縣信用社補虧工作會議講話

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同志們：

這次會議的主要任務是進一步貫徹落實省聯社會議精神，結合我們的實際情況，部署開拓市場的措施，進一步落實三年補虧計劃。下面我代表聯社講幾點意見。

一、三年補虧規劃意義深遠而重大，勢在必行

年初省聯社“十一五”規劃提出了利用五年時間將全省農村信用社組建成農村合作銀行，明確了我省農村信用社的發展目標，6月份省聯社提出要充分利用三年免稅期，實現“效益最大化”，繼而7月26日在省聯社組織的市、縣聯社主任工作會議上，高繼泰理事長代表省聯社正式提出“拼搏三年，全省70%以上的縣級聯社達到組建農村合作銀行標準”的目標，將組建合作銀行的時間表向前提了兩年，推上了行動日程。農村信用社組建合作銀行最大的障礙就是歷年掛賬虧損問題，所以要求全省農村信用社在未來三年內要消滅歷年掛賬虧損，并提出了用“倒推法”測算各項經營指標計劃。所謂倒推法就是根據歷年掛賬虧損額確定補虧計劃，依據補虧計劃確定實現利潤，按照利潤計劃確定貸款投放規模，根據投放貸款計劃確定存款增長計劃。為什么要求三年內全省70%的縣級聯社要達到合作銀行的標準，并且還采用“倒推法”來確定發展計劃呢？高理事長講了五個方面原因：一是推進現代金融體制改革的要求。二是金融市場競爭的要求。三是農村信用社發展階段的要求。四是國家政策機遇的要求。五是農村信用社全體員工的強烈愿望。

高理事長的講話大家都已經學習掌握了，詳細的就不再重復了。講話非常透徹地分析了我們面臨的形勢，回答了我們為什么要迅速達到合作銀行的標準，為什么要采取倒推法來確定發展計劃。高理事長講的組建合作銀行的五方面原因，我說可以用三點來概括，也可以說是三方面需要：一是深化改革的需要。國家對農村信用社實施改革的最終目標是使農村信用社成為商業銀行或股份制銀行，合作銀行是信用社向商業銀行過度的一個階段。二是發展的需要。農村信用社面臨著新的社會經濟環境和激烈的市場競爭。農業銀行重返農村市場，郵政儲蓄銀行準入農村市場，其他國有銀行、股份制銀行和外資銀行對農村市場虎視眈眈，農村信用社如果沒有一個響亮的品牌，沒有一個現代化的管理體制，只能逐漸被自由競爭的市場所淘汰，根本不可能繼續發展。三是生存的需要。三到五年內信用社的產權制度和管理體制不發生根本變化，信用社只能退出市場，從此不復存在。皮之不存，毛之焉附，信用社消亡了，我們的員工也將全部失業。所以說組建合作銀行是信用社生存的需要，也是我們員工生存的需要。

有的人說倒推法不科學、不現實，倒推出來的目標無法實現，是天文數字。我也承認我們實現這一目標有很大難度。我縣是全省農村信用社中歷史包袱最重的聯社，補虧的壓力確實很大，但我們要想一想我們面臨的形勢。如果我們不利用三年免稅期盡一切努力化解歷史包袱，我們的歷史包袱到什么時候才能化解？我們還能有希望達到合作銀行的標準嗎？當然，按我們今天下達的補虧計劃，在三年內也無法實現申請組建合作銀行，但是這樣我們就可以打好基礎，確保在第四年、最多是第五年達到組建合作銀行的標準。如果我們不能在規定的三到五年時間內達到合作銀行的標準，按銀監會的規定，我們只能退出市場。也就是說，如果不能在規定的時間內達到合作銀行標準，我們信用社不是被其他金融機構兼并，就是被解散。那時我們的職工怎么辦？所以說能否實現三年補虧計劃，關系到農村信用社的生死存亡，關系到我們全轄職工的前途和命運。因此我們必須背水一戰，拼盡一切力量完成補虧計劃，保證我們農安聯社不被“銷號”，保住我們職工的飯碗，也就是剛才我提到的第三個需要――生存需要。

可以說，三年補虧不管是對我們的系統企業，還是對我們每一個人，都是“有百利而無一害”的，這也是時代歷史賦予我們這一代信合人的艱巨任務，我們沒有任何理由借口和條件不去面對，不去努力。有目標才有方向，有壓力才有動力，有補虧才有發展，有利潤才有一切。我們必須以堅定的信心，以“鐵人”的精神，大無畏的斗志，完成這一意義深遠重大且勢在必行的補虧任務，不僅要把三年補虧當作工作任務，而是要當作一項神圣的政治任務去完成。

二、三年補虧計劃具體內容

按照省聯社三年補虧不得低于70%的要求，經過市場調查，結合我縣的自然情況、市場空間和資金能力，我們計劃三年內，全縣彌補歷年掛賬虧損總額的70%。即彌補掛賬虧損16,136萬元。按照這一補虧額倒推，并按年分解，三年的補虧計劃及貸款規模分別為：

三年的補虧計劃為：

20*年補虧額3143萬元，計劃實現利潤4523萬元，需新增貸款51960萬元，貸款月均占用額達到213960萬元。

20*年補虧額5977萬元，計劃實現利潤7357萬元，需新增貸款9900萬元，貸款月均占用額達到223860萬元。

20*年補虧額7022萬元，計劃實現利潤8573萬元，需新增貸款7400萬元，貸款月均占用額達到231260萬元。

這里需要說明一下，補虧利潤計劃是死數，放款規模不一定是死數，因為他與其他幾項指標可以互補，我們最終看的是補虧利潤指標的完成情況。

三、實現補虧計劃要重視解決的幾個問題

要實現補虧計劃，我們只有走降低經營成本、擴大信貸規模、增加收入、提高效益的道路。擴大信貸規模就農安而言我覺得存在以下幾個方面的問題。

（一）工作組織問題

應該說，這兩年聯社在經營管理方面還存在問題。表現為聯社對基層信用社工作安排部署的多，檢查督導的少，有些工作部署下去后，都是憑基層信用社去自覺完成，聯社不下去督導檢查，造成很多制度規定不能完全落實到位。部分工作虎頭蛇尾。聯社機關干部忙于應付各種檢查，報表等事務性工作，疏于對基層信用社的管理。兩年來很少召開業務工作調度會。更沒有去認真研究農村信用社的經營和業務發展問題，激勵機制不到位，多勞不多得的問題沒有徹底解決，沒有真正調動職工工作的積極性和自覺性。聯社機關沒有很好的發揮管理職能。從現在開始，聯社會徹底改變這種狀況，各部門會服務好基層社。認真履行職能，加強對基層社的監督管理。聯社領導干部也會安下心來研究業務經營，及時解決基層工作中存在的問題，保證信用社依法合規經營，提高效益。

（二）思想問題

我們存在的思想問題主要表現在以下幾個方面。

一是責任意識不強的問題。我們有的干部職工缺少責任意識和主人翁意識，思想意識仍然停留在計劃經濟時代。特別是個別領導干部對事業不負責任，不去研究如何開展工作，工作得過且過，沒有把精力全用在工作上。也有相當一部分職工認為信用社發不發展與我個人沒有多大關系，沒有從思想上把個人利益和信用社的利益聯系到一起，沒有象對待個人事業一樣對待信用社的工作，缺少危機感和緊迫感。大家想一想，如果我們800多干部職工都這樣想、這樣做，不去創造性地開展工作，我們的信用社豈不是要被“靠”黃了？如果信用社真的被兼并或解散，我們還會象現在這樣過安穩日子嗎？所以我們每個職工都要樹立主人翁意識，關心信合事業的發展，用自己的行動來促進信合事業的發展。

二是存在嚴重的滿足感。有的干部覺得自己所在的信用社已經扭虧增盈了，與前幾年比效益好了，業務也發展了。市場已經開拓得差不多了，因此見好就收，能保證信用社盈余就不想再發放貸款了，不想謀求更大發展了。還有些職工認為自己不搞營銷，每月也能開到一千二、三百元的工資，比其他企事業單位的工資高，知足了，不想再去搞營銷了。前面我已經說過，農村信貸市場三強瓜分的局面即將形成，如果我們現在不抓緊時間，趁農行和郵政儲蓄沒有介入之前把市場占住，將來我們再想從人家手里往回搶市場難度可要大了，因為我們畢竟在利率和信貸手續等方面不占優勢?，F在我們的優勢就是我們在農村經營多年，有人緣。我們現在把客戶占上，把市場占領了，也就先入為主了，以后別人再從我們手中搶市場也要費點勁。這就是省聯社提出的“近期占領，遠期站穩”的市場開發戰略的出發點和意義所在。

三是服務意識不強，不能主動營銷。由于近幾年我們在農村的壟斷經營，給我們干部職工養成了一種惰性，習慣了以老大自居。想貸款你就得主動找我，你不找我我絕不會主動找你給你貸款，主動營銷意識相當差。大多數干部職工還沒有意識到我們今后面臨的危機，不能正視當前嚴峻的市場競爭形勢。如果我們今天還不改變工作作風，還不主動去爭取客戶，那么我們丟掉市場的日子就為期不遠了。這里我還要多說一點，最近我聽說有的地方農戶要多貸點款，還要給信貸員回扣，一萬元得給伍佰回扣。這是什么性質的問題，各社回去必須調查好解決好類似問題，給信貸員開好會，發現這樣的信貸員堅決嚴肅處理。

四是畏難情緒嚴重，缺少拼搏精神。有些人被補虧計劃嚇住了，認為補虧計劃是天文數字，無法完成；還有的人不去分析市場，研究實現補虧計劃的辦法，不能引導職工正確認識和理解補虧計劃的目的意義，只有無原則的抱怨，對落實補虧計劃起到了負面作用。我承認我們完成補虧計劃有難度，但不是沒有成功的可能。我們有廣闊的市場、有多年的服務基礎，有國家的一系列優惠政策，還有其他金融機構還沒有完全形成競爭力的戰略機遇，我們畢竟有努力的機會，有勝算的把握。如果我們因為壓力大就放棄了努力，無疑于坐以待斃，與其坐以待斃還不如拼搏求生。所以我們要鼓足勇氣，增強信心，齊心協力，共赴難關，用我們的努力換取成功，這樣我們才能無怨無悔。

五是存在嚴重的懼貸心理。有的同志對問責制學習領會的不深不透，認為只要貸款出現風險就要追究責任，因此不敢發放貸款。在這里我要重點強調，問責制是有錯問責和不作為問責，只要你發放的貸款依法合規，是因為借款人遇到不可抗力造成的風險或損失，貸款的經辦人員是不會被追究任何責任的。相反，你思想保守、畏首畏尾，不敢發放貸款，不能開拓創新，倒可能追究你的不作為責任。大家一定要開動腦筋，解放思想，克服懼貸心理，銳意開拓市場，開足馬力搞好經營。為了三年補虧計劃的實現，在業務開拓方面我們一定會堅持省聯社“不換思想就換人”的原則。

（三）資金問題

我縣自有資金嚴重不足，發放貸款主要靠拆借資金。每年年初自有資金投放貸款能力只有1億元左右。以今年為例，年初自有資金投放能力只有1.2億元。截止7月末貸款凈投放9.3億元，使用拆借資金和支農再貸款總額就達到8.17億元。今年是拆借利率最低的一年，拆借資金的加權平均利率仍達到4.35‰。如果我們使用有8.17億元拆借資金全是我們的存款，我們每年就可增加利潤2200萬元。換個角度說，用存款發放1000萬元貸款就相當于用拆借資金發放1428萬元貸款所創造的利潤。我們測算今年下半年要完成補虧計劃，需要增加貸款4.5億元（全部要使用拆借資金），如果我們使用自己的存款，只需發放3.15億元貸款就可完成計劃。由此可以看出吸收存款對實現補虧計劃的重要性。我們高管人員要學會算賬，不僅要會算節約費用的賬，更要學會算成本賬、算經營賬，要努力做到用最小的成本，創造最大的效益。我們更要引導每一名職工都學會算賬，算營銷存、貸款的個人收入賬，激勵職工積極拓展業務、創造收入。

大家還要看到，靠拆借資金發放貸款不僅成本高、利潤低，而且拆借資金來源也不可靠。今年我們是在各市縣沒有大量發放貸款的情況下，才能夠拆借到這樣多的資金。明年全省都要增盈補虧，各縣聯社都要加大貸款投放力度，全省資金市場必然緊張，我們以后拆借資金將十分困難，或者說很難拆借到資金。另外，按照商業銀行法的規定，金融機構不得超存貸比例發放貸款，以后隨著改革的深入，監管部門和人民銀行也會加強對信用社存貸比例管理的監督檢查，在這種情況下，要根本解決放貸資金問題，還要靠我們自己來吸收存款。大家一定要引起高度重視，要下大力氣吸收存款，絕不能一味地依靠拆借資金。如果你吸收的存款多，你的資金成本也就降下來了，你的利潤自然就上去了，這個道理不用我說大家都清楚。所以我們今后的任務不僅是要開拓好貸款市場，更要開拓好存款市場。

在大力吸收存款的同時，我們還要加大對不良貸款的清收力度。我們目前表內外不良貸款2.2億多元，正?？颇窟€有1.6億元的不生息貸款。這近4億元的不生息貸款嚴重影響了我們的效益。把不生息貸款變成生息貸款，也是我們提高效益的重要途徑。收回不良貸款不僅能增強我們的資金能力，而且收回不良貸款利息可以直接增加我們的利潤。因此大家要高度重視清收不良貸款工作。近兩年我們清收不良貸款的效果一直不好，2005年全縣共收回不良貸款462萬元，今年截止7月末僅收回不良貸款79萬元。我認為清收不良貸款效果不好的原因，主要是的領導的重視程度不夠，沒有認識到這項工作的重要意義，沒有下大力氣去開展這項工作。不然怎么會出現有的信用社每年都能收回不良貸款，而有的信用社卻一點也收不回來呢？聽說個別信用社信貸員連不良貸款的備查簿都不抄，連哪戶欠陳欠貸款都不知道，怎么清收貸款？在不良貸款清收方面合隆信用社做得就很好，楊首仁主任研究這項工作，他把心思用在了這項工作上。在這方面我們要向合隆看齊。

（四）市場空間問題

我們有的同志認為，現在我縣農村的信貸市場已經飽和了，沒有空間了，貸款規模不能再擴大了。情況真的是這樣嗎？六月份以來我到基層信用社走了一圈，對信貸市場情況進行了了解，前幾天聯社又成立四個調研組，由聯社四名副主任（副書記）帶隊，深入到各鄉鎮對農戶進行了調查。通過調查我們發現，我們目前絕不是市場已經飽和了，我們倒覺得市場空間很大。根據調查統計我縣農民人均毛收入4,460元。戶均耕地面積1.3公頃，戶均毛收入1.83萬元。扣除戶均必要生活支出6,400元，農戶戶均償債能力在1.2萬元左右。也就是說我們貸款農戶的戶均貸款額達到1.2萬元是不超過農戶的償債能力。我縣7月末農戶戶均貸款余額6,110元，貸款農戶的戶均貸款余額8,300元。貸款覆蓋面達73.6%。如果按農戶償債能力全額計算，全縣貸款農戶16.7萬戶，市場空間應為6.1億元；在未貸款農戶中，大約有8,000戶農戶有潛在需求，全縣又有市場空間1億元。這樣算，全縣農村信貸市場的空間就有7億多。我們還有城區市場，預計空間不會小于1億元，我們再開發機關事業單位職工授信貸款等新的貸款品種，還可以增加貸款5,000萬元。按此測算全縣城鄉總的市場空間在8.5億多。這些市場空間都有待于我們去開拓。

四、努力拼搏，大力開拓市場

前面我已經說過，如果我們不能完成補虧計劃，我們的結局就是退出市場。而我們要完成補虧計劃，最關鍵的問題就是開拓市場。因此，我們基層信用社的領導干部和全體職工，一定要以對事業、對職工高度負責的態度，認真做好市場開拓工作，以無私無畏的精神去努力拼搏，創新經營，盡最大努力實現補虧計劃。重點做好以下幾方面工作：

（一）加強服務，搞好存、貸款營銷

農村信用社面臨著嚴峻的競爭形勢，如何占領市場、站穩市場決定著我們今后的生死存亡?？梢钥隙ǖ卣f，如果我們不扭轉以老大自居的態度，不從根本上提高服務水平，不主動去搶占市場，我們無法達到占領市場、站穩市場的目的?？蛻粢埠推渌Y源一樣，你不去利用，別人自然要去利用。因此，我們必須從發展的角度，去充分挖掘客戶資源，利用我們現有的優勢，趁其他競爭對手還沒有介入之前，把客戶拉到我們旗下。要在今年年底前，把我們能夠開發的信貸市場全部開發出來，把客戶全部占上，真正達到市場全面飽和，不給其他金融機構留有空間。

我們要想達到吸引客戶、留住客戶的目的，最關鍵的是服務，因此我們必須加強服務，提高服務質量。在服務方面，我們要從兩方面做起。一是加強柜臺服務，讓所有來我們柜臺辦理業務的人員才能高興而來，滿意而去。二是加強市場營銷。在存款方面，由于存款資源有限，我們單靠吸收增量資金已經不能滿足我們的要求，必須想辦法去挖他行的存量存款。為了促進組織資金工作，聯社決定自9月初到12月末開展一次全員組織資金競賽活動。聯社拿出一部分資金，對職工從信用社系統以外金融機構吸收回來的存款，要給予獎勵，每吸收一萬元存款，存期達到一年的，對吸儲職工獎勵80元，存款存入信用社就可先兌現獎金。具體獎勵條件和辦法在印發給你們的《農安聯社20*年四季度組織資金競賽方案》有詳細規定。在開展競賽活動的同時，各社也要想辦法，加大組織資金的獎罰力度，調動職工的積極性，讓職工能夠真正走出去，實行全員、全方位的營銷，確保存款穩步增加。在貸款方面，我們絕不能再坐等客戶上門求貸了，必須主動走出去，營銷貸款。今后對思想保守，營銷不力，貸款放不下去的包村信貸員要進行調整，不能勝任其他工作的可以待崗。你不積極發放貸款，你可以不要工資，但信用社不能不要效益，這一點大家一定要向職工說清楚。不僅信貸人員要全力營銷貸款，我們還要鼓勵和支持其他崗位的職工營銷貸款，對其他崗位職工營銷貸款，我們同樣可以計付績效工資。

（二）開發貸款品種，全面滿足市場需求

過去我們發放貸款受到許多條條框框的限制，比如，農戶聯保貸款單戶余額超過5萬元的，便視為違規貸款，使農村一部分有實力的種養大戶的貸款需求得不到滿足，農村沒有耕地的農戶，雖然從事其他經營項目效益很好，但因為其沒有耕地，也不能順理成章地得到信用社的貸款支持，之所以出現這種情況，原因就是我們的貸款品種不全，沒有涵蓋全部貸款對象?，F在我們講開拓市場，就要創新貸款品種，只要經營合法，只要能保證貸款安全，我們都可以貸款支持。信貸部門已經開始抓緊時間研究開發貸款品種，盡快制定出適合我縣農村實際情況的貸款管理辦法，為基層信用社開拓市場開辟道路。

（三）正確處理好擴大規模與風險防范的關系

我們開拓信貸市場，不是無原則的開拓，不是盲目擴大規模，而是在依法合規、保證安全的前提下去擴大規模。在擴大規模的同時我們還要加強貸款管理，絕不能出現一管就死，一放就亂的情況。今天讓我們讓坐班主任來參加會議的另一層目的，就是要在發放貸款過程中加強內控管理。今后再發生頂名、冒名、假名等違規貸款，或者出現不是本人親自到柜臺領取貸款的問題，對直接責任人一律解除勞動合同。一定要嚴格控制貸款風險，確保貸款安全。

五、堅定信心，確保順利完成三年補虧計劃

經對基層信用社進行了逐社測算，按照各社的自然環境和市場空間，聯社將補虧計劃分解落實到基層信用社。計劃表已經發到各位手中。補虧指標為指令性指標，各社必須完成。存款、貸款、中間業務等計劃指標為指導性計劃，指導性計劃指標可以互補，即：如果你吸收的存款多，資金成本低，你就可以少發放一點貸款；如果你沒有存款，完全靠拆借資金發放貸款，資金成本高，要實現補虧計劃，你只能多發放貸款；如果你中間業務開展得好，只靠中間業務創利就能實現利潤指標，你就可以存貸款都不搞，當然這是非常直白透徹實在的一種解釋，還是希望大家要全面完成各種計劃指標，爭取齊頭并進，手腳并用，不能說就只依靠某一種措施方法，來完成利潤指標。歸根到底，不管“黑貓白貓”，你抓住利潤實現利潤就是好貓，各社必須保證實現補虧計劃，

為了確保這一計劃的實現，聯社制定了嚴格的獎罰辦法。經過社務會研究決定，聯社每年將拿出100萬元資金，用于獎勵在實現三年補虧計劃過程中業績突出的基層信用社班子成員和聯社包片干部。對超額完成補虧計劃，貢獻特別突出的信用社班子成員要給予重獎；對完成補虧計劃的基層信用社班子成員予以獎勵。同時，聯社與各信用社各位主任簽訂目標責任書，明確基層信用社的目標責任，并制定了詳細的考核辦法。對基層信用社存貸款指標按月考核，經營目標完成情況、利潤指標實行按季考核。當然最后以按季考核為標準，對第一季度沒有完成計劃指標的，給主任亮黃牌；連續兩季度不能完成計劃指標的，對主任予以免職。這樣做的目的就是要確保實現補虧計劃，也是執行省聯社“不換思想就換人”的方針。聯社不能因為你個人思想問題或能力問題而影響全縣補虧計劃的實現。同時聯社成立四個督導組，由三名副主任和一名副書記任組長，聯社中層干部為組員，分片包干，負責督導基層信用社完成計劃。督導組也與聯社簽定責任書，如果督導的信用社不能完成補虧計劃，對督導組成員也要解聘，就是說對完不成督導任務的組員就是科長予以解聘，對督導組組長即副主任或副書記建議市聯社解聘其職務。我也要與省市聯社簽責任書，如果全縣完不成補虧計劃，我也要被解聘。層層簽定責任書的目的，就是要明確責任，增強大家的責任意識，真正把補虧計劃落到實處。也是為了督促大家堅定信心，解放思想，更新理念，開拓創新，全心全意謀發展，一心一意增效益，確保補虧計劃的實現。

當然，我們還會在很多方面全力促進我們補虧計劃的實現，但最主要的還是在于我們的信念信心，我們的精神狀態，如果我們抱著必勝的信念，不成功則成仁的思想，以不屈不撓的精神狀態投入到戰斗中，那么補虧計劃一定能實現，我們的未來會非常光明，一定要相信我們集體的智慧和全體的力量！成功屬于我們！

同志們，未來的工作任重道遠，我們肩負著艱巨的歷史使命。信用社的未來命運掌握在我們這些人手中。我希望在坐的各位能夠以大無畏的精神和昂揚的斗志，克服困難，奮勇拼搏，勇往直前，用我們的聰明才智和辛勤汗水贏得補虧計劃的最終實現，讓農安信合的發展之路在我們手中延續，我們也將被載入農安信合的歷史史冊。我堅信，我們一定能夠取得成功，我們一定能夠再創信合的輝煌，農安聯社的明天會更美好！