企業招商工作準備事項1

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招商與加盟密不可分，總而言之。企業的與招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的加盟商，誠心誠意地去合作，招商會結束后要有諾必現，只有這樣才干實現良性循環，保證后期的招商工作能夠有序進行。企業無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務于產品的銷售。

營銷企業也需要招商。招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，企業需要招商。企業將產品推向市場的殊途同歸。任何一種產品要想走向市場，必需要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的加盟商構建成的那么，加盟商從何而來？這就是招商所要做的工作。

銷售網絡的構建

讓他打款進貨，招商無非就是要尋找加盟商。加盟企業的產品。企業只要有好的產品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的籌劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

合理的招商宣傳

例如號稱“年初投資3萬，很多連鎖企業總是過分夸大自己。年底回報30萬”加盟商一看就想，這么好的產品，還招什么商？不切實際！招商很可能就是為了騙點加盟費。當然，這也并不是說招商廣告不需要華麗的語言，語言煽動并不表示華而不實；角度豐富并不表示沒有重心。如果語言太平實，確實不能引起多數人的關注，但文字過度華麗又容易喧賓奪主，讓人看了頓生疑慮。實際上，合理引用調查數據或權威論點都能為文章增加可信度。德克士、福奈特就充分運用了實際案例、市場現象、市場事件數據營銷法則，使廣告的說服力大大增強。這兩幅廣告的排版簡潔清爽，整個畫面以品牌形象為主。招商加盟的關鍵

由于各種形式的招商越來越多，近年來。招商存在諸多問題也顯現出來了企業現在面臨招商難，特別是一些中小企業更是如此。那么，企業如何才干快速、有效地實現招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。

確定適合自己的目標招商群

要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標群。企業要注重企業的臨時發展，新產品上市以后。要求加盟商要有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的加盟商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。

就如同談戀愛一樣，招商是一個雙向選擇的機會。要求兩情相悅。如果把企業當作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶規范，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當，以后的市場經營中就會因為加盟商經營能力缺乏，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致加盟商的死亡”

對企業沒有影響，加盟商倒下去了看似只是加盟商的損失。實則不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的加盟商數量是有限的當地加盟商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了雖然是因為加盟商的個人原因造成的但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信心，想再開發新的加盟商就很難了因此，對企業而言，失去的不是加盟商，而是整個區域市場。

對于加盟商的選擇要有針對性，企業在招商時。不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。

招商范圍

1．競爭對手的加盟商

企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經加盟對行業非常熟悉，由于競爭對手的加盟商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉。因此，要想將競爭對手的加盟商變為自己的加盟商并不容易。企業可以通過兩種方式來尋找：

1經營狀況不良的加盟商。

從而導致加盟商業績欠佳，這類加盟商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經營不善。而非加盟商自身原因造成。加盟商已經對競爭對手失去信心?？梢哉f服他放棄競爭對手，成為我加盟商。

但對廠家不滿的加盟商。此類加盟商經營狀況良好，2經營狀況良好。雖然有很好的銷量，但是由于競爭對手的許諾實現不了使加盟商的利益不能保證，加盟商對競爭對手很不滿意，可以說服他放棄競爭對手，成為我加盟商。

對廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商對競爭對手有較高的忠誠度，3經營狀況良好。但是可以利用與部分對手的價格差別，來說服他另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經營。由于兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。

2．相關產品的加盟商

如保健品與醫藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產品的經銷具有相關性，相關產品指的與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品。產品的經營方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在招商時也比較容易找到應該是企業招商的重點之一。

3．有閑置資金的潛在加盟商

同時又有投資的欲望，這部分加盟商有一定的資金實力。也可以成為企業的目標加盟商。雖然他缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速生長為優秀的加盟商。

怎樣找加盟商

1．廣告招商

主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳達進來，廣告招商是罕見的一種招商方式。通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的建立相對健全，競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳達招商信息，將這部分潛在加盟商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費。

能夠找出很多業務人員無法找到潛在加盟商。其缺點是費用高，廣告招商的優點是傳達面廣。招商質量低，針對性差。

2．業務人員走訪招商

就是平常所說的掃街。主要是企業確定招商群體后，業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式。針對競爭對手和相關產品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在加盟商，企業的后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的加盟商和相關產品的加盟商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

加盟商的經銷能力較高，業務人員走訪招商的優點是針對性強。速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業務人員的素質要求較高。

手冊細讀

視覺沖擊力

要使自己的招商手冊好比“萬綠叢中一點紅”能深深吸引經銷商，會期各廠家向經銷商發出的招商加盟手冊及dm宣傳單是不可勝數。并且不被其拋棄、還珍藏細讀的話!那么，首先得在視覺效果上下功夫，既要設計新穎、印制精美，還要符合品牌文化內涵與企業公眾形象的表示。象四川大宅門酒業公司的宣傳冊就是以“門”字造型、采用高檔金黃色紙張印制，盡顯企業尊貴氣派與品牌形象、頗具檔次，一般欲扔者都覺可惜，這樣，就創造了一個讓客商瀏覽的機會。

散發方式

形形色色的人都有，糖酒會期間人流如織。而招商加盟手冊就不能見人就發，這樣不但達不到預期效果，還將發生不必要的浪費。對臨時招聘的禮儀人員要事先做好這方面的培訓，對一些將在會期舉辦新品推介會或經銷商聯誼會之類活動的企業，會前就應把招商手冊寄送到自己熟悉或了解的經銷商手中，以便讓他提前了解您的產品信息，從而促進會期招商效果。

具備的內容

可增強經銷商對新品的認知度及經銷興趣。招商書中必需有企業概況、產品特點、市場潛力、加盟條件、合作方式及獎勵政策等基本內容，一個好的招商手冊應該是對本次招商活動一個全面而詳細的說明書。要求簡明扼要、主題鮮明，能讓經銷商充沛了解您的營銷模式與品牌情況。象藍貓集團就直接把招商手冊做成[市場實操手冊]使經銷商很清楚地知悉藍貓飲品的營銷戰略和招商政策。制作招商書時，最好附上企業的營業執照、各類產品檢驗演講、獲獎證書等復印件，以增強經銷商對您的信任感。

招商機制

如果您的產品再好、畫冊再美觀，招商手冊的核心內容就是招商機制。這一點如沒有吸引力，那也是白搭!筆者曾對三家規模與實力差不多的白酒廠家的招商手冊作了一次對比分析，其結果大相徑庭。就以設置一家縣級獨家經銷商的發貨要求來看：廠家a要求首期提貨不能低于20萬元，廠家b要求首批進貨10萬元以上即可，廠家c不但要求首批進貨不能低于25萬元，同時還要求必須交5萬元保證金;相比之下，廠家b條件自然就具有優勢些。所以，廠家在建立招商機制時，一定要謹慎嚴密、因勢利導!須充分考慮市場競爭狀況和競爭對手將在糖酒會上的一些可能性舉措。

業務關系的跟進

可索取一張名片。糖酒會期間，向經銷商散發招商手冊時。每天最好把收集到經銷商名片進行整理分類，然后及時打電話聯系，可詢問對方對本公司產品有無意向，或約時間見面洽談，或說些問候祝福之語。總之，業務與服務工作及時跟進，抓住一切可利用的機會加強與經銷商的溝通。

如何吸引潛在加盟商

展示企業實力

讓加盟商了解企業的過去。

1．展示企業實力。

要讓加盟商了解企業的發展史。加盟商對于企業是陌生的要讓加盟商放心地經銷企業的產品，首先。必需要讓加盟商對企業發生信任。如何讓加盟商信任我企業，光靠企業說是遠遠不夠的要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。

建立明星樣板

讓加盟商看到自己的未來。

2．建立樣板市場。

僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，企業在招商過程中。對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。招商會的同時，可以帶加盟商觀賞樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

展示發展前景

讓加盟商看到發展的前景。

3．做好耐久規劃。

企業要做好長遠的規劃，會上。對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，有前途的

可執行可操作的經營模式

讓加盟商放心經銷。

4．建立可操作的經營模式。

從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，為加盟商建立一種可操作的簡單的經銷模式。只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才干銷售進來。經銷模式可以讓加盟商感覺到企業不是讓加盟商自己去銷售，而是企業在幫他一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

加盟商的勝利案例

加盟商現身說法。

5．事實勝于雄辯。

講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，請已經合作的優秀加盟商現身說法。用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有加盟商的講解，可以打消加盟商對產品的疑慮，他人做著行，那么自己做也一定行。

行業權威的說話

消除加盟商的疑慮。

6．專家洗腦。

增強產品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的企業可針對加盟商的疑慮，請行業內的專家對行業和產品進行分析。請專家在招商會上一一解答。加盟商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了那么合作也基本上完成了

業務人員的引導

趁熱打鐵。

7．業務人員跟進。

加盟商對企業和產品已經有了足夠的認識，會議結束后。心中的疑慮也基本上消除了但是現在加盟商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進，最短的時間內進行多次訪問，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。

網絡時代招商渠道多元化

除了電子信息技術的進步，除了激進線下渠道的招商。招商渠道更加多元化，招商工作能夠全天候24小時進行。電子商務的來臨，網絡招商成為很多激進企業打破激進地域舒服，擴大渠道影響力提供了很好的機會。激進線下招商加盟，不論是加盟產品還是以形象店形式加盟，加盟商都會面臨壓貨，店面租金等壓力。網絡渠道招商的興起，以批發，貨等形式的合作為代表的新一代網絡加盟合作形式的流行，解決了不少商家資金短缺的問題。同時隨著日新月異的網絡招商合作形式，很多激進產品也趕上了招商大潮。例如家具行業（如中國家具行業招商中心網）母嬰用品（如親親我嬰兒用品網絡招商）餐飲業網絡招商、鞋業（如Mr.ring等。很多激進行業都紛紛融入網絡去招商，為廣大守業者提供了更多的機會。