郵政保險業務經驗材料

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在省公司的正確領導下，在省專業局和市局的大力支持下，20**年鄭州郵政保險業務繼續保持著又好有快的發展勢頭。在營銷業績方面，20**年1-2月份，鄭州郵政保險共實現保費1.58億元，較去年同期提升210%，累計增長保費1.**億元！實現業務收入1006萬元，完成年收入計劃的37.4%。在隊伍建設方面，鄭州郵政保險現有團隊經理13人，保險員189名，勞動合同簽訂率為100%，團隊人員穩定，業務技能不斷提高，月人均保費45萬元，保險團隊業績占比高達99.7%，位居全省第一。全區除25名上崗三個月的新人外，其余164名保險員均取得了人資格證。今年前兩個月，我局共有87名員達到初級客戶經理營銷定額的形象進度，有2名團隊經理達到客戶經理的形象進度，有10名團隊經理達到高級客戶經理的形象進度。

一、主要經驗

（一）精耕細作，市區團隊鑄輝煌

自全省保險組建專業化隊伍以來，幾年來鄭州郵政保險打造了一支執行力強、綜合素質高、營銷能力強的保險團隊。徹底擺脫了全員營銷的發展模式。區、縣局長稱贊我們：鄭州保險專業“支撐最到位、隊伍最健全、成效最顯著、領導最放心”。特別是市區團隊，連續三年在全省團隊業績排名中一直處于領先地位。**年短短兩個月共實現保費6000多萬元，高居全省第一。

截止2月底，鄭州市區共涌現出1個保費在300以上的網點，13個保費在200以上的網點，26個保費在100萬以上的網點。取得上述業績，我們主要采取了以下做法：

20**年，鄭州市政府對城區進行改造，大規模的都市村莊拆遷，許多都市村莊拆遷戶得到了政府的補償款，我們團隊人員得到這一商機，立即行動起來，跟蹤調查拆遷進度，核實拆遷戶什么時候能拿到補償款，并在重點區域進行拉網式宣傳，著重開發拆遷戶客戶群體。至今，我們已經從都市村莊拆遷戶中開發了將近1000萬元的保險業務，僅東明路網點開發的一個拆遷戶客戶，就來郵政辦理了六份保險，總保費達120萬元！

鄭州市近幾年涌現出來很多的高檔社區，管理嚴格，不利于員進社區宣傳。針對這一情況，我們組織員進行想辦法出主意，主動找收投局和投遞班合作，利用投遞員能自由進入社區的優勢，在報紙中夾帶宣傳頁投遞到戶。這樣的宣傳起到了顯著的效果。據統計，現在來我們網點辦理保險的客戶，90%以上是由保險員走出去宣傳開發的。員立足于網點但不依賴網點，真正做到了不與網點爭資源，不僅吸引大批客戶前來辦理保險業務，還帶動網點其他業務的發展，贏得了區局長、所主任以及營業員的贊譽。

經過幾年的發展，我們已經積累了大量的客戶資源，我們在這些珍貴的客戶資源上進行了深耕細作，取得了良好的效果。例如，今年國壽公司的分紅好，明顯高于同期銀行存款利率。保險員拿到分紅報告后，以此為契機進行宣傳，給每一個買過保險的客戶打電話進行回訪，對以往的老客戶進行了深挖，老客戶開發率達到了80%以上，二七區甚至達到了90%！

像這樣的營銷實例還有很多，很多的保險員以網點為依托，以社區為重點進行宣傳和深耕細作，真正的做到了用心經營。很多員每天宣傳到晚上八九點仍不知疲倦，天天在崗仍然樂此不疲。像這樣激情投入的不僅是我們的員，更有一些優秀的團隊經理，像金水區的團隊經理薛秀琴，每天7：50準時出現在轄區內的網點。甚至到深夜12點，員還能接到薛秀琴的短信，統計業績、鼓勵員并幫她們解決實際工作中出現的問題。這樣愛崗敬業的營銷人員，在鄭州市區團隊比比皆是。當別人問起薛秀琴為什么那么投入時，她這樣講：“郵政局給了我第一份工作，這也將是我的最后一份工作。在這里，我的人生價值得到了體現，我每天工作的很快樂，現在又有了省公司的好政策做保障，在這里工作有奔頭！”的確是這樣，她樸實的話語反映出了基層營銷員真實的想法，映射的是我們省公司好政策在基層的普遍反應。營銷人員的激情投入，是因為她們有強烈的歸屬感，因為她們把郵政保險當成了自己的事業，因為在這里她們勞有所得，因為她們在這里體會到了郵政企業的魅力！全省郵政在**總經理的帶領下，在省公司好政策的激勵下，在省專業公司的指導和市局的支持下，在郵政這樣和諧、開放的大家庭，我們的員怎么能不把工作當成自己的事業？怎能不全情投入？

（二）深挖潛力，縣局業務大提升，更多精品文章來自，

省公司383、384、385和409號文件出臺后，在省專業公司劉憲申總經理親自指導下，鄭州保險組織全體人員先后五次學習省公司文件，要求每個員工對照文件定位，找目標、找晉升。六縣一區保險專業負責人都摩拳擦掌，紛紛表態要以收入規?；蛟龇?，享受副科級待遇。保險員對自己重新定位，認識到通過個人努力可實現身份轉化，奮斗目標更為明確，工作干勁更足！

為迅速啟動縣局業務，**年我們選派市區優秀的團隊經理擔任主抓縣局的負責人，對縣局進行重點幫扶，元旦期間提前策劃，精心組織，依次在六縣一區組織開展了規模宏大的保險業務啟動大會。在各場業務啟動會中，縣局一把手均親自到場，各專業負責人都前來觀摩。業務啟動會堅定了信心，鼓舞了士氣，確立了目標，起到了強力啟動業務的目的。今年六縣一區保險保費量較去年增長7495萬元，增幅279.6%。業務量占比迅速提高，截至目前，縣局業務占比已達68.85%，較去年底提高11.5個百分點。

（三）以人為本，新團隊經理顯身手

保險團隊的發展，離不開稱職的團隊經理。為給**年發展打好基礎，經過競聘選拔，**年底我們選聘獲得國家局營銷創百優稱號的薛秀琴擔任金水區團隊經理，選聘優秀保險員郜海燕擔任中原區團隊經理，選聘登封局優秀保險員擔任滎陽局團隊經理。人員調整后不久，上述三個局的保險發展面貌煥然一新。中原區保險團隊多次保費名列市區團隊第一，屢獲市區優秀團隊稱號，金水區團隊的月均保費由去年的260萬元提升至500多萬元，滎陽局的月均保費由去年的290萬元提升至890多萬元！

成績面前，我們也看到很多不足。例如縣局之間發展不平衡，個別縣局發展相對滯后，在全省縣局的排名與當地的經濟條件不匹配，市區郊區局的保險發展也沒有實現大的突破。

目前股市震蕩，許多股民、基民退出資本市場，大量閑置資金給保險業帶來新的發展機遇。各家保險機構紛紛抓住有利時機，擴大市場份額。全省郵政保險發展呈現井噴式發展，其中信陽局更是處于領跑地位。在鄭州金融市場上，建行、農行等加大保險業務的發展力度，也已組建以大堂經理為首的保險營銷隊伍，以保險手續費收入彌補基金的收入缺口。形勢告訴我們，商機無所不在，競爭日趨激烈，唯有不斷創新，提升核心競爭力，才能立于不敗之地！雖然目前鄭州郵政保險面臨著壓力與挑戰，但我們深信，依靠強大的保險團隊，在省市一體化的優勢保障下，我們有信心、有決心取得新突破！

二、目標及措施

1、營銷目標

3月份單月實現保費1.4億元，確保一季度完成半年保費計劃，完成全年收入計劃的50%。

2、工作措施

一是繼續加大客戶二次開發力度，根據分類整理出來的客戶檔案，通過電話回訪等形式，對廣大老客戶進行回訪，帶動新險種的銷售。二是深入挖掘郵政多年來積累的客戶資源。與投遞員、速遞員充分結合，借助他們平時走街串巷、客戶資源豐富的優勢，由保險員上門拜訪客戶，拓寬業務發展渠道。三是開展市區與縣局團隊間的業務對抗賽，促進整體業績的上升。四是繼續調整險種結構，提高期交的業務占比。

總之，請**總經理及省公司黨組放心，我們將堅定不移地執行省公司營銷體系建設的指導方針，緊緊靠專職營銷隊伍，加強專業化管理，健康發展保險業務，實現業務新跨越。謝謝大家！