營銷渠道管理范文10篇

摘要：企業戰略性發展要以完善的市場營銷渠道管理體系為基礎，積極改善企業在市場營銷渠道中的思想觀念保守、營銷渠道單一、管理水平不足等問題。新時代的市場營銷渠道管理要逐漸向規范化、標準化方向邁進，使企業能夠滿足在新時代市場環境下的發展要求。本文簡要對市場營銷渠道中存在的問題進行分析，并且提出了幾點在多元化市場環境下的企業市場營銷渠道管理途徑策略。

關鍵詞：現代企業；市場營銷渠道；管理理念

企業營銷渠道管理途徑的構建，要從創新渠道理念、提高渠道管理水平、完善渠道體系等方面入手，從而給企業的市場營銷渠道管理帶來良好的管理環境。

一、市場營銷渠道中存在的問題分析

（一）市場營銷渠道理念較為陳舊。追求短期經濟效益，難以與新時期的時代相接軌。市場營銷渠道管理缺乏一定的科學性，相應的市場營銷渠道結構思維專業水平較低，阻礙企業的未來發展。企業的市場營銷渠道管理模式落后，陳舊的市場營銷渠道理念不適應新時期的社會發展模式，很多定式思維與市場產生較為明顯的沖突，影響了企業的整體布局，阻礙了企業實現戰略目標。而且傳統的市場營銷渠道還以推銷、促銷為主要營銷措施，對新的營銷渠道發展和管理還缺乏實踐，這些都造成不能良好體現市場營銷管理的地位。因此，轉變市場營銷渠道理念，改變戰略布局，是企業市場營銷渠道管理的重要措施。（二）市場營銷渠道較為單一。企業的市場營銷渠道過于單一會制約企業的發展，壓縮了企業的生存空間，同時在單一的營銷路線中就會產生利益沖突，導致營銷渠道堵塞，最終造成營銷渠道在企業發展過程中沒有發揮出應有的作用。企業在開展市場營銷活動時，一旦對利益關系過于追求，忽略了市場營銷渠道管理的必要性，也會制約企業的市場營銷發展。企業產品和市場中間存在經銷商，一旦營銷渠道過于單一，就容易導致各個經銷商出現惡性競爭的現象，這也會給市場營銷帶來諸多問題。因此拓寬營銷渠道，尋求更多的營銷辦法，是改變營銷渠道單一的主要辦法。（三）市場營銷渠道缺少協同效應。在企業的市場營銷中，沒有在營銷體系內形成良好的協同效益，就容易造成企業市場營銷成本增加，給企業帶來未知的市場風險。在新時期的市場條件下，企業拓展網絡營銷渠道，在很大程度上會促進企業的市場發展。企業的市場營銷渠道缺少協同效應，會使企業的市場經銷無法獲得良好的效果，讓企業的發展陷入比較被動的局面。因此，在企業的市場營銷渠道管理中，積極建立協同效應，是市場營銷渠道管理工作的重點內容。

二、市場營銷渠道管理途徑分析

論文關鍵詞：營銷渠道；營銷渠道管理；激勵

論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業界占據著日益重要的地位。在渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。

營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經濟組織的集合。”他認為，營銷渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發機構、零售商店及商等銷售環節。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業界尤其是快速消費品行業占據著日益重要的地位。渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。

一、激勵實施的前提與意義

營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業績。

1、經濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。

[摘要]當今社會,商品高度同質化,企業要想在激烈的競爭中獲得利潤的最大化,就必須要做到精打細算,而對營銷渠道的合理管理,就會在很大程度上為企業減少運作成本,從而使企業獲得更大的利潤空間。本文從市場營銷渠道管理的作用、具體內容、設計、渠道管理中存在的問題及解決途徑等幾個方面,對企業市場營銷渠道管理作簡單論述。

[關鍵詞]市場營銷渠道管理

當企業高舉著產品戰、價格戰、概念戰、品牌戰等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業能否實現市場營銷目的的關鍵。產品從生產到消費者手中,是通過一定的渠道實現的。企業只有在適當的時間,適當的地點,按適當的數量和價格把產品交付給消費者,才能實現所有權的轉移,達到市場營銷的目的,從而實現企業目標。

渠道管理是企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當同一品牌的分銷商發生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業帶來高額的利潤回報,有助于提高企業競爭力和盈利能力。

一、營銷渠道的作用

[摘要]哇哈哈、匯源等通過對營銷體系的變革,造就了這些企業的長期發展。于此同時,也有部分企業在營銷渠道的拓展上敗下陣來,探究其中的原委,就是企業的營銷渠道沒能適應外部環境的變化,產品輸出渠道發生斷裂,從而導致企業在市場競爭中失敗。文章探討了企業營銷渠道的概念、建立、中間商管理以及渠道沖突管理等方面的問題。企業應科學合理的建立中間商準入制度和考核機制加強中間商管理,同時采用區域操作和專業指導相結合的模式來解決營銷渠道沖突。

[關鍵詞]營銷渠道中間商渠道沖突

1引言

隨著市場經濟的發展,我國市場已經從早期的賣方市場進入買方市場,產品同質化日趨明顯,已不再是消費者購買產品時的主要參考因素。消費者更為關注商品的信譽、便捷度及增值服務等?？梢娬莆找幠４蟆⑿矢?、運作靈活、運營成本低的營銷渠道,是贏得了市場的必備之利器。因此,營銷渠道的管理對于促進企業發展,降低企業運營成本,推動企業改革,提高企業競爭力,實現企業發展戰略都具有深遠的意義。

2營銷渠道內涵

關于營銷渠道的內涵,有多種描述:市場營銷學權威菲利普·科特勒指出:“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時,取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人;美國市場營銷協會(AMA)認為營銷渠道是企業內部和外部的渠道成員和經銷商(批發和零售)的組織機構,通過這些組織,產品或勞務才得以在市場銷售;美國學者伯特·羅森布羅姆將營銷渠道定義為與企業外部關聯的、達到企業分銷目的的經營組織;哈佛商學院兩位營銷學教授Slywotzky和AdrianJ.認為營銷渠道是指“一個企業的整體運作,包括如何選擇顧客,確定和區分顧客反應,定義自身的任務和外包的內容,確認其資源,進入市場,是一個為顧客提供效用和在活動中獲得利潤的整體系統?！焙唵蔚卣f,營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

論文關鍵詞：營銷渠道；營銷渠道管理；激勵

論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業界占據著日益重要的地位。在渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。

營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發機構、零售商店及商等銷售環節。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業界尤其是快速消費品行業占據著日益重要的地位。渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。

一、激勵實施的前提與意義

營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業績。

1、經濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。

［摘要］隨著我國醫療服務水平的提高,國內醫療器械制造水平逐漸提升的同時,也帶來了營銷中的激烈競爭。文章從目前我國醫療行業中營銷渠道現狀入手,深入探討了醫療器械營銷中的實際操作過程,運用渠道管理理論找出問題所在,提出了切實可行的解決方案和建議

［關鍵詞］醫療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創新

在醫療器械領域里科學技術水平的快速發展,讓我國醫療器械制造行業逐漸與世界接軌,國外大量醫療設備生產商大量涌入中國,使國內市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中,如何選擇合理的營銷手段將至關重要。作為國內的醫療耗材企業,選擇合理的營銷渠道勢在必行,運用合理的營銷手段也將是讓我國醫療器械營銷狀況走向良性循環的過程。

1我國醫療器械營銷現狀

1.1企業數量逐年增多,競爭形勢日益惡化

目前我國國內注冊的醫療器械工業企業達到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產規模的企業為600家。從地域上來說,這些醫療器械廠家主要集中在長江中下游地區,這些地區的醫療器械生產產品市場占有率達到了國內市場的六成以上,顯示了這些地區對于醫療器械制造行業發展的重視,這也直接為就業輸出和社會穩定作出了貢獻。但是由于產品數量生產集中也導致了這些地區競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機影響下,醫療器械制造行業也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業倒閉、重組、整合,行業發展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發展提出了嚴峻的挑戰。

網絡營銷是網絡經濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯網市場，龐大的網民群體，形成了巨大的網絡消費群體和網絡營銷空間。

正如某門戶網站稱2004年“為企業上網年”，相當多的企業已逐漸看到了網絡的力量和作用，紛紛殺向“網絡營銷”。另一方面，眾多互聯網企業逐漸將自己的經營戰略轉向中小企業，中國互聯網已經正式步入商業可運營階段。隨著互聯網與傳統企業融合步伐的不斷加快，網絡營銷一熱再熱。

網絡營銷決戰渠道

得“渠道”者得天下，為在網絡營銷市場競爭中搶占制高點，各大互聯網門戶不斷加強營銷渠道建設，力求實現網絡營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設的成敗關系到服務商的市場競爭力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝市場的關鍵所在。

巨大的渠道支持會使得互聯網企業為客戶提供全方位的服務成為現實，其間的商業價值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯網經濟企業邁進。有了強大的網下實體渠道網絡的支持，互聯網可以相對輕松地實現企業從產品提供商向服務提供商的轉變。

在高速增長的市場環境下，渠道商扮演著重要的角色。以網絡實名為例，網絡實名作為典型的網上服務產品，以廣泛發展商的傳統模式進行銷售并獲得巨大的成功。

摘要：經濟社會的發展，促進了醫療事業的發展。醫療器械制造業規模越來越大，產品越來越多樣，由此帶來了激烈的市場競爭，影響著醫療器械營銷渠道的管理水平。從醫療器械營銷渠道管理現狀著手，思考如何提升醫療器械營銷渠道管理的創新性，具有重大的現實意義，對促進醫療器械創新營銷很有必要。從社會背景來看，醫療器械營銷渠道管理的創新，對建設創新型社會有幫助，推動醫療衛生事業的健康發展。

關鍵詞：醫療器械；營銷渠道；管理；創新

醫療器械營銷渠道管理的主要對象為醫療器械產品，從市場的角度來分析產品，醫療器械產品可以被當做商品。經濟學認為商品送達到消費者手中，需要通過一個渠道來實現。商品的本質在于為生產者創造經濟價值，經濟效益實現最大化，那么將商品經濟效益最大化的方式是營銷。隨著我國社會主義市場經濟體制的不斷完善，醫療器械產品在市場經濟環境中需要實現產品的最大化效益，營銷必不可少，并且競爭激烈的市場環境更需要具備創新意識的營銷方式和渠道。

1相關概述

1.1營銷渠道?！盃I銷渠道”概念是現代市場營銷學之父菲利普·科特勒提出的，他認為營銷渠道能推動企業生產的產品或服務被消費者認可。營銷渠道屬于一個大的系統，生產、分銷、消費等環節共同構成完整的營銷渠道。通俗點說，營銷渠道是連接生產者與消費者之間的通道，產品從生產者手中傳遞到消費者手中的渠道[1]。營銷渠道具有以下幾層意思，首先，系統成員或組織交換后組成營銷渠道，渠道成員和組織以實現渠道最優化為目的進行營銷；其次，渠道又為路徑，商品所有權轉移的過程；再次，營銷渠道服務的最終目的是消費者?？梢哉f，營銷渠道在產品推廣過程中具有重要作用，如信息搜集、談判、訂貨、融資、物流以及所有權等都需要借助營銷渠道來實現，發揮協同效應的作用。1.2醫療器械與營銷渠道。能幫助人體使用的醫療材料、器具、設備以及儀器等都屬于醫療器械產品，此外，還有相關軟件設計也屬于醫療器械產品。所以醫療器械產品種類繁多?；颊呤褂冕t療器械的目的是幫助恢復，實現疾病或損傷恢復、殘疾預防、診斷、護理以及補償的目的。醫療器械產業涉及方方面面的內容，是多學科、知識、資金密集的技術產業，醫療器械的發展水平關乎著我國經濟和科技發展的水平。綜上，醫療器械需要具備以下特征，為人體健康服務、有直接或間接兩種使用方式、醫療器械的使用要接受監管、與藥品使用存在差異。當前我國醫療器械的營銷模式為五種。第一，醫療企業將生產的器械產品直接銷售給用戶和醫院[2]；第二，借助商銷售方式來銷售；第三，借助醫療器械交易市場的力量來銷售；第四，借助醫療器械展覽會的方式來銷售；第五，醫院自主進行招標采購。

2醫療器械營銷管理現狀分析

摘要：營銷渠道是企業的無形資產，如何建立營銷渠道是企業面臨的最重要的決策之一，在整個營銷組合策略中占有獨特的地位。本文就營銷渠道的決策與管理談了自己的看法。

關鍵詞：營銷渠道

引言

許多小型公司的發展常因不能建立起有效的渠道機構而受到阻礙。而一個企業一旦擁有四通八達的營銷網絡，就等于有了決勝市場的控制權。那么企業應如何建立起自己的營銷網絡，并有效的管理，以實現企業的戰略目標呢?

一、市場因素對營銷渠道的影響

市場因素對分銷渠道的設計有重要影響。企業在選擇銷售渠道道時，必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數目、地理分布、收入、購買習慣以及對不同銷售方法的反應如何?他們的信息要求如何?他們對服務的偏好怎樣?他們對價格有多敏感?等。

一、市場因素對營銷渠道的影響

市場因素對分銷渠道的設計有重要影響。企業在選擇銷售渠道道時，必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數目、地理分布、收入、購買習慣以及對不同銷售方法的反應如何?他們的信息要求如何?他們對服務的偏好怎樣?他們對價格有多敏感?等。

首先，市場容量。如果產品的市場容量較大，企業應利用中間商來擴大自己的市場銷售、以逐步提高市場占有率;反之，如果產品的市場容量較小，企業可采取直接渠道銷售。

市場范圍。產品銷售的市場地區范圍較大，企業則應選擇間接渠道經銷。有些產品的銷售市場比較集中，只在某一個或幾個地區，則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式，或者生產企業直接賣給零售商，如生產資料市場比較集中，適宜于集中銷售。

其次，潛在顧客數量的多少。如果潛在顧客數量較少，企業可以選擇直接銷售渠道;反之，潛在顧客數量較多，企業則可考慮使用間接渠道銷售。另外，生產商在推出新產品時，易采用短渠道策略，在潛在需求逐步變為現實需求時，市場容量變大其渠道也應向多層次發展。

消費者購買習慣。各地區的消費習慣會有不同，即使同一地區的顧客，對各類消費品購買習慣也都不一樣。這些習慣，包括愿意付出的價格，購買的時間、地點及對于服務的要求，都影響到銷售渠道。比如在美國，超級市場和自助食品店成為基本的食品零售渠道是許多因素共同作用的結果。這些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽車、對冷凍食品和方便食品的認可以及準備食物的態度。許多購物者在去商店時總一次購買一周的東西，他們有足夠的錢、足夠的冰箱空間和足夠的運能力把大量的食物從商店搬回家中。超級市場與傳統的食品店相比更能以低價位