工程議價的方法和技巧范文

導語：如何才能寫好一篇工程議價的方法和技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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采購與供應商管理在大多數的跨國公司中，供應商開發的基本準則是Q.C.D.S原則，也就是質量，成本，交付與服務并重的原則。

在這四者中，質量因素是最重要的，首先要確認供應商是否建立有一套穩定有效的 質量保證體系，然后確認供應商是否具有生產所需特定產品的設備和 工藝能力。其次是 成本與價格，要運用 價值工程的方法對所涉及的產品進行 成本分析，并通過雙贏的價格談判實現成本節約。在交付方面，要確定供應商是否擁有足夠的生產能力， 人力資源是否充足，有沒有擴大產能的潛力。最后一點，也是非常重要的是供應商的售前、售后服務的紀錄。

在供應商開發的流程中，首先要對特定的分類市場進行競爭分析，要了解誰是市場的領導者，目前市場的發展趨勢是怎樣的，各大供應商在市場中的定位是怎樣的，從而對潛在供應商有一個大概的了解。

比如在電阻市場，你今天需要0805的電阻，就大可不必去找那幾個日本 大廠，因為他們已經停產了。同時你也可以給你的設計部門同事提一個建議，盡量使用市場主流的元器件以 降低成本。

電阻市場是一個 差異化較少的市場，供應商多，容易運輸，容易替代。在注塑市場中，就比較復雜一些。首先，產品差異很大，有的公司專長于精密注塑，有的則主攻大型工件。而且由于注塑件 運輸成本很高，本地化是必不可少的，你要評估在本地市場上，注塑產品的供應能力是供過于求還是供不應求，主要供應商及其競爭對手的特點等等，才能做到有備而來。

在這些分析的基礎上，公司的采購部可以建立初步的供應商數據庫并做出相應的產品分類。一般來說，分為電子類、機械類、輔助材料三大類。電子類中可進一步分為電路板、電阻、電容、電感、二三極管、集成電路等;機械類細分為塑料件、金屬件、包裝用品等;輔助材料的部分包括化學品、標簽、膠帶等雜物。

采購談判技巧采購談判技巧之要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在光天化日下搶劫而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

采購談判技巧之化零為整

采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將公斤改為噸兩改為斤月改為年日改為月小時改為天秒改為小時等。

采購談判技巧之過關斬將

所謂過關斬將，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關注采購從業者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

采購談判技巧之壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方占優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注采購從業者微信公眾號 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是以牙還牙抬高售價，就是另謀發展，因此供需關系難能維持良久。

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關鍵詞 核電項目 管理服務 采購 技巧 實踐

如何在談判中最大程度的維護公司的利益，實現“物美價廉”的采購目標？本文作者基于核電項目服務采購的經驗和體會，探討了服務合同議標談判的原則與技巧，并總結歸納出7類常見的服務合同議標談判方法及注意事項。

一、服務合同議標采購的條件

具體項目是否采取議標采購的方式，應根據招投標法律法規確定，并經報授權人和國家相關授權機構批準。

二、服務合同議標談判的原則與技巧

服務合同相對施工或設備采購有其自身特色：其一是服務產品一般是無形的、獨一無二、個性化的，甚至可能在采購時都無法明確的。因此，需通過議標談判明確服務的標準和內容。其二是由于服務的個性化導致價格千差萬別，需通過議標談判確定最終價格。其三是服務項目采購的質量一般對后續工程響造價和質量影響較大（如設計、咨詢等），并非適宜簡單的最低價中標或比價的方式，需通過議標談判平衡好成本與質量的關系。其四是很多服務產品的質量不僅取決于選定的供應商，也取決于服務實施的個人。因此，除選定好的供應商外，還需通過議標談判確定項目實施的關鍵人物。（如監理項目總監、設計主創、律師、項目領頭人、關鍵崗位技術支持人員等）。

相對其他合同談判，部分服務合同議標談判的難點還在于：一是價格很難比較和分析，容易造成價格虛高。二是對手經常處于壟斷地位，在談判中占據較大優勢，合同條件不易達成一致。三是工程現場進度壓力巨大，我方談判的進度壓力大。根據經驗總結，在實踐中可以運用以下談判小技巧推進談判進展，達到柳暗花明：

（1）讓對方先表態：對對方了解越少，就越應該讓對方首先做出表態。讓對方“自殺式”降價幾輪后，再正式提出我方的看法開始價格談判，可能會有意想不到的收獲。特別是某些服務內容有待確定的項目，服務質量標準的彈性較大存在較大的談判空間。反過來如果不得已需自己開局，則一定要開出高于預期的條件。這樣可以多一點談判空間，避免僵局，而且可讓對手在談判結束時感覺贏得了勝利。

（2）適當“裝傻”消除對方的競爭情緒：不要給對方“老謀深算”的印象，謙虛真誠的“裝傻”反而比較容易獲得對方的信任。例如，可以請求對方給自己充分的時間征求法律或技術專家的意見，這樣不但可以給自己足夠時間思考和調查，而且讓對方覺得談判嚴肅性更高。但是不要在自己專業領域裝傻。

（3）自己起草合同，防止遺漏自己的核心利益：對合同草稿的每次修改都可能是一次利益平衡，有機會索取額外的回報。

（4）引入虛擬的競爭者：不要讓對方覺得“非你莫屬”、“沒你不行”?？梢栽诤贤少忂^程中，制造一些假象迷惑對手。例如，發詢價函時表示對方只是潛在的詢價對象之一，談判時表示還需要綜合考慮其他供應商提出的條件，或表示有其他技術解決路徑也可以解決現場需求等。

（5）引入虛擬的“更高權威”：可以向對手說明公司是集體授權決策，自己需向更高權威負責。若需合同順利簽訂，則對方應提供更多的優惠條件先說服我，再一起說服上司。讓對手感覺雙方位置站到了一起，有助于化解對抗，進退自如。

（6）及時注意書面記錄，鎖定合同條款：一旦取得階段性的談判成果，應現場通過會議紀要、備忘錄、合同小簽等手段記錄。這樣即使對方在后續談判中反悔，我方也能在道義和法理上占據優勢。

（7）引入外部力量：在談判僵局時可通過引入調解人的方式推動談判，或引入新的變量，如提出進度要求有變、新的競爭者加入、技術路線變動、領導決策變化等。

（8）談判結束后祝賀對方：真誠的祝賀對方讓對方感覺贏了這場“戰爭”，既可以給予對方合同執行的信心，也有利于對方談判代表回去交差，從而開啟下一次良好合作。

三、服務合同議標談判實踐

針對核電現場經常發生的服務合同采購，筆者根據工作實踐簡要總結了以下不同種類服務合同談判的基本方法和注意事項：

（1）勘察設計類：價格談判一般可參照發改委和建設部2002年聯合頒布的《工程勘察設計收費管理規定》，在此基礎上爭取一定的折扣（優惠）。此外，還可以對現場設代、小項目按年結算等合同條款的設置，確保利益。

（2）技術支持（勞務外包）類：一般分為派駐現場和直接提交工作成果兩類技術支持模式，其談判的核心是確定人月單價?？梢髮Ψ綄贤瑑r格進行單價分解，然后參考市場或公司內同等崗位的薪酬待遇、管理費、利潤核算價格的合理性。此外還應注意規定技術支持人員的保險、安全、后勤、實際待遇等條款，保障人身安全和工作積極性。

（3）監理監測類：監理服務類的取費依據一般可參照《建設工程監理與相關服務收費管理規定》（發改價格〔2007〕670號文）。根據與戰略合作單位簽訂的長期合作協議，一般可爭取到折扣優惠。此外針對海工、道路等可能大幅度調整概算的施工監理項目，可在合同中約定可以按照施工合同結算價格適當調整費用。檢測類項目則根據檢測項目的品類不同，參照國家各部委及各省市的檢測費用標準，下浮一定百分比確定價格。此類合同由于涉及核電現場服務實施，應特別注意約定安全責任條款。

（4）咨詢、技術轉讓類：此類服務一般無固定的價格標準，可根據市場價格水平和服務本身可產生的價值分析報價合理性。此類合同也可簽訂為單價合同，如律師或咨詢按服務時長取費，技術轉讓按技術文件內容的多少取費。

（5）可研環評類：此類收費一般有國家部委和省市頒布的收費標準，對于大型的項目議價空間較大。但此類服務應與咨詢單位約定相關的質量保證條款和進度目標，確保服務質量。

（6）役前/在役檢查類：此類采購金額大，實施周期長，工作內容多。主要涉及的工作有項目前期設備開發、程序及文件編制、與國家核安全主管部門的溝通審查、人員設備的運輸、項目的現場實施。此類項目宜針對不同工作內容對價格進行分析，如設備費用采取折舊辦法計算，人力投入按照人工單價*估算人工數的方式計算。由于國家核安全法規的規定，核電站役前檢查和在役檢查必須為同一家公司實施，因而在役前檢查合同采購時也應考慮核電站全周期內包含在役檢查的綜合成本。

（7）土地出讓合同：其費用大體可分為征地補償費用、稅費和政府工作費三部分。其中價格可談的主要是各類征地補償費（土地補償費、安置補助費、地上附著物補償費、青苗補償費等）中當地政府可計提的部分，以及政府工作費。此類合同在談判時應注意保持和政府的良好關系，盡可能一次性的解決征地問題，不留遺患。

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一、完成工作方面：

1、完善采購制度，降低成本：根據材料采購計劃，按時、按需對公司主要產品及輔材進行申購。在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關技術部門，為產品設計選材提供

圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業務水平，保證貨比三家，質優價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業利潤。

為降低成本，通過尋找多方供方，做到詢價、比價、議價，從中選擇物美價廉的供方

2、與各供應商建設立并保持良好的關系，下半年進一步加強對供應商的管理，對每家來訪的供應商進行分析了解，確保每一個合適的供應商的資料不流失，同時也利于采購對供應商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。建立合格供應商名錄，對供應商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持良好的溝通，充分發揮崗位職責，認真完成各項工作任務，協助相關部門的工作需要，能按照技術部的要求及時與各供應商進行溝通協調，盡最大努力按照我司的標準供應產品。

4、上半年的工程訂單所需設備均可按時交貨，未能及時到貨設備也及時向上級反映，并做出相應的處理。供應商供貨時也要求其提供必要的資料。

二、采購工作的幾點體會：

1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環節都主動按受財務及其他部門的監督，有問題將會在第一時間反饋給上級領導。

2、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強對供應商的管理協調，合作過程中，采購員必須公正嚴明，最終為公司選擇最優且具有戰略伙伴的供應商。

4、逐步加強對設備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設備及材料信息的有效追蹤。在專業知道得到提高的同時，業務素質及責任感非常重要，做一個有責任感的采購員，把好公司的進口關。

三、采購工作上的小要求：

對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當天請購要求當天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。

四、工作上的缺點和不足：

1、關于鳳崗深聯設備新裝s11-250kva臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發現并提供相關的證書和報告，導致在工程驗收通電時，出現了低壓計量柜不符合標準的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔。通過這次的教訓，今后的采購部工作要求更加完善，在設備進廠前，各種相關資料必須全部到位，后續并要求供應商設備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設備要充分了解，避免此類問題再次發生。

2、供應商體系沒有完善，對重要的材料/設備沒有建立健全的資料庫。工作的計劃性不強，沒有充分了解市場的行情，有關于東莞市變壓器方面的變化情況沒有掌握到位。部門與部門之間的溝通也未能達到理想的效果。

以上都是采購部現所存在的問題，自身所清楚的問題，我們會一一的克服，有什么做得不對或不到位的，也希望領導及各部門同事多提出你們寶貴的意見和建議，你們都是我們身邊的良師益友，有你們支持，我們才可以進步得更快。

五、下半年的工作計劃：

1、完善供應商體系，對重要材料/設備的供應商要求達到2-3家，確保材料/設備能夠了及時供應。隨時關注市場變化，盡量利用多渠道來降低成本、控制質量。穩定現有供應商，開發有潛力的供應商，不斷優化供應商體系，在工本中不斷改進工作方法，不斷積累經驗。

2、隨著市場的因素影響，各種原材料的價格都在不同程度上漲或是下調，采購員要做好價格的比對，做好比價、議價，了解市場價格，從中選擇優秀的供應商，避免供應商以各種理由對公司提出漲價的要求。

3、繼續配合項目部完成工程上所需求的設備及輔材的購買及設備進場，以及工程所需的設備的各種質資。

4、采購物資進行分類，制定分類物資采購制度，如工程設備和設備零部件的采購無法在短期內完成，所以在采購的過程中要做好采購計劃；如日日常所需文具等常用物資，做好相應的存貨，購買量大則可以降低成本。

5、配合倉庫，掌握好倉庫庫存，了解銷售的情況，使采購工作不處于被動狀態，及時清查庫存呆滯品，并上報上級處理。

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上(下)午好!

感謝公司領導在過去的半年內給予我鍛煉的機會!感謝公司領導在過去的一年內給予我的栽培和信任!感謝公司同事在過去的一年內給予我工作的關心和幫助!

20xx年1月，我被公司任命為采購部負責人，負責采購部日常各項工作。具體工作職責是：全面負責公司運營所需各類物資的采購及部門內部管理工作，達到提高物資采購效率，降低采購成本的目的。

尤其是在這半年內，在公司領導的帶領下、在同事的幫助下，我比較圓滿地完成了上半年的各項工作任務，在思想覺悟、業務水平、管理水平等方面均有了較大的提高。

接下來，我根據崗位職責對上半年的工作進行述職：

一、上半年工作情況總結

1、根據公司的要求，明確了采購部各崗位的工作職責，理順了采購部的采購流程。建立了物資采購數據庫，對所有詢價的供應商信息及詢價資料進行更新維護。

2、加強采購部人才隊伍建設，按照采購部編制招聘人手，部門人員由2人增加到現在的6人。每位員工都能較好的融入恒大的文化，做事積極主動、不怕吃苦、任勞任怨，尤其在欽州開盤前派單的支援中得到體現。

3、對部門人員進行工作分工，各司其職。在人員配備充足的情況下，嚴格按照“三個三”原則詢價，采購流程和相關制度已經相應落實，逐步走向制度化、規范化，采購工作步入正常運行的狀態。

4、每月定期培訓公司采購相關制度，不斷提高部門員工綜合素質，目標是使每位同事在采購工作中獨當一面;每周召開部門會議，不斷總結日常采購工作中的經驗和教訓，提出改進措施，以便在下次采購時避免發生同樣的失誤。

5、我部上半年克服任務重、時間緊、人手不足等困難，較好完成了欽州恒大綠洲開盤前各項活動禮品和物資物料準備工作，為欽州恒大綠洲開盤盡獻了一份力量。

6、每季度深入各項目所在城市進行市場調研，把握建筑材料市場行情，為公司相關部門提供乙供主材的最新價格信息，從而為公司拒絕施工單位不合理提價要求提供重要參考依據。

7、截止6月30日，我部累計完成單項采購約165宗，采購金額約180萬元，甲供材下單6宗，金額約13萬元。

二、工作中的不足主要表現在：

1、采購流程、制度執行不夠嚴格，有流程沒走完就提前采購的現象 ;

2、有時候與需求部門或供貨商溝通不到位，導致采購的物質未能完全滿足使用部門需求或者供應商中標后拒絕履行訂單，給物品采購的按時到貨帶來困難。

3、對工程材料缺乏透徹的認識和理解，專業知識和經驗不足，在一定程度上影響采購效率，需要著重學習和加強。

4、我部大部分員工雖擁有3年采購工作經驗，但采購經驗積累還不夠，重點體現在議價能力偏弱，溝通和談判的技巧有些欠缺，不利于控制公司采購成本。

5、對地區公司采購工作中的出現的一些新問題思考不夠。比如三線城市采購問題，集團未有明確制度要求，地區公司采購部應當如何操作。

三、下半年的改進方向：

1、不斷探索和改進工作方式、方法，以更加熱情的工作態度和高度的責任心投入到采購工作中，結合實際，制定新的工作目標和方向，進一步提高管理水平;

2、堅持不懈地抓好采購流程和制度的落實，使制度化、規范化的工作氛圍盡快落實;

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關鍵詞：施工建材；材料使用；采購流程；成本控制方法；

Abstract: We often encountered in the construction process material varieties, miscellaneous, procurement cycle can not meet the construction schedule, material wastage rate exceed the standard problem. That construction enterprises operating costs are too high. These problems make many construction managers feel headache, construction companies to pay a lot of manpower and material resources. Make material purchasing plan in the early stage of the construction, will not only ensure material progress, but also the effective way to control the cost of the business.

Keyword：Construction and building materials；Materials used；The procurement process；Cost control method.

中圖分類號：[TU-9]文獻標識碼：A

為后期施工爭取更多的準備時間，施工企業在收到中標通知后，就需要開始材料資料的準備工作。由于在投標過程中，物價損耗套用的是預算定額和部分材料市場價格。此價格并非真正意義上的采購合同價格，所以需要一定時間進行市場尋找合格材料供應商的工作。在經過價格的商討簽訂采購合同，這都需要時間。所以為爭取到價格更低、質量更優的材料供應，所以盡早開始材料計劃就越有利于自己施工。

施工材料從下料到采辦再到進場使用，要經過以下幾個步驟：

一、資料的充分理解與分析

詳細閱讀投標書中分部分項表和主材分析表。充分理解清單表里每項的工程量和材料使用量。作為施工物料管理人員只有把清單理解透，才能將清單作為我們自己的材料采購指導手冊，完成保本達到創收。在理解的過程中要注意清單每項的施工工藝。每一項的施工工藝決定材料的使用量，工藝過于落后的或者耗材大的一定經過技術研討進行改進，經過審批確定施工工藝及材料損耗率，才能作為采購計劃和施工考核指標的依據。

二、制作主、輔材料用量匯總表

根據施工圖紙，編制主、輔材料用量匯總表。該匯總表應當包含所有的清單列項，材料名稱、型號、數量、損耗率、企業損耗指標，對應清單的工程量、是否需要改良等列項。在匯總表中應當注意以下幾點，①材料是否齊全、配套；②清單工程量對應施工圖紙是否精準；③企業損耗率指標的時效性，是否為近期的；④該項目利潤指標的合理性；⑤施工圖的完整性及變更情況。

三、優化材料制作匯總表達到項目損耗率的目標

計算材料對應每項清單的損耗，對損耗率超過企業損耗指標的應予以重點標示。物料管理人員針對損耗超標的列項應展開工藝研究，此工作要多和現場老師傅交流聽取現場操作意見，結合相應工程師的處理意見綜合編制降耗的方案。特別對工藝復雜和單位耗材大的項重點研討。并提出合理降耗的工藝或方法；若調整工藝則要在技術交底中要交代給施工隊伍；另外也要作為公司技術資料備案歸檔，形成技術儲備。

四、制作材料采購批次表

在施工過程中一般會采取多個施工段同時流水作業的方式進行施工生產。采購工作中的關于采購批次應符合施工流水段的進度。也就是說每次定完施工段的施工計劃，那么該施工段的材料就必須提前進場并辦理完進場手續，這樣才能保證施工進度的開展。

在施工過程中要根據施工進度及材料采購周期劃分采購批次，確定各批次的材料品種、型號、數量及到場時間等內容；在批次表中應當注意以下幾點，①材料是否齊全、配套；批次材料占匯總表的比例，防止批次采購時超額；②材料到場時間要求；③外地購貨的是否有分批進場的要求，要對物流以及運輸成本進行綜合考慮；④現場庫房大小是否滿足材料的堆放儲存；⑤對于項目所在地的供應商優先考慮，特別是免費送貨的應當考慮長期合作。

五、材料單價的優化

將制作好的配套匯總表和批次表及備用金經審核后報采購部做資金分析及優化。分析時要注意以下幾項內容，①分析方法，可采用ABC分類法，資金按從大到小順序排列并累加計算，A類為“材料資金累加后占總額的80%以上”，B類為“材料資金累加后占總額的80%~90%”，C類為“材料資金累加后占總額的90%以下”；重點關注A類材料，設法降低材料采購單價；對于本地與外地的選擇、供應商家與自己單獨購原料外加工方式的比價、廠家與店面的選擇等方面要充分考慮，選擇合適的方式；另外公司統一采辦也是降低采購成本的一種途徑。公司可以將多個項目的同規格材料統一采辦，實現量大價優的效果。B、C類材料注重采購的方便性，價格可以放寬。因為此類有品種多、用量少的特點，優先考慮項目周邊供應商，實現隨時運材料進場；②材料質量的標準制定；高質量的材料，價格必然會比普通的高；合理根據項目對材料使用部位的功能，哪些部位的材料需用高質量材料；哪些部位需用普通材料；③全國知名品牌材料與本地品牌材料的選擇，在質量能夠滿足功能使用的前提下要對這方面進行比選，優先考慮本地價廉質優的品牌；④運輸遠近的考慮，特別對于運輸遠價廉質優的材料要充分考慮時間的滿足性；

資金優化后的匯總表及批次表進行審核審批，通過后開始執行。在審查的時候，重點要看每批次使用多少資金。公司財務也應該參與進來，配合資金的進出做好規劃。

六、材料進場的檢查

現場管理人員要對進場材料進行質量驗收工作，對質和量做詳細檢查和記錄；在質量方面，要查它的性能是否滿足檢測報告及產品說明書上的要求，現場可以取樣角做一些簡易的檢測，比如耐火材料，可以點燃看看燃燒效果等；在數量的方面，對于大件、袋裝、捆裝、塊數等可以直觀計數，但對于封閉在桶裝里的液體和袋裝里粉料的質量，也應該拿出一件，開封查看內裝材料的量是否足夠；粉料可以拌合試用檢測。力爭做到對進場的材料都有實質性的檢查，防止不良經銷商的虛假供貨。

七、施工過程中的臨時調整

施工過程中要對材料的損耗進行統計，并形成記錄；對于損耗率超標的項目要分析工人操作過程，查出損耗過高的原因，是工藝問題還是工人沒有節約意識，要分情況提出解決方案。

另外對于需要進行微調部分（設計變更、圖紙和清單工程量之間存在誤差等）采購要充分考慮采購周期，保質保量得順利進行。調整部分的材料也應進行前述一到六步驟，力爭合理成本。

八、施工結束后的材料總結

施工結束后，應當總結施工過程中材料使用的經驗，特別對節約材料的使用辦法、簡化后的工藝操作、材料的庫房位置與場內運輸的規劃、材料批次的劃分、材料的進場檢驗方式方法、材料供應商的尋找和辨識、材料議價的技巧等方面進行詳細的總結，在以后的項目中少走彎路，提高采購工作效率。

對清單每項的工藝損耗分析，低于企業標準的按新損耗率調整企業施工定額；高于企業損耗定額的將作為企業重點研究對象，通過各種實驗和工藝操作降低損耗；若未研究出新的工藝時，應當提高該項企業施工定額。

經過每一個項目的實踐，使企業施工定額不斷更新。該施工定額也是代表企業現階段的施工水平、施工管理能力、項目盈利能力。只有經過不斷得實踐、總結再實踐，企業才會在投標過程中更具有競爭力，實現企業的盈利目標。

參考文獻：

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關鍵詞：建筑工程造價；預結算審核；問題；解決措施

中圖分類號：TU723.3 文獻標識碼：A 文章編號：

建筑工程造價的預結算審核工作是確定工程造價以及建設基本投資的重要程序，如果這項工作做不好的話，就會導致增加一些不合理的開支，造成建設資金的浪費現象。所以進行好建筑工程的預結算審核工作，對于確定工程造價的合理性以及投資管理的加強都有著非常重要的意義。

一、建筑工程造價預結算審核概述

在建筑工程的具體實施過程中，對于工程的造價的審核主要表現在施工合同上，在工程結束驗收后，根據工程整體的情況，得出符合工程實際的預結算的審查結果，它是承包方以及發包方在進行結算以及工程決算的重要憑證。這對我國建筑行業的快速發展以及對于我國經濟發展有著非常重要的推動作用。所以說，做好建筑工程中預結算審核工作，對于建筑投資經濟效益的提高以及建設資金的合理利用和保管有著非常重要的意義。

建筑工程造價預結算審核的內容主要包括對工程量的審核、對工程套用單價的審核：首先，對于建筑工程量的審核，在工程建設的初期，一定要將計量范圍確定好，與此同時還要對地基的墻身和基礎，梁與柱、次梁、主梁的具體審核工作劃分好；要做好對于限制范圍的劃分工作，并要求相關的工作人員對這項工作要高度重視；在建筑工程的具體施工中，要認真核對施工現場的圖紙的設計尺寸以及建筑尺寸，避免在計算上出現誤差。還有在審核簽證憑據的時候，也就是說通過將審核簽證情況以及工程設計修改的實際情況進行核對，出現問題要及時改正，從而保證審核的有效、完善、合理。

對于工程套用單價進行審核的方式既具有科學性又具有一定的權威性，但是需要注意的就是，如果直接套用單價進行審核的話，要著重審核設計圖紙的內容是否與建設項目的內容一致；針對額定單價的換算，一定要在套用單價審核的基礎上，對于換算的方法以及方法的準確性進行審核，直接影響到工程單價的準確性；審核補充定額，就是指對于機械與人工單價的合理性，編制的方法和依據是否準確來進行審核。

二、建筑工程造價預結算的審核中存在的一些問題

（一）偷工減料的現象比較嚴重。隨著工程項目的不斷減少，但是工程的價格卻沒有得到相應減少。在建筑工程中的材料價格是在定額中擬定的，但是在實際建設施工中，材料的價格也會隨著市場價格的變動來調整，所以說材料差也屬于工程造價和審核中的一項重要內容，由于在實際操作中，一些單位對于已經取消的項目沒有及時上報，增加了工程造價。

（二）在工程的建筑中，一部分施工企業對于類似土石方工程這種細小的項目工程并沒有明確地對它們進行定額報價，只是采用了議價的方式，所以就導致了建筑工程產生虛價。

（三）一些施工單位運用各種各樣的辦法將工程造價提高，現如今，很多的施工單位在對工程項目進行施工的時候，為了趕進度可以提前交工的情況存在就要收取趕工費，還有在施工進行過程中，如果變更了設計，施工一方也會通過各種方式來所要更改費，但是減少的變更項目在費用上卻沒有減少。

（四）在建筑工程的施工現場沒有真實積極有效地記錄現場的簽證。

三、改善建筑工程造價預結算審核的有效措施及方法

工程建筑是一個長期消費和生產的過程，在此過程中，價格會發生很多次的變動，所以說，要通過運用完善合理的工程造價的審核方法，提升審核的速度和質量，改善審核的效果，達到滿意的審核結果，所以說要充分運用好以下三種建筑工程造價預結算的審核方法。

全面的審核方法

就是根據施工圖紙的要求，根據當前的施工定額、市場價格以及施工組織的承包等項目，通過對于單價費用以及工程數量的計算和審核，對建筑工程進行系統全面的審核和計算。

重點的審核方法

重點審核的方法是一種比較特殊的方法，它主要是對建筑工程預算中的主要內容進行審核，它與全面審核是有一定區別的，主要表現在審核的范圍上。如果將兩者進行對比，它們的主要區別就是重點審核的方法在審核的過程中更有側重點和針對性，全面審核法更注重審核的全面性。在大多數情況下，重點審核的方法主要是運用在對于一些工程量比較大、費用比較高的工程項目的造價預結算審核中。

（三）分組計算的審核方法

分組計算的審核方法一般就是將一些工程項目在進行工程造價的預結算審核的時候進行項目分組，劃分成幾個不同的項目小組，按照分組來進行預結算審核，然后通過形式判斷，判斷出在一個組內的不同項目之間在審核上存在的一些差異，分組計算審核的方法是比較有針對性的，它的特點就在于在審核的時候，檢查的速度比較比較快，而且所涉及的范圍也是比較小的，可以適當減少工作任務量。

（四）其他提高建筑工程造價審核質量的措施

首先，要做好工程量的審核，重點就是審查工程量是否存在錯算、重算、漏算的現象，在審查的時候一定要針對重點進行詳細地核對和計算；其次，要精通工程量的計算規則，工程量的準確性決定著工程進行預決算的質量，只有完全熟悉其計算規則，才能將工程量準確無誤地計算出來；第三，要對預算定額的分部分項的工程內容進行熟悉；最后，還要對定額子目、材料價格、工程簽證、工程費用、項目的各項乘積、小計和合計分別進行審核。

結語：

工程的預結算審核是一項細致具體的工作，其每個細節環節都與資金密切相連，哪怕只是忽略了一個小細節，都會造成不必要的浪費和損失。所以說作為工程造價的預決算管理人員一定要實事求是、客觀地對工程造價進行評價，不僅僅要依據圖紙以及相關的執行標準，還要不斷學習新知識，在實際工作中尋找規律，不斷提高自身的管理能力以及專業技能，盡可能使建筑工程項目造價的預結算審核更加客觀、真實，保證工程資金不會就因為因為預決算的事物而浪費和損失。

參考文獻：

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[2]宋芳.建筑工程中的預結算審核及常見問題分析[J].華章，2011(1)

[3]張延昕.淺談高校建筑工程造價內部審核[J].四川工程職業技術學院學報，2011(3)

[4]王果，于占淇，郭偉.淺談建筑工程造價的預結算審核[J].現代企業教育，2011(12)

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關鍵詞 采購 物流 戰略高度 長期成本

中圖分類號：f274 文獻標識碼：a

材料采購物流包括收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協調與溝通，催交，進貨檢收，整理付款等多個環節，每個環節中都蘊涵著大量節約采購成本的機會。從企業材料采購成本構成上看，企業采購成本一般包括：購入商品買價、運輸費、包裝費、裝卸費、保險費、相關稅費以及后續的原料調配、維護、調換，乃至長期產品的更新換代。

一、從企業內部控制方面加以控制

（一）建立健全材料采購內部會計控制制度。

嚴格、完善的材料采購內部會計控制制度，不僅能規范企業的材料采購活動，保證企業生產經營所需物資的正常、及時供應，提高企業經營管理效率、杜絕部門之間扯皮、推諉，而且能從制度上規范采購人員的日常行為，預防在采購過程中違法、違紀等不良行為。采購內部會計控制制度應規定材料采購的預算、請購、授權人的批準權限、材料采購的流程、財務部門的責任和關系、各種材料采購的規定和方式、報價和價格審批等。對進入企業的供應商要建立檔案進行管理，及時掌握各供應商的聲譽、資信等情況。供應商檔案除有對供應商的編號、詳細地址和聯系方式外，還應有交易記錄、現行設備與技術力量、財務狀況、品質評級、銀行賬號等，每一個供應商檔案應經嚴格的審核才能歸檔。企業的采購必須在已歸檔的供應商中進行選擇，供應商檔案應定期或不定期地更新，并有專人管理。同時要建立供應商準入制度。

（二）編制材料采購預算。

材料采購預算是從事生產活動的預算執行企業在預算期內為完成生產預算而發生的各種材料采購成本的預算。主要是在生產預算的基礎上，根據各種材料的消耗定額和市場價格，結合期初庫存材料的數量和其他材料采購成本費用編制。通過預算考評，建立預算激勵制度，從而使采購人員自覺地調整、約束自己的行為，激勵采購人員努力工作，提高工作效率，降低材料采購成本。

事先制定合理的采購計劃事關重要。市場的瞬息萬變、采購過程的繁雜，使得采購部門要制定一份合理、完善、有效指導采購管理工作的采購計劃變得并不容易。采購計劃好比采購管理這盤棋的一顆重要的棋子，采購計劃做好了，采購管理就十有八九會成功，但是如果這一顆棋子走錯了，可能導致滿盤皆輸。如果沒有貫徹、落實企業的發展戰略，可能導致采購管理與企業的發展戰略不協調甚至相沖突，造成企業發展的“南轅北轍”，脫離企業發展戰略的采購計劃，就如同無根的浮萍，既缺乏科學根據，又可能使采購部門喪失方向感。因此，只有充分了解了企業自身的情況，制定出的采購計劃才是切實可行的。

二、從外部采購市場上加以控制

（一）廣泛收集材料信息。

作為采購人員要由不同的途徑收集物料的采購信息，比如說網絡?，F今的社會正處在一個電子化的時代，在現在來說，采購被人們談起的時候更多是 b2c，b2b。企業利用互聯網可充分了解全球范圍內的供求信息，將所需商品信息進行整合，消除信息不暢與人為因素的干擾，結合自身生產計劃隨時開展電子商務采購，選定質優價廉服務佳的供應商，減少庫存與資金占用，節省人力與管理費用，提高采購效率，從而最大限度降低采購成本。目前大多企業已經普及在線采購方式，當然對未能實現在線采購的公司，可以適當的去了解這些原材料行業的一些相關的質量標準，而后根據當時當地的加工成本和加工費用作一些大概的統籌。這樣，當供應商報價時，就可以大概算出供應商的報價是否合理；如果涉及到的工藝超過采購的專業范疇，一般就需要公司的工程技術人員從旁協助，以其達到最好的談判效果。

（二）在產品設計時多加考慮使用市場普及的工業標準原料或零件。

利用協辦廠的標準與技術，為不同的產品項目或零件使用共通的設計、規格或使用工業標準零件，可增加原材料取得的便利性，大大減少自制所需的技術支援，降低制造成本，從而降低生產成本，以獲得更大的效益。

（三）選擇適合自已公司發展的供應商。

選擇合適的供應商是采購管理的重要工作，供應商的好壞

接決定企業的采購工作是否有效、采購成本能否得到控制。一個好的供應商能跟隨著企業共同發展，能為企業的發展出謀劃策，能為企業節約成本，并和企業充分進行優勢互補。具體而言，好的供應商能夠能提供差異化的產品、有一定的價格優勢、資金保障、品牌推廣實力，能夠理解市場和消費者得需求。只有這樣的供應商，才能讓企業沒有售后顧慮，讓合作愉快并持久。

（四）熟悉所采購材料的價格組成。

了解成本結構的基本要素組成才能為企業的準確核價打下基礎，以此為前提的有目的的談判，才能夠做到知已知彼，百戰百勝。如果采購者不了解所買物品的成本結構，就不能算是了解所支付的價錢是否為公平合理的價錢，同時也會失去許多降低采購成本的機會。

（五）提高談判技巧。

談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協議過程。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求。采購談判需要派有專業知識，有一定的談判經驗與技巧并且對市場有一定的了解的工作人員，并實行買賣雙方高層及經辦人一季度一會晤，解決前期存在的不良現象，提出往后的發展目標及戰略目標，讓供貨商建立一個明確思想，全力配合合作伙伴的開發過程。

（六）集中采購和聯合采購。

任何人都懂的道理，批量愈大，所攤銷的費用愈低，議價的空間也會越大。采購計劃人員需把好此關，避免企業內部各自采購，造成組織內不同單位以不同的價格向同一個供應商采購相同零件，但彼此并不知的情形，無故喪失節省采購成本的機會。

（七）從運輸環節上加以控制。

原材料運輸成本上漲很容易被忽視。在這一環節中，有非常多不必要的隱性成本可以節約。例如：通過收取過高的運輸費用，供應商可能將運輸成本作為其業務利潤的另一個來源，這些較高的成本被轉嫁給毫無防備的客戶。如果沒有控制流程，這些費用就可能對原材料的運輸成本產生巨大影響。由于專注于以合適的價格獲得數量適當的產品，采購經理人并不會太考慮運輸成本。在某些情況下，采購人員可能并不負責其采購產品的運輸費用，而只是對單位產品的成本負責。因此，采購人員可能選擇效率低的運輸模式或者運輸服務商，從而導致不必要的運輸成本。一些時候，采購部門可能會選擇錯誤的運輸模式。例如，有些沒有經驗的采購專員在規定的交貨期一味強調“盡可能快”的運輸方式，這使得供應商在選擇運輸提供商時并沒有綜合考慮其它方面的因素，導致成本增加?；谝陨蠁栴}的考慮，對原材料運輸環節中的節約問題提出以下幾點意見：

1、確定誰為原材料運輸掏錢。有些供應商喜歡將原材料運輸成本包括在產品的價格之中。需要特別小心這種做法，因為供應商可能會提出最小訂單數量要求，并可能導致成本的增加。

2、利用運輸規模獲得成本的降低。將進貨、出貨和退貨運輸合計在一起，這樣能夠提高企業談判力量，從而可以獲得更高的總體運輸成本折扣。保證運輸商能提供原材料運輸的折扣，并將在原材料采購端節約的運輸成本納入整個公司的獎勵體系?？紤]建立一個專門的平臺來記錄每一家物流服務商的服務數量，以使采購總額折扣最大化。

3、制訂全面的供應商管理計劃。該計劃不僅需要定義供應商期望，還需要提供評估和反饋供應商績效的方法，這是保證原材料運輸流程具備一致性和可靠性的最有效方法之一。除此以外，該計劃還需包括路線指南，涉及的內容有包裝箱標簽、裝箱單、提單指南、指定運輸商和不遵守條例的懲罰制定等。

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一．目前負責的工作有：

  

part ⅰ:項目管理方面：

  

1.參與研發過程，評審、結項、跟蹤項目進度、項目文檔檢查與整理。

進入公司以來，接手rt-9100、rt-9600、rt-6100、rt-200c plus中文雙機版和英文版共三大項目的項目管理工作，主要負責參與項目階段評審、整理項目會議記錄并定時跟蹤檢查落實情況、項目文檔檢查與整理。詳情見《各個項目相關文件夾》。

  

目前，我只在項目結項時參與到文檔整理中來，但是從4月份的tuv外審中就可以看出，我們研發的項目從一開始就沒有注意做好文檔的整理，也沒有做好項目流程管理?？赡芎芏嗳擞X得在項目一開始沒有必要拘泥于什么文檔，認為這些都是形式上的東西，對研發項目沒有實際效用。其實這個觀點是錯誤的。好的項目管理不僅可以加快項目進度，而且可以提前設定諸如項目評審計劃等要點，按時做好階段評審以確保產品各部件的質量，提早避免風險問題的出現。

  

 2.參與tuv外審工作，并按照iso13485的要求改進項目管理流程。

熟習iso13485等管理體系要求，參與tuv外審的資料準備工作，按照外審要求整改項目文件，改進產品項目研發流程。詳情見《rt-9100外審資料準備》等。

  

part ⅱ:技術設計工作：

  

1.負責公司所有產品標貼的繪制與更新。

  

負責公司所有產品的標貼，包括logo標貼、機種型號標貼、后背版標貼、外箱地址標貼、外箱環境標貼、貼膜鍵盤、工作區貼膜等以及少量部件絲印的設計、cad工程圖紙的繪制與更新。

  

part ⅲ：部門質量管理工作：

  

1. 研發部內部文件的撰寫，針對實際工作情況管理并整改現行的質量體系文件，包括相關的《程序文件》、《作業指導書》以及各類表單。

進入公司以來已編修過的文件如下：rt-dwi-a15《工程更改輸出作業指導》，rt-dwi-a19《工程更改會簽評審規范》，《研發少量樣品采購作業流程》、《工程更改與設計記錄表》等等，規范了工程更改的作業流程與研發部采購作業流程。

接下來，會根據實際研發程序修改rt-dqp-01《設計和開發控制程序》、《軟件評審作業指導書》等文件。

  

2. 工程更改發出前的檢查與落實，工程更改在研發中心各部門之間的會簽與質量問題的反饋，根據工程更改的內容編修bom清單。

  

進入公司以來共負責檢查并發出工程更改174份，從dXX0207001至dXX0620174為止；整理并統計了各產品及零部件進行工程更改的具體情況，整理并統計出研發部工程師發出工程的數量與質量，詳情請見《工程更改登記本》。根據工程更改的內容，編修產品的bom清單，以確保工程師在最新版的bom清單中作修改。

  

工程更改的會簽與分發是一個繁瑣且重要的工作，雖然我只是頂替鄭琳的工作，在其中充當一個傳閱信息的人。但是我個人認為，工程更改在各部門的會簽過程中，可以讓我了解做出一份工程更改，公司各個部門考慮的方向，如客服部會著重考慮該份工程更改是否會影響已售產品的維修等等，這些都是我們研發的工程師在設計過程中經常忽略的。研發工程師不能做一個“兩耳不聞窗外事”的設計者，每個部門的會簽者分別代表著不同環節、不同客戶的聲音，他們的聲音是強而有力的。

  

3. 研發部各類會議的記錄及情況跟蹤。

  

進入公司以來曾多次參加各類型會議如項目會議、部門內部會議、質量會議等，并撰寫多份會議記錄；會議后根據時間安排定期進行會議遺留問題的跟蹤并及時反饋給上級領導與有關部門，詳情請見《各項會議記錄與問題跟蹤》。

  

撰寫各類會議記錄、技術文檔是我一個比較薄弱的地方，追究原因其一是我每次參加會議之前都是稀里糊涂的，不知道會議召開的目的和意義，其二是本身對技術會議中提到的技術知識不了解，從而導致我只能作為一個基本的會議記錄人的角色參與其中，撰寫出來的會議記錄質量自然也不高。有見及此，我希望日后在多了解產品技術知識的前提下，對所參與的每個會議的目的與意義都要明確把握，弄清會議召開的緣由、會議希望解決的問題，學習技術文檔撰寫的技巧，技術會議記錄的要點等。

  

4. 處理日常的《質量問題反饋單》、《技術文檔反饋單》以及來自公司各部門對研發部工作的反饋意見。

  

每天及時處理來自公司各部門提出的《質量問題、技術問題反饋》，即時聯系相關的工程師處理解決，并及時通知相關部門負責人問題的處理辦法，敦促工程師定期完成問題整改，并定期把共性的質量問題反饋給部門經理，以促進部門工作質量的改進。詳情見《質量問題、技術問題登記表》。 【1】

公司新人個人工作總結計劃相關：

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從目前收到的《技術問題反饋單》中可以看出，問題主要集中在硬件部分的圖紙中，絕大部分的問題反應是說：圖紙與實物不符或圖紙關鍵參數沒有描述清楚，導致品質部無法檢驗。而造成這種問題的主要原因就出現在硬件工程師身上，所以圖紙在發出前要把好關，工程師確保圖紙的正確性與完整性是十分重要的。

  

5. 研發過程中，新物料的采購，包括：與供應商聯系、議價、溝通送貨細節并報銷審批；物料到樣后的登記入庫、整理封樣、樣品及供應商資料的整理。

  

自從3月底開始，研發部自行采購少量的研發樣品后，本人承擔起研發部少量樣品采購的責任，已成功形成并完善了樣品購買申請審批流程、與供應商溝通聯系細則、打樣報銷流程，編修了《研發少量樣品采購作業指導書》并對部門工程師進行了詳細的培訓。

（2）

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關鍵詞：建筑；調價；索賠；項目管理；作用

1、概述

近年來，隨著國家對建筑行業管理加大了立法強度和管理，工程項目施工管理越來越規范化。由于我們所承建的土木工程項目基本都依靠投標競爭才能得到，激烈的市場競爭使得我們的利潤空間越來越小，承包商們無一例外地將目光聚集在調價、索賠方面。為此，承包商們在項目管理中不但要按照合同在工期、質量等方面進行嚴格地管理，還要有效地關注調價、索賠，以使項目獲得較好的效益。同樣，企業只有得到了一定的利潤，才能發展、生存。大多數的土木工程都具有規模大、工期長、自然、地理條件獨特等特點，使得承包商在工程項目管理過程中，經常會遇到工程內容、施工條件、地質變化、工期等諸多情況的變化，致便承包商要么改變施工組織設計，采用新的施工方案，要么為了確保工期加大了資源的投入，或者增加了施工成本，或者延長了工期，致使工程成本惡化。所以，承包商在項目管理中必須善于捕捉這種變化，根據合同的有關條款，及時、準確地向業主提出索賠報告，以便有效的增加收入、減少損失，提高企業的經濟效益。

2、施工中的索賠技巧

施工中的索賠，實際上就是在工程項目管理中，遇到工程內容、施工條件、地質變化、工期等諸多情況的變化時，依照合同約定的相關條款，適時、有理地向業主（或甲方）提出因為程內容、施工條件、地質變化、工期等諸多情況的變化，導致承包商額外地多付出了工程費用，請求其給予經濟補償的要求。它是承包商在工程項目管理中合法維護自身利益的一項重要管理舉措。當前，由于激烈的市場競爭使得建筑業企業的利潤空間越來越小，所以，只有在施工項目管理中有效地進行調價、索賠，企業才能得到較多的利潤。

2.1、認真研究招標文件，從工程項目的源頭捕捉索賠機會

首先，每當一項工程中標后，工程的執行機構項目經理部的相關人員，先要認真、仔細地閱讀業主發出的招標文件和合同文件。它包括合同協議書、中標通知書、招標文件及答疑、補遺書、投標書及附件，合同通用條款、專用條款，標準、技術規范及有關技術附件，圖紙、工程量清單、工程報價單或預算書等。在閱讀合同條款時，尤其要注意專用條款中對工程變更，材料上漲，工期變化方面的描述，從中尋找出對承包商有利的條款，并要吃透條款的實際含義，以備論證將來向業主索賠時的合法性。其次，對使用初步設計圖紙招標的工程項目。特別是當拿到施工圖紙后，一定要將兩種圖紙認真核對，找出其中的不同點，做好記錄，以備索賠時作為證據。因為，工程設計的深度不夠，業主的風險就大，承包商索賠的依據比較容易找到。在這方面有比較成功的案例。例如，我處某項目部在某市政大橋工程施工初期，根據處經營部門移交的投標資料獲悉，該大橋中標價為35131907元（其中含暫定金額3640000元），招標時的圖紙依據是初步設計圖，業主在招標文件里對臨時工程明確只負責提供進場道路、水、電設施和中橫梁預制場地，其余的臨時工程未作提示。另外，在招標圖紙和投標須知、答疑、補遺書等一些相關的文件中，從未提及對大橋主墩水中臨時工程施工方案處理的明示或暗示。我們在投標時也只能按常規施工考慮。業主在合同專用條款23.2里規定，可以調整價款的其它因素為：“①設計變更；②業主代表和監理工程師的現場簽證”。并約定，工程變更沒有相同、相似單價的可按照當地的市政定額和當時的市場信息價編制預算、重新議價。由于該項工程的主墩地處京杭大運河兩側，在水中設置臨時支墩的施工工藝和防護措施有著較大的技術難度。而且，對這些技術方面的處置，從很大程度上還取決于當地政府部門海事局的支持，這些工作存在著較大的工作難度。顯然，招標圖紙的設計深度是不夠的。開工后，項目部根據工程的進展，依據合同條款，首先提出了在運河兩側主墩施工中，為了確保施工安全和工程質量，必須設置水中臨時支墩的施工方案。其次，由于受高壓線的影響拼梁場地變動，原擬定鋼管拱臥拼必須改為立拼。所以，還提出了鋼管拱立拼及場地硬化方案。項目部就上述兩項方案做出了詳細的施工組織設計呈報給業主、監理。在經過了專家的反復論證后，一致認為上述方案設置的必要性和可行性，設計院也認為在運河兩側主墩施工中，必須設置水中臨時支墩的施工方案和鋼管拱立拼及場地硬化方案，并就此補充了變更設計。在業主、監理批準后，我們按照合同約定的預算編制辦法，依次報出了：

①鋼管樁水上平臺施工索賠報告；②鋼管拱立拼及場地硬化索賠報告。

僅此兩項調價索賠的價值就占中標總價的8.25％，較明顯的體現出了調價索賠在項目管理中的作用。

2.2、積累真實的索賠證據，為以后的索賠奠定基礎

索賠工作是項目管理全過程的工作，索賠證據的積累也就必然貫穿于整個施工期間。為此，在施工隊伍一進場開始，就要詳細地對所發生的有關工程進展方面的事件進行如實地記載，如：工程日志、工程照片、各種與工程施工有關的工程進度報表、各類計劃；業主、監理、設計單位與承包商的往來函件、文件、工程變更通知單、補充圖紙、試驗報告、會議記錄、談判記錄、會議紀要、主體及分項工程的開工報告（在計算工期索賠時，主體及分項工程的開工報告尤為重要）、國家和當地政府有關向承包商征收有關費用的文件以及收集工程項目所在地造價信息等，對于這些文件的收集要及時、準確。在施工中，尤其要注意影響總工期的關鍵工序，為此，在出現此事件后，一定要搞清并客觀地分析出該事件形成的原因，分析處理方法，撰寫出報告（有時會用會議紀要的形式進行記錄），并將報告分發有關的部門和領導，以備將來在索賠時作為證據。如我處在西北施工的某大橋工程，該橋主橋的設計跨度為56m+3×105m+56m的鋼筋混凝土連續剛構大橋，橋寬為24m，設計為單箱雙室，截面最大為25.7m×5.8m，這種大的箱梁斷面當時在國內是比較罕見的，在懸灌施工第一次脫模后，發現有很嚴重的裂縫，我處和業主以及監理立即對此事件給予了高度重視，經過反復磋商后，我處尊重了業主和監理的意見將其鑿除，并且我處還按業主和監理修訂的混凝土灌注操作程序，重新進行了混凝土灌注。結果第二次混凝土灌注脫模后，裂縫依舊，工程被迫停工，為此我處在施工現場集中了大量的專業技術人員，與業主、監理反復分析裂縫形成的原因和處理裂縫須采取的措施。為了確保對該事件處理的權威性和公正性，我處又從國內的公路系統請來了很知名的專家進行了專題研究，共同尋求有效的處置辦法。最后專家們一致認為該橋的梁部截面大，鋼筋布設不合理、以及當地氣候溫差大等諸多因素是裂縫的主要原因。對此，專家們建議在混凝土的表層中增設鋼筋網，在混凝土中添加聚丙烯纖維等方法以預防裂縫，對再出現的裂縫用注漿補強的措施進行處理。方案論證出來了，而且，在以后的事實中效果也非常明顯，基本上遏制住了裂縫的發生。但是，從裂縫事故出現到方案確定并進行實施，共耗費了近八個月的時間。眾所周知，在西北進行工程施工，如果錯過了每年的3月～10月的黃金施工季節，就意味著耽誤了一年時間。因為，混凝土連續剛構在嚴寒地區冬季是不允許施工的。由于上述原因，混凝土連續剛構懸灌施工的停工對總工期構成了影響，改變了網絡計劃的關鍵線路，而且這種事件的發生與業主、監理以及承包商沒有任何責任。所以，我處就延誤工期方面向業主提出索賠，并從以下三方面切入索賠工作。轉貼于

首先，按該橋開工報告的批復時間確定延誤工期的起始日期，然后從分項開工報告中查出當時此項工程開工時已經進場的施工人員和機械設備的數量，再從業主、監理同意混凝土連續剛構懸灌施工再次開工的日期計算出總的停工工期。

其二，由于業主在竣工工期上又不允許推遲，項目部要保證工期就必須多投入相應的資源，才能確保按期完工。其三，預防和處置裂縫所需增加的相關資源的投入。

根據以上分析，項目部向業主提出了較為切合實際的索賠報告，請求業主給予補償。在談判之前，項目部施工的該工程項目已按期完工，且該工程項目也被評為優良工程。在此期間，項目部還反復地與業主、監理溝通，讓他們充分理解項目部為防、治箱梁裂縫付出了沉重的代價。經過項目部長期有效的工作，在2003年3月的談判會議上，業主以另外的一種形式給了項目部基本滿意的補償，其索賠金額占中標價值的17.98％。為了這次索賠的成功，處里組織了專門的索賠班子協助項目部進行工作。前后進行了近15個月時間。這是我處近年來在項目管理中投入精力最大，取得效益最好的一例索賠。

2.3、以事實為基礎，編寫好索賠報告

索賠報告撰寫水平和質量的高與低，直接關系到索賠的成敗。因此，索賠報告在編寫時一定要結構嚴謹、條理清晰，在引用其他文件作為證據時，要根據一個事件的發生順序，按時間的早晚順序將附件一一附上，以資證明。最終得出的結論要做到言簡意賅，避免贅語連篇。索賠文件是合同管理過程中具有法律效應的文字資料，它將涉及到業主和承包商雙方的利益和榮譽，有時很可能將矛盾激化，所以，應盡量避免使用埋怨或夸張的詞語，使業主產生反感，這樣更不利于索賠工作進展。

2.4、適時地提出索賠

索賠事件時效性很強，當某一個索賠事件發生后，一定要及時的將索賠意向用書面的形式通知業主和監理。否則，超過了時限，承包商自己就喪失了該事件索賠的權利。在索賠時效上，不同合同有著不同要求。如 FIDIC合同條款要求承包商“應在引起索賠事件發生之后的28d之內，將他的索賠意向通知工程師”，而 2003年版的《公路工程國內招標文件范本》合同條款53.1則規定：“如果承包人根據本合同條款中任何條款提出附加支付的索賠時，他應該在該索賠事件首次發生的21d之內將其索賠意向書提交監理工程師，并抄送業主”。另外，業主最關心的是工程的工期，當任何工程項目進展到3／5左右時，就到了該項目工程的施工高峰，此時工程的工作面多，且資金耗費也大，很多問題已基本凸顯，為了確保工期，業主此時也非常關注工程進展。所以，大量的索賠事件應在這一時期得到解決。全部的索賠談判，也應該集中在工程項目完工的前后完成，否則，工程竣工交付后，索賠要求就可能落空。另外，近年來隨著工程保險產業的逐步發展，建筑工程保險已經成了工程項目中一項重要支付項目。業主們為了減少自身的風險，將不可抗拒的一些風險轉加給了保險公司承擔。工程出險理賠的時效性則更強，因為每當工程出險以后，按規定必須在工程出險現場不被擾動的前提下通知保險公司的有關人員立即前來踏勘現場，清理損失情況，而后，才能進行理賠。所以，從某種意義上來講時間就是金錢。

2.5、靈活地把握好談判時機

施工索賠是一項十分復雜的工作，說它是一門藝術也不為過，索賠談判更沒有可遵循的規律，有時只能是因人、因事、因地的在事態發展中逐漸進展，在索賠談判中往往會因為一句話，或者一些不被注意的舉動使一輪談判無所進展。所以，承包商要達到索賠的目的，必須適時有效地把握索賠談判的全過程。為此，就要在每次談判前擬好即將談判的提綱，確定有可能達到的目標，必要時不排除設定幾個方案，以便靈活掌握，這樣做的目的是把握好每一次談判機會。另外，在索賠談判中發生相互爭執的情況是常有的，有時在談判進展膠著狀態時，理智的退讓有可能出現新的轉機。

篇10

一、請求成交

推銷員在推銷商談中若出現以下三種情況時可以直接果斷地向用戶提出成交請求：

一是商談中用戶未提出異議。如果商談中用戶只是詢問了產品的各種性能和服務方法，推銷員都一一作了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產品，應適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什么問題，我們就簽合同吧?！?/p>

二是用戶的擔心被消除之后。商談過程中，用戶對商品表現出很大的興趣，只是還有所顧慮，當通過解釋已經解除了顧慮，取得了顧客認同，就可以迅速提出成交請求。如：“王經理，現在我們的問題都解決了，您打算訂多少貨？”

三是顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。此時為了增強其購買信心，可以巧妙地利用請求成交法以適當施加壓力，達到直接促成交易的目的。如“先生，這批貨物美價廉，庫存已不多，趁早買吧，保您會滿意的?！?/p>

需注意的是：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到與用戶一拍即合。

二、假定成交

是推銷人員假定顧客已經接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在推銷員介紹完產品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這時推銷員就可以自己的信心去感染顧客，不失時機地向顧客提出一些實質性的問題，幫助其下定購買決心。比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好”；再如，經商談后用戶已沒有異議并表現出對商品頗感興趣，這時推銷員可對用戶說：“李廠長，我們送貨上門，您看是今天給您送，還是明天給您送？”

需注意的是：假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。因此，應用時要看準顧客類型和成交信號，表情自然大方，煞有介事，語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產生強加于人的高壓氣氛。

三、選擇成交

是推銷人員在假定顧客一定會買的基礎上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產品屬性方面做出選擇，諸如產品價格、規格、性能、服務要求、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

但使用選擇成交法，首先要看準成交信號，針對顧客的購買動機和意向找準推銷要點；其次要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，多了會使顧客舉棋不定，拖延時間，降低成交幾率；再次，推銷員要當好參謀，協助決策。

四、小點成交

是推銷員先在一些次要的或小一點的問題上與顧客形成共識和達成協議，并逐步促成交易的方法。這種方法比較適宜用在顧客的一些重大購買決策上。一般而言，面對重要的決策問題，顧客容易產生較重的心理壓力，因此會顯得慎重和缺乏信心，不會輕易做出購買決定，而在一些較小的成交問題上心理壓力較輕，比較容易做出明確表態。小點成交法就是利用了顧客的這一心理活動規律，避免直接提示重大的、顧客易敏感的問題，先小點就輕成交，后大點就重成交。這里所謂小點問題一般是指有關諸如產品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題；所謂成交重點問題即指購買決策的重大問題，亦或成交本身問題。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議，再就成交活動本身達成協議，采取的是循序漸進、迂回進攻的策略促成交易。例如：“王經理，這個價錢也算公平吧，關于設備安裝和維修問題也由我們負責，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧?！边@里，推銷員沒有直接提及購買決策本身的問題，而是先提示價格、設備安裝及維修之類的次要問題并取得經理的認同，慢慢誘導經理做出購買決定，同時主動提出成交請求。

使用假定成交法應注意的是：一是針對顧客關心的問題選擇適當的成交就輕點；二是注意小點問題和大點問題的聯系，做到以小點問題的解決構成大點問題的解決。假定成交法的應用具有一定難度，推銷員平常要注意培養職業靈感，根據推銷的產品特點和用戶實際需求，選擇一些有效的成交就輕點，并制訂出一套標準化的成交方案，適時熟練地加以靈活利用。

五、從眾成交

也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。由于人的消費行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環境的制約，個人認識水平的有限性和社會環境的壓力是從眾心理產生的根本原因。因此，顧客會把大多數人的行為作為自己的行為的參照。從眾成交法就是利用了人們的這一社會心理創造出一種眾人爭相購買的社會風氣，以減輕其購買風險心理，促使迅速做出購買決策。例如：當某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現為：既然有那么多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數人可能并沒有明確的購買動機，只是在相互影響，相互征服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷員。既然顧客有這種愛好，推銷就可以營造這一氛圍，讓顧客排起隊來。當然，顧客隊伍不一定是有形的，還可以是心理上的無形隊伍。比如，推銷員說：“小姐，這是今年最流行的時裝，和您年齡相仿的人都喜歡”；再如：“這種熱水器很暢銷，您看這是一些用戶訂單，有東北的、華北的、西北的，有城鎮的、也有鄉村的。”這就是利用了顧客的從眾動機，在顧客心里排起了一條長長的隊伍，使那滾滾的購買人流激蕩在顧客的心里，只有隨大流，趕快購買才是唯一的選擇。

利用從眾成交法有利于提高推銷效率，促成大批交易。但要注意講究職業道德，不搞拉幫結伙欺騙顧客，否則操作員會因此而信譽掃地，令顧客避而遠之。

六、階段成交

是推銷員把洽談過程分成多個階段，循序漸進促成交易的方法。一般地，當遇到一些重大的推銷洽談很難一下談成時，就可根據事先了解的情況做出洽談計劃，定出分段洽談目標，將顧客異議分階段解決，直至最終達成交易。

心理學家曾提出了一個“門檻效應”為分段說服提供了理論依據。這個效應指：一個人一旦接受了別人一個無關緊要的要求，接下來往往會接受大的，甚至不合心愿的要求。同樣，若拒絕了別人提出的第一個要求，往往也會拒絕第二個要求。因此，推銷過程中如果先將異議進行分解，循序漸進開展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者較容易在價格上提出反對意見，但其購買某種產品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背后實際上關心的是價值。因此，有效的推銷最好不要在討價還價上下工夫，而應首先強調用戶受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產品在顧客心中的價值就會得到提升；接著強調服務保障，進一步打消顧客疑慮；最后再來敲定價格。議價時應先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然后痛快地讓點步便可立馬成交。

七、試用成交

是推銷員把作為實體的產品留給顧客試用一段時間以促成交易的方法。此法是基于心理學這樣一個原理：一般地，人們對未有過的東西不會覺得是一種損失，但當其擁有之后，盡管認為產品不那么十全十美，然而一時失去總會有一種失落感，甚至產生缺了就不行的感覺。所以人總是希望擁有而不愿失去。產品留給10家試用，往往有3-6家購買，更何況顧客試用產品后，總覺得欠推銷員的一份人情，若覺得產品確實不錯，就會買下產品來還這份人情。

試用成交法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，一旦購買也不會產生后悔心理，并可加強推銷員和顧客間的人際關系。但試用期間要經常指導用戶合理使用，加強感情溝通，使用后要講信譽，允許顧客退還且不負任何責任，如此才能提高成功率。

八、機會成交