營銷總監個人年終總結

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一、銷售業績回顧及分析：

（一）業績回顧：

1、2007年開拓了新合作客戶近三十個（具體數據見相關部門統計）。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業績。（具體數據見相關部門統計）

3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業績分析：

1、促成業績的正面因素：

①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業績的重要因素之一。

②加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。

③用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態，也是促成業績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優勢的流通產品。

④大多數商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。（具體數據見相關部門的統計）2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數據見相關部門的統計）（二）費用分析：1、正面因素：①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰性加強。2、負面因素：①營銷部沒有數據統計的支持，對費用的控制較為盲目。②市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現象，管理無法加強。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。④老板“一筆簽”的現象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：（一）團隊建設業績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現象基本消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰性增強，標準更科學合理。3、團隊的執行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現象減少，銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設分析：1、正面因素分析：①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性。③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業操守。⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?、負面因素分析：①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。③銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。④部分人存在“老油條”觀念，有一定優越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態”。⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。四、內部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發貨的現象。2、公司制定工衣，并規定著裝時間，公司人員有了較統一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度，逐步規范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析：1、部門協作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數據：一份正規地年度工作總結報告，應該用數據來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月，財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據，幫助銷售管理的判斷和調整，以達到最高管理實效！2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用我們，最少應當有三個目的：一、為公司創造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禷管理模式》一直強調管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“a”形狀）。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業，而是在做“慈善事業”！我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔心的還是“部件”的品質！——因為“部件”品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”；第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”；第四方面，品質不穩定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”！3、管理無流程：生產洗發水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發水的品質！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！當然，以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結果，幾乎全部是由老板去處理?。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環節）六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現象問題：1、執行力太差的問題：無論什么樣的管理，不執行或執行不到位，不是一紙空文就是達不到預期效果，永遠還是原地踏步！2、責任不與職權、利益掛鉤的問題：有權有錢卻沒有責任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負責！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任，都抱以“無產階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢！3、做事有始無終的問題：《超級成功學》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功！做事有始無終，如何能成功

2007年是全黨全國人民認真貫徹落實黨的十七大精神，開創中國特色社會主義事業新局面的重要一年；也是各級女工組織在十六大精神指引下，以嶄新的精神面貌迎接中國婦女“九大”勝利召開的一年。2003年*女職工委員會，在*工會、*女職工委員會、*工會的正確領導下，以“三個代表”重要思想為指導，認真學習黨的十六屆三中全會精神及*工會女職工委員會二屆八次委員（擴大）會議精神，以經濟建設為中心，圍繞改革、穩定的大局，結合女職工工作自身特點，有計劃、有步驟地繼續開展“巾幗建功”系列活動，突出特色，堅持“一手抓發展，一手抓維權”的工作方針，重點抓好調查研究，抓好工作落實，抓好輿論宣傳，總結經驗，明確思路，提高理想和信念的認識，推動女職工各項工作邁向新臺階。一、深人學習貫徹黨的十七大精神，用“三個代表”重要思想統攬全局。以“三個代表”重要思想為指導，認真學習貫徹十六大精神，是我們當前和今后一個時期的首要政治任務。各級女工組織深入學習十六大精神，圍繞主題，把握靈魂，狠抓落實，切實把思想認識統一到十六大精神上來，把十六大精神貫徹落實到女職工的各項工作中去，并*結和帶領廣大女職工為*的經濟建設做出積極的貢獻。各級女工組織也通過參加各類學習班提高了對學習十六大的認識，拓寬思路，明確方向，成為踐行“三個代表”的忠實實踐者。并在“三個代表”重要思想指導下，在女職工工作運動的實踐中，認真研究和探索社會主義市場經濟條件下女職工工作發展的重大問題，積極開創婦女工作的新規律、新格局。二、以開展“巾幗建功”系列活動為突破口，推動女職工工作的新發展。各級女工組織充分發揮組織優勢，大力激發廣大女職工參與現代化建設的積極性和創造性，在全面建設小康社會中，鼓勵和帶動女職工努力創造新崗位、創造新業績、創造新生活。8月13日---19日，*工會派3名同志參加了*工會女工部在農六*、農十二*、農十三*召開的*女職工工作現場會。與會代表參觀了三個*局提供的22點，感到此次會議黨委重視、主題突出、經驗內容豐富、現場好，讓與會的代表受益非淺，拓寬了視野，明確了今后工作目標和方向?；貋砗螅皶r將這次會議和參觀的情況給領導匯報，并將學習好的經驗傳授給各個基層單位，讓他們借鑒兄弟*局好的經驗，來規范女職工工作。-----各級女工組織進一步創新“巾幗建功“系列活動，農牧*狠抓了“巾幗科技致富”、“女性素質達標”及“巾幗文明示范崗”活動，并都結合本單位自身特點選典型、抓示范，取得了較好的成效。為了宣傳先進、表彰先進、弘揚創新精神，3月6日由*工會、*女職工委員會舉辦的慶“三.八”“巾幗建功”事跡報告會在文化中心舉行。各行各業的10名女勞模、女先進，身披綬帶，在雄壯的鼓樂聲中步入會場，來自全*附近*及*直單位的近400名婦女同志參加了報告會。這次事跡報告會是把我*近幾年涌現出來的女勞模、女先進選樹出來，用她們自己親身的經歷進行現身演講，通過演講來告訴*的婦女姐妹們，如何實現自我，如何樹立“四自”精神，實現自己的人生價值，為社會創造更多的財富。通過事跡報告會在全*掀起了一個學先進、趕先進、比先進的熱潮。為了能讓更多的人了解和學習她們的先進事跡，*工會還通過電視臺、“*報”把我*近年來受到全國、自治區、*表彰的勞模推選出來進行宣傳，讓更多的人向她們學習，在我*形成一個學、比、趕、幫、超的熱潮。-----今年為推動我*的“巾幗文明示范崗”活動向規范化的軌道上發展，*女工委于10月初下文對全*申報“巾幗文明示范崗”的單位進行復查驗收，并對申報巾幗文明示范崗的集體進行驗收。在驗收期間，*女工委曾多次深入到創建單位進行業務上的指導，對于在創建過程中不規范的地方，女工委的同志都一一給指出來，*女工委還組織基層的女工相互交流，相互學習，通過學習和指導，使創建活動學有目標，趕有方向，在本單位起到了爭先創優的作用。目前，全*已有12個單位進行了申報，并將在年底全部驗收完畢。此項活動的開展已得到社會各界的認可和贊同?！敖韼浇üΑ被顒拥目v深開展，對“巾幗文明示范崗”的規范化管理，提高創建工作的水平，起到了積極的促進作用。------*女工委還結合*里的扶貧幫困工作，重點抓好“巾幗科技示范戶”活動，特別是農牧*利用*里大力發展自營經濟的優惠政策，將一批能吃苦，有經驗，愿意干的女職工選樹出來，做為“巾幗科技扶貧”的示范戶，并給她們提供資金和政策上的幫助，幫助她們發展養殖業和種植業，擴大規模，形成效益，成為當地的帶頭人。如*科技致富女能手---××養豬能手高忠鳳，就是靠科學喂養、靠××好政策，靠自己勤勞的雙手成為××遠近聞名的養豬專業戶。她自己富了還不算，還幫助*里困難的職工提供仔豬和技術，讓他們早日走上脫貧之路；××種植大戶牟秀慶依靠科技，大膽承包，成為××第一位承包1000畝大田的大戶，為××推行兩費自理，大戶承包起到了良好的示范帶頭作用，她本人因會干加巧干，*年收入都在萬元以上。由于她在*里的威信較高，她就毫不猶豫地給*里許多貧困職工擔保購買化肥，幫助解決他們的生產資料不足的問題。這些示范戶既是總結和推廣經驗的示范點，又是農業新知識和新技術的培訓、推廣應用的先行者，她們的身上無時無刻不體現無私奉獻的美德和樂于助人的精神風尚。目前，全*已選樹“巾幗科技示范戶”50戶。------各級女職工組織積極協助有關部門做好下崗女職工再就業工作，積極推動落實有利于女職工創業和下崗女職工再就業的相關政策和渠道，為她們爭取資金支持；今年10月23日，我*召開了下崗再就業工作會議。*黨委把就業和再就業工作作為一項重大的政治任務來抓，抓緊抓好，并取得了一定的成績，為拓寬就業渠道，創新就業方式，構筑就業平臺，擴大就業空間，我*投入100萬元，建成了下崗再就業基地—*軍墾市場，為200個下崗職工解決了再就業的問題。為弘揚先進，表彰先進，加大宣傳力度，今年10月從各行各業里選樹出了10名“自主創業先進個人”的先進代表進行表彰，其中有3名是下崗女職工代表。通過表彰先進來激勵更多的下崗職工樹立正確的就業觀和擇業觀，自主創業。今年9月分，根據*工會女工部的安排，*工會和新聞中心聯合在我*選樹一名具有一定代表性的下崗女職工代表“超奇蛋糕世界的經理---××下崗女工楊桂玲”，拍攝成專題片到*參選，并得到好評。今年，在*里召開的“下崗再就業工作會議”上，楊桂玲又被評為“自主創業”先進個人。------為進一步推動婦女參政議政工作。加大推動貫徹落實中組部(2003)7號文件精神的力度，*黨委高度重視婦女干部的選拔，將那些有一定能力的婦女干部選拔起來，配備到各個領導崗位，進一步發揮婦女領導干部源頭參與中的重要作用，幫助婦女提高參政議政的意識、能力和水平；今年我*又有3名女領導干部被提拔和重用，她們在各自的工作崗位上發揮婦女“半邊天”的作用。-----大力推進“女性素質工程”。為弘揚“自尊、自信、自立、自強”精神，提高女性的自身素質，*女工委協同有關部門積極抓好女性素質的培養和教育工作，引導婦女樹立自主意識和發展意識；今年，*工會協助*勞動局、科委等部門聯合舉辦了“青年職工綜合技能”培訓班，在我*11個農牧*舉行每期為6天的學習，參加人員均是承包一線，有一定文化程度，有一定承包經驗的女職工。本次學習采取集中封閉式培訓。培訓的內容有相關的政策和法規、農業種植基礎、*屯墾戍邊等相關知識。培訓結束后，學員還經過嚴格的理論考試和軍事考核。此次培訓，為全面提高基層青年職工科技水平、文化素質、身體素質，奠定了基礎。這次參加的學員將獲得農墾總局印制的培訓證書和《中華人民共和國職業資格證書》和農工《綠色證書》。培訓人員達500余人次。------深化“五好文明家庭”創建活動。進一步實施《公民道德建設實施綱要》，創新家庭美德建設系列活動，積極開展“文明樓棟”、創建“十星級文明戶”和“學習型家庭”的創建工作，提高文明家庭創建活動的認知率和普及率；用豐富、健康的文化活動不斷充實家庭成員的精神生活。今年，我××*的馬建瓴被自治區授予“五好文明家庭”的稱號。-----關心重視兒少工作。2003年，*黨委把重視兒少事業當作一件大事來抓，為了支持兒少事業的發展，改變幼兒園的教學和生活環境，*里在資金十分緊張的情況下，投資了100多萬，對*幼兒園進行改擴，使孩子們的學習環境得到了進一步的改善。今年，9月接到*教委和*工會的傳真文件后，*教委和*工會趕緊行動起來，主管教育的*領導吳世傳副*長對此事非常重視，于9月12日，親自帶領*教委和*工會的同志對全*的學校的危房、幼兒園的危房情況、收費情況進行一次全面細致的大檢查。吳副*長每到一處都親臨實地考察，落實是否有存在的隱患和問題，進行一一排查，如在現場發現的問題，吳副*長都會責令各單位立即進行整改，確保孩子的生命安全。通過對農牧*和*直單位的14個幼兒園的大檢查，我*未發現危房。各單位的收費都是按照國家物價局的標準進行收費，未發現亂收費現象。各級黨政領導把關心孩子的生命安全放在頭等大事來抓。特別是近兩年各單位都加大了對幼兒基礎教育的投入力度，各單位都本著想孩子之所想，急孩子之所急，再苦不能苦孩子的原則，為了下一代健康成長，有一個良好的學習環境，都在不同程度給予了資金的支持。我××*從去年因幼兒生源增加，孩子的活動和學習場地不夠，*里在資金特別緊張的情況下拿出30多萬在原有的基礎上增加一層校舍，并將食堂進行了擴建，改善了××幼兒園的學習和生活環境。這次吳世傳副*長到××幼兒園檢查，對××幼兒園的教學管理和衛生管理給予了高度的評價和肯定；我××*也面臨孩子沒有活動場地的問題，今年打算投入20多萬，將幼兒園從學校分離出來；這些都體現了各級領導對幼兒事業的支持和關心，也是各級黨政領導踐行“三個代表”重要思想的具體體現。今年為申報“*示范性幼兒園”，提高我*幼兒園的規范化管理，*工會帶領*幼兒園的同志到農六*、八*、十二*參觀學習幼兒園創建“*級示范性幼兒園”的情況，通過參觀學習讓教*們，統一了思想，達成了共識，為我*申報“*示范性幼兒園”奠定了基礎。三、加強女工組織的自身建設，進一步增強戰斗力、凝聚力和影響力。各級女工組織按照十六大提出的用時展的要求審視自己，不斷加強女工組織自身建設，深入了解和把握女職工工作面臨的新變化和新情況，探索女職工工作，增強工作的有效性。在新的歷史條件下，使婦女組織成為學習型組織，使婦女干部成為學習型干部。各級女工干部本著求真務實的工作作風，加強對婦女干部的學習教育，認真學習貫徹黨的十六大會議精神和中國工會十四大精神，加強各項業務的學習和培訓。特別是把理論學習和業務學習相結合，把自學和黨小組學習相結合，不斷加強理論學習知識，提高專業技能，真正成為勤奮學習、善于思考的模范，解放思想、與是俱進的模范，勇于實踐、開拓創新的模范，使婦女的干部都有了顯著的提高，為我*婦女工作向前發展起到了促進作用。今年11月16日，*工會召開第七屆工運理論研討會，各級女工干部注重自身素質的提高，積極撰寫論文，收集的論文70篇，其中32篇都是女工干部撰寫的，獲獎人員占到50%，女工干部針對工作中存在的問題，撰寫具有一定價值的指導性論文，來不斷提高自己的理論水平?；仡欉^去，我們還有許多不足，展望未來我們信心百倍，新世紀、新局面、新情況、新問題，我們還要不斷的學習，不斷的努力，相信在各級領導的關心和支持下，在*女工部的正確領導下，*的女工工作一定會在新的一年再上新臺階