供電企業營銷策略

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前幾年，增供擴銷作為供電企業的營銷策略不僅掛在我們的嘴上，落實在我們的行動上，關于這方面的文章鋪天蓋地，而且還出臺了一些刺激電力消費的優惠政策。我們不可否認其中的一個重要因素是電力銷售由賣方市場轉向買方市場，當時電力供應處于相對寬裕的程度，吆喝著“賣電”為當時形勢所迫，自然增供擴銷就成為最現實需要的口號。

而如今，我們已經歷了第三個嚴重缺電年，拉閘限電蔓延到全國大部分省份，一下子供電企業仿佛又恢復了“皇帝的女兒不愁嫁”的風光，于是乎，增供擴銷頓時銷聲匿跡，絕少有人提起。筆者的觀點是，增供擴銷決不是權宜之計，決不是供電企業在電力供應充足時所張揚的旗幟，隨著電力體制改革的深入和電力市場的不斷完善，無論在任何時候任何情況下，供電企業的一切行為必須以電力市場的需求為出發點，盡最大可能為廣大用戶提供充足安全經濟的電力能源。因此，增供擴銷是供電企業永遠的營銷策略。

一、供電企業增供擴銷意義何在?

1．提高電力在終端能源消費中的比重需要增供擴銷

我國所制定的能源政策明確提出：“能源工業的發展要以電力為中心”。這是因為電力是技術進步的前提，用電力替代其他能源具有明顯的節能效益、經濟效益和環境效益。電氣化是社會主義物質文明和精神文明建設的根本大計，是知識經濟的支柱，以電力為中心的能源戰略是世界潮流，能源工業的發展以電力為中心就是要努力提高電力在終端能源消費中的比重。

改革開放以來，電力在我國終端能源消費的比重已有了顯著提高，1971年這個比重僅是5.1%，1980年為6.5%，1990年為8.8%，2000年為10.9%，而2004年為12.1%。但是我國電力在終端能源消費中的比重低于發達國家9.4個百分點，低于世界平均水平5.3個百分點。2000年，我國香港地區電力在終端能源消費中的比重為25.2%，高于美、日、德、法、英、意、加等工業發達國家，比我國內地高出1倍之多。所以我國提高電力的比重還有很長的路程。

如我們把單純的以燃煤為主的取暖鍋爐改造為熱電聯產，將可以拆掉多少座鍋爐房和大煙筒，這無疑是利在當代功在千秋的一項偉大事業。據中國工程院最近研究結果，我國電力在終端能源消費中的比重，2010年可提高到17%，2020年達到23%，到2050年預計可達到36%，屆時達到與工業發達國家同樣的水平。所以，增供擴銷任重而道遠，又是供電企業義不容辭的神圣職責。

2．供電企業謀求經濟效益需要增供擴銷

供電企業作為電力市場主體被推向了市場，其他能源的興起加劇了電力市場的競爭，傳統的經營理念和做法已經無法適應新形勢的變化，所以電力營銷的著眼點就是緊緊圍繞如何進入市場，拓展市場、占領市場來進行，必須確立企業管理應以營銷管理為中心的思想，抓住市場與客戶這兩個要素，遵循市場經濟規律與現代營銷理念，重新設計營銷理念與營銷策略，為增供擴銷賦予嶄新的內容。

從另外一個角度看，用電量越多，供電設備利用率越高，供電成本也隨之下降，供電企業收益也就越大，所以供電企業的一切經濟效益都來源于市場，來源于增供擴銷。

3．建立社會主義和諧社會需要增供擴銷

電力是保證社會穩定、經濟發展和人民生活水平提高的重要因素，建設和諧電力是建設社會主義和諧社會的重要內容之一，服務于建立和諧社會是供電企業重要的發展方向。2004年，我國裝機容量達到4.41億千瓦，其增長之量相當于新中國成立后46年間(1949-1995)的裝機容量的總和，發電量21900億千瓦時，成為世界第二大電力國家。但是從平均水平看，我國人均裝機容量只有0.34千瓦，人均用電量只有1680千瓦時，仍是比較落后的。一個中等發達國家人均裝機容量是1千瓦，人均用電量是5000千瓦時。我國要在2020年實現小康社會的目標，有關專家估計，全國的裝機容量起碼要達到10億千瓦，人均占0.77千瓦，人均用電量為4000千瓦時，因此電力工業在促進和諧社會發展方面任務十分艱巨。為了滿足日益增長的用電需求，提高和改善人民生活質量，還存在著一個廣泛的社會效益問題，供電企業必須把增供擴銷當成永不竣工的工程。

二、在當前形勢下，如何正確看待增供擴銷?

1．增供擴銷與節約用電

今日的節約與傳統意義上的節約有著重大的區別，不是過苦日子，不是降低生活水準，不是抑制人們正常健康的消費，更不是只要能維持人的基本生存需要，花錢越少越好，消費越簡單越好?！靶氯昱f三年，縫縫補補又三年”，“富日子也要當窮日子過”的過度節儉觀念已經過時，已成為刺激消費的障礙。僅以居民電力消費而言，電炊具、電暖器、空調等大量家用電器如潮水般涌進千家萬戶，這是逐步邁進小康社會，實現社會和諧的標志之一，供電企業應該大力倡導和積極支持。如果我們不能滿足居民在這些方面的用電需求，那么與人們追求美好生活的愿望是相抵觸的，也不符合我們建立和諧社會的宏偉目標。從這個意義上來講，增供擴銷正是引導人們的合理消費，刺激內需，拉動發展，改善生活質量的重要手段。

增供擴銷是鼓勵多用電，節約用電是鼓勵少用電，正是當多則多，當少則少，是“省著而多用”，而不是“少用或不用而單純地節省”，是科學消費而不是鋪張浪費。如我們利用市場上比較成熟的高科技節能產品，對城市中的路燈、霓虹燈、辦公樓里的中央空調、燈光、風機、水泵等所有耗電量大的設備實施節電改造，既可以享受高科技帶來的生活品質，又可環保節能、降低費用開支。

2．增供擴銷與應對電力短缺

2002年以來，在我國國民經濟快速增長的拉動下，電力需求強勁，電力供需矛盾突出，“電荒”波及范圍之廣令人難以預料。但是從本質上來看，這是國民經濟其中包括電力建設全面高速發展中遇到的暫時困難，是宏觀調控出現的偏差，畢竟不同于上世紀七十年代中期到八十年代初期的電力奇缺，那時電網調度不靈，機組隨意停運，用電失控，拉閘限電已成為家常便飯，電網隨時處于可能瓦解的危險之中，因為那時的電力建設遠遠不能適應國民經濟的發展的需要。

從應對的手段看，目前我們用市場經濟運作的方式來調劑電力的余缺，使國民經濟仍然保持高速增長的態勢。中國電力企業聯合會公布的報告顯示，2002年下半年以來，我國電力需求持續高速增長，到目前已連續40多個月同比增長13%以上，從1996年到2004年的8年間，人均用電量增長了24倍，2005年全年用電量預計達到24560億千瓦時。有識之士指出，今后3年我國合計裝機容量將超過2億千瓦。2007年很可能出現電力過剩的局面。而20多年前的電力短缺，無論是電力需求還是電力建設都處于一個緩慢增長甚至停滯不前的狀態，在短的時間內難以扭轉，因此當時采取的措施是計劃用電，說到底就是用強制性的行政手段限制用電。

所以，在目前出現的電力供需緊張的情況下，電力業務擴充項目不僅沒有減少，相反增加量出現了歷史上的最高水平，仍有增供擴銷的廣闊空間，供電企業只有依靠業務擴充來壯大市場，盡管外部環境確實有許多不盡人意的情況，但我們決不能動搖增供擴銷的理念。

3．增供擴銷與高耗能企業用電

電力短缺的根源何在?有一種說法，將其歸結為高耗能企業的用電。在一段時間內，高耗能企業成為眾矢之的，好像只有控制住高耗能企業的用電才能徹底扭轉電力短缺的局面。從表面的現象看，我國鋼鐵、有色、化工、建材、電力等8個高耗能行業的用電量占到我國重化工業用電量的80%以上，而我國重化工業用電量占整個社會用電量的一半以上，但是正是這8個高耗能行業卻是拉動國民生產總值增長的關鍵因素，所以我們要保持我國經濟的可持續健康發展，決不能單純地依據用電量的高低來制定供用電的限制措施。我們冷靜地分析一下，其實電力行業同樣是首屈一指的用電大戶，全國火力發電廠的廠用電率一般在10%左右，而全國供電企業的線路損失率在7%以上(所謂的線路損失率從本質上來講，主要是供電線路和設備的運行耗電)，難道我們能據此來限制電力行業的發展嗎?我國正處在城市化、工業化的發展階段，高耗能、高耗材在一個時期里乃是不可避免的，因此電力供應應該做到滿足高耗能企業在這個階段的需求，增供擴銷的方向也應該主要指向這些行業。

產生電力短缺的原因是多方面的，固然有高耗能企業用電的迅速增長的原因，有“煤荒”導致“電荒”的原因，但是其中根本的原因是我國的能源利用率的低下。我國消耗了同樣的能源，產出的GDP只有日本的l/8，美國的1/4，甚至只有阿根廷、巴西、土耳其的1/4到1/2。有專家打了一個形象的比喻，我國能源利用率低下導致的每年電耗損失相當于兩個三峽電站所發的電量。建立節約型社會資源首先要提高能源利用率，形成節約能源資源的體制和機制，加快推動能源價格的市場化進程。對于那些達不到能耗限額的高耗能、高污染、附加值低、粗放性管理的企業，尤其是對于那些生產國外轉移到我國的耗費資源、污染環境的低附加值的高耗能企業，經過治理整頓仍達不到國家產品的能耗標準，應該進行嚴格的限制，其中包括電價政策，從而實行電力需求的合理配置，既進一步擴大電力市場，又充分提高電力利用率。增供擴銷當然扮演著不可或缺的角色，再也不能像前幾年在電力過剩時那樣，只顧供電企業本身的經濟效益，而不顧有利于科學發展的社會效益，一味地采取種種優惠政策來刺激這些企業的電力消費。

三、供電企業如何實施增供擴銷策略?

1．樹立全新理念，為增供擴銷明確定位

增供擴銷是供電企業在一定的經營思想指導下進行的有意識的經營活動，為了擴大電力市場，取得更好的經濟效益，供電企業必須轉變以往的增供擴銷理念，建立適合社會經濟和電力市場不斷發展的嶄新觀念。這就是擴大電力生產規模，提高電能質量，掌握電力市場動態和發展趨勢，為電力需求預測提供營銷決策的依據，制定合理的電力產品價格，選擇合適的電力銷售渠道，采取比較合適的電力促銷手段，以用戶的需求為中心，使電力產品能最大程度地滿足用戶和消費者的需求。

增供擴銷理念是一個全員參與和管理、全過程控制的理念，一個適應市場經濟變化的理念，供電企業的每一個部門、每一個職工都要認真審視自己的行為，切實樹立起連接市場、連接企業效益、力促建立“大營銷”的增供擴銷理念。

2．依靠各種支撐，為增供擴銷奠定基礎

增供擴銷首先要依靠堅強電網的支撐。堅強電網是實施增供擴銷的重要前提和基礎，只有保證電力的送得進輸得出，才能為增供擴銷提供用武之地，否則將嚴重制約增供擴銷工作的順利進行。從我國電網建設的現實情況看，雖然獲得了歷史性的突飛猛進發展，特別是在“十五”期間可以稱得上新中國電力建設發展史上最值得書寫的輝煌篇章，但是依然滯后于電力整體需求的速度。以東北電網為例，有的電網網架仍很薄弱，受季節變化(如汛期水電滿發)和電源臨檢等因素的影響，曾多次出現地區間聯絡線輸電能力嚴重超載的情況。220千伏電網部分設備陳舊、容量小，至今尚有上世紀三四十年代的由154千伏升壓線路維持運行，亟待更新改造。

增供擴銷必須依靠合理電價的支撐。電價在電力市場營銷中是一個非常敏感的因素，利用價格杠桿來調節用電需求是增供擴銷的核心問題，合理的電價一方面能穩定和擴大電力銷售，使之成為確保售電量快速增長的支撐點，另一方面也能激活企業的生產，特別是提高高耗能企業的產品競爭力。地區經濟建設的規劃以及重大建設項目的實施，對本地區的電力市場勢必產生不容忽視的影響。增供擴銷實行市場擴張，營造一個比較寬松的用電環境，還必須依靠政府有關部門的支撐。當然，還有安全可靠經濟適用的電力技術的支撐，建立高素質增供擴銷隊伍的支撐以及供電企業本身規范到位的管理支撐等等，這些都是奠定增供擴銷堅實基礎所必需的重要因素。

3.規范化管理，為增供擴銷注入活力

我們通常所說“向管理要效益”，在增供擴銷工作中也是如此。在機制上，增供擴銷要建立客戶服務中心，建立優質服務常態機制，構筑快速綜合服務平臺，以良好的服務贏得客戶和市場。減少內部流轉環節，簡化用電辦理手續，實施“一口對外”和“一條龍”服務，使供用電雙方盡早收益。加強對各部門和各環節的經濟責任制考核，一切為用戶著想，改變“人求于我”、“坐等上門”等作風，推出深化各項承諾服務的措施，實行業務公開，方便用戶辦電，接受社會監督，開展“示范窗口”建設，提高營銷服務質量，拓展服務項目，樹立增供擴銷的服務典型，使規范性服務成為增供擴銷的一種無形資產：在方法上，要千方百計讓用戶早用電、用好電。為方便用戶的用電申請，可建立業擴受理熱線電話或人制度，用戶只要撥打電話，切實實現一切事情由我們來做。對報裝接電、報修等業務進行重組，對內部的各個環節、崗位職能進行簡化整合；在手段上，積極改變傳統做法，增加科技投入，提高增供擴銷的科技含量，目前很多供電企業開拓并應用了電力市場的計算機管理系統，無疑促進了增供擴銷工作的開展。

總之，建立以增供擴銷為主要內容的市場營銷體系是在市場經濟條件下，供電企業面臨的一個新的重大課題，也是供電企業尋求自身發展，謀求最大利益的必由之路。因此，增供擴銷是供電企業永遠的營銷策略。