商業銀行信貸營銷調研報告

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近年來，全市銀行業金融機構特別是國有商業銀行積極響應省委、省政府“加快蘇北發展，重點發展××”的政策號召，以服務地方經濟為己任，以實現經濟金融雙贏為目標，抓住全市經濟快速發展的有利契機，大力加強信貸營銷，努力改進金融服務，穩步提高發展質量，有力促進了經濟金融的良性互動。全市銀行機構在大力支持地方經濟發展的同時，自身發展也呈現出高增長、低風險的良好態勢。至20****年末，全市國有商業銀行存款余額208.5億元，比上年增加38億元，增幅為22.3%；貸款余額142.5億元，比上年增加37億元，增幅為35.1%，高出GDP增幅16.2個百分點，貸款增幅位居全省第一。近期，××銀監分局就20****年全市國有商業銀行加強信貸營銷、支持地方經濟發展的有關情況組織了專題調研。

一、信貸營銷工作主要做法

（一）找準發展定位，增強信貸營銷動力。伴隨著××經濟的“跳躍式”發展，全市國有商業銀行迅速確立“經濟發展我發展”的發展定位，積極調整信貸營銷策略，更好地融入到地方經濟發展中，努力實現經濟金融同頻共振、雙贏發展。一方面，爭做“強市”路上的“加油站”。積極策應×ד工業強市”的戰略目標，加大工業貸款投放力度。20****年，全市國有商業銀行工業貸款余額28.4億元，比年初增加5.1億元?；窘ㄔO項目貸款余額17.3億元，比年初增加4.9億元，有力地推進了全市工業突破戰略的實施。另一方面，爭做“富民”途中的“助推器”。著眼于拉動“內需”，積極拓展個人消費貸款，有效滿足消費者多層次、多領域的消費需求。20****年，全市國有商業銀行個人消費貸款余額達到65.0億元，增幅達66.2%。

（二）爭取優惠政策，注入信貸營銷活力。全市國有商業銀行積極到總行、省行宣傳××經濟的飛速發展，使上級行重新審視××、更加關注重視××，從而在信貸品種、權限等方面爭取一系列優惠政策。一是試點項目進一步增多。如，市工行被省工行批準為“商品融資業務試點行”，授權增辦金屬礦產、能源化工、紡織品和農產品等56種商品質押貸款，進一步拓寬了企業融資渠道，極大方便了客戶辦理商品融資業務。二是信貸授權權限進一步放寬。如，市工行被工總行調升為小企業信貸業務一類行，對單戶小企業貸款審批權限由2000萬元調增至3000萬元；市建行取得了AA級客戶4000萬元信貸審批權；市農行獲得“小企業不動產抵押貸款”業務的直接審批權。三是貸款品種進一步豐富。如，市工行貸款品種增加了進口開證、進口押匯、循環貸款、國內非回購型保理業務等新的融資品種，業務品種達到15個。

（三）改善營銷方式，挖掘信貸營銷潛力。一是由“上門借貸”變為“主動營銷”。全市國有商業銀行不定期組織審貸委員會及信貸人員進園區、進企業，及時了解企業融資需求，主動開展貸款營銷。如，工行20****年組織對65戶優質企業進行現場觀摩調研，了解客戶融資需求6.5億元，實際投放貸款45戶、3.04億元。同時，全市國有商業銀行積極參加市政府組織的銀企簽約活動，累計對簽約企業發放貸款近20億元，全力支持簽約企業做大做強。二是由“單一營銷”變為“綜合營銷”。全市國有商業銀行在做好傳統信貸業務基礎上，充分發揮機構網絡、人才資源及信息靈敏等優勢，幫助企業完善內部財務制度，搞好資金盤活清收，為營銷企業提供財務顧問、金融咨詢、企業理財等服務，做到“既出票子、又出點子”。三是由“信息不暢”變為“信息共享”。橫向上，××銀監分局按季組織召開銀行機構監管例會和支持中小企業貸款推進會，為銀行機構提供交流信息的窗口和平臺?？v向上，全市國有商業銀行積極推進“南北交流”，如市中行與中行蘇州分行進行掛鉤，大力開展管理經驗、貸款項目、授信信息等方面的交流溝通，跨區域共同做好集團企業的信貸營銷工作。

（四）突出營銷重點，提升信貸營銷實力。全市國有商業銀行將小企業貸款作為支持經濟發展、促進信貸革命的重點工程來抓，將小企業貸款作為信貸營銷的重要內容，積極采取多種形式支持小企業發展壯大。一是降低準入門檻。通過擴大抵、質押范圍、召開小企業授信大會等形式降低準入門檻，支持一批有市場、有效益、有優勢、有前景的小企業做大做強。二是創新貸款品種。成立了專門的小企業經營中心，配備了專職客戶經理，推出了“速貸通”、“成長之路”等信貸品種，開辦了國內保理業務，增強了小企業貸款服務水平。三是提高審批效率。制定了符合小企業特點的授信管理制度和審批操作流程，試行了貸款平行審查和網上審貸，提高了貸款審批效能。四是加大正向激勵。將小企業信貸營銷人員收入水平、職務晉升等個人利益與其業績緊密聯系，突出了“業務量”考核，強調“業績論英雄”，做到公平競爭、公正考核、公開兌現。五是注重風險管控。分類建立了小企業信用檔案，及時跟蹤了解小企業生產經營和資金使用情況，確保信貸資金的安全、高效運行。20****年末，全市國有商業銀行小企業授信戶數1214戶，比年初增加5****戶；小企業貸款余額22.4億元，比年初增加4.2億元。

（五）跟進配套服務，提高信貸營銷合力。一是服務理念上跟進。全市銀行業牢固樹立“服務創造價值”理念，普遍增設了排隊叫號機、客戶等候座椅等硬件設施，以“大堂經理制”、“彈性排班制”、“服務自助式”、“功能分區化”等更加優質、高效的服務贏得客戶、占領市場，有效緩解排長隊現象。二是服務手段上跟進。積極建立營銷客戶數據庫，做實信貸投放準備工作。從眾多營銷客戶中找到有資產、有效益、有潛力、有技術含量的優質客戶，建立客戶基礎數據庫，并按照嚴控風險、好中選優的要求，篩選一批優質企業客戶，提前開展貸款營銷，為貸款進入做好前期準備。三是貸款流程上跟進。從簡化貸款手續、縮短貸款時間入手，積極整合貸款流程，如市工行實行老客戶企業貸款3日辦結制；市中行執行“存量授信審批管理暫行辦法”，對存量客戶授信流程進行了簡化；市建行將服務承諾、辦結時限等在《××日報》公布，公開接受社會監督。四是人才隊伍上跟進。全市國有商業銀行積極開展多層次、全方位的業務培訓，全力提高信貸營銷人員的業務能力和綜合素質，打造一支專業化的營銷隊伍。

二、信貸營銷工作存在的問題及面臨的困難

（一）宏觀調控使銀行業面臨信貸緊縮的壓力。隨著金融宏觀調控力度不斷加大，各商業銀行總行均對信貸投放實行了規?？刂疲醇净虬丛孪逻_貸款投放控制指標，對市縣國有商業銀行擴大貸款投放產生較大影響。目前××經濟正處于新一輪的快速增長期，對信貸資金需求量日益加大，信貸規?？刂茖⑦M一步加劇全市資金供求矛盾，既要自覺服從宏觀調控又要積極支持地方經濟發展，銀行業面臨較大壓力和考驗。

（二）部分企業抗風險能力不強削減了銀行業營銷動力。近年來，××全市中小企業蓬勃發展，但大項目、大企業相對較少，且大部分企業屬于成長初期，抵御風險能力亟待提高。隨著國家產業政策調整，對“兩高一資”行業的控制，以及銀行信貸環評政策嚴格要求、出口退稅政策調整和人民幣升值等因素的影響，可能對部分行業貸款增量和安全產生不利影響。

（三）擔保機構實力薄弱制約了銀行業營銷力度。一是貸款擔保資金不足。據銀監會相關規定，與商業銀行合作的擔保機構注冊資金必須在1億元（含）以上，而我市滿足此條件的擔保機構幾乎沒有。二是貸款擔保范圍狹窄。多數貸款擔保機構對企業只提供流動資金貸款擔保，其他形式貸款擔保較少，中小企業的中長期資金需求仍然得不到滿足。三是貸款風險控制乏力。擔保公司對貸款的風險控制過度依賴財產抵、質押，要求企業提供反擔保，企業再次面臨“擔保難”的問題。

（四）嚴格統一的授信評級標準增加了銀行業營銷難度。隨著信貸緊縮、規模嚴控，上級銀行的貸款條件和篩選標準必然提高，而××的企業規模及內在素質普遍落后于蘇南企業，因此全市銀行篩選上報的一些項目可能因審批標準提高而被擋在“門檻”之外。

三、對策與建議

（一）積極爭取優惠政策。全市國有商業銀行應全方位、多渠道加大對××經濟發展成果的宣傳匯報力度，以“業務增長、收益顯著、風險可控”的優良業績謀求上級行給予更多的貸款規模和優惠政策。借助“金融改革試點市”契機，積極爭取更多支持××發展的金融傾斜政策，落實省委省政府提出的“加快蘇北發展，重點發展××”的政策要求。

（二）壯大擔保公司實力。加大對擔保公司資本投入，增強擔保公司資金規模和擔保實力。加強對擔保公司的行業管理，加快整合現有擔保公司，增加銀行對擔保公司的認可度。鼓勵民間資金參與組建中小企業信用擔保機構，進一步拓寬中小企業融資渠道。鼓勵采取保證、抵押、質押等多種組合的擔保方式，盡量滿足企業的擔保需求。

（三）設立企業貸款風險補償資金。通過設立貸款風險補償基金，專門用于扶持擔保項目貸款的貼息和補償銀行因企業不能還款造成的貸款損失，以此調動銀行業加大信貸營銷的積極性和主動性。同時，加快引入信用保證保險機制，以保險信用提高中小企業的資信等級。

（四）努力打造良好的社會信用環境。積極推進“誠信××”建設，加大對逃廢金融債務行為的打擊力度，全力配合解決金融訴訟案件執行難的問題，為銀行業增加有效信貸投放提供應有的法律環境。政府相關部門應加強與銀行業信息溝通和企業、項目的推薦，定期舉辦銀企洽談會、利稅大戶通報會、金融產品營銷會，增進銀行與企業的積極互動，努力營造“恪守信用、平等互利、長期合作、共同發展”的新型銀企關系。