終端促銷范文10篇

摘要：終端銷售的重要性已經被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環節中非常重要的一環，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作，業內人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。

關鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售

Keyword:Terminalpromotion;Promotessalesthepersonnel;Sale

現就主要從以下幾個方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時機與手段

摘要：終端銷售的重要性已經被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環節中非常重要的一環，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作，業內人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。

關鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售

現就主要從以下幾個方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時機與手段

三．促銷氣氛的營造

五一促銷方案

在商品市場高度繁榮的今天，產品的市場運作離不開促銷活動的支持。作為整合營銷傳播的重要組成部分，促銷是產品在短時間內迅速提高銷售量，擴大市場占有率，有效壓制競爭對手的利器。從短期看來，促銷的目的是促進產品的銷售；從長期考察，促銷活動的意義已超過這一概念的字面涵義本身，其最終目的是幫助提升品牌知名度和關注度，樹立良好的企業形象，建立良好的公共關系，促進企業的長期發展。

狹義來說，終端促銷是指在超市等最終與消費者接觸的渠道進行的促銷活動，主要包括品嘗，買贈，端架等推廣形式。對于商家而言，終端促銷既是進行終端大戰的貼身武器，也是推動銷售的常用手法。終端促銷作為營銷的常務工作之一，大家時時在做，可以說都很熟悉，但要做的有效，做的經濟，卻也不是一件容易的事。那么，一個品牌該如何在終端開展既經濟又有效的促銷活動呢？我們從白葉品牌的成功促銷中提煉出三大絕招與讀者共享。

招數一：做好分析，仔細規劃

大量的企業促銷實踐表明，考評企業促銷活動是否成功有兩點：一是促銷的有效性，即是否在合適的時間和市場環境下運用了合適的促銷方式，在促銷時是否對活動各環節工作進行了細致布置和切實執行。二是促銷的經濟性，即在保證促銷有效的前提下，是否做到促銷成本的相對最優。為了讓企業的促銷既有效又經濟，我們在做出促銷決策前對產品、競爭者行為，目標消費者行為必須進行全方位的分析，如分析準備促銷產品的特性，競爭者有那些競爭措施，目標消費者有哪些行為和認知習慣等，并根據分析結果為企業在全面范圍內的促銷活動做出了科學的策略和預算，以便達到最強的針對性。

終端促銷雖然只是企業整體促銷工作中的一部分，但其自身也具有系統性，因此，企業在開展超市終端促銷時首先要對其進行仔細規劃。此時，建立規范的促銷流程可以使企業有清晰的思路和策略，在與競爭者短兵相接之前就先勝一籌。

五一促銷方案

促銷，因銷售環節的不同而分為兩大類：渠道促銷和終端促銷。渠道促銷由于與銷售政策、價格體系等企業機密有關聯，為避免競爭對手洞知及攻擊堵截，具體的實施方案都比較保密。終端促銷，為吸引消費者的眼球，增加購買率，眾多廠家的促銷形式是爭奇斗艷，五花八門，但萬變不離其宗，大贈送、大抽獎、現場活動、買一送一、……，但由于習以為常，一般促銷對消費者已經不是新鮮事，參與熱情已經失去。作為企業其實也是身受其害，為保持自己的市場占有率，而不得以而為之。公務員之家版權所有

優質有效的促銷促進，不僅能加強商家與消費者的感情溝通，提升品牌的知名度及銷售量，還可以調整市場的供求關系，優化營銷網絡，打擊競爭對手。但促銷活動的實施在市場競爭中也有其短處，畢竟單靠促銷難以為企業建立品牌忠誠度、美譽度，無節制的實施促銷活動，還會降低品牌忠誠度，提高價格敏感度，難以獲得經銷商的支持，而且還會失去消費者的購買興趣，造成企業產品的積壓。從企業的角度來講，提升銷量最直接有效的手段就是渠道促銷，特別是在銷售淡季和年終，許多企業的營銷部門為提高淡季銷量及完成銷售任務，都喜歡使用渠道促銷的手段達成銷售回款的目的，目前渠道促銷，各廠家比較常運用的方式有搭配促銷、限量贈送、銷售折扣、陳列津貼、廣告津貼、聯合促銷等。

渠道促銷不僅可以降低企業的營銷費用，減少促銷流程的復雜程度，增強可控性強，更可以爭取商家的資金，擴大商家的庫存吞吐量，迫使商家投入更多的精力分銷產品。目前多數商家都數家企業的產品，資金分散，精力有限，特別是小家電的商家，產品更多，資金也更為緊張，每次打款超過20萬元的已經是難得，很多都是幾萬左右。雖說渠道促銷也給商家帶來資金及庫存方面的壓力，但由于可以給予商家的可觀利潤，還是吸引著他們積極的參與，對于大商家來講，他們在終端及二級渠道上有更大的利潤空間可操控，如果利用得當，不僅可以促進終端及二級渠道的積極性，還能加快資金的周轉率，穩定加強終端及二級渠道。

然而，渠道促銷也是很有講究的。如果企業促銷落實監控不到位，就可能改變企業促銷的初衷，無法保證各個層級商家及消費者的應得利益，影響渠道的良性發展，就會出現大商家不將企業的讓利受惠給下級商家。還有可能大商家利用促銷產品的價格優勢，沖擊其它區域，攪亂市場次序，破壞價格體系，引發區域商家之間矛盾，最終影響品牌的建設與發展。因為在目前市場環鏡下，企業與商家之間缺乏必要的誠信，短期行為嚴重，大商家都不愿意透露下級網絡的分布情況，對下級網絡的價格情況更是嚴密保守，生怕企業搶奪其網絡，分解自己的資源，促銷策劃與管理就顯得特別重要。出于對大商家利益的維護，避免小商家、大賣場等摸透大商家及企業自身的價格策略，對于價格、利潤的嚴密控制是渠道促銷是最為重要的一環，若出現泄露，不僅影響合作商家的熱情，還讓競爭對手有可乘之機，使之制定針對性的方案，讓各商家掉轉船頭，另摸“生計”，給自己以沉重的打擊。

終端促銷是把雙刃劍，要舞好這把劍，就需要針對不同的區域、不同的階段及季節特點，精心策劃，周密準備和部署，整合現有資源，從產品、廣告、終端、活動等各方面加以創新，形成了一股強大的銷售合力，不斷刺激商家的需求和欲望，才能大幅度的提升銷量，保證促銷的成功進行。

終端促銷為王的家電競爭時代，將終端促銷相關因素列舉出來，美其銘曰:降龍十八掌，與業內人士一起分享。

造勢，造勢，再造勢

升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風，精彩演出隆重登場，活動橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時促銷員儼然人海，戰鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。

要學會造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現在商戰中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。

展示，展示，再展示

比如：空調通電演示送風效果，LED演示屏效果

終端銷售的重要性已經被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環節中非常重要的一環，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作，業內人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。

現就主要從以下幾個方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時機與手段

三．促銷氣氛的營造

四．終端促銷的注意事項

編者按：本文主要從促銷的目的；促銷的時機與手段；終端促銷氣氛的營造；終端促銷的注意事項；促銷人員的組建；促銷的管理；促銷的評估、總結幾個方面進行論述。其中，主要包括：終端銷售的重要性已經被越來越多的營銷人員認同和接受、促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存、消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種、介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發消費者的購買欲望、綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優劣勢、，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合等。具體材料請詳見。

終端銷售的重要性已經被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環節中非常重要的一環，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作，業內人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端銷售中的促銷方面發表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。

1促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。

2促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

五一促銷活動

終端促銷是完成整個銷售工作的一個重要環節，是提高電動車銷量的必要手段，具有立竿見影的效果。其特點是花錢少，見效快。他的作用是向電動車消費的目標人群傳遞一定的產品信息，誘使、引導消費者產生購買欲，促進產品銷售。

一、電動車終端促銷的三大原則：

1、法制原則：任何商業活動都必須遵循《廣告法》、《中華人民共和國消費者權益法》等國家法律法規的有關規定，不要圖一時痛快，片面的為了追求產品銷量，明明做不到的偏偏欺騙消費者，最終損失的是自己，如某電動車廠家打出這樣的旗號：什么電動車偷了就賠！表面看上去是從消費者的立場上思考問題，在維護消費者的利益。但真真消費者電動車被偷了來找廠家，可廠家卻不認帳！非要消費者再花上千元重新向廠家購買?？上M者不愿意，你們廠家明明承諾是電動車偷了就賠！可為什么現在變卦了；最終導致客情關系冷漠，又引起法律糾紛。

2、獨創原則：我并反對模仿促銷是下策，但關鍵是要出新、出奇，能打動消費者產生購買欲，引導起行動。例如，我們為上海安逸電動車策劃的"開心五一節，電動車1元錢搶購風暴"就是充分體現出新、出奇等獨創原則。在短短的幾天內，使該品牌的銷量達到預期效果，現場更是盛況空前，熱線電話全部爆滿，并引起傳媒的關注，《臨沂生活報》、《臨沂晚報》等各級優勢媒體均作了報道及廣泛報道。

3、服務原則：公務員之家版權所有

1、上半年的工作回顧與總結

1.1負責區域（農大/桃海商業步行街/師大和平路的夜店）

區域內夜店總數為：115家雪花覆蓋：75家黃河覆蓋：40家青島覆蓋：1家金威覆蓋：1家燕京覆蓋：1家。

區域內啤酒容量為：2300KL雪花占有：1270KL黃河占有：950KL青島占有：20KL。

金威占有：35KKL燕京占有：25KL。

我們在公司的支持及經理的指導下1.嚴格執行公司渠道分片的經銷制度，提升現有一級渠道的服務能力，弱化二級渠道，以達到有效掌握終端。2.將各促銷政策落實到終端，根據終端情況不同靈活執行，降低終端對政策的依賴，控制產品銷售價格。3分街道及重點區域進行布點，提高產品與消費者見面率，增加產品認知度。因此，區域覆蓋率由去年的61%增長到65%，占有率由去年的52%增長到55%。

論文摘要：分析了當今經濟環境變化下，我國洗滌行業的市場態勢和企業所面臨的壓力。在國內洗滌產品市場競爭加劇的情況下，企業應及時調整營銷策略，應對當前的經濟市場。指出，市場競爭的核心是對消費者忠誠度的競爭，并對消費者的消費心理進行了分析。

論文關鍵詞：市場；管理；消費者；營銷

在當今經濟環境變化及國內洗滌產品市場競爭加劇的情況下，目前我國洗滌行業的市場態勢和企業所面臨的壓力是由于金融危機的震蕩，導致以石油為主要原料的洗滌產品的原材料價格大幅度波動，給企業造成更加嚴峻的挑戰。企業應及時調整營銷策略，以應對當前的經濟市場。

目前經濟形勢下，消費終端沒有真正達到終端，也就是消費客戶。促銷這個過程只是把利益讓于中間商，而中間商實際上沒有真正做到推廣推銷的力度，起不到生產廠家真正的促銷意圖。而現在的電視廣告費用大而效果差。另一個原因是，和個別大公司相比，有一定的資金實力差距，只能是跟隨式操作，而不如選擇另一種方式，根據本企業的情況及特點，制定營銷措施和方案。真正的終端在哪里，應該說在消費者的心里。“終端營銷”是近年來最熱門的營銷名詞之一，甚至營銷界有人提出“終端為王”的觀點。而許多企業卻認為終端就是產品或服務從廠家到消費者手中的最后一個環節，即消費者直接購買產品的地點，如超市、便利店和酒店等。堅持這樣觀點的廠商們把這樣的終端定位于營銷工作的最后堡壘，集中資源猛烈轟炸，各對手之間在終端也展開了拼殺。

目前所謂的終端并不是真正意義上的終端，如果企業不找到真正的終端，最終可能將失去市場。消費者的心中的終端是什么概念，也就是產品對消費者的適應性和售后服務，消費者對品牌的認知度和忠誠度。市場競爭的核心是對消費者忠誠度的競爭。當今市場營銷環境已經從企業導向和渠道導向進入了消費者導向的時代，消費者已經在市場上起到絕對的選擇權和話語權，最終購買的決定權在消費者。消費者是活的，目前所謂的終端是死的，就是專銷于某一終端，并不能保證消費者必須消費產品和忠誠于產品，甚至引起反感。

當今所謂的終端惡性競爭的不良現象是企業的營銷觀念還停留在4P營銷理念上。4P分別是產品(Product)、價格(Prjce)、渠道(Place)和促銷(Promoti0n)。4C理論，即消費者(Cust0mer)、成本(cost)、便利(convinience)和溝通(Communicati0n)。4R理念分別是保持(Retention)、關系(Relati0nships)、推薦(Referra1)和恢復(Rec0very)。保持是指通過滿足和超越客戶的需求來留住他們；關系是指客戶自愿地甚至熱情地與一家公司長期進行交易時，就可能是存在著某種關系了，建立關系意味著要努力接近客戶，試圖更好地理解他們；關系是建立在誠信、交流和理解的基礎之上的；推薦指的是由客戶的滿意度帶來的口碑傳播效應——那些感到滿意的消費者會向別人傳遞強有力的信息。當消費者對產品或者服務完全滿意的時候，他們就可能向同事、朋友或者家庭成員傳播這種信息，并推薦他們購買?；謴筒粷M的客戶服務也是現代營銷業務管理的一個重要組成部分，意外的因素難免會導致錯誤的發生，使消費者和員工感到失望。然而，錯誤可以轉化為打動消費者和贏得消費者的機會。修復錯誤可以向忠誠的消費者和新的消費者申明企業對客戶服務和滿意度的承諾。然而，企業對4C和4R理念根本不重視，甚至不懂造成的危害性。真正的終端在消費者心中，也就是要不斷加強與消費者的溝通，提高消費者的讓渡價值，提高消費者的忠誠度，并不斷滿足和超越消費者的期望，與消費者建立持久的忠誠關系。這是4C和4R理念的真正體現，是基于消費者為中心的營銷理論，其核心是企業重視研究消費者的消費傾向和消費偏好，生產與之相適應的產品，以滿足其需求，強調不是賣給消費者最便宜的產品，而是賣給消費者認為最值得購買的產品。企業需要考慮的是如何給消費者創造更加便利的購買途徑和方式，而不是在傳統的渠道上拼殺。企業市場的營銷人員應以積極的方式與消費者雙向溝通，通過溝通，使消費者對產品和服務的品質、品牌的文化和情感產生強烈的認同和共鳴，從而達到排它性的忠誠，實現忠誠的消費者群體不斷擴大。而4R理論在4C理論上更進一步，既體現了要贏得消費者忠誠，又體現了長期地擁有客戶這種忠誠的關系營銷思想。所以，終端在消費者心中的理論基礎就是4C、4R和關系營銷理論。許多品牌尤其是新品牌一上市在終端投入不惜血本，何其瘋狂，市場覆蓋率雖然上升極快，但由于忽視了消費者，或對消費者的溝通沒有持續性、不到位，沒有打動消費者，雖然做了促銷，但沒有提升消費者的忠誠度，促銷一停銷量就停，市場占有率并沒有得到快速提升，甚至在巨大的成本壓力下快速走向失敗。