企業銷售策略范文

導語：如何才能寫好一篇企業銷售策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：煤炭；銷售；策略；途徑

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-0-01

一、樹立全新營銷理念，提高企業經濟效益

現階段，我國煤炭市場呈現出供大于求的現狀，使得煤炭企業銷售環境發生了諸多變化。在此新形勢下，煤炭企業必須轉變傳統的營銷觀念，制定科學的銷售策略，提高自身市場競爭力。首先，煤炭企業應當樹立以銷定產、以款定銷的全新營銷觀念，摒棄片面追求產量和產值的舊觀念，重視煤炭營銷的重要作用，使企業生產以市場為導向、以銷售為中心，以效益為目標。同時，在明確經濟效益最大化的經營目標基礎上，對煤炭企業營銷結構和產品結構進行調整，以推動企業長遠發展；其次，細化營銷市場，在認真分析煤炭行業形勢的基礎上，找尋新的發展機會?，F階段，煤炭企業應當樹立“賣方市場”的經營觀念，力求生產出品種多樣化的新產品，采取先進的生產技術和管理手段降低生產成本，以滿足不同用戶的需求。所以，煤炭企業營銷應當牢固用戶第一的服務思想，深入市場調研了解用戶的潛在需求，從而有針對性地搞好煤炭企業生產，制定符合目標市場需求的營銷策略，提高企業經濟效益。

二、及時掌握市場信息，引導煤炭銷售策略的正確制定

隨著煤炭行業競爭的日益激烈，煤炭企業應當全面掌握市場動態信息，對煤炭市場作出科學預測，以利于及時調整和制定煤炭營銷策略。我國煤炭企業要充分發揮煤炭信息統計工作的作用，重點收集、整理市場信息，包括產品質量信息、產品購銷信息以及煤炭行業經濟發展信息等，強化對市場結構、產品流向、需求彈性、價格彈性和市場需求等方面的分析和研究。在此基礎上，根據煤炭企業自身的產量、煤質、煤種以及價格等情況，制定不同的銷售策略，明確產品合理的市場定位。通過定期分析和預測市場行情，掌握市場動態信息，從而達到引導煤炭銷售的目的。在市場信息收集環節，煤炭企業應當注意以下兩個方面問題：其一，煤炭企業應當及時收集煤炭市場需求總量及其總量變化趨勢的相關信息，用戶對煤炭產品品種、質量、運輸和服務的要求信息，用戶對煤炭價格承受能力的信息，用戶對本企業信賴度和滿意度信息；其二，煤炭企業應當及時掌握煤炭生產供應總量，企業自身在市場競爭中的定位，銷售策略的實施效果，銷售渠道是否暢通，交通運輸條件情況，市場形勢變化對企業銷售的影響等。

三、開展技術創新，運用品牌優勢提升銷售業績

技術創新是新時期下煤炭企業可持續發展的必然選擇。首先，煤炭企業應當通過煤炭技術改進與創新，提升煤炭產品的附加值和科技含量，從而以產品優勢搶占市場份額。為了實現經濟效益目標，煤炭企業應強化內部管理，實施“向管理要效益”的經營戰略，探尋降低生產成本的合理路徑。同時，企業應當適應市場的需求，不斷地調整產品策略、價格策略、銷售渠道以及促銷策略，進而在穩定老用戶群體的基礎上，拓展新的用戶群體；其次，煤炭企業應當通過技術創新提升品牌優勢。由于市場上煤炭產品的差異性較小，僅僅因開采方法、加工轉化的技術裝備不同而略有差別，所以很難實現煤炭產品的更新換代。因此，煤炭企業應通過以下兩個途徑實施品牌產品銷售戰略：一方面企業應當引進當前國際上最為先進的開采工藝和技術，并不斷加大這方面的研究力度，借此來推動煤炭開采工藝的創新和發展，并以技術創新為基礎提升企業的核心競爭力。另一方面企業應當充分了解并掌握市場對于煤炭產品的需求，并對本企業的煤炭產品形態以及狀態進行改變，借助先進的生產工藝和新技術開發出產銷對路的產品，以此來對企業的產品結構進行優化調整，這樣不僅能夠進一步滿足市場需求，而且還可以始終保持并不斷提升企業的品牌優勢，進而占領更多的市場份額，提高企業的經濟效益。

四、制定靈活的銷售價格戰略，增強煤炭企業市場應變能力

長期以來，煤炭作為重要的能源之一，其價格彈性較小。所以，煤炭企業應當根據市場需求變化制定靈活的銷售價格戰略，因時因地調整煤炭產品價格。銷售部門應當實施地區差價、優質優價、長期用戶與零散戶浮動價、新老用戶不同價、淡旺季及時調價的營銷策略，提高煤炭企業的市場應變能力，使其在不同時期均能實現經濟效益最大化。煤炭企業在制定銷售價格時，要遵循市場營銷供需雙方雙贏的原則，根據市場行情變化進行定價，力求與用戶建立長期穩定的合作關系。

五、建立高素質營銷隊伍，提高煤炭企業營銷整體水平

首先，煤炭企業應當根據自身運營情況，成立營銷組織機構，并設置獨立的營銷職能部門，主要負責企業煤炭營銷策略的制定和執行。煤炭企業應當重點培育一批能夠熟悉生產業務、掌握經營管理方法和銷售公關技能的專業人才，充分發揮高素質人才的工作潛能，使其成為企業營銷的形象代表；其次，構建科學、公正的營銷人才評價體系，為營銷人員營造良好的工作環境。煤炭企業應當定期組織營銷人員進行培訓和教育，重視對優秀營銷人才的引進和利用，不斷開發人力資源；再次，建立完善的激勵和約束機制。煤炭企業應當實施培訓、考核、待遇一體化的管理機制，將營銷人員的營銷業績與其自身經濟利益相掛鉤，落實相對應的獎懲制度，并定期開展評先進、樹標兵等活動，從而調動起營銷人員工作的積極性，增強營銷人員對企業的歸屬感和忠誠度。

結論

總而言之，煤炭企業應當樹立全新的營銷觀念，在認真分析市場行情的基礎上，不斷調整和制定科學的銷售策略，以穩定老用戶為根基，拓展新用戶群體。煤炭企業要利用技術創新、品牌產品營銷、銷售價格靈活變動等策略，適應市場新環境的變化，提高自身核心競爭力，推動企業長遠穩定發展。

參考文獻：

[1]張慶彩.淺談煤炭銷售供應鏈管理[J].中國經貿,2011(08).

[2]紀葉清.國有煤炭企業市場營銷組合策略淺議[J].商情,2010(26).

[3]周康.煤炭企業銷售渠道管理策略探究[J].現代營銷,2012(03).

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關鍵詞：石油成品；銷售企業；營銷策略

受到科技手段的影響，越來越多現金的是有挖掘機被研發出來并成功投入到石油開發工程中并取得較大成果?？梢哉f石油為我國政治、經濟、文化和居民生活做出了巨大的貢獻。石油的寶貴會不會給石油銷售帶來負面影響，傳統銷售模式與新型銷售策略的角逐，以及未來石油銷售模式將走向何方都成為當前石油銷售重點研究的問題，因此，本文提出對中石油成品油銷售企業營銷策略的研究有一定的積極意義。

1顧客滿意度的營銷策略

菲利普-科特勒曾表述：穩定顧客關系關鍵是顧客滿意；企業經營宗旨是要顧客滿意；以顧客的角度去驅動自身產品的研發。但我國社會文明不斷進步，居民對生活的質量需求也在不斷提高，因此顧客滿意的下滑使石油企業的營銷思路一再受阻。在挑戰面前有些營銷員對顧客滿意度的營銷策略也產生了懷疑，但從另外一個角度講也給營銷員的成長提供了有力動力和契機。提高顧客滿意度要做到一下幾點：

1.1樹立顧客滿意理念

首先，堅持“顧客是上帝”的服務宗旨，培養銷售人員自身技能和素質，以真誠的態度為客戶提供服務，促進我國石油成品的銷售工作發展；其次，對我國石油成品銷售市場進行調研，通過全面了解客戶的需要和市場銷售結果，制定相關的銷售理念服務制度，保證提高石油成品的銷售量。

1.2客戶滿意否？產品是關鍵

各種營銷“寶典”奇招百出，讓營銷人員無所適從，而客戶最關心的無非是產品和服務，而產品處在營銷的核心位置，只有優質的石油產品才容易吸引消費者的青睞，提高產品質量不僅要從源頭抓起，還要在油料輸送渠道上做優化功夫。

1.3提供服務質量

石油產品的特殊性給石油營銷造成了一定的制約，這就需要，石油銷售人員要對石油客戶有一定的識別能力，及時獲得用戶所需信息，為用戶的真實期望提供有效見解，提高用戶需求與自身銷售產品的關聯度，以促成銷售協議的達成。另外石油的營銷窗口———加油站一直處在競爭焦點位置，為了提升成品油的競爭力，有人建議增加加油站的服務門類，如車輛寄存、地域車型轉接處等服務。另外提高服務質量要以顧客滿意為宗旨，通過強化服務管理、完善服務系統，最大限度的挖掘加油站的潛在動力。

1.4調動員工的積極性

員工是企業最寶貴的分子，員工積極性的提高對經營管理有巨大的推動作用，調動員工的積極性要從加油站的現實需求入手，從員工的能力培養角度，挖掘員工的真實價值，促成雙向激勵機制的形成，企業發展離不開個人成長的助推。調動員工的積極性關鍵三點是：調動員工的服務意識；逐步培養員工自我價值實現本領；將主動銷售和被動支持結合起來，讓員工對銷售有新認識，新見解，提高員工的服務技能。

1.5注重品牌效應

良好的形象既可以創造用戶消費需求，增強加油站籌資能力，又可以改善其現狀，開拓其未來。為此，首先要在產品和服務上肯下功夫，力爭退出精品；其次，要借助各種媒體資源宣傳和公關決策，擴大影響力和朋友圈；努力滿足用戶和社會的渴求消費需求。

2與目標客戶建立合作伙伴關系

客戶關系營銷認為，公司的盈利能力是建立在積累客戶價值的基礎上的。盈利的公司通常更善于獲取、保留和發展新客戶。根據國外市場營銷資料，一般來講，20%的客戶為公司提供80%的盈利，雖然國內成品油市場并不一定適合這種比例劃分，但原理幾乎一樣。與目標客戶建立合作伙伴關系就是與其建立、維系和發展一種互相依賴、長期穩定、利益共享、風險共擔的戰略聯盟關系，目的是延長客戶關系的壽命，并通過分享利益、交叉銷售等方式開拓每個客戶的增長潛能。為此，首先要進行客戶識別。通過市場調研、歷史數據分析等手段對現有客戶和潛在客戶進行分析，根據購買量、購買頻度、付款能力、議價能力等指標將客戶進行分類。其次，建立重要客戶數據庫。客戶數據庫收集的資料有助于利潤、資格認證、產品和服務銷售、客戶關系維持等營銷目標的實現。再次，根據客戶重要程度，來區分級管理的方式確定具體責任人員。最后，通過客戶走訪、定制化服務、俱樂部營銷等手段與目標客戶建立合作伙伴關系。

3開展具有特色的非油品業務

關于加油站開展非油品業務，應結合中國的國情和企業的實際穩步開展。首先是要統一思想認識，隨著國內油品市場的逐步放開，競爭日趨激烈，油品毛利降低，發展非油品業務是必然趨勢。其次，要結合中國市場情況有選擇性的開展。據介紹，一般情況下人均GDP需要達到一定數量時，加油站里的商業投入才能有盈利。即使在城市中心，也并不是所有的油站都適合發展。由于非油品業務的發展與居民的富裕程度密切相關，與市場發育成熟程度和居民的消費水平密切相關，因此非油品業務開展，應該從發達地區、大城市中心地區開始。據國外公司所做的市場調查，到加油站的便利店購買商品與消費人群的消費習慣、在路途上花的時間，經常路過的地點等因素密切相關。加油站便利店業務應當有所選擇。鑒于國內外許多情況存在許多差異，發展非油品業務要結合加油站的實際情況，進行探索和嘗試。具體業務可以是便利店，還可以是汽車修理、汽車后服務等內容?？梢栽谏钊胝{查研究的基礎上，選取有代表性的地區和站點進行試點，取得成熟經驗后再逐步推開。最終目標是努力培育出具有品牌特色的非油品業務。

4結束語

石油產業不僅帶動我國經濟飛速發展，同時在科技水平不斷提高的當今社會中，石油設備的更新進步也起到至關重要的作用，為我國加快石油事業前進的步伐提供了便利。但我們在不斷銷售開采的同時也要考慮到節能環保問題。石油作為不可再生性能源被開采加工后逐漸減少，我們必須及時考慮到能源儲存量等因素，利用科技手段研發出能夠逐漸取代石油的產品，穩定我國經濟和發展的同時也要為節約能源、保護環境做出貢獻，并為人類后代的長期生存奠定良好基礎。

作者:孫亞男 單位:中國石油遼寧本溪銷售分公司

參考文獻:

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在一般情況下儲物柜的結構類似于書櫥，通常由若干個橫向隔板和豎向隔板將儲柜分割成若干個儲物槽。為保證商品分揀的準確率，防止發放錯誤，一個儲物槽內只能擺放同一種產品。商品在儲物槽中的排列方式如圖所示。商品從后端放入，從前端取出。

為保證商品在儲物槽內順利出入，要求包裝盒與兩側豎向隔板之間、與上下兩層橫向隔板之間應留2mm的間隙，同時還要求包裝盒在儲物槽內推送過程中不會出現并排重疊、側翻或水平旋轉。在忽略橫向和豎向隔板厚度的情況下，建立數學模型，給出下面幾個問題的解決方案。

1.倉庫內的盒裝商品種類繁多，包裝盒尺寸規格差異較大，附件1中給出了一些包裝盒的規格。請利用附件1的數據，給出豎向隔板間距類型最少的儲物柜設計方案，包括類型的數量和每種類型所對應的包裝盒規格。

2.包裝盒與兩側豎向隔板之間的間隙超出2mm的部分可視為寬度冗余。增加豎向隔板的間距類型數量可以有效地減少寬度冗余，但會增加儲物柜的加工成本，同時降低了儲物槽的適應能力。設計時希望總寬度冗余盡可能小，同時也希望間距的類型數量盡可能少。仍利用附件1的數據，給出合理的豎向隔板間距類型的數量以及每種類型對應的商品編號。

3.考慮補充商品的便利性，儲物柜的寬度不超過2.5m、高度不超過2m，傳送裝置占用的高度為0.5m，即儲物柜的最大允許有效高度為1.5m。包裝盒與兩層橫向隔板之間的間隙超出2mm的部分可視為高度冗余，平面冗余=高度冗余×寬度冗余。在問題2計算結果的基礎上，確定儲物柜橫向隔板間距的類型數量，使得儲物柜的總平面冗余量盡可能地小，且橫向隔板間距的類型數量也盡可能地少。

4.附件2給出了每一種商品編號對應的最大日需求量。在儲物槽的長度為1.5m、每天僅集中補充一次的情況下，請計算每一種商品需要的儲物槽個數。為保證倉庫儲物滿足需求，根據問題3中單個儲物柜的規格，計算最少需要多少個儲物柜。

二、模型的假設

1.準確性假設：假設附件中的信息真實可靠，可以根據對數據的分析、計數及優化得到相應的櫥柜存儲商品信息。

2.排他性假設：假設產品的分揀的準確性只與儲物槽有關，不考慮其他因素對儲物柜的影響。

3.合理性假設：假設問題中的產品日需求量固定，每天僅補充一次。

三、解決辦法

根據題目的已知條件，附錄1中的1919種商品的長、寬、高是已知的，也給出了商品尺寸和隔板之間應該有2mm的距離的要求。

首先，第一個問題就是已知每種商品的寬，來設計安放貨物的柜子的寬，要求柜子的寬度種類最少，而同時保證貨物不側翻，不重疊，貨物的寬度從10mm至56mm，將寬度至少分為3段，此時不發生側翻，而間隔種類數最少。

其次，第二個問題就是已知每種貨物的寬，來設計安放貨物的櫥柜的寬，要求櫥柜的寬度種類最少，而同時又能盡可能節約空間，存儲了貨物的櫥柜不要有太大的空間剩余浪費。貨物的寬度從10mm至56mm，用spss軟件將貨物從10mm至58mm范圍內的寬度進行分類，并畫出直方圖，將寬度分為3段、7段、10段、12段、23段，因為誤差允許2mm，而23段時以2mm為標準劃分，所以冗余為零。最好根據分3段時冗余總誤差為15.4%、7段時冗余總誤差為5.11%、10段時冗余總誤差為3.10%、12段時冗余總誤差為0.798%、23段時冗余總誤差為0%。綜合上述選擇了最優化的方案12段。

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論文內容摘要：本文通過對綠色營銷和零售商業企業品牌建設進行探討，提出零售商業企業在品牌建設過程中應注重綠色營銷的作用。

企業建立品牌的初衷，就是將自己的產品與競爭對手相區分，在市場競爭中增強產品的競爭能力。雖然品牌建設會給企業帶來一定的成本費用，但帶給企業的收益會遠遠大于成本，所以現在在市場上所見的產品都具有品牌，品牌建設及管理已經成為企業管理工作的一項內容。品牌建設不僅僅是為自己的產品起一個好的名字；在企業長期的發展過程中，如何維護和塑造品牌的形象、在消費者心目中獲得長期支持，才是企業在品牌建設中需要思考的一個重要問題，所以塑造品牌的關鍵是尋求差異化。

零售商業企業屬于第三產業，在缺乏競爭的年代，商業零售企業無所謂自身品牌的塑造，只是所售賣的產品具有品牌。在競爭激烈的現狀下，為了占據大的市場份額，吸引更多的顧客，商業零售企業也開始重視自身品牌的建設。

零售商業企業品牌建設的內容

有形部分的感知。零售商業企業的品牌當中有形的被消費者直接感知的內容包括：從各種途徑得到的有關該零售商業企業的信息，零售商業企業所作的廣告、在大眾媒體上傳播的信息、在受眾之間的口碑；對零售商業企業的物質方面的直接感受，零售商業企業所在的地理位置、面積、購物環境、場內的設施和設備、商品的布局、員工的著裝、儀表、禮儀、談吐。以上都是消費者對企業的直接感知，對零售商業企業的品牌形成具有直接印象。

對服務過程的體驗。消費者在發生購物的過程中，形成對零售商業企業的服務感受。如銷售人員對顧客的態度，是否能對商品進行實事求是的講解，幫助顧客解決購買中的問題，顧客在交款時是否擁擠、排隊等待的時間是否過長。這些購買過程中的體驗會加深或修改顧客由于直接感知所獲得的品牌影響。

由服務帶來的品牌價值。作為零售商業企業在建立了自己的品牌后，向顧客提供的品牌服務，與無品牌服務相比，由于品牌服務提供給潛在消費者或顧客的品牌承諾，是無品牌服務所不具備的，顧客愿意為品牌服務支付溢價，當此溢價部分與品牌投入相當時，品牌的建設確保了企業更好的生存（無品牌服務的市場份額將被壓縮）；當此溢價部分超過了品牌投入時，企業產生了品牌利潤。

零售商業企業品牌建設的傳統策略

用硬件建設品牌。零售商業企業為了在眾多的競爭對手中能夠脫穎而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是對自身的硬件設施不斷升級改造、擴大購物場所規模、改善購物環境等。例如，我們經?？吹缴磉叺馁徫飯鏊鶠榱擞项櫩?，而頻頻裝修、調整結構。

提高服務質量建設。在不斷提高硬件設施的同時，零售商業企業感覺到越來越大的壓力，因為提高硬件設施必須投入大量的資金，而且當硬件設施提高到一定層次后，進一步提高帶來的收益會越來越不明顯，這時零售商業企業會把品牌建設的方向放到提高服務質量方面方能取得更好的收益。

運用情感維系建立長期關系。消費者屬于小額多次的購買，當消費者對零售商業企業建立起品牌忠誠度時，會對零售商業企業建立起穩定的品牌印象。零售商業企業可以通過情感維系手段，與顧客建立起長期的關系。如商家經常使用的客戶關系管理，就是在顧客和商家之間建立起長期穩定的關系。

在以上策略已經被大多數企業普遍采用之后，零售商業企業必須尋找新的突破口，在目前，通過在企業中建設綠色營銷，可以認為是企業建設品牌的又一條新途徑。

零售商業企業建設綠色品牌的營銷策略

很多人認為，綠色營銷就是企業應該有環保觀念，在零售商業企業中應該銷售綠色商品。有些企業已經有了相關的認識，如河北省石家莊市的東明家具基地提出把企業建設為“綠色環保商場”，即所銷售的所有商品為環保產品，對居室無污染。但如果把綠色營銷只局限于銷售綠色產品，則是對綠色營銷的一種誤解。

綠色營銷的核心是可持續消費和可持續發展，其要求形成可循環的消費生態鏈，以維持人們生存環境的長期平衡。日常影響人們生存環境長期平衡的主要問題在于：一方面，人們生活消費所必須的資源不斷地被消耗而日趨減少；另一方面，人們生活消費所產生的大量廢棄物不斷積累而日益增加，其所形成的結果將是，可消費物質逐漸枯竭，而不可消費的物質則逐漸增多。

對于零售商業企業來講，綠色營銷不僅是向顧客提供綠色商品，即在生產過程中沒有受到污染、能夠保障顧客健康的商品。還意味著企業在營銷的過程中也要做到綠色，在整個企業的運營過程中，盡量降低對資源的消耗，尋求資源的再循環利用。零售商業企業要做到綠色營銷，要做到以下幾點：

（一）引導顧客進行綠色消費

在零售商業企業最流行的說法是“顧客是上帝”、“滿足顧客的需求”。企業認為只要顧客有需求，企業應盡量滿足。但從社會營銷的觀念來講，這種經營觀念并不完全正確，應該對顧客的需求進行分析，從專業角度分析顧客的需求和社會、環境之間是否存在矛盾，對顧客的需求進行引導，引導顧客進行綠色消費。

綠色消費有三層含義：一是倡導消費者在消費時選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產品；二是在消費過程中注重對廢棄物的處置；三是引導消費者轉變消費觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時，注重環保、節約資源和能源，實現可持續消費。

如引起大家關注的“白色污染”問題，引起的主要原因就是廢棄的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顧消費者圖方便的意愿，就無限制地向顧客提供此類包裝，而應向顧客進行宣傳，提倡大家使用可重復使用的購物包裝。

（二）在經營中引入逆向流通

所謂的逆向流通是指產品或物質從后消費領域（廢棄、淘汰、閑置）向生產領域或再消費領域運轉的過程。包含對后消費領域的各種產品與物質的收集、分揀、歸類、運送、加工處理及再銷售的問題。通過逆向流通，使資源實現可循環的利用。

目前，我國現有的逆向流通渠道大體上由以下一些機構所構成：舊貨經營機構（又稱調劑商店），主要是回購或寄售消費者不再使用的日常消費用品、服裝及耐用消費品；廢品回收機構（又稱廢品回收站），同舊貨經營機構不同的是其回收的東西大多沒有繼續使用的價值，而是送交有關部門進行處理，提煉可再生利用的資源；垃圾處理機構，主要是指由環保部門負責的垃圾收集、運送、分揀、歸類、焚燒、掩埋等機構和企業，他們處理的就是居民們每天傾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批發和零售企業中也有將商品的包裝物直接收集并向生產部門返回的情況，其中主要是一些可重復使用的包裝物或生產部門要求進行返回的包裝物。我國的逆向流通渠道目前尚未形成，作為直接面對消費者的零售商業企業，在逆向流通渠道的形成中可以承擔重要的功能。如有償從消費者手中回收消費者淘汰的舊商品，轉售給其它的企業進行資源的回收再利用等。

（三）在自身的消耗中注重綠色

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關鍵詞：成品油銷售企業　油品銷售　營銷策略

成品油銷售目前不僅是國內石油、石化兩大集團及社會銷售單位的激烈角逐，還面臨“與狼共舞”的國內國際大比拼。

成品油銷售的毛利空間不斷下降，提升企業的盈利能力是成品油銷售企業的共同課題。

一、改革銷售體制，理順銷售環節

1.建立合理的企業、營銷者利益共享、風險共擔體系

企業的產品銷售量不但與顧客的需求有關，還與營銷人員的積極性緊密相連，因此，如何調動營銷人員的積極性，激發其內在動力，建立一套相應的獎勵與約束機制，理所當然成了銷售體制改革的切入點。獎勵與約束機制的實質，應當是企業、營銷者雙方利益共享、風險共擔，營銷人員將承擔的銷售風險化解后，能從企業里得到較豐厚的回報，企業雖然為營銷人員承擔了部分銷售風險，而銷售總量上去了。這樣，營銷人員既有壓力，又有動力，可以充滿希望地走出去闖市場，為企業最大限度地贏得顧客群。

2.建立直銷和分銷相結合的營銷網絡體系

目前，在銷售網絡中，有的企業過多地依賴于經銷商的的作用，使直銷客戶、散戶大量流失到經銷商處，造成了經銷商壟斷市場的局面，使企業和中、小客戶的利益受損。為扭轉這種局面，首先，加大對直銷客戶的開發力度，增加直銷客戶，減少經銷商數量；其次，進行考察，分區域選擇實力強、信譽好的經銷商經銷產品，制定有關的管理辦法，對銷售區域、銷售量、優惠價、促銷辦法等進行規定，加強對經銷商的管理，規范和控制市場；第三，努力開辟銷售渠道，制定合理的促銷計劃和優惠政策，開發新的銷售市場，使企業的銷售網絡逐步擴大。通過不斷提高直銷比例，減少銷售環節，理順銷售渠道，形成直銷和分銷相結合的營銷網絡體系。

3.建立企業形象和產品宣傳體系

“酒香不怕巷子深”的年代早已過去，企業要重視自身形象策劃和產品廣告策劃，制定一套全方位的宣傳方法，加大宣傳、推介力度，把企業的品牌樹立起來，成為眾人皆知、顧客認知的品牌。首先，利用網絡、電視、廣播、報紙、雜志、廣告牌、橫幅等進行宣傳；第二，定期召開定貨會、積極參加國家、省、市石化產品展銷會等，擴大企業知名度；第三，利用企業駐外辦事處、經銷商在當地進行宣傳，不定期采取各種促銷活動；第四，印刷產品宣傳冊。這樣，在宣傳的同時，可方便地與客戶溝通，起到事半功倍的效果。

二、發揮自身優勢，樹立服務意識， 實現以顧客為中心的目標

1.樹立服務意識，制定服務策略

1.1做好售后服務，定期了解用戶對產品的意見和建議，根據用戶建議不斷改進產品質量和服務。

1.2真誠對待并尊重每一名顧客，營銷人員以誠懇的態度，使顧客得到“超值服務”。

1.3根據用戶需要，延長服務時間，周六周日、節假日加班加點，換取顧客對企業的信賴。

1.4針對不同的產品，提供“個性化”服務。

2.傾聽顧客意見，贏得顧客忠誠

“成功的企業更能了解顧客的需求”，在當前市場經濟發展的過程階段，首先要做一個顧客的忠實聽眾，其次增強辨別真偽的能力，謀得顧客的真正需求。

2.1不擇手段地吸引并留住顧客，只有以誠至成。

2.2充分考慮不同顧客的滿意有可能存在巨大差異，要使出渾身解數吸引“回頭客”。

2.3每一項銷售程序向顧客公開，使每一位顧客都能感受到得到公正的待遇。

2.4必要時，力所能及為顧客提供業務之外的方便，使其感受到溫暖。

2.5無論顧客提出何種要求，反映必須迅速，合理要求馬上辦，不合理要示耐心解釋。

2.6要充分接觸顧客，掌握第一手資料，可以采取用戶走訪、開座談會等方法，坦率交流，增強了信任感。

三、提高定價科學性，求得利潤最大化

1.科學定價首先要考慮影響定價因素

1.1確定定價目標，是追求當期利潤最大化，還是保持或擴大市場占有率。

1.2產品的質量狀況、穩定程度，在顧客心中的信譽程度。

1.3產品的制造成本、營銷成本、儲運成本以及密切相關的管理費用。

1.4企業所銷產品的安全庫存。

1.5預測市場的需求及價格走勢。

1.6競爭對說對企業定價可能做出的反應。

2.用必要的技巧，定出科學價格

2.1避開競爭者的強項，集中力量專攻其沒有做到的地方。

2.2設法不讓價格成為各用戶關注的熱點，突出其他方面。

2.3依靠降低成本在競爭中處于優勢，降本實是增利。

2.4天天漲價，誘發客戶購買欲，維持相當的盈利空間。

2.5領導價格新潮流，率先漲降，求得整體效益最大。

2.6階段性恒價，穩定供需，拿到應得利益。

2.7擇機“高價位小市場”，適時低價位贏得大市場。

2.8多檔次品種，多檔次價格，占領更大市場，取得更高收益。

2.9式說明利潤Z是價格P的二次函數，它是一開口向下的拋物線，價格提高，利潤先是遞增，達到最高點后，又趨減少。由此表明追求利潤最大化并非意味著將產品價格定得最高。

四、掌握市場信息，調整產品結構，應變營銷策略

通過網絡、報刊、通訊和人際交流，多方位地了解市場信息，結合企業自身營銷情況進行信息分析，去偽存真，歸納出科學的判斷，將其變成實際工作。從而把準市場脈搏，及時調整產品結構，為企業增效顯著。

1.根據市場信息，適時調整產品分布，在滿足自身需求后實現外銷。

2.根據市場信息，對用戶進行走訪，及時召開用戶座談會，對市場信息綜合分析，管理者果斷決策，針對不同市場采取措施：根據市場需求的差異性進行市場細分，對產品分級控制，對主要競爭對手主動與之聯合，變競爭為競合：實施品牌戰略，擴大市場占有率。

3.分品種調整營銷策略，采取掛牌銷售、競價拍賣、配送、協議銷售等靈活的營銷方式，全透明操作，增強顧客信任感。

五、結束語

產品營銷事關企業生存大計，因此要引起足夠重視，在企業范圍內，積極推行全員營銷的理念，人人關心營銷，人人關心銷售，使銷售真正成為企業技術創新，生產發展的“龍頭”，使企業在市場經濟的大潮中立于不敗之地，實現可持續發展的目標。

參考文獻

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關鍵詞：石油銷售；企業戰略；成本管理；研究

近年來，受到經濟全球化的影響，國際間的油價都呈現持續下降的趨勢。受到了國家對于碳排放量的相關標準和要求的限制，在整個石油的貿易市場中，成品油的需求度很低，這就呈現出了較為明顯的買方市場，而這也就會給石油的銷售企業帶來了更大的成本隱患。因此，我們不難發現，傳統的成本管理理念已經無法滿足新形勢下的需求，相關人員有必要對其進行分析，來研究出更好的成本管理策略。

一、企業戰略成本管理的必要性

企業的成本是企業進行戰略抉擇的重要保障，它可以幫助企業不斷發掘出生產的潛力，幫助企業識別其在社會的經濟市場中所具有的綜合競爭力。因此，企業要想實現可持續的發展，就有必要在企業成本的方面進行控制。改革開放以來，國家的經濟形式處于不斷的發展和變化之中，國際之間的競爭發展格局也在不斷的被調整，石油銷售企業面臨著非常重大的挑戰，但是，這從某種程度上，這也是一種機遇。為了更好的實現這一目的，企業要對企業的發展觀念進行革新和轉型[1]，對整個企業的相關戰略管理進行深層次的細化，這樣才能在提升企業的整體水平起到促進作用。企業的戰略成本是在企業的戰略需求的基礎上提出的，戰略成本管理與戰略管理的方法必須嚴格與公司的戰略目標相吻合，這樣才能夠使企業在整個戰略管理的過程中，將整個成本管理貫穿于始終。戰略成本的管理目標并不是想單純的對企業的生產成本進行大幅度的降低，而是想為企業戰略管理的各個階段提供出可靠的成本信息，這樣才能有助于企業對戰略目標的實現和把控。在這種激烈的競爭中，企業要想實現可持續的發展，就要求石油企業能夠在成本控制方面進行創新，對傳統的企業成本管理進行適度的揚棄，不斷完善和優化整個戰略成本管理舉措，這樣才能有利于企業的成本管理實現與外部經濟的有效聯結，提升石油銷售的利潤水平，從而提高企業的核心競爭力。

二、目前石油銷售企業戰略成本管理的主要問題

1.成本管理策略不能有效的將實踐與理論相結合在對企業的成本進行管理的過程中，很多的企業在這方面經常會簡單的執行上級公司的年度和月度的財務、預算、計劃管理和任務執行等手段和方式，將業務和財務部門的管理按照職責進行分工，不能夠根據實際情況對運輸成本費用進行有效的控制，整個企業的戰略成本缺乏彈性和規范性。2.相關人員缺乏企業成本的管理意識在實際的企業運行的過程中，有一部人會認為成本管理主要是領導班和相關的財務部門及人員的任務[2]，與普通的員工沒有多大的關聯。這在一定程度上對整個企業的成本管控工作形成了阻礙，很多企業的財務制度不能夠在管理的規定下進行實行，很多員工將自己的個人利益與企業的經濟利益進行脫離，這樣就在控制成本費的過程中，缺乏主動性。3.成本管理在范圍的劃分上不夠明晰很多企業在其內部的部門和結構的劃分時非常不合理，這就會導致整個企業的各個部門之間不能夠進行有效的聯結，在工作時，無法實現緊密聯系，在進行組織結構的設計過程中，不能夠將整個價值鏈進行有效的展現，耗費了企業更多的成本，造成了經濟利益的損失。

三、完善石油銷售企業戰略成本管理的相關對策

1.加強企業成本管理的信息化企業要想在新形勢下[3]對企業的戰略成本進行更好的管理，就應該充分的利用現代化的信息技術，例如：電子計算機、互聯網等通訊軟件，這樣就能夠在從對成本信息進行收集到對整個企業的銷售戰略進行決策的過程中，既能夠有效地保證相關的企業信息被全面的收集，還能夠使整個成本信息傳遞的更為快捷，提高了整個工作的運行效率。通過對這種信息價值鏈收集的過程，能夠及時對整個企業在運行的過程中涉及的一些關鍵的價格優勢進行及時的發現，可以對一些企業的經營方向以及一些相關的有效信息做到更為及時的掌握，對企業的價值鏈實現更為有效的管理。2.對企業員工的思想道德進行培訓很多企業不能夠有效地將員工的定期培訓和思想方面的教育給予足夠的重視，導致很多企業的員工在實際的工作中不但沒有形成較好的凝聚力，同時還會對自己的定位缺乏認知，這就導致員工不能夠將個人利益與企業的利益進行統一，只顧自己的所得利益，對企業的成本管理漠不關心，為此，企業應該加強對員工的培訓和思想道德的教育，并且建立比較合理的運行和管理機制，將“以人為本”的理念灌輸于整個工作的管理之中，這樣可以有效的使員工對工作有更大的激情和向心力。3.建立更為明晰的財務管理制度成本的考核是每家企業戰略都應該采取的重要措施，中國石油銷售公司只有在企業的內部管理上做到有效的戰略控制，對戰略的成本進行管理的強化才能夠完善整個目標責任體系[4]。這要求相關的企業要制定明晰的目標和控制方案，在每一項成本指標的控制中都制定好相應的控制措施和具體的解決辦法，將各個相關的考核指標進行細化，將每一個規定和措施都細化成一個具體的實際行動，將責任明確到每個人的身上，并且要將企業的利益與員工的利益進行有效統一結合，使其充分意識到企業成本控制的重要性，將節約成本的意識落實到行動上，從而為公司創造更大的利益。

四、結語

綜上所述，在新的形勢下，石油銷售企業想要在市場中站穩腳步，就要對企業的戰略成本進行不斷優化和完善，在這個優化和完善的過程中，也一定會遇到一些問題和阻礙，這就要求相關的人員能夠不斷地發現問題，提出問題，并且有效的解決問題，從而實現企業的經濟利益和社會效益的統一。

參考文獻

[1]高山.DBJL石油銷售公司成品油物流成本分析及優化研究[D].吉林大學，2015.

[2]左怡然.中燃油HD銷售分公司預算管理研究[D].安徽大學，2015.

[3]李方.中國石油A地區銷售公司加油站成本控制對策研究[D].華僑大學，2014.

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[關鍵詞]企業；營銷策略；應收賬款；管理

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0092-01

工業企業是生產產品、實現銷售并以獲取利潤為目的的經濟實體。擴大銷售額，加速現金的回收是企業增強市場競爭力的保障。由于市場競爭不斷加劇，企業不斷推出實施一系列新的產品營銷策略。產品營銷策略是一把雙刃劍，在擴大企業銷售額的同時也帶來了更多的應收賬款管理問題，增加了壞賬發生的可能性。如何權衡企業產品營銷策略在擴大銷售額和增加應收賬款風險之間的利弊，尋找平衡點，對企業的生存和發展有著非常重要的意義。

1 產品營銷策略對銷售額及應收賬款的影響

企業產品營銷策略種類繁多、形式多樣，基本可以歸納為三種類別。一是以產品附加值形式拓展營銷，其中最典型的就是“買一贈一”方式，這種方式多運用于商貿零售企業，在工業企業中運用不多。二是以商業折扣形式進行營銷，這種營銷方式可以有效地擴大銷售總額，有利于企業整體價值的提升，但過多的商業折扣會壓縮企業的盈利空間，不利于資金的回籠，同時容易給外界傳遞產品滯銷的誤導信息，這種營銷策略往往在企業急需回籠資金或產品積壓過多時使用。三是信用營銷模式，信用營銷是當前工業企業最普遍使用的營銷策略，可以有效穩固市場份額，并吸引新的客戶，同時避免了商業折扣銷售方式產品利潤空間小、易產生誤導信息的缺點，但信用營銷增加了企業的應收賬款，容易導致壞帳損失的發生，給應收賬款的管理帶來一系列新的要求。本文通過對某工業企業在三種不同的產品營銷策略模式下銷售額、應收賬款及壞賬準備的數據進行比較分析發現，在三種不同的產品營銷策略模式下，銷售額及應收賬款以及壞賬的發生都相應增加，附加值營銷模式以及商業折扣營銷模式可以擴大企業的主營業務收入，但效果不如信用營銷明顯；在應收賬款及發生的壞賬損失方面，附加值營銷及商業折扣營銷模式都帶來了一定程度的應收賬款增加，同時伴隨著壞賬的發生，但相比較而言，信用營銷模式造成的應收賬款增加較多，發生的壞賬損失也明顯增多。

2 企業產品營銷策略下應收賬款的管理

2.1 應收賬款產生前的賒銷管理

賒銷管理的效果主要取決于賒銷信用的評定和賒銷權限的審批。賒銷可以增加企業的銷售額、拓展市場占有率，但同時也增加了應收賬款的資金占用量，增加企業的資金風險。因此，要妥善制訂賒銷政策，優化賒銷比例。制訂科學的賒銷政策，一方面要充分調查，獲取客戶相關財務狀況和信用狀況，建立客戶賒銷等級，不能一味追求銷售額的增加而盲目賒銷；另一方面，應在企業內部制定合理的賒銷額審批制度，根據不同的賒銷金額將審批權限，授予不同層次的銷售人員，以最大限度的降低壞賬發生的風險。

2.2 應收賬款的信用期管理

企業應收賬款產生后，信用期內壞賬估計與應收賬款收回是管理工作的重點。當債務人財務狀況發生惡化時，很有可能出現不能償還到期款項的情況。為避免壞賬損失對當期的損益影響過大，應在應收賬款信用期內根據債務人的財務狀況和應收賬款的賬齡定期評估應收賬款的可收回性，并合理估計壞賬準備的發生數，編制正確的會計分錄并登記入賬，分錄如下。

借：資產減值損失――XX企業

貸：壞賬準備――XX企業

制定科學的應收賬款回收政策可以有效提高應收賬款回收率，減少呆賬壞賬發生的可能性。當前應收賬款回收政策主要采用現金折扣的方式，例如30天信用期的應收賬款，采用“2/10，1/20，0/30”的現金折扣政策。客戶為了享受現金折扣有可能會選擇盡快償還應收賬款，從而提高應收賬款的回收效率。

2.3 壞賬管理

無論對應收賬款的管理如何完善，壞賬損失的發生一般都無可避免。當企業發生壞賬損失時，出于謹慎性原則，為了保障財務資料真實地反映企業真實的經濟業務面貌，要從賬面上將產生壞賬的應收賬款予以轉銷，分錄如下。

借：壞賬準備――XX企業

貸：應收賬款――XX企業

此外，當某債務人的應收賬款確認壞賬損失后，并不能因為賬面上已經將應收賬款注銷而放棄款項的催收。企業壞賬的確認并不代表應收賬款絕對無法收回，應采取不斷催收的方法，爭取將款項予以收回。賬項一旦收回，則應從賬面上轉回確認的壞賬，以恢復債務人的商業信譽。所需賬面處理如下。

借：應收賬款――XX企業

貸：壞賬準備――XX企業

借：銀行存款

貸：應收賬款――XX企業

3 結 語

產品的信用營銷策略及應收賬款的管理是有效回籠資金、提升企業價值的重要手段。企業應重視不同營銷策略下的應收賬款管理，減少壞賬損失，盡快將應收賬款轉換成貨幣資金。

主要參考文獻

[1]高遠.加強企業應收賬款管理[J].財會通訊，2012（5）：52-53.

[2]孫微.淺談企業應收賬款風險防范及其管理[J].會計之

友，2011（8）：52-53.

[3]葉曉蘇.工程財務與風險管理[M].北京：中國建筑工業出版社，2012.

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零售業作為經濟繁榮的重要增長點之一，呈現多樣化態勢。近年來，伴隨國內統一市場的逐步發展及隨之縮小的區際貿易壁壘，河南省引入一大批省外著名零售企業進駐省內市場，如王府井百貨、大商集團、丹尼斯百貨等。同時，很多外資企業也陸續到河南投資發展，如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等。各類零售業態間的競爭激烈，在持續發展壯大的過程中，出現了如下問題。

(一)企業文化結構不全河南省大部分中小型零售企業的管理手段相對落后，企業文化建設也剛剛起步。很多企業對于企業文化的認識依然處于初級階段，一些企業只是從大流，而一部分企業由于急于求成而忽視了文化特性與企業現實的結合。部分企業的文化組織結構相當不完善，企業現有的活動設施距離滿足現代企業文化需求及職工的精神需要還有較大距離。此外，部分領導者保留著重運營投入、輕文化投入的觀念，不能領悟到企業文化的無形力量，這對企業成長產生了不利影響。

(二)競爭手段同質化河南省中小型零售企業在營銷策略中關注更多的是同行的發展態勢，并采取相應的競爭對策，競爭手段單一。如丹尼斯推行“買一贈三”，家樂福就開展“有獎促銷”;王府井百貨實施“周年慶返利”，大商集團就開展“五一大酬賓”。

(三)員工整體素質低很多中小型零售企業員工學歷普遍較低，整體素質較低。雖然一些企業會對員工進行定期培訓，但員工的綜合素養短時間內是難以提高的。例如，一些員工追求提升銷售額，對消費者過分熱情，導致顧客產生逆反心理，最終損害了企業的形象。

(四)購物環境人性化細節不到位很多零售企業沒有高度重視消費者的感官體驗，店內裝潢相差無幾，購物環境在細節處缺乏人性化設計，降低了商場整體層次，如燈光過暗或過亮，陳設過于擁擠，新鮮空氣不通暢，缺乏休息座椅，指引路標不明顯等，這些都給消費者帶來了負面感受。一部分零售企業在購物高峰期的服務不夠完善，導致無序、擁堵、等候時間過長等問題，給顧客造成了惡劣的購物體驗。

(五)缺乏完善的顧客信息溝通反饋體制隨著時代的發展和網絡空間的日趨完善，顧客的消費習慣及消費心理發生一些改變，但很多零售企業沒有采取相應對策，還停留在較傳統的營銷方式，缺乏完善的顧客信息溝通機制，不能獲取外部環境的各種信息及顧客新的購物需求，缺乏與消費者的良性互動。沒有完善的顧客反饋機制，使企業不能了解自身在服務過程中的缺陷，從而不能及時進行調整，導致顧客滿意度下降。

二、胖東來商貿集團發展特點

在零售業發展過程中胖東來商貿集團異軍突起，該企業凝聚了優秀的團隊，超前的服務理念贏得了顧客，成為河南零售業的一朵奇葩，下面對該公司的基本情況及發展特點加以探討。胖東來商貿集團創立于1995年3月，位于許昌市，經由20年的成長，旗下有專業百貨、電器、超市連鎖企業等，是河南省內商界具有認知性和美譽度的零售龍頭企業，被授予“河南省重點企業”“最具發展潛力和競爭力的連鎖企業”等榮譽稱號。胖東來商貿集團通過親情服務與超值服務提升集團的核心競爭力，以先進的文化理念加強集團內聚力，用四方聯采的經營戰術穩固市場地位，實現了集團的快速成長。

(一)細節處體現企業文化胖東來的企業準則是“揚善”和“懲惡”，“公平”“自由”“快樂”“博愛”是它的企業文化信仰，追求優秀的細節管理是它的企業目標，企業使命是豐富的商品、合理的價格、溫馨的環境和完善的服務。在胖東來的辦公區內，也隨處可見體現著企業理念的文字，墻上貼著“我們的使命:營建歡樂購物家園，提高大眾生活質量”;“我們的團隊:快樂、團結、專業、創新”;等等。

(二)建立人性化管理系統員工對顧客的服務熱忱源自企業人性化的管理系統，在近年業界廣泛遭遇“用工荒”時，胖東來卻沒有這個顧慮。胖東來由于豐厚的薪酬與福利成為行業奇花，“基層職工月工資至少有2200元，另有300元的公司股份;課長、處長、店長年薪金可獲得6萬元、22萬元、50萬元，區域經理則近百萬”［1］。為免除員工的后顧之憂，胖東來給正式職工辦理了養老保險與失業保險。此外，胖東來還設立了“員工門診”，配置專職醫生，有診療室、醫藥房，員工看病只收取象征性的成本費。

(三)推行親情服務為增強集團的競爭力，突出品牌優勢和服務價值，胖東來依托“貼近普通百姓，滿足工薪消費”的理念，依據“用真品換真心，不滿意就退貨”的允諾，憑借親情服務和超值服務兩大法寶，提升了顧客忠誠度與品牌美譽度，成功地占領了許昌市場。胖東來的大廳內都會有態度和藹的員工幫助購買大量商品行走不方便的顧客重新歸類商品，并幫助套上免費提供的環保塑料袋;下雨天，胖東來會在大門口為進入的顧客將淋濕的雨傘用袋子裝起來以免蹭濕衣褲及落下雨水。這些親情服務極大地拉近了員工與顧客間的距離，詮釋了服務的內涵，有效傳達了顧客價值，增加了所售商品的附加值，促進了顧客與企業間的良性循環。

(四)進行資源整合成功的企業勢必是內外和諧的統一體，為營造和諧的企業關系，胖東來進行了企業資源的整合。在經營方面，胖東來整合本土零售資源構成多業態連鎖經營，即以百貨為主，融休閑服飾、電器為一體，以低價為優勢，有力地吸引了顧客;在管理方面，胖東來借鑒全球知名零售企業經驗，引入科學系統的運營管理手段及技術，應用超市連鎖管理軟件削減了運營費用。此外，胖東來于2006年正式加盟美國自愿連鎖組織IGA，從產品采買、商場設計及職工培訓等著手，乘上了全球先進零售業的快車，給集團成長輸入了源源不竭的助力。［2］

三、河南省中小型零售企業提升競爭力的建議

針對中小型零售企業存在的問題，借鑒胖東來商貿集團在提升競爭力方面的成功經驗，中小型零售企業應著重從以下7個方面提升自身競爭力。

(一)正確理解軟文化效用，扶持企業文化建設企業文化需要系統的建設，并長久堅持下去。企業家理當持續致力于提升文化水準，超越思想桎梏，追隨時代步伐，正確認識文化的作用。企業唯有建立系統的價值觀體系，使個體的精神需要得到滿足，形成內在的凝聚力，方能提高職工的勞動積極性。同時，優秀的企業文化必須由專業的人才開展籌辦相關活動，才能讓企業文化展現出最大的效力。資金作為文化建設的血液，對活動支持的重要性不言而喻，缺乏資本支撐，企業文化將得不到長遠發展，企業應酌量增加文化投入。［3］胖東來零售集團重視企業文化建設，依托文化橋梁，憑借共同的價值觀平臺促進了員工和企業的協同成長。

(二)注重差異化發展，推進競爭手段創新現如今，產品和品牌過剩，同質化已經無可避免，企業推行差異化策略就尤為重要，不斷創新成為后服務時代影響企業發展的關鍵。胖東來商貿集團推行多樣化的超值服務，如低價保障、上門維修、7日快修、免費打市話、免費熨燙、無償干洗等一系列差異化服務，從細節處流露出服務百姓的誠意。企業也應拓展顧客群體，如把握信息時代網絡新新人類的愛好，通過微博營銷及微信營銷等新興營銷手段吸引年輕消費者，宣揚個性，注重差異化營銷策略，提高競爭力，以多樣化的競爭手段擺脫傳統單一的營銷模式。

(三)提供更高的顧客讓渡價值，構建高質量的服務體系顧客讓渡價值即顧客總價值與總成本間的差額。在競爭日趨激烈的現在，給顧客提供更多讓渡價值的企業無疑更占上風。企業應當從售前、售中及售后三個方面提升服務，以改進售前咨詢、售中包裝、售后維修、臨時嬰幼兒托管、免費停車等項目為切入點，繼而改進整體服務質量，營造完備、通暢的服務體制。胖東來商貿集團開展了超值服務和親情服務項目，使顧客在購物全程享用全面、便捷、高性價比的服務，由此獲得了顧客滿意度，并憑借這兩大法寶穩居當地零售市場龍頭。

(四)施行人力資源管理戰略，加速專業人才儲備培養零售行業發展的基礎是服務，而服務需要員工努力而實現，所以培養專業素養高、服務意識好、親和力強的員工是企業成功的關鍵因素。企業可創設科學的培訓體系，使人才接受專業化的系統課程，增強業務技能;創建國際化的人才培訓部門，系統籌劃、培養各類人才。［4］同時企業應向胖東來商貿集團學習，從員工角度出發，更注重以人為本，增加員工休息時間，提高員工待遇，完善員工福利制度，只有這樣方能保證員工有更好的身體及精神狀態專注于顧客服務。

(五)創造優越的購物環境，把握消費新動向環境是服務營銷最基本的設施，舒適的消費環境是顧客良好印象的第一步?！百徫锛磰蕵罚瓮娲笊虉觥笔窍M新趨勢，零售企業應把握商機，從硬件設施、賣場設計、商品陳列等方面加以改進，給消費者營造愜意的消費環境。如保持通風，定時在商場內噴撒空氣清新劑;調節好燈光亮度，合理安排座椅位置，提供免費茶水，并在購物高峰期做好人員疏散工作，避免擁堵，盡可能拉伸顧客購物時間。憑借貼心舒適的裝潢設計，為顧客提供一個優質的購物環境，提高顧客購物的“幸福感”。這一點胖東來就做得很好，賣場整體悅目大方，貨架擺設井然，商品門類齊全，設立了供消費者休憩的座椅。［5］胖東來力圖成為國際化的精品商場，在購物環境方面所做的努力值得一些購物環境相對較差的企業加以借鑒。

(六)健全信息溝通反饋機制，開辟網上互動渠道落實消費者滿意的重要條件即創建完善的企業與消費者間的信息溝通體系，企業應及時捕獲相關的各類外部環境信息，如競爭對手的發展狀況及趨勢、消費市場的變化及社會價值觀念趨勢等。順應信息化時代要求，開辟和顧客的網上互動渠道，形成雙向溝通，從而更好地發現顧客新的購物需求，完善顧客反饋機制，定時回訪顧客。如消費者在購物過程中認為員工服務態度較差，核實過后即可給予現金獎勵;顧客沒有發現需要的商品，或有任何見解主張，均可發送郵件至“經理信箱”，企業設立專人限時答復。

(七)增強信息能力與信息化水準，貫徹運營管理的科學化河南省大部分中小型零售企業的信息化水平遠遠落后于國際零售巨頭，零售企業可增加資本及技術投資，增強供應鏈的管制能力，引入先進企業的科學經營管理方法和技術，增強信息能力與信息化水準;并向胖東來學習，有效整合當地零售商業資源，運用超市連鎖管理軟件，實行集中采購、集中配送與集中結算，降低運營費用。通過改進信息管理體制，促進商流、物流與信息流的融合，實現企業零庫存，使企業更好地成長。

篇9

關鍵詞:中小企業 稅收籌劃 策略

中圖分類號:F276.3 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)10-196-02

中小企業,簡稱SMEs(Small and Medium-sized Enterprises),是指生產經營規模較小,在所處行業中不能起主導作用,對所處行業不產生重大影響的各種所有制和各種形式的企業。

稅收籌劃(Tax Planning),是企業在稅收法律法規的許可范圍內,以追求企業整體效益最大化為目的,通過對生產、經營、投資、理財等活動的事先策劃和安排,盡可能地節約稅款,以獲得最大稅后收益的管理活動。

中小企業在國家制定的稅收法律法規的框架內,靈活、合理地進行稅收籌劃,可以使創造的利潤更多地合法留歸企業,既保證了法律的嚴肅性,又維護了納稅人的正當權利,從而引導和促進中小企業健康良性地發展。

一、我國中小企業稅收籌劃的現狀

1.中小企業的會計核算具備稅收籌劃的基本條件。會計核算水平決定企業能否開展稅收籌劃以及稅收籌劃的水準。目前,中小企業大都比較重視會計核算,雖然,由于會計核算主體的特殊性,中小企業不像大企業那樣注重對外報告,但一般都比較注重對企業內部的經濟活動控制、納稅管理和財務管理。

近年來,隨著大、中專院校財經類專業的畢業生在中小企業就業人數的大量增加,使中小企業會計人員的學歷層次和專業水平得到迅速提升;而隨著會計職業資格準入制度和對在職會計人員進行繼續教育等制度的實行,中小企業會計人員的專業素養有了基本保障。這些都為中小企業開展稅收籌劃提供了基本的技術性條件。

2.中小企業對稅收籌劃存在認識上的誤區。目前,大多數中小企業都非常注重產品開發、市場推廣和企業經營,而對稅收籌劃的作用和重要性卻了解不夠,還存在一些認識上誤區。一是對稅收籌劃概念的認識還比較模糊。許多中小企業弄不清稅收籌劃的真正涵義,不能準確劃分稅收籌劃與偷漏稅的界限,認為只要能不交稅、少交稅,減輕了稅負,就是稅收籌劃;或者認為稅收籌劃就是與稅務機關拉關系、走后門,請客吃飯,以獲得“關系稅”、“人情稅”待遇等。更有甚者,對偷稅漏稅持一種見慣不怪的可接受態度。在相關調查中,對于“您認為企業偷漏稅”的觀念問題,選擇“知道不對,但大家都這么做”的,占69%,甚至有占11%的認為“很正常”,只有27%的人認為是“違法行為”。二是對稅收籌劃的運用理解片面。認為稅收籌劃只與稅款多少有關,只與財務部門相關,沒有把稅收籌劃納入到企業整體的經營活動之中;不是在企業決策、經營活動開始前進行稅收籌劃,做到未雨綢繆,而是在面臨相關的稅務處罰時才想到用“籌劃”來解決,進行超出法律限制之外的“籌劃”活動;部分開始稅收籌劃的中小企業,也對稅收籌劃的成本、風險認識不足,缺乏必要的應對準備。三是對稅收籌劃敬而遠之。由于對稅收籌劃的內涵和意義認識不夠,不少中小企業管理者,往往以為稅收籌劃深奧難懂、高深莫測,需要投入大量的人力和財力,非中小企業可為。與其深究稅收籌劃,不如加強經營、拓展市場,從而忽視了稅收籌劃,忽視了對自己合法權益的有效維護。

3.中小企業對稅收籌劃存在方法上的誤區。中小企業雖然降低稅負的愿望強烈,卻沒有很好地重視和利用稅收籌劃來減輕稅負,而是多采用一些非正常方式達到目的?，F階段中小企業的會計核算中,設置內、外兩套賬目的情形十分普遍,要么自設內、外賬會計,要么自己設置內賬,聘請外部記賬機構記錄外賬,會計作假情形較嚴重。這在我們的調查中也得以印證,如在“若想減輕稅負,主要途徑是什么”的回答中,90家企業有44家明確選擇是“設置內、外兩套賬目”占49%,另有22家選擇了“托熟人,找關系”占24%。虛假的會計信息,造成中小企業會計報告的目的單一,作用被弱化,主要是為了滿足納稅的需要。在調查的90家企業中,有78家認為會計報表的主要用途是“納稅申報”比例高達87%。

這種狀況,也造成中小企業偷漏稅的普遍存在,如在“您認為目前中小企業偷漏稅現象如何”的問題中,被調查的中小企業會計中,認為“非常普遍”的有56人,占62%;認為“較普遍”的26人,占29%;僅有8人選擇了“很少”。這種普遍存在的內外賬現象和超高的偷漏稅比例,反映了中小企業減輕稅負在方式方法的極大誤區,當然也從另一個角度折射出中小企業減輕稅負的強烈現實需求。

4.中小企業開展稅收籌劃的愿景強烈。首先,偏重的稅負使中小企業降低稅負的愿望相當強烈。根據有關資料顯示,從總體稅收負擔水平上看,中小企業稅收占銷售收入的負擔率為6.81%,高于全國各類企業6.65%的水平;稅收占資產總額的負擔率4.9%,高于全國1.91%的水平;稅收與利潤的比率為119.6%,高于全國99.9%的水平。因此,中小企業降低稅負的呼聲很高。從我們的實際調查來看,在“認為國家對中小企業扶持的最好體現是什么”的回答中,90家企業中有62家選擇了“降低稅負”占69%,其比重是相當高的。其次,伴隨著人員素質的提高,中小企業依法納稅意識明顯增強,進行會計、稅收咨詢的需求也日趨增加,更愿意通過稅收籌劃,走合法降低稅負之路。我們的調查結果顯示,60%的中小企業有“進行稅務咨詢的需求”,咨詢的內容主要集中在“稅收政策”(49%)、“稅收籌劃”(38%)方面,63%的中小企業“經?！被颉芭紶枴苯邮堋皶嬜稍兎铡?還有22%的中小企業雖然沒有接受過,但表示“有需求”。這些,都明顯地反映出中小企業提高會計核算水平和納稅管理水平、合法降低稅收負擔的強烈愿望。

而且,調查中還顯示出中小企業的會計人員自我學習意識非常強烈,有高達80%的會計人員通過網絡渠道主動學習,獲取稅收政策,高于從稅務部門宣傳窗口――辦稅廳獲取稅收政策的比重。尤為可喜的是,一部分中小企業已經嘗試開展稅收籌劃,并聘請稅收顧問和稅務等加以協助。

5.中小企業面臨稅收籌劃外部環境的約束。稅收環境的優劣,是直接制約稅收籌劃發展的外部條件。目前,我國稅收制度和稅收征管中還存在不少問題,這在很大程度上不利于中小企業稅收籌劃的開展。在調查的接觸中,我們了解到,很多會計人員都希望有個良好的納稅環境,能夠通過正常合法的渠道降低稅負。但是,實際的稅收環境,卻又使他們對稅收籌劃持懷疑觀望的態度,對目前的稅收籌劃環境明顯缺乏信心,其中尤以對稅收征管不規范為最。

實際調查結果中,對于“目前中小企業納稅存在的問題”,有73%的企業選擇了“稅收征管不規范”;而在“企業偷漏稅的原因”的調查中,選擇管理不嚴格的也是最多的占60%。這都說明稅收征管不規范現象在中小企業的納稅管理中比較嚴重。不規范的稅收征管行為,會抵消中小企業稅收籌劃所能獲得的利益,也使中小企業尋找中介機構進行業務咨詢和精心進行稅收籌劃的積極性大為降低。而且,現實中客觀存在著部分偷漏稅行為得不到及時有效遏制的現象,這種成本低廉的違反稅收法規的行為,使部分不按牌理出牌的企業獲得了一時的利益,在一定程度上起到不良的示范作用,就像生態平衡遭到破壞一樣,會對稅收的征管產生諸多負面影響,形成一種“破窗”效應,被其他納稅人效仿,損害整個稅收環境。目前不少中小企業熱衷于與稅務干部搞好關系,或設置內、外兩套賬以偷稅漏稅款而不重視稅收籌劃,就與此不無關系。由此,使許多中小企業管理者失去了對稅收籌劃的興趣和信心。

二、我國中小企業稅收籌劃的策略

1.做好財務管理工作。作為稅收籌劃的基礎工作,首先是要求中小企業做好基礎的財務管理工作,規避涉稅風險。這包括以下方面:建立、健全會計賬簿,做好會計核算的基礎工作,避免稅務機關因企業賬目混亂,或成本資料、收入憑證、費用憑證殘缺不全而采取核定征收辦法;不同稅種的項目、同一稅種的不同稅率項目、征免稅項目等要分開核算,避免因劃分不清而從高計征稅款;按稅法規定提足有關費用和折舊,因為根據稅法規定,納稅人對應列支、攤銷、計提的折舊及各類費用,如果沒有提足,在稅務機關匯算清繳時,少提的部分不允許補提、補攤;對需要報稅務機關審批后才能扣除的費用、損失、虧損一定要及時報批,按期計提和彌補;對按稅法規定可以享受減免稅優惠的項目,一定要按期履行有關手續,否則,過了報批減免期,就不能享受優惠;依法取得、保存和使用普通發票和增值稅專用發票;按規定安裝、使用稅控裝置;關聯企業之間的業務往來,按照獨立原則收取或支付價款費用等等。這樣,既可以提高中小企業的財務管理水平,又可以降低涉稅風險,避免發生不必要的經濟損失。減少了損失,也就是增加了收益。

2.做好納稅管理工作。稅收懲罰如稅收滯納金、稅收罰款、稅收保全和稅收強制執行措施等,都是企業的稅收額外支出,應盡量避免。中小企業在經營管理中,必須遵守稅收法律、法規和政策,依照《稅收征管法》管理好企業的納稅事項。如及時進行稅務登記和告知賬戶信息;在規定的納稅期限內辦理納稅申報,報送納稅申報表、財務會計報表以及稅務機關要求的其他納稅資料;及時足額繳納稅款;因特殊原因需延期申報或延期納稅的,按規定程序辦理相關手續等,避免相關的稅務懲罰。

尤為重要的是,中小企業務必避免偷、漏、抗稅等違法行為的發生,這不僅會招來嚴厲的稅務懲罰甚至刑事責任,也會給企業帶來極壞的社會負面影響,不利于企業的可持續發展。須知道,野蠻者抗稅,愚蠢者偷稅,糊涂者漏稅,而聰明者進行稅收籌劃。

3.建立良好的稅企關系。良好互動的稅企關系,對每個企業都非常有用,如能經常得到納稅輔導,及時了解最新稅收政策變化,充分享受稅收優惠;可以盡量減少納稅檢查,在稅務機關的自由裁量權中得到更多照顧,獲得較高的納稅評價;對納稅人設計的籌劃方案,提供“把關”服務,避免籌劃失誤等。因此,中小企業在公共關系處理中,應注意培育和建立良好的稅企關系。

首先,明確企業在稅收征納關系中的位置。在稅收征納的法律關系中,企業是被管理對象,應服從稅務機關的管理,積極配合稅務機關的工作,嚴格按照主管稅務機關的要求,履行好自己的納稅義務。

其次,加強溝通,增進交流。經常與稅務機關聯系,保持接觸,主動溝通。一方面讓稅務機關了解和熟悉企業的生產經營、財務核算、稅款繳納等狀況;另一方面,企業辦稅人員、財務主管人員等,應加強稅務方面的業務學習,通過與稅務機關打交道的過程,熟悉辦稅程序和稅務機關的工作特點。

第三,對某些不正當的稅務行為要善于說“不”。在與稅務機關的工作往來中,有時候會出現稅務人員不規范的征稅行為,甚至是不正當的行為,企業一方面要“敢于”說不,另一方面更要“善于”說不,做到既維護自身的合法權益,又不損害稅企關系,從而始終保持企業良好的納稅環境。

4.企業不能單純以降低某個時期、某個環節、某個稅種的稅負為目標。企業要達到的最佳籌劃效果即財務目標最大化。稅務籌劃時,必須統籌安排,著眼于降低企業整體稅負,而非僅僅減少某個時期、某個環節、某個稅種的納稅,才能防止陷入“稅法陷阱”,多繳“冤枉稅”。稅務籌劃作為財務管理的一部分,必須服從于企業財務管理的總體目標,節稅只是增加企業綜合經濟效益的一個途徑、一個方法。中小企業設計稅務籌劃方案時,如果某個時期、某個環節、某個稅種稅負降低了,卻引起了其他時期、其他環節、其他稅種稅負提高,就不能帶來資本總體收益的增加,可能還會使企業整體稅負更重,得不償失。所以,不能僅把眼光盯在局部納稅最少的方案上,而應考慮企業總體發展目標,選擇有助于企業發展,能增加企業整體收益的方案,這個方案不一定是稅負最輕,但能使企業經濟效益最大。

5.不應忽略享用稅收優惠政策潛在的機會成本。當前,我國稅制正處于日趨完善階段,稅收優惠政策的調整比較頻繁,所以,對優惠政策的享用需要充分考慮機會成本問題。前文已經談到稅務籌劃成本包括顯性成本和隱性成本,而隱性成本一般容易被忽視。如果稅收優惠政策的期限很短,中小企業為了享用這種優惠政策,必須對原有經營結構做大的調整,則付出的機會成本就很大,并且,很多稅收優惠有期限限制,一些沒有期限限制的優惠政策,存在隨時修改的可能性,因此,都存在機會成本問題。企業在籌劃時,必須認真進行成本效益分析,判斷經濟上是否可行、必要,能否給企業帶來純經濟效益的增加,只有稅務籌劃的顯性成本加隱性成本低于籌劃收益時,方案才可行,否則應放棄籌劃。選擇稅收優惠作為稅務籌劃突破口時,應注意兩點:企業不能曲解稅收優惠條款,濫用稅收優惠,以欺騙手段騙取稅收優惠;企業應充分了解稅收優惠條款,并按規定程序進行申請,避免因程序不當而失去應有的權益。

三、結論

在中小企業的發展過程中,稅收,作為一項無可逃避的法定義務,必然對中小企業的經營決策和經營成果都產生重要影響。良好的稅收籌劃,可以有效地減輕稅收負擔,增加財務收益,使中小企業的經濟利益合法地最大化,從而更好地解決目前在中小企業中普遍存在的資金瓶頸問題,引導和促進中小企業的健康發展。

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[關鍵詞]微信營銷；零售企業；策略

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）17-0025-02

1微信營銷的概念及其特點

1.1微信營銷的概念

微信營銷是一種新的網絡營銷方式，即企業通過利用微信公眾平臺開通官方微信賬號并獲得認證，然后在此平臺上對企業的產品、品牌以及企業文化進行推廣，同時也可以很方便地與客戶進行交流，最終實現以低成本實現高營銷回報的過程。

1.2微信營銷的特點

微信營銷屬于網絡營銷范疇，其特點有直觀性、便捷性、交流度高和營銷處于被動性。

微信營銷的直觀性是相對于其在信息過程中都伴隨著圖片，如果企業想介紹產品，則其圖片上傳到微信平臺上，好友即可受到視覺沖擊，從而加大顧客的購買欲望；微信營銷的便捷性是指其可通過手機隨時隨地分享自己在生活中所遇到的新鮮事情，從而使顧客關注起感興趣的事情，然后通過分析大家的關注點，采取適合的營銷策略進行營銷；微信的交流度高是指其與騰訊QQ具有同樣的溝通功能，客戶可以隨時反饋他們對公司產品的滿意度以及提出改進的地方，對公司品牌及公司文化的認可度也可以得到反饋；微信的營銷處于被動性是指在營銷過程中，一旦用戶感到信息不對稱或感到被騷擾，則其隨時會取消對公司的關注，這樣對企業所推廣的內容質量要求較高，講究互動性和可讀性，因此得時刻揣摩訂閱者的閱讀心理。

2零售企業的微信營銷環境分析

2.1零售企業的微信營銷宏觀環境

零售企業的微信營銷環境包括人口環境、文化環境、技術環境、法律及安全環境。

首先從人口環境進行分析。根據中國互聯網網絡中心統計報告，截至2012年6月底，中國的網民數量已經達到5.38億，增長速度趨于平穩；在這過程中最引人注目的是手機網民首次超過臺式電腦，其規模達到3.88億，成為第一大上網終端。截至2013年12月，中國的網民規模達到6.18億，其中手機網民超過臺式電腦網民，其規模達到5億，手機第二次成為第一大上網終端，比2012年年底增加的人數為8009萬，手機上網比例從74.5%上升到81.0%，增長較快。從2012年和2013年的數據顯示手機連續成為第一大上網終端，而且手機上網規模正在飛速提升，這為微信的使用提供了較大的平臺。如下圖所示。

在網民規模中，農村人口占比例為28.6%，增長速度為13.5%。城鎮人口占比例為71.4%，增長速度為8%，其網民規模差距仍然在縮小。20～29歲的網民所占的比例最大，為31.2%，男女比例為56 ∶44。小學及以下學歷的人群所占的比例是11.9%，表示中國網民向低學歷的人群擴散。其中最大的群體是學生，第二大群體是自由職業者或個體戶。在企業中一般職員所占的比例為11.4%，而管理人員所占的比例為2.5%。月收入在3001～5000元和2001～3000元的網民規模最大，500元以下的網民規模僅占20.8%。微信的人口環境趨勢應該引起零售業的注意，利用微信開展其營銷工作。

其次從文化環境來進行分析，微信營銷是網絡營銷的一種形式，網絡創造了眼球經濟和注意力經濟，這就使得創新成為各零售企業增強競爭力的砝碼，同時促使企業文化走向現代化和開放化。而且在微信平臺上，各種市場信息和商業信息進行高速地更新及傳播，只有及時掌握最準確最新的信息才能在做商業決策的時候更切合實際。對于零售企業來說，要想滿足消費者對速度的挑剔就必須提供服務最及時、配送最快、最新的產品。而且微信作為虛擬市場和虛擬社區會給零售業帶來巨大商機，因此零售企業必須適時調整其組織結構及影響和管理的方式，才能賺得更高的利潤。

再次從技術環境來進行分析，手機是微信的主要基礎設備，目前隨著智能手機的發展，可以說幾乎人手一部智能手機。而且隨著3G網絡的普及、手機價格持續走低和無線網絡的發展，這都為人們使用手機上網提供了便利的條件。根據工信部的數據，在2013年1月至10月這段時間內，智能手機的銷量保持快速增長，其出貨量竟然達到3.48億部。而且由于微信、即時通信等手機應用服務的深入性和多樣性，可以滿足用戶的需求。

最后從法律及安全環境來進行分析，隨著電子商務的發展，我國逐步建立健全相關法律、法規。2005年2月8日了《電子認證服務管理辦法》，2005年4月1日開始實施《中華人民共和國電子簽名法》，并對電子認證服務行為進行了規范。網絡營銷法律的改善，將對零售業在網絡安全和電子支付方面的發展有極大的幫助。

2.2零售企業的微信營銷微觀環境

零售企業的微信營銷微觀環境包括企業內部環境、微信公眾環境和微信競爭者環境。

首先從企業內部環境進行分析。零售企業發展和運營的基礎和前提是有一個良好的內部環境，主要包括企業文化和營銷理念、較高的信息化水平、完整的企業組織結構以及管理體系。企業形象以及企業文化已經是零售企業建設的重點，零售企業要想利用微信發展的好不僅僅是建立一個微信平臺，更重要的是樹立為社會和顧客服務的企業文化，并提高顧客的忠誠度和滿意度，才能在激烈的競爭中生存下來并發展下去。

其次從微信公眾環境進行分析。微信公眾包括企業內部公眾、政府公眾、微信媒體公眾和網上金融公眾。企業內部公眾包括其董事會、經理、管理人員以及員工。他們的工作態度和工作效率對企業的運營水平有很大的影響，而且員工對企業的看法會通過微信影響到其他公眾；政府公眾指負責管理網絡立法、網絡安全、網絡交易、網絡鏈接和網絡企業審批的有關機構。從事微信營銷的零售業管理人員必須對政府公眾關于網上零售業的規定和立法加以密切關注，并適時與政府公眾溝通和交流，將其成為企業發展的推動力。

最后從微信競爭者環境進行分析。零售業的微信競爭者有網上零售企業、傳統零售企業和C2C。目前當當網和卓越網是網上最大的零售企業，他們都是中國網上零售業的巨頭，其實力不相上下。而且還有好多外國網上零售企業在營銷、技術和資金方面對中國的零售業造成巨大挑戰；傳統零售業如便利店、超市和購物中心也在以無時空限制、便捷等特點吸引著消費者眼球，受網上購物的某些劣勢以及傳統購物觀念影響，微信零售業也只能是對傳統零售業進行補充，只有不斷提高其服務水平才能提高市場份額；而且C2C等的發展速度之快使得其在銷售額和數量上都要高于零售業。

3零售企業的微信營銷創新策略

零售企業的微信營銷策略有創新顧客策略、創新成本策略和創新溝通策略。

3.1創新顧客策略

顧客策略就是通過了解網上消費者的特征，以顧客的需求為導向，為其提供所需的產品及服務?？梢詫Ξa品進行有效組合來提高消費者的忠誠度和滿意度。采取精品化策略，根據市場狀況和企業經營目標，從產品的寬度和深度方面進行考慮，不斷對其進行調整，使產品的優勢集中在銷售潛力最大的產品上?；蛘呤遣扇￠L尾理論所論述的低成本的提供各種種類中的冷門產品并高質量地幫助顧客找到相關產品。為顧客提品信息、產品搜索、產品對比、實時推薦、問題解答以及延緩購買式服務，為顧客提供方便，從而達到營銷的目的。對于微信平臺從布局、色彩等方面為顧客提供良好的視覺感受?？傊?，合理的產品組合以及優質的網站服務是吸引顧客眼球的最好辦法。

3.2創新成本策略

成本策略就是站在顧客的角度上來為相應的產品或服務定價，達到雙贏的局面。顧客的成本包括時間成本、貨幣成本、精神成本和體力成本。我們應從這些成本的某方面入手優化顧客成本。在營銷過程中，對于定價方面利益利用折扣定價策略，可以將固定資產投資、庫存費用、渠道費用等方面的成本轉化為折扣為顧客讓利。也可以根據產品生命周期、顧客需求和競爭者情況采取動態定價策略，使公司做出快速應變，制定有競爭力的價格，吸引顧客。

3.3創新溝通策略

溝通策略就是企業利用微信平臺采取各種方式與公眾進行溝通。企業可以利用微信平臺進行話題營銷和活動營銷，來達到與顧客溝通的目的。話題營銷也叫口碑營銷，通過利用微信平臺使零售業的產品成為大家談論的話題，從而達到營銷的效果。而且在進行話題營銷時應實事求是，不要弄虛作假，否則會影響企業信譽?；顒訝I銷就是通過在微信上有獎活動的內容來吸引廣大人群對公司以及產品的眼球，然后再進行下一步的推廣活動，這樣就可以提高企業產品及服務的知名度，從而達到營銷的目的。

4結論

微信營銷作為網絡營銷的一種新的形式，零售業要想利用其獲得利潤、取得成功，除了推送豐富的品牌內容外，還應該向專業客服發展，并將其直接與購買掛鉤，應用在生活消費中?？梢圆扇☆櫩筒呗浴⒊杀静呗院蜏贤ú呗灾鸩綄崿F零售業營銷的目的。

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