企業的營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇企業的營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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摘 要 在現代企業中，財務和營銷是共同實現組織目標的兩大支柱。財務與企業營銷之間即有相互沖突的一面，也有相互協調、共同發展的一面。如何將兩者更好地聯系起來，通過一系列對財務及營銷活動的分析、控制、管理，使企業利潤最大化，是一個企業亟待解決的問題。本文以A公司為例，通過多方面、多層次的分析，闡述了如何在營銷活動中進行合理的財務管理，最終找出企業利潤的所在，以達到股東權益最大化的目標。

關鍵詞 營銷財務化 營銷方案 財務管理

在目前的經濟環境中，一個現代企業如果想要獲得理想的經營目標，有兩大工作是至關重要的：即市場營銷與財務管理。市場營銷則是企業對自己的產品或勞務根據市場的要求進行設計、定價并進行促銷，最終在滿足消費者的同時實現企業的目標和價值。通俗地說，市場營銷解決市場在哪里的問題。通過一系列方案的設計、運行，為自己的產品找到合適的市場切入點，以滿足客戶的特定需求，實現潛在的交換。

財務管理是針對企業運營過程中的財務活動的反映、分析、預測、考核以及對資金的籌劃、分配、調度工作。它是對企業生產和再生產過程中的價值進行的管理，是一項服務于企業整體的綜合性管理工作。

然而，在實際工作中，作為主體的市場營銷與財務管理卻往往存在許多沖突和矛盾,它們具體表現在：

1.對于信用風險的看法不一致。財務部的考核往往側重于風險控制，而營銷部門則更看重于市場規模的擴大化，通過開發大量的客戶群來彌補信用風險帶來的損失。

2.對于市場開拓費用的看法不一致。財務部門所看重的是現在，注重考慮費用支出的效益性。市場部門則著眼于將來，短期投入的減少可能會帶來將來市場規模的下降。

3.對于流動資產的管理方式看法不一致。財務部門較傾向于把資金存放于流動性更強的貨幣性資產或短期投資，而營銷部門更傾向于把資金存放于存貨或應收賬款。

財務管理與市場營銷如何相互結合，形成合力是企業亟待解決的。我把這兩者相結合后的產物稱之為營銷活動財務化。它主要強調的是財務對營銷活動的管理作用，通過嚴密的數據分析和合理的規劃,使營銷活動為企業帶來更多的收益。

企業的營銷方案多種多樣，最常見的主要包括：廣告媒體宣傳、降價促銷、向客戶贈送禮品、少量樣品的試用、與其它產品作捆綁銷售、在不增加售價的前提下提升產品的性能與配置等等。而作為一家典型的汽車銷售企業，該公司的營銷方式主要有兩種：一是媒體廣告和客戶要約活動；二是降價促銷。作為汽車銷售公司的營銷方案設計，本文主要對上述A公司的這兩種營銷方案進行分析。

一、 企業廣告營銷的財務管理

A公司的廣告活動有兩種：一是與汽車主機廠進行聯合廣告，即在汽車主機廠的廣告中加入A公司的一些信息如地址、電話等。這種廣告的優點是以相對較小的支出，取得比較大的廣告效果，同時可以得到主機廠的客戶返饋。缺點是這種廣告不能更多體現出本公司特色，更像是為主機廠作品牌宣傳。

二是公司的自營廣告和潛在客戶的要約活動。優點是宣傳以本公司為主，結合本公司的特色與活動。缺點是花費代價較高。

在實務中公司財務部應從費用的投入產出比角度，評估各項廣告方案，通過編制廣告預算，以及執行過程中的偏差分析出最合理的廣告營銷方案，最終實現企業的營銷目標。

首先，公司財務部門應先根據預算的產品銷售數量，以及實際中銷售數量與潛客的比例關系，測算出達到公司預定銷售規模所需要的潛客數。通過“潛客開發成本”來核定合理的廣告宣傳費用。

其次，財務部門應評估不同廣告方案的回報率，確定合理的方案。通過本—量—利分析，根據投入成本的情況，以及平均單車邊際貢獻率，確定不同廣告方案的盈虧平衡點。

最后，財務部門在營銷活動后，負有總結、分析、建議的職責。比較各項支出的投入產出比，以及階段性營銷活動的效果等。同時，也為今后的營銷活動積累數據，使營銷方案日趨完善。

在每月確定廣告方案時，需評估不同時間段、不同方案組合對潛在客戶的影響，以確定使用哪一種廣告組合方案。例如在分配主機廠聯合廣告與自營廣告的比例時，在銷售旺季，預期會有較多的主機廠客戶返饋時，可以適當地參加主機廠安排的聯合廣告；而在推出新款車型時，可以更多地采用客戶的互動活動，要約一些可能有更新車輛需求的客戶上門，以提升潛客數量。

此外，在每個月末，財務部開由市場部、銷售部等部門參加的財務工作會議，以討論上月市場活動情況和效果。其主要目的是新增有效潛客數及廣告投入數的分析。對于新增有效潛客的分析，要著重于潛客的增加渠道。將不同渠道如電臺、網絡、報紙、廣告牌等所帶來的潛客分別匯總，根據本期在不同媒體上的廣告投入，確定各媒體的單位潛客成本，并對比上期及上年同期的情況，以找出最經濟的投放媒體。

二、 企業降價促銷中的財務管理

降價促銷是企業在營銷活動中經常采用的一種方法。目前，營銷活動中的降價主要有兩種：一是退季商品季末清倉，如中秋節過后的月餅清倉，這種降價多是季節性的、臨時性的；二是常規性的，以擴大銷售、擠壓競爭對的銷售空間而進行的降價。

A公司在銷售過程中，也經常發生這兩種降價的情況。在年末或新車型出現時，老款車型需要進行清倉，以回籠資金，降低今后產生壓庫的風險。同樣的，當某一種車型在市場上的同規格的競爭對手增多，或出現大幅度降價的情況下，A公司也同樣會以價格的方式爭取客戶。

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網站推廣其實很簡單，中小企業網站推廣有一定的限制。既要獲取流量，又要保持企業形象，所以不能使用一些個人網站宣傳的非常規技巧。同時，爭取獲取更多商業流量才是中小企業網站實現其價值的核心。以下，中國網絡營銷網侯婷根據自己的工作經驗和大家交流一下。易購網，理性購物，從易購開始

一：搜索引擎

網絡信息的膨脹，決定了搜索引擎必然成為人們獲取信息的重要途徑。通過搜索引擎優化或搜索引擎付費推廣等方式，是進行企業網站推廣最快捷有效的途徑之一。搜索引擎付費推廣見效快，效果好。搜索引擎優化則是一個長期的工作。另外，也可以購買通用網址，網絡實名等中文插件服務。

二：投放廣告

廣告的本質是推廣產品或服務。尋找最符合企業目標客戶群體喜愛的網站，或者在門戶，權威網站投放廣告。同樣能在短期內將企業網站展示在網民面前，也是目前大多數企業主比較認同的方法。有一部分企業同時在傳統媒體也會投放廣告，傳統媒體投放廣告時，將網站地址公布也有一定效果。

三：信息平臺

國內現有B2B，B2C平臺大約2萬多個，而且有相當一部分可以直接留出企業網站自身網址。挑選一部分信息平臺定期并更新企業信息。別忘記留網址哦。另外在一些行業相關網站或論壇等也可以一些企業新聞，供求，促銷等信息。同時提醒一下，后盡量保持定期更新，才可達到最佳效果。淘茶客商城，喝茶人自己的商城

四：實物產品

在企業自身的產品上，或者產品包裝上留下網址，可以通過終端用戶來實現企業網站推廣。還有一點就是生產型企業職工工作服也可以印上網址或企業網站標志，強化網站形象。另外，適當的時候策劃一些促銷活動或贈送客戶留念，在禮品上印刷網址。比如T恤，雨傘等。提醒一下，企業名片更是不可忽略的推廣實物之一。

五：商業伙伴

企業網站的建立，是為了更好的促進商業行為。和自己的商業伙伴，包括材料供應商或銷售渠道等合作，爭取和對方網站互換廣告或連接。如果在企業上方/下方商業伙伴網站或宣傳材料出現，那么也能很大程度上提高網站暴光率。比如進入上方伙伴網站的客戶列表，成為大客戶展示；進入下方伙伴的網站，以合作伙伴或供應商的身份出現。

六：郵件推廣

國內的Email營銷市場已經被打亂，這里并非建議大家使用傳統意義上的“垃圾郵件群發”。建議中小企業可以針對現有客戶，或者主動在企業網站留下Email的潛在客戶定期發送郵件，宣傳企業形象，產品信息等內容，適當的位置加上網站連接。建立郵件列表服務曾經是營銷的一種重要組合方式。

七：導航分類

現在，仍然不少人使用網址導航站和分類目錄查找信息。企業網站可以根據自身產品或服務類型，提交到一些導航站和分類目錄。導航站和分類目錄數目眾多，手工選擇一部分有價值的，嘗試提交。一般導航站和分類目錄經常互相索引，一旦成功加入一個，就有可能被其他導航站和分類目錄自動收錄。

八：友情連接

友情連接的作用雖然越來越低，不過仍然不可忽視。企業網站獲取同行站點的友情連接是不太現實的。但是可以爭取其他行業網站的友情連接，數據庫營銷(數據分析)中有個“啤酒和尿布”的經典案例。比如企業自身是工藝品制造商，那么和玩具企業供應商網站交換連接，也是潛在價值的。易購網，理性購物，從易購開始

九：其他技巧

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21世紀是全球經濟一體化的世紀，任何一國都不可能在孤立的情況下取得經濟的飛速發展；同時21世紀又是一個崇尚知識的時代，科技發展的日新月異，使我們認識到，只有擁有知識才能在這個知識經濟時代立于不敗之地。

2001年，中國正式加入了WTO，隨著經濟運作模式與國際的接軌，中國企業同時感受到了機遇與挑戰。有人說，第三次世界大戰已經開始了，但這次戰爭不是爭奪土地、金錢和自然資源，而是在爭奪人才。人是企業組成的主要因素，是企業競爭優勢的源泉，人的素質提高有多方面，但最主要、最有效、最直接的活動還是依靠培訓的支持，培訓是解決人才缺乏的根本之路?，F實情況使我們認識到，終身教育的時代已經到來，任何一個企業、任何一個人都不可能憑借舊有的知識立足于現代經濟社會。如果說教育是使勞動者成為人力資源的基礎條件，那么培訓無疑是勞動者把所學的“軟性”知識硬化為市場能力的關鍵。隨著企業改革的不斷深化，企業經營者逐步認識到對企業內部從業人員進行各種必備知識與技能的培訓，是企業提高生存能力所必須，是企業發展所必須。

福來得學校――企業英語培訓事業的導航者

福來得學校是專門從事企業職業培訓，集面授、遠程教育和企業委培三位一體的綜合性培訓學校。具有近五年的外教口語、商務英語、財務英語、企業管理等眾多實用性課程的培訓和管理經驗，擁有一批高素質的中外籍師資隊伍。根據不同行業發展需要和不同企業對人才的需求，為企業量身打造了一套“企業培訓解決方案”。該方案采用全新的培訓模式，引入“全位模擬訓練法”，在培訓體系上突出“新、活、用”三個特點。深入進行調查研究，創新培訓思路。其企業委培中心制定出一套“培訓調查問卷”切實通過調研，定位培訓目標，使培訓的目的在于實實在在的運用，在于把培訓的成果運用到實踐中、工作中，提高工作績效。一流的教學質量，是學校賴以生存和發展的決定因素，是學校的靈魂。福來得學校企業委培中心正是遵循教學第一的原則，成功地對上百家國內企業進行了內部培訓，贏得了良好的聲譽，在國內企業培訓中占有重要之位。

現在福來得學校已經為近200多家企事業團體提供了培訓服務，他們中有高科技公司：微軟公司、聯想集團、華為科技、比特創新技術有限公司、精電蓬遠電子技術有限公司、SK集團、北大方正、暢捷網絡、東方冠捷、博彥科技、安捷倫科技、中能科技等；

建筑、石油、汽車、工業行業：北汽福田、中國船級社、青海林業局、北京建筑設計研究院、北京建筑工程研究院、中建二局、中國建筑總公司、北京城建集團、中國華電、中國石油、地質勘測院、機械工業局等；

醫藥、證券、金融、投資、法律：中國外運、中怡康市場研究公司、華睿投資有限公司、西安楊森、北大維信、長城證券、建設銀行總行、馬扎爾會計師事務所、聯想控股、北控集團、和光商務、加拿大凱勝、中盛律師事務所等；

機關、通訊行業：北京市規劃委員會、中國電信、吉通網絡等。

福來得學校向企業提供的培訓解決方案和教育服務跟單體系，包括培訓需求分析、教師面試、學員試聽、課前測試、課后考評、教師評估、培訓效果分析等服務。正是過硬的教學質量和個性化的服務使福來得學校企業委培工作受到了各企事業單位人力資源經理和培訓主管的高度評價。在2002年歲末與聯想集團聯合舉辦的“聯想－福來得英語之夜”培訓成果匯報演出，更加展示了福來得學校企業委培的喜人成績和特色。

先進的培訓服務理念――為企業提供個性化服務

個性化服務、為企業量身定制培訓方案是福來得企業培訓理念的一個重要方面。福來得可以根據企業的實際情況和客觀要求，為企業定制具體的培訓方案，可通過網絡遠程教育、來校學習、派培訓教師到企業授課三種方式為企業提供培訓。福來得在各項培訓中講究因材施教，在企業委培方面力求因地制宜，被企業界和媒體稱作個性化服務的典范。

福來得學校已在前沿培訓網（省略）上開辟了“企業委培”專欄，創造性地將企業培訓項目按網上B2B電子商務模式運行。網上企業委培中心充分展示企業培訓的學習內容、方法、師資、收費、成功案例和運行程序，咨詢、洽談、簽約和付款等一系列商務活動都可以通過網上完成，大大方便了企業。

彼得?圣吉在《第五項修煉》一書中提出的五項修煉實際上是改善個人與組織的思維模式，使組織朝向學習型組織邁進的五項技術。作為一個整體，它們是緊密相關、缺一不可的。這五項修煉中團隊學習（TeamLearning）作為一種新興的管理方法，現在正風靡一時。團隊中的成員互相學習，取長補短，不僅使團隊整體的績效大幅提升，而且使團隊中的成員成長得更快。但團隊學習也存在局限性，以至于在實踐中出現了團隊中每個人的智商都在120以上，而集體的智商卻只有62的窘境。團隊學習的修煉就是要處理這種困境。團隊學習的修煉從“對話”開始。所謂“對話”，指的是團隊中的所有成員敞開心扉，進行心靈的溝通，從而進入真正統一思考的方法或過程。另外，“對話”也可以找出有礙學習的互動模式。團隊學習之所以非常重要，是因為在現代組織中，學習的基本單位是團隊而非個人。除非團隊能學習，否則組織就無法學習。“團隊學習”是發揮團體力量，全面提升團隊整體力量的技術，而福來得學校提供的企業英語培訓正是為企業人力資源開發提供了有利的素質支持和保證。

正如福來得學校校長王振光先生所云：員工學習能力是現代企業的核心競爭力，企業培訓是知識資本運營的主要手段。

福來得企業培訓解決方案――一切為企業量身打造

一、培訓模式：

針對企業要求，我們可以為企業量身定做各種培訓計劃，最大限度服務于企業。

A模式：上門培訓

學?？蛇x派優秀的教師上門為企業開展培訓服務。按照企業要求，學?？蔀槠湓O計培訓方案、選派教師、設計課程、推薦教材。所有培訓方案均可按企業行業特性、員工水平靈活設置并提出合理化建議，以最大限度的滿足企業的要求。

B模式：組班到校培訓

企業可組織員工來校參加學習。班次、時間、課程及師資安排依照學校計劃安排。

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關鍵詞：石油銷售 資金安全風險 防范 應用

銷售企業是石油企業價值鏈的終端，是現金貢獻的主渠道，隨著集團化的管理，中石油的銷售企業建立了科學的收支兩條線管理模式，資金管理制度日益完善，資金管控能力明顯增強，資金專業化、規范化管理水平明顯提高。但隨著成品油市場競爭日益增強，銷售企業經營模式、營銷方式的多樣化及資金結算范圍擴大使得資金安全風險點增多，給資金管理能力提出了更高的挑戰。特別是，近幾年銷售企業資金安全事故日益增多，部分單位資金違規事件頻發，在給單位造成重大經濟損失的同時，也產生了不利的社會影響，因此，銷售企業加強資金安全管理工作成為當務之急。

一、資金安全風險防范的重要性

資金，是企業生存與發展的生命線，具有墊支性、運動性、補償性和增值性等特點，其核心是運動性，由此便有了資金安全風險的存在。風險，即“未來損失的不確定性”，這種不確定性主要體現了風險是不以人的意志為轉移并超越人們主觀意識的客觀存在，資金安全風險同樣具備這個特點。資金是成品油銷售企業的血液，一個地區公司一年的營業收入均在百億以上，如此大額的資金流轉給公司帶來了極大的風險。如果資金安全管理出現差錯，必將影響整個生產經營活動。因此建立一套完善的、行之有效的、操作性較強的資金安全風險防范體系，是成品油銷售企業健康持續發展的重要保障。

二、資金安全風險的來源

對于擁有大量資金流的成品油銷售企業，必須盡量減少或規避風險，建立完善的資金安全風險管理體系。當然資金安全風險管理體系在建立前，必須首先要找準資金安全管理不善帶來的風險，以下是根據企業資金性質總結的影響成品油銷售企業資金安全的內外部關鍵風險點：

（一）內部風險

1.員工素質和職業道德風險

企業員工特別是銷售人員的素質和職業道德觀念，是一個重要的資金風險點。如果收款人員素質不高，審查不嚴，收到假鈔、空頭支票、虛假票據造成資金損失的情況不容忽視。

2.內部管理風險

由于資金本身流動性強，固有風險較高，極易被貪污和挪用。資金內部控制的重要性盡人皆知，但是在實際工作當中仍然有相當多的漏洞存在，主要表現在以下幾方面：

（1）崗位設置、職責劃分不明確，存在實質上一人擔任兩個以上不相容崗位的情況，重要崗位無人監控或監控流于形式的問題。

（2）規章制度不落實、實施證據不完善不及時，在實際工作中往往是有著完善的規章制度，但是卻無法落到實處，嚴重威脅資金的安全，很多實施證據采取后補的方式取得，流于形式，內控制度不完善，因此產生內部人員舞弊、貪污挪用等問題，從而產生內部資金安全風險。

（3）缺乏有效的監控手段，日常通過細化核算解決資金的配比、對賬等問題，起到了一定的作用，但總體來看還是存在較大的局限性，如隨著第三方支付業務的開展，其他支付方式類型日趨增加，而此方面的監控手段相對缺乏。

（二）外部風險

1.資金停留期間被攻擊的風險

加油站作為銷售終端，單站日銷售資金數萬至數十萬不等，加之加油站具有點多面廣、地域分散等特點，其銷售貨款又不可能隨時存入銀行，必然滯留一部分現金在營業場所，由此便會產生現金管理的風險。因此，一些犯罪分子把手伸向了加油站，搶劫、盜竊、財務犯罪等惡性事件時有發生，加油站資金安全堪憂?，F金在加油站滯留的數量越大、時間越長，風險也越大。

2.賒銷風險

商業競爭是產生應收賬款的主要原因。企業銷售商品一般有兩種方式，即現銷方式和賒銷方式。無疑第一種銷售方式是企業最理想的方式，但對企業來說，賒銷的資金風險是永遠存在的。在成品油銷售市場的激烈競爭中，社會單位紛紛采取賒銷和降價的手段，因此為保住自己的市場份額，石油銷售企業也會存在個別賒銷的情況，由此會帶來收款不及時，甚至形成壞賬的風險。

三、資金風險防范的措施

為規范資金管理工作，確保資金安全，在資金安全事故多發的銷售環節，建立一套事前保障、事中管控、事后監督的全過程、全方位資金控制管理體系，才能確保資金管理安全有效，主要措施如下：

（一）事前保障

1.加強培訓，確保制度的有效執行

通過培訓，全面提升資金相關人員的素質，以此杜絕資金損失。一是為加強資金安全風險的防范，提高加油站財務管理水平，可從財務隊伍中選拔骨干人員組建加油站財務管理兼職培訓師隊伍，為確保培訓質量，真正將資金安全管理從源頭的事前培訓抓起。二是為統一規范管理的需要，分職業道德、業務操作及業務管理制定手冊，使培訓內容趨向完整和統一。三是組織開展多層次的資金安全管理培訓。主要是分不同的培訓對象組織，使培訓人員能真正學懂并運用到工作中。四是在培訓的基礎上定期舉辦交流會，就工作中的亮點、難點、資金安全事故案例及加油站檢查情況進行宣傳及討論，以此提升員工業務水平及警醒員工未按規定操作會給自身帶來的后果。

2.完善管理制度，建立管理長效機制

制度是企業管理的基石。加強管理，根本在于加強制度建設，筑牢制度上的“防火墻”，建立良好的管理長效機制。為加大資金監管力度，規范資金安全管理行為，通過制度規范使資金安全管理工作做到有章可循、有法可依，避免資金安全管理的隨意性和盲目性，以提高資金安全管理工作的質量，為資金安全、高效運轉保駕護航。如制定賒銷管理辦法，在辦法中規定賒銷時必須遵循“確?？铐椈鼗\，加快資金周轉，防范壞賬損失”的原則，強化“事前評級授信、事中風險監控、事后及時催收”全過程管理等。

3.加強不相容崗位分離控制，規避因崗位未受牽制而導致的資金風險

通過全面系統地分析、梳理業務流程中所涉及的不相容崗位，實施相應的分離措施，形成各司其職、各負其責、相互制約的工作機制，使得企業所有工作可以根據規章制度來辦，以達到事前規避舞弊行為、事中糾正財務舞弊的目的。

（二）事中管控

1.監督零售網點的資金回籠，強化關鍵環節管理

實現資金監控三級管控機制，構筑資金安全防范體系，督促油站資金及時回籠。其中加油站層面必須按規定及時準確進行資金封包和繳存，地市公司層面通過按日勾兌檢查加油站封包和繳存金額的準確性，就差異原因進行分析并跟蹤完成資金的繳存；地區公司層面按日通過資金匯總查詢檢查分公司勾兌的及時性，同時就資金未繳存和未封存進行檢查分析、跟蹤落實。通過層層監督，減少加油站資金的滯流量和滯流時間，避免資金被搶、被盜的風險。

2.“軟硬”兼施，為加油站的流動資金保駕護航

“軟件”方面主要是定期開展防盜防搶應急預案的演練，提升加油站的風險防控水平。為加強加油站員工的資金安全防范意識，加油站必須按季開展防盜防搶應急預案的演練，提高員工安全意識和防范技能，降低資金安全風險?！坝布狈矫嬷饕亲龊靡曨l監控系統、門磁或紅外報警系統、110聯網報警裝置等安防設施的檢查維護工作，確保安全設備完好有用。

3.多重審核，保障批發資金及時準確入賬

為確保資金支付的準確性，一般企業均采用一級操作二級審核的模式，而對于單筆資金較大的油品銷售批發環節在確認收入資金到賬時，往往采用一人審核資金到賬后即可發出油品，若審核人員不細致或另有企圖就會導致資金損失的情況，因此批發環節資金確認入賬，應采用雙重審核方式，以進一步減少資金風險。

（三）事后監督

1.強化應收賬款的跟蹤監督機制，規避賒銷風險

在建立應收賬款考核機制的基礎上，從賒銷過程一開始，到應收款到期日前，都要對客戶進行跟蹤監督，并按月對賒銷情況進行分析考核，將考核結果與單位工資掛鉤，嚴格執行誰賒欠、誰清欠、誰負責的管理原則，從而確?？蛻粽ＶЦ敦浛?，最大限度地降低逾期賬款的發生率。

2.加強日檢查、月對賬、定期稽查的管理機制，結合通報督促制度有效執行，規避資金安全風險

日檢查：借助信息化平臺，按日檢查資金收支情況，如對風險點較多的零售環節，按日檢查資金到賬情況，確保每筆銷售對應的資金及時完整入賬，并采用按月通報的方式有效提升資金管理工作的同時規避資金安全風險。

月對賬：加強資金月對賬管理，以杜絕應收賬款、全國卡資金、第三方支付等隱藏的資金安全風險。主要包括其他貨幣資金月核對、往來余額核對、全國卡及其他卡核對、銀行余額核對、其他支付方式核對，通過月核對保障賬實、賬賬的一致性。

定期稽查：定期開展稽查工作，強化監督檢查，督促制度執行。充分利用庫站視頻監控、現場實地檢查等手段，按季度對加油站及地市公司進行稽查，并通過通報的形式督促完善各項制度的落實，加強資金安全風險管理。

四、結語

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關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素

1方案營銷的涵義及優勢

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。

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2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2方案營銷在中國實施的制約因素

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”?，F在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固?？梢?，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。

作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。

在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。

3.2中國企業實施方案營銷的方向

（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。

（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻

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［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).

［3］許以洪.市場營銷調研［M］.武漢:武漢工業大學出版社,2006.

篇6

1企業開展營銷策劃的必要性

1.1開展營銷策劃是企業適應外部環境的必然選擇

隨著市場經濟的發展，企業所面臨的競爭環境也變得越來越復雜，各種利益關系相互交織。市場中既存在著可供企業利用的機會，也存在著對企業會產生不利影響的威脅。在這種情況下，企業只有對所面臨的環境進行有效的分析和辨識，并通過精心的策劃，才能夠為企業提供一個系統的、針對性的、可操作的指導方案，使企業的營銷活動在變化著的市場環境中開展時能夠做到有備無患、有條不紊。

1.2開展營銷策劃是企業合理配置和利用營銷資源的重要手段之一

任何企業開展營銷活動，都要消耗企業有限的營銷資源。這些資源既包括銷售人員、售后服務人員、日常業務人員及各級營銷管理人員等人力資源，又包括為完成營銷目標而必須投入的各種物力和財力資源。如何把這些有限的資源用在最能發揮作用的地方，如何使有限的營銷資源在企業各個產品間、營銷活動的各個環節上得到合理的配置，這些資源怎樣才可能在營銷活動中發揮最大作用，這些都要依靠營銷策劃周密安排。

1.3開展營銷策劃是企業樹立良好品牌形象的需要

企業的品牌形象是由品牌內容來體現的。品牌內容包括有形的內容和無形的內容兩個方面。品牌的有形內容是產品或服務能滿足消費者對其功能需求的能力，品牌的無形內容是企業賦予品牌的，并為消費者感知，接受的個性特征。良好的品牌形象是企業在市場競爭中的有力武器。企業開發的產品應當具有哪些功能，每一種功能通過什么方式表現出來，這種表現方式如何才能被消費者接受，怎樣能夠讓消費者感知企業要傳達的產品個性特征等，將是一個復雜程度比較高的綜合性的系統工程。面對這樣一個復雜的系統工程，如果不進行科學地策劃，就很難將具體的活動開展下去，當然也就很難樹立企業良好的品牌形象。

1.4開展營銷策劃是企業降低營銷風險的重要措施

營銷策劃的前提是對企業的資源狀況和營銷環境進行充分分析和科學預測。通過分析和預測，一方面，可以預計市場的發展趨勢，使企業對市場上存在的威脅有一個清楚的認識，并采取超前性的防范措施，規避或降低這種威脅給企業帶來的損失。另一方面，營銷策劃要對某一營銷活動多個可行的方案進行比較，并在此基礎上形成供企業營銷活動采用的方案，這些都會降低企業的營銷風險。

2企業如何開展營銷策劃

2.1建立市場營銷策劃機構

市場營銷策劃機構是企業內部涉及市場營銷策劃業務活動的相應職位及組織結構，是保證營銷策劃工作實現的組織手段。企業通常采取三種方式建立市場營銷策劃機構“：家族型”策劃機構、“智囊團型”策劃機構和“混合型”策劃機構“。家族型”策劃機構是以企業內部營銷職能部門為策劃主體，借助企業原有的市場營銷組織機構和人員采集信息，制定營銷方案并組織實施“；智囊團型”策劃機構是企業抽調部分營銷人員，并聘請專家或管理顧問成立專門的營銷策劃班子，對企業的營銷戰略和策略做出規劃和策劃，然后通過企業的營銷職能部門來組織實施“；混合型”策劃機構是由“家族型”策劃機構承擔企業營銷活動中的常規性任務，而由“智囊團型”策劃機構承擔特定的營銷策劃任務。三種策劃機構各有優缺點，企業要根據本企業的實際恰當選擇，但不管選擇什么樣的營銷策劃機構，其成員都應當包括：策劃總監、主策劃人、文案撰稿人、美術設計人、電腦操作人等。

2.2明確營銷策劃的問題并確定策劃目標

企業的營銷活動面臨許多問題。這些問題有的是戰略問題，有的是戰術問題；有的是急需要解決的問題，有的是可以緩后解決的問題；有的是重要問題，有的是不重要問題。而一個營銷策劃方案是不可以解決所有的營銷問題的。因此，策劃人員必須明確營銷策劃的問題，確保對主要的和迫切需要解決的問題進行策劃。在此基礎上，要確定營銷策劃目標，因為，營銷策劃目標不明，策劃對象就很模糊，就不容易產生策劃構想。

2.3進行充分的營銷環境調查與分析

任何市場營銷策劃，都要以營銷環境的調查分析為基礎。企業要想在激烈的競爭中超過競爭對手求得生存和發展，就必須使自己的營銷策劃具有很強的針對性和適應性。而營銷策劃要具有很強的針對性和適應性，就必須對企業營銷所面臨的政治、經濟、社會、文化、技術、自然等宏觀環境以及企業本身、供應商、中間商、競爭者和公眾等微觀環境進行調查與分析，明確企業面臨的主要機會和威脅，企業所具有的優勢和劣勢，為企業的營銷策劃提供真實可靠的信息，只有這樣，營銷策劃才能建立在堅實的基礎之上。

2.4挖掘構思，形成營銷策劃方案

要形成一個好的營銷策劃方案，首先要有創造性的構思。構思也稱為創意、設想或點子，是在對企業營銷相關信息進行充分分析的基礎上，借助藝術思維進行加工，創造形成的既能激發顧客的購買動機，促使其發出購買行為，又能實現企業目標；既立意新穎，又表現手法獨特的一系列想法。這就要求策劃人員不因循守舊，要敢于打破常規，采用多種方法收集創意，并對這些創意進行篩選、優化，形成企業的營銷策劃方案。

2.5營銷策劃的實施與評估

營銷策劃方案確定以后，要通過營銷管理部門組織實施。營銷策劃的實施就是營銷策劃方案在執行過程中的組織、指揮、控制和協調活動，是把營銷策劃方案轉化為具體活動的過程。沒有對營銷策劃方案有效的實施，再好的營銷方案都不可能達到預期的效果和目標。

3營銷策劃中需要避免的幾個問題

3.1過分夸大或否定營銷策劃的作用

企業需要對營銷策劃的作用有正確的認識，既不能把營銷策劃看成是解決企業營銷問題的萬能鑰匙，是醫治百病的良方，也不能認為營銷策劃就是紙上談兵，是誤導企業的東西?，F實中，一些企業遇到了眾多的營銷問題，就把希望寄托在營銷策劃上，或者有了一次成功的策劃，就認為營銷策劃是無所不能的。其實企業的營銷活動很多，策劃只是其中的一個部分，單靠營銷策劃是不能解決所有營銷問題的。另外還有一些企業，通過一次營銷策劃活動的失敗就認為營銷策劃無用。其實，營銷策劃結果如何，不僅取決于策劃方案本身，還取決于營銷策劃的執行，如果企業不能保證營銷策劃方案中要求的人力、物力和財力，或者雖然保證了營銷策劃方案要求的資源，但在執行過程中人員之間不能很好的溝通和配合，營銷策劃的效果也會大打折扣。

3.2片面地追求營銷策劃的創新性

好的營銷策劃不僅要求具有創新性，還要求有針對性和適用性。也就是說，創新性只是營銷策劃的必要條件，但不是充分條件。如果企業片面追求創新性而忽視了針對性和適用性,也就是說如果營銷策劃不能針對企業具體的問題，不能與企業的環境及企業所擁有的資源相適應，那么這種創新，只是嘩眾取寵的形式，是不會實現企業目標的。

3.3過多地仿制其他企業營銷策劃方案

其他企業營銷策劃方案獲得成功,對于企業的營銷策劃活動是有一定的借鑒作用,但是,營銷策劃方案是針對特定企業、特定的營銷環境、特定的問題制定的方案。對他人適用的不見得適用本企業，況且，營銷策劃需要有創新性，不論是觀念上的創新，還是形式上的創新，而過多地模仿其他企業的策劃方案，必然失去創新性，也就失去了營銷策劃的價值。

3.4營銷策劃只考慮企業自身的利益

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1、網絡營銷策劃的目的

要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：

·企業開張伊始，尚無一套系統網絡營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套網絡營銷計劃。

·企業發展壯大，原有的網絡營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的網絡營銷方案。

·企業改革經營方向，需要相應地調整網絡營銷策略。

·企業原網絡營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的網絡營銷計劃。

·市場行情發生變化，原網絡營銷方案已不適應變化后的市場。

·企業在總的網絡營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

·推出新產品時，針對該產品設計專屬的網絡營銷策劃方案

2、網絡營銷環境的分析

·行業外部環境分析

（1）政治環境分析（2）經濟環境分析

·行業內部環境分析

（1）消費需求分析（2）網頁分析

3、網絡營銷目標

網絡營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即網絡營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

4、具體網絡營銷方案

5、如何廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、具體行動方案。

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1、網絡營銷的正確認識

網絡營銷的成功案例非常多，在做網絡營銷策劃的時候不要只是看到網絡營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細節，在這點上網絡營銷和傳統營銷是相同的。但是網絡營銷有有區別于傳統營銷，只有正確的認識了網絡營銷才會將網絡營銷運營到極致。

2、專業的網絡營銷團隊

“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網絡營銷團隊建設上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態的企業，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網絡營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經常會上網的，兼著做網絡營銷。在分工上也沒有什么區分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應的權責。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應的職責要明確到每一個人，檢查起來才有據可查，責任才能落實到每個人頭上，相應的計劃才能執行下去。

3、有效的營銷方案制定

根據企業營銷戰略制定出來的網絡營銷方案是企業開展網絡營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網絡營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。

對于網絡營銷目標的制定，很多企業都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導致的是網絡營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標準，誰也不需要為此負任何責任，在這種情況下，要想成功劉禹含相信是不太可能的。

4、營銷方案的有效執行

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企業要想在競爭中立于不敗之地，把握市場的主動權就需要在營銷策劃中保持創新。1創新營銷觀念現代生活中，人們越來越講求新穎。越具有創新性的產品，越具有吸引力。因此在企業營銷策劃中，需要創新營銷觀念。一是樹立全球營銷觀念。現在多數企業在進行營銷過程中，沒有能夠適應新的營銷環境，觀念不夠新穎，對產品的營銷觀念大多停留在產品的觀念階段。市場的開放性使得資源在全球范圍內流通的同時，也暗含著全球市場的出現，這就要求企業應建立全球市場營銷的觀念，挖掘潛在的市場，在世界范圍內尋找機會，將全球市場置于自己的營銷活動中。二是樹立綠色營銷理念。我國傳統企業較多，資源消耗較多，企業為了減少成本，造成了環境污染，損害了社會效益。因此需要改變傳統觀念，講求綠色營銷，保證生產與銷售中的環保高效，不過度使用資源和破壞環境，以提高企業的整體效益。2創新組織在營銷策劃的過程中，需要根據潮流來進行營銷組織創新。一是合作營銷?，F代企業的營銷大都呈現聯合化、扁平化的趨勢，需要企業之間開展合作，只有這樣才能克服傳統中小企業的競爭劣勢，形成靈活的生產營銷網絡，提高整體的競爭力;同時與大企業進行合作交流可以達到資源共享的目的，降低企業運行成本和風險。二是虛擬營銷。通過虛擬營銷策略可以克服資源匱乏的缺點，使企業在借用其他營銷方式的基礎上，進行整合，以實時應對挑戰。需要根據潮流來進行營銷組織創新。一是合作營銷?，F代企業的營銷大都呈現聯合化、扁平化的趨勢，需要企業之間開展合作，只有這樣才能克服傳統中小企業的競爭劣勢，形成靈活的生產營銷網絡，4適應個性需求隨著產品的種類不斷增多，為滿足個體需要，營銷應體現獨特個性，這就需要與消費者進行交流，開展個性化營銷。比如，構建產品模塊化策略，建立多種產品和服務的模塊化;也可以建立溢價價格策略，按照客戶要求，適當地定制成本。此外，可以建立全方位服務策略，與客戶建立良好關系，及時了解市場動向和消費者需求。

二、營銷策略探討

要想設計出好的營銷策略，可以從企業內部和外部兩方面入手。1對營銷環境的分析制定營銷策略，首先要做好分析。一是市場環境分析。包括分析了解市場和人群以及對手的信息，了解產品的市場性和市場成長狀況，了解不同市場階段的企業營銷側重點以及營銷效果。二是對產品市場營銷因素進行分析。包括消費心理分析、消費結構變化分析、消費需求導向分析。三是產品優勢分析。針對產品進行分析，從中找出問題，不斷發掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺分析。根據企業自身的情況和戰略選擇適宜的營銷方式和平臺。2策劃營銷方案通過對市場機會和問題的分析，提出合理的營銷策劃建議，促進最佳效果的形成。在進行營銷方案的策劃過程中，應做到詳細全面。對產品定位、產品質量功能、產品品牌和包裝等進行周密設計，做好營銷目標、對象、時間和地點等具體的實施步驟的計劃安排。同時，還需要做好內部營銷策劃。所謂內部營銷，主要是將企業的外部營銷方法和策略應用于內部，保證企業各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業的長期穩定發展。進行內部營銷策劃，需要管理者將營銷思想與企業員工進行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵員工的顧客導向意識，營造良好的企業氛圍，為內部管理問題的解決創造條件。3價格策略的營銷策劃對于價格策略的分析，需要做好充分的準備。應將成本作為基礎，將同類的產品價格作為參考值，提高產品的價格競爭力。可以拉大批零差價，這樣可以調動批發商、中間商的積極性，以便進行價格折扣，促進消費。4實施網絡化營銷策略網絡通信技術的發展，使得網路營銷成為主流。網絡營銷作為企業營銷實踐和現代信息、計算機網絡技術的產物，以電子信息技術為基礎，具有雙向互動性、共享性，它使得營銷的手段和支付方式發生了改變。通過直接聯系消費者，直接面對面交流，有利于企業產品的營銷。同時，電子交易手段極大地方便了消費者，有利于更好地將產品推向大眾。5重視廣告宣傳廣告作為產品宣傳的重要途徑，需要在營銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設計過程中，要服從企業的整體營銷策劃宣傳策略，樹立好產品的形象，保證產品宣傳的統一性的同時突出了產品的個性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時利用節慶日開展促銷活動。

三、營銷策劃方案的評估與實施

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廣西作為旅游大省，有著非常大的流動人口，這就給酒店業帶來了很大的發展機遇，我們主要從連鎖酒店營銷的宏觀環境和微觀環境方面進行分析。

1.1連鎖酒店營銷的宏觀環境分析

影響我國酒店的宏觀環境主要是經濟環境、政策環境、人口環境和社會環境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。

1.1.1經濟環境角度分析

廣西作為一個旅游資源比較豐富的地區，旅游業正在成為廣西壯族自治區一個重要的經濟支柱產業，據不完全統計，2009年我國入境旅游人數達1.3億人次，旅游商務人流大幅增長，這就為廣西的酒店業帶來了非常大的機遇。

1.1.2政策環境

廣西通過各種優惠的政策來鼓勵旅游的發展，這就帶動了廣西酒店業的發展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業有著非?？斓陌l展，主要得益于廣西壯族自治區政府正在通過各種政策支持旅游的開發。

1.1.3人口環境

隨著市場經濟的發展和人們生活水平的提高，越來越多的人選擇通過旅游來度過自己閑暇的時光，旅游業的發展，帶動了酒店業的發展，特別是廣西作為我國面向東南亞的一個重要門戶，在人口環境方面對酒店業的發展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來滿足不同的消費者，客觀上刺激了酒店業的快速發展。

1.1.4社會文化環境

廣西作為一個有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風情的省份，在旅游方面有著非常大的發展空間，這就為廣西酒店的營銷方式帶來了很大的挑戰，如何開發好這個巨大的市場，這是廣西各個連鎖酒店營銷策略的一個重要課題。由于廣西自身獨特的地理位置和獨特的人文環境，對于廣西旅游有著非常大的影響，對連鎖酒店的營銷有著非常大的影響。

1.2酒店營銷的微觀環境分析

酒店營銷的微觀環境分析主要是針對酒店本身的分析，廣西有著五星級酒店13家、四星級酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國際高端大型會議能力，設施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級酒店，它有著與其他酒店不同的風格，它位于桂林市市中心，優越的地理位置是觀賞風景的最佳去處，酒店以完善周到的服務、熱情專業的服務隊伍和先進的設備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務客人提供寬帶、互聯網以及電視可視會議服務等。

2連鎖酒店企業市場營銷策略的原則

作為連鎖酒店，在經營營銷方面一定要遵循相應的規律，掌握客源的動向、確定營銷目標、實施營銷戰術等等，在這個過程中我們應該堅持以下基本原則。

2.1對過程的重視

酒店營銷的實現需要有一個明確的目標，必須重視營銷過程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對每個環節、每個層面都要有自己既定的方案計劃；在做好這些工作的同時，還要注意對連鎖酒店人力、財務和物資的管理，在營銷過程中要注意對資金的高效利用，充分調動營銷人員的積極性，提供連鎖酒店的營銷水平。

2.2營銷方案的落實

營銷方案制定好，并不是一成不變的，因為市場是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營銷方案也要隨著市場的變化而變化，在這個過程中會出現很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營銷方案時考慮到這些內容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營銷。

2.3做好準備工作

營銷方案的制定，會遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時，多制定幾個方案，以備不時之需。

3廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的管理

連鎖酒店的市場營銷是一個非常復雜的過程，保證這些措施的實施，必須有一個相應的健全的管理機制，主要包括以下幾個方面。

3.1連鎖酒店企業的品牌管理

品牌是一個企業的核心，對企業的生存有著非常大的影響，所以一個企業的品牌需要連鎖酒店的經營管理，對品牌的管理主要是品牌計劃、品牌設計、品牌特色、品牌模式，這些工作對于連鎖酒店的營銷來說是非常重要的，它關系到酒店的營銷能否成功，它決定著市場的影響力，廣西作為一個旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費者心中。

3.2連鎖酒店企業的客戶管理

客戶的管理是酒店管理的主要內容，為客戶提供良好的服務，重視與客戶的溝通互動，傾聽客戶的基本需求和建議，以客戶的需求為營銷目的，始終圍繞客戶的需求來制定營銷方案。3.3連鎖酒店企業的財務管理無論什么樣的營銷方案的實施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實施營銷方案時一定要注意營銷方案的成本，從節約成本、減少開支、提高資金開支的利用率、減少采取漏洞、加強收益管理等方面，為市場營銷提供財力支持。

3.4連鎖酒店企業的人員管理

連鎖酒店營銷方案的實施主要靠酒店相關人員的努力，所以對酒店管理層和酒店員工的管理是酒店營銷方案能夠很好地實施的關鍵，這就要酒店加強相關人員的培訓，提高他們的整體素質，提高其業務水平，增強其市場的應變能力和市場開發能力。

4廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的步驟

連鎖酒店的市場營銷關鍵步驟主要是分析市場機會、確定市場策略、設計市場營銷組合和管理營銷活動四個階段，我們主要分析這幾個方面。

4.1市場機會的分析

對市場的分析主要表現在通過各種渠道獲得有價值的信息，通過對這些信息的分析，發現潛在的市場，通過對消費者的分析，找尋更好的發展空間。為消費者提供超前的服務。這對企業自身來說具有更大優勢、能享有更大的差別利益的市場機會。

4.2市場策略的確定

在分析、評估市場機會之后，還要進行市場調研、市場預測等工作，進一步確定企業要以哪個或哪些市場為目標市場，在目標市場上經營哪些產品，進而制定適宜的市場策略。

4.3市場營銷組合的設計

營銷方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應的營銷方案時，針對不同的客戶群體，一定要突出不同的需求，滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會到此度假旅游，可以根據這些特征提供多樣的酒店服務。

5廣西連鎖酒店企業市場營銷策略的目標市場定位

根據連鎖酒店經營的特點，目標營銷通常要經過三個步驟，即市場細分、市場目標化和市場定位。廣西作為面向東南亞的一個重要窗口，廣西的酒店業市場定位主要是外在的旅游型市場、商務型市場和內在的企業市場。

5.1連鎖酒店企業的市場細分

酒店的市場細分主要是針對不同的消費群體而制定不同的營銷方案，從而更好地滿足不同消費者的需求，廣西根據顧客市場的地域性特征，可以把顧客市場分為外在市場和內在市場兩個部分，而外在市場則包括旅游型市場、商務型市場和暫時性市場，內在市場則主要表現為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場廣闊，商務性主要是針對南寧的會展中心等等，內在的市場主要是針對廣西內部的消費。

5.2連鎖酒店企業的市場定位

連鎖酒店的營銷定位在制定計劃之前一定要有一個非常明確的認知，這關系到營銷方案是否能夠取得預期的效果，市場定位主要是針對不同的群體而制定相應的計劃。

5.3連鎖酒店企業目標市場的選擇

廣西酒店企業根據不同的需求設計出不同的產品組合，同時要根據這些不同的產品組合不同的方案，這主要是滿足不同的消費群體，這是有針對性營銷方案的重要步驟，它可以實現產品和消費者無縫隙的銜接；既可以滿足消費者又可以讓連鎖酒店盈利，實現雙贏，我們可以根據不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個方面：首先，差別性市場策略。與無差別市場策略相反，在設計產品的規格、價格、服務上就定位于不同的客戶層次和群體，因此在營銷服務中就采用有針對性的營銷策略，實施不同市場細分基礎上的個性化服務。其次，無差別市場策略。就是不考慮產品的各種組合和差別，也不考慮客戶的消費差別，也不采取差別化的營銷策略，而是采用統一的服務、統一的價格、統一的與客戶互動關系，這種策略只是考慮了客戶的共性，而沒有考慮客戶的個性需求，一般是針對酒店連鎖服務中低檔次的連鎖經營模式。其次，集中性市場策略。主要用于高端客戶和專業性要求高的客戶群體，實行專門化營銷服務和專業化的營銷服務。

6連鎖酒店企業市場營銷的組合策略

廣西可以根據自身少數民族多的特點，從文化開發、美食活動、民族風情方面入手，開展多種多樣的營銷活動。一般旺季活動要做長，覆蓋面廣，淡季活動要小巧精致，假日活動重點要放在超前做，反季節促銷在沒有對手的情況下更要精心策劃。

6.1產品策略

企業為市場提供什么樣的產品不是由企業自己說了算的，為了實現企業的利潤，企業必須根據市場的需求提供不同的產品，作為連鎖酒店為市場提供的產品主要是無形的服務，就是這樣同樣也是根據市場的不同需求而提供的，通過分析消費者的心理及消費習慣，酒店提供什么樣的產品，同時酒店一定要根據消費者的需求走向，來判斷未來一段時間消費需求的變化，這樣連鎖酒店就能夠更好地根據市場來制定自己的營銷方案，更好地取得預期的效果。

6.2價格策略

價格不僅僅是酒店自身關注的重點，它更是消費者關注的一個重點，連鎖酒店可以根據自己的實際情況來制定不同的消費價格，根據不同的客戶群體采用臨時客戶價格、固定客戶價格、商務價格、協議價格、整數價格和精確價格等價格策略。同時連鎖酒店還要根據不同的季節制定不同的價格策略，這樣就可以滿足不同的消費群體，同時還可以讓酒店獲得意想不到的收益。