營銷理論范文10篇

摘要客戶忠誠營銷理論是當今營銷界和企業界廣泛關注的理論，它是企業以顧客為中心的營銷哲學的完善和發展；客戶忠誠營銷理論對企業的營銷活動的開展有重大的現實意義；我國在此方面做了初步探索。

關鍵詞客戶忠誠營銷客戶關系管理客戶忠誠度

1客戶忠誠營銷理論的主要內容

客戶忠誠營銷理論（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世紀70年代的企業形象設計理論（CorporateIdentity，CI）和80年代的客戶滿意理論（CustomerSatisfaction，CS）的基礎上發展而來的。其主要內容可表述為：企業應以滿足客戶的需求和期望為目標，有效地消除和預防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在企業與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的“質量價值鏈”。

客戶忠誠是指客戶對企業的產品或服務的依戀或愛慕的感情，它主要通過客戶的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠表現出來。其中情感忠誠表現為客戶對企業的理念、行為和視覺形象的高度認同和滿意；行為忠誠表現為客戶再次消費時對企業的產品和服務的重復購買行為；意識忠誠則表現為客戶做出的對企業的產品和服務的未來消費意向。這樣，由情感、行為和意識三個方面組成的客戶忠誠營銷理論，著重于對客戶行為趨向的評價，通過這種評價活動的開展，反映企業在未來經營活動中的競爭優勢。

具體來說，表現為下列內容：

[摘要]美國前郵政部長，美國百貨商店之父，約翰•華納梅克（JohnWanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應率，而這個可憐的數字還在逐年遞減”。這是專家對當今市場營銷體系及理論缺陷的高度概括，那么在現代信息技術條件新的營銷模式--精準營銷體系是什么？理論依據是什么？本文擬對以上問題展開討論。

[關鍵詞]精準營銷CRM4C個性營銷客戶價值客戶增殖

60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產品、價格、分銷、和促銷，簡稱為“4P”，并以此為基礎建立了創新的市場營銷理論體系。

傳統市場營銷理論要求企業圍繞4P制定營銷戰略，開展市場營銷活動。但是，隨著經濟的發展，市場營銷環境發生了很大變化。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展，于是美國營銷學者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。

4C理論認為，對現代企業來講，重視顧客要甚于重視產品；追求成本要優于追求價格；提供消費者的便利比營銷渠道更重要；強調溝通而不僅僅是促銷。因此，企業必須從消費者的角度出發，為消費者提供滿意的產品和服務，才能在競爭中立于不敗之地。

進入21世紀，世界經濟的全球化、知識化、信息化、數字化和網絡化使世界經濟逐步邁向“無國界”的新經濟時代。在全球信息技術不斷發展和廣泛應用的推動下，電子商務已成為眾多企業之間、企業與消費者之間進行信息溝通和貿易活動的重要形式與消費者的生活聯系越來越密切。這種態勢對企業的經營理念和營銷方式構成了強大沖擊，以網絡和信息技術為核心的精準營銷體系、在一定程度上將取代傳統的營銷方式，逐步成為現代企業營銷發展的新趨勢。

摘要客戶忠誠營銷理論是當今營銷界和企業界廣泛關注的理論，它是企業以顧客為中心的營銷哲學的完善和發展；客戶忠誠營銷理論對企業的營銷活動的開展有重大的現實意義；我國在此方面做了初步探索。

關鍵詞客戶忠誠營銷客戶關系管理客戶忠誠度

1客戶忠誠營銷理論的主要內容

客戶忠誠營銷理論（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世紀70年代的企業形象設計理論（CorporateIdentity，CI）和80年代的客戶滿意理論（CustomerSatisfaction，CS）的基礎上發展而來的。其主要內容可表述為：企業應以滿足客戶的需求和期望為目標，有效地消除和預防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在企業與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的“質量價值鏈”。

客戶忠誠是指客戶對企業的產品或服務的依戀或愛慕的感情，它主要通過客戶的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠表現出來。其中情感忠誠表現為客戶對企業的理念、行為和視覺形象的高度認同和滿意；行為忠誠表現為客戶再次消費時對企業的產品和服務的重復購買行為；意識忠誠則表現為客戶做出的對企業的產品和服務的未來消費意向。這樣，由情感、行為和意識三個方面組成的客戶忠誠營銷理論，著重于對客戶行為趨向的評價，通過這種評價活動的開展，反映企業在未來經營活動中的競爭優勢。

具體來說，表現為下列內容：

改革開放以來,人們的消費能力和消費行為有了很大改變,企業的營銷觀念和運作策略也有了明顯提升,而我國的營銷專業研究水平已與30年前不可同日而語。為了準確把握我國市場營銷研究的重心和脈絡,筆者以中國學術文獻網絡出版總庫(中國知網)為檢索數據庫,專門針對改革開放以來發表在專業期刊上的以“營銷”為題名關鍵詞(以下簡稱“營銷”題名)的文獻進行了統計分析,試圖從專業文獻的數量和主題構成的變化中總結出我國市場營銷研究的發展特點和規律,并在相關影響因素分析的基礎上,對我國未來市場營銷研究的發展方向和趨勢做出合理預測。

我國市場營銷理論研究的發展脈絡

筆者遵循我國營銷文獻發表的時間規律,將1978年至2008年30年間的理論研究劃分為三個階段:第一階段:1978-1989年,為理論學習期;第二階段:1990-1999年,為理論研究期;第三階段:2000-2008年,為理論應用期。筆者將通過對這三個階段文獻數量與主題構成的對比分析,揭示出我國市場營銷研究的主要發展軌跡。

(一)1979-1989年理論學習期

基礎性研究占絕大多數。從圖1中可以看出,文獻中對營銷理論進行基礎性介紹的文章占據了37%的比例,其中包括12%的講座、書評形式的純教學型文章;而占據23%比例的以營銷策略為主題的文章也主要是從基礎性的營銷組合策略的介紹和分析入手,兩者相加共占據了全部營銷專業文獻60%的比例。

案例研究數量較少。在當時公開發表的營銷題名論文中,以營銷案例為主題的文章只有5%左右,且其中大多只是對事件的簡單介紹,分析也較為粗淺,遠遠不能達到理論指導實踐的目的。

摘要：在闡述傳統營銷理論發展過程的基礎上，對關系營銷產生的背景、內容、實質和實現手段進行了分析，提出了關系營銷在五個方面對傳統營銷理論的突破和變革。最后，針對中國實際，闡釋了中國實施關系營銷的必然性。

關鍵詞：關系營銷；顧客關系；傳統營銷理論

隨著企業營銷實踐的發展，營銷理論也經歷近百年的發展和演變，特別是!"世紀#"年代營銷從經濟學分離以后，營銷理論沿著管理實踐繼續向前發展。由于科學技術的發展，企業間競爭更加激烈，為了獲得競爭優勢需要新的營銷理論指導企業的營銷實踐，這樣在!"世紀$"年代關系營銷理論應運而生，對傳統營銷理論產生了革命性變革。

1.傳統營銷理論的發展

1.1傳統營銷理論的產生

1923年美國人A·C·尼爾遜為了了解市場信息創辦了市場調查公司，對市場信息進行收集與分析，開始有針對性地進行研究，運用分析的結果指導企業的營銷活動。在20世紀30年代，另外兩位學者弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把“市場信息的收集與闡釋”納入營銷概念，市場研究活動開始出現。

一、整合營銷理論的概述

整合營銷的定義。整合營銷既是一種營銷模式，一種理念和營銷手段，同時也是一種有效的管理體制和溝通形式，它對內通過各種溝通方式可以實現有效管理，對外通過對各種信息的整合可達到傳播企業品牌的目的。關于整合營銷的定義，整合營銷的理論奠基人唐•E•舒爾茨教授曾對此這樣定義：“整合營銷就是一種適合于所有企業中信息傳播及內部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體(如雇員、立法者、媒體和金融團體)保持一種良好的、積極的關系?！笔鏍柎膶φ蠣I銷理論的定義主要是針對于在當前整合營銷不斷變化管理環境下，企業如何展開整合營銷的理論研究的角度進行闡述的。

二、汽車企業如何開展整合營銷

1.汽車企業通過各種途徑收集消費者和潛在消費者資料，并建立永久資料庫。任何企業營銷的最終目的都是為了盈利，而盈利的來源在于消費者以及潛在的消費者，因此，汽車企業在整合營銷可以通過調查問卷/網絡/終端銷售商等各種方法和途徑收集消費者及潛在消費者的信息，并根據類別建立信息庫，消費者的信息應包括人員的統計資料，消費者的態度以及曾經消費記錄/維修記錄，消費心里等方面。

2.實時關注所建立的資料庫的動態，將消費者和潛在消費者根據消費層次及消費行為劃分為不同類別進行針對性的管理。根據消費心理可以將消費者以及潛在消費者劃分為對本品牌的忠誠消費者，游離不定的消費者，以及其他品牌的忠誠消費者三類，汽車企業或終端銷售商在建立資料庫的基礎上，還需要實時關注資料庫的動態信息，盡可能深入了解他們的動態以及近期的消費行為和心理，為之后的深入接觸做準備。

3.通過參加或舉辦車展或者促銷活動的形式，接觸消費者，了解其消費心理以及市場反應，確定營銷目標?；顒邮墙佑|消費者，拉近與消費者距離的常用方式，汽車企業可以通過參加或舉辦各種形式的車展，甚至搞一些活動促銷方式的方式，積極樹立品牌形象，同時通過活動聚集人氣，加深用戶對品牌的認知。具體的可數字化的營銷目標是直接決定營銷計劃成敗的關鍵，因此汽車開展整合營銷并需具備一個非常明確的營銷目標。而營銷目標的確定則需要通過與消費者接觸，了解其消費心理和市場情況才能最終確定。營銷目標無外乎以下三種：首先，通關營銷手段引導消費者試用本品牌產品；其次，在消費者試用過后，再鼓勵其繼續使用續購；最后，促使消費者形成對本品牌的依賴，最終成為本品牌的忠實擁護者。

我國市場營銷理論研究的發展脈絡

筆者遵循我國營銷文獻發表的時間規律，將1978年至2008年30年間的理論研究劃分為三個階段：第一階段：1978-1989年，為理論學習期；第二階段：1990-1999年，為理論研究期；第三階段：2000-2008年，為理論應用期。筆者將通過對這三個階段文獻數量與主題構成的對比分析，揭示出我國市場營銷研究的主要發展軌跡。

（一）1979-1989年理論學習期

基礎性研究占絕大多數。從圖1中可以看出，文獻中對營銷理論進行基礎性介紹的文章占據了37%的比例，其中包括12%的講座、書評形式的純教學型文章；而占據23％比例的以營銷策略為主題的文章也主要是從基礎性的營銷組合策略的介紹和分析入手，兩者相加共占據了全部營銷專業文獻60%的比例。

案例研究數量較少。在當時公開發表的營銷題名論文中，以營銷案例為主題的文章只有5%左右，且其中大多只是對事件的簡單介紹，分析也較為粗淺，遠遠不能達到理論指導實踐的目的。

國際營銷較受關注。值得一提的是，在十年間發表的二百余篇營銷文獻中，以國際營銷為主題的文章就有五十多篇，占據22%的比重，在文章數量上僅次于營銷理論和營銷策略。但是從內容上看，這些文章大多是照搬國際市場營銷中較為成熟的理論，而且仍然停留在對純理論的介紹和學習階段。

摘要:酒店業快速發展的過程中產生了用工成本增加、員工流失嚴重、服務質量波動、顧客滿意度降低、酒店利益受損等問題。本文通過分析酒店內部營銷的實施基礎條件，構建酒店內部營銷實施標準體系，試圖探討內部營銷理論在酒店的實施途徑。

關鍵詞:內部營銷;酒店;員工管理

目前，我國酒店業快速增長的同時也產生了用工成本增加、員工流失嚴重、服務質量波動、顧客滿意降低、酒店利益受損等一系列問題。在酒店管理中運用“內部營銷”理論，可緩解酒店業面臨的困境:即在酒店這一大組織中，所有酒店成員(包括酒店員工和酒店各級領導)都將其管理和服務的同事當作“內部顧客”，通過創造滿意、忠誠、優秀、高效的酒店員工，提高服務質量，提升顧客滿意度，最終完成酒店的組織目標。

一、酒店內部營銷的基礎條件

(一)高層重視

酒店高層重視是酒店內部營銷理論得以實施的先決條件。首先，只有酒店高層人員充分認識到內部營銷理論在酒店管理中的必要性和重要性，才能夠合理調配酒店資源，為內部營銷在該酒店的實施提供必要的物質保障和精神保障。其次，酒店高層運用行政手段，制定相應規章制度，為內部營銷理論在酒店的落實提供優渥的發展土壤。最后，酒店高層“內部營銷”意識的樹立對酒店員工起著表率作用，由“管理員工”轉變為“服務員工”的行為態度會自覺層層帶動副總、總監、部門經理、主管、領班的工作作風的轉變，最終實現酒店全員內部營銷。

[摘要]關系營銷理論的建立，使企業營銷策略涉及到所有利益相關者，把正確處理企業與所有利益相關者之間的關系作為營銷活動的核心。本文闡明了關系營銷及其本質特征，將關系營銷的對象分為顧客、供銷商、競爭者、內部員工和影響者，主要研究如何與這些對象建立關系的策略以及如何具體實施這些策略。關系營銷的特征是追求同各方面關系利益最大化，這抓住了現代市場競爭的特點，符合21世紀市場營銷發展的新趨勢。

[關鍵詞]關系營銷；戰略；實施；思考

隨著市場經濟的發展，市場營銷活動范圍日益擴大，市場競爭更加激化，傳統營銷理論越來越難以適應復雜多變的市場營銷環境。傳統營銷理論的局限性日益突顯。進入20世紀70年代后，西方國家一些營銷學者積極研究和探索出了適應當代企業競爭要求的新的營銷理論——關系營銷理論，并成為21世紀企業營銷的指導思想。

一、關系營銷的涵義

市場營銷學是一門應用型的學科，其理論和方法隨著市場經濟環境的變化而不斷發展。傳統的市場營銷理論認為，企業營銷實質上企業利用內部可控的資源，對外部不可控因素做積極的動態反應，進而促進產品銷售的過程，只要營銷組合策略應用得當，產品銷售就有了根本的保證。隨著市場競爭的日益激烈和市場營銷組合策略的廣泛應用，人們發現，許多經過精心策劃的市場營銷組合計劃實施后難以達到預期的效果。于是，西方學術界和企業界積極探索適應現代競爭要求的營銷理論和方法，關系營銷作為其中的佼佼者應運而生。

關系營銷是以系統論為基本思想，將企業置身于社會經濟大環境中來考察企業的市場營銷活動，認為企業營銷乃是一個與顧客、供銷商、競爭者、內部員工、政府機構和社會組織發生互相作用的過程，正確處理與這些個人及組織的關系是企業營銷的核心，是企業成敗的關鍵。關系營銷將建立與發展同相關個人及組織的關系作為企業營銷的關鍵變量。

4Ps——精典的營銷理論

4Ps（產品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學的基本內容，而且幾乎每位營銷經理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發考慮問題。

4Cs理論取代4Ps步入現代

然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導企業營銷實踐已經“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

1、瞄準消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什么產品。2、消費者所愿意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。3、消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾