保險營銷管理規定范文

導語：如何才能寫好一篇保險營銷管理規定，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

問：該措施的實施有何意義和必要性？對保險公司會產生什么樣的影響？

答：進一步放寬對保險公司分支機構經營區域的限制，首先，有利于促進我國西部地區和廣大農村保險業的發展，更好地服務西部大開發。

其次，有利于保險公司降低成本，提高效益。放寬保險公司分支機構經營區域，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務。這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司對分支機構的管理，降低經營成本和經營風險。

第三，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步放寬保險公司分支機構經營區域的限制，將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路。保險公司利用中介機構開展業務，可以大大減輕營銷管理方面的壓力，改變長期以來“重營銷、輕管理，不注重產品開發和服務質量”的局面，加強產品服務創新，優化產品結構，提高服務水平。

第四，有利于形成保險市場體系的多元化格局。保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成一種競爭，而不是合作關系。允許保險公司分公司在全省范圍內開展業務，保險公司可以充分利用保險公司、保險經紀公司承攬保險業務，利用保險公估公司開展損失鑒定和理賠業務。這樣將有利于充分發揮保險中介的作用，大大加快保險營銷服務專業化進程，形成保險市場體系的多元化格局。

問：此舉對保險公司的業務經營以及保險中介機構的發展將產生哪些影響？

答：專業保險中介機構的發展將為保險公司提供廣闊的銷售和服務平臺。目前，保險經紀公司和保險公估公司可以在全國范圍內開展業務，保險公司可以在注冊地所在省、直轄市、自治區開展業務，保險公司可以通過保險中介機構分流部分展業和核保、理賠工作。

問：此舉對保險公司目前的營銷模式是否會有影響？保險公司對委托開展業務的中介機構如何進行管控？

答：保險公司分支機構經營區域的放開，并不意味著保險公司都會放棄分支機構拓展業務的營銷模式，紛紛撤銷基層分支機構和服務網絡，導致基層服務失控，損害保戶利益。在市場經濟體制下，監管部門應當堅持自主選擇的市場原則，而不是強制保險公司選擇何種營銷體系，保險公司本身也會按照服務和成本效益匹配的原則，選擇適合公司業務發展的營銷渠道，根據業務情況，合理安排分支機構的布局。

目前，各保險公司都非常重視現代信息網絡技術的應用，大部分公司都已實現了全國分支機構的聯網，核保、核賠、財務管理大都通過網絡集中到分公司辦理，基層公司只負責業務拓展和售后服務。放寬保險公司分支機構經營區域后，保險公司可以通過現有網絡體系與保險中介機構聯網，對業務和售后服務體系進行管控。

問：目前我國的保險中介機構還處于起步和發展階段，監管機關將如何有效地管理保險公司和中介機構的經營行為，保護投資人的權益，保證保險市場的規范發展？

篇2

現代意義上的營銷，是一種比較容易使企業取得成功的經營思路，。是貫穿企業經營始終的一種機制，而不是某一部門的個別職能。非壽險營銷模式，是適應非壽險行業特點和市場形勢的銷售體制范式，是以市場和客戶為導向的經營機制形成后，非壽險銷售機制的示范創新，是先進管理與技術融入的結果，具有產品銷售的全盤策略和支持系統整合性的特征。

非壽險業存在著現有錯誤模式和觀念的障礙，而要建立適應市場和自身發展的、融入市場機制的營銷模式，需步出下述誤區：一是營銷理念誤區。摒棄初級的、以生產和產品為中心的推銷觀念和對壽險營銷模式的盲目追隨。二是營銷信息與調研系統誤區。去除憑感性拓展業務習慣，充分利用科學有效的營銷信息系統，實現保險企業目標最大化。三是市場定位與分銷渠道誤區。改變缺少對非壽險市場購買能力、傾向、心理和周期的行為分析狀況，實現非壽險市場產品和營銷模式的差異化。

保險市場對非壽險營銷模式的影響

國外先進保險企業的營銷模式沖擊著國內非壽險業。

隨著中國入世承諾的兌現，國外保險公司不僅在國內設立分支機構提供直銷服務，還會利用保險中介或國際互聯網等，打造新的銷售模式，實施快捷有效銷售。據美國獨立保險人協會預測，今后10年，37％的個人保險產品和企業財產險的31％，將通過國際互聯網完成。目前，一批有較強營銷能力的保險主體，已經以先進營銷模式逐鹿中國保險市場，招商信諾人壽保險公司宣布放棄人營銷模式，采取利用合作伙伴招商銀行的網點和電話、網絡進行渠道營銷；美國友邦北京分公司不聘有保險從業背景人員，重筑新的保險市場營銷理念，都影響著轉型期非壽險營銷模式的構建。

保險市場主體的完善，打破沿襲多年的非壽險銷售模式。

近年來保險市場主體長期缺位現象得到初步改變。一方面，在組織結構形式由國有、股份、合資外資和國控外資等日趨多元化形勢下，需要創新出與之匹配的市場化營銷模式另一方面，大量保險中介基于生存的壓力，必然依托自身種種優勢，竭力拼殺市場，迫使非壽險公司改變沿襲已久的靠層設機構、分片固守和增員展業的直銷模式，在將來的市場博弈中，走與保險中介“競合共贏”之路。據悉，2003年國內保險專業與經紀公司保費收入已近百億元。

保險監管思路的變化，促使非壽險營銷模式的市場化創新。

入世后我國保險監管將遵循市場取向和發展觀，漸由管理監管向服務監管轉變，償付能力和市場監管并重。保監會陸續出臺了向非壽險公司開放第三領域、放寬高管任職、車險航意險費率放開，和允許保險公司通過保險中介機構、或設立營銷服務部的方式開展業務，不僅使眾多保險中介獲得難得的業務空間和市場機遇，而且為非壽險公司實施多元化營銷模式，提供了更為廣泛的產品選擇和市場環境，同時放寬保險高級管理人員任職資格，使業內外優秀人才氣融入非壽險管理層，為非壽險營銷模式的構建和創新，提供廣泛的人力資源支撐。

股改上市后的非壽險龍頭人保財險，借助國際市場的外力推進自身體制改革，全面推進產品、技術、管理和營銷的升級，實現差異化經營與精細化管理，建立組織管理機制、員工配置機制、以客戶和市場為中心的流程創新機制，使業務增長方式由要素驅動型向知識技術驅動型轉變，由粗放型向集約型轉變，同時以業務流程和客戶為主線，重組營銷、承保、理賠和產品開發流程，設置個險和團險營銷管理部，開展差異化營銷管理，提升了營銷技能。特別是近期又籌建了北京、上海、山東和廣東四家保險經紀公司，進一步改革與活化營銷機制，以效益為中心增加市場開掘深度，創造專業化的分工協作模式，真正走上股份化、市場化、國際化的發展之路，對中國非壽險營銷變革影響深遠。

非壽險營銷模式的發展均向

一、多元化趨向。隨著經濟全球化和金融一體化，保險公司組織形式出現集團化和公開化特征。集團化后的非壽險公司，必然推進信息技術深層應用，重新定位保險企業主體功能，專注于產品開發管理的核心職能，諸如展業、承保、理賠等社會化和專業化的職能，將分交專業中介機構承擔。非壽險公司經營核心化的趨向，將推進著我國非壽險市場營銷模式的多元化。

二、差異化趨向。差異化是近年保險市場競爭的一大特點，車險改革已有充分體現，在2003年的《保險公司管理規定》征求意見稿中，保監會又放松了對保險條款和保險價格的管制，以后主要險種的條款和價格不再由保監會制定，而由各保險公司制定后報保監會備案，這將催生更多的差異化產品，產品的差異化必然為營銷模式的差異化提供積極條件，可以預見，針對不同產品和不同的保險市場，定制相異的營銷模式，將成為今后非壽險公司發展戰略重點之一，單純的費率競爭也將會逐漸轉型為營銷模式的競爭。

三、創新趨向。不同規模和不同發展階段的非壽險公司，會有不同的營銷模式。大型的全國性非壽險公司，會重新定位市場，改變無效益的龐大組織機構，剝離分支機構為專業網點，組建由總公司控股的專業經紀公司。新創的成長型公司，會選擇并購多家不同特色、規模較大的專業公司，突破展業規模限制，迅速占領保險市場。以往保險超市的營銷模式，也將分化出專賣店、特色點等新的靈活模式。營銷模式將出現不斷創新的發展趨向。

重組中國非壽險營銷模式的路徑

一、依發展趨向創新非壽險蕾銷理念

營銷發展歷程，已經歷了生產觀念、推銷觀念、大眾營銷階段，直至目前發達國家的“以關注個性化需求滿足為特征的定制化階段”。要實現非壽險業營銷模式本土化創新與發展，與國際保險業接軌，經營者需要“機制未動、觀念先行”，要有超前的營銷戰略思維，以未來的發展來關注現狀的調整，建立現代非壽險業全新的“大營銷理念”。一方面，新的非壽險營銷理念，是從公司的整體系統創建“以客戶需求的滿足為核心、以企業的優質市場占有為目標、以多種營銷策略的組合為手段”的大理念。另一方面，新的壽險營銷理念，是一種戰略的理念，是保持公司競爭力在市場上的唯一性、不可復制性和稀缺性地位的理念。只有建立此理念，才能迅速提升中國非壽險業的運行機制和戰略思維，趕上國外先進保險企業步履。

二、按市場需求構筑非壽險營銷框架

一是關于整體營銷系統。按照新非壽險營銷理念，作為融人公司運營機制的營銷模式，要在整體經營和組織架構中滲透“新非壽險營銷”思想，建立具有非壽險需求分析、市場細分、目標市場和市場定位的戰略模式，具有產品、定價、分銷、促銷的策略模式，架構大營銷模式。二是關于營銷部職能規范。要建立含有市場調研、企業診斷、營銷策劃和決策咨詢功用的營銷部，在信息源鏈接下的采集、分析、決策和實施系統，引導經營決策以市場為導向進行。正如“世界上唯一不變的就是變化”一樣，沒有完美的、一成不變的規范模式，任何規范和模式都是在隨著保險市場變化而變化的，都應建立在適應保險企業自身需求，能持續保持楊b競爭力和市場領先地位之上的。適合的模式才是最好的。

滿足非壽險消費者尚未滿足的需求，梯度開發非壽險企業的市場機會，需要充分利用企業自身資源，準確把握非壽險公司自身的營銷手段，不斷創新與改進適應市場和產品的營銷渠道。目前主要的非壽險營銷渠道有：l、直銷改進型，在調整產品結構過程中通過提升服務質量和內容，進一步優化現有直銷隊伍，實現銷售效益最大化，2、中介拓展型，以保險經紀人和專業為依托，戰略拓展效益性業務：3、銀保合作型，借助壽險業銀保范例，打造非壽險業的銀保合作模式；4、銷售型，發揮行業優勢，開展兼業保險，優勢互補拓展業務空間，5、網絡保險型，利用網絡資源，開發非壽險網絡投保系統，在互聯網上建立公司網站、保險超市和風險交易市場等平臺；6、電話投保型，創建類似人保財險95518專線服務電話，提供上門投保服務和全方位后續服務保障體系：7、媒介廣告型，在電視時代的中國，媒介的消費導引作用十分明顯，充分利用媒體進行產品推介和企業形象宣傳，將是日益重要的非壽險營銷渠道之一。

篇3

構建區域管理和營銷中心模式

目前，商業銀行個人理財業務管理主要有三種模式：總行直接管理模式，分行管理模式，區域管理和營銷中心模式。第一種為總行對口業務部門直接管理到分行的對口部門和下面的分支機構，分行只提供開展業務的場所，具體的經營管理均由總行實施，即大總行、小分行、大部門的模式；第二種為總行對分行的個人金融部門提供業務指導，并直接考核到分支機構，委托分行代為日常管理；第三種介于上述兩種模式之間，即總行根據經濟區域設立區域管理和營銷中心，對區域內的分行個人金融業務進行直接管理。幾種模式比較而言，筆者傾向于區域管理和營銷中心模式，這種模式符合目前國內銀行個人金融業務的現有組織架構和發展狀況。

設立區域管理和營銷中心模式，即總行部門在直接管理分行個人金融業務的同時，為提高內部管理和產品創新效率，統一建立營銷體系，在西部地區設立區域管理分中心，負責協助總行從事區域內個人理財產品的研發創新、營銷隊伍的統一培訓考核等。該種模式有效避免了總行直接管理分支機構過多、容易管理不到位的弊端，延伸了管理觸角，并且在產品創新和市場營銷上能夠更貼近市場，了解當地業務發展情況，把握先機。區域管理中心可以從分行現有的部門中整合成立，也可以總行名義下派部分管理人員后設立，在組織架構上易于從現有銀行中移植，在管理上也方便與分行及下屬對私業務網點溝通。

相對于商業銀行的現有組織架構模式而言，順利實施區域管理和營銷中心模式，實現平穩對接，需要在內部環境和管理上加以改進：

一是管理分層和加強。實行垂直化管理，總行主管部門對可能處于異地的客戶經理管理和業務風險控制的難度很大。因此，實施區域營銷管理中心后，要充分利用營銷人員隊伍集中的優勢，建立強有力的營銷服務體系，將所有區域內的個人金融業務客戶經理統一納入管理范圍，包括業務培訓、人員準入退出與調配、工作監督和檢查等。而且，應當利用先進的計算機系統形成比較完備的數據倉庫，搭建總行對各縱向條線的信息資源共享平臺和客戶維護平臺。通過這一平臺，營銷人員可以及時了解市場需求，為研發新的個人金融產品提供資料支持并搜尋潛在客戶，管理人員可以收集客戶資料加強風險預警和分析，對不同價值和風險的客戶進行等級管理，從技術上強化客戶關系管理和風險監控。

二是業務流程的再造。這種管理模式要充分發揮作用，離不開“以客戶為中心”的規范化、標準化操作流程。實施區域管理制后，前后臺縱向分開，業務條線得以明晰，相對于原有的條塊結合管理和業務交叉流向，銀行的業務流程必然會發生重大變化，應當在客戶、產品線、地域之間取得協調，進行內部流程再造，包括信息溝通、客戶申報與維護、考核系統以及管理系統等等，都必須從市場出發，一切以客戶為中心加以改造。

三是組織架構的調整對接。建議將分行所有對私業務部門包括個人銀行、信用卡部、個人貸款部、電子銀行部等整合為統一的個人金融業務部，其中大區城市行整合為區域營銷管理中心，任命分行負責主管對私業務的副行長作為業務單元部負責人或區域管理中心負責人，整合后人員可保留原有編制，具體人員以派駐身份進入各業務單元現場工作，同時建立以管理會計為核心的考核體系和資源配置體系。原分行轄屬的經營網點可根據業務重點劃分出對私業務專營網點，集中精力開展個人金融業務。這一調整使業務單元部門的資源配置相對獨立，成本、費用、利潤等各種指標可以單獨考核，也有利于提高現有人員的工作效率。在具體的管理上，整合后的個人金融業務部可以集中精力細分市場和客戶，明確營銷責任，滿足客戶需求；另一方面，可以建立以利潤為中心且基于市場和營銷的考核機制，有利于統一對外營銷“窗口”，在營銷隊伍中樹立以營銷為核心的整體意識、服務意識和合作意識，逐步向“關系型”銀行轉變。

四是運營機制和考核方式的轉變。雖然在業務管理上，分行對私部門和主營對私業務的網點直接對上面的總行和大區營銷管理中心負責，但是工資仍然由分行，加之負責人同時兼職分行副行長，在業務發展上容易受到分行左右。即使一些銀行從異地調配人員，但如果人員流動制度建立不足，長期的駐扎必然使得這些人員的利益受當地影響較大。這種情況下應建立起對區域營銷管理中心以及中心內部員工獨立的考核體系，類似部分銀行的信用卡中心考核一樣，對分行提供的場所、人員等支持實行行內買單或內部資金價格制，前期對個人金融業務開展予以資源傾斜，并要加強電話銀行、網上銀行、自助銀行等在內的多種服務渠道建設，使得電子化服務取代人工物理網點服務成為個人金融基礎服務的主流渠道，而客戶經理隊伍則成為服務高端客戶的主力。

完善客戶經理制下的個人理財管理流程

所謂客戶經理制，是指現代商業銀行實行的以市場為導向，以客戶為中心，以客戶經理為主體，運用現代營銷理念，為客戶提供多功能、全方位、金融一體化服務的一種服務方式和經營管理模式。對于任何一個大客戶，由客戶經理、產品經理、風險經理(甚至還有地區經理)組成一個流動的團隊，共同分工協作展開營銷工作。客戶經理是客戶聯系的中心點，主要職責是了解客戶的需求，熟悉銀行的產品，統籌產品的銷售；產品經理主要是了解客戶的需求，了解市場產品的趨勢，協助開發新產品，協助產品銷售；風險經理主要是了解每個行業的最新情況，了解每個行業的風險，了解銀行產品的風險，執行銀行信貸政策。作為對比，國內商業銀行實行的總分行AB角制度只相當于客戶經理和地區經理的協作，產品經理、風險經理都還有待培養，客戶經理制本身也有待完善。

有了以客戶經理，產品經理、風險經理(甚至還有地區經理)組成的流動團隊，就可以實施以個人理財團隊為依托的流程作業，即制定營銷戰略、進行產品研究開發、銷售產品并進行客戶情況匯總、人才培訓管理與開發、理財中心的建設以及后臺會計信息管理。各種不同職責的經理人員是互相配合、共同協作來完成作業的。所以個人理財中心的每一項作業的推進，都不是個體行為，而是一個團隊作業的結果。

增加和創新個人理財產品

無論是基金、保險、證券的投資還是銀行的人民幣理財產品和外匯理財產品，原本都只是大學教授在學府里討論的對象，現在已經成為尋常百姓家庭日

常經濟生活的必備。這樣一種普及勢必要求產品的質量和品種有相同程度的提高和增加。而且隨著中國經濟的大變革的社會各經濟主體對金融服務需求多樣化，加上銀行間的競爭加劇，這一切也要求商業銀行不斷推出有市場特色、有效益的新產品。根據目前客戶的需求狀況和國外商業銀行的理財產品，可以推出以下產品和服務：

一是理財規劃服務。可以根據客戶的財務狀況、財務目標及投資偏好進行理財規劃、組合投資產品并合理配置金融資產，實現投資收益最大化并達到階段性理財目標。

二是金融資訊定制服務?？蛻艨筛鶕陨砥枚ㄖ平鹑谫Y訊，包括投資理財產品與服務、金融市場走勢、宏觀金融政策變化，內容涵蓋銀行、證券、基金、保險、信托、外匯等多個金融領域。客戶經理將根據客戶的需求定期通過電子郵件或傳真的方式為客戶發送。

三是投資事務提醒服務?？蛻艚浝砀鶕蛻纛A先制定的投資計劃與安排，電話提醒客戶當日需要辦理的投資事宜或銀行業務，并提醒會員攜帶辦理業務所需證件及憑證。客戶經理還可根據客戶的需求記錄并提醒其他事務的辦理，如客戶賬戶信息變動提示、稀缺投資產品預約等。

四是親情服務?？蛻艚浝頌榭蛻舭l送生日、節日問候與祝福，發送鮮花及個性化禮品；為客戶親屬、子女提供理財培訓，幫助親屬、孩子建立正確的理財觀念。在新產品的開發增加中，切忌打著金融創新幌子的理財產品，過于追求形式而忽視了百姓的接受性。既然是創新，就要注重實質，以高質量的產品和服務打動客戶。

五是積極探索私人銀行業務的發展。首先，要吸引高端客戶，加快產品創新，建立立足于市場的專業產品開發團隊，并提供有效的后臺支持，同時合理甚至低廉的費用也是銀行吸引客戶重要因素之一；其次，要不斷改進營銷方式，改革組織架構，構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系：第三，要提供高效的人性化服務，極大地影響與客戶交往的長度，希望他可以和我們在一起的時間比較長。比如拜訪、撥打電話，推薦客戶，這里面每一次感覺不好的體驗就可能縮短甚至結束合作周期，相反持續的、良好的經驗可以建立長期而深遠的客戶關系；第四加快高素質專業化的人才培養。

建立完善的個人理財業務保障機制

(一)客戶經理隊伍的建設

普遍來說，當前銀行的個人客戶經理一般來自兩類人員：一是由業務尖子選拔上來的業務熟練人員，二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。這兩類人員都有各自的優缺點：業務熟練員工一般擁有較豐富的客戶服務經驗，對某一類或某幾個業務上熟悉。但全面的個人理財理論較欠缺，無法提供客戶需要的高端服務；而后者雖然具備較豐富的理論知識，卻缺乏客戶關系管理能力、金融產品銷售技巧以及客戶服務的經驗。

因此，要建立合格的個人客戶經理隊伍，根據不同的情況開展持續性的、有針對性的員工培訓是解決客戶經理素質問題的關鍵。在這方面，尋求具有豐富經驗的專業理財師培訓機構的幫助將是有效的解決辦法。為滿足VIP客戶日益增長的金融服務需求，國內銀行應在構建新型營銷體系的同時，順應世界金融混業經營潮流，引進、培養和貯備一批熟悉理財規劃和外匯、基金、證券、期貨和保險業務的高、精、尖專門業務人才，培養一支拉得出、打得響、忠誠敬業的客戶經理和產品經理隊伍，發揮他們作為個人理財業務主力軍的作用。

(二)品牌營銷體制的完善

開展個人理財業務，必須在營銷理念上應有所創新，建立整體營銷體制主動向客戶推薦出售服務。成功打造理財品牌，培育理財文化，在廣大市民心中形成銀行理財的時尚理念。銀行要加大營銷宣傳力度，要善于運用廣告、人員推銷、公共關系等各種促銷手段讓客戶了解銀行的產品和服務特色，使客戶牢記本行所提供的是最佳服務。

因此在開展個人理財業務營銷中要有效整合資源，做到既有聲勢也要效果顯著。

一是統一營銷模式?？刹扇^域內聯動、統一部署的營銷模式，首先由區域營銷中心制定營銷手冊和方案，然后在重點城市、地區通過舉辦新聞會、產品推介會、理財培訓講座等，形成全行聯動、波瀾壯闊的營銷攻勢。另一方面，各分行也要結合實際，開展種類繁多的主題促銷活動，使銀行個人理財品牌深入人心。

二是合作營銷。合作營銷是兩個或兩個以上的企業通過分享市場營銷中的資源，達到降低成本、提高效率、增強市場競爭力的一種營銷策略。由于市場競爭日益激烈，為了防止盲目競爭導致營銷高成本對銀行經營的極大負擔，也為了避免惡性競爭可能帶來的巨大傷害，必須制止銀行競爭的非規范性，實現市場營銷的理性競爭和合作。同時面對金融業全面開放的新形勢，銀行之間聯合營銷、合縱聯橫，比以往任何時候都顯得重要。

三是品牌經理營銷。有資料顯示，1989年4月，體操王子李寧加盟健力寶，開創了中國“品牌經理”的先河，李寧成為中國品牌市場上的第一位“品牌經理”。當前，我國銀行業對金融品牌作用的認識在不斷加深，金融品牌營銷已是小荷初露，并首次出現了“中銀”馳名商標。在這種情況下，如何在保持金融企業整體形象、價值觀念和企業文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現一個金融企業的品牌族群互相矛盾及沖突以及“一損皆損”的尷尬局面，事實上這已成為一個不容忽視的課題。

加強個人理財業務風險管理

目前，國外商業銀行已進人高級競爭階段，一站式全面服務、市場細分與目標客戶科學界定、產品創新能力強弱、風險管理能力的高低已成為銀行核心競爭力的主要方面。我國各銀行業金融機構應從戰略高度做好個人理財業務產品創新、風險監控工作，按照符合客戶利益和風險承受能力原則開展理財業務。

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關鍵詞 保險 委托 關系 逆向選擇 激勵方式

保險委托-關系無論從本質上看還是從形式上看，都是一種合同關系，在這種契約下，保險公司作為委托人聘用保險人代表他們來履行某些服務，如在授權范圍內向客戶推介保險產品，為保險客戶辦理理賠手續等，即委托人把若干決策權托付給了人。保險人與單個人的委托關系通過保險合同（或稱基本合同）確定，同時，保險人通過保險人管理辦法（或稱激勵辦法）確定與多個人（營銷團隊）的委托-關系。我們還可以將保險公司與客戶的關系也看成是委托關系，本文著重就保險委托關系的特性進行論述，分析其關鍵點。

一、委托人-人模型

經濟學上的委托人-人模型泛指任何一種涉及非對稱信息交易的委托-關系，在信息經濟學中，常常將在交易中擁有信息優勢的一方（知情者）稱為人，將不具備信息優勢的一方（不知情者）稱為委托人。在企業內部的日常經營管理中，業務的執行者、操作者是人，管理者是委托人。在這種委托-關系中，人（知情者）所擁有的信息影響委托人（不知情者）的利益，換言之，委托人不得不為人的行為承擔風險。這種委托-關系廣泛存在于企業市場當中，它通過契約從法律形式上完成交易關系的建立，但契約的執行力掌握在人一方，制約力掌握在委托人一方，在委托-關系中提高人的契約執行力與提高委托人的契約掌控力，是企業管理中最為重要的兩個方面，事前逆向選擇模型和事后道德風險模型是研究委托-關系中所必須首先探討的兩個重要模型。

1.事前逆向選擇模型。在契約理論中，自然狀態是指隨機狀態，自然狀態不一定直接或間接被委托人觀察到，以至在現實中，執行契約只能依靠人。所謂事前逆向選擇模型指的是，自然選擇人的類型，人自己知道自己的類型，由于信息不對稱，委托人不知道人的類型，委托人和人簽訂了一種契約，人可能隱藏自己的私有信息，反而提供不真實的信息以謀求增加自己的利益，但是這種行為卻損害到委托人的利益。例如，保險人憑借保險信息的優勢，向處于保險信息劣勢的客戶進行違規展業：不如實履行告知義務、代客戶簽名、為多掙傭金蒙騙客戶多交保費、挪用侵占客戶保費等，結果引發大量客戶投訴，他們不僅對保險人整體產生懷疑，而且對保險公司也產生不信任感，從而極大地損害了保險公司的聲譽。

2.事后道德風險模型。這是契約理論研究的重點。道德風險分為兩類：一是隱藏行動的道德風險。委托人和人在簽訂契約時，有關的契約知識和現實條件都能被簽約雙方觀察到，對雙方是共同知識，此時雙方信息是對稱的。簽訂契約后，人選擇行動，決定人行動結果的還有自然狀態，人的行動與自然狀態一起決定可觀測的結果。而委托人只能觀察到結果，無法知道這個結果是人本身的行動所致還是自然狀態造成的。在這種情況下，委托人必須設計一個激勵契約以鼓勵人從自己利益出發，選擇對委托人最有利的行動。例如，《個人人管理辦法》是建立在《個人人保險合同》基礎上的一個激勵契約，它通過傭金制和管理效能指標等分配各層級人的薪酬，以引導全體業務員將個人的利益與公司的發展目標相結合。二是隱藏信息的道德風險模型。自然選擇人的類型，由于信息不對稱，人知道自己的類型，而委托人不知道人的類型，委托人與人簽訂契約后，委托人對人沒法進行有效監督，人因此可以為所欲為，損害委托人的利益。

二、保險委托關系中的信號傳遞

所謂完全契約是指，締約雙方都能完全預見契約期內可能發生的重要事件，愿意遵守雙方所簽訂的契約條款，當締約方對契約條款產生爭議時，第三方比如說法院能夠強制其執行。不完全契約正好相反。由于個人的有限理性，外在環境的復雜性、不確定性，信息不對稱性和不完全性，契約當事人或契約的仲裁者無法證實或觀察一切，就造成契約條款是不完全的，需要設計不同的機制以對付契約條款的不完全性，并處理由不確定性事件引發的有關契約條款帶來的問題?！秱€人人保險合同》就是委托的不完全合同。一個不完全契約將隨著時間的推移而不斷修正并需要重新協商。因為委托-關系不可避免地產生“事前逆向選擇”，因此在簽訂委托-合同時就必須最大程度地規避它。

信號傳遞模型是解決逆向選擇問題的一種方法。自然狀態選擇人的類型，由于存在信息不對稱，人知道自己的類型，而委托人不知道人的類型。人為了顯示自己的類型，選擇某種信號，使自己的類型能被委托人識別。委托人在觀察到人的信號以后，與人簽訂契約。一些保險公司通過《個人人管理辦法》規定了與人簽約的條件，例如，學歷、品行、健康條件和具有完全民事行為能力的要求，尤其不能錄用“有不良嗜好，有犯罪記錄的，以及因違反《保險人管理規定（試行）》而被公司或其他公司解除保險合同的人”。而在實際操作中，很多公司在業務的壓力面前，增員門檻一降再降，簽約條件形同虛設，使人隊伍的整體素質偏低，信號傳遞失去了作用，公司喪失了規避風險的一種方式，導致事前逆選擇的概率加大。

在現實生活中，大多數契約是依賴習慣、誠信、聲譽等方式完成的，付諸法律解決往往是不得已的事情。保險委托合同也必須主要通過人的展業習慣、信譽品德來履行，但是，保險委托合同等價于一個不完全契約與事前逆向選擇與事后道德風險之和，它給機會主義、欺騙、無知等行為以足夠的存在空間，其違約風險很大，保險委托人往往不得已時才使用法律手段，一些保險公司對業務員的違規行為從輕處罰的現象較為普遍，相應的規章制度還比較粗泛，彈性較大，結果合同的約束性相應減小，因此，習慣、誠信、聲譽等方式在營銷管理中顯得更為重要。

三、保險委托關系中信譽的重要性

在一個關系中信譽作為契約的重要功能可以用一個模型去表達：觀察者利用人原先的記錄和過去履約的歷史去推斷某些個人的特征，諸如誠實。人有一種使其行為方式影響市場看法的動機。由于現在的行為有一種持久的“記憶”，當過去的記錄被用于為現在的行為提供信譽時，人的聲譽價值提高了。如果委托人很少關心人的聲譽，人的聲譽便在契約履行中起了很小的作用，其結果導致了契約不起什么作用。

個人人信用體系的建立，提升了人“過去記錄”的價值，在團隊中起到導向作用。在契約自動實施過程中，聲譽應發揮很大的作用。其原因在于，簽約雙方，不僅要考慮當前，還要考慮未來；不僅要考慮締約方的利益，還要考慮未來可能對自己產生影響的交易對手的態度。在一個重復博弈中，一個人的行動是可以影響他人未來選擇的，別人可以從他的行動中判斷他履約的能力，了解他的信譽情況，并由此決定與他的合作關系。信用等級高的人得到了委托人更多的支持，并可以較容易地獲取客戶的信任而得到更多的客戶，其展業成本降低而效率大大提升，收益的增加是水到渠成的事。

信用體系是信譽機制的一部分，道德規范、誠信教育在委托關系中都非常重要，而懲罰制度也是信譽機制的另一部分。一個自動履約的契約就可以利用交易者的性質將個人懲罰條款加在違約者的身上。這個懲罰條款包括兩方面的內容：一方面的內容是終止與交易對手的關系，給對方造成經濟損失；另一方面的內容是使交易對手的市場聲譽貶值，使與其交易的未來伙伴知道其違約前科，以至于不相信該交易者的承諾。例如，保險行業的個人人“黑名單”，保險人對違規人的處理辦法等，都是對不完全合同關系的補充。

四、保險委托關系的激勵方式

激勵契約是現代契約理論所研究的另一個重要領域。所謂激勵契約是指委托人采用一種激勵機制以誘使人按照委托人的意愿行事的一種條款。在一個競爭環境中，一個雇主必須設法引導一個工人盡最大努力為其工作，這樣會降低公司的成本。制定一個激勵契約，意味著較高的工資支付給了具有較高效率的工人，并由此吸引了一大批能力較強的工人。

傭金制就是一種激勵契約的形式，但是，目前我國壽險業獨立人的模式還很少，基本上是由保險公司通過團隊模式進行管理，即標準委托-模型的一種擴展，它涉及在模型中引入幾種人，如：部經理、分部經理、處經理、分處經理、組經理、業務主任、高級業務經理、業務經理、業務員。當他們之間存在著較強的利益關系時，團隊中的道德風險產生了。兩個新問題是：首先，如果產出依賴于人的聯合行動，且如果他們的獨立貢獻不能被識別，那么，“搭便車”問題將導致一個遠低于在標準模型中所能出現的低努力供給。這引發了對營銷團隊的監督和監察服務的需求，對于一個高度集中管理的營銷組織，組織的監督層層削弱，搭便車問題會引起團隊內杠，降低團隊的作用；其次，如果人的獨立貢獻能被識別，那么，從某種程度上說，人所面對的相關經濟波動的程度，每一個人的報酬，不僅依據他自己的（絕對）績效而且依賴于其他人的相對績效?！度斯芾磙k法》或稱《基本法》就是一種讓每一種人的獨立貢獻能被識別并獲得合理報酬的制度，因此，要使《基本法》能達到有效激勵，必須要解決這兩個問題。

五、保險委托的成本問題

信息成本和激勵成本是委托成本的主要因素，也是降低成本的關鍵所在。

降低信息成本問題，取決于信息不對稱的減低程度。信息成本涉及面寬，其中，客戶信息資料是信息成本的一部分。值得引起高度重視是一些壽險企業與它的一些客戶的信息聯系中斷，無法與客戶發生點對點的直接聯系，這些客戶的比例甚至達50%以上。究其原因有多方面，一是在中國經濟快速發展的過程中，通信技術、商品住房的發展很快，加上人口的流動較過去年代大得多，這些因素加劇了一些壽險企業的客戶資料不準確；二是一些人為了壟斷客戶資料而有意不告知公司；三是保險公司對信息資料的認識不足，在一些措施和宣傳上乏力，使得廣大客戶對此缺乏認識；四是保險客戶大多在簽訂保險合同和死退滿轉（死亡給付、退保、滿期給付和保單轉移）時才與保險公司打交道，而不是像銀行客戶一樣，經常出入銀行，使雙方能互相及時交流信息，相比之下保險公司容易疏遠自己的客戶。保險公司應該清醒地認識到，企業的最終服務對象是保險客戶，壽險營銷發展的最初十年是通過營銷隊伍的擴張給企業帶來廣大客戶群，留住客戶靠的是保險公司的優質服務和信譽，直接的信息交流是必不可少的手段，今天不做此項彌補的話，將來會為此付出更大的代價。

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國內保險業經過近幾年的快速發展，在公司業務發展戰略、業務經營規劃、業務經營區域、目標客戶群體、銷售渠道等方面，在對公司組織架構和業務經營活動進行計劃、監督、評估和管理等方面，進行了許多大膽和有益的改革創新，在防范和化解經營風險和加強公司內部控制管理制度方面取得了顯著成效。但同時，由于保險公司數量增加、規模擴大和業務活動日益復雜化，保險市場中也出現一些違法違規的突出問題，在國內保險市場對外開放步伐加快和市場競爭日益加劇的情況下，為了防范和及早發現經營風險，從而避免或者減少可能遭受的經營損失，保證保險業能夠穩定健康快速發展，在加強保險監管的同時，各保險公司經營決策者應該認真制定和切實執行公司控制風險、加強管理、穩健經營的內部控制管理制度。

在日益激烈的市場競爭中，保險公司的競爭優勢主要取決于公司的人才技術優勢和組織管理優勢，而不是傳統的資源優勢和資金優勢，保險資源配置和經營管理能力的差異性和保險公司利用這些資源的獨特方式，形成了各自公司的競爭優勢和比較優勢。建立內控制度和管理制度的目的是提高保險公司自我約束意識，防范和及時發現經營風險，建立公司內部相互制衡機制，確保正確反映公司的經營效益，提高公司核心競爭力。健全有效的內控制度可以監督和彌補公司管理功能可能存在的缺陷，使公司在市場環境變化和人員素質差異的情況下，實現公司市場經營目標。

保險公司的內部控制管理制度建設應注重體制創新和機制創新，應參照國際先進的管理模式進行公司內部管理體制方面的改革創新，比如公司價值鏈管理、組織結構管理、業務績效管理、客戶關系管理、公司價值管理、銷售渠道管理、服務質量管理、公司品質管理、人力資源管理、激勵約束機制管理等。按照公司內部控制管理制度，保險公司總分支公司之間應該建立嚴格的管控機制和費率反饋機制，總公司對分支公司的經營活動必須做到心中有數，及時指導，監控到位；應建立嚴格的核保和核賠分離制度，建立必要的審核制度和檢查制度；對分支公司擅自越權和違法違規的經營行為，對違反公司內部控制管理制度的行為，必須認真進行內部監督和檢查，加大處罰力度，并及時修改和完善內部控制管理制度，否則，保險監管部門可以追究總公司的領導責任。

二、以監管為核心，監控和指導公司內控管理制度建設

加強保險監管部門對保險公司內部控制管理制度建設的目的是在新的市場和法律環境下，將以往部分監管責任轉變為保險公司的管理責任。保險監管部門的監管責任是保護被保險人的利益，保證投資人的正當投資回報權益不受侵害，監督保險公司合法合規經營，具備足夠的償付能力，以往這種監管職能是通過對保險公司現場和非現場的例行檢查來實現的，但由于保險公司管理體制和業務經營的復雜程度增高，增加了保險公司的經營風險，保險監管部門例行的檢查和抽查的真實性、準確性、及時性、有效性遇到了現實的挑戰，增大了保險有效監管的難度。在國際化競爭的大背景下，保險監管部門必須認真研究和充分發揮保險公司的內部控制管理制度的積極作用，將內部控制管理制度建設作為強化監管的重要內容，加強事后監管和償付能力監管，保險公司則應該認真檢討和審視公司內部控制管理制度執行的現狀，增強對公司內部機構、業務、財務、投資等方面的風險管理，完善和彌補內部控制管理制度方面的缺陷和不足。保險監管部門在加強保險法律法規建設的同時，應督促保險公司加強公司內部控制管理制度建設，兩者是相輔相成、不可替代、互為補充、缺一不可的。

國際上一般對內部控制按職能劃分為內部會計控制和內部管理控制兩類。保險公司內部會計控制包括涉及直接與財產保護和財務記錄可靠性有關的所有方法和程序，包括分支機構授權和批準制度、責任分離制度以及對財產的實物控制和內部審計等。保險公司內部管理控制包括與管理層業務授權相關的組織機構的計劃、決策程序、控制環境、風險評估、控制手段、信息交流、監督管理以及各種內部規章制度的執行狀況。

保險公司總公司必須對分支公司的經營范圍和經營規模是否相適應，內部控制管理制度建設是否完備和完善，權力與責任的平衡是否對稱，重要職能和關鍵崗位的設立是否相互制約，獨立的內部稽核和公正的外部審計是否健全，內部制度建設和內部監督機制是否執行落實，職業道德水平和培訓質量是否提升，違法違規行為和有意誤導行為是否得到遏制，財務制度和會計準則是否得到執行等進行研究和評估。所有這些內容要求保險公司必須建立科學完善的內部控制管理體系，提高操作效率，確?，F有規章制度的執行，同時，保險監管部門必須對公司內部控制管理制度的建立和執行情況進行認真檢查和監督指導。

三、以競爭為手段，建立內外資保險公司競爭合作機制

國內保險市場的對外開放，為內外資保險公司提供了一個競爭與合作的大市場，使國內保險公司實際上直接或間接地參與了國際保險業的競爭，因此，保險公司應該從國際競爭的高度，提高公司經營管理水平和質量，應該具備全球化的經營視野和更強的合作意識，積極主動地參與業內的競爭與合作。內外資保險公司各自具有不同的優勢，如何在激烈的競爭中獲得最低成本、最佳產品、最優服務、最大份額、最高利潤，是公司競爭所追求的目標。在全球經濟一體化的過程中，保險公司共同開發和利用保險資源、保險科技、保險信息，以及保險公司經營過程中的合作與聯系，是國際化經營的必然要求和發展趨勢。

從管理層面上看，外資保險公司在內部控制管理制度建設方面的先進經驗和做法值得國內保險公司學習和借鑒。首先，內外資保險公司應該加強對國際通行的內部控制管理制度的信息溝通和交流，增強公司管理者對加強內部控制管理的意識；其次，應注重公司內部控制管理水平和質量的提高，以適應競爭與合作的要求；第三，應加強對業務無序競爭的管控，在管理創新、服務創新、機制創新等方面開展競爭活動；第四，共同營造一種合作創新、共同發展的市場協作精神和協作方式，提高公司的獲利水平和競爭力。

四、以管理為目標，提高公司經營管理整體素質和水平

保險公司的組織結構是保證公司各部門和總分支公司各司其責、有序結合、分工明確和有效運作的組織保障，合理的組織管理結構可以把分散的、單個的力量聚集成為集中的、強大的集體力量；可以使保險公司每個員工的工作職權在組織管理結構中以一定形式固定下來，保證保險公司經營活動的連續性和穩定性；有利于明確經營者的責任和權利，避免相互推諉，克服，提高工作效率，克服辦事拖拉的弊端；可以確保公司領導制度的實現，公司各級領導只有依靠一套完善的組織管理機構才能有效地行使自己的權力。

圍繞風險控制和增進效益兩個目標，保險公司應如何加強內部控制管理水平，增強競爭能力，在日漸市場化和日益開放的經營環境中立于不敗之地，一是應建立起高效的風險管理機制，以風險管理為核心，嚴格控制經營風險，保證其業務收益的穩定，滿足被保險人日益增長的保險需求；二是運用高新技術手段和先進方法對風險變動趨勢進行科學預測，有效地進行公司經營風險的控制和管理；三是完善保險風險內部控制機制，對經營風險實行嚴格監控，建立科學的風險監測反饋系統，提高公司經營效益；四是完善公司內部控制管理制度，用制度管人、管機構、管業務、管經營，并接受保險監管部門的指導和檢查。

五、以服務為理念，提升產品創新、服務創新的科技含量

首先，產品創新能力反映公司管理和競爭水平，保險產品的系列結構、規格品種，特別是產品更新換代的頻度，對保險公司產品管理能力的高低有著十分重要的影響，因此，根據競爭的客觀需要，保險公司都把優化產品結構、增加和更新產品作為提高其管理水平和國際競爭力的一個重要方面，但同時必須看到，國內保險市場中仍然不同程度地存在保險產品結構雷同、業務單一、創新不足、粗放經營等問題。業務結構方面，財產險保險費收入來源80%以上為機動車保險，經營缺乏特色和品牌；業務品種方面，財產險傳統型業務比重大，創新型業務、高附加值業務和延伸型業務比較少或基本上沒有開展。

隨著新《保險法》的實施，保險監管部門對保險條款費率的管制得以放松，保險公司有了更大的條款費率制定權，因此，在日益激烈的市場競爭中，保險公司應該跳出傳統的業務框架，認真分析市場需求，建立推進產品更新換代的產品管理制度，加速開發和創新公司自身的產品系列，提高公司產品的國際化、多樣化、專業化水平，努力開拓各種市場空間。培養適應產品創新的人才隊伍，造就一支掌握現代產品風險管理技能和方法的高素質管理隊伍，是對保險公司管理水平和內控機制是否完善的考驗。因此，保險公司應該注重培養自己的專業技術人才，建立適應市場發展的產品創新機制。

其次，科技創新引導保險公司的服務創新。北京市保險市場近年來能有快速發展，同保險公司重視服務創新密切相關。目前，北京市保險市場中的服務創新表現為：服務科技方面有電話語音服務、網絡和電子商務、銀行結算支付方式；服務管理方面有計算機網絡管理、承保、理賠、結算中心、人業績管理、營銷管理；服務方式方面有服務之家、客戶回訪、24小時電話咨詢服務；服務理念方面得到不斷提升和轉變。

保險公司應在現有的基礎上，加快電子化和網絡化建設的步伐，采用電子計算機和現代通訊技術設備，促進辦公自動化、電子商務和網絡保險以及由此延伸的服務手段和領域，提高保險公司的業務處理能力和運作效率，以高效、快捷、優質的服務，積極參與保險業的國際和國內競爭。

在信息技術引發的保險創新浪潮中，公司間競爭的重點不再是產品的價格競爭，而是服務質量和方式的競爭。只有通過高質、高效、高附加值的服務競爭，才能將各種保險產品更快更好地送達顧客，才有利于擴大和穩定客戶關系，占有更高的市場份額，增加業務創新的機會。

第三，加強人管理制度促進服務質量提升。新《保險法》修改的一條重要內容，是加重了保險公司對保險中介人和中介業務管理的法律責任和管理責任，保險公司應根據中介業務發展的實際，制定相應的保險中介業務管理辦法，加強和完善對保險中介業務的管理。國內保險業的營銷方式最終將建立在市場導向型、客戶需求型這樣一種新的發展模式基礎上，使人壽保險這一“以人為本”的保險服務行業在服務意識、服務效益、服務質量、服務渠道、服務方式、服務內容等多方面和多層次發生根本變化。

保險服務質量的提高關鍵是靠保險公司的服務意識的提高，靠保險公司服務創新。我國加入世界貿易組織后，保險業的制度體制改革、機構業務管理、人事分配制度等方面的改革，歸根結底都將落實在服務競爭上，因此，提高保險服務與促進保險發展是相輔相成的，是保險公司在今后激烈的市場競爭中能否立于不敗之地的客觀要求。保險公司必須高度重視售前服務、售中服務、售后服務的各個環節，應該遵循公司的工作流程和管理制度運行，不能因人而易，降低服務水平和質量。

第四，高度重視銀行保險的發展機遇和經營風險。銀行保險最直接的含義就是通過銀行網絡來銷售保險產品。充分利用龐大的金融機構網絡，增加保險的銷售渠道，高效率地覆蓋市場與客戶是保險公司熱衷于銀行保險的最現實的愿望。銀行保險所顯示出來的獨特魅力和廣闊前景對保險公司拓展銷售渠道意義重大，一是可以建立客戶資源共享機制，為雙方客戶提供綜合性互惠服務；二是加強銀行保險業務的深層次合作；三是適應網上保險的需求，實現雙方網站的方便連接，為客戶提供更方便，更快捷的網上保險、網上查詢和網上轉賬等多方面、多渠道的服務。

銀行保險業務發展勢頭迅猛，已經成為人壽保險另一個主要銷售渠道，但同時，各保險公司應該清醒地認識到，銀行保險不是零風險，由于保險公司在內部控制管理制度方面的滯后性，目前有些問題已經暴露，如經營效益風險、資金回報風險、資產負債匹配風險、違規操作和誤導宣傳等事件也時有發生，必須引起保險公司的高度重視，同時加快制定相關的風險控制管理規定。銀行保險注重的是品牌形象和誠信經營，保險公司要嚴格依法合規經營，塑造自己穩健經營、誠信經營、合法守規的品牌形象，形成自己值得信賴的品牌優勢。銀行保險需要強調的是加強人才培養和培訓，保險公司必須加強培訓內容和時間。銀行保險的核心產品是服務，服務質量是決定銀行保險業務經營成敗的關鍵所在。

六、以效益為中心，用內控制度管控公司所有經營行為

保險公司的經營目標是實現股東價值的最大化，這就需要保險公司對其分支公司的管理層進行監督，保證分支公司的管理層能夠按照公司的既定目標履行職責，有序、有效地開展業務，確保公司的經營目標能夠得以實現。以實現股東價值的最大化為基礎的管理是一個綜合的管理工具，它可以用來推動創造價值的觀念深入到公司一線員工中去，用效益的觀點，通過內部控制管理制度和經營目標的實施，監督和控制公司管理層的所有經營行為。內部控制管理制度是保證保險公司經營效益的實現，而分支公司的管理層既是相關制度的制定者，又是執行者，其經營行為直接影響內部控制管理制度的執行績效。

篇6

1. 完善公司的組織架構，確定和區分每個職能部門的權責，爭取做到組織架構的科學適用，保證公司的運營在既有的組織架構中運行定員、定崗、定編。

2. 在現有員工崗位職責的基礎上，完善各部門各崗位的工作分析，為人才招募、薪資評定及績效考核提供科學依據。

3. 完成日常人力資源招聘與配置。

4. 推行薪酬管理，完善員工薪資結構，實行科學公平的薪酬制度;充分考慮員工福利，做好員工激勵工作，培養員工主人翁的奉獻精神，增強企業凝聚力。

5. 在現有績效考核制度基礎上，參考先進企業的績效考評系統，實現績效評價體系的完善與正常運行，并保證與薪資掛鉤。從而提高績效考核的權威性、有效性。

6. 加強員工崗位知識、專業技能和基本素質培訓，加大內部人才開發力度，完善員工內部晉升機制，考慮規劃員工職業發展。

7. 完善公司發展的特色企業文化和良好和諧的員工關系。

8. 完善企業管理規范制度，作為公司運營決策的指導性文件。

9. 做好行政后勤服務工作，為員工的工作、生活及企業的發展提供有力保障和支持。

2019年度工作計劃重點內容：

一、完善公司及部門組織架構

1.公司組織架構建設決定著企業的發展方向。鑒于此，行政人事部在2019年首先應完善公司組織架構及人員編制?；诜€定、合理、健全的原則，通過對公司未來發展態勢的預測和分析，制定出一個科學可行的組織架構，確定和區分各職能部門的權責，使每個部門、每個崗位的職責清晰明朗，科學適用，確保公司發展持續性及運營規范化。

2.組織架構設計須全面考慮公司整體發展戰略和未來一年內運營需要進行設計。同時注重可行性和實操性。因為公司組織架構既是公司運營的基礎，更是業務部門編制、人員配置的基礎，組織架構一旦確定，除經公司高層特批以外，行政人事部對各部門的超出組織架構外人員增編將有權予以拒絕。

二、完善職位分析

1.職位分析是公司定崗、定編和調整組織架構、確定每個崗位薪酬的依據之一，通過職位分析可以了解公司各部門各職位的任職資格、工作內容，也有助于公司了解各部門、各職位全面的工作要素，適時調整公司及部門組織架構，進行擴、縮編制。詳細的職位分析能給人力資源配置、招聘、考核及員工培訓提供依據。

2.具體實施計劃：

2.1擬對現有職位分析，在此基礎上行政人事部將于3月底完成現行職位信息調查，匯總各職位分析草案發送各部門確認，由各部門負責人提出修改意見，修改完成后匯總報行政人事總監、行政人事副總審批后備案，作為公司人力資源戰略規劃的基礎性資料。

2.2公司職位分析資料必須嚴格參照公司組織架構對架構內所有職位進行職位分析，未能從職位信息調查中獲取到的職位信息分析由行政人事部會同該職位所屬部門進行撰寫。

2.3計劃達成后將運用到公司組織架構實際規劃中，減少人力資源管理的重復性工作，同時行政人事部需注意做好部門間的協調與溝通工作。

三、人員招聘配置計劃(編制2019年人力資源需求計劃表—）

1.2019年人才招募與配置計劃，是為了保證世紀財富(海納世紀)集團、各項目正常運行及人員合理流動的需求。考慮到公司目前發展階段和轉型升級時期，行政人事部在人力招募與配置工作中，嚴格執行集團副總經理最終審批2019年度人力資源需求計劃，盡可能的節約人力成本，做到人盡其才。

2.招聘渠道：以網絡招聘(智聯招聘網、前程無憂、58同城等)為主，兼顧現場招聘會特別是趙公口、雍和宮、國圖等人才市場;適當考慮3、4月份國展、農展等大型人才招聘會，6、7月份北京市(或外市)高等院校舉辦的應屆生見面會等。

3.具體實施計劃：

3.1 2019年上半年，根據各部門人力需求計劃每月參加1-2場現場招聘會(趙公口人才市場、國展人才市場和農展人才市場)及畢業生供需見面會。

3.2 與智聯招聘網、前程無憂長期合作網上招聘，儲備需要的人才。兼顧考慮其它人才網站(58同城等)，根據需求和網站招聘效果隨時招聘信息。

3.3招聘前做好準備工作，與用人部門溝通，了解特定需求;招聘廣告(招聘職位描述與任職要求)的撰寫、招聘時公司宣傳品及安排面試相關事項。

4.招聘費用：

四、員工培訓與開發計劃

1.員工培訓與開發是公司長期發展的最重要工作之一，同時有利于培養員工忠誠度、凝聚力。通過對員工的培訓與開發，提升員工的工作技能、知識層次，有效改善員工工作品質，增強公司綜合競爭力。

2.具體實施計劃：

2.1根據公司戰略規劃及2019年各部門培訓需求，會同銷管部編制2019年度公司員工培訓計劃。

2.2培訓方式：外聘講師到企業授課;外派相關人員到外部機構學習;選拔一批內部講師進行內部管理和工作技能培訓;購買先進管理科學VCD、軟件包、書籍等資料組織內部培訓;挖掘有潛力、有培養前途的員工進行崗位輪換培訓，以老帶新、以師傅帶徒弟等形式培訓;組織發起員工自我學習與學歷進修等。

3.計劃培訓內容：根據各部門需求和公司發展需要而定，主要側重以下幾個方面：

3.1管理類：營銷管理、人力資源管理、自我管理、時間管理等。

3.2專業知識：房地產專業知識、房地產行業法律法規、電子商務知識及電子電腦產品等。

3.3素質教育：職業禮儀、溝通方法、團隊協作、奉獻精神等。

3.4新進員工公司企業文化和制度培訓等。

4.培訓安排：

4.1組織員工參加VCD教學、專業知識培訓原則上每月一次。

4.2將公司常規的培訓文件制定成冊，制作培訓教材。

4.3建立專業的培訓師隊伍，由行政人事部、銷管部一起，各部門負責人參與，與集團各職能部門、各項目部門的各級員工自由分享知識。

4.4建立電子版專業知識、行業知識庫，包括：房地產相關知識、電子相關知識、商務禮儀、業務知識等電子文件夾，共享給員工，便于員工隨時學習。

4.5積極開展戶外拓展、戶外活動等培訓，培養員工團隊精神及開放的心態。

4.6行政人事部將在2019年3月30日前完善《公司培訓制度》及具體培訓計劃并報集團副總批準后下發執行。

五、薪資管理與員工福利計劃

1.本著“對內體現公平性，對外具有競爭力”的原則，行政人事部將在2019年度完善薪資管理與員工福利的規范工作。進一步做好員工激勵工作，更好的挖掘員工的工作積極性、主動性、穩定性及對企業的忠誠度、榮譽感。

2.具體實施計劃：

2.1 行政人事部于2019年上半年完成公司現有薪資與福利狀況分析，結合公司組織架構設置和各職位工作分析，提交公司薪酬分析草案。

2.3力爭公司薪酬水平達到行業中等偏上水平，保持薪酬的競爭性，以利于我們招聘優秀人才，給公司創造持續的利潤。

2.3對現行員工福利項目予以完善：擬增加話費補貼、重大節日補貼。

2.2 有計劃有針對性的制訂其他激勵政策：季度、年度優秀員工評選表彰，員工內部升遷制度建立等。

六、績效管理完善與實施計劃

1.2019年，行政人事部將以2019年績效考核為基礎，完善公司績效考核體系。以達到績效考核應有效果，實現績效考核的根本目的。有效激勵員工不斷改善工作方法和工作品質，建立公平的競爭機制，持續不斷地提高組織工作效率，培養員工工作的計劃性和責任心，及時查找工作中的不足并加以調整改善。

2.具體實施計劃：

2.1對現行《績效考核制度》及使用表單進行分析完善，保證績效考核工作的良性運行。

2.2 將年度優秀員工評比與整個年度的月度考核結果相掛鉤，并以此參考規劃年度獎金發放;同時對全年績效考核數據進行匯總及分析，提交集團副總關于員工年度調薪的建議。

2.3 根據公司發展目標，人事行政部循序漸進的對公司各部門進行關鍵績效指標的設定，設立公司各職能部門各個崗位的KPI指標庫。其中以行政人事部為先進行關鍵績效指標的設定，結合平衡積分卡對部門各崗位人員進行月度及年度績效考核。

2.3績效考核工作牽涉到各部門各員工的切身利益，因此行政人事部在保證績效考核與薪酬體系鏈接的基礎上，還要做好績效考核根本意義的宣傳和解釋答疑工作。從正面引導員工用積極的心態對待績效考核，以期達到通過績效考核改善工作、校正目標的目的。

2.4績效管理在操作過程中注意縱向與橫向的溝通，確?？冃Э己斯ぷ鞯捻樌M行;保證建立科學、合理、公平、有效的績效考核體系。

七、企業文化與員工關系管理

1.創建良性企業文化，協調處理員工關系，合理控制企業人員流動率，是行政人事部門的基礎性工作。

1.1人員流動控制年度目標：正式員工年流動率≤40%。

1.2員工關系協調處理目標：完善公司相關體系，熟悉勞動法規，盡可能避免員工關系糾紛。 做好離職溝通與分析，爭取做每一個離職員工沒有較大怨言和遺憾，樹立公司良好的形象。

2.具體實施方案：

2.1為有效控制人員流動，首先把好嚴格用人關。行政人事部在2019年將對人員招聘工作進一步規范管理。一方面，嚴格審查預聘人員的資歷，不僅對個人工作能力進行測評，還要對忠誠度、誠信、品行等進行綜合考查。另一方面，任何部門需要人員都必須經行政人事部面試和審查。各部門用人需求須于每月25-30日報行政人事部，由行政人事經理審核，行政人事總監審批方可招聘。

2.2行政人事部及時地掌握員工思想動態，做好員工思想工作，有效預防員工的不正常流動。了解每一位辭職員工的真正離職原因，從中做好分析，找出應對方法，避免員工不正常流動。

2.3員工關系處理，行政人事部從公司根本利益出發，盡可能為員工爭取合理合法的權益。站在客觀公正的立場上，協調好公司與員工雙方的關系。

2.4，建設企業文化，從制度、文化活動、價值觀各方面全面宣導及實施。

2.5組織評選季度優秀員工，嘉獎通知，全員參與，增強員工集體榮譽感與向心力。

2.6組織各種活動，豐富員工的業余生活，如每月生日會、公司年會等。

八、完善修訂規章制度

1.2019年行政人事部將對公司日常管理規范進行完善，并制訂改善更新措施，形成完整統一的管理體系。通過培訓、監督、指導等方法加強員工意識，加大執行力度，確保體系能高效執行。

2.1由行政人事部于3月29日前統一對現行的管理制度做核查，根據現行情況給予更新及修訂。

2.2根據公司已經實施的規章制度，統一規劃世紀財富(海納世紀)管理制度體系，編撰制度大綱待審批完后由行政人事部收集各部門現有工作流程、管理規定及相關資料，匯總分析制定具體制度修訂計劃，于3月27日前落實到相關部門予以編寫。

2.3公司管理制度體系包括：管理總則(公司簡介、企業方針、企業宗旨、組織架構等)，職責體系(部門職責、崗位職責等)，通用管理制度(人事管理、行政管理、辦公用品及設備采購管理、財務管理、費用報銷等)，部門管理制度(部門管理制度、一般管理規定、工作流程、運作表格表單等)。

2.4行政人事部負責定期核查及管理規范的維護、更新、回收、發文等。

九、行政服務與成本管控計劃

1.2019年，行政人事部將以月度預算為依據，對公司行政服務與成本管控工作予以完善和補充。基于常規工作的基準上，重點完善內部溝通、辦公室管理及公共關系管理，嚴格控制管理成本。

2.具體實施計劃：

2.1內部溝通：

2.1.1建立內部溝通機制。行政人事部加強員工訪談的力度。主要在員工升遷、調動、離職、學習、調薪、績效考核或個人出現思想波動的時機進行，每月訪談員工不少于4人次，并將每次訪談記錄向部門經理及集團副總進行反饋。

2.1.2完善其他溝通機制。如員工滿意度調查、經理助理會議等行政人事部將繼續保持和完善。

2.1.3加強公司人員危機意識，不泄露公司任何機密。

2.2 辦公室管理：

2.2.1于2019年元月30日前，制訂辦公室管理制度，規范辦公場所物品擺放、衛生清潔及人員著裝、工牌配戴、禮節禮貌、消防安全等規范;并將在日常工作中加強監督檢查。

2.2.2 規范管理辦公設備及資源：如打印機、復印機、傳真機、飲水機、前臺管理，報刊雜志管理等，專人負責，盡量實行無紙化辦公，節省辦公成本。

2.3 后勤支持管理：

2.3.1采購與庫存管理：嚴格遵守公司采購流程，本著節約的原則貨比三家，有效保證質量，嚴格控制進出。每季度對固定資產及庫存進行盤點，上交庫盤點表，協同財務進行庫存檢查，保證公司固定資產在可控、節約、有效使用的范圍內。

2.4公共關系管理：

2.4.1加強行政人事部對外關系的協調及維護，如：政府、工商、公安、法院等，確保其對公司相關工作的支持;同時需注意與一般業務單位如保險公司、固定供應商等的關系維護。

2.4.2 協助公司領導做好客戶接待工作。