促銷培訓總結范文

導語：如何才能寫好一篇促銷培訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“慢三”原則

1.調查分析關鍵問題要花時間深入了解謹慎判斷

根本不存在兩個完全相同的區域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區域市場運作經驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區域市場去執行，得到的結果將是迥異的，教訓也將是深刻的。區域市場的關鍵問題調查是決定將區域市場促銷方案做對的關鍵。

是品牌的原因，是產品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復雜多變給設計促銷方案帶來許多變數。所以，找準促銷需要解決的最關鍵的市場問題，才能保證不會因為是品牌的問題，而去做產品；是產品認知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介。

調查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區域市場銷售的目的而需要解決的最關鍵問題。因此，調查分析工作一定是嚴謹的慢工出細活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導致最終的錯誤結論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。

2.設計促銷活動方案 要花時間清楚表達促銷要素

找到問題是為了解決問題，這就是設計促銷活動方案。一份科學、嚴謹的促銷活動方案設計文本是取得批復的有力保障。大部分區域市場促銷活動計劃得不到批復的直接原因要么是區域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內容缺乏創新或雜亂、資源預算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設計的不夠嚴謹上。

一份完整的“區域市場促銷活動計劃”文本應該包括：促銷主題；區域市場關鍵問題分析；促銷活動目的；促銷活動時間；促銷活動內容；促銷活動執行與管理；促銷活動資源預算；促銷活動效果評估。

區域銷售經理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。

3.培訓專案銷售人員 要時間做嚴格精細的培訓

促銷活動方案離不開區域市場銷售人員的執行。人們常說，“三份策劃，七份執行”。很多經驗與教訓告訴我們：在一次區域市場促銷活動執行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內容培訓。

筆者曾經協助某客戶開展新產品上市推廣活動，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規定，并刻光盤交給各區域市場相關負責人，信息包括：標準字、標準色、內容、尺寸等，但在方案執行過程中，有很多區域市場出現了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結局。這就是沒有給相關人員進行專案培訓導致的結果。一般情況下，方案策劃者與執行者存在著職業、素質和經歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當然的事情擴大化。

因此，不管是簡單的，還是系統、繁雜的促銷方案，當面對不同的銷售人員與區域市場時，我們都需要經過嚴格、細致的培訓后，才能導入執行，而且這種培訓還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。

“快四”原則

1.快速準備促銷資源 日常做好資源積累工作

一次促銷活動往往需要復雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業品牌（產品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。當設計的促銷活動方案得到批復后，這些資源需要在盡量短的時間內配合企業相關部門準備好，并且安排專人負責管理資源。很多區域市場的促銷活動方案在得到批復執行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時機執行，主要原因就是促銷資源的配備出現了時間上的拖拉。

區域市場如何提高資源的配備速度呢？第一，注意日常品牌（產品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊，各種現場促銷道具等；第二，與企業相關資源主管部門保持良好的溝通、配合關系；第三，與當地一到兩家廣告制作、公司保持長期合作關系；第四，制定科學嚴謹的促銷資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。

2.快速執行促銷內容在最短的時間內快速刺激消費者購買

兵貴神速，執行促銷活動同樣如此。區域市場促銷活動大都是以短期促進銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時購買。為了短時內刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產品推廣中的最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當對手嗅到你的行動對他產生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執行。

快速執行促銷活動需要做好執行人員的培訓工作，做好宣傳渠道、執行場所的溝通工作，做好現場的布置工作，做好解決可能突發事件的準備等等。

3.快速總結促銷關鍵點 第一時間提升促銷效果

快速總結、善于總結是促銷活動執行過程中的必備技能。因為區域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執行過程中才能發現并解決，所以及時總結促銷活動是發現、解決問題，進而提升促銷效果的關鍵。

快速總結促銷效果需要做到：密切關注促銷執行的各個關鍵點，制定晚會制度，一天一總結等細節工作。

4.快速調整促銷內容 及時糾正出現偏差的環節

快速總結效果、發現問題是為了快速調整促銷內容。一般情況下，區域市場的促銷活動都具有“范圍小、內容少、易于即時調整”的特點。當促銷的某一環節出現問題而影響效果時，區域經理所要做的就是快速、果斷地調整促銷內容，并合理地解決由此而給消費者帶來的影響。

篇2

首先，從工作性質而言。我們的常識認為假日促銷員工作具有：臨時性，即假日促銷員非長期正式員工，無法按照促銷員的管理方法套管。表現在：假日促銷員的專業培訓（包括企業文化、企業榮譽感、品牌認知度、產品、競品概況、職業行為規范等）無法按照促銷員的培訓要求系統培訓；忠誠度培訓也只能通過企業歷史教育、市場存量數據實證，達到樹立企業榮譽感和初步的品牌忠誠度的目的。但是，消費者購物所需要的是一種專家型推介，而假日促銷員無法通過簡單培訓達到專家型促銷的要求；流失性，即假日促銷員的選拔和崗位跟蹤很重要。優秀的假日促銷員很可能被人挖走，致使人才流失；選拔過程中的印象偏差，致使不合格人員上崗，必須保持一定的淘汰率，但是，卻造成促銷工資的無效支付。雙重管理性，假日促銷員在消費者和商場人士眼中是制造商的代表。但是，對于消費者而言還具有另外一種意義，假日促銷員不僅僅是制造商的代表，同時還是商場工作人員。或者說，假日促銷員的身份是：營業員。所以，無論從那一方面而言，假日促銷員必須接受制造商和所在商場的雙重管理，代表兩個環節（制造、流通）的形象。而商場的管理要求我們又知之甚少。一般情況下，我們也沒有導入商場管理人員對假日促銷員進行所在商場管理制度和要求的培訓工作。但是，缺少了這一細節，卻造成部分假日促銷員得不到商場的認同，甚至造成了商場拒絕外來人員促銷的局面。

其次，從其工作環境而言。假日促銷員在商場工作，卻必須具備對所在商場的了解。但是，我們通過監測發現，很多假日促銷員本身對制造企業、產品的了解僅僅停留在一般的認識水平；對于商場的了解甚至無法談起。造成違反商場管理規定被處罰，驅逐的情況。還有，不了解商場的情況，又如何做好產品的促銷工作呢？譬如，我們對促銷員要求，必須熟知所在商場的管理規定，明確所在商場的經營優勢，協助商場與它的競爭對手競爭。因為，從競爭的角度而言，制造商的關注點是我在某一市場、某商場與品類內競品的市場份額情況；而經銷商考慮的則是我的某一品類商品的銷售與所在市場其他商家利潤、銷量是否符合最大化增加的原則。然而假日促銷員無法很直接的感受這一點。造成商場對假日促銷員管理缺位，形成假日促銷員得不到商場的認同。

再次，從其工作方式和目的而言。我們對假日促銷員的界定：假日促銷員就是促銷員，只不過不是長期促銷員而已，所以假日促銷員的工作方式和目的就是通過向消費者介紹企業、品牌、產品形成銷售。

以上是我們對假日促銷員的傳統認識和在假日促銷員培訓管理中所出現的常見問題。通過認真的反思和總結。我們在近期對蘭州、西寧、銀川三省會城市的假日促銷員選拔、培訓和管理方面對于行業內包括我們自己的假日促銷員工作的傳統做法進行了一定的修正和改進，試圖規避前期的問題和不足。

主要表現在以下幾個方面：

一、假日促銷員選拔方面。我們認為假日促銷員必須區別于促銷員。即，假日促銷員定位于品牌促進員，從對假日促銷員的銷量要求，轉移到工作狀態、形象要求上來。所以，此次假日促銷員選拔排除了經驗型下崗女工群體的選拔，雖然，這一類人群對于銷量有直接的拉動作用。但是，這一類人群存在嚴重的不足，無論是從接受程度、形象素質，還是對于企業的忠誠度和接受商場管理的程度等方面，都達不到品牌促進員的要求。但是，否決他們的就業機會，對于我們來說，無疑降低了對社會的回報程度。然而，企業不是福利機構，我們對社會的回報應該主要是通過提供質優價廉的產品和快捷人性化的服務來實現。于是我們聯系了蘭州大學、蘭州商學院、青海大學、寧夏大學等高校，從在校的營銷、經濟、管理類學生中選拔合適的人才。

二、我們引進了商場人員對假日促銷員進行商場管理、市場培訓，使假日促銷員融入商場的管理和文化氛圍，明確競爭的兩個方面：如何宣傳美菱品牌]、產品促進銷售，開展與競品的競爭，這仍然是假日促銷員的主要工作目的；另一方面，如何協助所在商場開展與其他商場在美菱產品銷售方面的競爭，提高所在商場銷量，提升所在商場形象。

三、我們還通過每周下發促銷須知的辦法，讓假日促銷員了解：美菱產品每一款的賣點、價格和促銷贈品，如何展開與競品的競爭；所在商場部分美菱產品的加贈贈品和特價，協助所在商場與其他商場競爭。

篇3

現就主要從以下幾個方面談起：

一．終端促銷的目的

二．終端促銷的時機與手段

三．促銷氣氛的營造

四．終端促銷的注意事項

五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）

六．促銷的管理（物料管理和人員管理）

七．促銷的評估、總結

促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。

促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

終端促銷氣氛的營造

我們研究一下銷售是怎樣實現的，產品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產生購買欲望；第三，消費者產生購買沖動；第四，實現購買；如果理想的話，企業還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現再次購買。消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢？當然，不同的產品要不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發揮一切可以發揮的優勢。那么，終端促銷應該結合自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現場后，再從現場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業人員的專業講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益，介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經，最終實現購買。所以，在營造現場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場氣氛，一定會取得理想效果。

終端促銷的注意事項

終端銷售已經被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協調，終端周邊相關人員關系的協調，營造最好的軟環境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰必殆。”

促銷人員的組建

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現場生動化，通過現場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經，促進消費者產生購買行為。特別是在競爭激烈的行業，促銷隊伍的組建更是非常重要的。

促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產品的不同促銷方式有不同的側重方，兩種促銷隊伍各有優劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰經驗，在臨場發揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產品不是熱銷產品、又是季節性較強的產品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現用現招聘，但臨時性促銷隊伍對企業、產品及消費心態的把握稍差，當然如果及時培訓，激發其熱情，會有新意出現，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優劣勢，一種在競爭激烈環境中，產品想做出不俗的業績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內部學習，并且幫助各商、經銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統培訓，培訓時注意，除了進行專業知識的培訓外，還要對他們進行企業文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業要求的行為規范對他們的將來會有很大的幫助，激發他們發自內心的想作好這份工作。”另外要給培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。

促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環節和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環節，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內容，誰派發傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發放原則和管理，該發的一個也不能少，不該發的一件也不多發，做到既要充分宣傳，又要節省物料，達到最佳效果。

促銷的評估、總結

篇4

手機店節日活動方案一一、活動主題

溝通才是全家福，買手機就送全家福!

二、活動目的

拉動銷量，搶占市場，為下半年銷量做鋪墊。

三、活動時間

9月28日10月08日

四、活動形式

購買指定手機，贈送存儲卡、全家福片制作卡。

五、活動內容

1、在促銷活動期間，購買指定的手機**系列，即可獲得大容量存儲卡一張。

2、每天頭10名顧客，均可獲得**影樓24寸全家福制作卡一張，先到先得。

六、活動注意事項

1、宣傳要提前進行，為正式促銷做強有力的鋪墊。

2、陳列和形象要做到新，馨，心。

3、要跟促銷員講明促銷主題及促銷整體策劃及目的，并做適當培訓。

4、每天促銷結束要做總結，根據頭天的情況來改善促銷活動。

5、做好記錄，寫好報告，為促銷評估做數據支持。

手機店節日活動方案二本店在節日期間的商品價位要在大眾普遍接受范圍之內，性能要針對外地人口的心理特點進行有效地選擇，性價比比較高的商品要保持貨源的充足.

促銷手段一：廣告促銷現如今價格的吸引仍然是促銷的重點，節日的的前一個禮拜要進行大范圍的廣告宣傳，宣傳方式為：宣傳單頁，海報，條幅以及足校人員的店面宣傳，此宣傳可以突出以下幾點：1.超低的價格，2.豐厚的贈送禮品(月餅，或是手機配件或是來店即有獲得大獎的機會)，3.給消費者帶來的便利和好處，4.以自身產品的長處來和競爭者或是替代品的短處進行相比較.

促銷手段二：人員促銷在節日期間要安排專門的促銷人員，要求：待人態度好，有很好的職業道德，對本店的商品價格性能等各個方面要熟悉，業務能力要強.此手段目的在于通過和消費者的交流可以很快的找出消費點，增加消費者的消費欲望以達成交易.

促銷手段三：店面營銷，在節日期間要保證店面的外在形象，各個促銷設備的到位，店員的良好形象，以及有意的營造火爆的氣氛.

節日的前兩到三天的時間進行試促銷活動，及時的發現問題，及時解決，以保證節日促銷的順利進行.

促銷前期要做好各個方面的準備工作，包括：物料，宣傳設備的到位，以及宣傳人員的培訓等各類工作.在促銷期前，要保證一切工作的順利開展.

中秋節促銷活動后要總結各類信息，來店人數，購買人數，購買種類，出現的問題，后期可能出現的問題和解決方案，進行綜合分析，為十一期間的促銷應得更大的勝利做準備.

總結：此次促銷活動大體方案在此，我們可以在成就最大化利潤，在消費者和店面利益的基礎上作出合理的工作.

手機店節日活動方案三一、活動時間：

20xx年11月8日20xx年11月11日

二、活動地點：

XX通信城

三、活動目的：

為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因現在的手機行業競爭比較激烈，故各手機同家必須提高自己的銷售量。

四、準備工作：

1、賣場內需準備好各種品牌、款式和功能的促銷機型;

2、詳細了解各廠家是否有促銷活動，這樣可以借用廠家促銷的機型做為亮點，可以有效的降低成本;

3、銷售人員的培訓，對有針對性的機型進行特訓，以增加活動期間的銷量;

4、廣告媒介：宣傳單頁(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報媒(待定);

五、活動內容：

1、投入相當一部分資金購買禮品，從禮品上吸引路過的潛在消費者;

2、從社會上百般尋找高水平的主持人，當路演人氣不旺時能很好的調動路人參加活動;

3、準備一些很簡單的關于教師的問題及游戲，使消費者看到獲得獎品的希望，從而調動顧客參與積極性;

4、針對消費者心理及習慣，設計一檔簡單好玩的游戲：請活動現場的各位有興趣參加的顧客進行寫短信比賽，編寫老師，你辛苦了。發送至指定號碼。以最短時間編寫者為勝，并設置其獎品;

5、舉行店內購機抽獎活動：購機在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎;

6、推出團購機型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯想等(機型待定)，團購條件需十人以上;

六、活動流程：

上午：

1、9：30分開始，鳴炮，奏樂，總經理致辭;

2、9：40分由主持人講開場白，宣布活動開始，由禮儀公司安排出演節目

3、10：10分由模特展示本次活動的促銷機型;

4、10：25分由禮儀公司安排出演節目;

5、10：45分開始現場知識問答，并給予獎品;

6、10：00分由禮儀公司安排出演節目;

7、11：30由主持人向現場觀眾告之下午的開場時間及活動內容;

下午：

1、15：00分開始，由公司安排出演節目;

2、15：30分開始現場編短信比賽，并給予獎現場編短信比賽，選獲勝者并頒發獎品;

3、15：40分由公司安排出演節目;

4、16：00分開始購機抽獎;

5、16：20分由公司安排出演節目;

6、17：30分活動結束

七、活動現場安排：

1、場地安排：在手機賣場門前搭建舞臺，前提是不影響店面通道。

2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發放宣傳單頁，并引導顧客到店內購機，要求交談表達力強;現場控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎人發放獎品;交通疏導1名，保證店面門前通道暢通。

篇5

促銷員，這個伴隨促銷誕生的新興職業，由于其比之促銷形式和方法有著更多可控性的直觀效果，也成為廠家商家重點投入的焦點。然而，人畢竟不同于商品，有著其差異化的主觀能動性和個體差異，為了更好的統一思想、規范行為、增強業務素質、提高銷售執行力，促銷員培訓逐漸成為各廠家商家的重要手段之一。

如今，各廠家商家的促銷員培訓內容除了行業差異和產品不同，大部分總結起來不外乎以下幾點：

一、 企業文化培訓（企業介紹、企業發展史、企業榮譽、企業文化等）；

二、 產品知識培訓（產品名稱、產品規格、產品價格、產品特點、產品功能等）；

三、 規章制度培訓（崗位職責、薪資待遇、考勤制度、報表例會等）；

四、 促銷技能培訓（促銷技巧、促銷問答、促銷演練等）；

五、 激勵拓展培訓（哲理故事、交流討論、案例共享、互動游戲等）。

原則上看來大都如此，然而經過促銷活動的實戰檢驗，出來的結果卻是參差不齊；有的促銷員業績好，無論到哪個店，其促銷業績總是平穩，然而有的促銷員確是無論好店壞店，就是買不出成績來，無奈只能怪促銷員綜合素質不同和能力較差。這種現象確實成為困擾廠家商家在促銷員使用和管理方面的一個難題。那么，好的促銷員是什么樣的，對新手促銷員如何能使其盡快的掌握實用的促銷技巧呢？

筆者希望通過以下一則案例與大家共同探討對于促銷員促銷行為進行量化分解與實施的要點：

小李是一家乳品企業的促銷主管，最近公司組織了一次大型的終端促銷活動，要招聘150名臨時促銷員（在校大學生）進駐超市進行促銷，經過選拔和培訓，150名促銷員以3人一組進駐不同超市，然而活動沒幾天，促銷效果的差異性卻顯漏的十分明顯，有13組促銷員業績非常理想，而其它小組人員因業績較差涉及銷售提成利益問題，出現了要求與銷售業績好的小組輪換超市的要求，無奈之下，只好照做。然而，原本業績好的店卻出現了明顯下滑現象，幸好13個優秀小組雖然分到原本促銷業績較差的超市，但其業績卻有不同程度的提升。為保住促銷成果小李邀筆者共同探索其原因何在？

經過筆者與小李的3天市場走訪發現，那13個業績突出的優秀小組在人員分工與協作方面安排非常合理而有效，但最終要的是她們每個人都在互相交流和學習中總結出了超市促銷過程中相關階段的關鍵可、控制點，經過筆者整理為對促銷行為進行階段量化分解的流程，并付加以補充和實施確實起到了很好的效果，先將其成文與大家共同探討。

促銷行為階段量化分解流程：（如圖）

一、 準備：（規范到位，設定目標）

1、物資準備：促銷服裝檢查；促銷臺按標準擺放；產品生動陳列；品嘗物資擺放與連線（注意規范，不防礙消費者）；宣傳物資陳列（生動面面向消費者）；人員站位地點選擇（主通道、客流集中區宣傳引導等）等。

2、心理準備：調整自身工作狀態（自我激勵）；設定工作目標（實際且能激發自己工作熱情）；微笑聯系；自我放松（去衛生間或深呼吸等）。

二、 觀察（尋找目標消費者）：

1、 從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內的消費者，要點如下：

（1）穿著：服飾檔次（注重品牌與質地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。

（2） 判斷家庭角色：單身；以婚；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據產品適合人群和促銷目標消費者確定，尤其重視中年婦女為重點消費目標）。

（3） 購物籃或購物車內已選購物品：觀察其已選購物品的價格和數量（初步判斷其購買目標和消費水平）。

（4） 確定是否為目標顧客：根據以上觀察判斷是否為本次促銷產品的目標消費者。

三、 攔截（留住目標消費者）：

1、 問候：根據距離利用適度聲音問候，引起消費者注意。如：“您好，能幫您選購點什么嗎？”，“您好，您需要選購XX產品嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下XX產品嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語出現。

2、 站位：消費者右側45 °站立，距離大于一臂，少于1.5米（此位置為生理學上便于消費者防御和缺乏防衛性的心理安全位置〈商務禮儀〉）

3、 微笑：微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。

四、 詢問（偵察目標消費者購買目的）：

1、 詢問是否選購促銷產品類商品：通過消費者目光和購物籃（車）內有無同類產品判斷，適度發問。

2、 詢問購買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會等）結合自己產品詢問其購買目的，最好以二選一形式出現，便于消費者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？

3、 詢問最終使用者是誰：詢問最終使用者是誰（自己、家人、孩子、老人、上級、朋友等等）以便針對消費者購買心理進行講述和推薦。

4、 感知消費者購買注重要點：直觀根據第一感覺和語言技巧，探知消費者選購注重的要點（品牌、認證、生產日期、價格等）

五、 互動（向消費者描述展示產品）：

1、 利用類比，闡述產品：闡述產品特點；突出區別與以前產品或同類產品的優點，但切記不能詆毀同類產品。比如：“您用過去屑的洗發水水吧，我們現在的產品與以前單純去屑的洗發水不同，是以調理為主，滋養頭皮表皮組織，控制油脂均衡分泌，使之不產生頭皮屑，從而達到去屑、止屑的效果。”

2、 生動展示，量出砝碼：將產品最為生動的一面展示給消費者。如“國家免檢標志”、“中國名牌標志”等相關權威認證畫面和文字。

3、 階段詢問，誘到互動：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時3－5句話與消費者產生問答互動，關鍵信息給予“是否”式問答，有消費者說出給予肯定回應。例如：“皂角，自古就被我國中醫認為是治療皮屑和皮膚斑的良藥，你說是吧？”

4、 引導消費者關注問題由消費者自己解答：同上，對于消費者關注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費者自己得出結論。

六、 誘導（拋出活動政策優惠利益）：

1、 活動優惠政策：注重突出此次活動的優惠政策，并強調活動優惠期限或數量，強化購買欲望。

2、 比照促銷前產品自然條件：比照同類產品自然條件（規格、價格等）或自己產品前期情況，對促銷優惠政策予以強化。

七、 算帳（給出實惠比照）：

1、 合算成本，突出節省或多得部分：突出促銷優惠政策帶來的節省費用成本數字或贈品、捆綁品、試用品等的價格，造成最大化的節省數字。

2、 按計量平均消費者使用成本：對于關注價格為主的消費者，按使用期限等計量單位核算計量單位成本，最小化價格因素影響。

八、 契機（抓住成交機會）：

1、 聆聽消費者的選購暗語：注意消費者的面部表情表化和眼神變化，通過消費者神態和動作、語言發覺消費者關注要點和決定購買的契機。

2、 區分消費著類型：區分“實惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自主型”等眾多類型消費者，并通過相應策略進行促動。（此點筆者將另發淺見闡述）

3、 適時拋出購買請求：選擇出現的消費者購買征兆，拋出請求其購買要求，促成消費者購買行為的發生。

九、 施壓（促成選購行為發生）：

1、 利用語言技巧，化結消費者疑慮：利用“數量選擇式”問題進行勸導，促成消費者選購決定，并避免“是否式”問題造成消費者放棄。例如“您看您既然這么了解XX產品，那您看您是買一件還是兩件呢？”

2、 適度施加購買量的壓力：對于“猶豫型”和“瀏覽型”消費者，應不能放棄，適度增加其購買壓力。例如：“您看您看了這么長時間，一看就是個行家，您看這么好的產品您是不是都覺得必須買一件了，也算幫我一個忙?。　?/p>

十、 提示（闡述使用方法和注意事項）：

1、 闡述使用方法：在消費者決定購買的同時，幫助消費者拿取產品，并遞予消費者（手里、購物筐、購物車等；大件產品應幫助顧客運送）并即使說明使用方法。

2、 說明注意事項：同上并重點闡述。

十一、 推薦（幫助找尋下一購買目標和提供建議）：

1、 詢問其它購買目標：購買決定并將產品交予消費者后應主動詢問是否可以為其提供其它幫助和服務。以便拉近與消費者的客情關系，并確保消費者不會因被動接受產品而實際不發生購買行為。

2、 投其所好提供參考意見和內部消息：針對消費者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關促銷信息。加強消費者的好感度確保實際購買付帳行為的發生。

十二、 延續（制造再次購買機會）：

1、 感謝選購：陪同消費者一段距離，并表示感謝選購產品，希望使用后多提使用意見和建議，同時對促銷員的工作有什么建議和意見，拉近關系，取保付帳！

2、 制造下次購買機會：感謝后提出如果使用好或感覺不錯，歡迎下次再選購本產品。

3、 制造擴展購買機會：希望使用后感覺不錯提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。

篇6

總結分析找出市場需求

解決問題：各廠家無法實現區域化促銷活動設計及更低成本的促銷活動執行

利潤來源：廠家支付的促銷活動執行費用

武漢周老板主要經營休閑食品，產品線主要集中在薯片、瓜子之類，由于產品特性所在，這類產品的線下促銷活動特別多。雖說是廠家出錢來策劃，但涉及一些終端交涉、具體場地人員安排，還是要周老板來進行協調。時間一長，周老板逐漸對促銷活動摸清了門路，從接受讀懂廠家的整體策劃方案開始，然后根據方案的要求，安排促銷人員的招收培訓、與賣場的相關人員進行場地檔期談判、器材準備、大型活動的政府部門申辦手續，以及在活動開展時的人員車輛調度等等。周老板及手下的員工對促銷活動的安排執行流程已經很熟悉了。后來，一些其他廠家的駐地促銷主管也過來請周老板幫忙，咨詢有關促銷活動的安排等。這樣，周老板就有了念頭，這個也能賺錢啊。經過一番調查，總結出以下幾點:

(一）廠家的促銷活動差不多天天有，市場總量很大。

(二）各個廠家的促銷活動主管水平參差不齊，活動安排的效率效果也是高低不一，從而產生大量的浪費和無謂的周折。

(三）由于廠家或經銷商都是單獨承辦促銷活動，費用無法分攤，綜合成本必然較高。

(四)許多廠家越來越多地側重地面促銷，而一線業務人員又因為怕麻煩，不愿意接手更多的促銷活動，這樣矛盾就出來了。

這么一分析，市場需求也就出來了:

（一）每一個廠家都希望能高效進行促銷活動的安排。

（二）一線業務人員希望有促銷活動的效果(促銷畢竟對銷量的提升有幫助)，但又不希望費心費力具體操作。

步履清晰突出自我優勢

總而言之，幫助廠家或是其他經銷商在總體上降低促銷活動的成本，同時又能顯著提升促銷活動的效果，自然會得到客戶的認可。因為，做促銷執行就是找到統一的管理模式，進行標準放大，減少固定成本，這就跟連鎖賣場靠規模盈利一樣，關鍵是要有足夠的業務量支持這個獨立的業務。這樣就給一些有足夠經營能力的人提供了生意機會，一個廠家的產品需要這樣的促銷服務業務量比較小，可是十個廠商呢？一個批發市場有多少經銷商有這種需求呢？

在充分認識廠家對促銷活動的心態和現實狀況之后，周老板開始進行有針對性的業務工作了，具體的步驟簡分為以下幾點:

（一）以自己目前合作的廠家為基礎，將合作廠家促銷活動的設計與執行分為學習和鍛煉的機會，在現有的員工中建立專業的隊伍和相關的系統。

(二)將已有的促銷活動設計及執行經歷包裝成案例，并以此對外廣為宣傳報道，重點向當地的其他經銷商介紹，通過這些經銷商間接向各自的合作廠家介紹。在向經銷商的推薦過程中，還專門增加輔導經銷商如何向廠家要促銷的技巧內容，這點也是經銷商們非常歡迎的。

(三)同時可直接聯系各廠家的駐地機構，向其推薦這種促銷活動的設計和執行外包，也可考慮直接聯系在本地有產品的各大廠家總部。

以上說的是大的基本步驟，接下來的事情就是怎么把這個促銷外包的具體內容給豐富起來，以書面材料的形式給客戶，要讓客戶覺得可行、看到希望，這樣，才有可能為下一步的合作打好基礎。在書面材料中，要將這個細節過程描述得相對細致一些，大體包括：促銷人員的招聘與準備、物料支持清單、執行程度與進度、流程等。尤其要把自己以前的案例拿出來做佐證，并且注意突出自己的優勢要素，比如促銷的成熟經驗、熟練的人員儲備、良好的過程管控能力等。

雙管齊下解決執行難

把促銷作為盈利項目的兩大關鍵點：

（一）業務單爭取。

客戶開發倒也不復雜，周老板主要依托本地同行關系來進行。先是幫助當地的經銷商操辦促銷活動，然后從經銷商上延到廠家，再以前期案例作為談判基礎來和廠家談。在客戶的開發過程中，主要使用的就是樣板案例介紹和對比算賬，也就是在同樣效果前提下更低成本付出，或者是同樣成本的更高效率，以此來打動客戶。在整個業務開發過程中，前面所提到的那份介紹促銷活動外包的書面材料必不可少，它是前期接觸客戶的主要溝通形式。

（二）促銷活動的執行問題。

促銷活動的執行主要是由促銷的熟練工和促銷活動的籌備所組成。事實上，更多的問題是出在人上。但是促銷活動的臨時性決定了促銷人員的使用成本是很高的，而找好的促銷人員成本更是加倍，招聘需要時間，培訓不管多么簡單都需要時間和精力，促銷過程的管理和績效確認都是煩心事。如果活動規格和規模再稍微大一些，物料準備與收集存放、主持人的招募和溝通、場地的談判與確認等都能讓所有人頭大，怎么辦？

周老板的解決之道是采取雙管齊下的辦法:

（一）依據自己操辦各類促銷活動的經歷，把相關活動的準備流程和操作要領編寫成執行手冊，里面按照整個活動的流程細分成一個個步驟，做到有章可循。

（二）進行內部培訓制度。在現有的促銷人員中，每周兩次的高頻率內部培訓會，培訓內容以周老板編寫的促銷執行手冊為主，同時各促銷人員根據自己的經歷再加以優化改進。并要求現有促銷人員帶其他公司的正式或是臨時促銷員來參加此培訓，從中發現并儲備大量的臨時性促銷人員，為今后的促銷活動做好充分的準備。

促銷——當成生意來經營

在經營上，周老板主要依靠所積累的大量實際操作經驗和與各個賣場促銷管理部門的客情關系。由于大量的促銷活動與各賣場會有不斷地聯系，進一步地鞏固了周老板與這些賣場相關人員的合作關系， 在談判上也方便不少，時間場地的安排上以及費用的收取上給予了不少照顧，且對自己的產品經銷生意也帶來了不少便利。而對于廠家來說，同樣甚至更低的費用，把促銷活動交給周老板的公司來全面，從效率到效果都提高很多，省心省力，何樂而不為？由于投入低且產出快，周老板的促銷公司開張兩個月就開始轉入盈利期。這個促銷項目按照場地分為社區活動、大型賣場活動、中小型連鎖活動、廣場型活動等；按規模分從小型的單人促銷活動到大型的綜藝性演出秀。到2005年年底，周老板在促銷公司上的盈利已經突破了40萬元。今年，周老板已經開始拓展促銷人員的輸出生意，預計到今年年底，利潤將會大幅度地遞增。

篇7

工作階段，全國公務員公同的天地

重點工作項目

建議及個人思想匯總

××年度人力資源部工作計劃

匯報人：現在

××年月

工作階段

日期

工作部門

工作主旨

工作主要內容和取得成績

門店管理部

各門店日常的管理工作。

門店每月巡店三次以上，針對考核情況做好相應工作；

做門店工作；

門店日常報表匯總及通知等的下發及監督工作；

規范門店的日常工作，使工作有序進行。

至今

人力資源部

招聘、人才儲備、培訓、考核、員工活動等，門店管理部部分日常工作

“華山論劍”大連地區第二名；

店長競聘成為選拔人才的窗口，提高員工積極性；

“業務大比拼”動員全員學習業務知識；

各項工作有計劃進行讓員工感受到公司的規范化。

門店管理部

人力資源部

日常工作及工作

做軟件門店工作；

做硬件門店工作；

做硬件倉庫等部分工作；

補充人事部在中的缺項工作。

重點工作項目

一、豐富企業文化生活：積極參加醫藥零售連鎖企業活動，提高員工積極性，增強團隊精神；認真組織公司內部活動，挖掘公司內部人才，做到人盡其才。

月日“華山論劍”在領導的重視與全體人員的努力下獲得大連賽區第二名，韓衛峰、李占飛、古文吶、吳麗霞表現出色獲得全場滿分并取得最佳表演獎，通過此次活動增加我們企業的榮譽感、凝聚力，在《中國藥店》雜志的發表也增加我們企業與外部交流的知名度；

店長競聘于月日舉行，競聘人員人，主要工作：會前文案、上報材料規范整理、現場布置、會后整理、備案，共選出門店管理部經理、采購員、店長、副店長人，現能夠完成既定銷售指標為家門店：樂購分店。

員工水上人間一日游活動，體現公司領導對員工的關心，此次活動充分調動員工的積極性，也是企業人文關懷的再現。

月舉行的“業務大比拼”：經過筆試、初賽、決賽三隊取得好成績，沃爾瑪、樂明、樂星分獲一、二、三名。在這次活動進行中公司領導充分重視，掀起全公司各門店學習業務的。進一步提高員工的學習熱情，為一般服務向知識服務邁進打下基石。

樂購分店完成公司績效指標，公司獎勵樂購分店全體員工北京旅游次，充分體現公司領導以人為本的理念和有始有終的激勵機制，給員工前進的動力。

企業內刊《萬草園》傳播企業文化，展現員工風采，成為公司與門店的信息橋梁，也進一步完善公司的企劃工作。

二、人員招聘及儲備：引進優秀人才，為公司注入新鮮血液。

內部招聘和外部招聘同時進行：內部招聘主要以“年初競聘”及員工的日常表現為主要考核標準。

報紙招聘：三批招聘：月與月在大連晚報做招聘（一次免費）。共計招聘財務人，采購人，藥師及營業員人。

人才市場招聘

我主要負責簡歷塞選，備案，初試，組織復試。

本年度共有入司員工人，現已轉正員工人；共有名促銷員人?！痢聊暾衅盖俺虩o憂招聘效果明顯。

三、員工培訓：實現從一般服務向知識服務轉化。

新員工入司培訓六批次課程現有員工人，人轉正。

特殊崗位培訓人次（期）。

崗中培訓共進行場，在培訓總評表現優秀員工是：吳麗霞、王坤范、劉杜鵑、唐立冬，她們能夠積極完成培訓內容，總評成績在前列。

藥監等部門的培訓（批人）。

培訓是企業內涵的體現，曾有人說過：員工本身素質差是員工的責任，但如果進入公司后素質不能提高，這就是管理人員的責任。我同意這個觀點，所以也感覺到肩上擔子的分量。

××年的培訓我們是從點滴做起的，無論多忙前一天我一定會同相關人員再次敲定培訓時間、地點、培訓內容和培訓方式，也會做好培訓后的各項相關工作，培訓后我把培訓效果調查匯總及時反饋給講師，將培訓情況與員工意見第一時間解決，雖然繁雜卻沒有轟轟烈烈的業績，但令我們欣慰的是我們的員工成長了，從他們的總結中我看到經歷一年的培訓他們的業務更加熟練：進行培訓的廠家被員工培訓時的認真所感動，對培訓后該產品的銷售也有認可，中美史克大區經理感動的告訴我：百草堂員工的素質很高。簡單的話語但是意義深刻。培訓貴在堅持，通過每一節課我也從講師那里學到很多，每個人身上都有閃光點。在這里也感謝領導的信任和兄弟公司給予的支持。

四、員工考核：試用員工轉正考核能夠公正、公開、公平的完成。

××年度轉正員工人，通過《年度員工綜合考評表》測評結果她們是合格員工。

五、創收：為公司發展盡本部門微薄之力

××年月起共繳費元，價值元贈品（均由財務負責收款及收貨）。

六、同公司上下齊心協力順利通過認證工作。

建議及個人思想匯總

××年對于我來說應該是壓力與動力并存，耕耘和收獲同現。說耕耘是在一點一滴做一些事情，說收獲是在這一年里同領導一起完成了很多未實現想法和建議，這些都是我工作的原動力，也正象××年初曾說過的那樣我期待在萬草堂體現個人價值。當然為了追求完善這一年的壓力一直追隨左右。

前面有了××年工作的總結，現在我就談談自己存在哪些不足，作為今后工作的自勉：

工作中能夠做到做到拿數據講道理，依事實說話，但到門店次數應增加，走入“一線”才能準確的拿到一手材料。

工作投入，但工作方式不很靈活，應加強工作的柔韌度。

××年度考核力度薄弱，新的一年我有信心同領導做好此項工作。

對銷售額的提升我有一點個人的看法：

現階段商品的代金豐富了門店員工的收入，但銷售額并無明顯的提升，我認為新穎的促銷計劃、充分的促銷準備和良好的促銷氛圍以及促銷跟蹤、促銷總結是有效的促銷手段；另商品代金的發放應和銷售任務的完成百分比掛鉤，這樣一定會對銷售額的提升有促進作用（門店銷售目標額應做調整）。

“如果人有一種信念，懷著民族的使命感去做事，就會將心底最深處的自尊、自愛、奮斗全部激發出來?！毕嘈旁谛碌囊荒暧蓄I導的支持，加上我這份自信和懷著期望萬草堂的明天更輝煌的責任感去做事，我們定會不辱使命。

××年工作計劃

一、做好員工培訓，提高培訓質量。

二、加強招聘工作，完成人員儲備任務。

三、做到員工考核有方法、有效果、有力度。

四、豐富企業文化，展現企業優勢。

五、改進自身不足，提高個人管理水平。

祝愿萬草堂的事業蒸蒸日上！

篇8

1、對員工最大的激勵是協助員工取得進步，提升業績；

2、擁有共同的組織目標，激發員工的斗志；

3、公開的表揚員工的優點和進步；

4、適當的物質獎勵；

5、學會“凡事說好”，尤其在員工遇到挫折或情緒低落時幫助員工找出事物有利的一面，使員工看到希望；

6、營造一個比、學、趕、幫、超的工作氛圍。

二、如何輔導新員工

1、新員工的輔導流程

第一步：我說你聽、第二步：我做你看（之后注意總結）、第三步：模擬演練，接近實戰、第四步：你做我看（之后注意總結）、第五步：你自己獨自來做（我多跟蹤）、第六步：放手讓你去做。

2、輔導新員工業務的各個要點

（1） 資源收集

對于剛加入公司的員工，尤其是從未有社會經驗或銷售工作經驗的員工，資源收集是第一個要學習的東西。

要點一：要建立資源的概念，目的是幫助新員工培養資源收集的意識，具體如下：

A、對資源的理解，著重強調收集資源是員工工作的一部分；

B、對資源的分類，按行業、地區、年齡、收入水平等分類；

C、選擇資源的標準，“四有人才”。

要點二：幫助新員工突破資源收集的心理障礙，新員工要參加以下活動，（注意要寫出自己的心得體會）

A、參加集體資源收集活動

B、老員工一帶一進行一次資源收集

C、新員工個人進行釣顧客收集資源，首先進模擬考核，對資源收集的話術、平臺、工具進行詳細了解，直至完全熟悉，讓老員工模仿刁蠻顧客進行演練，解決實際問題，演練合格后，鼓勵新員工自己出去，第一次不以數量為標準。

要點三 培訓資源收集的方法

A、轉介紹，轉介紹的好處、方法、及轉介過程中遇到的總是及處理，見業務培訓教材；

B、黑名單，利用顧客的各種條件收集資源；

C、鼓勵員工走出去，召開各種小型會議收集、預熱資源。

（2） 電話邀約

新員工在給顧客打電話第一個電話之前，總有許多顧慮和擔心，要充分幫助新員工解決這些問題。

要點一：幫助員工去除打電話前的心理障礙。有效的方法就是進行充分的準備。

A、明確目的，電話邀約的目的不是推銷產品，而是取得初次面談的機會。

B、心理準務，對于打電話常見的心理障礙要予以指導和分析，參考業務培訓教材。

要點二：話術的準備，根據每次會議不同的平臺，不同的利益點、不同的主題，進行話術準備，讓員工熟練背誦并明確設置話術的原因。

要點三：模擬演練，老讓員工扮演營銷代表和顧客，進行演練一次，然后再讓老員工做顧客，新員工做營銷代表進行演練一次，然后再讓老員工做顧客，新員工做營銷代表進行演練，主管要對其演練過程進行點評，不足的地方及時改進，直至演練合格。

要點四：新員工第一個電話，最好有老員工在身邊鼓勵和指導。

（3） 預熱

預熱過程就是溝通過程，新員工尤其是年輕的、沒有多少社會經驗的員工一般都缺乏與老年人溝通的技巧，溝通技巧的培訓很重要。

要點一：讓與老年人溝通較好的員工帶新員工到顧客家拜訪2-3天，分別選擇鐵桿顧客、老顧客、第一次預熱顧客進行拜訪，讓新員工寫出不同的感受和總結。

要點二：模擬演練，可以重復與老員工一起拜訪的預熱過程，或設定場景先讓新員工做演練，點評與指導后再讓老員工做一遍演練，找出差距。

要點三：指導新員工進行預熱前的準備工作，包括材料等。

要點四：陪同拜訪，新員工的第一次拜訪最好有陪同拜訪，拜訪結果，共同分析，不斷成長。

要點五：單獨進行預熱拜訪，主管對新員工的第一次陌生拜訪，一定要詳細問清楚，幫助新員工解決拜訪中的各種問題。

（4） 會中促銷

新員工第一次邀請顧客參會，一般的心情是非常復雜，在不安中又不知從何下手，主管應盡量舒緩他們的壓力。

要點一：在正式邀請顧客參會以前，新員工應帶有問題、有目的參加一次聯誼會，老員工與新員工共同服務一桌，讓新員工近距離從頭到尾參與一遍，寫出總結與感受。

要點二：針對促銷中的問題，新員工應專門進行培訓和演練，有關問題見業務培訓教材，對促銷中的各種問題要做到熟悉。

要點三：正式邀請顧客后，要幫助新員工認真分析他們的顧客，尤其是老顧客的支持，設定促銷方案，避免新員工在促銷時的手足無措。

要點四：會議結束后，無論是有銷量還是沒有銷量的新員工，都要給預積極肯定，對于沒銷量的新員工幫助總結分析問題所在，以便進一步提高。

（5） 服務

要點一：讓新員工明確服務的意義，為老顧客轉介打下基礎；

要點二：指導服務手段，幫助新員工開拓服務思路。

輔導新員工最關鍵的部分是幫助員工早日的、正確的開好第一單。

三、如何考核員工

1、看工作態度是認真、實干；

2、看員工是否不斷在取得進步（注意是單個員工的縱向比較而不是多個員工間的橫向比較）；

3、看工作的主動性，思考性與合作性；

篇9

1、 活動創意到位

目前，食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將促銷看作是一種即時見效的營銷戰術，導致各商場、藥店、公園、廣場上促銷活動層出不窮、又多又濫，使消費者眼花嘹亂，并逐漸對中、小型的純粹的促銷（折價，贈送類）活動失去興趣。

要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關注，必須在活動創意上下功夫，力爭符合SP活動的“三新四性”原則（此部分內容另有專稿）。

A、 三新方針：新由頭、新賣點、新活動形式

B、 四性原則；促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。

2、 前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產生行動-----購買產品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。

因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，活動通告常用的方式有：

活動NP、電視字幕預告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告（如臺卡、立牌等）。

而且的，在活動通告的同時，進行產品功能機理的宣傳，比純粹的產品廣告更引人關注而有效果。

3、政府公關到位

所有的SP（尤其戶外）活動，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道，活動能否順利舉行，與他們的支持關系甚大，一個部門出現卡殼，即可能導致整個活動改期或流產。因此，政府公關關系的良好保持至關重要。

一般來說，凡戶外銷售宣傳性活動，首先須選定場地所有權部門的同意，獲得工商局廣告管理科的審批，取得環保、城建、交通、衛生等部門的“準行證”才能保證活動正常開展。

因此，各市場人員從一進入當地市場起，均需要與當地各政府主管部門建立良好關系，工作做到面前，以防患于未然。

4、組織分工到位

一般促銷活動的執行，分前期準活動執行、活動后監控三個階段，環環相扣，一個細節的不慎或疏忽即會將活動全盤砸鍋，必須要求市場部活動執行人員有高度的責任心和強烈協作性，要求活動指揮具有大局觀和周密細致的“小心眼”，在進行分工時做到環環緊扣，事事有人，人人有責，分工明確：

活動準備期一般有下列事項：

① 政府公關；

② 活動通告的（新聞媒體、戶外宣傳、小報投遞等）；

③ 活動用宣傳品及禮品準備；

④ 貨物準備；

⑤ 活動現場的提前勘測與布置；

⑥ 參與活動的醫生、促銷人員、業務人員的分工與培訓；

⑦ 與各銷售終端進一步聯系溝通，力爭產品陳列面寬、展位突出、營業員能進行正面導購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍。

⑧ 提前約請新聞媒體進行活動采訪并報道。

活動執行：

① 提前布置好現場，桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報及其他宣傳品，做到現場氣氛濃烈、莊重。

② 人員分工明確：專人與接待政府部門人員，專人接待媒體人員，品嘗品和銷售品分開，專人收錢售貨、專人發放品嘗品，專人維持現場秩序，專人散發宣傳品并注意現場衛生。

有活動現場指揮一名，負責全局監控、局面控制、現場調度等事務。

③ 人人儀態端莊、大方，人人均有引導和產品介紹的義務，人人均有維持現場次序、人流引導、環境衛生的義務。因此，需要促銷及業務、宣傳人員均熟知產品知識、了解目標人群基本生理的常識掌握競爭對手的優缺點，以便向消費者作誠懇、理性的產品介紹。

④ 有義診醫生的話，注意醫生的遮陽（夏）、避風（冬季），及時送水、用餐，讓醫生向消費者進行產品推薦。

⑤ 有優惠銷售、產品品嘗或贈送時，以此作為維持現場氣氛的手段：

現場人少時，向小朋友送氣球、小紅旗、品嘗品吸引人群；人較多時重度消費群，選擇向他們介紹產品；贈送品還嚴格按預約登記發放，以免出現爭搶、場面混亂的現象。

⑥ 活動結束時，即時清貨，清款、清場，并打掃衛生。

活動后期工作

① 追蹤各新聞媒體報道并錄像、留樣。

② 進一步加強終端建設工作。

③ 密切關注活動后終端走貨狀況，適當調整廣告投放頻率及規模。

④ 完成活動總結報告。

由于所述，促銷活動是最考驗各市場部管理的條理性、工作的細密性、人員的團結性的，營銷市場主管及員工應不斷總結、不斷提高，更好地推動市場的發展。

5、現場氣氛到位

促銷活動的現場氣氛，靠我們的宣傳品布置、人員形象、現場組織來營造，現場氣氛的優劣，直接決定了活動的引人注目性、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視。

① 現場宣傳品一般有：

A、 橫幅：要有主橫幅（活動主題）一至兩條，產品橫幅（功效及特點）數條，若節日需要祝福用橫幅數條，除主橫幅可略長，寬外，其余橫幅均要求色標一致，字體統一、長寬一樣、懸掛高度基本一致，橫幅間距相當，具備優秀視覺效果。

B、 彩旗：不同色彩間插，但字體、字樣相同，距離相當，對活動桌椅、人員區形成半弧形包圍或矩陣包圍。

C、 展板：展板擺放在活動用桌椅兩側或斜前方，用展板表述下列內容：產品介紹、企業簡介、活動須知等。

D、 桌椅：桌椅擺放整齊有序，統一用專業促銷臺。

E、 其他：現場可將小掛旗，海報用繩子連成一串懸掛，烘托氣氛。

在現場占地選擇上，注意夏天避陽（陽光直射，消費者停留不久，自己員工也受累）避雨、冬天避風。同時，位置要顯眼，現場可聚集人容量大。

② 人員形象（市場部業務人員全部身著公司統一制服）

A、 發放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費者，而是·面帶笑容，說一聲：·您好，某某產品優惠促銷，同時用手指向活動現場·。

B、 禮儀人員掛帶綬帶，大型活動時禮儀人員可著禮儀服裝（不特別要求穿公司促銷服裝）以顯示隆重氣氛。

C、 產品介紹時，銷售人員站、坐端正，耐心、細致、誠懇地回答消費者的問題并與之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃飯等須輪流避開現場至別處。

D、 若有醫護人員請他們統一著白大詿。

③ 現場組織

現場組織與調度主要有以下職責：

A、 讓現場人群整齊有序；

B、 監督指導宣傳人員及禮儀人員工作；

C、 現場促銷及宣傳氣氛的把握；

D、 貨物、品嘗品的發放指導及調配；

E、 政府主管部門與新聞媒體部門人員的接待與引導；

F、 活動進程時機的控制；

G、 防止競爭對手干擾和搗亂。

6、人員培訓到位

① 業務銷售、宣傳人員：

A、 產品知識培訓；有關競爭對手問題如何回答；產品目標人群生理常識的培訓；

B、 活動意義，重要性的講述，提高士氣和責任心；

C、 講明各人須完成任務及分工情況。

② 義診醫生

與他們進行感情溝通，詳細介紹本產品狀況，并請他們向消費者誠懇推薦。

7、終端建設到位

活動前后，均須進一步加強終端建設，因為：

① 活動前由于有一定活動告知廣告力度，消費者可能會去終端了解本產品情況；

② 活動后產品知名度提高、認知面擴大，終端建設的到位程度將直接決定促銷活動的后效應。

8、新聞報道到位

公益性活動的新聞預告，各種活動后的新聞報道及評述要抓好，將進一步有利于企業與產品的形象提升。

篇10

范文一

藥店多半會在節日里舉行促銷活動，即給顧客帶來好處，又給藥店帶來利潤。縱觀成千上萬的藥店促銷活動，發現許多藥店不缺少創意，缺少的是執行到位。一般包括四個執行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓到位。

物料到位

物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。

首先根據季節、節日、地區、常見疾病和暢銷產品，進行數據分析，找出常見疾病對應的暢銷產品、重點產品，進行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節重點產品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20，20*2=40，40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據經驗可以適當上調，這樣確保重點產品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。

再次根據活動制訂的銷售目標和買贈檔位，測算贈品種類和數量，并準備到位。最后根據活動宣傳所需橫幅、DM單、音響、錄音、POP、海報、喊話器等做好宣傳品準備。

氛圍到位

店內店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺義診宣傳、店內音響店外音響播放活動錄音、重點產品推介錄音、企業文化錄音、養生錄音、店內懸掛相應活動和產品POP等。

一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務;商品豐富豐滿陳列、重點產品用POP、爆炸卡、云彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結，做一個風鈴、來些葵花卡……。這些是氛圍到位，讓顧客進店感覺很美。愿意多停留一會兒，增加與店員互動時間。

201x年元旦前一星期，在廠方大力促銷下，在各二批商，分銷商和我們公司全體同仁的共同努力下，我們的產品銷量比去年同期相比又提高了一個階梯，又一次實現了新年的開門紅。僅我們分銷渠道就銷售了**7295箱，**14930箱，**5560箱，**930箱，**335箱，**122箱，****箱。共送出加油卡**19500元，**515條。

宣傳到位

以店為中心分小區，分時段，分小組發放宣傳單

活動對象：本店周圍社區居民，工廠員工，造貝里的居民。 活動方式：品牌藥品特價，保健品買贈，額度買贈

發單界定統一的話術：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，制作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養生錄音……店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員短信、電子字幕等。

培訓到位

讓每個店員對活動方案了如指掌，是關鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓和背誦。

注重三個統一：統一使命、統一語言、統一動作。

使命就是明確每天銷售指標，客單價、交易次數目標、重點產品目標，然后交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。

各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。

語言就是統一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個!

動作就是要求全體店員在營業時間里全程抬盆，盆內裝好既定物品(一張DM單、一包第一檔贈品洗衣粉、一個第三檔贈品水杯)每一個細節必須到位。如果是連鎖總部統一對店長培訓，店長統一對店員培訓，總部到門店抽查，總部再活動前一天統一對店長培訓檢查落實，提出考核獎懲，執行不到位，考核分數不及格的店長甚至就地免職。

e做好日志、月志工作。管理人員必須每日書面匯報工作狀況及突發事件的發生與處理。超市還應定期舉行員工大會，總結經驗，進行員工激勵，制定發展目標等。

藥店做促銷活動通常是三分策劃，七分執行，可見重要的是執行到位。若藥店在執行促銷活動的過程中能夠把活動真正的執行到位，那促銷活動也就成功了。

范文二

10,注意國慶七天的人流特點.對歷次節假日旺季的觀察表明,第1,2天,省會城市,二級地市的人流量會大,第1天的銷量會達到平時7-10倍,第2天達到平時的3—4倍;第3,4,5天,人流回落到地市,縣城,鄉鎮,銷量為平時的******—2倍;第6,7天,一級城市又有所上市,但總量增長不大,和平時周末類似.各地注意根據此人流特點,安排促銷活動開展和資源調配.

為了能更好的服務顧客分散人流賣場增加了多處收銀臺發放贈品處、打包處、辦理會員卡處、套餐接待處也分了不同的地點。這次我被安排在套餐接待處主要任務是如果有人來買家電套餐就馬上給家電顧問打電話。因為顧客很多家電顧問們手頭都有不少的單子實在是分身不暇這時候經理如果批準了就可以由我來接待。

活動期間各商戶銷售狀況，有高有低，總銷售額為9250045元：售賣較好的羅曼迪卡：xx42330元;名藝名居：1080000元;富貴東方：772932元;最低銷售：瑞庭家居：xx0202元，主要是因為品牌效應不強，價格低端，主要走中低端路線。

一、活動執行情況

1、藥店純銷數據(就是銷售情況)，最好提供數據對比，就是活動前后銷售數據對比，這樣才能體系活動帶來的效果;

2、贈品消耗數量，計算投入產出比，就是我投入多少錢，產出多少銷量，計算費用率;

3、活動現場展示，拍點照片吧，例如藥店的陳列情況、活動現場氣氛等等。

二、消費者溝通情況

1、購買消費人群的分類，描述或者統計不同類型消費者購買的比例，以確定活動是否滿足既定消費人群;

3)實抓安全工作：連鎖門店眾多，分布面廣，安全工作絲毫不能松懈。一是健全了安全制度，出臺了“安全生產管理”制度及“安全工作責任制”;二是配齊配全安全器材，如報警器、滅火機等;三是開展經常性的安全檢查工作;四是排查安全隱患，發現問題及時解決，從而確保了全年無重大安全事故。

2、購買消費者的反饋，就是消費者對于活動的喜好、對于贈品的喜好等等;

三、終端反饋

1、藥店的反饋，含藥店老板、店員對于活動的反饋(喜好度、建議等);

同時開業當天一次性消費100元都可以獲得精美咖啡杯一個，200元以上的活動精美禮品一份，250以上的獲得電吹風一件

2、競品的反饋，例如活動對于打擊直接競爭對手的作用，競品是否有針對性的動作。

四、活動總結及建議