中小型企業營銷范文

導語：如何才能寫好一篇中小型企業營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：中小型企業；管理；營銷模式；探究

隨著全球經濟的發展，我國經濟發展也得到了較大提升。為了順應國際經濟發展的趨勢，我國提出高度關注中小型企業發展的策略，使得我國中小型企業迅速發展起來。但是中小型企業實力不足、人力資源薄弱、管理水平也不太高，導致中小型企業的營銷額不太高。因此，中小型企業要想在高度競爭的社會中站穩腳跟就必須提高管理營銷模式。

1中小型企業管理營銷模式的特點

1.1環境適應能力強

中小型企業因為規模較小、員工少、組織結構簡單，使其具有高度的靈活性，能夠很好地適應社會多變的環境，這是很多大型企業所不及的。中小型企業因為管理機制靈活多變，使得他們能夠很快的適應市場競爭潮流，能夠輕而易舉的獲得市場的需要。

1.2較為容易尋找市場空白

社會這個市場極為廣闊，每一個角落每一個行業都可以成為被挖掘的對象。雖然說大企業已經占得了先機，但是大企業不可能占領所有的市場，大企業也會有無力顧及的市場空白，這些市場空白就可以為中小型企業提供生存的契機。中小型企業因為具有反應靈敏、管理機制簡單、適應能力強的優點，就使得他們能夠很快的在市場上占得一席之地獲得顧客青睞。

1.3能與顧客時刻保持緊密聯系

中小型企業與大型企業不同，中小型企業規模小管理機制簡單，使得他們不僅具有用價格吸引顧客的優勢，還使得他們可以采用獨特的產品和個性化的服務來保證與顧客時刻保持緊密的聯系。這就使得他們不僅具有了開發新顧客市場的優勢，還具有老顧客這一廣大市場。

1.4業務專一有特色

中小型企業雖然在規模上趕不上大型企業，在技術力量和人力資源上也不如大型企業，但是中小型企業也有自己獨特的優勢。中小型企業往往都是只專于一門專業技術然后再在該專業技術上去推出與之相關的一系列產品，這樣就使得他們的產品非常專業和精銳。

1.5能夠高度創新

中小型企業在技術力量、人力資源等方面都不如大型企業，實力相差如此之大的情況下中小型企業要想在市場競爭中找到生存機會，就必須擁有屬于自己的一個強項，這個強項便是創新能力。中小型企業為了獲得生存的機會，自然會高度重視技術創新和技術發展的方向，這樣就使得他們極善于將新的技術、新的工藝流程、新的生產設備運用到生產管理與經營中，從而使得產品得到了更新。而事實上也是如此，市場調查中得出，中小型企業的創新能力是大型企業的兩倍以上。

1.6產品的銷售市場范圍小，擁有完善的售后服務

因為中小型企業存在于全國各個地方，使得他們可以將全國各地分散的自然資源加以充分利用。他們可以在自己所在的地方將產品加工后賣出，解決了運輸費用的問題，使得成本降低。在生產地銷售可以使中小型企業用完美的售后服務吸引顧客，還可以贏得消費者的信任，使得市場占有額提高。

1.7不具備強大的抗風險能力

中小型企業因為規模小、經濟實力不夠雄厚、技術實力不夠扎實、員工素質低、生產條件和設備差、經濟管理能力不足使得他們不具備強大的抗風險能力，在遇到市場經濟危機沖擊時，很容易受到影響甚至淘汰出局。

2我國中小型企業管理營銷模式的現狀

一直以來，我國中小型企業與大型企業的營銷戰略模式存在著極大的差異，中小型企業的營銷策略具有簡潔性、靈活多變性和多元化的特點，這些特點使得他們能夠快速占領市場。但是，因為企業管理根基不深，使得他們的營銷模式會出現一定的漏洞和不足。

2.1中小型企業的營銷戰略規劃能力不足

目前市場競爭機制中，一個企業的管理對該企業的市場競爭起著非常重要的作用，管理直接決定了企業競爭能力的強弱。只有通過客觀的分析市場、消費者行為和競爭對手的營銷方式后才能合理地制作營銷策略。然而，我國大多數中小型企業卻忽視了這些市場存在因素，對其不做力量投入，將自己的主要精力放在分析現有市場上，之后也會對自己企業內部做分析，但是在對消費者和市場競爭者的分析力度上卻完全不足。他們主要是以觀察者的姿態洞悉市場走向然后采取隨機應變的策略，在他們的管理中營銷計劃幾乎是不存在的。

2.2中小型企業間流行起低水平競爭機制

中小型企業因為管理水平低和營銷策略不足，使得他們之間的競爭水平都相對較低，在他們的競爭機制中大多都是采用價格戰術。我國中小型企業大多存在于食品、零售和服裝等行業，這些行業對技術要求不高，使得技術和管理的競爭優勢不足。他們用低價格來打敗競爭對手的同時必然就會忽略技術和管理上的創新，忽略品牌形象和企業宣傳等方面。

2.3中小企業的營銷方法有待提高

我國中小企業主要來源于民營企業，民營企業的營銷策略主要由其創業老板來決定，企業管理者的直覺和主觀決策能力都將對公司產生直接影響?，F在很多中小型企業都缺乏完善的營銷戰略理念，他們將自己的主要精力放在了生產和銷售上。雖然有些企業意識到了營銷策略的重要性，但是因為無法對自身項目做出科學的論證導致最后還是損失了大量的資金和資源，使得企業的經營面臨困難。

3中小型企業營銷發展策略

與大型企業相比，中小型企業具有規模小、資金不足、人力資源薄弱的劣勢。這些劣勢使得中小型企業很容易受到大型企業的打壓，在面對大型企業強力攻擊的時候中小企業很有可能因為自身不足，而不能在市場上存活下來，即使能夠幸免也只能依賴大型企業茍且生存，因此，中小企業要大力發展自己的營銷策略。

3.1將市場細分化，集中自己的優勢

中小型企業要想找到適合自己生存的營銷策略，就得將產品優勢集中化，以產品為核心，努力調整營銷策略，使得市場擁有個性化和獨特化的產品特點。將重點投資放在能讓產品發揮其獨特性的市場領域，使經營方式密集化，提高市場占有額。然后將市場進行細分，在大型企業的市場空白中求得生存發展，避開自己的缺點用自己的優勢去與大型企業競爭，將中小企業靈活、適應能力強的特點充分發揮出來。同時也可以采用寄生于大型企業與之達到雙贏的營銷策略，這一種營銷模式對人力物力皆不足的中小企業是非常實用的，可以讓他們避免遭到大型企業強力打壓的危險。

3.2推動品牌營銷模式

一個企業的品牌代表著一個企業的形象，品牌形象競爭是一種較為高端的競爭方式，制定品牌營銷策略有助于中小企業擺脫價格戰術的低端競爭手段。一個企業要想樹立一個良好的形象，就必須具備良好的營銷手段、較強的組織能力，同時還要投放大量的廣告對品牌進行系統管理。中小企業在各方面實力都不具備的條件下要想樹立一個良好的品牌形象，只有不斷積累自己的資金、增強競爭實力，等待厚積薄發。

3.3發展電子商務的網絡營銷模式

在電子商務時代，電子商務為中小型企業提供了一個低成本、高效率的銷售平臺。網絡營銷是借助互聯網和電子信息技術來與顧客達成交易的一種營銷方式，企業可以利用網絡渠道銷售信息，也可以利用網絡來進行企業信息調查。企業通過調查的數據及時調整自己的營銷策略，獲得商機，使企業利益達到最大化。

4結語

中小型企業要想擺脫自己資金不足、人才缺乏、技術落后的局面就得努力分析市場、選擇市場目標然后制作出適合自己發展的營銷策略，優化自己的營銷手段和渠道。希望我國中小型企業靜下心來分析自己的優勢與不足，在面對機遇和困難的時候能夠理性分析，通過調查、市場研究等方式制作出合理的營銷策略來化解危機。

參考文獻：

[1]于建原，李清政，李永強.管理營銷悖論與營銷范式轉變———從管理營銷、關系營銷到反應營銷[J].中國軟科學，2007，（9）：77-87.

[2]張峰，吳曉云.跨國營銷模式選擇的權變影響：基于顧客視角的研究[J].南開管理評論.2011，14（6）：96-108.

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[關鍵詞] SEO優化 E-mail 商貿B2B、C2C網站 論壇 PPT幻燈片

熟悉網絡和重視網絡的企業,都很清楚他們的網站定位和網站的作用,在網站的宣傳方面,不花錢一樣可以得到一定范圍的有效客戶和網站訪問量,企業網站的營銷成功,在于企業對網站的重視程度和對網絡媒體的把握,網站宣傳的途徑很多、樣式各異。大網站或大企業,由于其實力雄厚,其推廣和宣傳的投入相對也較大,而中小型網站或企業承受能力是有限的,下面淺談一下如何花最少的錢,投入最少的精力迅速而有效的讓中小型企業網站得到好的營銷效果。

中小型企業網站的推廣主要有兩種形式:一種是免費推廣,一種是收費推廣。免費推廣的方法有:

一、搜索引擎SEO優化

網站優化包括網站結構的優化,內容的優化,外鏈的優化,關鍵詞優化等,只有對自身網站進行SEO優化,才能讓搜索引擎喜歡你的網站,才能讓更多客戶找到你。優化的方法主要有:

1.有高質量的原創內容,并且要頻繁地更新網站內容。

2.網站結構內容層次設計清晰,新聞和首頁盡量使用靜態(htm)頁面設計。

3.制作網站地圖,有利于搜索引擎抓取網站信息。盡量少用flas。很多中小企業喜歡使用首頁flas,其實適得其反。

4.網站關鍵詞優化,主要是關鍵詞(keywords)優化、標題(Title)優化和Meta優化等,重要關鍵詞可用粗體或斜體突出。

5.網站提交到主要檢索目錄。如百度搜索引擎,Google,雅虎,登錄到這些搜索引擎提交我們的網站。

二、E-MAIL營銷

電子郵件(e-mail)在日常生活工作中已成為重要的聯系工具。把自己的e- mail設計成一定的風格,并把本公司的網址自動附加到每一封發出的電子郵件上,在進行正常通信交流的同時,也起到了好的推廣自己網站的效果。

三、通過商貿B2B、C2C網站進行營銷

1.選擇一些知名人氣旺的、誠信度高的商貿網站(如阿里巴巴、慧聰網、淘寶、拍拍等),注冊成其會員。

2.選擇與公司產品相關行業的商貿網站,以公司拳頭產品為主。(如:您公司是服裝相關選擇服裝行業商貿網站)注冊成其會員。

3.為自己選擇5～10商貿網站,經常去登錄和自己網站相關信息。

4.即時關注與公司產品相關的供求信息,第一時間與他人進行溝通,取得聯系。

四、論壇、友情鏈接

1.選擇一些大型或本地訪問率高網站論壇在與公司產品相關聯的版塊論壇貼子,申請版主。抽出一點時間回復貼子,并且在論壇中巧妙的設計好自己簽名,附帶公司網址。

2.省略等,但是大多數企業加入話比較困難的,可以找一下行業類的網址站加入。

五、PPT幻燈片推廣

一般公司職員非常喜歡瀏覽幻燈片,而且瀏覽完后90%的人都會群發給自己的好友分享,這樣一傳十、十傳百,一個經典的幻燈就可以傳給成千上萬個人瀏覽,而且都是好友發的,別人一定會看!

所以只要你有一個好的幻燈片,在上面加上你的網站的鏈接,然后用電子郵件稍微發送個幾百封,保證你的PPT可以傳給超過萬人!

除此之外免費推廣還有:軟文網站推廣法、博客網站推廣法、圖片打水印網站推廣法、QQ群網站推廣法等。

收費推廣的方法主要有:搜索引擎推廣,如果您公司的產品主要是國內市場,建議做百度,如果您公司的產品主要市場是國外,建議做Google。商業網站和論壇廣告位投放。

現在的營銷傳播渠道已經是很多了,關鍵還是企業的重視力度,有償的網絡廣告也需要找到好的媒體和相對合理的欄目選擇,不然也是無謂的燒錢。不道德的垃圾郵件只能是破壞企業的形象,并不能給企業帶來真正有效的客戶,拋開瀏覽量,看中有效客戶才是企業宣傳推廣網站根本!

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泛媒介時代，受眾的注意力不斷被分散，廣告投放效果不斷被模糊，廣告主廣告投放意愿不斷被弱化。傳媒特別是中小型傳媒出現大量閑置廣告資源。對于絕大多數城市臺來說，廣告的收入占據了其總收入的90％以上(不算收視費)，廣告收入的萎縮將關系到城市臺的生死存亡。[1]通過分賬營銷，充分利用電視臺閑置廣告資源，使廣告效果變得清晰而可測，使廣告投放變得精準而可量，重燃廣告主廣告投放熱情，使電視臺與企業利益共享，風險共擔，實現合作與共贏。

一、分賬營銷的內涵

1.分賬營銷的實質是合作營銷

合作理念是傳媒和企業開展分賬營銷的核心理念和價值所在。首先，這種合作理念體現在媒介與企業各取所長，互補其短，綜合利用各自的專有營銷資源，產生協作營銷競爭力。其次，無論是傳媒還是企業，這種合作營銷理念還應體現在整個組織內部系統。“營銷首先是一種態度”，[2]這種態度不僅為某個組織或營銷部門所專有，而且應貫穿于整個組織的每個部門和人員。各個部門和人員都應該了解組織的營銷決策意圖，積極為組織的合作營銷執行提供支持和準備。

2.企業和傳媒是分賬營銷的兩大基本主體

傳統的合作營銷更多的是強調企業之間的合作與聯盟，傳媒只不過是他們傳播產品信息的一個渠道。然而，泛媒介時代，媒介種類和數量激增，受眾注意力和廣告資源不斷稀釋，傳媒開始由昔日的賣方市場轉變為相互激烈競爭的買方市場，開始介入企業的產品市場營銷。另一方面，面對日益深度裂變、分化、個性化的消費者市場，企業為最大化地覆蓋目標消費群，并能精準地到達目標消費者心智，也開始嘗試不只是把傳媒當作傳播渠道，而是把傳媒當作營銷伙伴，共同策劃主題、組織活動、傳播品牌。因此，參與分賬營銷的傳媒，是以主體的身份和地位與企業進行合作營銷，而不只是以往企業營銷的傳播途徑和手段。

3.協同營銷、比例分賬是基本形式和手段

分賬營銷中，傳媒的主體地位決定了傳媒不能僅僅局限在產品營銷下游的渠道和終端，而要積極參與到產品的市場研究、產品的概念開發與設計等。同理，企業也不能簡單地把產品的市場投放一概交予傳媒了事，而應積極與傳媒共同做好市場推廣、渠道建設和終端服務，特別是客服及時有效跟進，配備完善的直復營銷體系?？傊?，在產品的整個營銷鏈中，傳媒和企業都應按照事先協議明確的各自責任和義務，協同營銷傳播，共同致力于產品的市場份額和銷售提升。最后，根據各自營銷實際貢獻，按照協議擬定比例分賬，實現各方主體風險共擔、利益共享。

4.實現理性價值的回歸是分賬營銷主體的出發點和歸宿點

長期以來，在廣告投放上，傳媒與企業之間存在一種惡性發展的怪圈。由于廣告效果的模糊性和不可預測性，致使大多數企業在媒介投放廣告時非常謹慎，而企業廣告投放的謹慎又使得媒介空閑出大量廣告資源。為確保當前利益不下降，媒介提高廣告投放的單位價格，而廣告費用的提升又進一步使企業在投放廣告時變得更為謹慎。如此惡性循環，結果是企業在媒介投放廣告的意愿越來越小，媒介廣告的投放價格越來越高，大量的媒介廣告資源、品牌資源和社會資源白白浪費。為打破這種怪圈，最根本的就是讓廣告效果變得清晰而可量。分賬營銷使媒介廣告訂單得到精確識別，虛高的廣告價格得以真實回歸，企業重拾廣告的投放熱情，媒介閑置資源也得到充分利用，實現各方營銷主體價值利益的整體最大化。

二、分賬營銷主體的條件分析

從分賬營銷的內涵和目前發展的實際來看，參與分賬營銷的傳媒和企業需要具備一定的條件或要求，才能更有效地開展分賬營銷。

1.參與分賬營銷的企業主要是中小型企業

按企業規模來分，企業大致可分為特大型企業、大型企業、中型企業和小型企業。大型和特大型企業在進行品牌推廣、品牌塑造和維護時，一般訴求的是讓盡可能多的受眾認知和認可他們的品牌，并使他們的品牌形象根植于盡可能多的受眾心智。這樣，他們進行廣告投放的媒體自然會選擇覆蓋面廣，有一定傳播力和影響力的省級或國家級傳媒。當然，這類企業相對來說也有一定的實力，能夠承擔“約翰·華納梅克悲嘆”[3]式的廣告浪費。至于他們產品的消費者購買，更多的是通過他們的銷售渠道實現。

而中小型企業則不一樣，他們具有參與分賬營銷的現實需求。首先，從經濟實力上來說，像大型或特大型企業那樣在省級以上的大覆蓋面的媒體投放廣告，中小型企業將承擔更大的經濟壓力。其次，中小型企業大多處于企業生命周期的導入、發展階段，規模穩打穩扎、逐步拓展。他們希望進行品牌推廣和品牌塑造，拓展他們產品的知名度和美譽度，但他們更迫切地希望提高現實的產品銷售量，以夯實企業發展的經濟基礎。因此，往往由于“約翰·華納梅克悲嘆”的存在，中小型企業在選擇媒體廣告投放時變得異常謹慎。而分賬營銷模式的導入，則可大大緩解他們的這種謹慎情緒。

轉貼于

2.分賬營銷的產品主要是企業快速消費類產品

分賬營銷模式的特點要求企業產品更多的是消費品，特別是一些日?？焖傧M類產品。不像工業品更多的是在媒體進行品牌形象的廣告營銷，快速消費品更多的是通過媒體（最好是當地媒體）進行訂購服務，產生實際購買。這就要求導入分賬營銷模式的企業必須建立具有快速反應的直復營銷機制，通過對消費者會員的一對一客服跟蹤回訪銷售及科學的DM（直郵）、EDM（電子直郵）、傳真、短信、網絡、活動的持續刺激，以產生持續反復的消費，從而實現企業的持續業績增長并增加媒體的分賬收益，確保媒體的長期分賬合作。

上面兩個條件說明，中小型企業的快速消費類產品更具有參與分賬營銷的現實需求。

3.參與分賬營銷的傳媒要有大量閑置的廣告資源

泛媒介時代，受眾碎片化，受眾注意力和廣告資源不斷分流，但對一些省級以上的強勢媒體來說，依然（至少在一定的階段）具有比較豐盛的廣告資源，如央視近年來不斷出現飆升的廣告標王。這些有著充足廣告資源的強勢媒體是無暇甚至不屑與企業進行分賬營銷的。

而對城市媒體等一些弱勢媒體來說，媒體數量的增加，受眾注意力被極大分散，企業投放廣告效果被不斷弱化，弱化的結果自然導致企業減少投放，減少投放又直接減少了媒體收入，再加上廣告的分流也減少了媒體收入。為保證當期收入不下降，媒體只好提高廣告收費，這樣反過來更加劇了企業減少投放，出現上文所講的企業廣告投放惡性循環的怪圈。惡性循環最后的結果就是媒體出現的廣告閑置資源越來越多。為擺脫困境，這些存在大量閑置廣告資源的區域性媒體既有參與分賬營銷的現實必要性，又具有實施分賬營銷的現實可行性。

三、分賬營銷：城市臺與企業的市場聯姻

分賬營銷模式的導入，使城市臺擺脫內憂外困的局面，主要是由中小型企業對分賬營銷的有效需求與城市臺的有效供給兩大基本力量所決定。

從上述分賬營銷企業主體的條件分析來看，在城市臺的廣告投放上，中小型企業相比大型或特大型企業更為“務實”，更強調廣告投放的受眾實際購買，也就更有與城市臺開展分賬營銷的積極性。而且，中小型企業生產的產品大多為消費類產品，特別是一些快速消費類的產品，而這些恰恰是適合進行分賬營銷的產品類型。另外，城市臺一般只覆蓋所在地級城市及以下的縣市，而這種狹窄區域覆蓋也正好與中小型企業快速消費類產品所需要的直復營銷體系快速反應區域有很大的重疊度。因此，對城市臺來說，其所處地方城市的眾多中小企業，他們“長尾效應”所集聚的廣告營銷需求是不可忽視的。

從分賬營銷媒體主體的條件分析來看，成功的分賬營銷前提之一，就是城市臺要有閑置的廣告資源。城市臺一直處在“四級辦”體系下端，所獲政策、資金等資源與省級以上媒體相比處于極不對等的弱勢。而泛媒介時代，城市臺的媒介生態更趨惡劣，央視、省級衛視等強勢媒體咄咄逼人，其他形態的傳統媒體也在不斷分流受眾，網絡、手機等新媒體日益勃興，還有境外電視節目的放寬入境，使城市臺面臨嚴峻挑戰。就自身來說，覆蓋面窄，內容采集資源爭取有限，人才和資金積累匱乏，使得城市臺明顯“內力”不足。城市臺的這種內憂外困，所帶來的最直接后果是企業投放廣告變得極為謹慎，從而陷入前面所分析的惡性循環的怪圈，致使城市臺出現大量的廣告閑置資源，但這又恰恰構成城市臺實施分賬營銷的優勢。再加上城市臺具有天然的受眾接近性，無論是地緣的接近性，還是服務和情感的接近性，都給城市臺帶來得天獨厚的受眾終端優勢，可形成城市臺開展分賬營銷的有效供給。

四、結語

城市臺實施分賬營銷，擺脫經營困境，有理論分析上的必要性和可行性，也有實操的案例，但是這種模式究竟能走多遠，尚未定論。況且，這種模式走到今天，歷史并不長，仍然是在發展變化中，還有許多問題需要研究。比如，分賬營銷中各營銷主體如何選擇合作伙伴，營銷平臺怎樣打造，企業直復營銷體系如何構建，又如何深度開發媒介的受眾數據庫營銷，等等。因此，城市臺的分賬營銷任重道遠，但至少突圍之路已在征途。

注釋：

篇4

通過我這幾年在市場調研和同一些知品牌的營銷經理的溝通過程中發現，大部分中小企業做不下去的原因在于營銷人員，發現他們都很“疲倦”，主要表現在以下方面：

一、管理者的經營理念出了問題：

營銷人員很忙，可是一年到頭來沒有成績，每年總是從頭開始，營銷方案總是調整，他們疲倦了、最終麻木了，領導叫他們怎么做他們就怎么做，完全沒有主見，沒有了創造力。這種情況下，企業家要認真總結市場經驗，找出問題的癥結所在，我建議從以下幾個方面入手。

1、檢驗營銷人員的素質，如人員素質跟不上，則應調整人員結構或加強人員業務能力的培訓。

2、檢查公司的激勵機制能否帶動營銷人員的積極性。

3、檢查公司資源是不是合理配置。

4、檢查市場管理機制能不能發揮團隊的創造力，給真正在市場一線的營銷人員的平臺夠不夠，這個平臺能不能讓他發揮出自己的業務能力。

5、檢查產品的質量和性能，能不能適應市場。

二、營銷人員本身出了問題：

營銷人員的工作壓力與企業內部人員的壓力相比要大得多，主要是業績的壓力、處理市場復雜問題的壓力、收入不穩定的壓力，如果營銷人員的業務素質和心理素質不強的話，很難抵御外界的壓力，容易放縱自己。

營銷人員放縱自我的主要原因表現在以下幾個方面：

1、本身的業務素質低，業務能力不強；

2、管理者自身的業務水平不高又不放權；

3、企業的激勵機制不能激發營銷人員的動力；

4、企業文化沒有讓營銷人員得到歸宿感；

5、長期的努力不能換到理想的回報。

營銷人員一旦放縱自己，就會顯得疲倦，做事不會再主動，特別是營銷管理人員，一旦他們疲倦了就會常找以下的這些籍口，以求得自己輕松：

1、我都不能生存，叫我怎么發展。

2、安排你的事你為什么不去做（結果沒有出來之前，認為下面的人已經在做了，沒有過程跟進）。

3、你怎么做，我不會管你，我只要結果。

4、老板不同意或上面不批準叫我怎么辦呀。

5、上面只有目標沒有做法給我，我很難做。

6、你不要跟我說，做好才算數。

7、常常搞一些不清楚的數字來蒙混過關，大概是多少、也許是多少、應該是多少吧、肯定是多少吧。

8、沒有告訴我該怎么做，我不知道；沒有問我怎么做呀。

9、常說別人不行。

10、常說上級不行，上級不重視，上級沒有經驗。

11、這是文件規定的，我沒有辦法。

12、你叫我這樣做的，我能怎么辦。

13、公司不投入，叫我怎么辦。

14、你做不好是你的事

15、他到哪里去了我不知道。

16、他每天在外面干了些什么我怎么知道。

17、怎么做是你的事，不要問我。

18、具體情況我不清楚，你問他好了。

19、他的個人問題，不關我的事，我無法解決。

20、你自己闖的禍自己解決，不關公司的事。

篇5

一、中小型企業實施跨國經營戰略的優勢

（一）經營靈活

通常而言，資金少、規模小和管理人員少是中小型企業主要特點，市場進退成本不高，所以可以及時應對市場的變化，這些優勢是大型跨國公司所不具備的，即可我們常說的“船小好掉頭”。此外，中小型企業上馬的項目通常很小，投資額度也不大，籌資較為簡單，加之很多項目建設工期不長，可以迅速讓產品進入不斷變化的國際市場中，同時產品退出也非常容易。中小型企業在開發產品的過程中，經常會設計并生產很多適合當地條件的產品，這與發達國家跨國公司相比，產品具備極強的獨特性與專業性。

（二）擁有特色產品與適用技術

我國是文明古國之一，擁有很多具備民族特色的產品，常見的有中藥、茶、絲綢等，這些產品主要由中小型企業以及很多手工作坊生產。從現階段情況來看，中小型企業在很多領域不具備現代尖端技術，不能與大型跨國公司競爭，不過卻擁有很多適用技術，如勞動密集型技術、小批量制造技術等，這與發展中國家國情更為相符，更加貼近市場。并且很多中小型企業結合自身特點，有針對性引進技術，可以就地取材，價格相對低廉，所以生產出來的產品可以暢銷于發展中國家。中小型企業開發這些產品，能夠防止直接與大型跨國公司的競爭，開拓了獨特的市場空間，并形成了自身品牌優勢。

（三）產權優勢

中小型企業有著明確的產權，這是其主要優勢之一，這與國有股東缺位的國有企業相比，不會出現國有資產流失的問題。由于國有企業產權上的問題，造成國有企業很難在跨國經營中收獲理想效果。從相關部門調查分析中可知，境外國有企業盈利、持平與虧損的比例均為1/3，主要原因是未能解決好國有資產委托―機制，從而導致國有資產出現海外流失的問題[1]。而中小型企業有著明確的產權，經營者利益直接與企業經濟效益掛鉤，從而確保了企業經營者有足夠的積極性，這是中小型企業跨國經營的良好保障。

二、中小型企業實施跨國經營戰略的對策

（一）完善融資政策

只有建立起健全的金融法律法規體系，才能讓中小型企業的融資得到法律的有力保障。各省、直轄市和自治區要從本地實際情況出發，掌握中小型企業發展現狀，采取一定法律措施，對中小型企業銀行、基金等金融機構的運行方式、資金來源以及職責等進行明確。此外政府要采取直接或間接的金融支持方法，加大對中小型企業的扶持力度。政府要利用財政補貼與稅收優惠等措施，如降低對中小型企業的稅率，提升固定資產折舊率等，并對中小型企業實施出口補貼等措施，為中小型企業提供更多金融支持。各地區職能部門和金融主管機構，要不斷完善金融體系，將更多金融服務提供給中小型企業。

（二）加強科技創新

當前，國際市場競爭越來越激烈，若是中小型企業不開展以技術創新為核心的“二次創業”，不主動提升產品的技術含量，則無法實現自身競爭力的提升，并難以保證自身的穩定長遠發展。對此中小型企業要積極加強科技創新，盡快優化產業機構，不斷提升產品的質量。此外中小型企業還要提升售后服務質量，重視以高新技術改造傳統產業，以此增強核心技術競爭力。

（三）利用電子商務

一是通過電子商務和網上貿易，可以讓中小型企業在進行國際貿易的過程中，減少所投入的經費，解決中小型企業資金少、規模小的問題；二是電子商務可以防止中小型企業被中間商制約與盤剝，最大限度發揮出成本的優勢；三是電子商務可以增加中小型企業出口貿易的機會，不需要投入過多資金就可以順利進入國際市場；四是電子商務能夠省去出口貿易環節，從而提升效率，減少交易時間；五是網上貿易突破了時間與地域的限制，避免了自然因素的影響，有助于中小型企業產品進入國際市場，并迅速提升企業知名度，增強國際競爭力。

（四）與國外跨國公司加強合作

隨著全球經濟一體化加快，讓企業跨國合作有了良好的條件。中小型企業能夠與國外跨國公司加強合作，確保自身經營目標得以實現，可以迅速打開國際市場。在與國外跨國公司合作的過程中，中小型企業有了進入國際市場的途徑，有利于擴大產品銷售范圍[2]。隨著合作的升級，還能夠得到新興工業的立足點，實現中小型企業與信譽良好、資源豐富的公司合作。中小型企業在國外戰略伙伴的協助下，可以解決自身產品研究開發能力不足的問題，可以得到大力支援，掌握先進的技術和管理方法，實現自身經營績效的提升。

（五）培養國際市場營銷人才

對于我國中小型企業經營人員而言，具備豐富國外工作經驗的人才十分匱乏，這不利于中小型企業的國際化經營。因此，當前要加大中小型企業國際化經營人才的培養力度，滿足企業國際化經營的需求。同時中小型企業還要利用優秀的企業文化與人才機制，將更多具備豐富國際化經營經驗的人才吸引起來，為跨國經營戰略的順利實施創造良好的人才基礎。

篇6

在建材行業中，中小建材企業所起的作用不容忽視。面對競爭日益激烈的市場環境，我國中小建材企業必須從自身的優勢出發，盡量避免自己的短處，采取正確的方式獲得企業的生存和發展。相對于大企業來說，中小企業能夠快速響應市場，對市場的變化能及時采取針對性的措施，有效提升其管理效率和在市場上的競爭力。中小型建材企業人數較少，主要以銷售人員為主，其工資制度實行提成制，即銷售人員的工資按照銷售額以一定比例進行提成，銷售額的數量決定了銷售人員的主要薪酬，通過變動薪酬以提高銷售人員的工作積極性。但是相對于大企業的規范管理，中小企業不注重銷售策劃工作，銷售管理落后，銷售人員的工作沒有進行戰略性的分工，人員工作區域混亂、重疊。另外，中小型企業的銷售人員素質普遍較低，在企業注重銷售成果的導向下，人員忽視企業整體利益，以個人利益為重心，銷售人員內部之間的業務爭奪激烈，影響企業整體營業額的增長。中小型建材企業相對于大企業來說，雖然發展迅速，但是觀念陳舊、營銷能力缺乏，對營銷戰略重要性認識不夠。因此，即便為了適應現代化企業管理，進行營銷戰略的制定，也榮譽流于形式，不會起到真正的作用。

二、我國中小型建材企業營銷戰略存在的問題

1.銷售渠道單一。中小型建材企業的銷售渠道相對單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業就是以總經銷制度為主，同時兼以分銷。企業的銷售人員主要是通過尋找有發展實力的經銷商代為銷售產品，雖然減輕了公司的銷售壓力，同時也簡化了企業的管理，但是卻也使得企業對市場信息的把握有失準確。企業不能取得終端市場或是顧客的第一時間的意見反饋，很難及時對產品研發進行改進和研制，進而影響產品在市場上的銷售，失去短時間占領市場的優勢，對新產品的推廣速度會造成影響，進而影響企業整體的盈利情況。因此，對中小型建材企業來說，應該采取符合公司特點和戰略的多種營銷模式，擴大銷售規模的同時降低人力成本，使得公司得以繼續不斷發展。

2.創新動力不足。創新是企業發展的不竭動力，只有通過創新，企業才能有效整合多種資源，以最低企業成本，取得市場競爭優勢，獲得有力的市場份額，進而實現企業的可持續發展。近年來，綠色環保逐漸成為建材行業的基本要求。我國中小型建材企業應抓住市場機遇，積極轉被動為主動，實施綠色營銷，建立新的營銷哲學觀念—綠色營銷觀念，并努力承擔綠色社會倫理責任，在實現企業價值和消費者滿意的同時，達成人與自然的和諧相處，共存共榮。

3.服務觀念不到位。現代市場競爭激烈，產品質量已不再是制勝的法寶，產品的后續服務成為顧客新的關注點。我國中小型建材企業各項管理制度完善性不夠，營銷策劃等活動也不夠健全，產品營銷從開始至結束，其服務觀念都不到位。產品銷售前沒有對產品形成服務理念，產品銷售過程中，企業沒有對顧客的售后服務進行追蹤調查，對銷售人員也未進行相關正規的培訓，導致銷售人員對產品的知識掌握有限，為客戶的服務有限。此外，售后服務的不到位也體現了我國中小型建材企業的服務觀念不到位。現代市場，企業的競爭不僅是產品質量的競爭，服務的競爭也更是全方位影響顧客對企業整體水平的評價。

4.缺乏長遠規劃。隨著現代經濟的發展和人們生活水平的提高，建材行業的競爭愈演愈烈。中小型建材企業為了短時間獲益，會制定一些短期規劃，進行有針對性的短期營銷活動。然而現代市場變化莫測，企業需要為未來的生存和長遠發展做好打算，結合自身的優勢規劃并制定長期營銷戰略。

三、我國中小型建材公司營銷戰略的制定

1.營銷戰略制定的原則。營銷戰略的有效制定關系到我國中小型建材企業戰略目標的實現，因此營銷戰略的制定應遵循以下幾個原則：

1.1可行性原則。該原則要求營銷戰略符合企業的實際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠，適度的戰略目標既能使企業得以生存和不斷發展，同時又能激發員工的斗志，積極進取。戰略的制定可以參考其它企業的成功經驗，但是不能照搬硬套，應體現出自己的特色，靈活機動。

1.2前瞻性原則。建材行業未來的市場變化不清，中小型建材企業抵抗力弱，面對突發其來的變化可能無從順利應對，因此，企業在進行戰略制定時，應有意識到考慮到未來長遠規劃中的內外部可變因素，以及時有效地采取有針對性的措施。

2.基于4P理論的營銷策略的制定。

2.1產品策略。我國中小型建材企業產品的定位可以采取高檔品對高定價，低檔品對應高性價比的策略，遵守產品的相關法律法規，按國家“三包”規定對售出產品在規定時間內負全責或是提供相關補償服務。

2.2價格策略。產品的價格與企業利潤直接相關，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤等。我國中小型建材企業產品的定價是依據產品的檔次和品質來設定，隨著檔次和品質的提高，價格也呈上升趨勢。顧客可根據需要，選擇自己所能接受的檔次和品質或價格產品。

2.3促銷策略。促銷策略是營銷策略的重要組成部分，我國中小型建材企業可以采取場地展銷、廣告促銷和人員推銷等促銷方式，用于激發消費者購買某一特定產品或服務。其中，人員推銷是產品銷售的主要渠道。中小型建材公司對銷售人員進行科學的職業規劃和專業的培訓，努力塑造有責任感、勤奮進取、富有專業知識等高素質的營銷隊伍，保證客戶最大需求的滿足。

2.4分銷策略。產品的分銷渠道主要有密集分銷、選擇分銷、獨家分銷三種方式。渠道策略是我國中小型建材企業產品營銷中的重要策略，營銷渠道的制定需要考慮多方面因素，如：分銷渠道避免過長、控制銷售渠道上額外費用的產生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷售。隨著市場的不斷變化和發展，渠道模式也在日益變化，我國中小型建材公司應根據自身實際情況，結合外部環境的變化，不斷地對渠道進行調整，保證企業的不斷成長和發展。

四、結語

篇7

本文主要分析了中小餐飲企業激烈的競爭和廣闊的市場前景，探析了中小餐飲企業各方面存在的問題，由此延伸到服務營銷對中小型餐飲企業發展的重要作用，并通過服務營銷解決餐飲服務中的問題。

關鍵詞：

中小型餐飲企業；服務營銷；消費者需求

中國作為一個文明古國，擁有幾千年的歷史，也是“吃文化”最悠久的國家，很早我們就有“禮樂文化始于食”“、民以食為天”的觀念，也說過“：解決好吃飯問題是治國理政的頭等大事?！笨梢?，從古至今，吃飯一直就是人們關注的焦點，與吃飯緊密相關的餐飲業，尤其是貼近大眾的中小餐飲企業的發展問題也不容忽視。隨著社會的發展，人們生活水平的提高，單純的“吃飽穿暖就可以”的時代已經過去，現代的人們對于吃有了更高的要求和希望?，F在中國的餐飲市場廣闊，外資企業紛紛搶占中國的餐飲市場，外資企業先進的服務營銷理念對服務營銷意識薄弱、體制不完善的中小企業帶來了很大的威脅，因此作為以大眾消費群體為主的中小型餐飲，要想能夠持續地、又好又快地發展下去，就要做出更大的改變。從某種程度上來說，現代的商業競爭就是服務競爭，然而作為以服務為主的餐飲企業，服務更應該是重中之重。因此，服務營銷的作用日益突出，做好服務營銷是餐飲業發展的必要條件。

1餐飲業的服務營銷

在我國，餐飲業是指在一定場所，對食物進行現場烹飪、調制，并出售給顧客的，主要供現場消費的服務活動。既然作為一種服務活動，那就與源于服務業快速發展而出現的服務營銷分不開，服務營銷是企業在充分認識并在消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需求在營銷過程中所采取的一系列活動。所謂餐飲業的服務營銷，就是餐飲企業采取多種策略，整合餐飲店內外一切積極因素，充分發揮企業團體的優勢，創造商機，滿足顧客需求，使現有的顧客資源達到最優化配置，以期利潤的最大化。

2中小型餐飲業的現狀

如今，社會主義市場經濟的大力發展，人們生活水平的提高，消費觀念的變化，加上我國人口基數大，使得去餐館吃飯的人越來越多，由于中小型餐飲企業量大、點多、且地域分布廣，又具有貼近市區、靠近消費者和機制靈活、反應敏捷等經營優勢，正好適應消費者的需求，因此具有良好的市場前景。國際知名餐飲企業的不斷涌進，西式快餐的逐漸興起，例如肯德基、麥當勞、必勝客等，勢必會影響中小型餐飲業“。八項規定”出臺后，公務接待、公款消費直線下降，高端餐飲業雖然積極地改變轉型，但一時難以改變現狀，大眾化餐飲因為其物美價廉的特點深受大眾喜愛。在人們追求精神文化的需求下，特色餐廳日異吸引著食客們的目光。健康飲食成為人們關注的焦點，因此，中小型餐飲業的食品安全問題也使餐飲業的營業收入相對降低。但是，2015年10月1日，被稱為“史上最嚴”的《食品安全法》頒布，餐飲業進入一個食品安全監管法治建設新階段。這意味著2016年的餐廳可以提高消費者用餐安全感。隨著互聯網的發展，餓了嗎、美團等外賣O2O的出現，使人們的消費習慣、消費方式發生了變化，會使餐飲市場更加細分。

3我國餐飲業服務營銷中存在的問題

3.1中小型餐飲企業不合理的人才配置從目前的餐飲人員來看，基層服務人員大多文化水平低，對餐飲的服務認識不足。中小型餐飲業的管理人員大致分為兩種類型：第一種是內部提拔型，這一類的人員都是從基層服務工作做起，一步步提升到管理人員的位置，他們對于餐飲的經營有著豐富的經驗，但是嚴重缺乏現代管理方面的知識，對于越來越趨于系統化和模式化的現代餐飲管理，如果缺乏這方面的知識，僅憑豐富的經驗，往往不會有顯著的效果；第二種是從外部引進，這一類人員都是專業學習現代的餐飲管理知識，知識儲備豐富，但是缺乏對餐館的管理經驗，紙上談兵也不會取得好的效果。所以，餐飲業需要既有豐富的經驗，又有現代管理知識的人才。

3.2對消費者的需求認識不到位，顧客忠誠度低餐飲業作為一個服務業，是一個為顧客服務，以顧客為上帝的經營活動，就要以滿足消費者的需求為第一要務。然而，中小型餐飲入行門檻低，大眾的需求量大使得其如雨后春筍般興起，由于菜品味道不好、服務態度差、服務速度慢，以及頻繁地更換商家、食品衛生等問題，難以形成較高的顧客忠誠度，這主要是因為商家對顧客的需求把握不準。現代消費者需要的不僅僅是美味的食物，更需要的是優質的服務和安全放心的食品。對于現代消費者的多元化需求大多商家還無法滿足，消費者希望能在用餐過程中體會到其他增值服務，例如餐廳表演、等位時的美甲服務等。

3.3中小型餐飲業缺乏規范化的管理和特色化的標識連鎖餐飲的興起，加深了人們對管理體系的重新認識，從就餐環境、管理體系、服務人員的服裝、菜品的口味都有標準的規定。然而，我國的大多飯店都是根據老板的喜好來判定菜品口味、餐廳裝修等，僅僅是老板直接管理整個餐館這種形式，沒有嚴格的分工和標準化的服務。在追求特立獨行的今天，中小型餐館普通的裝修、毫無新意的菜品，無法形成自己的特色，難以在市場占有一席之地。

4中小型餐飲業的服務營銷發展策略

4.1突出特色化、品牌化由于中小型企業具有面對大眾化的特性，故無法與高檔酒店媲美。中小餐飲企業要有明確的市場定位，讓自己和同行業的企業具有明顯的不同，并且，這種不同要讓消費者感知到。中小餐飲企業可以突出“小而精，小而優”的特點，放大優點，弱化不足?？梢愿鶕M者的不同需求，來推測出消費者對哪些方面更加重視，從而強化這些方面，可以成立專門的小組對餐飲市場上消費者的傾向、偏好等方面進行分析，以此來對餐館服務進行提升。從服務上，可以從熱情周到的服務，一些貼心的細節服務入手(海底撈就是最好的例子)。上菜速度、就餐環境也可以成為消費者選擇的因素。文化與味道的結合，歷史與味道的結合，可以讓消費者吃出品味，吃出回憶，這種主題餐廳也是中小企業的發展方向。

4.2提高中小餐飲企業人員素質，形成科學的管理手段在我國餐飲業蓬勃發展的今天，餐飲業的快速發展和餐飲企業人才短缺的矛盾日異顯現出來，這是制約中小型餐飲企業發展的一大重要因素。對與顧客直接接觸的服務人員，從衣著、語言、肢體動作等都要有嚴格的規范標準，要使用文明用語，培訓對應急狀況的處理，可以對新上崗的服務人員進行上崗培訓，并且嚴格地審查，只有合格的人才可以上崗。關于從基層提拔上來的管理人員也要進行嚴格的有關餐飲企業管理知識的培訓，給他們時間和機會去補充知識；從外面聘用的管理人員應當進行三個月或者更多的基層服務體驗，讓他們從實踐中學習，從而進一步分析書本中的體系是否適用于這個企業。中小餐館自古以來都是以廚師的經驗操作為主，同一個廚師也許會做出不同的味道，這就要求企業要對菜品的制作流程、用法用量有嚴格的規定；這就要求對員工進行全面的培訓、嚴格的考核和科學的管理手段。

4.3提高顧客的滿意度中小型餐館是重復率較高的行業，餐館不同于其他行業，它的消費群體是每天都有需求，并且口味不會發生太大的變化，尤其大中城市的上班族，他們對小餐館的依賴更為明顯。對中小餐館來說，每天的顧客群體只有那么多，所以，對中小餐館來說，回頭客尤為重要。想要提高消費者的重復率，就要提高消費者的滿意度，從而加大他們的忠誠度，他們也會介紹親朋好友來消費的。首先，餐飲產品的質量是顧客滿意的基礎，中小餐飲業不僅有低廉的價格、可口的菜品，優雅的環境也是顧客滿意的原因。其次，貼心周到的服務也是顧客滿意的必要條件，對于顧客的不滿意要在顧客走出店門之前解決好，為顧客的下次消費做好鋪墊，這就要求餐廳服務人員具有良好的應急素質。最后，餐廳良好的服務設施配置，嬰兒的座椅、哺乳期婦女提供哺乳間、為酒后的司機提供代駕等，通過細節服務來滿足消費者需求，從而提高忠誠度。

4.4解決中小企業餐飲企業食品安全問題健康飲食已經成為街頭巷尾人們議論的熱門話題，隨著人們對健康飲食的重視，是否干凈健康已成為消費者選擇一家餐館的重要標準。餐飲企業固然要想盡一切辦法以追求利潤最大化為目標，但是，無論怎樣都應該把消費者的安全、健康用餐放在首位，健康餐飲不僅僅是消費者的需求，更是餐飲企業應該承擔的社會責任。(1)原材料的來源：對農貿市場上小商小販販賣蔬菜的質量進行監督；執法部門對黑作坊、黑心商家進行打擊防范；對農民進行農作物的田間種植技術培訓，以便種出健康的產品。從根源上整治不符合標準的產品流入市場。(2)從經營者的角度：對原材料的購進門檻進行設置，從正規渠道購進原材料以便質量有所保障；建立優質化、透明化的廚房，對廚房的衛生，食材的儲存制定嚴格的標準，可以建立透明化的廚房，讓食客們自由地參觀廚房，監督食品的制作過程，不僅可以幫助消費者們吃得安心、放心，從而滿足消費者的需求，還可以成為餐廳的一大特色，吸引消費者。(3)從消費者的角度：消費者增加維權意識，權益受到侵害應當及時維護。

4.5中小餐飲企業的內部營銷所謂內部營銷，以解決內部員工滿意度為基礎，來改善和提高外部顧客的滿意度，并進一步提高顧客忠誠度，可為企業帶來豐厚的利潤。如果餐廳的服務人員不熱愛自己餐館，那他就很難讓顧客喜歡上這家店。對中小餐飲企業來說，有時候嚴格死板的制度難以形成好的效果，還需要加強內部營銷建設。中小企業要根據自身和員工的情況，具體問題具體分析，幫助員工解決一些實際性的問題，比如，餐廳服務人員工作時間較長，工作量較大，企業可以為員工免費提供住宿，使員工們有個好的休息環境，得到充分的休息；也可以為員工免費提供豐富可口的工作餐；為了緩解長時間工作的厭倦和勞累，定期安排舉行員工聚會等。讓員工感受到人文的關懷，真正地融入到企業的文化中，提高企業凝聚力，自覺地為企業著想。在任何一家飯店中，為了使顧客感到滿意，飯店也必須追求員工的滿意度，因為只有滿意的員工才會充分發揮自己的潛能，心甘情愿地為顧客提供優質的服務，盡可能地滿足顧客的需求，真正地樹立“顧客就是上帝”這一理念。

5結語

我國的餐飲業正處于百家爭鳴、百花齊放的競爭階段，對于中小企業來說，要想發展壯大，就要從外部營銷和內部營銷兩方面著手，使內部員工的忠誠度帶動外部顧客的忠誠度，以達到二者的共同提高。在社會主義市場經濟的大背景下，認清市場的發展趨勢，緊跟消費者的想法，從而選擇適當的營銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。全球化經濟的今天，面對國外投資者的侵入，他們擁有先進成熟的管理手段、技術和雄厚的資金，對中小餐飲企業來說，既是千載難逢的機遇，也是前所未有的挑戰。我們可以深入研究外國的管理體系，根據自身特點研究出適合本企業的方案，是我們進步發展的機會。中小企業要把握機會，學習外國先進的服務營銷理念，積極主動地改變營銷方式，在實踐中創造出適合自己的體系；創新我們獨特的傳統飲食文化，取其精華，去其糟粕，開啟中小餐飲企業的新時代。

參考文獻

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[2]藺全錄,王金輝.中國中小企業品牌經營策略研究[J].社科縱橫,2010(01).

篇8

[關鍵詞] 網絡營銷 中小型服裝企業 B2C模式

21世紀，人類進入數字化時代，電子商務改變著工業化社會傳統的、物化的營銷模式，消費者可以直接操縱鼠標在網上完成購買行為，市場營銷走入了嶄新的階段――網絡營銷階段。在這種新的階段中，認清網絡營銷的涵義及目前零售業的發展現狀，探討網絡時代品牌影響力小、資金實力弱的中小型服裝企業在應用B2C網絡營銷模式過程中的相關問題及解決對策，對企業的發展有著重要的作用。

一、網絡營銷的涵義

網絡營銷（Cyber marketing）是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。網絡營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統地說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。

二、中小服裝企業網絡零售現狀及開展網絡營銷的必然性

盡管當今的網絡技術仍在全球不斷發展，并深入到全球各種貿易，然而對于中小型服裝企業來說，實施網絡營銷的可行性，是值得深思的。一般來說，電子商務的主要角色由企業 (business) 和消費者 (customer) 來扮演。因此，企業與企業之間、企業與消費者之間的網上交易即構成了B2B、B2C兩種主要的商務運作模式。B2B (企業―企業) 的商務運作模式是指企業在開放的網絡中尋求貿易伙伴，與貿易伙伴談判、訂購到結算的整個貿易過程。B2C (即企業―消費者) 的商務運作模式基本等同于電子化的零售。它主要隨著www網的出現而迅速地發展起來。通過網上商店或在線銷售的方式，企業可推銷其產品。顧客只需到企業的網站瀏覽，按照消費者自己的需求尋找適合自己的產品即可完成采購，采購往往在幾秒鐘之內即可完成。本文著重分析了B2C的商務運作模式下中小型服裝企業開展網絡營銷的問題及相應的解決對策。首先我們就要分析當今網絡營銷現狀，從而進一步分析中小型服裝企業進行網絡營銷的必要性。

1.我國當前的服裝零售現狀

我國當前的服裝零售形式還是以固定店鋪經營為主。當然，這與人們傳統的消費方式、購物理念以及對新鮮事物的認知過程有關。人們的傳統購物理念中的“真實性”和電子商務中的“虛幻性”是相矛盾的，而人們對新的付款方式的接受程度及其對網絡安全性的顧慮，使消費者對網上購物這種新形式產生了抗拒心理。同時電子商務的普及也需要網站、企業等共同建立起較高的可信度，和健全的法律、法規的保護。所有這些問題使得國內服裝企業的網上銷售還沒有達到令人滿意的效果。

2.中小型服裝企業進行網絡營銷的必要性

中小型服裝企業在資金和管理方面的技術實力比較弱，品牌的競爭力也無法與大企業相比，如果用傳統銷售方式與大企業進行競爭，會處于非常不利的地位，中小型服裝企業不得不另謀出路以求生存。隨著網絡技術的不斷發展以及網民數量的成倍增長，電子零售領域已越來越顯示出它的獨特魅力。尤其是對于中小型服裝企業，網絡提供了一個相對平等的競爭空間，在這里，中小型企業可以得到多方面的益處：

(1)利用互聯網，可以更有效的配置資源，減少中間環節，降低銷售成本。

(2)可以擁有更廣闊的市場和更優良的銷售渠道。

(3)網絡是一種廉價的信息渠道，可以為企業降低宣傳費用。

(4)企業利用互聯網可以與原料供應商和客戶之間建立更緊密的關系。

(5)大大降低所需周轉資金，降低店鋪、庫存所需費用等。

（6）由于擔心互聯網上的品牌會對有形品牌產生不利的影響，多數名牌企業都會選擇新品牌名稱進入互聯網，因此中小企業與名牌企業創建互聯網名牌的起點是相對平等的。

三、 中小服裝企業應用B2C營銷模式過程中存在的問題

分析了中小型服裝企業發展B2C網絡營銷的必要性和可行性后，我們來分析中小企業在應用該模式中存在的種種問題，是非常必要的。

1.信息更新不準確

如果企業的網站庫存中每一款衣服的數量不多，采取的是及時售出及時更新的方法的話，工作人員要做到盡可能第一時間內更新每款產品的信息（上架、下架），避免顧客選中了衣服要購買時才告訴她已售空，這樣的情況時常發生。這樣的話不僅會失去顧客的信任，而且像收藏夾那樣有特色可以用來吸引顧客的服務也變得形同虛設了。因此時常出現信息更新不準確，造成顧客滿意度降低。

2.論壇建設

中小服裝企業網站開設論壇來凝聚人氣是顯而易見的。舉個例子，有一家在線銷售服裝的網站“愛衣網”，在它的論壇里進行了發文章獲積分、多積可換衣的活動，用獎勵忠實支持者的方法保持并提升人氣。

3.B2C電子商務網站形式單一缺乏互動性與個性化服務

從B2C電子商務網站的服務功能上來看，創新精神尤為缺乏。大多數B2C電子商務網站提供相似的服務功能：在BBS上留言、發送E-mail咨詢、QQ聯系、電話咨詢等，導致顧客越來越看重商品的價格，從而造成B2C電子商務網站經?？看騼r格戰的方式吸引人氣。缺乏互動性與個性化客戶服務的B2C電子商務網站對顧客的吸引力不夠，并在培養客戶忠誠度方面并不具備比較優勢。

4.在線試衣問題

服裝作為一種傳統零售業。傳統的購買方式是“買衣先試穿”，顧客們總要先經過親身試穿觸摸面料等來確定服裝的款式、型號、風格等是否與自己的氣質、膚色、體型等相稱。而這正與目前網上不可試穿的服裝購買模式相背。服裝網絡營銷提供的是一個虛擬的市場。因此就網上服裝銷售而言，最突出的問題是消費者無法在網上進行試穿。如果客戶不能對從網上購買的服裝有充分的信任度，會使他們對網上購買服裝的方式產生一種抗拒心理，這就增加了網上銷售服裝的難度，嚴重影響并制約了網絡服裝銷售的發展。

5.網上支付問題

互聯網上的交易雙方只有通過網絡進行交流、洽談、確認，最后才能發生交易，在交易的最后，網上銀行充當了一個重要角色。在網上直接進行交易，需要通過銀行的信用卡進行網上支付來完成。而目前我國各國有專業銀行網絡選用的通信平臺不統一，不利于各銀行之間跨行互聯和中央銀行金融監管，以及宏觀調控政策實施。

6.物流配送問題

一般消費者非常關心網上購買的服裝多長時間能收到，這就牽涉到物流配送系統。對于物流配送系統，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統的配送任務。中國的物流系統利用的還是原始的技術，與發達國家相比還相差甚遠。滯后的物流早和快速發展的網絡營銷不相適應，物流配送問題成了網絡服裝銷售的又一障礙了。

四、中小型服裝企業B2C網絡營銷模式存在問題的解決對策

針對上述中小服裝企業在應用B2C網絡營銷模式過程中存在的種種問題，筆者總結了以下具體的解決對策。

1.定期更新商品信息

首先，網頁上的商品和勞務應展示最新的商品和服務項目。其次企業在網上銷售商品的價格和勞務收費，應隨著市場供求關系的變化和競爭對手策略的變化而變化。再次，網站上的信息應由用戶自己提供，以保障網上信息的準確性，提高信息的效率。網上信息應是動態的，要采取手段使其及時更新，保持網站的活力。那樣，顧客便可在網站實時查閱到最新商品信息，增加其購買機會。

2.加強虛擬群體的影響

隨著互聯網應用的不斷發展，網上形成的各種群體正逐漸從開始的偶然組合變成基本群體，虛擬群體對個體的影響力正日益增大。對于商家來說，可以從兩個方面利用虛擬群體來建立消費者對自己的信任：首先，可以構建圍繞自己產品的網上討論區，來擴大自己的影響，增加消費者對自己產品的認同和好感。其次，在虛擬群體當中，及時收集來自消費者的意見和建議，隨時改進自己的產品性能和售后服務，提高顧客滿意度，建立和消費者之間長久的信任關系。

3.提供個性化與互動性強的客戶服務

國內B2C電子商務網站在設計上普遍較單調，無法讓消費者去體驗“虛擬真實”的購物環境。在這方面,可以借助BBS、專題新聞、流行音樂等表現手法營造購物氛圍，進一步提升人氣。目前的計算機技術完全可以滿足這些需要。如我們可以提供365天24小時運作的全方位服務體制，在線為客戶提供咨詢服務，可以透徹理解顧客消費服務需求，為顧客創造滿意價值。以此增強客戶消費過程中的個性化和互動性。對于銷售服裝的B2C電子商務網站可以開發“在線試衣間”，豐富顧客的購物體驗。

4.建立網上試衣系統

服裝的網上試衣系統是一種為方便消費者通過網絡購物以現實商場條件為參考而擬設計的一種網絡試衣方式。即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進而完成購買活動。目前，采用網上試衣系統是許多網上銷售商吸引顧客并促進網上服裝銷售的一個重要的不可或缺的手段。消費者通過登陸網站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關鍵部位身體尺寸，系統很快就可以生成一個具有消費者自己體形特征的三圍虛擬模特。該網絡模特可以代替消費者本人在網上試穿服裝，模特還可以向不同方向旋轉，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統還可以配置基本色卡和臉型發式庫，隨時供顧客調用。虛擬試衣技術的盛行將拓寬消費者對服裝合身性的認識，同時也大大提高了網上購衣的效率。

5.提供安全可靠的付款系統

服裝網絡營銷還需要安全可靠的付款系統來作后盾。網絡消費的安全主要指現金交易的安全，以及商品本身的質量安全。服裝銷售網絡與銀行系統的成功鏈接，是網絡安全可靠性的重要一環。這部技術在國外已經實現，國內有的企業已經開始開通銀行網上支付。支持網絡交易安全的支付方式已經在網上使用并取得較好的效果，網絡在線支付體系建設也已經受到相關部門的重視。

6.完善物流系統

服裝網絡營銷的快速發展要求健全的物流系統。傳統的物流系統提供的是單項物流服務，包括運輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等。服裝網絡營銷活動的進行需要傳統物流服務提供商開展電子物流服務，同IT技術提供商建立良好的業務戰略伙伴關系，提高物流的網絡化和智能化。具體來說，服裝網絡營銷中服裝的送貨方式可通過多種手段實現完成，郵寄或委托專業的物流公司配送，都是很不錯的選擇。而具體的裝運方式，則由服裝的特性來決定。例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊柱運輸特殊的包裝方法等。

五、中小型服裝企業開展B2C網絡營銷在今后的發展展望

服裝企業B2C網絡營銷的重點是要做有鮮明個性和特點的網站―網站在特定的主題上提供內容和服務，即滿足顧客個性化需求方面的創新，針對不同的客戶群和其不同的需求采取相應的客戶服務，達到顧客較理想的滿意度。除了提供個性化服務, 還應建立比較完備的營銷系統，在各大中小城市企業品牌專賣店建立市場配送和售后服務機制,將企業各營銷網點和企業網站結合起來建立網絡化營銷和網絡化服務，以網絡為基礎與用戶保持零距離, 客服24小時在線，快速準確滿足用戶的個性化需求。總之，減低成本和培植新的經濟增長點才是未來服裝企業B2C網絡營銷的發展之根本。

參考文獻：

[1]馮英健:《網絡營銷基礎與實踐》（第2版）⑴. 2004年10月出版

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關鍵詞：中型小企業；電子商務

中圖分類號：F724.6

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198(2009)09-0264-01

1 中小企業使用電子商務的好處

電子商務已作為基于Internet應用的一種重要模式，由于它在降低運營成本、提高靈活性與效率、擴大業務范圍、拓展新的商業機會等方面具有傳統貿易方式所無法比擬的優勢。對于中小企業來講，電子商務能給它們帶來許多新的機遇和挑戰，它能夠解決中小企業面臨的許多困難和問題。Internet的到來可以為中小企業開辟更廣泛的市場空間。由于信息的競爭在企業的競爭優勢中發揮著越來越重要的作用，有了電子商務，中小企業在信息方面就能夠與大企業競爭。總的來講，電子商務對中小企業帶來的影響可以分為以下幾個方面：

(1)全球市場。中小企業傳統市場的競爭力可以得到加強；中小企業有更多的機會將產品銷售到全球各個國家和地區。

(2)市場供應鏈。對供應商提供設計和工程服務的要求將增加；廠商將外包更多的非核心業務；客戶將需要更多的電子通信以用于下訂單、記賬等業務，當大的客戶有這種要求時，這將對供應鏈產生大的影響；客戶將要求他們的供應商提供更多的存貨管理服務，如數據倉庫和訂單管理；制造商將繼續減少供應商的總數量；供應鏈中各公司之間的聯系將更加緊密。

(3)內部操作和過程控制。隨著更多地使用聯網信息技術和系統集成技術，公司內的通信和協作將改進；將更多地使用自動化制造技術，為集成外部數據和內部操作提供更大的機會，如EDI和MRP系統的集成；企業雇員的數量將減少，但每個雇員的工作量將增加；企業的操作和管理成本將減少。

(4)客戶服務。制造商將試圖縮短它們的新產品和服務面世的時間；制造商將試圖將價格降到最低；產品質量將受到更大的重視；供應商將會發現有必要更好更快地提供有關訂單狀態的信息(如產品的生產日期等)；商家將會更加重視產品的售后服務；信息和電信服務之間的競爭將加劇；提供給制造商的信息和電信服務的種類將增加；新的電子商務產品和服務將出現；人力資源和工作結構；計算機在企業中的作用將更加重要；小公司在訓練員工使用計算機方面，將比大公司更困難些。

(5)信息作為商業資產。信息本身將成為重要的可銷售商品(如數據庫)；公司內部數據在決策時將起重要作用；通過聯網，制造廠商將具有更多更好的機會來更廣泛地訪問有用的商業和技術信息。

(6)商業前景。中小企業使用網絡可以及時地獲取最新的商業發展趨勢的信息，以指導自己的生產和銷售。

2　確定電子商務技術的可行性

當中小企業決定使用電子商務時，就有必要確定可以滿足這些企業需求的各種電子商務計劃的技術可行性。一個基本的原則應該是使用那些最能提高企業的業務能力的電子商務技術。下面列出了每種電子商務技術最適合的一些應用領域，可以供中小企業在選擇時參考。

(1)EDI。將結構化數據集成到其他的應用中(如使用客戶訂單來安裝產品)；當交易量大時可以降低成本I可使與許多不同的貿易伙伴(如客戶、供應商、廠商等)之間的貿易更加容易。

(2)條形碼。迅速判定和識別商品；將判定和身份信息集成到其他的應用和數據庫中。

(3)電子郵件。提供對個人或小組的自由查詢和交流；需要將一些簡單的共享信息發送給企業的所有成員；通過附加文檔(attachment)共享復雜的信息；使遠距離的協作更加方便快捷。

(4)WorldWideWeb。公布企業的有關信息，以達到宣傳企業的目的；從大量的數據源中檢索信息；電子商務買／賣商品或服務；多個用戶之間的協作或信息共享。

(5)產品數據交換。需要將產品的有關數據及時地發送給貿易伙伴；與合作伙伴遠距離地共同進行產品設計。

(6)電子表格。更好地以一種規范的格式管理有關的數據；在涉及到許多人同時完成不同的任務時可以跟蹤整個過程；將人工輸入的數據同機器本身就有的數據集成起來；通過集成WWW和內部系統促進電子商務的實施。

3　應該注意的問題

(1)相對于大型企業來說，中小型企業的人力、財力、信息技術實力較弱，因此在實施電子商務的過程中有一些問題需要引起特別的重視，即使是小企業也需要對電子商務進行系統級的查看，這個過程非常重要。

(2)企業在感到有必要時可以從企業系統的任何一個地方開始啟動電子商務過程，可以利用企業原有的商業或技術。也可以從頭進行系統級的電子商務規劃和設計。如有的企業可能會在解決如何處理多余的存貨時想到要開始利用電子商務，安裝庫存管理系統，合理地安排原材料進貨和按訂單生產，從而減少庫存，加快了資金周轉。而另一個企業則可能會選擇通過實施電子商務戰略來提高客戶服務的水平。這是中小企業的一個靈活的優勢，而大企業則不同，要想進行電子商務就必須進行系統級的全盤規劃。一步步實現完全的電子商務。

①通過建立企業網站，利用網絡宣傳樹立企業形象、傳遞產品信息；在網上做廣告可以將企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在顧客，增加企業的銷售機會和消費者的購買機會。

②由網絡和計算機來傳送文件，大大加速文件的處理速度，降低文件處理的成本。根據有關方面的研究分析，應用網絡傳輸可以使文件處理成本降低近40％；用電子文件替代大量的紙質文件，使紙張的成本顯著降低。

③利用網絡進行交易，降低交易成本，提高營銷效率。傳統商務中，供應鏈耗費25％的運營成本，而電子商務由于利用網絡的便利，改善了供應鏈管理，從而使成本降低了10％以上。

④計算機自動接受和處理信息，可以減少工作量，減少員工成本15％－20％。

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【關鍵詞】中小型外貿企業；金融危機；競爭力；對策

隨著九十年代國家放開企業對外貿易經營權，中小企業得到迅猛發展，尤其是近幾年，中小企業在我國產品年出口中的地位日趨明顯，其數量更是占全國企業總數的70%以上，中小型外貿企業已成為我國出口及外向型經濟增長的生力軍，在對外貿易中有著舉足輕重的作用。然近年來，在國家宏觀政策調整、人民幣升值、國際經濟大環境惡化等諸多不利因素的作用下，我國外貿企業尤其是中小外貿企業的生存面臨著嚴峻考驗。如何緩解當前的壓力，適應新環境的變化，并在逆境中尋找機遇，已經成為中小型外貿企業亟待解決的生存之道。

一、我國中小型外貿企業發展中面臨的問題

（一）陳舊理念阻礙管理精細化

許多中小型外貿企業的經營者缺乏企業管理經歷，短視眼前利益，忽視了企業可持續發展的長遠戰略目標。在企業經營中，任人唯親，優秀管理人才無法發揮管理作用，制約了企業經營管理水平的提高，這樣的用人機制容易導致人才流失，難以招聘到合適的人才；另外，許多中小型外貿企業單純地把價格作為競爭的主要手段，而在產品研發、精細化生產、品牌推廣和售后服務等非價格競爭的手段上投入甚少，長期的低價銷售使企業處于低水平經營管理狀態。

（二）高通脹率引發資金鏈斷裂

對于中小型外貿企業來說，資金是其運營的生命力，一旦資金鏈出現問題，可能帶來致命打擊。隨著金融危機的大面積蔓延，再加上我國通貨膨脹的壓力，央行不斷加大貨幣政策的調控力度，進一步提升了融資成本。加上危機到來之時，國外買家拖欠貨款、拒收貨物、破產等外來風險造成企業經營“透支”，進一步束縛了我國中小型外貿企業的發展空間。

（三）出口成本急增導致破產潮

勞動力成本增加及原材料價格飆升，給原本依賴價格優勢的中小型外貿企業帶來嚴重打擊，讓企業無法掌控態勢，虧損面大。加上歐美市場消費信心遭受重挫，致使大量的單子無法消化，產能過剩直接引發價格戰，導致很多中小型企業不堪重負，紛紛破產或倒閉。另一方面，全球經濟重心正向新興經濟體轉移，印度、墨西哥、東南亞、南美等新興經濟體，因其擁有勞動力年輕、低廉且供給充足，文化地緣優勢，加上近20年來實施的經濟改革釋放的商業活力等優勢，導致我國中小型企業在世界經濟發展中的比重進一步降低。

（四）國際貿易壁壘削弱了產品的國際競爭力

有數據顯示，中國已經連續十幾年成為反傾銷調、反補貼調查最多的國家，有愈演愈烈趨勢。尤其是近些年來，隨著經濟的高速發展，中國與一些國家的貿易摩擦大幅度增長，加上我國相關部門監管不力，使其成為反傾銷、反補貼及保障性關稅措施等貿易救濟措施的最大受害者，這與我們的外貿市場過于集中，國際認證體系不健全，外貿結構也不太合理等因素有很大關系。國際貿易壁壘提高了國際市場準入障礙，嚴重削弱了我國出口產品的國際競爭力，增加了我國外貿企業面臨的國際貿易糾紛。

二、中小型外貿企業的應采取的對策

（一）注重復合型人才儲備

隨著產業調整引起的產業結構變化，企業對人才的需求發生了結構性變化，在人才供給不足和相對滯后條件下，具有高智商、高學歷、高素質、高技能的合格人才更加難得，對特定人才的需求增加使人才的稀缺程度增加。

企業要有長遠眼光、全局意識，從人才儲備角度出發吸引各類人才，特別加強復合型人才的培養，通過工作輪換，使員工在不同工種中獲取多種技能，同時也挖掘了各職位最合適的人才；要注重培養具有對業務工作全面了解能力和對全局性問題高度分析判斷能力的管理隊伍。要學習國外先進經營理念和營銷策略，積極利用國家扶持政策，規避貿易壁壘，攤薄企業出口風險，增強開拓國際市場的意識，通過提高市場競爭力來參與國際市場競爭。

（二）積極尋求融資渠道

由于中小企業需適應更高的發展速度，對外部資金的需求更為迫切。針對中小企業融資難的問題，首先，可以加強與大型外貿企業的專業合作與橫向聯合，依附其強大的資本優勢，通過加強業務往來以獲取效益。其次，中小型外貿企業可以加強銀企溝通，充分利用貿易融資業務，靈活運用貿易融資手段，縮短流轉周期，解決短期資金問題。再次，中小型外貿企業可以通過產權交易中心進行股權質押融資和權益融資。最后，在其外部融資環境欠佳，融資渠道狹窄的情況下，充分運用內源融資方式，緩解資金需求。通過不斷提高經營管理水平和盈利能力、優化自身內外部資源配置效率，積極創新，充分發揮內源融資的優勢，為將來開展外源融資奠定基礎。

（三）改變產品結構、創造競爭優勢

我國目前的出口產品多是，此類產品不能成為帶動企業發展的領頭產業。由于近幾年國內生產成本不斷提高，致使我國產品發達國家的外包產品也多轉向此類國家。所以，我國企業應自主創新、改變追求市場占有率的思想，而以產品質量和服務及創新為企業靈魂，努力開發技術含量高且實用價值高的制成品替代技術含量低的制成品出口。提升自己的產業結構并增強國際競爭能力。

（四）通過優化調整產品結構來推進產業升級

人民幣的升值給中國的外貿出口造成極大的傷害，以勞動密集型產品為主的初級產品很難與印度等新興的發展中國家競爭。但從另一個角度上看，人民幣的升值也導致了進口原料的成本降低，中小企業完全可以借助于目前有利的時機，把那些低效率以及高成本、高污染的產品淘汰掉，優化產業結構、提高產品質量、加大研發力度、加快產品升級、化比較優勢為競爭優勢，逐步完成從勞動力密集型向技術和資本密集型的轉化。

通過培育自主品牌和專利產品，提高產品附加值，以產品的品牌和技術含量來增強企業議價能力，加快培育以技術、質量和服務為核心競爭力的新優勢，建立產品、技術、資本輸出結合的外貿新體系。

（五）實施出口市場多元化戰略

金融危機下，貿易保護主義更加盛行，單一的銷售市場使我國中小企業特別容易受到銷售市場所在國家經濟運行狀況的影響，將出口市場向發展中國家轉移，有利于削弱發達國家貿易壁壘對我國外貿企業的影響。中小外貿企業應積極開拓和鞏固國際市場，改變以往出口過于依賴美歐市場的局面，增加實施市場多元化戰略的運作空間和層次，積極開拓非洲、東南亞、中東等地的市場渠道，利用當地的豐富、廉價的自然資源和人力資源，積極爭取企業的最佳效益。

當然，開拓國際市場歸根結底靠的是企業的競爭力。企業作為實施市場多元化戰略的主體，同時也是應對貿易摩擦的主體，更要放眼未來，從提升產品質量、增強知識產權意識、創建出口品牌、加強創新、優化服務等方面著手，努力提高企業的國際競爭力和開拓市場的能力。

參考文獻：

[1]王宇航.外貿企業如何應對金融危機[J].今日財富，2010，（7）.

[2]宋林飛.當前國際貿易保護主義的影響與應對[J].對外貿易實務，2009，（5）.