品牌由于資金、團隊實力優勢，加大對多樣化的網絡營銷廣告投入，逐步形成資金實力雄厚的大品牌，形成優質的廣告投入，獲取更多消費者的注意力，“馬太效應”影響下大品牌資產日趨雄厚。四是直播帶貨營銷如火如荼，重構傳統消費場景，KOL人氣主播“粉絲效應”明顯。網絡營銷中的直播帶貨營銷方式體驗場景廣，充分展示產品特點，重構傳統消費場景，突破線下的時間和空間限制，可同時接待的觀眾數量遠超于線下傳統營銷場景，具有真實性強、互動效率高等特點，網絡種草、品牌、運營、帶貨差異化價值明顯。2018年年初，伴隨著“口紅一哥”李佳琪、薇婭直播帶貨銷量過億，羅永浩、董明珠、楊冪、迪麗熱巴、佟麗婭等各大明星、企業家等陸續加入直播平臺，發揮人氣主播“粉絲效應”。根據表1所示，2020年上半年淘寶直播平臺人氣主播月均活躍設備數排名分別為李佳琪、薇婭、雪梨、張大奕、烈兒寶貝、陳潔、林珊珊等，且第三名與前兩名月均活躍設備數差距較大，頂流人氣主播相對稀缺。五是領域細分、流量轉變、屬性加持成為網絡營銷突破口，細分群體經濟成為新出路。淘寶、京東、網易考拉等網上零售電子商務平臺長期以豐富的商品品類、分布廣闊的貨源、成熟的供應鏈體系，實現了用戶精細化運營、全國倉儲和配送、垂直類電商運營模式。除了傳統的垂直類電商運營模式，流量轉變的細分群體電商運營模式、屬性加持的電商運營模式也逐漸成為網絡營銷發展突破口。流量轉變的細分群體運營模式是通過精細化運營用戶流量運作，通過細分群體精細化、觸達式營銷方式了解、跟蹤、服務及滿足客戶喜好和需求，從而實現精細化營銷，如貝店、云集；特有屬性的電商運營模式利用短視頻、拼團、圖片等方式吸引消費者，如小紅書、蘑菇街、美麗說。其中，“某類人”標簽的細分群體經濟成為流量競爭白熱化的新出路。表2基于細分群體經濟的網絡營銷的邏輯的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2020年3月31日，我國網民規模為9.04億人，互聯網普及率為64.50%。龐大的網民構成了網絡零售的消費群體，為網絡營銷提供堅實的客戶群體，促生網絡營銷機會點?；诓煌M者收入水平、生活方式、購物路徑、觸媒習慣、觸媒形式等各方面的多樣性，不同細分群體消費需求、消費特征差異明顯，不同細分群體特征的網絡營銷邏輯也不同。且細分群體經濟具有多樣化的細分標準，如行為細分標準下的“懶宅人群”、婚姻細分標準下的“單身經濟”。基于同一細分群體市場消費者同類或相似特征，結合群體消費需求和消費特征的網絡營銷成本更低、收入更為明顯化、商業模式與營銷模式更為清晰化。根據網民的生活方式、社會階層、年齡、消費動機及消費行為等方面，劃分出七大細分人群：“都市追潮族”“務實羊毛黨”“中產品質控”“數字發燒友”“縣城國貨派”“追星學生族”“退休銀發族”。根據不同的細分標準，定位不同的細分人群。不同細分群體的消費需求、消費行為差異明顯，不同細分群體的網絡營銷邏輯也相應存在差異。都市追潮族：追逐明星潮流、“種草”潮流品牌，認同品牌效應，易產生“面子消費”，社交圈壓力明顯，偏好戶外活動、音樂藝術、動漫或旅游，不樂于比價。都市追潮族網購后評價、分享、轉發購物鏈接，樂于向朋友圈推薦、分享；務實羊毛黨：與都市追潮族不同，“務實羊毛黨”對價格非常敏感，“面子消費”較少，品牌效應較低，推薦、分享及評論較低，擅長于“精打細算”“分分花在刀刃”。而“薅羊毛”式拼團優惠、打折促銷活動往往會觸發其購物需求；中產品質控：注重生活品質及格調，認可產品品牌、質量及專業性，懂得享受生活及追求自我，注重時尚消費、品牌消費、文化消費、品味消費、休閑消費及享受型消費帶來的個人體驗感及個人價值感。中產品質控在消費前，往往會進行專業分析和研究。專業論壇、私域流量營銷和口碑營銷往往可以滿足其購物需求；數字發燒友：對品牌有著自己獨特的認識和見解，購物頻率高且具有較高的消費升級需求，較信任專業論壇和品牌贊助。無論是線上線下購物，都較為重視消費體驗感、服務品質；縣城國貨派：以三四線的下沉消費市場為主，受教育學歷通常為高中及以下，收入來源相對有限且較低，消費支出較低、喜歡存錢的務實群體。國貨打折促銷通?？捎|發其購物需求；追星學生族：以“95后”年輕學生族為主，課業負擔較重，課余時間以抖音短視頻或娛樂節目為消遣項目，熱愛追明星、博主及快手。與明星、博主及快手合作的植入式短視頻、娛樂節目等通常會觸發其購物需求；退休銀發族：以老年退休族為主，具有穩定的退休收入來源，“面子消費”較少，熱衷社交、醫療健康、廣場舞等老年群體活動。購物通常通過親朋好友的分享和推薦，或參加老年群體活動時獲得資訊。

中華民族一直尊崇孔孟之道，儒家文化潛移默化地影響著一代代的中國人，四川德陽孔廟就是我國孔廟文化中價值較高的一座，應該讓其體現出應有的旅游產品價值。

一、加強旅游資源的保護與規劃

（一）孔廟文物與儒家文化的雙重保護。德陽孔廟在我國眾多孔廟建筑中優勢明顯，但文物類旅游產品必須有濃厚的文化積淀。如今真正慕名而來的游客絕大部分來自東南亞、臺灣、香港等地區，當地游客卻很少。因此，政府在保護孔廟文物的同時更應該重視歷史文化的傳承，大力弘揚德陽的儒學文化，讓其成為德陽城市的特色，并將其作為主旋律開發其他的附屬旅游產品。（二）孔廟外圍布局與環境的規劃與保護。德陽文廟廣場既是進入德陽孔廟的鋪墊，又是德陽孔廟儒學文化的外延，與德陽孔廟的旅游文化形象融為一體。建議文廟廣場的綠化、街道鋪裝、燈飾和廣告牌都要與孔孟文化的整體格調相諧調，并定時維修；凡屬破壞儒學文化意境的設施項目、攤販人員都應盡早拆除、剔除；設立專職員工（至少前期）24小時關注德陽孔廟及廣場的情況，始終保持廣場的清新整潔，及時制止一切不文明行為，從而提升市民的綜合素質，塑造德陽悠久的儒學文化之鄉的形象。

二、加大德陽孔廟旅游產品開發力度

加強德陽孔廟儒家文化旅游氛圍的營造，圍繞“吃住行游購娛”的旅游六要素，創意策劃出不同的儒家文化旅游主題，每月或每季度一更新，努力開辟現代人感受、參與孔子旅游的新視角。（一）孔廟外部重整美食休閑街。鑒于對孔廟文物和環境進行保護，不在孔廟內買賣正餐、小吃類食品，嚴禁游客帶食品進入孔廟。德陽孔廟外的孔廟新天地，內有品種多樣的美食、購物場所，要設立醒目的標志牌，引導游客前往。將文廟廣場上原有的小吃、攤販等移至綜合的美食城，對油膩的地面重新進行清理；將嘈雜的兒童娛樂項目全部撤銷，不能讓其占據甚至掩埋文廟廣場原有的設計規劃。所有的經營門面進行裝修改造，統一規劃管理，保證食品干凈、衛生，娛樂項目規范、健康，盡量體現德陽特色或儒學文化。（二）孔廟內部增設儒學“六藝”類旅游項目。德陽市博物館春節期間在孔廟內舉辦的雕版印刷、拓印、弓箭射禮、投壺和錢幣擊福等活動，平常的節假日也可以開展以聚集人氣。設立古樂、字畫一條街：古樸典雅的街道，數間仿春秋格局的房間，統一裝修、匾牌字號、著裝。展示基本的古代樂器及樂舞，引導游客認識古代樂器，教授一些入門的簡單樂曲，讓游客親身感受古琴古樂。設碑林、仿真碑，讓游客在喜歡的書法家碑刻上親手潑墨，進行實地拓片，工作人員對拓片進行裝裱，讓游客帶回欣賞。祝福墻上也可以讓游客在標準竹牌上留下墨寶，這樣既可以讓游客自己動手感受書法文化，又是一種儒學傳統文化的傳承。繼續舉辦祭孔、成人禮、開筆禮和開蒙禮等，讓游客誦讀各類古籍，學習儒家禮儀，重溫儒學中的尊師孝親、崇德立志、仁愛處世的傳統文化。

三、加快文化旅游專業人才的培養

改革開放以來,人們的消費能力和消費行為有了很大改變,企業的營銷觀念和運作策略也有了明顯提升,而我國的營銷專業研究水平已與30年前不可同日而語。為了準確把握我國市場營銷研究的重心和脈絡,筆者以中國學術文獻網絡出版總庫(中國知網)為檢索數據庫,專門針對改革開放以來發表在專業期刊上的以“營銷”為題名關鍵詞(以下簡稱“營銷”題名)的文獻進行了統計分析,試圖從專業文獻的數量和主題構成的變化中總結出我國市場營銷研究的發展特點和規律,并在相關影響因素分析的基礎上,對我國未來市場營銷研究的發展方向和趨勢做出合理預測。

我國市場營銷理論研究的發展脈絡

筆者遵循我國營銷文獻發表的時間規律,將1978年至2008年30年間的理論研究劃分為三個階段:第一階段:1978-1989年,為理論學習期;第二階段:1990-1999年,為理論研究期;第三階段:2000-2008年,為理論應用期。筆者將通過對這三個階段文獻數量與主題構成的對比分析,揭示出我國市場營銷研究的主要發展軌跡。

(一)1979-1989年理論學習期

基礎性研究占絕大多數。從圖1中可以看出,文獻中對營銷理論進行基礎性介紹的文章占據了37%的比例,其中包括12%的講座、書評形式的純教學型文章;而占據23%比例的以營銷策略為主題的文章也主要是從基礎性的營銷組合策略的介紹和分析入手,兩者相加共占據了全部營銷專業文獻60%的比例。

案例研究數量較少。在當時公開發表的營銷題名論文中,以營銷案例為主題的文章只有5%左右,且其中大多只是對事件的簡單介紹,分析也較為粗淺,遠遠不能達到理論指導實踐的目的。

1．網絡營銷的概念

所謂網絡營銷就是利用網絡多媒體技術和計算機技術來實現營銷目的的一種營銷方式。它利用網絡和計算機技術打破了傳統營銷的局限性，減少了營銷過程中復雜的中間環節，能夠讓企業直接面對全球市場，提高營銷的效率。網絡營銷與傳統營銷在營銷觀念、營銷方式、營銷手段、管理方式方面具有巨大的區別。

2.網絡營銷對傳統營銷產生挑戰

隨著網絡營銷規模不斷擴大，使得營銷本身與環境發生了巨大變化。同時網絡技術迅速發展，網絡營銷特殊優勢對傳統營銷產生巨大挑戰。以下幾個方面是網絡營銷的優勢：網絡營銷具有豐富的促銷方式。在進行網絡營銷的過程中，基于網絡技術優勢，使得網絡營銷既經濟又多樣。利用網絡對所銷售產品進行廣告宣傳、通過對產品宣傳和企業介紹增加消費者的信任程度、或者開展網絡聊天室來與消費者進行交流和討論等等。網絡營銷的另一優勢在于為企業提高了大量的信息。未來企業之間的競爭是科技上的競爭、人才上的競爭，信息上的競爭也成為企業競爭的重要內容。在傳統營銷模式中，因為信息的稀少，獲得信息難度大價值較高。而網絡就是一個將各種信息進行收集和儲藏的平臺，因此網絡營銷具有大量信息服務優勢，信息獲取方便，傳輸速度也快。網絡營銷具有信息交流方便、互通性強，網絡營銷就充分利用了網絡互通性強的優勢，將被動消費過程轉化為積極主動的參與。通過網絡消費者可以將對產品的意見、改進方式與營銷人員進行交流溝通，通過消費者的反饋意見營銷人員總結整理之后上報給企業單位，使之對產品進一步改進。網絡營銷改善了營銷模式單一的銷售渠道，網絡交互式營銷將消費者變被動為主動，將產品的意見、改進方式及時的反饋給企業，使產品得到進一步優化。網絡營銷改變了傳統營銷的營銷目的。傳統營銷模式的目的就是增加企業利潤，忽視了消費者的使用情況和服務的滿意程度。而網絡營銷正是改善了這一缺點，以企業利潤與消費者的使用情況和服務的滿意程度為營銷目的，以方便消費者的購買、為消費者提供滿意的服務、與消費者積極進行溝通交流為銷售內容，在網絡營銷的過程中要充分體現出消費者為核心的原則。除向消費者銷售實體商品之后，要想盡辦法為消費者提供以售后服務為基礎的拓展產品，重視銷售整體給消費者帶來的感受。傳統營銷競爭中關鍵在于價格上的競爭，而隨著時代的發展商品之間的價格差距越來越小，因此營銷之間的競爭逐漸趨向以售后服務為基礎的拓展產品，最大程度上滿足各類消費者的需求。在網絡營銷中，因為網絡具有信息成本低、服務迅速等特點，為以售后服務為基礎的拓展產品提供堅實基礎。網絡營銷為營銷活動提供了個性的服務。在傳統營銷模式中，要想獲得那些陌生消費者的信任是非常困難的，對于這一營銷缺點網絡營銷能夠有效解決。網絡營銷人員在產品網站上建立一個討論區或者意見反饋郵箱，當網民進入該網站后進入討論區或者意見反饋郵箱需要注冊一個帳號，營銷人員要將這些注冊用戶進行統計和處理。網絡營銷人員要對這些消費者進行分析，以此滿足不同消費者的不同需求，實現個性化的服務，使每個消費者能夠得到滿意的服務。網絡營銷對產品產量具有預測作用。在網絡營銷過程中，大部分交易是在網上進行預約和交易，改善了生產商以前盲目生產的弊端，以確切的數據和信息來進行商品生產。這對為降低企業投資經營風險，提高企業經營效率方面具有積極意義。網絡營銷能夠優化營銷過程與結構，降低營銷成本。在傳統營銷模式中生產商與消費者之間有著多層的中間商，這無疑使得商品的價格遠遠高于生產商的預期價格，降低了企業價格競爭上的優勢。而在網絡營銷過程中，將生產商與消費者之間的多個中間商進行了剔除，極大降低了商品價格，消費者更容易接受。網絡營銷能夠讓企業面向更廣闊的市場。在網絡上進行營銷不僅能夠實現24小時的服務，同時也能夠進行全球化的交易。在傳統營銷中只有一些大公司才具有全球貿易的能力，而在網絡營銷中一個普通的商店也能實現全球化的交易，為企業提供了更加廣闊的銷售平臺。

3.網絡營銷挑戰傳統營銷的前提條件

近幾年來，隨著網絡營銷得到了迅速的發展，逐漸呈現出取代傳統營銷的趨勢，但是在全球范圍內網絡營銷的發展是極不平衡的。我國具有廣闊的市場，對網絡營銷的發展具有巨大優勢，但是想要更要的發展必須具備以下幾個方面的前提：3.1網絡信息基礎設施網絡營銷的發展其前提就是網絡計算機在營銷領域的普及。與西方發達國家相比我國計算機網絡技術正處于發展階段，與其還有巨大的差距，這就使得我國在網絡技術和網絡基礎設施建設上存在不足，使得網上交易不完整。從另一角度來分析，我國銀行網上交易和稅務部門之間的聯網還不夠完整，加上網民對網上交易知識了解甚少，進一步阻礙了網絡營銷的發展?；谝陨显?，我國要加大網絡信息基礎設施的力度。對整個社會來講，努力營造一個有利于網絡營銷發展的網絡環境；對企業來講，實現企業本身的信息化，使企業順應網絡營銷的發展趨勢。3.2實施企業信息化網絡營銷是時展的產物，是營銷領域的重大改革。企業就要順應時代的發展趨勢，加強企業信息化建設的力度。企業基礎信息化建設可以從以下幾個方面來：計算機網絡設備、辦公自動化、生產過程自動化等方面。企業信息化的建設就要按照相關規定適應市場的外部環境，應用現代化技術實現企業信息的橫向流動和縱向流動。3.3實現金融電子化網上交易必須通過雙方同時同意時交易才能實現，對于交易活動來講銀行是一重要的中間環節，其起到的作用是對交易進行服務和支持。銀行網上支付服務是網絡營銷得以進行的基礎。實現金融電子化就是實現跨地區、跨銀行交易服務，使銀行逐漸向綜合性、全球性、多樣性方向發展。

[摘要]產險營銷是指產險公司根據市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經營方式和系列的、動態的組織活動。它不是對市場營銷抑或壽險營銷的簡單模仿，它的存在有其客觀依據。我國現行產險營銷存在諸多問題，如業務發展不平衡，營銷觀念不強；缺乏整體產險營銷謀略；營銷人員素質不高；營銷機構不健全等。推行產險營銷應解放思想，轉變觀念，構筑產險營銷體系，建立科學有效的產品開發機制，注重營銷隊伍的管理，制定出具有競爭力、優秀的產險營銷戰略。

產險營銷是指產險公司根據市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經營方式和系列的、動態的組織活動。它要求產險公司從保險市場和客戶的需要出發，制定和實施適合自己的經營戰略和策略，在整體市場營銷戰略目標指引下（包括直接營銷和營銷手段的運用），制定實施自己的新險種開發計劃、險種開發策略等，使產險公司在異常激烈的市場競爭中乘天時、就地利、得人心，從而走向成功和卓越?？梢哉f，產險營銷的本質就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優質的保險品種推介給客戶，實現產險公司和客戶的長遠利益與合作。

一、產險營銷存在的依據

產險營銷并不是對市場營銷抑或壽險營銷的簡單模仿，它是一種客觀存在，它的成長和發展是不以人們意志為轉移的，其客觀依據在于：

第一，我國社會主義市場經濟體制的建立和發展是產險營銷存在的前提條件。保險是商品經濟的產物，保險業隨商品經濟的發展而發展，這是保險發展的一般規律。尤其是當今世界，科學技術日新月異，全球經濟一體化，各國商貿、金融、保險公司紛紛運用營銷搶占國內外市場，傾銷商品，爭奪經濟霸權。我國改革開放20年來，一些企業運用營銷開發市場，有的取得一些經驗，有的大獲成功。而我國現行的產險經營方式是按計劃經濟模式構筑的，在保險市場上放不開手腳，以至業務發展艱難，市場份額減少，經濟效益特別是人均保費、人均利潤等效益水平難以提高。產險經營每況愈下，缺乏生機和活力，市場經濟和保險發展的內在規律要求產險推行營銷，要求產險品種的設計、開發、銷售以及公司組織都按保險市場的需求來建立和規范。只有這樣，才能適應國際保險業的通行做法，與國際接軌，才能贏得市場，贏得客戶，贏得未來。

第二，保險買方市場的形成是產險營銷存在的直接原因。近幾年產險買方市場在我國已經形成，但由于儲多原因，存在如下特點：一是產險買方市場處在初級階段，供過于求的局面并不鞏固，如保險市場發育不全，產險公司經營不規范，車輛保險及第三者責任保險價格（費率）繼續上揚。二是產險中的供大于求，并不是需求的絕對不足，并不是產險供給能力超過市場容量，如居民中的家庭財產保險的承保率，在城市不超過30％，在農村不超過10％。三是許多產險品種供大于求，反映產險公司不適應市場變化，如險種老化，責任單一，一些新險種，新領域還近乎“空白”。現在更為深層次的問題是，我國產險買方市場形成后，眾多的產險公司并不知身處其中，仍被傳統的經營思想束縛著，即以“產險公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設計、研制出來的保險品種變成保費。其后果，一方面是開拓市場找不到出路，另一方面維持經營現狀又每況愈下。而產險營銷不同，它的經營觀念是以買方為中心，即以市場為中心，以客戶為中心，市場需要什么，就開發什么，“以銷定產”，“以銷促產”?？梢?，產險營銷一方面源自客戶為規避風險所采取的價值選擇，另一方面產險公司為適應客戶需求而采取的系列推介活動。產險營銷大戰只是時間問題，“物競天擇，適者生存”是競爭的客觀規律。

摘要：文章從中國進入3G時代引入，重點探討了3G時代下營銷的新特點和新模型，直復營銷的基本內涵和分類，并在此基礎上探討了3G時展為直復營銷帶來的新發展和存在的一些問題。

關鍵詞：3G；直復營銷；發展

1中國進入3G時代

2008年4月1日中國移動通信集團公司在北京、上海、天津、沈陽、廣州、深圳、廈門和秦皇島8個城市，啟動第三代移動通信（3G）“中國標準”TD－SCDMA社會化業務測試和試商用，其號段為157，標志著我國第三代移動通信(3G)標準TD的商業化應用正式起航。2009年1月7日14:30，工業和信息化部為中國移動、中國電信和中國聯通發放3張第三代移動通信(3G)牌照，此舉標志著我國正式進入3G時代。

2直復營銷概述

2.1直復營銷的內涵

改革開放以來我國保險業取得快速發展，對促進我國國民經濟發展和改善民生都發揮了重要作用。對于處于初級階段的保險營銷模式來講。我們也看到保險行業在發展過程中所存在的問題。保險公司的營銷多處在轉變的過程之中，新的營銷觀念正在形成。所以保險營銷模式創新策略的問題開始受到關注。而保險營銷作為實現保險業務增長、樹立良好企業形象，保險公司永續經營的根本保障，就成為各家保險公司面臨現狀和未來不得不深入思考的最重要問題之一。

改革開放以來，我國經濟獲得了持續高速的增長，同時保險正以一個嶄新的意義，日益深入中國老百姓的生活當中，中國保險行業取得了突飛猛進的發展。但是，在保險行業快速發展的同時，我們也看到中國保險業面臨的問題。一是從業人員良莠不齊，行業信譽地位下降，人員規模的成長與整體素質的提升沒有同步發展。二是消費者的需求發生了變化，隨著人民生活水平的不斷提高，對保險的需求發生了變化，渴望得到個性化和人性化的銷售服務。三是外資保險公司的涌入會不可避免地對我國稚嫩的民族保險業造成沖擊，保險市場供給主體的增加將使有效需求不足的矛盾更加突出。而保險營銷作為實現保險業務增長、樹立良好企業形象，保險公司永續經營的根本保障，就成為各家保險公司不得不思考的最重要問題之一。

1.營銷概述

保險營銷渠道種類指保險產品從保險公司向保戶轉移過程中所經過的一些途徑。目前我國的保險市場上主要以個人營銷、中介作為主要的營銷渠道格局。按照有無中間商參與的標準，營銷渠道可以分為直接營銷渠道、間接營銷渠道和新型營銷渠道[5]。1.1直接營銷渠道。直接營銷渠道是指通過保險公司的業務員來直接進行保險的展業活動并銷售保險產品的方式。這種營銷模式具有為保戶提供專門的、一對一的服務的優點；其次，保險公司的業務員對公司的業務的了解程度較高并且他們的工作具有一定的穩定性，不會出現較大的離職率，有利于業務的開展，并且也有利于控制道德風險的發生；但是由于直接營銷模式主要是靠公司的業務員來進行銷售，由于保險公司業務人員的數量是有限的，所以他的經營范圍也是有限的，不利于擴大保險公司現有的業務規模。并且這種營銷模式的經營成本比較高。1.2間接營銷渠道。間接營銷渠道主要以人、經紀人、銀行人等形式存在。對于那些處于發展期的大多數財產保險公司來講，間接營銷渠道成本和風險都比較低。但是它也有其缺點如信息不對稱，最終可能會損害保險公司的整體形象。1.3新型營銷渠道模式。新型營銷渠道模式以互聯網為主要特點?；ヂ摼W銷售對于那些喜歡上網購物的人提供了方便，可以通過互聯網直接選擇符合自己的保險產品；交叉銷售是隨著保險業的發展而發展起來的一種營銷模式，他使保險公司的現有資源得到了充分的運用。

2.保險營銷模式在中國現狀分析

2.1保險營銷模式中以個人營銷為主。這種營銷模式相對成本門檻較低，吸引力很大。保險人的門檻很低、大多采用人海競爭戰略，對于保險公司來講成本低并且十分容易擴大規模。在我國保險業發展之初，保險人所發揮的作用有目共睹。所以，個人營銷渠道依然是保險市場上最主要的營銷渠道。2.2中介渠道的作用越來越突出。保險專業、保險經紀人、保險兼業渠道已經成為各家保險公司迅速擴張的重要途徑。在這些中介渠道中銀行保險最為突出。保險公司把銀行的營業網點作為保險公司的銷售渠道，這一做法十分有利于搶占市場和潛在的客戶資源，可以比較有效的解決保險公司營業點分布范圍少的特點，可以幫助保險公司降低他們的附加費用，從而提高經濟效益。2.3交叉銷售成為一種新型營銷模式。隨著保險業的發展，交叉銷售也隨之出現，并且這種模式已經被大多數保險公司所使用。它使保險公司的現有資源得到了充分的運用，比如他通過將壽險和財險的客戶資源進行充分的整理結合形成新的營銷渠道。目前，我國平安健康保險公司、壽險、產險、養老險、中國人壽和中國人保都已打破了壽險和產險之間界限也已經打破。目前壽險、財險、產險、健康險之間已經形成多元化的競爭格局。

摘要：新時期汽車營銷的創新模式主要是營銷內涵的創新、利用大數據技術進行營銷的創新、建立綠色的營銷理念、營銷觀念的創新、營銷服務的升級、經銷模式的創新等，本文就淺談新時期汽車營銷的創新模式發展。

關鍵詞：新時期；汽車營銷；創新模式

發展新的營銷模式要求在標準化生產的基礎上滿足不同消費者的需求：因此新汽車營銷模式強調商品的特性要滿足消費者的利益，這就需要研究消費者的體驗，以消費者體驗作為關注焦點，從而實現滿足消費者個性化需求的目的。

一、目前我國汽車營銷服務的特點

（一）營銷方式單一。從現在整個汽車市場的營銷方式上看，我國在汽車營銷方面所采用的銷售方式非常類似，基本是都是采用信貸銷售、網絡銷售、活動推銷、展覽銷售等來吸引消費者，但是這幾種的消費模式并不能真正滿足汽車銷售的需求。事實上，根據大量數據表面，在汽車營銷中，通過廣告的營銷方式占據主要的成交份額。因此，在這個營銷的態勢下，我國汽車營銷的潛力還有很大的挖掘空間，發展的空間也是比較大的。（二）售后保證系統不完善。在我國汽車的營銷中，讓人比較放心就是4S店的服務，但是即使是4S店中，售后保障也沒有完善的保證，消費者的權益并沒有得到很好的維護。4S店尚且如此，其他營銷模式中的售后保證就更讓消費者質疑。出現這種情況的原因主要是因為一方面消費者處于弱勢的地位，另一方面很多的汽車銷售人員認為只要將銷售的工作完成，汽車賣出就算完成任務，而對售后保障服務缺乏認知。

二、新時期汽車營銷的創新

1方案營銷的涵義及優勢

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。