營銷工作方案:用心生活

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我的第一份工作，歷時不到1個月，最終讓我放棄這份工作的原因，是工作氛圍以及方法和觀念上的差異?；仡^再來看這一份營銷方案，其實進度比預想的要快，在結束時我有78個客戶，公司只給了我21個客戶。這份營銷方案，作為一個紀念吧。

加入XXXX物流的先期營銷方案及展望

我于2005年5月10日有幸加入XXXX物流，通過四天的培訓（5.10至5.13）,我對公司有了進一步認識，同時對于物流攬貨有了具體的概念。我將結合自己已有的營銷經驗，作一個先期的營銷方案，通過一個月的實際工作，再作修正與增加。

XXXX成立于1990年6月，已有十五年的歷史，前身為XXXX進出口，目前已發展成為中國民營物流企業的老大，同時在中國百強貨代企業中綜合實力排第五。到2004年年底，XXXX在國內外已有分支機構XX家，建成并擁有中國物流行業內最大并瀏覽率最高的物流網站：XXXX。XXXX引入先進的連鎖經營模式，并以電子商務為框架，搭建了一個飛速發展的大平臺。

XXXX作為營口地區的分支機構，占據了天時地利人和的發展之機。天時，中國加入WTO已經3年多，中國企業已逐漸培養起國際市場觀念，中國的產品逐步贏得了世界的認同，以至于中國成為世界的加工廠。隨著全球買家把眼光越來越習慣投向中國，再加上紡織品配額的取消等一系列貿易壁壘的消除，占據更大的市場和贏得更高的利潤使企業把眼光更多地投向了海外；地利，鲅魚圈港作為營口港的主力港口，正處于突破性的發展之際，2010年，鲅魚圈港將建成億噸大港，港口硬件設施的提高，直航船的逐年增加，使鲅港目前的吞吐量每年都超過30%的增長，這將帶動XXXX有一個廣大的發展空間；人和，XXXX大平臺的搭建，使XXXX人眾志成城，成為國際領先的物流企業，做大XX，錦繡前程，積聚人氣，成為共識。

有幸在這個有利時機加入XXXX的營銷工作，愿盡全力博得共同發展。以下是我對自己前期的營銷工作的計劃與方案，四天時間對物流行業的了解，深度和專業度都會不夠充分，不夠專業的地方，請及時指正。

一、確立目標客戶

廣義來講，目前有產品進出口或國內銷售，經由鲅魚圈港、營口港、大連港出貨的生產廠商和貿易商都是公司的潛在客戶。

對XXXX來講，鲅魚圈港每周的六條直航線：兩條日本關東線、一條日本關西線、兩條韓國仁川線、一條韓國釜山航線，使得東北三省及內蒙西北部出口到這些地區的貨物有了更有優勢的選擇。利用這六條直航線的客戶將構成第一目標客戶。

其次，XXXX國際訂艙中心的成立，同船公司的直接合作及集中訂艙，使XX可以拿到某些從大連港發出航線的特約優惠價格，加上環渤海內支線的便利，XXX同樣可以為客戶提供有優勢的價格及服務。另外利用和天津內支線的優勢合作，使得從天津港出貨也成為一種有利的選擇。這樣一些走歐美及東南亞地區的客戶，成為第二目標客戶。

再則，日益發達的內貿，使得鲅魚圈港口的內貿航線和吞吐量也在不斷增加，這些內貿客戶將構成第三目標客戶。

從鲅魚圈港出口的貨物來講，礦產類、糧食、煤炭、鋼材、木材、石油焦、滾裝汽車構成出口的優勢行業，在客戶開發中，這些優勢行業將成為目標客戶中的重點。

綜上所述，客戶的開發將圍繞這三類目標客戶和優勢行業來進行。

二、挖掘客戶資源

對于第一類客戶，可以購買鲅圈海關發行的《海關統計》雜志，直接獲得從鲅關出貨的所有潛在客戶。

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針對第二、三類的客戶，可以利用國家商務部門的網站、行業網站、廣交會網站、貿易網站、電話黃頁來獲取。如：

中國商品網：

廣交會：

華交會：www.east-china-

中國紡織網：

中國企業網：

阿里巴巴：

外貿化工網：等等

另外，在工作中可以利用朋友、客戶不斷發現新客戶。

三、整理潛在客戶資源數據庫

將以上各種渠道得到的客戶資源形成數據庫，客戶資源數據庫分為兩種，以地區分類，如鲅魚圈區、營口市、大石橋、海城、鞍山、盤錦、遼陽、撫順、沈陽、吉林等：

1、原始客戶資源數據庫包括

a、目前暫不可能與我司合作，但屬于第一、二、三類目標客戶

b、新發現的客戶，經確認有價值后，轉入下面跟蹤客戶資源數據庫

c、每兩到三個月時，電話客戶作最新情況確認

這類數據庫業務員之間可以共享，同時可用來訓練新員工

2、追蹤客戶資源數據庫

a、合作客戶

b、有價值可能簽約的客戶

c、每個月至少電話或拜訪一次

d、給客戶分級，如每個月10個貨柜以上的為A級，5個以上的為B級，5個以下的為C級，根據客戶的級別安排追蹤頻度和安排拜訪。

這個數庫據為每個業務員的保留客戶，大家互相通氣后，避免重復跟蹤，給客戶造成不好印象。

動態有效的客戶資源數據庫是每個公司寶貴的財富。

四、銷售進度和方法

1、銷售進度

作為新進銷售人員，首先是找到自己的有效客戶群?，F定兩個月到達公司的保底銷售量，即XX元，大約XX個柜。

第一周，主要熟悉和測算銷售進度

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利用原始客戶資源數據庫，每天至少打10家客戶電話，或至少找到2家值得追蹤客戶。

從第二周開始，根據第一周的進度進行調整，指標是每天至少兩家值得追蹤客戶，同時安排重點客戶的拜訪，形成客戶的分級管理。

這樣一個月后至少建立40個有跟蹤價值的客戶群。

第二個月的跟蹤重點放在有價值的客戶身上爭取下單，同時完成每天找到至少2家值得跟蹤客戶。二個月后小結。

我第一步選擇的原始資料數據庫為XX網上的客戶和公司提供的客戶資源，這部分客戶對XX有一定了解，易于上手。附表為XX網上的客戶資源。

2、工作方法

（1）電話篩選

a、找到keyperson

b、開場白：

您好！我是XX的XX，XXX是中國百強貨代中排名第五的國際貨代公司，目前在國內外已有XX家分支機構，同時擁有中國最大的物流網：XXXX。我們提供全程的門到門物流服務，并可以利用XX的集團優勢，為您爭取優勢運價和及時有效的服務。

我們非常想提供您所需要的信息和服務，如果您方便，我可以花2到3分種做個簡單了解嗎？

c、需要了解的問題：

l你們目前主要出口什么產品？

l出口到哪些國家呢？具體的目的港是？

l通常是從哪個口岸出貨呢？

l一般是CIF還是FOB？

l主要是走40’還是20’柜？一個月大概要走多少個箱子？

l方便告訴我你們目前的運價嗎？這樣我可以為您追蹤最新的港口報價，以便即時省下每筆可以省下的錢。

（2）拜訪

重點客戶爭取拜訪，面對面的交流是最有效的交流。

拜訪需要準備一本銷售資料冊（saleskit）,第一是便于銷售資料的有效使用和管理，第二，在與客戶作面對面的拜訪時，交談，再加上合適的資料展示，更容易讓客戶了解和產生信任感。

SalesKit清單

l鲅港船期表：外貿和內貿，每月update

l公司簡介及所獲得的榮益

l業務內容

l服務承諾

l有利的新聞及行業報導

l公司期刊2004年第12期，里面有XX各種獲獎信息

l鲅港簡介

l其它有用資料

（3）跟進

對跟蹤客戶，主動利用運價波動、艙位狀況、船期表或其它客戶感興趣的資料，多作溝通，以便盡快與客戶建立信任關系，同時也可及時了解客戶動態，即時爭取下單。

五、展望

1、2個月達到公司的保底要求。

按銷售進度來講，2個月已有80個有價值客戶群。

同時分拆目標，一周6班直航船，一個月24班，相當于每班船上有X到X個箱。

2、半年挑戰XXX個箱，按銷售進度來講，就以三個月形成有價值客戶群為基本成形動態數據庫，即保持跟蹤XXX個有價值客戶，把不好的客戶刪除，新客戶加入，保持動態平衡。

分拆目標：

5月16日—7月15日，XX個箱

7月16日---8月15日，XX個箱

8月16日---9月15日，XX個箱

9月16日---10月15日，XX個箱

11月16日---12月15日，XXX個箱

3、注意總結行業特點，利用銷售旺季

4、在銷售過程希望不斷和大家交流，以突破瓶頸和個人局限。

5、半年后作總結。