酒店營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇酒店營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

酒店的營銷策劃應該如何籌備呢?以下是小編收集的相關資料，僅供大家閱讀參考!

酒店前臺營銷策劃方案一

一、活動背景

2月14日情人節就要到了，為消費者創造一個既浪漫又溫馨的節目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下場地來向消費者傳送這個節目的訊息。

根據我們山莊自身的經營特色，根據常消費熟客的消費習慣。今年，我們制定出以下情人節推廣計劃，供總辦審閱。

二、活動主題

東莞山莊xxxx情人節粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語

三、活動時間

2月14日

四、活動地點

主要地點：麗駿會大廳

次要地點：客房 桑拿房

五、活動方法

1、通過浪漫的場景布置，為消費者創造一個溫馨，旖旎的愛的殿堂;

2、設立“情人留言板”，供情侶在上面寫上愛的摯言。

3、通過彩色熒光棒掛在身上的方式，區分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對對碰”活動(另附活動方案)

4、客房、桑拿房設立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑內容。

六、氛圍營造：

總會：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。

2、進大門橫梁上注明活動主題。

3、二樓玻璃墻處設立4 ×2米“情侶留言板”。

4、大廳內用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點綴。

酒店前臺營銷策劃方案二

一、目標市場分析

本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。

3、中秋節的套餐(下面有說明)的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元(不含酒水)。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前后達到最低價(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。

3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區以內)，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。

4、由于本酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。

6、活動的時間定于農歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、xx網站()xx上()做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。

六、效果預測

如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。

篇2

為了更好地調動酒店員工及營銷人員工作積極性，提高酒店整體業績，倡導多勞多得，少勞少得”為主導思想特制定營銷方案。方案如下： 市場營銷部： 一、關于價格權限 客房方面：

1、除營銷部外的酒店其他人員均不得超過權限向客人提供酒店包括：協議價、訂房公司售價等協議、合同類合作價格；已接待過的各類會議及團隊價格以及與現行價格體系中不符的所有價格。 2、營銷經理享有目前酒店現行價格體系中不低于協議公司價格的權限，超過權限須報總經理批。 3、會議、團體等特殊價格，需經總經理批示后，方可執行。 餐飲方面：

1、營銷人員、管理人員不得超過權限向客人提供酒店價格，其他人員沒有任何折扣 2、特殊價格必需請總經理批示。 卡銷售方面：

以現行推銷的一卡通以規定的價格為依據銷售，無折扣價。 二、營銷部業績范疇

1、客房：會議團隊、旅行社團隊、協議散客等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用房。 2、餐飲：會議團隊、旅行社團隊、經營銷部預訂的散客餐、協議客戶散客餐等一切由營銷部進行開發、接待、維護的客人的用餐。

3、卡：含酒店目前銷售的所有卡型。 備注：業績考核范疇不包括返傭金額。 三、營銷員月度基本銷售額指標及薪金構成

針對目前酒店升級，營銷人員的月度基本銷售額指標為高級營銷經理10萬元，營銷經理5萬完成月度基本銷售額指標后才享有高比例提成獎勵。月度未完成基本銷售額的營銷人員按完成額度的百分比發放基本工資，提成按實際完成比例發放 1、 績效工資結構

注：1）、補貼包括交通補貼+餐補。（交通補貼120元，餐補120元，合計補貼260元）。

2）、質量考核工資與每人本月的工作質量有關，每月26工作日每天日清考核滿分10元。提成考核工資與每人銷售額有關。 2、營銷員試用期工資標準

高級銷售經理、銷售經理：試用期為2個月，試用期間不進行業績考核。 3、具體的薪資方案

1）銷售員的基數工資中的基本工資：營銷部人員基本工資。考核分兩部分：一、是出勤考核，如果非公假，因個人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天數者，按實際缺勤天數扣除。二、是日清考核，由總經理每天對營銷完成工作的質量進行日清考核，按質按量完成工作任務獲得滿分，按全額發放，否則按規定扣除。酒店頒布的規章制度，違反者，按規定罰款。以上兩項的基本考核罰款在月度工資中扣除。

2）提成考核工資的核算（自主開發客戶與跟蹤維護客戶，以及總經理指派的客戶的劃分，由總經理統籌安排，做以界定）

四、工資的發放流程

首先，需要前廳部、餐飲部和財務部相關人員的大力支持，客房的收入由前臺人員按銷售人員的訂單（特殊情況的電話預訂），算銷售人員的客房及會議的收入，餐飲部、收銀接收銷售人員的《宴會收入統計單》，在客人消費結束之后，填寫此單的確認消費數據，并將此單隨賬單轉入財務。每月初，由財務統計每位營銷員的客房、餐飲、會議收入，報給營銷部經理初審后，由營銷部制作提成考核表，總經理界定自主開發客戶、跟蹤維護客戶的相關提成，報財務部相關人員做最終核算。審核結果報工資管理員依據此完成工資核算表并履行簽批手續，并在次月工資里發放（例：1月的提成在2月初進行核算，與2月份的工資一起發放）。此間營銷人員對上月收入統計疑義，可以提出復核，工資上報后再查處收入遺漏，順延至下月，累計3個月按作廢處理?？ǖ南M計入任務量，但是不計提成。 酒店全員營銷方案

為了提高酒店員工全員營銷的積極性，增加酒店的收入，現將酒店全員營銷方案規定如下，參與全員營銷的對象：酒店除營銷部之外的員工。

一、全員營銷產品：限酒店的充值卡、個人通過關系拉進的其他團體消費。提成比例：統一的提成比例為1%。流程：客人購卡，消費必須是現金、銀行卡；售卡人在前廳、餐飲前臺或者財務，填寫售卡單；每月月底，財務統計售卡人收入，按照提成比列，發放到售卡人當月的工資里。

二、酒店前廳入住提成：

漢庭：散客全天房入住20間，有團隊時25間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數為準，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有。

德林：散客全天房入住80間，有團隊時100間以上（不含自用房、免費房、鐘點房），以過夜審數為準，，每間房記提2元，獎勵由前臺當班接待人員享有(24對倒班),如是三班倒提成平均分配.

此方案在操作過程中不得弄虛作假，一經發現按提成額的雙倍處罰。

篇3

本文由中國教育文稿編輯為您精心準備，請大家參考!

春節即將來臨。根據往年市場分析，春節這兩天人們反映十分熱烈，場面也異常火爆。今年春節為了讓人們體會到品牌的輝煌氣勢和我們酒店獨特的春文化氛圍，力爭做到比往年更具節日氣氛;并在裝飾和布置上突出新穎和獨特;加大廣告宣傳力度，達到在經濟利益增長的同時，最大程度的達到良好的社會效益。

初擬營銷方案及布置策劃如下：

一：春節酒店的布置及裝飾;

1, 主景點布置:

大廳外:考慮到酒店大堂比較小,不能擺大氣的裝飾,今年準備在大廳外空地做一個三米高的城堡及風車裝飾(木工制作),在酒店大門處放一個春老人，增加春節氣氛。(包括周邊裝飾一起費用預算1500元).

大堂:大堂準備擺兩個景點:一是總臺前做一個長城雪景圖(木工制作, 費用預算1000元);二是在客梯前空地做一個<哈里波特和魔法屋>(用泡木雕, 費用預算500元).

二樓樓梯口:放一顆精美的春樹。( 費用預算200元)

咖啡廳:以氣球和裝飾燈,噴繪為主體裝飾物.(500元)

大廳內外柱子:以燈和噴繪做主體裝飾物(800元)

2, 其他:

四樓多功能廳晚會場地及走廊,三樓電梯口,二十一樓電梯口,二樓大廳及包房,客房走廊以及其他各營業區盡量用去年的存品,估計仍須采購物品9000元.

3、禮品:主要是春節當晚在各營業區及晚會現場所發的禮品和在客房?？?商務客人所送的禮品,預計禮品費用1500元.

以上共計預算費用15000元.

二：春節主題活動安排：

1、 平安夜，狂歡夜自助大餐

地點：四樓多功能廳,二樓大廳

規模：四樓260人/場,二樓160人/場

內容：大型自助餐，綜合性文藝節目，大型抽獎活動。(獎品以贊助為主)

氣氛布置：熱烈、明亮、歡快

票價：比去年提高,今年以提高票價,控制人數為原則.

二樓:------元/張兒童票半價(無套票)

四樓: ------元/張兒童票半價

套票:------元/張(兩大一小)

節目安排：由娛樂部負責，中間穿插抽獎活動，市場營銷部負責節目審核和總協調。動力部在二樓安裝電視同步播放器,同時播放四樓晚會節目及抽獎活動,四樓抽獎對二樓同時有效.

2、 燭光晚宴：

地點：21樓旋轉餐廳

規模：80——100人

內容：燭光晚宴、家庭套餐。適合家庭、情侶。

氣氛布置：全場燭光，放輕音樂，強調安靜祥和，浪漫溫馨氣氛。

票價：______元/張兒童票半價 _______元/張(兩大一小)

(以上演員及主持人費用由娛樂部另呈領導批示)

三：KTV狂歡春晚晚場

地點：四樓歌舞廳

規模：所有包房

內容：1、包房價格上漲

小包房：晚場580元/場(送啤酒4瓶，大果盤一份，大碟兩份，.清茶免費),晚晚場380元/場(清茶免費)。

四:客房禮品放送: 春節當晚給常客,重要商務客人以及外賓送春禮物.用傳統的春老人襪裝好送到房間,給客人驚喜.

五:酒店整體氣氛布置

1、 給各營業區發春小姐服裝，由春小姐為客人服務，給小朋友發禮品。

2、 安排兩名春天使迎賓.

3、 整個酒店安排兩名春老人和小丑發禮品。

4、 酒店提供照相留影服務。(自助餐客人)

六、廣告宣傳

1、 在電視臺，交通頻道及晚報作廣告宣傳(費用已含在全年廣告費用預算中)

2、 印制宣傳單1000份(費用財務另呈領導批示)

3、 印刷賀卡送客戶(費用銷售部另呈領導批示)

4、 大堂廣告，大廳外橫幅，電梯廣告宣傳。

七、春節各項工作安排

3、 12月 1日具體布置方案制出,物品采購到位,開始裝飾。

6、 12月6日景點布置完畢。

7、 12月 8日送賀卡。

9、 12月 15日下發晚會備忘錄。

商場春節促銷活動方案

第一部份 商品要求

1、年貨一條街要求：

1)x年1月8日起開始銷售， x年1月15日完成全部年貨進場工作。

2)應季推出各種年貨、煙酒、禮品、禮籃、南北干貨、茶葉、糖果、餅干、保健品等。

3)x年1月10日前完成年貨禮籃一條街。

2、禮籃要求：

1)以銷售自選禮籃為主，門店自行設定好名稱和品項組合的捆綁式禮籃包裝，并重點陳列。

2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購部指定禮籃數8種左右。 (根據堆頭大小指定)

3)空禮籃建議售價10元，采購部準備3款包裝空禮籃。

4)自選禮籃商品價值180元以上可免費贈送10元禮籃。

3、煙酒要求：

1)主推的煙酒，采購部須要求供應商提供空盒(每店一個)。

2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“年貨、禮籃”一條街當中。

3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、各式紅酒、諸葛亮、百年糊涂、其他白酒、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王

4、南北干貨

1)南北干貨為年貨重點，可現金采購散裝南北干貨用于包裝成中英自有品牌。

2)主要海味特產、香菇、發菜、紅棗等。

3)多選禮盒裝的南北干貨。

5、保健品

1)隨著新品種大量引進，各店增加保健品陳列位置，規劃保健品專區

2)保證以下知名品牌在所有賣場內都有銷售

——萬基、康富來、喜悅、鷹牌、天成、太太系列等

6、沖飲、茶葉

沖飲、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價支持及大量陳列。每期促銷品種數不少于10個。

建議促銷商品：雀巢系列

7、糖果、餅干、曲奇餅

2)糖果、餅干、曲奇促銷商品可選藍罐曲奇、嘉頓糖果、徐福記、雅克、金莎朱古力、德芙巧克力等

8、糧油、調味品，

糧油系列過年食品重中之中

，每期糧油均要求有深度特價商品推出，深度特價糧油且毛利率控制在5%以上。

調味品建議推出海天(或其他)系列專版，要求支持特價

建議：金龍魚、花旗、金象米、海天系列等

9、日常用用、清潔用品、家雜正常特價

重點做清潔用品

10、水果要求：

1)重點做進口水果，新春期間要求引進大量進口水果

2)不斷推出水果特價銷售，突出量感，如蘋果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。

3)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。

(以上水果可不做特價或做少量特價)

4)生鮮部提前和供應商做好溝通工作，，要求供應商提供外型與質量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質量。 5)門店要加強禮籃水果的驗收。

6)市場部將專門訂做水果包裝禮盒，打“中英水果”

11、其他生鮮商品要求：

1)蔬菜可推出超低價，可考慮低單價蔬菜負毛利銷售;

2)鮮肉類商品建議每期推出一個;(必須有絕對優勢才推出)

3)雞蛋可執行春節長期低價;

4)水產需有特價支持，建議：河蝦、鱸魚。

第二部份 促銷安排

I、鼠官送財之買年貨大抽獎!再送新年禮籃!

目的：促進年貨銷售，增加購買量。

內容：

得到獎券就有機會發財了!

獎項設置：

三等獎5名，獎微波爐1臺+10元禮籃1個+利是封10個

幸運獎60名，獎10元禮籃1個

安排事宜：

1、 獎品陳列在服務中心前面，并標明獎品的價值。

2、 獎品外包裝貼獎字和標明幾等獎。

3、 禮籃要噴字《中英禮籃，賀年x》或加中英標志

4、 獎品旁貼活動噴繪

5、 宣傳到位：賣場內掛畫20張，場外噴繪，活動巨幅，dm宣傳等

6、 抽獎注意事項：1-4等獎念出全部號碼，幸運獎是一等獎的后兩位號碼，只要號碼中含有一等獎的后兩位號碼，即可中的幸運獎。

7、 獎品為雙份，分兩次進行。

目的：增進服裝銷售。

內容：

獎項設置同上。

安排事宜：

1、 獎券準備。送獎券由服裝收銀贈送。

2、 送現金登記表準備

3、 送現金負責人：服裝部，防損監督。

4、 賣場宣傳掛畫20張。

III、龍官送財之購物送財神!

時間：x年2月1日---6日

內容：

凡在中英商場購物前100名顧客，均送財神畫1張，早來早送!鼠年好運氣!

安排事宜：

購買財神畫600張。

IV、龍官送財之全家逛中英，免費拍照全家福! 每天送出前100個家庭

時間：2月1日---9日

內容：

全家福要求：最少人數3人，夫妻攜帶1名小孩，最多人數不限。

每戶1張，無底板，可拷貝數碼照片。

? 安排事宜：

1、 拍照背景：正門旁，設計“喜慶中國年!吉祥x!中英巨獻!”字樣和底圖

3、A4過塑膜準備。

4、 輔助裝飾準備，恭喜發財小掛畫，財源廣進小掛畫，大元寶準備。

5、 負責人：企劃部

V、鼠官送財之大年初一送現金利是!內有1個百元大鈔!第一個消費者優先得到100元。

時間：2月7日

內容：

恭喜發財!紅包拿來!大年初一來到中英購物廣場消費任意金額，可得到現金利是1個，注意：第一個得到的是100元利是哦!其余的利是全部小于100元!先到先得!快來呀!

限前100名有效。

安排事宜：

2、 送出地點：廣場

3、 負責人：財務部

4、 場內掛畫20張

5、 宣傳：巨幅、dm、噴繪、掛畫。

VI、龍官送財之吉祥x萬件好禮送萬家文藝演出!

時間：x年2月3、4、5、7、8、9

內容：

演出精彩和新年，雜技魔術，勁舞狂歌，精彩紛呈!盡在中英開心大舞臺!6天精彩匯演!萬件禮物免費派發!明星歌舞團加盟演出!陣容強大!有精彩不要錯過!

? 安排事宜：

1、 演出團體需列出演出節目表。

2、 如有大型供應商演出，可在初一以后演出。

VII、兔官送財之大宗團購低價,送錢!再抽獎!

內容：

凡任何公司憑單位工作證或工牌，購物滿下列金額，可享受如下優惠。

購物滿2000元以上送現金160元，送獎券8張

購物滿3000元以上送現金240元，送獎券20張

購物滿5000元以上送現金400元，送獎券30張

安排事宜：

1、 單頁宣傳，業務電話聯系，單頁傳真發送各團體和公司

2、 敲門磚：您好!我是中英購物購物廣場***先生，我們現在正在搞促銷活動，想給您公司的管理層送些會員卡!免費的!約個時間談一下好嗎?還有很多的優惠和禮物電話無法說

清楚。您看您明天有時間嗎?

3、 會員卡提前開通，贈送即可使用。

VIII、龍官送財之免費送10元禮籃!

內容：

安排事宜：

2、 購買禮籃3款，讓顧客可以自有選擇。噴字：中英標志

3、 禮籃展示在禮品堆頭區域，并附說明!禮籃3種款式3個名字，恭喜發財籃，鼠年好運籃和日進斗金籃等

第三部分 宣傳安排

方式：

1. 拜年賀幅：龍年好運x!新年到了!中英購物廣場總經理史向陽尹長明林碧生，攜全體員工，及中英下屬所有門店向中山市人民拜年!祝大家：兔年發財!利祿亨通!萬事盛意!恭喜恭喜!

2. 活動巨幅 數量1

3. 活動場外噴繪 數量2

4. 場內活動掛畫 每個活動20張

5. 收銀臺活動主題吊牌 7個

7. 年貨區域宣傳板 依情況而定。

內容：同上

第四部分 DM計劃

春節促銷檔期：

第三期：x年2月5日---10日(競爭跟進期)

版面安排：

第一期8個p(年貨引進期)

DM投放范圍：中山港店各大街、各居民區、工廠門口、車站

DM投放數量：發行1 萬份

發行模式：員工有紀律發放。

DM規格：大度16開、8個匹、105克銅板紙、彩色印刷裝訂本。

商品數量：

生鮮16個占1個p第二頁

食品60個占4個p 第三頁 第四頁、第五頁、第六頁(包含年貨)

用品16個占1個p第七頁

8. 服裝區上方：掛年畫和活動掛畫，紅綢緞點綴。

9. 服務中心：彩燈年畫，元寶等

篇4

此次，**酒店在2010年*月*日開展消防演練，此次消防演練的直接目的在于，讓廣大酒店員工能深入意識到消防安全的重要性，并能深入了解消防逃生知識，切實樹立起消防意識，真正掌握好消防安全知識，并具備自救互救的能力，提高抗擊突發事件的應變能力，能有組織、迅速地引導客人安全、快速地疏散，學會正確使用滅火器以及掌握逃生的方法。

二、酒店消防演練時間與地點

時間：

地點：**酒店

三、演練內容

（1）火情報警；

（2）滅火器滅火流程；

（3）客房遇到火災時的安全疏散。

四、組織領導

五、講解消防知識及使用滅火器滅火流程

（1）酒店員工在主樓停車場，學習消防知識及觀看滅火器滅火流程；

（2）由保安部主管進行講解消防知識及滅火器使用方法；

（3）滅火組在主樓停車場位置生起四堆煙火；

（4）抽調個別員工進行滅火操作；

（5）滅火演練完成，滅火組清理火情現場。

六、演練現場組織

總指揮：**

現場指揮：**

報警員：**

客房疏散

a組：**負責客人及員工疏散。餐廳疏散

b組：**負責客人及員工疏散。

七、疏散演練步驟

（1）由酒店領導宣布消防演練開始。

（2）各部門負責人指揮整理好演練隊伍；

（3）**模擬講解撥打＂119＂火警電話：＂**酒店向119報告：我酒店發生火警，請迅速前來搶救，報警人：**＂；演練地點：主樓客房及二樓餐廳；著火點：主樓三樓疏散組的負責人要穩定客人的情緒，指揮客人及員工保持鎮靜，按疏散線路有秩序地進行疏散，逃生時要注意用濕毛巾（濕手帕）捂住口鼻，彎著腰撤離火災現場，注意樓梯靠右邊行走不要阻塞消防通道，引導客人及員工疏散到酒店正門停車場集合；:

（4）消防演練完成。

八、提前準備的事項

（1）滅火組：準備燃油、木塊、燃燒的器皿（或鐵桶）、滅火器等；

（2）各部門：包括各部門負責人在內各抽調五人參加疏散演練，通知員工疏散線路、方向等各項要求，并準備好毛巾，教育員工，撤離時要用濕毛巾捂住口鼻，彎腰從各消防通道靠右邊撤離，撤離時不要擁擠，避免踩踏事件發生；

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[關鍵詞]紅酒電子商務；市場需求分析；網絡營銷

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.096

1 紅酒電子商務相關理論

1.1 紅酒電子商務的概念

紅酒電子商務，簡單地說，可以理解為電子商務在紅酒行業中的應用。它是指紅酒的生產和銷售企業利用電腦和現代通信技術，借助互聯網完成商務活動的過程。通過對紅酒這類商品的市場深化運營，精準化市場定位，滿足紅酒消費者的特定習慣，形成更符合消費者需求的產品管理、渠道管理。

1.2 紅酒電子商務的模式

自2006年8月中國第一家以煙酒為主要銷售對象的“煙酒在線”電子商務網站上線以來，各類綜合性、專業性、酒類企業自建的電子商務網站不斷發展，以B2C模式（如煙酒在線）和C2C模式（如淘寶）為主，近年來逐漸也出現了諸如酒類團購、O2O等新形式的酒類電子商務網站。

目前中國境內經營紅酒的電子商務市場主要有兩類：一類是天貓、京東等綜合性電子商務平臺；另一類是酒仙網、也買酒等專門的酒類垂直電商平臺。不同酒類電商平臺的對比如表1所示。

從消費者的購買選擇來看26%的消費者選擇通過天貓、京東、我買網等大型電商平臺購買紅酒；18%的消費者選擇通過酒仙網、網酒網、也買酒等酒類電商平臺購買。一方面大型電商平臺依然是消費者的首選，另一方面酒類垂直平臺的崛起也逐漸成為未來紅酒銷售的重要網絡渠道。

2 紅酒電子商務市場現狀分析

2015年，我國葡萄酒行業延續了2014年起上漲的趨勢，截至2015年10月，我國葡萄酒行業實現收入357.25億元，實現利潤總額37.82億元，同比增速為14.79%。目前中國紅酒電子商務市場存在的主要問題如下。

2.1 中國紅酒消費市場價格是主導

主導大多數消費選擇的依然首先是價格，其次是品牌，最后才是質量。VINEXPO/The Iwsr市場報告預測，2012―2017年的中國紅酒消耗量增長主要集中在每瓶零售價介于5～10美元（人民幣30.3～60.6元）及10～20美元（人民幣60.6～121.2元）的產品上，預計其銷售量同期升幅分別達到64%及69.48%。與此同時，每瓶售價低于5美元的紅酒消耗量將會下跌，預料萎縮7.39%；至于每瓶售價高于20美元的紅酒增幅則會慢過市場，五年內僅上升23.58%。

2.2 消費兩極分化嚴重

消費者兩極分化，波爾多五大名莊之一的拉菲依然是市場追逐的焦點，期酒價格高達450歐元/瓶，比經典年份2005年期酒價格（300歐元）高出50%。面對高價，下單的波爾多酒商們依舊趨之若鶩，其中一大原因就是中國市場對名莊酒巨大的需求。“只要頂級酒”，這是中國市場的一致呼聲，和期酒價遙相呼應的是，名莊酒的現貨價格也在大幅度攀升。

另一端酒市再現平民化熱潮，據《廈門日報》報道，在麥德龍、家樂福等超市，進口紅酒價位從2.5歐元到1000歐元不等。其中10歐元以下的在銷量方面更是占到七成左右。種種跡象表明，紅酒在追逐高端的時候，中低端產品更加值得關注。

2.3 消費渠道分散

餐飲酒店和夜場的即飲銷售占50%。根據相關專業機構提供的估算，2013年中國紅酒電商銷售額或高達73億元，比2012年增長了一倍以上。團購、網絡直銷以銷售中高檔酒為主，商超等銷售渠道競爭焦點是中低檔酒。但隨著理性消費者的增加，非即飲渠道的重要性將更加凸顯。

2.4 消費者對產品消費的趨同性明顯

（1）消費時間：中國紅酒消費的為秋冬季，特別是中國的傳統節日春節。

（2）消費動機：中國消費者選擇紅酒的動機中品牌占44%，口味、價格、原產地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。

（3）消費者喜歡的口味：淡口味的紅酒占50%，其次有約30%的人喜歡微甜口味的紅酒，偏愛重口味、濃郁型紅酒的不足20%。

（4）消費紅酒類型：目前干酒在紅酒的消費總量中占40%左右，其中干紅80%，干白20%。紅紅酒的消費量遙遠勝于白紅酒。

（5）中國消費者對五大品種的認知程度如下：赤霞珠（60%）、霞多麗（40%）、長相思（39%）、雷司令（38%）、黑比諾（35%）。

3 t酒電子商務網絡營銷解決方案

為適應現階段的中國紅酒市場狀況，紅酒電子商務在開展的過程中應把客戶放在整個營銷活動的中心，以此為調整網絡營銷戰略的行動指南，并根據網絡消費者的特點形成個性化的整合營銷方案。

3.1 策劃和建設階段

目標：建設一個符合用戶友好型和搜索友好型的企業網站。

網站在策劃和建設階段雖然還沒有對外，但此時的推廣仍然很重要。這個階段的實施與控制需要由技術、設計、市場等方面的人員共同完成。不只是制作一個網站，更多地要考慮消費者的喜好和傾向，消費者的行為習慣和心理，結合關鍵詞的設計、網站代碼優化、網頁布局視覺效果，綜合完成紅酒網站的策劃和建設。

3.2 網站初期

目標：評估確定市場突破點，獲得盡可能多的客戶認知。

從網站正式上線到對外宣傳之日開始的大約半年的時間，需要網站管理者將工作重心放在紅酒網站的運營推廣上。在不確定適合網站推廣的有效方法之前，網站管理者宜采用多種渠道進行網站推廣測試，如搜索引擎、微博、微信、團購網站、電子郵件等，并對每種推廣方法的效果進行跟蹤。通過評估分析不同平臺用戶的行為特征，有針對性地采取營銷推廣行為。

3.3 增長期

目標：由用戶認知向用戶認可轉變，提高用戶黏度。

經過初期推廣，擁有了一定的訪問量。這個階段仍然需要保持推廣力度，并通過前一階段的效果評估，針對最適合本企業網站的推廣方法進一步加大力度。采用更具有針對性，甚至是獨創性的網站推廣手段，才能達到效果。這個階段對推廣網站的方法和目標有了更高的要求，需要更高的專業性，重視網站推廣效果的管理反饋。這個階段對于網站進入穩定發展階段具有至關重要的影響。

3.4 穩定期

目標：鎖定目標客戶，培養忠實客戶，穩定市場。

一般紅酒類的企業網站從到穩定發展階段，需要一年甚至更長的時間。本階段推廣重點工作由外向內轉變。把吸引新用戶為重點的網站推廣工作逐步轉向維持老用戶和對網站推廣效果的管理等方面。

篇6

一、目的

為確保在發生火災時，各項應急工作高效、有序地進行，最大限度地減少人

員傷亡和財產損失，結合我工地實際情況，特制定本預案。

二、小組成員及消防重點部位及周邊環境

1、項目部成立自然災害應急工作組：

組 長：

副組長：

組 員：

項目部應急指揮部下設綜合辦公室，辦公室設在項目會議室，負責日常工作。

2、項目部的消防重點部位是施工現場禮堂、施工通道、職工宿舍。

施工現場禮堂是施工人員最多，工種最多，交叉作業繁復的場所，

施工通道也是人員多，存在吸煙等火災隱患。職工宿舍人員集中，存在著員工躺

在床上抽煙，違規生火，違規使用電器等火災隱患，未及時發現及時糾正的，有

引起火災的可能性。職工宿舍內居住人員比較集中，發生火災后嚴重威脅著職工

的生命安全；因此，火災發生后嚴重威脅著生命、財產安全，應重點防護。

三、應急措施應急措施

1、事故發生后，現場人員要立即發出警報，應急工作組成員有步驟有次序

疏散各樓棟居民撤離施工現場，同時采取措施防止事故的蔓延（用現場滅火器等

消防器材進行控制）。

領導小組得悉消防應急情況后立即趕赴工地指揮部，各種救護隊伍到綜合辦

公室待命。

搶救組首先要詢問知情者現場情況以及傷員數量和輕重，然后依情況分組組

織救護。

2、各級領導小組在上級統一組織指揮下，迅速組織搶險救災。

（1）迅速發出緊急警報，人員疏散組立即在組長指揮下奔赴通往事故地點

的通道，指揮人員有序撤離，并為方便搶救組前往火災現場維持人員撤離秩序。

（2）迅速關閉、切斷輸電、燃氣系統（應急照明系統除外）和各種明火，

防止滋生其它災害。

（3）迅速開展以搶救人員為主要內容的現場救護工作，及時將受傷人員

移并送至附近醫院搶救。

（4）加強對重要設備、重要物品的救護和保護，加強工地值班值勤和巡邏，

防止各類犯罪活動。

3、積極做好工人的思想宣傳教育工作，迅速恢復正常秩序，全力維護社會

安全穩定。

4、迅速了解和掌握受災情況，及時匯總上報。

5、保安組自始至終要維持好現場秩序，禁止無關人員靠近火場及消防場地，

保護消防設施，制止一切對消防活動起消極作用的行為。

6、每個消防小組成員都要明確自己在事故發生時的職責，還應進行預演來

檢查應急的組織、人員、設施、工具是否能滿足搶險的要求。如有不符合搶險要

求的環節和措施應予以糾正。

7、滅火

（1）報警

“報警早，損失小”是人們在長期同火災斗爭中總結出的寶貴經驗。由于火

災的發展極快，因此首先發現火情者在滅火的同時必須立即上報值班工程師或義

務消防隊值班人員，通知單位領導。并有值班工程師或義務消防隊員組織撲救。

火情嚴重的必須立即撥打119求救。報警要沉著冷靜、及時準確，說清楚單位（項

目部）、地址、電話、燃燒部位及燃燒物的性能等有關情況，報警后應派專人到

路口接消防部隊。使用移動電話報警的必須注意報警后不能關機，以便聽取消防

部隊的回喚、問話，及時保持聯系。

在報警的同時，還應采取多種方法向周圍群眾，本單位其他人員報警，使他

們及時撤離火災可能蔓延到的部位。

（2）滅火

首先發現火情的人員在報警的同時必須立即使用宿舍門口存放的ABC滅火

器等就近的滅火器材進行撲救。值班工程師或義務消防對有關人員接到報警后應

立即組織人員撲救。

消防車可從西圍墻外面就位，也可從工地大門直接沿工地混凝土硬化道路進

入宿舍、倉庫等附近，就近滅火。

3 消防隊到來之后應根據消防組織的安排進行分工負責滅火。

滅火應做到：滅火救人同時進行，把主力用在滅火上，同時分出一小部分力

量在可能蔓延到的地方，防止火勢乘隙擴大；當火勢已擴大，就應以主力用于堵

截火勢方面或可能造成更大災害方面。

滅火應根據燃燒物的性質、燃燒的特點和火場的具體情況及消防技術裝備的

性能進行選擇滅火方法；

（1）、噴射水流 應把水流噴射到火焰根部，即噴射到燃燒物體上，并根據

火場燃燒情況及時變換射流；

（2）、噴射泡沫 對于容器內的火災，應朝容器內一側器壁上噴射泡沫，使

泡沫順器壁自動流淌到液面上覆蓋火焰。對于地面流散液體，應從近處開始左右

兩側同時噴射逐步向火場深處推近；

（3）、噴射干粉 對準燃燒物體火焰根部平行噴射，對于大面積的火焰應將

干粉停在距火焰5米的上風或側上風位置，操縱干粉槍向左右兩側稍微平行擺動

使滅火劑完全覆蓋燃燒區；

(4)、斷電 對于電器發生火災或引燃附近可燃物，必須想辦法盡快切斷電源。

隧道內發生電器火災，必須立即停止作業并及時通知地面停高壓電源，啟用應急

照明設備。

8、救人

積極搶救受火災威脅的人員是滅火工作的首要任務，當有人受到火災威脅

時，應根據救人任務大小、現有滅火力量組織參戰人員搶救人命，同時布置一定

力量撲救火災；

宿舍發生火災時，可通過破窗、破門等盡早盡快搶救被圍困人員并轉移到安

全地帶。

9、疏散與保護

對于易燃易爆和有毒的物品以及承受較大壓力的容器或設備，在火勢威脅有

發生燃燒爆炸、析出毒氣等危險時必須抓緊疏散或增強保護；

重要物資或檔案資料等受到火災威脅而無法搶救時，必須立即進行疏散；

對于妨礙戰斗人員滅火的物資，要進行轉移或疏散。

(1)、首先疏散和保護有爆炸有毒的危險品以及處于下風向的物資，然后疏

散和保護一般物資；

(2)、對于材料倉庫發生火災，搶救物資要有專人指揮，并分派專門力量有

組織有秩序進行；

(3)、在受到火勢威脅的情況下，要用水槍掩護疏散通道和人員，必要時可

采取破拆的方法，開辟疏散通道。

宿舍發生火災時，應立即組織人員轉移廚房內的液化氣瓶，以防火災蔓延到

廚房時發生爆炸。組織人員對附近的低壓變電房進行隔離、降溫等保護措施，防

止火災蔓延到變電房引起停電、電器爆炸等事故。

10、防爆

對于受高溫威脅的氧氣、乙炔鋼瓶以及液化氣瓶、油液容器要加強冷卻；

對于受熱膨脹的桶裝物品不要撞擊；

撲救易燃液體火災后，應徹底撲滅建筑物以及周圍物品上的殘余火燼；

撲救可燃氣體或液體泄漏后的火災，在做好堵漏工作后方可一舉滅火。在堵

漏工作為就緒前，除采取冷卻措施，防止火勢蔓延后，可讓其穩定燃燒。

11、防塌、排煙、警戒、救護

撲救火災時應做好預防建（構）筑物倒塌工作，避免造成更大的損失和人員

傷亡事故；撲救火災時應首先撲救最容易被火燒塌的部位，且避免在此處集中過

多的人或物資。

在救火時對于影響滅火行動，威脅人身安全的煙氣要采取必要的措施及時排

除，排煙可采取自然通風、機械排煙、破拆建筑物排煙等方式。

為保證滅火戰斗有秩序的順利進行，應在單位外圍、起火建筑物的出入口以

及重要部位設置警戒區，按排警戒人員維持秩序，防止有人渾水摸魚、乘火打劫、

乘火搗亂。

對于搶救出的傷員要做出妥善處理，并組織專車送醫院搶救。

12、 自救與逃生

(1)、逃生準備

當火災火勢猛烈，確實已經無法搶救時，人員不得再猶豫，應迅速離開火場，

避免圍困和傷亡。人員從起火房間撤離后，應該立即關閉起火房間的門，防止火

5災蔓延到其他房間。在著火期間，不論是位于起火房間或是非起火房間，逃至室

外后要做到隨手關門，這樣可以控制火勢的蔓延，延長允許逃生的時間。當見煙

不見火時，不可輕易打開窗戶，因為此時可能由于空氣不足火在陰燃，如果打開

窗戶，就能形成空氣對流，助長火勢蔓延。

（2）、爬行

當夜間發現宿舍內有煙時，要翻身下床，朝門口爬行。即使受得了也不要站

起來，因為1.5米以上的空氣里已經含有大量一氧化碳，千萬不要站立開門，煙

對人的生命的威脅比火更大。

（3）利用防毒面具或濕毛巾

逃生中要防止吸入煙塵，逃生時應戴防毒面具或用濕毛巾捂嚴口和鼻子，沖

出火場。

（4）利用繩索或從窗戶跳出宿舍

如果被圍困在宿舍二樓，可利用繩子或床單拴在室內的重物、桌子腿、窗等

上面將人吊下或自行滑下；由于職工宿舍只有兩層，當找不到上述工具，而又受

到火勢嚴重威脅時，可直接從窗戶跳到地面，然后沿疏散路線和撤退到安全地帶。

（5）熟悉工地環境、記住疏散線路

教育工地的工作人員熟悉本工地的環境和疏散線路，以便發生危險時能按正

確的線路逃生。

（6）積極互救

當發現火警時，發現者應通過呼喊、敲擊物體等通知其他人員撤離。在撤離

時要沉著冷靜，不要驚惶失措，聽從工作人員的指揮，遵守秩序，不要擁擠，積

極協助傷員撤離。

（7）撤到安全地帶，不要圍觀

逃離宿舍后，應按照疏散路線迅速撤到安全地帶，不要圍觀。因為這樣不但

影響消防人員撲救，同時又可能火星飛濺，房屋倒塌，物品爆炸等傷人。

13、事故的處理

對于發生的火災事故，有關部門必須按照相關法律法規及《事故、事件、不

符合、糾正與預防措施控制程序》執行。做到三不放過（火災原因不清不放過，

責任者不受處理、群眾不受教育不放過，防范措施不落實不放過）。

14、事故的預防

1)、建立有領導負責的逐級防火制度；

2)、建立各生產崗位的防火責任制，成立應急領導小組、義務消防隊；

3)、建立義務消防隊和配備必要的消防器材；

4)、建立健全消防安全制度；

5)、對火災隱患及時發現和立案、整改；

6)、對職工普及消防知識，重點工種進行專門的消防知識培訓和考核；

7)、建立防火檔案和滅火應急示意圖；

8)、進行滅火應急演練，要求：

為了使應急方案在實踐中得到正確應用，項目部每年舉行一次實地演練，具

體時間有項目部統一安排。要求：

按接警、出動、分工配合以及臨時處理等綜合動作演練，用以檢驗是否符合

應急響應方案；

模擬實戰訓練，即按接警出動到現場按照實據要求出水、滅火器同時進行搶

救和疏散物資的訓練；

演練應以公司總部和各個項目部為單位進行開展；

要有計劃、有步驟、有組織，做到參加人員明確任務、方法和要求；

要點火演練的，必須事先采取完善的安全措施。

9)、通訊、避難用的設備器具

宿舍、倉庫、隧道內等部位應根據實際需要，在合適的地方配備報警設備、

應急照明和動力、逃生工具、安全避難所、急救設備、空氣呼吸器，氧呼吸器、

便攜式照明設備等。

四、其它

1、在應急行動中，各組要密切配合，服從指揮，確保政令暢通和各項工作

落實。

篇7

木薯淀粉：武鳴華橋投資區里建淀粉廠、武鳴皇后淀粉化工廠玉米淀粉：山東諸城興貿玉米開發有限公司氯化鈉：AR氫氧化劑：AR季銨型3-氯-2-羥丙基三甲氯化銨醚化劑：南寧市化工研究設計院；美國DOW產品1.2主要儀器設備電動攪拌器恒溫水浴裝置真空泵NDJ-79型粘度計凱氏定氮分析裝置1.3季銨型陽離子淀粉的制備

濃度為30~40淀粉漿，用定量4的氫氧化鈉調節pH，加入季銨型醚化劑，在45℃~50℃恒溫反應7~24小時，中和到pH5.5~6.0，過濾、洗滌，并干燥得季銨型陽離子淀粉樣品。1.4季銨型陽離子淀粉取代度（DS）和反應效率（RE）的測定

用凱氏定氮法測定氮的質量分數，然后根據以下公式計算DS和RE。樣品氮含量的計算：

（V1─V0）×C×1.401

X=

————————————

m式中：X：樣品氮含量，；V1：滴定樣品消耗鹽酸標準溶液的體積，；V0：滴定空白消耗鹽酸標準溶液的體積，；C：鹽酸標準溶液的濃度，；m：樣品質量，。樣品取代度的計算：

162×X　DS=————————

1400-151.5×X式中：DS：樣品取代度；X：樣品氮含量，。醚化劑反應效率的計算：

n（Ⅰ）RE=DS×————————

n（Ⅱ）式中：RE：反應效率，；DS：樣品取代度；n（Ⅰ）：加入淀粉的物質的量，mol；n（Ⅱ）：加入醚化劑的物質的量，mol。2結果與討論2.1季銨型醚化劑加料方式對DS和RE的影響

在195mlH2O中加入150g木薯淀粉和7.8gNaCl，所用季銨型醚化劑與NaOH及淀粉物質的量之比為1：2.6~2.8：25.85，季銨型醚化劑以下列兩種方式加入：a、先加入醚化劑，后滴加4NaOH溶液；b、先滴加4NaOH溶液，后加入醚化劑。不同加料方式對DS和RE的影響有如表Ⅰ所示。表Ⅰ加料方式對DS和RE的影響序號加料方式DSRE（）1a0.025465.632a0.025365.373a0.024663.564a0.023961.75平均0.024864.085b0.023560.726b0.022758.657b0.025164.858b0.025666.14平均0.024262.53

表Ⅰ的結果表明，以a方式加入醚化劑，可獲得較好的DS和RE。但工業通常采用b方式投料，主要是考慮到工業加堿液量大，耗時長，CHPTMA與滴加的堿作用形成活性物后，環境堿度不夠，無法與淀粉發生陽離子化反應，活性物易發生水解形成惰性物1，2-二羥丙基三甲基氯化銨，影響反應效果。在30℃~40℃體系環境，采用b方式投料，會有較理想的反應效果。2.2堿用量對季銨型陽離子淀粉DS和RE的影響

在195mlH2O中加150g木薯淀粉和7.8gNaCl，季銨型醚化劑用量與木薯淀粉用量的物質的量之比為1:25.85，堿用量對DS和RE的影響有表Ⅱ所示的結果。表Ⅱ堿用量對DS和RE的影響序號醚化劑:堿量（mol:mol）DSRE()11:2.80.023560.7221:2.80.022758.6531:2.60.025164.8841:2.60.025666.1851:2.40.024663.5961:2.40.024864.1171:2.20.022257.3981:2.20.022056.87

表Ⅱ可知，季銨型醚化劑用量與堿用量的物質的量之比為1:2.4~2.6，制備得的季銨型陽離子淀粉有較好的取代度和反應效率。取代度DS在0.024~0.025之間，反應效率達63.59~66.18。2.3季銨型醚化劑用量對DS和RE的影響

在195mlH211.2，且高取代度的季銨型陽離子淀粉易溶于水，使體系粘稠，過濾洗滌較困難，物料損耗也較大。濕法生產陽離子淀粉取代度普遍DS11.2。2.4淀粉膨脹抑制劑用量對DS和R，！E的影響

淀粉在高pH漿液體系中加溫，易發生溶脹糊化，加入淀粉膨脹抑制劑，可避免淀粉膨脹糊化的發生。NaCl、Na2SO4是常用的膨脹抑制劑，工業生產考慮到成本因素，常用NaCl作膨脹抑制劑。在195mlH2O中加入150g淀粉，季銨型醚化劑、堿量和淀粉用量的物質的量之比為1:2.6:25.85，考察不同膨脹抑制劑用量對DS和RE的影響。表Ⅳ膨脹抑制劑用量對DS和RE的影響淀粉　用量（）反應物料狀態DSRE()　6.0

易洗滌0.023059.42　6.0

易洗滌0.022056.84　4.0

較易洗滌0.022858.91　4.0

較易洗滌0.023360.20木薯淀粉3.0

較粘0.024262.52　3.0

難洗滌0.024663.56　0.0

較粘0.026869.24　0.0

難洗滌0.026468.21　6.0

不粘稠0.020552.96　6.0

易洗滌0.021054.25玉米淀粉0.0

不粘稠0.024463.04　0.0

易洗滌0.024663.56

由表Ⅳ可知，在膨脹抑制劑存在下，淀粉不易糊化，由于抑制劑抑制淀粉吸水膨脹，淀粉顆粒內部羥基不易釋放，與醚化劑活性物碰撞機率小，反應效率普遍偏低；低抑制劑用量，木薯淀粉易膨脹糊化，而玉米淀粉不受影響，甚至制備季銨型陽離子玉米淀粉可以不使用膨脹抑制劑。木薯淀粉膨脹抑制劑用量是淀粉用量的5.0-6.0，就可以達到目的。2.5有機溶劑用量對DS和RE的影響

使用有機溶劑可抑制淀粉膨脹糊化，且有機溶劑的強滲透力，可提高淀粉顆粒內部羥基參與反應的機率，產品陽離子化均勻程度高，使用性能更為優良。

篇8

【關鍵詞】酒店營銷酒店市場分析營銷創新

所謂創新酒店產品的營銷就是酒店企業以在質上優于現有狀態的新行為作用于經營活動，以期收到預定目標的創造性活動。創新主要是指產品創新、市場創新、技術創新、服務創新和管理創新，這五大創新涉及酒店生產經營管理活動的主要方面和主要過程。這五大創新所產生的聯動效應，形成一種巨大的整體潛能，這是酒店企業降低和避開風險，謀求順利發展的強大動力。酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關系到酒店的生存。亞運會以及上海世博會成功的實現，為酒店旅游業帶來機遇的同時也帶來了嚴峻的挑戰。另外，網絡化、全球化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環境帶來變化，從而對酒店營銷戰略和策略產生不可忽視的影響——酒店產品的營銷要創新。

一、營銷計劃的制定

好的酒店經營管理都在制訂營銷計劃，營銷方案之前，必須經過嚴格而周密的準備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計劃來。

（一）了解消費需求

1、擺脫束縛的需求。例如：有的人士生活累了、工作枯燥、為情所困等等需要擺脫一下原來的環境，去酒店娛樂一下，當然是最好的選擇。

2、顯示身份地位的需求。例如：大公司經理、知名人士、工商人士、國家干部以及先富起來的個體戶等等在消費的時候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會等原因也會光顧高檔次的酒店。

3、得到尊重的需求。任何人都渴望得到尊重，很多人去酒店消費就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，酒店必須不斷的提高服務質量以更好的為客人服務，如果客人在酒店得到了滿意的服務，必然對此店留下深刻的印象，下次還會再來，或者推薦朋友光顧，服務質量好與壞是影響酒店消費者多與少的，消費時間長短的主要原因之一。因此，為了滿足消費者的這種需求，我們必須提高質量提供星級服務。

4、娛樂的需求。長期的工作勞累，上班，下班以及永遠干不完的家務活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時間的時候需要去娛樂一下，放松一下，酒店因該改變傳統方式，在雙休日提供工薪消費的全家套餐。

5、社會交往的需求。酒店本來就是人們進行社會交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會，酒店可以提供空間。

通過對消費者不同消費需求的分析，可以與我們現有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務和現有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢？這將為我們制定營銷計劃提出依據，另外可以展開調研，客人現在還需要什么？我們能否滿足什么。

（二）了解消費動機

1、健康的動機。例如：客人出于對健康的追求而來我處消費，因為我們環境氣氛比較適合他。2、求吃的動機。例如：追求物美價廉的各種美味。3、求知的動機(又叫求奇動機)。因為好奇，而想來想消費，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業大打折服務客人對酒店不了解，好廳，而來消費一次。4、求往的動機。追求社會交往往人越來越多，希望結識趣味相同的朋友，酒店可以利用這一動機組織俱樂部，聯誼會，友好協會等組織和互動，以滿足客人交往的心理需求。5、求名的動機。通過高消費來顯示自己，為了炫耀和揚名，而來消費的客人。

只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費需求，消費動機才能使其轉化為消費行為，才能穩定客源使酒店顯著。另外在制定計劃與調研的過程中，除了對消費者的消費動機，消費需求展開調研之外，還應該確認市場的調研分析活動。

二、市場機會的分析

市場機會是指某種特定的營銷環境條件，在該營銷環境條件下酒店可以通過一定的營銷活動創造利益。市場機會可以為酒店贏得利益的大小標明了市場機會的價值，市場機會的價值越大，對酒店利益需求的滿足程度也越高。市場機會的產生來自于營銷環境的變化，如新市場的開發、競爭對手的失誤以及新產品新工藝的采用等等，都可能產生新的待滿足需求，從而為酒店提供市場機會。

(一)酒店內部現狀分析

1、資金分析。通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進方案可以及今后幾年內我們將有多少流動資金用來擴大與發展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據。

2、員工素質分析。我們酒店現有的員工的服務技能，專業知識，禮節，禮貌是否已經達到了酒店服務的標準要求了，員工素質中存在哪些需要解決了問題)通過對員工素質的分析，能找出我們酒店服務質量與同行差距，與星極標準的差距，以便更好的提高服務質量(可在員工崗上再培訓，或重新選拔招收素質好的員工。

3、硬件分析。我們酒店的有形設施，本身的建筑，內部與裝修是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。如果不是的話，進一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費。

(二)市場與宏觀環境分析

1、有形設施和無形服務是否符合市場需求。比如根據美國“酒店工業雜志”報道，未來的餐旅業，商業旅游，會議餐旅，政府團體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為酒店，就必須分析我們的酒店硬件設施日否具務了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現代的會議廳，我們的現代通訊設備與電腦信息系統是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務是星極服務嗎？(包括禮節禮貌儀表)

2、銷售能力與銷售渠道分析。酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強大？通過這樣的分析能看出不是之處。

3、競爭形勢分析。酒店應確立誰是主要競爭對手，并詳細收集，分析和評價對方。詳細分析競爭對手的規模實力，市場賣錢額，服務標準與范圍，定價促銷等營銷策略等。從中判明，競爭對手對我們可能構成了威脅與影響，以及將會為我們提供怎樣了機會

4、宏觀環境分析。這是主要研究一下，人口、經濟、技術、法律、社會文化的變化發展過程中，對我們酒店會產生怎樣的影響。

（三）目標和問題分析

目標是一個酒店在一定時期內經營發展的方向，制定戰略計劃時應詳細分析。

1、財務目標。要確立總銷售額度，并使酒店全體職工了解，本酒店經濟指標。

2、營銷目標。酒店的財務目標，都必須轉化為具體的營銷目標，為實現營銷目標，我們必須確定A、我們的服務質量服務項目如何提高。B、是否有必要開拓新的服務項目內容是什么。如何定價3、我們怎樣擴大市場份額，采取何種形式來實現。

3、問題分析。根據營銷威脅的分析，我們會發現很多問題，如我們價格與促銷策略是否應該進一下服務水準是否有不如意之處，積極發現問題解決問題。

（四）制定營銷方案

營銷方案一是指企業在今后數年內特別是下一年將采用的各種營銷策略。確定目標后，營銷經理就必須考慮制訂實現目標的相應的營銷方案，作為營銷方案就解決三個問題。

1、針對目標制訂營銷策略，并予簡要說明：如，酒店的目標客人，市場定位，服務價格。廣告和促銷，服務項目等問題的策略。酒店的市場營銷策略多種多樣，例如：產品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略。

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關鍵詞：酒店營銷；存在問題；改進對策

在當前市場經濟發展下必須清楚的認識到酒店營銷不是經營銷售行為，其本身所承擔的職能是充分收集入住消費者的合理需要和對消費的認識，以作為市場調查的樣本，并根據調查的情況制定詳細的營銷方案，以符合社會發展的需要。[1]無論哪一個行業基本上都離不開市場營銷，酒店的經營也是如此，與此同時，酒店的營銷必須考慮到與餐飲部門的合作，比如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳等，每一個部門都要盡最大的可能為顧客提供好的服務，這樣才會取得共贏。

一、酒店營銷的特點

1）酒店營銷具有綜合性。入住酒店的消費者除了進行住宿之外，還有吃飯、購物等方面的需求，現代經營的酒店基本上都會實現多種消費一體化，讓消費者在盡量小的區域內最大的實現自己的需求。

2）酒店營銷具有無形性與時效性。酒店所提供的產品就是服務，服務是一種無形的產品，消費者所獲得的是一個種感受，而不是能看到的實物。并且該服務顧客只有一定時間的使用權，而且不能夠儲存，不能夠占有。

3）酒店的營銷具有易波動性。酒店的影響容易受到季節的影響，比如在旅游旺季，酒店的入住者就會比較多，酒店的營銷方式也會發生變化。在淡季，就需要通過一些更加新穎的方式吸引顧客。另一個重要影響因素就是受到當地政治、經濟、社會與自然環境的影響嚴重。所以酒店的營銷要充分考慮這些方面的因素，制定合理的營銷方案，獲得最大的利益。

二、酒店營銷所面臨的問題

當前我國酒店的營銷方面還存在著不足，這是制約我國酒店及整個市場發展的重要因素，主要表現在以下幾個方面：

1）酒店的營銷手段顯得落后。我國酒店營銷的時間發展較短，沒有一個很好的創新過程，營銷的方式上還是堅持走團隊、簽合約或者其他一些傳統的營銷方式，[2]營銷人員沒有經過系統有效的營銷培訓，沒有獲得先進營銷知識的手段和途徑。同時，在營銷過程中對于酒店經營情況的認識不足，對于市場情況的分析和定位不準確，造成了酒店的未來發展的策略難以適應市場的需求。

2）酒店的營銷策略制定不適當。眾所周知，一種切實可行的營銷策略是企業發展的前提，也是獲取利益的最大保障。但是現在許多的酒店的營銷策略就是盡最大可能的獲取競爭者的營銷策略，在此基礎上通過規模戰、價格戰、服務戰來最大可能的獲得優勢，而沒有學習其他行業或者企業營銷手段，更不注重發掘自己的潛力。

3）酒店營銷方案的制定依據不全面，難以獲得有價值的內容。在酒店的影響中，往往只是注重一部分入住本酒店的客戶情況調查，沒有對于酒店的忠實消費者的情況進行全面的收集，更沒有想過通過哪種方式吸引顧客。酒店的經營方向不是按照市場的發展規律進行制定，而是過于注重當前的利益。所以要想改變酒店經營的現狀必須堅持在市場中發展，提高服務的質量。

三、解決問題的對策

1）提高服務的質量，最大的滿足顧客的合理需求。隨著經濟的發展，人們的消費理念也發生著變化，隨著消費者的要求提升，就要求酒店所提供的服務也要有一定的變化，滿足客戶的合理需求，在經營中不斷創新、求變，比如在不同的居住房間內布置體現各地文化的圖冊，為消費者提供一個舒適、別致的環境?；蛘咴诰频甑拇髲d擺放各種特殊的房間布置格局圖讓顧客選擇等。

2）堅持走人性化營銷道路。提升服務的質量是永遠不變的要求，而且每個酒店發展階段都會有自己不同的服務特色，但是這種堅持特色服務的方式也略顯單一，比如進行環境設計等。[3]在酒店營銷中能讓酒店的服務深入人心才是關鍵，就是通常所說的人性化服務。人性化服務的要求就是進行人性化營銷，通過這種營銷方式真正吸引顧客，并逐漸形成自己的特點，讓服務充滿人文氣息。

3）堅持走銷售多元化的路線。不論在那種經濟發展模式下，一個單一的客體不依靠外界的力量都難以生存下去。酒店的營銷也是如此，要不斷的轉變營銷觀念和策略，在發展中不斷吸收其他行業或者國外的先進營銷經驗，走多元化營銷道路。將先進的經營理念注入其中，緊緊把握市場的脈搏，加大市場的開發力度，同時加強與其他行業的合作，資源共享、優勢互補，實現利益的最大化。

四、結語

隨著世界經濟一體化的發展，國家之間、地區之間的交流越來越頻繁，國外的酒店逐漸進入中國市場，給我國的酒店發展造成了沖擊。我國的酒店要想得到更大的發展必須做好營銷工作，酒店的營銷策略關系到酒店的生存與發展，在制定營銷方案時要充分考慮多方面的因素，并注意借鑒、吸收和創新，在酒店經營中逐漸形成自己特有的主題，擴大市場。

參考文獻：

[1] 李光郁.酒店市場營銷新概念[J].酒店經理人，2012（9）.

[2] 程軍.如何開拓酒店市場營銷領域[J].飯店現代化，2005（11）.

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針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。