建行客戶經理總結范文
時間：2023-04-04 00:28:01
導語：如何才能寫好一篇建行客戶經理總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
一、自覺加強理論學習，提高個人素質
首先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養。我積極參加分支行黨支部組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了七一重要講話、十六屆四中全會關于加強黨的執政能力的決定等，進一步提高了自己的理論水平與政治素質，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強化了廉潔自律的自覺性。認真學習___銀行新出臺的各項政策，學習分、支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。
其次，在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，積累自己的業務知識。
此外，根據分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經理的培訓。在每周一次的培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經理的角色。通過分行提出的“將銀行打造成區域市場內客戶首選銀行”和“銀行要成為大___市場份額第一”的目標學習，使我進一步理解了我行出臺的各項方針和政策，看到了建行發展的巨大潛力，增加了我們業務發展的緊迫感。
二、腳踏實地，努力完成好各項業務工作。
在___銀行分理處工作的兩年中，通過領導和同事們的支持和幫助，我完成了從儲蓄員到個人客戶經理的轉變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面:
第一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲蓄員期間，我針對分理處客戶排隊嚴重的現象，在當時還沒有大堂經理和人員沒有增加的情況下，我經過認真分析和對業務流水的統計，同時借鑒其他行的經驗，在和領導溝通交流以后，提出了設立綜合柜臺，將對公業務和對私業務合理的聯系和統一起來，提高了柜員辦理業務的效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊帶來的壓力。此后，這種成功排班經驗被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內推廣。
第二，改進績效考核辦法，提高員工積極性。原來分理處為了員工的團結，提倡同工同酬，不鼓勵拉大員工間的績效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲蓄柜員和會計柜員間，甚至儲蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領導對此很重視，為此我提出了性的建議，就是要完善績效考核辦法，分理處提高二次績效分配的比例，鼓勵員工多營銷，多辦理業務。并實現單純的服務型向服務營銷型的轉變。當時大家并不真正理解什么是服務營銷，還表示一定的懷疑。但從今年區分行提出了要“將銀行打造成區域內市場首選銀行”，并明確表示網點要從傳統的單純服務型向服務營銷型轉變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經實行有一年多了。分理處的中間業務收入和人均績效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列。
第三，銳意進取，創新營銷新思路，為支行和分理處爭得了榮譽。作為___銀行個人客戶經理，我代表支行參加銀行區分行客戶經理年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動競賽，在全區1000多名客戶經理中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經驗總結《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》，發表在銀行總行網站上，支行專門為此開設“客戶經理營銷”專欄長達半年多。我多次作為優秀客戶經理代表隨區分行電子銀行部的領導到建行支行、支行、支行、新城支行進行經驗交流。同時在我擔任客戶期間，瑯西分理處的保險營銷更是突破了兩年來保險營銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領先地位。一時我在銀行內部聲名赫起。根據支行辦公室要求，支行七星西分理處的5位員工每人每天連續一個星期來和我跟班學習，并回去寫成工作總結。付出總有回報，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學習考察機會；在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎獲得者，獲得一臺價值元的筆記本電腦的獎勵。我也在支行全行經營大會上登臺領取支行額外給的專項獎勵。
第四，堅持理論聯系實際，勇于探索新理論、新問題。我習慣將平時工作中遇到的問題和一些成功的做法，記錄在個人客戶經歷日志中，并定期整理，然后經過思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內部網站發表《SWOT分析：中國商業銀行客戶經理制》、《中國銀行客戶經理制運行及研究》、《正確認識客戶投訴提高服務競爭力》、《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報道。此外還寫其他一些隨筆，獲得領導和同事們的廣泛好評。
第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾。客戶經理是對外服務的窗口，是___銀行對外的形象。個人素質的高低直接就反映建行的服務水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質，給客戶提供最優質的服務。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實現零有效投訴的目標。
篇2
兩年來我一直在中國xx銀行___市xx分理處工作，今年7月份跟隨分理處從xx支行轉到區分行xx部，經歷了不同的上級主管行領導；我也在領導的培養幫助、同志們的關心支持下，從最初的儲蓄柜員成長成為___版權所有銀行優秀的個人客戶經理。兩年來，無論作為普通的柜臺人員還是客戶經理，我都始終遵循為客戶服務的原則，將客戶的利益放在第一位，盡職盡責，無愧于自己?，F將我這兩年來的學習工作情況總結如下：
一、自覺加強理論學習，提高個人素質
首先，自覺加強政治理論學習，提高自身修養。我積極參加分支行黨支部組織的各項學習活動，并注重自學，認真學習了七一重要講話、十六屆四中全會關于加強黨的執政能力的決定等，進一步提高了自己的理論水平與政治素質，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強化了廉潔自律的自覺性。認真學習___銀行新出臺的各項政策，學習分、支行的經營分析會議，使自己在一線服務中更好的執行上級行的各項政策，提高了執行力。
其次，在業務學習方面，我不斷的總結經驗，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內熟悉新的工作環境和內容。同時，我還自覺學習商業銀行營銷策略、個人客戶經理培訓教材、金融案件分析與防范等與工作相關的政策、法律常識，積累自己的業務知識。
此外，根據分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經理的培訓。在每周一次的培訓中，豐富的課程學習使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進入了客戶經理的角色。通過分行提出的“將xx銀行打造成區域市場內客戶首選銀行”和“xx銀行要成為大___市場份額第一”的目標學習，使我進一步理解了我行出臺的各項方針和政策，看到了建行發展的巨大潛力，增加了我們業務發展的緊迫感。
二、腳踏實地，努力完成好各項業務工作。
在___銀行xx分理處工作的兩年中，通過領導和同事們的支持和幫助，我完成了從儲蓄員到個人客戶經理的轉變，期間我具體參與的工作和取得的成績主要包括以下幾個方面:
第一，作好客戶分流工作，完善排班制度。作為儲蓄員期間，我針對分理處客戶排隊嚴重的現象，在當時還沒有大堂經理和人員沒有增加的情況下，我經過認真分析和對業務流水的統計，同時借鑒其他行的經驗，在和領導溝通交流以后，提出了設立綜合柜臺，將對公業務和對私業務合理的聯系和統一起來，提高了柜員辦理業務的效率，也在一定程度上緩解了客戶排隊帶來的壓力。此后，這種成功排班經驗被介紹給支行其他分理處，并在一定范圍內推廣。
第二，改進績效考核辦法，提高員工積極性。原來分理處為了員工的團結，提倡同工同酬，不鼓勵拉大員工間的績效收入，然而卻挫傷了部分員工的積極性，使得儲蓄柜員和會計柜員間，甚至儲蓄柜員間也有一定矛盾。分理處領導對此很重視，為此我提出了___性的建議，就是要完善績效考核辦法，分理處提高二次績效分配的比例，鼓勵員工多營銷，多辦理業務。并實現單純的服務型向服務營銷型的轉變。當時大家并不真正理解什么是服務營銷，還表示一定的懷疑。但從今年區分行提出了要“將xx銀行打造成區域內市場首選銀行”，并明確表示網點要從傳統的單純服務型向服務營銷型轉變，大家才真正的理解。而我們瑯西分理處已經實行有一年多了。分理處的中間業務收入和人均績效子在支行的排名也從比較落后的名次，升到支行前列第三，銳意進取，創新營銷新思路，為xx支行和xx分理處爭得了榮譽。作為___銀行個人客戶經理，我代表xx支行參加xx銀行廣西區分行客戶經理2006年前二季度的電子銀行第一、第二屆勞動競賽，在全區1000多名客戶經理中脫穎而出，兩次均排名第一。并且每次積分都是比第二、第三名積分的總和還要高。我的經驗總結《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》，發表在xx銀行總行網站上，桃源支行專門為此開設“客戶經理營銷”專欄長達半年多。我多次作為優秀客戶經理代表隨區分行電子銀行部的領導到建行xx支行、xx支行、xx支行、新城支行進行經驗交流。同時在我擔任客戶期間，瑯西分理處的保險營銷更是突破了兩年來保險營銷零的記錄，基金的銷售也是在支行領先地位。一時我在xx銀行內部聲名赫起。根據支行辦公室要求，xx支行七星西分理處的5位員工每人每天連續一個星期來和我跟班學習，并回去寫成工作總結。付出總有回報，在第一屆比賽中，我獲得第一名，讓我獲得去香港學習考察機會；在第二屆比賽中，我又獲得第一名并作為唯一的特等獎獲得者，獲得一臺價值xxxx元的筆記本電腦的獎勵。我也在xx支行全行經營大會上登臺領取支行額外給的專項獎勵。
第四，堅持理論聯系實際，勇于探索新理論、新問題。我習慣將平時工作中遇到的問題和一些成功的做法，記錄在個人客戶經歷日志中，并定期整理，然后經過思考和討論后，形成論文，先后在___銀行內部網站發表《swot分析：中國商業銀行客戶經理制》、《中國xx銀行客戶經理制運行及研究》、《正確認識客戶投訴提高服務競爭力》、《千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金－談電子銀行營銷》等論文。另外作為支行特約通訊員，我注意觀察周圍的人和事，并將其中的一些有代表性和重要性的事情，寫成了多篇通訊報道。此外還寫其他一些隨筆，獲得領導和同事們的廣泛好評。
第五，努力與客戶溝通，化解各類矛盾。客戶經理是對外服務的窗口，是___銀行對外的形象。個人素質的高低直接就反映建行的服務水平，因此我始終在努力完善自身的綜合素質，給客戶提供最優質的服務。然而難免也遇到蠻不講理的客戶，我也試著去包容和理解他，最終也得到了客戶的理解和尊重。分理處也實現零有效投訴的目標。
此外，我積極參加支行組織的各項集體活動。如先后參加支行工會組織的氣排球比賽，跟隨支行團支部到橫縣參加植樹活動，到朝陽廣場參加學雷鋒活動等等，為此我獲得2005年“工會先進員版權所有工”稱號。
今年7月份由于xx分理處被劃分到區分行xx部，一個同事被調走，另一個同事因早產而請假四個月，分理處人員就顯得特別的緊張，在新人還沒有到位的情況下，我犧牲自己，無怨無悔的進柜臺頂班了三個多月。以身作則，和同事們一起頂過了最艱難的時期，得到了區分行xx部領導的高度贊揚。
篇3
開拓思路，勇于創新，創造性的開展工作。
隨著我國經濟體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經形成，同業競爭日激烈，在業務開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發展，如何服務好重點客戶對我行的業務發展起著舉足輕重的作用。
我認為作為一個好的客戶經理，時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態，研究市場就是分析營銷環境，在把握客觀環境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶資金運作規律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實現資金從源頭開始的“壟斷控制”，實現資金的體內循環，鞏固我行資金實力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內循環，他從點滴做起，以優質的服務贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯系，使得該單位下撥的基建款都在我行開立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預算單位賬戶和資金劃轉商業銀行情況下，他積極的上門聯系，成功留住某客戶在我行的開戶。
又如以開展有益健康的健身活動為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統公關模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產公司相關人員進行友好切磋球技的同時，獲悉客戶欲對其部分房產進行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉入我行。
篇4
時光匆匆，總是那樣猝不及防。今天小編給大家整理了2020銀行人員年終總結范文，希望對大家有所幫助。
2020銀行人員年終總結范文一我于20__年4月接到省分行的調令，調任___支行客戶經理。在___支行8個月的工作中，我勤奮努力，注重創新，在自身業務水平得到了不斷提高的同時，于思想意識方面也取得了不小的進步?，F將我本人在20__年三個季度的工作情況總結匯報如下：
20__年二季度我在___支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業務技能。20__年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于20__年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業務發展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。
擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責?？蛻艚浝硎俏覀僟_銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題：
一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平;
二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入;
三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌;
個人職業發展的愿景：
由于銀行業的特殊性和一定程度上的專業性，想成為銀行業的優秀員工，必須經過系統的培訓與豐富的實踐。我期望在20__年能爭取到更多的培訓機會，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力。
總結過去，是為了吸取經驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發展做出自己更大的貢獻。
2020銀行人員年終總結范文二__年對南岸支行來講，是辛勤耕耘的一年，是適應變革的一年，是開拓創新的一年，也是理清思路、加快發展的一年。在這一年里，各支行及下屬分理處機構業務整合平穩發展，綜合業務系統全面推進并取得預期目標。在這一年里，組織和領導給予了我許多學習和鍛練的機會。
一、強化業務學習，提高自身綜合素質，適應新形勢的需要。
我從事儲蓄工作以來，十分注重個人業務能力的培養學習。為儲戶提供規范優質服務的同時，刻苦鉆研業務技能，在熟練掌握了原業務流程的基礎上，積極認真地學習新業務、新知識，遇到不懂的地方虛心向領導及專業科請教學習。隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質得到了較大程度的提高，業務水平和專業技能也隨著工行各階段的改革得到了更新和進步。
二、以高度的責任心，用戶至上的服務理念，將優質工作落到實處。
我在長江村儲蓄所任業務主管，主要負責重控、內控、核算質量、及柜面正常業務。通過加強內控管理，全所在去年分行開展的核算質量評比中，從未列于倒數五十名內，還曾幾度位于前三、四十名之列，我個人還曾連續兩月在南岸支行被評為“無差錯柜員”。
我始終堅持“客戶第一”的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，換位思考問題，急客戶之所急，想客戶之所想，大膽開拓思想，征對不同客戶采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優質服務，以贏得客戶對我行業務的支持。在長江村儲蓄所工作期間，我同眾多客戶由客戶誼發展成朋友情，多次受到不同類型客戶的贊揚，從未接到過一起客戶投訴。
時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現、新的情況發生，這都需要我跟著形勢而改變。學習新的知識，掌握新的技巧，適應周圍環境的變化，提高自己的履崗能力，把自己培養成為一個業務全面的工行員工，更好地規劃自己的職業生涯是我所努力的目標。當然，在一些細節的處理和操作上我還存在一定的欠缺，今后我將一如既往地做好本職工作，時刻以“服務無止境，服務要創新，服務要持久“的服務理念鞭策和完善自我，在領導和同事們的關心、指導和幫助中提高自己、更加嚴格要求自己，為工行的改革發展進程添磚加瓦，將優質服務工作落到實處!
2020銀行人員年終總結范文三2020年已經接近尾聲，逝去的時光已成為歷史，屬于我們的只有今天，我們能把握的也只有今天!我們要學會在順境中感恩和體會幸福，在逆境中成熟和堅強!學會用激情創造燦爛，使我們的生命更加精彩。失敗不是成功之母，失敗之后的總結才是成功之母?，F就一年來工作情況向各位領導及同事們總結如下，不到之處，請領導和同事們批評、指正。
1、強化服務意識，靠優質高效的服務穩定客戶。
做為一名前臺柜員，窗口是一個極其重要的，前臺服務的好壞直接關系到整個行在客戶中的印象。在日常辦理業務過程中，我注重對服務意識的培養，將人性化服務、親情化服務融入到服務工作的點點滴滴中，扎實有效地踐行我行“以客戶為中心”的理念，想客戶所想，急客戶所急，幫客戶理財，提供多方位的、超值的服務，確保通過高效率、高水平的服務來穩定客戶。
2、加強內控制度建設，防范和化解金融風險。
行里組織員工對內控制度指引等內容有針對性地進行了學習，重點學習了總行《中國建設銀行員工從業禁止性若干規定》和內控管理制度等內容。抓執行、抓落實督促員工不折不扣嚴格執行，從防范操作風險入手狠抓制度落實，逐步使管理工作向規范化方向邁進，提高服務水平和營業環境檔次，以真誠的服務和細微的關注來打動客戶，贏得客戶的支持。同時，我把思想教育和實際工作相結合，對照工作找差距、找問題，真正防范風險工作落到實處。
3、努力提高自身服務和業務素質，積極為客戶服務。
2015年是對公業務轉型的一年，培育核心客戶的關鍵是增強客戶忠誠度。要增強客戶忠誠度，就必須把客戶關系擺上重要位置，在提升客戶滿意度和忠誠度的基礎上，獲取應有的回報。所以，這就要求我們在推出每項產品、每項服務時，在制定每項制度、流程時，要從以內部工作要求為標準，轉變為以客戶需求為標準，特別是要針對不同層次的客戶，制定差異化的服務規范，為高端客戶制定并落實整體服務方案;要樹立“服務無小事”的觀念。不斷改進服務;要堅持拓展與維護并重，深度挖掘客戶價值。要通過強化客戶關系管理，積極促進營銷服務從單向服務向互動服務轉變，由粗略化服務向精細化服務轉變，由普遍向個性化服務轉變，真正與客戶形成利益均沾、雙贏互利、唇齒相依的關系。
4、工作中存在的不足及今后的打算。
一是學習不夠。時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，每都有新的東西出現、新的情況發生，面對這種嚴峻的挑戰，還缺乏一點學習的緊迫感和自覺性。學習新的知識，掌握新的理論基礎、專業知識、工作方法以之適應周圍環境的變化，這都需要我跟著形勢而改變，提高自己的履崗能力，把自己培養成為一個業務全面的建行員工，是我所努力的目標。二是對一些業務還不夠精通。在今后的工作中，我將發揚成績，克服不足，朝著以下幾個方面努力：1、加強學習，我將堅持不懈的努力學習行里的新業務知識，并用于實踐，以更好的適應建行發展的需要。2、努力提高工作效率和質量，積極配合行領導和同事們把工作做得更好。
最后，一年來工作取得了一定的成績，但也還存在著諸多不足。在一些細節的處理和操作上我還存在一定的欠缺，我會在今后的工作、學習中磨練自己，在領導和同事的指導幫助中提高自己，發揚長處，彌補不足。在新的一年里我將制定自己新的奮斗目標，以飽滿的精神狀態來迎接新的挑戰。向其他同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步，明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁，要在競爭中站穩腳，踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發展，爭取更好的工作成績。
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篇5
一、銀監局推進小企業金融服務工作的主要做法
（一）為進一步提高小企業金融服務效率和水平，指導銀行業協會與銀行業簽定了《__銀行業支持小企業金融服務公約》，組織開展了20__年小企業金融服務和小企業貸款推進工作總結、評價活動，完善了《小企業貸款違約信息共享免責條款》、《查詢使用小企業貸款違約信息承諾》，建立了《小企業貸款違約信息共享人員登記表》，確保了違約信息由授權知悉信息的人員嚴格管理使用；制定《__銀行業機構小企業貸款工作考核評比暫行辦法》、《__銀監局系統小企業金融服務工作考核評比暫行辦法》，推進了小企業金融服務爭先創優工作。
（二）積極向省政府專題匯報__銀監局推進小企業金融服務工作情況，及時反映我省銀行業推進小企業貸款工作存在的困難和問題，建議省政府出臺《__銀行業金融機構小企業貸款風險補償辦法》（目前__海西州已建立了中小企業貸款風險補償機制）、建立促進小企業信貸業務發展的長效激勵機制、成立__省完善小企業金融服務工作的組織機構、建立失信懲戒和守信激勵機制，助推小企業金融服務生態環境建設。加強與省經委、人行西寧中心支行等部門溝通交流，在發揮各自職能作用、實現信息共享、形成政策合力等方面達成共識，初步形成聯動合作意見。
（三）充分利用互聯網的強大信息交流功能，積極拓展信息服務渠道，開通了“中國中小企業__網金融服務平臺”，為銀企、銀銀之間信息溝通和交流開辟了一條新途徑，為銀行業擴大客戶群體，降低金融服務成本，提高小企業融資效率建立了平臺；及時編發《推進小企業貸款工作?？罚幱×恕吨С中∑髽I發展文件匯編》、《小企業融資經驗選編》、《小企業融資產品匯編》，增進社會公眾對小企業貸款產品的了解。
（四）引導銀行業金融機構把新增貸款規模傾斜到小企業上來，力爭做到小企業信貸投放增速不低于全部貸款增速，增量不低于上年。支持銀行業金融機構開發適合小企業需要的金融產品，為小企業提供特色服務。以“先易后難、分步推進”的方法推動各銀行業金融機構小企業金融服務工作試點工作，對小企業金融服務和金融創新工作開展成效顯著的銀行業金融機構在網點布局和市場準入方面給予政策傾斜。
二、銀行業金融機構推進小企業金融服務工作的主要成效
在__銀監局持續推動下，各銀行業大力推行“綠色信貸”建設，積極履行社會責任，小企業信貸機制建設成效顯著，小企業制度和產品創新能力得到提高，小企業融資外部環境有效改善，小企業金融服務工作呈現出良好局面。截至9月末，小企業授信戶數3609戶，小企業表內外授信總額48.50億元，小企業貸款余額48.19億元，小企業不良貸款余額26.60億元。特別在全球經濟危機沖擊下，各金融機構認真貫徹落實《國務院擴大內需支持經濟發展十項措施的緊急通知》精神，全面落實國家適度寬松的貨幣政策，著力推動增長方式轉變，進一步加大對小企業的信貸投放力度，力促社會經濟增長、企業穩定生產。在當前經濟危機非常時期，對小企業相關信貸業務，采取優先受理、優先調查、優先審查、優先審議，做到“投得快、放得準、落得實?！毕群髮σ淮笈∑髽I發放流動資金貸款10.73億元，有力的支持小企業保穩定、促增長、渡難關，受到省委、省政府的好評。
（一）更新經營理念，加快推進信貸管理體制的全面改革，如農行__省分行落實區域發展規劃，對西寧城區、東部農業區、六州藏區三大版塊的小企業，實施“一區一策”的推進措施。農發行__省分行確定了“搭建一個平臺，理順兩個關系，做到三個對接”的小企業業務發展戰略；工行__省分行實施“從以大型、特大型企業為主，逐步轉向大型和優質中小企業共同發展”的策略；中行__省分行堅持“不唯大小、不唯成份，只唯效益”的原則，優先支持發展較快的小企業。
（二）建立各種形式的小企業貸款專業部門和專業團隊。如__銀行設立了小企業服務中心；建行__省分行在公司業務部設立了小企業中心。一些銀行在人員配備方面給予了重點傾斜。如開行__省分行給負責中小企業貸款業務的部門配備了占分行經理總數1/3的客戶經理，在各項收入激勵政策上與管理高端優質客戶的客戶經理一視同仁；農行__省分行增加了22名小企業客戶經理。部分銀行根據小企業貸款“短、頻、急”的特點，下放了貸款權限，簡化了貸款流程，提高了審批效率。如建行__省分行“速貸通”業務采取不進行客戶評價和額度授信，直接分單處理，主要調查評價每單業務的用途、抵（質）押、擔保以及跟單操作的有效性，對“成長之路”業務采取“先評級、后授信、再使用”的業務流程；__銀行通過下發《轉授權書》，縮小審批半徑，簡化審批流程；農行__省分行調整授權管理方式，擴大轉授權范圍，向經營行轉授小企業簡式快速貸款200萬元以下的貸款審批權、農牧戶（個人）生產經營貸款10萬元以下的貸款審批權。各銀行業結合工作優勢，加大業務培訓力度，11月末，共培訓小企業信貸從業人員近800人次，多數銀行小企業客戶經理培訓覆蓋面達到90%以上。
（三）貼近市場需求，創新融資產品。各銀行業推出一系列針對小企業的 綜合化金融服務產品，形成了一批有一定市場影響力的品牌，有力支持小企業發展。如：建行__省分行在深化“速貸通”和“成長之路”兩個特色產品營銷的基礎上，推出國內保理、國內信用證、訂單融資等供應鏈融資系列產品。農行__省分行推出小企業簡式快速貸款和自助可循環貸款。__銀行圍繞資金流、上下游、存貨、應收賬款等環節做文章，推出提貨單質押、庫存商品抵押、采礦權質押、倉單質押、出租車經營權抵押、微小商戶聯保等新型業務。農信社推出了水泥提貨單質押貸款。開行__省分行與團省委合作推出“青年創業小額貸款”，為“城鎮青年、農村牧區青年、大學畢業生、下崗再就業青年、婦女及殘疾人青年”等五類青年群體的創業打下了堅實的基礎。
（四）加強銀企合作，實現多方共贏。5月份，成功舉辦“20__年銀企洽談會”，各銀行業與省內部分企業簽訂合作項目76項，貸款協議金額達270.35億元。9月份，__銀行召開了“銀政合作暨中小企業金融服務簽約儀式”。開行__省分行與__省農牧廳合作，共同篩選了一批縣域工業企業和農業產業化企業項目，明確了支持縣域小企業發展的工作思路。截止年末，開行小企業貸款本息回收率為100%。
（五）支持__省擔保機構建設發展，從根本上解決中小企業貸款擔保難問題。開發銀行積極推動__省成立了省級、州（市）級、縣級三級融資平臺作為小企業貸款的借款平臺，用政策性貸款的方式支持各中小企業擔保機構做大做強，截至20__年12月底，累計發放軟貸款24500萬元用于支持__省中小企業擔保機構建設。
三．典型案例
（一）____湖乳業有限責任公司自入駐西寧市經濟技術開發區以來，先后建成具有國際乳制品生產領先技術的5條生產線，設計日處理鮮奶200噸，年處理5.5萬噸。但是，整個項目投資完成以后，由于企業缺乏流動資金，致使產品研發和生產受到沉重打擊，加之今年“三鹿奶粉事件”造成的影響，對企業融資帶來了很大的困難，在企業四處求貸無門，四處碰壁的情況下，__銀行經過調查，為其及時發放了500萬元的流動資金貸款。解決了企業燃眉之急。目前，公司已抓住機會，利用__地域特色和豐富的牛奶資源，開發出了多種品質的牛奶制品，現已開發生產了“圣湖牛奶”、“圣湖濃縮奶”、“圣湖核桃花生奶”等傳統牛奶制品，并利用具有高科技含量的利樂磚生產線開發出具有__地域特點的“圣湖青稞奶茶”、“圣湖高原奶茶”、“圣湖特濃乳”等品質、附加值特色產品，產品已銷往蘭州、銀川、西安、廣州等大中城市。__湖公司市場運作中積累了銷售管理經驗，加大廣告宣傳力度，__湖品牌有了一定的知名度。截止12月底，公司實現年銷售收入2354萬元，較去年增加1426萬元，增長152.85%。由于企業產品前景廣闊、市場銷售好，吸引了外資企業，目前新加坡一家公司看好該企業發展，正在與其洽談合作事宜，擬由新加坡公司以入股的方式進行投資，主要進行養殖基地的建設，目前合作協議已簽定，這為今后徹底改變該公司局面，大幅度提高該公司的生產經營能力，為今后走向全國市場奠定堅實的基礎。
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一、經營指標完成情況
1、保費規模大幅攀升。2018年，XX人壽XX分公司累計實現保費收入10.7億元，較08年增長49.2％，在XX省內老六家壽險公司中增幅第一。在XX人壽全國系統保費貢獻度4.8％，排名第7名。其中，個險新單保費收入8424萬元，同比增長26.5％；銀保新單保費收入7.9億元，同比增長39.2％；其中銀險期繳新單保費收入1.7億，同比增長137％；續期保費1.9億元，同比增長138.3％。
2、考核指標全線達標。2018年，分公司個險標保年度計劃達成率102.3％，系統排名第十一名。銀保期繳保費1.7億元，年度計劃達成率145.8％，系統第四名；躉繳規模保費6.2億元，年度計劃達成率129％，系統第五名。銀行保險于8月30日提前4個月成為系統內第三家躉期繳全面達成年度計劃的分公司。個險13個月累計繼續率84.4％，25個月累計繼續率92.9％，銀保13個月累計繼續率92.2％，25個月累計繼續率97.9％，全面達成總公司考核值。
3、業務結構調整明顯。2018年，分公司新單業務中個人營銷業務和銀行保險期繳業務保費收入達2.55億元，占新單總保費的40.2％，較去年提高21.2個百分點。分紅險保費收入7.62億元，占比71.2％，同比提高48％。
4、涌現出系統內優秀機構代表。在XX人壽全省12家中心支公司中，2018年涌現出3家全國三級機構前十大中支。分別為：XX中支，銀行保險年度期繳保費達3645萬元，列全國第二名；XX中支，銀行保險年度躉繳規模保費1.6億元，列全國第三名；XX中支，銀行保險年度躉繳規模保費1.2億元，列全國第四名。
5、服務能力明顯提高。2018年XX分公司全省個銀險共計賠付1591件，賠付金額563.7萬元，結案件數及賠付金額與去年同期增長21％、77％，完成年度鮮花探視住院報案客戶530位，同比增長5.7倍。
二、2018年主要工作
1、緊扣上級單位經營方針，圍繞年度經營主題，達成了各項工作目標。
在年初全省保險工作會議上，李迎春局長提出“深入貫徹落實科學發展觀，防風險，調結構，穩增長，努力實現XX保險業平穩健康發展”的指導思想，并對全年保險工作做出了具體要求和部署。XX人壽XX分公司在認真學習領會保監局文件精神的基礎上，結合總公司“搶抓機遇、專業經營、內涵發展、逆勢成長”的主題要求，以科學發展觀為出發點，制定了“深化專業經營、堅持內涵發展、提高整體實力”的年度經營主題。全年在保監局和總公司的正確領導和大力支持下，緊密圍繞以上總體要求，扎實開展各項工作，全面實現了年度預定目標。
2、堅持專業化經營，標準化運作，有效的業務推動模式初步形成。
個險方面，推廣周單元經營，加大追蹤力度，前置業務進度。通過一年的實施，每月前兩周的業務進度較上年同期提高了10個百分點。同時，推動標準部、組建設，引導團隊做大做強。規范網點建設，提高機構星級標準。
銀保方面，在渠道經營上堅持專業化、精細化，主渠道工行推進標準化網點建設塑核心競爭力，樹立了良好的品牌形象，提升了美譽度；郵儲渠道相繼推進提升營銷力項目、PSM營銷隊伍共建項目，雙方合作持續深入，期繳保費迅速突破。建行渠道以提升營銷力項目育火種，雙方合作起步順暢。在內部業務追蹤上，按照系統化、專業化、標準化的原則，建立了會報體系、追蹤體系，統一了職場布置，并確定機構、渠道、營業部、客戶經理不同層級人員的工作標準及考核標準，實施差異化資源配置，實現有效激勵。
續期業務方面，明確業務節奏，創新追蹤模式。從年初起，保費部準確把握業務推動節點，明確單元經營節奏，隨時了解業務動態，及時采取相應措施。機構實地督導和月度四次視頻追蹤會掌控指標進度；提倡工作前置，由寬末沖刺型向當月高達成收費模式轉變；針對個險25月短板，創新追蹤模式，堅持專業化經營，制定“321”工程、“925”項目,重點推動三次保單的復效工作。采取“集體下鄉集中拜訪”不放棄每一個失效客戶。定期召開全省新有續收“人慶生會”，明確人的續收利益，強化繼續率對人的重要性。
3、加大培訓力度，完善培訓體系，銷售隊伍體能得到提高。
個險人方面，從每日個險晨訊、每月人考試培訓及新人崗前培訓、每季業務經理輪訓、拓展訓練到頂尖高手的TOP2000培訓，XX人壽以其上下高度一致的行動力，努力為人提供全方位、高質量的培訓。特別是今年6月上旬，XX人壽斥資3000萬打造“才富”精英培養模式，僅XX分公司就創下了XX壽險行業單次培訓規格最高、參訓人員最多、會務組織最嚴密、課程內容最新穎的營銷員培訓。通過多層次的培訓，公司2600余名人100%持證上崗，30%以上大專學歷，月人均產能近6000元，是行業內平均水平的2倍。
銀保客戶經理方面，專業化訓練隊伍，09年在銀保隊伍中大力提倡“構建銀保精英文化、打造銀保精英團隊”，分層級構建精英隊伍，用文化凝聚人、用愿景引導人、用標準激勵人，用支持成就人。通過建立新人制式化培養系統，加強對營業部經理、渠道經理培訓，明確提高客戶經理“三大能力”的培養方向，組建了一支在市場上具有核心競爭力的專業化經營管理團隊及銷售精英團隊。公司474位銀?？蛻艚浝恚髮Ｒ陨险急?7%；月度人均產能躉交保費達12.4萬，期交規模保費達3.3萬，位居行業前列。
續收專員方面，面對全省續收隊伍一半以上屬于新人的現狀，分公司保費部制定了一套系統的培訓方案，包括崗前、銜接、養成、提升培訓、理論和實戰相結合的教材開發、月度制式的專題培訓、形式多樣的情景演練及績優人員經典分享，幫助隊伍垂直成長。通過三大流程加強保單過程管控、通過“一卡兩志”提高拜訪量、通過失效回訪完善保單追蹤環節。強有力的培訓帶來了銷售隊伍高績效的達成。在職單繼續率由年初的87％提升至目前92.3％，繼續率“百分百”由年初的243人上升至目前的400余人，人的續收收入提升逾百萬，全省專員的整體工資較08年人均提升1000元。
4、細化運營服務各項工作，客戶服務水平再上新臺階。
運營客服工作涉及面廣，涉及的問題和對象比較敏感，稍有閃失，將帶來很大的影響。為此，分公司運營服務部對全省運營服務人員明確職責，注重培訓，嚴格考核，運營各項關鍵指標取得了優異的成績。09年全省共處理運營作業30.1萬件,受理咨訴8000余件，電話回訪9.7萬件，回訪成功率99.6%。理賠簡單核實件調查時效控制在2天內，兩日無問題件理賠結案率達98%以上，電話回訪工單結案率系統排名第一。
在具體工作上，2018年實現了新版保單年度報告設計及分發數據的處理，聯合函件局進行新版保單年度報告的設計及年度報告分發數據的處理，使得保單年度報告按照機構、人是否在職、在職人所屬營業部進行順序打印，由人上門遞送給客戶，XX分公司成為系統內第一家實現按照所屬人進行保單年度報告打印的機構，有效支持了業務一線的需求。持續進行標準化服務門店建設，統一全省服務標準、考核及服裝，制作分公司客服中心歡迎牌,全天侯24小時受理客戶業務投遞,減少客戶往返,提高客戶滿意度。在銀險盈盛產品給付來臨之際設計了生存給付宣傳彩頁，詳細介紹了生存給付的渠道及領取材料，并介紹了自動給付的條件，較好的滿足了客戶經理及客戶的需求。同時，針對VIP客戶（期交保費達8萬元及以上或躉交保費達100萬元及以上的客戶）開展附加值服務，贈送特色雜志及生日賀卡、蛋糕；通過制作《理賠之窗》季刊、理賠溫馨慰問信、與合肥市電視臺訪談、受益客戶100%電話回訪等形式擴大理賠宣傳，密切關注手足口病、甲流感疫情等社會焦點事件，開辟理賠綠色通道，對及時報案客戶進行100％鮮花探視，取消定點醫院限制，針對特殊群體提前給付保險金；配置血壓計、血糖儀、體重身高測量儀及相關藥品，為內外勤員工提供健康服務，在客戶服務中心增設了晴雨傘架，體現了公司的人性化服務。
5、加強合規經營，風險管控能力得到提高。
2018年，XX人壽XX分公司在反洗錢專項工作開展、收付費管理，反商業賄賂和反不正當交易，合規經營的宣導培訓，內控制度的完善評估，年度稽核等方面做出了積極的努力，風險管控能力有了進一步提高。
全年在全省開展大型反洗錢工作的自查自糾和宣傳培訓各兩次，制定了反洗錢工作指引，幫助各機構建立完善了反洗錢制度，梳理反洗錢操作流程，督促機構與當地人行保持良好的溝通匯報關系，積極參與當地人行開展的各項活動，蕪湖、XX順利通過當地人行反洗錢現場檢查。
收付費管理上，按照XX保監局文件要求，控制保費金額單筆超過1000元的現金件。將轉帳率納入到續期收費員及各三級機構的重要考察指標中，建議客戶將保費存至公司賬戶，收費員代客戶開戶等多種方法，努力提升轉帳率。同時增加轉帳渠道，在原有工行基礎上，新增了農中建郵四大總對總轉帳渠道，為實現零現金管理邁進了一步。嚴格付費審批制度、規范非常規退保流程、根據付費金額確定各層級領導的簽字審批權限。
內控制度的評估及合規知識宣導培訓上，分公司各部門梳理了公司成立五年來制定的各項內控制度，對不完善的進行修正，對廢除的予以清理，形成了分公司完整的內控制度匯編，給分支機構提供了全面的指導，并根據監管要求對內控制度的“三性”組織各部門進行評估打分。同時，及時對最新監管政策及總公司合規要求進行宣導，尤其針對10月1日后保監陸續下發的重要監管規定，分公司開展了專項新《保險法》宣傳培訓及知識競賽，專門制作學習材料，組織相關崗位人員考試等，提高全員合規意識，確保全員學法、懂法、守法。
2018年，分公司配合集團對省公司、8家開業滿一年以上的中心支公司進行了常規稽核，總體評價較上年有所提高。同時，在集團的統一要求下，分公司組織被稽核單位進行了稽核問題的逐項整改，確保稽核問題今后不再發生。
三、2019年工作計劃
（一）業務計劃
2019年，是XX人壽XX分公司第二個五年規劃的首年，分公司將繼續遵照XX保監局和XX人壽總公司的要求，以科學發展觀為出發點，實現又好又快發展。全年計劃總保費規模14.3億元，其中，個險新單保費1.1億，銀保期繳保費2.6億、躉繳保費6億，新業務700萬，續期保費4.5億。
（二）重點工作
1、全力達成年度各項業務計劃。
個險：明確全省各層級達標標準，推進達標建設。結合“135”配套組織發展培訓和訓練，“虎虎生威”組織發展榮譽體系的建立，加快組織發展。創新舉辦 “新型”至尊酒會（業務員＋客戶），大型主顧開拓活動，VIP精英客戶團隊活動，推出年度特別方案，打造“三高”團隊。
銀保：一是差異化經營渠道。對工行、郵儲、建行、農行及其他渠道根據不同特點及在分公司的地位進行差異化經營，制定不同的目標平臺，采取不同的推動模式、項目運作及產品策略，各個突破，全面開花。二是創新項目形式，全面開發銀行客戶。推動縣級機構標準化建設。三是基礎建設標準化。在銀保金鷹會的運作，培訓訓練體系的建設、會議匯報體系、職場建設等方面提出明確的要求和標準，系統推動。
新業務：完善電銷中心組織架構，擴充電銷人力。建立一整套標準化、規范化的新人育成體系，對入司新人進行分階段的制式培訓；增加線上人員的進階培訓。按照基本法明確每位線上人員的業績目標，建立完善的報表體系，進行每日業績追蹤；堅持周單元經營和月度業務分析例會；加強現場通時、通次管理；適時推出階段性、有針對性的激勵方案。加強質檢管理，定期安排質檢例會，進行優秀錄音分享，同時針對錄音中發現的新問題進行話術研討，不斷完善話術。結合總公司和地方監管部門的要求，對現有質檢管理規定進行補充與完善。
2、繼續加強品質管理，確保續期業務高質量的增長。
一是業務品質管控日?；?。業務品質管控流程執行、強化，并建立評估體系；三級機構低繼續率人新契約服務訪談追蹤落實；客戶資料維護流程推廣；加強零現金管理，提升首續期轉帳率。二是規范業務管理。業務管理基礎流程重點監控（三大流程、區域化管理）；加強退信管理、完善客戶資料維護流程；細化專員目標管理，相對統一服務區域基準值。三是加大續收隊伍建設。加大內勤培訓力度，開展全省續收內勤內務技能提升培訓班，綜合技能提升培訓班；確定季度培訓主題，深化續收服務專員培訓流程操作，優化崗前、銜接培訓課件，組織新人養成培訓；開展團隊拓展訓練。四是完善督導體系運作。建立督導考核體系，追蹤應收未收清單填寫，推廣二、三次保單追蹤表管理；落實服務專員面訪扣分制度；完善專員活動日志和主管經營日志，上門服務登記卡；精細化周單元達成，做好過程督導，細化專員周單元運作體系。
3、堅持誠信立司的管理理念，提升客戶服務工作。
一是理賠管理，規范理賠作業流程，擴大理賠服務宣傳，持續制作理賠之窗季刊，積極關注社會焦點事件，通過室外廣場咨詢、室內現場理賠等形式加強理賠宣傳力度；積極關注理賠服務創新，提高客戶理賠滿意度。二是客服柜面管理，持續進行門店標準化建設；強化柜員的服務意識。三是強化三級機構管理，加強對中支督核力度和督核頻率，重點加強與各機構個、銀險業務隊伍的溝通；完善中支理賠調查、咨詢申訴隊伍的建設；持續進行機構運營每月KPI指標監控及預警；加強機構運營人員的培訓和學習。四是持續舉辦第五屆運營知識競賽并配合個險和銀險開展客服節。
篇7
過往的工作，去總結，去回顧，是為了來讓自己認識到自己有哪些收獲，同時也是可以讓領導清楚你做了哪些事情，作為部門經理，更是要去把述職做好。下面小編為大家整理2021銀行部門經理個人述職報告5篇，歡迎閱讀，希望對大家有幫助！
銀行部門經理個人述職報告(一)尊敬的領導：
您好!
20__年對我而言，是非常重要的一年。在擔任支行營運經理期間，帶領運營團隊圍繞“安全、優質、高效”的會計營運目標，堅持”安全就是增效“的理念，把做好支行的規章制度執行、內控風險防范、提升柜員服務技能、效率、風險意識作為目標而努力奮斗，發揮了自己在本職崗位上應有的作用，確保了支行全年會計工作圓滿安全完成?，F將本人20__年會計經理工作情況述職匯報如下：
一、認真貫徹落實會計管理工作的要求和指導精神，認真履行營運經理的職責
1.在工作中，本人始終保持高度的責任心和事業心，保持強烈的集體主義觀念，嚴格執行各項金融政策和規章制度，工作上兢兢業業，克己奉公
2.根據支行20__年年度人員內部輪崗的安排，認真分析梳理，對支行現有人員進行了崗位設置和不相容崗位的分工，落實完善了支行的崗位責任制和分級授權責任制，達到了人力資源的良好利用率。
3.日常工作中強抓營運管理重要環節和風險防范。
采用監督、檢查、輔導、授權、審核等多種方式，按頻度和質量要求，完成盡責事項、實施日常管理，做到有據可查、規范有序。加強對重點業務和環節的控制，對異?，F金支付進行嚴格審批與報備;強化全員提高自助設備現金分流率的意識，有效引導客戶分流;庫存現金限額管理和大額現金反假工作由專人負責，有條不紊;分析查找支行薄弱關鍵問題，合理解決問題，提高質效;定期組織全員對風險案例的分析和學習，增強員工風險防范意識，規范柜面業務操作，防微杜漸。
二、強化內控管理，提升合規經營水平
1.作為支行的運營經理，主要履行會計監督及防范風險的職能。
我嚴格執行以經濟資本為核心的風險和效益約束機制、以經濟增加值為核心的績效考核評價機制，努力追求業務發展和風險控制的內在統一。堅持“標本兼治、綜合治理、懲防并舉、注重預防”的方針，進一步完善防范案件的長效機制，努力從源頭上防范案件的發生。加強合規教育，努力實現人人懂得合規、主動遵循合規、盡職維護合規的工作目標。使每個人加強警惕，做好內控管理，防范金融風險，實現無違規無差錯。
2.認真履職，正確處理內控與發展的關系，有效防控營運風險和合規風險。
根據網點客戶群體、業務發展需要，營造和諧的團隊氛圍，合規高效的營運執行力，為支行各項業務的開展、落地保駕護航。
3.認真組織年終決算各項業務及賬務清理工作，嚴格按要求和規定，認真學習，精心組織，親力親為地做好各項準備工作：核對帳務、清理各項資金、年終決算測試、核實損益、編制報表、上報各類自查報告等。
保證了20__年度會計決算的順利進行，無差錯事故發生。
4.重視銀企對帳工作和電子對賬推廣工作，及時根據分行結算部下發的銀企對帳回收的情況，主動聯系加緊催收。
特別是針對財務人員變動，地址變更等問題，支行克服時間緊、人員少、工作量大的困難，在年底將帳務及時核對完畢，進一步維護好我行與企業的良好合作關系。
三、抓好隊伍建設
從基礎入手，著力于運營人員的安全素質培養，保障支行的穩健經營。
1.加強對監控錄像的管理。
嚴格按分行對監控錄像管理回放的要求，每周認真抽查回放錄像，全月將所有柜員的監控均能全部調閱，在回放中發現柜員的不規范現象，耐心地給柜員講解原因和后果，以減少事故隱患;對于發現的其它問題均能及時聯系相關職能部門，督促完善，確保錄像資料完整清晰和有效性。
2.認真審核柜員的傳票，及時處理后督下發的差錯。
加強對新行員和差錯較多柜員的傳票審核，使差錯率得到較好的控制。遇后督的查詢及差錯下發，做到逐筆核對并與柜員共同分析差錯原因晨會講解，認真登記柜員差錯臺帳，督促柜員整改杜絕再范。
3.加強員工業務輔導培訓和技能訓練，制定支行《內控獎懲積分考核機制管理辦法》，有效激勵員工，確保風險防范工作和__培訓有序開展，執行制度不走樣。
精心組織晨會學習，及時對總分行風險提示清單進行分析傳達、對新業務進行培訓、做好班前、班中、班后檢查通報、后督差錯的講評、以及監控回放中出現的問題進行逐一講解等。定期上報風險排查報告，對管理風險、內控風險、安全風險等環節逐一排查，積極整改，員工遵章守制的意識得到了提高。多渠道的培養和教育員工樹立風險意識、責任意識，使員工意識到自己是風險管理體系中的一部分，切實貫徹落實各項規章制度，做到有章必循，加強各項規章制度的執行力。
本人工作中存在的不足
1.內部精細化管理有待提高，內控監控力度不到位。
由于不能顧及諸多工作全權管理到位，員工的業務技能亟待提高，有時會疲于應付日常工作，管理精細化不高。
2.風險監控意識與系統更新不同步。
由于總行__系統上線及各項清理工作緊鑼密鼓的開展，新業務系統內容更新加快，自身學習的節奏還需同步跟進，考慮不夠全面。在今后的工作中，定會努力克服自身不足，及時學習和掌控，豐富自己的業務知識水平，更好把握規章制度，增強風險意識。
3.支行服務還有待提高，員工的業務素質還不能達到適應銀行高強度業務風險的能力，20__年主要從服務和制度的執行上及提高員工素質上入手，提高我們支行運營人員的工作能力和服務水平。
此致
敬禮!
述職人：___
20__年_月_日
銀行部門經理個人述職報告(二)尊敬的領導：
您好!
本人于20__年_月_日被支行黨委任命為營業室經理，任期內主持營業室全面工作，主管對外業務拓展、客戶關系維護、安全保衛工作，對部門的工作負全責。在此，向行領導及同事做述職報告：
一、概述
任職期內，本人能忠于職守，嚴于律已，作風廉潔，大膽管理，工作勤懇，嚴格執行國家金融政策，遵守省行、支行的各項規章制度，積極響應上級行的有關號召，在支行黨委的授權范圍內積極開展各項工作。任職期內，無發生一起案件事故，實現“安全運行年”目標。在全體員工的共同努力下，本部門業務發展穩健，業務運行機制良好，員工精神面貌較好，部門狀況呈良好的發展趨勢。
二、履職及廉潔從業情況
1、主要業務指標情況
20__年底，營業室一般性存款為__萬元，其中儲蓄存款__萬元，企業存款__萬元，20__年底一般性存款達__萬元，一般性存款下降了__萬元，其中儲蓄存款新增__萬元，企業存款下降了__萬元，實現中間業務收入__萬元，基金認購、申購__萬元，柜臺保險__萬元，貸記卡開卡__張。儲蓄存款增長不理想，主要原因是今年缺乏新的存款增長點、原有個別大客戶由于因___上線后系統不支持原有的個人支票業務，而轉向其他銀行，在我行的存款大幅下降，從年初的近__萬元下降到__多萬元。去年存入的拆遷補償費陸續到期、新轉入拆遷費基本無沉淀、無帶來新增存款。而_月下旬，一大客戶因用款轉走存款__多萬元，導致儲蓄存款大幅下降，降幅達前_個月累計增長額的_%。
2、業務拓展主要工作情況
在任職期內，本人始終堅持以工作為重，在工作中以嚴于律已、寬于待人的標準要求自己，在工作中做到以親情團結同事，以規章制度規范人，以獎金制度來激勵人，部門業務狀況穩定，員工團結協作。在業務拓展方面：1、為了讓更多的客戶認識、使用我行的金融產品，組織和參與多次戶外產品宣傳和營銷活動。如利用周日或放學時間人流量較大的時段分別在小學、廣場、舉行戶外宣傳活動，營銷我行重點產品，并充分利用大廳的__設備，每天在營業時間不停播放熱賣中的基金或建行各產品介紹的光碟，對樹立我行業務品牌和業務擴展，起到一定的積極宣傳作用。2、做好存量客戶的維護和精耕細作工作，始終把為客戶服務作為服務宗旨，用客戶的滿意度來衡量我們的工作質量，時時以客為先，不斷改進服務方式，務求取得以舊帶新的效應。通過平日人情化的有效的溝通，增進彼此間的了解和信任，不僅增強原有客戶對我行的忠誠度，還為我行帶來了新的優質客戶。如我科的一名VIP客戶帶他的朋友來開戶，為我們帶來__多萬元的個人存款和__多萬元的對公存款，原有一客戶在我行的活期存款達到一定數額就如數轉到_行，經我們的努力，該客戶在我行開立了定期存款，在我行的存款增加了__多萬元。__年共新增VIP客戶__人，其中總行級VIP客戶_人，省行級__人，支行級__人，新增客戶存款余額達__多萬元。
3、積極跟進統發工資續簽相關工作。
為在同行爭奪的情況下順利續簽，做了大量細致、具體的工作。4、走出銀行，發展中間業務。深入到附近的小區、等市場，宣傳業務，尋找商機，營銷中間業務產品。
3、網點管理方面
(1)、強化優質服務理念，提高柜臺服務質量。我室通過組織員工學習“家園文化”、《銀行柜面服務管理辦法》和《銀行柜面服務標準》，組織全體員工觀看____在我行先進事跡報告會后，進行討論、寫觀后心得體會、讓員工通過游戲中感悟等形式，使員工對優質服務內涵有更進一步的理解，強化優質服務理念，并將服務理念貫徹到工作中，規范柜臺服務標準，掌握如何化解客戶的不滿、得體解答客戶等服務技巧，柜臺服務水平有較大的改觀。開放式柜臺多名員工因工作敬業、服務周到受到多數客戶的贊揚。
(2)、加強團隊建設，發揮激勵機制的積極作用。為進一步提高員工的工作積極性，年初，重新制定營業室員工的績效二次分配考核辦法，把考核內容細化、量化，徹底打破部門內部吃大鍋飯現象，收到較明顯的效果，由于通過各項指標考核，使員工收入有所差距，員工之間的工作熱情、工作效率和對產品營銷的積極性有了較大的提高。在執行過程中，我發現仍有不盡合理之處，于是對不利于員工工作積極性的細則，再次征詢全體員工意見書，進行二次修改。修改后，為體現考核的科學性，按工作崗位不同設置不同的考核指標，為每位員工設立工作臺帳，并讓所有員工參與評議，每月將柜員評議、營銷業績、差錯考核、扣分情況等一一張榜公示，使考核更趨公平、公正、公開，通過修改二次分配考核辦法，鼓勵員工做好柜臺服務工作的同時，向目標客戶營銷產品、發展VIP客戶，從傳統操作、核算型柜員向核算、營銷并重的復合型柜員轉變。為增加部門的凝聚力，在緊張、繁忙的工作之余，組織一些有益身心的活動。
(3)、及時、合理地調整服務窗口和設備硬件。為更好為我行貴賓客戶實施差別化服務，營業室在業務柜臺中增加了二個VIP貴賓服務窗口，有效避免貴賓客戶等候時間過長，同時減輕了貴賓室柜員的工作壓力。通過與科技部門的溝通合作，重新整合營業室開放式基金銷售系統的安排，使每一個營業窗口都安裝了系統，大大方便了有基金需求的中高端客戶。自___系統上線后，在分管行長的大力支持下，我室實行了分區服務，在原有的基礎上，辟出貴客客戶服務區，專門為VIP客戶和個人理財客戶服務，不受理一般客戶業務，以便留住和吸引更多的客戶成為我行的VIP客戶，為我行帶來更大的效益。
(4)、與風險經理一起，做好員工培訓工作。今年的工作重點之一是抓員工培訓。我部堅持每天班前會和每周集中一次培訓，每周保證有2-3小時的學習時間。為提高培訓效果，我科在傳統宣讀形式的基礎上，嘗試采取外請保險公司人員、本行他所營銷精英分享柜臺營銷經驗、讓員工參與游戲、柜臺實操展示等多種生動活潑的形式，取得良好的效果。_月份開始，在保證對外營業的同時，安排員工脫產參加___培訓工作。
4、廉潔從業情況
本人在職期間，在政治思想方面，一直響應并貫徹執行上級行的有關方針、政策，認真學__精神，緊跟時代步伐，不斷轉變觀念，提高加強管理、嚴防風險的意識，保持廉潔的工作作風。作為部門負責人，對部門的業務發展及安全運行負主要領導責任，我能團結所有員工，以身作則，在處理問題上本著“公開、化平、公正”的態度，以事實為依據，不偏袒，以理服人。在工作之余，我也不斷參加在線學習，提高自己的業務及管理水平，因為__，比的不是學歷、也不是財力，比的是學習力。
三、工作中存在的問題及今后工作設想
在變幻莫測的市場中，我部存款增長不理想，基礎工作管理工作仍有待加強，如會計核算差錯居高不下，VIP客戶識別率較低，業務拓展能力有限等，這都是我們明年重點的工作內容。作為部門負責人，在許多方面也存在許多不足：
1、工作創新能力不足，未能帶領團隊打開新的工作局面。
2、在員工管理中也由于缺乏經驗，考慮、處理某些問題時不夠周到。
3、本人的綜合素質有待提高，業務水平不夠全面，管理能力仍需加強。
以上是本人的述職報告，不足之處請批評指正。
此致
敬禮!
述職人：___
20__年_月_日
銀行部門經理個人述職報告(三)尊敬的領導：
您好!
20__年，在支行領導和同志們的幫助和指導下，本人能夠認真貫徹支行黨委工作部署，堅持“增存就是增效”經營理念，把組織存款、壓降不良貸款放作為中心工作，發揮自己在本職崗位上應有的作用，和同事們一道較好地完成了支行下達的工作任務，直接創造了近__萬元的經營收入，為全行扭虧為盈做出了貢獻?，F將20__年度工作述職如下：
一、思想作風建設情況
(一)思想上能從嚴從高要求自己，自覺加強政策理論和管理知識的學習，努力提高政治理論水平和管理能力。
一年來，我能認真學習重要思想和重新修訂的《____》，學習黨的路線、方針、政策和法規，特別是堅持學___精神，參加整肅行風行紀活動，思想認識有了較大提高，充實了理論知識、開闊了工作思路，豐富了領導經驗，對我們_行改革的前景更加充滿了信心。
(二)學習上能不斷充實自己，自覺加強基礎理論和業務知識的學習，努力提高業務水平和操作能力。
為更好地為__行奉獻自己的聰明才智，自入行以來，我刻苦學習，掌握了較為全面的理論知識和專業知識。尤其是_月份組織安排我主持客戶部工作后，為盡快適應新的崗位，進入角色，我不斷完善自身，提高業務水平，擴大知識面。
一是不管工作有多忙，堅持反復學習《信貸經營管理必讀》、《商業銀行公司業務實務》等業務書籍，認真閱讀金融法規、業務管理制度和業務操作辦法，以提高自己的業務知識和業務能力。
二是參加總行組織的__倉單質押貸款調研活動，并參與了《__銀行__標準倉單質押貸款管理辦法》等制度的起草工作。
三是親自組織支行網上銀行、外匯知識、保險業務培訓班，與全行員工一起學習、探討業務，共同發展。一年來，通過自己的努力，本人的業務水平和工作能力有了進一步的提高。
(三)作風上能嚴格要求自己，不斷增強法制觀念，按章辦事，廉潔自律。
我主持客戶部工作后，作為一個部門的帶頭人，我以優秀__、客戶經理的標準嚴格要求自己，工作走在前頭，講求奉獻，廉潔奉公。
對情況復雜，政策性、敏感性強的問題，我能夠加強請示匯報，未出現越權行事的情況;針對客戶部門的工作特點，能切實按要求對部門員工進行依法辦事、廉潔自律的教育，堅持經常性的制度學習，平時注意加強部門管理，加強內控管理和信貸檔案管理;能夠嚴格執行客戶經理制度，檢查和督促各項規章制度的落實、執行情況。
如本人利用在部隊積累的管理經驗，針對客戶部門存在的問題，從提高思想認識、抓制度落實入手，大膽管理，狠抓部門管理，建立了例會(學習)、《客戶經理日志》等制度，使客戶部門的面貌煥然一新，較好地完成了上級領導下達的每一項工作任務，這充分證明我們客戶經理是一支有戰斗力的隊伍。
二、履行職責情況
在職業活動中，我把服務基層、服務客戶放在首位，有了這種心境，與網點、客戶交流就能處于一種和諧的狀態，許多事情便迎刃而解。
大家都知道，我們客戶部與機關保障部門相比，多了經營的職能，與營業網點相比，多了管理的職能，我們既要管理、又要經營，上對省行所有的業務部門，下對所有網點，外對重點客戶，對于僅有_名客戶經理，要管理近__億存款、_億貸款的客戶部門來說，我們的任務是相當繁重的、責任也是相當大的。20__年，我和同事們一道主要做了以下三方面工作：
(一)以大戶目標管理為核心，抓好存款組織工作
全年存款凈增__萬元，創歷年增幅。針對我行存款連年大幅增長，20__年面臨的困難和問題更多、更為嚴峻的形勢。我和同事們牢固樹立“存款就是增效”的經營理念，一是認真做好20__年度工作計劃和考核方案，主筆撰寫了《__支行績效考核管理辦法》、《__支行業務經營綜合考核辦法》等7個辦法;
二是積極落實《__支行目標大戶管理方案》，定期或不定期走訪__等__多個目標大戶，積極為客戶解決遇到的困難和問題;
三是積極拓展市場，全力以赴做好__的公關，發展了__醫療基金、__有限公司等一批有發展潛力的客戶。
四是認真抓好20__年__競賽活動，在全省__項考核指標中，我行有_項指標名列前三名。
五是抓好“__”管理，在20__年度全省“__”考核驗收中，我行有_個網點被評為“三”以上網點;同時，認真處理客戶抱怨，降低了客戶的投訴率，維護了我行的社會形象。
(二)以清收壓降不良貸款為重點，抓好信貸資產的管理，不良貸款占比較年初下降了_個百分點。
我主持客戶部工作后，針對由于歷史原因，我行不良信貸資產居高不下的現象，一是定期或不定期組織部門客戶經理研究和分析管理信貸企業的情況，對信貸客戶進行分類排隊。
二是深入__等信貸企業，了解生產、經營、產品銷售和信貸資金使用情況。
三是親自撰寫《關于__支行不良貸款情況的報告》，并制訂了《__支行信貸客戶不良貸款處置方案》。
四是按照支行貸審會決議，新發放貸款__萬元，辦理借新還舊貸款__萬元，展期貸款__萬元。
五是積極落實__等客戶不良貸款清收計劃，收回不良貸款__萬元。
六是累計收回貸款__萬元，累計收回貸款利息__萬元，占全行收入的__%。
(三)以網上銀行為突破口，以業務為重點，積極推動全行中間業務的發展。
一是以網上銀行為突破口，為期貨公司、__企業安裝網上銀行，同時做好__企業銀行的維護，促進了我行電子銀行業務的發展，全年我行電子銀行業務結算量達__億元;發展網上銀行客戶__個，結算量達__億元，占全省結算量的__%。
二是積極推動保險、基金、國債、匯利豐等金融產品的營銷，全年本人銷售基金__多萬元。
三、存在的問題和今后努力的方向
本人經過總結回顧，認為自己一年來的工作是稱職的，但仍然存在以下不足：工作經驗有待豐富，工作系統性不夠強;今后本人將一步加強學習，虛心求教，克服不足，將工作做得更好。
(一)放下思想包袱，扎扎實實做好本職工作，當一名合格的客戶部經理。作為客戶部負責人，不同于其他保障部門和營業網點，承擔管理和經營的雙重職能，工作擔子是很重的，需要具備把握宏觀全局、處理微觀事物的能力，今后本人一定會放下思想包袱，放開手腳，積極主動協助主管行長抓好工作，當好助手，按照“三個規范”要求管理業務，發展業務。
(二)刻苦學習，努力提高業務素質和管理能力，為全行業務發展貢獻聰明才智。
今后，我要進一步加強學習，努力提高業務水平和管理能力，要經常深入網點，走訪客戶，抓好大戶目標管理，做好客戶維護，加大產品營銷力度，積極拓展優良客戶，抓好不良貸款清收，切實提高我行信貸資產質量，提高我行的綜合實力。
(三)嚴格要求，廉潔自律，做一名優秀__和客戶經理。
目前正在常深入開展“____”，作為信貸業務的負責人，我一定要保持清醒頭腦，以__的標準嚴格要求自己，廉潔自律，絕不干有損于國家集體和人民的事情，清清白白做人，堂堂正正辦事，繼續保持一名優秀__和客戶經理的本色。
此致
敬禮!
述職人：___
20__年_月_日
銀行部門經理個人述職報告(四)尊敬的領導：
您好!
我在職期間，能夠嚴格遵守國家金融法規和__銀行的各項規章制度，認真履行工作職責。認真貫徹落實上級領導的戰略部署和工作安排，以市場為導向，以客戶為中心，以追求經營價值最大化為目標，積極適應市場變化，認真分析當前的經濟發展形勢和金融環境，制定相應的部門業務發展方向;強化部門員工的管理，努力提升部門員工的業務水平以及防范風險的能力，較好地完成了聘期內各項業務指標。任職期間內工作職責履行情況本人任職以來，帶領__部門較好地完成了大部分的業務指標，各項業務得到了持續健康的發展。
一、主要財務指標情況
截止20__年__月末，我部實現人民幣存款余額__億元，完成分行任務的__%;員工費用、業務管理費、經濟資本回報率、成本收入比等指標也都控制在合理水平，為部門持續穩健發展夯實了基礎。
二、業務發展情況
(1)存款業務穩步發展。截止__年__月末各項人民幣存款余額達到__億元，(企業存款__億元，其中活期存款__億元;保證金類存款__億元。儲蓄存款__億元，其中保證金類存款__億元;活期存款__億元)，美元存款__萬美元，理財產品銷售額__億元，完成全年任務的__%。
(2)貸款業務穩健增長。截止__年__月末部門各項貸款敞口余額__億元，較年初新增__億元;其中對公業務新增__筆，金額__億元，個人經營性貸款新增__筆，金額__億元。
三、采取的主要工作措施
調動部門員工主觀能動性，深入挖掘存量客戶潛力，加大對重要客戶的維護，加強低成本資金營銷力度，確保存款總量和市場份額地持續增長。加強對公結算賬戶數量營銷，夯實客戶基礎。特別是加強基本結算賬戶和存款額度高、貢獻度大的客戶營銷，將賬戶營銷與存、貸款營銷結合起來。加強業務知識的學習，利用我行優質產品吸引更多有價值的.客戶開戶，不斷擴大客戶群體。
四、存在的問題和不足
(1)對我行的一些新產品、新業務學習不夠，對產品屬性、業務流程不十分了解，營銷指導不到位。
(2)個別考核指標尚未到分行要求。
本人鄭重聲明，我對任職期間內本人分管工作及與本人相關的工作存在的風險或損失承擔相應的責任。我對以上述職報告內容的真實性和完整性負責，在審計過程中向審計組提供真實和完整的資料。
此致
敬禮!
述職人：___
20__年_月_日
銀行部門經理個人述職報告(五)尊敬的領導、親愛的同事們：
大家好!
本年的各項工作基本告一段落了，在這里我簡要的總結一下我在這一年中的工作情況。
一、年度主要工作情況
今年我在__支行擔任大堂經理一職，隨著__銀行的市場化，服務也越來越受到重視，而大堂這個工作是客戶接觸我行優質服務的開端，是客戶對我行的第一印象，因此我行對我們的要求也格外嚴格;大堂經理是連接客戶、高柜柜員、客戶經理、理財經理的紐帶。我們不僅是工作人員，同時也是客戶的代言人。在客戶迷茫時，我們為其指明方向;在客戶遇到困難時，我們施予援手;當客戶不解時，我們耐心解釋;我們要隨時隨地，急客戶所急，想客戶所想，以完美無缺的服務去贏得每一位客戶。要讓每一位客戶感受到我們的微笑，感受到我們的熱情，感受到我們的專業，感受到賓至如歸的感覺。每當客流量較大時，我就會大聲詢問：“幾號客戶請到幾號柜臺辦理業務”，分流客戶任務，以免一些客戶中途離開的空號占據時間，保持營業廳內良好的工作秩序。因為只有良好的營業秩序，我們才能成功地尋找到我們的目標客戶，營銷我們的理財產品，引薦給我們的客戶經理，實現服務與營銷一體化。
作為大堂服務人員，除了要對銀行的金融產品、業務知識熟悉外，更要加強自身職業道德修養，愛行敬業。在工作中，自覺維護國家、農行、客戶的利益，遵守社會公德和職業道德。平時在工作中，大堂
經理的一言一行通常會第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當高。在服務禮儀上也要做到熱情、大方，主動、規范。優質的服務不能僅僅停留在環境美“三聲服務”行為規范等方面，應該是一種主動意識，一種負責態度，一種良好的工作心態。更需要柜員問，要形成環節整體互動，默契配合。只有秩序好、流程好、整體好才能做到最好。為了更好的提高自己的服務水平，和業務水平，我參加銀行從業資格證考試、基金從業資格證考試，并順利通過。在今后的工作中，我更要不斷地提高工作質量和服務藝術，更好地為客戶提供優質服務。
二、工作中存在的問題
一是學習不夠。當前，以信息技術為基礎的新經濟蓬勃發展，新情況新問題層出不窮，新知識新科學不斷問世。面對嚴峻的挑戰，缺乏學習的緊迫感和自覺性。理論基礎、專業知識、文化水平、工作方法等不能適應新的要求。
二是在工作較累的時候，有過松弛思想，這是自己政治素質不高，也是世界觀、人生觀、價值觀解決不好的表現。
在新的一年里，我要努力學習服務技巧和專業知識，提高自身業務水平，以新的面貌，為客戶提供更好更優質的服務。
述職人：___
篇8
“去年基金普遍業績不佳，因此今年銀行把基金銷售主要任務放在定投上，甚至有銀行客戶經理只推薦基金定投，基金公司也只能迎合銀行的需求?！报D―一位基金市場從業人士表示。
在市場行情不佳的情況下，銀行的理財經理都不太愿意去推單筆基金。第一是很難說服客戶去購買；第二是這種行情下，很容易造成客戶虧損套牢，維護客戶的難度增加。而在這時，基金定投卻能提供穩定的客戶增量，并且銀行理財經理也愿意去推，因此各家基金公司都很重視，不惜采取激勵措施讓銀行加大宣傳力度，增加激勵水平，最多的提高了50%。
當前，銀行與基金公司都加大力度營銷基金定投。本期將對各家銀行和基金公司使用的定投策略進行一次大盤點。
銀行定投品牌時代來臨
各家銀行定投營銷策略大盤點
開個“好投”
中國銀行是最早開始定投業務的銀行，從2003開始，逐步已經形成了中行的基金定投品牌――“好投”系列。在這個大品牌下，抓住定投業務的特點，并與客戶的需求結合，開創出四個子品牌，每一個都是針對特定客戶的需求。(如圖1)
以“好投”為品牌系列推廣以下四類產品組合(如圖2)：
給希望開個“好投”
中國銀行“好投”幫助父母們籌集子女的教育基金，培養孩子們養成良好的理財習慣；
給夢想開個“好投”
中國銀行“好投”幫助有志青年籌集夢想基金，在追求知識的道路上，在成就未來的努力中，在追逐夢想的拼搏中，為您保駕護航；
給幸福開個“好投”
中國銀行“好投”幫助戀人們為幸福的婚姻生活做好充分準備，從溫馨甜蜜的結合，到明智理想的置業，祝您成就美好生活；
給美滿開個“好投”
中國銀行“好投”幫助您實現富足美滿的晚年生活，無論是生活質量的保障，還是生活滿足感的提升，都使您安享晚年。
中國銀行分別以“好投”四系列設計了四種定投海報與故事短片，在地鐵、公交等渠道進行投放推廣。為了配合定投業務的推廣，中行每年都會開展形式多樣的營銷活動，增加與客戶的互動，向客戶宣傳定投知識和普及定投理念。營銷活動舉例：
用“薪”理財
2007年，在中國銀行全國一萬多個網點全面展開用“薪”理財――基金定期定額投資推廣活動。此次活動設置了競賽環節，定投客戶只要參與競答題目，有機會獲得獎品。
“我與基金定投的故事”有獎征文活動
2008年8月1日-12月31，中國銀行為其定投客戶推出了“我與基金定投的故事”有獎征文活動，讓客戶與大家共同分享在定投過程中的快樂與煩惱，并且設置了豐厚的獎品！
江西省分行：“繽紛夏日?5動江西”優惠活動
2009年5月5日-9月30日，中國銀行江西分行推出“繽紛夏日?5動江西”優惠活動?；顒悠陂g，中國銀行基金定投費率8折優惠。(如圖3)
“歡天喜地迎六一，喜氣洋洋得好禮”
2010年兒童節時，中國銀行策劃了“歡天喜地迎六一，喜氣洋洋得好禮”營銷活動?；顒悠陂g開辦中國銀行愛心理財成長賬戶及花季卡即送精美小賬簿一個。這次活動主推孩子教育定投基金。(如圖4)
“好媽媽，關愛有+”
――中國銀行“寶貝計劃”
2010年10月1日-2010年11月30日，在北京市、上海市、廣東省、四川省舉辦了中國銀行“寶貝計劃”活動。
活動期間，成功辦理中國銀行“寶貝計劃”基礎套餐（包含定投業務），即可獲贈價值100元“寶貝計劃”禮券（共20萬份）。(如圖5)
金鑰匙 ? 基金寶
農業銀行從2007年開始開展基金定投業務，相比較其他銀行而言，起步較晚。盡管如此，2007年，農業銀行聯合幾大基金公司，聯合推出以“金鑰匙?基金寶”為品牌的基金定定業務，其成為“金鑰匙”系列的王牌產品?！盎饘殹蓖瞥鼋逃?、置業、養老三種組合套餐。2011年農業銀行以“基金寶”為品牌舉辦了財富講壇，財富講壇上除了農業銀行總行及分行領導發表講話外，同時也邀請了國內知名經濟學家、基金公司與證券公司專家到場發表主題演講(如圖6)。
為了推廣基金定投業務，農行經常舉辦以定投為主題的營銷活動，除了推出精選基金供客戶參考，還在申購費用上給予相應優惠。為了刺激客戶的購買積極性，在申購費用折扣的基礎上，還為客戶準備各種精美禮品。營銷活動舉例：
浙江省分行：
“金鑰匙基金定投成長計劃”
2008年兒童節，浙江省分行推出“金鑰匙基金定投成長計劃”，這次計劃共有三款產品可供選擇。
A款：選擇單只基金進行基金定投成長計劃，享受基金定投手續費8折優惠，并獲贈奧運福娃精美禮品一份。
B款：選擇單只基金進行基金定投成長計劃，投資周期5年以上，月扣款金額在800元以上，且自開辦日起連續成功扣款五次以上，在享受A款優惠措施后，可參加金鑰匙“禮上加禮”和傳世之寶“年度大獎”抽獎活動，有機會獲得價值3000元純金“金鑰匙”和價值5000元的實物黃金。
C款：在A\B款的基礎上，附加父母的定投養老計劃，且自開辦日起連續成功扣款五次以上，且扣款金額在1000元以上，在享受同款優惠措施后，再次參加“禮上加禮”和傳世之寶“年度大獎”抽獎活動，同時部分被抽中的家庭還可參加貴賓專享理財服務體驗活動――由理財專家進行單獨家庭理財咨詢服務。
浙江省分行：
“基金寶”定投業務走進城鄉
2009年，浙江省分行推廣“基金下鄉活動”，以“點滴積累?成就夢想”為主題，由子女教育、退休養老、安家置業三個部分組成。此外，該行還推出了一系列切合縣域經濟特點的金融服務，如對基金定投業務設置了百元起步的基金投資門檻，以滿足城鄉居民多層次投資理財需求。
“愛定投”主題活動
2011年新年，凡在農行以定期定額方式投資精選優勢基金產品的客戶可享受定期定額申購費率八折優惠，同時也準備了精美的禮物給定投客戶。
“電子商務優惠季――基金直銷費率四折”營銷活動
2011年9月-2012年3年1日，農業銀行聯合12家基金公司共同推出申購費率優惠活動。優惠活動期間，使用農行卡在任意一家基金公司網上直銷平臺定投基金，手續費同時享受4折優惠。
福建省分行：“開戶有禮”促銷活動
2012年1月1日-2012年3月31日，定投“開戶有禮”活動?；顒悠陂g，客戶通過農行網銀每開立一個定投有效戶數（月扣款300元以上），贈送價值10元的禮品。
基“智”定投
2009年，中國工商銀行聯合國內46家基金管理公司，正式推出基金定投升級業務――“基智定投”。
中國工商銀行推出的“基智定投”業務是對現有每月首個工作日、固定金額的普通基金定投產品的升級：客戶可以每月固定日期、固定金額進行定投，也可以每月固定日期、并根據證券市場指數的走勢不固定金額進行定投，實現對基金投資時點和金額的靈活控制。適合追求成本收益，尋找更有效基金投資方法的客戶以及希望通過每月“小積累”獲得將來“大財富”，實現子女教育準備金、購房款、養老退休金儲備計劃的客戶。從2008年開始，每年工行會推出“傾心回饋”系列活動，此活動針對其定投客戶通過工行基金定投業務進行的基金定投申購而舉辦的優惠活動。
營銷活動舉例：
“基金定投 伴你‘童’行”
2009年5月18日-2009年7月31日，工商銀行舉辦了：“基金定投 伴你‘童’行”。此次活動針對是兒童基金定投客戶，活動有三個主題：
>>> 主題一、開戶驚喜活動-定投開戶，真情回饋；
>>> 主題二、寶寶秀大賽-寶寶靚型，秀我風采；
>>> 主題三、財商系列教育活動-財商教育，伴我成長。
“關愛生命，情系阿里”活動
2009年，工行蘋果基金會一起，聯合所有基金定投客戶開展“關愛生命，情系阿里”基金定投客戶專屬慈善活動，為阿里地區提供流動體檢車及相關培訓?；顒又校?00位 “慈善愛心大使”定投客戶代表全體基金定投客戶與工行共同通過蘋果基金會向阿里地區捐贈“基智定投號”雪域體檢快車一輛(用于購買該體檢快車的全部款項由工行提供)，并獲得工行聯合蘋果基金會專門為此次慈善募捐活動制作的捐贈證書一份、具有地方特色的精美紀念品一份以及慈善募捐活動后續跟蹤信息等服務(如圖7)。
“曬定投，點亮財富夢想”
定投征文活動
2010年8月11日-2010年9月14日，工商銀行聯手申萬巴黎基金在全國開展“曬定投-點亮財富夢想”征文評選活動，參與者只要基金定投文章提交，就有機會得到基金專家對基金定投文案的專業點評，還有機會贏得禮品。
“聚富之旅”活動
2010年，工行與廣發合作5周年之際，共同舉辦了“聚富之旅”基金定投五周年活動，邀請著名經濟學者講解2010年宏觀經濟走勢，尋找最早的基金定投持有人分享定投心得，同時發行定投5周年理財手冊，向更多的投資者推薦基金定投。
財富人生，從定投起步
在品牌方面，建行主打“財富人生，從定投起步”。第一步，強制儲蓄；第二步，孩子養育；第三步，退休養老。營銷活動舉例：
“財富人生 建行相伴”基金定投主題營銷活動
2009年4月15日-12月31日，建行開展“財富人生，建行相伴”基金定投主題營銷活動，由全行理財師團隊與二十家知名基金公司共同舉辦100場“財富大講堂，理財面對面”投資理財講座，內容為中國經濟發展、資本市場分析、投資理財理念、基金和基金定投產品介紹、電子渠道（網上銀行、手機銀行、電話銀行）基金和基金定投業務操作等。
福建省建行基金定投營銷活動
在2010年4月1日-6月30日期間，凡在建行營業網點或網上銀行辦理基金定投簽約業務并成功扣款的客戶，單月單只基金扣款金額500元以上的，均可參加“基金定投扣款成功禮”抽獎活動。
浙江義烏分行：
玉兔迎春，建行送瑞
在2011年1月1日-3月31日期間，在建行新簽約基金定投教育套餐、養老套餐、置業套餐、親子套餐、旅游套餐組合套餐，且保持連續扣款2月以上的客戶，在享受財富增值的同時，還可參加建行客戶回饋抽獎活動。
2012基金服務萬里行
2012年，建行除了將繼續與中國證券報、各家金?；鸸緮y手舉辦系列巡講活動之外，還擬邀請戰略合作公司和其他有意愿的公司共同開展“基金服務萬里行”活動，活動內容包括客戶講堂、基金診斷及客戶經理培訓等。以大同分行為例，結合“此活動開展了基金無極“縣”、“建”行一生：母親節、父親節、兒童節等節日當天或當周，邀請相關客戶開展聯誼活動，借節日契機開展養老定投，教育定投等活動推廣。
智慧定投，智遠慧長
2009年，交通銀行在“智慧選基”品牌基礎上，再推出了“智慧定投”品牌，精選了12家優秀基金管理公司中適合作為定期定額投資的基金產品，針對人生不同階段中財務需求最明顯的子女教育、養老、大額消費（置業、購車等）推出不同的金融解決方案，配合開展部分基金定投申購8折優惠活動，舉辦一系列走進社區、服務企業等推廣活動，力求將適合的投資方式和先進的投資理念帶給廣大投資人智慧定投。
營銷活動舉例：
基金定投"8+8"優惠活動
在2007年10月-2008年3月期間，客戶申購基金的前端收費定投申購費率享受8折優惠(如圖8)。
交通銀行辦基金定投，
樂享世博好禮！
在2009年4月10日-6月30日期間，新簽約基金定投協議且成功扣款的客戶，即可獲贈世博好禮――割絨毛巾單條裝一份。
投資一小步，財富一大步
招商銀行利用強大的網銀業務，大力推廣基金智能定投業務。智能定投根據客戶屬性有四個計劃：
“炫彩人生”――月光一族，智能定投積少成多
“浪漫人生”――上班一族，智能定投省時省事
“和美人生”――幸福一族，智能定投教育兒女
“豐碩人生”――成功一族，智能定投健康養老
營銷活動舉例：
2008年時，招商銀行與招商基金公司聯合打造“定投寶寶”計劃，此活動倡導兒童FQ財商教育，通過系列的活動來幫助父母培養小孩的財商，實現“讓財富與財智一起長”?！岸ㄍ秾殞殹痹趲椭改概囵B兒童財智的同時，還可以通過定投計劃幫助家長輕松籌集子女教育經費。(如圖9)
“定投寶寶”系列活動
“定投寶寶”在全國開展以下系列活動：
“定投寶寶”代言人評選大賽；
“成就你家‘小小巴菲特’”公益講座；
“如何培養下一個朗朗”；
“定投寶寶壓歲包”；
各種財富論壇、財商教育講座活動。
“金太陽”基金定投，為您規劃美好人生
“金太陽”是郵儲銀行針對不同客戶需求與投資目標而設計開發的基金定投專屬品牌(如圖10)?！敖鹛枴毕聦偃齻€子品牌，分別是：
“小太陽”――
望子成龍的教育金儲備
“小太陽”適合于那些孩子年齡處于0-18歲的客戶，尤其適合孩子尚處在學齡前以及小學階段的客戶。子女教育是家庭理財規劃的重要目標之一，定期定投可以使您輕松、有計劃的為孩子積累充足的教育經費。
“驕陽”――
安家立業的夢想計劃
“驕陽”適合于那些剛剛開始工作、成家立業到子女接受高等教育前的客戶，尤其適合現在手里無大筆資金，但具有長期理財需求的人，如為買房、買車或其他投資項目積累資金的客戶。
“夕陽紅”――
樂享晚年的輕松養老計劃
“夕陽紅”適合于子女漸大或成年自立，逐漸考慮退休后健康養老問題的中老年人,以及有養老意識的年輕人。隨著我國經濟文化水平的不斷提高，社保養老金所能提供的基本養老保障已不能滿足廣大客戶日益增長的養老需求！若要更好的改善自己的退休生活，可以通過參加基金定投，為自己準備一筆額外的退休金，安享晚年。
2 三張牌打造基金公司定投品牌
各家基金公司定投營銷策略大盤點
如果每家基金公司手上拿著一副牌，那么“定投”幾乎是每家基金公司必打的一張牌，特別是在當下受市場的影響，每家基金公司手上的牌都不怎么出色的情況下，“定投”更是成了他們爭先恐后想要打出的一張王牌。
“今年我們公司網上直銷定投協議數同比增長100%，市場需求促使公司對基金定投業務非常重視。”一基金公司人士表示，在目前新基金發行難度較大的情況下，基金公司進行定投等持續營銷力度在不斷增大。我們銀行也在開發與維護定投客戶，了解基金公司的出牌策略，對我們銀行同仁營銷基金定投業務時具有非常重要的意義。那么這副牌基金公司何時打出？如何打出？下面就讓我們來一一進行剖析。
第一張牌
打造子品牌
銀行都會有自己的子品牌，比如招商銀行有“金葵花理財”，交通銀行有“沃德財富”、中國銀行有“中銀財富”等等，正如銀行有自己的系列子品牌一樣，基金公司也擁有自己的子品牌，子品牌幾乎是每家基金公司的名片，比如南方基金的“壹定投”、大成基金的“慧定投”、嘉實基金的“愛嘉定投”等，表格一是目前國內主要基金公司定投品牌介紹。
從表一可以看出，在統計的24家基金公司中，有14家打造定投品牌時打出的是“人生各階段財務規劃”這張牌。我們每個人都逃不掉的幾份人生賬單：買房、結婚、生子、子女教育、養老，根據這幾個元素的組合，可以打出感情與夢想這兩張牌，比如交銀施羅德的孝心定投、愛情定投、親子定投的感情路線；華商基金的住房夢、教子夢、養老夢的夢想路線。這種觀念最早在臺灣地區流行，后來慢慢被大陸銀行與基金公司借鑒模仿，成為當下銀行與基金公司在營銷基金時用到最多的策略。相比其他幾家基金公司，國海富蘭克林的打法比較新穎，以倡導全球流行的“Lohas樂活”觀念為品牌，將節制、健康、快樂的生活觀念引導至投資理財領域，希望幫助每一個人為了明天美好的未來，用健康快樂理財的方式實現自己的夢想。生活中，我們信奉健康、快樂、積極向上。投資理財何嘗不是如此？基金定投，就是一種“樂活”的理財方式。國海富蘭克林在大家都打同一張牌時，卻打了不一樣的效果，值得我們銀行同仁參考！(如圖11)
匯添富、鵬華、易方達都是以一個主題來打造定投品牌。這里特別要提的是匯添富公司，以廣大孩童以及眾多年輕白領最愛的《喜羊羊與灰太狼》系列動畫片為主軸設計了六大主題系列定投方案：生子當如喜洋洋、娶妻要娶美洋洋、做人就做懶洋洋、如沐春光暖洋洋、最佳良友沸洋洋、嫁人就嫁灰太狼，讓人耳目一新！(如圖12)
華夏、華安、國投瑞銀、寶盈四家基金公司以基金的操作策略為主軸來打造定投品牌。其中以寶盈與華安基金的策略最為吸引。寶盈基金在網上推出了一項功能：定投模板?？蛻糁恍枰凑找筝斎敫黜椯Y料，網站就會自動生成一份符合每位客戶的特定情況的理財方案，讓客戶在網上就能體驗專屬理財服務。另外華安基金推出功能強大的兩個智能定投工具：“趨勢定投”與“智贏定投”，操作策略隨著市場變化而變化，并且能讓客戶在線體驗智能定投過程。先不論這種工具實際功能，單是它所創造出的噱頭就能為基金公司吸引更多的客戶！
上投摩根通過主題設計與功能導向兩大維度進行了品牌詮釋。親子定投與白領智能定投根據的是人生各階段財務規劃，現金寶定投則是打造了一個定投智能交易平臺。
另外在創意上，匯添富基金與華商基金則分別請了卡通形象老虎與電視動畫形象喜洋洋來做其品牌形象代言人，兩種形象又分別可以制作成其吉祥物，在眾多品牌中獨樹一幟。
第二張牌
策劃各種營銷活動
如果子品牌是基金公司打造定投的王牌，那么各類型的營銷活動則毫無疑問是這副牌中的黑桃A。
打節日牌
各基金公司在做活動時打的最多的牌是節日牌，國內的節日、國外的節日幾乎都能被利用起來。鵬華、申萬巴黎等在母親節、父親節推廣養老定投，華夏基金在兒童節推出“金種子”定投計劃，國泰基金在兒童節推出“歡慶六一――幸福定投”活動，金鷹基金在中秋節推出“中秋要回家，你買機票我團圓”活動，南方基金在元旦節時推出“2012新年祝?；顒印?。 上投摩根基金公司推出的以教師節為主題的“濃情祝福謝師恩”系列親子定投活動。數據顯示，此次活動逾500名參與者中，近七成為上投摩根親子定投客戶。(如圖13、圖14、圖15)
打愛心牌
信誠基金在2011年6~8月期間策劃了“您為自己孩子辦一份定投，我們為山區孩子捐一本書”的營銷活動。只要客戶在活動期間辦理信誠基金的定投業務，并且連續扣款三個月，那么信誠基金公司將捐贈價值10元的愛心書籍給山區的孩子！
南方基金針對其定投客戶與其旗下廣東省南方基金慈善基金會打造了“壹心團”這個公益品牌，“壹心團”將會不定期為其定投客戶開展各種慈善類公益活動。(如圖16)
打比賽牌
以鵬華基金為例，繼去年成功舉辦“鵬華基金杯?小孩的錢經”征文大賽后，公司又結合時下潮流，將以新浪微博、騰訊微博等為平臺，推出“鵬華基金杯?小孩的錢經理財微語錄征集大賽”。讓6-16歲的少年兒童以微語錄的形式分享他們的“錢經”，微語錄題材包括有“談談對金錢的認識和理解”、“管理零花錢的小故事或小當家理財經歷”、“我的財富夢想”、“理財的微言大義”等。(如圖17)
打優惠牌
各家基金公司在針對定投客戶另一比較重要的營銷手段是手續費折扣，比如華安基金手續費四折優惠；大成基金公司根據選擇的銀行卡不同有四到八折不同的優惠折扣；交銀施羅德手續費四折優惠。(如圖18)
打興趣牌
2010年南非世界杯期間，交銀施羅德為了營銷其定投產品，打出了一張所有足球愛好者都為之心動的牌――“2014，約定去巴西”主題活動。并且此活動另外一個吸引眼球的地方是情侶一同參加世界杯的“愛情定投”。(如圖19)
第三張牌
成立投資者俱樂部
俱樂部的成立是基金公司為了打造定投品牌打出的紅桃老K。其為了吸引客戶并且增加客戶的粘度，策劃了各種類型的會員計劃，其中投資者俱樂部的成立就是其中一種會員計劃的形式?；鸸静粌H為參加俱樂部的成員提供精美禮品，推出手續費優惠活動，并且組織各式各樣的活動。
南方基金――壹定投俱樂部，壹定投俱樂部會員可獲南方基金公司送出的精美禮品，會員可通過各種形式進行累計升級，不同層級的會員有不同優惠活動。上文提到的“壹心團”與“2012年新年祝?！被顒?，也是專為會員打造的活動。另外“壹定投”俱樂部還為會員開展一些比賽活動，比如“夢想連連看”。(如圖20)
上投摩根――親子定投俱樂部(如圖21)，廣發基金――“我愛我家”定投俱樂部(如圖22)。
另外鵬華基金成立了“理財精英俱樂部”，華商基金成立“金海螺客戶俱樂部”， 國投瑞銀基金成立“瑞友會”，泰信基金成立“泰友會”，這些俱樂部是針對各家基金公司所有投資者，定投客戶只是其中一部份客戶群。
基金公司將定投這一手牌打完了，最后讓我們來回顧一下基金公司是如何一張張打完這一手牌的：
第一張牌：王牌。建立定投子品牌，名正言順。
第二張牌：黑桃A。策劃營銷活動，開發與維護客戶。
第三張牌：紅桃老K。成立投資俱樂部，增加客戶忠誠度。
三張牌成功塑造了各家基金公司定投品牌，同樣我們的銀行無論是在做定投或者是在打造其他產品品牌時可借鑒這種策略！
總結
最后針對“銀行與基金公司定投營銷策略大盤點”給大家做一個總結:
無論是銀行還是基金公司定投營銷已走出單純業務時代，全面進入品牌營銷時代。
定投產品由以前的單一化，走向組合化、套餐化、主題化，產品根據功能或者客戶進行不同的細分。
篇9
一、指導思想和目標任務
（一）指導思想
堅持以科學發展觀為指導，以服務實體經濟為目的，通過部門聯動、聚集合力，努力構建長效工作機制，積極提升金融服務水平，有效解決企業及個體工商戶融資難問題，全力支持經濟社會又好又快發展。
（二）目標任務
從全市篩選30戶規模以上企業、100戶中小企業、300戶個體工商戶（以下簡稱“313金融支持工程”），重點開展“送金融知識、送金融產品、送金融服務”活動，采取加強聯系、簡化程序、幫扶增信等方式，重點加大信貸支持力度，力爭全年貸款投入10-15億元，有效滿足其融資及其它金融服務需求，在全市發揮示范帶動效應，促進全年金融各項重點工作任務順利完成。
二、工作步驟
全市“313金融支持工程”是一項長期工作、系統工程，重在取得支持實效，貴在不斷改進完善，才能真正實現金融服務水平的顯著提高。今年的支持工作共分三個階段實施：
第一階段：宣傳動員。市銀監局會同各銀行機構要認真研究，明確任務，落實責任。各銀行機構要對各自客戶進行分類，為開展對口服務打好基礎，可通過集中宣傳、成立巡回宣傳工作隊深入基層鄉鎮和企業舉辦推介活動等方式，擴大社會影響力和輻射面。市工商、城管等部門對銀行業金融機構開展宣傳活動要給予積極支持與配合。
第二階段：組織實施。各銀行機構按照本《實施方案》，認真組織實施。做好入企入戶走訪工作，認真開展“送知識、送產品、送服務”活動。在具體開展送金融產品和服務過程中，要詳細了解客戶生產經營情況、貸款額度、使用期限，切實幫助企業解決資金困難。要主動加強與市銀監局和相關部門的溝通和聯系，及時報告、反饋情況，更好地推動工作開展。
第三階段：總結評比。各銀行機構對“313金融支持工程”開展情況進行年度總結，市金融辦要會同市人行、銀監局進行工作檢查和評比，評比結果作為金融機構年度績效考核重要依據。對領導重視、組織有力、工作扎實、成效顯著的銀行業金融機構，市政府將予以通報表彰。
三、工作重點及措施
（一）疏通銀企聯系渠道，構建政銀企合作平臺
1、加強領導，落實責任。為便于此項工作的統一領導，市政府成立市“313金融支持工程”工作領導小組，領導小組組長由市政府分管副市長擔任，成員由市金融辦、人行、銀監局、發改、財政、工信、建設、城管、工商、稅務、宣傳、工商聯、中小企業擔保公司和市級各金融機構負責人組成。領導小組辦公室設在市銀監局，具體負責活動的日常安排和組織落實。各銀行機構要高度重視此項工作，及時成立相應的組織領導機構，制定工作目標，明確任務措施，擬定工作時間表，要明確一名高管人員和牽頭部門，配備相應的人力、物力，組織開展并歸口管理各項工作，確保各項任務落到實處。
2、明確目標，突出重點。各銀行機構在已有中小企業金融服務專營機構的基礎上，要進一步向下延伸服務網點，切實做到單獨統計和調控，完善評審機制，使專營機構充分發揮作用。市郵儲銀行要加快改造機構網點，完善小額貸款功能，創新信貸產品，提升對小微企業、個體工商戶等重點客戶的金融服務。農村合作金融機構要準確把握“立足地方、服務中小”的市場定位，把支持“三農”、中小企業及個體工商戶作為重點，努力打造“服務中小企業”品牌，充分發揮自身優勢，幫助企業完善信用信息，為降低中小企業融資門檻創造良好環境。
3、分片包干，走訪調查。各銀行機構要對“313金融支持工程”篩選確定的企業和個體工商戶建立專門的客戶檔案，定期主動入企入戶走訪調研具體情況。原則上至少每月走訪一次，銀行入企入戶工作人員要詳細登記工作日志和走訪會談記錄。通過走訪，一是了解掌握企業經營管理和融資情況，對客戶提出的需求要認真分析并給予政策指導；二是了解掌握企業在發展過程中所需的政策扶持以及外部環境支持；三是了解掌握企業對全市經濟社會發展的建議和期望。
4、加強協調，密切配合。進一步加強政、銀、企之間的聯系與溝通。市發改委、工信局要經常性組織有關企業、項目單位與各銀行機構舉行客戶座談會、推介會，原則上每半年舉行一次，溝通情況，交流意見，讓銀行了解企業生產經營情況，讓企業了解銀行信貸政策，有效解決銀企信息不對稱問題，密切合作關系。鼓勵各銀行機構舉辦多種銀企對接活動，向中小企業提供融資輔導和咨詢服務，指導和支持中小企業健全企業制度，強化內部管理，提高生產經營信息的透明度。充分發揮行業協會、商會、工商聯等機構在銀企對接中的橋梁作用，在信息搜集、客戶篩選、風險防范等方面加強配合。
（二）認真開展“三送”活動，不斷提升金融服務滿足率和滿意度
1、積極開展送金融知識活動，建立金融知識普及宣傳的長效機制。各銀行機構要充分發揮各自優勢，深入企業、社區、農村積極開展金融知識宣傳活動。通過散發宣傳折頁、舉辦專家講座、客戶答謝會，派出工作隊手把手講解業務操作知識等方式，向客戶宣傳普及網上銀行、信用卡、征信管理、反假幣等金融知識。開展送金融知識活動，要針對不同客戶的業務特點和服務需求，提供對口服務，讓客戶自主選擇。各級宣傳部門要充分利用報紙、電視、電臺、網站等多種媒體，采取設立專欄、開展專訪、現場問答等形式宣傳普及金融知識，適時舉辦行長、部門經理訪談錄，推介具有特色的金融產品，讓各類市場主體充分了解金融知識，熟悉金融產品，營造良好的融資環境。
2、因地制宜，大膽探索，不斷增強金融服務能力。針對全市中小企業和個體工商戶發展不平衡的特點，堅持因地制宜、一戶一策的原則，根據客戶的發展重點、難點和實際需求，有的放矢地提供金融服務。大力普及網上銀行和手機銀行，有效延伸服務網絡和渠道，提高客戶金融服務自助能力。針對個體工商戶現金不能及時歸行的困難，加大POS機宣傳和投放力度，同時在商業區合理投放存取款一體機，提供自助存款服務。力爭到年底，30戶規模以上企業網銀開通率達到30%，100戶中小企業網銀開通率達到20%，300戶個體工商戶POS機布點率達到10%，新增ATM機具10臺。市農行要認真配合盤龍制藥有限公司和煉石礦業公司洛南分公司做好上市前期準備工作，力爭早日實現我市上市公司零突破。市工行要配合秦威化工有限公司做好企業重組和新生產線投產準備工作。市中行和建行要通過網上銀行自助服務不斷拓展服務面，加大對縣域經濟支持力度。市農發行要不斷加大對特色農業和農業產業化龍頭企業的支持力度，通過“公司+農戶+銀行”的模式，延伸對農戶的支持，服務新農村建設。市郵儲銀行和農村合作金融機構要加大對個體工商戶的日常服務，搭建平臺邀請專家為個體工商戶解讀政策、傳授技術。各銀行機構要積極發揮主觀能動性，通過點面結合、銀企共建、上下聯動，促進“313金融支持工程”順利實施。
3、簡化服務程序，提高審批效率，最大限度滿足客戶融資需求。各銀行機構要從入企入戶獲得的第一手資料中萃取精華，借以指導和改進工作流程、制度，更好地推動產品和流程創新。充分借鑒“眼見為實、人品至上、專業服務、獨立核算”的中小企業貸款成功經驗，對具備條件的小企業信貸業務嘗試不經過審貸會審議，實行“雙人”、“雙層”簽批制，設計開發符合小企業特點的信用評級工具“打分卡”，縮短客戶經理撰寫分析報告和信用評級時間，提高審批效率，有效滿足小企業貸款“短、頻、快”的需求特點。
（三）聚集合力，營造環境，建立銀行機構支持實體經濟的長效機制
1、聚集各方合力加大支持實體經濟力度。依靠各級政府和有關部門，充分聚集各方合力，注重金融政策與產業政策、財稅政策的結合，積極構建組織協調機制和政策配套體系，大力營造“313金融支持工程”的良好環境與氛圍，全力推動金融在產品、服務、模式、市場上不斷取得創新與突破。各縣區政府要探索建立各類小企業貸款風險補償基金、融資擔保基金、貸款獎勵基金和非營利性小企業再擔保公司，合理分擔小企業貸款風險。積極發展信用保險和短期抵押貸款保證保險等新型保險產品，鼓勵保險機構積極開發為“三農”、中小企業、個體工商戶服務的保險產品，科學合理厘定保險費率，增強服務的主動性。繼續落實好對中小商貿企業投保國內貿易信用險給予保費補助政策。
2、貫徹落實產業政策支持轉變經濟發展模式。各級財政、稅務、工信等部門要加大專項資金支持力度，圍繞產業導向、節能降耗、提高自主創新能力、提高管理水平等，幫扶企業和個體工商戶健康發展。完善地方小企業政策法規，破除體制障礙，推進公平準入，加大財政扶持和產業發展政策支持力度，加快推進社會信用體系建設，為小企業創造公平競爭的法治環境、政策環境和市場環境。完善小企業投融資環境，強化小企業社會化服務體系建設，創新服務方式，建立健全公共服務平臺，著力為小企業發展營造良好環境。
3、加快推進信用建設。各縣區政府要加大資源整合力度，加快社會征信系統建設步伐，建立健全失信懲戒機制，嚴厲打擊企業逃廢債行為，加大對金融經濟犯罪和刑事犯罪的打擊力度。引導廣大企業和個體工商戶牢固樹立誠信意識，做到守法合規經營，加強誠信企業文化建設。
4、營造良好的外部環境。各縣區政府要把降低企業和個體工商戶貸款的外部成本作為重點，針對目前企業、個體工商戶貸款普遍存在的外部附加融資成本高的問題，對有關抵押質押登記、評估、公證、擔保等中介收費標準進行全面清理，重新統一規范并量化各項收費標準。
篇10
興業銀行作為國內較早成立的股份制商業銀行，且是國內首家實行“赤道原則”的商業銀行，一直積極尋求產品業務創新。特別是在中國銀行業轉型發展的大背景下，興業銀行在產品創新、發展規劃等方面備受業界推崇。為此，本刊采訪了興業銀行行長李仁杰先生，探討其在當前貨幣政策轉型下，商業銀行的信貸結構調整、產品業務創新以及商業銀行應對整體宏觀政策環境的真知灼見，與業界共享。
銀行業發展的大趨勢
《》：2010年年底以來，隨著管理通脹預期措施的加強，市場風云突變，流動性趨緊，信貸規模受限，商業銀行對此該如何應對？興業銀行2011年的發展有哪些整體規劃？
李仁杰：首先應該看到，流動性的收緊是一種必然，是對前幾年過度寬松的貨幣信貸政策的一種“糾偏”，是向“常態”的回歸。在流動性趨緊、信貸規模受限的背景下，商業銀行的應對策略概括起來主要是三個方面：一是夯實業務基礎，加快負債發展，有效管理流動性。這里面，重點是要加強客戶服務，努力擴大基礎客戶群體，加快發展各類負債尤其是穩定性強的核心負債，有效防范流動性風險。二是合理把握信貸規模和節奏，優化信貸投向，加強定價管理，在有效防范利率風險的同時努力提高收益水平。一方面，要嚴格貫徹落實國家宏觀經濟政策精神和金融監管要求，合理把握信貸規模和節奏，加大對國家戰略扶持的產業、中小企業、“三農”、居民消費等的信貸投入，支持實體經濟發展；另一方面，把握市場利率上行的趨勢，加強貸款的定價管理，在有效防范利率風險的同時，努力提高銀行信貸資產的收益水平。三是加快創新步伐，積極發展非信貸業務尤其是各類新興業務，在提升銀行綜合服務能力的同時努力拓寬收入來源。目前，國內宏觀經濟總體穩步向好，實體經濟對資金的需求仍然比較強烈，在信貸規模嚴格受限的條件下，這些需求必然會轉向其他渠道，這對銀行非信貸業務的發展是一個良好的機遇。關鍵是銀行要能夠把握機遇，積極開展創新，以創新的手段、創新的辦法，多渠道、多方式滿足客戶的金融服務需求。當然，在此過程中，一定要重視加強合規風險管理，確保創新業務的依法合規。
從興業銀行的情況看，今年我們在業務規劃上主要也是圍繞上述三個策略來展開。反映在流動性管理上，把發展負債尤其是核心負債作為銀行經營的重中之重，堅持從培育基礎客戶和打造專業產品入手，通過自身綜合服務能力的提升，努力推動核心負債持續、穩定、快速增長。反映在信貸投放上，新增信貸規模主要投向收益較高的中小企業、零售貸款以及與銀行實力比較匹配的“中型主辦行客戶”、國家戰略扶持的新興產品、“三農”等，大型客戶的信貸需求盡量通過直接融資滿足，同時努力優化存量信貸資產結構，騰出規模發展風險可控、收益較高的資產業務。反映在非信貸業務上，鼓勵各經營機構在依法合規的前提下，積極加大業務創新，拓展非信貸資產來源，同時大力發展投資銀行、財富管理、資產管理等新興業務，持續優化業務和收入結構。
《》：最近幾年，宏觀經濟金融形勢和管理政策變化很快，寬松與從緊交替，但無論外部環境如何變化，興業銀行總能有不俗的業績表現，是如何做到的？
李仁杰：近年來，興業銀行業務和盈利水平之所以能夠保持穩定快速增長，我認為主要是得益于幾個方面：
一是比較準確地把握住了國內經濟社會發展的大趨勢。具體是兩個方面，一個是城鎮化。圍繞城鎮化，我們大力發展個人住房按揭貸款、房地產開發貸款、與城鎮化相關的基礎設施和民生工程項目等，取得良好的經營效益。其中個人按揭、房地產開發貸款主要是在2008年以前房價還比較理性的階段發放的，近兩年這方面的業務重心已經轉向城鎮基礎設施和民生工程，比如舊城改造等。另一個是節能減排。圍繞節能減排，我們在國內率先推出并大力推廣節能減排貸款等“綠色金融”業務，并成為國內第一家“赤道銀行”，取得經濟效益和社會效益的雙豐收。
二是堅持走差異化經營道路。通過大膽創新，突破常規，在資產負債發展、同業金融、零售業務、金融市場業務等方面走出了一條具有自身特色的發展道路，比較好地把握住了階段性的市場機會，同時成功地在局部領域比如銀銀合作、人民幣做市交易、貴金屬買賣等方面，建立起市場領先優勢，為推動業務和盈利的快速增長提供了強有力的支持。
三是嚴格的風險管理和成本控制。對銀行而言，經營成本主要集中在兩塊，一是風險成本，主要體現為不良資產損失；二是運營成本，主要體現為各項營業支出。在這兩方面，我們一直高度重視，從嚴管理，取得比較好的成效，為銀行的盈利增長提供了強有力的支撐。從風險成本看，近年來興業銀行不良貸款連續實現“雙降”，截至2010年末，不良貸款比率僅為0.42%，資產質量在全國主要銀行中排名第一。從運營成本看，近年來興業銀行的成本收入比一直穩定在35%左右，比行業平均水平低2～4個百分點，2010年更是達到32.66%，在全國主要銀行中處于領先水平。
《》：在經濟金融短期起伏的表象之下，是否存在著某些方向性、趨勢性的中長期變化，而這些變化更值得商業銀行分析研判和把握？
李仁杰：是的。盡管近年來國內經濟金融市場波動比較大，但仍然存在一些方向性、趨勢性的變化，這些才是真正值得商業銀行研究和把握的領域。
從宏觀經濟趨勢看，我們仍然維持原來的判斷，即城鎮化和環境保護仍將是未來很長一段時期內中國經濟增長的主線和引擎。從國家“十二五”規劃看，到2015年中國城鎮化率將從現在的46.6%上升到51.5%，這其中蘊含著大量的市場機會，比如城鎮基礎設施建設、小城鎮建設、舊城改造、棚戶區改造、進城居民的就業與消費等等。當然，不同地區、不同階段，可能會有不同的發展側重點。另外，節能減排已經上升為國家戰略，成為各級政府考核的硬指標、硬約束?？梢灶A見，未來幾年，國內節能減排產業將會進入加速發展的階段，這其中同樣蘊含大量的市場機會，比如節能減排貸款、碳金融、環境金融等。這兩個方面，興業銀行都有一定的特色和優勢，未來幾年我們將進一步加大相關領域的投入，努力鞏固并擴大既有特色優勢。
從金融發展趨勢看，金融市場化、國際化、綜合化的大趨勢沒有變，其發展步伐可能還會進一步加快。具體表現在幾個方面：一是金融脫媒的步伐會進一步加快。優化社會融資結構，提高直接融資占比已經成為國家金融政策的一個基本導向。近兩年，直接融資發展的速度很快，2010年直接融資金額已經接近全年銀行信貸增長額的35%，未來幾年這一比重還會穩步上升。二是利率和匯率形成機制的市場化步伐會進一步加快。目前這方面的態勢也已經比較明顯。三是人民幣國際化步伐會進一步加快。隨著跨境貿易人民幣結算、香港人民幣離岸市場等的加速發展，人民幣走向國際化的步伐將會不斷加快，這將對國內金融業的發展產生重大而深遠的影響。四是綜合化經營將穩步推進。盡管受國際金融危機影響，目前國內對金融綜合化經營比較慎重，但基本趨勢沒有改變，這是金融市場深化和客戶金融服務需求多元化發展的必然要求。
新興業務的主要著力方向
《》：為適應環境的持續深刻變化，近些年我國銀行業紛紛推進經營轉型，除傳統業務外，力圖發展各類新興業務，興業銀行在這方面的進展如何？
李仁杰：興業銀行是國內最早提出經營轉型戰略的銀行之一。早在2004年，我們就明確把推進業務發展模式和盈利模式的“兩個轉變”作為銀行戰略發展的主線。圍繞這一戰略主線，近年來我們在繼續大力發展傳統業務的同時，積極介入各個新興業務領域，取得了長足的發展，在局部業務領域，比如銀銀平臺、人民幣資金做市交易、貴金屬買賣、投資銀行、資產托管等方面，還形成了一定的業務特色。
比如金融市場業務，我們比較早看到了國內金融市場業務的發展潛力，2003年就在上海成立了資金營運中心，這是全國第一家持牌的總行級資金營運中心，目前也還是唯一一家。目前，興業銀行的人民幣資金交易業務已經進入市場第一梯隊，在人民幣匯率交易、債券交易、利率互換業務等方面都有較好的市場表現。
比如銀銀平臺業務，我們始終認為國內銀行市場將是一個多層次的、多元化的市場，不可能僅僅由幾家大銀行壟斷，所以我們創新推出了以中小銀行為主要服務對象的銀銀平臺，目前聯網機構已經超過12000個，發展勢頭也是非常好。
比如貴金屬買賣業務，我們抓住近年來通脹預期加強、居民保值增值需求強烈的機遇，在國內第一家大力發展上海黃金交易所貴金屬買賣業務，目前是國內上海黃金交易所產品最為齊全、交易量最大、客戶數量最多的商業銀行，2010年貴金屬買賣實現交易金額超過2300億元，簽約客戶超過57萬戶。
又比如投資銀行和資產托管業務，也在市場上占據了一席之地。2010年，興業銀行累計承銷發行短期融資券和中期票據69期、660億多元，市場排名分別為第四和第八；托管資產規模首次突破2000億元，達到2272億元，托管品種日益豐富。
此外，近兩年興業銀行在綜合經營上也邁開實質性步伐。2010年以來，成功設立了全資控股的興業金融租賃公司，收購聯華國際信托有限公司獲得國務院特別批準，成為繼交行、建行之后第三家控股信托公司的銀行。
《》：對商業銀行而言，轉型和創新的必要性、緊迫性顯而易見，關鍵是要找準著力方向，這個方向興業銀行已經明確了嗎？
李仁杰：近年來，國內各家銀行都在推進經營轉型。就興業銀行而言，轉型，歸結起來主要有兩個基本方向：一是提高零售業務占比，使業務結構、收入結構和客戶結構更加均衡、更加合理。二是提高中間業務收入占比，減少對傳統存貸利差盈利模式的依賴。這兩個基本方向，集中反映在一個方面，就是新興業務的發展。問題是，新興業務重點在哪里？
從國際成熟市場和銀行業發展的成熟經驗分析，我們認為，財富管理、投資銀行和資產管理三大業務構成了現代銀行新興業務的“三大支柱”。這既是國際銀行業發展的大趨勢，可能也是中國銀行業未來發展的必由之路。
具體來看，所謂財富管理，就是隨著社會財富的不斷增加、金融深化的加速發展，企業法人和居民個人的金融資產快速增長，財富管理需求也在不斷加強。銀行的渠道和客戶關系管理部門，要從客戶的需求出發，為客戶的資產配置提供建議，并組織相關產品。所謂投資銀行，主要是滿足客戶融資需求，為客戶提供多元化融資服務。包括一級市場的股票和債券承銷發行、項目貸款、銀團貸款、結構化融資安排、收購兼并等財務顧問服務，以及二級市場的交易、風險對沖、利率衍生品、匯率衍生品、信用衍生品以及大宗商品交易等業務。所謂資產管理，主要是前端有了為客戶理財、財富管理的金融需求和受托資產之后，后端要有專業化的組合投資管理，包括大量的投資與避險、杠桿與套利、風險與回報的定制化要求等。從這三大業務板塊的關系看，財富管理是商業銀行金融服務深化的必然結果和客觀需求，某種意義上是其他兩個業務的源頭和引擎，投資銀行和資產管理都是為滿足客戶多樣化的財富管理和融資需求而服務的。
未來興業銀行將會重點圍繞上述三個方面業務，加快創新和發展步伐。
《》：此次國際金融危機過后，大家對發展新興業務的態度更加審慎，您如何看待？
李仁杰：此次金融危機過后，大家都在發展新興業務、開展綜合化經營這個問題上進行深刻的反思和總結。但是，我們應該清醒地看到，歐美國家進行的反思，并不是走回頭路，而是希望在不斷總結經驗教訓的基礎上，更好地彌補監管上的薄弱環節，進而更好地促進和加強市場化、綜合化發展模式。更何況，西方國家主要問題是創新過度、監管不足，而我國還遠達不到這樣的程度，不存在這樣的問題，我國主要問題還是創新不足，金融服務同質化嚴重，難以滿足日益多樣化、差異化的需求。因此，我們不能因噎廢食，人家生病，我們就打針吃藥，更不能削足適履，以犧牲社會效率來適應金融低水平發展，這不是成功的制度安排。因此，我們認為，未來商業銀行市場化、國際化、綜合化的發展趨勢不會改變。我國的銀行業還必須逐步、穩健、有序地開展綜合經營，以順應金融服務需求多樣化、差異化的發展趨勢，不斷提升綜合服務能力和盈利能力，同時也要建立風險覆蓋和風險隔離制度。而以財富管理、投資銀行和資產管理為主要支柱的新興業務必然迎來新一輪快速發展的機遇期。
發展新興業務應處理好的幾個關系
《》：一般而言，建立新興業務模式意味著對傳統業務模式的否定和改進，必然帶來觀念、流程、體制機制等一系列的矛盾和沖突，興業銀行是否也是如此？
李仁杰：是的。在推進新興業務發展，建立新興業務模式的過程中，確實會遇到很多的矛盾和沖突，這是必然的。因為既然是新興業務，很多東西并沒有現成的經驗可以借鑒，只能是在實踐中摸索，同時對新興業務的認識也需要一個過程，出現矛盾和沖突是正常的。
從興業銀行的經驗看，這種矛盾和沖突主要體現在幾個方面：一是風險管理文化、風險管理模式的沖突。過去，國內銀行的業務比較簡單，主要是存款、貸款、結算，風險管理的體系、流程、文化主要是適應貸款尤其是公司貸款的特點而建立起來的。比如審貸分離、個案審批，分級授權，強調貸前、貸中、貸后管理，注重抵押擔保等。這種風險管理模式與很多新興業務的發展要求是不相適應的。比如零售貸款，金額小、筆數多，如果按照傳統對公貸款的那種審批流程，顯然在效率上、效益上都無法滿足，一定要走集中化、專業化審批的道路。比如金融市場業務，主要是盯市交易，與傳統風險管理模式的差異更大，必須依靠個別授權、現場控制。又比如投資銀行、財富管理業務，與傳統信貸業務的風險特點也有很大不同，在不承擔包銷和回購責任的前提下，銀行主要承擔的是合規風險、正當銷售的責任，這要求在風險管理的理念、流程和機制也要有新的改革。
二是隊伍建設、薪酬文化等的沖突。業務的多元化發展，特別是跨行業、跨門類業務的發展，使得銀行人才隊伍日益多元化，各門類業務之間的崗位要求、工作特點、專業水準差異化越來越大。這就使得過去傳統單一的隊伍管理辦法、薪酬待遇體系難以適應。比如高級的研究員、交易員、投資銀行專業人才，與銀行傳統的柜員、客戶經理、一般管理人員之間的差異就非常大，如果采用同樣的管理辦法和薪酬待遇體系，顯然無法適應，必須建立起不同的專業序列，并配套以不同的職業生涯規劃、薪酬福利體系等。
三是新興業務本身帶來的沖突。比如銀行服務客戶內容的變化，過去銀行服務比較簡單，隨著財富管理、投資銀行、資產管理等新興業務的發展，客戶服務內容極大豐富，要求履行“賣者有責”的義務，加強產品存續期的管理等等。又比如不同板塊、不同部門之間的職責定位，誰負責客戶關系管理，誰負責產品創設，誰負責投資管理等，相互之間如何配合、如何協調等，也是一個需要逐步理順的過程。
《》：在發展新興業務過程中，需要理順哪些內部關系？如何理順？
李仁杰：發展新興業務，重點要理順五個方面的關系：
第一，銀行與客戶的關系。核心的原則是幾個方面：一是要真正落實以客戶為中心的發展理念。要把客戶的利益和客戶的體驗放在核心位置，作為一切工作的出發點和落腳點。二是要講服務的適合度。要對客戶進行科學的分類，針對不同類型的客戶提供有針對性的產品和服務。三是要加大研究和創新力度。建立產品庫、豐富產品線，為客戶提供門類齊全的產品和服務，滿足不同區域、不同類型的客戶需求。四是切實履行“賣者有責”的責任。
第二，金融市場、資產管理與企業金融、零售金融、同業金融條線的關系。企業金融、零售金融和同業金融條線主要負責客戶關系管理，要根據客戶需求建立豐富的產品線，形成自己的產品庫。產品庫的產品可以來自行內，也可以向外部采購。金融市場、資產管理條線主要負責產品創設、組合管理，按照客戶需求定制產品并打理好資產。打個比喻，企業金融、零售金融、同業金融條線好像是賣水果的，主要任務是負責收集、整理客戶需求信息，維護客戶關系，建立銷售渠道，挑選各種符合標準的優質水果賣給客戶，至于水果從哪里來？既可以是銀行自己種的，也可以是向別人采購的。金融市場和資產管理板塊是種水果的，主要任務是要專心致志地把水果種好，生產出好的水果。
第三，總、分、支行的關系。核心的原則是總、分、支行各歸其位，各負其責，協同聯動發展?？傂幸獱款^做好產品庫的建立、產品線的延伸；分行則重點根據區域實際，組織符合區域需求的產品；基層經營機構的主要任務是發揮營銷主渠道作用。
