建筑市場開拓思路及方案范文
時間：2023-08-30 17:08:00
導語：如何才能寫好一篇建筑市場開拓思路及方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
一、20__年建筑業工作情況回顧
1、建筑行業管理水平逐步提高。一是市場管理漸趨規范。辦理建筑企業資質年檢合格單位63家，其中新報批19家。通過建筑項目經理年審703人，其中一級項目經理14人，二級項目經理122人。20__年全年征收建筑業勞保統籌費、建管費計821.45萬元，辦理建筑施工許可證75份，開展建筑市場檢查涉及施工企業42家，累計230個項目。發放施工整改通知書10份，勒令停工整治工地11個，違章工程查處取得初步成效。二是質量管理扎實推進。去年以來，共有15項工程獲泰州市“梅蘭杯”獎，有10項工程獲泰州市優質結構工程，擬定申報2項省優工程。加強了對市內重點項目監管，采取日常抽查、專項檢查和綜合巡查相結合的方式，先后對市內在建167項工程進行了巡查，涉及建筑面積達113.45萬平方米，發現違紀、違規問題17起，違反強制性條文28起，簽發局部暫停通知書3份，全年收取質量監督費203.4萬元。三是強化工程定額管理。認真做好國有投資工程造價監督管理及價款結算審核成果備案工作，強化造價咨詢企業的監督管理，認真執行《建設工程工程量計量清單計價規范》，20__年我市執行清單的國有投資項目50項，合同金額達12420萬元，非國有投資項目36項，合同金額達9200萬元。去年共征收定額編制費52萬元。四是切實抓好安全工作。以《安全生產法》、《江蘇省安全生產條例》為依據，加大建筑市場安全管理力度，與39家建筑施工企業簽訂安全生產責任書，積極開展“安全生產月”宣傳教育及“創建文明工地”活動，今年已先后創建6個泰州市級安全文明工地，15個興化市級安全文明工地。
2、建筑企業改革改制取得明顯成效。按照“先易后難、分批實施、因勢利導”的指導原則，進一步加大改制工作力度，同時大力推進運行機制創新、企業產權制度改革和“三置換一保障”工作。企業改革、改制工作成效明顯。截止目前，全市已完成鄉鎮建筑企業改制工作任務。市屬建安公司、二建公司進入改制掃尾階段，蘇興建設工程有限公司在市建安總公司改制基礎上，被批準為國家一級總承包施工資質企業，并獲得外經簽約權，公有資本已全部退出，目前呈現良好的發展勢頭。大地監理公司經過公開拍賣，以110萬元高于底價71萬元拍賣成功。建筑設計院改制方案經市事業單位改革工作領導小組批復亦已付諸實施。至此，建工系統直屬單位改制已置換公有資產1449.3萬元，辦理退休職工醫療保險近700人，置換職工身份領取經濟補償金近800人，企業改革改制任務基本完成。
3、市外建筑市場穩步拓展。一是重點外出施工基地開拓勢頭良好。特別是南京、蘇州市場發展較快。今年以來，共承接規模工程26項。在南京承接了20__萬元造價、3.4萬m2的棲霞房產公司住宅工程，造價6529萬元、5.7萬m2框架11層南京天潤城項目，造價3064萬元、6.1萬m2的南京航空航天大學金城學院住宅工程。在蘇州承接了造價5981萬元、7.5萬m2的模濱輪胎有限公司廠房工程，造價1821萬元、3.5萬m2的永新星置地有限公司廠房。二是積極挖掘新興建筑市場潛力。今年新開拓了浙江寧波及廣東等建筑市場，分別承接了造價4160萬元、3.59萬m2的寧波奇美電子有限公司廠房及造價1790萬元的廣東奇美有限公司的樁基工程。此外，在北京、重慶、蘭州等中西部市場也以勞務輸出及建筑裝璜等專業承包為重點，承建了一批住宅樓、別墅項目。
4、科技興建工作得到加強。一是注重人才培訓。以建筑職工培訓中心為基地，加大建筑施工人才隊伍培訓力度。舉辦培訓班四期，培訓人數548人,受理申辦專業技術人員技術職稱291人，其中地方初級職稱237人，高、中級職稱54人,申辦企業自聘三級項目經理177人，二級建造師執業資格考核認定通過人員辦證55人。二是強化專業崗位培訓。以提高建筑企業綜合素質為目標，積極組織建筑企業質監員、安全員、預算員等各類專業培訓，提高專業技能水平。三是建安企業技裝備投入明顯加大。在骨干企業、重點工程項目中廣泛應用了計算機和網絡技術，基本實現了辦公自動化，增強了企業的管理效能,提高了經濟和社會效益。
在我市建筑業發展過程中，我們清醒地認識到一些深層次的矛盾和累積性的問題依然存在，對照
市委、市政府的要求和兄弟市區的先進經驗仍有不少差距。主要體現在：一是思想觀念不夠解放，少數鄉鎮未把建筑業真正擺上應有位置。二是建筑市場競爭能力偏低，表現在企業資質、規模、承攬高層建筑能力等方面缺乏較強的競爭力。三是建筑企業綜合素質偏弱，集中體現在技術裝備水平低、科技人員數量少等方面。四是建筑企業改制過程中困難較多，在資產重組、資金保證及企業特殊困難群體等方面的矛盾較為突出。二、20__年建筑業工作目標思路
為認真貫徹落實黨的十六屆六中全會和省委十屆十次全會精神，圍繞把建筑業做大、做強、做優的戰略目標，按照“拓總量、創信譽、拓領域、促改革、強素質、增效益”的總體要求，奮力開拓市場，加快結構調整，加快建筑勞務輸出，大力推進機制創新和科技創新，加強和改善行業管理，全力構筑我市建筑業發展的新優勢。
20__年我市建筑業工作責任目標為：建筑業實現總產值69.1億元，增加值16.5億元，建筑施工人數11萬人，其中出市施工人數6萬人，出省施工2萬人。
圍繞上述指導思想和奮斗目標，今后，我們將抓好以下幾方面的工作。
1、銳意創新，努力構建現代建筑企業制度。一是不斷深化改革，激活企業發展活力。在基本完成企業改制的基礎上，對改制企業在運作過程中遇到的新情況、新問題，認真分析，妥善采取對策措施。推行企業管理層競爭上崗制度，實施以勞動合同為基礎的新型用工制度。鼓勵知識、技術、管理參與企業權益分配，最大限度地激活企業發展的內在動力。二是聚合資本要素，加快資質晉升速度。資質是建筑企業開拓市場的通行證和入場券，江蘇蘇興建設工程有限公司要進一步優化股權結構，切實增強龍頭企業的競爭優勢。20__年全市爭取有1家企業申報1級資質、2-3家企業申報二級建安企業，其它企業可申報3級資質或專業承包公司。三是關注弱勢困難群體，保持行業穩定。認真做好思想政治工作，在政策允許的范圍內，多方籌措資金盡力解決特殊群體生活困難。
2、積極開拓，不斷提高市外建筑市場競爭能力。一是進一步加大市場開拓力度。發揮龍頭企業作用，鞏固南京、蘇州、北京、無錫等傳統市場，力爭承接一批“體量大、難度大、影響大”的工程項目，20__年要在市外市場承攬高層建筑規模工程數量達30個以上，并創建一批省優、市優精品工程。二是積極實施資本運營戰略。通過市場化運作建立由社會法人資本、自然人資本組成的建筑工程信貸擔保有限公司，為企業承接工程提供充裕的資金保障。繼續加強與金融部門的合作，可以就具體項目進行股份合作，實現利益共享、風險共擔。三是千方百計加快形成大建筑業產業格局。加快經營結構調整，按照“一業為主，多業并舉”的發展方向，提高綜合施工能力，拓寬領域，擴大范圍，向環保、城市綠化、路橋建設、鋼結構等潛力較大的工程領域進軍。
3、科技興建，積極提高建筑行業整體素質。一是加強研究，加快科技創新步伐。要加快新技術的推廣和應用，努力擴大新技術在工程實踐中的覆蓋面。要廣泛運用以計算機網絡為核心的現代管理系統，在工程招標、預算編制、施工組織設計、工程管理中采用現代管理和計算機軟件技術，不斷提高工作效率和管理水平。二是以人為本，努力構筑人才戰略高地。著力打造一批懂市場規律、善經營管理、具有奉獻精神的企業家隊伍；培養一支作風過硬、紀律嚴明、技術精湛的施工隊伍。實行激勵機制，積極營造尊重人才的濃厚氛圍。
篇2
關鍵詞:承建;國際工程;屬地化;管理
隨著我國“走出去”戰略的發展，大批建筑企業“走出去”的步伐明顯加快，投入到國際工程建設承包領域，尋求新的發展商機。但隨著各國建筑企業加入數量的增加，國際工程承包領域的競爭日趨激烈。我國建筑企業如何在國際工程承包中創新出新的經營管理模式，來提升企業的核心競爭力，是保證在國際工程領域健康發展必須研究的課題。通過探討，承包的國際工程項目實行屬地化經營管理，是國際工程承包商提升項目管理水平、降低項目管理成本、擴大利潤空間的有效手段，本文在此論述。
1國際工程項目屬地化管理的必要性
國際工程項目實行屬地化管理，并非簡單的在建設項目施工階段根據施工組織，雇傭項目所在國當地的勞務，采用當地的材料和施工機械開展施工。而是應該從前期市場開發階段的市場調研、招投標及中標施工過程中，綜合考慮和利用項目所在地的材料設備資源、施工機械資源、人力資源、社會關系等，運用科學的管理手段和方法，取長補短，為我所有，降低工程項目成本，擴大利潤空間，提高企業的核心競爭力。國際工程項目實行屬地化經營管理涉及到的內容很多，不僅涉及到工程項目所在國的政治、經濟、法律，而且還涉及到語言文化、風俗習慣和信仰等方面。但經營管理的重點內容是要通過在項目當地建立材料設備、施工機械與配件、中轉和維修維護中心等實現機械設備及物資的屬地化;通過充分利用項目當地的人力資源，充分發揮他們在語言、文化、社會關系、溝通協調上的優勢來實現人力資源的屬地化;通過努力拓展所在市場的信息、公關甚至是融資渠道以實現渠道的屬地化等。只有這樣才有利于進一步熟悉國際工程市場、承攬建設項目，提高建筑市場占有率;有利于降低經營管理成本和工程項目成本;有利于提高建筑企業的綜合實力，實現可持續發展;有利于推行我國的建設和技術標準，在國際工程的基礎設施建設、資源開發、裝備制造、實業投資等領域取得更大的成就。
2國際工程項目屬地化經營管理模式
國際工程的屬地化經營管理大體可分為市場開拓、項目招投標、中標項目的實施，以及貫穿始終的企業在項目當地的企業文化等階段。
2．1市場開拓階段
2．1．1獲取國際建筑市場項目信息
對承包國際工程建設的企業來說，是否能進入一個國家的建筑市場，其關鍵是看該企業承攬建設項目的實力和該國區域是否有擬建的工程項目。所以，在準備進入一個國家的建筑市場前，應通過該國駐華使館、經濟商務參戰處以及我國駐該國使館和經濟商務參戰處，了解該國相關行業的發展情況、近遠期發展規劃及建設計劃等信息。在此基礎上，通過適當渠道與該國相關行業的政府規劃部門、主管部門或企業進行溝通，進一步了解或獲取相關行業發展規劃和擬建項目信息。如有擬開拓的行業建筑市場或有擬建的行業工程項目，我國建筑企業應充分利用在項目所在國的屬地化經營管理渠道全面了解和獲取建設項目信息，為下一步的建筑市場開拓奠定基礎。
2．1．2市場調研
在通過合法渠道獲得一個國家相關行業的建筑市場信息和擬建工程項目信息后，在決定進入該國建筑市場前，還應對與工程承包相關的屬地化管理市場信息進行詳細調研，內容主要包括該國國情、經濟、法律、語言文化、風俗習慣和信仰，與工程承包相關的法律法規、勞動用工政策和制度、稅收情況，與工程項目成本有關的材料設備價格、人工價格、施工機械租賃價格，與工程承包專業領域內知名的設計和技術咨詢公司情況等。另外，在進行市場調研過程中，還應收集和積累進行屬地化經營管理的資源。與相關行業的政府主管部門、企業、保險公司、律師事務所等建立起關系。并與我國在該國的企業商會或華人華僑商會建立起獲取屬地化經營管理的關系。
2．2項目招投標階段
2．2．1招投標資格預審及現場考察
承建國際工程項目均需通過招投標和評標來確定承包商。因此，我國的建筑企業在獲得一個國家的工程招標信息，并決定參加該工程項目的投標后，首先應按照項目所在國的相關法律法規和招標公告要求，向項目招標人(業主單位)提出投標申請，并按其招標公告要求和投標程序提交資格預審文件，以便獲得投標資格。在編制項目投標文件及投標報價前，項目招標人一般會組織擬參加項目投標的承包商(項目投標人)進行現場考察(這種現場考察僅僅是指導性的，對項目的投標報價沒有實際意義)。為此，在參加完項目招標人組織的現場考察后，在正式編制投標文件和投標報價前，投標企業還應自行組織一次由其商務人員、擬派遣的項目管理人員和在項目當地雇用的人員等組成的考察隊伍，有針對性地調查項目所在地的經濟發展情況和物價水平、交通運輸情況、氣候條件、施工環境、水電供應，以及項目當地的風俗習慣和信仰等，因為這些因素和條件及環境直接影響到項目的投標報價，建設項目實施過程中的成本控制。尤其是建設項目所用的鋼筋、水泥、砂石料、燃油及消耗性材料，更要詳細了解和掌握其來源和價格、供應量、運距及運價等。在對關鍵材料的檢測上要充分利用屬地化的檢測機構，通過檢測確保所用材料性能和質量。
2．2．2投標及策略
我國建筑企業在參加國際工程項目投標過程中，除了充分發揮自身綜合實力和具備的競爭優勢外，還應充分利用我國政府對走出國門的建筑企業在融資渠道上的大力支持，充分利用我國政府提供的“兩優”貸款(援外優惠貸款和優惠出口買方信貸)和與項目所在國政府簽訂的框架協議等資源，進一步強化投標企業在項目當地的競爭優勢。以拉美建筑市場為例，委內瑞拉和厄瓜多爾兩國都與我國政府建立了雙邊基金，故在這兩個國家的工程項目投標過程中，我國建筑企業都應利用這一優勢，與其他國家參加項目投標的企業進行競爭，從而獲得中標。另外，在對工程現場調查、編制投標文件和投標報價過程中，還應充分利用開展屬地化管理的各種資源，如與項目當地綜合實力強的設計單位或技術咨詢公司合作，利用他們熟悉國情和法律法規、建設和技術標準、當地各種資源及市場價格、施工環境及條件、有效溝通各方面的關系等優勢，參與現場調查、編制投標文件、確定投標報價，實現轉移相關投標風險，達到中標的目的。
2．3工程設計和施工階段
2．3．1設計階段的屬地化
在中標后的設計階段，要與項目當地實力強的設計單位或國際性設計公司合作，利用他們熟悉和掌握本國建設和技術標準、規程規范要求等進行聯合設計。分工可由我國設計單位承擔總體設計方案和主要專業的設計，他們承擔其他有關專業的設計和按本國技術標準進行復核。在開展設計的同時，要總結出我國建設和技術標準與項目所在國技術標準的差異，為后續工程項目的開展積累經驗。另外，在條件許可的情況下，我國的建筑企業(包括設計單位)在掌握我國建設和技術標準的基礎上，要收集項目所在國的技術標準和要求及采用的國際技術標準，經過積累建立起一套國際技術標準和我國技術標準(英文版)數據庫，以滿足承包國際工程的技術要求，同時也為大力推廣我國技術標準奠定基礎。
2．3．2材料設備采購的屬地化
在國際工程項目的材料采購中，其主要途徑有3種:一是在項目所在國采購;二是從我國采購;三是從第三國采購。對項目所在國的屬地化建筑材料，如鋼材、水泥、砂石等，不但在價格上占優勢，而且品種多、料源充足，采購靈活、時間短，供貨方式可有廠家直接供貨或由商供貨，是材料采購的首選。對所需的特種材料，如果項目當地價格高、貨源不足，可以考慮從我國或第三國采購，但應滿足工期要求。國際工程項目所需的設備一般分為常用設備和特殊設備(或關鍵設備)。對常用設備，如果項目所在國的價格便宜，且性能指標滿足使用要求，首先考慮在項目當地采購。對特殊設備，應從技術性能與價格方面綜合考慮，如果技術性能滿足工程要求，且價格較為便宜或適中，首先考慮在項目當地采購;如果技術性能滿足不了工程要求，應考慮從我國或第三國采購，并進行技術經濟方面的比較，然后決定采購地點。
2．3．3施工階段的屬地化
2．3．3．1勞務人員的屬地化
在工程施工階段，如果所有參建人員(包括管理人員、技術人員和工人(勞務人員))都從我國派遣，那么參建人員所需的費用(包括國際機票、簽證費用、福利補貼等)一般高于很多發展中國家的當地雇員支出。尤其是在一些技術含量低，復雜程度不高的工作崗位，完全可以在當地雇用勞務人員代替中方的工人，這樣可以節約人工成本，也可規避施工過程中可能發生的相關風險。另外，在項目當地雇用人員還具有先天的語言優勢和文化傳統，他們比中方人員更善于與當地居民和地方政府等進行溝通和交流，解決有些中方人員無法解決的有關問題。另外，許多發展中國家對職業教育比較重視，通過教育和培養造就了一批具有專業技能、動手能力強的人才隊伍，他們比中方工人適應能力更強。而且，項目所在國政府也希望國際工程承包商在實施每個工程項目的同時，能夠為當地培養一批熟練的技術工人和管理人員，增加就業機會，提高當地人均收入水平，為所在國的可持續發展奠定一定的基礎。
2．3．3．2施工機械的屬地化
在國際工程項目施工中所使用的機械設備有常用機械，也有特殊機械。對常用施工機械是購置還是租賃，這要根據各類機械的使用數量、使用頻率、使用的時間和所需成本等綜合考慮，并進行技術性能和經濟方面的比較。在滿足施工要求的情況下，如果購置使用費遠大于租賃費用，就考慮在項目當地租賃;如果租賃成本大于購置成本，就考慮采購。采購需要考慮從哪里采購，如果在項目當地采購價格便宜或適中，就在項目當地采購;如果價格運高于從我國采購或從第三國采購，那么再經過技術經濟比較后確定。如果費用相當應首選從我國采購。對使用的特殊機械，同樣要根據使用的數量、使用頻率、使用的時間和所需成本及以后是否有后續項目等綜合考慮，并進行技術性能和經濟方面的比較。如果租賃不到或租賃費用大于購置費用，就考慮采購。采購同樣需要考慮從哪里采購，如果在項目當地采購不到，就需要考慮從我國或從第三國采購，是從我國采購還是從第三國采購，在滿足建設工期的前提下，同樣需經過技術經濟比較后確定。如果兩者價格相當或差距不大，應首先考慮從我國采購。另外，對于使用頻率不高，臨時需要的施工機具，采用在項目當地租賃方式更能滿足施工要求，所以這些施工機具應在當地租賃。隨著國際工程市場的發展，施工機具的屬地化租賃將成為控制國際工程成本因素之一。
2．3．3．3社會關系的屬地化
在國際工程項目的實施過程中，會涉及到項目當地各方利益的相關方(如政府和主管部門、治安部門、業主、監理、當地供貨商、當地居民、當地雇員等)，這些利益的相關方都是項目當地屬地化管理的社會關系資源。處理和利用好這部分社會關系資源，就能得到他們的幫助和支持，保證施工的順利進行。否則，就會不同程度的影響到施工的順利開展。
2．3．3．4企業管理制度的屬地化
在國際工程項目建設中，所謂企業管理制度的屬地化，就是要按照項目所在國的法律法規、規章制度和運作方式開展施工、規范操作，在項目管理的各個層面與當地的規章制度、操作規范和文化背景相接軌，使所制定的制度和管理辦法能充分體現屬地化和國際化的特點。這樣執行起來才能最大限度地贏得當地人民的尊重和理解。才能保證工程施工的順利進行，達到企業在國際工程中持續、穩健和健康的發展。如果做不到管理制度的屬地化，就會造成許多人為的矛盾，執行起來就會相互推諉扯皮，增加施工中不可預見的風險，不但影響到施工的順利開展和項目效益，還會阻礙企業在國外的發展。所以，必須打破在國內工程建設中思維定式的影響，不要把國內的企業管理制度直接搬到國外，而要在主觀意識上與項目所在地的傳統文化保持一致。如按項目所在國的法律規定，設立和注冊實體分支機構，建立符合當地法規和傳統習慣的的合同管理制度、人員聘用制度、財務管理制度等;又如項目當地雇員的節假日加班，需支付雙倍或者多倍的加班工資;再如在委內瑞拉(以下簡稱委方)，按其勞工法的規定，聘用的中方人員和委方人員必須保持1:9的比例，委方員工每天工作8h，每周工作時間最多44h，加班每天不能超過2h。周末和節假日加班，加付工資50%的加班費，雇傭期滿一年，享受15個工作日的帶薪休假，并額外支付7個工作日薪酬的休假補貼等。
2．3．3．5企業文化理念的屬地化
在全球經濟化的發展時代，要想在國際工程領域得到生存和發展，除了創新市場開拓、工程設計和施工階段的經營管理思路和模式，實施屬地化管理外，還應注重企業文化理念的屬地化管理。即立足于國際層面來運作所承包的國際工程項目。也就是說，樹立起一個有綜合實力、有責任感、可信賴的國際工程承包商形象。具體表現是要改善與項目所在國及當地政府、業主和當地雇員等之間的關系，營造和諧的外部環境，積極參與項目當地的社會公益活動，營造良好的形象，獲得項目所在國政府和人民的認可，以此擴大企業的影響力。只有這樣，才能促進企業盡快融入國際工程市場，提高企業的核心競爭力。
3結束語
隨著我國“走出去”戰略的發展，不少建筑企業投入到國際工程承包領域，尋求新的發展商機。但如何在激烈的國際市場競爭中，通過承包項目的屬地化經營管理，提高項目管理水平、降低項目成本、擴大利潤空間，達到提升企業核心競爭力的目的。本文在闡述國際工程項目實行屬地化經營管理必要性的基礎上，分市場開拓、項目招投標、設計和施工等階段，闡述承建國際工程項目實行屬地化經營管理的方法和手段，以及如何實現企業管理制度和企業文化理念的屬地化，保證工程施工的順利進行。樹立起一個有綜合實力、有責任感、可信賴的國際工程承包商形象。以此擴大企業的影響力，在國際工程領域得到生存和發展。
參考文獻
［1］傅聰．對海外工程承包企業“屬地化”經營之淺見［J］．哈爾濱鐵道科技，2012(2)．
篇3
關鍵詞:投標;策略、風險分析
引言
隨著我國市場經濟的發展及建筑工程招投標體制的改革,市場競爭日趨激烈,建筑工程招投標成為是建筑行業中一個熱點問題,如何保證投標的公平、公證是政府和招標單位考慮的問題,而如何適時選用正確的投標策略保證在投標競爭中取得雙贏,相信是每個企業必須的問題。本文通過介紹工程投標的各種策略及輔助手段,結合當前投標存在的問題,探討投標報價風險分析及投標決策方法,尋求解決投標存在問題的方法,分析投標未來發展的趨勢。促進企業對投標策略的認識,以及應用投標策略輔助手段在投標競爭中取得雙贏。
1 建筑工程投標報價的方法和策略
1.1 招投標概述
所謂招標是指訂立合同的一方當事人采取招標公告的形式,向不特定人發出的、以吸引或邀請向對方發出要約為目的的意思表示。所謂投標是指投標人按照招標人提出的條件,在規定期間內向招標人發出的以訂立合同為目的的、包括了合同全部條款的意思表示。招標的性質屬于要約邀請,招標行為都要發出公告,根據合同法第15條,此種公告屬于要約邀請行為。如果招標人在招標公告中已明確表示將與報價最優者訂立合同,這種意思表示就是要約性質。
1.2 國內建筑工程投標報價的方法和策略
投標報價方法是依據投標策略選擇的,這里的投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段,企業在參加工程投標前,應根據招標工程情況和企業自身的實力,組織有關投標人員進行投標策略分析,其中包括企業目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。作為承包商,為了中標,承包商都希望自己的標價盡量接近標底,而又略低于競爭對手的標價。盡管,這是非常困難的。承包商們在投標報價之前,一般都應了解各方面的情況,以便確定自己的投標報價策略。在定價時,技巧運用得好壞,在一定程度上可以決定工程的中標與否,也會影響到盈利的多少或虧本。一般有以下幾種方法可采用:
1.2.1 不平衡報價法
不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價,在總價基本確定后,如何調整內部各個項目的報價,以達到不提高總價,不影響中標,又能在結算時得到更理想的經濟效益。
雖然不平衡報價可以降低一定的風險,但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上,特別是對于降低單價的項目,如工程量一旦增多,將造成投標人的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內,一般控制在10%以內,以免引起招標人反對,甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點,有時招標人會挑選出報價過高的項目,要求投標人進行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內容壓價,以致投標人得不償失。
1.2.2 記日工單價改變法
零星用工(記日工)單價一般可稍高于工程中的工資單價,因為記日工不屬于承包總價的范圍,發生時實報實銷。但如果招標文件中已經假定了記日工的“名義工程量”,則需要具體分析是否報高價,以免提高總報價。
1.2.3 突然襲擊法
由于投標競爭激烈,為迷惑對方,可在整個報價過程中,仍然按照一般情況進行,甚至有意泄露一些虛假情況,如宣揚自己對該工程興趣不大,不打算參加投標(或準備投高標),表現出無利可圖不干等假象,到投標截止前幾小時,突然前往投標,并壓低投標價(或加價),從而使對手措手不及而敗北。
1.2.4 低價投標奪標法
低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾,即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優勢,寧可目前少盈利或不盈利,或采用先虧后贏法,先報低價,然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業主是按照最低價確定中標單位,同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。
1.2.5 開標升級法
在投標報價時把工程中某些造價高的特殊工作內容從報價中減掉,使報價成為競爭對手無法相比的低價。利用這種“低價”來吸引招標人,從而取得與招標人進一步商談的機會,在商談過程中逐步提高價格。當招標人明白過來當初的“低價”實際上是個釣餌時,往往已經在時間上招標人處于談判弱勢,喪失了與其他投標人談判的機會。利用這種方法時,要特別注意在最初的報價中說明某項工作的缺項,否則可能會弄巧成拙,真的以“低價”中標。
1.2.6 多方案報價法
有時招標文件中規定,可以提一個建議方案,對于有些招標文件,如果發現工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,技術規范要求過于苛刻時,則要在充分估計風險的基礎上,按多方案報價法處理。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師,對原招標文件的設計方案仔細研究,提出更合理的方案以吸引招標人,促成自己的方案中標。
1.2.7 推薦方案報價法
招標文件中,業主通常要求承包商按照指定工藝方案報價。承包商在報價時,經過對各種因素的綜合分析,特別為戰勝業績相似的競爭對手,在按要求作出報價后,可以根據本公司的工程經驗,提出推薦方案,重點突出新方案在改善質量、工期和節省投資等方面的優勢,并列出總價和分項價,以吸引業主,使自己區別于其他投標商。但是推薦方案的技術方案不能描述的太具體,應該保留技術關鍵,防止業主將此方案交給其他承包商,同時所推薦的方案一定要比較成熟,或過去有成功的業績,否則易造成后患。
以上方案主要針對建筑方面的項目投標,對于其他行業的項目投標只作推薦。
1.3 投標的輔助手段
承包商對工程招標進行投標時,除了可用上面的各種報價方法外,還可以使用對中標有輔作用的手段,企業在投標過程中結合這些輔助手段將起到事半功倍的效果。現介紹如下:
1.3.1 技術交流
投標人通過技術交流,一方面解業主對招標的整體設想,供資范圍,或工作范圍,技術規格及性能要求,另一方面將制造商或供應商的生產規模技術水平,產品規格和技術性能、財務能力、商業信譽,加以介紹宣傳,造成聲勢和良好影響。
1.3.2 許諾優惠條件
投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標方評標時,除了主要考慮報價和技術方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備,免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等均是吸引業主、利于中標的輔助手段。
1.3.3 選擇合適的外貿公司和投標人
國際投標,投標人選擇當地信譽好、有影響力、社會地位較高的單位較為有利。外貿公司,選擇條件是 a.口岸有利: b,知名度高; c.信譽好; d.收費較低; e.資質合格的外貿公司。人在國際投標中往往發揮著非常重要的作用,可提供可靠的招標、投標信息,并協助投標。但是,投標實力較強的單位應注意捕捉第一手投標信息,拋開,自行投標。
1.3.4 選擇較好的投標咨詢公司
目前國內外有一些咨詢公司專門從事投標及國際市場開拓方面的咨詢工作,這些公司集中了一批既懂技術,又懂商務和國示政治經濟關系的專家,充分利用他們的優勢,也不失為一個好手段。
1.3.5 與當地公司聯合投標
借助當地公司力量也是爭取中標的一種有效手段,有利于超越“地區保護主義”,并可分享當地公司的優惠待遇,一般當地公司與官方及其他本國經濟集團關系密切,與之聯合可為中標疏通渠道。
1.3.6 與發達國家聯合投標
我國公司在國外承包工程有較好的信譽,勞動力也比較便宜。但是西方和日本公司在機、電等技術裝備方面比較先進,所以對一些技術密集型工程,我們與西方或日本公司聯合投標可以更容量贏得業主信任而中標。
1.3.7 外交活動
一些大型工程招標活動,往往政府要員也來“參戰”,利用其地位、關系的影響,為本國公司中標而活動,凡重大項目招標無不伴隨著外交活動。
1.3.8 幕后活動
在有些資本主義國家,以及某些第三世界國家行賄受賄方式多種多樣,在某些國家、地區,招標投標已流于形式,如何對待這類問題,很值得研究。
正確運用各種投標策略,配以輔助手段來解決實際中的問題往往會有事半功倍的效果。
2 當前建筑工程投標存在的問題以及解決辦法
當前我過的招投標體系并不完善,一些不法企業為了盈利,利用其間的“陰區”,做出一些違法行為來損害建設方利益。下面介紹一些投標中常碰到的問題及解決辦法:
2.1 投標常見問題
工程招投標是有形建筑市場最主要的活動之一。有利于納稅人資金的投資最優化、保護國家公民的社會利益,防止質量黑洞和交易腐敗。
現在的問題是,公開、公平、公正和誠實信用的原則,在工程招投標中的實際應用,并不令人滿意。種種現象表明,壓制潛在投標人和工程成本價不易確定及多方串標是招投標市場活動的幾大障礙。
2.1.1 壓制潛在投標人
最普通的做法,企業在招投標時,對資格預審文件發售隨意定價。有的每頁文件要價高達數百元,并且向社會上有意向來投標的承建企業廣為發售。有的業主還用白條抵帳。
購買標書進行招標文件編制,一般都有時間限制。但有的業主,以該工程為某市政工程為名,將標書文件應答,規定在不合理的時限內,以使事先預定的企業從容制標,而使潛在的其他企業無法準確制定標書,將潛在投標人“合理”淘汰出局。
①招投標合法定過場,背離招標的原則。
②明標暗定,陰陽合同排擠潛在投標人
由于建筑市場飽和,業主一般都會利用這種現狀與中標單位私下交易。所簽合同都有兩份,一份應對檢查。叫“陽合同”。一份也同樣有約束力的,私下和承建商進行利益分割,不答應這種“陰合同”,承建商無法順利進行此項工程。
2.1.2 成本價不易確定
在技術和質量能得到保證的前提下、建筑產品的價格是非常關鍵的。合理的價格是市場交易能否成功的核心。從建筑產品的工作量入手,控制其價格使之標準化,無疑給混亂的價格市場理清了思路。但現代建筑科技的運用,以及業主對建筑空間和使用功能多樣化的需求,使這種“實物工程量化”的測算,很難一步到位并大體固定下來,建筑產品的成本始終是一個謎。
中標的取向為低價且要合理,但由于成本價難以測定,故解釋可以主觀隨意認定,其結果是使競標企業傾向互相殺價至最低,給建筑企業的生存和發展都造成極大的隱患。為了生存,不少企業先以低價中標,再通過拉關系,說人情、調整實物工程量、調換建材,以提高工程造價。這種作法,不僅沒有達到 消除建筑市場腐敗的目的,反而助長了交易市場的混亂。
2.1.3 多方串標現象嚴重
串通投標罪包括兩種行為:其一是投標人相互串通投標報價,損害招標人或者其他投標人利益的行為。主要有以下表現形式:①投標人間相互約定,一致抬高投標報價;②投標人之間相互約定,一致壓低投標報價;③投標人之間約定,在類似項目中輪流以高價位或低價位中標;④投標人之間相互串通,約定給沒有中標或者棄標的其他投標人以“棄標補償費”。其二是投標者與招標者串通投標行為。這些行為主要表現為:①招標者故意泄露標底。②招標者私下啟標泄露。③招標者故意引導促使某人中標。④招標實行差別對待。⑤招標者故意讓不合格投標者中標。⑥投標者賄賂獲密。⑦投標者給招標者標外補償。⑧招標者給投標者標外償金。面對這些串標行為,一方面招標單位應該嚴格審查企業資質,確保投標的公平、公開、公正,;另一方面投標單位如發現上述現象,應及時報招標單位處理,維護自己的合法權益。
2.2 消除障礙的思路
通過以上分析,可以看出:投標的公開競爭在某些狀況下已變味為人情關系的競爭,這是市場體制不健全的結果。
2.2.1 從管理體制上來思考,應建立規范行政監督行為的“統一監督制度”、規范招標人行為的“集中審查制度”、規范投標人行為的“動態管理制度”和實行工程風險管理體系的“保證擔保制度”,明確操作規程,進一步防范招標投標活動中的圍標、串標行為。同時,建立嚴格的市場準入與清出制度,實施對投標人資格集中審查制度和信用制度。通過建立對企業業績、財務狀況、不良行為記錄三者的綜合評定和統一審查,擇優列入該地區統一的投標人資格名錄,并向全社會公示,明確投標人的資格,嚴格市場準入。
2.2.2 從招投標所涉及的價格問題來思考,應打好基礎,依靠廣大的基層造價站作好地方性建筑市場的價格信息收集,用公示的方式,定期工程分部分項的實物工作量,以便及時更改,以適應市場發展,物值其價,使價格問題不被人鉆空子,不必用犯法去彌補損失或撈取私利。
2.2.3 從事該項工作的人員應加強證書的注冊制度。對人員的考核,應成為市場管理的重點,業績要記錄在案,使個人信用成為市場的重要支柱,以信用爭市場。
3 投標風險分析及應對策略
目前,一部分企業通過風險辯識來確定工程項目在招投標階段以及施工過程中可能出現的風險種類及來源。當決定投標時,則進入風險的控制階段,對有可能出現的風險采取防范措施,以最小的成本謀取最大的保障。之后再對主要的風險因素進行估計,利用概率統計的知識、風險模擬的方法以及外推法等估算出風險因素出現的概率及其可能造成危害程度,上述數據將提供給施工企業的決策系統以供權衡,確定出報價費用的計取。
通過對基于風險分析的投標決策框架體系的理論研究和實際應用,我們感到今后對投標報價決策的研究應當從以下幾方面進行,有助于使決策更為科學合理:
①投標報價決策研究應有系統性。投標承包業務的管理是一個系統,它有自己特定的經營目標,即通過投標報價,爭取到更多的工程,在實現贏標的過程中又要兼顧虧本風險、和企業的利潤。
②決策研究應當具有動態性。工程項目在建設過程中可能遇到的風險因素,可能出現的虧本損失是一個動態的過程。分析方案對系統當前和未來的影響,采取防范措施,建立緩沖機制,及時根據反饋,調整方案和策略,有助于企業未雨綢繆,防患于未然。
③分析過程中,應當將定量、定性有機結合。由于投標報價與社會大系統密切相關,在分析過程中不可避免的存在著大量難以量化的因素,采用定性、定量分析相結合的方法,發揮決策者的主觀性和經驗性,可以在充分權衡的基礎上,力爭盡可能好的方案,而不完全依賴優化理論和數學模型,企求最優方案。
篇4
【關鍵詞】 EVA； 設計、施工及勘探開發類單位； 績效考核
2010年1月1日，國資委頒布并實施《中央企業負責人經營業績考核暫行辦法》。其最大的亮點是經濟增加值成為國資委在考核中央企業時權重最大的指標?？梢姡瑑r值創造能力已經成為國資委目前乃至未來對中央企業考核的重點內容。這也是中石化進一步轉型升級、實現可持續發展的必然要求。盡管中石化2010年在《財富》世界500強企業排行榜中已躍居第5位，但從價值創造能力角度與其他世界級企業相比還存在一定的差距。目前，中國石化集團所遇到的突出問題是現行的經濟增加值績效考核方案并未充分考慮設計、施工及勘探開發類單位的特點，需要進一步深化。
本文結合設計、施工及勘探開發類單位的特點，深化EVA績效考核機制，對EVA的實施進行了機制創新，尤其提出了以項目EVA制為主線的EVA績效考核方案，極大地促進了EVA績效考核的落地，從而有助于中國石化整體進一步建立價值創造型的文化，實現整個集團的可持續發展?，F將中石化設計、施工及勘探開發類單位實施EVA績效考核機制的情況總結如下。
一、中石化設計、施工及勘探開發類單位實施EVA績效考核機制的主要設想
（一）區分兩個層次設計EVA績效考核方案
設計、施工及勘探開發類單位實施EVA績效考核體系包含了兩個層次：一是直屬單位整體層次，二是直屬單位內部層次。集團公司只針對第一層次制定考核方案，而對第二層次不作統一規范，由各子公司自行確定。
（二）合理確定EVA中心并實行分類考核
在區分兩個層次進行考核的基礎上對不同類型企業及其內部各單位進行定位。對符合以下標準的劃分為EVA中心：第一，有收入或者收入能夠可靠計量；第二，發生成本費用，或者成本費用能夠確認；第三，占用資本，或者占用資本能夠確認；第四，該中心的收入、成本費用和資本對于該中心負責人而言可控。
對EVA中心，采用以EVA為主、以其他KPI為輔的績效考核辦法；對非EVA中心，不宜采用EVA直接進行績效考核，而是以其他KPI為主進行績效考核。無論是EVA中心，還是非EVA中心，其他關鍵績效指標（KPI）都主要來自于對EVA驅動因素的分解。
（三）正確設計EVA的計算公式并體現個性化
鑒于不同類型設計、施工及勘探開發類單位之間的差別，對設計、施工及勘探開發類單位的EVA績效考核方案，主要結合了設計、施工及勘探開發類單位在業務性質、發展戰略、經營模式、資產特性、管理方式等各個方面的特點，合理地確定EVA計算公式。通過設置差異化的會計調整項目和不同的資本成本率體現不同類型設計、施工及勘探開發類單位之間的差異。
（四）層層分解EVA指標并層層落實責任
在原有方案基礎上引入了EVA，并更加科學地設計KPI，使得現行的績效考核指標體系更加合理，更加突出了EVA這一核心目標。如何更加科學地設計KPI呢？首先是識別和確定價值鏈，通過確定價值創造鏈，識別出EVA的關鍵驅動因素；其次，分析EVA的驅動因素并且改善和提高EVA的主要驅動因素；最后與業務和管理流程對接以落實責任。
（五）建立以EVA為核心、結合其他KPI的績效考核指標體系
中石化在實施設計、施工及勘探開發類單位EVA績效考核體系時，以EVA為核心指標，以BSC為框架，建立融財務指標與非財務指標于一體的績效考核指標體系。在設計、施工及勘探開發類直屬單位層面，集團公司已經結合了EVA與BSC原理，建立起融財務指標與非財務指標于一體的績效考核指標體系。至于在設計、施工及勘探開發類直屬單位內部層面，集團公司并沒有作出統一的規劃，各設計、施工及勘探開發類直屬單位同樣以BSC為框架，以EVA指標為核心，建立了融合財務指標和非財務指標于一體的績效考核指標體系。
（六）打造以項目EVA為落腳點的全員績效考核模式
實現EVA的持續改進是中石化打造價值創造型企業集團所追求的主要目標。要完成這一目標，需要依賴于全體員工的努力，而不僅僅是某一位領導或者某一部門。為此實施了項目EVA制，通過計量和考核項目EVA，將集團公司對非生產型直屬單位下達的EVA目標按照“直屬單位——項目部——項目”進行層層分解，實現了層層落實。同時，將每個項目的負責人及其成員的利益同項目EVA目標的實現捆綁在一起，充分發揮了每一位成員對項目EVA目標實現的作用，促進了企業EVA整體目標的實現，最終建立起EVA“考核層層落實，責任層層傳遞，激勵層層連接”的全員績效考核體系。
（七）與企業日常經營管理相對接持續改善EVA
改善和提高EVA的關鍵是轉變觀念，提高認識，建立以價值創造為核心、以EVA為標準的決策機制和運營管理體系，并與企業日常經營管理的各項工作相對接，使企業管理者和全體員工都能圍繞創造價值這樣一個共同目標開展決策與管理。
二、中石化設計、施工及勘探開發類單位EVA績效考核機制建立的具體內容
引入EVA，表面上看是引入了一種績效考核的新方法，事實上是引進一種新的管理理念。在建立起全面EVA理念的基礎上，區別三個板塊采取具體措施，進一步推進EVA績效考核的實施。各個板塊的具體措施、設計思路完全相同，但是具體措施又各具特色。下面主要對以設計為主的工程公司實施EVA績效考核進行分析。
（一）定位EVA中心，明確考核單位
以工程公司為例，其內部部門設置主要分為管理職能部門、業務部門、項目部及子公司或者分公司四種類型。根據EVA中心的劃分標準，首先，將其中的分子公司作為EVA中心，除此之外將一些符合標準的項目部也劃分為EVA中心，對此進行EVA的單獨考核。
其次，對EVA中心進行EVA的具體計算。在明確EVA中心考核單位的基礎上，對項目EVA具體按下式計算：EVA=[（收入-成本費用）+會計調整事項]×（1-25%）-（占用資本+會計調整事項）×資本成本率。
在計算過程中主要對以下兩個項目進行重點調整：第一，研究開發費用。研究開發是工程公司的生命線，需要鼓勵各個中心在研究開發費用方面不斷加大投入，不斷實現突破。第二，市場開拓費用。對用于國際市場開拓的費用參照國資委關于勘探費用比照研究開發費用調整的做法（按實際發生額的一定比例調整，原則上不超過50%）進行調整。同時如果是項目的開發投入，將項目期間與公司年度進行對照，將項目EVA分攤到公司EVA中，按照公司年度進行考核與績效評價。
（二）建立項目EVA制
以工程公司某工程項目為例進一步說明項目EVA制的建立與實施過程。需要強調的是，本案例只是對真實情況的一種模擬，為了簡化問題，數據經過了一些加工處理，并作以下假設：（1）項目期為6年；（2）無非經常性收益和研究開發費用；（3）市場開拓費用按50%調整；（4）資本成本率為5.5%；（5）企業所得稅稅率為25%。
具體計算過程如表1所示。
分析項目五年EVA及EVA的情況，可以得出如下結論：（1）除第一年啟動外，項目連續五年的EVA
>0，項目盈利情況良好。（2）項目累計EVA>0，說明本項目具有投資效益，為企業創造了價值，投資決策是正確的。（3）由于工程項目往往跨年度，需要經歷啟動、成熟、退出等不同階段，不同階段的收入、成本費用和資本占用呈現不同情形，因此導致EVA及EVA的結果也有所不同。一般來說，項目啟動期，EVA≥0而EVA≤0；項目成熟期，EVA≥0而EVA≥0；項目退出期，EVA≥0而EVA≤0。分析本項目的計算結果，其EVA及EVA的變動趨勢符合項目運行的一般規律。當然，對項目管理者而言，也需要階段性地對項目的年度EVA及改善值進行深入分析，找出導致EVA改善值變動的主要動因，總結成功經驗，克服不利因素，以促使EVA的持續改善。
（三）將EVA與其他KPI結合，并采取措施不斷提升EVA
對EVA中心及非EVA中心都建立財務指標和非財務指標相結合的績效考核指標體系。首先，對職能部門進行績效考核時，采用效益率指標和管理類指標結合，構建部門績效考核指標體系的方法，全面衡量部門績效。其次，對于業務部門而言，區分專業設計室和綜合設計室兩種組織模式。前者按照對非EVA中心的考核思路進行，后者則按照對EVA中心的考核思路進行。最后，在對某一項目進行績效考核的過程中，除了EVA指標以外，也考慮其他KPI。
除此之外，工程公司還通過加強品牌戰略、管理創新、動態技術開發以及國際化人才培養的措施不斷提升EVA。
三、中石化設計、施工及勘探開發類單位實施EVA績效考核的建議與措施
推行EVA績效考核是一項系統工程，既需要來自集團公司的指導與支持，也有賴于實施單位本身的自覺性與創造性。為此，本文一方面為集團公司更好地推行設計、施工及勘探開發類單位EVA績效考核提供了若干建議；另一方面為設計、施工及勘探開發類單位更有效地實施EVA績效考核提出了若干措施。
（一）對集團公司推行設計、施工及勘探開發類單位EVA績效考核的建議
1.加大全員培訓力度，全面把握EVA理念
要使EVA能夠貫徹下去，就必須加大全員培訓力度，切實引導企業管理者和員工轉變觀念，尤其是務必通過培訓，使得非財務部門的管理者和員工正確理解和全面把握EVA理念。EVA管理培訓要區分不同層次，不同的部門、不同的崗位因要求不一樣，要培訓的重點是不同的。因此，EVA培訓必須結合每個部門、每個崗位的工作實際，有重點、有針對性地進行。比如，市場開發部門的員工需要關注的是國內外市場環境分析以及如何將分析與EVA概念結合起來；技術部門需要關注的是工程設計、施工、勘探中的技術問題與EVA提升如何相結合；具體施工部門需要關注的是如何降低工程成本；管理部門需要關注的是如何提高工作效率等。
2.另行出臺EVA考核方案，體現設計、施工及勘探開發類單位特征
盡管集團公司已經出臺EVA績效考核方案，但是并未按生產型企業與設計、施工及勘探開發類單位的特點分別設置。實際上，設計、施工及勘探開發類單位與生產型企業相比存在一些特殊性，因此不宜實行統一的要求。因此，建議集團公司單獨為設計、施工及勘探開發類單位制定EVA績效考核方案。在制定方案的過程中，應注意與中國石化集團公司現行EVA績效考核方案的銜接，同時結合設計、施工及勘探開發類單位的基本特征，考慮不同類型設計、施工及勘探開發類單位之間的差異，體現共性和個性的統一。當然，對中國石化集團公司而言，應只針對設計、施工及勘探開發類單位整體層面設計方案，而對設計、施工及勘探開發類單位內部層面的EVA績效考核方案設計只需給出指導性的意見，具體由設計、施工及勘探開發類單位自行設計，以避免集團公司所設計的EVA績效考核方案過于復雜和瑣碎，同時有利于發揮設計、施工及勘探開發類單位參與EVA績效考核的積極性與創造性。
3.進行各種渠道宣傳，逐步培育價值創造文化
EVA不僅僅是一種價值核算體系，更是一種改變全體員工觀念和行為的手段。價值創造是EVA管理體系的核心思想，引入EVA價值管理體系，明確把EVA作為設計、施工及勘探開發類單位經營活動的評判工具，必然會引導企業管理者對整個經營理念進行轉變，進而在管理體制和管理方法上進行調整。管理者必將從單純追求規模擴張、銷售收入增加轉變到追求EVA的增長。因此，實施基于EVA的價值管理模式的前提在于營造一種將價值創造置于所有管理活動核心的企業文化。為此要利用各種渠道進行大力宣傳，不僅要在董事會和管理高層中形成對EVA績效考核的認同，而且要獲得公司所有員工對持續改進EVA目標的認同。因為沒有公司高管人員的理解，就難以建立起EVA績效考核體系；沒有全體員工的接受，就難以落實EVA績效考核體系。
（二）設計、施工及勘探開發類單位落實EVA績效考核的措施
1.以EVA為核心目標，以全面預算管理為支撐
價值創造能力是目前國資委對中央企業考核的重點內容，具體體現就是EVA（經濟增加值）的持續改善。要確保EVA得到持續改善，首先要了解EVA價值驅動的運作機理，找出提升和改善EVA的關鍵環節和制約因素；其次是將相關驅動和制約因素融入到企業經營管理的具體環節中，并通過預算指標進行過程跟蹤、控制和評價，最終實現以全面預算管理為系統支撐的價值創造體系。
將EVA與全面預算管理相融合的具體設想是：將EVA總量或改善度作為預算總體目標，按照EVA的計算公式對EVA目標進行層層分解，分解成各種關鍵預算指標；同時以邊界控制和標準管理為主線，對各項指標的目標值提出具體要求；根據各項關鍵預算指標及其目標值編制各種單項預算，以實現具體環節和具體指標與EVA的量化連接，更加突出價值創造導向。
單項預算就是要從影響EVA的關鍵驅動因素出發，通過對價值形成過程的合理預算和準確控制，確保EVA總體目標的實現。如：在銷售預算中，要明確投入人工時量、單價、工程款回收等預算指標波動對EVA目標的影響；在成本預算中，要明確降低成本總量對EVA目標的影響，讓每個員工知道，提高工作效率、降低燃料動力消耗、提高材料利用率、降低質量損失率等一個百分點，能夠對改善和提高EVA的貢獻值；在投資預算和資本性支出預算中，要明確新增資本（資產）能夠帶來的現實收益和長遠利益，以及每新增單位資本（資產）對EVA目標的影響；在資金預算中，要明確債務規模和債務結構變化對EVA目標的影響。
2.加強信息化手段建設，確保各項信息的及時和準確
任何一種先進管理工具的推行，都是以基礎管理和大量真實、準確的數據為依據，基礎工作數據不足，就不能準確計算EVA等定量考核指標，也難以有效實施EVA績效考核。信息的可靠性對于績效考核結果的真實性很重要，因此信息反饋和溝通機制的設計還應該包括確保信息真實可靠的信息審核系統，否則誤導決策。
面臨即將推行的EVA考核體系，設計、施工及勘探開發類單位應做好EVA信息系統建設。首先，必須保證會計核算信息的真實完整，應另建一套針對調整事項的記錄體系，并且保證與正常會計核算體系的銜接無誤；其次，應建立資本成本的信息收集和測算系統，廣泛收集行業信息，結合自身業務及風險因素合理確定資本成本；再次，建立健全內部轉移價格體系，實現內部市場化，內部轉移價格的制定可以采用成本加成法或者市場定價法；最后，建立健全公司總部費用、資本占用的分擔機制，明確職責。
3.與各項經營管理工作相結合，建立系統協調的工作機制
EVA主要強調資金的成本意識與價值創造的理念，要求企業將EVA目標的實現同戰略規劃、投資管理、籌資管理、研究開發、經營決策等各項經營管理工作結合起來，建立系統協調的工作機制。對于高層管理者來說，需要全面地從過去的“追求利潤最大化思維”轉向“追求企業價值最大化思維”。理念上的這種徹底轉變不僅僅是口頭上的轉變，而是決策方法、管理手段、激勵方式等方面的全面轉變。對于員工而言，要通過內部培訓和研討，使每一位員工清楚，他從事的本職工作有哪些行為有利于提升價值，哪些行為會破壞企業價值，從而形成一種將價值創造作為所有經營管理工作核心的企業文化。
在戰略規劃方面，要求各設計、施工及勘探開發類單位在EVA考核引導下，突出主業，進一步提升核心競爭力。為此，集團公司應將核心競爭力提升和創造EVA作為戰略目標，以此細化確定每個設計、施工及勘探開發類單位的核心價值定位，最終確定其核心主業。同時可以將EVA考核與企業戰略轉型、業務重組有機結合，鼓勵企業結合實際情況通過采用產權重組、資產重組等手段加快處置價值創造效率低的資產，堅決退出價值創造能力低的業務，從而使主業更加突出。
在經營決策方面，要求設計、施工及勘探開發類單位努力將EVA理念融入到經營決策中，抓住價值驅動的關鍵因素，提升企業價值。如以設計、施工為主的工程公司，一是努力開拓市場，提高市場占有率；二是努力降低成本，提高主營毛利率；三是考慮通過非核心業務外包的形式提升現有資本使用效率，提高既有資源利用效率；四是提高流動資產的周轉效率，控制應收款項和存貨占用。
在財務管理方面，要求設計、施工及勘探開發類單位有效組織和配置財務資源，優化債務結構，控制債務規模，降低資本占用，降低資金成本。如具有海外業務的設計、施工及勘探開發類單位，可能擁有大量的外匯資產與負債，匯率風險較大，因此應關注匯率風險的管理，盡可能避免匯兌損失。
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篇5
想要賣出更多的產品，做好營銷計劃書是必不可少的。今天小編在這給大家帶來營銷計劃書，接下來我們共同閱讀吧!
營銷計劃書1
一、計劃擬定：
1、年銷售目標：
1)：作業本年銷售目標300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增
2、銷售方向：
1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業務：
1)：延安市區各批發市場發展經銷商，每個批發市場必須發展一名以上經銷商(長青路批發市場除外)其他市場盡量全面發展客戶。
2)：延安市區及郊區的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。
3)：延安市區及郊區各學校以及學校內商店也需大力發展，潛力較大。
4)：延安地區每個縣城的批發門市須努力開發，若縣城批發門市無法做到客戶資源意向可開發零售商，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務有限公司的產品，或了解藍輝印務有限公司的產品。
2、外地市場：
1)：陜西省周圍各省一級批發市場全力以赴發展商或經銷商，暫時包括以下地區：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。
2)：每個省一級批發市場至少發展一名商或2-3名經銷商，暫且根據市場客戶的實力、信譽，對本產品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。
3)：如果各省的一級批發市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內二級(地市級)批發市場發展經銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標。
二、客戶回訪：
目前在國內市場筆記本種類偏多，技術方面不相上下，為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶之間的關系：
1)關系維護：
為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際際情況另行安排拜訪時間。
2)售后協調：
目前情況下，我公司應以：“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
三、價格政策：
1、定價原則：
1)：拉大批零差價，調動積極性;
2)：結合批量，鼓勵大量多批;
3)：以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力;
4)：順應市場變化，及時靈活調整。
2、目的
1)：樹立藍輝印務有限公司的產品標準形象，擴大其影響;
2)：作為獎勵的一種方式，刺激商的積極性。
四、開拓創新，建立靈活的激勵銷售機制。
開拓市場，爭取客源：
銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發、調動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
五、密切合作，主動協調：
與公司其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮公司的整體銷售活力，創造最佳效益。加強有關宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產品，宣傳公司，努力提高公司知名度。
以上幾點請各位領導多提建議與意見，為了公司的宏偉藍圖，齊心協力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。
營銷計劃書2
一.銷售節奏
(一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節點比工程節點易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。
3.開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。
(二)-銷售節奏安排
1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動推出-項目
2.__年12月底—__年1月初，召開產品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。
3.__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。
二.銷售準備(__年1月15日前準備完畢)
1.戶型統計
由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于__年12月31日前完成
鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。
2.銷講資料編寫
由營銷部-、策劃師負責，于__年12月31日前完成
-項目銷將資料包括以下幾個部分
購買-的理由：產品稀缺性銷講
基本數據：-的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統一作為產品和項目優勢說辭。
營銷計劃書3
1.概念：營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。
2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結構模式
1.種類：商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2.結構：
營銷策劃方案的基本結構是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：
1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:__銀行關于____營銷策劃書
2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部
主策劃人:__x、__x、__x
3)營銷策劃的時間。
____年x月x日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。
1)項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。
2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。
3)主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標
不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。
第五部分：營銷執行方案(即保障措施)
制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執行方案應考慮以下問題：
(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系。
(2)把握本次營銷活動的重點和難點。
(3)確定本次營銷活動應采取的策略。
(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。
(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。
(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。
(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。
(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。
(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
營銷計劃書4
一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據目前西北市場的需求量和和國務院出臺的對本產業的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額500萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業務相關人員進行溝通，確保對目標客戶的及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務，同時積極接觸其他業界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執行。
二、量化銷售
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2.見客戶之前要多了解客戶的詳細狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進行預約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和了解客戶的詳細需求。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動與客戶進行深入溝通，以便及時準備施工所需圖紙(設備安裝圖等)和其他的協調工作。
10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應客戶的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、營銷目標
1.體育工程應以長遠發展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為500萬元;
2.擠身一流的體育產業供應商;成為快速成長的成功品牌;
3.以公司自己的主打產品帶動整個體育產業的銷售和發展。
4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，爭取短期內使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。
5.致力于發展分銷市場，考慮發展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;
四、營銷策略
如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著西北經濟的不斷發展、城市化規模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：
戰略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀
培育型市場-----嘉峪關，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平涼等
等待開發型市場----陜西，青海，寧夏，新疆
總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。
3、市場策略
實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區域劃分，責任到位的原則。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客戶。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協議，訂購產品。做好維護與保養，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團隊的基本理念： A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;
(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
五、營銷方案
1、公司應好好利用動之美品牌，走品牌發展戰略;
2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網絡;
3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;
4、建設一支好的營銷團隊;
5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;
6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。
7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點;
8、采用電話訪銷和登門拜訪相結合的方式拓展市場;
9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管;
11、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。
12、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。
13、團隊建設、團隊管理、團隊培訓 .
六、配備和預算
1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。
3、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的調查分析工作。全力打造一個快速反應的機制。
4、協調好各環節的關系。全力以赴開拓市場。
5、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導;
6、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;
營銷計劃書5
篇6
主題詞：施工企業管理提升探索思考
中圖分類號：[F235.3] 文獻標識碼:A
管理提升活動是中央企業應對內外部復雜環境變化，不斷提升市場競爭力和抗風險能力的重要抓手；是加快轉變經濟發展方式，深入實施轉型升級，不斷提升發展質量和效益，走內涵式發展之路的重要舉措；是加快實現“做強做優、培育具有國際競爭力的世界一流企業”核心目標的重要步驟。搞好管理提升活動，對我們增強市場開發能力，轉變發展方式，提升發展質量，全面實現“十二五”規劃目標，具有非常重要的意義。
一、提高認識，深刻理解管理提升的重要意義。
（一）管理提升是實現高效管控的客觀需要。目前，施工企業雖然建立了局、處、項目部三級管理體制，但管理不嚴、責任不清、執行不力、獎懲不明的問題還普遍存在，成本管理、隊伍選擇等關鍵環節的失控現象仍十分嚴重。只有通過管理提升，對現行的管理體制和機制進行必要的完善調整，盡快建立起適應市場需要的組織結構、管控模式和制度體系，再造管理流程，形成一體化、標準化、現代化的高效管控體系，才能促進資源整合和內部協同，最大限度地利用和共享資源，獲得良好的規模效益，提高整體合力和核心競爭力。
（二）管理提升是實施轉型升級的必由之路?；A不牢，地動山搖。近年來，施工企業內抓管理、外闖市場，實現了快速發展，取得了一定成效。但基礎工作還比較薄弱，基本功還不夠扎實，與新形勢、新任務的要求還不相適應。特別是隨著科技的發展，企業承擔的高鐵、地鐵、大型橋梁、特長隧道和市政等重點項目，具有世界領先水平，標準高、要求嚴、投資多、規模大、戰線長；而這些大型項目的推進，無論是安全、質量、工期，還是對企業的管理理念、管理能力、管理方式等都提出了前所未有的考驗和挑戰。為此，必須充分認識市場新形勢給傳統的施工理念、思路方法、工作方式帶來的巨大沖擊，認真研究新問題、把握新特點、制定新措施，以新的姿態全面提升管理水平，把更多精力放在加強基礎建設、促進企業轉型升級上來，盡快實現發展模式從粗放型向集約型轉變，發展方式從外延式向內涵式轉變，發展手段從依賴數量擴張向質量和效益并舉轉變，走質量效益型發展道路。
（三）管理提升是實現戰略目標的重要步驟。提升管理水平，推進持續發展，包括全面實施“十二五”發展規劃，優化組織架構、市場結構、項目管理體制、推進文化建設、人才隊伍建設以及內部資源整合等多個方面，涉及思想觀念轉變、管理方式調整、體制改革創新等多種因素。為此，我們既要快速行動起來，認真解決市場開發與施工生產、發展速度與運營質量、經濟效益與社會信譽、人才招聘與使用培養等企業管理中存在的突出矛盾和主要問題，掌握工作的主動權；又要搞好戰略謀劃，加強基層基礎建設，增強工作的超前性，讓先進的管理理念、手段和方法在企業生根、開花、結果，推進戰略落地，使企業的發展質量越來越高、發展空間越來越大、發展道路越走越寬。
（四）管理提升是提高發展質量的基本要求。當前，不少企業在規?？焖贁U大的同時，發展質量提高上沒有取得實質性突破。盈利主要靠擴大規模、粗放型增長來實現，精細化管理意識不強，集約化程度不高，資金、人才、設備、材料等生產要素相對分散，資源使用效率還有很大的提升空間，市場開發的手段還比較單一，項目管理上投入大、產出小的問題還比較突出，直接影響了經濟效益和可持續發展，這就要求我們必須注重發展質量，夯實基礎、防范風險，制定措施、補齊短板，通過管理提升真正走上管理驅動、內生增長的內涵式發展道路。
（五）管理提升是應對市場變化的有效途徑。目前，企業面臨的市場環境錯綜復雜。由于國家調整經濟結構，使得固定資產投資增速放緩，物價上漲壓力不斷增大，施工成本持續上升，給企業實現經營目標帶來了新的挑戰，對企業的市場開拓能力、風險管控能力、成本控制能力提出了更高的要求。通過管理提升，向管理要效益、要增長，降本增效，提高運行質量就顯得更加重要。為此，必須抓住管理提升活動這一有利契機，認真研究市場形勢新情況，積極采取適應市場需要的管理新措施、新手段，增強抵御風險的能力，使企業在復雜嚴峻的市場環境中，保持持續健康發展。
二、對標先進，增強管理提升的責任意識
近年來，建筑施工企業積極開拓市場，強化項目管理，大力推行標準化、精細化管理，為國家基礎建設做出了巨大貢獻，保持了良好的發展的態勢。但與激烈競爭的市場形勢比，管理上還存在較大差距，主要表現在：
一是基礎工作比較薄弱。雖然制定了大量的制度辦法，但管理標準化程度不高，規章制度的針對性、操作性、系統性不強，管理流程不清晰、審批權限不明確、修改換版不及時等缺陷非常普遍，給貫徹執行帶來了一定困難；許多工作還習慣于照抄照搬照轉上級會議和文件精神，沿用過時陳舊的管理辦法，不能根據市場形勢和管理對象新變化創造性地建章立制，管理缺乏自身特色和時代特點，難以根據本單位的實際情況細化分解，落實到人，體現在實際工作中。
二是總體管控能力不強。風險管理的保駕護航作用尚未得到充分發揮，內控管理的運行、檢查、評價機制不盡完善，上下之間的協同配合不夠有力，組織架構的適應性建設還需要進一步加強。管理過程中，有的習慣從個人角度、本單位利益看問題，片面強調客觀條件、外部環境、人員素質等種種借口；不為成功找辦法，只為失敗找理由；有些工作布置了沒回音，安排了沒檢查，啟動了沒跟蹤。有的甚至意氣用事，唯我獨尊，使上級的安排部署無法得到有效貫徹，直接降低了總體管控的嚴肅性和權威性，導致了個別管理流程的失控。
三是項目創利水平不高。施工管理普遍粗放，“跑、冒、滴、漏”現象依然存在；返工、浪費現象還時有發生；科技創新的重心還沒有真正放在工地和現場，科技攻關成果大多停留在書面上、形式上，沒有切實起到指導施工、服務生產的作用；有些項目實施性施組設計編制不完善，缺乏嚴謹科學的研究論證，致使不少施工方案不合理、不科學，給項目造成了許多不應有的損失，不僅工期滯后，效益流失，而且信譽嚴重受損。
四是市場開發能力不強。急功近利思想嚴重，缺乏持續經營、滾動發展的經營意識；有的只求數量，不求質量，承攬的任務缺乏專業特色和科技含量，有時干的越多虧的越多。有的心存僥幸，違規經營，通過掛靠、中介等不正當途徑獲取任務，施工管理上受制于人，不僅損害了企業形象，而且引發了不少經濟糾紛。
五是領導干部的執行力不強。不少管理者政策觀念淡薄，組織紀律性不強，熱衷于吃吃喝喝，習慣于墨守成規，對發展機遇認識慢，對新生事物接受慢，推動發展動作慢，該搶的項目搶不到，該辦的事情辦不好，破解難題和推動工作的辦法不多，創新意識不足，抓管理患得患失，遇到難題束手無策，責任面前推萎扯皮，致使企業管理中的不少問題長期得不到解決，影響了企業的規范化管理，貽誤了許多發展和創效機遇。
上述問題對企業持續發展非常有害、影響極大。因此，對標先進、找出差距，居安思危，突破自我，全面提升管理水平和發展質量，是企業面臨的一項重大而緊迫的戰略任務。
三、圍繞主題，扎實有效推進管理提升工作
要緊緊圍繞“強基固本、控制風險，轉型升級、保值增值，做強做優、科學發展”這一主題，認真梳理經營管理中的薄弱環節和潛在風險，有效解決影響企業發展的管理短板和瓶頸問題，重點做好以下工作。
1、完善管理體系，提升風險管控能力。一要根據組織架構的調整和業務領域的拓展，建立健全與之相適應的組織體系、制度體系和標準體系；二要在充分對標的基礎上，對現行的架構、流程、制度、標準、體系進行梳理和優化，簡化冗余復雜的操作步驟，提升管理制度和業務流程的實效性和操作性；三要進一步完善風險管理與內控體系，建立常態化的風險評估機制，重點加強安全、質量、合同、資金、投資和分承包商管理等方面的風險防控，制定具體防控措施，及時消除各種管理隱患。四要進一步健全管理創新工作體系，積極培育全員參與管理創新的文化氛圍，加速管理創新成果轉化運用，形成管理創新的長效機制。
2、增強競爭意識，提升市場開拓能力。要以市場為導向，全面調整經營策略，加大特色和區域經營承攬力度，盡快建立和形成片區協調聯動、功能完善的市場格局，加強專業市場建設，構筑企業市場優勢，打造專業品牌，大力實施“走出去”戰略，積極開拓海外市場。同時，要加強經營人員隊伍建設，規范項目選擇、標書編制和合同談判等流程，嚴格履行投資項目審批程序，強化投資項目實施過程的跟蹤與監控，確保投資預期回報，切實防范經營風險，提高綜合競爭能力。
3、強化基礎建設，提升規范化管理能力。要從最基本的記錄、數據、標準、制度和現場管理、日常管理等方面入手，全面落實管理責任，使管理的標準化、制度化、規范化水平明顯提升，在解決長期制約企業發展的突出問題和薄弱環節上取得突破。切實形成用制度管人、靠制度辦事的良好工作機制，努力改變管理粗放的現狀，推進管理體系高效運轉，使先進的管理理念、技術和方法得到有效應用，紀律嚴明、政令暢通、管理有序、協調高效的運轉機制盡快形成。
4、實施精細管理，提升項目創收能力。要全面推行精細管理，進一步完善項目工作標準及管理標準。強化項目約束機制，提升以成本控制為核心的項目管理水平，堵住由工程分包、物資設備采購和非生產性開支等造成的“跑、冒、滴、漏”現象；強化分包隊伍管理，重點加強分包隊伍的資質、能力和誠信審核，健全監督檢查機制，重點把好隊伍進場審查關，堅決杜絕魚龍混雜、不合格隊伍進入現場，全面提升分包隊伍管理水平；同時，要嚴格項目全過程管控，從施工準備、方案優化、過程控制、交工驗收與竣工結算等各個環節入手，嚴格合同價格、安全質量、物資設備以及完工結算等系統性、規范化管理，保證安全、質量、進度、成本目標的實現，提高綜合經濟效益。
5、積極降本增效，提升資源利用效率。要全面推行“零誤差、零缺陷、低成本”戰略，建立以“歸口管理、集中采購、統一儲備、統一調配”為主要內容的物資設備招標采購管理體系，努力消除多家對外、分散采購、零散儲備、管理混亂、效益流失的現象，實現“物歸一家”，努力增強大宗材料等生產要素的配置能力；要積極推進資金集中管理，加快應收賬款回收速度，努力減少貸款規模，增強自身“造血”功能，降低財務費用；要認真搞好合同管理，嚴格履行合同評審、簽訂、登記、備案等管理程序，全面提高合同的合法性、嚴密性、可行性，做到依法管理、誠信經營，確保成本處于可控狀態、效益達到預期目標。
四、加強領導，確保管理提升活動取得實效。
1、強化組織領導，確保管理提升活動順利開展。為確保管理提升活動有序、快速、順利開展，要成立管理提升活動的組織領導機構。按照統一安排和要求，明確分工，落實責任，形成領導有力、層次清晰、齊抓共管的工作機制和強大合力。
2、健全工作機制，確保管理提升活動取得實效。為防止管理提升工作形式化、表面化，要針對管理提升的目標和階段性要求，明確考核標準，定期對工作開展情況進行檢查和考核，有針對性地加以指導和督促。及時進行整改。
篇7
這次我同黃小杭副市長和市有關部門的負責同志一起，對我市旅游工作進行了調研。大家感覺到，我市的旅游業總體上呈現出三個特點，一是題材多，二是發展趨勢好，三是形成了*發展旅游是大有潛力的共識。在市委、市政府的重視下，旅游部門努力工作，各部門、有關鄉鎮大力支持、主動配合，我市旅游業得到了長足的發展，為地方經濟發展、兩個文明建設和城市化的推進發揮了積極的作用。
但在這次調研中，我們也看到，由于我市旅游業起步較遲，景點小且分布散，外界知名度還不夠高，在現象上表現出的問題主要有：一是旅游資源利用不充分，未發揮整體效益；二是規模不夠大，未形成強勁勢頭；三是體制不夠順，影響旅游業的整體開發。為此，要針對發展中存在的問題，認真研究，切實予以解決。
一、統一思想認識，形成*旅游的全局觀念
當前，全市上下、各行各業中“加快發展旅游業”的呼聲很大，開發、建設熱情較高，要通過形成一個統一的*旅游發展全局觀念，來合理配置好大家發展旅游的積極性，形成較強的爆發力。如果形不成全局觀念，空有滿腔熱情，只會造成“用力”的錯位，必然阻礙、制約我市旅游業的發展。
要跳出*看*。*這幾年發展較快，但跳出*不但是因為經濟上、旅游上有差距，而且在觀念上也有差距。為此，我們應樹立一種緊迫感，結合實際，加快發展。尤其是旅游業可以使一種思想、思路和觀念帶動一個地方興旺起來。旅游業發展了，不但能帶動我市經濟社會的發展，而且還能成為擴大對外開放的一個重要載體，實現良性互動，推動整個地區經濟社會協調發展。要跳出部門看全局。部門是政府的組成部門，部門的職權是組織和法律所授，只有把政府工作做好，部門才有地位，旅游工作也一樣，需要形成發展合力。要跳出景區看產業。旅游不僅僅是自然風光的開發建設，而是一個綜合性的產業，要充分發揮旅游的經濟、社會、生態、文化等多種功能，從“大旅游”的角度來看待、來發展*旅游。
二、明確目標重點，加快我市旅游的發展步伐
我市旅游業發展的指導思想是：進一步解放思想，抓住機遇，統籌規劃，突出重點，以山水風光、歷史文化為特色，以多元投資為手段，加強市場開拓、產品開發、組織管理、人才培養，注重社會效益、經濟效益和環境效益的有機統一，加速實現資源優勢向產業優勢轉變，促進國民經濟的快速發展。要加快我市旅游業的發展，當前重點要做好以下幾方面工作：
（一）科學規劃。我市的旅游資源比較豐富，從自然風光來說，自古就有“東*水越為最，越地風光剡領先”之稱；從人文景觀上看，是*終老之地、*故鄉、*發源地等等，各種景點如滿盤珍珠，但獨缺銀線。如何把山水風光、人文景觀和產業特色等結合起來，把滿盤珍珠串起來，以此形成整體效益，這就需要科學規劃，合理配置旅游資源。一是要完善、健全全市旅游總體規劃；二是要做好區域（分區）景點規劃。規劃要充分利用交通水域特點，規劃要立意高、內容豐富、科學易行、注重特色。
（二）突出重點。今年要重點抓好“百丈*”景區的開發建設，要抓緊修改“百丈*”景區規劃，擴大范圍，加快建設，提高品位，爭創省級風景名勝區。同時要統籌兼顧其它景區的建設，“書圣園”景區要完成公路改道，做好村莊搬遷的準備?！?湖”景區在保證交通安全、加強飲用水資源保護的前提下進行開發建設。崇仁鎮古建筑群要結合廿八都統一開發，爭取今年年底前對外開放。此外，要對特色農業、現代農業、傳統工藝進行挖掘和包裝，以此來豐富旅游內容。
（三）理順體制。對“百丈*”景區開發，要成立“百丈*”風景區開發管理委員會，組成由分管副市長牽頭、有關部門和鄉鎮共同參與的管委會領導班子，負責對景區實行統一領導、統一規劃、統一協調、統一開發、統一管理，把有利于景區開發的人、財、物統一劃歸管委會代管。管委會的主要職能有：一是搞好景區規劃；二是統一管理規劃范圍內的所有權屬；三是組建“百丈*”風景區旅游開發公司，做好景區的開發經營；四是組織開展景區的對外招商。對*湖景區開發，由市水電局負責單獨組建公司進行開發建設，但前提是做好旅游安全的防范和飲用水質的保護工作，旅游局負責行業管理，不直接參與開發建設，門票收入的2%作為管理費上交市旅游局。對“書圣園”景區開發，由金庭鎮負責建設，原開發辦公室由旅游局改設到金庭鎮，“書圣園”景區對外開放后暫時免交管理費。對崇仁古建筑群及廿八都的開發，由崇仁鎮負責開發建設。對“書圣園”、“崇仁古鎮”開發，旅游文化部門要做好指導協調工作，并參加其開發班子。
（四）多元投入。要堅持政府引導、市場主導、企業化運作的方式。市旅游開發有限公司要真正運作起來，各景點要積極開展對外招商。市政府今年適當安排專項經費用于旅游業發展。
（五）統一包裝，加強促銷?！鞍僬?”開發的成功很關鍵的一條是開辟了上海市場，*旅游的發展，最終要靠客源的增加，增加客源很大程度上在于宣傳促銷。要對*旅游進行統一、精心的包裝，找準熱點、亮點，通過新聞會、懇談會、推介會、研討會以及與*相鄰的旅游線聯手促銷等手段，一致對外，打響*旅游品牌，樹立*旅游良好形象。
（六）加強行業管理。要強化旅游主管部門在行業管理中的指導作用，特別要加快制定好科學合理的規劃，使開發工作步調一致，提高旅游業的經濟效益和社會效益；要加強行業管理的力度，旅游局要義不容辭地承擔起全市旅游行業管理的職能，切實為來嵊旅游者創造良好的旅游環境。
（七）加快人才培養。要加快旅游業的發展，關鍵是人才問題。要加快培養旅游管理人才，全面提高從業人員的素質，下決心抓好企業經營者隊伍、宣傳促銷隊伍和導游隊伍的建設，培養、引進一批高檔次的優秀人才，逐步形成合理的人才網絡，整體提高*旅游業的經營管理服務水平。
篇8
科技企業孵化器作為專門的科技產業化服務機構，在科技資源迅速、高效地轉變為社會生產力，中小科技型企業成功生存并迅速成長，加快地區和國家產業結構調整，創造新的就業機會等方面已經顯現出其獨特的功能和潛力。
從國際企業孵化器的發展情況看，企業孵化出現50年來，全球孵化器總量已超過4000家，為世界新技術革命的產生與發展，為新經濟的出現與繁榮做出了重要貢獻。
從國內看，在科技部火炬計劃的指引下，我國的孵化器事業實現了快速發展。目前，全國已擁有各級各類孵化器500余家，其中經科技部批準認定的國家級科技創業中心109家，規模僅次于美國，居世界第二。據20*年對464家孵化器的統計，各類孵化器場地總面積達1515．1萬平方米，正在孵化的企業超過3萬家，占全國科技型中小企業數量的1／4；孵化企業申請專利12134項，其中發明專利3548項；年技工貿總收入實現1121．7億元，創造直接就業機會55．2萬個，吸引1．1萬余名留學歸國人員和近39萬科技人才在各類孵化器中創業；已累計畢業企業11718家，其中近2000家企業進入國家高新區，已培養出上市公司20多家。目前，北京、上海等一些地區還專門制訂了孵化器發展計劃，從政策、人才、資金等方面全力支持科技企業孵化器建設。
政府引導下的孵化器投資主體多元化已形成趨勢，涌現出了一批適應各類創新創業主體需要、富有特色、形式多樣的創業中心；科技企業孵化器網絡和協會組織向區域、省、市等多層次縱深發展，專業性研究機構、媒體等行業服務機構破土而出，形成了現代創業服務行業雛形；國際企業孵化器、海外科技創業園為我國科技型中小企業進入國際市場、參與國際競爭提供了新舞臺，國際培訓、交流日趨活躍，國際化工作已經進入了跨國培養、企業跨國孵化、對外輸出管理的合作階段，在國際上獲得了良好的聲譽。
二、科技園區創業孵化基地建設現狀及存在的不足
科技園區創業孵化事業的發展已有一定的基礎，*市科技創業中心是創業孵化基地的核心，成立于1999年9月，在各級領導及社會各界的大力支持下，于20*年12月被國家科技部認定為國家高新技術創業服務中心，又被指定為國家創新基金創業項目服務機構。經過五年努力，累計引進創業企業近400家，畢業企業10家；20*年，創業企業實現銷售收入9．7億元，上繳稅金2700余萬元。
創業中心與相關單位合作建立了中科院*高新技術產業孵化基地、*省留學人員創業園、*市科技園區博士后科研工作站、*市軟件產業園、*省青年創業基地等十大創業載體，為爭取共建單位的科技、人才資源發揮了有效的作用。通過引進多方面中介服務機構，可為創業企業提供法律、稅務、專利、會計、風險投資、教育培訓、市場調研、廣告策劃、展覽展示以及網上技術市場、科技人才市場、國際經濟交流等多方面服務，能滿足創業企業多種個性需求。幫助創業企業爭取政府科技項目資金、搭建投融資服務網絡等，努力為創業企業解決發展中的資金瓶頸問題。并且，針對創業企業發展過程中遇到的困難和問題，創業中心組織開展了一系列行之有效的輔導培訓，內容涉及法律法規、財稅政策、知識產權、談判實務、消防知識、網絡安全等。為了搭建一個與領導溝通、請專家答疑的交流平臺，進一步加強企業與政府、企業與企業之間的聯系，創業中心還啟動了每月一期“創業沙龍”，邀請領導和專家現場交流指導等等。通過以上工作，創業中心在創業項目的引進、創業服務平臺的建設等方面，已經積累了一定的基礎。
除創業中心外，*大學*科創中心大廈也已落成使用，將成為*大學成果轉化基地。香溢軟件園正在建設之中，預計年內可竣工使用，也將為軟件企業的集聚提供有效的空間。
科技園區創業孵化基地的建設在各級領導的重視下，雖然取得了一定的成效，但與園區全面實施“創新、創業、產業化”的要求相比，存在一些亟待解決的問題，與形勢發展的需求還存在差距。由于*缺乏科研實力雄厚的高校及研發機構，現有創業項目的科技含量不高，企業的成長速度不快；孵化器現有水平尚不能滿足為企業深層次服務的需要，鏈接與整合社會資源的能力不足，整體服務水準及專業化程度不高，現有服務仍局限于場地出租、物業管理、項目申報、培訓輔導等常規內容；園區的投融資體系還不健全等。
三、加快科技園區創業孵化基地建設意見和建議
（一）建設孵化空間
1．用好現有孵化空間。*市科技創業大廈，建筑面積3．2萬平方米。通過加強對現有創業企業的考核，建立動態管理體系，不斷提升創業大廈孵化空間的利用率。
浙大科創中心大廈，建筑面積3．1萬平方米。利用*大學的智力、技術等資源，依托園區良好的投資環境，使其盡快成為*大學科技成果的轉化基地。
香溢軟件園，一期建筑面積6．0萬平方米，預計20*年上半年建成投入使用。以引進軟件企業為主，形成集聚效應，探索專業孵化器管理的有效模式。
2．新建創業孵化園。按照創業孵化平臺建設實施方案，已明確DM－9－C地塊為創業孵化園建設用地，規劃建筑面積15萬平方米，分期、分主體實施。20*年將爭取引進市場投資主體，啟動建設創業孵化園工程。
（二）集聚創業企業
根據*市政府《關于加快科技創新促進工業結構調整升級的實施意見》和園區管委會對創業孵化平臺建設的指導思想，進一步明確招商重點，轉變招商方式，積極主動地走出去尋找合適的創業項目，以創業基地優良的環境和優質服務請客上門。充分發揮集聚高科技項目、高素質人才的重要載體作用，增強園區對全市工業經濟的創新輻射效應。
1．明確工作目標。20*年，進一步拓寬招商渠道，重點針對嵌入式軟件、光機電一體化和新材料等高新技術領域，建立相對完善的招商網絡。完成引進創業企業150家的目標。
2．篩選招商對象。立足本地，面向周邊，拓展內地招商渠道。以高等院校的師生、研究機構的科研人員、高科技企業的技術人員或技術團隊、掌握核心技術的歸國留學人員，以及擁有自主知識產權的個人或單位等為重點招商對象；以內地人才集聚度高、科研項目多的城市為重點招商區域，尤其要花大力氣挖掘和利用科技園區研發園和*市及其周邊地區高等院校、科研機構擁有的創業資源。
遵照引進企業數量與質量并重的原則，考慮*產業優勢、創業中心孵化器功能和逐步走向市場化等因素，主要引進產業關聯度高、創新活躍度高、市場容量大的科技項目：消費類電子產品、壟斷行業電子產品、數字電視配套類電子產品，如數碼產品、電信行業產品、電力設備等；具有一定實力或者競爭力的軟件企業，重點考慮從事嵌入式軟件開發和外包軟件業務的，或者由其他行業的集團公司發起設立的軟件公司；利用*中科集成電路設計中心的平臺，引進具有自主知識產權的IC設計類企業。
3．創新招商方式。（1）完善網上招商功能。有效利用創業中心網站的信息平臺，完善招商服務功能，以在線咨詢和資料傳送等多種方式，及時對申請人員進行解答和入駐服務。積極與行業協會合作，在行業網站上基地的創業信息，吸引優秀項目入駐。（2）探索多層次招商模式。在繼續推行“展會招商”、“上門招商”等傳統方式的同時，積極探索“服務招商”、“以商招商”等招商手段。結合創業服務體系的建設，聘請顧問和專家，通過他們“牽線搭橋”吸引一批高科技項目落戶。（3）實施點面結合的招商方式。進一步完善招商網絡，在廣撒網的基礎上，加深與重點行業協會的聯系和溝通，充分發揮行業協會聯系廣、資源多的優勢，爭取更多的優質項目落戶。憑借爭創國家級高新區和建設研發園區的東風，加強與周邊地區高新技術企業的聯系，宣傳園區環境和政策優勢，吸引其研發力量和新項目進駐。
（三）深化創業服務
1．建立深度孵化模式。為構建核心競爭力，真正體現創業基地的服務功能，促進企業的快速成長，在借鑒國內外孵化器運作思路和經驗的基礎上，不斷開拓創新，建立和健全產、學、研、資、介、貿合作，完善創新創業的各項服務功能，加強主動服務意識，進一步推進企業走訪制度，深入了解企業需求，并與企業一起探討發展目標、運作框架及融資計劃，強化針對創業者開展的符合創業者實際要求的面對面的個，保證和提高科技創業的成功率。
2．組建專業服務支撐體系。創業基地在發揮自己優勢的基礎上，對自身沒有優勢的服務項目，要充分發揮和借助社會機構的力量，按照市場規則，引入專業化服務，探索有償服務的方式和方法，通過有償服務促進創業基地提高服務質量和服務效率，使創業企業獲得水平和質量不斷提高的個性化孵化服務。為此，在創業中心現有基礎上，加強與高校、研究院所、國內外有實力的中介服務機構的聯系，組建由相關領域知名專家、學者、企業家、投資家組成的顧問團，并與國內外重要研究機構及學會團體保持形式多樣的合作關系，向創業企業提供更多專業、可行、有效的服務。
3．加強創業服務團隊的管理培訓。創業基地的發展目標需要一個強有力的管理團隊去實現。創業基地的管理和工作人員，應當熟悉科技研發，懂得投融資業務，擁有企業管理的實踐經驗，具備改革創新服務的意識。通過組織不同形式的培訓班、到創業企業掛職鍛煉、利用國內外交流機會等多種方式對創業基地管理人員進行培訓和鍛煉，提高管理人員的管理水平和業務水平。
4．營造創業氛圍。一個政策寬松、服務到位、功能齊全又充滿生機和活力的創業環境，不僅能更好地吸引眾多的創業者，還能有效地提高工作效率，促進孵化器建設的穩定發展。創業基地通過建立企業文化，營造基地內所有企業都能感受到的“敢于冒險、勇于創新、寬容失敗、追求成功”的氛圍，增強對孵化企業的吸引力和感召力，提高企業的創新能力，樹立良好的社會形象。加強創業基地內在孵企業的交流，建立各種非正式組織，創造技術信息以及物質的交流平臺，推動創新思想和創新成果的產生。
5．努力推進國際合作。充分發揮*市科技創業中心英國Sussex分中心的作用，推動創業企業積極參與國際合作與國際競爭，為有意開拓歐洲市場的國內科技型企業提供一個良好的服務平臺；同時，為境外有興趣進入中國發展的中小科技型企業提供本地化服務和扶持。通過人員互派互訪、舉辦國際論壇、組織市場開拓等活動，推動國際交流與合作，逐步建立起創業孵化國際化網絡。
篇9
通過歐盟標準的400余項檢測后，獲得“歐盟認證”的一紙證書跨越千山萬水，于今年4月16日寄到位于黔南州獨山現代農業（扶貧）產業園區的貴州綠健神農有機農業股份有限公司（以下簡稱“貴州綠健神農公司”）?！皻W盟認證”意味著中國貴州大山里的綠色產品――鐵皮石斛，不僅銷往國內各大中小城市和東南亞地區，還獲得了通往歐盟市場的通行證，為群眾脫貧致富拓寬渠道。
通過招商引資，貴州綠健神農公司于2012年從福建寧德來到貴州獨山現代農業產業園區，這是一家順應貴州大健康產業布局而發展起來的專門從事名貴中藥材鐵皮石斛組培、規?；笈锓N植、仿野生樹上栽培、技術研發及鐵皮石斛系列產品深加工的現代農業企業。
根植大地 多元發展
貴州是中國革命的福地，是生態保護的綠地，正在成為產業發展的一塊寶地。近年來，貴州認真貫徹落實系列重要講話精神，積極主動適應新常態，與時俱進，經濟增速持續居全國前列，同時環境保護和生態文明建設持續向好。在跨越趕超的進程中，貴州因地制宜選擇發展產業，實現百姓富、生態美的有機統一，以大健康為目標的醫藥養生產業是貴州的戰略選擇之一。
“我從福建寧德來貴州之前，考察了云南、廣東、浙江很多地方，最終選擇了貴州獨山?！惫径麻L倪石壽坦言原因有三：首先是這里的生態環境、自然條件非常適合種植鐵皮石斛；其次，根據歷史資料記載，獨山長期有鐵皮石斛生長的歷史；第三，貴州各級黨委政府親商、愛商，也非常重視發展大健康產業。
經過4年的發展，貴州綠健神農公司在技術創新、市場開拓、產業扶貧等方面都有較好的成效，也成為黔南州首家在全國中小型股份轉讓系統（新三板）掛牌上市的有機農業企業。
而這一切，源于公司本著開門辦企業的原則，堅持產學研相結合，以種植、深加工、科研開發、品牌建設于一體的企業發展戰略。
公司不僅自身培養、引進科研人才，還配備強大的顧問團作為技術支撐，聘請貴州省農科院、貴陽醫學院專家教授常年為公司鐵皮石斛無菌組培、種植提供技術指導。同時還與中科院、廣州大學城（國家級大健康產業科技孵化園）等開展產學研合作，“努力讓園區成為科技孵化園的同時，也可享有科研院所提供的智力支持?！蹦呤瘔壅f。
為了更好地培育高品質的鐵皮石斛，公司在獨秀峰腳下打造了1.3萬平方米的溫室大棚，以野生軟腳紅梗鐵皮石斛為母體，無菌組培育苗種，全部采取有機肥培育種植，并引天然溪澗入園。
占地面積50畝，年加工鐵皮石斛鮮條300噸的旗下公司――貴州獨秀峰藥業公司主攻鐵皮石斛產品深加工及鐵皮石斛科研開發。
而計劃投資5000萬元、按國際先進廠房標準建設、引進高端生產流水線6條、占地33000平方米的鐵皮石斛深加工廠，主要生產鐵皮石斛楓斗、顆粒沖劑、膠囊、養生茶、易拉罐飲料等。目前，已完成場平、地勘，建筑方案已通過縣規劃委員會審核，預計加工廠于今年8月建成投產。
功夫不負有心人，隨著企業的壯大和承擔社會責任的增多，系列殊榮也一一落到貴州綠健神農公司的頭上：獨山縣“優秀企業”、獨山縣“示范企業”、獨山現代農業示范園區“誠信經營優秀單位”、黔南州“重點龍頭企業”、貴州省知識產權項目實施試點單位、貴州省農業產業化“重點龍頭企業”等。
企業發展 村民致富
2014年，六盤水市創造性地提出了“資源變資產、資金變股金、農民變股東”的改革思路，激活農村的各種資源要素、激發農村生產力，實現真正惠農富農。
而黔南州獨山縣基長鎮，依托得天獨厚的自然資源和氣候優勢，正在描繪一幅符合當地實際的“三變”改革新景。
盛夏時節，記者走進基長鎮維寨村一片枝繁葉茂、占地2000畝的生態林，與普通的生態林不同，這是貴州綠健神農公司與貧困村共建的扶貧產業――生態林下種植鐵皮石斛仿野生項目。
地處苗嶺山區的維寨村是獨山縣基長鎮一類貧困村，也是獨山縣最貧困的村之一，全村共15個村民小組，21個自然寨，486戶，1500人，人均可耕地面積不足0.2畝，屬一方水土養不活一方人的地方。
“這里是鐵皮石斛的天然家園?！蹦呤瘔壑钢煤谏笟饨墡Ы壴跇渖仙L的仿野生鐵皮石斛介紹說，“種植基地附近有清澈水源，能帶來足夠的濕度，而茂密的生態林可以遮擋強烈的陽光，給鐵皮石斛生長創造了良好的生態環境?！?/p>
自2014年公司在維寨村實施鐵皮石斛種植項目以來，就以“公司+合作社+貧困戶”的模式與村民合作。
公司是整個鐵皮石斛產業發展的總部，主要負責在實現鐵皮石斛產業化發展過程中提供技術服務、信息、產品經營銷售、深加工開發等。合作社是公司和農戶之間的載體單位，公司與合作社建立利益聯結機制。合作社社員（農戶）將扶貧項目資金購苗入股合作社，享有效益分成和企業提供就業崗位，最終獲得“務工薪金”“土地流轉金”“效益分成金”穩定的“三金”收入。實現合股經營，一次投入，滾動發展，十年分紅。
目前，以戶為單位成立的維寨鐵皮石斛種植農民專業合作社，全寨486戶村民全部成為合作社的社員，其中有283戶為貧困戶?！坝媱澋?017年底帶動全村貧困戶全部脫貧?！蹦呤瘔坌判氖愕卣f。
年近50的莫以仙是基長鎮持有“三金”收入的村民之一，長期在外打工的莫以仙母女，去年春節回來就不打算再出去了?！昂⒆有〉臅r候有老人照顧，現在孩子大了有的外出讀書，有的又有他們的小孩了，加上上一輩老人又老了需要我們照顧?！蹦韵山o記者算了一筆賬：“家里有3畝多土地，按每畝810元‘土地流轉金’計算，僅‘土地流轉金’一年有3000元；我和老公、女兒在園區做工平均每月總收入可拿到9000元。這樣的收入挺不錯?！?/p>
篇10
一、營銷背景簡述
在2001年之前的一兩年，不斷有各地媒體報道，裝修污染給人員造成的惡性傷害。對裝修污染的解決已經引起有識之士的重視。與此同時，市場上也陸續出現了各種各樣的產品，聲稱可以解決各種各樣的裝修危害問題。然而，這類產品多數缺少對市場的長遠規劃和有效的營銷方法，所以，在2002年之前，整個行業市場都沒有真正啟動，整類產品被市場的接受程度不高，市場遠未飽和，處于初期競爭階段。
2001年，某公司開發出K品牌清除劑，主要針對解決裝修后遺留的甲醛等有害污染問題。經過一段時間的鋪墊工作，在一些地區招商并開展市場工作，先后進入一些城市。
2002年筆者服務于這個品牌，在熟悉了產品及市場概況之后，開始對K產品在廣州的推廣工作做了一套營銷策劃方案。
二、亟待解決的五大障礙：
新產品打開新市場，是一個營銷難題。果不其然，在分析市場形勢后，筆者就發現當中存在不少的障礙：
障礙一：該產品在當時主要依靠建材商和裝修公司推廣，然而他們對產品興趣不大，甚至不接受本產品；
障礙二：消費者并不輕易相信新產品。加之裝修污染清除劑在當時為選擇品，與瓷磚、涂料等產品不同，裝修過程中沒有采用的必須性。
障礙三：社會上傳聞即將推出新型人造板，能夠自行解決甲醛污染，人們寄希望于“環保板”的出現?？蛻簦ńú纳袒蜓b修公司）對建立長期合作關系持觀望態度。
障礙四：裝修污染解決產品銷售很大程度上依附于裝飾裝修行業，具有明顯的季節性，一旦在旺季不能打開市場，到淡季局面可能更加艱難。
障礙五：K產品價格比同類產品高。雖然K品牌強調功效和質量更優，然而產品為新型的產品，并具有專業性，普通消費者對其功效和作用機理難以深入理解，我們要想憑借功效優勢抵消價格劣勢，還需要做周詳的計劃。
二、 可供借助的三個時機和三個優勢
不管問題有多少，障礙多么大。仔細分析一下市場環境，總能找到一些對我們有幫助的因素。
（一） 三個時機
時機一：房地產升溫，帶動家庭裝修行業的興旺，將給K產品營造廣闊的市場空間；
時機二：.政府機構接連頒布有關控制室內環境污染的文件和法規，以及媒體的大量報道，引起社會關注室內裝修污染問題。
時機三：二〇〇二年七月一日強制執行有關控制裝修污染的新條例（即新裝修工程必須保證在裝修污染檢測中達到規定的標準），這一強制條例給裝飾公司帶來壓力，是一個促使他們使用該產品的良好時機。
（二） 三大優勢
優勢一：市場的鋪貨率遠遠高于同類產品；由于市場開拓思路正確，K品牌已經在廣州逐漸形成一個銷售網絡，雖然不穩固，卻大大提高和消費者接觸的頻率。
優勢二：產品已經在一些重要用戶的使用中，產生良好的口碑效應，一些較大工程的使用能產生良好的示范效應；
優勢三： K品牌產品型號多，已經形成系列，針對性強，更能樹立一種專業的形象。而許多品牌宣傳的卻是一種產品能處理多種污染源，這種“包治百病”的說法，雖然讓一些人覺得“方便”，“劃算”，但實際上是不科學和不合理的。 第二部分 【市場未動，觀念先行】
根據前述分析，從整個市場來看，科學解決裝修污染的需求尚未熱起來。而與同類產品相比，K產品在形象規范和渠道開拓方面暫時處于領先地位，但不是絕對優勢。
根據目前的市場狀況，我們認為，現階段主要任務不是考慮如何與同類品牌競爭，而是應該圍繞著如何轉變消費者、中間商、零售商的觀念開展營銷，把蛋糕做大。由于我們先搶占了一些“好位置”（售點鋪的多），加上“個子高大”（形象建設有優勢），所以只要蛋糕大了，不愁分不到最多的那份。
一、 消費者分析——能夠觸動消費者的切入點
（一） 目標消費人群心理分析
1.裝修前后的家居業主：
因為擔心家人健康，尤其擔心家中兒童受到裝修危害；
他們有購買的決定權；
最大的擔心是花了錢得不到效果；
2.寫字樓辦公室：
剛裝修的寫字樓甲醛污染容易感覺得到；
寫字樓里面的白領由于一天在辦公室的時間長，同樣害怕健康受到影響；
白領可以產生需求，有建議權，勸說所在公司購買；
決定權在所屬公司的相關負責人手上。
（二） 影響潛在消費者購買決策的因素
1.對甲醛危害認知程度——越有環保意識和對裝修污染問題重視的，購買幾率越大
2.信息獲取方便性——由于尚未形成普遍的需求，所以是否知道K品牌，對于購買行為的影響也頗大
3.K品牌在親友的口碑程度——如果親朋好友用了之后很滿意，恰好推薦給目標消費者，則更容易促使其主動購買
4.購買便利性——在目標消費者比較方便到達的地方，是否有K品牌的銷售點。
5.產品的價格——相對于解決裝修污染問題，產品的售價是否讓消費者覺得物有所值。
二、 定位策略——塑造一個專業形象
（一） 產品利益訴求——預防致命裝修疾病
從產品的功效上，將原先的消除甲醛進一步升華為消除甲醛危害、預防致命裝修疾病。
（二） 品牌定位——室內空氣保護專家
塑造K室內空氣保護專家的形象，結合公司能夠提供的檢測、質詢等服務，將品牌以人性化、服務化的形象出現，為受室內空氣污染困擾的用戶解決問題。
（三） 目標群定義——注重健康、關愛生命、對家人負責
在現有目標群的基礎上，為目標群賦予注重健康、關愛生命、對家人負責等個性。
（四） 定位策略依據
1.甲醛最讓人恐懼的，并不是這個物質本身或者它的氣味，而是它帶來的一系列疾病和并發癥，濃度越高的場所，所可能導致的疾病就越嚴重。
2.從消費者角度來說，在家庭中，孩子、孕婦和老人的抵抗力最弱，但購買取決于中青年成員，能夠促使他們購買的，除了對自己健康的關注，更多的是出于對家庭的一種責任。
3.如果一旦產生購買需要，因為產品的特殊性和新穎性，消費者不會以價格作為選擇品牌的依據，而是更看重產品的可靠程度、以及服務的完善。
三、 溝通策略——如何將新形象傳達給目標群
（一） 解決三個問題
1. 激發需求——針對家庭的主要成員、寫字樓白領等重點人群，進行訴求，重在強調甲醛的嚴重危害，樹立檢測標準，突出K系列產品作用機理所帶來的優勢。
2. 樹立形象——在市場溝通上，保持產品的高質量形象。
3. 打破誤區——打破消費者對甲醛污染問題和產品認知上的誤區，讓消費者很容易的意識到“甲醛是什么”、“甲醛有什么危害”、“為什么K品牌處理甲醛的效果好”等等概念。
（二） 八個層面形成傳播信息的立體化
以對消費者進行觀念引導和利益承諾為主。傳遞以下八個方面的信息：
1.危害——甲醛是裝修中的常見問題，會在室內持續多年，會導致多種疾病，甚至致癌。
2.必要——甲醛即使在不被感知的條件下也可能超標，所以有必要對甲醛進行檢測和消除。
3.專業——K是專業消除甲醛的產品，系列化，針對性強。
4.便利——K使用方便。普通用戶按照說明可以操作。
5.高效——K產品使用后24小時見效。
6.徹底——K的作用機理是聚合反應，有徹底根除甲醛的功效。
7.經濟——將產品價格分攤到多年的時間，以單位時間的成本計算，經濟實惠。
8.服務——提供咨詢、檢測、施工示范、送貨等服務。
（三） 六個途徑進行傳遞觀念
1. 媒介：各主要報紙的家居版，專業的建材、家居雜志
2. 電話咨詢：在各期廣告上，均注明總的咨詢熱線，以專業的模式解答消費者的問題，并推薦其就近購買。
3. 終端：
1）終端POP：在零售終端張貼我們的POP形象
2）貨架:在貨架上建立形象功能展示，貨架以綠色為主色；
3）人員溝通：培訓普通零售終端店員，使其向用戶系統介紹相關知識。向大型建材超市派駐促銷員。
4. 服務：在整個銷售及售后服務過程，對消費者進行產品知識的普及教育，使消費者對K品牌產生整體認識。
5. 促銷活動：通過一系列的促銷活動，向消費者派送宣傳冊、禮品袋、小報等宣傳品，使目標消費者加強對品牌的記憶和認識。
6. 參展：參加各種有影響的展會活動，擴大在專業市場上的影響。 第三部分 【開展活動，潛移默化】
活動，是策略落到實處的一個重要載體，通過一次次有針對性的活動開展，在不同時空，不同層面與消費者進行全方位的接觸，將我們所要消費者接受的觀念，逐漸潛移默化，滲透給市場。此處列舉一些活動的主要內容，而關于活動計劃和實施執行，將另文闡述，在此不一一贅述。
一、 SP活動——剪報購買優惠
時間：六月
內容：在第一、第三周的報紙家居版廣告，增加促銷信息：凡一周內，剪下本報廣告，到指定地點購買K產品，可獲九五折優惠。
活動目的：引發目標群對產品的關注，激起購買熱情。剪報可使目標群閱讀信息的次數增多。而隔周進行，是為了給消費者間歇性的購買刺激。
二、 免費檢測和示范使用服務
時間：六至八月
內容：在此期間，購買K產品達規定數量A的用戶，由我方技術人員上門示范使用。達一定數量B的用戶，可以預約進行免費專業檢測室內空氣指數。
每個裝修公司，可為其1—3為裝修客戶向我方預約檢測。
媒體配合：每期報紙廣告上附加這一信息，在此期間，至少四篇以上軟文。
三、 七·一展銷
時間：七月一日
目的：七月一日是國家實施控制室內裝修污染條例的正式生效日，社會對此廣泛關注。裝飾行業協會也會組織活動。在這一天舉行展銷，必能取得很好的宣傳效應和銷售效果。
內容：在好美家超市、靚家居超市、南國花園、金田花苑、體育中心等地同時舉行銷售活動。并且參加裝飾協會組織的活動。
媒體配合：提前一周廣告預熱，在現場派發宣傳冊、小報等資料。
四、 樓盤、小區推廣活動
時間：不定期，以周末、節假日為首選
內容：在各個小區、樓盤進行推廣促銷活動。與當地居民深入交流，擴大影響。適當為居民做室內空氣檢測服務。
媒介配合：提前以報紙廣告預告，并且在小區保安亭放置宣傳資料?，F場以派發禮品袋、氣球、宣傳冊為主。
五、 參展
