商務談判技巧范文

導語：如何才能寫好一篇商務談判技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務談判是不同經濟實體在經濟交往和合作中，各自為了自身的經濟利益和滿足對方需求，采用溝通、協商、合作、妥協等方法，以達到共同目標并建立合作關系的活動過程。它不僅是供需雙方提要求，爭價格，說質量，講信譽的過程，更是比拼智慧，較量技巧，展現坦誠，運用策略的人與人之間的競賽。所里的商務談判主要涉及到銷售、采購和項目爭取（如核高基、國家自然科學基金、創新技術基金等）等方面，這些領域的談判簡繁不一、地位不一、背景有別，如何在這些商務談判中占據主動、完成任務，最終實現所里的最大收益是目前亟待關注的重要問題，其意義不言而喻。

一、 前期準備

談判前的準備工作決定著后續談判的效率和成果，在整個談判過程中重要性靠前，包括但不限于以下幾個方面：標的現狀、行業情況、質量等級及其價格、未來（相關）情況預測；經濟業務背景，諸如任務來源、入選原因、談判次數與結果、談判效果與體會等；對方談判人員情況，包括職務、職業、年齡、專業背景、性格特點、談判權限等；備選供應商相關情況；已方談判底線，這是評價談判成果的基準和被授權的權限等。

“凡事預則立，不預則廢”，談判工作亦如此。在搜集資料時應盡可能的全面、詳細，知己知彼，方能百戰不殆。這些信息有利于已方談判人員全面掌握談判標的的情況，在談判中做到有的放矢，以理服人，占據主動，同時為后續談判方案的制定，談判策略的選用提供依據。

二、 規劃方案

談判是為了合作并取得良好的效果，因此依據掌握的信息資料，規劃完善的談判方案尤為重要。首先，談判小組組成。一是小組成員要精、專、簡，向對方展示談判的信心；二是要確定主談和副主談人選以及“白臉”和“黑臉”人選，并制定必要時角色轉換方案；三是要模糊已方決策人物，使對方無法發起針對性攻勢，分散對方“火力”，減少已方談判壓力，避免做出錯誤決策；其次，制定報價方案，可采用“階梯報價”、“分拆報價”和“單項報價”等方式，通過詢查不同的報價方式尋求可操作和增加談判籌碼的空間，采取集中優勢兵力，逐個突破的方法；第三，誘惑方案的推出，諸如“如果同意某項讓步，可以給予某種優待”等，比如戰略供應商、優先付款、優先選用、利益共享和利潤后續補償等，這樣對于著眼于長遠的對方可能誘惑力較大，使其談判立場動搖并轉而做出讓步；第四，細分談判方案。商務談判雖然最終歸于經濟利益，但其運用的知識是綜合的，涉及到技術、生產、管理、經濟、市場和心理等方方面面的知識，僅憑一兩個人很難完成任務，所以可以分專業制定談判細分方案。一是技術方案，可以就技術方案的優劣，參數滿足與否，質量能否保證，器件選用能否滿足要求等，對價格有何影響以及影響程度如何等等；二是生產方案，從標的周期、投入人員、工藝過程、定額等考慮，考查投入資源的合理性和必要性；三是財務方案，諸如資產規模、債務結構、技改投入、利潤水平和實現方式、所在地區費用水平、人員結構等，可以考查價格方案的合理性和準確性；四是采購方案，如同類供應商能力和水平、通賬影響、批量優惠幅度、行業價格趨勢（諸如某功率管從最初的6000到2000不等）、新技術的應用等，所有的方案的設計和指標分析都應圍繞談判的任務和目標來展開，看似“無關緊要”，實則“機關重重”，只有獲取足夠的情報和信息，后續的談判中占據主動地位。

三、 選用策略

許多資料上都介紹了多種多樣的談判策略，其實我們在商務談判中都自覺不自覺的運用到這些策略，只不過沒有系統的總結提煉罷了，以下是我們在商務談判中常用的幾種，僅供參考。

限定策略。限定策略是談判過程中處于主動地位的一方，利用談判中的有利地位和對方擔心談判破裂的心理所采用的一種策略，這種策略的前提是限制談判的“客觀條件”，限定可以是多方面的，既可以是時間，也可以是談判的范圍；既可以是對方客觀上的限定（諸如其必須在限期內完成合同簽訂任務），也可以是已方設計的限定（諸如訂好票準備返程、簽約另一家等）。在使用這種策略時，態度要委婉、真誠，最好能以征詢的方式。當然，對于優勢一方可以主動拋出，以測試對方的反應態度，如“這次我們談判的任務是至少降低15個百分點”等，以便于實施合理的應對方案。

疲憊策略。在商務談判中，優勢和劣勢地位都不是永遠不變的，有時隨時都可能發生變化。優勢方的談判者常常表現為盛氣凌人、先聲奪人的姿態，此時疲憊策略或許就能被派上用場。這種策略可以通過多回合的疲勞戰，逐漸消磨談判對手的銳氣，瓦解對方的意志，當對方精疲力竭時可以找出漏洞，變被動為主動，抓住時機達成協議，此種策略在涉外談判中經常使用。談判者經過旅途奔波勞累，剛到就被接去赴宴，經過對方大小負責人輪流熱情款待，直至深夜才罷。第二天早上，談判馬上開始，由于客方未能得到很好的休息，至使在談判中精力不集中，思維反應速度變慢，常常處于被動地面，已方占據主動成功完成談判。

吹毛求疵策略。處于談判被動地位的一方，對談判中處于主動地位的一方炫耀自己的實力，大談特談自己的優勢時，采取回避態度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方的士氣，這就是吹毛求疵策略。這種策略有助拉平和對方的地位和氣勢，使雙方在和諧平等的氛圍中進行談判，扭轉不利方的被動局面。

彈性策略。彈性策略是指在談判中遇事留有充分余地的策略。無論是陳述介紹、還是討價還價，都要留有余地，靈活機動。在談判中即使你能滿足對方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或馬上答應下來，而宜采用誠懇的態度，滿足其部分要求，然后留有余地，以便在進一步的討價還價中握有更多的籌碼。這種策略在實施過程中尤要注意節奏，以防對方識破，一竿到底，毫無退路。

轉移策略。轉移策略是打破僵局，尋求突破口的一種策略。當因某一條款快要出現僵局時，轉移談判具體項目，特別是轉移到雙方容易達成統一的條款上，這對緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。談判的目的是合作與贏，迂回前進是一種策略，更是一種智慧。

“擋箭牌”策略。當談判人員在談判中正在被迫做出遠非他能接受的讓步時，他尋找各種“客觀”情況和理由來扭轉自己尷尬的局面。一般是用“訓令、規定、上級、同僚或其它第三者”作為“擋箭牌”來向對手要條件，以減少自己讓步的幅度和次數。這種策略往往可以隱蔽手中的權力，推出一個“假設的決策人”，以避免正面或立即回答對方的問題。例如：“您提出的要求超出我的權限范圍，我需要向公司有關領導請示。”，“這個方面不是我所能負責的，需要公司其他人來給您答復”等。

四、 實施談判

標的信息、談判方案和策略制定好后，就要正式進入談判。談判過程中，形勢瞬息萬變，需要掌握以下幾個原則：平等互利，相互尊重；有利有節，實現共贏。首先，聽闡述，談判過程中要注意傾聽對方的闡述，這是商務談判的重要方法，傾聽的目的一是明白對方的立場、觀點和闡述的內容，以便更好地采用對策；二是傾聽是最好的溝通方式，有利于增進交流，融洽談判氛圍，這在后續的談判中會取到意想不到的效果。其次，做分析，通過對整個方案和對方的闡述充分分析后應做出快速的判斷，采用合適的方案和策略迅速做出應對，這時候需要有一個主持者進行統籌安排或會意，相關人員分步驟有節奏地參與談判過程并就自己負責的部分尋找應對措施；第三，找問題，這里分兩個部分，一是針對對方方案中確實存在的問題進行披露，指出問題所在，在談判中占據主動位置，二是挑剔，甚至是無中生有，主要尋求是氣場上的主動，使整個談判進程向利已方向發展，使其立場動搖，迫使其不得不作出讓步；如果談判進展還不是很順利，可以繼續就問題進行討論，同時可以在小的方面作出讓步，以小的損失換取對方在大的方面的妥協，這就是談判技術上的“四兩撥千斤”。第四，尋突破，談判一般是先易后難，在談判僵持的情況下，可以暫時擱置爭議尋求較容易的部分進行協商，最后再集中精力，攻克較難的部分，而不應在某一部分一直糾纏不清，導致談判無法進行。第五，圖共贏，商務談判并非你死我活的較量，應該實現建立新型供應商關系，樹立起與供互利的新型供應商管理理念，以共同發展和共同提高作為目的，圍繞質量共同促進互相幫教，與其建立起戰略合作關系。

五、 談判總結

篇2

[關鍵詞] 商務談判語言技巧簡明慣用委婉含蓄

凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。因為商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。具體地說，在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的語言技巧。

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時要自然大方。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道:“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎及輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。另外，高明的談判者不僅善于語言表達，還善于在不顯山露水的情形下，啟發對方多說，要盡力地“諄諄善誘”。 缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判者是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。然后根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中，掌握談判的主動權。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

篇3

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

(一)雙贏原則;

(二)平等原則;

(三)合法原則;

(四)時效性原則;

(五)最低目標原則。

(一)

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。談是任務，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：Yes，Please go on，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是是或不是，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

發盤后，進口商常常會問：Can not you do better than that?對此發問，我們不要讓步，而應反問：What is meant by better?或Better than what?這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：Your competitor is offering better terms.這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是Yes，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

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國際商務談判技巧(一) 兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中不斷化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利實現自己的商業目標，取得自己期待的商業利益。談判的結果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達到：

1. 盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2. 分散目標，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3. 消除對立。

在談判中，雙方經常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

(二) 公平技巧

同談判對手進行的競爭應該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三) 時間技巧

時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們你覺得應該怎樣辦? 從而達到自己目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中不勝枚舉。

(四) 信息技巧

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1. 搜集信息，正確反應。

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。

2. 隱瞞信息，多聽少說。

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造迷霧彈來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，盡量從對方的言語中摸清對方底細以掌握主動權。

3. 注重無聲的信息。

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內心世界。

(五) 談判心理運用技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六) 談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。 要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份、制造競爭、堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，如果能適當運用以上技巧，就很有可能爭取更好的合作條件，達到雙方滿意的目的。

國際商務談判禮儀國際商務談判洽談禮儀

對于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當的時機選擇適當的詞語，表明自己的立場、觀點、態度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮 節性的交際語言、專業性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的 用語以適當的方式表達出來，考慮用什么樣的語速，何種語調，多高的聲音去進行洽談。

除了說話，會談是的體態和手勢更是一種無形的語言，體態是一種身體語 言，洽談中，有人會有一些不經意的動作，它們能透露出有關內心活動的有用信息。人在某種環境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的，會談時雙方間隔的距離往往受談判進度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接 面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。

國際商務談判宴請禮儀

宴請的形式有宴會、招待會、茶會、工作餐。每種形式均有特定的規格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時間、邀請的方式和宴會座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

國際商務談判參觀和饋贈禮儀

在饋贈禮品的方面，不僅要注意時間，單據還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

(1)投其所好。

(2)考慮具體情況。

(3)把握饋贈時機和場合。

(4)禮物的價格不宜過高。

在選擇上禮物的價值不宜過高,但要有特色。各國對于禮物價值要求有所不同，在美國一般的商業性禮物的價值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價值。在具體選擇禮物時，應根據對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特 色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術價值和紀念意義的。要注重對方的習俗和文化修養。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產的情況。要注意送禮的數字。 要注意包裝。要注意時機和場合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術性的，可以使 畫片，相冊，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時要籌備好，千萬不要因小失大。

在國際商務談判中，我們要懂得運用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀色取得進展從而促進談判主動權的轉移或者穩定。而對 手的性格分析及注意的事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠對癥下藥，又在把握主動權的情況下，一舉促成談判的成功。

國際商務談判簽約禮儀

在商務交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：

【簽約人員的確定】

簽字人應視文件的性質由締約各方確定，雙方簽約人的身份應大體相當。出席簽約儀式的人員，應基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應予以同意。雙方出席人數應大體相等。

【必要的簽約準備工作】

首先是簽字文本的準備，有關單位應及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。

【簽字廳的布置】

由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

在我國，一般在簽字廳內設置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。

需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側。越往右側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。

在確定各國國旗的具次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側，以示東道國的謙恭。

【簽字儀式的程序】

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算術級數式——即每次讓價的幅度相等。它的優點是穩健、風險小。但不足是費時間，給人的印象是誠意不夠，特別是不知你的底牌，有時會誘使對手不停的還價。

釣鉤式——即讓價幅度由大到小，最后再讓一步，略高于所讓的最小幅度。反映在坐標上呈一魚鉤形狀，它的優點是有合作互利的誠意，合理，有吸引力。不足在于開始讓利過大會使對手的期望過高，從而使談判更艱苦。

幾何遞進式——即讓價幅度按幾何級數遞減，它的優點不需用其它手段就能傳遞“我已接近讓價的極限了”這一信息，誘惑力強，誠信可靠又比較合理。它的不足類似于釣鉤式，也可以把它理解成釣鉤式的一種變形。兩者區別在于讓步幅度及最后讓步的幅度。

幾何遞增式——即讓價幅度大致呈幾何級數增長。它的優點在于當標的可比性小時，或對手是新手或急于成交時可獲額外利益。而不足的是，若經歷了好幾個回合才談成生意，則給人以不誠實的感覺。

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把握商務談判的四大原則

商務談判的原則一、實事求是原則

實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

商務談判的原則二、平等互利原則

商務談判的雙方都要遵循平等自愿，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

商務談判的原則三、合法原則

這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

商務談判的原則四、時效性原則

該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

拓展延伸： 商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

2.1 談的技巧

談判當然離不開談，在商務談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位口才不好的對手，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然談在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入請繼續吧,后來怎么樣呢，我當時也有同感，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

篇7

商務談判溝通技巧一、拒絕，不僅僅是說一個不字

在談判中，我們同樣也會拒絕對方提出的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對方覺得舒服。首先開口說拒絕的時候千萬不能說抱歉，這個拒絕不是歉對方什么，而的確是從自身出發，無法滿足對方的要求，所以開口的時候一定不要說抱歉。

在表達意見和感受的時候，一定要做真誠地處理，做有效地溝通。同樣的一個不字，它通過什么樣的方式傳遞給談判的對方，結果是不一樣的。溝通中有一個漏斗原則，一般我們心里所想的可能是100%，嘴上說出來的可能是80%，而別人聽到的最多60%，聽懂的也只有40%，而他根據我們所說的事情去行動時就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后對方按照我們的想法去行動的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把不字傳遞給相應的人員。

要傳遞我們拒絕的信息給對方，不僅僅是說一個不字，最重要的是傳遞這個不字的過程和內容。這就涉及到傳遞的一個冰山模式。實際上這個不字的事實和信息只占整個傳遞過程和內容的5%～20%，更重要的是如何把這個不字傳遞給對方。這個過程占80%～95%。正如電影《泰坦尼克號》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說不的時候，我們傳遞給對方的方法和過程，才是我們最應該關注的內容。

商務談判溝通技巧二、造成溝通困難的因素

在傳遞拒絕的過程中，一定要注意以下幾個要素，可能會造成傳遞不利或失敗。

1.缺乏自信

在說不的時候缺乏自信，可能是因為我們的知識不全面，掌握的信息不足，或者是制定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說這個不字。

2.重點強調不足或條理不清

我們的重點強調不足，條理不清。在說不字的時候，應該把我們的條件和原因告訴對方，為什么我們會說不。如果我們條理不清，幾個論據之間的關系都說不清楚，或者強調不足，會造成很大的障礙。

3.不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤

不能積極地去了解對方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽，而是有偏見，先入為主，造成了判斷失誤。有可能是我們所拒絕對方的內容，實際并不是對方所表達的內容，結果鬧了一個大笑話。

4.思維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求

定勢思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成對方的抵觸情緒。

5.失去耐心，造成爭執

失去耐心，造成爭執，有可能造成溝通的困難。

我們在拒絕對方的時候，我們的情緒同樣也代表我們的內心世界，一個不字，怎么把它傳遞給對手，我們的情緒是積極、主動，還是悲觀、消極，都會影響到對方。

還有我們的時間是否充分，在說不之前，是否留了足夠的時間讓自己思考、判斷，以及是否已經過大腦過濾，是否進行了整體地思考，說不的條件要整理清楚，等這些問題解決之后，再把這個不字有效地傳遞給對方。不要因為我們拒絕讓對方覺得屢遭拒絕不爽，對整個談判失去信心。這不是我們的最終目的，我們的目的是要闡明在某個地方我們不能讓步，不能讓步的原因是對對方也有好處，對自己也有好處，是雙贏的。

筆者去年曾參與過一個合同談判，剛開始一切都還比較順利，最后爭論的焦點集中在價格上，對方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅持的底線不能降，雙方出現了僵局。在這緊要關頭，我方拒絕了對方的提議，并告知對方，事情的確很難決定，無法再讓價了，如果你方堅持降價，我方只好暫停談判。說完之后，我方撤離了談判現場。

篇8

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？

——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？

——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？

——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

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一位信徒問神父：“我在禱告的時候能抽煙嗎？”神父嚴厲地批評了他，覺得他不是一個虔誠的信徒。不久，又一位信徒問神父： “我在抽煙的時候能禱告嗎？”他的請求得到了允許。兩位信徒發問的目的完全相同，但兩人語言表達方式不同，“談判”的結果大相徑庭。由此可見，語言表達技巧在談判中的重要作用。

現實生活和工作中，談判無處不在。在商務領域中更是如此。所謂國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。當前，商務談判在對外貿易活動中扮演著日益重要的角色。雖然，國際商務談判有其固有的模式，即雙方談判代表聲明談判意義，使對方了解到己方的需求；談判過程中相互磋商，克服猜疑、達成協議并最終取得雙贏。但是，在商務談判實際操作中談判者不會生搬硬套固有模式，而是靈活地用語言統領談判進程的始終。

二、國際商務談判中語言技巧的重要性

曾經，有一隊加拿大談判代表與中東談判代表進行商務談判。在閑聊中，加拿大代表無心地對中東盛行的伊斯蘭教發表了不合時宜的看法，使得對方代表極為不快。當談判進行到議價階段時，中東代表表現出盛氣凌人的姿態，最終談判以失敗告終。

在國際商務談判中，語言貫穿著整個談判的始終。各種案例表明，談判用語水平的高低會對談判效果產生影響，而談判代表語言技巧的欠缺是談判失敗的重要原因之一。

在談判過程中，一些缺乏經驗的談判者，在走上談判桌的初始階段或者面對重要客戶時，往往因為緊張而心理壓[dylW.net專業提供畢業論文寫作和發表的服務，歡迎光臨dYlW.NeT]力增大，導致入題慢、出現冷場甚至僵局，從而錯失談判開場闡明己方觀點的“黃金時期”。而另一些談判者，則因為缺乏語言技巧和應對經驗，而無法為己方在談判中爭取應有利益。如：在對方提出的條件時，無法恰當回應；在對方闡述完條件或觀點后啞口無言；不懂把握恰當的提問時機，而使己方在談判中處于不利地位；或者在對方提出無理要求時，不懂拒絕技巧，等等。

三、國際商務談判中語言技巧的運用

（一）闡明觀點

1.仔細聆聽

傾聽作為語言技巧的一部分，往往能產生無聲勝有聲的效果。傾聽是國際商務談判一個相當重要的環節。我們知道，談判的最終目的就是想讓自己的觀點被對方所理解。作為談判者，學會在對方發言時靜靜傾聽，在必要時重復對方的觀點并適時提問，不僅能讓對方體會到滿足感和被信任感，還能使他更愿意接受自己的觀點。另外，善于傾聽對方想法，有助于了解對方的需要和條件，從而抓住談判切入點。這樣做，一方面可以提高商務談判成功的幾率，另一方面，可以避免由文化差距導致的不必要的誤解。

2.把握先機、話語簡潔

開場白作為談判開始的標志，是談判者對本方觀點的大體描述，體現了其立場和需求。在此過程中，談判者應當把握時機，在有充分把握的前提下，爭取先發制人的機會。開場白的陳述要簡潔明了，用真誠和輕松的表達方式讓對方知曉。策略上，依據友好誠實的原則，用“橫向鋪開法”，把幾個談判議題同時加以討論，爭取每個議題同時取得進展，然后再統一向前推進。開門見山地提出此次雙方要解決的問題、希望獲得的利益、明確己方立場。

3.營造氛圍

談判不僅需要技巧，還需要營造一個良好的談判氣氛。例如：“我知道你可能不會同意，但是現在已經是這種狀況了，你又能有什么辦法呢？”這種說法，主觀假設對方持反對立場，反而會使對方產生一種抵觸的情緒。相反，若運用積極的語言去啟發對方，則有助于引導對方接受己方要求，進而對談判的成功起到促進作用。此外，積極尋找雙方的共同話題也是一種好辦法，因為這有助于拉近彼此距離。最后，注意談判用語的婉轉性也有利于營造良好的談判氛圍。婉轉的語言能讓他人感覺到被人尊重，這樣談判條件也許會更加容易為對方所接受。

4.適時幽默

詼諧的語言對于商務活動十分重要。在談判中，適時的幽默會使處于嚴肅、緊張、疲勞工作環境中的談判人員得到放松，舒緩壓力。此外，談判過程中常常會遇到雙方僵持不下的情況，此時，如果談判者能運用幽默的語言來打破僵局或提出建議，往往會讓雙方以一種愉悅的精神狀態去思考彼此的建議。這樣，不僅可以緩和尷尬的局面，還能巧妙地推動談判進程。例如：在一次談判中，中外雙方在某一問題上僵持了兩個星期仍沒有結果，這時中方的主談人說：“瞧，我們至今還沒有談出結果，如果奧運會設立拔河比賽的話，我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀錄大全，我敢保證，誰也打破不了這一紀錄。”這個笑話成功打破了僵局，將談判推向，雙方最終達成共識。

（二）恰當回應

在商務談判中，在對方給出一段闡述后，已方給出怎樣的回應比如何闡述自己的觀點更加重要。談判者若想要在談判中給出一個“精彩”的回應，應該把握好以下幾點：

1.三思后答

The longer you think.the more perfect your answers are.Answering questions is a negotiated improvisation.In the negotiation，the negotiators are responsible for every word，and the word will be regarded as a promise to the other party.The negotiators must answer questions with an artistic skill or it will lead a passive situation.這段話是在提醒談判代表，在回應對方觀點之前一定要再三斟酌。對于那些自己不確定的內容或條款，或者有可能使已方目的被對方揣測到的話題要特別注意。比如：對方談判代表問，這件商品你方準備賣多少錢。若已方認為談論此問題還為時過早，就應該避開這一話題，把對方的注意力轉向產品包裝，最小訂單量等其他問題上。

2.模糊戰術

適當使用模糊語言不僅能在談判中如魚得水，某些情況下還可以保留實力，讓對方無法捉摸己方的想法，不敢輕舉妄動。對于談判中出現的意外，往往很難在第一時間想出應對的策略，這時候運用“模糊戰術”顧左右而言他，可以為己方爭取寶貴的時間。恰當地使用模糊語言，既不會給他人落下話柄，也不會使對方不快，又能使已方留有余地，占 據主動地位。

3.有理力爭

由于談判雙方的出發點都是從自身出發，所以很容易產生沖突。但是，無論觀點沖突多么尖銳，談判者都要注意措辭語氣，應據理力爭，但切忌胡攪蠻纏。即使對方提出的要求與本方的底線相差甚遠，也不能暴跳如雷，否則，容易引起誤解， 甚至使談判中斷。此外，有些不合時宜的玩笑話、對人身造成攻擊的侮辱性話語，都絕不能出現在談判中。聰明的做法是，在談判前做足“功課”，充分了解對方公司和談判項目的背景，并認真研究，制定方案。做到“用事實說話”，說服對話。

（三）準確提問

1.方式恰當

在國際商務談判中，提問的方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、引導式提問、協商式提問、強迫選擇式提問等。談判人員要選擇適合本談判的提問方式，但是，不管采取哪種提問方式都要注意發問的語氣，要委婉平和，字斟句酌，避免責問或審問的架勢。提問方式恰當，不僅會讓對方覺得自己彬彬有禮，而且會從側面引導對方代表，轉變其思考問題的方式。

2.切中要害

談判中抓住向對方提問的機會有助于談判進程向己方希望的方向發展。一般說來，要待對方發表觀點后再提問。在此之前，則應認真傾聽，對對方陳述中出現的問題或雙方觀點的偏差進行記錄。不應在對方陳述時貿然打斷，因為這是不禮貌的行為。當然，若對方發言不得要領、糾結細節或離題太遠而影響到談判的進程，那么就可以借機提問，通過提問將其拉回正題，這也是爭取主動、掌握談判進程的必然手段。

提問進行之前要先將問題進行歸納，切忌天馬行空。問題應盡量短小精悍，切中要害。

（四）巧妙拒絕

1.委婉拒絕

國際商務談判實戰中，回絕對方的情況在所難免，但回絕并不一定是直截了當的說“不”。一個成功的談判者一定會有許多辦法婉轉地向對方說“不”。比如，可以向對方提出一系列難回答或難以接受的問題，使其知難而退放棄之前所提要求。這種拒絕辦法不僅婉轉，還會讓對方覺得我方不能接受其實是因為他們的要求過于刁鉆。

2.轉折拒絕

此技巧的精華在于在跟對方說“不”之前對本方觀點不予透露。在對方代表發表意見、闡述觀點時，認真聽，主動對對方言之有理的地方進行肯定，使對方戒備心理松懈。緩解對方的抵觸心理繼而陳述本方立場，這樣對對方說“不”顯得容易很多。

（五）分類說服

1.掌握信息

中國古語有云：“不打無準備之戰，方能立于不敗之地。”在國際商務談判中的“有準備之戰”是指己方在同意進行商務談判之時，要對對手的信息進行深入了解，包括對方談判代表的教育背景、興趣愛好、說話方式，以及對方公司的歷史沿革、經營范圍、經營理念，甚至可以側面了解一下他們對于此次談判所持有的態度。這些功課做得越全面，在談判中越有可能駕馭對方。

2.因材施策

如果遇見鋒芒畢露的對手，希望己方的觀點被對方所接受，可以適當采取“服軟法”，因為許多鋒芒畢露的人都是“吃軟不吃硬”的，己方也許沒有改變意思，但換了一種表達方式，讓對方代表感受到充分的被尊重，從而欣然接受你的想法。除此之外，不輕易打斷他人發言；或者在談判的過程中出其不意，突然改變己方的方法、觀點和提議，讓對方感到驚奇和震驚，例如，在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

如果遇見態度強硬的對手，要學會等待，因為強硬型對手大多比較顧忌面子，有時候其實他們已經意識到自己的想法錯了，或者有可能心里已經接受你提出的要求，但嘴上還是決不松口，這時候，可以適當地中止談判，給對手冷靜思考的時間。還有一種不得已而為之的方法，那就是故意將談判帶入僵局，但運用這種方法時，一定要確定己方出于談判有利地位，否則談判很有可能就會以失敗告終。

四、結束語

本文在國際商務談判的大背景下，分析了語言技巧的重要性。以談判實例為切入點，強調了語言技巧對于達成談判共識的重要作用，通過解讀實例還為后文強調語言技巧及怎樣運用語言技巧埋下伏筆。商務談判與國貿[dylW.net專業提供畢業論文寫作和發表的服務，歡迎光臨dYlW.NeT]工作息息相關，作為一名國際經濟貿易專業的學生應當在學習實踐中不斷積累知識，善于總結，科學、合理地運用所學知識，把握恰當時機，方能在國際商務談判中贏得尊重與利益。

參考文獻：

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篇10

隨著經濟全球化的發展，國家經濟實力的增強，國際貿易中商務英語談判的作用顯得尤為重要。如何準確適時地提升談判中的策略與技巧對談判的成功與否起著關鍵的影響。因此，在談判中不僅需要良好的語言基礎，還需要掌握一定的談判語言策略和技巧，才能談判成功，實現雙方互贏。

關鍵詞：

商務英語；語言技巧；國際貿易；雙方互贏

隨著經濟全球化，我國的經濟實力日趨增強，中國和許多跨國企業公司往來頻繁，國際貿易越來越大。對國際商務英語談判技巧的運用已成為提高國際競爭力、增強國力的重要因素。在商務談判中，不僅需要具備良好的語言基礎和能力，還要擁有操作最新辦公設備儀器的能力[1]，更重要的是掌握談判策略和技巧，當你掌握了靈活機智的談判技巧，會更容易促成貿易談判，從而打破交流僵局，實現雙方互贏，獲得更加長遠的合作。因此，如何準確高效運用英語談判語言以及成功地實現談判中所追求的談判策略與技巧成為眾多學者研究的課題。

一、商務英語在國際貿易中的角色

商務英語是以滿足職場需求為目的，內容涵蓋商務活動全過程，以語言為載體，把核心的商務內容放到其中的一種語言[2]167。商務英語在商務活動中被廣泛的應用，隨著社會各方面地發展，商務英語所涉及的內容越來越多，如今它的含義已經擴展到了社會甚至國家各個層面的交流合作中。隨著中國改革開放的不斷深入，世界經濟的全球化，當今社會越來越快地向前發展，包括經濟高度增長、交通方式愈來愈多樣化、信息傳播與交流越來越高效、物資傳遞越來越迅速。國家與國家之前都存在著復雜的經濟合作和政治往來的聯系，任何國家都不可能脫離合作而獨立存在。國際貿易往來使得國家之間進行交流的次數呈井噴式增長，國家間的各種接觸往來也為各國企業公司之間的合作提供了踏板。雙方或者多方之間的合作會涉及到各個層面，因此，合作就必然需要溝通交流，溝通需要考慮合作者的經濟水平、國家文化以及簽約合作文件所涉及的法律等方方面面。這種溝通就需要專職人員來進行協助，專職人員不僅要具備較高的英語能力，還需要具備經濟貿易專業知識，所以商務英語在國際貿易的經濟合作與交流中起到了不可替代的作用。商務英語的發展從某種程度來說推動國際貿易的繁榮。

二、商務英語在國際貿易中的談判策略

一場成功的談判猶如完成一次勝戰，成功完成談判是需要一定的策略和靈活恰當的技巧，尤其在國際貿易這種大型的談判中，良好的策略與技巧顯得尤為重要。國際貿易對于談判者的要求高低不言而喻。國與國之間的關系復雜多變，國與國之間的經濟、政治、文化水平各不相同，而且雙方談判者看待事物的邏輯思考和態度也存在一定差異[2]170。因此，國際貿易中的談判需要注意以下策略和技巧的提升。

1.熟悉了解談判國的風格

商場如戰場，知己知彼，百戰不殆。在國際貿易談判中，需要直接面對世界各個國家，不同國家的經濟水平、政治文化、各不相同。不同國家的人們有著不同的價值觀、態度和經歷，他們有著各自的優點和缺點。成功的商務談判人員應在了解自己的同時，也要在了解對方國家的談判特點和風格[3]，使談判更加有效。如果談判方是美國。美國人辦事講究效率，希望在最短的時間內達到自己的目標，目的性強，因此，也希望對方辦事爽快，不拖泥帶水。在談判期間，美國人期待對方能夠給予訴說實際情況、坦率直接。如果對方說話過于委婉，會讓美國人認為你沒有誠意或者對此次談判沒有信心，甚至被誤認為你比較虛偽。美國人有較強的時間觀念，對于工作能力，他們注重工作的效率和進度。因此，再談判中要講究直入主題，果敢干脆。如果談判方是法國。法國人風趣幽默，性格活潑。他們在談判中，擅長“跑題”，喜歡向對方訴說一些與談判無關的有趣的事情，從而讓原本緊張正式的談判變得輕松愉快。但是，法國人在談判時有一個缺點，就是容易在協議簽訂之后修改合同，前些天簽訂的合同有可能要求更改，這就要求談判者在談判結束之后與法國人多次確認談判結果，以保證他們不會隨意更改合約。在法國人的心中，他們自認為法語是世界上最美的語言，因此，在談判中，他們更希望對方能用法語和他們交談，這樣也會大大增加談判的成功率。如果談判方是日本。日本人工作態度嚴謹認真，對于合同的細則他們會提前幾天反復審閱核對，需要給予他們足夠的時間來準備這場談判。但當合同談妥后，他們便幾乎不會更改合同，能夠做到履行合約上的明文規定。在談判對話期間，日本人卻是另一種風格，他們談判語比較委婉，而且甚至有時會含糊答應你的要求，讓你誤以為真。因此，這就要求在與人本人談判時，一定要確認日本人的意見和要求，弄清對方向自己允諾了什么細則，以免日后造成不必要的麻煩。在談判之前也要給他們足夠的時間讓他們審核合同上的細則，這樣提高與日本人談判的成功率。

2.商務英語在談判期間的語言技巧

語言技巧在國際貿易談判中起著至關重要的作用，技巧的靈活使用直接決定了談判結果的成功與否。在商務英語談判中，應著重提升以下方面的幾個技巧：第一，注重禮儀。世界各地都有一定的禮儀文化，不同國家和地區之間禮儀文化存在很大的差異，貿易往來更需要講究禮儀，良好的禮儀會讓談判方看到自己誠懇的態度和誠意，從而實現談判的成功。因此，這就需要談判者在談判之前要充分地了解對方國家和地區的風土人情，以保證在談判之中提到對方比較忌諱的字眼和事情，盡量較少出現尷尬的意外。第二，實用技巧。談話應婉轉幽默，切忌死板僵硬[4]。在談判中的某些語言從語意來說并沒有什么問題，可是讓人提起來卻很不悅。談判者雖注重了語言的準確，但忽略了說話的方式。如果采用了幽默風趣的提問方式和要求風格，有時會讓對方更加容易接受談判，效果讓人意想不到。在談判中不僅要做到善于傾聽，還要做到善于表達，能夠很好的聽取對方的意見也能夠完善明確地表達自己的觀點。如果沒有聽明白對方的觀點，就要及時合理的委婉要求對方再陳述一遍，不要粗魯無禮，肆意打斷。一個成功的談判者能夠在談判場上做到游刃有余，一定具有高超的語言能力，準確的用口語語言搭配恰當的肢體語言從而淋漓盡致的表達自己的心中所想。在回答對方問題時，不僅可以讓談判趨勢帶到自己的主題上來，還能夠讓對方容易接受自己的意見。這就要求談判者靈活的把握與對方之前建立的情感深度，充分的了解到對方的要求，合理的掌握說話的技巧分寸。第三，策略提升。軟硬并施，以退為進[5]。談判時，能及時敏銳地感受到對方的態度更要注重自己的態度。強硬堅決的態度會讓覺得沒有談判的必要，軟弱隨意的態度會讓對方感覺沒有誠意，不利于談判。因此，應注重把握平衡度，態度堅定但語言要柔和。同時，在談判中應注重長遠利益，切不可為了爭取眼前利益而失去可長期貿易的合作伙伴，應以退為進，不僅可以收獲成功的談判更培養長期的合作之誼。

3.提高翻譯人員的專業能力

國際貿易的商務談判中對談判者的專業素養要求極高[6]。不僅要求談判者有過人的商務英語專業能力，還要求熟練掌握國際貿易中的各種規定。不管在雙方談判中還是在專業知識的翻譯過程中，都要求做好專業知識的大量儲備。同時，還要掌握對方的各種意圖，懂得接受對方的原則和底線，避免改變對方原則和觸動其底線造成不必要的麻煩?？偟膩碚f，知識是硬性要求，合理分析對方情況是關鍵。

三、結論

如上所述，在世界經濟飛速發展的當下，在我國改革開放如火如荼的今天，中國開放自身也為許多國家提供了發展貿易的機遇，也有許多外國企業開始在中國尋求新的發展空間與市場，中國體制的革新與貿易的發展既給中國的發展提供了機遇又帶來了巨大的挑戰。因此，國際貿易與商務英語的角色越來越重要[7]。如何準確的采用商務英語的談判談判策略和靈活的應用談判計較，不僅直接決定著雙方談判的成功還影響兩個國家或地區未來長遠的發展。商務英語對我國與世界各國的貿易往來至關重要。時勢要求眾多的商務談判者把握機會，跟上時代的步伐，機智地運用專業知識和談判技巧在應對商務談判中各種艱難險阻。

參考文獻：

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