個性化營銷論文范文

導語：如何才能寫好一篇個性化營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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個性化營銷，指企業以客戶為中心，進行客戶關系管理，與客戶進行雙向溝通，為客戶提供個性化的服務。通過個性化營銷，企業及時準確了解客戶需求，削減中間環節，降低渠道成本；生產的計劃性更強，降低庫存成本；有研究數據表明：企業發展新客戶的成本是維持老客戶成本的5倍以上，而且老客戶不僅購買產品，還可為公司免費宣傳，在提升客戶忠誠度的同時節約營銷成本。早在2000年，海爾就成立了電子商務公司，同年推出了“我的冰箱我設計”海爾冰箱個性化定制活動，客戶提出容積、調溫方式、面板材質、圖案等模塊化定制要求，海爾會在一周內送貨上門；若提出形狀、甚至與電壓、氣候相關的設計需求，海爾能在一周內產出樣機，在一個月內組織生產。當然，因為是定制生產，客戶需要支付的價格會有所不同。由于客戶對品牌的忠誠度、價格的敏感度不同，企業有必要制定個性化營銷下科學合理的價格策略，提高營銷效率，獲取更大利潤。

2、影響商品定價的因素

在營銷策略中，定價策略是相對重要又充滿變數的組成部分。影響企業定價的通常有如下因素：

2.1國家政策法規

國家對商品價格的干預一直存在，如規定企業的定價權限、價格浮動權限等。從我國歷次調整商品定價管理制度可以看出，隨著市場的成熟與規范，國家對商品價格的權限會逐步放寬。

2.2市場狀況

（1）市場可以分為完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場、完全競爭市場。在完全壟斷市場中，產品唯一，無替代品，企業很大程度上影響市場價格；寡頭壟斷市場上企業較少，企業相當程度上影響價格；壟斷競爭市場上企業很多，典型企業對市場價格有一定影響；而完全競爭市場上企業很多，而且產品同質，單一企業幾乎不能對市場價格產生影響。

（2）商品的價格通常與市場需求量成反比，市場上供大于求則價格下降，供不應求則價格上揚。此外，價格還與商品是否具有彈性需求有關，商品的需求價格彈性很大程度上取決于它的替代品數量，也可以根據需求價格彈性系數進行甄別。

2.3企業規模

企業按照規?？梢苑譃榇笾行∥⑵髽I，規模大的企業擁有較強的資源、研發能力、銷售渠道、品牌號召力，容易成為行電子商務環境下個性化價格營銷策略的研究中的領導者，定價相對有主導性，其他企業則一般采取“成本+利潤”、需求導向、競爭導向、比附定價等方式進行定價。

2.4商品本身

（1）成本。企業在定價時要考慮到商品的各項成本，如原材料、機器設備、能源耗材、信息處理、研發、管理等。從政策、盈利、市場正常競爭的角度考慮，商品一般不會低于成本價銷售，臨期過季商品偶有例外。

（2）性質。以奢侈品和生活必需品為例，奢侈品購買者往往希望通過奢侈品來提升自己的形象和社會地位，獲得他人認同，因此為彰顯出購買者的實力，商家可采用高定價、整數定價的方法。而人們購買生活必需品時會進行比較，稍稍降價、尾數定價更可能引起關注。

3、常用的定價策略

3.1生命周期定價

商品生命周期一般分導入期、成長期、成熟期、衰退期。新產品投入市場時，企業常用撇脂定價法或滲透法。如大品牌電子類產品上市之初，定價高，短期厚利，盡快回籠資金；在成長期則可考慮適時降價；盡量延長成熟期；至衰退期，為維持品牌形象，可收縮、轉移產品；繼而推出升級產品開始又一輪新產品的生命周期。而當市場上同類商品已經比較成熟，作為新品牌進入市場時，可使用滲透法，即價格定低一些以爭取高銷量和市場份額，當市場達到一定份額時進行提價，以接近同類商品為宜。

3.2心理定價

指根據消費者的消費心理定價，有尾數或整數定價、聲望性定價、習慣性定價等。

3.3折扣定價

通常，企業為鼓勵客戶盡早付清貨款、大量購買或促進淡季購買，會酌情調整商品價格。如現金折扣是對提前一次性付清帳款的客戶給予的優惠；數量折扣是對那些大量購買某一產品的客戶給予的優惠；季節折扣是鼓勵顧客淡季購買的一種手段等。

3.4差別定價

指企業根據不同地區經濟水平、消費者需求強度，以銷售地點、時間、對象等變化所產生的需求差異為定價的基本依據，對同一商品制定不同的價格。如同期電子類新產品會出現一線城市比三線成熟貨源充足、價格便宜的情況。

3.5拍賣競價

理論上是獲得市場上最合理價格的有效方式。有輪流競價、競買競賣、消費者集體議價等模式。

4、個性化定價策略的探討

隨著信息、物質的豐富，消費者需要個性化服務，企業轉向個性化營銷。個性化營銷不僅體現在商品、服務的個性化，還包括個性化的價格和促銷手段。于企業，對商品制定科學合理的價格是個復雜的過程，而各家企業所處行業、規模又不盡相同，因此，本文對個性化定價僅是從共性的角度進行探討。

4.1細分市場

企業進入市場前通常會依據地域、人口、經濟狀況等進行市場細分，決定進入哪些市場，針對哪類人群。如海爾冰箱，根據不同家庭、需求、消費層次，設計出價格幾百到幾萬不等的冰箱，對不同規格性能的冰箱使用不同的營銷手段；又如航空公司、旅行社會根據旺淡季來調整價格，刺激消費。

4.2使用定價

通常，消費者在付費后享有對商品的所有權，不論是使用1次還是10000次。當前，在數字化商品營銷中，使用定價策略成為一種常見的方式。消費者不需要一次性購買商品，只需要在相關公司網站注冊后就可以按照使用次數進行付費，這樣可以減輕一些消費者的顧慮，吸引他們“體驗”，同時一定程度上可以降低企業營銷成本，甚至還能擴大市場份額。

4.3時差定價

對于同一件商品，企業在定價時除了可以使用會員級別制來進行區別定價外，也可以從時間、空間等角度進行定價，比如根據客戶對價格的敏感度不同，一部電影的觀影價格新上線時價格為60元，二周后價格降為45元，使客戶在支付不同價格享受相同商品時感覺到公平。

4.4消費者心理

（1）消費者通常希望條件許可下購買名牌商品，同等質量下少花錢買到商品。近幾年，諸多企業為擴大市場份額大打價格戰，對此，海爾宣稱“不主張打價格戰，也不參加任何的價格戰”。結果，海爾銷售額不降反升。為什么呢？因為在消費者心中不僅有價格，還有對品牌價值的認可。海爾正是利用其一線品牌、占市場40%份額的影響力，持續技術、服務和理念創新，提升實物、服務、品牌價值，獲得消費者的價值認同，獲得全勝。

（2）對于完全競爭市場的產品，品牌價值通常不占重要地位，企業可以通過會員活動、周年慶、與其它行業企業（如銀行）聯合優惠、特價商品等吸引消費者。一旦消費者感興趣，通常不只購買會員商品、特價商品，還會購買其它商品。當然，在做這類活動時要把握好度，不能讓消費者認為只是“噱頭”，要做到既讓消費者得實惠，又不損害企業利益。

（3）現今，電商企業，如淘寶網，會分析客戶搜索內容、篩選習慣，進行商品推薦，如使用限時打折、秒殺的用戶比較喜歡性價比高或價格便宜的商品，習慣使用天貓篩選的用戶更看重商品的品質保障；賣家也可以根據淘寶量子統計來了解訪客瀏覽路徑，分析訪客的關注點、喜好，更好地進行店鋪、商品營銷。

5、結語

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關鍵詞：“她”時代；女性消費文化；女性裝飾風格

人類學家海倫·費希認為，21世紀的女性將是“第一性”。為什么這樣說？借用國際廣告協會主席卡波爾對“她”時代的內涵的解釋加以詮釋，“今天，以男性為主的消費主義正在向以女性為中心的消費主義平衡。”無可否認，古往今來女性由于特殊的生理特性，出現了很多適應于女性獨特使用功能的設計產品，因此，女性風格的裝飾藝術在歷史上一直占有巨大的市場空間。

1?女性裝飾風格的產生與發展

室內設計中對于女性消費文化現象的關注并非源自于對女性平等追求的呼聲和善意的尊重，而是潛藏著更多客觀的因素。首先，提出針對女性進行設計表達的提法緣于歐洲，理由很簡單，科學家們通過研究發現，女性身體器官的構造比男性更為復雜，觸覺、味覺、視覺以及聽覺反應大都比男性敏感，情感表現也更為細膩。

2?女性裝飾設計風格的影響因素

人類的行為與其生理構造是互為表里的，女性作為當今社會中不可忽視的一部分，其內在的心理及生理因素也不可小視，通過對女性生理、心理及社會因素的分析，不難看出，深刻影響室內裝飾風格的因素包括以下幾個方面。

2.1?女性的生理特性

從生理學角度來看，女性強于觀察、感覺敏銳、情緒難于控制，這些生理特性并不是女性主觀的選擇，而是由于女性周期性生理循環而引發的性格特性。因此，她們易于發現問題，并將好或差的情緒轉而發泄到他處，對室內環境設計的要求也略高于男性，一般會不定期地變換或更新室內陳設，活動式、便攜式的家具或易于更換的軟包材料較受女性的歡迎。

2.2?女性的精神需求

相比從前物質匱乏的年代，現代女性生活在物質條件充裕的今天，“為悅己者容”已經成為過去時，現代女性更樂于享受高品質的生活，她們關注生活中的每一個細節，當然生活環境的優劣成為女性品味提高最為明顯的標志之一。此外，女性重視美容化妝的程度，烹調美食的愿望，不吝惜金銀為自己添置衣服、服飾，這所有的一切只源于對青春與健康的追求。

以上種種跡象都無疑論證了室內設計中必須充分滿足女性消費者對設計者的要求，為女性消費者營造自我關照的精神空間。

2.3?女性的思維方式

從人類起源開始計算，無論女性作為被崇拜的母系氏族而倍受敬仰，還是淪為倍受壓迫的一類人，女性都表現出了先于理性的感性思維特征，女性更愿意以“心”去理解一切事物。我們在生活中不難發現，女性對于理論研究的深度遠遠落后于對星座、風水、命運等的關注。因此，在室內設計中，女性更加鐘愛于運用一些富有宗教意味的裝飾物，或者充滿自然氣息的天然裝飾品，與男性相比較，女性更加愿意接納納吉避兇的建議。

3?女性裝飾風格在室內設計中的體現

正如弗洛琳·斯蒂海默所描繪場景一樣，花紋長裙、羅馬珍珠、淡色水洗絲窗簾、輕快羅馬條紋緞帶……女性內心的纖細與敏感使得她們對室內空間設計除了要求其具有基本的實用功能外，更加需要空間中蘊含某種情緒，需要文化與精神的交流。

3.1?柔性材料的使用

布藝品作為柔性材料中使用最為廣泛的一種設計元素，布藝品以其柔軟的質感，彌補了現代建筑中所使用的鋼筋、水泥等硬性材料所帶來的冰冷感，同時也滿足了人們對寧靜、自然與溫馨的強烈渴望。布藝品雖然依附于硬裝修器物之上列于從屬地位，但卻起到了以柔克剛的作用，是女性裝飾風格不可忽視的重要設計手段之一 。

3.2?柔性色彩的運用

視覺作為人類最為直觀的感官之一，能夠在第一時間吸納周圍環境所發出的色彩信號，因此，在現代室內環境設計中色彩設計變得尤為重要。溫暖的色彩是現代女性最為喜愛的選擇之一，近幾年，粉色系的色彩逐漸被大家接受和認可。柔性的色然搭配以材料軟柔的質感，為主人營造出了一個溫馨的生活氛圍，為工作一天的身體提供一個減壓的環境。

3.3?曲線裝飾紋樣的塑造

一方面，曲線的形態易于產生豐滿、優雅、柔軟、和諧等美感,易于利用流動的曲線創造層層疊疊、圓潤飽滿的藝術效果。另一方面，從紋樣構圖結構來看柔性紋樣生動變化中尋求一種規范。不管是飽滿的團花組合，還是散花，或含苞欲放，或蓓蕾初綻，或昂首怒放，傳遞出韻味十足的女性氣化的自然景象。

3.4?鏡面空間的營造

從生活中，我們不難發現女性大都非常在意自己的外表，基于這個原因，在女性裝飾風格設計中必須重視鏡子的擺設和照明的計算，通過科學計算后設計的鏡面投射空間可以幫助女性增強自信心，增添活力。另外，玻璃材料營造出的奕奕發光的鏡面空間也同樣體現出了女性的高貴氣質。

4?結語

在任何情況下，設計的主體都是“人”，根據不同“人”的需求產生不同的設計風格。女性作為社會發展過程中不可或缺的一部分，女性意識的設計越來越被大家重視和認可。女性裝飾風格在特定歷史時期內具有其特有的裝飾特點，這使得室內空間成為了一個時代女性的衍生體。一種獨特的以“她”時代的女性消費文化及審美思潮正在潛移默化地流行于時尚消費階層。一個充滿活力，又具有某種柔美氣質的室內空間，以女性特有的溫暖氣質營造的室內氛圍，已經成為一種風尚。

參考文獻：

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[關鍵詞] 數據挖掘工具 個性化營銷 電子商務企業

一、引言

一個成功的電子商務運作過程，需要完美整合三個要素――網絡技術、商業模式和營銷（網絡營銷）。網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動（包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等）的總稱。

具有交互性、跨時空、低成本、高效性等優點的網絡營銷這一概念在中國出現才剛剛開展10年的時間，雖然理論體系還不完善，上網的企業數量還比較少，但是，這種基于互聯網的新型營銷方式已經引起廣泛關注，并對企業的經營戰略產生越來越大的影響。當前各種形式的網絡廣告、網絡調研、網絡分銷等網絡營銷活動正活躍在企業的市場活動中。網絡營銷使得大公司、小公司“同臺競技”“規模經濟”與“小批量、多品種”生產并存。網絡營銷把企業帶入小型化、多樣化和復雜化競爭的時代。

隨著技術的發展，信息鋪天蓋地，不僅企業被淹沒在大量的信息中，就連顧客也不得不花大量的時間來尋找、瀏覽自己感興趣的信息。根據菲利普?科特勒的顧客讓渡價值理論，顧客讓渡價值=總顧客價值-總顧客成本?？傤櫩蛢r值是顧客從某一特定產品或服務中獲得的一系列價值，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值?？傤櫩统杀臼穷櫩驮跒橘徺I該產品或服務所耗費的費用，不僅包括貨幣成本，還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本?？梢姙榱速徺I特定產品，在電子商務這種特殊市場中，瀏覽信息所花費的時間成本、精神成本、體力成本等也直接影響著總顧客讓渡價值。

Web數據挖掘技術在電子商務上的應用，正是為了更加有效的掌握信息，服務于顧客，Web數據挖掘技術的路徑分析、關聯規則發現、序列模式發現、分類規則的發現、聚類分析等方法，可以應用于發現潛在顧客、改進站點鏈接結構設計、對顧客進行聚類分級從而分析組中顧客的共同特征，并為相應的顧客提供優質個性化服務,使顧客在瀏覽信息時有針對性，節省時間成本、精神成本、體力成本等，最終使總顧客成本得以降低。

二、個性化營銷

個性化營銷是把一個顧客看成一個顧客群，將鎖定銷售目標的活動發揮到極致的程度。充分體現了“顧客至上”，“顧客永遠是正確的”，“愛你的顧客而非產品”等現代市場營銷觀念。消費者選購商品時完全以“自我”為中心，現有商品不能滿足需求，則可向企業提出具體要求，企業也能滿足這一要求，這樣既能最大限度滿足消費者個性化需求，又能增強企業產品的市場競爭力。同時由于和消費者保持長期的互動關系，企業能及時了解市場需求的變化，有針對性的生產，不會造成產品積壓。縮短再生產周期，降低流通費用，從而提高企業經濟效益。

在電子商務環境下，實現個性化營銷可以利用的資源包括個性化網站、顧客數據庫，網絡營銷工具。即企業在互動式網站和數據庫為支撐工具的前提下，整合運用個性化的網站、個性化的E-mail、個性化的網頁、顧客的興趣追蹤等相關工具，既可以與顧客建立親密友好的聯系，又可以創建個性化的營銷信息，包括每個顧客的喜好、購買模式、針對他的最有效的溝通技巧等，以此來提供個性化的產品和顧客服務，開展個性化營銷活動。

下圖反映出一個具備個性化營銷服務功能的系統功能層次結構。

由圖看出，系統要得到上層所提供的個性化營銷服務，需要從底層數據庫獲取交易數據、顧客數據、財務數據、市場數據等，將底層數據析取到數據倉庫中，在數據倉庫中建立以顧客、銷售和財務等為主題的多維數據模型，并在保留原有數據的基礎上，不斷刷新數據倉庫的數據，接著進行指標分析、多維數據分析和數據挖掘。主要內容有顧客分析、忠誠度分析、銷售分析、顧客反饋分析、財務分析等。

通過對顧客屬性特征、交易行為和資金能力的分析，提取各種與顧客交易之靜態特征和動態特征相關的知識，對顧客進行必要細分，從而有針對性地對顧客施加1對1的個性化營銷服務，提高電子商務企業的認知能力和服務創新水平，擴大其獲利機會。

可見上層的個性化營銷功能的獲得是底層數據所不能直接提供的，需要經過中間析取到數據倉庫中，面向主題對數據進行組織與管理后，再利用數據挖掘技術才能實現的。

三、數據挖掘工具及選擇分析

數據挖掘技術讓人們有能力最終認識數據的真正價值，即蘊藏在數據中的信息和知識。它使得許多商業公司充分認識到深層次地分析本公司業務數據庫中的數據能夠帶來更多的商業機會。尤其對于電子商務企業，它很容易滿足數據挖掘所必需要因素：豐富的數據源、自動收集的可靠數據，并且可將挖掘的結果轉化為個性化網絡營銷這樣的商業行為，商業投資可以直接評價。

在不久以前大部分數據挖掘工具還只能為專門技術人員所操縱，但現在有更多的公司提供了更高級的數據挖掘系統，使得非專業人士也能使用。這些數據挖掘工具所基于的技術主要包括：規則歸納、神經網絡、遺傳算法、模糊邏輯、規則發現、模糊專家系統規則、決策樹、基于實例的推理、歸納邏輯等。

選擇一個滿足本公司實現個性化網絡營銷的數據挖掘工具可從以下方面進行考慮：

（1）產生的模式種類

數據挖掘模式一般有以下六種:

①分類模式:表現為一棵分類樹，根據數據的值從樹根開始搜索，沿著數據滿足的分支往上走，走到樹葉就能確定類別。

②回歸模式:與分類模式相似，其差別在于分類模式的預測值是離散的，回歸模式的預測值是連續的。

③時間序列模式:根據數據隨時間變化的趨勢預測將來的值。

④聚類模式:把數據劃分到不同的組中，組之間的差別盡可能大，組內的差別盡可能小，但它與分類模式不同之處在于，進行聚類前并不知道將要劃分成同個組和什么樣的組。

⑤關聯模式:描述事物之間同時出現的規律的知識模式。如購買A產品與B產品之間的關聯性。

⑥序列模式:與關聯模式相似，它把數據之間的關聯性與時間聯系起來。

對于個性化營銷，公司的需要反映在：跟蹤和學習顧客的興趣和行為;為當前用戶尋找k個最相似的鄰居來預測當前用戶的興趣；或找出在什么時間，什么樣顧客對什么樣的產品感興趣等方面。

以上的六種模式中分類模式可以對顧客進行分類；時間序列模式可在需求量方面給出預測結果；聚類模式可用于顧客聚類.由于它是根據相似顧客來推薦資源的,即根據最相似的鄰居來預測當前顧客的興趣，所以有可能為潛在顧客推薦出新的感興趣的內容；關聯模式找出A產品與B產品之間的關聯性；序列模式則可以反映出需求的季節性。

（2）易操作性

當前有的工具有圖形化界面，引導用戶半自動化地執行任務；有的使用腳本語言，有些工具提供數據挖掘的API，可以嵌入到C、Visual Basic、PowerBuilder等高級編程語言中。

（3）數據存取能力

好的數據挖掘工具可以使用SQL語句直接從DBMS中讀取數據。這樣可以簡化數據準備工作。

（4）與其他產品的接口

在需要其他產品輔助企業理解數據、理解結果時，數據挖掘工具與其他產品的接口就顯得很重要了。

總之，數據挖掘工具應具備多種模式、多種算法、良好的數據選擇和轉換能力、可視化、擴展性等，使之具備更強的解決復雜問題的能力。

當前比較著名數據挖掘工具有IBM Intelligent Miner、SAS Enterprise Miner、SPSS Clementine等，它們都能夠提供常規的挖掘過程和挖掘模式。

其中Intelligent Miner 通過其世界領先的獨有技術，例如典型數據集自動生成、關聯發現、序列規律發現、概念性分類和可視化呈現，可以自動實現數據選擇、數據轉換、數據發掘和結果呈現這一整套數據發掘操作。若有必要，對結果數據集還可以重復這一過程，直至得到滿意結果為止。根據IDC 的統計，Intelligent Miner 目前是數據發掘領域最先進的產品。

SAS Enterprise Miner 能支持包括關聯、聚類、決策樹、神經元網絡和統計回歸在內的廣闊范圍的模型數據挖掘工具。SAS Enterprise Miner設計為被初學者和有經驗的用戶使用。它的GUI界面是數據流驅動的，且它易于理解和使用。由于支持多種模型，所以SAS Enterprise Miner允許用戶比較不同模型并利用評估結點選擇最適合的。SAS Enterprise Miner被設計成能在所有SAS支持的平臺上運行。

SPSS Clementine是一個開放式數據挖掘工具，曾兩次獲得英國政府SMART 創新獎，它不但支持整個數據挖掘流程，從數據獲取、轉化、建模、評估到最終部署的全部過程，還支持數據挖掘的行業標準--CRISP-DM。Clementine的可視化數據挖掘使得"思路"分析成為可能，即將集中精力在要解決的問題本身，而不是局限于完成一些技術性工作（比如編寫代碼）。提供了多種圖形化技術，有助理解數據間的關鍵性聯系，指導用戶以最便捷的途徑找到問題的最終解決辦法。

其它常用的數據挖掘工具還有LEVEL5 Quest 、MineSet (SGI) 、Partek 、SE-Learn 、SPSS 的數據挖掘軟件Snob、Ashraf Azmy 的SuperQuery 、WINROSA 、XmdvTool 等。

四、總結

個性化營銷一直是網絡營銷所關注的領域之一，但總的來說個性化營銷的思想在網絡營銷實踐中的體現不夠明顯，效果也難以顯著，究其根本原因正是電子商務企業沒有很好地利用數據挖掘工具，從底層業務數據中找到知識和信息。論文通過討論數據挖掘工具及其實現模式，結合個性化營銷的實現目標的分析，以期使電子商務企業充分利用豐富的底層數據源，真正把數據挖掘融入到企業的經營決策中。

參考文獻:

[1]Claudia Imhoff, Nicholas Galimmo, Jonathan G.Geiger(著)，于戈，鮑玉斌，王大玲等譯.數據倉庫設計[M].北京：機械工業出版社，2004.12

[2]王緒林:Web使用挖掘的用戶個性化服務研究[J].信息系統，2003,1.

[3]Jiawei Han, Micheline Kamber（著）， 范明，孟小東等譯.數據挖掘概念與技術[M].北京：機械工業出版社.2004

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【關鍵詞】 電子商務 個性化推薦 二次營銷 客戶關系管理

在電子商務中，企業如何利用如此大的客戶數據，在獲得數據的同時維護好這些客戶，并對這些客戶進行精準性的二次營銷，這是一件極其重要的工作。例如：客戶在進入到企業的電子商務平臺購物的時候，再跟企業溝通交流的同時，留下了許多客戶信息以及一些隱性的客戶偏好，企業可很好的利用客戶第一次購買產品時候的數據，在恰當時候給客戶推送企業的一些優惠活動的二次營銷，不僅可以給客戶帶來更好的購物體驗，使得客戶獲得實惠，又能降低企業開發客戶成本，增加企業利潤。如何利用這些現有的客戶數據，并對這些客戶進行分析管理，以便企業更好的維護這些客戶，成為了現今業內關注的問題。

針對上述問題，本文將討論個性化推薦技術在電子商務客戶二次營銷中的應用，個性化推薦技術在對這些客戶數據進行分析推薦并達到二次銷售目的起到了重要的作用。

1 電子商務客戶關系管理

（1）電子商務客戶關系管理介紹。相對于傳統的客戶關系管理，電子商務下的客戶關系管理是一種新型的信息技術關系管理。他們的目的最終都是滿足客戶需求，讓客戶滿意，進而提升企業競爭力、提高企業盈利能力。電子商務環境下，客戶與企業之間的交流更頻繁、快捷、方便。（2）電子商務客戶關系管理中的二次營銷。在企業與客戶交流中保留下大量數據，這些數據都與客戶行為有關，在一定程度上反映了客戶行為特征，都可以建立或改善客戶關系，對電子商務企業而言更容易獲取客戶關系數據，從而更快捷的分析這些數據，并對這些客戶進行分類，最終提升二次營銷成功率，但也存在如何從海量數據中及時發現有用知識，提高數據利用率的巨大挑戰。

為了有效的利用電子商務環境中海量客戶關系原始數據，幫助企業獲取有價值的潛在客戶、提高企業競爭力和盈利能力，本文將采取基于個性化推薦數據挖掘技術來處理客戶關系數據，進而獲取有價值的商業化信息。

2 個性化推薦技術

（1）個性化推薦技術介紹。個性化推薦就是一種根據個體的多樣性的信息過濾技術，它包括兩個方面的內容：首先是對用戶是否對某種東西感興趣程度進行提前的預測。其次是根據用戶的不同興趣與愛好，對其推薦最感興趣的資源，從而達到相應的目的。在電子商務中的個性化推薦就是根據客戶可能的興趣特點和購買行為向客戶推薦感興趣的信息和商品。（2）常用的個性化推薦技術。自從上世紀90年代，國內外學者就開始研究資源推薦技術，經過二十來年發展，產生了一系列的個性化推薦技術，其中有基于規則的推薦技術、基于興趣愛好的推薦技術、基于內容的推薦技術、基于協同過濾的推薦技術等等，不同的推薦技術均有各自的優缺點，并應用在不同的場合中，從而給到客戶最精準的信息資源推薦。

3 個性化推薦技術在電子商務二次營銷中的應用

（1）二次營銷中個性化推薦技術的應用。在電子商務環境中的客戶關系管理中，個性化推薦技術具有無可比擬的優勢。個性化推薦技術可幫助識別客戶購買行為和發現購買模式，更為重要的是個性化推薦技術可運用數據挖掘的技術手段發現用戶的興趣及其變化，能夠在最合適的渠道，把最合適的產品推薦給客戶。在我們已擁有客戶與企業交流中的數據后，我們可對這類客戶數據信息進行分析，從客戶購買金額與客戶地理位置判斷客戶購買能力，從客戶購買的產品判斷客戶潛在需求，從客戶購買產品的時間分析客戶進行購物時間段分析，從而把不同客戶進行分類整理，挑選出合適不同類客戶的產品，再在特定時間段對這些客戶進行二次營銷。（2）個性化推薦技術二次營銷中的簡要數據分析?，F有客戶數據2013年3月份至2013年6月份某母嬰網上店鋪客戶數據3592條，從這些客戶當中進行賽選分類得出以下數據（如表1）。

通過數據分析得出，廣東、上海、北京、浙江、江蘇、山東、遼寧、湖北、河北、福建這幾個地區，客戶網上購買母嬰用品數量多，已初步形成網購母嬰用品習慣，其中廣東、上海、北京、浙江、江蘇、山東、遼寧地區單次購買產品價格高，選取的產品檔次較為高端，購買的產品偏向高端外貿出口產品。可向此類地區推薦利潤較高、品質較高、有一定折扣的品牌外貿產品，其他地區推薦暢銷、價格較低的其他類型產品。

4 結語

經過數據分析后的，在企業應用個性化推薦技術對客戶進行二次營銷，不僅能識別潛在客戶群體，還能幫助制定靈活的銷售策略，提高了企業盈利能力，也提高了客戶忠誠度，維護了穩定的客戶群體。

參考文獻：

[1]國務院第二次全國經濟普查領導小組辦公室中國互聯網信息中心（CNNIC）.互聯網發展研究報告（M）；北京，中華人民共和國國家統計局，2013.

[2]復旦大學，奢侈品電子商務推薦的協同過濾算法研究與應用，2012.

[3]朱文婷，個性化推薦技術在電子商務CRM中的應用.江西財經大學會計學院，2012.

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綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。

（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。

（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。

（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。

二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。

（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一?？v觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。

（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。

（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養?！皞ゴ蟮漠a品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。

（六）注意產品組合的創新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發和創新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。新晨

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（一）不僅培養“人”，更要培養“才”的需要

隨著我國高等教育步入大眾化時代，有更多的學生走入了高等學校的殿堂，由于大學生們的基本素質、生活背景、成績水平、思維方式和各種能力特長等方面存在較大差異，如果高校辦學還是千校一律，不能給學生提供個性化發展空間，必然是埋沒了學生的創造力，嚴重束縛了多樣化人才的發展空間，培養的只是“人”，而不是“才”。

（二）不僅需要標準型人才，更需要多樣化人才的需要

目前，用人單位給高等學校普遍的反饋信息是“不是不缺人，而是找不到所需要的人”。由于市場經濟向縱深化發展，我國的社會經濟及各領域均呈現出了國際化、時代化、信息化、創新化的發展，因而需要多層次、多類型、多角度、立體化的人才，因此高等教育要在塑造標準型人才的基礎上，培養出個性化的、滿足社會需要的多樣性人才。

（三）加快深化教育體制改革、完善多元化高等教育體系的需要

發達國家的高等教育在實現大眾化以后，基本都完成了個性化的改革和發展階段，這也是世界各國高等教育改革發展的一個成功經驗。我國自上世紀70年代末期恢復高考以來，高等教育的初期發展階段已經結束，步入了大眾化和質量提升階段，這是高等教育面臨轉型的最關鍵時期，如果不能及時、盡快地完成從標準化、同質化的人才培養向個性化、多樣化的人才培養轉型，則高等教育就會面臨“培養的人越多，培養的才越少”的尷尬境地。

基于學生個性化的人才培養模式的構建

從理論上講，個性化人才培養模式應該是一個系統化工程，不是單純的一項或某幾項改革就可以完成的。我們認為基于學生個性化的人才培養模式應該綜合表述為：以個性化、特色性人才培養目標定位為根本，以體現學生個性化、差異化特征的不同課程模塊組合為基礎，以相應的教學方法為條件，以配套的考核評價機制為手段，以具有個性化培養意識和能力的教師隊伍為保障，以豐富、多樣化的校園文化為促進的系統化人才培養模式。

（一）人才培養目標

人才培養目標是整個人才培養模式的根本和出發點，具有個性化的特色培養目標是人才培養方案定位的根本性依據，而人才培養方案又是整個人才培養模式的核心，確立個性化人才培養目標就是要發現和挖掘學生的個性特征和其潛能優勢，使每個學生都有達到他應該達到的水平的機會和空間，為學生實現自我提供基本條件。

（二）課程體系設計

人才培養目標一經確定，需要有相應的課程體系設計作為支撐。這其中建立和完善課程的選修制度是關鍵，只有建立了適應學生個性化發展的完善的課程選修制度，才能為學生提供個性化發展空間，進而適應學生主體多樣性的需求。所以要通過設計能夠體現不同學生個性發展的選修課程模塊組合，才能實現個性化、差異化人才培養的目標。

（三）考核評價制度

考核評價是反映人才培養效果的必要手段，是檢驗人才培養目標是否實現的基本標準。個性化人才培養模式，要求對學生的評價應該是以過程和表現為主，考核評價方式應該是多樣性、多次性、綜合性的，以適應學生的不同特長，全面反映學生的個性化發展水平。

（四）教學方法和手段

教學方法和手段是培養學生的最直接的措施。要盡快改變我國長期形成的“教師、教材、課堂”為主體的教學方法和“一本教材、一支筆、一張嘴”填鴨式的教學手段，要以學生為主體，教師的身份是主持人，應該把課堂還給學生，這樣才能真正實現學生個性化培養，使他們成為教育的主角。

（五）教師

個性化人才培養的關鍵是要有一支具有個性化意識和個性化教學能力的教師隊伍，這就要求教師轉換角色，要運用自己的知識和能力，調動和組織課堂或第二課堂，要真正把學生當成教育的對象去了解，充分考慮學生的個性特點和差異，尊重學生的意愿和興趣愛好，尊重其個性特長，并盡量提供與不同特征學生相適應的有效學習機會。

（六）校園文化

校園文化對學生個性的形成會產生重要的潛移默化的影響作用，能培養學生高尚的情操，激發學生的學習熱情，促進學生開發智力，培養學生的創新意識，因此豐富的校園文化對學生個性化培養的促進作用是不容忽視的。

個性化人才培養模式的實踐

本文以吉林工商學院金融學專業為例，探討個性化人才培養模式的構建，并積極將其付諸于實踐。

（一）確立個性化的人才培養目標

1．用人單位對個性化人才的需求。金融學專業主要面向的就業單位是金融機構，我們根據多年人才培養的實際，結合用人單位的反饋，總結出以下幾種不同類型的人才需求：（1）一般管理層。如部門經理、大堂經理、業務經理、客戶經理等。對一般管理層人員培養過程中應著重培養的個性化能力歸納總結為五種：一是重點培養學生具有宏觀分析和把握全局的思維能力；二是培養領導藝術、領導行為和領導技巧等能力；三是培養良好的心理素質和面對復雜環境的抗壓抗挫能力；四是培養專業綜合處理能力；五是培養對外交流能力，如強化演講、思辨、外語口語等能力的訓練。（2）專業層。專業層人才是一個單位的業務骨干和業務精英，以金融機構為例，其專業層人才可以細分為產品類專業人才、風險管理控制專業人才、資源保障類專業人才、IT技術類人才等。針對這四類專業人才的需求，學校應針對學生的個性化差異，分別加強專業技術（如金融工程）、財務管理、人力資源、產品創新、現代企業管理以及IT硬件、軟件使用等專業知識的培養和綜合訓練。（3）營銷層。營銷層人才是金融機構以及各類企業公司中從事市場營銷的專業隊伍，是基于操作類和專業類人才成長起來的人才團隊，也是企業對外交流、開發市場、推廣新產品的重要力量。對于這類人才，首先要保證足夠的經濟學、管理學等專業基礎知識，還要注重擴充以下幾種個性化能力：一是市場營銷技巧和能力的培養；二是對外交流和溝通能力的培養；三是組織管理、心理行為能力的培養；四是對客戶業務顧問能力的培養；五是職業精神和職業道德素養的培養。（4）操作層。操作層人才是為企業完成大量各種基本交易業務處理的前臺或窗口崗位人才，主要培養各種專業交易處理程序、電話服務、網上服務等技能。這類人才的個性化培養應注重以效率意識培養為主，應加強其基本技能的訓練。

2．學生的個性化差異在現實中的表現。根據上述用人單位對不同類型的個性化人才需求，恰恰現實中就存在著對應的不同個性化特征的學生群體，總結為以下幾種：（1）善于決策指揮型。在校期間，有一部分學生逐漸表現出一定的指揮決策能力的潛質，在各項活動中，他們善于掌控全局，調動班級或更大范圍的人員，參與并完成一些工作任務。（2）善于思考鉆研型。有些學生經常在圖書館讀書學習，能坐得住，有一定的潛心鉆研的潛質，思維比較縝密，甚至還有一些成果，這部分學生具有發展成為專業型人才的潛質特征。（3）樂于外事活動型。有的學生只是完成基本的學業，而更熱衷于學校組織的各種活動，善于交際，比較外向，屬于營銷型人才的培養人群。（4）善于組織協調型。在校期間擔任學生干部的學生，本身具有一定的組織能力，再加上經常鍛煉，應該具有較強的組織協調能力，這樣的學生是今后工作中管理或營銷的基礎人群。（5）樂于簡單動手型。有的同學，喜歡簡單重復性勞動，不愛動腦，這部分學生應該主攻各種動手性、熟練性工作，是操作類人才的培養對象。

3．個性化培養目標的確定。基于上述用人需求和學生的個性化特征，我們得出結論：金融學專業的個性化人才培養目標應該是為金融機構或相關企業單位培養具有一般或中層管理潛質的管理型人才、具有獨立承擔專業崗位工作需要的專業型人才、具有開發市場或推廣新產品能力的營銷類人才、具有動手能力和穩健細心特質的操作型人才。

（二）體現學生特征的個性化課程模塊設計

根據用人需求及學生的個性化差異，我們可以在普遍開設公共課基礎上，嘗試依托選修課設計不同培養方向的課程模塊組合，從而體現以學生個性化培養為目標的5大課程組合模塊：（1）管理類人才課程模塊。根據管理類人才的培養需要，在選修課模塊組合中加入管理學概論、現代企業管理、組織行為學、人力資源管理等課程，為學生發展成為一般管理類人才奠定基礎。（2）專業類人才課程模塊。根據專業類人才的培養需要，在選修課模塊組合中加入金融工程、財務管理、產品創新以及IT硬件、相關軟件使用等課程，以滿足專業類人才培養的特殊需要。（3）營銷類人才課程模塊。根據專業類人才的培養需要，在選修課模塊組合中加入市場營銷、心理學、商務溝通等課程，以滿足營銷類人才培養的基本需要。（4）操作類人才課程模塊。根據專業類人才的培養需要，在選修課模塊組合中加入現代辦公手段、各種軟件應用、金融綜合專業模擬實訓等課程，從而強化這類學生的操作能力訓練。（5）國際性人才課程模塊。根據專業類人才的培養需要，在模塊組合中加入專業外語強化、口語訓練、全英文課程或中英文雙語課程，這樣訓練學生的國際化專業工作能力，為外語基礎好的學生或今后有能力參與金融機構中國際化相關崗位工作的學生提供可能的條件。綜合上述5大不同方向的課程組合模塊，在金融學專業的人才培養方案中即可形成管理類、專業類、營銷類、操作類以及國際性等5種個性化人才培養的方向供學生選擇，從而凸顯個性化人才培養的要求。

（三）現代教學方法和手段的應用

在現有條件下，首先進行教學方法改革，實行目標管理，例如在一門課程中，按固定的百分比安排討論、案例分析、項目教學（小論文）、實訓等學生自主學習的內容。另外可以把一個班的學生分成若干學習小組，每一項討論、小論文、案例分析等教學內容都以學習小組為單位完成，一方面緩解學生人數多與個性化學習之間的矛盾，同時還可以鍛煉學生分工協作的合作精神和協調能力。其次，在教學手段方面，加快利用網絡資源，加大學生網上自主學習的范圍，真正實現現代化教學手段在高校中的廣泛運用。

（四）考評方法、機制的改革

一是改革考評方式，采取筆試、口試、辯論、討論等多樣化考核方法，學生可以長補短，充分發揮其個性化優勢，避免一張考卷定勝負的問題。二是改革考評過程，逐步過渡到采取以平時考核為主、期末考核為輔的考核方法，重視學生的平時學習，最大限度地提高學生的自主學習能力。

（五）具有個性化素質及個性化教學能力的教師隊伍建設

加強具有個性化素質及個性化教學能力的教師隊伍建設，使教師擁有對科學的興趣和人本主義精神，并具有較強的主持能力以及嚴密的邏輯思維能力，提高自身素養和個性化意識。同時，及時改革高等學校對教師的考評機制，改變以往完全以科研、職稱論英雄的導向，只有具有個性化素質及個性化教學能力的教師，才有可能擔當個性化教學的重任。

（六）以導師制了解學生的個性化特征，因材施教

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關鍵詞：食品包裝；個性化；色彩；設計

一.食品包裝色彩個性化設計的起因

（一）費心理的需求

法國著名符號學家皮埃爾·杰羅斯說：“在很多情況下，人們并不是購買具體的物品，而是在尋找潮流、青春和成功的象征?！比欢懿煌挲g階段、消費層面、生活閱歷、知識結構以及外來文化熏陶等影響，每個消費者看到同一食品包裝時會有不同的感覺，因而產生不同的心理需求。設計的目的在于滿足人的生理需求和心理需求，兩大需求成為人類設計的原動力。墨子說過：“食必常飽，然后求美，衣必常暖，然后求麗，居必常安，然后求樂?！睂κ称穪碚f，首先起碼的是滿足人的最基本溫飽需求，然后再是包裝設計帶來的審美、心理上的關懷，包裝色彩必須有新穎的感覺，才能引起顧客的注意，這是人類內心深處潛在的喜新厭舊的“惡習”所造成的。但長久以來食品包裝設計中，化學化工論文用暖色來誘發食欲的這種邏輯思維定勢成了設計師最熱衷使用的方式。事實上，以往這種設計上的從眾心理導致了幾乎所有品牌的食品都湮沒在同一性中而喪失最可貴的獨特性。

（二）市場品牌的競爭

時至今日，隨著消費者審美鑒賞力的不斷提高，以及在報紙、電視、網絡媒體的耳濡目染之下，消費者對色彩的理解也比過去更加理性、個性，并渴望在大同小異的包裝中尋求全新的色彩刺激。消費者的需求不僅限于被動滿足，而更在于主動創造，以此來滿足個性化的心理需求。

（三）設計多元化的發展趨勢

多元化的需求，決定多元化的設計，也出現了多元化的食品包裝色彩。從上個世紀80-90年代，個性化設計在多元化設計時期成為焦點，并逐漸形成一種不可逆轉的潮流，不僅在包裝結構上賦予了個性化設計，包裝的色彩設計也不例外。包裝色彩的個性化設計，體現了“以人為本”的本質特征，是從色彩上體現對人性的尊重，關懷，創造和諧、舒適的色彩視覺，更有利于人的生存與發展。成功的包裝離不開先聲奪人的色彩美感，色彩不僅起促進銷售、樹立品牌形象的作用，還具有呼喚情感的力量。色彩作為包裝設計的重要元素之一，會計理論論文具有類似語言的功能，在對人們形成直接、強烈的視覺中擊的同時，又與消費者產生情感上的共鳴。

二.個性化食品包裝色彩設計表現特征

個性化思維是指“突破傳統的思維方式，對事情反過來想一想，站在習慣性思考問題的對面?？朔Ｒ幧蔬壿嬎季S刻板、單一、從眾的局限性，以達到創造機會的目的，以尋找事物中的新視點”。在食品包裝色彩設計過程中，正確地運用個性設計思維，來沖擊人們常規的視覺經驗，從而創造性地解決設計中的問題。它的提出以不違背邏輯為目的，不拋棄色彩邏輯思維的既定秩序，兼容邏輯與非邏輯思維，運用大腦潛意識活動，在常規中求特異，從定勢中尋覓突破，大膽而前瞻性的運用色彩，拓展食品包裝色彩空間，充實包裝色彩內涵，豐富包裝色彩語言，使商品在競爭中脫穎而出。

（一）兼容邏輯與非邏輯思維的統一

色彩的可變性和多樣性決定了色彩的復雜程度，但多數人都認為色彩具有的情感暗示作用，是色彩作用于人的心理，靠人的聯想產生。因而，在食品包裝的色彩設計中，設計師往往通過人們對色彩存在的一些固定聯想而展開設計：比如，在炎熱的夏天，冷飲食品的包裝用冷色調，給消費者涼爽、降溫、解渴的心理感覺；在寒冷的冬季，營養品、保健品等包裝設計應采用暖色調，給消費者溫暖和熱烈的感覺。消費者的這種情感變化向設計師提出了新的挑戰，促使他們在進行色彩設計時克服常規的色彩思維模式，運用逆向思維方法，多角度、多視點地豐富包裝色彩的設計語言，從而充實包裝色彩的情感內涵，拓展包裝色彩的情感領域。如“娃哈哈”純凈水的包裝設計就大膽地使用了暖色系列的紅色，設計師從反常規的思路出發，讓人聯想到紅彤彤的炎熱夏日，進而聯想到清涼可口的純凈水?？傊b色彩情感的個性要求設計師擺脫傳統色彩觀念的束縛，運用設計新視點創造出色彩設計的新感覺、新樣式，使包裝商品在競爭中獨樹一幟、脫穎而出，促使企業的包裝設計邁向個性化的發展方向。

（二）傳統色彩與現代色彩的統一

食品包裝色彩設計，首先應考慮它能否引起消費者的購買欲。近年來，許多食品包裝色彩設計傾向于運用傳統色彩與現代色彩相融合的配色方案。中國傳統的色彩強調傳神、寫意的韻味，崇尚平淡自然、樸素幽深的意境，而具有現代感的色彩搭配則簡潔、基礎教育論文明快、時尚、優雅。兩者的融通必然會使人產生親切、自然、和諧、安詳、人性化的心理體驗，加深消費者對食品包裝色彩的理解與回味。市場上流行的具有中國傳統色彩的飲料包裝“王老吉”，采用傳統的中國紅和黃色為色彩視覺主旋律，向消費者發起強大的視覺傳達攻勢，增強國人的民族自尊心，已獲得商業成效。人們欣賞著這樣經典的包裝設計，感受著源自色彩魅力的高品質生活，自然會與“商品”和“設計師”產生情感的互動交流。

（三）色彩訴求與消費者心理定位的統一

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論文摘要：本文通過時當代服裝專營店設計思路的現狀分析、特征總結以及研究其發展趨勢、嘗試探索一條遵從當代營銷戰略的服裝賣場設計的新思路。

隨著我國經濟的快速增長供求關系的擴大化各類大型購物空間已經成為日常生活中不可缺少的空間元素良好的賣場空間是展示商品、吸引顧客、激起人們購買欲望的重要手段服裝專營店是專門經銷某一特定服裝品牌產品的專門性賣場由生產企業直接參與規劃管理r很多知名品牌的服裝專營旗艦店.甚至會邀請該品牌的服裝設計師參與店面設計服裝專營店是企業直接面對消費者的窗口，作為企業與消費者之間溝通的環節，專營店對品牌的塑造、認知和推廣都起著至關重要的作用。

當代服裝專營店設計的最終目的就是根據空間的基本情況。綜合運用技術手段、藝術手段和美學法則充分利用有利條件積極發揮創作思維創造出一場既符合展示、購物功能要求又符合人們生理、心理及視覺要求的服裝盛宴。

一、當代服裝專營店的特性

當代服裝專營店一般具有三重功能：1、專營店是建立關系的場所?，F代營銷思路要求專營店必須致力于與消費群體之間建立密切的聯系這種聯系早已不僅局限于單純的買賣關系而是包含了兩者間情感的交流與價值的共享。2、專營店應該成為企業型形象與服裝流行趨勢宣傳的最前線。店面的環境與服務必須致力于服裝品牌的宣傳與推廣強調統一化標準化、人性化同時要注重豐富的品牌文化內涵塑造。3、專營店是一個信息與回收中心是發現消費需求和消費情報的最佳場所。消費者可以通過光顧專營店切身感受最新的流行趨勢，企業也可以通過專營店獲取最真實準確的消費信息反饋給相關部門。

成功的服裝專營店設計要求設計師能夠緊緊跟上商業發展趨勢變革的節奏。由于室內設計不斷發展的理念服裝賣場也隨即擁有了符合其自身特點的發展趨勢.這同時反映出當今社會不斷變化發展的商業運作模式的特點。服裝專營店設計是以吸引顧客將顧客的注意力轉移到所出售的服裝上為目的，并試圖制造購買欲以刺激最終的消費行為。

二、對服裝品牌體驗的強調

在當代服裝專營店的設計中功能性需求已經不再是唯一要求正在逐漸被淡化，而消費心理感受與情感需求則被逐漸強化2000年，約瑟夫?派恩與詹姆斯7基爾默合著的《體驗經濟》中明確之處“體驗就是企業以服務為舞臺以商品為道具來使消費者融入其中，創造出能夠使消費者參與值得消費者回憶的活動?！斌w驗經濟下的企業是品牌體驗的提供者品牌做的就是一種感覺專營店是企業提供消費者體驗服裝產品的最佳場所。

服裝專營店的設計必須凸顯和著重強化服裝品牌意識.強調品牌與消費者之間的感性互動溝通。專營店的品牌體驗，應該包括感覺、感受、思維、行動、關系五個方面并通過視覺溝通、服裝外觀的視覺沖擊及空間環境的感染力等方式來實現。優秀的服裝專營店設計應該遵從體驗模塊通過服裝展品的視知覺展開設計在設計中盡可能地創造消費者能夠參與其中的體驗性空間在這種空間里交流是放松的、無障礙的。體驗和互動的過程必然催化交流這種交流又是多元的它既包含了服裝導購人員和顧客之間的交流同時也包含了顧客和顧客之間的交流。專賣店會變得更加專業給顧客更強的信任感和親和力與目標消費群體之間的聯系也自然會加強。

隨著當代新設計理念的不斷發展服裝專營店設計正由現在的滿足買賣行為為消費者提供更好的購物體驗的場所逐漸發展成為營造輕松愉悅又令人驚奇的體驗環境滿足人們情感需求的多維空間。

三、服裝專營店個性化執行

現代商業營銷理念都在考慮影響消費者購買行為和消費心理變化的細節。在所有因素中專營店品牌個性化設計對于商場和消費者的影響至關重要。個性化因素包括品牌獨特性的塑造、店面針對性的設計、服務唯一性的理念和多種藝術處理技法并行等等這些為創造購物氛圍提供了良好的條件。了解這些影響因素合理運用各個因素的變化就可以創造出多種多樣的專營店環境氣氛。

服裝專營店設計應該能夠展示出本品牌的獨特形象，它應引導顧客進入賣場把顧客的注意力吸引到服裝商品上應能創造舒適幽雅的購物環境刺激顧客購買欲望。在滿足商場購物基本要求的前提下更貼切地體現服裝的面料、色彩、款式、工藝與細節能幫助顧客清楚地辨別商品了解商品的特性甚至體驗商品所帶給顧客特殊感受。

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[論文摘要]從客戶需求向個性化、多樣化的發展得出了大規模定制時代的到來，結合對傳統營銷模式的研究和大規模定制本身的特點指出了大規模定制營銷的理念，其是以客戶為中心的，以客戶需求為導向的，以滿足客戶的利益為目標的。提出了大規模定制營銷的4PCs策略即基于客戶需求的產品開發、便利的渠道、基于客戶與企業溝通的定價及客戶服務管理四個部分，建立了大規模定制企業的營銷體系，對構成這個營銷體系的四個部分進行了分析。

1引言

隨著生活水平的日益提高和科學技術的發展，人們對產品的要求不再局限于滿足其生存、安全的需要，客戶需求變得多樣化和個性化，傳統的大規模生產(MP， Mass Production)模式生產的標準化產品已經不能很好的滿足客戶的需求。因而，大規模定制(MC ， Mass Customization)的產品定制策略是適應這種市場變化的，它根據客戶需求來進行生產，能夠實現低成本、高質量、快速的生產出定制化產品。

大規模定制作為一種嶄新的生產和管理模式，是以客戶為核心以滿足客戶需求為目標。而傳統的以企業為核心，以產品為中心的市場營銷策略已經不能很好的適應大規模定制生產模式的要求，必然要有一種新的市場營銷方式與之對應?；诖耍疚臄M從客戶需求的變化來看大規模定制時代的來臨，并對大規模定制營銷的理念，大規模定制的營銷策略及其營銷體系的構建進行研究。

2以客戶需求為導向的MC營銷

2.1客戶需求的變化預示大規模定制時代的來臨

馬斯洛從人類的心理學出發提出了人類需求層次理論，將人類需求分為五類，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現。指出了人類需求的滿足有一定的層次性，其認為低層次的需求尚未得到滿足則一般不會產生高層次的需求。從馬斯洛的需求層次理論可以得知人類對物質產品的需求存在三個層次，即圖1所示基本產品(產品的實用性)、附加產品(產品附加功能、質量以及價格)、個性產品(產品及其服務的個性化。

對應不同的人類需求，就相應的要有一定的產品來滿足。在生理需要和安全需要層面，人們需要的是能夠滿足其需求的基本產品，比如糧食、生產工具等。對應高級的安全需要和社交需要，人們就需要產品能夠提供更多的功能，以及漂亮的外觀、包裝、還有良好的質量保證、一定的性價比。對應尊重需要和自我實現的需要，就需要能夠體現其價值，以及令其能夠滿足其精神需求的個性化產品，這時的產品不僅功能要具有個性化，包裝、外觀等需要個性化，同時要為客戶提供個性化的服務。

人類對物質產品的三個層次的實現，具有一定的先后順序，只有在低一層面的需求滿足的情況下，下一層面的需求才會表現出來。進人21世紀以來，隨著經濟的不斷發展和收人水平的不斷提高，客戶已經不能滿足于只滿足其基本需求的基本產品和附加產品，更需要的是能夠體現其價值，滿足其個性化需求的產品，得到精神層面的滿足，即實現社會尊重和自我實現的需要。可見，大規模生產所生產出來的產品已經不能很好的滿足客戶的個性化需求。生產模式需要進行改革，大規模定制這種生產模式的出現，正好滿足市場和客戶需求的變化。

2.2大規模定制營銷的營銷理念

營銷的本質是企業運用一切資源滿足客戶需求并因此而獲利?？蛻粜枨蟮母淖冎苯記Q定了營銷的發展方向，營銷發展的內在動力是客戶需求，外在動力是企業的競爭。傳統經濟下的大規模生產時代的特點決定了企業的營銷模式，其營銷理念是以企業為核心，以產品為中心，客戶只是處于整個價值鏈的末端。其營銷策略是以4P為主，根據一定的市場需求信息，開發出產品，然后對產品定價，使用一定的促銷組合策略，用分銷渠道將產品推銷給客戶，是一種“推”式的營銷方式，如圖2所示。爭。傳統經濟下的大規模生產時代的特點決定了企業的營銷模式，其營銷理念是以企業為核心，以產品為中心，客戶只是處于整個價值鏈的末端。其營銷策略是以4P為主，根據一定的市場需求信息，開發出產品，然后對產品定價，使用一定的促銷組合策略，用分銷渠道將產品推銷給客戶，是一種“推”式的營銷方式，如圖2所示。

在大規模定制生產時代，客戶的需求是多變的和個性化的，企業是根據客戶的個性化需求來生產產品的，大規模定制營銷就是為了適應這些變化而出現的。大規模定制營銷就是把每個客戶視為一個單獨的市場，利用大規模定制進行生產，根據個人的個性化需求來進行產品的營銷組合策略以滿足客戶的特定需求的一種營銷方式。

大規模定制營銷的營銷理念是以客戶為核心，以客戶需求為中心，以滿足客戶的需要為目標的。企業把對人的關注、人的個性釋放、人的個性需求的滿足放到空前重要的地位，企業與客戶建立一種新型關系，與客戶及時的進行溝通，隨時了解市場動向和客戶需求，為客戶提供個性化的銷售和服務，根據客戶需求進行生產，并適時的調整營銷戰略，更好的為客戶進行服務。其起始于客戶，完結于客戶，客戶始終位于價值鏈的中心地位。

3大規模定制營銷的4PCs營銷策略

大規模定制營銷是以客戶需求為導向的，傳統的以產品為中心的4P策略已經不能很好的適應以低成本提供個性化產品和服務的大規模定制營銷的要求。因此，就要發展一種使用大規模定制產品營銷的組合策略。美國學者舒爾茨在90年代曾提出的4C策略，即客戶需求( customer wants and needs )，購買的方便性(convenience to buy)，客戶滿意的費用(cost to satisfy)，與客戶進行溝通(communication with customer)，這種營銷組合策略以客戶為中心，從客戶需求、購買的方便性、成本以及和客戶進行溝通的角度出發生產產品和提供服務的，這與大規模定制營銷有著共同的特點。故而，可以基于4C策略的思想來考慮大規模定制營銷的實現，但是4C策略只是一種企業營銷策略的指導思想和戰略思路，沒有4P策略那種具有很強的操作性。因此，結合4P和4C的思想來考慮一種適合大規模定制企業營銷的策略，即4PCs營銷策略。 大規模定制企業的4PCs策略包括四個部分，即開發滿足客戶需求的產品策略(Product for satisfying customer needs)，方便客戶購買的銷售渠道策略(Place for customer to buy product convenience)，基于客戶與企業溝通的價格策略(Price based on customer and company communication)，提高客戶滿意的客戶服務管理策略(Promoting customer satisfaction by Customer service management)。其策略是首先根據客戶需求進行大規模定制產品的開發，通過多種方式、多種渠道，同時使用網絡和傳統的渠道來快速的獲取客戶的定制信息，針對不同的客戶來提供不同的產品、服務，收取合適的費用，得到客戶訂單信息之后，及時的進行定制化產品的生產，并以最快的速度傳遞到客戶手中，最后要與客戶進行經常的溝通，為客戶提供售后增值服務，讓客戶對產品提出改進意見，始終了解客戶需求的變化動向，讓產品最貼近市場的需要，其是“拉”式的營銷方式。

根據4PCs的策略，來構建大規模定制的營銷體系，其主要分為四個部分:

3.1開發滿足客戶需求的產品策略

這一階段，客戶需求的獲取、分析和產品的開發是兩個重點問題，也是企業要攻破的兩個難點。通過各種方法獲取客戶的需求信息，以及他的收人、年齡、消費觀念、性別等方面的綜合信息，并將其存人到客戶數據庫中去，企業的產品設計部門從數據庫中提取有用的信息，并對其進行分析、研究，并根據這些信息進行產品的設計開發。

大規模定制企業的產品開發策略是基于客戶需求的以產品平臺和產品族為基礎的，是針對系列產品的開發，通過通用部件和個性化部件的選擇，以實現產品的多樣化和個性化?？蛻粜枨笥捎谑艿蕉喾矫嬉蛩氐挠绊懚尸F出多樣性和差異性，沒有需求完全一樣的客戶。客戶需要的產品是企業能夠準確理解其需求，并為客戶所提供的定制產品服務既能滿足其需求又容易被客戶所接受。因此，客戶需求的獲取是第一步，對其進行分析、研究，選取真正能滿足客戶需要的需求才是關鍵，也為大規模定制產品的開發莫定了基礎。

3.2方便客戶購買的銷售渠道策略

對大規模定制企業來講，其是根據客戶的訂單信息來進行產品生產的，而不是先將產品生產再進行銷售，如何快速的獲取客戶訂單，就變得非常重要。網絡技術的發展使得企業與客戶的溝通變得非常便利而且快捷，很多企業都開始實行電子商務來進行銷售，著名的DELL電腦公司就是一個非常典型的大規模定制網絡銷售企業，并取得了巨大的成功。但對于很多客戶來講，網絡的虛擬性和不可觸摸性，對網購存在一定的抵觸情緒，也有一些客戶習慣通過傳統的渠道來購買，他需要將自己的定制需求告訴銷售人員，讓銷售人員來幫其完成產品的定制。因此，大規模定制企業應該同時開發傳統和網絡渠道兩種方式來獲取客戶的定制信息，完成訂單的獲取，并將產品配送到客戶手中。

3.3基于客戶與企業溝通的價格策略

傳統的定價方法有兩種，一種是內部導向的定價方法。這種定價是企業根據企業的內部產品成本和目標利潤，看重的是企業成本和所要獲得的利潤，常用的就是成本加成法和目標利潤法，即在產品成本之上加上一定的利潤形成產品的價格，或先確定目標利潤額，再確定單個產品的價格，這種方法沒有考慮競爭對手的價格，客戶的接受能力等。另一種是競爭導向的定價方法，即根據市場上競爭對手的價格，綜合衡量自己的競爭實力來制定相應的價格，這種方法往往隨著競爭對手而動，處于一種被動的地位，不利于企業的長久發展。

客戶由于自身的經濟實力，對產品的需求程度不一樣，對價格的敏感度也不一樣，客戶對企業所貢獻的價值是不一樣的。著名學者唐·佩拍斯與馬莎·羅杰斯，曾提出了企業80%的利潤是由20%的客戶貢獻的，剩下80%的客戶只貢獻了20%的利潤[f97。因此，傳統的兩種定價方法都不適合于大規模定制企業的產品定價，大規模定制企業通過客戶與企業的雙向溝通，實行個性化的定價方法，針對不同客戶提供不同的產品，并制定不同的價格，既滿足了客戶的需求，又實現了企業價值的最大化。

3.4提高客戶滿意的客戶服務管理策略

客戶服務管理包括3個方面的內容，一方面是售前服務，即向客戶宣傳有關產品的信息，讓客戶了解認識本企業的產品，同時，由于某些產品具有復雜性，客戶對自己的需求具有不確定性和模糊性，企業就有義務向客戶介紹相關的產品，培訓客戶，并幫助客戶了解自己的需求。在這里，必要的促銷手段是必須的，企業要通過各種類型的廣告，如電視廣告、報紙廣告、新興的網絡廣告等，一定的公共關系，來擴大企業的知名度，一個沒有知名度的企業，在激烈的市場競爭中是不可能取得成功的。

第二個方面就是售中服務，這主要包括客戶在購買產品過程中個性化服務的變更，以及客戶需要及時了解自己所購買產品的制造情況、配送情況等，都需要企業及時為客戶提供相關服務。

第三個方面是售后服務，這主要包括為客戶提供增值服務和品牌的建設。客戶需要企業為其能夠提供完備的售后增值服務，這不僅包括產品的售后維修，一系列的服務等，也需要與企業進行溝通，表達自己對產品的改進意見，與企業產生共鳴。共鳴是企業持續開發市場并保持競爭力的價值創新給客戶帶來的“價值最大化”，以及由此所帶來的“利潤最大化”。通過將企業的創新功能與客戶所需要的價值聯系起來，為客戶提供價值創新直到使其獲得最大程度的滿足。企業需要的是大量的忠誠客戶，而不是老客戶不斷的丟失，新客戶的不斷增加，這不能夠使企業長久的發展。企業從客戶價值角度為客戶提供實際的產品和服務價值效用，當客戶得到了“效用最大化”，體會到“價值最大化”的滿足，將會成為企業的終生客戶。

品牌是一個企業建立、保持企業形象、客戶忠誠度，長期利益和競爭優勢的重要工具，其代表了企業向客戶長期提供的一組特定的利益和服務。最好的品牌代表了高質量、高可行度等，品牌能夠使產品和服務產生高的附加價值，大規模定制企業要更加的注重品牌方面的建設，努力使企業的品牌變得更加有價值。

4結論

篇10

一、畢業設計的涵義和作用

本文中畢業設計的涵義是：管理專業的學生為了適應市場發展對人才的需求，參照工科院校的畢業設計思路，針對管理專業的特點提出的創新式教學活動。它主要是利用本專業的畢業生在畢業實習和畢業論文寫作期間，由具有一定實踐經驗的學科帶頭人、教師與優秀學生組成策劃團隊，結合專業特點，與某一企業合作，通過市場調查，運用所學知識，針對企業及市場現狀，設計出一套切實可行的市場營銷方案，為企業開展市場營銷活動提供思路和決策依據。顯然，開展畢業設計對于學生知識和技能的積累，特別是學生實踐能力的提高更富有現實意義。首先，畢業設計是一項實踐性教學活動。因為畢業論文的寫作過程本身就是一項課題的研究過程，這個過程主要包括選定課題，制定研究計劃，收集資料，編寫提綱，執筆寫作定稿等環節。畢業論文的寫作實際上更是一項實踐性很強的智能活動，寫作能力不是通過純理論學習可以獲得的，而必須通過反復的實踐訓練才行。學生在沒有研究經驗和論文寫作的經歷之前，要進行畢業論文只能以理論為主，并由此產生了普遍抄襲、缺乏自己觀點的問題。而參加畢業設計的學生在設計企業產品的市場營銷方案時必須深入到社會和企業內部，進行市場調查，針對企業產品存在的問題提出創造性的解決辦法，這等于在畢業前進行了一次實踐性教學活動。其次，畢業設計加快了學生專業知識的轉化。設計是一種創造性活動，它溝通了科學與藝術，追求藝術與人的完美結合，提升了人類生活的品質。設計是用物質來荷載美，將精神層面的美物化到現實產品之中，改善了人類的生活境界。在知識經濟時代，必須實現學生的素質由單一型向高素質綜合型轉變。在自然科學和人文科學的融合成為趨勢的條件下，新技術革命帶給人們的新知識、新技術層出不窮，迫切需要學生掌握專業之外的知識技能。要達到“厚基礎、寬專業”的目標，最重要的還是要培養學生的創新能力。學生在校期間就必須參與市場分析和實踐活動，及時獲取來自市場的最新信息反饋，及時調整設計教學理念，更新、充實原有的知識結構。只有這樣，學生和教師通過教學、科研和實踐的綜合信息溝通，建立一種不斷更新的適應信息社會飛速發展的知識結構，形成一塊良好的教育信息網絡，才能保證學生本科階段的學習畢業之后，沉著面對市場的選擇，立足于社會，適應時代，成為具有國際文化視野、中國文化特色、符合知識經濟時代需求的設計師。再次，畢業設計有助于提高學生的實戰能力。與一般的課堂實踐不同，畢業設計主要是則教師引導學生去應用專業基礎課中所學的基本知識、基本理論、基本技能去獨立的分析，解決工程實際問題。因此，通過畢業設計使學生的設計能力、繪圖能力、試驗能力、資料利用能力、科技合作能力等基本技能得到進一步訓練和提高，使學生畢業后的實際工作中，能獨立地提出問題、分析問題、解決問題。

二、目前通用的成教管理專業本科畢業論文組織、實施和管理模式分析

1.目前通用的組織、實施和管理模式。教學部門總體組織安排畢業論文，在畢業前一學期將學生分配給指定的指導教師――指導教師對自己的學生進行指導――下達畢業論文任務書――畢業論文課題開題――指導教師指導學生進行畢業論文撰寫――畢業論文送審――答辯。

2.目前通用模式的不足。這一模式對畢業論文的組織、實施和管理顯得嚴密而合理，然而實踐效果不好。2004年上學期湖南學院組織的成人教育工商管理本科畢業論文答辯中，有40%以上的學生沒能通過答辯，加上因雷同沒讓送終審的部分，畢業論文的不合格率達到了50%。人才培養是一個系統工程，環環相扣，哪個環節薄弱都會影響到培養效果。畢業論文是人才培養的最后一個環節，其實施效果很大程度上取決于此前各個教學環節實施的情況。為此我們對湖南學院2004屆成教工商管理本科26名論文不合格的學生進行了問卷調查，經統計分析得知，造成大量學生無法嚴格按畢業論文要求完成畢業論文（約占40%的比例）的根本原因是學生的基礎理論、專業知識和基本技能積累達不到要求。這反映了現有模式的不足之處：一是不能有效促進學生在成教學習期間始終自覺進行知識積累，因此畢業論文質量難以保證。二是指導教師在畢業論文撰寫階段（3-4個月時間）無法有針對性地指導和督促學生彌補知識積累的不足，以致造成畢業論文中大面積出現請人代做和抄襲現象發生。

三、畢業設計新模式的思路與實踐

1.畢業設計新模式的思路

湖南學院成教管理本科的畢業設計從2005年10月份開始啟動，11月份我們就與衡陽鋼管廠聯系，得到了他們的認可和積極配合，在衡陽鋼管廠建立了實踐基地，開始了衡陽鋼管廠營銷策劃方案。50多名師生經過四個月的運作和和實踐，對畢業設計基本上形成了一套比較成熟模式和操作規范。畢業設計一般可分為前期準備、市場調查分析、方案設計和完善、成果論證和驗收四個階段。在市場調查階段：需要學生深入到企業內部和社會了解實際情況、發放大量的調查問卷，收集消費者需求信息和相關的環境資料；在設計和完善階段：學生們在教師的指導下，在對相關資料進行整理分析的基礎上完成文案的設計及修改工作，使之符合針對性、可行性的要求；在成果論證和驗收階段：主要是與企業進行溝通，對策劃方案的基本內容及主要創意提出建設性意見，使策劃方案既有戰略高度，又符合企業實際，具有較強的操作性。

產品市場營銷方案一般包括五個方面的內容：市場營銷環境分析、企業營銷戰略規劃、市場營銷組合策略、CI設計、內部營銷管理。這五部分內容基本包括了管理專業主干課程的核心內容，也是企業營銷運作的主體內容。

在畢業設計中教師的作用是：一是指導學生修課和讀書。二是幫助學生完成知識意義建構和提高動手能力。三是正面評價激勵學生，為學生提供心理幫助。四是強化課程設計環節。五是集體指導畢業設計。

2.畢業設計新模式的效果

（1）激發學生學習動機，使學生學習目的明確。畢業設計活動讓學生充分感到所學知識的有用性和實用性，有利于學生形成正確的學習動機，有效地促進學生的知識積累和技能提高，為高質量地完成畢業設計提供了根本保障。

（2）提高了學生學習上的自主性，讓學生真正成為自己學習的主人。學生可以根據完成畢業設計所需要的知識積累要求，自主地安排學習時間、地點和學習內容，真正開放性地學習――不僅學習教學計劃規定的課程知識，也學習完成畢業設計必不可少的課外知識和自己感興趣的專題知識。

（3）真正實現個性化指導。開展“畢業設計”研究性實踐活動，學生學習積極性提高，和教師交互增加，教師更了解學生知識積累情況和動手能力強弱，可以針對學生個體差異指導學生選題和開展個性化指導，確保畢業設計完成質量。

（4）學生的選題目標更加明確，更貼近實際。畢業設計活動讓學生有更充分的時間考慮選題。學以致用是人類共同的心理，學生會盡可能地選擇一個自己生產生活中的實際問題來解決。他們會更深入地去分析自己希望解決的問題，這有助于提高他們的工作質量，也促使他們更深刻地自我剖析知識結構上存在的不足而加以彌補，從而有利于畢業設計質量的提高。