保險公司營銷管理范文

導語：如何才能寫好一篇保險公司營銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家好！

我叫w**，今年--歲，大專文化程度，--年--月份調入人保--支公司工作，先后擔任出納、會計、財務科長等職務，**年調入市公司審計處工作，現任副科級審計員。

今天,我競爭的崗位是財務中心主任助理或營銷管理部副經理。

參加這次競選，我感到具備以下三個條件：

一是對保險業務的濃厚興趣，使我積累了比較豐富的業務知識。興趣是最好的老師。多年來，我基本上都在財務會計崗位工作。但由于對保險業務的愛好，我始終堅持自我加壓，一刻也沒有放松業務學習。先后自學了財務、統計和審計等相關的業務知識，并撰寫了大量的學習筆記，業務基礎得到不斷鞏固和提高。

二是多年的工作實踐，使我養成了愛崗敬業的良好品質。93年至今，我先后在

五、六個崗位鍛煉過，親身體驗了各種酸甜苦辣。但無論從事什么工作，我都堅持干一行、愛一行、專一行，做到大事做于細，小事做于精，任勞任怨，兢兢業業，從來沒有出現過任何失誤。

三是基層和機關的工作鍛煉，使我的組織協調能力得到不斷提高。從事保險工作的10年來，我既有親自接觸保戶的種種經歷，也有在機關摔打的切身感受，在領導和同志們的關心幫助下，我的組織協調能力得到較大程度的鍛煉和提高，練就了精明干練的辦事能力。在幾次崗位變換中，都圓滿完成了領導交辦的各項工作任務。

如果這次我能夠競選成功，我將從以下三個方面努力：

一、盡心盡職，充分發揮助手和紐帶作用。我將擺正位置，積極支持、全力配合正職開展工作，當好正職的參謀助手；同時我也會努力做好團結的帶頭人和劑，與大家和睦相處，互幫互助，在正職與同志們之間架起一座連心橋。

二、加強學習，進一步提高自身素質。可以說，沒有先進的理論，就沒有成功的實踐。在今后的工作中，我將堅持不懈地刻苦學習社會主義市場經濟理論，學習國有企業改革的方針政策，學習和人保工作有關的一切規定和要求，在不斷學習中更新觀念，提高自己。

三、爭先創優，高標準完成各項工作目標。盡快適應新的組織構架、管理模式和業務流程，按照《會計法》和公司有關制度，不折不扣、保質保量地完成領導交辦的各項工作目標，為不斷提高企業贏利能力做出積極貢獻。

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一、我國財產保險公司保險營銷管理中存在的主要問題

（一）營銷意識薄弱，營銷理念落后受計劃經濟體制以及過去保險展業經驗的影響，我國目前大多數保險公司主動進行營銷的意識還很薄弱，營銷理念也相對落后。營銷理念仍停留在以自我為中心的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強調自身，而忽視顧客及社會的需求。認為營銷就是面向社會招聘人員，再經過短訓后推銷針對個人的分散性業務，把招聘營銷員當成增收保費的措施和權宜之計;認為保險業務只宜于直銷，而不應上營銷;沒有把保險營銷制度的建設當作培育和完善保險市場的一個重要環節。

（二）促銷手段缺乏創新目前公司的促銷手段仍采用節假日期間的活動、買贈和派送禮品的途徑上，促銷手段缺乏創新，沒有市場拉動力。

（三）營銷梁道單一，缺乏系統完善的營銷體系目前我國大多數保險公司缺乏系統完善的營銷體系，對傳統營銷渠道依賴性過強，而對新興的營銷渠道，例如:網絡營銷、保險社區營銷、滲透營銷運用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構建起復合型的保險營銷方式。

（四）營銷人員綜合素質和業務技能不過硬市場營銷不僅要求懂得營銷理論，掌握營銷技巧，還要求掌握一定的溝通技巧，心理戰術，還要熟悉保險業務、法律知識、財務知識等，對人員的綜合素質和業務技能要求較高。但目前作為保險主體的大部分員工都沒有經過系統的保險營銷知識和技能培訓，業務拓展大多依靠經驗主義，憑借員工的實踐經驗和個人悟性。再加上考核機制和利益驅動，業務人員之間很難溝通、交流和分享好的經驗及做法。這就使保險市場營銷人員整體素質得不到提升，市場營銷的一系列環節和過程難以有效涵接，整體效用不明顯。

二、對策

（一）創新營銷管理體制保險營銷管理具有自身的獨特性，必須盡快改革現行不規范的營銷管理體制。大型的保險機構可以在省、地兩級公司設立專門負責營銷建設與管理的部門。在充分運用好各種營銷資源的前提下，做好內設機構的整體協調及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。

（二）全面提高員工素質保險營銷的關鍵是人才，動力是教育和培訓。目前，有的保險公司無專門的有計劃的營銷培訓，內部專業人員對市場營銷的概念認識極其模糊，甚至是錯誤的，基本上把營銷等同于簡單的銷售，或把廣告宣傳公關活動等同于營銷。應盡快建立培訓機制，通過各種渠道使員工培訓工作走向系統化、規范化和制度化。在實踐中，既要認真抓好崗前培訓，堅持持證上崗制度，也要搞好在崗培訓。既應走出去學習、培訓，也要請進專家現場培訓、指導。在培訓內容方面，既要重視專業理論知識學習，更要強化業務學習和技能培養，還應進行企業文化、職業道德及法律法規等方面的學習，最終培養出一大批思想作風過硬、業務熟練、工作能力強的新型保險營銷人才。

（三）營銷計劃的監控設計好績效考核體系，把相關制度的實施納入考核體系之中。同時成立督查小組，督查小組直接對營銷管理委員會負責，采用定期和不定期的兩種形式進行督查，發現問題及時解決。在解決的同時也能根據績效考核評分標準，對相關執行不力的部門和人員給予處罰。好比，公司為改善形象，要求規范統一的職場環境，到各地職場檢查時，發現沒有按要求執行，那就要根據已制定的評判標準進行考評。督查小組對每次檢查的結果，在全系統內進行公布;另外，檢查結果直接影響相關責任人的績效工資，這樣就從精神和物質兩個方面，來促進各分支機構的執行力度。

（四）確立客戶至上的營銷理念根據菲利普•科特勒的“顧客讓渡價值”理論，在保險營銷活動中，其營銷核心是提高服務質量，因為服務質量的提高，一方面增大了“顧客總價值”，另一方面減少了“顧客總成本”。從而達到了“顧客讓渡價值”的最大化，最大限度地滿足保險市場的顧客需求。企業是為客戶而存在的，以客戶需要為中心，企業制定的一切營銷活動都應隨客戶的反作用而協調和調整。做好客戶需求調研、客戶關系管理、客戶至上服務理念。

（五）引進營銷管理人才保險業是勞動密集型產業，人的素質高低和結構是否合理直接關系到企業的生存與發展，人才是保險業的最重要的生產要素。當前保險業最稀缺的資源是人才，對保險企業來說，高級管理人員、技術專家、業務骨干，都是企業的寶貴資源，是企業核心競爭力攜帶者。因此加強人力資源管理首先要樹立人力資源是保險業第一資源的觀念，充分發揮人力資源在公司發展中的基礎性、戰略性、決定性的作用。以人為本的建立發現人才、廣納人才、激勵人才、培養人才、使用人才的有效機制，提升人才價值，優化人才結構，為公司提供人力資源保障。

（六）建立營銷協調機制營銷不僅僅是市場部門的營銷，而是公司所有部門都需要參與的營銷。市場營銷組合是系統觀念在市場營銷活動中的具體體現和運用，它涉及企業對市場營銷活動的手段和方法的基本認識。在激烈競爭的市場條件下，企業要滿足顧客需要，完成經營目標，贏得市場競爭的勝利，不能依靠某種單一的營銷手段和策略，必須從目標市場的需要和市場環境的特點出發，根據企業資源條件和優勢，綜合運用各種營銷手段，形成統一的、配套的營銷策略，通過企業上下各部門的協調努力、密切配合才能實現。

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關鍵詞：電子商務；營銷策略；保險公司

A保險公司于2006年12月由中國保險監督管理委員會批準設立，是一家全國性的股份制保險公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。

2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險公司目前僅僅是在總部設立了電子商務部?？梢?，其電商營銷已經明顯滯后于時代的發展和市場的需求。由此，本文從企業實際情況出發，對其相關電商營銷策略進行分析，加以改進。

一、產品策略

1.審視企業自身，進行正確的電商市場定位

市場定位是指企業對其產品（服務）和形象進行設計，以在目標顧客心目中占有一個獨特位置的行動。A保險公司在同行業中擁有較大的優勢，如資金雄厚，線下產品種類齊全，所以在對其進行市場定位時應繼續保持保險產品種類齊全的優勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時增加企業收益。

2.確定目標顧客，推出針對性的電商產品

目前A保險公司的電商平臺，缺少了理財、養老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險產品。

而根據相關調查，我國網民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩定、具有一定的支付的能力；關注健康和財富增值；面臨較重的社會壓力的特點。我國的網民主要構成人群就是A保險公司的目標顧客。

由此，A保險公司首先應針對電商營銷的目標顧客推出包括教育金保險、婚嫁保險等在內的少兒保險產品；包括重大疾病險、意外保險在內的養老保險產品；包括健康全險、慢性病保險在內的健康保險產品；包括女性易患疾病保險、孕育保險在內的女性保險產品，以及萬能型理財、分紅型理財等在內的保險理財產品。并且生成這些產品的購買鏈接，確?！坝挟a品，能交易”。

3.完善電商產品信息，讓顧客清晰明了

A保險公司官方網站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關電商平臺上公開詳細的產品信息，并借助相關的對話窗口答疑解惑， 最終實現保險產品的購買達成。

二、價格策略

目前電商平臺上的產品定價并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關贈品產品，定價上沒有任何優勢。

1.線上零星購買定價

首先，保險是一種替代性較強的產品，所以，在電商平臺推向市場的初期，針對零星購買的客戶，企業可采用滲透定價的策略，用較低的價格給客戶留下一個“劃算”的印象，贏得競爭對手，搶占市場份額。其次，因為我國居民對于吉祥數字較為偏愛，所以定價時可以采用心理定價策略，如，健康保險類產品適合以“9”作為尾數，理財產品用“8”作為尾數。最后，我國居民對于意外險的認可程度不高，可采用招徠定價的策略以吸引顧客購買。

2.線上保險公司團購定價

在線接待團購客戶，可以很大程度地節省人力成本，且團購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價策略，給予一定的現金優惠、禮品贈送、贈送小險種，以使其感受到物美價廉的優勢，吸引顧客購買，搶占市場。

3.線上VIP客戶定價

針對以購買次數和購買數額為標準來劃分的VIP等級客戶?？芍苯硬捎靡蝾櫩投惖牟顒e定價策略，即按照不同的價格把用一種產品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級越高，價格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網，搭建官方電商購買平臺

目前，A保險公司的官方網站平臺存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產品信息，不可在線購買；在線商城中的產品，只可在線預約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區提供了不同VIP客人的尊享服務鏈接，但是打開后沒有任何內容，并非實至名歸的貴賓服務。而且，公司官網上只有枯燥的文字，沒有相應的視頻和圖片。

針對公司網站的現狀，A公司應從完善內容管理系統、電子商務服務平臺、改良互動交流平臺、增加“我的保險箱”功能、建立統一認證系統、搭建視頻平臺及重新進行統一的頁面設計等方面進行修正。

2.開辟手機APP，加強移動端銷售

截至2015年12月，中國手機網民規模6.20億，占比提升至90.1%。個人上網設備進一步向手機端集中，以互聯網為基礎的在線教育、網絡醫療、網絡約租車也已成規模。所以，利用手機進行銷售不可忽視。

A保險公司可開發手機客戶端，能夠確保客戶在手機上實現手機投保、查看公司咨詢、查看產品介紹、實時咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺深度合作，拓寬銷售渠道

A保險公司也未有效利用優質的網絡資源。第一，沒有和第三方網站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財產品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關注量只有209，平均4個月一條產品信息，基本沒有與客戶進行溝通互動；第三，目標企業的公司網站、產品介紹、公司新聞均未出現在搜索引擎的第一頁。

因此，A保險公司應由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險產品整合，進入保險超市進行銷售。

四、促銷策略

A保險公司目前只采用在顧客預約之后進行電話促銷這種方式，策略單一。

因此，從A保險公司的實際情況出發，結合行業內外其他企業的成功實踐，A保險公司可以采用包括網幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網絡廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業推廣策略以及積極參與慈善活動、公益事業、名人效應的公共關系策略。

五、營銷管理體系信息化

在進行了相應的電商營銷組合改進之后，A保險公司還應該通過完善電子商務部門、實施分權限管理系統、調動員工積極性等舉措來實現營銷管理體系信息化，以適應基于電商營銷組合的需要。

本文在對A保險公司現有電商營銷組合分析的基礎上，找出了其目前存在的問題，進而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務營銷實現銷售增長和企業發展的現實性和可行性。A保險公司在電商營銷上的相關改進能夠實現公司信息實時傳達、產品信息公開、產品在線銷售的效果，而客戶服務的高效和服務方式的多元，有利于維護老客戶，開發新顧客，提高市場份額。同時，內部管理信息化能使A保險公司適應客戶消費習慣、市場氛圍和社會環境的變化，從而保證A保險公司的可持續發展。

參考文獻：

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【關鍵詞】壽險營銷 渠道創新 策略創新

一、壽險營銷及其重要性

所謂壽險營銷，即是指以壽險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將壽險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。壽險營銷主要可以分為營銷策略和營銷渠道兩個方面。壽險營銷策略主要是指是保險企業以客戶的需求、購買力等為基礎，有計劃地組織各項壽險經營活動，并且通過協調一致的產品、價格、渠道和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。而壽險營銷渠道，則是壽險產品從生產者向消費者轉移過程的具體途徑。

壽險營銷對于整個壽險業的發展來說有著舉足輕重的作用，從某種程度上來說，它甚至是決定壽險產品能否順利出售以及其市場份額大小的關鍵因素。同時，一個良好的市場營銷是保險公司塑造良好企業形象的戰略性途徑，它可以通過市場需求分析、目標市場定位、產品結構優化、銷售渠道暢通、和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，在向客戶提供優質服務的同時也提高了公司的知名度和傳播美譽度，從而塑造了公司的良好形象，并且在一定程度上贏得了公眾對公司的好感。在當前的市場環境下，企業形象的良好與否，公眾的認可度高低甚至可以及決定一個公司是否可以蓬勃發展。

二、壽險營銷創新的必要性與重要性

當今社會中，經濟與科技發展越來越迅速，企業想要在瞬息萬變的市場中立足，就必然要進行創新。創新是一個企業的靈魂，是一個企業想要不斷發展前進的動力和根源。同樣的，對于保險公司來說，創新更是其促進其不斷發展的根本動力。

我國保險公司在壽險營銷過程中存在著頗多問題，只有對壽險營銷進行進一步的創新，才能更好的促進整個壽險行業的發展。當前我國壽險營銷策略普遍采取粗放型的經營方式，大部分保險公司注重銷售市場的開拓而忽視了保險公司內部管理模式的創新與完善。此外，保險公司在首先經營的培訓上過于急功近利，便使得營銷人員無法獲得專業的壽險營銷知識，甚至不具備一個壽險營銷人員的職業操守，這便導致了公眾的不信任，于是在當前壽險市場上這種只重視規模的擴張而忽略了經營效益的大環境下，整個壽險營銷每況愈下的前提下壽險行業自然也無法蓬勃發展，

而從壽險營銷的渠道上來說，當前我國的壽險營銷渠道有明顯的欠妥之處，就我國壽險營銷來說，個人銷售依然是占絕大的比例的，雖然近些年來，銀行銷售壽險產品已經越來越普遍，但是由于其在管理宣傳與建設創新上并未有太多的突破。在國內，銀行已逐漸開始成為保險產品銷售的另外一個重要渠道，但在宣傳和建設方面還有待進一步深化。除了這兩種營銷渠道之外，網絡營銷和電話營銷雖然也處于起步探索階段，但與國外相比，依舊存在著明顯的不足。營銷渠道的單一化與淺層化也是我國壽險營銷的另一個一個不容忽視的問題。

由此可見，我國傳統的壽險營銷內部存在著不容忽視的弊端，這使得壽險行業在這個經濟日益發展，科技日益創新的環境里越來越舉步維艱，壽險營銷策略和營銷渠道的創新已經迫在眉睫了。

三、如何進行壽險營銷的創新

首先，對于市場經濟下的公司經營者來講，誠信經營與創新是其是立業之本、興業之道。不得不承認我國壽險經營中存在著不誠信經營的問題，因此，選擇以誠信作為壽險經營的原則，是一種必然。此外，壽險行業應當注重企業產品的創新研究，根據市場的需求以及消費者的具體情況，利用科技創新積極開發新的產品，進行更多的產品創新、服務創新以及營銷戰略創新，對于目前壽險市場上呈現出的這種因為壽險產品品種而誘發的“供不應求”的現象，壽險公司要注意多樣化、多層次，注意研究和開發新險種，充分結合消費者的經濟條件、所處地域以及對壽險產品的需求從而進行壽險產品的設計，真正做到壽險行業“人無我有，人有我優，人優我轉”的境界，以滿足不同層次的消費者需要，只有這樣，才能從根本上去解決壽險經營當前所面臨的窘境，實現壽險經營的更好發展。

從營銷策略創新的角度來說，既包括壽險的經營方式的創新，也包括壽險的服務管理的創新。當前我國壽險營銷方式大都屬于粗放型的，因此以效益為中心，走內涵式發展之路是我國壽險經營想要得到提高所必然需要的創新選擇。壽險公司在開展業務的時候，要注重邊際效益，只有這樣才能做到保單利益的最大化，是在公司的盈利；此外在營銷管理上，要在追逐利益的基礎上遵循可持續發展的原則，同時必須按照現代企業的要求，對自身的發展做出調整與創新，實現更好的盈利與發展；而壽險的服務管理方面的創新，則著重體現在加強售后服務意識上?？傊訌妷垭U營銷策略的創新，提高產品創新與服務質量，才能提高壽險行業的公眾信譽度，從而提高整個行業的地位。

除了進行營銷策略的創新，營銷渠道的創新也是必不可少的。總體來說渠道創新包括銀行聯保、電話營銷以及網絡營銷三種方式。首先，銀保的新模式有利于銀行與保險公司進行強強聯手，獲得客戶的第一手資料，為保險公司提供更多的客戶的同時也增強了客戶對保險公司的信任度，從而是保險公司可以更加輕松的獲得展業；而對于電話營銷，必須要求保險公司開發研究出一套適合于電話營銷的軟件系統技術支持，從而可以對壽險營銷管理起到定量分析、定性決策的作用。最后一個創新渠道即是網絡營銷，當今社會隨著電子技術日益發展，網絡已經得到普及，壽險公司在這種情況下更應該與時俱進，通過網絡建立一個營銷平臺，吸引更多的投保者，在銷售產品提供服務的同時也促進了壽險營銷的更好發展。

參考文獻：

[1]魚建光.當前我國壽險營銷中存在的主要問題和改革途徑[J]上海金融,2004,(12).

[2]金偉,周靖.壽險公司保險營銷策略及對經營品質的影響,《現代商業》,2009,(11).

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通過以往大量的實踐結果表明，一個企業（不論規模大?。┤绻容^關注市場營銷渠道的合理設計以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場競爭占有一席之地。而由此可見，市場營銷管理往往是市場營銷管理當中的核心和關鍵之處，如果企業的市場營銷渠道毫無競爭力可言的話，由于市場營銷組合的每個部分之間并不是單獨存在，彼此之間都存在這或多或少的聯系，其他的市場營銷活動將會難以最大限度的發揮自身的功用，經過研究表明，分銷渠道所創造出來的價值可以根據各個行業的不同會占到商品以及服務總價值的百分之十五至百分之四十。

二、車險渠道銷售的有效途徑

結合多年的實踐經驗表明，可以通過以下幾種方式進行努力。

1.大力創新和變革車險銷售渠道具體地說，我們可以通過大力發展車險的直銷模式來有效減少對傳統中介渠道的依賴程度。比方說我們可以根據實際需要明文規定投保人可以直接到保險公司（或者網上投保）的方式獲得一定的費率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對于車險銷售渠道的絕對壟斷。除此之外，保險公司可以根據客戶的實際需求對當前的市場細分，推出一些個性化的保險產品，然后針對性的選取合適的銷售渠道來銷售這些產品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過大力發展形式多樣的營銷渠道，最大限度的減少保險公司對單一營銷渠道的絕對依賴。比方說銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網絡來進行大力推廣等等。通過數據顯示，在歐洲國家，比方說德國、英國等，銀行銷售的保費收入往往可以占到整體保費的百分之十五至百分之二十。

2.選擇合適的渠道策略就這一點而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來進行選擇。一般地說，對于那些剛進入保險行業不久的公司，它們的產品在市場上往往會有一個適應的過程（時間長短會各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來進行選擇。通過以往的經驗顯示，采取這種營銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動市場。但是有一點值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發渠道的動蕩；（2）針對性的選擇策略。這主要是市場的進攻者常用的方式，他們在選擇渠道的過程中，一般會以市場領導者的渠道作為參照物，這樣會在很大程度上會受到當時市場競爭結構的影響?？梢栽诙虝r間內迅速打開市場，并且提升企業在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場領導者所控制，他們往往具有最終的決定權和話語權，在這種情況下想要獲得權需要接受較為苛刻的條件才行。

三、結束語

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    關鍵詞:保險營銷;產品創新;發展策略

    1 保險業市場營銷的內涵

    1.1 保險營銷并非等于保險推銷

    保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求,一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。

    1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則

    保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,為了保證保險人的償付能力,為了促進規范競爭,國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

    2 保險市場營銷管理現狀

    2.1 保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務

    從1980年我國恢復保險業以來,我國保險業的改革取得了舉世矚目的成績,業務持續快速增長。但是,由于我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬,功能和作用發揮不充分,與國外相比,我國保險業還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段,各家保險公司主要是停留在價格競爭上,還未按市場細分的原則定位,保險產品的同構現象十分嚴重。

    2.2 保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求

    目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產品,客戶就買什么產品,當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯后的矛盾,即保險供給不適應保險需求。近年來,雖然新險種開發較多,但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一,險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。

    2.3 保險營銷人員整體素質不高專業人才缺乏

    我國保險企業普遍采用人海戰術,大量招收人員,補充營銷一線。這些保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%~40%。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。

    3 如何鞏固市場

    3.1 樹立公司品牌形象,營造公司企業文化

    品牌是產品質量和企業信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業要提高產品的綜合競爭力,就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章,這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己,就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。

    3.2 開發創新保險產品

    保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來,我國保險公司雖然不斷開發新險種,但具有鮮明個性的險種很少,使得各保險公司在低水平上重復建設,無法構成自己的競爭優勢,導致過度競爭和內耗較大,造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心,積極開發、設計新的保險產品,從而提高市場份額,贏得更多客戶。

    3.3 細分市場實施差異化營銷策略

    首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容,為更好的開展各項業務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點,推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務,并針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種,做到既有的放矢,又區別對待。

    3.4 提高保險從業人員的素質

    保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作,保險從業人員不但要具備保險專業知識,而且還要有高度責任心、事業心及很強的心理承受能力。完善保險從業人員資格認證管理體系,實行保險業人才信息化管理。最后,要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養,建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。

    總之,伴隨著新興產業的騰飛、高新科技的發展、世界全球一體化進程的加快,中國保險行業的經營環境發生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇,在維護好原有營銷渠道同時,各保險企業也要積極開展營銷渠道的多元化建設,及時恰當地根據特定的市場、特定的客戶、特定的產品、特定的時期、特定的營業區域的變化,建立新的營銷渠道是形成新的業務增長點,確保保險公司戰略目標實現的重要手段。

    參考文獻

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論文關鍵詞：保險營銷；產品創新；發展策略

1 保險業市場營銷的內涵

1.1 保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。

1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

2 保險市場營銷管理現狀

2.1 保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務

從1980年我國恢復保險業以來，我國保險業的改革取得了舉世矚目的成績，業務持續快速增長。但是，由于我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，與國外相比，我國保險業還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現象十分嚴重。

2.2 保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求

目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發較多，但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。轉貼于 　2.3 保險營銷人員整體素質不高專業人才缺乏

我國保險企業普遍采用人海戰術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。據調查，由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。

3 如何鞏固市場

3.1 樹立公司品牌形象，營造公司企業文化

品牌是產品質量和企業信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。

3.2 開發創新保險產品

保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。

3.3 細分市場實施差異化營銷策略

首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種，做到既有的放矢，又區別對待。

3.4 提高保險從業人員的素質

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從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心?，F有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創新的思路

（一）促進中介機構的發展

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。

（二）發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。

參考文獻

[1]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風險與保險》，機械出版社，1999年9月第1版；

[2]魏華林，林寶清.保險學[M].北京：高等教育出版社，200

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關鍵詞:保險創新 產品開發 管理 服務 

 

0 引言 

 

經濟學家Mixha.elporter認為，就世界范圍來看，大多數企業已經走出了投資推進型增長方式，并開始向創新型轉變。在我國，保險業在經歷了近三十年的高速發展后，市場競爭愈加激烈，市場監管逐漸嚴格規范，很多保險公司進入到成長瓶頸期。如何有效突破，實現持續發展，關鍵在于其創新能力。 

 

1 提高創新能力是保險企業的當務之急 

 

所謂創新，是指新產品、新工藝、新方法或新制度的發明或新資源、新市場的發現，是企業對環境的一種動態適應，因而是企業保持持久競爭優勢的必然要求，是企業核心競爭力的不竭源泉?？v觀國內保險業近三十年的發展歷程，也是創新能力不斷提升的過程。隨著我國保險市場競爭日趨激烈，各保險公司紛紛加大產品開發力度，并取得了顯著的成果。一些保險公司通過多年的努力，建立了專門的產品開發隊伍，積累了相當的基礎資料，初步形成了自身特有的技術規范，其產品創新能夠結合本公司的經營戰略及資源狀況，并注重品牌塑造，推出的新產品取得了不俗的效果。然而，相對于種類繁多的客觀風險，各保險公司所能提供的保險產品種類仍然十分有限，難以滿足投保人多方面的要求，公司間的競爭主要集中于一些傳統產品上，各公司產品同質化明顯。在經營方式上，國內保險企業不斷采用新的技術手段，或再造業務流程，加快業務處理速度，更好地為顧客服務。在這一方面，國內保險公司已具備了相當的能力，但與國外成熟的保險企業相比，還存在較大差距。當前，在全球經濟一體化背景下，內資公司的競爭對手更主要的是國際保險巨頭，而我國保險業已經進入了成長過程中的斷層危機時期，即行業成長從一個階段轉入下一個階段的轉型期。由于從舊的成長階段轉入新的成長階段期間，新舊觀念之間、新舊技術之間、新舊管理體制和管理方式之間產生了磨擦和斷層，從而必然導致增長速度放慢，所以，求速度實質就是求創新，有創新才有速度。如果不進行創新，企業就無法生存，更何談發展。 

 

2 現階段保險企業實質性創新內容 

 

2.1 營銷管理創新 營銷管理創新，就要針對不同的險種，提出不同的管理思路。以機動車輛保險為例，車險管理要真正做到“隨車又隨人”，即要根據車輛駕車人存在的風險因素，制定一套科學的指標體系，科學評估每輛車每個駕車人的風險狀況，實行高風險者要交高保費，低風險者交低保費。在人的因素被評價之后，還有地區因素同樣要正確評估，要建立起多樣化、地區化的保險產品結構，在不同地區，針對當地需求，開發適應市場需求的產品。再如家庭財產保險業務。在保險業比較成熟的國家，家庭財產保險的投保率均在80%以上，而我國即使是上海、廣州這些保險市場相對活躍的城市，真正投保家庭財產險的家庭也不到15%。家財險創新，關鍵要在做深、做細上下工夫。做深，就是對老家財險種重新設計，擴大保險責任，增加保障功能；做細，就是要加大宣傳力度，為保戶購買該險種設立便利的購買渠道，例如：銀行或超市銷售、網上銷售、電話銷售等。另外，保險企業還應從展業方式上進行創新，變“單險種式展業”為“綜合配套式展業”。以企業為例，如果保險公司針對一個企業同時進行多個險種的宣傳攻關，其所花費的展業成本顯然比單一險種展業要低得多。在這方面，平安保險利用集團優勢，推行產壽交叉銷售，利用保險集團強大的個人營銷網絡，銷售家財險、摩托車險、個人車險等分散型產險業務，為實現產壽共同發展、分散型險種上規模探索了一條有效途徑。

 2.2 產品創新 隨著金融混業程度的不斷加深，各金融機構所提供的金融服務互相交叉，互相融合。為了在激烈的競爭中實現可持續發展，保險企業必須在產品創新上下苦功，以獨特的產品服務來取得競爭優勢，建立自身的核心競爭力。國內保險公司已開發險種達數百種之多，但相當一批產品隨著市場的發展，已進入衰退期。當前，亟需對現有產品進行結構調整和功能改造。一是險種結構的調整。重點是大力發展以責任險為代表的新型業務，以家財險為代表的分散性業務，以工程險等特大項目為代表的高風險、高技術業務。二是加快現有產品的改造。對傳統型骨干險種改造，要貫徹“以客戶為中心”思想，努力使其更具個性化。對市場潛力大的老險種，根據市場變化情況進行新的包裝和組合。三要細分保險責任，調整保險費率，開發組合式保單或“保險套餐”，來滿足消費者的需要。在產品創新過程中，要做到逐步規范開發，遵循有層次、有秩序的開發原則，集中力量選擇那些有市場潛力，能產生市場規模和效益的險種優先開發。同時，要處理好創新與繼承的關系，在注重開發新產品的同時，更不能丟掉主力產品的發展動力，“兩條腿走路”是迎接競爭與挑戰的客觀選擇。 

2.3 服務創新 為保戶服務是保險公司的核心職能，而服務創新是保持市場長久生命力的關鍵所在。伴隨著社會進步及現代科學技術的發展，今天的保險服務可以說發展到了只要社會有需要，保險人就可以提供服務的水平。要利用電腦網絡實現服務創新?？梢酝ㄟ^網絡宣傳企業形象、經營理念、企業文化，還應該利用網絡普及保險知識，提高公眾的保險意識。保險經營中同保戶進行交流是很重要的一個環節，利用網絡來完成這個功能，可以打破時空和傳統習慣的限制，為客戶提供24小時不間斷的、全球性的服務，提高服務效率，保戶也可以通過網絡選擇自己認為最合適的險種，在網上完成保險的全過程，如：填投保單、承保、交保費、出險報案、索賠等。 

在激烈的市場競爭中，各保險公司的競爭不再限于費率和險種，將轉向向保戶提供與保險有關的邊緣服務，甚至提供與保險業務無關的服務。在國外，被保險人家中傭人突然患病，可向保險公司求助，保險公司會為客戶找到滿意的臨時保姆；被保險人的車輛受損或被竊，保險機構可提供相同車型的車輛以供客戶應急之用；客戶鑰匙丟了，保險公司也會為客戶開鎖，并賠償換鎖費用。社會生活的日益豐富化為保險公司設計全方位的創新服務提供了無窮無盡的思路，這些思路和做法對國內保險企業的服務創新不無啟示。 

 

3 創新中要注意的幾個問題 

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【關鍵詞】保險服務；營銷管理；營銷市場；機會分析

前言

進行市場機會分析的目的，旨在尋求企業發展的全新機遇。通常來講，市場分析主要由外部環境分析和內部環境分析兩部分構成。在保險行業中，由于各個企業之間存在較大的差異性。因此，較內部環境分析而言，外部市場環境的分析更具有普遍的意義。外部市場環境的分析主要由環境、消費者、目標市場和競爭優勢分析四部分組成，通常也被稱為4C分析。在下文中，我將從這四方面對現代保險服務營銷管理的市場機會分析進行簡要闡述。

一、保險營銷環境分析

首先，就市場營銷環境而言，它受到企業的各種營銷活動以及潛在關系的影響，作為各種外部力量和相關因素的集合體存在，企業的生存和發展均受其影響。同時，保險影響環境也是一個多種因素相互交織，多層次相互糾纏以及不斷變化的綜合實體，因此呈現出客觀性、動態性、相關性和差異性的特征。保險營銷的環境分析主要包括宏觀和微觀兩個方面，首先，就保險營銷的宏觀影響而言，受到人口環境、經濟環境、法律政治、文化以及科學技術環境的影響。人口數量和人口結構對保險企業的影響產生的影響較大，顧客的收入水平是保險企業跟蹤消費者保險服務需求的重要手段。另外，我國的保險營銷活動起步較晚，在相關的法律法規上還有待健全和完善。而且，目標市場中消費者的審美觀念以及變化的趨勢，也是制定切實可行保險營銷策略的重要依據。最后，科學環境的變化，新的保險方式、定價方法、促銷方式都在產生變化，因此，需要保險服務營銷不斷跟上潮流和趨勢，在營銷中贏得一席之地。其次，就保險環境的微觀營銷環境而言，受到企業、供應商、營銷中介、顧客和競爭者、公眾諸種因素的影響。這些因素對于保險企業實現影響目標的作用影響巨大且直接，但是這些要素在一程度上也受到企業自身的影響，也就是說這些因素又是可控的，企業通過努力便能達到盈利目標。這五種影響力相輔相成，構成了保險營銷環境的微觀環境。

二、消費者行為分析

對消費者購買行為的分析是實現保險產品營銷順利展開的重要步驟。在實現這一目標的過程中，必須要注意保險消費者需求類型、消費心理、保險消費者的類型、影響消費者需求等主要因素。在消費者需求類型和消費心理的過程中，一般來講，消費者的需求分為長期需求、短期需求、特殊需求三種，在各種需求類型中，消費者投保的心理也不同，分為保障心理、實惠心理以及投資心理三種。營銷人員在消費者需求類型和心理的把握中，才能實現營銷目標。而保險消費者的類型也是多種多樣，有獨立型的投保者、順從型的投保者、保守型的投保者、節儉型的投保者、謹慎型的投保者、計劃型的投保者、沖動型的投保者以及投保型的投保者。這些不同類型的消費者，在進行投保時，又受到文化、社會、經濟、企業營銷、個人因素的影響。保險營銷者應當細致分析消費者心理，讓消費者變成忠誠的顧客。

三、目標市場分析

在現代市場營銷中，企業必須要對自身的目標進行精確的定位。而保險行業，想要在市場中贏得一席之地，深入消費者心中，就必須要對市場進行目標化的細分，從中選擇適合的保險行業為目標顧客服務。在進行市場細分的過程中，主要運用SWOT的分析方法，針對細分市場的發展潛力、競爭優勢、企業優勢以及增長率進行評估，并作出最后的選擇。比如說究竟是選擇無差異的市場戰略、差異性市場戰略還是集中性的市場戰略，都值得思考。

四、競爭優勢分析

保險競爭是保險市場中經常出現的現象，當不同的保險公司提供同樣的保險產品時，消費者的選擇空間變大，就會出現競爭的狀況。一般來講，針對競爭優勢的分析首先需要明確報保險競爭者的層次，是品牌競爭者還是欲望競爭者，這種區分有助于企業明確自身所處的競爭層次。就競爭優勢的分析而言，競爭實力主要取決于保險企業內部的產品組合、營銷地位、經營規模、新險種的開發能力、財務實力、管理能力對外界的反映能力以及營銷渠道情況和公眾形象等要素。另外，保險公司的競爭優勢和價值鏈的管理密不可分，價值鏈不僅能夠分析競爭優勢，也能夠建立和增強競爭優勢。價值鏈通過對公司的經營活動進行分類，從各個環節對經營活動加以分析，確立自身的競爭優勢，增加利潤。而當代的保險營銷服務，必須要以客戶為導向，用客戶的思維進行問題的思考，才能提升企業的資產和核心能力，實現競爭優勢的提升和價值鏈的再生。綜上所述，當今的市場，是國際的市場，更是競爭的市場。競爭的形式不是傳統的價格戰爭，它要求企業在競爭的過程中進行各種形式的創新，保險服務行業在承保的技術和組織結構上也應當順應歷史變化的潮流，進行宏觀布局和微觀的調整，以適應多樣化的保險需求，適應市場競爭的需求。

參考文獻

［1］張玉杰．中國保險營銷創新研究［J］．中國市場，2013(37)

［2］張環宇．淺談保險中的服務營銷［J］．企業家天地下半月刊(理論版)，2009(02)