鹽業批發營銷網絡建設思考

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跨入21世紀，我國社會主義市場經濟體系日漸走向成熟，鹽業由于多年的產大于銷，國內市場日漸從買方市場過渡到完全的賣方市場。在我國加入WTO后，國際市場對我國鹽業的影響日漸顯現，決定我國鹽業批發企業決勝于未來的不僅是高水平的企業內部管理，更是高水平的市場營銷，鹽業批發企業提升營銷網絡運營質量，既是增強核心競爭力的需要，更是企業賴以生存和發展的必由之路。

一、充分認識加強營銷網絡建設的極端重要性

營銷網絡是指通過營銷的網點布局，網線設計，網面覆蓋，網員紐帶，網流傳輸，把上游產區（生產企業）、中間商（批發企業）和下游用戶（用鹽單位）連接起來形成網點、網線、網面的覆蓋網絡，讓信息流、促銷流、物流、商流、資金流等暢通傳輸的系統。由此不難看出，營銷網絡是連接企業與市場的橋梁和紐帶，企業只有通過營銷網絡才能實現鹽品從生產企業到用鹽企業的流通，實現產品的最終消費。因此，建立新的營銷網絡，實施營銷網絡模式創新，是鹽業批發企業提高市場控制力，提高市場占有率，提高經濟效益的有效手段，是增強市場競爭力的有力法寶，也是我國鹽業批發企業生存和發展的必然選擇。

1、提高食鹽市場控制力

黨的十六屆三中全會要求：“加快建設全國統一市場，廢止妨礙公平競爭、設置行政壁壘、排斥外地產品和服務的各種分割市場的規定，打破行業壟斷和地區封鎖”。為加快推進我國食鹽流通現代化的步伐，中鹽集團日前考察美國鹽業后得出結論：“必須按照經濟區域進行市場分工，解決條塊分割，在合理的運輸半徑范圍內優化資源配置”?？梢钥闯?，按照打破地區封鎖，取消違反市場經濟規則的一切行政干預，在中鹽集團的統一組織指揮下，按照市場經濟的規則自主進行經營活動，建立全國統一的大市場，實現國內鹽業市場大流通，已是我國食鹽流通現代化改革課題中應有之意。

加強鹽業營銷網絡建設，建成一個完整嚴密有效的營銷網絡，能夠使全國鹽業自覺地、緊密地團結起來，收擾五指成拳頭，形成利益共同體、命運共同體，形成強大的合力，牢牢控制食鹽市場，把銷售的主動權掌握在手中，既有效地抵御工業鹽返銷食鹽市場和劣質鹽、非碘鹽、假冒碘鹽對食鹽市場的沖擊，又最大限度地降低外國鹽入境對國內市場的沖擊力。如中石化、中石油等企業在入世后對私人加油站進行了大量的收購，使這些終端加油站都在自己的麾下，在成品油市場放開后，國外的美孚等國際品牌進入中國后，由于控制了終端市場，國外資本除了合作，別無選擇，最近，殼牌石油就與中石化聯營，在江蘇建立500座加油站。再如，日本煙草市場雖然對外煙開放，但由于他們建立了一個覆蓋全國、組織嚴密的銷售網絡，外煙很難攻破日本的網絡體系，至今外煙僅占其國內總銷量的20%，就完全得益于它嚴密的銷售網絡。

2、提高食鹽市場占有率

我國鹽業體制改革進入攻堅階段，國家發改委促進食鹽流通現代化意見要求：“力爭用三年左右的時間，通過深化改革和結構調整，構建食鹽流通現代化網絡體系，實現食鹽分裝集中化、銷售網絡化、流通配送化、經營連鎖化、管理信息化”。首先，鹽業集團化阻止了鹽品體外循環。過去鹽業某些生產廠家和少數批發企業，本位主義作祟，從自身局部利益出發，置國家鹽業法規不顧，無計劃或將計劃外的鹽倒賣出去，從行業內部破壞了鹽業市場的正常經營秩序，成為鹽業市場“樹欲禁而風不止”的禍源。鹽業產銷企業的聯合和重組，構建大型鹽業集團，產銷雙方利益共享，可有效解決行業內部生產經營不規范行為，破解鹽業長期存在的生產企業無計劃沖銷的難題，從源頭上預防了食鹽市場無序混亂狀況。

其次，銷售網絡化有利于加強鹽政管理。營銷網絡達村到組，能快速反映食鹽市場情況，鹽政稽查受管理幅度大，人員數量少等影響，往往不能深入，營銷網絡的建立，能使食鹽批發企業與零售商店變成信息共同體，構建鹽政管理與碘鹽銷售一體化網絡。尤其是對于幾省、市、縣邊界比較復雜地區，有利于加強食鹽市場的監控，既能保證食鹽直供，又能快速反饋市場信息，使鹽政管理模式由粗放型向精細型轉變，讓有限的鹽政管理資源得到充分利用。

最后，管理信息化提高了掌控市場能力。食鹽批發企業運用國家賦予鹽業食鹽專營特殊政策優勢建立的營銷網絡，實現全國產銷信息一體化和網上交易，發展電子商務等現代化的營銷手段，把市場牢牢掌握在自己手中。如運用營銷網絡管理軟件，建立用戶基礎數據庫，當用鹽企業、碘鹽零售戶進貨不正常時，電腦會自動把這些名單羅列出來，鹽政執法人員便會有的放矢，集中整治，使私鹽、劣質鹽、非碘鹽等無立足之地，從而提高碘鹽覆蓋率和居民戶合格碘鹽食用率。利用中國鹽業防偽數碼網這一平臺，實現碘鹽小包裝防偽資源共享,提高專營條件下營銷網絡管理水平，通過行業內外整合，提高食鹽市場占有率，進而實現食鹽專營“三率”（即食鹽計劃完成率、碘鹽覆蓋率和合格碘鹽食用率）達標。

3、提高鹽業企業經濟效益

首先，由于加強了行業管理，形成了上、中、下游一體化管理的網絡體系，且牢牢抓住了銷售終端，鹽品銷售總量就會得到應有的控制。

其次，避免了惡性競爭，能有效地將食鹽價格統一到國家規定的出廠、批發、零售價格上來，保證食鹽生產企業、批發企業、用鹽企業三方利益，整個鹽行業的綜合實力將會大大提高。

最后，還可以利用這個網絡拓寬產業的平臺，在做好主業的同時開拓副業，比如銷售與鹽有聯的商品像調味品、副食品及日用品等，因不需要支付額外的運雜費，又有價格上的比較優勢，應能從中受益。

與此同時，有利于鍛煉鹽業人隊伍，營銷網絡建立對于鹽業來說是從管理型向服務型的轉變，市場經濟是最能讓企業進步的“大課堂”，通過直接面對市場經濟的挑戰，對員工隊伍是一場“免費”的素質職能“培訓”，通過市場經濟的“洗禮”，更能適應市場經濟的生存與挑戰。

二、我國鹽業批發企業營銷網絡建設的簡要回顧

由于食鹽實行專營管理，客觀上我國的營銷網絡由經營網絡和管理網絡組合而成，經營網絡是從中國鹽業總公司到省、自治區、市（地）、縣鹽業公司形成的自上而下完整的專營經營主體，主要承擔著食鹽的生產經營任務，保證合格碘鹽的供應。管理網絡是從國家發改委鹽管辦到各省、自治區、市（地）、縣鹽務局（鹽管辦）構成的專營行政主體，主要職能是負責行業管理、鹽政管理和執法監督等，除中央層面經營網絡和管理網絡分設，即政企分開外，在省級都是經營網絡和管理網絡合二為一（目前廣東省已進行政企分開試點）。

1980年2月，成立中國鹽業總公司，與鹽務局一套機構兩塊牌子，后政企分開，行政管理職能先后歸輕工業部（局、協會）、經貿委、發改委。同時，各省級鹽業部門也著手改革多頭、多層次的管理體制，建立地區性、企業性的專業公司。1980年到1981年，有湖北、甘肅、青海等7個省、自治區新建了鹽業公司，全國已有18個省級鹽業公司。一些省份從總公司到縣公司，實行人財物、產供銷一條龍托拉式管理，如上海、北京等；一些省份省以下垂直管理或絕大部分地區垂直管理，如江蘇等，還有一些省份屬地管理，由各級政府管轄。在行政管理上，各省、市、縣在輕工、糧食、供銷社基礎上相繼成立鹽務局（鹽管辦），與各級鹽業公司合署辦公，兩塊牌子、一套機構。

在批發環節，鹽業實行省、市、縣三級批發體系，最基層單位是縣級支公司，鄉鎮沒有分支機構。在鹽品經營上，各縣（市）鹽業公司是經營主體，對轄區內用鹽企業和城市碘鹽零售戶直接批發，對農村碘鹽零售戶則委托當地鄉鎮供銷社（商業總店）轉批，各縣（市）鹽業公司和鄉鎮供銷社（商業總店）簽訂碘鹽委托轉批協議。1994年，我國確立了食鹽實行專營制度，各地仍主要委托供銷社（商業總店）轉批，供銷社（商業總店）曾一度在鹽品銷售領域唱主角，并在一段時期內起到了較好的作用，這種委托批發的經營形式一直運行到九十年代中后期。隨著我國改革進程的加快，市場經濟的推進，供銷社系統（商業總店）紛紛改制，搞起了個人承包，漸漸從鹽品委托批發中退了出來，鹽品在農村的銷售也逐漸以個人經營為主體，充當“四、五級批發”。

進入新的歷史時期，特別是國家發改委出臺《關于促進食鹽流通現代化的若干意見》后，各地都積極探索適合本地特點的新的營銷網絡，比較成功有貴州鹽業黔東南公司。他們從*2年5月起探索連鎖經營的新路子，打破行政區劃界限，按照合理的經濟流向和運輸半徑重新劃分配送區域，根據“便于管理、方便群眾、布局合理、輻射到位”的原則設置經營網點，對所屬農村鄉鎮人口、地理位置、銷量和經濟狀況進行普查，并建立“戶籍化”檔案。同時統一規劃零售網點布局，統一店面標識、標牌，統一貨柜，統一存鹽托墊，統一免費配送鹽產品，統一規章制度，統一服務規范和統一銷售價格，在深入訪銷的基礎上，開展配送業務，從而建立了“聯系緊密、輻射到位、外樹形象、內增活力、運作有序、管理規范”的營銷網絡體系，率先在全國推進食鹽流通現代化改革步伐。

還有四川省鹽業公司南充市分公司，*3年9月27日，中央電視臺對他們構建食鹽流通新網絡的做法進行了報道，南充市鹽業分公司以城鄉食鹽零售網點為依托，通過以送銷、訪銷和電話定購等方式統一配送，直銷城鄉，簡化了銷售環節，降低了銷售成本，提高了企業效益，方便了城鄉群眾，特別是解決了邊遠山區人民群眾買鹽難的問題。他們除在各縣（市）、區設配送站外，并按交通體系和人口密度特點設立了誠信度高的食鹽集散直銷點，輻射全市所有鄉鎮、村組。在零售環節管理較好的有河北省石家莊市無極縣鹽業公司“一村一店”、“每店噸鹽”的布點銷售的食鹽營銷網絡模式和江蘇省鹽業公司海安支公司在碘鹽零售環節實行“定點零售”的模式。

三、現階段鹽業批發企業營銷網絡建設之我見

網絡運行質量高低，是鹽業批發企業今后生存、發展的關鍵，因此要確立網絡建設在實際工作的戰略地位，目前，鹽業批發企業營銷網絡建設應以社會主義市場經濟理論為指導，立足于自建網絡，以應對市場經濟的挑戰，學習國外通行做法和國內成型經驗，堅持高起點、高標準、高質量，在體制上、機制上、管理上進行大膽的改革和創新，把鹽業批發企業營銷網絡建成一個全國統一、結構合理、機制新穎、手段先進、管理科學、運行流暢、反應靈敏、有序高效的高水平營銷網絡。各地在具體的營銷網絡建設過程中，有不少的經驗和做法，下面筆者談點個人的想法：

1、營銷網絡建設要大力實施品牌戰略

品牌是指企業為了使自己的產品和服務區別于其他競爭者而采用的名稱、標識、設計等，是企業最大的無形資產和核心競爭力，是支撐企業乃至行業持續發展的重要基石。面對日趨激烈的市場競爭，消費者的消費行為日趨理性，鹽業批發企業一方面要打造統一的中鹽集團品牌。共唱一首歌，共舉中鹽牌，應成為全體鹽業人的共識，要在行業內引入CI系統，統一品牌標識，通過專業手段對中鹽集團品牌的視覺系統，聽覺系統、廣告牌、公眾形象進行整體設計，統一印刷規范全國的食鹽包裝物和標識，集中力量打造中鹽集團的企業形象。同時通過規范鹽行業形象，統一員工著裝、統一配送車輛、統一零售企業標識等手段，擴大中鹽集團品牌知名度，形成“全國一盤棋”的大鹽業格局，做大鹽業“航母”，讓用鹽企業、消費者有以購中鹽集團系統的鹽為榮之感。另一方面運用行政手段，整合現有食鹽品牌，精簡市場上的品牌數量，制止中小品牌混雜，培育真正具有普遍認知度的大品牌，讓消費者有吃中鹽集團系統的鹽品放心之感。

2、營銷網絡建設要以我為主

網絡建設是一個長期的系統工程，鹽業批發企業在建網過程中，要突出以“我”為中心，由我管理、歸我控制、由我調度。首先，應在城市或中心集鎮適量建立自己的食鹽零售專賣店，專賣店的個數可以根據所在地面積、人口、碘鹽零售戶的戶數，在總體規劃中因地制宜、統籌兼顧，專賣店要發揮帶頭遵守和宣傳鹽業法規，引導和規范其它零售商店合法經營作用。據了解，深圳食鹽專賣店已開業，該店除供應普通碘鹽外，還有多品種鹽，深圳鹽業公司將按照規劃，在不同區域陸續設立更多的食鹽專賣店，使市民可更方便地購買各種品種的食鹽，使銷售網絡布局更加科學合理，此舉開全國食鹽專賣店之先河。

其次，要突出特許加盟經營，特許加盟店是整合、優化、提升網建的新舉措，是進一步發揮網絡功能，加強終端零售戶建設，形成“批零一家”的鹽業新型營銷網絡體系，使加盟店真正成為展示品牌、展示服務、展示形象的窗口。中國鹽業總公司將制定《食鹽連鎖經營管理辦法》，通過對食鹽流通領域引入特許加盟連鎖經營的方式，對特許加盟店的管理，實現規模化經營和連鎖化銷售。特許加盟連鎖經營店將統一連鎖經營的柜臺設計、員工服裝、商品陳列和運輸車輛的車體廣告等，實現食鹽銷售的統一管理、統一配貨、統一結算和統一服務，將合格的鹽品快捷地傳遞到消費者手中，并借此提升中國食鹽整體的企業形象、商品形象和品牌形象。

在山區地廣人稀的農村地區，可充分利用社會設施建設營銷網絡，如采取招標、加盟或簽訂協議等形式，有控制地設立食鹽轉批網點，并吸收守法經營、商譽度高、有一定實力的零售店納入營銷網絡中，充實農村基層營銷網絡的力量。

再次，吸收批發超市、大型商場、便利店等零售碘鹽，投資少、見效快，有利于盡快形成以專賣店為主干，以加盟店為主體，以批發超市為補充的碘鹽零售網絡，大規模地占領終端消費市場，特別是在全國實現以經濟區劃管理市場，碘鹽市場大開放、大流通、大物流、大配送后，降低市場管理難度，從而把鹽業批發企業打造成現代化的商業流通企業。

最后，要提高零售碘鹽的盈利水平。由于碘鹽的價格透明度較高，賣鹽不賺錢已成為一種普遍現象，碘鹽已實際變成了“引子”商品，帶動其它商品的銷售，透過現象分析，主要原因在于從事零售的商店太多，惡意降價競銷和大戶批發或變相批發造成的。通過以上對零售環節營銷網絡再造，建立一個科學、高效、精悍和管理嚴格的碘鹽零售網絡，以直接控制零售終端，避免惡性競爭，保障零售價格到位。同時借鑒江蘇省鹽業公司南通分公司的做法，根據銷鹽對象不同，確定不同的送銷量，讓食鹽直接進入零售網絡，從一定程度上制止了大戶的變相批發行為，保證了各類專賣店、加盟店及其它銷鹽商店的盈利水平，促使營銷網絡健康有序運行。

3、營銷網絡建設要打造服務品牌

目前，不少地方鹽業批發企業已實現配送服務，在此基礎上，要實行無假日工作制和“四全服務”(即全方位、全過程、全天候、全年候)，最大限度地滿足廣大用鹽企業、碘鹽零售戶的合理需求。樹立宣傳就是服務的理念，加大鹽業法規的宣傳力度，增強用鹽企業的自律意識，自覺抵制假冒碘鹽、劣質鹽、私鹽。樹立執法就是服務的理念，寓執法于服務之中，凈化食鹽市場環境，既嚴格執法，又文明執法，在執法中貫穿服務的理念，在政策許可的情況下，力所能及地解決用鹽企業和碘鹽零售戶碰到困難和問題，使被管理者自我感化，由違法經營轉化為自覺守法經營。以客戶滿意度為目標，經常換位思考，把用戶的利益放在第一位，以雙贏為目標，打造一條低成本、高效益、優質服務的既能控制市場，又能滿足市場的服務鏈，真正代表廣大用戶的利益，全心全意為用戶服務，不斷增強用戶的滿意度、信譽度。實行分類管理，根據對象不同提供不同的服務，如對重點用戶提供“保姆式”服務，對普通用戶實施標準化服務，對特殊用戶則提供特殊服務，不斷提升用戶的滿意度和對鹽品的忠誠度。

4、營銷網絡建設需要一支高素質的人才隊伍

推進營銷網絡建設，關鍵靠人才，它包括兩個方面，一方面是鹽業批發企業自身的人才，目前人員素質普遍不高，而具有專門知識和技能的高級管理人才更是匱乏，必須引進和培育一批具備專門知識和能力的人才，這些人才不僅要熟練掌握現代流通技術、深刻把握鹽業流通的內在規律與發展趨勢，更要熟悉現代流通規則，掌握相關商務和法律知識。同時還要充分發揮科研院所、大中專院校作用，對現有人員隊伍建立和完善多層次的教育培訓體系。另一方面特許經銷商隊伍，作為負責一個地區幾個鄉鎮食鹽市場管理的“一方大員”，既要宣傳鹽業法規，又要反饋市場信息，還要協助市場管理，集多項重任于一身。因此，鹽業批發企業在組建特許經銷商隊伍時，起點要高，要優中選優，盡可能把能干、會干、肯干人員作為特許經銷商選進來。對特許經銷商要不斷培訓、教育與學習，掌握與用戶和消費者溝通與交流的技巧，善于調查研究，不斷提高自己發現問題和解決問題的能力，真正成為用戶心目中的朋友。同時要在嚴格考核的基礎上，給特許經銷商相應的待遇，讓其充分體現自身價值，讓特許經銷商一流的服務，贏得用戶認可，全面提升鹽業批發企業在社會上的良好形象。

5、營銷網絡建設要深化企業改革

根據《推進食鹽流通現代化實施方案》，我國將在全國設立18個國家級食鹽調撥配送中心，負責食鹽的集中分裝、倉儲以及輻射半徑內區域市場的批發和配送，在食鹽調撥配送中心輻射半徑以外的地區，建立90個區域食鹽配送中心，在全國形成以食鹽配送中心為龍頭，以市、縣鹽業公司為主體，以供應區內的配送站（點）為基本單位，跨地區分銷經營的大型食鹽流通配送公司，將目前的鹽業流通三級批發、一級零售，改造成一級批發、直達零售。從而克服目前食鹽批發企業流通組織化程度低，環節多，小而分散等弊病，適應社會主義市場經濟體制的要求，打破條塊分割，優化供應鏈管理，全面提升鹽業批發企業的效率和效益。因此可以說，食鹽流通現代化是食鹽流通領域的一場革命，是鹽業批發企業的一場自我革命，不能將食鹽配送中心的建設簡單地理解成鹽業公司的翻牌或改版，換塊牌子，濤聲依照。當前首先要加快“三項制度改革”，建立職務能上能下的用人制度、人員能進能出的用工制度和工資能高能低的薪酬制度體系。接著通過主輔剝離，輔業改制，精干主體，并對主體實施“企業人”向“社會人”的身份置換，全面更新傳統鹽業批發企業的經營方式、管理體制和組織模式，促進體制創新和機制轉換，食鹽流通方式改革和業務流程再造，對現有的經營格局和管理方式全面升級換代，以適應現代市場經濟的需要。

6、營銷網絡建設亟需信息化管理

發改委《關于促進食鹽現代化的若干意見》要求，實現全國產銷信息一體化和網上交易，發展電子商務，鹽業批發企業要想對用鹽企業和碘鹽零售戶實行動態監控，必須建立一個用鹽企業及碘鹽零售戶數據庫，利用計算機網絡對數據進行分析，得出理性的結論，從而進一步推進鹽業批發營銷網絡的建設。首先，要建立鹽業管理信息平臺，將全國鹽業系統范圍內計劃、運銷、財務、投資等業務模塊集于一體，構筑信息化管理的核心和基礎。其次，要建立鹽業信息系統和決策系統，通過建立系統內部網絡，將信息終端設置到全國各地食鹽配送中心（站、點），將系統內的生產、調運、銷量、庫存、資金額等物流、資金流情況隨機匯總，對物流各環節進行跟蹤，有效控制與全程管理，并據此作出預測和分析，提供決策參考。再次，充分利用互聯網，與用戶、關聯部門及同行之間互聯，實現資源與信息共享。目前，我國廣東鹽業本部OA系統已通過驗收，它搭建了辦公自動化平臺，提高了辦公效率，為廣東鹽業信息集成和信息化建設奠定了初步基礎。

綜上所述，鹽業批發企業營銷網絡建設，既是一個長期復雜的系統工程，又是一個與時俱進的工程，就營銷網絡建設的內容來說，也是一個不斷更新的過程。作為鹽業批發企業，從專營體制下的建網向按市場化運作建網轉變，由傳統商業向現代流通轉變下的鹽業企業轉變，要把網建與專營管理、配送服務緊緊地結合在一起，逐步形成規范化、制度化建網，使鹽業批發企業營銷網絡的質量不斷提升和進入良性發展循環，為我國鹽業市場繁榮穩定和健康有序運行提供一個強有力的組織保證。