對醫藥銷售的理解范文
時間：2023-08-30 17:08:13
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篇1
【關鍵詞】后專題時代 醫藥專題 廣播行業 廣告收入
【中圖分類號】G221 【文獻標識碼】A
作為最早的電波類大眾媒體，廣播經歷了從占有絕對優勢到在大眾媒體中日漸式微，再到因為汽車普及而重獲新生的“V字形”發展歷程。醫藥專題廣告是廣播廣告在發展低谷期的無奈選擇，也曾是廣播廣告的主要收入來源。
醫藥專題廣告普遍存在經營不規范、廣告可信度低、聽眾投訴多、與法規要求不符等弊端。就目前的市場發展和政策走向來看，醫藥專題廣告已為明日黃花，廣播媒體需居安思危，盡早著手規劃其戰略轉型。
今天，專題廣告特別是醫藥專題廣告在廣播中的收入份額不斷下降，但仍舊是重要的收入來源，我們將這個時代稱為“后專題時代”。本文著重討論在“后專題時代”，廣播媒體如何改變原有的銷售思路和方法，在保留傳統專題廣告優良基因的基礎上，實現醫藥專題廣告的戰略轉型，以應對新媒體帶來的競爭壓力和避免法規要求帶來的經營風險，獲得長遠的可持續發展。
一、后專題時代的特點及廣播專題廣告的發展趨勢
以醫藥專題廣告為代表的專題廣告盛行于廣播發展的低谷期。在這一時期，廣播受眾有相當一部分為老年人、低收入者和患者等，廣播廣告資源大量空置。近年來，廣播進入了車載時代，以交通、音樂廣播為代表的優勢廣播頻率幾乎徹底擺脫了醫藥專題廣告。但在整體廣播行業，醫藥專題廣告仍占據相當的市場份額。
這樣一個“后專題時代”的產生有三方面原因：1.廣播電臺間或頻率間發展十分不平衡；2.以醫藥專題廣告為代表的專題廣告充分發揮了廣播的媒體優勢和利用了廣播的受眾特征，因此生命力依然頑強；3.部分電臺專題廣告得到良好轉型，保留了傳統醫藥廣告的優勢基因，但跳出了醫藥行業，實現了可持續發展。
伴隨著政策法規的嚴格管控及廣播廣告經營模式的進化和發展，尋找醫藥專題廣告的轉型出路和方法是許多電臺當前的首要工作。據粗略統計，2013年在八部委嚴控醫藥廣告的背景下，全國廣播電臺的廣告收入仍有1/4以上來自于專題廣告，而醫藥專題廣告又在其中占有絕大比重。可以想象，現階段很多電臺的廣告收入是建立在不安全的基礎上的，未來必將面臨政策性停播帶來的收入下降和節目制作成本提高的風險。
傳統的廣播專題廣告以大量出賣廣告時間為特征，醫藥廣告尤其如此。今天專題廣告時間正在不斷縮短，從出賣資源向價值型銷售轉變，地產、教育、汽車、金融、日常生活消費品正在成為專題廣告的消費者；體驗營銷、互動營銷、事件營銷、微活動營銷正在將專題廣告的應用提升到能夠與新媒體廣告競爭的層級。
二、醫藥專題廣告與廣播的契合
一直以來，醫藥專題廣告治理是國家和地方管理部門的治理難題，更是廣播電臺反感卻又難以割舍的廣告類型。通過對媒體特征、受眾特征以及醫藥專題廣告的節目特征等三方面進行深入分析，我們發現醫藥專題廣告與廣播非常匹配。若不考慮醫藥專題廣告的“合規”問題，只分析其在廣播中的生存適應性，可以得出以下結論：廣播醫藥專題的生命力與其形態結構的科學性及醫藥行業高度契合廣播媒體特征有直接關系。
（一）醫藥專題廣告與廣播媒體特征的契合
通過對醫藥專題廣告的生命力分析，我們發現，醫藥專題廣告對廣播媒體特征有很好的適應性，二者間多點契合主要體現在以下幾個方面：
1.廣播媒體覆蓋面廣，收聽人群在收聽時間、地點等方面具有不確定性，更適合非渠道型客戶。而患者對醫藥和醫療的需求具有一定的特殊性和剛性，不會受到地理位置的限制，這與廣播廣覆蓋和長尾型的特征相契合。
2.弱勢廣播頻率廣告時間飽和度低，廣告資源空置嚴重，醫藥專題廣告可以有效地消耗其大量廣告時間資源并降低節目制作成本。
3.廣播媒體中的弱勢電臺和頻率雖然可能擁有較大的覆蓋范圍，但收聽率很低，接觸人群有限，忠實受眾集中于傳統受眾中的老年人群和居家人群。這部分受眾對健康養生關注度很高，在以其為目標客戶的產品中，醫藥類產品的廣告主又最具經濟實力，可以進行廣告宣傳投放。
4.廣播的非具象性媒體特征也與醫藥類產品和服務的利益點抽象、對科普教育和情感溝通的訴求較多、患者渴望更多的情感關懷和安慰、對語言的依賴性很強、對畫面的需求不高等特點相契合。
5.廣播醫藥專題廣告通常為熱線直（錄）播，廣告中的“專家”通常是廣告主的代表，對廣告投放具有決定或建議權，而其評判標準則為熱線呼入情況等因素，所以廣告客戶的投放決策簡單，廣告銷售成本和專業性要求低。
（二）廣播醫藥專題廣告形態的內容特征和結構特征
1.內容特征
商業廣告可以由“認知”“理解”“認同”“行動”四方面內容構成，如圖1所示，一條標準的廣播廣告因時長所限，只會包含其中的部分內容，品牌廣告側重于“認知”；一些產品廣告強調產品的利益點，著重于“認知”和“理解”；另一些產品廣告注重與消費者的情感和信息溝通，廣告作用點在于獲得受眾的“認同”；促銷廣告則側重促進消費者的購買“行動”。
專題廣告因時間充裕，會包含從認知到行動的所有廣告內容，可以完成廣告營銷從頭至尾的所有任務，包括消費者教育和與消費者的情感溝通。
2.獨特的結構特征
從結構上看，常規廣告內容是按照“認知理解認同行動”的結構層次遞進展開的，這符合人們的心理邏輯。
但醫藥專題廣告內容的層次遞進關系卻是：“認同理解認知行動”，如圖2所示。這樣的廣告結構讓受眾在對產品和服務沒有認知的情況下先認同廣告主的主張，理解產品特征，并在認同和理解的基礎上對產品產生興趣和需求，從而形成對產品和服務的關注、需求和購買沖動。
分析醫藥專題廣告的結構，有如下特征：
（1）從廣告參與人角度看，通常有三類角色共同參與：主持人、專家和以熱線、短信、微信等形式參與的受眾（患者或患者親友）。三者彼此互動，默契配合。
（2）從內容和結構上看，按照“認同理解認知行動”的結構設置安排。專題開始，專家描述疾病癥狀，讓受眾“對號入座”，講述疾病的危害引起受眾重視；之后通過受眾參與，“現身說法”引起受眾認同和共鳴；在此基礎上，深入介紹產品和服務利益點，達成“理解”和形成品牌認知和品牌忠誠；最后是促銷和行動環節，介紹優惠政策及購買聯系方式。
醫藥專題廣告以貼近性為特征，以公益性的信息服務類節目為包裝，貫穿始終的是消費者教育和情感溝通，因此能獲得患者或患者家屬的認可。
（3）交叉配合，有機合作。主持人、專家、受眾，信息、知識、產品利益點、品牌、優惠政策、情感溝通……角色和角色之間、內容和內容之間的交叉、互動、分層次有機結合必將實現強大的推廣效果。
總之，諸多原因使醫藥專題廣告成為最適合廣播的廣告類型，并且保持著頑強的生命力。
三、廣播醫藥專題廣告的轉型
精準、互動和體驗是新媒體廣告較傳統媒體廣告的絕對優勢，殊不知存在已久的廣播醫藥專題廣告早已具備這樣的基因。借鑒醫藥專題廣告的多方優勢可對其他行業的廣告實現良好的提升，同時實現醫藥專題廣告的替代。
（一）高涉入度產品或服務廣告對專題廣告的需求
消費者購買高涉入度產品和服務的基本前提是與其需求相契合，也正因如此，在購買過程中消費者需要溝通、了解的信息也非常多，參與度非常高。高涉入度的產品或服務在銷售中通常以說服為重心，在展示品牌的同時還要展示產品的多個利益點，既需要消費者教育和情感溝通，也需要促銷手段，最后更要告知消費者購買的渠道和方法。醫藥類產品屬于高涉入度的產品或服務，醫藥廣告主需要大量地消耗廣告時間，故在廣播中通常以專題廣告形態來實現。
我們將廣播醫藥專題廣告特征與高涉入度產品和服務廣告的需求進行對比，便可鎖定一批新市場和新客戶群。這些產品與服務特征可概括為：具有直銷中心型特征；產品和服務利益多元化；需要消費者教育和情感溝通拉動消費；以老年人群、居家人群為主要目標人群等。明確專題廣告的客戶群定位和銷售方向后，即可以實現對現有的醫藥專題廣告進行替代，把醫藥專題廣告內容和結構的成熟模式推廣至其他高涉入度產品和服務市場，開辟出全新的專題廣告市場。如下圖所示：
（二）專題廣告在高涉入度產品或服務廣告中的應用
廣播廣告從業者都有共識，對于廣告主而言，專題廣告比工商廣告更具吸引力。但目前的困惑在于，面對新客戶新市場，銷售團隊無所適從，未能找到切實可行的銷售方式和建立行之有效的銷售模板。以下重點介紹一些已經成型的廣播專題廣告銷售模板。
1.食品類
隨著食品安全問題日益突出，以奶粉、豬肉、飲用水為代表的食品已從快消品和低涉入度產品逐漸變為高涉入度產品。這類產品的營銷需要更多采用受眾教育和情感交流的方式，使消費者對產品的來源、加工過程、品牌、企業文化有更多的認知和理解。
以某肉聯廠與其所在地的城市電臺做的一檔廣播專題廣告為例，專題廣告先由主持人引出“注水肉”或“瘦肉精”等話題，并以此為切入點進行食品安全問題的討論，獲得受眾的認同；食品專家再分析食品安全問題給大眾帶來的威脅，使受眾產生與自身相關性和緊迫性的共鳴；接聽聽眾熱線，進入互動環節，讓受眾講述自己的親身經歷或向專家提問；穿插專家的點評及肉聯廠營銷負責人的答疑，以完成對受眾在食品安全問題上進行的多方面教育；肉聯廠代表從生豬收購、檢驗、屠宰技術加工等角度對該企業進行有針對性的介紹；主持人和營銷人員介紹肉聯廠營銷政策，如廠家備有接送車輛、歡迎消費者到實地參觀，以監督企業更好地執行各項食品安全標準；消費者在參觀過程中還可以享受肉聯廠提供的直銷服務及團購政策等。
此類客戶的專題廣告可采用“每周一次，一次一小時”的廣告播出策略。比如，該肉聯廠廣播熱線專題廣告在周六播出，隔天即可組織聽眾乘車去參觀企業并舉辦現場銷售活動。
2.休閑服務類
休閑服務類產品屬于典型的高涉入度產品和服務，其專題廣告內容需涉及規模、品牌、地理、人文、健康、情感等多方面話題。我們以生態度假村廣告為例，分析此類廣播專題廣告的操作模式。
這則專題廣告展現了度假村在養生、文化、休閑娛樂等方面可以帶給消費者的體驗；針對度假村特點，由養生和文化領域的權威專家向聽眾講述養生和文化知識。廣告將度假村從多層次、多角度進行呈現和展示，實現了內容的多元化，滿足了受眾購買高涉入度產品和服務前要多方面了解的需求。廣告的目標受眾更傾向于團購型客戶而非普通消費者，比如同學聚會、單位年會等，因此促成消費者購買行為的“行動”宣傳應根據團購型客戶的需求予以設計。
如果一期專題廣告能達成三個以上團隊采購度假村服務，那么該廣告就具有很好的投放價值。與食品類專題廣告投放策略相似，此類專題廣告可安排在每周一次的休閑度假專題時間投放。
3.房地產類
房地產作為高涉入度的產品，廣告宣傳點十分豐富。房產類的廣播專題廣告同樣可套用成熟模板。廣告模版中設置四個環節：首先是主持人對地產市場進行分析和點評，接下來由專家就房地產購買的相關知識進行普及，然后安排地產商介紹自己的產品，最后邀請聽眾以熱線電話形式參與互動。此類專題兼顧情感交流和受眾教育，可以獲得目標消費者對產品的咨詢意向或購買需求。
房產銷售是大額銷售，一期專題廣告只需達成一筆銷售或獲得十個有明確購買意向的電話咨詢就可完成投入小于產出的目標。對地產商而言，此類廣告的投放費用與其通常采用的打折優惠相比，性價比更高。
4.教育類
教育作為四大剛性消費需求之一的高涉入度服務，雖是僅次于醫療消費的第二大消費，卻在廣播廣告中鮮有被開發，未發揮出其應有價值。
教育類廣告受眾規模大，涉及內容廣泛，不僅包括幼兒教育、學歷教育、成人職業教育，還包括老年大學等教育項目，豐富多彩的教育內容帶來的是不同的廣告產品和市場。與教育相關的教育資訊、教育內容、教育體驗和教育效果都可以通過廣播專題廣告獲得展示。
5.餐飲類
餐飲類專題廣告中既可介紹某大型連鎖餐廳的最新菜品、主廚榮譽、打折優惠等信息，也可向受眾展示其組織的文化活動、開展的促銷活動、推出的婚宴婚慶服務等多方面的產品，還可以涉及消費者團購體驗等方面的延伸服務。
6.購物類
電子商務的發展為廣播購物廣告帶來了巨大市場，尤其是通常銷售高涉入度產品的垂直型電子商務平臺，將成為一類重要的專題廣告客戶。這類客戶的產品獨特、產品利益宣傳訴求多、需要消費者參與互動和體驗、需要組織營銷活動、需要更多的消費者教育和情感溝通，這些都是專題廣告的用武之地。
（三）專題廣告與標準廣告的產品組合
廣播經營者需要改變原有固定套播廣告產品的銷售方法和單頻率的銷售思路，對產品和資源進行重組，最大化地利用好客戶資源和銷售力，以獲得新的專題廣告市場。
1.標準廣告與專題廣告的周期性組合
針對高頻次套播廣告客戶，在提案中增加每周一次的長專題廣告，用于事件營銷宣傳，并在線上、線下組織開展“微活動”，以滿足客戶體驗營銷、季節性營銷和品牌、用戶教育、情感溝通等多元化需求。此種投放組合既有利于廣告主與消費者進行深入的互動和合作，又降低了媒體廣告銷售成本。
2.標準廣告與專題廣告的頻率間組合
電臺根據本臺不同頻率的廣告產品特點，為一個客戶提供“品牌頻率標準廣告+資源頻率專題廣告”的組合方案。具體做法為：為客戶在資源緊缺的頻率安排標準套播廣告，在資源充裕的頻率安排專題廣告配套。由此實現最大化利用廣告客戶資源和廣告時間資源。
3.小專題廣告與標準廣告的組合
長專題廣告雖然節目制作成本低，但會損失收聽率。采用“段子+歌曲+小專題”的模式，可在兩者間獲取平衡。
如圖5所示，具體編排思路為：段子的特點是“短、簡、快”，選取可聽性強且與現實生活接觸緊密的、符合潮流的娛樂段子；挑選最能引起本頻率受眾共鳴的音樂歌曲；將碎片化后的多版短專題廣告和多版標準廣告不規律地穿插于段子和歌曲間。這樣的編排可以有效增加節目的可聽性，對節目的收聽率有一定保證，同時還可復制到全天其他時間，從而繼續保證較低的制作成本。
篇2
（供藥品營銷專業五年制用）
大連醫科大學
目錄
第一部分畢業實習目的與要求………………………1
畢業實習目的
畢業實習要求
第二部分藥政管理部門實綱……………………2
辦公室
藥品注冊與醫療器械處
安全監管處
市場監督處
人事教育處
第三部分醫藥企業管理部門實綱………………4
市場部
銷售部
公關部
策劃部
人力資源部
財務部
后勤倉管部
藥房
第四部分實習作業要求………………………………8
附：大連醫科大學藥品營銷專業………………………12
平時考核成績評定表
第一部分畢業實習目的與要求
（一）畢業實習目的
畢業實習是醫藥營銷管理專業教學的重要組成部分，學生通過實習，進一步加深對醫藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫藥營銷管理現狀有一個初步的認識，以便適應醫藥營銷管理工作的要求，增強畢業后適應醫藥營銷管理市場與工作需要。
畢業實習也是對學生大學在校理論學習成果的一次綜合檢驗。通過實習，幫助學生更好地把理論知識與醫藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發學生努力進取、開拓創新的積極精神，培養學生嚴謹的工作作風。
（二）畢業實習要求
為了確保教學計劃的順利完成，由學生所在學習部門安排實習，題目由科室與藥營專業共同商定，對畢業實習同學提出如下要求：
1、要認真學習、理解畢業實綱對學生的要求，
較好地完成實習任務。
2、在實習過程中，學生必須以醫藥營銷管理干部的標準要求自己，嚴格遵守所在單位和部門的各項規章制度。統一住宿，不得獨自外出。
3、實行實習小組長負責制度，由小組長負責本組同
學的組織與管理，協助指導老師工作。實習小組長要及時向指導教師和輔導員匯報工作情況。
4、對于違反學校紀律與實習基地規章制度的同學，
視其情節給予處理，嚴重者停止其實習，由此發生的費用自理，由此引起的一切后果由學生自己負責。
第二部分衛生行政管理實綱
（一）辦公室
通過辦公室的畢業實習，了解藥品監管局對藥品的
研究、生產、流通、使用進行行政監督和技
術監督的職能，對藥品管理有一客觀印象。
1、了解辦公室日常的政務工作；
2、能協助領導負責會議的組織、文電處理、檔案管理等事務性工作；
3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規、行政復議等具體工作；
4、了解辦公室的行政事務、資產、財務、房產管理以及保密、保衛等工作；
5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對外合作交流等工作。
（二）藥品注冊與醫療器械處
1、掌握監督實施國家和地方有關藥品的法定標準；
2、了解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨床試驗的法規管理工作；
3、熟悉擬定、修訂藥品地方標準程序、中藥飲片炮制和醫療單位制劑規范；
4、了解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；
5、了解實施醫療器械、體外診斷試劑、衛生材料產品的法定標準和產品分類原理；
6、掌握醫療器械質量體系認證和監督實施產品安全認證制度；
7、了解醫療器械生產許可證的核發及醫療器械廣告的審批等工作。
（三）安全監督處
1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；
2、了解初審臨床藥理基礎的內容；
3、了解藥物不良反應的監測工作；
4、掌握實施藥物非臨床研究質量管理規范、臨床試驗質量管理規范及藥品生產質量管理規范、醫療單位制劑質量管理規范的內容；
5、了解藥品生產企業、醫療單位制劑生產許可證的核發工作；
6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監管內容與實質；
（四）市場監督處
1、了解藥品流通法律法規、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規則、藥品經營質量管理規范（gsp）；
2、了解藥品經營企業資格認定制度；
3、了解藥品經營企業許可證核發的條件及設施；
4、了解對制售假劣藥品及違法經營藥品的行為和責任人的相關處罰法律內容；
5、了解藥品廣告的審批及內容；
（五）人事教育處
1、了解藥品監督部門人員培訓規劃及管理辦法；
2、了解執業藥師（含執業中藥師）資格考試的內容與注冊工作；
第三部分醫藥營銷管理專業實綱
（一）市場部
通過在醫藥公司市場部的實習，認識市場營銷在醫藥組織中的重要作用，了解市場導向，熟悉醫藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況。
1、了解藥品行情，根據行情開發銷售工作；
2、熟悉客戶服務管理，解決各種問題；
3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環境的分析；
4、熟悉營銷信息系統和營銷市場調研；
5、掌握對行業與競爭者的分析；
6、掌握對市場需求的衡量與預測及新市場
的開拓；
7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。
（二）銷售部
通過在銷售部的實習，了解醫藥行業的銷售工作，熟悉銷售環節、銷售渠道，掌握各種銷售方式。
1、解醫藥行業的銷售工作；
2、熟悉銷售渠道，例如商、經銷商、人員銷售、
終端銷售等；
3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；
4、熟悉銷售目標及日常銷售工作管理；
（三）公關部
通過在公關部的實習，了解公關部在醫藥公司的地位、作用及公關部人員應具備的基本素質及知識，詳細了解公關部的工作范疇、工作內容，可通過參與具體的公關活動來了解。
1、了解公關部在醫藥公司的地位、作用、崗位職責及公關人員應具備的基本素質；
2、了解組織調研及分析企業公共關系的各個指標；
3、了解如何開展企業公關調研活動，了解調研的程序、種類、方法及技巧；
4、熟悉如何協調企業內外部的各種關系；
5、熟悉企業公關信息的傳播與管理，企業形象及企業文化的宣傳；
6、熟悉如何及時發現并處理好各種公關危機；
7、通過參與實際公關工作來掌握公關部具體工作的運作情況。
（四）策劃部
通過在企劃部的實習，了解具體企劃工作的工作內容、工作方法等，熟悉營銷戰略的設計，熟悉公關專題活動的策劃、實施，產品的促銷以及廣告宣傳等工作。
1、了解企劃部的工作內容、職責范圍、工作方法等；
2、熟悉如何制定營銷戰略計劃；
3、熟悉產品促銷方式、方法；
4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；
5、掌握各種公關專題活動的策劃、實施程序及活動經費的預算；
6、掌握藥店的終端促銷；
7、實際參與各類公關策劃活動。
（五）人力資源部
通過在人力資源部的實習，了解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規定，熟悉人員培訓、薪資制度、獎懲制度的制定。
1、了解國家人事管理政策、方針、制度；
2、了解醫藥公司人事組織機構的建立，特點；
3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規定；
4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務人員的管理；
5、熟悉人員培訓方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；
6、熟悉人事
檔案管理及人動管理。
（六）財務部
通過在財務部的實習，了解國家財政法規、財政制度、各類稅收、費用管理，了解醫藥公司財政運作情況及財務管理。
1、了解國家財政法規、財政制度、各類稅收；
2、了解醫藥公司財政運作情況及財務管理；
3、了解財務經營原則，賬款收支、現金管理制度；
4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據的注意事項；
5、熟悉各類帳單、發票、報銷、薪資的管理；
6、了解與各銀行的往來情況。
（七）后勤倉管部
通過在后勤倉管部的實習，了解醫藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發放及收退管理，庫存盤點等工作。
1、了解國家對藥品倉管的規定、制度及要求；
2、了解醫藥公司的倉管制度及現狀；
3、了解藥品的庫存管理、貨物發放及收退貨的管理；
4、了解庫存物品的盤點。
（八）藥房
通過在藥房的實習，了解藥房在現今社會中的作用及重要性，了解國家對藥房建立及營銷的規定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺陳列，了解藥房服務人員的培訓及管理。
1、了解國家對藥房營銷的規定、制度，藥房的社會作用；
2、了解藥房的日常管理及營銷狀況；
3、了解藥房服務人員的培訓與管理，了解其人事及行政情況；
4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺陳列；
5、熟悉藥房與各醫藥公司的關系及往來聯系；
6、了解藥房的進貨渠道、財務管理狀況及倉庫管理。
第四部分實習作業要求
（一）實習作業的評分管理
1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室帶教老師負責批閱、評分；
2、一次會議全過程記錄，包括會前準備、會議記錄及會后的有關事宜的落實和處理，由所在科室帶教老師負責批閱及評分；
3、擬定一份公關活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經費預算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結等，由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務），由所在部門帶教老師負責批閱、評分；
（二）工作分析報告要求
1、目的：一個組織要有效地進行開發與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內容。通過工作分析，醫藥營銷管理專業的學生可以從實際的管理中更加深刻地領會在課堂中所學到的相關管理理論及專業知識。
2、內容：
1）工作分析
工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個方面：
職務名稱：指組織對從事一定工作活動所規定的職務名稱或職稱代號，以便于對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內外的各種工作關系。
工作任務和工作程序：包括所要完成的工作任務、工作責任、工作流程、與其它人的正式工作關系。
社會環境：包括工作群體中的人數、完成工作所要求的人際交往的數量和程度、各部門之間的關系等。
聘用條件：包括工作時數、工資結構、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節性、進修機會等。
對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學歷、知識結構、工作經驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業心、領導才能等）。
2）工作評價與建議
針對所分析的職位、工作目標、工作任務及特點的要求，結合該職位實際工作作出評價，認真分析并提出建議。
3、要求：在所在實習部門實習時間中期，要求實習同學寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習結束前三天，交所在部門帶教老師或部門領導審閱、評分。兩部分作業由所在部門帶教老師或部門領導評分后，統一交到系畢業實習領導小組。
（三）案例作業要求
1、目的：通過案例分析及實際參與案例，促進畢業生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實際問題的能力，通過對實際案例的參與，將所學知識運用到實踐中去，使畢業生得到更好的鍛煉。
2、內容：案例所涉及整個活動的描述、發生的時間、地點、主要人物、組織或部門等。對案例的分析評述另行成文，附在案例之后。
篇3
互動即廠商整合各自優勢，發揮各自產業鏈中的分工和職能優勢、相互協作、相互配合、共同來開發、維護和管理下游終端渠道；針對下游終端渠道開展一系列終端宣傳，推廣和促銷、獲得產品銷售利潤的過程。
廠商互動基礎“雙方都感興趣”
從藥廠來說。藥廠要有較強的資金實力進行渠道的建設，維護和管理；要有較強的資金實力來實施一系列的終端宣傳，推廣和促銷活動。有長遠的能打動商業的戰略性營銷策略和戰術性銷售計劃和方案，這包括了藥廠在X區域市場上的產品銷售策略、產品銷售渠道建設計劃、產品進入下游終端后的維護和管理；特別是渠道建立后的下游終端如何進行產品宣傳，推廣和促銷。是否有較好的主打產品和豐富的產品群和產品結構來吸引商業對藥廠感興趣。這幾大要素構成了商業是否感興趣，是否愿意協同配合藥廠來實現其銷售目標和任務。
從醫藥公司來說。在當地市場上要有對下游終端客戶充足的覆蓋能力，較好的資金實力、較強的終端銷售隊伍。能幫助藥廠實現在X區域內的戰略目標和任務，能夠協助藥廠在產品銷售渠道上的構建，維護和管理。
廠商互動開發銷售渠道
廠商互動開發銷售渠道是藥廠發揮自己辦事處的資金投入優勢，辦事處專業銷售醫藥營銷人員優勢、對自己產品熟悉優勢。以辦事處自己為主，商業國輔。商業發揮對下游終端熟悉的優勢共同來開發醫院渠道，OTC渠道、第三終端渠道。
藥廠與商業互動開展終端促銷或公關活動
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[關鍵詞]藥品；流通模式；發達國家
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.46.109
藥品流通包括藥品的研發、生產、流通、使用的一系列工作，與醫療體制、監管體制密切相關[1]。在我國藥品一般經過生產企業￣―招標機構―批發企業―商―醫院的這一環節鏈最終到達消費者手中，這就不難理解為什么出廠價僅有幾十元的藥品其銷售價會達上百元甚至更高。
我國藥品流通發展現狀可以簡單地概括為以下五點：一是生產企業自主創新能力低，大多生產仿制藥，銷售對象是醫院、中間商和最終消費者；二是由于招標行為不規范、地方政府干預、政策不完善等導致的藥品招標方面存在諸多問題；三是批發企業管理水平不高，資金、人才缺乏，規模小，數量多；四是藥品銷售的主渠道是醫療機構，藥品價格居高不下，以藥養醫，醫藥不分，不合理用藥等問題在這個環節尤為突出；五是物流發展相對滯后[2]。
相對我國藥品流通發展狀況而言，發達國家已逐步形成了相對成熟和完善的運作模式。雖然不同國家實施了不同的流通體制，但其中不乏一些相同之處，他們成功的案例可以為我國藥品流通未來發展提供借鑒和幫助。
1 國外藥品流通模式的共同點
1.1 流通主渠道是零售藥店
醫藥分開的管理體制是當今社會許多發達國家所實行的。在美國，醫院只設住院藥房，在門診就醫的病人需到零售藥店購藥。在日本，1956年就完成了對醫藥分開相關規定的立法并在此后的幾十年中大力推行此種制度，其中占有藥品銷售市場份額90%的是由生產企業通過批發商這個中間媒介將藥品傳遞到消費者手中完成的。在法國，藥品由生產企業通過零售藥店銷售給消費者和生產企業銷售給醫院所占的比例分別是84.7%和15.3%。在德國，藥店銷售額約占銷售總額的84%[1][3][4]。由此可見，在醫藥分開的管理制度下，零售藥店起著重要作用。
1.2 市場高度集中
經過長期的激烈競爭和優勝劣汰，一些難以獨立維持的企業積極尋找出路，或是停止經營或是投靠大型集團，這就為大型醫藥批發企業的形成奠定了基礎，促進了醫藥市場高度集約化格局的形成和發展。在德國，十大醫藥批發商中的前三位就占有60%～70%的市場份額；在法國，前三位占有95%的市場份額；而在美國，前三家企業的銷售額占總銷售額的95%以上[1][3]。
處于壟斷地位的大型醫藥批發企業在買方市場中占據著主導地位，憑借其在全球范圍內的采購及大規模的招標降低成本，因此具有較強的成本優勢。豐富的營銷經驗，先進的服務和管理理念，高效率、低成本、優質的服務水平，使其在市場中保持著明顯的競爭優勢。
1.3 市場準入制度嚴格
政府對準許公民和法人進入醫藥市場，從事藥品生產等一系列活動所制定的各種規章制度是十分嚴格的，其實行的是藥品上市許可人和生產許可人分離制度，即獲得上市許可證的許可人可委托給達到GMP標準的生產企業生產藥品，上市許可人就藥品質量等相關問題對公眾負責，而生產許可人對上市許可人負責。其中為保證藥品安全流通的一個重要角色就是職業藥師，由于其職業存在的專業性與特殊性，國家須出臺一系列的相關法律法規對其資格、行為等進行嚴格管制，這樣才能保證藥學服務質量，保障用藥安全合理。各個國家對職業藥師的選拔資格、考試以及管理都做了明確規定，如美國的《州藥房法》、日本的《藥劑師法》等[1]。
1.4 相對成熟的中介組織
發達國家已出現了較為成熟的藥品流通中介組織。在美國，為醫療機構服務的集體采購機構（GPO），主要負責與供應商談判、簽訂合同、提高采購效率、降低運營成本。同時，GPO的存在也可以使供應商獲得集團購買力，實現薄利多銷，這是一個互利雙贏的局面。在日本，制藥協會建立了提供數據交換服務的藥品電子網，不僅降低了企業信息化成本，還為信息的共享提供了一個平臺。
中介組織不僅為企業、醫療機構提供便利服務，也在政府對藥品市場管理時提供積極作用。如歐共體將審查認可工作交給第三方機構，對制造商提供的資料、產品本身信息等進行審查，一旦出現問題，制造商和第三方機構都要負責任。此外除法律對醫師藥師的規定外，醫師藥師協會也對其行為監管起著重要作用。
1.5 信息化程度高
信息技術的運用不僅降低了藥品流通成本，更因其網上的銷售使得企業獲取更大的利益。子公司通過信息網絡處理總公司下達的網上訂單，第一時間了解總公司的決定，對庫存信息進行分析上報，月末、季度末將銷售數據和相關信息快速匯總到總部，總部借用計算機分析系統對銷售情況進行統計分析，以實現對現金流、信息流、商品流的有效管理。在德國，批發企業與藥店之間借助網絡，使藥店通過查詢批發商的物流信息就能進行訂貨，大大降低了成本。
歐美國家對在全國范圍進行銷售的藥品都規定了涵蓋其基本信息的唯一代碼，在銷售包裝上也有條碼，這樣無論何時銷售給顧客的都可以憑借代碼對藥品進行追蹤。此外，一些大型醫藥企業都建立了自動化立體倉庫，有了電子標簽、無線掃描等自動化設備的參與及條碼的普及，基本實現了藥品從入庫到出庫的自動化，大大減輕了物流人員的工作量，提高了工作效率。
1.6 相對全面的藥品費用控制系統
在長期發展中，發達國家已形成了藥品生產、經營、價格、使用環節的一套政策來對價格進行管制。在生產控制上，鼓勵新藥的研制、開發和生產，審核較為嚴格。在經營控制上，采用壟斷性質的配送中心，減少流通環節，統購統銷。在價格控制上，多種多樣，如法國的嚴格定價管制、愛爾蘭的比較定價、德國的參考定價、英國的藥品利潤控制等。在使用環節控制上，分為對病人和醫生的控制兩方面。如對病人的增設個人負擔費用及可報銷范圍，對醫生的進行合理用藥培訓指導，改變支付手段等。
2 國外藥品流通模式對我國的啟示
2.1 實行醫藥分開
發達國家實行的醫藥分開制度所取得的成就值得我們深思。醫藥分開是合理用藥的表現，雖然不能真正降低醫療費用，但是是促進合理用藥、建立有效醫療市場體系的開始。制藥企業可以將更多的資金投入到提高企業競爭力的新藥研發上，批發企業可擴寬銷售渠道，醫療機構只提供診療服務，患者在零售藥店購買藥品，切斷醫院、醫生和藥品的利益關系，醫生不會因為利益而向患者推薦療效相同但價格昂貴的藥品，患者可以自主的選擇。就目前我國醫療衛生體制而言，如果想實現醫藥分開就必須出臺并實施一系列配套的政策法規。
2.2 提高市場集中度
考慮到我國醫藥企業數量多、規模小、競爭能力差、管理制度不完善的現狀，照搬外國的方法顯然不可取。因此我們應循序漸進，通過兼并、重組等方式鼓勵企業做大做強；積極推行股份制，發展混合所有制經濟；增加資金投入，擴大生產規模；加大科研力度，研發新產品；創建特有品牌，吸引消費者；采用先進的管理理念，增強企業競爭力與服務質量。此外政府應加大管理力度，嚴格控制企業進入醫藥市場的數量和質量[5][6]。
2.3 完善藥品監管體系
藥品流通離不開法律法規的約束，在1994年制定的《國務院關于進一步加強藥品管理工作的緊急通知》、《整頓中藥材專業市場標準》等取得顯著成就；在2007年頒布的《藥品流通監督管理辦法》對生產、經營企業以及醫療機構在藥品生產、購銷和儲存方面做了明確具體的規定，這保障了藥品在流通領域的質量。但就如今我國醫藥市場形勢而言，新的政策法律法規的出臺和完善現有的法規體系是政府需要考慮的首要問題。發揮政府宏觀調控職能，通過政策的出臺引導醫藥企業走向規模化、集約化，加強政府監管力度，充分發揮中介組織在監管中的重要作用，為醫藥流通順暢提供保障。
2.4 發展藥品流通現代化
現代流通涵蓋了生產和流通全過程的要素，現代物流配送、電子商務、連鎖經營和供應鏈管理是現代流通的技術支撐[1]，銷售渠道的各個成員在網絡的基礎上實現資源信息共享，為企業自動化、信息化管理提供技術支撐。相對發達國家，我國信息化物流水平總體還不高，雖然一些較大的企業有自己研發的系統，在子公司和總公司之間實現信息傳遞共享，但大部分的企業還不具備這一條件。加大倉儲設施建立，網絡信息系統研發等基礎建設是我國醫藥企業面臨的嚴峻問題。大力發展第三方物流，利用現代電子信息網絡技術對提高企業管理水平、促進效益增長有積極作用并有利于促進醫藥市場有序發展。
2.5 嚴格規范價格制定
藥品價格應該有社保、消費者等多個利益相關體的參與，召集藥品生產、經營、物價、監督等各部門及相關專家共同制定，還應加大對藥品成本的審核，調查出廠價格，對藥品成本、臨床應用價值等進行綜合評估，為藥品價格制定提供依據并定期對藥品價格進行市場調查，實行動態定價。明確招標采購政策，解決政策配套中存在的問題，調整醫藥產業結構，合理解決醫藥購銷中的商業賄賂等問題是解決藥品招標規范化的根本問題，政府機構應給予重視[7][8]。
參考文獻：
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[2]隋娜娜，劉蘭茹，劉培偉.我國藥品流通領域現狀和對策分析[J].中國藥業，2014，10（20）：15-16.
[3]常剛.重慶市藥品流通現狀分析與對策研究[D].重慶：重慶醫科大學，2012（5）：26-31.
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[6]溫強，羅嶸，鄧榮.我國藥品流通中的問題對策[J].科技經濟市場，2013（12）：95-98.
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醫藥銷售工作心得體會范文1：經過兩天在新疆新特藥公司的學習，我對醫藥銷售有了一個初步的了解，對本公司最基層的工作者每天的工作氛圍有了一定的感受。并在此基礎上有了一些屬于自己的見解和觀點，跨出了我在銷售道路上的第一步，而這一步的邁出就注定了我的腳步不會停止，繼續奮力前行。
三百六十行，行行出狀元。業務員，在公司中看似很卑微的一個職位，卻對整個公司的正常運行和發展做出了他們不可磨滅的貢獻。業務員是公司與客戶之間的橋梁，為他們之間消息的流通創造了良好的條件，為他們之間的業務往來搭建了一個很好的平臺。為了雙方的利益奔波在喧囂的城市街道中，忠誠于公司，服務于客戶，雖然很累，但他們樂在其中。銷售在他們的手中被譜寫成了輝煌的篇章。下面我對業務員的工作流程做一個簡單的概括。
銷售需要市場，當然醫藥銷售也不例外。在當今社會，由于環境被破壞和日常飲食不周造成了大病小病纏身，有病就得吃藥，在一定程度上能緩解病情，有時還起到消除病根的作用。吃藥就要去買藥，由此，醫藥銷售就有了市場，市場為廣大顧客提供了各類藥品。在醫院，在診所，在藥品銷售點都可以買到，然而這些藥品的來源則是各大醫藥公司。當某個銷售點缺少某種藥品時，會與醫藥公司聯系，會有專門的人員做藥品記錄，記錄以后會通知庫房給這個銷售點配送貨物，快速及時的把藥品送到位，消除廣大顧客有錢沒藥買的顧慮，對其身體健康做出了一個基本的保障。當貨物送到時，銷售點的工作人員會進行清點，如果發現有問題會及時與負責此范圍的業務員反映情況，業務員同時通過公司做出調貨或者退貨的處理辦法，保障此銷售點的合法權益，并代表公司對其表示歉意，盡量避免以后出現類似的情況。所以說保住銷售點對本公司的信譽度和依賴度對公司的銷售業績起到了至關重要的作用。
欠債還錢，天經地義。最后各銷售點確認藥品數量和質量無誤時，就要準備上繳貨款了。除了小部分會直接把貨款打到公司賬戶上，大部分的貨款還是要委托業務員上門收受的。每一批貨物都會有一張發票，這是開票員每天的任務。等發貨幾天以后，開票員會把業務員所負責的范圍內各銷售點配送貨物的發票交到其手中，業務員持發票去各銷售點收貨款。與此同時，公司有什么新藥品或者什么促銷活動，業務員會通知各銷售點，由此擴大藥物銷售的數量和品種，從根本上為公司增加了業務量。在發現有新的銷售點開設時，業務員應及時有效的說服其購買和銷售本公司的藥品，這就叫做拉攏市場，使其形成網絡，擴大本公司的業務范圍，從而使資金高度集中，獲得更大的收益。最后業務員會將貨款交到公司由結算員接受，并核算賬目，消除客戶欠款記錄。
作為一名當代大學生，要跟上時代的潮流，要懂得思考，懂得鉆研，做事要有韌性，有魄力，做到不達目的不罷休的境界。我的專業課是醫藥營銷，只有把專業知識學好并付諸實踐，以后到社會上才能找到對口的專業工作，否則找到好工作就是天方夜譚。做銷售不是一時能完成的，寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。不經歷挫折，不承受失敗，不經過時間和歲月的考驗是不可能有所成就的。抓住機遇，迎接挑戰，拿出自己的本事，秀出自己的風采，只要付出了社會就會有回報給予我們的。我們的未來一片光明，何不趁著我們的年輕活力去奮力一搏呢!
醫藥銷售工作心得體會范文2：前幾天老板帶我到一家民營醫院去拜訪采購部經理，談我們一個重要產品的學術合作的協議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節要關注。
老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務!要隨時準備為客戶做好服務。這應該是醫藥代表的基本素質之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發展非常迅速的制藥企業，在未來一定會有大規模的擴展，所以我們都應該想想如何提高自身的素質和能力來與公司的發展相匹配。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優秀的醫藥代表究竟應該具備怎樣的素質呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結出了醫藥代表應該具體的幾點素質，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。
我覺得要想成為一名優秀的醫藥代表，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。
良好的“悟性”
“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人，從她現在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，后天培養比較困難。
自我激勵能力
美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發出功率。自我激勵能力，就是醫藥代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰，而具有良好自我激勵能力的醫藥代表，常常能夠發揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰，不斷地學習新的銷售技巧和專業知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。
一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。具體來說優秀的醫藥代表應該具備如下的能力：
1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使再失意或者業績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。
2、掌握必要的知識。作為一名專業的醫藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。
3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。
4、協作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業務人員可以幫助能力較低的業務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。
5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的。
6、學習能力。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。
好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫藥銷售這條路上不斷前行，實現自己的人生價值!
醫藥銷售工作心得體會范文3：在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點體會
第一，必須提高綜和能力。平時多注意學習，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。
第二，努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎客戶資料進行分析，可先進行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫院等進行初步的篩選。接下來對適合合作的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標客戶。這之前的電話溝通是開發客戶的最關鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細了解客戶的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現出真誠，務實，專業的職業的工作態度，從取達成合作共贏。
第三，通過客戶介紹法成功開發新客戶，這個方法可以多多借鑒，根據多年的銷售經驗事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業務，曾屢試不爽，至從用了此招，業務銷售額就連續上漲，比XX年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發自內心的真誠，于信賴。
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1.2CRM應用軟件
CRM的目標是改善面向客戶的商業流程，技術只是實現這一目標的手段。CRM應用軟件只是一個工具，它驅動企業的市場、銷售和服務流程環節的操作自動化和集成化，同時也提供對客戶的狀況的實時分析。通常，醫藥行業CRM信息系統包括基礎設置、市場營銷、渠道管理、銷售管理、服務管理、決策支持、電子商務與呼叫中心等模塊。目前有不少國外或國內的軟件商已經可以為客戶提供CRM系統的商業軟件，如國外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業的獨特需求而編制的多渠道電子商務軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司（2001年）實施的CRM戰略采用的就是該系統[3]。國內本土的軟件開發商開發的針對醫藥企業的軟件有北京康達公司的IcontaqCRM系統、上海宏能公司的PharmaCRM系統等。最近，惠氏百宮制藥有限公司（原蘇州立達制藥）已與上海中圣公司簽訂合約，接受其提供的CRM系統。
2醫藥企業實施CRM系統的益處
醫藥行業是一個特殊的行業，它有著類型復雜、數量龐大的客戶群體，不斷創新的醫藥產品與服務以及由醫藥行業本身特征決定的復雜運營模式。隨著我國醫療體制改革的進一步深入，以及中國加入WTO后一系列承諾的兌現，中國醫藥行業將面臨前所未有的競爭壓力。大批的外資制藥企業與大量的國外藥品和醫藥服務的涌入，將迫使我國醫藥企業改進管理思想，轉變經營理念，把握客戶，深化服務。CRM系統將結合醫藥行業特點，在醫藥行業發揮作用，實現對客戶資料的存儲與管理、對客戶行為的分析與理解和客戶價值的最大化等。醫藥企業實施CRM系統有如下幾點益處：
2.1加強對客戶資源的集中管理，增強對客戶的挽留能力
目前，制藥企業進行藥品營銷的方式大都是廣泛派出醫藥代表，通過其頻繁拜訪醫院、藥房和超市等零售場所來維持銷量，因此，制藥企業大量的客戶信息散落在銷售人員手中。成功實施CRM系統后，制藥企業可以及時獲得客戶的信息，及時得到銷售人員與客戶交往的所有活動資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料，進而極大地減少甚至避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。另外，由于CRM系統對制藥企業的所有客戶進行管理，包括客戶的年齡、生日、喜好、與企業的聯系歷史等許多信息，因而使得企業營銷人員有條件對客戶做到“一對一”營銷，可增強對客戶挽留能力，進而提高公司的利潤。
2.2降低企業的銷售費用，增加企業的銷售額
CRM系統可以幫助制藥企業有效而科學地對銷售隊伍和銷售過程進行管理，讓管理人員及時掌握銷售費用的支出情況，發現存在的問題并及時解決，從而極大地降低銷售費用。CRM系統也可以使制藥企業及時了解整體銷售態勢，有效地實施對銷售過程的管理和控制，幫助銷售人員縮短銷售周期，提高工作效率。一位在制藥行業中實施過多個CRM項目的專家認為，如果一家制藥企業能夠成功應用CRM系統，銷售額增長8％～10％是不成問題的。
2.3有利于提高醫藥企業核心競爭力
核心競爭力是指支撐醫藥企業可持續生產具有競爭優勢的獨特產品，把握和控制更多的消費者信息，創造獨特營銷手段的能力，是醫藥企業在特定經營環境中的競爭能力和競爭優勢的合力。CRM系統的實施可以為醫藥企業帶來先進的“以客戶為中心”的發展戰略和經營理念，將優化醫藥組織體系和職能架構，形成商業醫藥高效運行的管理系統和交通流暢的信息系統，加強醫藥產品的開發、創新和營銷的能力，提升醫藥信息化、電子化建設水平和全員的知識、技術水平及工作能力，從而為培育和提高醫藥企業核心競爭力提供全面的保障。
3醫藥企業實施CRM系統應注意的問題
3.1選擇適合自己的CRM系統
許多制藥企業在選擇CRM系統時，一味崇尚國外的CRM軟件應用商提供的產品，認為國外的軟件制造商技術先進，經驗豐富，有的還有一定的價格優勢，是本土產品所無法匹敵的。其實不然。國外的軟件供應商熟悉的是國外的醫藥銷售渠道和方法，他們并不十分了解我國市場的需求和期望。制藥企業在選擇CRM系統時應更加注重選擇適合自己的方案，在這一點上，國內軟件制造商似乎更能滿足他們。因為，在CRM系統實施過程中，國外軟件制造商往往要求客戶適應方案，按照自己方案的設計來規劃客戶管理流程，而國內軟件制造商則往往會在說服客戶的同時，也對自己的產品做出調整，即所謂的“雙向位移”。
3.2獲得企業內部的全方位支持
CRM系統應用的成功與否，不僅與CRM方案供應商的實施經驗和技術水平有很大關系，而且與企業自身的推進力度有很大關系。CRM系統將涉及到醫藥企業內部的很多層面，所以獲得醫藥企業內部各部門，包括銷售、市場、技術支持、財務以及生產分配等部門的通力協作將是非常重要的。制藥企業高級管理層的積極參與加上中層管理人員有改善管理水平的需求是制藥企業成功應用CRM系統的前提之一。制藥企業全體人員應當全力支持企業應用CRM系統，以信息化管理增強企業核心競爭力。
成功的CRM方案實施所涉及的不僅是CRM系統的安裝、調試、培訓等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念貫徹、思想融合即企業文化體系的改造和貫徹上。企業文化雖然不同于企業制度那樣對員工具有強制約束力，但作為企業全體成員共同遵循的思維和行為習慣，對企業的影響力卻非常大。醫藥企業要想成功地應用CRM系統，必須要有與之相適應的企業文化做支撐，否則實施工作必定遭遇障礙。并且，即使是靠實施人員的推動使CRM系統運轉起來，以后的應用仍然會存在問題。制藥企業要創造一個積極向上的企業文化環境，建立鼓勵機制，刺激系統的使用和確保數據的質量，并設立一個明確的CRM系統實施目標，讓員工看到項目實施給公司和員工本身帶來的益處。
3.3建立CRM項目團隊
一旦制藥企業的所有部門都達成了實施CRM系統的共識，CRM項目團隊的建立就可以進行了。項目團隊的最佳配置應包括各方面的代表，包括制藥企業的高級管理層、市場銷售、系統集成/技術支持、財務以及終端用戶等方面。
國內的醫藥行業的業務流程主要是實施區域總經銷模式，設置一級、二級，終端客戶（目標醫院、藥店、超市、商場）由銷售代表開拓、維護。銷售部、市場商務部作為醫藥企業重要的業務部門領導著醫院代表、商務代表、營銷代表、藥店代表、超市代表等各類銷售人員。如果一個制藥企業想為制藥企業的市場部、醫學部等部門建立信息系統，實現信息共享，用固定的平臺溝通，那么它的項目團隊就必須包括銷售一線的銷售代表，因為在這個項目中關鍵用戶是銷售代表，如果項目改造流程不適應他們，會影響他們的使用積極性。
3.4注重人員的培訓和系統的持續支持
注重開展培訓，提高最終用戶的使用能力，對項目實施的成功與否極為重要。醫藥企業應當注重培養內部的培訓師，因為企業擁有自己的培訓隊伍，進行內部培訓，比由供應商培訓要好得多。有些醫藥企業內部的培訓師是從項目的使用者即銷售代表里面抽調的，由他們來“現身說法”，更能拉近使用者與CRM系統的距離，引發使用者的興趣和積極性。培訓師將負責所有的終端用戶和管理人員的培訓。要使培訓工作卓有成效，培訓師必須通過軟件供應商的強化培訓成為該新系統的專家。培訓師在對用戶進行培訓時，可以通過集中的正式培訓或按地區進行分批培訓達到預定的培訓目標。用戶應當意識到，新系統的投入使用將帶來立竿見影的效益和便利。培訓執行的好壞程度往往決定了項目的成敗。另外，系統的持續支持將主要依賴于企業內部的系統管理員。要建立合格的內部技術隊伍，企業應當在規劃階段就對技術人員的CRM系統學習進行嚴格規定，同時也需要取得供應商的持續支持?！啊卑鏅嗨?/p>
總之，CRM系統的實施是一項艱巨的任務，它由技術驅動，但本身并不屬于技術范疇。CRM系統的成功實施取決于其實施的環境和人為因素。制藥企業若要成功實施信息化管理，還要在企業內部的軟環境上多下些功夫。
參考文獻
[1]林濤編著客戶服務管理[M]第1版北京：中國紡織出版社，2002：353～379
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作為一名從事醫藥管理咨詢的專業人士，筆者不想過多談論醫改方案中的具體細節，只想分析一下新醫改對醫藥行業發展和市場營銷環境帶來哪些影響，以及在新形勢下醫藥企業如何進行戰略調整與營銷創新，更好地利用自身資源和能力，在醫改進程中獲得更多的市場先機。
一、 當前醫藥市場現狀及存在的主要問題
醫藥行業經歷了短期的陣痛和調整之后，2007年以來再次迎來了高速增長，在國際金融危機到來和全球股市持續低迷的背景下，唯有我國的醫藥行業一支獨秀，發展強勁，吸引了眾多投資者的目光。
推動醫藥市場高速成長的原因有很多，除了居民收入水平提高、人口老齡化和疾病譜變化等因素以外，最重要的莫過于醫保擴容帶來的藥品需求增加。然而這種市場增量并非均等地分配到每家醫藥企業，外資企業穩步成長，國內醫藥企業兩極分化明顯加大，具備規模優勢和品牌效應的醫藥企業明顯提速，而一些沒有特色的中小型醫藥企業表現平平，或出現業績下滑。
從營銷角度來看，醫藥企業的營銷模式可謂五花八門，透過現象看本質，其中處方藥利益驅動，品牌藥廣告拉動，普藥深度分銷構成了推動藥品銷售成長的三大動力。
首先是處方藥利益驅動。盡管有醫保招標、藥品限價和一品兩規等政策限制，但從市場數據來看，醫院仍然是近年來藥品銷售份額最大，成長性最好的市場，面向醫院銷售的制藥企業普遍以賄賂營銷和臨床掛金銷售為主要手段，所謂的專業化推廣只是漂亮的外衣，隨著行業告一段落，這種趨勢似乎有增無減。
其次是品牌藥廣告拉動。同質化競爭時代更能體現品牌價值，一些嘗到甜頭的制藥企業仍然以廣告拉動和提升品牌作為主要營銷手段，不但培育出利潤豐富的OTC大品牌產品，還帶動了公司其他產品的普遍增長，進一步鞏固了自己在分銷渠道和零售終端的強勢地位。
第三就是普藥深度分銷。擁有普藥規模優勢和品牌效應的制藥企業，抓住新農合市場的成長機遇，與有實力的區域分銷商和純銷商密切配合形成戰略同盟，進行市場深度分銷，大力開發農村第三終端，同樣取得了不俗的銷售業績。
然而，我們也要清醒地看到，雖然醫藥市場快速成長，醫藥行業仍然存在重大的結構和效率問題，這些問題不解決，將嚴重影響醫藥行業的健康持續發展。
首先是結構問題。從醫藥流通價值鏈縱向來看，藥品流通環節多，秩序混亂，分銷效率低，醫院終端處于強勢壟斷地位，連鎖藥店的市場地位也在逐步增強。從醫藥流通價值鏈橫向來看，醫藥工商領域仍然表現為多、小、散、亂、差的局面，同質化競爭嚴重，產業集中度和市場集中度偏低。
其次是效率問題。結構不合理，必然導致行業的整體低效率。許多制藥企業的銷售業績在增長，但由于生產成本和銷售成本的快速上升，致使企業的盈利能力逐步下降。大部分中小企業雖然有好產品，但缺乏市場開拓和隊伍管控能力，被迫采取底價招商方式銷售，大幅讓度利潤后，企業已無力進行市場投入和品牌建設，產品的命運在商們追逐短期利益的競爭和選擇中風雨飄曳，難以掌控。醫藥市場充斥著大量的自然人身份的商，藥品銷售過程中貨、款、票分離的現象十分普遍，大大擾亂了市場流通秩序。終端市場處于超同質化競爭狀態，公關戰，價格戰和促銷戰硝煙四起，許多企業體力透支，難以為繼。
筆者對醫藥市場現狀與未來發展的基本判斷是大勢蕭條，逆勢而上；風平浪靜，危機潛伏；醫改前夜，最后瘋狂；前途光明，道路曲折；弱肉強食，剩者為王。
二、 醫改對醫藥行業發展和市場環境的影響
新醫改方案可以基本概括為一個目標，四大體系和八項支柱。
一個目標：建立覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫療衛生服務。四大體系：建立覆蓋城鄉居民的公共衛生服務體系、醫療服務體系、醫療保障體系、藥品供應保障體系四位一體的基本醫療衛生制度，四大體系相輔相成，配套建設，協調發展。八項支柱：完善醫藥衛生的管理、運行、投入、價格、監管體制機制，加強科技與人才、信息、法制建設，保障醫藥衛生體系有效規范運轉。
醫改是一個關系到國運民生的復雜工程，涉及到醫療服務、共公衛生、藥品供應和醫療保障等多個領域的體系建設和系統協調，需要各部門協同作戰、密切配合、穩步推進，更需要社會各界和廣大群眾的理解、支持和參與。深化醫藥衛生體制改革要立足當前，從著力解決人民群眾反映強烈的“看病難、看病貴”問題入手，讓老百姓得到實惠，讓醫務人員受到鼓舞，讓監管人員易于掌握。到2010年，在全國初步建立基本醫療衛生制度框架。
醫改正快速向我們走來，醫藥工商企業必須高度重視，認真研究、積極參與、主動進行企業戰略調整和營銷模式轉型，只有這樣才能抓機遇，快速發展，否則將有可能成為醫改的犧牲品。那么醫改到底會對醫藥行業的發展和市場環境的變化帶來哪些影響？我們站在醫藥人的角度進行分析和預測。
首先是藥品需求總量上升。隨著覆蓋城鄉居民基本醫療保障體系，以及農村醫療服務體系和城市社區醫療服務體系的建立和完善，老百姓“看病難、看病貴”的問題將會得到基本解決，被壓抑的醫療服務和藥品需求逐步釋放出來。據初步測算，到2010年，醫改帶來的藥品增量至少在1000億以上，加上行業自然增長部分，預計未來3－5年醫藥行業的年增長率不會低于20%。需要說明的是，醫改增量并非全行業平均受益，大部分會消化在醫療服務市場，受益最多的還是面向醫院以處方藥銷售見長的外資企業和部分國內企業。
其次是市場結構發生變化。通過深化公立醫院改革，大力發展農村三級醫療衛生服務網絡和城市社區衛生服務體系，醫療市場的結構效率和資源配置效率得到明顯提升，最終形成結構合理、分工明確、防治結合、技術適宜、運轉有序，包括覆蓋城鄉的基層醫療衛生服務網絡和各類醫院在內的醫療服務體系。通過改善醫療服務能力、降低收費標準、提高報銷比例等綜合措施，引導一般診療下沉到基層，逐步實現社區首診、分級醫療和雙向轉診。可以預測醫改將會推動醫療市場（包括城市醫院、社區和農村醫療）和零售市場（藥店）逐步走向規范，社區和農村基層醫療市場快速發展，而城市醫院的市場壟斷地位將會逐步下降，零售藥店可能會以社區為中心進行結構調整與資源優化，市場總量短期內變化不大，連鎖、平價和服務代表其未來發展方向。
第三是產品結構發生變化。通過對建立國家基本藥物制度、改革藥品價格形成機制和推進醫藥科技進步三部分內容的研讀，可以預測進入國家基本藥物目錄的藥品、原研新藥和專利藥品將會獲得更大的市場空間，而仿制藥品將會受到價格因素的極大限制，難有作為。未來醫藥市場將會形成普藥、新藥（專利藥品）和OTC品牌藥共掌天下的基本格局，其中進入國家基本藥物目錄的產品進入綠色通道，得以快速成長。
第四是產業結構發生變化。建立健全藥品供應保障體系以建立國家基本藥物制度為基礎，以培育具有國際競爭力的醫藥產業、提高藥品生產流通企業集中度、規范藥品生產流通秩序、完善藥品價格形成機制、加強政府監管為主要內容，建設規范化、集約化的藥品供應保障體系，不斷完善執業藥師制度，保障人民群眾安全用藥。顯然醫改會對醫藥工商企業構筑更多更高的政策門檻，企業如同鯉魚跳龍門，生死兩重天，加之政府監管、市場競爭和資本并購等因素將會加速優勝劣汰，推動產業集中和競爭升級。
第五是規范藥品市場秩序。深化公立醫院改革，解決“以藥補醫”是關鍵，其中補醫的概念應當更深刻地理解為補醫院和補醫生。雖然目前還沒有提出詳細的解決辦法，但就其結果來看，它會有效遏制藥品價格上升，打擊賄賂營銷行為，促進醫藥行業在陽光下健康發展，各個企業在公平競爭的環境中提高質量、降低價格，規范營銷行為，凈化市場環境，藥品生產流通秩序得以好轉。
綜上所述，醫改帶給醫藥行業的影響是重大而深遠的，即有機會，也有挑戰，醫藥工商業企業只有高度關注、積極應對，及時作出戰略調整和營銷模式轉型，才有可能在醫改進程中抓住機遇，規避風險，推動企業健康快速發展。
三、 新形勢下醫藥企業戰略選擇與營銷創新的策略性思考
面對醫改新形勢，醫藥工商企業都應當全面審視自身的戰略定位與營銷模式，充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢，抓住機遇、規避風險，快速發展。筆者擬從企業戰略選擇和營銷創新的角度談幾點看法和建議，供醫藥界同仁們參考。
（一） 醫藥企業的戰略選擇
正確理解企業戰略的三個公式：（1）戰略=機會+能力。戰略就是要找到企業能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領者地位。（2）戰略=終局+路徑。戰略是基于現實對未來愿景和階段性戰略目標的清晰描述，進而找到實現戰略目標的最佳路徑和方法。（3）戰略=策略+行動。戰略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰略狀態的企業才能做到策略領先，行動致勝。醫藥企業要研判產業大勢和市場變遷，于結構變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內功中提升能力。在新一輪產業重組和市場集中的進程中，找準自己的定位，并做出正確的戰略選擇。
中小型醫藥企業應當立足專業化和特色化發展，聚焦某個細分市場或產業鏈的某些特殊環節，通過產權改革、轉變機制、管理改進、營銷創新等自身努力，建立和培植自己的核心競爭力，或主動尋求與大企業合作，形成戰略聯盟。而擁有資本實力和管理輸出能力的大型醫藥企業應當抓住歷史機遇，進行資本運作、并購重組和產業整合，力爭成為區域市場或醫藥行業的領導者。
（二） 醫藥企業的營銷創新
目前的醫藥市場競爭現狀是高端醫院市場門檻高，成本大，許多制藥企業望而卻步。零售藥店密度大，競爭慘烈，藥店連鎖化經營以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強，底價，終端攔截十分普遍。渠道分銷領域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業與終端之間多點交叉覆蓋和采購，市場秩序亂，分銷效率低。農村市場點多、面廣，單筆交易量低，市場開發難度大，投入產出不合理。在這種市場競爭的紅海里，醫藥企業只能采取回扣戰、價格戰和促銷戰，陷入惡性循環，難以自拔。
醫改必將改變醫藥市場的競爭格局和游戲規則，傳統的營銷模式面臨嚴峻挑戰。未來醫藥市場競爭取決于市場細分、品牌塑造、模式創新、管理提升和戰略取勢等企業綜合實力的較量。為此，醫藥企業的營銷創新必須在以下三方面重點突破。
焦點決定戰場。市場細分和目標市場選擇是企業從事任何營銷活動的基礎。醫藥企業首先要認真分析自身的產品資源和營銷能力，決定進入哪些區域、哪些層級、哪類終端市場進行競爭。其次要對目標市場進行政策分析和競爭分析，明確市場定位和戰略目標，進而形成有效的競爭策略。最后是要主動應對時局變化，及時轉變營銷模式，調整通路結構，優化資源配置，采取積極行動。
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建設品牌：醫藥營銷的方向
客觀的講，我國醫藥行業市場化程度發展相對于家電、飲料、化妝品等行業較為緩慢，就是與同宗同族的保健品行業相比也是大大的不如，國內醫藥企業大都有著深深地計劃經濟的烙印，傳統的醫藥流通體制讓醫藥企業養成了不太重視市場的習慣，近幾年來，隨著市場的發展、競爭的加劇、外資醫藥企業的沖擊，國內醫藥企業不得不重新審視自己，學習、提升自己的市場能力，也涌現了諸如哈醫藥、同仁堂等優秀OTC醫藥企業。
OTC具有藥品和消費品雙重屬性，營銷的原點是消費者，營銷過程是在產品、渠道、終端、消費者等幾個關鍵環節上進行有效的價值分配，消費者對藥品認知的核心是功效，消費者對產品沒有消費經驗時往往會信賴品牌，品牌能夠促進消費者購買，消費者對于產品的良好的消費經驗也會促進品牌的形成。同時，品牌能給"唯利是圖"的經銷商們信譽的保證，能夠走量，能夠帶貨，提高生產企業的議價能力。因此將OTC藥品做成品牌藥是每個生產企業夢寐以求的事情。
衡量一個品牌營銷資產一般有五個面相，分別是知名度、認知度、忠誠度、品牌聯想、商標。品牌知名度是品牌資產的起點，消費者在選購品牌時首先考慮的是是否聽說過，OTC藥品建設品牌首先是要使自己的品牌進入消費者購買時的記憶品牌目錄中，消費者僅僅"知道"某一品牌是不夠的，消費者都知道"三株"、"太陽神"，但是他們會去購買嗎？
由于消費者每天都必須面對無數的廣告宣傳，因此，要能讓消費者"知道"并且"記得"自己的品牌--而且不能花太多的錢--是一件頗傷腦筋的事。對于一個正在傷腦筋的OTC品牌而言，下面兩項因素是很重要的：
第一，要讓品牌的知名度達到一定的水準，這個品牌的營業額應該要先有不錯的表現，也就是通過優勢產品的良好銷售推動品牌建設，一個歷史短、營業額低的品牌，想要提高知名度，往往會很困難。而像一些有著優秀的歷史文化傳承的中藥品牌，像北京同仁堂和濟南的宏濟堂，在引起消費者注意這個方面具有很多優勢，因為它們旗下許多產品六味地黃丸、喉癥丸、小兒消食片等，都在支援著品牌。
第二，在目前市場競爭如此激烈的條件下，大眾傳播的效果越來越差，能夠運用非傳統傳播技術的企業，在打響知名度方面，會非常成功，這些所謂的"非傳統"，包括"口碑營銷""事件營銷"、"贊助營銷"、"游擊營銷"、"娛樂營銷"等，最為典型的例子就是美國輝瑞制藥的"萬艾可"、俗稱偉哥，現在已成為中國壯陽藥的代名詞了。
品質認知，是品牌資產中重要的一部分，消費者對于一個OTC品牌的品質和功效的看法往往會影響他們對這個品牌其它方面的認知。經專家研究發現，最能讓消費者滿意一個OTC品牌的原因就是品質和功效，而消費者的滿意，將對產品的銷售有著直接的幫助。建立良好的品質形象，已成為企業實現長期發展的關鍵性要素。需要OTC藥品企業注意的是提升產品品質和建立品質形象，是兩個不同角度的概念，品質形象，是指消費者對品質的印象和看法，有時單靠改善產品品質并不一定建立良好的品質形象，消費者不是專業的藥品生產人員，他們不知道如何判斷一個藥品質量的好壞，他們并不關心藥品的理化指標，消費者往往有著自己評判藥品質量高低的標準，比如包裝、顏色、口感等。換言之，要想建立良好的品質形象，就必須了解并妥善掌握這些指標，并影響消費者的判斷。
在品牌資產中，居于核心地位的是品牌忠誠度，擁有一群忠誠的消費者，就像有了競爭門檻，能夠有效地抗擊市場沖擊，企業也有了穩定的利潤來源，提高品牌忠誠度是建設品牌的永恒目標，市場營銷不僅是在"賣東西"，更重要的是在"買東西"，買的就是對品牌的忠誠。有了忠誠，就相當于人與人之間有了感情，有了"愛情"，甚至可以"忠貞不渝"，提高忠誠度的方法，就是設法加強消費者和品牌之間的關系。高知名度、受肯定的品質、以及強有力的品牌設計，都能協助達到這個目標，對于醫藥保健品行業來說，那些能直接建立品牌忠誠度的營銷策略，已經越來越扮演著重要角色。
近幾年，風靡醫藥營銷界的服務營銷、會議營銷、體驗營銷、親情營銷、俱樂部營銷等，無不是在建設忠誠度方面做足了文章，取得了突破性的進展，并為行業的發展做出了貢獻。
品牌聯想就是消費者在想到某一品脾時所勾起的所有印象、聯想、意義的總和。品牌形象能夠幫助消費者更感性地認識品牌、了解品牌、記憶品牌，品牌聯想多種多樣，其內容可概括為以下幾種：
產品類別的聯想。一個品牌與它所代表的產品種類相聯系時，意味著當消費者想到產品時也會想到該品牌。如提到可樂，就會想到可口可樂；提到可口可樂，就會想到可樂。
產品特征的聯想。每個產品一般都有自己的特征，如果這些特征能滿足消費者的要求，符合消費者的利益，那么品牌聯想便成為消費者購買的理由。如"白加黑"使消費者聯想到白天不瞌睡、晚上睡得香，泰諾快速消除感冒癥狀等。
產品用途的聯想。通過宣傳將產品與具體的應用過程聯系起來，一旦消費者處于某種環境中就會想到該品牌。如匯仁腎寶與夫妻生活聯系起來，使消費者產生這樣一種聯想：他好，我也好。
產品使用者的聯想。一定的品牌還可以使人想到特定的消費群體，如太太口服液的產品使用者讓人聯想到婦女。品牌使用者聯想能加強對目標消費者的吸引力，有利于加強顧客的忠誠度，但這也給品牌的延伸帶來很大的限制。
相對價格的聯想。在一種類型的產品中，往往存在幾個層次的價格，而該品牌往往使消費者想到一定的價格層次。如萬艾柯，消費者就認為它的價位很高。
競爭者的聯想。有的品牌是根據與另一個品牌相比較的結果來記憶的。
企業的聯想。如由一個產品品牌便會想到企業的創新能力、企業員工、文化、價值觀及與企業有關的各種故事。
人物的聯想。有些品牌與名人聯系在一起，如范偉的萬通筋骨片、趙本山的瀉立停。
個性的聯想。如可口可樂讓人想到美國的生活方式，百事可樂讓人聯想到一群興奮的、熱情過分的年輕人。一旦品牌的個性聯想與消費者自己相吻合時，該品牌往往就會成為消費者的忠誠品牌
商標符號是消費者認識品牌的標志，相當于品牌的容貌和名稱，醫藥品牌的商標符號要讓消費者產生健康、生命、活力、專業、科技的聯想，商標屬于品牌的法律資產，也是品牌權益的保障。一個成功的符號（或者標志）能整合和強化一個品牌的價值，并且讓消費者對于這個品牌的價值更加印象深刻。
深度策劃：醫藥營銷的出路
筆者一直認為：在中國醫藥保健品領域，代表著營銷策劃最高水平的是保健品，多年以來，保健品一直把自己作為"藥品"來銷售，將功效作為產品的核心，"有病治病，無病防身"的理念已被廣大消費者認可，雖然從產品屬性上看，保健品來源于一些具有保健功能的藥物，但保健品行業卻游離于計劃經濟體系之外，從誕生之日起，一直在市場經濟的海洋中經歷風風雨雨，這也迫使保健品企業練就了一身的市場營銷硬功夫。與醫藥企業相比，保健品企業的營銷理念和策劃水平比較先進。醫藥企業欲破除當前的營銷困局，需要認真學習保健品的營銷手法，加強市場研究、重視消費者，進行科學的市場細分、精確市場定位，設計概念，深度挖掘產品利益，認真引導產品效果感。
醫藥營銷人必須要養成站在消費者的角度來開展營銷工作的習慣，，強調消費者的觀點，而非是我們自己的觀點，我們要以消費者的眼光來看待問題、解決問題，以與消費者的同理心來制定營銷推廣策略，開展促銷活動，用消費者的語言來創作廣告，從心理上與消費者產生共鳴，打動消費者，最大限度的提高營銷效果。
持續的關注、跟蹤、分析消費者需求，這是我們開展營銷運作的前提，滿足消費者現實需求只是營銷的基礎，我們更要挖掘消費者潛在的需求，細分顧客利益，這才是營銷的創新之道。在激烈的市場競爭環境下，顧客顯性的利益需求基本已被滿足，因此我們要提供消費者變化了的或者更細分化的利益，其實營銷的每一個進程，每一個突破都是一個不斷在挖掘消費者變化了的、更貼切的、更細分化利益需求并提供滿足的過程，比如減肥人群最早的利益需求是粗線條的，多數單純的是想減掉體重。而現在，相當數量的女性則是為了美麗而減肥，標準已從簡單的苗條提高到"胸挺、腰細、臀翹"，所以，產品所提供的利益也就要相應調整。在OTC市場中，白加黑的"白天不瞌睡，晚上睡得香"，就是以更貼近的滿足消費者細分利益獲得成功的典型案例。
在醫藥保健品的營銷策劃中，概念策劃是一個重頭戲，概念一方面可以使醫藥產品在同質化的市場里跳出來，創造一種差異，另一方面也可以使消費者能夠理解接受醫藥產品晦澀的功效機理，菲利普·科特勒認為：產品概念是用有意義的消費者術語精心表述對產品的構思，它是產品創意經篩選后根據營銷需要發展而來的，概念策劃必須便于消費者理解，同時又要有實際的產品機理支持，一個成功的概念往往會造就一個成功的產品，比如：排毒養顏提出的排毒理論、腦白金的"腦白金體學說"，補腎產品的"腎動力學說"等等。
在營銷模式創新和傳播策略制定方面，保健品也走在OTC藥品前面，軟文的炒作、正版廣告的轟炸、電臺講座、電視專題、?？麄鳌⒔K端營銷等地毯式、立體化的宣傳，都值得OTC藥品借鑒。目前醫藥保健品的策劃，正走向兩個方面，一個是新，一個是細。創新是智慧，是進步的源泉，目前常用的媒體創新、渠道創新、模式創新等手法為市場發展做出了很大的貢獻，現在單純依靠媒體廣告就能實現大規模銷售的年代已經過去，更強調的是對營銷手段和營銷流程的整合創新。有一個銷售得很不錯的保健品就是運用流程創新才創造銷售奇跡的：該產品早先的銷售流程為"廣告為主＋專業咨詢＋定期活動＋客情維護"，后來，由于政府監管的進一步加強，原來那種通過案例廣告形成銷售的模式已經很難運作下去，產品步入"危險境地"。近幾年，該產品將銷售流程改變為"廣告＋入戶投遞＋專業咨詢＋定期活動＋專業醫療領域的開拓＋客情維護"，因而使被動局面逐漸得到了扭轉，產品在上海的銷售額就達到了上億元。
細節是魔鬼，細節決定工作質量，競爭更多的體現在細節執行上，發報有發報的流程、電臺有電臺的流程、終端有終端的流程，營銷的標準化、流程化極大的提高了市場執行力。非傳統的會議營銷之所以能夠使一些保健品"咸魚翻身"，使弱小的保健品以小博大，走向輝煌，無不是因為對執行細節的執著，做市場就是做細節，策劃的細、要求的細、執行的細，可以說是成功者的秘訣。
渠道營銷：醫藥營銷成功的保障
現在的醫藥營銷是一個渠道為王的時代，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產品順利地到達消費者面前。醫藥行業的銷售渠道大體有著三種：一種是企業負責生產產品、進行前期策劃，主要是招商策劃，中間商以最低的價格從廠家拿貨，然后負責銷售、宣傳、推廣等工作；第二種是，企業負責生產、策劃、推動渠道運行，組建辦事處負責廣告宣傳、促銷工作中間商負責產品調撥、鋪貨、構建下線網絡等工作；第三種是企業既負責生產、策劃、又負責廣告促銷、鋪貨、終端拜訪等工作。
在一些從計劃經濟時代走過來的醫藥企業里，做銷售其實就是在做渠道，企業沒有精力直接服務于消費者，只能服務于渠道。是經銷商，而不是消費者決定著銷售的命脈，渠道營銷就是以渠道為對象進行營銷。
企業的營銷對象通常有兩種：一種是末端購買者，即最終消費者，另一種是中間購買者，即經銷商或商，經銷商場在企業的市場營銷活動中起著承上啟下的作用，所謂承上--就是上聯企業，所謂啟下--就是下聯消費者。企業通過經銷商實現了與消費者的產品、服務、信息的雙向溝通。企業與經銷商展開的營銷實質上屬于關系營銷的范圍，目標是建立企業與經銷商的伙伴式雙贏關系，優秀的企業還會更進一步將經銷商內化為自己的市場資源，實現企業與經銷商的共同發展。企業的銷售人員、招商人員一定要明白經銷商營銷的實際意義，轉變觀念，招商的目的是構建網絡，啟動市場，實現雙贏，幫助經銷商賺錢，銷售人員、招商人員不是單純的產品交易，而應當是經銷商的營銷顧問、培訓顧問、投資顧問。經銷商啟動市場關心的問題主要有：產品力、樣板市場、品牌、經營團隊的專業素質、價差體系、營銷模式、支持、信譽等，他們也想少投入，高產出，低風險，我們要以"己"度"人"，針對經銷商的心理開展銷售、招商工作
進行經銷商的營銷，一定要認真研究經銷商的需求，明確其需求的合理性。這里就需要進行經銷商調研，研究經銷商的規模、實力、信譽、人員構成、營銷理念、營銷能力等，建立經銷商信息系統，為經銷商營銷奠定基礎。
在市場競爭日益激烈等條件下，醫藥企業還需要整合渠道和終端，以渠道推動終端建設，以終端刺激渠道，合理的分銷渠道建設能夠增加終端的廣度和密度，渠道是腰，終端是頭，腰腹發力，頭部才有力度。營銷宣傳工作要從醫藥公司等一級經銷商開始，規范一級、強化二級、決勝終端、爭奪消費者?；镜牟呗匀缦?/p>
統一的價格體系，全國一致、大小一致，嚴密的價格控制措施。 科學合理的返利政策，返利金額不能大于正常的銷量利潤
少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨率、專銷獎、回款及時獎、合作獎、信息反饋獎，注意獎品要多采用物品，不用本公司產品
對醫藥公司的包裝，主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處、收款臺、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫、不干膠、條幅、展板等
對中間商的相關人員進行激勵，包括感情互動、積分有獎、贈送 小禮品等
在中間商批發處設立促銷臺和促銷人員，把你的產品系列和獎品系列陳列出來，見到顧客就讓促銷員推薦，采用推和拉相結合的 模式來開拓市場
中間商發放企業報刊、在專業醫藥報刊、網站產品廣告，提高中間商對品牌的認知度
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感謝您抽空閱讀我的辭職申請書，本人決定辭于目前這份工作。200x年x月，我加入了msd這個幸福的大家庭。在msd獨特價值文化的熏陶下，在公司領導和同事的幫助中，我逐漸的融入到醫藥銷售的大行業，并且慢慢開始喜歡上醫藥銷售的工作和生活。學習著msd特有的銷售模式，感受著主管和同事們對我的關懷和鼓勵，潛移默化中，我逐漸開始轉變角色，成為了一個勤奮而認真的醫藥代表，同時能力也得到了很大的鍛煉和提升，所以，我非常感謝msd給我的一切。
在msd近x年的時間，辛苦中感受著溫暖，淚水中享受著快樂.同事a的細心寬容，同事b的樂觀笑聲，同事c的做事為人，同事d的聰敏執著，同事5的優秀大氣，同事6的機靈厚道，還有同事7面對壓力時表現出的從容和忍耐，都歷歷在目?？梢哉f，雖然時間不長，我卻對msd的人和事積累了深厚的感情。即將的離去，很傷感。
msd是一個盛名遠揚的跨國性制藥企業。無論是銷售，管理，財務，人力資源，都有著復雜系統的管理措施。其獨特的專業推廣不僅象征著未來醫藥行業的走向，也對其銷售人員提出了極高的要求。在醫藥界的這座黃埔軍校工作過，是我的榮幸。但是從個人發展的角度考慮，我覺得現在已經到了我需要換一個環境去奮斗的時候了。我對未來的規劃迫使我不得不做出如此選擇。我的第二家公司或許遠遠沒有msd優秀，但是卻更為適合我個人價值的實現。不能在msd長期的奮斗下去，是我最大的遺憾。
我離開的另外一個原因，是我的啟蒙老師-前主管-的離去。前任主管從我進公司的時候就一直在默默的教導我和鼓勵我，讓我無論在心態上還是在能力上都得到了很大的提升。她的寬容和對工作的熱情讓我終身不忘。有時候一個代表對公司的感情，可能不是對公司本身的，而是對人。請原諒我的坦誠。
新任主管是我見過的非常優秀的主管之一，我非常相信他能夠使msd心血管組在最短的時間之內騰飛。從新任主管還是代表的時候我就已經在學習他如何為人做事，獲益匪淺。現在不能在新主管身邊幫助他，支持他，我覺得很內疚。但是辭職對我而言，或許意味著一種新的發展。希望您能理解。
最后，希望領導批準我的辭職。我會永遠關注和支持msd。真心希望msd在中國的路越走越遠，越走越寬。龍騰那天的到來，是我內心深處的宿愿。
篇10
1.1實習單位簡介
省醫藥有限系股份制有限公司,是原省醫藥公司配送中心改制重新成立,是符合國家GSP標準的大型醫藥批發、物流、配送中心，公司現位于市區方村工業區石欒路99號,與308國道相鄰,交通十分便利。
公司憑借有口皆碑的有效的商品質量管理，良好的經營條件，一流的服務水準和雄厚的經濟實力，逐步建立起了覆蓋省地市縣的醫藥經營網絡，以及山西、山東、內蒙等外省市的醫藥物流配送業務，并與全國700多家藥品生產企院保持著良好的業務往來與合作關系。
公司憑借齊全的品種，可靠的質量，合理的價格，優質的服務，健全的網絡，良好的信譽和科學的管理，致力于發展成為全省及至全國最具影響，最具規模，最具潛力的藥品經營企業之一。為了創造未來我們攜手共進！為了超越現在我們將不斷努力??！讓您滿意，是永恒的追求?。?！
1.2實習目的及意義
1、檢驗和考察了我們對所學專業知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學專業知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。
2、進一步培養了我們調查、分析、研究連鎖企業工作中的實際問題的能力，培養其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創新的工作精神。
3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養了我們的團隊意識。
4、進一步熟悉連鎖企業工作的主要內容和職責要求，做好就業的心理準備和知識儲備。
二實習單位省醫藥公司
三實習崗位銷售員
四、實習內容
1、了解企業的經營思想和戰略方針，了解企業制度形式、組織機構設置情況，分析其存在的合理性。
2、了解并分析企業的經營項目和內容，了解企業是否重視市場調查工作，是否建立起科學的市場信息收集和信息管理系統，企業市場信息的來源渠道是什么，市場環境對營銷活動的影響。
3、重點了解企業的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業工作人員遇到問題的解決措施。
4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發揮。
5、了解并分析企業管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習內容，對企業建立起完整、全面、清晰、深入的認識。
五、實習要求
（1）嚴格遵守實習單位的各項規章制度，按實習單位的規定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。
（2）不亂動實習單位物品，遵守實習單位的有關保密制度。
（3）勤學好問，踏實肯干，謙虛謹慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。
（4）在整個實習中，應注意培養自己的責任心，培養自己認真、虛心、勤勉、自強、創新的精神，嚴格要求自己。
（5）聽從實習單位和指導教師的安排和指揮，未經允許，不得隨意更換實習崗位。
（6）實習期間，每人撰寫實習周記，記錄實際的實習情況與主要實習內容，實習結束后將周記附在實習報告后面交由指導教師檢查。
（7）有事請假，違者按學院有關規定嚴肅處理。
六實習過程
這次實習，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫藥材有限公司，而一小部分在省醫藥公司。我們六人很榮幸的分到了公司，年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經理的介紹下，我們六人初步了解了實習崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業務工作，我們對于銷售的產品的功效也不是很清楚，這天下午，經理給我們進行了培訓。經過培訓，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習銷售工作的經歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們去尋找藥店和診所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發現離小區附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習生給我們的信任度等等，雖然開始認為銷售不是一個太難的職業，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經歷。同時，在銷售實習的這三周里，我學到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。
七實結
這次的實習，讓我懂得了許多，知道了許多，大學文憑其實只是一塊敲門磚。進入工作單位后，大家都是從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會手把手教你。所以，我們有必要培養主動學習能力和創新能力，必須努力提高自身的綜合素質，適應時代的需要。雖說大學文憑只是一塊敲門磚，但是個人的綜合素質卻仍是你就業時的重要籌碼。首先是學習成績，用人單位認為成績的好壞從一定程度上說明了你學習能力的強弱，所以，學習成績是他們非?？粗氐囊稽c。因此，我們首先要學好自己的專業知識。其次，他們看重的就是就是我們的社會實踐能力。這一點就要看我們平時的實際動手及操作能力。
