郵政保險的發展特點及對策

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上世紀年代中期，人壽保險公司通過在銀行基層網點銷售專門的銀行產品，拉開了銀行保險業務的帷幕。年，中國平安保險公司首家推出銀行產品，該業務的發展才得到了真正啟動。此后，銀行保險業務發展迅猛，規模日漸壯大。當年，各大保險公司紛紛與包括郵政儲蓄在內的各家銀行機構簽訂合作協議，形成了初步競爭局勢?！痢聊?，銀行保險規模達億元，占人身險的，成為人身保險的三大支柱之一?！痢聊赉y行保險占人身保險保費收入的％，××年為％，一時間成為了人身保險保費收入增長籌碼。

而早在年，在廣州等個別地市的郵政儲蓄機構已經開始保險業務，但是一直未形成規模。當時，郵政保險無論是所占市場份額，還是公眾認知度都非常低，幾乎是處于一種被“忽略”的角色。但在××年的時候，郵政保險呈現出了一種“爆炸式”的發展態勢：該年度郵政保費為億元，約占全國市場總量的％，但卻占到了銀行保險的％；××年代收保費飆升至億元，⒉××年的增長率分別高達％和．％?！痢聊?，郵政保險保費量達億元，增長幅度為％。同年，與銀行保險業務市場占有率大幅下降呈鮮明對比的是，郵政保險業務的市場占有率也從的％上升至的％。郵政保險在三年的時間內，快速啟動，規模迅速膨脹，充分顯示了郵政保險的優勢及良好的市場前景。

第一，中國郵政實力強大，網點眾多，為保險分銷提供了地利優勢。我國郵政儲蓄點多面廣，全國郵政局、所達多處，郵政儲蓄網點多個，有投遞人員多人。而郵政在城市郊區、中小城鎮（縣）、廣大農村的網點顯然要遠遠多過任何金融機構，這就使得郵政可以填補目前保險銷售的空白點———農村，大大方便了農村居民購買保險。

第二，郵局配備技術先進。覆蓋全國個省、區、市的郵政金融網開通了儲蓄異地通存通取業務，全國大多數郵政中心局有完好的帳單類商函制作系統及自動分揀系統。所有這些都為保戶在投保咨詢、交納保費、保單保全、轉移和申請賠付、以及相關單據的及時投遞等方面享受快速、準確、方便的服務建立了物質基礎。

第三，用戶對郵政及郵政儲蓄的信任度高。郵政儲蓄是依托于郵政大網，為千家萬戶提供儲蓄服務的，由此決定的郵政儲蓄安全性強、風險性小、服務面廣的特點使人們對郵政儲蓄的信任度成為了一種無形資產。據尼爾森市場調查公司的調查結果顯示，有超過的人群對在郵局購買保險表示認同，拓展郵局渠道進行保險營銷能夠獲得相當一部分人的認可。

第四，高速運轉的郵政保險系統。為了適應快速增長的保險規模，經國家郵政儲匯局統一開發的郵政保險系統已在全國范圍內正式啟動。該系統實現了與各家保險公司計算機系統的實時對接，實現了“現場投保，立即拿單”的一站式服務。充分體現了郵政儲蓄高質的網絡系統優勢。

郵政保險業務的快速發展符合市場各方的長遠利益，實現了保險、郵政和廣大消費者的“三贏”。一是作為委托人的保險公司實現了市場范圍的迅速擴大。郵儲網點現成的經營場所、網絡設備和高素質的人力資源是保險業低成本擴張的基礎，郵政積累多年的商業信譽為保險產品的銷售帶來便利，郵政部門的大客戶很自然地被納入保險公司的潛在客戶群。二是文章來源于網作為人的郵政部門鞏固了已有的市場競爭力。郵政部門把保險視為實施創新戰略的一部分，開發了市場增長較快的、風險相對較小的手續費收入來源，還可以通過推薦保險產品增強客戶忠誠度，鞏固郵企關系。三是作為消費者的廣大客戶享受到了物美價廉的服務。一方面，郵儲網點覆蓋面廣、信譽良好大大降低了客戶的信息搜索成本。另一方面，郵保合作降低了保險業的經營成本，反過來使保險公司在產品設計時調低保險費率，為客戶提供了價格更為低廉的服務。

然而，幸福是短暫的?！痢聊暌患径?，繼××年的微增后，銀行保險不堪重負，出現了負增長。一季度，銀行的保險費收入億元，同比下降了％。同期，郵政壽險保費量達萬元，同比下降了，面臨的形勢也相當嚴峻。

認知管理不統一

郵政保險啟動緩慢的原因之一是各級管理階層的認知缺乏。在儲蓄余額增長的壓力下，單一的儲蓄型保險產品與儲蓄業務產生了矛盾?！氨ｋU業務發展將拉動儲蓄業務下滑”的思想根深蒂固，使得保險業務發展一直屬于被動狀態，郵儲兩項創收業務未能形成“兩手抓”的局面。

業務發展的被動性，導致管理的不規范。郵保業務發展往往僅是通過“幾個競賽方案，幾個硬性指標”進行，該項業務未能獲得深入細化的發展。很多情況下，往往是由業務發展規模去決定了管理模式的成形，而并非利用正確的管理機制去引導業務健康快速發展。因此郵政保險業務發展未能在全國形成規模性的業務。

郵保合作過于單一

郵政與保險公司在業務發展過程中，僅停留在“追求保費收入，增加手續費”的合作層面上。為了爭奪銷售渠道，快速提高市場占有率，郵政采取的“一對多”的協議合作方式。該種方式較為隨意，與各家保險公司間合作不夠深入，缺乏長期利益共享。二者無法通過優勢互補，亦無法實現雙方利益均衡，達到共贏得預期目標。

產品沒有吸引力

各保險公司雖有積極開發郵保產品，但都是分紅型的兩全保險，保險責任雷同、保險費及保險金額相近，繳費方式大多以五年期躉交為主。未能實現與儲蓄產品互補，滿足客戶的差異化需求。由于產品基本雷同，不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度。同時，大量的躉交形式，易導致客戶資源的過渡開采，業務容易大起大落，不利于市場的合理開發和培育。

營銷機制不成熟

一、前臺營銷

由于儲蓄前臺的營銷員缺乏系統的保險知識培訓，業務拓展方式不得當，在銷售保險產品過程中將保險與儲蓄相比，盲目套用儲蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了預期收益，模糊客戶對郵保產品的認知，誤導消費者購買產品。長此下去，必將降低了郵政儲蓄的信用，過高的分紅要求也給保險公司帶來壓力。

二、后臺服務

郵政保險系統雖已在全國范圍內普遍運行，但售后服務網絡系統尚未健全，目前的保單保全、理賠等售后事宜，要么由客戶直接到保險公司辦理，要么經由儲蓄前臺通過銀管員進行交接，客戶感覺很不方便。

在客戶維護方面，管理部門的服務機制未完善，對于原有客源的鞏固和及新增客源的維護制度都不夠完善，無法建立系統的保險管理模式。公務員之家版權所有，全國公務員共同的天地!

目前，郵政保險的發展已進入了一個關鍵時期，也可以說面臨著一個轉折點，如何保持郵政保險的發展成果，深層挖掘其發展潛力，促進郵保業務的長期、持續、健康發展，幾項工作勢在必行：

一、轉變經營理念，提高合作的積極性。

郵政保險是郵政儲蓄的收入增長點，是郵政自身發展的需要。目前一方面管理者要轉變經營意識，變被動配合為主動經營；另一方面，要完善利益分配機制，克服短期行為。郵保產品雖具有投保容易、核保簡便等特點，但作為一種無形產品，其推銷的難度、耗費的時間和精力不亞于保險營銷人員，因此，管理者在利益分配上應對首期業務堅持誰經辦誰受益的原則，及時兌現傭金，充分調動員工的積極性，激活保險市場。通過確立一系列的市場拓展目標，規劃發展藍圖，依據有效的激勵制度和約束制度，使郵政保險業務在激烈的市場競爭中健康發展。在經營管理層面，加強對險種市場追蹤，確立主打險種品牌，唱響品牌效應。同時，加強與保險公司間有關新產品開發、信息交流、資源共享等多方面交流，站立主動性。

二、建立戰略合作關系。

儲蓄與保險的結合，是金融一體化的趨勢。二者的高速發展為郵保合作奠定了基礎，同時，二者深入的發展要求既是郵保合作的必然趨勢。郵政與保險公司之間的合作應該是長期的、利益共享的關系。但就目前形勢，絕大多數的郵政機構與保險公司簽訂的多是一年期的協議，難以保證未來穩定的保費收入來源。為謀求進一步的優勢互補、資源共享，建立一套適合競爭的合作機制，保持長期的合作關系，雙方簽訂長期協議是必要的。

郵政與保險公司在追求業務增長，手續費提升的同時，應加強彼此間的戰略合作關系。目前，郵政、保險的合作還限于簡單的銷售模式，沒有長期的共同利益機制，合作關系不穩固，多家保險公司在競爭中，采取了手續費的攀比方式，使得保險公司的收益減少，同時給郵政儲蓄前臺管理帶來混亂。資料顯示，保險公司％的個人業務創造的內涵價值是％；％的團險的創造價值是％；％的銀行保險業務創造的內涵價值是％，由于內涵價值低，很多壽險公司已經開始退出或放棄銀保市場，從而造成市場萎縮。事實表明，雙方應摒除簡單的業務模式，采用產品、技術的融合，直至資本、客戶的融合，形成戰略聯盟的合作模式，為客戶提供全面綜合的一體化金融服務模式，本質上增強郵政和保險業競爭力的需要。

三、提高郵政保險的產品的市場競爭力

現在郵保的保險產品雖然名稱多種多樣，但均為同質的分紅型產品，保險保障功能不強，屬于儲蓄的替代產品而非互補產品，成為制約郵保業務可持續發展的重要因素之一。由于保險資金的投資渠道狹窄，資金運用困難，保險公司的分紅壓力較大，在去年的利率調升后，分紅型產品受到嚴重沖擊。在接下來的升息周期中，考驗更加嚴峻，產品壓力將不斷增加。因此，大力推進產品創新，滿足多樣化的市場需求，是郵保發展的必然趨勢。

作為理財性質的行業，二者企業文化存在著明顯的差異。郵政儲蓄在人們心目中信譽度高，安全可靠，成為偏好穩健投資者的首選，而保險公司講求個性展現、激勵機制、活力激發、營銷訓練等，使得儲蓄前臺營業人員在銷售保險產品時難度增加。只有二者的文化相互滲透和融合，產品個性匯集了保險與儲蓄的性質，才能占領保險市場或是金融市場的獨特地位。

產品開發過程中采用分工合作方式，郵政部門在銷售產品的過程中，不僅要成為銷售的渠道，而且可以進一步做好信息收集與反饋工作。了解客戶需要什么樣的保險產品，愿意承擔什么樣的價格水平，有什么樣的購買習慣和偏好等等。保險公司根據市場信息及時調整產品結構，設計出適銷對路的產品，滿足市場需求。

保險產品開發策略應走出郵政險種單純依靠保證收益率的高低來招徠客戶的誤區，大力開發保險型的家財險、短期健康險、意外險等產品，為客戶提供全面的風險保障和財務規劃。我國經過連續次降息后，利率水平處于較低的水平，長期性投資型家財險產品面臨著較小的利率風險，具有良好的發展前途。隨著銷售人員保險業務素質的不斷提高，短期健康險和意外險也可以在現有產品的基礎上改造后用于郵政銷售，逐步形成系統性、可組合性的保險產品系列。

同時，做好保險條款人性化。一是改進保險條款的表達形式，柜臺銷售的產品要做到條款簡明、投保便捷、易于上柜，同時又不易產生誤解和爭議。二是改進保單形式，部分短期人身險、家財險、責任險可以改變為卡式產品、冊式產品或憑證式產品的形式銷售，不僅滿足客戶的審美要求，而且方便客戶的攜帶、保存和查閱。

四、健全靈活有效的營銷管理機制。

（一）、加強對儲蓄前臺營業人員的業務培訓。隨著日后保險產品的不斷更新，對營業員的保險認知要求也將越來越高，因此營業員的業務培訓是業務發展的基礎。郵政和保險公司雙方要共同加強對營業人員保險知識的培訓，基本要求應獲得保險人資格。另外，應加強法規知識和業務能力培訓，使銀行人員熟悉保險業務方面的法律法規和政策規定，杜絕違規行為，并不斷提高銀行人員的職業道德和業務素質、營銷水平，保證合法、有效的資格。

（二）、利用目前的技術優勢，系統管理分析客戶信息，整合客戶資源。管理層應做好客戶信息資料的收集分析工作，充分利用客戶信息資料，推銷保險新產品或是郵政新業務。

加強售后服務管理。一是抓好售后跟蹤和信息反饋環節，落實電話回訪客戶、生日問候等服務項目。。二是加強保單管理。郵保之間保持信息溝通，客戶不能按時繳費的，保險公司應及時通知客戶和郵儲網點，共同做好保全工作，防止產生無人料理的“孤兒保單”。