保險行業培訓心得范文

導語：如何才能寫好一篇保險行業培訓心得，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

反洗錢培訓心得

老師解讀了最高法關于洗錢案件審理的司法解釋。他從刑法的角度，分別闡述了洗錢罪的主觀方面、客觀方面和罪名認定的司法解釋的變化。主觀方面，將“明知”的認定范圍擴大為確定性認識和可能性認識，即包括“明知”和七種“推定為明知”，司法實踐中“推定為明知”時實行舉證責任倒置，由犯罪嫌疑人提供證據證明自己確實不知道，主觀方面的范圍擴大更有利于加大對洗錢犯罪的懲治?？陀^方面，在敘述了銀行業的四種洗錢方式后，又詳細闡述了第五種洗錢方式“其他方法”的具體內容，最新的司法解釋通過七款法條詮釋了“其他方法”的具體表現形式，其中亦有針對保險行業洗錢的犯罪方式：通過……投資等方式協助轉移、轉換犯罪所得及其收益的，投資即包括保險投資。罪名認定，明確上游七種犯罪體現了洗錢罪的立法完善，法條競合后從重處罰反應了我國加大了對洗錢犯罪的懲罰力度，只需查清上游犯罪事實即可定罪洗錢提高了洗錢案件的司法效率。曹老師在授課之時穿插了幾個生動的案例，其中不乏經過激烈的思想斗爭后最終放棄犯罪的情形，這也體現了我國反洗錢宣傳的震懾作用。司法解釋的完善既反應了我國近年來反洗錢工作所取得的重要成果，又為我們打擊犯罪提供了法律依據，所以我們保險行業要守法，必先知法，故而反洗錢的宣傳就必不可少了。

老師詳細闡述了如何識別、分析、報告真正的可疑交易，傳授銀行、證券和保險三大金融機構可疑交易的識別方法，其中系統描述了保險行業可疑交易的洗錢方式及其識別的關鍵點，保險行業要重點關注保險交易人投保時的身份信息核對，保險責任期間的非正常行為，以及退保時的退保理由。在傳授識別方法后回答了如何分析可疑交易，針對保險行業，第一步需要業務員認真觀察客戶投保時的言行舉止，并結合監控錄像分析客戶的投保動機。其次通過互聯網、其他金融機構客戶數據庫等方式核對其提供的身份信息，分析其客戶資料的真實性和合法性。最后調取客戶近幾年的交易記錄，通過數據透視表和數據透視圖比較分析其交易行為的特點，進而判斷其是否為可疑交易。分析出可疑交易之后要及時報告中國人民銀行，其報告格式也要做到言簡意賅、圖文并貌、有理有據。

下午，老師以“客戶身份識別制度解析”為題，全面講述了客戶身份識別制度的重要作用和執行方法。他認為以往單純通過分析可疑交易的方法披露非法客戶只是一種事后的補救措施，只能揚湯止沸?，F在應該全面了解你的客戶，進而分析、判斷可疑交易，這種事先預防的方式才能做到釜底抽薪，故從識別制度的第一性和報告制度的第二性闡述了反洗錢制度設計的原理。針對保險行業的客戶身份識別，他提出要在貫徹《中華人民共和國反洗錢法》的前提下，嚴把“實名制”，業務人員在推銷產品時不能將客戶身份識別制度僅僅貫徹于“只認證不認人”的身份證復印件留存上，應該做到勤勉盡責，提高執行力，全面核實客戶信息。他亦強調這種制度的完善不僅局限于投保環節，也要持續的踐行客戶身份識別制度，可以依據風險分類標準劃分不同客戶的風險等級，進而實施不同的監控力度。監控之余，也要不斷更新識別客戶，避免保險公司成為洗錢分子的“出納”。

此次培訓，既系統學習了三大金融機構的洗錢方法，又著重領悟了保險行業的反洗錢制度。

篇2

一、 選擇比機遇重要

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業培訓學校做校長助理——一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環境而不是一個可以發揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創業成長型的公司當中，你想不成長都困難。

二、 態度比能力重要

在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態度、認真工作。保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態，從頭開始學，從為人處事、工作態度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深——我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業。

篇3

在不知不覺中，我在生命人壽保險公司參加培訓已經有一個星期了。培訓班的課程緊張而有序，培訓班的氛圍嚴肅而又活潑?；厥纂y忘的日日夜夜，收獲良多。

在職前班里，講師們講述了許多精彩的內容。讓我們了解了保險行業和保險的相關知識，同時也知道了生命人壽保險股份有限公司是一家資力雄厚發展突飛猛進的優秀的人壽保險公司。對此，我能夠參加生命人壽保險公司的培訓，我感到的非常的榮幸。同時也明白了此次培訓的機會是多么的珍貴。而我會珍惜這次難得的機會，做出我最好的努力。

在保代考試的學習中，學習的內容非常的枯燥，沒有之前職前班里講的那么活躍有趣，而且這2天的學習連桌子都沒有，我覺得很累，很辛苦。晚上回家，腰酸背痛啊等等，也會和爸爸媽媽打打電話訴訴苦。但是，看到班上60多個人也跟我一樣的辛苦，他們都沒有喊累，沒有喊苦，覺得作為一個年輕人且剛剛踏入社會的我來說更沒有理由叫苦了。就像媽媽常常教育我的"吃苦是福"，媽媽給我取的名字劉蕭竹，取自鄭板橋的詩"衙齋臥聽蕭蕭竹，疑是民間疾苦聲"，也是希望我長大能多吃點苦，吃得苦中苦，方為人上人。所以，我堅持著。而且，想著這才是我職業生涯的剛剛開始，以后的路還長著呢，我也做好了吃更多苦、經歷更多事情、做更多努力、克服更多困難的準備?？膳碌牟皇怯斜饶闩５娜?，也不是有比你更努力的人，最最可怕的是比你牛的人還比你更加的努力！

通過這一周的積極參與和全心投入的學習，我在對壽險的知識、態度、技巧和學習習慣，做人方法等各個方面都取得了長足的進步，這一切的取得，與導師們的幫助和指導是分不開的。在此我向講師們的關懷與教導表示衷心的感謝，同時也感謝生命人壽給了我這樣一個學習與鍛煉的平臺。

關于今天在班上發生的意外事件，陳斌經理、陳皓總還有周靜老師都跟我們說了很多，我感想頗多。

都說槍打出頭鳥，我覺得今天參加"造反"的人很傻，至少我知道領導們是不會喜歡這些人的，所以我當時非常老實的在做題目，有時也抬頭看看這出鬧劇。我還跟同桌說，公司教我們知識，沒有收我們的錢都是好的。我同桌說我的想法很天真很單純。"吃苦是福，吃虧也是福，你吃的虧總有人會看在眼里的。"這是父母總在我耳邊叨念的話。今天覺得這句話真的很有的道理。

篇4

實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業心、責任感，并能夠觀察經濟活動、識別和分析社會經濟問題，學習業務知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業的實際知識，培養初步的實際工作能力和專業技能。親愛的讀者，小編為您準備了一些保險個人實習工作總結，請笑納!

保險個人實習工作總結1隨著互聯網技術與電子科技的發展，網絡銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節約成本等優勢，已經被越來越多的領域所采用，當然也包括保險業。

一、實習單位:

百年人壽保險股份有限公司是經中國保險監督管理委員會批準成立的全國性人壽保險公司。公司于20x年6月3日正式開業，總部選址大連。公司注冊資本16.6億元人民幣，強大的股東背景、良好的法人治理結構以及優秀的管理團隊為百年人壽的發展奠定了堅實基礎。

百年人壽秉承“創新百年，關愛永恒”的企業文化理念吸引了眾多業內精英的加盟。百年人壽積極汲取業內先進經營管理經驗，在公司運營管理、財務與投資管理、產品設計、信息技術以及客戶服務等方面積極進行多元化創新，不斷推出具有百年人壽特色的、差異化的產品和服務以及靈活的作業流程，以實現客戶價值的最大化。

二、實習目的

實習是一種實踐，目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業心、責任感，并能夠觀察經濟活動、識別和分析社會經濟問題，學習業務知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業的實際知識，培養初步的實際工作能力和專業技能，借以實際地運用學過的專業知識，也希望能帶來一些啟示，培養初步的實際工作能力和專業技能。

畢業實習是一門專業實踐課，是我們在學習專業課程之后進行畢業設計時不可缺少的實踐環節。它對于培養我們的實踐能力有很大的意義，同時也可以使我們了解傳統的保險銷售模式與現代保險銷售模式之間的差別。畢業實習更是我們走向工作崗位的必要前提。通過實習，我們可以更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業務距離，為我們畢業后社會角色的轉變打下基礎。

三、實習時間

20x年7月1日----20x年7月26日

四、實習內容

我所在的部門是百年人壽電話銷售中心。我們的實習分為幾個階段。

(一)崗前培訓

在進入工作崗位之前公司對我們進行了為期10天的系統培訓。包括專業知識、銷售流程、話術及溝通技巧乃至系統的操作。通過培訓我了解了保險險的各個險種主要分兩大塊：我們通過系統隨機抽取的號碼，向客戶撥號，贈送電子保單，這是一份為期一個月的交通意外險，激活后90天內，如果因乘坐火車發生意外導致客戶身故或全殘責任保額累計5萬元，長途公共汽車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，市內公共汽電車搭乘者交通意外傷害責任保額累計5萬元，乘坐飛機身故保額為50萬元。由于手機號碼是系統隨機抽取的，我們不能夠看到客戶的任何資料，甚至手機號碼都掩蓋住了后四位。所以，客戶的信息就由我們來詢問獲得。我們的主要任務就是要獲得客戶的姓名和出生日期。因為這次贈險的年齡范圍是18-55周歲，更是為了將同名同姓的客戶區分開，讓客戶獲得一份合法有效的保障，姓名和出生日期這兩個信息是必須要獲取的，這樣才能將保險成功贈送出去。如果溝通順利，我們將盡量獲取客戶的其他信息，如居住地區和職業，高危行業不在保障范圍?？梢钥闯觯覀兊馁涬U工作是十分重要的，這不僅僅是贈送一個新的保險產品，更深層次的是在為百年人壽挖掘潛在客戶，宣傳公司品牌。;前四個是商業險中的主險，后四個是商業險中的附加險。我們還了解了怎樣用開場白去和客戶進行近一步的溝通，如何進行異議處理并及時的進行促成等等?？傊?，10天的培訓很快就結束了。

(二)考核通關

滿滿的培訓結束了，等待我們的是考驗，是決定你能否留下的關鍵——考核?？己朔謨刹糠诌M行筆試和話術通關。筆試是對我們專業知識的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術的通關，這可是對我們這些天所學的所有東西的綜合運用，而且是一對一的面對考官，還要把他們當客戶。幸運的是我們大部分人都順利過關了。

(三)進團隊

考核結束后我們被分到了不同的團隊。原以為過五關斬六將的我們已經可以直接面對客戶了，可沒想到進入團隊的第一件事還是培訓，這次是有針對性的培訓，因為我們撥打的是河南項目所以我們必須了解河南的核保政策，于是又是一番培訓考核。逐一通過后竟還沒讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續學習。。。

(四)上線

幾天的學習結束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號。懷著無比激動的心情我撥打了第一通電話：關機!心情有些緊張了，第二個被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地撥打電話，跟客戶報價，介紹百年的服務，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續撥打，雖然有時候心里覺得委屈但卻依然堅持著。

五、實習心得

這次實習讓我學到了很多課本上根本沒有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會到保險業所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險業是一個挑戰你各方面能力的行業。

(一)我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，就得有打持久戰的決心和毅力。如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險。當然，做保險被拒絕是很平常的事，慢慢就習慣了。其實挫折多了，經驗也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶撥打量，慢慢總是會有成績出現的。

(二)我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有購買欲望;或者說，對方有欲望買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。如果有，就繼續跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。

(三)當然個人的職業素養也十分重要。盡管現在外呼營銷系統方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態。都說電話銷售有一個“大數法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。

(四)電話銷售雖然改變了我們保險行業以往的銷售模式。事實上不能單純的說改變了，應該說是優化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態度不能改變。盡管現在人們的保險意識有所提高，但很多時候跟客戶進行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進，去推敲他的需求。當然，方法對于我們來說也是十分重要的。比如，時常關心關心客戶，讓他能想起你，想起你是個賣保險的。當他有需求的時候，就會第一時間找到你就足夠了。我們不能整天整天的追著客戶買保險，要根據客戶的態度來決定預約的時間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個人，跟客戶做朋友，我們常說“銷售首先推銷的是你這個人”就是這個道理。

總之，這次實習將會是我人生中的一筆寶貴財富，任誰也奪不走。

保險個人實習工作總結2從3月23日到現在，不知不覺在太平人壽學習了17天。17天當中，學習了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當天的一個對保險一無所知的應屆畢業生到現在已經開始展業的業務實習生，時間雖短但是轉變卻大。下面我從但各方面談談這段時間的心得體會：

一、選擇比機遇重要

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業培訓學校做校長助理——一份在很多同學看來還可以的一份工作。但是經過反復的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內獨立完成了兩個培訓項目。校長當聽說我要走的時候反復挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學習環境而不是一個可以發揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學習的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創業成長型的公司當中，你想不成長都困難。

二、態度比能力重要

在培訓的第一天，培訓老師就告誡我們要端正態度、認真工作。保險行業是一個全新的行業，特別是壽險在中國發展的歷史其實并不長。保險業也是一個綜合性的行業，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學什么專業，到保險公司都是新人，對大多數崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態，從頭開始學，從為人處事、工作態度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學習的楷模，他們在授課中的工作態度都是我們以后工作過程中效法的標桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領悟多深——我們陽光二期培訓班的班訓。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠。每個人在做這個手勢過程當中如果把自己的心融進去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業是一個全新的事業，一個還沒有被中國人完全接受的行業，也是一個容易被拒絕的行業。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續堅持下去的只能是我們的信心——對行業的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業務的了解、對市場的了解、對保險業務員的了解;另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學會如何在逆境當中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態，在自己勤奮下實現目標，達到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!

保險個人實習工作總結3暑假第一次留在進行實習，有幸能夠來到x保險公司接受了一個月的鍛煉，直接深入到社會職場中，與客戶面對面的接觸與交流，一方面把自己所學知識與實踐直接相結合，另一方面又學到了許多學校里所學不到的經驗與教訓，從而使自己對自己有了更加全面的了解，因為自己學的是金融進入保險有些不情愿，但是一個暑假的實習結束，自己覺得其實這樣的經歷才是自己最想要的!

7月13號正式來到x，老總熱情的接待我們，然后我就被安排到了卡單部實習，”卡單”這個概念是第一次接觸，其實就是短期意外險的另一種說法，這是最先讓我覺得新鮮的東西。然后開始學習如何填寫保單，第一天就填錯了幾張保單，發現自己原來是這么粗心，好在公司對我們都非常寬容，讓我非常感動。

這時明白了什么是寬容!接下來的幾天我就一直在卡單部實習，每天每天要背卡單產品的信息，哪家保險公司有哪些產品，保障額度多少，適合哪些職業種類，適合那些人群，有哪些是拒保的職業...一下子記這么多東西，感覺頭都有點大，但是要接待客戶的話，必須要記住，所以每天都告訴自己要加油!這時明白了要永遠對自己有信心!

在卡單最緊張的一天是第一次坐到前臺正式接待客戶，登帳、填單子、收費每一步都要認真細致，但是當天客戶來的非常多，對還不熟練的我來說，簡直有點力不從心，雖然很認真的去做，還是出了好多錯誤，幸虧有師傅幫忙善后，才不致于有太大損失，這一天讓我深刻的感覺到業務熟練的必要性和重要性!穩重的重要性從這里開始發掘!天都在接觸著形形的客戶，他們中的大多數都是熱情而且寬容的，但是也有一些要求非常嚴格甚至是苛刻的客戶，他們要求特別苛刻，一不小心就把他們的得罪了，這些人真是讓人疲于應付，但是你還是要克制自己的情緒，繼續為他們耐心服務，這種情況還是為我們上了實實在在的一堂余人交流課!交流真的是一門藝術，幸虧自己明白的不是太晚!

再后來到車險部進行實習，幸運的是剛好趕上公司培訓新的員工，我就跟他們一起學起了車險算費，這里的學習不像在學校里的學習一樣理論性那么強，這里注重的是實際操作能力，這里面有很多都是公司的老員工通過長期工作總結下來的經驗，在實際工作中非常有用，因此感覺特別寶貴!

等我們“黃浦三期”學員畢業時，公司朱總專門給我們講了一下午的保險市場的發展現狀及公司準則和公司的未來發展等，為我們描繪了一個美好的愿景，讓我們在以后的工作中既不至于太盲目，也不至于沒有動力!

公司現在與中國石化合作在很多加油站點開了一些車險的直銷網點，這在全國乃至全世界都是一個創新，而且在公司良好的管理方式的運作下，正在有條不紊的開展，讓人感覺到創新的力量!真的非常佩服老總的頭腦!

這在我們以前接觸保險的時候根本就沒有想過的事情，想不到竟然在市場上悄然萌發，并展現出強大的生命力，真是震撼在以后的學習中告訴自己一定要懂得活學活用，讀死書，死讀書竟會變得沒有未來!

自己在x的每一天更多的是在發現自己，加速自己的成長，但是這種鍛煉也是要付出代價的，自己每天早上擠公交從武昌到漢口，下午在從武昌到漢口，每天這么輪回!搞到自己現在看到汽車都有點暈，好在還知道堅持!堅持去發現美好的東西，學習有用的知識，雖然有點苦，但是痛并快樂著!

保險個人實習工作總結4這個暑假里，我在保險公司實習了一個月的時間。在這段時間里，我了解了有關保險的知識，并體驗了一種新的生活。

第一天去見了主管的經理，據說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，這里有一種很活躍的氣氛，在這里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經驗，不能跑業務，所以就呆在辦公室和經理、組訓一起。

在保險公司，每天早上都會有晨會，晨會早上8點準時開始，遲到會扣錢的，但只是形式上的，一般會扣一塊錢的樣子，主要還是調動大家的積極性。晨會由主持人主持，一般就是組訓或負責的經理，但為了鍛煉各個業務員，也經常的會讓業務員上去主持。晨會首先會讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節拍下做各種滂湃的動作，會舒緩緊張的心情，還會讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺作自我介紹，本來剛剛到的時候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺作了自我介紹。在晨會中，還會公布昨天各個業務室的業績，給予鼓勵。從早會中，讓我看到了朝氣，想必開完早會后一天的工作將會充滿激情。

這次實習中，公司召開了兩次產說會，一次是歲歲登高，一次是鴻福年年。通過這兩次產說會，讓我對險種有了新的認識，而且懂得了什么叫有壓力才會有動力。產說會是有關產品的說明會，各個業務員會帶著自己邀請到的客戶來參加產說會，由主講師講解關于這個產品的情況，讓客戶了解到該險種的價值，有何優惠，自己能得到什么利潤，以便客戶選擇適合自己的險種投保。通過講師生動的講解，加上現場回饋獎品，很多客戶都會現場簽單，所以說，產說會被保險公司看作一個和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次歲歲登高的產說會，當時現場簽單的客戶并不多，有5,6份吧。當時一位省公司的講師說，還是因為票價的問題，因為我們的票價太便宜，有時甚至不需要用票，所以業務員就沒有一種壓力，只是隨便邀請一個客戶來聽便完事了，隨便邀請到的客戶又有幾個想真心來簽單的呢。在接下來的一場票價為110元省公司的產說會中，現場簽的都是2萬元以上的單子，開始時，只有幾個業務主管買了票。但是，在那個口才很好的經理的說明下，有越來越多的業務員購買了票，就像那個經理所說的，只要買了票就一定能帶來客戶。果然那天所有買票的業務員都帶來了客戶，而且有了不錯的成績。

還有就是創說會，公司有像是雷霆行動等擴員活動，增員的任務是很重的。業務員會帶領自己邀請的新進人員來聽創業說明會，之后有意者將會留下面試。從事保險行業，首先必須通過從業資格考試，拿到資格證書，于是，新進人員會進行考試培訓。考試內容是關于保險的一些基本知識和其他的與保險相關的法律法規，像是《民法通則》《保險法》《消費者權益保護法》等等。為了了解更多的知識，我和這些新進人員一起進行了學習，在此期間，尤其學到了很多關于保險法的知識，收獲頗豐。

“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號。在實際工作中，公司里有許許多多的客戶服務團隊和員工在為此努力。他們在各自平凡的崗位上，勤勤懇懇，認真負責，用微笑耐心的態度和專業的服務水平，讓客戶滿意，用真誠的服務體現自身價值，也在為客戶創造價值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。

還記得有一次晨會中，經理請來了兩名其他地區的先進工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺交流的，聲音很響亮，很有自我表現能力，一上臺就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位56歲的女士，但是她的語氣，氣色，情緒，都無法讓人猜出她的實際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠的魅力，無論任何人與她想出一段時間后，都會感到她身上所散發的激情，并被此所感染，變得擁有生機活力。在激情的背后，她又不缺真誠，所以很多客戶只對她所推薦的險種感興趣，于是她的業務越來越好。只要對自己工作充滿激情，我想任何工作都會變得有意義?！熬\所至，金石為開”，只有自己真誠地對待別人，別人才有可能接納你，才會信任你，那樣工作也會變得順利。另一位上臺的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實，也很真誠。這是兩種不同的風格，但她同樣的優秀，據說很快會升為副經理。她不會充滿激情的與你交流，但是，她卻發展了很多的下線，因為她待人真誠，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業務室人員越來越多，而且，她關心每個同事。從她身上，我同樣看到了真誠，我想在以后的生活中，無論從事什么工作，都要有對工作的熱情和待人的真誠。

每個營銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠信熱情，要學會自我管理，要真正為客戶考慮問題……每一個非保險人也應該對營銷員多一些寬容、多一些理解，對保險多點認識，不要厭惡，不要恐懼——它只不過是一份契約而已。

堅持是一種美德，而在保險公司，正是有很多人因為堅持不了，所以中途放棄了這樣一份為人類造福的事業;也因為堅持不了，所以看不到保險這個職業的崇高和偉大。無論從事任何職業，只有那些堅持和守望著自己理想的人，才能繼續在自己選擇的道路上走得堅定和安穩，努力著，打開自己成功的大門，堅持著，走出屬于自己的明天。

這次社會實踐，我深切地感受到了在社會中，并不是每件事都會是一帆風順的，挫折處處存在，這需要我們鼓起勇氣邁出第一步，吸取教訓繼續向前沖。我想，這次實踐將會給我很大的啟發，在這過程中，我不僅僅學到了有關保險的知識，對工作和社會也有了更加新的認識。

保險個人實習工作總結5在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方.

你的事業和你的人脈關系,會在你的每一通熱情的電話中拓展未來.在寫作當中我們通常流行的一句話:文如其人.其實話也如其人,聲音也如其人啊.你個人的魅力會在你每一個電話當中展現出來.

在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業所采用，且對社會發展具有深遠的影響意義。

作為一種營銷手段，電話銷售能使企業在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。電話銷售已經成為幫助企業增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。

當你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕?，F在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

電話營銷的時間:

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說明打電話的原因

3.了解客戶的需求.說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

1)電話約訪的要領--電話約訪的重要性：提高工作效率、節省時間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會親友活動雜志社團協會鄰居同學錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識);

2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩”——(熱情，贊美，精簡，穩重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;

3)電話約訪前的暖身運動--做生理暖身運動自我確認詞句—馬上行動、我愛我自己;心理預演—上次成功的感覺;注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感覺;不擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄;

4)重點要領--簡短有力、創意性、吸引力開場白;熱、贊、精、穩—熱情、真誠、興奮、信心、專業、輕松;三分鐘原則—不要在電話談訓練，記錄談話內容;三不談—產品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關行業、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領—完全陌生、緣故、推薦名單，熟識。。。等腳本;確定時間、地點—見面時間、地點、再次敲定確認;結束—給對方的期待例：見了面，相信你一定會非常高興的!約訪中的贊美—這時贊美，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續邀約、記錄重點—客戶資料、約定時間及地點、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談;

5)忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。

信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

篇5

為此，我和20多名本班同學準備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司(以下簡稱“民生人壽”)和洛陽市區的居民小區進行實習。

首先我們確定了實習內容，包含以下幾個方面

1、了解保險公司形成體制、公司文化與發展史。具體了解民生人壽內部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。

2、了解保險公司在展業、承保、理賠等業務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業務營銷中的主要環節、主要險種。

3、進行市場調查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產品并力促成交。

遵照上述內容，我們的計劃是：

1、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產品和業務流程。

2、安排一周時間做市場調查，了解居民的需求和認識。

3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進行實戰演練。

在民生人壽實習的一個多月的時間內，我們做了如下工作：

1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況

民生人壽保險股份有限公司成立于XX年，總部位于北京，是由全國工商聯牽頭、21家企業發起設立，由中國保險監督管理委員會直接管理的七家全國性保險公司之一。截至XX年，民生人壽已先后在北京、河南和上海等省市設立了十家省級分公司，60多家地、市級中心支公司、支公司或中心營銷服務部，近300家區、縣級營銷服務部，初步形成了重點市場的機構布局?，F有股東22家，實收資本金27億元人民幣，資本實力大大增強，資本規模一躍坐穩全國壽險業第四位，同時也創造了中國壽險業股東增資額度的一個新紀錄。

2、學習了民生人壽的產品及其責任

民生人壽的業務經營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業務的再保險業務和資金運用業務。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險，民生人壽《吉祥卡》保險，民生長樂保障保險等相關產品和其保障對象、保險責任、保單利益等知識。

3、在公司理賠服務部了解了理賠的流程

首先，如果發生保險事故，客戶應及時向保險公司報案，并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調查。第三，調查員根據要求，展開調查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬于保險責任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調查。作出核賠結論。第五，理賠員將審核意見和結論上報，專人簽批，簽批同意后結案。第六，通知客戶領取賠款或其他書面通知。

4、深入市場展開調查，介紹產品并力促成交

首先，我和同學制作了調查問卷，先后深入到了十幾個居民小區進行調查，詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次，在調查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產品。第三，對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書，進行多次拜訪力推產品并成交。

三、保險實習中遇到的問題分析

通過實習，我了解到我國保險業存在著不少問題。既有保險公司和保險人的問題，也有居民的經濟購買力和意識的問題。

1、 保險市場混亂，監管自律不到位

當前，我國保險市場十分混亂，手續費混亂，回扣，商業賄賂等在保險業內出現多，惡性競爭越來越突出，整個保險市場特別是人市場很亂，我國保險監管機構本身沒有發揮出重大作用，監管很不到位，一是保監局人手少，管不過來，二來行業協會自律由于諸多原因落實很難，行業自律要發揮作用有待時日。

2、管理人員誠信缺失嚴重

以前一直以為是保險營銷員不誠信，其實這是少數，大多是一些高管不誠信，特別是基層保險公司高管，對保險人員的承諾不兌現，對保險公司員工不誠信，高管們今天吃開辦費，明天換單位，有的人三年換四五個單位。對廣大投保人的不誠信，主要表現在有些高管不承諾賠付,人情賠、惜賠很多，有部分公司高管們首先自己沒有法律意識，對保險法尚不熟悉，就能做保險公司高管，真是笑話。

3、條款難懂，障礙多，顯失公平

在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十分多且混亂，有的保險條款出現了重大偏差，閉門造出的條款顯示公平，有的條款對消費者十分不利，造成保險合同糾紛不斷，成為消費者控訴的目標。

4、保費較高，險種少

通過拜訪，很多居民表示保費偏高，與收入不對等。廣大人民群眾要保險，沒有能力買，在洛陽很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞個養老保險，他一定不會的，每月基本上開銷很大，不會去保險的。一個老大爺一年才8000，也不會花幾千保險的，所以保險費相對高是一個嚴重問題。同時保險險種有些單調。

5、宣傳不夠，消費誤區多，居民保險意識淡薄

保險業十分不注重宣傳，從而導致保險基礎知識很少人懂，媒體和群眾對保險誤解越來越深，又由于居民的思想觀念問題，對保險的消費誤區很深，這要求我們保險宣傳工作多從解除保險消費誤區、多宣傳保險基礎知識作起，而這個是廣大公司不想作的，廣大保險協會由于缺少錢，沒能力作。

6、對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途

在激烈的市場競爭中，為了增加業務量，許多保險業務員采取的最直截了當的方法是“拉關系”。他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友，通過“關系網”爭得業務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優質客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學就業等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內部的規范管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。

7、輕視服務營銷

保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發新產品，意圖通過產品創新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產品”的本質——服務，以及內生于此本質的最重要的競爭手段——服務營銷。人們司空見慣的是，在投保前業務員拼命地跑客戶、拉關系，而一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業務員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，也導致了保險業社會聲譽的不佳。

四、保險營銷改進與創新

針對上述保險業存在的問題，我們需要進行改進和創新。作為監管方面的各級監管機構應加強查處力度。保險公司應加強管理和自律，同時應加強對保險人的培訓以提高其職業素養。全社會尤其是新聞媒體應強化宣傳保險的意義，提高居民的保險意識。為此，我們應做好以下幾個方面的工作。

1、增強品牌意識，大力塑造良好的企業形象

要通過企業穩健成長和優質服務、優秀的企業文化建設、公益性活動以及現代傳媒手段，凝聚企業的強勢品牌，大力塑造和傳播企業在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業文化，借以提升企業的核心競爭力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。

2、加強對保險行業的監管

充分的發揮保監會對金融機構監管的作用，建立與現代社會主義市場經濟相適應的保險監督體制;相關部門要加強對人壽保險業的風險評估，使其能夠在保險事故發生時，如約進行賠償;保險公司內部必須建立危險預警機制，使其保險金能夠如約給付與其保險責任相適應的保險賠償;定期對員工進行培訓，建立績效考核制度，對員工進行獎懲，并積極的接受員工的建議，對組織中出現的漏洞加以改正，從而提高保險的整體形象。

3、設計適應各客戶群體的保險產品,滿足不同客戶的需要

目前的保險產品不是完全市場化的產品,保險產品單一,與人們的需求相差甚遠,在市場上尤其是低收入群體占有一定的比例,這些人抵御各種風險的能力很弱。而我們的“老三險”已不能滿足市場的需求,產品嚴重缺乏,已成為制約業務發展的主要瓶頸之一。雖然也有一些產品在不斷推出,但還是以“產品為中心”,以險種為“單位”,缺乏以客戶為中心的理念,更缺乏以客戶為中心對象的綜合性產品,固守“格式合同”的傳統形式,缺乏個性化的需求。這種“一廂情愿”的開發,其結果必然導致其保險產品在市場上流產,得不到客戶的認同。因此要推出好的產品,在不斷調研市場的基礎上,還應在觀念上、組織上、管理上、投入上、制度上加以保證。

4、加強保險宣傳，強化保險意識

一是對國民保險知識的普及教育和宣傳，以提高國民保險意識。

二是在校大學保險專業教育的強化。提倡鼓勵更多的優秀保險專業畢業生到保險行業就業。

三是加強對保險從業人員的在職教育，同時組織保險人員從業資格，以提高從業人員的執業水平。

5、加強企業員工的專業培訓,全面提高員工的素質

第一，加強員工職業道德,培養員工熱忱、負責、高尚的修養,以及誠實守信、服務至上的職業道德。第二，訓練員工擁有廣泛精湛的專業知識、嫻熟高超的服務技能。

第三，培養員工積極樂觀的心理素質及誠實、守諾的工作品質。

第四，要求員工養成良好的工作習慣。

6、強化服務意識，提高服務水平

提供專業化、系統化保險服務保險企業服務的完整過程,包括售前、售中及售后服務三個基本環節。

第一，售前服務。其核心任務是樹立保險企業良好的形象,其主要服務內容如下:(1)通過實體環境、信息溝通、價格等的有形展示,建立保險企業良好專業形象。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。(3)協助準顧客的事業。(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業部開設24個小時熱線聯系電話等。

第二，售中服務。其根本目的是促成交易,其主要服務內容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。

第三，售后服務。其目的在于提高客戶信心,避免保單失效以及顧客源,改善保險企業形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續保率。

7、發展銀行保險業務的融通

目前在中國部分地區，銀行已經保險業務，但規模較小，同時主要是分紅理財型保險業務。發展銀行保險業務，其原因：一是投保人的需求;二是保險人降低成本;三是投保人對銀行的信用度高。

篇6

中國保監會副主席周延禮曾將創新比喻為“解決保險業突出問題的金鑰匙”。

的確，無論是調整保險產品結構、拓寬保險覆蓋面，還是適應國際競爭和金融業綜合經營的新形勢，都要求保險從業人員以創新的思路、創新的模式，走創新的發展道路。

在中國，隨著開放和金融綜合經營趨勢的不斷顯現，如何推動保險行業在新形勢下不斷發展和壯大，成為全行業高度重視的問題，各家保險公司也紛紛在保險創新上進行了積極探索。

近日記者采訪了連續兩年榮獲“深圳市保險創新發展效益領先企業”獎項的美亞保險深圳分公司總經理于璐巍，深入了解了美亞保險在創新方面的一些經驗。

和美亞保險的很多高管一樣，于璐巍具有國際保險公司工作的背景，于璐巍先生曾就職于中國保險（英國）有限公司任董事會秘書兼再保險部經理，以及中國人民保險（集團）公司國際部助理經理。

2002年加入美國國際集團（AIG）旗下，歷任美亞財產保險有限公司上海分公司市場總監及中國區助理總經理，美亞財產保險有限公司深圳分公司總經理。

于璐巍有國內及跨國保險公司的管理經驗，熟悉中國保險市場，并了解海外成熟市場的管理及運作模式。帶領美亞保險深圳分公司，在深圳市場競爭主體迅速增多、競爭日益激烈的外部環境下，向廣大客戶提供高品質的保險產品及符合國際標準的保險服務，并以高質量的客戶服務、科學的管理方法、刻苦敬業的精神和至誠至信的工作作風在客戶中享有盛譽。

美亞深圳專業化的防損工程服務和公平快捷的理賠服務亦倍受本地市場的推崇。保費規模突飛猛進，取得了前所未有的成績，成功地實現了跨越式發展，各項經營指標良好。對此，于璐巍總結說：“在業務經營過程中，我們始終堅持三個基本原則，一是堅持效益導向的經營理念，二是堅持合規為業務發展的生命線，三是以創新為業務發展的源動力?！?/p>

效益導向的經營理念

在經營過程中，美亞保險深圳分公司堅持以效益為導向的基本原則，貫徹“規模是實現效益的手段，效益是實現規模的目的”的經營理念，堅持市場細分策略，堅持有所為，有所不為。在矩陣式管理的框架下，嚴格執行分級授權，分險種授權，以達到控制風險質量，實現承保利潤的目的；同時大力發展效益險種，持續開發新業務，改善業務流程，持續培育公司可持續發展的能力。

談到取得的成績，于璐巍顯得很平靜：“要說成績也只是階段性的，雖然在許多領域美亞是現階段財產保險公司中做得比較好的，但是隨著市場的進一步發展，在這些優勢領域被其它公司趕超的可能性是完全存在的。”

但有一點是肯定的，在選擇市場時，美亞不會追趕潮流，在一般意義的市場上同別人同擠一條船。美亞人經常說一句話：發現縫隙市場，美亞會注重市場的細分，只尋找自己的特定市場。利用自己的獨特優勢，開拓縫隙市場，同時在這一市場中取得領導地位。

例如，在市場理念方面，美亞深圳分公司進入深圳市場后，根據自身的優勢，首先選擇出口產品責任險和貨物運輸險為主要著力點。這樣的選擇，是因為AIG在全球有130多個分支機構，在國際上還有一支經驗豐富的律師團隊，這使得美亞在這兩個產品的售前和售后服務上更具優勢。正因為正確選擇了自己的定位，在2005年的基礎上，美亞保險深圳分公司在兩年時間內，凈保費規模翻了一番。

美亞在很多業務方面提供了世界級的服務，營運績效，綜合費用率在同行當中是最低的，于璐巍認為，這不是通過一個好的險種來補貼，或者彌補另一個險種可以達到的。“我們只選擇好的險種，承接好的業務。美亞在做每一個險種的時候，都具體分析它是不是有助于提高公司盈利的水平，我們時刻警醒自己，一定要把效益原則和觀念貫徹到公司最基礎的業務行為當中?！?/p>

合規經營是業務發展的生命線

合規經營是美亞一直以來堅持的基本原則，合規是業務經營的生命線，是業務可持續發展的有利保障和不二前提；以此為目標，在近三年半的時間里，嚴格企業內控管理，無論是內部審計還是外部監管檢查，從未發現任何違規行為；在客戶服務和理賠方面，三年多的時間里，實現客戶零投訴記錄。此外誠信廉政教育是美亞深圳分公司常抓不懈的一項重要工作。

自今年保監會下發的《關于保險業開展治理商業賄賂專項工作的實施意見》以來，分公司領導班子高度重視，開展形式多樣的宣講活動進行商業賄賂相關知識的宣導，營造良好學習氛圍，時刻敲響警鐘。最主要的是，美亞保險深圳分公司堅持制度先行，及時制定和完善各種管理規章制度，確保各項工作有章可循。同時采用美亞保險特有的“矩陣式管理”模式。公司有多個垂直平行線，比如銷售管理、核保核賠，工程師、支持運營功能等都是垂直平行，由深圳當地管理層和中國區相應職能部門分權管理。這一體制在很大程度上避免了各種違規現象的發生。

按照美亞的程序，主要由市場人員進行市場營銷和開發，在完成相應的前期銷售環節后，就同核保人員共同分析客戶需求和風險特點，探討解決方案；然后由專業的核保人對風險進行評估；對一些特殊或非常規風險，會要求工程部門介入，通過現場風險評估等方式提供風險咨詢服務。

核保人員嚴格遵守分險種、分限額授權的規定，如果風險等級超過自己的權限，就必須上報中國區，或直至紐約總部，最終決定這個客戶的承保條件和價格等。于璐巍說，在核保逐級向上請示的過程中，管理層沒有承保權限，在對風險判斷等技術環節，不會有管理者的干涉，但對多險種業務，管理者必須在不同利潤中心之間進行協調，以達到整個公司的利益最大化；另外總經理的一個重要職責就是維護矩陣框架的正常運行， 同時對公司的最終業績負責。

承保如此，在理賠管理上美亞也同樣實行矩陣式管理，他們也聘請專門的公估機構處理理賠事宜。這個矩陣管理不僅是在業務上，在人員培訓、晉升上也同樣如此， 一般是經驗越多，權限相應越大，同樣當地管理層對核賠人員實行監督和管理的權力。

常有人說，“一軍不容二帥”，或“矩陣式管理法行不通”。但事實上，這種多主管制成效極高。而企業成功的關鍵在于權限雖然交叉，責任卻一定分明。企業經由個人工作的績效，由多位主管來評估某一經理人表現。這其實是一種制衡的系統，權責共享不但能成就共榮的理念，鼓勵合作，還能使得全公司容忍不同，甚至沖突的觀點。多主管制為公司帶來極大的活力和智力資本的共享。

“我認為矩陣式管理結構是我們公司實現業務均衡發展的重要手段，首先它極其利于各層級管理人員，和各功能負責人的溝通和信息分享?！庇阼次≌f，由于不同層級和各職能負責人看市場的角度不同，職責所賦

予的工作目標和重點存在差異。通過這樣的體制保障，能夠產生制衡效應，以實現公司的均衡和可持續發展，例如在公司運作中，不僅僅顧及市場份額或是保費指標，而同時保障利潤目標的達成；在業務快速增長的同時實現合規經營的各項指標；在實現季度和年度指標的同時建設公司可持續發展的各項能力。”

創新是業務發展的源動力

創新于美亞來講是一種自覺行為，于璐巍介紹說，求新求變是美亞業務發展思路和市場策略確定后的必然選擇。美亞深圳的業務發展也在很大程度上得益于創新效應。

美亞以“縫隙市場”為自己的定位基礎，所謂“縫隙” 就是堅持有所為，有所不為；對于一部分市場，自己不甚了解，或者即使稍有心得，但實為能力所不及，美亞會堅決放棄；對于部分市場過度競爭，利潤空間狹小，美亞也較少涉獵。

但對另一部分市場，如美亞有機會利用公司優勢，或是全球網絡優勢，或是技術門檻優勢，或是全球資源優勢，公司會堅決投入資源，并在所選擇的市場中，實現明顯競爭優勢。另外，即使在常規險種市場中，公司通過對風險的嚴格識別和控制，最大程度地追求承保利潤；市場份額和保費規模服從于利潤指標。美亞深圳公司強烈感覺到，所謂“縫隙”是一個持續變化的動態過程，不存在永久的，靜態的“縫隙市場”；隨著更多承保能力的進入，競爭會日趨激烈，今天的“縫隙市場”一定會成為明日的常規市場。所以對“縫隙市場”的開發和培育是一個持續過程，持續的求新求變可能是美亞的唯一出路。

另外，深圳經濟正處于深刻的轉型階段，傳統的勞動密集型和高資源消耗型產業在逐步外移，取而代之的將是高新技術、物流、金融和文化等四大支柱產業。

這一變化對保險業是一把雙刃劍；一方面，一部分傳統的保險需求嚴重萎縮，另一方面，新的產業聚集和發展又會創造新的保險需求。存在產生新的“縫隙市場”的絕佳土壤和環境。同樣，求先，求快，求變，求新應該為美亞深圳奉為圣經。

近兩年來，國內保險業得到了迅速發展，從全國來看，國務院出臺了《關于保險業改革發展的若干意見》，極大地鼓舞了國內保險業的發展；從深圳來看，中國保監會和深圳市委市政府對深圳保險業大力支持，共同確定把深圳打造成為全國保險業創新發展的試驗區，可以說，一系列政策的出臺，使深圳保險業的發展進入了歷史上最好的時期。

正是在這樣良好的市場發展環境下，美亞保險深圳分公司適時抓住了發展的大好機遇，回首走過的路程，于璐巍感慨道：“身臨保險改革創新試驗區激烈的競爭中，經歷了業務發展的巨大壓力，也領略到公司的同仁們在激烈的競爭面前不畏艱難、勇往直前、樂于奉獻的驕傲，在全體員工的奮力拼搏下，連續幾年實現了美亞保險深圳分公司的各項業務指標，實現了有效益的快速發展。展望2008年，任務更艱巨、責任更重大，美亞保險深圳分公司在深圳這塊保險熱土上將不畏艱難、滿懷信心，為打造‘和諧深圳、效益深圳’而繼續努力。”■

于璐巍檔案

學歷指數

篇7

述職報告屬于應用寫作，有著報告者陳述自己任職情況，評價自己工作能力，接受上級領導檢驗和各部門監督的功能，主要具有具有匯報性、總結性和理論性的主要特點。下面就讓小編帶你去看看銷售管理人員工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售管理人員述職報告1今年以來，按照中支公司黨委、總經理室的工作分工，我主要負責____營銷部的業務推動及公司內外部協調工作。這期間，在上級公司黨委、總經理室的正確領導和____中心支公司總經理室各位成員及相關部門的.大力支持下，我認真履行職責，積極加強管理與引導，努力協調分管各項工作的健康發展，取得一定成績。截止到20____年11月18日，完成保費__萬元，完成全年計劃的__%，超額完成__萬元，并計劃截止到20____年12月31日完成保費__萬元，計劃超額__萬元。

今天，按照____中支年度班子考核的統一部署和要求，我就自己今年以來的履職情況向領導們做以下總結，不當之處，請批評指正。

(一)積極學習，不斷提升，做個合格的保險管理者。

分公司上半年組織全省四級機構負責人專業知識培訓，本人踴躍報名，積極參加。學習期間積極配合，善于溝通、尊重他人、關心他人，并在學習結束后獲得優秀組員。十月下旬參加山東省保險行業協會組織的全省四級機構高管人員培訓學習，學習過程中一如既往的刻苦努力、虛心好學，并在培訓結束后獲得優秀學員證書。通過這幾次學習，使我對保險學科的基礎理論、保險學的基礎知識、保險基本業務以及保險市場基本運行方式有較全面的認識和了解;學習培訓后，我對保險業在市場經濟、金融經濟中的特殊作用有宏觀上的認識，對各種具體的保險業務的具體業務程序、市場操作等也要有較為系統的了解和把握。

(二)積極主動的做好全面業務的推動工作。

按照公司黨委、總經理室各成員的工作分工，我積極圍繞公司年初工作會議確定的中心任務，針對公司各險種業務面臨的發展環境和市場形勢，重點做了以下幾方面的工作：

一是緊抓續保業務。由于受大市場環境影響，20____年經濟繼續呈疲軟狀態，新增業務的發展較為緩慢，故在整體業務增長點中，續保存量成為一大亮點。我部門依據上年度保險續保情況進行統計分析，并逐筆分類，提前兩個月分揀好并下達到每個業務人員手中，使其達到每筆業務都心中有數，每筆業務都能提前通知續保。此舉自推動后使續保率得到大幅度提升，效果比較理想。

二是大力開展渠道業務建設。針對公司提出的渠道業務的扶助政策，我于上半年與____鵬華汽貿友好合作，簽訂協議，自此____營銷部有了第一家車商渠道隊伍?，F如今，車商渠道每月有十萬左右業務產出，為我司業務發展做出杰出貢獻。現階段，我正積極與北京現代____店和中國一汽森雅佳寶等汽車經銷商進行走訪，增進交流，加強聯系，對今年及下年的合作事宜進行商討，基本達成了共識，預計不久會有業務產出。

(三)理順業務發展思路，為明年業務全面啟動打好基礎。

一方面加強內部建設，積極研究出臺相應的內部管理政策和工作措施，在嚴肅工作紀律的同時人性化管理。對每位業務人員做到每天溝通，遇到業務發展阻礙積極幫助他們協調溝通;每逢他們的生日，集體慶祝的同時，為他們送上一份鮮花和祝福。

第二方面是積極協調，全面啟動與本地各大型停車場、運輸公司、汽車經銷商進行多層次的溝通與聯系，主動協調各業務人員與他們的業務合作，積極穩妥的開展車險業務，同時也在意外險開拓上做到穩發展。

第三方面是加大公司宣傳力度。依靠總分公司現有的宣傳力度遠遠不夠，我部門計劃于明年與本地廣告公司進行接洽，加深我司品牌在當地的影響，在____縣人民心中樹立起美好的大地保險形象。

(四)存在的問題和不足。

在今年，工作中雖取得了一些新的進步和成績，但距離上級公司的要求還存在著許多不足。主要表現在：一是細想業務素質的提高跟不上公司快速發展的形式，思想觀念有待進一步提高;二是忽視業務與學習的兩者關系，平日大部分時間忙于業務及事業性工作，用于業務知識學習的時間相對較少，有時工作中會出現些偏差。針對上述存在的問題我將在今后的工作中加以克服和改正。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報告2自己20____年銷售工作，在公司經營工作領導____總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負責嚴格執行產品的出庫手續。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導。

5、嚴格遵守公司制定的各項規章制度。

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感。

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦____四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤____有限公司在________鎮垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當時____禁運剛剛結束，生產線還在____沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產線及時溝通，這樣既節約了時間，又使生產線安排了進貨，在生產線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環氧富鋅涂料，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄去有關資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進行溝通，雖然因為限產公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產品市場分析

涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大?，F就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但____區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之____過后會有段因____搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過?？墒俏覀円惨吹浇衲耆〉萌弦徽J證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如____、____開林、____國際、____等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售。另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低，如____振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業基本占領了代銷領域。沈陽一家企業已經擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，____通縣____城牌涂料日趨強大，很多鋼構廠都用他們的涂料，尤其是環氧復鋅涂料。

六、20____年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，____年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據____年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的如：綠創環保、華龍實業、華企光科貿等做為重點。二是發展好新的大客戶比如____鋼構、________集團等，三是在某些區域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、____年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、____年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

(二)、____年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)、____年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。

(五)、由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，____年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。

銷售管理人員述職報告3尊敬的各位領導、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務有限公司調到________任管理部經理。在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，管理部完成了各項工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強學習，提高素質

作為管理部經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行集團公司文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調與集團公司及各部門的關系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業務，我經常向公司領導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領導反映職工的意見和建議，認真維護職工權益，積極為職工在生活方面創造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關心送達到每名職工心中。

三、推進工作的全面進步

在公司領導的帶領下，我帶領本部門同志，完成了各項工作指標和領導交辦的各項任務。未發生重大安全事故。開業初期，根據集團文件結合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領導帶領下，積極拓展外部關系，認真做好接待工作。積極向公司領導提出自己的建議，力爭做到發展要有新思路，工作要有新舉措。春節過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團結協作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創造良好的氛圍和環境?；ハ嘧鹬?，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正。對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干

公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執行，各種制度、規定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到?！眹栏褡袷毓緝炔康母黜椫贫群鸵幎?，絕不帶頭違反。

以上是我對來____工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監督。

謝謝大家。

銷售管理人員述職報告4尊敬的各位領導、各位同事：

大家好!

我于______11月27日進入精瑞運動健身俱樂部紹興分公司。半年多來，在各位領導的指導和同事們的關心幫助下，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合店長做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，并于今年5月6日較好地完成了銷售業績。根據公司管理人員有關要求的通知精神，現將我半年多來工作情況向各位領導和同志們做以匯報交流：

一、半年所做的工作及相關銷售情況

一是從銷售業績看。20____年上半年，我從事的銷售工作，在紹興地區全年銷售7萬多元，并超額完成了公司下達的指標。二是重新理順銷售網絡。前期我通過發放調查問卷等資料，掌握市場客戶的基本需求，獲得第一手客戶資料，為我拓展市場提供了寶貴的經驗。在原有的銷售網絡的基礎上，我通過在紹興城區各商業中心如花潤萬家、國美電器、水木清華、富邦瑪凱龍、正大設點銷售，進一步拓展銷售市場。通過我們的努力，和每個客戶細致溝通，耐心做工作，進一步拓展了公司的客戶源。半年來，我通過這種營銷模式先后開拓客戶10余人，贏得了客戶的稱贊。四是進一步提高了為客戶服務的質量。每月至少一次與客戶一起分析鍛煉健身中存在的問題，對這些問題及時給予解決，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。五是積極做好各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析，并根據當月的銷售情況及結合半年銷售任務做好下月銷售計劃。六是積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好體育健身工作的協助和指導。

半年來，自己在銷售工作雖然都取得了一定的進展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、健身房服務項目不齊全。

與國內一些較大規模的健身房相比，我們存在著保健康復的設施、指導人員及輔導資料少的問題，同時，浴室、按摩室等起促進鍛煉效果的配套設施也很少。

3、健身房服務質量不高。

針對我們在兌現消費者承諾履行不夠，應加強建立個人檔案、實行跟蹤服務，并將消費者的意見和建議及時反饋，切實從其利益出發滿足需求，也體現了健身房的良好服務質量和信譽。

4、收費標準不穩定。

目前，對消費者的收費通常有終身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。(寒暑假還有暑期卡)其中主要的價格中，年卡跨度太大(1000元～1800元)，這使得看起來俱樂部發展及不穩定，不利于長期發展。

下階段我主要通過以下幾個方面來開展下步的銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現有的市場份額基礎上，制定并實施銷售活動方案，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率。

2、健全營銷網絡。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查。

3、做好業務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。

4、服從大局，團結協作。

在日常工作中，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。

下半年，我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭如期完成下半年銷量任務，為實現公司做大做強的目標而努力奮斗。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報告5去年十月份，我有幸加入到公司，成為項目組的一員。20____年，在懵懂中走過，我自己也是深感壓力重重，無所適從?；叵脒@段時間以來的工作，我從個人走進團體邁向集體。期間經歷了很多磨練，也學到了很多東西。

不忘領導在我犯錯時孜孜不倦的教誨。很慶幸我遇到了好的領導和同事。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。在此要特別感謝黃總的包容和理解以及黃助理的幫助和支持。他們的批評與建議磨練了我的勇氣。使我褪去昔日的膽怯，勇往直前。在高壓環境下讓我變得堅韌自強。雖然在工作成績上未盡人意，也許是方法不對，也許是思路不對。但不為失敗找借口，只為成功找出口。我深知自己屬于“慢熱型”，行動雖然慢，但不曾后退，不曾氣餒。我相信通往成功之路正在施工中。

20____年10月至20____年1月期間我在項目組擔任策劃助理一職，主要負責協助策劃經理研究制定各項目的營銷策劃方案，擬定廣告計劃并與開發商交接組織實施。由于人員不到位，期間還負責了項目內部的日常管理工作;統籌項目的銷售管理，指導、監督下屬的銷售執行，并定期分析銷售信息及客戶反饋信息，向上級領導提供營銷策略支持。組織策劃和指導實施項目開盤前后所有的促銷活動。20____年2月份至今榮升為營銷主管，負責開展項目的各項管理工作?，F就任職以來5個月的工作情況總結如下:

一、協調溝通、管理監督工作

本人主要負責的工作有三項職能:一是公關、協調的辦公室管理職能，二是人力資源管理工作職能，三是行政事務管理工作職能，具體為:第一項大的工作辦公室的工作:對外與開發商的協調和對接工作;對內與各項目組之間溝通協調。從而使公司的戰略成為戰術，工作承上啟下，攘外安內;第二項大的工作是:要全面做好人力資源管理工作，對公司的招聘配置、薪酬管理、人力資源規劃、績效考核、勞動關系、檔案管理、綜合制度的建立健全等全面落實及把好關，讓公司業務高效地跳動起來，讓公司的每個細胞興奮起來;第三項大的工作是:做好行政事務管理工作，對公司的環境衛生、后勤、辦公用品采購等做好服務工作。

1、加強基礎管理，創造良好工作環境

為領導和員工創造一個良好的工作環境是項目重要工作內容之一。一年來，我結合工作實際，認真履行工作職責，加強與置業顧問間的協調與溝通，使公司的基礎管理工作基本實現了規范化，相關工作基本實現了優質、高效的完成，為公司各項工作的開展創造了良好條件。如:基本做到了員工人事檔案、會議紀要、管理及銷售文件等的清晰明確，重要文件全部歸入檔案，嚴格規范管理;做到了辦公耗材管控及辦公設備維護、保養、日常行政業務結算和報銷等工作的正常有序;在接人待物、人事管理、優化辦公環境、保證辦公秩序等方面做到了盡職盡責;為公司樹立了良好形象，起到了窗口作用。

2、加強服務，樹立良好的工作氛圍

項目開放至今，我的工作的核心就是搞好“三個服務”，即為領導服務、為員工服務、為廣大客戶服務。三個月以來，我圍繞三個服務的核心工作，在服務工作方面做到了以下兩點:

A、變被動為主動

對公司工作的重點、難點和熱點問題，力求考慮在前、服務在前。特別是項目銷售情況總結、置業顧問的日常工作安排?；咀龅搅斯ぷ饔杏媱潱鋵嵱写胧?，完成有記錄，做到了積極主動。日常工作及領導交辦的臨時性事務基本做到了及時處理及時反饋。在協助配合其他部門工作上也堅持做到了積極熱情不越位。

B、認真履行職責

我的工作內容決定了我的工作特點就是繁、雜、多。而且隨時有新的工作任務出現，因此必須保證思路清晰，方能使各項工作有條不紊地順利開展，圓滿完成任務，且不落掉一件。

二、人力資源管理工作

1、人事檔案管理

作為一名，對每一位員工都應該做到公平、公正、客觀。能夠聽取下屬員工不同的意見。工作中的分歧不能摻雜個人感情。對下屬員工，我一直抱著不拋棄，不放棄的態度。管理工作因材施教。

2、績效考核

為了能夠更好的提升員工的積極性，今年根據銷售的實際情況逐步完善崗位績優考核內容，使其更加具有針對性和操作性。

3、新員工的培訓

對新進的員工按照工作計劃要求進行了培訓，培訓內容主要是公司人事規章制度、日常工作流程、樓盤簡介、企業文化等方面的培訓，通過培訓讓新員工了解了我們項目的優勢、銷售策略;對公司的規章制度更加了解，使他們盡快適應工作的需要并完成相關之任務

三、存在的不足及20____年需改進打算

A:工作方面

1、協調置業顧問之間的矛盾能力方面還有待提高，與各置業顧問的溝通還需加強，同時在工作的整體布置和指揮上，缺乏堅定性、執行力、存在手軟現象;

2、部門在制度方面未建立健全獎懲制度，同時未進行員工執行力等方面的培訓，使得公司整體的執行力不到位。

3、行政工作事多面廣，有時考慮問題不夠周全，處理問題不夠細致。

學習不夠，知識面不廣。

4、人力資源方面的工作還需要進一步的完善，需結合公司人員自身的特點，建立合理化、科學化、規范化的人力資源管理，提高工作效率，使人力資源的管理工作得以完整、簡潔;

由于人員配備不足，行政的工作還未全面落實到位。對公司、領導、部門的服務還未全面顧及。

5、績效管理方面，完善的績效管理制度也是需要長期的觀察才能加以實行，一個好的績效管理制度是個基礎，但績效管理制度的執行除了需要公司領導的大力支持外，一旦制度建立不完善，實施不到位，所造成的后果將是非常嚴重的。

因此，本年度尚未完全推行績效考核。但由于績效考核是個重要的課題，在這方面公司對于全部的實施績效考核還需要不斷的進行實踐，并結合部門與公司的實際進行調整制定。

B、在個人方面:

1、工作的細心。

在公司的出入賬，營銷中心費用的如入，有時候會存在遺漏，或者未匯總等等問題，這都關系到公司資源的核銷，營銷中心的經營成本等等問題，公司的運營是否良性都與運營成本相關聯。所以這方面的的工作需要認真細心耐心的對待。

2、工作的規劃性。

每天要做的瑣碎事情很多，有主要的，有次要的，有緊急的，有重要的，做事情如果沒有主次之分，時間往往浪費在一些不太重要的小事上面。這就為什么工作忙忙碌碌辛辛苦苦卻不盡人意1.先做緊急重要的事情;2.再作重要不緊急的事情;3.然后是做緊急不重要的事情;4最后才是不重要不緊急的事情。這樣才能把事情做的妥妥當當。在這方面自己還是比較薄弱，經常會遺漏一些重要事情而造成嚴重后果。

3、外界溝通談判。

與開發商的對接工作，包括營銷方案，宣傳方案，廣告文案等都需要與開發商談判協商，一切都要以為了公司利益著想為出發點這將是20____年的一項重點工作。

20____年已經過去，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。展望將來，在今年的工作中，以“勤于業務，精于專業”為中心，我將帶領我們的團隊充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶的交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時必須要提高自己的能力、素質、專業知識。以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在過去取得的經驗的基礎上，創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。