理財產品銷售工作總結

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在過去一年的時間里，本人首先感謝上級領導的指導和關心，同事的支持和協助，本人一直以來思想認識端正，勤勤懇懇，任勞任怨，經常加班加點，從不計較個人得失。在這一年也正是團結了你們大家的力量，本人才順利地完成了2014年的工作任務并取得了較好的業績，以下是本人2014年的工作表現：2014年3月財富中心成立，隨后我在4月到5月期間到支行檢查理財產品銷售的合規性，5月到7月間配合支行對財富客戶進行分層親訪計劃，并總結了全年銷售信托產品金額，總計為5、4億元，其中業務手續費為450萬元左右，全年共銷售產品13個，其中包括我行托管的產品4個，財富中心派人親自去西安信托公司洽談發行6號、7號產品，11月份于光大證券舉辦富尊俱樂部活動加強雙方、三方存款業務的合作力度。

一、理財產品銷售的合規性

本人在4月到5月期間到支行檢查理財產品銷售的合規性，一般的情況下商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計并實施銷售的資金投資和管理計劃，在理財產品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權管理資金，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。一般根據本金與收益是否保證，我們將銀行理財產品分為保本固定收益產品、保本浮動收益產品與非保本浮動收益產品三類。另外按照投資方式與方向的不同，新股申購類產品、銀信合作品、QDII產品、結構型產品等，也是我們經常聽到和看到的說法。自2008年2月份以來不斷爆出銀行理財產品零收益事件之后，銀監會加強了對銀行理財市場的監管，經過一個多月的明查暗訪之后，于2007年4月初下發了《關于進一步規范商業銀行個人理財業務有關問題的通知》，要求健全產品設計管理機制，建立客戶評估機制，加強產品宣傳與營銷活動的合規性管理，切實做好信息披露，建立客戶投訴處理機制，妥善處理客戶投訴，提高理財從業人員素質等六大工作?！艾F在理財產品銷售逐步規范了很多，投訴也明顯減少。2007年3月之前，銀行業執行力度都不大，做的比較弱。此后隨著證券市場的強烈動蕩，很多產品出現虧損，投訴多起來了，銀監會下發規定之后各銀行規范力度明顯加大?！?/p>

銀行理財產品市場五個方面的主要趨勢：一是同業理財產品的逐步拓展，將原有外資機構和中資商業銀行之間的“銀銀”合作模式映射到國內大型銀行和中小銀行之間的同業理財模式；二是投資組合保險策略的逐步嘗試，產品的穩健與否并不在于是否參與了高風險資產的投資，而是在于投資組合的合理配置；三是動態管理類產品的逐步增多，投資方向和投資組合靈活多變和高流動性是該類產品的主要優勢。然而，該類產品的信息透明度問題值得關注。四是POP的逐步繁榮，通過不同類型銀行理財產品之間的投資組合構建來滿足不同風險承受能力投資者的投資需求；五是另類投資的逐步興起，藝術品和飲品(酒與茶)已逐步進入銀行理財產品市場的投資視野，未來的低碳概念、不動產和自然資源的投資將會成為下一個熱點。

在檢查理財產品銷售的合規性時，要注意從業人員的基本條件、操守和限制性條款，以為從業人員是我公司面向客戶，提供服務和產品的直接面，我們必須嚴格要求我們的從業人員按照相關的從業守則和條例，嚴于律己，只有這樣才能在工作中達到最佳的狀態，為公司創造最高的業績。從業人員的基本條件包括：1.對個人理財業務活動相關法律法規、行政規章和監管要求等，有充分的了解和認識；2.遵守監管部門和商業銀行制定的個人理財業務人員職業道德標準、行為守則；3.掌握所推介產品或向客戶提供咨詢顧問意見所涉及產品的特性，并對有關產品市場有所認識和理解；4.具備相應的學歷水平和工作經驗；5.具備相關監管部門要法度的行業資格；6.具備中國銀行業監督管理委員會要求的其他資格條件。還有從業人員的操守：1.從業基本準則：誠實信用、守法合規、專業勝任、勤勉盡職、保護商業秘密和隱私、公平競爭。2.從業人員與客戶：熟知業務、監管規避、崗位職責、利益沖突、內幕交易、了解客戶、反洗錢、風險提示、信息披露。3.從業人員與同事：從業人員與同事應當團結合作。4.從業人員與所在機構：從業人員對所在機構應當忠于職守。5.從業人員與同業人員（1）同業競爭：從業人員應當堅持同業間公平、有序競爭原則，在業務宣傳、辦理業務過程中，不得使用不正當競爭手段。（2）商業保密與知識產權保護。6.從業人員與監管者。最后是從業人員的限制性條款：禁止從業人員將理財產品（計劃）當做一般儲蓄產品，進行大眾化推銷；禁止從業坐吃山空誤導客戶購買與其風險認知和承受能力不相符合的理財產品（計劃）；禁止從業人員有意隱瞞或歪曲理財產品（計劃）重要風險信息等欺騙手段銷售理財產品（計劃）。對于頻繁被客戶投訴、投訴事實經查實的理財業務人員，應將其調離理財業務崗位，情節嚴重的應予以紀律處分。關于個人理財業務的政策監管要求：合規性審查；提高合適的投資產品由客戶自主選擇，并應向客戶解釋相關投資工具的運作市場及方式，揭示相關風險；應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，制定相應的風險處置和應急預案；制定個人理財業務應急計劃；收取適當的費用；涉及金融衍生產品交易和外匯管理規定的，應按照有關規定獲得相應的經營資格；發現客戶有涉嫌洗錢、惡意逃避稅收管理等違法違規行為的，應及時向相關部門報告。

二、財富客戶的分層親訪計劃，包括出現的問題和解決辦法

2014年5月到7月本人配合支行對財富客戶的分層親訪計劃，主要是針對不同階層的客戶群里，我們根據他們的職業、資金狀況和工作類型將其分成不同消費群里，也就是變相的將市場進行了細分，將客戶做了有針對性的劃分，有助于不同親訪計劃的實施和進行，隨后我們對這些不同的客戶按照不同的親訪方式進行了調查和分析，希望了解更多有關客戶的需求和問題，為公司明年的工作計劃提供可用的素材和基礎，進而消除客戶的顧慮和疑惑。在這個親訪計劃中，這樣做的劣勢是，動用了我公司很多的人力、物力和財力，尤其是利用了很多的工作時間，但是本人覺得這個親訪計劃的優勢也是很可觀的，雖然這個計劃在實施之后，得到處理的問題，不能用金錢或是銷售額來衡量，但是作為一個公司，信譽度和誠信度是保持我公司穩定發展，不斷創新的標準和準則，只有堅守這個標準我公司才能立于不敗之地，才能打敗其他的競爭者，得到客戶一如既往的支持和信賴。

三、總結

明年工作安排，主要是要加大信托產品的托管放在我行，與各券商聯動加大三方存管業務的業務，對準私人銀行客戶搭建慈善之旅的相關一系列活動平臺，以加強我行與客戶之間的合作。在這一年的工作中，本人還是存在著一些不足，主要表現在只注意認真做好自己的本職工作，為領導分憂不夠，對同事幫助不足。所以在明年的工作中，本人會重視協助領導的工作，關心同事，希望在明年的工作業績上更上一層樓。

對客戶滿意的方面，我們也會再接再厲，不會令客戶失望，盡量做到盡善盡美；對客戶提出的不滿意情況表示歉意，并表示我們會在今后的工作中加強改進，不辜負客戶對我們的信任。最后將所有的親訪計劃，進行歸納總結和分析，這一年中表現突出的方面要記錄下來，在明年的工作中繼續努力，將這一年的工作成果作為基本線，明年只許超越，不能退步；對出現不滿意的方面，集中分析問題出現的根本性原因，看看到底是客戶的問題，還是我們本身出現了什么機制或是工作過程中的失誤，分析事態的嚴重性和產生的影響度，盡量將不好的影響降到最低，不要對公司的信譽度產生太大的傷害要。在解決問題時要采取集中、及時的處理方法，不能抱有脫脫拉拉的，你推我，我推你的工作態度，在實際工作中常常會有很多工作都是在推脫中，消磨了客戶對我們的信任和期望。