醫藥市場分析報告范文

導語：如何才能寫好一篇醫藥市場分析報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

東一信達的《中國婦科用藥市場分析報告》說，2006年婦科炎癥用藥市場規模為約56.8億元，較上年增長15.56%；2007年婦科炎癥用藥市場將會比2006年增長11.70%，市場規模將達63.45億元；2008年婦科炎癥用藥市場規模將會高達77.55億元。

患病率居高不下，

婦科炎癥用藥大增

婦科炎癥主要分為陰道炎、宮頸炎和盆腔炎三大類。我國婦科炎癥疾病的發病率相當高，已婚婦女的婦科炎癥患病率為46.10%，其中，農村婦女的婦科炎癥患病率達47 .76%，高于城市41.26%的患病率。在婦科炎癥患者中，有83.1%的婦女患有一種感染，25.6%的婦女患兩種感染，3.8%的婦女同時患有3種及以上的感染。近幾年來，婦科炎癥的患病率一直居高不下，患病率高、復發率高是婦科炎癥疾病的主要特點，同時反映出婦科炎癥治療的長期性及對藥物的巨大依賴。

婦科炎癥患者大多數屬于習慣性消費者，她們對品牌的忠誠度高，較少更換品牌?！吨袊鴭D科用藥市場分析報告》顯示：有61%的目標消費者表示，在對品牌的選擇上，自己屬于固定使用某個品牌的消費者，很少會換其它品牌的藥品，有的消費者甚至強調自己已經使用同一品牌的藥品達5年以上。

多家藥店的店員均提及，消費者在選擇婦科用藥產品時，考慮得更多的是產品是否見效快、使用是否方便，對身體是否有其它傷害等因素，其次是產品的價格，而一些大城市的白領女性對價格因素不是特別敏感，她們更關注的是藥品自身的特點。同時，醫生介紹、廣告宣傳和親友推薦這些外界因素也在很大程度上影響著她們的選擇。

品牌繁多，各有青睞

婦科炎癥市場產品基本分為兩大類，外用藥和口服藥。據東一信達對北京、上海、武漢、廣州和深圳五大城市藥品零售市場的調查顯示，外用藥（不包括健字號洗液）占五大城市婦科炎癥用藥總體市場的66.74%，可見外用藥目前在婦科炎癥用藥市場占有主導地位。目前外用藥主要分為洗劑類、栓劑類和泡騰片類。2006年婦科外用藥多達419種，品牌繁雜。洗劑類婦科產品的領導品牌為潔爾陰和膚陰潔，栓劑類婦科產品的領導品牌為達克寧栓劑和修正消糜栓，泡騰片類婦科產品主要暢銷品牌是金方雙唑泰、美舒泡騰片、潔爾陰泡騰片以及米可定陰道泡騰片。

從北京、上海、廣州三大市場來看，北京是婦科抗感染栓劑的第一大市場，其次是廣州和上海。近年來北京市場波動較為明顯，廣州和上海市場則相對平穩，緩慢上升；2006年三大市場都有明顯的上揚趨勢。而每個城市的領先品種都不盡相同：在北京市場領先的是復方莪術油和保婦康，份額分別為33%、21%；在上海市場領先的是復方莪術油和硝酸咪康唑，份額分別是54%和32%；在廣州市場，硝酸咪康唑和聚甲酚磺醛的份額分別是33%及25%，排在前兩位。

值得一提的是，新劑型泡騰片在婦科局部用藥中具有起效快、吸收完全、不傷黏膜等特點，其溶解速度和吸收率均優于栓劑，中西藥結合的復方泡騰片療效優于純中藥或純西藥制劑。雙唑泰泡騰片、米可定陰道泡騰片、甲硝唑陰道泡騰片和潔爾陰泡騰片等品種均取得了不錯的銷售業績。但大部分消費者對此新劑型并不了解。另外，由于成本等因素，泡騰片價格一般要比栓劑貴50％。看來，泡騰片生產企業還需要在培育和引導市場上多加投入。

中西藥交鋒

中成藥急待主力品牌

中成藥由于副作用小，適于長期用藥，適應了婦科炎癥容易復發的特點，臨床應用非常廣泛。但是，真正被醫生和患者所接受和使用的品種并不多，在婦科炎癥診療中往往都采取中西結合、內外并用的方式，療效是否確切、見效是否迅速成為中成藥亟待解決的問題。

據統計，進入2006版醫保目錄的婦科用藥品種有100多個，除掉10多個抗腫瘤藥和20多個激素類藥物，剩下的治療婦科抗感染藥中，中藥數量大大超過了西藥數。有數字稱，婦科零售用藥市場上，中成藥所占的比例為66%，而化學藥僅為34%。

有限的市場、眾多的品牌、相對飽和的市場空間，使得婦科炎癥中成藥市場呈現激烈的競爭態勢。婦科千金片、金雞膠囊和花紅片三大品牌每年投入的廣告費用都在2000萬~3000萬元。婦科千金片曾經以扎實的醫院市場基礎保持領先地位。但近年來，金雞膠囊和花紅片的迅速成長對其構成了一定威脅。而江西海爾思藥業的康乃馨抗宮炎片更是異軍突起，在密集的電視媒體的廣告投放下，市場份額直線上升，短短2年時間就在廣州、深圳、武漢等地打破了婦科炎癥用藥市場的原有格局。江蘇康緣制藥的桂枝茯苓膠囊在市場上也表現得相當活躍。

從主要中成藥品牌的市場份額變化可以看出，消費者對中成藥的品牌忠誠度不高，該市場上缺乏像“達克寧栓”那樣療效確切、深入人心的領導性品牌，消費者從眾心理一方面使得企業得以順利進行廣告營銷，另一方面也使得中成藥普遍缺乏特性，營銷手段和產品賣點趨于同質化?；谶@樣的特點，中成藥市場過多地顯現出不確定性，企業不少產品生命周期過于短暫。

自我藥療不能代替醫院治療

隨著醫藥零售市場的快速健康發展以及女性健康知識的普及，越來越多的婦科炎癥患者會選擇采用自我藥療的方式來進行治療，婦科炎癥用藥零售市場將會越來越大。有關數據顯示，零售市場占婦科炎癥用藥市場的63%，醫院市場所占比例為37%，零售市場與醫院的比例接近2∶1。

篇2

[關鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業。對企業而言，銷售是企業主要的價值創造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業的銷售相關需求上。它能讓企業增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現狀

經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業現已基本進入成熟期。企業之間的競爭已經達到了白熱化，企業之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業。目前，我國原料藥行業企業眾多，而且規模不一，不同的企業會根據自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業形象，提高企業利潤。因此，本文將對企業原料藥銷售的技能提升進行分析。

2 構建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規模大小？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環境、銷售活動、產品研發和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現。

二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區域發展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。

三是促銷規劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據市場規模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。

四是績效監測和績效控制，包括：哪些是上市績效監測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當的行動。這些監測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。

3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯系性；另一種形式是企業課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯系性，受訓員工在培訓期間無法有系統地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業技能所需具備的基本專業知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專業性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業憑借其理念來規劃，而銷售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業技能養成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據，原料藥銷售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發揮其工作熱忱。

二是原料藥專業銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發現，企業的規劃一直偏重于經營管理技能的養成，而忽略了銷售觀念與態度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規劃時應該要重視的方向。

三是應將培訓規劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業知識，以提升自己的專業課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質會影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業應將培訓規劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進行相關專業的培訓，以加強課程設計的專業技能。

四是同時培訓醫藥知識水平與銷售所需技能。其中醫藥知識包括：①專業知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關醫藥企業勞動保護、衛生、安全、環保法律法規、國家標準及行業標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優秀的管理協調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據對原料藥行業的了解，以及結合我國原料藥行業的自身特點，本文認為我國原料藥企業的銷售策略可結合自身企業特點，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區域制。企業根據自己產品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數的中間體企業都會出現在這種交易會，方便企業之間進行橫向交流，實現利弊互補。

三是生產企業組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業而完善的銷售隊伍開發市場，這種銷售模式的優點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業生產規模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，很多原料藥企業擁有自己獨立的商業公司，操作逐步正規。采用這種銷售模式，中間體企業只需要付給商業公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。

參考文獻：