消費者行為調查報告范文

導語：如何才能寫好一篇消費者行為調查報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、您經常出來購物嗎？

2、您出來購物的原因是什么？

3、您購物完時會發現買了一些不需要的東西嗎？

4、您一次購物花費多長時間？

5、您會因為商場搞活動而特地出來購物嗎？

6、您會貨比三家嗎？

經調查發現，在被調查者中男性有一半的人數不經常出來購物，而經常出來購物的人中也大多是陪其他人出來，他們出來購物的原因一般是家中缺少了這部分物品，他們只買自己需要的，買好就離開，大部分男性一次購物的時間在3小時之內，而他們對商場活動并不是很關注，，他們除了買大件商品是會貨比三家，其余的則很少。而女性消費者與男性消費者有很大不同，她們經常出來購物，購物的原因各種各樣，有的是因為商場打折促銷，有的因為家中缺少了這部分物品，還有的只是出來逛逛，看到想要的或便宜的就想買，有些女性會買一些自己不需要的物品，一次購物時間也在3小時以上，并且有些女性會因為商場的大力促銷而出來購物，她們購買商品是會與同樣商品在其它地方的價格進行對比。

根據上述調查結果表明，男性消費者的消費行為有以下幾個特點：

1、購買行為有明確的目的性和理智型

與女性相比，男性常常是在感覺到缺什么的時候再去購買商品，所以他們購買的目的性很強。另外男性比女性更善于控制自己的情緒，更具有理智性，不會因為商場打折促銷而大量購物。

2、購買動機形成的迅速性和被動型

男性消費者在認識到了某種需求之后，會很快的轉化為購買動機，并進行購買行為。同時男性消費者的購買動機也很被動，其形成的原因往往是因為外界影響造成的，如家里物品缺乏，或者是朋友的委托。

3、購買過程的獨立性和缺乏耐心

在對熟悉的商品，男性消費者在購買時很少貨比三家，在購買過程中不愿意討價還價，對商品挑選不仔細。這體現了男性消費者在購買過程中的獨立性和缺乏耐心。

而女性消費者的消費行為有以下幾個特點：

1、購買行為的主動性與購買目標的模糊性

與男性消費者購買動機的被動性相比，女性消費者的購買行為具有較大的主動性。一般來說，女性比較喜歡“逛”，女性大多的消費行為是在逛商場的時候產生的，即使事先并不打算購物，但在逛的時候看到合適的商品或者是打折商品，就會順便買一些回來，她們常常為自己的“豐收”而產生一定的成就感，相對于男性對購買目標的目的性，女性就顯得比較模糊。

2、購買行為受環境因素的影響較大

由于女性有較強的自我意識和敏感性，她們在選購商品時就很容易受到外界環境的影響。比如：商場環境、購買氛圍以及營業員的推銷等。在這些環境因素的影響之下，女性消費者容易出現從眾行為。從這方面講，女性比男性更容易出現沖動購買。

3、注重商品的具體利益

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一、明確調查目標

進行市場調查；首先要明確市場調查的目標，按照企業的不同需要，市場調查的目標有所不同，企業＄使經營戰略時，必須調查宏觀市場環境的發展變化趨勢，尤其要調查所處行業未來的發展狀況；企業制度市場營銷策略時，要調查市場需求狀況，市場競爭狀況，消費者購買行為和營銷要素情況；當企業在經營中遇到了問題，這時應針對存在的問題和產生的原因進行市場調查。

二、設計調查方案

一個完善的市場調查方案一般包括以下幾方面內容：

1．調查自的要求

根據市場調查目標，在調查方案中列出本次市場調查的具體目的要求。例如，本次市場調查的目的是了解某產品的消費者購買行為和消費偏好情況等。

2．調查對象

市場調查的對象一般為消費者、零售商、批發商，零售商和批發商為經銷調查產品的商家，消費者一般為使用該產品的消費群體。在以消費者為調查對象時，要注意到有時某一產品的購買者和使用者不一致，如對嬰兒食品的調查，其調查對象應為孩子的母親。此外還應注意到一些產品的消費對象主要針對某一特定消費群體或側重于某一消費群體，這時調查對象應注意選擇產品的主要消費群體，如對于化妝品，調查對象主要選擇女性；對于酒類產品，其調查對象主要為男性。

3．調查內容

調查內容是收集資料的依據，是為實現調查目標服務的，可根據市場調查的目的確定具體的調查內容。如調查消費者行為時，可按消費者購買、使用，使用后評價三個方面列出調查的具體內容項目。調查內容的確定要全面、具體，條理清晰、簡練，避免面面俱到，內容過多，過于繁瑣，避免把與調查自的無關的內容列入其中。

4．調查表

調查表是市場調查的基本工具，調查表的設計質量直接影響到市場調查的質量。設計調查表要注意以下幾點（1）調查表的設計要與調查主題密切相關，重點突出，避免可有可無的問題；（2）調查表中的問題要容易讓被調查者接受，避免出現被調查者不愿回答、或令被調查者難堪的問題；（3）調查表中的問題次序要條理清楚，順理成章，符合邏輯順序，一般可遵循容易回答的問題放在前面，較難回答的問題放在中間，敏感性問題放在最后；封閉式問題在前，開放式問題在后；（4）調查表的內容要簡明、盡量使用簡單、直接、天偏見的詞匯，保證被調查者能在較短的時間內完成調查表。

5．調查地區范圍

調查地區范圍應與企業產品銷售范圍相一致，當在某一城市做市場調查時，調查范圍應為整個城市；但由于調查樣本數量有限，調查范圍不可能遍及城市的每一個地方，一般可根據城市的人口分布情況，主要考慮人日特征中收入、文化程度等因素，在城市中劃定若干個小范圍調查區域，劃分原則是使各區域內的綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個區域，在各個區域內實施訪問調查。這樣可相對縮小調查范圍，減少實地訪問工作量，提高調查工作效率，減少費用。

6．樣本的抽取

調查樣本要在調查對象中抽取，由于調查對象分布范圍較廣，應制定一個抽樣方案，以保證抽取的樣本能反映總體情況。樣本的抽取數量可根據市場調查的準確程度的要求確定，市場調查結果準確度要求愈高，抽取樣本數量應愈多，但調查費用也愈高，一般可根據市場調查結果的用途情況確定適宜的樣本數量。實際市場調查中，在一個中等以上規模城市進行市場調查的樣本數量，按調查項目的要求不同，可選擇200～1000個樣本，樣本的抽取可采用統計學中的抽樣方法。具體抽樣時，要注意對抽取樣本的人口特征因素的控制，以保證抽取樣本的人口特征分布與調查對象總體的人口特征分布相一致。

7．資料的收集和整理方法

市場調查中，常用的資料收集方法有調查法、觀察法和實驗法，一般來說，前一種方法適宜于描述性研究，后兩種方法適宜于探測性研究。企業做市場調查時，采用調查法較為普遍，調查法又可分為面談法．電話調查法、郵寄法．留置法等。這幾種調查方法各有其優缺點，適用于不同的調查場合，企業可根據實際調研項目的要求來選擇。資料的整理方法一般可采用統計學中的方法，利用Excel工作表格，可以很方便地對調查表進行統計處理，獲得大量的統計數據。

三、制定調查工作計劃

1．組織領導及人員配備

建立市場調查項目的組織領導機構，可由企業的市場部、或企劃部來負責調查項目的組織領導工作，針對調查項日成立市場調查小組，負責項目的具體組織實施工作。

2．訪問員的招聘及培訓

訪問人員可從高校中的經濟管理類專業的大學生中招聘，根據調查項目中完成全部問卷實地訪問的時間來確定每個訪問員1天可完成的問卷數量，核定儒招聘訪問員的人數。對訪問員須進行必要的培訓；培訓內容包括；（1）訪問調查的基本方法和技巧；（2）調查產品的基本情況；（3）實地調查的工作計劃；（4）調查的要求及要注意的事項。

3．工作進度

將市場調查項目整個進行過程安排一個時間表，確定各階段的工作內容及所需時間。市場調查包括以下幾個階段（1）調查工作的準備階級，包括調查表的設計、抽取樣本、訪問員的招聘及培訓等；（2）實地調查階段；（3）問卷的統計處理。分析階段；（4）撰寫調查報告階段。

4.費用預算

市場調查的費用預算主要有調查表設計印刷費；訪問員培訓費；訪問員勞務費禮品費；調查表統計處理費用等。企業應核定市場調查過程中將發生的各項費用支出，合理確定市場調查總的費用預算。

四、組織實地調查

市場調查的各項準備工作完成后，開始進行問卷的實地調查工作，組織實地調查要做好兩方面工作。

1．做好實地調查的組織領導工作

實地調查是一項較為復雜繁瑣的工作。要按照事先劃定的調查區域確定每個區域調查樣本的數量，訪問員的人數，每位訪問員應訪問樣本的數量及訪問路線，每個調查區域配備一名督導人員；明確調查人員及訪問人員的工作任務和工作職責，做到工作任務落實到位，工作目標．責任明確。當需要對調查樣本某些特征進行控制時，要分解到每個訪問員，例如，某調查項目，調查樣本地1000入，要求調查男性600人，女性400人，調查對象的男女比例為3：2，則要求每個訪問員所調查樣本的男、女比例都應控制為3：2，從而保證對總樣本中男、女比例的控制。

2．好實地調查的協調、控制工作

調查組織人員要及時掌握實地調查的工作進度完成情況，協調好各個訪問員間的工作進度；要及時了解訪問員在訪問中遇到的問題，幫助解決，對于調查中遇到的共性問題，提出統一的解決辦、法。要做到每天訪問調查結束后，訪問員首先對填寫的問卷進行自查，然后由督導員對問卷進行檢查，找出存在的問題，以便在后面的調查中及時改進。

五、調查資料的整理和分析

實地調查結束后，即進入調查資料的整理和分析階段，收集好已填寫的調查表后，由調查人員對調查表進行逐份檢查，剔除不合格的調查表，然后將合格調查表統一編號，以便于調查數據的統計。調查數據的統計可利用Excel電子表格軟件完成；將調查數據輸入計算機后，經Excel軟件運行后，即可獲得已列成表格的大量的統計數據，利用上述統計結果，就可以按照調查目的的要求，針對調查內容進行全面的分析工作。

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[關鍵詞] 金融危機 消費者行為 營銷策略

由美國次貸危機引發的金融危機,已經席卷了全球,演變成一場全世界的金融海嘯,各行各業都無一受到金融風暴的侵襲。零售行業也不能在這場金融風暴中幸免:奢侈品聚集地I.T 首次進行大幅度變相折扣活動,跨國公司的開店步伐明顯放緩,連鎖超市銷售增幅回落……。對消費者而言,金融危機已悄然改變了消費者的消費觀念與消費行為。這種情況下,消費者的態度及購買行為對零售業就顯得尤為重要。本文將從金融危機下零售消費者行為特征和變化分析入手,研究我國零售業應該采取的應對策略,以更好地滿足消費者的需要,建立和維持零售業的市場競爭優勢。

一、經濟危機時期的消費者行為變化

世界金融市場動蕩,失業率上升,薪金在縮水,消費者購買力在下降。為適應經濟形勢的發展,消費者不得不調整和改變自己的消費策略?？傮w上消費者行為變得更加理性與成熟,更注重產品性價比,關注促銷信息,選擇更多樣的購物渠道。

1.消費需求變化

金融危機下,消費支出總水平明顯下降,尤其是高檔消費的市場份額增幅下降或負增長。住房、汽車等大宗投資以及高價名酒、洋酒等高消費支出會持續低迷,直至經濟形勢改善。據統計全球奢侈品銷售2008年增長速度僅為3%,銷售額為1750億歐元,增速遠低于2006年的9%和2007年的6.5%;2009年奢侈品市場將面臨6年來首次衰退。

相對于奢侈品而言,食品、快速消費品、日用品等消費并不會減少,基礎物資需求及低端消費總量呈現穩定或穩步增長。尼爾森日前的全球消費者信心指數調查報告也顯示,度假旅游,添置新衣以及外出娛樂活動仍然是中國消費者熱衷的消費領域,自身生活狀況,工作、生活的平衡,以及健康是中國消費者最關注的問題。

對相同消費產品消費者可能會轉換產品品牌,如從外國品牌轉向本土品牌,從相對高檔的品牌轉向普通品牌。大部分國內消費者都會認為中國本土品牌比起國外品牌具有相當的質量,而價格卻便宜很多。而這場由美國引起的經濟危機也開始激發人們的愛國主義熱情,使國產品牌美妝品、飛躍鞋等品牌成了各大論壇上的熱門話題,和時尚沾上了邊兒。

2.消費刺激因素的變化

在經濟繁榮時期,商場影響零售業消費的關鍵因素一般依次為:便利性、購物環境、產品質量、品種、價格、商場名氣等。而在金融危機時期,消費者會變得更加理性和冷靜,價格、促銷及產品性價比等因素成為刺激消費者消費的關鍵因素。消費者相對偏好一些低價格的品牌,因而購物的地點也漸漸轉向大型超市、折扣店和直銷店等。經濟危機下,超市和賣場中低價商品和折扣商品排隊搶購將成為常見的場面。在異常嚴峻的國際經濟及貿易形勢面前,義烏小商品外貿出口卻能逆勢上揚也說明了價廉物優的消費品同時受到國外消費者的青睞。

經濟危機時期由于嚴重的經濟壓力和心理壓力,消費者對于廠商的一些促銷方法的反應會變得跟以前不一樣。比如,對于廣告,經濟危機時期,消費者非常努力、非常緊張地收集購買方面的信息,因而會更加看重廣告所傳遞的產品性能方面的信息:用途、耐用性和方便性等等;而對于那些僅僅是為了提升產品形象方面的廣告,消費者會認為那是一種浪費,進而懷疑其產品的性價比。

而對于零售業的一些具體的促銷措施消費者的反應也會發生變化。此時的消費者特別理性,在購買某個產品的時候,總是會仔細地計算廠商可能從他那里獲得的利益,如果廠商不能夠讓消費者很有信服地感受到產品的價值時,消費者就不會購買。比如,此時的消費者可能會寧愿用較低的價格買某個產品而不用較高的價格買一些能夠獲得贈品的產品。而對于一些抽獎機會,消費者可能興趣也會減弱,因為他們不喜歡這樣的不確定性。

3.消費渠道的改變

經濟危機時期的消費者的渠道策略有兩個明顯改變。(1)消費者購物的頻率明顯增加。一方面,消費者為了獲得更多的關于產品的信息;另一方面,購物本身也是一種相對比較便宜的娛樂活動。(2)消費者購物的渠道發生了變化。此時的消費者相對偏好一些低價格的品牌,因而購物的地點一般來說也會由以前相對高檔的商店轉向比較大眾化的商店,比如,大型超市、折扣店和直銷店等。

值得一提的是,在當前國際經濟低迷形式下,對消費者而言,網絡購物的“低成本、高品質”的生活更受消費者青睞,網絡購物逐漸成為人們熱烈追捧的購物渠道。據有關資料顯示,我國目前有2.1億網民,其中參與網上購物的有5500萬,這個數字還在不斷增長。2007年網絡交易量達594億元,和2006年312億元的總成交額相比,增長了90.4%,而2008上半年,網民通過網絡購物消費額已經超過3162億元。經濟危機時期,無論對消費者還是商家,網上購物都是雙贏的一條捷徑。

二、結合消費者行為的營銷策略

經濟危機下,消費者越來越理性,越來越忽視虛擬價值,而轉而越來越重視產品本身實際價值,越來越不舍得花錢,這種理性的回歸也在孕育新的消費趨勢。零售業必須根據消費者行為變化,調整營銷策略,以適應消費者需求變化,使零售業能夠繼續生存并獲得發展。

1.調整商品經營結構

經濟危機時期奢侈品的消費明顯減少,生活必需品也會逐漸轉向比較便宜的品牌。因此,零售業應根據這種變化,改變經營思路,適時、靈活地調整商品經營結構,引進新的品類,以滿足消費者的需要。經營中高端商品的零售業在不影響企業整體定位、品牌形象的前提下,可以增加一些既有品牌形象,價格又適度的副牌商品。根據國際市場需求萎縮的情況,適當引進一些價格合理、款式新穎的進口商品。零售企業應加強商場品牌信譽和食品安全的聯系,促進食品銷售。

調整商品經營結構,還應結合當前可能的消費增長點。從歷史發展看,每次大經濟危機,都會出現新的帶動新一輪經濟增長的熱點。如1928年開始的經濟大蕭條以后,汽車、電子、航空航天等新興產業帶動了全球新一輪經濟增長;1987年的全球經濟衰退之后,信息革命和互聯網新經濟拉動全球新一輪經濟增長。這次全球金融風暴后,從我國來看,新能源、3G、農村家電等將可能帶動我國新一輪經濟增長。另外,現階段中國,大多為獨生子女的“80后”已經進入了消費的主導層,并開始掀起組建新家庭的,他們具有新的消費理念,是中國新生代消費者的代表,由此帶來的消費浪潮尤其是在時尚性商品和高性價比的商品的消費方面將起到主導性作用,也會主導由他們組建家庭后所帶來的嬰兒消費潮傾向?？傊?零售企業只有根據消費者消費需求,適時、合理地調整商品經營結構,才能增強自身競爭力,最終在激烈的競爭環境中得以生存和發展。

2.提升產品性價比

受金融危機的影響,消費者的購買焦點將聚焦在產品本身,所以充分提升產品性價比是吸引消費者購買的最直接方法。提升產品性價比零售業一般有兩種價格策略可以選用:要么產品不變,價格上給消費者更多的實惠;要么價格不變,但在產品上給消費者更多的實惠,如加大產品規格或更實用的包裝等?？傊?圍繞如何提升產品性價比做足文章,既可以促進銷量,又可以提升目標顧客忠誠度。

提升產品性價比時,零售業最需要注重產品本身的價值創造,而不宜過多關注贈品。即使需要進行促銷,在贈品的選擇上一定要從實用的角度出發,可以選擇生活必需品或者必需品的替代品作為贈品,這樣就可以減少消費者的其他購買開支,更能獲得消費者的青睞。同時,在和消費者溝通的過程中,一定要增加理性的訴求,突出產品功能、性能及耐用性等核心內容。另外生產商或零售商們可以嘗試主動為消費者提供理由,來幫助消費者選擇購買便宜一些的商品,這些理由可以是經濟方面也可以是非經濟方面,可以是環保主義、健康主義或者簡約主義。

3.拓展渠道策略

經濟危機時期,大部分消費者的購物渠道會轉向那些低價格的商店。零售業必須根據消費者的行為特點,對營銷渠道做相應的調整。(1)轉換營銷渠道。將更多的產品通過倉儲式超市、折扣店、直銷商店銷售以降低價格。但是必須處理好新的銷售渠道與原有的銷售渠道之間的關系。(2)尋找新的市場機會,擴展營銷渠道的覆蓋范圍。當然,零售業在尋找新的市場機會的時候,應該牢記的一個前提就是:零售業在這個市場會擁有核心競爭力。切忌不顧實際盲目擴張。(3)關注渠道成本,為消費者創新渠道價值。

經濟危機往往是催生新的渠道模式的機會,如網絡營銷、電子商務等,危機時的新創意或許會成為危機后的一種商業模式。在當前經濟危機下,網絡購物已逐漸成為人們熱烈追捧的購物渠道。企業需要思考在經濟危機下需要減少渠道費用,進行渠道模式的創新,并要積極擁抱電子商務時代。例如每一個有一定規模的連鎖企業都可以建立網上商店,在一些規模和銷售量大的店里也可開設融合網上商店和實體店功能的“時代設計店”。

4.提供超值服務

在買方市場條件下,產品與服務已相互滲透,形成密不可分的有機整體。正如斯密所言:“似乎沒有任何標準可以清楚地劃分出兩大部門(指產品與服務)的界線?！薄６看谓洕C之時,也正是消費者行為、需求服務內容變化轉折之期。零售業應充分關注這次全球金融危機中,消費者消費行為、需求服務內容變化發展之趨勢,強化商品使用價值之外的超值服務,如擴大對VIP的服務范圍,增加新的服務內容;增加對消費者消費知識的培訓和宣傳,使消費者更多了解商品屬性、特征,如服飾搭配、化妝技巧等。消費者行為包括一系列的過程,不僅包括購買前、購買中,還包括購后過程,零售業對于消費者購后的關注可以提高消費者對企業的滿意度。比如超市可以建立意見箱、意見簿等收集消費者的意見和建議,設專人對消費者抱怨產生積極回應,建立靈活的退換貨機制,爭取使消費者每次的購買都是滿意的,這樣長期下來,就會形成顧客忠誠,是零售企業的一筆無形資產。

三、小結

在過去十多年的大眾消費革命涌起的浪潮中,中國的連鎖業從無到有得到了飛速的發展。各種連鎖業態發展的速度在全世界零售業中是絕無僅有的,中國各種連鎖業態都在進行業態的創新與轉型。但受國際性金融危機的影響,雖然業態創新轉型的趨勢不會變,但創新轉型的方向與方式會發生變化,這種變化的一個較明顯的標志是,從原先的業態轉型結合商鋪改造同時進行轉變為現在的調整商品結構和改進服務。在需求主導一切的今天,零售企業應當切實站在消費者的角度多考慮,多動腦筋,經營策略應當根據經濟環境和消費者行為的轉變而調整,明白思變則通的道理。經濟危機對企業來說既是挑戰,也是機遇。因而企業應該以一種長遠的眼光來看待并積極地采取恰當的措施趨利避害,化害為利。

參考文獻:

[1]顧建國:2009中國連鎖業發展展望(接上期).現代商業, 2009, 1:118～121

[2]美國貝恩公司調查報告,2009年10月29日

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[關鍵詞]營銷專業；學習情境；構建

[中圖分類號]TQ0-4[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）5-0114-03

營銷學習情境是根據企業真實發生或可能發生的營銷事件而進行的情景化學習項目設計，它將學生置身于真實或接近真實的營銷情境中，使其按照真實的營銷工作過程，完成具體的工作任務，它是營銷課程的基本單元，是學生培養的主要依據，它能幫助學生有效地學習知識和技能，實現工作能力的培養，因此進行營銷專業課程學習情境的構建研究對營銷專業的教學和人才培養具有非常重要的現實意義。營銷學習情境的構建主要按照營銷專業崗位分析——營銷專業工作任務分析——行動領域的分析與確定——行動領域向學習領域轉化——學習領域向學習情境的轉化與構建的步驟進行。

1營銷專業崗位分析

營銷專業所針對的崗位主要有：市場調研、商品銷售、渠道管理、營銷策劃、營銷管理等崗位。

2營銷專業崗位的典型工作任務及行動領域的確定工作任務源于實踐，是具有結構完整的工作過程。工作任務的表述須體現行業的職責或實際要做的事情。行動領域是指工作行動情境中相互關聯的任務集合，它要涵蓋崗位群工作任務所對應的全部技能、知識和能力，具有工作過程的完整性、工作任務的典型性的特征。

2.1市場調研崗位

典型工作任務：調研問題的確定；調研方法的選擇；市場調研方案的制訂；市場調研項目的組織實施；信息收集；調查資料整理分析；市場調研預測；調研報告制作。

行動領域：市場調查預測與決策。

2.2商品銷售崗位

典型工作任務：市場分析與開發；顧客心理分析；顧客溝通；產品認知；商品展示與推薦；顧客需求激發；顧客異議處理；商品銷售；售后服務；客戶管理。

行動領域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關系管理。

2.3渠道管理崗位

典型工作任務：銷售渠道分析；銷售渠道設計；渠道開發和管理；渠道矛盾和沖突解決；營銷渠道策劃；竄貨管理；中間商管理與激勵；制訂分銷戰略規劃。

行動領域：渠道開發、設計與管理。

2.4營銷策劃崗位

典型工作任務：目標確定；消費者分析；目標市場分析；SWOT分析；市場競爭分析；產品策劃；定價策劃；品牌策劃；廣告策劃；渠道策劃；公關策劃；促銷策劃；策劃書撰寫；營銷策劃管理。

行動領域：市場分析、營銷策劃。

2.5營銷管理崗位

典型工作任務：目標市場選擇；商務溝通；營銷策略制定；營銷計劃的擬訂、完善和實施；經營分析；任務落實；營銷管理。

行動領域：營銷管理、商務溝通。

3行動領域——學習領域的轉化

營銷行動領域向學習領域的轉化是將營銷工作的行動性特征轉化為專業教育的任務性特質。營銷學習領域是以整體、連續的營銷工作過程為基礎，是完成營銷行動領域所必須學習的內容，它是以能力為核心的學習目標和以工作任務為特質的學習內容兩部分構成的主題學習單元。

3.1行動領域：市場調查預測與決策——學習領域：市場調查技術所需知識：市場調查知識；調查方法和技術知識；調查分析知識；調查預測知識；調查報告撰寫知識。

3.2行動領域：商品推銷、消費者行為分析、客戶關系管理——學習領域：商品銷售所需知識：消費者知識；產品知識；行業知識；競爭者知識；商品銷售技術知識；推銷知識；客戶關系管理知識。

3.3行動領域：渠道開發、設計與管理——學習領域：分銷渠道管理所需知識：分銷渠道模式知識；分銷渠道系統設計知識；客戶維護知識；竄貨管理知識；渠道設計和改進知識；渠道管理知識。

3.4行動領域：市場分析、營銷策劃——學習領域：市場營銷策劃所需知識：市場分析知識；渠道的設計和策劃知識；產品策劃知識；促銷策劃知識；品牌策劃知識；廣告策劃知識；公共關系策劃知識；營銷策劃的制訂、安排、監督管理和分析知識。

3.5行動領域：營銷管理、商務溝通——學習領域：營銷管理所需知識：銷售計劃的制訂；產品的調度管理；客戶管理知識；銷售溝通知識；人員接待；部門協調；人力資源的配備；異議的處理；銷售統計分析、售后管理知識。

4學習領域——學習情境的轉化

營銷學習領域向營銷學習情境的轉化是指在具體工作任務和行動過程背景下，按照學習領域中學習目標和學習內容要求，對學習領域的內容進行情景化的轉換，是學習領域的具體化、呈現化。而學習情境是完整的營銷工作過程，包含一定的知識點、技能點和能力。學習領域相當于一門課程，學習情境是實現學習領域能力目標的具體的課程方案，相當于具體任務化的教學單元。

4.1學習領域：市場調查技術——學習情境

設計思路：基于調查對象的不同特點，以市場調查工作的各環節為依據，以市場調查分析人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：熟悉市場調查。根據具體項目，明確該項目市場調查所采用的調查方法；描繪出市場調查的大概步驟、邏輯程序。

學習情境2：市場調查的設計。根據調研項目的具體要求，設計市場調查問卷，或者訪談提綱；結合實例進行市場調查設計。

學習情境3：市場調查的實施。根據調研策劃方案，制訂詳細的調研活動執行計劃，并組織實施；結合實例進行市場調查的實施。

學習情境4：市場調查資料的整理與分析調查報告的撰寫。根據市場調研的主題、調研的資料，進行資料的歸納、分析、整理，撰寫調研報告；結合實例進行調查資料的整理分析和報告的撰寫。

4.2學習領域：商品銷售——學習情境

設計思路：圍繞消費者的消費心理，從消費者的思考模式、需求動機和購買行為模式的角度構建消費者認知學習情境，在此基礎上以營銷人員的不同產品銷售為主線構建相應的學習情境。

學習情境1：消費者心理與行為分析。根據具體項目，在消費者分析的基礎上，對不同消費者進行消費心理與行為分析。

學習情境2：消費者個性分析。結合具體項目，對消費者進行個性分析，探究消費者個性特征對購買行為的影響；結合實例進行消費者個性分析。

學習情境3：喚醒消費者需要與動機。根據消費者心理變化和反應模式，探究引起消費者需求和購買動機的影響因素和刺激點；結合實例進行喚醒消費者需要與動機分析。

學習情境4：消費者態度與購買行為完善。結合自我和不同消費者的特點，探究消費購買產品的消費態度和強化措施。

學習情境5：面對日用品的銷售。結合具體日用品，根據日用品特點和消費心理，對日用品進行銷售。

學習情境6：面對耐用品的銷售。結合具體耐用品，根據耐用品特點和消費心理，對耐用品進行銷售。

學習情境7：面對無形商品的銷售。結合具體無形商品，根據無形產品的特點和消費心理，對無形商品進行銷售。

4.3學習領域：分銷渠道管理——學習情境

設計思路：基于不同渠道的特點，以渠道管理工作的各環節為依據，以渠道管理人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：認知分銷渠道。根據不同產品，在產品分銷的基礎上認知不同分銷渠道的特點和適用產品類型；結合實例進行分銷渠道分析。

學習情境2：分銷渠道設計與評估。結合具體產品，進行分銷渠道設計，在分析不同分銷渠道優缺點的基礎上，進行相應的評估；結合實例進行分銷渠道設計與評估。

學習情境3：分銷渠道成員的選擇與激勵。在分銷渠道設計的基礎上，合理地進行分銷渠道選擇，提出相應的激勵措施；結合實例進行分銷渠道成員的選擇與激勵。

學習情境4：分銷渠道沖突與竄貨管理。結合具體產品，分析分銷渠道沖突的原因和不同區域竄貨的根源，提出具體解決方法；結合實例進行分銷渠道沖突與竄貨管理。

4.4學習領域：市場營銷策劃——學習情境

設計思路：基于不同策劃對象的特點，在認知策劃工作的基礎上，以營銷策劃工作的各環節為依據，以營銷策劃人員的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：熟悉營銷策劃步驟。根據具體項目，分析營銷策劃步驟，要求學生描繪出該項目營銷策劃的大概步驟、邏輯程序，并寫出項目營銷策劃方案的框架及內容。

學習情境2：SWOT 分析。在具體企業市場環境的分析基礎上，讓學生掌握和進行SWOT 分析，根據分析，制訂具體的行動方案和費用預算，撰寫完整的市場營銷策劃方案；結合實例進行相應的SWOT 分析。

學習情境3：品牌策劃。根據具體的項目或產品，要求學生在進行市場調研的基礎上，進行品牌策劃分析，撰寫完整的品牌策劃方案；結合實例進行品牌構建及品牌推廣策劃，并撰寫完整的品牌策劃方案。

學習情境4：廣告策劃。根據具體的項目或產品，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行廣告策劃分析，撰寫完整的廣告策劃方案；結合實例進行創意策劃，并制訂一整套廣告行動方案，撰寫完整的廣告策劃方案。

學習情境5：營業推廣策劃。根據具體的項目或產品，設計營業推廣項目，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行營業推廣分析，進行策劃營業推廣方案，撰寫營業推廣策劃方案；結合實例進行營業推廣策劃。

學習情境6：公關策劃。根據具體的項目或產品，設計公關策劃項目，在市場調研分析的基礎上，撰寫公關策劃方案；結合實例策劃并撰寫公關活動方案。

學習情境7：促銷策劃。根據具體的項目或產品，設計促銷策劃方案，在市場調研分析的基礎上，讓學生進行促銷策劃分析，撰寫促銷策劃方案；結合實例讓學生進行促銷策劃，并撰寫促銷策劃方案。

4.5學習領域：營銷管理——學習情境

設計思路：以銷售管理工作的各環節為依據，以銷售經理的工作職責與功能為主線構建學習情境內容。

學習情境1：營銷管理認知。根據具體業務，分析和歸納總結營銷管理基本知識。

學習情境2：銷售規劃管理。根據具體產品，結合銷售要求，掌握銷售規劃，并對產品進行銷售規劃。

學習情境3：銷售人員管理。針對銷售人員特點，掌握銷售人員管理知識，結合具體工作任務，對銷售人員進行管理。

學習情境4：銷售業務指導管理。針對具體銷售業務，掌握銷售業務指導管理知識，并對具體銷售業務進行管理。

篇5

改革開放以來，我國的經濟建設有了長足的發展。人民的生活水平顯著提高，“衣、食、住、行”中排在第一位的就是“衣”，人們對服裝的要求更是一日千里，從顏色到款式，再到品牌，不同的消費群體、不同的消費心理形成了不同的消費層次。下面就讓小編帶你去看看服裝市場調研報告范文吧，希望能幫助到大家!

服裝市場調研報告1嬰兒服裝行業市場調查報告是運用科學的方法，有目的地、有系統地搜集、記錄、整理有關嬰兒服裝行業市場信息和資料，分析嬰兒服裝行業市場情況，了解嬰兒服裝行業市場的現狀及其發展趨勢，為嬰兒服裝行業投資決策或營銷決策提供客觀的、正確的資料。

內容有：嬰兒服裝行業市場環境調查，包括政策環境、經濟環境、社會文化環境的調查;嬰兒服裝行業市場基本狀況的調查，主要包括市場規范，總體需求量，市場的動向，同行業的市場分布占有率等;有銷售可能性調查，包括現有和潛在用戶的人數及需求量，市場需求變化趨勢，本企業競爭對手的產品在市場上的占有率，擴大銷售的可能性和具體途徑等;還包括對嬰兒服裝行業消費者及消費需求、企業產品、產品價格、影響銷售的社會和自然因素、銷售渠道等開展調查?？蛻艨筛鶕陨硪笱芯孔罱K的調研大綱。

采用直接調查與間接調查兩種研究方法：

1)直接調查法。通過對主要區域的嬰兒服裝行業國內外主要廠商、貿易商、下游需求廠商以及相關機構進行直接的電話交流與深度訪談，獲取嬰兒服裝行業相關產品市場中的原始數據與資料。

2)間接調查法。充分利用各種資源以及所掌握歷史數據與二手資料，及時獲取關于中國嬰兒服裝行業的相關信息與動態數據。

通過一定的科學方法對市場的了解和把握，在調查活動中收集、整理、分析嬰兒服裝行業市場信息，掌握嬰兒服裝行業市場發展變化的規律和趨勢，為企業/投資者進行嬰兒服裝行業市場預測和決策提供可靠的數據和資料，從而幫助企業/投資者確立正確的發展戰略。

服裝市場調研報告2中國服裝憑借廉價的勞動力資源和強大的產業配套優勢，在全球紡織服裝業中傲視群雄。隨著進口配額的取消，中國服裝企業面臨前所未有的發展機遇?？梢灶A見，服裝貿易摩擦即將進入高發期。因此我們需加強以下幾方面的重點工作：鞏固現有市場，維護出口秩序;共享潛在市場;創新新的市場;實行標準化戰略。出口企業更應做好“后配額時代”的應對良方：首先是積極推進企業改制，優化資源配置，增強創新能力;二是積極開展實業化建設，促進貿易向上下游的延伸，提高整個系統的效益;三是積極實施品牌戰略，逐步開發自有品牌;四是積極“走出去”、“請進來”，主動吸收消化國外的先進生產工藝和管理經驗，加快人才隊伍建設等。通過中國專業服裝項目市場調查報告生產企業及投資機構將充分了解產品市場、原材料供應、銷售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實信息，為研究競爭對手的市場定位，產品特征、產品定價、營銷模式、銷售網絡和企業發展提供了決策依據。____整個系列主要為單一色調，當中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現代，也代表了品牌的風格。此外，本季的重點主題是“金”，模特戴上層層疊疊的淺金色項鏈和以水晶及波希米亞珍珠串成的念珠項鏈，在麥當娜的影像前搖擺有致。一些裙子和襯衫飾有手制的淺金色心形徽章，表達了設計師對拉美人生活習慣極為有趣的致意，拉美人喜歡去教堂時奉上奉獻物或幸運飾物，代表個人祈愿。服裝、鞋、百貨市場是改革開放以來最先形成的市場，它是一個門檻低且容易進入的市場，正因如此，它也是最容易飽和及衰敗的市場。

而洋裝和正式晚禮服保留了干凈俐落剪裁，運用許多抓皺褶擺飾邊，非常versace輪廓，對於長期支持的主客群，品牌鮮明而深刻，用色與剪裁手法也令人深深著迷;值得一提的是，盡管明亮簡單，像極了阿里巴巴才有的中東味飾品盡是出現在全系列，增添不少神秘而奢華的氣息。以各式煙管剪裁輪廓及亮色系軟緞材質來紀念圣羅蘭先生，色系上包括了洋紅、綠色、皇家藍、薰衣草紫、然后搭配鑲嵌上彩色珠寶的大號項鏈和手環(有心型和繡花圖案)。

抽樣調查基本情況分析：

1.現代大學生在服裝類型的選擇上，更追求服裝的舒適度，并非只注重潮流。

其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好運動休閑型，而追求流行時尚型服裝的男、女生分別只占16.3%和21.51%。

2.就購買服裝的場所而言，58.06%的女生和47.37%的男生選擇在專賣店購買。

而具體在廈門，均有超過半數的男、女生選擇到中山路選購服裝。到廈大一條街，沃爾瑪及萊雅百貨的購物者則依次減少。

3.價格是購買服裝的又一重要影響因素。

有超過半數的購買者只愿接受50-100元/的服裝價位?？梢?，攀比之風在校園里逐步蔓延，但大部分青年學生并未隨波逐流。

4.以款式為購買服裝的首選因素的男、女生各占33.59%和43.12%。

質量因素以29.58%位列其次，而品牌因素則以7.5%居于最后。因此廠商應在款式的設計上注重新奇，以迎合現代大學生著衣的不同品位與風格。

5.最后，通過此次調查調研我們發現學生們對系服的滿意程度較低，希望各系在選擇校服方面多參考學生意見。

調查顯示，人們普遍認為，當今服裝批發市場普遍存在的問題是產品檔次不全、產品質量不高、衛生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個產品檔次全、產品質量高、金融設施健全、環境舒適的服裝批發市場采購服裝。

服裝市場調研報告3內容簡介：

此次，黃州實訓我們調查了80個女性消費者各20個男消費者。他們的年齡階段大多在16-25歲之間。經過調查我們發現，黃州大部分消費者的消費水平在100-150之間。不過也略有一部分消費能接受150-200元這個價位。而且，消費者對于衣服質量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡

不過對于賣衣服的地點消費者更愿去那種專賣店或商業條街。對于服裝的選擇消費者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發現黃州的消費者對于網上購物沒有充分的認識，甚至更有甚者就沒聽說過網上購物。對于名牌的要求也不是很高。

此次黃州調查讓我們認識到對于網上購物還需要我們大力推行，對于我們網上開店而言即是一種擴展市場的機會，不過也要我們更加努力的開創市場，打開黃州這個 沒網的現象。

這個只是對于我們這次調查的一個簡單的描述，下面是我們這次調查的細節分析。

主體內容：

調查的背景

從整體來說：服裝行業憑借廉價的勞動力資源和強大的產業配套優勢，在紡織服裝業中傲視群雄。隨著進口配額的取消，服裝企業面臨前所未有的發展機遇。因此我們需加強以下幾方面的重點工作：鞏固現有市場，維護出口秩序;共享潛在市場;創新的市場;實行標準化戰略。出口企業更應做好后配額時代的應對良方：首先是積極推進企業改制，優化資源配置，增強創新能力;二是積極開展實業化建設，促進貿易向上下游的延伸，提高整個系統的效益;三是積極實施品牌戰略，逐步開發自有品牌;四是積極走出去 請進來，主動吸收消化國外的先進生產工藝和管理經驗，加快人才隊伍建設等。通過中國專業服裝項目市場調查報告生產企業及投資機構將充分了解產品市場、原材料供應、銷售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實信息，為研究競爭對手的市場定位，產品特征、產品定價、營銷模式、銷售網絡和企業發展提供了決策依據。20____整個系列主要為單一色調，當中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現代，也代表了品牌的風格。

a.服裝是改革開放以來最先形成的市場，它是一個門檻低且容易進入的市場，正因如此，它也是最容易飽和及衰敗的市場同時它對區域的要求很明顯，小縣城有小縣城集市，小村落有其小市場，大省會城市也有與它相匹配的規范的市場

b.據調查,現代社會，越來越多的人注意儀表。人們對服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關，還受到其它客看因素的影響消費者的購買行為受收入水平、地理區域、民族習慣、宗教信仰、文化傳統以及社會發展水平等客觀條件的影響，并同時與個體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費目的等主觀因素密切相關。

c.21世紀的消費迎合現代人著衣的不同品位與風格。

c.價格是購買服裝的又一重要影響因素。有超過半數的購買者只愿接受100元左右的服裝價位。

d.就購買服裝的場所而言，58.06%的女性和47.37%的男性選擇在專賣店購買。

e.調查顯示，人們普遍認為，服裝批發市場普遍存在的問題是產品檔次不全、產品質量不高、衛生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個產品檔次全、產品質量高、金融設施健全、環境舒適的服裝批發市場采購服裝。

要了解當前服裝市場的全貌，提供先進的市場發展經驗和理念，讓市場之間相互了解、學習先進的發展模式，從而逐漸改變、淘汰落后的營銷與管理方式

并且在實現指導市場發展、控制過度開發、為行業和企業提供商業決策參考、促入國際國內貿易平臺交流等方面起到積極作用。

隨著消費者消費能力的增加，在其進行服飾購買時已不再單純考慮產品的基本功能，在達到一定經濟收入的前提下為了滿意工作需求、心理需求、生活需求以及社交需之求時，選擇購買更能夠表現經濟實力、自身品味的品牌產品則是必然。伴隨著信息交流速度更為快捷，品牌消費的消費群體與流行時尚需求的步伐幾乎一致。服裝消費市場正沿著：需求消費-》時髦消費-》時尚消費-》個性消費，這樣一個由低到高的品牌消費需求軌跡進行著變革。雖然在現階段內因地區經濟的差異、個人收入的差異以及城市間文化的差異等因素的影響，導致服裝消費市場還存在整體不均衡的表現，但隨著時間的推移，這種差異量將會快速持平。

調查結果

)性別：

答案總數量：100

)年齡：

答卷總數量：100

)能接受的服裝價格：

答卷總數量：100

)經常購買服裝的地方：

答卷總數量：100

)對服裝面料的選擇：

答答案總數量：100

)對網絡購物的態度：

答卷總數量：100

總體的結論及建議

少年：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體有很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。

青年：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。但該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新市場越來越強調消費者的個性化、感性化，因此對消費者的心理把握越來越重要、越來越復雜。從品牌和消費者行為之間的復雜關系可以看出品牌建設的復雜性，品牌建設與消費者行為之間的互動、多變的關系。只有深刻認識到這一點，才能有利于我們的品牌建設和維護的工作過程，起到指導消費者行為的作用。

).當前所倡導的 名牌戰略是適應消費者行為而產生的，因為強勢品牌對消費者行為的影響是品牌的最一般性能。強勢品牌能給消費者心理帶來一種沖擊效果，產生購買動機，而一旦適用，由于較好的實際效果，而獲得較好的評價，口碑逐漸形成，進而達到信任、強化、情感共鳴的效果，綜上所述，面對激烈的市場競爭環境，消費者行為是企業最為關注的因素之一。對于現代企業而言，其所有的產品開發和營銷活動都應當是以消費者需求為基礎來入行的，只有提供滿足消費者需求的產品/服務才是企業的發展之道。

).改革開放以來，我國的經濟建設有了長足的發展。人民的生活水平顯著提高， 衣、食、住、行 中排在第一位的就是 衣，人們對服裝的要求更是一日千里，從顏色到款式，再到品牌，不同的消費群體、不同的消費心理形成了不同的消費層次。

).考慮的不再是人人有衣穿的問題，而是滿意當前人們不斷提升的審美與服飾文化的要求。我國所擁有的是一個具備相當購買能力及旺盛的購買欲望需求強大的消費群

).創新是企業將從來沒有過的生產要素或生產方式的組合融入經營體系，從而快速提升經營體系力。僅是企業家或員工個人價值的體現，也是企業的一種超越傳統的經濟行為。在資訊科技時代，創新是一種生命力更強的、創造價值更高的經營要素。所以我們要積極提倡創新精神，跟著時代走，從人們的需求出發，只有這樣我們才能在市場上處于不敗之地。

服裝市場調研報告4一 服裝市場的消費者是一個龐大的消費群體

目前中國大陸的人口近13億。服裝消費者是一個絕對數量巨大的群體。這個數字是對中國服裝消費者群體龐大特征最有說服力的描述。消費者數量是任何行業都必須考慮的影響因素，對于服裝業更是尤其重要。我國是傳統上的服飾消費大國，所謂的"大"，正是來自于人口數量，它是作為服裝行業前景重要的評估依據。不僅于此，國民經濟的增長也為服裝市場的消費提供了物質上的可能。也就是說，當我們在考慮中國這個擁有近13億人口的消費群體時，考慮的不再是人人有衣穿的問題，而是滿足當前人們不斷提升的審美與服飾文化的要求。我國所擁有的是一個具備相當購買能力及旺盛的購買欲望需求強大的消費群體。

二 服裝市場的消費者是一個復雜的群體

消費者的購買行為受收入水平、地理區域、民族習慣、宗教信仰、文化傳統以及社會發展水平等客觀條件的影響，并同時與個體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費目的等主觀因素密切相關。中國是個具有古老歷史、悠久傳統、幅員廣闊、民族為多的國家，其服飾消費者在上述種種方面的巨大的差異就表現在服飾消費訴求上的千差萬別。因此，除了擁有龐大的絕對數量之外，也是一個極為復雜的群體。從購買力分析，在我國，同時存在著從富裕、小康到溫飽多個不同層次的服飾消費群體。如果以地區為標準做粗略的劃分，基本表現為總體購買力和購買欲望由東南向西北遞減。

以天津消費者為例，天津市民的收入水平差異較大，因此顯示出消費行為的顯著差異。研究市場可以發現，在高中低各層次價格帶上，消費者對服裝品牌和風格種類的要求區別較大，低收入水平消費者對服裝的價格要求偏重講究“經濟實惠”;中等收入水平的消費者注重服裝既要美觀舒適又要價格合理、易于接受;高收入水平消費者則有很大不同，他們講究品牌檔次、要求服裝能夠顯示其身份品位而忽視價格的高低。因此就要求服裝市場的錯位經營，以滿足各層次消費者的不同需求。

不同的地區差異引起的消費行為差異程度也隨消費者收入水平的高低而變化：在中下層消費者中，它表現的較為突出，但在上層消費者中卻并不明顯，這是一個共性問題，目前居于高價位的品牌如SPRIT、ELLE、POLO、FENDI、BCBG、MA__MARA、等，其在京津兩地的銷售業績和人氣程度并沒有太大區別。在上層消費群體里，區域差異的影響并不能引起多少消費行業上實質性的不同。無論在哪里，他們的消費都會集中在那些標示著高貴和財富品牌的范圍里。

消費目的的不同也會影響消費者的購買行為。對于服飾消費者說，自己穿著和送禮是兩個最基本的消費目的。當送禮成為目的時，消費者的選擇標準就很可能集中在價格這一個因素上了。在這種特殊的消費行業中，常規的消費者劃分原則就會完全被__，即便是很窮困的人也有可能購買幾倍于其消費能力的服飾商品，以求“體面過人”的效果。

以上種種可能引發消費行為差異的因素都是可分辨和可預期的，適宜被用來作為例制定生產和營銷計劃的主要依據及參考，行業廠商應引起足夠的重視。

三 服裝消費市場的消費者是一個心理逐漸成熟的群體

服裝消費者的消費心理逐漸成熟的群體，這是飛速變化中的國情導致的必然結果。表現在：

第一、消費者的整體收入在持續增加，這將導致對服飾類商品購買需求的增長和實際購買能力的進一步增強;

第二、消費者在購買傾向上開始呈現兩極分化的特點，購買力逐步向高價位和中低價位兩個區域集中。這種變化可以從市場對服飾類消費品需求變化中得到印證：高檔的奢侈品牌在中國市場上受到歡迎，中國已經成為國際上為多服飾品牌的重要新興市場，大路線的中低價位品牌同樣銷售看好;

第三、生活方式的變化使消費者對于服裝種類的需求呈飛速上升的趨勢。其速度之快，使得現有的服裝商品每一刻都顯現出某種程度的單一和過時。這種變化加快了國內服裝市場的專業化細分，宴會服、婚禮服、休閑服、職業套裝等等已經成為市場上的常規門類?？梢韵胍娫谖磥淼姆b市場上，針對性越明確的產品將越受歡迎。

第四、社會熱點、流行文化、國際潮流都促使消費者的審美口味不斷地變化。近二十年來，中國經濟水平的顯著提高使人們不再局限于服裝的實用需求，開始關注服裝的裝扮自我、表達自我等更深層作用。他們對新生事物和時尚潮流的接受和消化速度都令人咋舌，但同時也不乏對自身傳統的偏愛和堅持，從某種程度上說，幾乎是難以捉摸的。

第五、消費者正在日益變得成熟。繁榮的市場和發達的資訊為他們提供了的速成服裝教育課程。越來越多的人們開始擺脫輕信、盲從的消費習慣，逐步認識到自己的真正需求，對服飾風格、款式以及質量價格比都已經具備了更好的嗅覺和判斷力。有見于此，了解他們的愛好，然后給他們的選擇，將是企圖進入中國服裝市場的廠商的正確途徑。

服裝市場調研報告5自20____年國際金融危機爆發以來，世界經濟跌宕起伏，貿易保護主義和反區域一體化的逐步抬頭，實體經濟面臨錯綜復雜的環境，世界經濟前景難以樂觀，我國經濟也受到了前所未有的挑戰。除成本、資金等因素外，我們面臨的壓力有3方面：一是項目重復建設、扎堆上馬;二是需求萎縮、市場低迷;三是國際競爭對手的打壓。面對嚴峻形勢，我國必須實現經濟轉型升級。

另外，中國盡管成功地避開了金融危機，但是中國過去三十年經濟持續增長嚴重依賴的“人口紅利”逐漸消失，發展中積累的一些問題開始凸顯：產業低端化、環境壓力大、通貨膨脹、貧富差距拉大等等。在這種情況下，要實現中國經濟的可持續發展，就必須轉型升級。

轉型升級不僅勢在必行，而且是恰逢其時。隨著全球經濟環境的變化，外需拉動經濟增長的因素正逐漸減弱，國內經濟增速因此逐漸放緩。此外，隨著材料、勞動力成本增長，資源、環境對經濟增長的約束力正在增強，這些都直接影響到了傳統企業的生存發展。要順利渡過這一瓶頸階段，企業必須轉變經濟增長方式，加快轉型升級步伐。

我國企業轉型升級面臨巨大的壓力，但同時也擁有巨大的機會和空間。目前國內消費市場正處于加速擴展時期，蘊藏在民間的巨大消費潛力，將轉化為經濟增長的強勁動力。而城市化進程的加快，將進一步創造出新的投資需求和消費需求。此外，科技創新能力和人力資本投入的提升，也將為經濟增長注入新的動力。此時此刻，推動企業技術、管理的創新升級恰逢其時。

當前各個行業及省市都在抓緊制定轉型升級戰略，服裝行業也應抓住當前有利時機，培育和健全企業創新機制。同時，加大研發投入和人才儲備，提升創新能力，重點突破制約產業價值鏈提升的關鍵環節，加快發展研發、設計、標準、物流、營銷等生產環節，促進生產服務化和服務知識化。同時，通過“創造性破壞”，建立新的技術和生產體系，以生產效率的提升抵消、對沖成本上升帶來的壓力。

未來五年，我國服裝行業發展的著力點不在于追求更高的增速，而在于正確處理好增長速度與結構、質量、效益、環境保護等的重大關系，改善和提升產業整體素質，著力提高技術創新能力、國際競爭力和可持續發展能力。20____年1月，國務院正式了《工業轉型升級規劃(20____-20____年)》(以下簡稱《規劃》)。這是改革開放以來第一個把整個工業作為規劃對象，并且由國務院實施的綜合性中長期規劃，指導未來五年我國工業發展方式轉變方向。

篇6

關鍵詞：市場調查與預測；就業導向；職業能力；社會能力

中圖分類號：G64文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）06-0246-02

高等職業教育是專門針對職業崗位（群），根據職業需要，培養生產、管理、服務一線的技術應用型人才的教育。換言之，高職學生的培養是為了其更好地就業。而學生的就業能力包括兩部分：職業能力和社會能力。職業能力即指學生在以后的工作中能順利從事某個崗位或某個職業所具備的能力，包括學業能力及獨立工作的技能等；社會能力則包括三類：（1）與他人交往的行為，如接受權威、言語發展、談話技巧、合作行為；（2）與自我有關的行為，如體格發展、情感表達、道德行為、對自我的積極態度；（3）與任務有關的行為，如參與行為、任務的完成、遵循指導等。職業能力和社會能力在職業活動中都很重要。要成功地從事某種職業，常常需要職業能力和社會能力的有機配合。 但在現實生活中，社會能力更為重要。

依此思路，高職教學不僅應該培養學生的職業能力，更重要的是培養社會能力。就《市場調查與預測》課程而言，除了讓學生了解市場調查與預測方法以及在實際工作中的應用以外，口才表達、協調溝通、與人相處能力、理解能力、組織策劃能力、邏輯思維能力、創新能力、決策能力等社會能力的培養也是必不可少的。因此，對于《市場調查與預測》課程，運用項目教學、過程導向，任務驅動方法來進行教學，則能很好地滿足兩個能力的培養。即在教學過程中遵循項目課程開發程序，通過在市場調查行業實地調研，與企業專業調查人員一道開發完善整合教學內容，以真實的市場調查作業流程為主線進行教學內容設計，將工作中的職業能力轉化為課程內容，同時利用靈活多樣的教學方式將社會能力融入其中，形成特征鮮明的“就業導向”教學。

一、教學中體現對學生職業能力的培養

國家統計局、教育部于2004 年聯合推出調查分析師證書考試，調查分析師證書共設有三個層次，分別為初級、中級和高級。根據報考條件，高職學生在校期間只能報考初級調查分析師，但在他們?？飘厴I后就可以報考中級調查分析師。中級需考的五門課程為調查概論，市場調查實務，消費者行為學，抽樣技術，調查數據分析。中級調查分析師證書獲得者一般具有以下能力：（1）能夠完成一般規模調查的方案設計、問卷設計和抽樣設計；（2）能夠指導現場調查、組織相關技術培訓；（3）能夠熟練進行信息搜集、數據處理、分析與預測等工作；（4）能夠撰寫較高質量的調查分析報告，提出有一定實用價值的決策建議；（5）能夠獨立組織一般規模的調查研究活動，承擔調查技術方面的咨詢、管理協調和執行等工作，解決相關技術問題。

從學生的職業生涯規劃長遠考慮，我們可以把中級調查分析師所具備的職業能力作為《市場調查與預測》課程的教學遴選內容，使學生畢業后能具備中級調查分析師的職業能力，這樣更有利于學生的就業。因此我們在教學設計中大膽改革，按市場調查流程把教學內容分為五個項目，11個工作任務，包括市場調查認知、確定市場調查目標、制定市場調查方案、設計市場調查問卷、選擇市場調查方式、選擇市場調查方法、整理市場調查資料、分析市場調查資料、預測市場發展趨勢、編寫市場調查報告和開展市場調查工作總結。即從成立虛擬公司開始，到企業進行調研，確定調查課題，然后進行設計問卷、實地調查等，再經過資料整理分析，最終形成統計調查報告等這一工作全過程的“學中做，做中學”一體化教學，可以使學生很熟練地掌握到中級市場調查分析師具備的職業能力。

二、教學中體現對學生社會能力的培養

我們在教學中，把一個教學班分成若干個市場調查公司，每個學生擔任其中的一個職位，每個公司獨立運作，體現了同學們之間的合作意識；同時公司之間通過各環節的作業相互比賽，這樣又在競爭中獲得了進步。學生通過校外訪談企業、查閱資料、集體討論、過程操作、最終將調查報告反饋給企業，由企業參與學生成績的考核等形式，鍛煉其思維能力、合作能力、提高分析問題和解決問題的能力，培養了創新精神和實踐能力。

綜合起來講，《市場調查與預測》課程的教學設計在每個任務中體現的職業能力和社會能力匯總（如下表）：

參考文獻：

[1]楊江娜.高職《市場調查與預測》課程考試改革淺議[J].科技經濟市場，2009，(4).

[2]唐鳳秀.高職《市場調查與預測》課程實踐教學探索[J].柳州職業技術學院學報，2009，(1).

[3]楊漢東.基于工作過程的高職《營銷調研》實訓設計與組織[J].職教論壇，2009，(1).

篇7

事件：老麥給格雷格打電話。格雷格同時正在跟一個移動運營服務商交涉他服務升級的問題。他對運營商的抱怨很多……

用戶在日常接受服務過程中恐怕也有左圖類似的體驗。從這里邊可以看到主要有三個問題，首先，服務提供商本身提供的服務水平很差，包括網絡性能問題、信號覆蓋問題等等。其次，在出現了客戶投訴以后，服務提供商的響應速度遲緩。最后，由于對客戶感知和關懷不夠，出現了在客戶提出投訴以后無法獲得用戶最基本的客戶資料。這些因素自然而然的導致客戶最終離開，選擇購買其他服務商的服務。

客戶流失加劇，造成嚴重后果

針對這個情況，英國CiaoResearch公司幫助BMC對亞太地區7個國家的4，000名用戶進行了一項客戶流失調查報告，其中有600多位中國用戶。調查表明，更換供應商的情況普遍存在。在過去的12個月中，近四分之三接受調查的中國用戶更換了供應商。

與亞太地區所有用戶相比，中國的用戶有79％出于某種原因更換了供應商。一個用戶流失減少的收入乘以年流失率(2.2)和中國城市成年人口比例，這種情況造成的企業經濟損失可高達每年6030億元。

此時，可能會有人質疑，作為IT服務管理提供商，BMC為什么要發起這項調查?BMC軟件公司中國地區業務總經理朱健松告訴記者在最初拿到報告時，他誤以為拿到的是BMC公司自己的客戶流失的報告，看過以后發現，這份報告是一份對提供服務的運營商來說極具價值的報告，“我們努力更加深入地了解客戶流失的原因，這對于我們的客戶具有重要意義?！?/p>

報告中不但將客戶流失的原因進行了詳細的分析，并且將IT服務管理上升到業務和客戶的角度來考慮。調查還表明，IT支持客戶記錄功能、主動提供客戶服務、預防服務問題的發生都對客戶的忠誠度構成重要影響。其中，有84％的客戶希望提高服務問題的解決速度；77％的客戶希望供應商更加主動地通報存在的問題；60％的客戶希望供應商避免發生問題。

客戶流失分析報告里也提供了一些給企業的借鑒經驗，例如，消費者愿意保持忠誠度，但前提是必須得到正確的對待。消費者在得到高質量、高水平、高性價比的服務將保持他的忠誠度；價格一直左右消費者行為，但如果持續長期服務策略，也有助于提高忠誠度；消費者個性化服務、職能化服務的需求更迫切，主動溝通可提高消費者忠誠度。例如，針對不同客戶群體定制的個性化服務。

如何解決客戶流失問題

IT支持不力造成的損失，其產生的后果是長期的，服務水平不穩將影響當前及今后的客戶。失望的客戶帶來的負面效果，其影響力是得到預期服務的客戶好評的兩倍。因此，不能滿足客戶預期將給企業帶來不利后果：丟失現有客戶并產生負面評價、對潛在客戶產生負面影響、得不到好評丟失潛在客戶。

只要有可供選擇的供應商，就會產生消費者的流失。那么客戶流失是否能夠得到解決?朱健松表示，“企業必須具備相應的IT系統和流程，與業務構建正確的關系，才能從根源上解決客戶流失和忠誠度問題?！眻蟾嫱ㄟ^分析提出了六項措施可幫助降低客戶流失對企業構成的影響：

第一，傾聽“忠告者”意見。消費者愿意向其服務商提出建議，他們的意見有助于企業從根源上解決客戶流失，采取相應步驟提高忠誠度。

第二，主動溝通。企業應該確保其業務部門能夠采取主動措施與客戶溝通服務問題。通過IT系統的檢測，探測到基礎設施的性能對服務構成的影響，并時時主動通知客戶存在的問題。

第三，支持服務人員。改進業務流程系統，幫助前臺客戶服務人員掌握客戶合同以及客戶歷史資料的完整記錄。

第四，將IT由后臺變為前臺。企業的IT工作人員應當從業務內部及外部的角度了解相關業務的驅動因素，以及IT系統對客戶所接受的服務有何影響。

第五，采用BSM策略。BSM策略可實現從業務角度管理IT，幫助企業開展并運營的所有業務系統和流程，提供客戶預期的服務。

第六，根據對消費者構成的影響制定業務和IT的服務策略。根據不同客戶特點，進而對實現組織目標構成的影響測定業務服務水平以及為其提供支持的相關IT服務水平。

通過采用BSM，可幫助企業從業務角度管理IT，讓IT最大化的支持對業務有益的流程(如ITIL，自動化技術管理等)，并優化所有與客戶體驗相關的業務交易流程，保證優質的客戶服務體驗。BMC的BSM可幫助服務運營建立自動化系統，快速高效地處理有可能導致客戶流失的問題，減少客戶流失造成的經濟損失。

BSM的成功案例

以上海浦東發展銀行為例，他們原有自主研發的服務臺軟件的服務流程，但是，隨著整個業務量的增加和擴大，已經不能繼續支持下去。此時，他們請BMC公司給他們做了一個IT現狀的分析和咨詢。結果顯示，公司原有的IT支撐不夠，公司的12個業務部門均處在一種半自動的狀態。因此BMC建議在一期IT系統構建中，實現把IT部門的管理納入到BSM，并以一個業務部門做為試點來推動在業務部門實施BSM戰略。

最后被選定試點的業務部門為貿易服務臺。貿易服務臺主要經營跨國的結算和清算的業務，面對的客戶是進出口公司、外資銀行和境外銀行等。貿易服務臺的業務分成非核心業務和核心業務兩種。爭對非核心業務，將業務進行分析并建模；對那些經常重復的非核心業務歸類，建立規范化的流程。而對于核心業務，則是通過梳理重新制訂業務流程并不斷完善。在一期的試點中，貿易服務臺的業務被做成點對點一站式的網上服務，這是對國際結算模式的一種突破，使服務臺變成專家型的核心業務輔助平臺。

貿易服務臺把很多的日常業務、客戶體驗與后臺IT流程有序的結合了起來，是比較典型的面向客戶的一個BSM案例。這個項目當時驗收的時候，朱健松用了兩個字來形容整個項目，那就是“順暢”。因為IT部門和業務部門的人全程參與進來，大家在開發中不斷磨合，最后把業務和IT很好結合起來。業務部門領導對這個項目的認可度非常高，因為項目完成后，實實在在的幫助了業務的發展，達到了他的業務目標，提高了客戶忠誠度，使得客戶流失率降低了。

篇8

2017市場營銷畢業論文題目提綱格式架構

一、專題研究類

1. 談談產品壽命周期與營銷策略的關系

2. 產品特點與廣告媒體的選擇

3. 定價技巧的應用

4. 淺析直接營銷在企業銷售中的應用

5. 論公關促銷策略

6. 定價策略和降價決策分析

7. 企業綠色營銷問題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

9. 高新技術企業營銷渠道設計與創新探討

10. 試論企業銷售渠道的創新與優化

11. 網絡時代的消費特征及營銷對策

12. 國際營銷中產品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國企業開展綠色營銷的原因及其對策

14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

16. 分銷網絡的有效管理與創新

17. 論渠道價值鏈增值管理對策

18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

19. 淺談產品直銷的利與弊

20. 營銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力

22. 市場定位戰略的應用

23. 市場滲透策略的應用

24. 銷售人員銷售目標值確定的依據

25. 談談與推銷對象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費用

29. 關于連鎖經營運行模式的思考

30. 企業開拓國際市場的產品營銷策略探討

31. 市場營銷渠道的沖突與管理

32. 試論網絡時代的客戶關系管理

33. 從汽車銷售談制與集團經營

34. 企業文化在產品銷售中的推動作用

35. 服務營銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產生條件

37. 我國銀行業市場營銷中存在的問題及對策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結合與應用

39. 快速消費品的營銷渠道管理

40. 營銷組織設計和再造問題

41. 商品房市場營銷策劃問題

42. 高新技術產品營銷問題探討

43. CRM在汽車營銷企業中的開發與應用

44. 我國企業綠色營銷理念及實踐的特征分析

45. 論生態型企業營銷體系的建立與改造

46. 高科技企業的網絡營銷

47. 中國汽車企業自主品牌營銷策略研究

48. 國內連鎖經營模式中的主要問題及對策

49. 醫療服務營銷中的客戶關系管理

50. 網絡營銷時代旅游企業的客戶關系管理

51. 網絡營銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務企業個性化服務營銷策略

53. 家電連鎖企業物流配送策略研究

54. 我國房地產營銷策略存在的問題及對策

55. 網絡購物中影響消費者信任的因素研究

56. 體驗營銷在某行業的運用

57.論服務企業的客戶關系管理

58.跨文化營銷的挑戰與對策研究

59.營銷渠道變革的新趨勢研究

60.高科技產品的營銷戰略研究

61.整合營銷及其應用分析

62.企業危機公關研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營銷城市

65.企業內部公共關系研究

二、企業、產品研究類

1. 某企業(產品)的市場調研

2. 某公司CI設計方案

3. 某企業廣告案例分析

4. 某企業市場調查和市場預測的實施方案

5. 某企業銷售激勵機制的設計

6. 某公司營銷戰略研究(畢業論文參考網整理收集 lw61.com)

7. 某公司營銷隊伍的組織與設計

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業促銷方式評價

10. 某企業服務質量控制方案與評價

11. 某產品企劃案

12. 某公司或產品廣告效果評價

13. 某企業品牌營銷策略研究

14. 為某企業制定銷售人員培訓計劃

15. 某產品分渠道研究

16. 為某企業制定銷售人員培訓計劃

17. 為某企業制定銷售人員培訓計劃

18. 某企業新產品營銷策略研究

19. 對某產品的市場預測

20. 某產品市場調查表的設計及分析

21. 某新產品投放市場的營銷策略組合

22. 某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇

23. 某企業內部治理機制與企業營銷績效關系研究

24. 某企業多元化經營戰略的選擇與實施

25. 淺析某企業實施綠色營銷的問題以及對策

26. 如家經濟型連鎖酒店的營銷策略分析

27. 寶潔洗發水多品牌實施的效度分析

28. 諾基亞新產品開發程序的效度分析

29. 宜家公司對我國家具零售業的影響與對策

30. 對新東方教育科技集團發展戰略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經營中存在的問題與對策

32. 蒙牛公司企業文化營銷探析

33. 海爾集團員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營銷研究

35. 中國某品牌國際化戰略研究

市場營銷論文題目

市場營銷專業2010屆部分畢業論文題目(市場營銷類) 1,中小企業產業市場營銷障礙與對策

2,供應鏈系統中關于提高服務質量的探討

3,供應鏈管理中供應商選擇問題的研究

4,淺談產品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發展策略

6,呼倫貝爾市保險業市場營銷管理現狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業營銷策略與分析

8,營銷創新——我國企業的營銷創新研究

9,淺析電子商務產品的定價方法與策略

10,從銀行業務拓展看銀行營銷

11,我國企業網絡營銷存在的問題及對策

12,營銷整合的策劃性研究

13,我國網絡游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關于呼倫貝爾市寬帶市場的調查報告

15,小論電子商務對市場銷售的影響

16,論營銷職能是企業的基本職能

17, 談企業目標市場選擇與產品開發

18,某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運用

20,產品特點與廣告媒體的選擇

21,論消費心理預測

22,消費心理與廣告研究

23,營銷活動中的公共關系分析

24,營銷活動中的定價技巧

25,激勵因素在銷售管理工作中的作用

26,我國不同職業和收入群體的消費心理現狀研究 27,市場細分原理與企業目標市場選擇

28,某新產品投放市場的營銷策略組合

29,我國服裝業營銷渠道管理研究

30,快速消費品行業營銷渠道管理研究

31,我國連鎖企業商品配送問題研究

32,連鎖企業的供應鏈管理研究

33,企業對經銷商的選擇和管理

34,我國物流現代化的現狀及對策研究

35,淺析當前工商企業營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業品牌建設研究

39, 結合行業談企業營銷戰略選擇

40,中小企業市場營銷定位研究

41,企業定位與企業品牌建設的關系研究

42,企業定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業市場目標市場選擇

44, 中小企業的差異性塑造

45,中小企業產品組合策略選擇

46,產品組合策略與價格策略協同問題研究 47,終端主導市場條件下企業渠道變化

48,談談產品壽命周期與營銷策略的關系 49,企業包裝策略研究

50,差異化營銷策略分析

51,產品分銷中竄貨問題研究

52, 論新產品開發策略

53,論渠道創新策略

54,論酒類產品的渠道策略

55, 食品企業品牌提升研究

56,中小型企業應該如何設計渠道結構 57, 啤酒企業的渠道策略研究

58,企業物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應鏈戰略聯盟管理

60,市場預測手段研究

公共關系論文參考題目

1,社會主義市場經濟條件下的政府公關問題 2,鄉鎮企業的公共關系問題研究

3,試論公關策劃的幾個問題

4,試論廣告策劃

5,創新思維在公關中的應用

6,經濟全球化與公關觀念創新

7,產品推銷中的公關策略

8,市場經濟中的企業形象策略

9,良好的購物環境在促銷中的意義

10,企業轉換經營機制中的公關問題

12,市場經濟與公共關系的關系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現代管理的系統觀

16,試論現代管理的人本原理

17,政府公關形象的塑造

18,企業文化建設研究

19,公共關系在我國的發展趨勢

20,公共關系危機處理的對策

21,組織形象構成要素分析

國際市場營銷論文:

1,國際企業如何避免水土不服

2,國際企業市場進入模式及其選擇研究 3,跨國經營中的文化營銷

4,論我國出口企業核心競爭力的培育與構建

5,知識經濟條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略

6,國際營銷的兩個流派: 標準化觀點對適應性觀點 7,國際營銷: 標準化與差異化的融合

8,國際營銷渠道中的渠道行為

9,經濟全球化時代國際營銷戰略新發展 10,國際營銷渠道新特點與跨國經營

11,試論我國企業在國際營銷中的品牌策略

12,中國企業國際營銷進展: 階段特征與戰略轉變 13,經濟全球化與我國國際營銷戰略

14,試論跨國戰略聯盟與提高企業國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎

16,綠色貿易壁壘與國際綠色營銷研究

消費者行為學論文:

1,品牌形象的消費行為學研究

2,大學生消費心理和消費行為的研究

3,大學生消費行為的分析與引導

4,關于綠色消費行為的思考

5,當代大學生消費結構與消費行為探析 6,解讀女性消費者行為學的理論范式

7,區域差異的消費行為研究

8,信息不對稱條件下的消費者行為

9,論大學生的消費行為及其社會心理特點 10,消費體驗理論評述

11,個人消費行為模型分析

12,方消費者行為學研究理論和方法評析 13,非理性消費行為理論分析

14,中年女性消費行為特點與營銷策略

15,廣告信息對消費行為的影響及作用

16,影響農民消費行為的制約因素及化解 17,農村不同收入群體消費行為特征分析 18,大學生通信業務消費行為分析

19,大學生不良消費行為的現狀, 原因和對策 20,對從眾消費行為的分析與思考

21,轉型時期中國消費行為研究

22,網上消費者消費行為研究

服務營銷論文題目:

1,論服務與服務營銷

2,服務營銷研究的熱點與發展趨勢

3,服務營銷創造顧客忠誠

4,超市服務營銷戰略探析

5,關系營銷: 服務營銷的理論基礎

6,透視服務營銷的分析框架

7,服務營銷: 21 世紀企業營銷立足之道 8,服務營銷打造顧客滿意

9,現代企業中的服務營銷

10,服務質量分析及評價研究

11,服務營銷的定價策略研究

12,論服務營銷的有形化策略

13,服務營銷創造顧客忠誠

14,服務利潤鏈與內部營銷

15,客戶關系管理在醫院服務營銷中的應用 16,服務營銷的基礎探析

17,知識經濟與服務營銷

18,顧客滿意戰略與服務營銷

19,企業服務營銷的初步探討

20,服務質量差異模型及應用

21,服務營銷與企業經營戰

22,城市超市顧客消費行為模式研究

2017市場營銷畢業論文題目提綱格式架構相關文章：

1.2016市場營銷論文題目參考

2.2016屆市場營銷專業畢業論文選題

3.2016市場營銷畢業論文題目

篇9

關鍵詞：網絡消費者、消費心理、網絡營銷策略

前言

2008年新年伊始，互聯網調查機構iResearch艾瑞咨詢與國內最大購物網站淘寶網聯合了《2007中國網購報告》，報告表明，2007年國內網絡購物市場的銷售總額達到了594億元；2.1億網民中，有超過5500萬人參與了網絡購物，人均消費達到1080元。報告預計，按照最近幾年網絡購物呈現出的幾何級增長態勢計算，到2012年，中國網絡購物市場將突破1萬億大關，屆時網絡購物市場將占據社會消費品零售總額5%—8%的份額。最新2008年7月出爐的《第二十二次互聯網絡發展統計報告》顯示：截至2008年6月底，中國網民數量達到2.53億人，網民規模已躍居世界第一位；同時，網絡購物已躋身十大網絡應用之列，用戶人數達到6329萬人，網絡購物使用率為25%。

網絡的發展使網絡營銷成為可能并日益發展壯大，對傳統營銷帶來了深刻的影響和沖擊：傳統的市場營銷活動中,大眾(mass)和消費者(customer)是不加以區別的,任何一個人都是潛在的消費者,是企業營銷策略的對象。故在傳統營銷理論中，企業的宣傳、廣告和營銷策略是針對所有人的。在網絡環境下,電子商務系統為消費者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機制,商品的消費者一旦有了需求,會立刻上網主動搜尋有關商品信息。于是,消費者開始從大眾中分離出來。在這種情況下,只有上網主動搜尋商品信息的人才是真正意義上的消費者。所以,網絡消費者的消費心理和行為與傳統的營銷理論中消費者的消費心理和行為發生了很大的變化,如何了解和把握網絡消費者的消費心理與行為特征，并提出相應的對策來提高我國企業電子商務的效益，是非常具有現實意義的。

一、消費者網上消費的心理因素分析

來自CNNIC的《第二十二次互聯網絡發展統計報告》調查顯示：目前中國的網民主體仍舊是30歲及以下的年輕群體，這一網民群體占到中國網民的68.6%，超過網民總數的2/3。網民這一低齡化的年齡結構，使得網上消費呈現一定的年輕心態。

（一）追求時尚和新穎的消費心理。青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。在互聯網背景下，消費者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標,幾秒鐘之內就可以獲得成千上萬條有關所需要產品的品牌、價格、形狀、功能、特征等信息,輕而易舉地找到“新、奇、美”的商品。

（二）表現自我和體現個性的消費心理。30歲以下青少年的自我意識日益增強，強烈地追求獨立自主，他們在各類活動中都會有意無意地表現出與眾不同。因此，在購買商品時，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費中反映他們的個性。互連網的出現，使以個人心理愿望為基礎挑選和購買商品或服務成為可能。

（三）滿足方便、快捷的消費心理。現代化的生活節奏使越來越多的消費者珍惜閑暇時間，以購物的方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節省。2005年中國互聯網絡信息中心的《第十六次互聯網絡發展狀況統計報告》的調查數據表明,基于方便快捷進行網絡購物的人數占網上消費總人數的66.4%。

（四）躲避現實干擾的消費心理。現代消費者更加注重精神的愉悅，希望在購物中能保持心理狀態的輕松和自由。但店鋪式購物卻常常對消費者構成干擾和妨礙,或營業員態度不佳，或對商品購物環境不滿意，或不想讓人知道自己所購買的商品等，而網上消費恰恰能夠彌補這些不足。

（五）追求價廉的消費心理。即使營銷人員傾向于以其它營銷差別來降低消費者對價格的敏感度,但價格始終對消費心理有著重要的影響。一旦價格降幅達到消費者的心理預期，消費者就有可能被吸引并產生購買行為。

（六）保持與外界的廣泛聯系，減少孤獨感的消費心理。網上市場提供了具有相似經歷的人們聚集的機會，通過網絡而聚集起來的群體是一個極為民主性的群體。在這樣一個群體中，所有的成員都是平等的，每個成員都有獨立發表自己意見的權利，這可以幫助在現實社會中經常處于緊張狀態的人們減輕一定的心理壓力。

二、制約消費者網上消費的心理因素分析

作為新興購物方式，網絡購物有強大的生命力，但就其本身特點和發展現狀而言，也有需要改進的地方。從影響和制約消費者的心理來說，主要體現在以下幾個方面。

（一）網絡購物缺乏信任感。網絡應用于企業時一個突出的特點是所有企業在網上均表現為網址和虛擬環境，這一特點增加了消費者鑒別、選擇企業或產品的難度和風險，使得在實體世界中可有效判別和預期產品服務質量的感覺無用武之地。此外，網絡商店較容易設立，因而也容易作假。最近幾次CNNIC的調查報告中也反映了當前網民對互連網的信任程度有下滑的趨勢，從2005年的50.7%，降低到現在的35.1%，而且網民學歷越高，對互聯網表現得反而越不信任。

（二）網上交易的安全性得不到保障?；ヂ摼W是一個開放和自由的系統，顧客在進行電子支付或進行銀行結算時，如果安全得不到有效保障，一旦網絡被黑客攻破，消費者的個人資料和信用卡密碼都有可能會被竊取盜用，造成巨大損失。2006年CNNIC在對網民不進行網上交易原因的調查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占調查人數的61.5%，更有70.1%的網民爆出在最近半年內用于上網的電腦受到過病毒或黑客的攻擊。

（三）產品質量、售后服務得不到保障。在傳統營銷中如果產品質量存在問題，顧客可以找到銷售商要求退貨、調換或保修，而網上交易進行的大多是異地銷售，當顧客發現商品有質量問題時，退貨和保修就成了問題。CNNIC的歷次調查結果顯示，消費者對這一問題的關注程度在持續增加，從2000年7月份的28.3%增長到2006年7月的45.7%。

（四）網上消費不能滿足消費者的某些特定心理。雖然網上購物可替代部分人際互動關系，但它不可能滿足消費者在這方面的個人社交動機，例如家庭主婦或朋友間希望通過結伴購物來保持與左鄰右里的關系或友情等。此外，虛擬商店也無法使消費者因購物而受到注意和尊重，消費者無法以購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力。

三、轉變營銷觀念，提高網絡購物的滿意度

網絡消費者的特殊消費心理給企業的經營理念帶來了新的挑戰,這就要求商家必須轉變營銷觀念，建立一套適合網絡消費者需求的運作機制。

（一）重視網上商店建設。首先，網上商店無法向傳統商店那樣,通過地點的選擇與利用門面、招牌、櫥窗設計及外部燈光使用等要素引起消費者的注意和產生心理聯想,因此，網上商店的外部形象設計能否滿足消費者尋新求異的心理,是吸引消費者登錄瀏覽商店、產生和形成購買行為的基礎。其次，由于網上商店所經營的多數商品消費者只能通過視覺或聽覺來感知商品的相關信息,所以產品的特點介紹越詳細，產品展示圖片越清晰，用戶的興趣才有可能越高。最后，要注意簡化流程操作，不能去考驗用戶的耐心，而應該盡量讓用戶心情愉悅地進行每一步操作，并快速得到他想要的結果。

（二）軟硬件雙管齊下，提高網絡購物的安全度和信任度。硬件方面是指購物網站用以保障交易安全的技術。在網上交易系統和程序中，應當利用好現有的安全技術，如加密技術、防火墻技術以及認證技術或利用虛擬專用網來防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。軟件方面是指增強消費者對網站的信任度。大量的調查表明：網站備案信息、經營資質展示、完整的聯系方式、權威的網絡安全認證標志等信息，能夠增強用戶的認可程度；在產品/服務展示的同時，展示該產品/服務客戶的服務評價、使用體驗等，利用口碑傳承來推廣自己的網站誠信度，亦能增加用戶購買的興趣和信心。

（三）建立良好的退換貨品機制。對C2C網站而言，由于網站只是起第三方的監督管理的作用，賣方是否有售后服務并不在網站管理范圍內，因此對C2C網站來說，應在網站醒目處告知買家，貨品的售后服務由賣家來承擔。同時對那些有售后服務承諾的賣家，應該加強管理，保障買家權益。對B2C網站，主要是大型電器零售店的網上商店，要將網上銷售與傳統銷售的售后服務等同這個概念傳達給消費者，以消除消費者的顧慮。

（四）利用即時通信，開展深層次的顧客服務。目前，我國網民對即時通信的使用率已經非常高，2008年6月達到77.2%，用戶規模達到1.95億人。利用即時通信，可以使得瀏覽同一商品的用戶互相交流，有助于顧客對商品的快速了解，增加網上購物的樂趣；如果顧客反復查看某種商品，顯得有些猶豫不決時，虛擬導購小姐或者虛擬產品專家可以及時彈出一個對話窗口，利用即時通信給顧客必要的介紹，這樣有助于用戶的購買決策，提高訂單成功率。

（五）重視一對一溝通。一對一溝通是指利用互聯網和數據庫技術分析客戶的行為,針對每個客戶的特征和要求提供不同的服務,客戶的意見能得到及時的處理,讓客戶時時感到被關心和重視。這種溝通有助于滿足消費者對尊重和自我價值的需求,建立企業與消費者的良好關系。著名商務網站Amazon業務迅速擴大的重要原因就在于能為用戶提供個性化服務。

總之，網絡營銷是適合網絡技術發展與信息網絡時代社會變革的一種全新營銷理念，具有十分巨大的發展潛力。在網絡經濟背景下，企業只有全面了解和掌握網上消費者的心理和行為特征，才能有的放矢地制定出正確的營銷策略，充分利用網絡資源營造出一個有利于自身發展的經營環境，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

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2姜旭平.網絡營銷[M].北京，清華大學出版社,2003.

3田劍,馮鑫明.電子商務環境下消費者行為分析[J].華東經濟管理,2001,(1).

4李忠艷.電子商務中的消費心理淺析[J].商業研究，2004，（11）

篇10

關鍵詞：折扣 網絡購物 消費者行為 影響

引言

促銷是指企業通過各種短期性刺激，影響消費者對產品或服務的價值感知和購買行為，促使消費者做出即時購買行為的一種營銷活動。折扣作為一種常見的促銷行為，是指企業為誘導客戶加速購買、提前購買、增加購買，提供的有條件的價格折讓的行為，它是一種重要的獲取客戶的手段。在線折扣是指企業通過互聯網銷售產品時，使用價格折扣策略獲取客戶、促進銷售的促銷方式。

據中國互聯網信息中心2012年1月的《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2011年11月，我國互聯網寬帶接入用戶達到1.55億戶，3G網絡已經覆蓋全國所有縣城和大部分鄉鎮。截至2011年12月底，我國網絡購物用戶規模達到1.94億人，網絡購物使用率提升至37.8%。據研究，求新、求廉、求方便等是消費者網上購物的主要動機，其中，價格是促使消費者產生網上購物活動的一個重要原因（見圖1）。

B2C在線折扣對消費者購買行為的影響

（一）典型在線折扣形式

企業常采用的在線折扣形式有以下幾類：

一是傳統企業自身網站在線折扣信息。如肯德基的電子優惠券下載打印網站（）；二是團購類網站。如拉手網（）、美團網（）等；三是返利類網站。消費者通過此類網站跳轉到其他電子商務網站上購物，可以得到一定比例的返利。如返利網（）、米折網（）等；四是比價類網站。消費者通過此類網站可以一鍵查詢同一款產品在若干不同的電子商務平臺上的當前價格，以供消費者購買決策。如一淘（），Google購物搜索（/shopping），慢慢買網購比價平臺（）等；五是網上折扣店。如上品折扣網（），唯品會名牌時尚折扣網（）；六是專業、專題網站作為第三方平臺，不定期收集、商品折扣信息。如搜狐汽車頻道（）不時的不同品牌汽車當前購買可獲得的折扣信息，這些信息是消費者購買前的重要參考依據； 七是SNS社區平臺的折扣信息；八是B2C電子商務網站如亞馬遜（）、京東商城（）、蘇寧易購（）、淘寶商城（）等不定期開展的大型促銷活動等。

（二）在線折扣對消費者購買行為的影響

1.顧客總成本結構變化導致消費者價格折扣敏感度提高。顧客總成本是指顧客在購買某產品過程中所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣等。一般來說，消費者期望在一次購買過程中獲得最大的顧客讓渡價值，因此他會盡量設法減少包括所支付的貨幣在內的顧客總成本。不過，由于時間、空間、精力等方面的限制，消費者只能在有限的范圍內選擇自己認為合適的產品，追求滿意的購物體驗，而不是最優。即消費者需要在貨幣性支出與非貨幣性支出之間找到一個平衡點。

在電子商務環境下，消費者的購物環境發生了變化，原先占據較大比重的非貨幣性成本支出，如產品搜尋、比價、交通、物流、體力與精力付出等，由于網上購物平臺的出現，成本大大降低，消費者可以花費較多的時間和精力對產品性能、價格等進行評估與比較，在其他因素未變的情況下，消費者對價格折扣的敏感程度會上升，證明如下：

假設某產品在實體商店與網上商店的原始銷售價格均為p，現同時作p的價格折扣。由于相關理論可知，顧客付出總成本TCC中包含了顧客支付的貨幣成本和非貨幣成本，即：

TCC=c1+c2（c1：顧客支付的貨幣成本，c2：顧客支付的非貨幣成本）

傳統購物模式下，當經營者給予p的價格折扣后，用價格變化幅度與顧客付出總成本之比k來表示顧客對價格折扣的感知程度，可得：

（1）

由于c1為顧客折扣前應支付的貨幣成本，即產品原始銷售價格p，由（1）可得：

（2）

網絡購物環境下，同樣可得k`：

（3）

C2`為網絡購物環境下的顧客的非貨幣支付成本。由于該環境下產品搜尋、比價、交通等成本，較傳統購物環境下大大降低，所以：

C2`

由式（2）、（3）、（4）得：k`>k。

所以，即使是同等幅度的價格折扣，網上購物的消費者的折扣感知幅度也大于傳統購物渠道。因此，在消費者開始實施網上購物之后，一方面，他們開始主動搜尋欲購產品價格折扣信息，另一方面，價格折扣對顧客購買行為的引導作用較傳統渠道有了提升。從企業網上促銷活動現狀也可以看出，以價格作為主要促銷手段的商業活動被大量使用。如團購等購物網站，更是直接以價格作為誘餌來吸引消費者參與其中。

2.購買參與角色變化導致消費者對價格折扣的評估更加客觀。消費者購買決策過程中，購買角色可以分為：發起者、影響者、決策者、購買者、使用者。其中，影響者是指其看法或建議對最終決策具有一定影響的人。

傳統購買活動中，影響者通常會是消費者的同事、朋友、親友等身邊的人，但是在網絡環境中，影響消費者購買決策的主要角色已經開始發生變化，網友購買評價、各類數字化媒體的報道等是消費者做出購買決策活動過程中的重要參考依據。這些信息都可以在公開的數字媒體和平臺上免費獲取。

隨著搜索引擎功能的不斷升級，專業化比較、比價平臺的出現，使消費者可以在短時間內處理大量信息，例如直接引用其他消費者的購買體驗為已所用，雖然他們彼此之間可能互不相識。

因此，面對經營者，消費者所處的信息不對稱的不利地位得到改善。在這種背景之下，消費者對價格及價格折扣的分析能力有所提升，消費者不再容易被經營者各種令人眼花繚亂的促銷組合所迷惑，能夠在大量備選購買方案中，用最短的時間、最低的成本找到滿意的交易對象和成交價格。同時，消費者自己的購買體驗也可以成為其他消費者下次購買活動的參考依據，即成為其他消費者購買活動的影響者。

3.消費者自我學習能力提升改變了復雜購買行為。購買行為分為四類：復雜購買行為、減少失調的購買行為、尋找多樣化的購買行為、習慣性購買行為。其中復雜購買行為發生于品牌間差異很大、屬高度介入的商品，對此類商品，顧客需要進行大量的學習、準備和研究，才會做出購買決策行為。

隨著一、二維條形碼、RFID等信息技術的不斷成熟和商業化使用，搜索引擎和專業化輔助購買平臺的出現，來自網絡的海量免費信息改變了消費者的獲取知識的習慣和方法，提升了消費者的自我學習能力，同時也改變了消費者的購買活動本身?？梢园l現，即使是對某類產品一無所知的消費者，只要他擁有一定的信息收集處理能力和意愿，就可以用最短的時間成為該類商品的購買專家，甚至還可以給其他的消費者提供購買建議。類似的購買經歷會逐漸改變消費者的購買習慣，從而使復雜購買行為演變成習慣性購買行為。

在這種背景下，即使是復雜的技術類產品，在網上銷售時，價格也是重要的競爭手段，價格折扣的有效性也會得到提升。

4.在線價格折扣形式的多樣性導致的沖動性購買機率上升。如前文所述，在線折扣的形式多種多樣，加之目前人們對網上購物還存在新鮮感，購買過程便捷，購買過程中也不需要馬上支付現金，顧客整體購買決策活動過程變短，對折扣、贈送等促銷組合的抗拒能力下降，比平時更容易做出沖動性購買活動。

5.消費者從疑惑到主動搜尋在線折扣。隨著電子商務的不斷普及，消費者消費觀念的改變，網上交易市場不斷走向成熟，經營者的規模優勢開始得到體現，由于在線商店經營成本等方面的優勢，通?？梢越o予消費者更大幅度的價格折扣，這些支持了消費者從以前的對網上實施價格折扣、促銷產品的品質、服務質量的疑惑、不信任到現在逐漸接受，進而開始主動上線搜尋、購買自己滿意的產品。

6.消費者購物的時間特征發生變化。由于在線購物可以足不出戶，消費者能夠在任何有互聯網接入的時間和地點實施購物活動，例如以團購為例，據艾瑞咨詢集團2010年的《中國網絡團購市場研究報告》顯示，顧客在上午8：00-10：00和晚上21：00-24：00團購信息被關注程度較高，分別達到22.4%和21.9%，這些時間對于傳統企業而言，并不是成交的高峰。所以企業需要調整自己的資源配置，適應消費者行為的變化，在設計在線促銷活動，如秒殺、團購等項目時，要選擇合適的時機。

新形勢下企業在線價格折扣策略初探

據中國互聯網信息中心2011年10月的《2011年上半年中國中小企業營銷推廣渠道調查報告》顯示，互聯網以26.7%的比重成為中小企業首選的營銷渠道?；ヂ摼W同時也正在改變消費者的購買行為特征，企業應該充分重視這種變化趨勢，及時調整自己的營銷策略，適應經營環境變化，使企業在市場得以長期生存和發展。

（一）慎用差異化價格策略

差異化價格策略是指企業依據不同市場的差異化因素，在不同市場制定不同的價格體系，以期望獲得最大收益。在信息溝通、物流運輸欠發達階段，這種價格體系是有效的，因為差異化價格策略要實施，一個重要前提就是有價格屏障，即消費者無法獲知其他市場該產品的價格體系，或者即使可以獲知，也無法實施購買行為。電子商務環境下，情況發生了變化，不同營銷渠道的價格信息透明公開化，全面的物流配送系統使消費者可以有多重選擇，差異化價格策略的有效性降低，甚至可能會引發消費者的不滿。因此，企業不能把差異化價格策略當成單純開拓市場、獲取利益的手段，而應把它視作企業整體營銷策略的一部分，例如結合產品策略，通過差異化的形式產品或附加產品，使消費者獲得差異化的價值認知，從而建立價格屏障。

（二）開拓新型商業模式而非單純的價格折扣

價格折扣是獲取客戶的重要手段，但是價格競爭也是一種低層次的競爭，可以用來獲取客戶，卻不能構建客戶的長期忠誠，還會被蠶食企業利潤。因此，價格折扣雖然可以一時改變消費者購買行為，但是當消費者逐步適應并熟練使用網上購物渠道之后，建立在產品、服務質量之上的品牌競爭才會真正開始。淘寶網打造天貓商城（），京東商城布局京東好藥師（），國美整合國美網上商城（.cn）與庫巴網（），蘇寧易購（）突破家電產品領域，中國移動開拓手機閱讀市場（），E購宅急送從物流業進軍電商（）等，這些企業行為都是在通過商業模式的創新來降低經營成本，提升品牌影響力，從而獲得競爭優勢。

（三）高度關注與消費者的互動

使用價格折扣等其他促銷手段獲取了消費者的關注之后，由于在線銷售模式自身的特點，要求企業在售前、售中與消費者展開多種形式的溝通與互動，售后及時獲取反饋，借助消費者自我學習能力，共享購物體驗，使用口碑傳播，獲取交易和再次交易的機會。

對企業來說，消費者的自我學習能力是一柄“雙刃劍”，它一方面改變了企業與消費者之間的信息不對稱，使交易過程中企業所處的有利地位有所下降；另一方面有可能降低企業的營銷成本，因為消費者的自我學習省去了企業的部分市場開發與宣傳、消費者市場培育，甚至部分客服與售后工作。對于傳統企業而言，初涉網絡渠道開展銷售活動的經營者很可能不適應這種由互聯網帶來的多元化溝通帶來的市場沖擊，傳統的營銷策略可能會部分失效，他們需要學習和適應。

（四）在線價格折扣仍不可少

在當前的市場競爭環境下，適時、適當地推出在線折扣，一方面可以引導消費者采取自助式網上購買，優化企業資源配置，降低企業經營成本，提升企業活力和競爭力；另一方面，靈活多樣的在線折扣也豐富了消費者的日常經濟生活，滿足了他們求變、追求新奇特的購買體驗的要求。不過這樣做的前提是企業必須規劃好自己的營銷渠道、產品投放和價格體系，使線上、線下銷售相互促進、相互補充，不能發生沖突。

（五）從提供折扣到提供良好的用戶體驗

用戶體驗是指用戶在使用某產品、接受某服務時所獲得的主觀感受，主要來自于用戶和人機界面的交互過程。在B2C網上購物過程中，企業扮演的是產品提供者、服務提供者、優惠購買機會提供者、產品品質擔保者，產品購買建議提供者，解決方案提供者等多重角色，在整個交易過程中，顧客不僅期望能獲得優惠的交易條件，還期望獲得全面良好的交易體驗。由于交易過程的買賣互不見面，消費者不能提前接觸產品，企業也對消費者一無所知，成交和實際交易完成存在時間差，消費者做出購買決策前對產品的了解完全取決于企業對產品的描述，支付、物流等多數依賴第三方企業完成等原因，有些因素即使是企業自身也很難做到完全的控制，顧客的購物體驗較難控制。

如前文所述，消費者開始關注網上購物，相當大的機率是因為價格便宜，價格折扣可以吸引顧客嘗試初次交易，如果企業不能給予消費者良好的購物體驗，這種交易是不能持續的。因此，企業需要關注消費者在線購物的全過程，關注、設計、規劃、影響顧客的購物體驗和感受，成為顧客面臨問題的方案解決者，而不僅僅是顧客需要產品的銷售者，這樣才能提高B2C商務網站對消費者的粘度，成為消費者喜愛的購物網站。有不少企業在這方面犯下錯誤，如2012年浙江愛仕達電器股份有限公司在京東商城（）銷售“縮水版”炒鍋事件，即是對在線折扣營銷手段的一種不合適使用，損害了消費者的購物體驗。

（六）關注在線折扣演化趨勢

一般認為，B2C在線折扣對追求廉價、實惠的消費者有強大的吸引力，因為這個市場購買者人數量多、競爭激烈、產品除品牌之外的同質化程度比較高，價格作為樹立差異化的重要手段，常常是有效的，例如3C產品、圖書、日用百貨等市場。不同電子商務網站對此類市場爭奪非常激烈。例如2012年8月京東商城、蘇寧電器、國美電器在開展價格戰期間，京東商城在企業內部專設了“打蘇寧指揮部”來全面指導價格戰，價格競爭激烈程度可見一斑。

但是，也有企業發現另外一些有潛力的市場，如奢侈品市場。對奢侈品的價格彈性，通常有兩種觀點：一種觀點認為，由于奢侈品不屬于生活必需品，因此價格彈性較大，價格折扣能帶來較大的銷售增長；另一種觀點認為，由于奢侈品的購買者通常經濟實力較強，購買目的是追求生活品質的提升和個人實力與地位的彰顯，所以價格彈性較低，折扣并不能帶來顯著的銷售增長。筆者認為兩種觀點都有其合理之處，特別是第一種觀點，與國內現狀吻合程度更高：消費者對奢侈品有較強的購買欲望，卻受購買力影響無法實施購買行為，奢侈品出于自身品牌保護的原因，較少實施價格折扣。一些企業發現了商機，奢侈品網上折扣站開始出現，并取得了快速的發展，例如2008年上線的唯品會名牌時尚折扣網（）已于2012年3月23日在紐約證券交易所上市。

奢侈品僅是一個實例，在線折扣及其衍生的各類商業機會與商業模式每天都在不斷地發生變化，如團購網站的快速降溫，手機折扣平臺的快速發展，二維條形碼的大量應用等，經營者應當持續追蹤市場變化與科技的發展，才能長期立于不敗之地。

結論

綜上所述，雖然價格競爭是一種低層次的競爭，但對當前快速發展的B2C模式電子商務企業而言，仍然是競爭和獲取客戶的主要手段之一。在線交易市場是一個不斷發展變化的市場，企業與消費者都在快速成長，競爭的程度和方式也在不斷地變化，因此，追蹤市場變化，了解消費者購買行為特征，選擇合適價格策略及與之匹配的營銷策略，對企業有重大的意義。

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