房地產營銷策略研究范文

導語：如何才能寫好一篇房地產營銷策略研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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產品策略

除了地段和房價外，房地產產品本身究竟如何，恐怕是購房者最為關心的事。同樣，隨著各種促銷手法的相繼登場和落幕，開發商吸引客戶的重要著力點，也越來越多地建立在房地產產品本身的基礎上。因此，推銷第二性，物業第一性，迎合市場的產品規劃始終是順暢銷售的有力保證。

建筑策略。產品規劃包括前期產品的概念構思、形象提煉、形態構成、產品配比、整體建筑策劃及后期的單體建筑表現、戶型策劃等眾多內容。做好這一步只是一個基礎，能夠適應市場需求，準確把握客戶心理的建筑規劃才是上乘之作。建筑要符合大眾的審美需求，無論是英倫風格、西班牙風格、巴洛克風格、北歐風格、北美風格，還是后現代主義風格，樓盤在彰顯個性魅力的同時，也要注重房屋的結構質量，采用上等的建材，打造高質量、高品質的內墻以及外立面，讓建筑不僅富有品質感，還要有品位感，不僅美觀大方，還要結實耐用，要以樣板房的標準來打造建筑，樹立品牌。

景觀塑造。在對客戶心理的分析統計中小區景觀占有很大的比重。居住只是舒適度的體現，環境幽雅清新才是客戶高品位的體現。在這方面，一線、二線城市做得比較好，比如在海邊開發的“海景房”，在城市郊區的“別墅院落”，在公園附近提倡的“森林氧吧”、“花園洋房”都是小區環境品質的重要體現。近幾年，政府一直在提倡低碳、環保，小區的景觀規劃，包括綠化率、容積率、日照采光都有一定的硬性指標。很多樓盤為了增加自身的賣點和附加值，在小區內塑造了很多自然景觀和人文景觀，譬如噴泉、名貴花草、棧道、坡地、休閑廣場、會所、雕塑等，打造親水社區、綠色社區、人文社區、休閑社區、運動社區等，來吸引自己的目標受眾，促進樓盤的銷售。

配套設施。主要包括兩個方面：一是小區內部的配套，物業、會所、運動器材、幼兒園、車庫等；二是小區的周邊配套，銀行、超市、公交車、醫院、學校、飯店等，都是小區的賣點所在，一個生活圈就在社區周邊，不僅可以降低生活成本，也可以節約業主的時間，讓心情更加放松，增添生活樂趣。

促銷策略

促銷是房地產策劃人員思索的頭號問題，行之有效的促銷模式能創造意想不到的利潤空間，甚至使一些樓盤起死回生。

節點策略。房地產開發商在樓盤的預熱期、熱銷期、持續期、尾盤期都有不同的促銷策略。但無論是哪個階段，都無一例外地使用節點策略。節點策略主要分為兩個方面：一是節日節點，我們可以看到，在中秋節、春節、五一、十一等重大節假日，正是樓盤銷售重拳出擊的時候，廣告鋪天蓋地，優惠措施席卷而來，特價房、送裝修、送家電、送海外游、送入場券等很多促銷招數，在節日期間大放異彩。二是房地產開發的工程節點，比如奠基、樣板間開放、工程主體封頂、房屋交房等，地產商會舉辦一系列諸如“奠基儀式”、“封頂儀式”、“盛大交房”等活動，借此機會，采取抽獎、贈送禮品、打折、贈送優惠券等方式加大銷售力度。

活動策略。為了增加售房部的看房人氣，吸引客戶的關注，地產商會不定期舉辦一些活動，通常是舉辦產品說明會、邀請明星大腕演出、業主俱樂部、激情夏日啤酒節、社區攝影比賽等形式，來聚集人氣，抓住客戶的眼球，增強樓盤的吸引力?；顒拥脑靹?，一方面是制造事件新聞，吸引媒體的關注，讓媒體為開發商免費做廣告；另一方面是通過舉辦活動來增加開發商的知名度和美譽度，提高關注率。

包裝策略。最常見的就是售房部的包裝、工地現場包裝、樣板房包裝等。對于售房部和樣板間，從內部裝修到室內擺設再到銷售人員的穿戴都是十分考究的，一方面與自身的樓盤定位一致，無論是色調還是氛圍都要協調一致，彰顯特色；另一方面也是為了展現樓盤形象，樹立品牌，因此對于售房部和樣板間，開發商往往不惜花巨資修建。雖然工地現場的包裝較售房部和樣板間略顯遜色，但也是開發商不可忽略的部分。首先工地牽涉到工程質量，其次工地也是開發商的一個形象窗口。工地不僅要做到標準施工，還要將文明施工、安全施工放到首位。同時開發商可以鋪設標準的看房通道，打出宣傳條幅，掛上企業文化標語，來證實自身的實力和形象。此外，工地的墻也會被開發商精美的廣告所包圍。

價格策略

開發商為了調控整體銷售節奏，通常把價格作為調控的重要杠桿。

定價策略。商品房的定價有一系列的指標來限制，范圍涉及土地成本、當地經濟發展水平、建筑規劃、消費能力、地段、戶型、景觀、配套、市場需求等方面，要按照各個因素所占的權重來計算樓盤的價格。樓盤的基準價格和均價出來之后，開發商會根據周邊樓盤的價位，結合市場行情，以及當地人的樓層居住習慣來確定樓層差價和樓宇差價，給樓盤一個準確的價格體系定位。

調價策略。房價的快速上漲是由于中國房地產發展的不平衡，以及城市化進程的快速發展所致。在樓盤銷售的不同階段，開發商都會有調價策略，一般采取“低開高走”的方法。在樓盤的開盤期，這個時候的價格往往是樓盤的起始價位，一般會定得相對低一點，隨著工程主體的推進和市場行情的變動，一兩個月會調價一次，從目前來看，除2009年經濟危機時，價格有所下調外，其余都是漲價的調整。特別是到了交房的時候，準現房發售，小區已經成型，買房即可入住，也是樓盤價格最貴的階段。另一個就是“高開低走”的辦法，這樣的策略一般用于比較高端的樓盤，重磅出擊，把握客戶“一分價錢一分貨”的心理，在市場上掀起高價風浪，用自身的高品質來支撐，以好的位置和好的戶型賣個好價錢。往往在銷售達到尾聲的時候開始降價，一些差的戶型和位置會適當降價，這一策略采用得比較少，主要看開發商是否有豐富的經驗和對市場精準的把控能力。

媒體策略

媒體是房地產廣告營銷的重要渠道，無論是分眾營銷、整合營銷、綠色營銷還是科技營銷等任何一種理念的提出，媒體都扮演了重要角色，只有概念沒有傳播，根本不能形成市場認同，也就不會形成巨大的市場需求。

媒體調控策略。地產商會根據樓盤的推售節奏來合理調整，在樓盤預熱期，以印刷媒體和戶外展示媒體為主，在熱銷期以電子媒體和交通媒體為主，在尾盤期以展示媒體和印刷媒體為主。這些媒體在樓盤銷售的各個階段扮演著不同的角色，媒體就是渠道，“渠道為王”的說法對房地產來說再合適不過了。

媒體整合策略。樓盤的營銷，很多情況下要綜合各種媒體，優勢互補，整合各種渠道，形成宣傳的合力。整合營銷在今天已經被開發商運用得爐火純青，我們無時無刻不生活在廣告之中。

媒體聯合，渠道融合，已經成為當今的發展趨勢，房地產廣告營銷策略也必須緊跟形勢，因勢利導，揚長避短，綜合運用。無論是紙質媒體還是電子媒體、戶外媒體、新興媒體都需要整合利用，合理排期，發揮媒體強大的輿論引導、議程設置、文化影響等功能，讓媒體整合更好地為營銷服務。

參考文獻：

1.徐磊：《房地產市場營銷廣告策略與媒體效果分析》，《成人高教學刊》，2006（6）。

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3.李燕：《房地產產品差異化的策略分析》，《現代經濟信息》，2010（6）。

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5.覃姣玲：《房地產定價策略探討》，《大眾科技》，2010（8）。

篇2

關鍵詞：房地產企業整合營銷核心競爭力

一、前言

房地產業與人民生活息息相關，“以人為本”是這一產業所具有的內在特性和經營內涵。充分掌握和應用“以客戶為中心”的整合營銷方式，對于房地產企業實現良性競爭和良性發展具有積極意義。本文以杭州某樓盤為例，引進整合營銷戰略觀念，幫助房地產開發企業在新的競爭環境中，整合內外部資源，尋找發展的機會，建立有競爭優勢的市場地位。

二、項目簡介

該樓盤緊鄰杭州市西湖區三墩鎮以北，距市中心約11公里，鄰近浙大紫金港校區，總建筑面積約100萬平方米，從2001年開發至今已打造成一座充滿親情和活力的成熟生活之城。

2001年房產公司在開發這塊土地時，三墩在杭州是一個地理位置偏遠、交通相當不便、周邊基礎設施不齊全的區域。如果按照傳統的開發模式，開發商只注重造房則必定給消費者帶來居住的不方便。為解決這些問題，更好地滿足消費者需要，該樓盤從一開始就把項目定位為打造親情社區、可實現住宅。所謂親情社區，是一種以維系和增進家庭親情為主的、老年住宅和普通住宅混合布置，充分體現“以人為本”理念的新型社區。它既區別于普通的住宅小區，又區別于單一的老年住宅小區或老年公寓。所謂可實現住宅，就是指在一定社會經濟發展階段，適合中等及偏下收入家庭購買，交通比較便利，生活設施配套比較齊全，基礎設施比較完善，環境比較舒適，面積、戶型實用，與城市資源比較緊密的住宅。

三、項目整合營銷的實施

該項目的實施，運用整合營銷理論，從開發理念、規劃設計、配套設施、銷售推廣到物業服務，始終貫徹消費者需求為中心，體現了“親情社區”、“可實現住宅”理念。該項目整合營銷的實施圖如圖所示。

根據制定的整合營銷策略，公司開展了一系列活動。首先進行房地產市場調研，了解消費者需求和房地產市場現狀，建立客戶及潛在客戶數據庫。通過對數據庫資料的分析，細分市場，確定目標客戶群體，進行市場定位。把事業起步階段的年輕人群作為目標客戶，充分從市場需求出發，進行多樣化設計，提供消費者多樣化的選擇。所設計的一居室滿足所在區域外白領的簡單居住與會客,兩居為經典一次到位的置業需求.三居在功能分區上滿足主臥、兒童房、書房（或客臥、儲藏間），達到較為齊全的功能布局。另一方面，全部采用平層的設計，也在更大程度上提高了居住的便捷性，創造適合區域人群居住習慣的空間。

(一)產品設計開發

整合營銷理論的首要要素就是消費者，強調不能只賣企業想制造的產品，必須提供消費者確實想買的產品。在設計開發中，始終貫徹“以人為本”的理念，充分滿足消費者需求。

1.人性化設計。以“現代鄰里，都市街坊”為核心理念，將現代建筑的設計手法與中國幾千年傳統居住文化相結合，倡導鄰里價值的回歸和情感交流，以打造一座充滿溫情和活力的生活之城。在建筑、規劃上體現了親情這一開發理念，運用“住宅―院落―街道―街坊”的層級居住模式，恢復多層次的交往空間，營造家庭、鄰里、社區相互間的新鄰里關系、新人際關系并保障居住的安全性、領域感。

2.完善的配套設施。區域配套：房產公司深知區域成熟對居住品質的重要性，對三墩進行區域發展建設；積極研究“可實現住宅”，運用城市運營概念，實現近郊城市化，將三墩新城打造成杭州城西北區域新中心。

生活配套： 擁有約11000平方米的大型商業文化中心，長達700多米的三和步行商業街，約600米的金家渡路城市商業街。

教育配套：引綠城育華教育集團入駐，幼兒園、九年一貫制學校均已開園，提供雙語教學，讓孩子在家門口享受優質教育。

交通配套：免費社區巴士、社區電瓶車，關懷業主出行需要。多路公交線從不同角度直達家門口，雙向六車道古墩路景觀大道已建成通行、上塘高架連接城市南北，以及快速公交的開通，出行更為便利。

運動配套：擁有2個網球場、2個羽毛球場、4個籃球場、4個景觀游泳池、1個郊野公園、3個開放式公園、3面沿河景觀休閑帶、1個純室內健身運動中心等，業主可暢享大社區運動休閑人生。

3.環保節能技術的應用。系列環境評估報告陸續出爐。出巨資搬遷區域附近三家企業到勾莊工業園，以營造生態環境。2002年，委托浙江省氣候研究中心完成杭州房產史上首家氣象氣候專題研究，為業主舒適生活提供依據。通過中國建筑科學研究院編制的CHEC夏熱冬冷地區居住建筑節能設計軟件的計算，以《夏熱冬冷地區居住建筑節能設計標準》規定的建筑節能設計要求，分別在外墻保溫、屋面隔熱、生態水環境控制、智能光控制等方面廣泛運用科技節能材料，使環保節能技術在應用中完美展現。

4.獨具特色的景觀設計。根據不同的空間歸屬，形成從休閑商業街、濱河休閑帶到景觀中心綠軸、架空層再到組團內部的花園及私家花園的各具特色的景觀空間。以各項運動設施、休閑小品，感覺是“樹蔭下的活動”。每一片草坪，每一處水景，都有觀賞意義之外的參與性。而作為城市繁華的有機組成部分，用社區里種類豐富的商業形態、景觀及開放的布局方式，使社區景觀成為城市景觀的一部分，社區居民真正成為城市生活的參與者。

5.高品質的社區生活。從“可實現住宅”到“優質化生存”再到“繁華而成熟的都市生活”，正一步步實現著優質鄰里生活的夢想。

公共客廳： 中心廣場、步行街、中心公園、組團內庭、架空層等隨處可見，為人際交往和交流的多元化提供了良好的基礎。

在自然的懷抱和交流的氛圍中享受運動的樂趣： 運動場地和設施呈現出多樣性，標準網球場、標準籃球場、游泳池、乒乓球臺、兒童游樂設施、老人健身器等，業主共同的運動愛好有助于人際交往和促進人際關系的和諧。

溫情庭院重現鄰里至親： 通過對小區空間的層層界定，使居者有了集體向心性，有了內外之分，除了對自家領地的明確，還對街坊的領地產生認同，共同維護。生活在這里的人們無論是在自己的小家內，還是在庭院的大家庭里，都能在走走停停間獲得自然美景與人情溫暖的雙重享受。

（二）傳播手段整合

整合營銷理論要求企業綜合運用各種傳播工具，向消費者傳遞一致清晰的信息，以達到減少交易費用、傳播效果最大化的目的。

1.廣告策略。報紙廣告強調“高性價比”，宣傳“親情社區”理念；電視廣告以展示樓盤形象為主；網絡廣告以信息、形象宣傳及個性化服務為主；公關廣告以“接近自然”、“親情社區”、“可實現住宅”為賣點進行宣傳；戶外廣告選擇主干道繁華路段設置路牌。

2.直復營銷策略。采用直郵信函形式，將推銷資料如樓盤簡介加上回郵卡，通過郵局寄發到目標顧客手中；利用電話營銷加強與消費者的雙向溝通。

3.人員推銷策略。注重對售樓人員的培訓，加強推銷人員的儀表衣著、舉止風度、教育程度、禮貌態度等素質的塑造。售樓人員在與客戶直接接觸過程中，體現了企業良好的品牌形象，達到了良好的溝通效果。

4.銷售促進策略。通過在售樓現場和房交會現場贈送精美的小禮品、抽獎、買房贈送熱水器、限期打折、一次性付款優惠等方式，鼓勵消費者購買。

5.公共關系策略。樓盤交付時，主辦方組織了一系列客戶活動，包括籃球友誼賽、羽毛球賽、網球賽、青春街舞秀、航模表演、樂隊演出、特技表演等業主聯誼活動。通過媒體的宣傳報道，吸引了消費者及社會公眾的注意，擴大了項目的影響力，提高了公司品牌的知名度和美譽度。

6.事件營銷策略。充分利用社會上具有新聞價值的事件，向消費者傳遞企業和產品的信息，樹立良好的品牌形象，促進產品的銷售。

7.活動營銷策略。園區文化活動豐富多彩，如書法、圍棋、休閑、健身、才藝展示、少兒活動、植樹、踏青、寵物選秀等。這些活動極大地豐富了業主的業余生活，增進了情感的交流。

（三）售后服務

開發企業把房地產產品交付給客戶，不是服務的終止，而是售后服務的開始。客戶對于房地產產品的消費是長期的，企業對于客戶提供的服務也應該是長期的。通過客戶滿意度的提高，可以提升企業和產品的品牌價值，從而擴大銷售――“最好的廣告就是滿意的顧客”。

1.裝修增值服務――免除業主入住煩心事 。對于大多數業主來說，喬遷新房是幸福的，然而裝修問題常常成為許多業主入住之后最大的煩心事。而要解決多數家庭所面臨的裝修矛盾，關鍵在于能否建立起一個規范、公正而又開放性的操作平臺。

在經過長時間的考查和研究，論證過不同的操作模式后，房產公司推出了“裝修增值服務”活動。通過整合裝修行業的優秀資源，引進一些具有良好聲譽的裝修企業和材料供應商，為廣大業主搭建一個規范而有效的裝修服務平臺。此項活動一經推出，即在廣大業主中引起強烈反響。

2.入住鼓勵政策――營建活力人文社區 。現今房產品品位品質不斷提高，居住水平、生活質量有很大改善。但目前在杭州許多新交付的小區、特別是一些郊區物業中都存在著一定的空置率，小區入住業主不多，社區缺乏人氣、生機和人與人之間的相互關懷，這對于一個高品質社區的營造，以及入住人口降低導致社區商業的可持續發展有著不利的一面。

針對這個現象，房產公司為鼓勵廣大業主的積極入住、裝修，共建和諧居住小區。在一期交付期間，在杭州房地產行業內率先推出了交付半年內入住獎勵一年物業管理費用，交付9個月內入住獎勵半年物業管理費用的入住鼓勵政策。

3.親情管家――完善的物業管理服務。每個組團引入“鄰里保姆”、“片區主任” 小組團大管家的服務模式；每個庭院設服務室兼安全警衛室，業主不出院門就能享受維修、清潔、代辦、物流配送、鄰里友助等一站式親情管家服務。

四、項目整合營銷的效果

房產公司將整合營銷運用于項目的開發中，無論從規劃設計、建筑、物業管理到售后服務，始終以消費者為導向，由消費者定位產品。自獲得地塊的開發權，房產公司就開始關注民眾的親情居住命題，前瞻性地提出了“新街坊式完全功能社區”的概念, 以“現代鄰里，都市街坊”為核心理念，全力打造大眾精品樓盤，堅持給城市一個演繹親情的現代鄰里生活社區。該樓盤先后獲得了全國人居經典綜合大獎、中國名盤50強等一系列榮譽稱號，一經面市即成為杭州西北地區的一大亮點，得到了業界和購房者的一致青睞，達到了良好的營銷傳播效果。

參考文獻：

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[4]王霆.關系營銷[M].北京：中國紡織出版社，2005．

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[關鍵詞] 顧客滿意差異化體驗營銷整合營銷關系營銷

近年來，隨著我國國民經濟持續快速發展和住房制度改革的不斷深化，房地產業取得了較大發展，房地產市場逐步規范與完善，消費者日趨理性和成熟，開發企業之間的競爭也日益加劇，越來越多的企業開始重視市場營銷的作用。但是目前，民眾輿論認為我國房價普遍偏高，為了維持社會穩定同時也是從促進房地產行業自身的可持續發展角度出發，國家出臺了相應政策，加強了對房地產市場的監管力度。同時應該注意的是，房地產供給大幅提高，不同類別的產品大量面市，而房地產企業在營銷過程中手段單一、同質化程度過高的問題也不容忽視，銷售不暢引起巨額物業空置已成為我國房地產市場健康發展、穩定運行的重大障礙性因素，因此，進行房地產營銷創新以打破僵局成為房地產業亟待解決的問題。

一、傳統營銷理論指導下的房地產營銷

美國市場營銷協會主張：“市場營銷是關于觀念、產品和勞務的訂價、促銷和分銷的策劃與實施過程，即為了實現個人和組織目標而進行的交換過程?！边@一過程包括市場調查、需求預測、目標市場選擇、新產品開發、產品定價、分銷選擇、售后服務等一系列與市場交換有關的經營活動。傳統營銷理論的顛峰是始創于1960年美國的密歇根州立大學的4P理論，市場營銷是四個基本要素的有效組合，即產品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)、促銷(Promotion)。該理論假定一個企業只要生產出優質的產品，制定合理的價格，運用適當的分銷渠道和合適的促銷措施，就能順利實現企業的預期營銷目標。該理論“以企業為中心”， 實施由內而外的營銷。在房地產市場發展初期，行業不夠成熟，需求旺盛的賣方市場情況下業內大多數廠商都簡單地運用4P理論指導營銷就取得了令世人矚目的成績。但是，隨著市場競爭日趨激烈，運用4P營銷組合的企業越來越困難，盡管他們花費巨額資金，但這種“消費者請注意”的營銷行為很難再獲得成功。在嚴酷的市場形勢面前，房地產廠商開始反思其營銷行為，逐漸接受4C理論。4C即消費者的欲望和需求(Consumer wants and needs),消費者獲取滿足的成本(Cost)，消費者購買的方便性(Convenience)，企業與消費者的有效溝通(Communication)。4C理論指導下的房地產營銷行為具有幾個鮮明特點：（1）重視消費者，根據消費者的需要設計和開發產品。市場細分開始流行，企業把產品放到一邊，首先研究消費者的欲望和需求，不是簡單地叫賣他們所能制造的產品，而是努力去提供消費者想購買的產品。（2）忘掉定價策略，努力了解消費者要滿足其需要所愿付出的成本并且開始有意識的加以影響，因為只有顧客能夠承受的價格才是最合理的價格。（3）忘掉通路策略，思考如何方便消費者購買，因為即使顧客已經愿意購買企業的產品，但若交易成本過高，他們仍然會選擇放棄，看房車的出現充分地體現了房地產企業為消費者提供方便的決心和誠意。（4）忘掉促銷策略，多研究與消費者溝通，企業對新聞和公共關系活動的重視上升到空前的高度。4C理論的關鍵在于真正重視消費者的行為反應，通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。4C理論認為，在營銷組合中，產品、定價、通路等營銷變數都可能被競爭者模仿甚至超越，惟獨企業品牌的價值難以替代，而這與消費者的認可程度緊密相關，因此，企業必須完全從消費者的角度安排營銷組合策略。

二、整合營銷

120世紀90年代，美國D?E舒爾茨教授等人提出了整合營銷(IMC)，其基本思想可以概括為兩方面：一方面把告、促銷、設計、包裝等一切傳播活動都歸于廣告活動的范疇內；另一方面使企業以統一的傳播資詢向消費者傳達。其目的是在市場營銷的不同階段運用和協調各種不同的傳播手段，使其發揮最佳效用，最終實現企業與消費者之間建立長期的、維系不散的關系?，F在，幾乎每一個房地產項目都有廣告公司介入提供全程服務，工程現場的包裝、售房部的布置、宣傳單張的制作、銷售說詞、公關活動和新聞等內容無一不是廣告公司的杰作。對于實施整合營銷的項目，消費者的所見所聞和感受到的完全一致，項目的優點會無數次以不同的方式傳達給消費者，能夠給消費者強烈的震撼，這樣反復的同一刺激大大強化了消費者對項目的印象，有利于提高消費者對項目的認知度。

三、體驗式營銷

體驗式營銷就是站在消費者的感官、情感、思考、行動和關聯五個方面，來重新定義、設計營銷的思考方式。體驗式營銷觀點突破了傳統上的“理性消費者”假設，認為消費者在消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是營銷活動和品牌經營的關鍵。企業的產品、服務贏得消費者青睞的關鍵在于他們能夠創造出值得消費者回憶、難忘的經歷、體驗。房地產對購房人而言，不僅僅是一個遮風擋雨、休息睡覺的處所，更多的是一種對生活品質的追求，精神上的享受、體驗。銷售人員親切的笑容和得當的言行舉止、悅耳的背景音樂，優美的小區景觀、完善的配套設施，無不傳達開發商大力提倡生態、 環保，力求達到自然、建筑和人三者之間的和諧統一的理念。進入樣板間，精美的裝修讓人驚羨，消費者完全模糊了對戶型的大小、室內功能分區、采光、通風、私密性效果等方面的判斷，你甚至還可以坐在沙發上品茶聊天，進廚房去炒幾個小菜，“這就是我想要的家”，消費者完全認同開發商以人為本，融入現代設計理念和文化理念。要完成這種體驗，通常需要消費者親臨現場，當然，現在有不少開發商開始利用虛擬現實技術和寬帶網絡建設網上看房系統，逼真地展示其樓盤及其樣板房場景，并且通過增加一些互動功能，使得看房者利用“鍵盤加鼠標”就可以在虛擬的世界里獲得身臨其境的感受。

四、CS經營戰略

“CS”(customer satisfaction)，即“顧客滿意”，其指導思想是，企業的整個經營活動要以顧客的滿意度為宗旨，從顧客的觀點而不是從企業的觀點來分析、考慮消費者的需求，把顧客需求(包括潛在的需求)作為企業開發產品的源頭，在產品功能及價格設定、分銷促銷環節建立和完善售后服務系統等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。房地產消費在很大程度上屬于情感消費層次，“滿意不滿意”是最重要的評價標準。在房地產營銷中實施CS經營戰略要求從消費者的需求出發，滿足消費者的現實需求并且準確地預測其潛在需求，盡量引導住宅消費的潮流。為此，必須分析消費者購房的動機、行為、能力和水平，研究他們的消費傳統、習慣、興趣和愛好，并且對他們的消費傾向和變化趨勢做出合理預測。從項目選址、住房檔次、結構、類型、層高、套型、朝向到價格制定、廣告宣傳、售后服務等，房地產企業都必須從住房消費者的需求出發，使之滿意稱心，才能獲得消費者的青睞，增強企業競爭能力。

五、關系營銷

關系營銷是通過識別、建立、維護和鞏固企業與顧客及其他利益相關人的關系來促進銷售，強調企業與顧客及其他利益相關者之間建立長期的相互信任的互惠關系。其關鍵在于：不僅爭取顧客和創造交易，識別和建立關系是重要的，維護和鞏固已有的關系更重要；營銷的責任不僅是給予承諾，更重要的是履行承諾。關系營銷與傳統市場營銷有著很大的區別：傳統營銷把視野局限于目標市場上，建立在“以生產者為中心”的基礎之上，其核心是交易，關心如何生產、如何獲得顧客，企業與顧客之間、企業與其供應商、經銷商之間是一種交易關系，企業通過誘使對方發生交易從中獲利。在交易過程中，買賣雙方的關系被看成是相互排斥的，交易結束，買賣之間的關系就結束了，買賣雙方是一次性關系。而關系營銷是建立在“以消費者為中心”的基礎之上的，其核心是關系，企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等之間建立、保持某種較緊密的合作關系，并不斷加強這種關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方都實現各自的目的。因此，房地產企業及其相關利益者之間是一種互惠互利的長期依賴的關系，企業通過雙方良好的互惠合作關系獲利。

篇4

［關鍵詞］房地產；營銷；創新

［中圖分類號］F712［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）21-0086-02

1前言

營銷,對我們來說是一個不陌生的詞匯,可以說我們的生活與之密切相關。在我們進行消費選擇時,它是一項影響我們決策的重要因素。倘若我們被某種營銷理念深度影響,則在做決策時可能往往會偏向這方面。對于企業而言,營銷是其創造產品,獲取交換價值,滿足消費者欲望和需要,同時自身獲得利潤的過程。而房地產營銷是以房地產開發企業經營方針、目標為指導,通過企業內外部經營環境、資源的分析,找到結合點,選擇營銷渠道和促銷手段,經過創意將物業與服務推向目標市場,以達到占有市場、促進和引導房地產開發企業不斷發展目的的經濟行為。

2我國房地產市場營銷的現狀及特點

改革開放三十多年來,我國房地產產業隨著改革開放的浪潮逐步發展壯大起來,成為國民經濟的支柱產業和先導產業。

但在現代化的市場經濟條件下,房地產企業也面臨著諸多競爭,之所以能夠在競爭中取勝,是因為該市場為顧客提供了所需要的產品,也就是說,開發商必須在了解市場需求的情形下開發建設住宅產品,以此進行交換獲取利潤,這樣才能最終占領市場,促進企業的不斷發展。但僅就目前而言許多開發商還缺乏以顧客為導向、以交換為中心的理念,許多推向市場的住宅產品還沒有到達消費者手中,或者說還沒有轉化為真正意義上的產品和商品。因此,做好市場營銷這個環節,連接好市場需要和住宅產品開發建設的中間環節,是對開發商具有挑戰的一環,是是否能將潛在市場機會轉化為市場機會,是能否經營成功的關鍵。

每個行業都有其自身的特點,每個行業所面對的市場都有其特有的運作規律和內在邏輯,房地產也不例外。它是集實物、權益、區位于一體的結合。與一般的經濟產品相比有著獨有的特性。

21固定性

所謂固定性也稱作不可移動性,因為房地產產品從生產、使用直至壽命終結都與土地緊緊相連。由于不可移動,每宗房地產的交通、日照、周邊環境、景觀等,均有一定狀態,從而形成了每宗房地產獨有的自然地理位置與社會經濟位置,使得房地產有區位優劣之分。

22單件性

單件性也稱多樣性,它是由固定性派生出來的?？梢哉f沒有兩宗房地產是完全相同的,即使所有其他情況一樣,也會有坐落位置上的差異、周邊環境的不同,這一特性決定了房地產之間不能有完全替代,也不能實現完全競爭的狀態,所以,針對不同的消費群體和項目特點,房地產營銷策略必須要有所差別。

23價值量大、單價高

房地產產品價值量大、單價高是其他一般商品所不具有的特征之一。以住宅為例,普通老百姓購買一套住房差不多要傾其所有,所以在選擇時總是慎之又慎,因而,在向客戶推銷時,一旦做法失真,極易讓購房者對開發商失去信任,失去口碑。

24保值增值

由于土地的稀缺性,使得房地產具有保值增值的特性。但就房地產的總體價格變化趨勢而言,是上升的,或者說是螺旋式上升的。房地產周邊環境的改善、設施的完備、便民場所的建立都會無形之中增加房產價值。因此在選擇時,未來情形下的保值增值性是必然要考慮的。

在剛剛過去的2013年,我國政府在中央經濟工作會議中強調,“堅持房地產市場調控政策不動搖?！庇绕涫恰靶聡鍡l”房地產調控政策頒布后,為我國房地產調控再次加碼。近日召開的兩會,不知又會在這方面有什么新的動作。但毋庸置疑的是,我國房地產業已進入一個嶄新的發展階段,人們的消費理念也逐步向優質服務靠近,因此,抓住市場機遇,發現問題,樹立現代化營銷理念,深入而及時地把握消費者需求,創新營銷策略,是適應市場激烈競爭的唯一出路。

3目前房地產營銷存在的弊端

傳統營銷方式在現實生活中還是頗為許多企業所采用的,但是2014年來看,還是出現了一些缺陷。

31單純以產品為中心

傳統的營銷策略向來著眼于制定產品策略,注重賣方需要,考慮的更多的是如何把產品變成現金。而事實上,現在的房地產市場已經充分細化,消費者的需求已出現高度多樣化的趨勢,真正意義上的營銷應當轉變營銷理念,以顧客為中心,注重顧客欲望與需求。制作出滿足客戶需求的產品。要懂得去開發能出售的房地產項目,而不是出售你喜歡開發的項目。

32營銷廣告缺乏誠信

廣告隨處可見,確實起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費者提供了方便,但當發現實際住房與廣告宣傳內容差距甚大時,沒有人能站出來為此事擔責埋單,例如,廣告中宣傳的教育、文化、商業等設施配套和綠化面積等夸大其詞的說法,遠遠與實際脫節。更甚者在于交房日期已到,產權證一拖再拖,炫麗的廣告代言下面是虛假信息的欺詐行為的隱藏。這樣會引致許多法律糾紛問題,會極大地降低企業的誠信度,嚴重損害企業形象。

33營銷觀念落伍,品牌意識不夠

人們對住房的需要已不再局限于能遮風擋雨的“鋼筋水泥叢林”,對住房的選擇從很大程度上體現了消費者的生活品位和生活態度。除去住房的質量、造型、配套設施等有形產品,小區的文化設施亦凸顯了它的重要性,而此時人們往往會做出品牌選擇。因為品牌能夠給人以獨特的形象,是能帶給人豐富而美好聯想、帶有特定利益保障、親切而有人性的。倘使用“產品”,就只能用通俗的物理語言來描述,顯得冰冷而不帶人情味。所以,感情豐富的人往往愿意選擇物質與精神均能得到滿足的品牌,而非產品。所以,品牌意識很重要,打造并且維護品牌也是關乎一項商品是否能被消費者認知的重要因素。

房地產營銷問題依然很多,針對以上提出的幾點,下文提出一些相應的解決措施。

4房地產營銷策略調整

房地產企業市場競爭激烈,因此轉變觀念,深入了解問題所在,找尋解決方法,才能使自己的產品在新形勢下適銷對路。

41深入市場調研,了解顧客需求

競爭激烈,市場調研的前期工作也就顯得尤為重要。了解消費者需要什么,才能打造更合適的產品。建議從這幾個方面進行：了解國內外宏觀經濟政策變動情況,充分研究房地產法法規及國家金融環境,對國家住房制度的改革動向作深入調查；根據房地產商品的特殊性,在房產項目的設計上要適應市場和消費者需要,包括物料的選用、內部構建設計，同時打造高信譽的物業管理；突出產品優勢,制造品牌效應。在保證開發優質產品的基礎上,用品牌效應來拉高產品的價值，徹底做到在房地產營銷策略上的取勝。

42創新營銷理念,打造文化營銷、綠色營銷

在營銷方式上應打破傳統的廣告宣傳,廣而告之的方式。可以充分利用現代科技,在網絡上做一份商品宣傳方案,包括對住房的詳細介紹、周邊設施的描述,同時還可以設置用戶體驗區,仿真模擬室內感覺。開發商還要注意在建筑風格上盡量體現文化內涵,還要設計富有特色的創意,提升小區的文化價值,展現給人高品位的美好生活藍圖。同時考慮到如今鄰里關系的淡薄,還要建造讀書會所,藏書圖書館以及鄰里中心、幼兒園等加強人際聯系的場所。

43樹立品牌營銷觀念

品牌是企業和它產品的標識,更是企業寶貴的財富,它不僅能強化企業在市場和行業中的地位,還能在消費者心目中樹立良好的印象。提升產品檔次、提供優質服務是必要條件,離成功營銷還需要做的是提高品牌的知名度,在消費者心中增強忠誠度。這樣一來,隨著大眾意識的增強,漸漸在消費者當中形成一種口碑相傳的作用,這無疑是最廉價又有效的營銷方式。

面對激烈的房地產競爭市場,許多廠商不愿進行較長時間的品牌營銷,尤其是充分的營銷方式,他們更多采用的是新聞炒作和廣告轟炸方式,希望通過短時間的宣傳造勢來快速樹立公司品牌,從而自然忽視對房地產這一復雜營銷商品在質量、服務、功能上全方位的品質提升。若是開發商能靜下心來,腳踏實地地做好規劃設計,提供一流的配套服務和物業管理,筆者認為，對于構建良好品牌形象,退出優質的營銷產品,進而贏得顧客青睞將不是問題。

參考文獻：

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［4］趙立輝房地產營銷策劃存在問題與對策實施方案［J］科技信息,2013(5).

篇5

[關鍵詞]房地產；營銷策略；問題分析

[中圖分類號]F270[文獻標識碼]B

一、營銷策劃

房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

二、房地產營銷策劃的必要性

隨著房地產產業的不斷發展，各企業之間把競爭力主要放在了市場營銷上。一個正確的營銷策略不僅需要對自身企業的充分認識，還需要對外部市場及客戶進行足夠的調查與分析，從而提高企業的競爭能力。

一個好的營銷策劃對開發商的在經營和決策方面有以下作用：

1.可以幫助開發商明確目標市場和客戶群體，確定投資方向

不同的客戶對商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級、規格、形式、特點，我們通過房地產營銷策劃的前期市場調研，確定房地產商品的投資方向與設計目標。

2.有利于房地產銷售困難的解決

房地產商開發商品最終都是以銷售商品來獲取利益，但在銷售過程中還是需要一些銷售技巧，這就利用到了銷售策劃方案。銷售策劃方案可以給地產商提供如何定價，如何宣傳等方面的知識，幫助地產商更好的銷售。

三、房地產市場營銷存在的問題

1.市場調研不足，對市場需求分析不足

市場調研方法單一，不論樓盤大小，取樣總是同一常量；缺乏項目規模、位置特點等與消費者的關系的整體了解；樣本數據不足，導致調查結果與實際差距很大。對市場實際需求分析不足導致房地產市場營銷停滯。

2.目標市場與市場定位的混淆

目標市場和市場定位這兩個概念是市場營銷的基礎，沒有明顯的目標市場和清晰的市場定位，一切策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定。然而實踐中有時會混淆這兩個概念，對目標市場的特征和偏好尚未明了，就直接做市場定位，使得市場定位缺乏實在可靠的支撐。目前多數房地產企業產品定位模糊，影響產品總體銷售。

3.宣傳過分依賴于廣告，且宣傳手段單一

房地產開發商為了項目營銷，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產廣告過剩，虛假成分較高，干擾了房地產企業的健康發展，損害了房地產行業的形象及信用，大量的消費者對廣告存在不信任的態度，影響產品銷售。

4.房地產營銷研究專業人員較少

目前，房地產營銷理論與實踐缺乏結合，主要是房地產營銷研究專業人員較少，多數房地產研究人員為有過幾個成功案例的商或者是學過市場營銷的學院派教授。前者注重的是經驗且理論知識較少，后者注重的是理論缺乏實踐，能將理論與實踐結合起來的人少之又少。

5.商品賣點把握不準確，過度炒作

賣點：無非就是產品與眾不同的特點、特色。這些特點、特色一方面是是產品自身與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人員的想象力、創造力產生的。一個房地產項目賣點有很多，例如：房型、規劃、基礎設施、物業等等，但是很多房地產商和營銷策劃人員會選擇概念炒作，以概念做為產品的賣點，例如：生態綠色，人文，歐美風格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動的傳播效果，造成消費者聽覺沖擊，反而忽略了消費者真正的需求。這種做法有時會讓消費者很迷茫。

四、解決房地產營銷問題的策略

1.加強市場調研，準確分析市場需求

市場調研時，要有針對性的對項目規模、特點等，同消費對象的關系從整體上進行了解及把握；準確了解當時的市場需求情況。調查結束后，應科學全面地進行分析與預測市場前景。確定企業投資方向。

調研流程：調研計劃撰寫——調研問卷設計——調研問卷實施——調研問卷收集、整理——數據分析——調研報告撰寫。

2.明確市場定位

應該明確目標市場與市場定位的分別，市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置。明確的使企業的產品和形象在目標顧客的心理上占據一個獨特、有價值的位置。明確產品定位及特點，從而使產品在今后的銷售中創造經濟效益和社會效益。

3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道

不能過度的宣傳，使消費者出現疲勞，也不能過分依賴于廣告宣傳，應拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠信為基礎。或者可以創造出一個自己的品牌，通過品牌效應增加消費者對產品的信任度。同時可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網絡營銷，網上論壇等。

4.加強對房地產營銷人員的培養

人們都說二十一世紀人才最重要，一個好的營銷人才可以為地產商帶來巨大的收益。所以，我們可以加強對營銷人員的培養，讓顧客可以看到我們的專業性，技術性，更重要的是誠信，從而吸引更多的消費者的目光。

對于銷售人才的培養我們可以通過定期組織銷售人員學習，為銷售人員提供互相學習，相互交流的機會等方法來實現。這樣才能讓房地產營銷的理論與實踐更好的結合。

5.了解商品賣點，實事求是，避免炒作

營銷人員應該從客戶和市場需要出發，要了解特定的商品有特定的消費群體，所以要根據顧客的不同而不是通過商品的不同來細分商品。要及時把握客戶的需求，根據客戶的需求和商品自身的特色選取最能打動顧客的賣點，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣點說出，讓顧客感到迷茫。

營銷人員在商品營銷策劃時也要做到實事求是，不夸大商品特點，避免概念銷售，不講大話、空話，謹慎銷售避免炒作，讓消費者更加了解商品特色，明確自己的購買目標，從而使商品更好的銷售。

五、總結

篇6

【關鍵詞】房地產；市場營銷管理；概念；內容；策略；現狀

1 房地產市場營銷的概念

房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創造性的活動，同別的個人和集體交換產品和價值，以實現其經營目的的一種社會過程。可見，房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，企業通過有效地提供住宅，辦公樓，商業樓宇，廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活，物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動。與一般商品市場營銷相比，房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托、物質實體上的權益等。

2 房地產市場的特征

1）房地產市場是權益交易市場。

2）房地產市場是區域性市場。

3）房地產市場是不完全競爭市場。

3 房地產市場營銷的內容

3.1 房地產市場研究分析

3.1.1 市場需求分析

通過對房地產市場調查和預測，了解房地產市場近期或未來需求是什么。

3.1.2 房地產市場環境分析

分析房地產企業經營活動面臨哪些宏觀環境的影響，有利因素和不利因素各有哪些。

3.2 確定房地產投資經營目標

在研究和分析市場的基礎上，作出經營決策，包括選擇和確定房地產投資規模、投資方向、投資地區和地點以及投資方式。

3.3 項目決策

3.3.1 產品策略

確定和開發滿足市場需求的房地產商品。

3.3.2 價格策略

根據房地產市場需求分析的情況，制定房地產價格，受國家調控的房地產價格的確定應符合國家規定。

3.3.3 銷售渠道選擇

選擇房地產租售的基本方式和途徑，房地產開發商自行租售與委托房地產中介機構進行房地產租售各有特點，要進一步結合項目情況決定經營方式。

3.4 促進銷售

確定和使用有效的信息傳遞促進銷售的手段，如房地產廣告，房地產交易會等，提供售前咨詢服務，吸引租客或買家，促成房地產交易。

3.5 信息反饋和物業管理

提供售后服務和良好的物業管理，并搜集反饋信息，擴大顧客群。

4 房地產市場營銷的基本過程

4.1 分析市場機會

4.2 研究和選擇目標市場

4.3 制定營銷戰略，包括產品定位，建筑設計

4.4 制定市場營銷策略，包括定價，銷售渠道選擇，促銷的策劃和計劃

4.5 執行和控制市場營銷工作

5 我國房地產營銷策略的現狀

目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。

6 加強我國房地產市場營銷管理的對策思考

6.1 對房地產項目進行準確定位

房地產企業在每一個具體項目開發前就必須明確市場概念定位、形象定位、品牌定位、競爭定位、價格定位、銷售網絡與方式定位，并將其整合化形成整合定位。

6.2 采取合理的定價與付款方式

價格是房地產項目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素，而付款方式又決了項目銷售后資金回籠的速度。因此，房地產營銷的核心就是價格及付款方式制定。

6.3 價格的制定

價格的制定要考慮以下因素：一是心理價格的影響。二是在一定銷售周期內的價格調整及控制。價格的調整幅度要視項目的具體情況而定。三是和同類型競爭項目的價格相比較。

6.4 付款方式

付款方式的著重點在于三個地方：一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產生實際的購買。二是使更多的對象選擇有利于發展商的付款方式購樓，保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設計吸引買家早入場、早落定金。

6.5 采取有效地促銷策略

促銷策略可以達到如下作用：①傳遞信息②突出特點③擴大銷售?？傊?，房地產促銷的目的就是刺激或增加消費者的購買。

6.7 注重物業管理的保值增值作用

所謂物業管理，其根本宗旨是為全體業主和用戶提供及保持良好的生活、工作環境，并盡可能滿足他們的合理要求。物業管理是房地產項目質素的重要組成部分，也是房地產項目整體銷售的一個重要環節。

6.8 培養一支高素質的房地產營銷管理隊伍

如何培養一支高素質的營銷管理隊伍，是我國每個房地產開發公司必須面對的課題。首先，要提高營銷決策者的分析能力，營銷決策者要善于分析問題；其次，要提高營銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力；最后，要提高風險意識和控制風險的能力，要敢于承擔風險。

7 加強市場營銷管理的對策思路

7.1 品牌營銷

目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。

要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。

7.2 人文營銷

房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

7.3 知識營銷

房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。

7.4 綠色營銷

居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。

7.5 合作營銷

房地產開發商與很多單位存在利益關系。

首先，應該積極與下游供應商進行聯系；第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合；第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。

7.6 服務營銷

對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；同時，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修，并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境。

7.7 社會營銷

社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。

8 房地產營銷策略的創新

在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發前的市場調查工作。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。第三，突出企業差異。第四，合理利用價格策略。第五，積極拓寬營銷理念。

篇7

關鍵詞：房地產項目；市場營銷組合理論；策略

前言

隨著我國經濟發展，各地城市建設規模日益擴大，房地產行業發展迅速。房地產行業經營的雖然是不同于一般工業產品的房地產產品，但它的市場營銷和一般工業品營銷還是具有一些相同的共性。房地產項目的經濟效益、社會效益和環境效益的好壞，很大程度上取決于項目的營銷策略。本文根據流行的市場營銷組合理論，結合房地產行業的實際情況，探討了房地產項目的營銷方法和策略。

1 房地產營銷產品策略

在制定房地產產品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：

1.1 位置條件

房地產產品的位置條件是打造核心產品的首要條件，位置條件的優劣直接影響著房地產企業獲得利潤的多少，一般而言，應選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務設施較為齊全的地段進行開發。就商業房地產開發而言，開發項目應處在交通便利區、人流量集中區，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發達的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優勢。另外要注意的是，商業的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。

外部交通固然重要，但商業體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經過商業房地產項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業項目的外部環境非常滿意，但一進到商場內部就馬上放棄了進駐的想法，往往只因為電梯數量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業房地產項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業體中逗留更長的時間，從而產生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環境安靜、服務設施齊全等方面的條件。

1.2 產品設計

為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協作，根據目標客戶的特性分析，作出房產項目的規劃設計、建筑設計、環境設計、戶型設計、配套設計、物業服務等。

1.3 品牌設計

我國目前房地產品牌策略以副品牌為主導，即將現有品牌與一個新品牌相結合，從而為產品冠牌的方法。如萬科開發的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯想和價值加以利用，又可以創造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產品。

建立產品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網絡、市場調查等手段收集信息建立數據庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。

2 房地產價格策略

2.1 成本+競爭定價策略

即首先計算出項目總成本，再根據競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產品主導型”定價策略蘊含著定價過高產品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。

2.2 消費者需求加競爭定價策略

它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實現高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態，能使開發效率達到最高。

3 房地產營銷渠道策略

目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托推銷、網絡營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

3.1 直接銷售

最常見的形式就是派出房地產銷售人員，在一個固定的場所主要是現場售房處，來為需要買房的顧客和準顧客提供服務。雖然這種渠道模式可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用（相當于售價的1.5%～3.0%），但銷售經驗的不足和銷售網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

3.2 委托

相對于直接銷售策略，分散了企業開發房地產的風險，而且中介機構由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產。

3.2 網絡營銷

許多房地產商也利用因特網資源，打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產行業的發展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現，我國的房地產營銷渠道也呈現出全方位、多樣化的局面。

4 房地產營銷促銷策略

房地產促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類。非人員推銷又有廣告、營業推廣和公共關系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。

4.1 人員促銷

這是一種傳統的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區或新樓盤集中區域向潛在消費者發放其房地產宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產的情況，促成買賣成交的活動。

4.2 房地產廣告

房地產廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：

（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關專業書籍以及開發商或其商自行印刷的宣傳材料等；

（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；

（3）戶外廣告。房地產推出時機確定后，在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況，預告房地產即將推出，誘導消費者購屋欲望。

（4）布置精致樣板房。房地產企業通過設計樣板房，表現完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產生具體的臨場感。

4.3 營業推廣

開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，有助于提高銷售量。

4.4 公共關系

房地產公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發商之間的合作。

5 結 語

目前我國房地產業正步入一個嶄新的發展階段，房地產營銷已然成為房地產開發的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產營銷策略，這對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產行業而言也具有重要的現實意義。

參考文獻

[1]黃湘紅，淺析房地產價格營銷策略[J]，廣西城鎮建設，2005（11）

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[關鍵詞] 房地產營銷 營銷決策 系統分析 系統設計

一、房地產營銷現狀分析

房地產營銷是通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動，也是把土地或房屋產品轉換成先進的流通過程。房地產營銷通過專業人員的服務，不僅可以幫助客戶選到理想的房地產商品，也可以使企業迅速收回投資，增強市場競爭能力，提高經濟效益。它的目標和核心是通過既定的程序以及隨機的技巧，使房地產交易迅速達成，是溝通和連接房地產開發、房地產流通以及房地產消費和使用的重要手段。

二、房地產營銷決策支持系統設計思路與框架

1.系統設計思路

決策是一個建立在大量信息基礎上的推理過程，信息是決策的依據，決策的正確性很大程度上取決于信息的完整性，還需要市場供求、價格、客戶個性化需求等信息的支持，常規決策手段難以勝任，需要采用新的決策技術。房地產營銷決策體系是一個復雜的體系，因此需把整個體系分解成為多個子體系，并利用原型法的思想先分別建立各個子體系，然后建立一個完整的房地產營銷決策支持體系。

2.數據庫設計

根據營銷決策模型，從數據庫分析處理大量數據，該系統分為基礎網絡、數據采集、數據倉庫、多維數據庫、知識庫的組合和應用系統等幾部分。它們之間相互作用，構成一個層次分明的信息分析環境。數據倉庫管理系統完成數據倉庫的建立數據倉庫中數據的綜合、提取等各種操作，負責整個系統的運轉。數據挖掘用于完成決策問題中的各種查詢、數據分析和數據開采。人機交互界面則通過自然語言處理和語義查詢在決策者和系統之間提供相互聯系的渠道。 決策者發出命令后，數據挖掘工具利用數據倉庫、知識庫共同完成數據挖掘過程。通過數據挖掘工具觸發數據倉庫管理系統，從數據倉庫中獲取與任務相關的數據，生成輔助模式和關系。將數據倉庫和相應的數據分析工具結合起來的房地產營銷決策支持系統體系結構，用數據倉庫存儲和組織數據，為用戶的數據訪問提供統一的全局數據視圖；用聯機分析處理工具構建面向分析的多維數據模型，用多維分析方法進行比較、使決策分析活動從方法驅動變為數據驅動，實現分析方法與數據結構的分離；用數據挖掘技術實現知識的自動發現，為決策提供全局性的知識。數據倉庫為數據分析和數據挖掘提供了數據基礎，數據挖掘中發現的知識可以直接用于指導數據分析處理，而數據分析得出的新知識也可以立即補充到系統中。決策系統的分析需求是不斷變化的、事先難以預測的，采用這種新型結構，可使房地產營銷決策支持系統能夠真正成為靈活實用的系統。

3.系統設計規劃

房地產營銷決策支持體系的各個構件與企業的各種管理信息系統共同位于企業內部網絡中，數據倉庫系統定期從各種管理信息系統和外部數據源中抽取數據，按事先設定好的規則進行篩選、重構等加工處理，然后把處理完畢的數據加載到數據倉庫內，數據倉庫維護人員和網絡維護人員負責倉庫和網絡的維護工作，使其正常運作。信息分析人員（也可是高層決策者）完成對數據倉庫的負責查詢，完成營銷戰略、策略組合分析時所需模型的構造與連接，并進行數據挖掘分析和OLAP分析等工作。信息分析員在數據倉庫中無法獲得所需數據時，又與數據倉庫技術人員溝通合作，調整數據倉庫的局部內容、數據抽取規則，來滿足各種數據分析的需要。

三、房地產營銷決策支持系統的前景

該系統具有以下優點：將數據挖掘與決策支持兩大功能分開，既保證數據挖掘功能強大，又方便決策者使用；決策者既不需要對決策體系有深刻的了解，也不需要學習統計、關聯、OLAP等數據挖掘知識；系統由具有豐富經驗、并對決策支持體系有較深刻理解的專業人員負責數據挖掘和知識的工作，因而使數據挖掘的優勢得以保障和發揮；具有強大、及時的數據管理功能；數據倉庫中集中了更多的數據，便于決策者從大量數據中提取決策的輔助決策數據和信息。在實踐中應注意以下幾點：決策者與數據挖掘人員之間的協調；如何向高層決策者提供易于理解又能充分滿足他們需求的多種知識表達方法。

目前，商品房逐漸趨于供大于求，甚至大量積壓，房地產行業競爭激烈，開發資金嚴重短缺，已成為擺在開發商面前的難題。企業要生存、發展，解決這一系列問題的辦法途徑很多，其中非常重要的一條就是實施現代營銷決策，包括新型的營銷觀念、優質的營銷產品、和靈活的營銷手段。房地產營銷決策支持系統可以提高營銷決策的質量和及時性，構建房地產營銷創新體系，建立自己獨特的營銷策劃理念。房地產營銷決策支持方法必須動態發展，緊緊跟上客戶需求與信息擴張的速度，為未來企業的發展提供更有效的輔助決策手段。

參考文獻：

[1]符啟勛:房地產隱性營銷策略初探[J].現代財經,2002

[2]杜宇:論房地產營銷策略[J].中國科技信息,2006年第4期

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關鍵詞：事件營銷;類型;問題;建議

一、南寧房地產事件營銷的事件類型

事件營銷是指企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售的手段和方式。近幾年南寧房地產業欣欣向榮，一片大好。事件營銷憑借其目的性強、成本低、效果明顯等特征，越來越受到房地產商的青睞，成為房地產項目常用的營銷策略之一，目前市場上事件營銷的事件類型主要有以下5種類型：

（一）營銷節點性事件

房地產營銷節點一般是指在項目銷售過程中的各個重要時間點。如：首次對外推廣、營銷中心開放、園林示范展示區開放、首次開盤、二次開盤等。這些事件都與項目的銷售有重大的關聯度，對項目的整盤銷售都會產生影響。此類事件的開展通常是以吸引市場目光，提高項目知名度，為項目增加客戶基礎為目的的。營銷節點性事件一般都會聲勢浩大，具有儀式感。如：營銷中心開放事件。營銷中心開放意味著營銷中心可以正式接待客戶，正式入市。除了開放儀式外，還會設計互動游戲與冷餐環節，提高客戶的體驗感和增加客戶的互動性，線上推廣方面選用多媒體組合，全城發力，告知市場項目正式入場，吸引全城目光，為項目造勢。

（二）新聞公關事件

房地產新聞公關是指在項目運營過程中，按照新聞規律，結合項目的品牌需要，通過新聞媒介，樹立品牌形象，創造消費需求，為營造良好的外部發展環境等營銷目標的一種營銷溝通手段。常見的新聞公關事件有：項目品牌會、產品會、媒體見面會等。此類事件的開展通常是利用媒體為項目造勢，引發全城關注，除此之外就是危機公關的運用，當項目在市場上出現負面消息時，運營部門會單獨為危機事件召開媒體見面會，當面澄清事實，擴大影響力。

（三）爆點事件

房地產爆點事件是指在項目運營過程中策劃的能立刻引起全城關注的事件。如：明星演唱會、大型展覽會、新科技體驗或極具爭議性的活動。爆點事件對于整個項目而言，意義非凡。通常會在項目正式入市前或首次開盤前，為引起全城關注而舉辦。雖有助于凸顯項目的品牌個性，提升項目在市場上的美譽度和知名度。但一般人力、物力投入也大。

（四）系列事件

房地產系列事件是指同一主題下的舉辦兩場以上的不同事件，如：以女性為主題的瑜伽課堂活動、插花藝術活動、護膚養生講座活動等。系列事件的舉辦有助于輸出項目的品牌理念，加深客戶對項目的品牌認知

（五）周末暖場事件

房地產周末暖場事件是在每周末針對目標客群舉辦的，能在現場制造熱鬧氣氛的一種事件。暖場活動大致有幾種分類：親子活動類、DIY類（蛋糕DIY、巧克力DIY、手工DIY等）、才藝展示類、互動自助類等暖場活動費用低、效果明顯，處于順銷期的項目一般都會舉辦此類活動。暖場事件有助于提升項目品牌影響力、吸引潛在客戶關注與逼定現場客戶成交的作用。

二、南寧房地產事件營銷存在的問題

（一）目標不明確，盲目跟風，不考慮事件與項目的品牌協調性、產品的特性是否有關聯度，最終導致宣傳效果較差，甚至影響企業的形象

事件營銷的主要目的在于利用有新聞價值的事件的影響力，幫助項目持續向市場發聲，實現產品和品牌的宣傳。但目前南寧房地產市場上還存在一些為了做事件而做的企業，完全不考慮整個事件的調性是否與項目本身的氣質契合，不僅浪費了人力、財力、物力，更會影響到整個項目對外的形象輸出。

（二）缺乏長期性以及系統性，導致事件營銷與銷售脫節，影響銷售進度

房地產項目開發周期較長，在不同的開發階段有不同的營銷目標，事件營銷也要跟隨開發周期的階段不同調整相應的事件營銷策略，這就需要以長期且系統的將事件營銷規劃好，從而幫助項目快速銷售。

（三）危機事件缺乏應急處理措施，危機意識弱，導致危機事件處理不及時，不到位

危機事件一般具備突發性、緊急性和不確定性等特征。有些危機事件處理不當會對企業造成不可挽回的損失。南寧市場上常見的危機事件類型有：工程質量問題、客戶在營銷中心打鬧、客戶維權拉橫幅等。這些危機事件往往會廣泛引起媒體的關注，稍處理不當，就會影響企業品牌的美譽度。

（四）缺乏創新性，導致邀約客戶返場有難度，從而影響銷售

目前南寧市場上的事件營銷活動普遍創新性，在目前產品同質化越來越嚴重的情況下，事件營銷的創新性尤為重要，創新的制造事件營銷，才能跳脫出目前南寧房地產市場，才能以最少的成本獲得最大的利潤，從而順利邀約客戶返場，為產品銷售提供輔助作用。

三、提升南寧房地產事件營銷效果的建議

（一）明確目標，加強關聯度

一般來說，房地產事件營銷的目標主要有三方面：一是為了聚攏人氣，為項目炒作；二是提升項目在市場的知名度與名譽度；三是輸出項目銷售信息，從而幫助銷售。在項目開發的不同階段，目標也不盡相同，所以需要事件營銷人員明確目標，根據項目調性、目標客戶氣質、產品特性選擇適合的事件。

（二）制定計劃，明確策略，提高執行力事件營銷策略

作為房地產項目運營過程中的主要營銷策略之一，需要與項目的整體營銷目標相統一，房地產項目運營具有長期性、科學性、系統性等特征，事件營銷策略也需根據項目特性、目標客群特征、產品特點制定計劃，輔助項目完成不同階段的營銷目標，也可與其他項目形成差異化，體現自身的創新性。事件營銷策略制定好后，需要安排專人負責跟進，在執行中不的完善和修正事件營銷策略以便于為下一階段的事件營銷策略提供理論依據。

（三）強化危機意識培訓，提前做好危機事件預案處理

危機事件是房地產企業必備的能力之一，但危機事件往往具有不可控性和突發性，所以就需要在日常工作中加強對現場工作人員的危機意識培訓，積極排查現場、工地等潛在危機，并有針對性地對可能發生的危機事件做好預案，萬一發生，及時處理，防止事態嚴重。

（四）正視事件營銷，準備好充足的資金

事件營銷作為新經濟時代的產物，目前已具備普遍性，很多企業喜歡影響力大、具有轟動力的事件營銷，這樣表面看似風光，其實往往會給企業帶來不必要的損失。事件營銷還是需要從自身出發，科學分析事件營銷費用與效果之間的關系，合理地借助事件營銷來完成營銷目標。

參考文獻:

[1]張年勝.事件營銷在房地產營銷中的應用研究[D].安徽：安徽大學,2012.

[2]邱立波.如何借助事件營銷提升企業提升品牌形象[J].新聞界,2010.

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如今房地產形勢不樂觀，對房地產企業來說既是機遇又是挑戰。隨著房地產業水平不斷向前提高，政府對房地產行業進行宏觀控制，制定一系列政策；同時，房地產業進入庫存時代，房源數量供大于求，阻礙房地產的發展。因此，企業必須要制定科學的營銷策略和建立現代化營銷模式。

二、房地產業營銷方面存在的問題

隨著經濟的發展，房地產營銷策略在不斷更新變化，但仍然出現一些棘手的問題，幾個問題表現如下：

1.產品市場定位不合理。首先，房地產企業在做市場定位時，沒有進行前期的市場調查，不了解消費者的心理需求，所以會導致對產品定位時不準確，影響整個后期銷售情況。其次，產品定位出現同質化，產品沒有特點和創新的地方，和其他公司開發的產品十分相似，沒有突出的賣點，無法與其他企業進行競爭，無法吸引消費者，導致房子閑置率上升。

2.營銷方式落后。由于房地產行業競爭十分激烈，開發周期長，大部分的開發商不愿意進行長時間的拉鋸戰，所以只能依靠傳統的廣告進行宣傳與轟炸。同時，企業提供的營銷策劃方案，全都是一些老套的理念和方法，投入大量地資金在營銷推廣上，然而并沒有產生效果。目前采用的營銷渠道比較單一，缺乏創新，雖然能夠及時準確的了解市場的變化，但對銷售人員的專業知識要求高，如果采用這種模式的話，新產品面向大眾的時間會很漫長。

3.營銷中缺少品牌意識。如今的消費者更加注重品牌。品牌象征著企業成功與否的關鍵因素，是企業文化的體現。什么是企業品牌？品牌就是社會公眾提供舒適的、人性化的“建筑空間”，并賦予其具有現代精神、個性化的生活方式及價值。大部分企業很少注重品牌形象，僅僅以盈利為最終目的，有可能一開始企業是在盈利，但是沒有自己的品牌和特色，必將面臨著經營狀況差和破產的危險。

4.物業管理制度不夠健全完善。房地產企業把大部分時間與精力放在銷售期，只想要把房子賣出去，沒有做好售后服務。消費者在居住時會遇到各種各樣物業問題，而開發商只會逃避推脫責任，與銷售期的熱情形成反差，最后只會破壞自己的長期在公眾面前樹立的良好形象，喪失今后的市場。

三、房地產營銷策略分析

通過對房地產營銷方面存在的現狀的分析對此提出解決措施，以適應市場新變化和新需求。

1.進行準確的市場定位。房地產消費者的購買行為是一種非常理智型的行為，一般不會出現沖動型特征。因此，在進行定位時，我們一定要進行市場調研，了解掌握消費心理需求和心理變化，編制項目可行性研究分析報告，在此基礎上進行目標市場定位和產品定位。營銷工作人員應該去同業周邊樓盤看看，分析優點和劣勢，挖掘產品的特別之處。

2.傳統直銷模式與現代化營銷手段相結合。在進行項目銷售期時，我們應該對我們銷售人員進行系統的培訓，講解產品的特點和理念，提升他們對產品更深層次的認識。同時，我們要利用現代化多媒體技術，進行宣傳與推廣；我們也可以利用明星效應，通過明星代言，讓產品面向公眾，時時刻刻都出現在公眾的視野里，樹立品牌形象。我們也可以通過互聯網傳播我們的企業文化，用高品質、真實的、獨樹一幟的廣告詞進入千家萬戶。

3.實施品牌策略。隨著人民生活水平的提高和對質量要求越來越高，房地產企業必須要樹立品牌意識，為企業后期發展與經營提供保障。品牌戰略是房地產企業開拓市場和參與市場競爭的重要手段，應塑造本企業品牌以求企業可持續發展。房地產企業的產品開發與升級必須整合市場、研發、營銷、建設和物管等各方面力量，把控好理念導人、產品定位、規劃布局、建筑和景觀、戶型、示范區、樣板房等重點環節，提高產品的附加值和性價比。一個項目的結束并不意味著品牌運營的終結，品牌要真正集知名度、美譽度、忠誠度三位一體，還必須持續優化維系現有顧客的關系。

4.聘請專業的物業管理團隊。房地產開發商應該在物業管理方面，聘請專業的團隊來管理小區的治安、環境、衛生清潔等方面，這樣不僅贏得業主的掌聲和認可，還為企業后期發展積累客戶資源，同時也樹立良好的企業形象。開發商應該協助配合物業管理公司制定物業管理條例，規范小區民眾的行為，增強民眾責任意識，樹立主人意識。

5.完善售后服務。秉承簽約只是服務的開始的理念，為客戶跑完后續工作，為客戶詳細的介紹說明房屋買賣過程中需要注意的為題。除了本職工作之外，竭盡全力的幫助可能會困擾客戶的方方面面：如果是精裝交付的給客戶介紹裝修材料的來源，以及除甲醛的方法：如果是毛坯的，為客戶推薦物美價廉的裝修公司等等方面。

四、結論

通過對房地產營銷現狀的分析，初步了解房地產業的情況，消費者對其關注度持續上升，房地產營銷儼然成為地產開發中的重要環節，尤其對整個房地產行業而言具有極其重要的現實意義。在嚴峻的市場競爭環境下，房地產營銷對一個企業來說，就如同指引房地產企業前進的明燈，房地產企業應從自身的實際出發，根據自身的現狀所引導出的問題制定科學的營銷決策，生產滿足客戶需要的產品，才會給企業帶來生存發展的機會。