保險營銷策略范文10篇

內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略

關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略

關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

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關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

“人本化”的營銷團隊管理策略

摘要:隨著保險市場的全面開放和競爭的加劇，對我國保險業的市場營稍提出了更高的要求。我國保險業目前大多數企業還處在一種推銷或者說推悄營銷轉變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態，因此我國保險市場營梢中應該采取相應策略，以解決保險市場競爭給保險營銷帶來的一系列難題。

關鍵詞:市場營銷；保險市場營悄；保險公司

一、我國保險市場營銷現狀及存在的主要問題

現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處在萌芽狀態，在這種情況下來研究我國保險市場營銷策略則應先了解我國保險市場營銷現狀及存在的主要問題。

(一)追求市場競爭，忽視市場定位

一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優勢，在幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都使出渾身的解數，投人大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位。

摘要：財產保險市場的日益火爆，吸引了大量資本的流入，構建“線上+線下”的營銷模式，正成為財產保險公司戰略性營銷發展的重要方向。本文立足財產保險公司網絡營銷的現狀，從形成網絡營銷產品體系、提高網絡營銷服務質量、構建“線上+線下”模式等方面，具體闡述了財產保險公司的網絡營銷策略，提高公司的市場競爭力。

關鍵詞：財產保險公司；現狀；網絡營銷；策略

隨著保險業的不斷發展，激烈的市場競爭，強調財產保險公司應注重營銷渠道的構建，為市場競爭力的提升創設條件。在“互聯網+”的大背景之下，財產保險公司以“網絡+營銷”的模式，搭建新的營銷渠道，是拓展營銷市場，實現創新發展的中不要之舉。我國保險網絡營銷起步晚，但在20余年的發展之下，逐步形成了“線上+線下”的營銷體系，適應了網絡信息時代的發展步伐。因此，在新的視域之下，財產保險公司積極拓展網絡營銷渠道，是基于新時期的發展需求，更是構建行業競爭力的重要著力點。本文立足對財產保險公司網絡營銷的研究，就如何構建具有創造力、競爭力的網絡營銷策略，做了如下具體闡述。

一、財產保險公司網絡營銷的現狀

在互聯網時代，財產保險公司依托互聯網，構建網絡營銷渠道，是拓展產品輻射力、提高市場競爭優勢的重要保障。從我國保險網絡營銷保費收入來看，網絡營銷收入呈現出良好發展趨勢，2017年網絡營銷收入1835.29億元，同比下降21.83%。但網絡營銷仍是各大保險公司的重要營銷渠道，在市場營銷份額中占有較大比重，是財產保險公司營銷戰略構建的重要領域。從產品角度來看，網絡營銷的保險產品涉及面廣，意外險、財產險、理財險等，都可以通過網絡營銷渠道，實現市場營銷的鋪展。但是，網絡營銷存在不足，往往難以提供專業人士對產品的面對面介紹，網絡營銷在成交量上相對較少，且營銷的難度較大，對營銷策略要求高。如表1所示，是2018年2月大型保險公司在淘寶網保險產品的營銷情況。從中可以知道，網絡營銷市場比較良好，特別是對于大型保險公司而言，良好的社會信譽，促使很大部分消費者選擇網絡方式購買，并且價格更加優惠，促使中國人壽、中國人保等成交量較大，且存在廣大的潛在用戶，財產保險公司潛在的營銷力比較強。此外，財產保險公司網絡營銷的構建，以第三方平臺為主體，通過開設光放旗艦店等方式，實現網絡營銷的開展。當然，像中國人壽、中國人保等大型保險公司，實現了產品在線投保服務，在網絡營銷建設方面更加完善，形成了相對完善的渠道網絡。

二、財產保險公司網絡營銷策略

一、廣西巨災保險的現狀與問題

（一）廣西巨災保險現狀。廣西地區屬于沿海省份，且山區較多，其囊括的巨災風險種類也相對較多，包括氣象類型、地質類型、生物類型等災害。廣西沿海地區以及南部地區遭受臺風災害的影響比較大。從地質類型的災害上看，廣西地區由于暴雨較多，夏季為泥石流多發季節，導致地質災害中的泥石流頻發。而滑坡災害方面，廣西全境都會發生滑坡災害，滑坡災害類別很多，造成的損失非常大。在生物災害上，廣西時常發生蟲災，尤其是蝗蟲災害，對廣西農業有較大危害。2016年，城鄉居民住宅地震巨災保險制度開始在廣西地區推行，并成功制定了《建立城鄉居民住宅地震巨災保險制度實施方案》，為地震巨災保險分支的發展奠定了重要基礎?？傮w而言，廣西目前針對巨災保險所制定的政策起步較晚，發展上仍然處于初級階段［1］。（二）廣西巨災保險存在問題及其原因。在多種類的巨災風險環境下，導致廣西巨災保險發展未能到位的具體問題主要包括以下幾點：1.缺乏保險供給方。我國針對巨災風險的保險業務進展遲緩，相關保險市場的法律法規不健全，供給和需求意愿不足。廣西地區巨災發生的頻率不低，造成的損失比較大，風險難以衡量，重災區的保險公司的經營風險比較高，賠付資金多，利潤較低，這與保險企業經營的利益最大化目的相背離，因此愿意開展巨災保險業務的企業較少［2］。2.缺乏保險需求方。由于各種因素，廣西地區雖然遭受較多種類且程度不一的巨災風險的困擾，但由于針對巨災風險以及保險的宣傳不足，很多民眾并不熟悉巨災保險。一些民眾考慮到巨災的發生頻率比較低的特征，會產生僥幸心理，會想當然地以為自己并不一定會遇到巨災，因而就不會有投保的需求。3.政府對自身的定位不精準。廣西作為自然災害發生率高且災害種類較多的地區，其相應的巨災保險政策起步卻相對較晚。直到2007年，廣西才開始正式建立政策性農房保險制度。此外，廣西地區發生自然災害之后，通常由政府完成救災以及災后重建，相關資金出自政府財政以及自治區和全國各地的捐贈，致使保險公司很少參與，很少發揮作用。

二、消費者巨災保險購買行為影響因素的實證研究

（一）理論分析與假設。本研究以廣西地區為例，從消費者感知、消費者個人因素以及市場因素、保險因素四個維度入手，分析其購買行為的具體影響因子。消費者感知主要指人們對巨災風險的看法和感受，屬于主觀層面的指標。本研究以廣西氣象災害、地質災害、生物災害三個方面入手，調查消費者對該地區巨災風險的感知水平，并且認為，消費者對巨災風險的感知水平越高，其購買巨災保險的可能性越大，對此提出本文的假設1：消費者巨災風險感知水平與其購買保險的概率呈顯著正相關關系。個人因素主要指消費者行為的基礎影響因素，本研究主要選取消費者年齡、性別、收入以及職業四個因素作為個人因素的具體影響指標，用以分析該因素對消費者巨災保險購買行為。只有具有一定收入水平的消費者群體才會具有小概率風險保險的購買需求。本研究據此提出假設2：消費者收入與購買巨災保險的概率呈顯著正相關關系。從性別方面看，日本Livedoor網站在總結最新研究報道時表示，女性在感知能力上遠勝于男性。因此，可認為在面臨風險時，女性更傾向于提前做好風險規避，對此提出假設3：女性購買巨災保險概率顯著高于男性。從年齡方面看，通常認為年齡越大的群體經歷的自然災害也會相對較多，年輕群體的經驗時間跨度始終從屬于年齡大的群體，因此，可提出本研究的假設4：消費者年齡與其購買巨災保險的概率呈顯著正相關關系。從職業方面看，巨災保險具有較強的政策屬性，政府對于巨災風險止損產生極大的影響，因此，公務員群體可能會對政府的救濟能力擁有較高的信任度；企業員工對市場動向了解更深，更傾向于從自身入手尋求保障；自由職業人員既沒有對政府具有極高的信任度，也沒有較強的保險意識。綜上提出本文的假設5：公務員的巨災保險購買概率最低，企業員工購買概率最高，自由職業者購買概率較低。市場因素方面，利率水平是消費者購買保險的基礎衡量因素，利率處于較低水平時，消費者傾向于將閑置資金用于投資保險產品；而利率較高時，消費者則更傾向于將閑置資金存入銀行以獲得收益。對此，本文提出假設6：利率水平與消費者巨災保險購買概率呈顯著負相關關系。另外，物價水平是影響消費者生活質量的重要因素，當物價水平過高并且發生通貨膨脹時，消費者的保險需求則會下降。因此提出本文的假設7：通貨膨脹率與消費者巨災保險購買概率呈顯著負相關關系。保險因素可主要從巨災風險暴露額度以及政府救助額度兩個方面入手進行描述。巨災風險暴露額度主要指巨災風險發生后所暴露的財產價值，風險暴露的財產金額越高，人們的保險需求越高。對此，本文提出假設8：風險暴露額度與消費者巨災保險購買概率呈顯著正相關關系。另外，政府救助額度是基于我國國情提出的，我國在巨災救助上對社會公眾具有極強的引導甚至替代作用，政府的救助越強，人們在巨災風險規避和止損上對政府的依賴性越強，自身購買巨災保險的概率越低，對此提出本文的假設9：政府救助額度與消費者巨災保險購買概率呈顯著負相關關系。綜上，可將本研究提出的假設體系總結如下：（二）研究設計。1.數據來源與處理本研究通過對南寧、桂林、北海、梧州、百色、玉林以及貴港在內的地級市展開問卷調查，調查時間持續一個月，具體為2018年6月，在線上、線下共發放3500份調查問卷，剔除228份無效問卷，最終獲得有效問卷3272份，有效率為93.49%。其中，問卷發放地區的分布無顯著差異，具體如圖1所示。另外，由于保險購買以具有經濟能力并且具備清晰思考能力的成年人為主，因此本研究樣本年齡均選擇在20-80歲之間。問卷共包括2個部分，分別為風險感知部分、個人信息部分。其中，風險感知部分主要圍繞廣西地區較為常見的三類巨災風險，并分別從被調查者對風險參保的自愿水平、保險效果的直接性程度、個人所具備的風險知識、科學風險知識、風險的控制性、新奇性、傷亡的瞬間性、毀滅性潛能、恐懼感9個風險評估維度入手進行被調查者的風險感知評測。每類風險的每個維度風險感知均通過7分標度的likert量表進行衡量，1為完全否定，7為完全肯定，最后進行感知總分統計，得分越高則表示感知水平越強。個人信息部分內容主要囊括四項，分別為年齡、性別、收入、職業，其中，職業主要分為公務員、企業員工以及自由職業者三類。另外，市場因素所囊括的利率水平、物價水平（通貨膨脹率）以及保險因素所包括的巨災風險暴露額度、政府救助額度數據均通過《中國統計年鑒》以及官方網站披露的權威數據獲得，數據采集的樣本時間跨度為2010年1月-2018年1月。采用SPSS19.0對上述數據進行統計。2.計量模型設定在上述基礎上，本文最終選取的被解釋變量、解釋變量構成的變量體系如下表所示：在指標體系基礎上，本文借用LOGISTIC回歸模型對消費者巨災保險購買行為影響因素進行分析。該回歸分析目的旨在解釋被解釋變量與眾多解釋變量之間的數量關系與相關關系，從而得出影響消費者購買巨災保險行為的顯著影響因素，用以指導保險市場營銷策略的優化。本研究中的被解釋變量為購買概率（P），該指標主要通過問卷調查得出，購買巨災保險為1，未購買則為0；模型中的解釋變量包括了感知因素、個人因素、市場因素以及保險因素，并通過20個指標進行具體的數量分析。為了尋找解釋能力較強的解釋變量，并同時降低解釋變量之間的多重共線性，本研究采取SPSS19.0建立回歸模型，具體路徑為“Analyze—Regression—BinaryLogistic—Backward：conditional”，其中，分布回歸概率的進入臨界值為0.05。經計算，模型中最終剩下的解釋變量包括Age1、Age2、Income3、Income4、Job2、MD、GD、BD、IR、PL、Exposure、Assistance。被剔除的變量如下表所示：從剔除的變量來看，Age3為56歲及以上年齡段的人群，該年齡段人群巨災保險購買概率較低。56歲及以上年齡的群體多為上世紀60年代初期以及50年代的人，該年齡人群目前多為社會發展的主體甚至決策層，其購買消費多以“朋友傳播”為主要方式；而我國巨災風險以及保險盡管在1976年唐山大地震開始引起人們的廣泛關注，但巨災保險制度的真正起步與發展卻始于2013年（2013年9月，原中國保監會批復深圳作為全國巨災保險首批試點地區之一），因此，巨災保險的概念以及體制對于該年齡階段的人群而言是相對陌生的，其購買該類保險的概率低也符合實際情況。其次，Income1、Income2主要指月收入在5000以下的人群，根據廣西壯族自治區統計局、國家統計局披露的關于2018年廣西全區經濟運行情況，2018年，廣西全區居民人均可支配月收入為1790.42元，人均可支配年收入為21485元，同比增長7.9%?？梢姡?000元及以下月收入水平的群體在廣西地區偏向于平均水平，收入處于較低階層，不具備保險投資能力，因此其購買巨災保險概率較低。另外，Job1、Job3分別代表公務員以及自由職業者，上文提及，該兩類職業人群購買巨災保險概率低的原因主要在于對政府替代效應的依賴以及對保險市場的不了解，回歸的剔除結果恰好佐證了本研究在理論分析中剔除的假設。為了剔除不具有顯著性影響效果的變量干擾，本次實證將采取ENTER策略重新構造Logistic回歸方程，構建的方程如下所示：PI=11+e-ziLogitp=Z+∑αiAi+∑βiBi+∑γiCi+∑δiDi在上述公式中，Ai為第i位被調查的消費者感知水平，分別包括對MD、GD、BD的感知水平；Bi為第i位被調查的消費者個體因素，具體包括Age1、Age2、Income3、Income4、Job2計項指標；Ci為市場因素，主要包括IR、PL；Di為保險因素，主要包括Exposure、Assistance。αi、βi、γi、δi為相應變量的相關系數，Z為常數項。（三）實證檢驗。1.回歸分析在回歸模型中的解釋變量回歸系數被用于表示其對被解釋變量的獨立作用程度。為了獲取這一數據，本文首先對各類解釋變量進行回歸系數標準化處理，處理公式為：βi=bi×siπ÷3≈bi×si1.8138在上述公式中，βi主要指第i個解釋變量的標準化回歸系數，bi主要指第i個解釋變量的非標準化回歸系數，si則主要指第i個解釋變量的標準差，1.8138主要為標準Logistic分布的標準差。在上述基礎上，本文最終得出如下回歸分析結果：從上表可知，最終的模型回歸結果顯示，對消費者巨災保險購買行為產生顯著影響的主要包括55歲以下年齡階段的人群、月收入在5000以上的人群、企業員工、利率、物價水平、各類巨災風險感知水平以及巨災風險暴露額度、政府替代額度幾項指標。最終得到驗證的為本研究的假設1、假設2、假設5、假設6、假設7、假設8、假設9。2.模型評價從模型的輸出結果看：-2Loglikelihood=683.208NagelkerkeR2=0.782，df=8,Sig=0.000可見，本研究中的模型整體檢驗具有統計學意義上的顯著性。從下表可知，本研究中的模型對于廣西地區消費者購買巨災保險行為影響的預測準確率為93.08%，樣本數為3272，Cox&SnellRSquare=0.654，模型具有很好的穩定性。（四）結論。從上文理論與實證分析基礎上可得出以下幾點結論：1.個人因素中，年齡在20-55歲之間的消費者，其購買巨災保險的概率更大且無性別上的顯著差異；其次，在廣西地區的平均收入現狀基礎上，具有一定的經濟能力水平，且月收入在5000以上的人群購買巨災保險的概率更大；另外，企業員工更傾向于了解以及購買巨災保險，公務員、自由職業者并非巨災保險的主要消費群體。2.感知因素中，消費者對氣象災害、地質災害、生物災害的感知水平均與其購買巨災保險的概率存在顯著的正相關關系。廣西各地受氣象災害、地質災害、生物災害不同程度的影響，人們對相應災害的了解程度越深，其通過保險規避或者降低巨災風險損失的意愿越強，購買巨災保險的概率越大。3.市場因素中，利率水平、通貨膨脹率均與消費者巨災保險購買概率呈顯著相關性關系。其中，利率水平與消費者巨災保險購買概率呈顯著負相關關系，通貨膨脹率與消費者巨災保險購買概率呈顯著負相關關系。表明巨災保險具有普通保險相同的市場影響機制。4.保險因素中，風險暴露額度與消費者巨災保險購買概率呈顯著正相關關系，表明巨災風險所造成的損失越大，其對社會的影響越深刻，越能引起人們的廣泛關注，從而提高其對風險災害的感知水平。另外，政府救助額度與消費者巨災保險購買概率呈顯著負相關關系，表明政府的替代效應在很大程度上抑制了巨災保險市場發展，在提高人們對政府信任度與依賴度的同時，也將降低其購買巨災保險的意愿和概率［3］。

三、廣西地區巨災保險營銷策略的優化

根據廣西地區消費者巨災保險購買行為的顯著性影響因素分析結果，本文結合實際情況提出以下幾點優化該地區巨災保險營銷策略的建議：1.制定個性化巨災保險產品，做好消費者畫像的營銷工作。消費者的個體因素特征是影響其巨災保險購買行為的重要因素，對于保險企業而言，充分了解目標營銷群體對于提高其產品業績具有關鍵作用［4］。對于廣西地區而言，相關企業應將營銷重點置于月收入>5000元且年齡在20-55歲之間的企業員工群體中，對該類群體進行更進一步地畫像刻畫，通過市場調查了解其巨災保險需求，為詳細的產品類型制定提供依據。2.以地區巨災風險類型為基礎，制定針對性巨災保險營銷宣傳計劃。加強廣西地區巨災風險宣傳，重點培養巨災風險重災區區域居民的防災防險意識，具體措施可包括張貼宣傳海報、干部下基層宣講、發放宣傳手冊等。關于宣傳的內容，基于廣西巨災風險的特殊性，可將宣傳以及巨災保險的影響重點置于風災、洪災等巨災保險產品中；對地質災害嚴重的山區，保險企業則應將營銷重點置于泥石流、滑坡等巨災保險產品中，以提高該地區人們對巨災風險的感知水平。3.構建市場信號研究部門，靈活調整營銷策略；同時，建立起巨災風險費率精算機制，為巨災保險制度落實提供依據。一方面，市場因素是巨災保險營銷效果的重要參考因素，對此，企業可建立起市場信號研究部門，在汲取前沿理論研究成果的基礎上，提高企業對市場的敏感度，根據利率、物價情況及時調整保險產品的營銷戰略。另一方面，由于廣西地區的自然地質形勢相對復雜，對于不同的地區，巨災風險費率厘定的難度也相應較大。這就需要引入保險企業以及各級政府機構共同參與到巨災風險地圖的繪制中，在投入一定的人力、財力的基礎上對不同地區的巨災風險進行評估，包括風險的具體類型、頻發區域以及頻率等，為相應保費的制定奠定真實有效的基礎。4.利用大數據強化產品印象，實現與政府救助的協調配合，以達到社會資源的優化配置效果。風險暴露額度是每次巨災風險發生后必須統計的公開數據，對于該類數據，保險企業可借助當下各類計算機工具進行進一步地數據挖掘，為擴大目標性群體對相應巨災風險的了解程度奠定基礎，并據此提升目標群體對巨災風險的感知水平。其次，企業應在政府救助的基礎上靈活調整巨災保險產品的定位和營銷策略，盡可能避免與政府救助領域重合，從而促進社會資源的優化配置。

內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略

關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

一、立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

摘要：經濟社會的不斷發展帶動了保險行業的不斷發展和進步，所以保險公司目前擁有的一些營銷的策略和渠道已經不能在滿足自身發展的需求了，保險公司應不斷的根據市場的變化來對是自身企業的營銷策略進行創新，本文對我國人壽保險營銷渠道的變革與創新進行具體的分析，提出我國人壽保險營銷策略的創新方法。

關鍵詞：人壽保險；營銷渠道；營銷策略

在保險需求不斷增加的今天，消費者的需求也在不斷的變化，保險行業的競爭壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費者的需求，更好的在激烈的市場競爭中占有有利的地位，就需要我國的保險行業不斷的對自身的營銷策略進行改變，同時也應對自身的產品種類進行開發。以求能更好的滿足市場的變化，并更好的促進自身企業的發展。

一、目前我國人壽保險的營銷策略

（一）針對價格的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，價格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營銷策略中，最為有效的一種。人壽保險在運用價格策略的時候，通常是通過三種方式來實現，其一是，減低價格的策略，其二是，實行價格優惠的策略，其三是，價格差異的策略。這三種策略的有效結合和實施，能真正的使價格策略的優勢得以體現，但在運用價格減低的策略時，也要對其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競爭中出現不良的競爭方式。所以在實行減低價格的策略時，不能一味的對保險的價格實行大幅度的降低，而是要在對間隔降低的過程中，也要對其他方面的費用進行一定的提升，這樣才能避免不良競爭現象的產生。

（二）針對服務的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，對服務策略的運用也是較為常見的一種形式。在進行服務策略的營銷過程中，首先要對宣傳環節的工作引起重視，社會的不斷發展和變化，科學技術也同樣在發展，一些新的媒體形式，也隨之出現。這些新媒體的出現和發展對信息的宣傳也有一定的推動作用。人們的思想也隨著信息時代的到來而在不斷的變化。所以在對保險的信息進行宣傳工作的過程中，一定要提高有關人員的服務態度，保證每個受眾都能對保險的相關信息進行了解，從而增加保險的業務成交機率，并且人壽保險公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費需求的保險內容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次，在實施服務策略時，要對相關的環節提高重視，達到從細節上打動消費者的目的。