淺論現行營銷環境下的市場經理職能發揮

導語：淺論現行營銷環境下的市場經理職能發揮一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

市場經理是煙草行業在高速發展的大環境下，公務員之家，全國公務員公同的天地為切實滿足目標市場細分的服務需求和管理要求而催生的新崗位。在日常營銷活動中，市場經理具有雙重角色功能，既是一名營銷人員，又是一名管理人員，具有營銷策略制定和組合應用、營銷渠道細分和日常管理、目標客戶和市場的量化分析等綜合能力，在營銷團隊中具有極強的親和力和人格魅力。

通過此次合肥市公司營銷管理中心的專題討論，筆者認為，市場經理的本職工作應在實現“三個滿意”的核心目標指導下，切實尊重市場發展規律，正確匹配和完善內部營銷決策導向機制做起，真實了解市場消費需求、努力引導市場消費潮流、全面調節市場供求關系、合理制定市場營銷目標、統籌評估市場營銷業績。

一、市場經理的戰略任務。

戰略任務是一定時期內，市場經理營銷工作的服務對象、發展目標、服務項目等綜合體系的目標達成期望，是一種可視并量化的關鍵業績指標任務。目前，國家局明確提出網建工作的核心是“突出服務、注重效率、優化流程、提高素質”，為市場經理的營銷工作指明方向。

1、明確服務對象。市場經理要明確上游工業企業、中間零售商戶、終端直接消費者是營銷服務對象，要在廣泛開展市場調查的同時，認真研究、分析目標對象的服務需求和功能性補償需求，進而在實施營銷策略的過程中，可以從容控制目標任務的實現過程和提高工作效率。

2、制定發展目標。在明確服務對象和服務對象的服務需求時，市場經理要結合企業總目標和市場運行環境特征，制定階段性可識別的時間、空間等量化發展目標，致力于提高卷煙產品和服務產品的競爭能力，具體指標應包括：年、季、月、周、日卷煙市場占有率、卷煙銷售增長率、目標產品鋪貨率、產品供應和服務滿意度、目標客戶拜訪頻率和成功率等。

3、落實服務項目。市場經理的雙重身份為落實服務項目奠定了堅實的市場基礎。首先，市場經理要組織客戶經理按計劃提供合格的目標產品和服務，持續改進和提高服務質量；其次，市場經理在明確目標客戶的服務需求時，不斷細化服務項目，不斷進行營銷策略組，滿足不同客戶的不同需求。

二、市場經理的工作職責。

市場經理的工作職責比較具體

體，國家局在《地市級煙草公司卷煙營銷網絡業務規范》中已有明確要求，筆者基于專賣體制營銷環境對市場經理工作職責進行內涵延伸，主要致力于提高客戶讓渡價值。

1、正確預測、識別市場銷售機會，確定目標市場。市場經理要清晰了解企業所有的營銷活動和客戶期望，要善于對卷煙投放策略、供貨政策、客戶動機等可感知的市場信息中進行正確判斷，決策反應要靈敏，并能找準最佳的銷售機會和目標市場，對渠道客戶進行嚴格細分。比如：市場經理在編制季、月度銷售報表時，要比對營銷計劃的完成進度確定下一步工作重點；市場經理在擬定營銷計劃時，對市場可預測的季節性消費因素要進行目標達成率控制，確立重點營銷目標；

2、確定市場調查計劃，組合營銷策略。市場經理要負責制定中、長、短期市場調查計劃，并能根據市場發展現狀適時調整、變更調查計劃。依據充分調查和基于專賣政策的基礎上突破傳統營銷思維的禁錮，合理制定區域客戶經理的競爭性營銷目標和有效的營銷策略，組織客戶經理完成目標任務，實行服務營銷和品牌營銷相結合，延長品牌生命周期，并對營銷策略實施效果跟進分析和改進。

3、管理和控制客戶經理的日常營銷活動。市場經理要及時對客戶經理進行營銷知識培訓、傳授卷煙商品知識和日常營銷技巧，定期對客戶經理銷售業績進行評估和處理相關市場信息，在開展痕跡化管理的同時落實各項營銷計劃。對客戶經理的日常營銷行為進行必要的程序控制，提高客戶經理單位時間工作效率，以工作日志審核客戶經理拜訪效果，關注員工的思想變化成因，營造良好的內部工作氛圍，努力提高客戶經理的業務素質和職業水平。