醫藥零售行業研究范文

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[3] 中國產業信息. 2016年中國零售藥店行業現狀分析及發展趨勢預測[EB/OL]. （2016-02-06）[2016-06-14]. .

[4] 全國藥品交易會. 中國零售藥店的渠道在變革[EB/OL].（2016-02-06）[2016-06-14]. .

[6] 國務院辦公廳. 國務院辦公廳關于促進醫藥產業健康發展的指導意見[EB/OL]. （2016-03-11）[2016-06-14]. http：// /zhengce/content/2016-03/11/content_5052267. htm.

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[10] 王永， 干榮富. 基于醫藥產業鏈維度思考醫藥商業的發展機遇與面臨挑戰[J]. 上海醫藥， 2016， 37（7）： 63-67.

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醫藥連鎖零售業態發展已從地域人口的市場爪分走到供應鏈集約化競爭和規?；牟①彛範帢I已逐步升級。地域人口市場方面，各路企業（單體或連鎖）從鄉村到社區一級，已將市場悉數瓜分怡盡，已容不下單純外延擴展的發展模式。走向集約化和規?；巧醢l展的必然選擇。

醫藥連鎖零售并購背后是商業資本選擇和推動的結果。據了解大參林攜手香港139控股，并做好了上市計劃。據悉大參林當前約有500家店面規模，銷售規模約20億元，計劃5年內店面規模發展到5000家，年銷售100億以上。而老百姓大藥房去年則剛剛獲得了段拓公司8200萬美元融資。海王星晨連鎖與一致藥業等連鎖零售都有上市分拆上市或計劃上市的打算。在強大的商業資本推動下，醫藥連鎖零售業將會面臨一場更是血雨腥風的竟爭。

化妝品銷售渠道傳統的批發和密布的夫妻小店已是江河日下，除了投下大量廣告投資已有運作先發優勢和純熟經驗的企業、口牌尚能生存，其發展空間已難接納新生品牌容納。商場、超市系統一路，則對已成形的品牌或稍具實力的企業尚有發展可能性，新生或稍遜實力的企業，基本上難于尋覓迅猛發展的可能。商場、超市系統行業內競爭，已使其走向尋找邊際利潤，向有限的貨架面積尋找更高的貨架收益發展。新生品牌在市場接受程度不高——這樣的情況下，只有付出血價開場費、條碼費、貨架費、促銷員費、店慶費、保底銷售費等多不勝數的費用之下，才能獲得一丁點生存的可能。

近年來商業系統分化和專業化服務的演進催生了化妝品專賣店渠道，各地化妝品店有如雨后春筍迅猛涌現，形成了一波化妝品專賣興起風潮?；瘖y品專賣在銷售服務專業度給予消費者較商場、超市更多滿意價值，因而漸次亦成了化妝品企業的發展主流。專賣店分成：一、商業資本組成連鎖零售店，這方面以屈臣氏、康是美、千色店、萬寧為代表；二、化妝品企業自營鋪設的專賣店，這方面以嬌蘭佳人、百草集、匯美舍為代表：三、是渠道商或商自營多種多樣的區域性專賣店如美程、伊絲卡等；　四、是零售的個體資本設立的單體店。

商業資本為背景的專賣店集合了人材、資本、營運管理、采購、規模優勢，當前不斷擴展和發展壯大，有越來越精彩的趨勢。而化妝品企業自營鋪設在強大品牌營運支援下，在營銷、服務系統和良好產品配合下，都能給予專賣店較好的發展空間。渠道商或商設立的專賣店，因為營運純熟，對區域內消費者需求行為熟悉，加之在營運成本控制上有著天然的優勢，因而大多數專賣店都能夠較好的生存。至于零散的單體店，在人才、資本、品牌影響力和產品供應都存在較多缺陷，要想更好的發展，要么只有等待資生堂、自然堂等整合，為大品牌或商業資本收偏，要么就在競爭中潰敗，走向歇業的結局。

新生化妝品企業選擇銷售渠道，除了專賣店渠道尚較多發展空間，要想更大的突破只有選擇新進的渠道。這樣從風險度到成功可能性，也許會更多的把握。依托互聯網優勢，組織網上銷售；利用醫藥零售連鎖崛起，切入展開藥妝產品渠道。這些都是新進品牌或化妝品企業變革渠道，乘勢發展的有利機會點。

醫藥零售連鎖發展的內在需要與化妝品企業選擇渠道發展的可能性。

當下醫藥連鎖零售競爭業態除實施規模化戰略之外，已然發展到供應鏈（采購系統）聯盟竟爭，從上游資源上控制產品價格、產品成本，在另一方面開始突破單一成藥OTC銷售和配藥服務銷售模式，逐漸走向健康產業大范圍銷售。其業務外延已拓展到醫藥產品為核心，醫療器械、保健、美容、日常生活健康用品為輔助的大健康范圍。從產品范疇到服務范圍擴大店面使用效率，增加賣場人流，增加單店銷售額，從而增進邊際銷售，增加競爭能力。這是醫藥零售連鎖發展到一定階段的必然的結果。從香港、臺灣、澳門等地業態來看，當地醫藥零售企業除了提供藥品銷售之外，亦提供醫療服務，如有執行醫生提供簡單處方和治療方案，另一個更大的產品銷售則來自日用美容用品：如化妝品、日常用品的產品銷售。利用店面的便利性搶斷眾多超市人流，增加銷售份額。據筆者先后接觸的廣東金康、廣東老百姓、廣東柏康藥店、，廣州一致藥店、廣東大參林目前他們均有意向利用店面擴大化妝品產品范疇的銷售嘗試拓。他們提出合作方式大致有：廠家供貨銷售后抵扣、賣斷貨架或貨柜、連鎖企業貼牌委托廠家生產、低價賣斷產品自行操作。他們對合作的化妝品企業產品大都要求產品有較高的品質度而且產品存在較為優厚的利潤率。

上述對于化妝品企業尤其是新進化妝品的渠道拓展，無疑是天賜福音。它既能避開原有擁護不堪的傳統渠道和成本漸次高企不堪重負的賣場費用，又能突破發展空間的局限性，開辟一個嶄新的市場局面。能給新進企業發展提供一種新的選擇可能。

醫藥零售連鎖拓展能否成為化妝品企業發展的顯性機會。

醫藥零售連鎖向美容、日常生活用品銷售拓展的需求，在現實時里也許是一種尷尬。化妝品企業將醫藥作主要渠道發展唯微姿等零星可數的企業，原有可采中藥面膜貼、曼秀雷敦　等品牌因為銷售份額有限最后亦變節投向它方。這里既有消費者購買習慣，渠道壟斷，政府政策性控制和壟斷等因素之外，更有醫藥零售企業缺乏多元化拓展擴大銷售外延的強烈內在需要，以及化妝品企業沒有相適應戰略配套和產品營運，從而造成“愛你不容易”的尷尬。

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【關鍵詞】藥品；零售；發展趨勢

【中圖分類號】R339

【文獻標識碼】A

【文章編號】1672—5158（2012）10-0364-01

隨著我國醫藥經濟的高速發展、醫療體制改革的深入和醫藥市場對外開放程度的不斷加深，我國醫藥零售業正面臨著前所未有的機遇和挑戰。為在激烈的市場競爭中求得生存和發展，零售藥店應不斷進行經營機制改革，推出各具特色的市場運行模式。目前我國共有1.6萬多家醫藥批發企業，其中，年銷售額在2000萬元以下的有1.2萬家。本文將就我國醫藥零售業態的發展趨勢做一簡要分析。

1　實行跨省醫藥零售連鎖經營是大勢所趨

為了促進我國藥品經營企業的重組、兼并、聯合，迎接挑戰，按照國際慣例和通行的規則來建設全國藥品市場，提高藥品經營企業管理水平、質量保證能力、集約化經營程度，提高藥品經營企業的國際競爭能力，國家藥品監督管理局已開始啟動藥品零售跨省連鎖企業試點工作，并先后分兩批公布了50家跨省藥品連鎖經營試點企業名單。

2　多元化經營乃必然趨勢

多元化經營，就是企業盡量增大產品大類和品種，跨行業生產經營多種多樣的產品或業務，擴大企業的生產經營范圍和市場范圍，充分發揮企業特長，充分利用企業的各種資源，提高經營效益，保證企業的長期生存與發展。

2.1　多渠道零售趨勢祭出利潤奇招

平均而言，在兩個渠道銷售產品實現的盈利是單一渠道銷售的兩倍，而在三個渠道銷售實現的利潤則高達5倍。對于零售商來說，在日益競爭激烈的環境中，多渠道零售是少數增長的機會之一。事實上，社會藥房的數量已經遠遠超過社會需求了，而在資本的催化下還會放量增長，再加上新醫改會投入興建大量的“賣藥”的基層社區醫療機構，競爭環境已經擁擠不堪了，多渠道零售或許是利潤增長的奇招。像國內的金象大藥房、海王星辰都開始嘗試多渠道零售，他們銷售渠道除了實體店鋪外，還有網上藥店及目錄營銷等渠道。從市場競爭角度來分析，藥店經營從單一藥品經營向多元化復合經營是一種發展趨勢，多元化經營的藥店比單純賣藥的藥店更具有競爭力，這種藥店也給顧客帶來更大的方便。

2.2　藥店尋求謀利空間積極嘗試多元化經營

2.2.1　零售藥店發展環境催生藥店多元化經營的發展

目前中國醫藥零售行業正處在高速發展的階段，這與我國非處方藥市場驚人的增長速度是細細相關的。而從經營的角度來看，多元化經營已經成為零售藥店的最有效的盈利模式，許多藥店的非藥品銷售已經占總銷售額的三分之一甚至更多，多元化經營給藥店帶來新的生機。深圳海王星辰早在多年前就開始了藥店的多元化經營，率先在藥店中銷售化妝品以及沐浴、洗頭、洗面等洗滌用品，并在部分門店開設了柯達沖洗店，由此帶動了一批國內的連鎖藥店爭相效仿的多元化經營運動，例如，重慶和平醫藥連鎖最初引進日化產品進入藥店銷售和增設柯達沖洗服務等都是源于海王星辰多元化經營的啟發。

2.2.2　化妝品將成為藥店多元化經營的主力軍，藥妝店勢必盛行

藥店多元化經營之路的主題思路是以“健康”的概念為主旨，而藥店不同于普通商場、超市，藥店是治病救人的藥品銷售的場所，他必須通過國家藥監部門專業的GSP認證，他更加突出其專業形象與健康領域的權威、品質保證和安全性。與“健康”概念相關的產品中除了具有預防功能的保健品外，化妝品就是最適合在藥店場所中經營的產品品類。尤其是一些以瘦身、美白、防皺、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妝品，更能充分利用藥店特殊銷售場所的專業化功能。提升產品的品質感，使消費者對其更加信賴，讓消費者感覺到藥店的化妝品尤其是功能性化妝品的功效和品質的保證。有資料顯示，在消費者行為調查中消費者對藥店的信賴程度明顯要高于一般的商場和超市，消費者相信藥店的化妝品更有效，藥店不能賣假藥，也就不會賣假冒偽劣的化妝品。

2.3　實施差異化經營，成為特色?？扑幍?/p>

單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經營策略，這是連鎖藥店沒有的優勢，你可以認真仔細研究自己的商圈，研究你的顧客群和他們的消費購買習慣，然后以產品，在某個方面形成特色定位，甚至形成專科藥優勢藥店。如肝膽、心臟病、皮膚病、腸胃病、糖尿病、高血壓、骨質增生、婦科病、兒科藥等方面的?？扑幍辍?/p>

2.4　形成服務特色藥店

你不能和連鎖藥店硬拼，市場這么大，實在找不到產品差異化，你就可以打服務差異化的牌，關鍵在于調整服務定位，尋找相對固定的服務群。特色化的服務手段可為單體藥店增光添彩。單體藥店要生存，特色化服務是可行之道。所以應想方設法提高服務質量，提高服服務水平和能力，通過日常化、特色化服務來抓住消費者的心。比如實行送藥上門、代客煎藥，再比如建立回頭客的數據庫，通過短訊、電話、郵件郵寄DM等，定期為消費者進行疾病和產品培訓。還可以把你的店員培養成藥師、營養師、保健師、按摩師、心里咨詢師、美容師，作社區店的居民的全科保健醫師。以專業知識取勝，向目標消費者提供系列、系統的醫學和藥學美容等咨詢服務。這樣就有可能生存發展。

2.5　藥品零售店向醫保定點店發展

按照有關政策，基本醫療保險將全面鋪開，以后每年的參保人員還會以更快的速度逐年遞增，這對醫院和藥店來說都是一個令人垂涎的市場。定點藥店擁有了參保人的消費優勢。

目前我國的醫保定點藥店，依靠定點資格的取得就可以獲得足夠的客流量、營業額和銷售利潤。“醫保定點藥店審批不唯量、不唯親，只唯賢的公平環境，是藥品零售行業期盼已久的，也是廣大百姓樂于見到的?！睒I內人士表示，醫保定點藥店越多，消費者購藥也就越方便。而好處還不僅于此，市場競爭也會隨著醫保定點零售藥店數量控制的放開而變得越來越充分，從而帶動藥價的降低。

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雖然國家先后推出了一系列政策，積極推進醫藥流通體制改革，但地方政府在政策的執行上，卻產生偏差，造成我國藥品零售連鎖經營工作存在兩大問題：一是地區封鎖，二是不規范連鎖經營甚至假連鎖。產生上述問題的根源就在于目前中國的財稅體制不合理。目前國內經營業績較好的連鎖企業，其繳納所得稅和增值稅的比例約為1∶5～1∶6左右，由于增值稅是共享稅，地方只得到其中的25％，所得稅占地方政府實際所得增值稅的比例約為80％左右，地方政府當然不可能輕易放棄，使得一些地方不愿讓一些外地的企業影響到本地的稅收。因此，現行的稅收政策急需進行調整。近日，國家經貿委貿易市場局局長黃海透露，為加快我國商業連鎖企業的發展，正在會同財政部、稅務總局等部門，研究連鎖企業所得稅如何向分店所在地適當轉移的問題。這一稅收政策的調整，將會調動社會各方的積極性，有助于解決現有的資金短缺問題，使醫藥連鎖企業，在跨地區經營方面產生突破性發展。 二、地方保護主義末日到來

雖然國家多次表示鼓勵零售連鎖藥店在全國范圍內擴張，但計劃經濟時期遺留下來的地區割據與地方保護仍然十分嚴重，零售藥業若要跨地區連鎖，當地政府總能通過各種方式制造障礙。諸如：有的以穩定為借口，要求連鎖藥店把當地醫藥虧損企業捆綁式帶走，不然就不同意開店；有的地方會找出種種借口拒絕你發展，比如，布局不合理，沒有經過批準等；有的地區對跨地域藥品連鎖經營明令禁止，有的以“垂直管理未到位、不予辦理”、“本地區未開始對外地申請的受理，不予辦理”等為由拒絕受理。地方保護主義的清除，將有效解決醫藥連鎖企業的商品配送問題，促進醫藥行業專業化的物流中心產生，實現真正的跨地區連鎖。 三、產權主體將走向多元化

我國現有醫藥零售藥店11．5萬家，經營的差別化程度很低。雖然所有制形式不同，地區不同，但是大部分醫藥零售企業是醫藥批發企業的附屬物，股東是自己的上級主管部門。

由于大部分連鎖藥店是由原有的國有零售藥店改造而成，雖然實現了專業化經營，但在管理機制上還沒有擺脫固有的模式，經營者和管理者與企業沒有形成資產和利益共同體，企業內部沒有形成完善有效的激勵機制和約束機制，企業發展的動力不足。盡快建立和完善企業的法人治理結構，實現產權主體多元化，建立現代企業制度，從根本上解決企業機制問題，是醫藥連鎖企業發展的關鍵所在。 四、運用信息技術 　奠定戰略基礎

一整套的IT管理體系，是支持藥品零售連鎖企業良好、快速發展的重要基礎。IT管理系統的應用，主要表現在它對企業“進、銷、存、配”各個環節的正確分析、精確控制、系統運作；對顧客消費趨向的詳盡把握并制定對策；對藥店店面的管理以及與“醫改”政策等相關領域的整合方面。它對支持企業當前及未來三至五年的經營發展，實現企業中長期發展目標有重要意義。 五、以服務戰超越價格戰

以低價銷售藥品是近年來零售企業常用的一種競爭手段。業內人士經常會碰到這樣的現象：西家搞“低價銷售優惠酬賓”，東家則大肆宣傳“比周圍藥店的售價更低”。上海華氏大藥房有限公司總經理祝匯江曾在“中國連鎖藥店管理論壇”上一針見血地指出：“價格戰不是成功的競爭方法，而是最簡單、最低劣的方法。”在有關方面對這種不正當的競爭方式進行干預、制止不守規矩的惡意降價行為的同時，經營者更應進行自我約束，以對消費者用藥安全負責的態度來參與競爭，要在服務上下功夫，使顧客滿意，以優質的服務參與行業的競爭。 六、物流建設將成新投資熱點

要領先其他全國同行之前，真正實現國家5年內培育幾家幾十億元的大型流通企業規劃，以科學的高度姿態建設自己的連鎖經營所必須的運作核心和基礎——物流中心十分必要。這也是中國流通環節中近幾年繼一度的賣場投資熱點甚至過熱后的必要的新一輪的投資熱點。零售企業沒有區域型配送中心，就不可能實現跨地區連鎖經營。比如說美國，其零售連鎖企業所擁有的配送中心的數量為企業本身數量的5倍，平均算來，也就是每一個連鎖企業幾乎有20個配送中心。 七、競爭加劇比拼差異化經營

連鎖經營業態是目前藥品零售業中較為先進的業態，所以不僅業內企業爭先恐后地開設連鎖店，而且許多業外企業也將投資方向轉向了藥品零售連鎖經營。由此可以預見，今后幾年零售市場容量的擴展速度將跟不上藥店增長的速度，其結果將是市場競爭加劇。所以入世后，我國藥品連鎖經營企業要想具有外企無法比擬的優勢，就不能走低水平重復的路子，而應以創新來實現差異化經營，在組織結構、經營機制、商品別類、網點布局、服務方式、競爭手段等方面全方位地創新。 八、農村市場，大有作為

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【摘要】本文在總結前人研究成果的基礎上，結合我國當前“醫改”以及零售領域呈現出的一些新情況，對我國現階段藥品零售業的發展趨勢進行了展望。

【關鍵詞】藥品 零售 發展趨勢

隨著我國醫藥經濟的高速發展、醫療體制改革的深入和醫藥市場對外開放程度的不斷加深，我國醫藥零售業正面臨著前所未有的機遇和挑戰。為在激烈的市場競爭中求得生存和發展，零售藥店應不斷進行經營機制改革，推出各具特色的市場運行模式。目前我國共有1．6萬多家醫藥批發企業，其中，年銷售額在2000萬元以下的有1．2萬家。本文將就我國醫藥零售業態的發展趨勢做一簡要分析。

1 實行跨省醫藥零售連鎖經營是大勢所趨

為了促進我國藥品經營企業的重組、兼并、聯合，迎接我國加入WTO后將面臨的挑戰，按照國際慣例和通行的規則來建設全國藥品市場，提高藥品經營企業管理水平、質量保證能力、集約化經營程度，提高藥品經營企業的國際競爭能力，國家藥品監督管理局已開始啟動藥品零售跨省連鎖企業試點工作，并先后分兩批公布了50家跨省藥品連鎖經營試點企業名單。目前麗珠醫藥集團已組建了麗珠藥房連鎖經營有限公司，并計劃用5年時間，在全國20個重點城市建立1000家連鎖藥店。深圳海王星辰（連鎖）健康藥房在已有的基礎上，計劃將在2～3年內建立500家連鎖店。三九企業集團已宣稱將貸款10億元，計劃在兩三年內建立5000～10000家藥品連鎖店［1］。

2 多元化經營乃必然趨勢

多元化經營，就是企業盡量增大產品大類和品種，跨行業生產經營多種多樣的產品或業務，擴大企業的生產經營范圍和市場范圍，充分發揮企業特長，充分利用企業的各種資源，提高經營效益，保證企業的長期生存與發展［2］。

2.1 多渠道零售趨勢祭出利潤奇招

平均而言，在兩個渠道銷售產品實現的盈利是單一渠道銷售的兩倍，而在三個渠道銷售實現的利潤則高達5倍。對于零售商來說，在日益競爭激烈的環境中，多渠道零售是少數增長的機會之一。事實上，社會藥房的數量已經遠遠超過社會需求了，而在資本的催化下還會放量增長，再加上新醫改會投入興建大量的“賣藥”的基層社區醫療機構，競爭環境已經擁擠不堪了，多渠道零售或許是利潤增長的奇招。像國內的金象大藥房、海王星辰都開始嘗試多渠道零售，他們銷售渠道除了實體店鋪外，還有網上藥店及目錄營銷等渠道。從市場競爭角度來分析，藥店經營從單一藥品經營向多元化復合經營是一種發展趨勢，多元化經營的藥店比單純賣藥的藥店更具有競爭力，這種藥店也給顧客帶來更大的方便［3］。

2.2 藥店尋求謀利空間 積極嘗試多元化經營

2.2.1 零售藥店發展環境催生藥店多元化經營的發展

目前中國醫藥零售行業正處在高速發展的階段，這與我國非處方藥市場驚人的增長速度是細細相關的。而從經營的角度來看，多元化經營已經成為零售藥店的最有效的盈利模式，許多藥店的非藥品銷售已經占總銷售額的三分之一甚至更多，多元化經營給藥店帶來新的生機。深圳海王星辰早在8年前就開始了藥店的多元化經營，率先在藥店中銷售化妝品以及沐浴、洗頭、洗面等洗滌用品，并在部分門店開設了柯達沖洗店，由此帶動了一批國內的連鎖藥店爭相效仿的多元化經營運動，例如，重慶和平醫藥連鎖最初引進日化產品進入藥店銷售和增設柯達沖洗服務等都是源于海王星辰多元化經營的啟發。

2.2.2 化妝品將成為藥店多元化經營的主力軍，藥妝店勢必盛行

藥店多元化經營之路的主題思路是以“健康”的概念為主旨，而藥店不同于普通商場、超市，藥店是治病救人的藥品銷售的場所，他必須通過國家藥監部門專業的GSP認證，他更加突出其專業形象與健康領域的權威、品質保證和安全性。與“健康”概念相關的產品中除了具有預防功能的保健品外，化妝品就是最適合在藥店場所中經營的產品品類。尤其是一些以瘦身、美白、防皺、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妝品，更能充分利用藥店特殊銷售場所的專業化功能。提升產品的品質感，使消費者對其更加信賴，讓消費者感覺到藥店的化妝品尤其是功能性化妝品的功效和品質的保證。有資料顯示，在消費者行為調查中消費者對藥店的信賴程度明顯要高于一般的商場和超市，消費者相信藥店的化妝品更有效，藥店不能賣假藥，也就不會賣假冒偽劣的化妝品。

2.3 實施差異化經營，成為特色專科藥店

單體藥店由于體制靈活，可以形成一店一策的經營策略，這是連鎖藥店沒有的優勢，你可以認真仔細研究自己的商圈，研究你的顧客群和他們的消費購買習慣，然后以產品，在某個方面形成特色定位，甚至形成?？扑巸瀯菟幍辍Ｈ绺文?、心臟病、皮膚病、腸胃病、糖尿病、高血壓、骨質增生、婦科病、兒科藥等方面的?？扑幍辍?/p>

2.4 形成服務特色藥店

你不能和連鎖藥店硬拼，市場這么大，實在找不到產品差異化，你就可以打服務差異化的牌，關鍵在于調整服務定位，尋找相對固定的服務群。特色化的服務手段可為單體藥店增光添彩。單體藥店要生存，特色化服務是可行之道。所以應想方設法提高服務質量，提高服服務水平和能力，通過日?；?、特色化服務來抓住消費者的心。比如實行送藥上門、代客煎藥，再比如建立回頭客的數據庫，通過短訊、電話、郵件郵寄DM等，定期為消費者進行疾病和產品培訓。還可以把你的店員培養成藥師、營養師、保健師、按摩師、心里咨詢師、美容師，作社區店的居民的全科保健醫師。以專業知識取勝，向目標消費者提供系列、系統的醫學和藥學美容等咨詢服務。這樣就有可能生存發展［4］。

2.5 藥品零售店向醫保定點店發展

按照有關政策，基本醫療保險將全面鋪開，以后每年的參保人員還會以更快的速度逐年遞增，這對醫院和藥店來說都是一個令人垂涎的市場。定點藥店擁有了參保人的消費優勢［5］。

目前我國的醫保定點藥店，依靠定點資格的取得就可以獲得足夠的客流量、營業額和銷售利潤。“醫保定點藥店審批不唯量、不唯親，只唯賢的公平環境，是藥品零售行業期盼已久的，也是廣大百姓樂于見到的。”業內人士表示，醫保定點藥店越多，消費者購藥也就越方便。而好處還不僅于此，市場競爭也會隨著醫保定點零售藥店數量控制的放開而變得越來越充分，從而帶動藥價的降低。

3. 結語

我國零售藥店應根據自身的情況，不斷探索切實可行的經營模式，增強自身的競爭能力和對外資企業的抵御能力，維護并提高企業市場占有率和經營效益。在中國，這個農村人口占較大比例，醫藥保險制度仍待完善，以及整個“醫改”仍處于探索階段的國家來說，藥品零售體系必將呈現出自己的特色。未雨綢繆，防患于未然，才能決勝于將來，也才能更好地服務于廣大人民群眾。

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［3］ 竇武宇,武軍.淺論我國藥品零售業面臨的挑戰和發展［J］中國藥師，2004,(4):33-34.

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此前不久，據2006年12月22日的上海《東方早報》刊發報道：上海市食品藥品監督管理局公布了上一個月度對上海市藥品經營企業實施GSP（《藥品經營質量管理規范》）跟蹤檢查、日常監管、GSP專項檢查的結果。

結果按照行政檢查結論分為合格、不合格、限期整改。涉及142家企業中不合格企業6家，限期整改企業14家，在6家不合格企業中除了上海雷允上北區軍仁藥房有限公司、上海中原醫藥商店、上海滬新醫藥公司滬新醫藥商店、上海東興醫藥商店和上海立德堂大藥房藥房以外，上海海王星辰藥房有限公司平型關路店也榜上有名。

筆者在第一時間看到這篇報道后，不禁了然無味、暗自神傷，緣何一直享譽業界的健康藥房現今卻不“健康”了？！

走近“海王”

被業界所廣泛認可的綠色健康藥房本屬海王星辰企業，其全稱是中國海王星辰連鎖藥店有限公司（原深圳市海王星辰醫藥有限公司），海王星辰企業是一家大型醫藥、健康產品的專業營銷公司。在中國醫藥零售行業，海王星辰率先引進國外先進的醫藥連鎖經營管理技術，積極研究與開拓醫藥、健康產品終端零售市場，創立了適合中國國情的現代零售藥店 “海王星辰健康藥房”。多年來，海王星辰憑借自身豐富的市場營銷經驗、企業戰略管理和人才優勢，致力于推進中國現代醫藥零售事業的健康發展。迄今，海王星辰已分別在深圳、廣州、昆明、成都、上海、杭州、蘇州、寧波、大連、濰坊、天津等城市建立了分支機構，全國門店數超過了1200家。

截至2005年底，深圳寶安25區順電商場旁的海王星辰健康藥房開業。這是海王星辰連鎖藥店有限公司在全國的第1000家分店，海王星辰也因此成為國內首家分店總數突破千家的連鎖專業藥店。

新開張的海王星辰寶安順電分店，是一家全新形象的健康藥房，也是海王星辰今后開店的“樣板”。這家分店占地面積168平米，商品種類超過4000種。店型突破原有海王星辰健康藥房的區域劃分，商品種類更豐富。處方藥、保健品、同仁堂中藥等標識更加清楚明了。

總部設在深圳的海王星辰，成立于1995年，歷經了11年的卓有成效的發展，已經成為了國內首屈一指的大型醫藥、健康產品的專業化營銷公司，也是在全國醫藥零售行業中首家通過ISO9001質量管理體系認證的企業。2004年，國際知名投資銀行美國高盛以3.3億元入股海王星辰。按照雙方初步達成的合作協議，在高盛強大的資金支持下，海王星辰在未來五年內，營業額要達到40億元，在國內的分店數量達到2000至2500家，從而成為“中國最強大的連鎖藥店公司”。

目前海王星辰藥店遍布深圳、廣州、昆明、成都、上海、杭州、蘇州、大連等城市，其中深圳以外的門店占了2／3。海王星辰連鎖藥店有限公司前任公司總經理錢舜堯曾公開表示，海王星辰平均每月新增門店40家，預計2006年銷售額達到16億元，并且已經成為了當前國內最大的專業連鎖藥店。

莫衷一是的王者風范

回首往事：在業內，海王星辰是最早將店鋪終端資源進行市場化經營的首創者。在2002年，海王星辰與全美專業藥房排名第一的美信（Medicine Shoppe） 結盟，致力于將美國先進的專業藥房管理技術引入中國醫藥零售連鎖行業；而后2003年，海王星辰攜手北京同仁堂（集團）、北京首創共同組建了北京同仁堂商業投資發展有限責任公司，發展同仁堂現代國藥店，旨在為中醫國藥健康事業蓄勢而為；2004年9月，全球最著名投資銀行高盛與海王星辰大股東海王集團簽訂了4000萬美金的直接投資協議書，海王星辰也因此成為了國內首家接受境外直接投資的中國醫藥零售企業。

在中國連鎖經營協會2004年度“中國連鎖百強企業”的評比中 ，中國僅有四家醫藥零售連鎖企業進入百強的陣營，海王星辰憑借著自己年銷售過10億元的驕人業績同湖南老百姓、重慶桐君閣、北京金象一道躋身“中國連鎖百強企業”的行列；2002年，海王星辰更榮獲“廣東省流通龍頭企業”的桂冠，成為深圳市醫藥零售行業中惟一獲此殊榮的企業。創立11年的海王星辰企業，以其專業和創新的精神在專業化與多元化并行的軌道上穩健、持續地前行，在探索中國醫藥連鎖行業發展的道路上，深圳走在了全國市場的前面，而海王星辰確在深圳一路領跑！

2005年開始，海王星辰不遺余力地發展自有品牌商品，一方面是因為其高額的利潤。因為海王星辰曾經私下進行估算，一個自有品牌產品的平均毛利率可以達到40.6％。較目前國內醫藥類產品銷售普遍存在中間環節繁多、層層加價的行為，這樣造成的結果是藥店最終銷售的利潤低，到顧客和患者的最終價格卻很貴。而自有品牌正好避免了這些弊端。

健康藥房不“健康”

有了規模和影響力自然會被受眾所關注，在政府職能部門的監督下，繼而被新聞媒體曝光、社會輿論所關注和爭議，一時間昔日的健康藥房變得不“健康”了。

此前，海王星辰大肆發展自有品牌的做法頗受爭議。由于將部分一線品牌藥品撤柜，海王星辰雖然依靠自有品牌獲取了豐厚的利潤，但銷售額卻因此而急劇下滑。

不止海王星辰，包括“三九濟民”等部分連鎖藥房，在過度推廣自有產品后，也同樣造成銷量下降，隨后又不得不重新引回外來品牌產品。

按照醫藥零售行業的普遍規律，適度的自有品牌的確對企業發展有促進作用，但其比例不應超過25％。在業務實操的過程中，雖然海王星辰的初衷是在貫徹自有品牌發展策略的同時，并非強制要求藥店將同類型產品下柜，而是要求各地下游分支機構駐地單位根據實際銷售情況淘汰產品。

隨之，海王星辰于2005年11月份開始，便對在其店內銷售較好，但品牌知名度不高的產品提出貼牌生產的要求，并將其作為自有品牌銷售。最初，海王星辰只推出20多個自有品牌產品，銷售比例不到1％，由于其采購成本低、利潤高，該做法一度被業內作為藥店贏得競爭的利器。但從2006年開始，海王星辰企業為了迅速提高利潤，開始將店內大量一線品牌藥品撤柜，力推自有品牌藥品。諸如像感康、白加黑、康泰克等一線知名品牌產品也都都遭遇了撤柜的冷遇。

但是，“下架門”事件還是在整個行業內掀起了不小的波瀾，以至于上游供應商的集體性攻擊，即便是在醫藥零售業內，海王星辰的先例也讓很多零售連鎖藥店同行對自有品牌心有余悸，繼而望而卻步。一些本來計劃也想發展自有品牌業務的零售醫藥連鎖企業，瞬間變得懵懂起來。

然而，海王星辰方面在追求高利潤的同時，卻忽略了現金流與毛利潤之間的關系。譬如：一盒零售價為16元的自有品牌藥品，其成本大約只有2－3元，藥店在利潤分成時可以得到90％，而一線知名品牌或是廣告品種的產品的利潤卻只有15％－20％左右。但由于消費者對于品牌藥品的認知程度和指明購買指標的作用影響，海王星辰在單品種自有品牌藥品利潤大增的同時，整體客單量和銷售規模卻在大幅下滑，然而，自有品牌藥品的采購卻需要支付大量現金，由此引發的現金流危機就在所難免了。

據悉，海王星辰出現銀根危機時，自有品牌藥品已經占到了店內銷售額總量的40％以上，利潤貢獻率自然很高，但是面對總體銷售規模直線下滑的悲慘景象時，卻不得不重新將此前撤柜的一線知名品牌和廣告品種重新緊急召回。

讀不懂的“海王”

悉心回想，過去一年來關于健康藥房不“健康”的爭論似乎片刻也沒有休止過，從海王系自有品牌項目的催生，再到各類品牌藥在海王星辰連鎖門店被集體下架，都為業界嘆為觀止的同時，加之在過去兩年事件海王星辰兩易企業操盤手事件的縈繞，就愈發變得耐人尋味和值得反思的。

海王星辰能有今天的生意盤面和規模，其原任企業總經理朱丹的成績功不可沒，可以說沒有朱丹就沒有海王星辰的今天。

然而，截至2004年底，有關原任海王星辰總經理朱丹離職及其個人持有的海王星辰股份被海王集團以數千萬元的價格回購的消息就被外界傳得沸沸揚揚。直至在后來的一次商業酒會上，有媒體記者發現朱丹以華美星辰投資顧問有限公司老板的身份出現時，才被外界知悉他正躋身商業地產領域，短期內計劃為自己從國外融到的1000萬美元儲備尋找合適的商業地產項目。期間，離開海王星辰之后的朱丹第一次向外界媒體吐露了他離職的真實原因。

對于“離職行為是為海王星辰與高盛的合作讓路鋪墊”一說，朱丹當即表示，離職純粹是個人選擇，自身原因。其2004年8月份就下了決心，簽了離職合同，不過要安排后期工作，所以一直沒有向外界透露。朱丹認為時至今日的海王星辰已經成為了國內醫藥零售行業的先鋒，他本人的歷史使命已經圓滿完成。如今企業要從先鋒企業實現到領先企業的跨越，則需要大筆資金、大批人力以及技術能力，為此，自己選擇讓賢、離開是理所當然的明智之舉。

盡管外界對此看法不依、頗有微辭，但是朱丹本人還是灑脫地認為將自己的離開看作是結束個人英雄主義年代。

原任總經理朱丹離職后，海王星辰平穩過渡，沒有發生外界想象的“地震”。由朱丹主政時期主管營運的海王星辰企業副總經理錢舜堯接替企業總經理一職。

而這一年半之后，同企業原任總經理朱丹有著同窗之誼（上海交大的老同學）新任總經理錢舜堯，卻于2006年7月11日極其意外地辭去了中國海王星辰連鎖藥店有限公司總經理的職務。雖然在面對外界對于其個人離職原因的探究時，錢舜堯總是三緘其口，但是海王星辰不到兩年時間，兩易企業操盤手的話題還是成為了行業內廣泛關注的新聞。

外界普遍認為，錢舜堯主政時期實質上是朱丹時代思路的延續，作為一個公司的管理者，其希望能將海王星辰有序推進，贏利水平逐步提高。但高盛當初注資時，對海王提出了很高的要求：按照高盛注資條件，海王星辰未來五年內在國內分店的數量要達到2000－2500家，年營業額達到40億元，利潤達到1億元。而2005年海王星辰年銷售總額約為16億元，利潤也才1000萬元左右，與其“作業”考核指標相差甚遠。

礙于游戲條件和報表的要求，海王星辰的母公司海王集團方面卻急功近利，將所有責任都歸咎在海王星辰企業和管理者身上，令其迅速設法扭轉頹勢、走出困局。然而，迷霧中艱難前行的海王星辰尋求當量增長無疑于盲人摸象。至此，很顯然錢舜堯的離開是因為職業經理人與上層決策者之間思路不符，而被迫出局。

“海王”何日再現星辰

準確地講，從深圳市場到珠三角乃至全國藥品零售市場，海王一直走了全國同行的前面，一時間關于海王的傳奇發展、操盤手朱丹以及幕后推手的各種猜測不絕于耳，更加增強了她的神秘感。

不錯，昔日的“海王星辰”憑借著強勢的市場定位、運營策略、店鋪管理和門店推廣等措施，鰲立于醫藥零售市場的浪尖潮頭。

歷經幾番波折和頹勢困擾的“海王”，似乎并沒有沉服于眼前的境遇，海王集團卻仍然一以貫之地開始全面OEM 建銀河聯盟大力推廣自有品牌，雖然海王星辰藥房大量發展自有品牌產品，并讓部分一線品牌藥品下架的做法在業內引起爭議，但海王集團并沒有因此放緩產品貼牌生產代工的時間表。相反，海王系下屬海王星辰、美信國際醫藥連鎖已經建立起一個“CGA銀河聯盟”，同時吸納社會單體藥房進入，將自有品牌向外延伸。并給予希望能從終端商品、配送及營銷服務上，為自有品牌建立起一個整體體系。

目前，銀河聯盟的成員藥店已經發展到1600家，其中包括海王集團下的兩大連鎖藥店和社會藥房。銀河聯盟業已擁有了1000多種自有品牌的產品，并計劃將品種擴展到1500－2000種，其中，除了藥品外，還有50％的產品為保健品、護膚品等非藥品。按銀河聯盟的規劃，其目標將發展系統內成員單位藥店里自有品牌產品所占的比例約為50％－60％，小規模的藥店甚至將達到70％。

在中國海王星辰連鎖藥店有限公司原任總經理錢舜堯離職后，新的繼任者也終于2006年9月5日浮出水面。履新者為原物美集團副總、商品中心總經理錢建農接替錢舜堯出任海王星辰企業總經理一職。

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關鍵詞：醫藥政策；藥品配送企業；渠道優化；核心競爭力

我國藥品配送企業的現狀是“多、小、散、亂、差”，即企業數量大，經營規模小，市場占有率和集中度低，管理水平參差不齊，信息化水平低，為醫藥行業的蓬勃發展帶來了不利影響。為規范藥品行業運行，2012年國家出臺了醫藥流通行業“十二五”規劃和新版GSP[1]，藥品配送企業將面臨新的挑戰。因此，藥品配送企業必須進行優化升級，也就是擴大經營規模、增加市場份額、拓寬銷售渠道、完善網絡布局、形成核心競爭力，在行業內占據龍頭地位，才有可能在未來獲得生存與發展的機會。

1. 藥品配送企業的常見渠道分析

純銷渠道：是指藥品配送企業不經過中間商直接將藥品配送給醫療機構。純銷毛利率在5%-8%，但醫療機構回款周期普遍較長，加上財務管理費用，銷售凈利率基本在1%左右。該銷售渠道與藥品招標政策息息相關，且藥品生產企業和醫療機構在選擇配送企業問題上具有絕對話語權，藥品配送企業之間的競爭十分激烈。企業的經營實力、網絡布局、上下游客戶關系等都會對最終是否獲得配送權產生影響。

分銷渠道：又稱“商業調撥”，是指藥品配送企業將藥品調撥給其他配送公司，再由該配送公司將藥品配送給相關醫療機構。分銷的毛利率為2%-3%，回款時間較短，凈利率維持在1%左右。國內很多大型配送企業都有分銷業務，如上海醫藥、廣州醫藥、國藥控股等。在新醫改政策下，藥品價格空間被進一步壓縮，盈利空間進一步下降，商業調撥渠道將逐漸淡化。

終端推廣渠道：主要是指在業務配送范圍內，藥品配送企業招聘大量業務員進行市場開發和產品推廣，承擔了生產廠家的市場推廣工作。目前國內部分藥品配送企業涉及終端推廣渠道，但在新醫改政策下，藥品價格逐漸實行零加成，這部分企業將會進行轉型。

藥房托管渠道：即在藥房的所有權不發生變化的基礎上，醫療機構將藥房交由藥品配送企業進行經營和管理，該企業根據藥房的庫存自動進行補貨。這是近年來醫療機構與企業探討試行的院企合作新模式，一方面減少了醫療機構的人員編制，降低了營運成本，另一方面拓寬了合作企業的銷售渠道，增強了企業的核心競爭力。

零售藥店渠道：我國目前約有34萬間藥店，主要分為單體藥店和連鎖藥店兩種形式。在市場化競爭加劇的背景下，目前很多藥品配送企業將銷售網絡下沉，分享零售藥店這塊終端市場，其中最有代表性的是九州通。它直接將藥品配送至終端零售藥店，大大減少了藥品的多層流通環節，從而降低了藥品價格，使消費者能夠購買到優質低價的藥品，減輕了藥品費用的壓力。

2. 新形勢下藥品配送企業的渠道優化策略

（1）建立健全終端銷售渠道，完善網絡布局

終端客戶渠道是藥品配送企業的核心競爭力之一，也是創造客戶價值的關鍵點。盡管終端銷售網點分散且難于管理，但其對完善網絡布局和減少藥品流通環節起著至關重要的作用，符合國家“十二五”規劃的要求，應該大力倡導和推行。藥品生產企業在選擇配送企業時關注的焦點之一就是銷售網絡的完善性，以便達到最佳的藥品分布效果，創造最大的銷售利潤。

（2）加強企業重組并購，力爭做大做強

藥品流通行業“十二五”規劃實施以來，藥品配送企業進入了全面競爭的階段，市場集中程度逐漸顯現，重組并購急劇升溫。國內醫藥商業前十名的市場份額由2009年的36%提高到2012年的40%以上[2]，并將繼續提升。我國配送企業重組并購的主要特點是以大型骨干配送企業收購中小型企業為主導，從而拓寬銷售渠道，實現銷售網絡下沉，將企業做大做強。

（3）開展第三方物流業務，拓寬銷售渠道

藥品第三方物流經過近年的發展，現已形成標準化、規范化的管理模式[3]。國藥控股、上海醫藥及九州通等配送企業經過實踐都具有了非常豐富的管理經驗。藥品生產經營企業將物流業務委托給具有“第三方物流”資質的配送企業之后，相關的質量驗收、入庫、儲存、保管養護、包裝、配送、承運和信息管理等工作，全部由該配送企業代為管理，生產經營企業通過信息化平臺可以全程實時監控產品的入庫、出庫、儲存、運輸的質量狀況，還可以根據需要，定期對配送企業質量體系的運營情況進行綜合評審，對存在的問題與不足提出整改建議和具體措施，使配送企業的服務更趨合理與優化。藥品配送企業通過開展第三方物流，加強了同其他藥品生產經營企業的戰略合作，在提高盈利的同時進一步拓寬了銷售渠道。

（4）推行醫藥電子商務，拓展網絡銷售渠道

醫藥電子商務是信息化的產物，截至2013年3月，國內已經有133家企業獲得了網上銷售藥品的資格證，藥品銷售進入了一個新的階段。醫藥電子商務的出現，顛覆了以往藥品配送企業B2B的銷售模式，建立了B2C的新型銷售渠道，將藥品直接傳遞給消費者成為可能，是信息化管理的優秀成果。

（5）實施前向一體化戰略，開展終端零售業務

藥品配送企業擁有專項資源優勢，與多個藥品生產企業有長期穩定的合作關系，有利于實施前向一體化戰略，開展終端零售業務。目前很多大型配送企業都有自己的零售藥店，比如說國藥集團的一致藥店、國藥控股大藥房，采芝林的采芝林大藥房等。通過建立終端連鎖藥店，將藥品直接銷售給消費者，降低了藥品價格，提高了盈利能力，而且在終端網絡布局方面增強了覆蓋率，提高了企業的核心競爭力。

值得一提的是，目前國藥集團新推出一種叫做DTC（direct to customer）藥店的渠道模式，即將處方藥直接銷售給目標顧客，也指廠家與醫生溝通好后，醫生開具處方讓病人到指定的與制藥廠家合作的藥房買藥的過程。通過DTC藥店銷售的處方藥主要是重癥或需要長期使用的藥品，如腫瘤、免疫調節、血液系統用藥等。購買的目標顧客群體比較集中，購買頻率較為固定，客戶專一性和穩定性強。DTC藥店的設立，一方面有利于目標顧客方便及時地購買到所需藥品，另一方面也有利于生產企業收集與跟蹤目標客戶信息，以便提供更為優質的產品與個性化的服務。因此，設立專業處方零售藥店，是配送企業順應醫藥形勢變化，不斷探索和拓展新的銷售渠道，提高市場占有率，增強優質服務的關鍵措施。

3. 小結

醫藥政策是影響藥品配送企業發展的重要因素，在推行醫藥流通行業“十二五”規劃和新版GSP的過程中，藥品配送企業面臨的既是機遇也是挑戰。新的形勢下，藥品經營質量和流通管理更為規范，有利于優質配送企業的發展壯大，藥品價格空間的壓縮，將促進配送企業不斷優化銷售渠道，持續創新，增強企業的核心競爭力，從而使醫藥流通行業健康蓬勃發展。（作者單位：廣州默尼醫療技術有限公司）

參考文獻

[1]肖素鳳. 淺析新版GSP對醫藥流通企業的壓力和挑戰. 中國衛生產業. 2013（20）.

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關鍵詞：生物醫藥產業 現狀 問題 政策建議

生物、醫藥產業屬當今世界極具發展前景的產業，目前世界各國都非常重視這些產業的發展。為了更好地了解、規劃和指導衡陽市生物、醫藥產業的發展，我們對近5年衡陽市生物、醫藥產業的發展情況作了全面的調查，并對未來7年（到2020年）衡陽市生物、醫藥產業的發展進行了認真的分析、謀劃和思考。

1.衡陽市生物、醫藥產業的發展現狀

衡陽市生物、醫藥產業經歷了近十多年的快速發展后，質量與效益不斷提高，形成了中成藥制造、化學藥品原藥制造、獸用藥品制造、衛生材料、醫療器械、醫藥用品制造以及生物技術的產業鏈。

1.1生物、醫藥產業發展情況

產業規模不斷擴大，利稅總額穩步增長。2008―2013年間，衡陽市醫藥制造業總產值由17.62億元增加到67.07億元，年均增長率為21.5%，工業增加值由5.44億元增加到14.23億元，年均增長率為9.01%。其中，生物、醫藥制造業占全市工業企業增加值的比重分別為1.43%和1.63%。

2008年至2013年間，衡陽市生物、醫藥企業的利稅總額由1.83億元增加到13.53億元，年均增長62%。稅收總額由0.71億元增加到4.65億元，年均增長46%。

截止到2013年底，衡陽市生物、醫藥制造業共有規模以上工業企業24家，占全市規上工業企業總數的1.95%，從業人員數量為6182人，占全市規上工業企業從業人員總數的2.1%。

產業集群正在形成，優勢企業逐步崛起。從地域分布來看，衡陽市的醫藥企業主要集中在白沙工業園、衡陽縣、衡東縣和祁東縣。從細分產業發展情況來看，中成藥制造業的企業個數、工業總產值、工業增加值、利潤總額、利稅總額等各項指標均排在首位，其總產值占全市生物、醫藥制造業總產值的比重達到36.88%，中藥飲片加工和衛生材料及醫藥用品制造業次之。而化學藥品制劑制造業處于萎縮的發展狀態。

截止到2013年底，衡陽市總產值過億的生物、醫藥企業共有11家，累計總產值為29.37億元，占全市生物、醫藥企業總產值的比重為44.61%。尤其是通過近年來在推進產權制度改革，大量民營資本被引入醫藥行業，一批優勢企業快速發展。

科研實力不斷增強，研發能力提升較快。從研發人員隊伍情況來看，衡陽市醫藥制造業擁有的研發人員數量從2008年的302人增加到2013年的337人，專業技術人員數量由855人增加到903人;從實驗平臺的數量來看，醫藥制造業所占的比重較大。截止到2013年底，醫藥制造業擁有的省級技術中心2個，占比為11.11%。湖南省重點實驗室1個，占比為50%。湖南省產學研結合創新平臺1個，占比為100%;從專利申請和授予情況來看，也是比較可喜的。

醫藥服務業加快發展，吸納就業能力不斷提升。目前，衡陽市醫藥服務業主要集中在藥品和醫療器械的零售與批發領域。2013年全市醫藥流通企業商品購進總額為21.42億元，較上年增長18.5%，商品銷售總額約為22億元，較上年增長21.6%。衡陽市現有藥品流通企業有1320家，其中零售企業有1296家（含縣市區），居全省之最。由于企業個數的不斷增加，醫藥服務業吸納就業的能力也不斷提升，尤其是限額以下的零售企業從業人員數量增長較快。限額以下的批發及零售企業從業人員數量由2008年的2421人增加到2012年的5532人，年均增長22%;限額以上批發及零售業從業人員數量由2008年的1221人增加到2013年的2071人，年均增長12%。

1.2 衡陽市生物、醫藥產業發展存在的問題

近幾年來，雖然衡陽市生物醫藥產業得到了快速的發展，但依然存在較多問題。

企業規模較小，產業實力不強。目前，衡陽市醫藥企業規模普遍偏小，醫藥產業整體實力也不強。2013年醫藥產業的工業增加值為14.23億元，僅占全市工業增加值的1.63%，占制造業工業增加值的2.9%。2013年湖南省重點醫藥企業有51家，而衡陽市僅2家，在湖南省14個市州中占比最少。衡陽市最大的醫藥企業是紫光古漢，2013年銷售收入也僅為2.56億元。目前一批“低、小、散、差”的企業生存相當困難，抵御風險能力不強?？梢哉f，醫藥產業是衡陽市的弱勢產業。

專利授予量不足，專業人才匱乏。2013年全市生物醫藥產業的專利申請量25件，僅為全市專利申請總量的1.03%。專利授予量5件，僅為全市專利授予總量的0.48%，專利授予量明顯不足;從專業人才來看也相當匱乏。生物醫藥產業是由生物技術產業與醫藥產業共同組成，其涉及領域包括生物工程、機械工程、制藥工藝、化工工藝等。而這樣一種交叉產業，需要大量的復合型人才，這種復合型人才儲備不足正是制約衡陽生物醫藥產業發展的瓶頸所在。

管理體制不順，缺乏有效的協調機制。目前，發改委負責制定醫藥行業發展規劃、經信委負責醫藥行業的立項，商務局負責醫藥行業的招商引資，而醫藥行業管理辦公室負責企業的安全生產，看起來好像“權責明晰、分工合理”，實則不然。由于這種“分塊”管理模式，使得企業更愿意到發改委、經信委、商務局去“跑”項目，而忽視行管辦對行業的統一協調和管理。而發改委、經信委、商務局又不是某個行業的管理機構，并不會重視醫藥行業的發展。

醫藥服務企業規模小，經營管理模式落后。2013年，衡陽市限額以上的醫藥服務企業僅14家，商品銷售總額僅7.6億元。衡陽市的醫藥服務企業主要集中在銷售藥品和醫療器械領域。從批發業來看，8家限額以上企業年商品銷售總額4.2億元，戶均銷售總額5000萬多一點。從零售業來看，由于醫院門診藥房作為特殊的、具有壟斷地位的零售環節，占據了80%以上的藥品零售市場份額，市區幾家連鎖大藥房年銷售在5000萬左右，約30%的藥店營業面積才40m2左右，全年營業額為200-500萬，約70%藥店全年銷售額不到100萬。

從經營管理模式來看，首先，衡陽市大部分的醫藥服務企業都沒有屬于自己的零售終端，或者是零售終端數量有限不能形成規模經濟效應。其次，衡陽市大部分的醫藥服務企業都沒有建立詳實的上、下游客戶檔案，沒有制定嚴格的客戶管理制度和客戶服務規范。

2.衡陽市生物、醫藥產業發展的主要任務

根據目前衡陽市生物、醫藥產業的基礎和發展現狀，未來7年（到2020年），衡陽市生物、醫藥產業發展的主要任務是：

2.1實施五個重點項目

生物技術項目。衡陽市農科所計劃在2013-2020年投資5.9億元建設生物育種項目，包括建設南方農業種質資源信息庫、創建湖南北大荒種業科技有限責任公司、高檔優質稻和雙晚超級稻的研發等項目。

湖南創新生物科技有限公司計劃在2013-2015年投資5億元用于實施100萬頭無抗生豬冷鏈物流及無抗豬肉深加工產業化項目和建設微生物發酵無抗生素飼料研發及產業化項目。

生物制藥項目。南岳制藥公司計劃在2013-2020年投資10億元，生產年投漿300噸，年生產2600萬瓶血液制品。此外，該公司還計劃在2013-2020年間投資4億元用于新建6個單采血漿站及其配套輔助設施，用于解決南岳生物生產原料緊張的困難。并著手基因工程重組人血白蛋白、纖維蛋白膠和疫苗研發。

中藥新產品生產項目。紫光古漢集團中藥公司立足開發滋補類中成藥。計劃在2013-2020年投資3.7億元，建設口服液提取和制劑車間及鍋爐房等配套設施，以達到年產4億支口服液的生產能力;新建年產1500噸丸劑、2500噸顆粒劑生產線車間。

化學藥品項目。恒生制藥在衡陽縣西渡鎮投資6億元用于生產青霉素類粉針劑、青霉素類口服固體制劑、部分頭孢類粉針劑等產品。同時還將投資4億元用于凍干粉生產線的續建。

愛民制藥將投資8億元建設生產感冒欣噴霧劑、甘花茶、加伊健等醫藥產品。

醫療器械設備項目。湖南樂福地醫藥包材科技有限公司將投資5億元用于擴大軟包裝輸液材料生產線二、三期產能、產量在原來基礎上擴大10倍。

春天制藥設備制造公司計劃投資5億元主要生產蒸餾水機、反滲透管、中藥提取等方面的器械。

2.2構建支撐平臺

積極構建科研機構支持平臺。加快建設中南大學國家技術轉移中心衡陽中心，積極促進重大醫學成果的產業轉化，提高醫學科技成果的轉化率。積極促進新藥GMP中試平臺的建設，加大新藥的研發和試用。加強對醫療實驗系統軟件公共服務平臺的建設支持力度，提升醫療實驗系統軟件服務水平。同時要支持中國科學院湖南技術轉移中心衡陽基地的建設，大力推廣生物技術成果在醫藥產業中的轉化實施。

重點構建企業支撐平臺。構筑以項目孵化、設備共享、信息服務為主體的面向全國的技術服務中心，通過支持建設漢森制藥企業技術中心、紫光古漢企業技術中心、湖南創新微生物技術研究院和湘南中藥材研發中心，建立生物醫藥企業技術平臺。

促進集聚發展。依托清華紫光古漢生物制藥股份有限公司產業基地，建設1個規模較大、功能齊全的生物醫藥產業園，并大力推動我市醫藥相關企業向醫藥產業園區集中，形成我市醫藥產業的集群發展。

3.保障措施及政策建議

3.1保障措施

加強組織保障。一是成立衡陽市生物醫藥產業專門管理機構，對衡陽生物醫藥產業發展提供專業管理和指導作用，避免政出多門和管理真空的現象。二是建立全市生物醫藥產業發展聯席協調機制，統籌各部門生物醫藥產業發展行動方案，提出產業發展重大政策，協調各領域要素資源投入，形成合力，促進產業全面協調發展。

完善政策保障。一是加強產業發展政策指導。完善發展環境，根據國家有關法律法規和產業政策，結合衡陽實際，盡快出臺《加快衡陽生物醫藥產業發展指導意見》，在稅費減免、土地要素、資源配置等方面加大對生物醫藥產業發展的扶持力度。二是完善相關專項規劃。在本規劃的基礎上，抓緊編制全市現代中醫、新化學藥物、基因工程藥物、醫療器械等專業領域相關產業指引。三是推進相關政策的配套改革。積極研究與醫改、新農合、政府采購等政策銜接，探索建立創新藥進入醫?；灸夸浀木G色通道和談判、議價、定價機制，設立試點地區（五大城區），改革和完善醫保準入制度，形成醫保與產業相互促進的良性循環發展機制。

提供投融資保障。一是加大財政支持力度，發揮公共資金引導作用。二是爭取社會支持，構建多渠道投入機制。三是支持企業拓寬資本市場，引導企業市場融資。

構建人才團隊。一是引進科研團隊和領軍人才。充分利用衡陽市關于引進人才相關規定，進一步完善吸引、培養和使用三個環節的相關政策待遇，積極引進國內外生物醫藥研發團隊和領軍人才。二是建立人才激勵機制。三是構建多層次人才培養體系。加強專業和職業教育體系建設。

3.2政策建議

強化政府服務功能。一是將醫藥企業中藥材規范化種植與扶貧開發、退耕還林、小流域治理、農業綜合開發和生態環境建設結合起來，在政策上給予扶持。二是加強行業指導與服務。市有關部門要幫助企業加強人才培養，不斷提高醫藥行業專業技術人員的素質;組織企業積極開展行業技術交流，收集產品、技術信息，推進行業產品結構調整;幫助企業包裝策劃，提升行業形象和產品的市場競爭力。三是抓好政策服務。

引導產業集群集聚發展。加大力度建設衡陽市生物醫藥產業園區，促進衡陽醫藥相關企業向園區集聚。鼓勵龍頭企業和骨干企業以品牌、品種、技術、市場為紐帶，進一步整合市內醫藥企業和行業資源。

篇9

一、企業培訓基本情況

二、主要經驗和亮點

創新一種模式：實訓基地模式

公司的培訓一直是每年的重點內容，以往有請進來學校老師的講座，有行業協會的會議，有送出去的昂貴的課程，但是只是一味的采用“上面講、下面聽”講座的形式，呆板、枯燥，提不起學員的興趣，導致學員學得快、忘得快;還有一些是“聽聽激動、想想感動，回到崗位，無法行動”。花費了大量的人力物力財力，在實際工作中不能發揮和貫徹執行，影響了培訓的信心。

在2011年底，公司領導痛下決心，開展培訓改革，把300平米的古墩店作為實驗田，改造了電教化的培訓中心。陳金良董事長說：“在岸上學游泳，永遠不可能成為游泳健將的?！蔽覀兠^過河，采取了實訓模式，邊實驗、邊研究、邊開發。教官既是學習者，又是實踐者和研究者。為了更好地落實培訓任務，公司以崗位和技能學習相結合，以實際工作作為培訓的出發點和落腳點，建立起學考用實踐培訓機制，即用什么就學什么、考什么。指導思想是培訓不是你學了多少時間，會了多少內容，而是在工作你會用多少。

態度技能兩手抓

只有通過培訓才能最終使自己成為一名職業化的現代藥學工作者。職業化最通俗的理解就是：肯學、肯干、會干。職業化主要包括態度和技能兩個方面，“態度決定一切”。公司結合源遠流長的醫藥文化、藥學職業道德、企業使命、管理制度，對學員進行思想教育，通過改變態度來改變行為，強化行為來固定模式。

關聯用藥、慢性病防治、自我藥療、處方審核、健康教育等專業化的“藥學服務”是培訓課程的重中之重，藥品零售行業區別于其他商業零售的最大特征就是專業化，這就要求所有工作人員尤其是藥學技術人員，必須全面掌握新時期的“藥學服務”理念。門店一線培訓合格的員工必須達到初級藥師的考核標準。

主攻三大領域：藥師、店長、和健康咨詢師

藥師是主要專業骨干，作為藥品流向患者的最終把關者，藥師的繼續教育和知識更新也就顯得尤為重要。在實際招聘來的藥師中，有很大一部分來源于生產企業、批發流通企業、外省通過資格認定得到職稱的情況，這樣他們在零售門店就不了解藥品零售行業的基本規則，從審核調配醫師處方到店內藥品的分類管理，從用藥咨詢指導到跟蹤收集不良反應、gsp認證和實施，gsp與企業經營管理之間的關聯，醫療保險政策都有個全新的重新學習重新適應過程，還有很大一部分藥師專業知識和技能老化。

店長是門店經營的靈魂人物，更多的需要熟悉天天好大藥房一線工作流程，熟知公司的管理方式和運作方式，經營指標、人員管理，團隊建設等重要工作。外來的店長對新公司的運作需要有專人引路。

篇10

新店開張“很痛苦”

商業競爭有時是一種意志的較量，在那關鍵的時刻如果有一點點的退縮，一切努力也許就化為烏有。最近在北京藥品流通市場掀起軒然大波的德威治平價藥房總經理張玉寬，一臉平靜地坐在我們面前，向記者講述那段驚心動魄的日子。

“其實都是空穴來風”，張將各路朋友轉述的種種信息一律概括為“虛擬的消息”。他說，“德威治開張前的那段時間，我被各式各樣的傳言搞得很痛苦，經常聽到某某要整你們了”，當時只能用“內心壓力很大”來形容自己的生存狀況。不過，他立刻用爽朗的笑聲來了一個總結：“我們開平價藥房是利國、利民、利己，并不是針對誰，現在我們挺住了，而且活的挺好?！?/p>

當獲準在德威治1300平米的大藥房里拍照時，鏡頭中前來買藥的附近居民更像在逛超市，在開放式貨架里隨意走動。而從藥房寬敞的玻璃門眺望馬路對面的一家藥店，陳舊的牌匾上字跡模糊，顯得有些難以辨認。

在北京的1200家藥房里，德威治平價藥房只不過是滄海一粟。但是，德威治的創立者們準備用令同行們大跌眼鏡的速度開設第二家、第三家分店?！拔覀円呀浽诨I措中了，藥店已經選好址，120名員工正在進行封閉式培訓，不久就可以看到德威治的下一個藥店”，張躊躇滿志地打了一個強有力的手勢。這位擁有15年藥廠管理經驗，當過藥廠廠長的總經理似乎并不相信“賣藥賺錢店難開”的傳言。

與大多數其它消費品相比，醫藥零售是一個壁壘森嚴的行業?！吨袊幍辍犯敝骶巺情_華認為，這種行業壁壘是由醫藥產品的特殊性決定的。但是，為新進入企業制造障礙，顯然不是完全出于對醫藥零售的安全性考慮?！斑@里面有巨大的利益”，央視咨詢的一位資深市場研究人員說。地方保護、手續繁瑣、同行惡性競爭、濫收費以及腐敗行為都讓準備進入醫藥零售的投資者頭疼不已。一位從深圳挾資到北京尋找開藥店機會的朋友，經過兩個月市場調查后黯然返回深圳，臨行惆悵地說，“北京的醫藥零售還不是一個成熟的市場?！睆V州的情況也不容樂觀，因為單體零售藥店牌照僧多粥少，一張工本費僅200元的牌照一度被炒到20萬元。直到2001年7月，廣州市藥監局放開對單體零售藥店的禁令，形勢才有所好轉。

“游的最快的魚”

“要想在醫藥零售市場獲得利益，你必須成為一條游的最快的魚”，一位藥店經營者如是評價。因為，落后就意味著被后面追上來的“大魚”吃掉。這些張開血盆大口全速推進的“大魚”包括北京醫藥股份有限公司，通過2001年的兼并擴張，其旗下藥店由10余家猛增至115家。其總經理陳濟生希望“一個區一個區的吃，把連鎖藥店網絡鋪完北京市”， 2002年目標是200到250個門店。

一只腳已經跨入北京的三九連鎖藥店，計劃在未來5年內開設1萬家藥店。國內藥店零售額排名第一的重慶桐君閣，一年發展近160家連鎖店。在這些國內零售巨頭的背后則浮現出龐然大物般的國外連鎖零售商沃爾瑪、DRAGSTORE、地平線等。

面對日益激烈的生存壓力，醫藥企業不約而同地選擇連鎖經營。藥店連鎖從1999年國家解除醫藥零售跨地域經營禁令后開始迅速發展。至2001年底，深圳市擁有醫藥連鎖企業11家，藥店近470個；上海從事藥品零售的企業已經連鎖的藥店達902家；重慶僅“和平堂”就有連鎖店面300多個。北京則干脆出臺新規定，今后不再審批沒有連鎖經營的藥店。

國家藥監局的一位負責人解釋說：連鎖藥店的管理成本相對較低，而且從進貨的渠道上就阻擋了假藥。連鎖藥店要想維持住整個企業的聲譽，必須對每個門店嚴格管理，因為一家門店出現事故必然要牽連到其他藥店的聲譽。連鎖藥店一般配有專業人員對藥品進行質量化驗，從藥品的內在質量上嚴格把關，堵住了假冒藥品存在的可能。

但是，國內連鎖藥店的營業額與國外零售業相比，差距還非常巨大。德威治大藥房總經理張玉寬坦言，“我們的藥店規模與國外相比還遠遠不夠?！?/p>

的確，重慶桐君閣年銷售額不過5億人民幣，廣州健民醫藥連鎖店年銷售額不到4億元人民幣，北京金象大藥房為2億人民幣。而美國最大的藥品連鎖企業CVS，有4100多家門店，藥品年銷售額達200億美元，幾乎占美國年藥品零售額的1／5。

中國醫藥商業協會連鎖藥店分會會長王錦霞認為，除了與國外企業經濟實力對比懸殊外，我們的連鎖企業自身發展不平衡，還存在許多問題。大部分企業沒有建立自己的管理信息系統，總部與分店之間信息溝通不暢，未能完全實現統一配送，還算不上是真正意義上的連鎖；此外，新加盟店沒有統一要求，影響企業整體形象；專業人才匱乏，尤其是缺乏精通業務的基層管理人才。

任何速度都不安全？

2003年1月1日起，洋藥商可以以合資的方式在中國開辦藥店，中國醫藥零售企業將不得不接受“與狼共舞”的現實?！案偁帀毫Ξ斎挥?，但同樣是一個發展機遇，我們連鎖藥店經營中的許多弊病在洋藥商的沖擊下也許可以得到根治，”張玉寬提出了不同的看法。

事實上，“試點洋藥店”已經在上海、北京等地悄悄運作了。據悉，外資醫藥企業早已在國內投資建廠，目前在華企業有1700多家，世界排名前20位的醫藥企業如輝瑞、諾華制藥等均在國內擁有投資項目?！伴L期以來，他們進入醫藥流通領域只不過是一個政策和時間的問題，”一業內人士分析說。其言下之意是，洋藥商擁有的藥品流通經營和管理優勢是我們所無法比擬的。

具有60年發展歷程的美國藥店，其經營方式早已多元化。有大賣場連鎖店，也有小型專業連鎖店，有特許經營，還有聯盟經營，以及單體或獨立經營的傳統藥店。如美國CVS，實行會員卡服務，持卡消費可以對CVS品牌商品享受10%折扣。而RiteAid，則提供免費測血壓，給進藥店的小孩提供低價冰激凌等。

王錦霞指出，國內藥店連鎖經營要多元化。學習借鑒國外連鎖企業的經驗，在經營醫藥商品的同時，根據各分店所在區域顧客的需求，兼營日用化妝品、保健品、食品、照像器材等商品，以方便顧客，增加營業額。海王星辰把柯達膠片沖印店引進連鎖藥店，是醫藥連鎖多元化經營的一個嘗試。北京醫藥股份有限公司的醫保全新大藥房開進華堂超市，同賣的還有薇姿護膚用品。三九朝陽藥店里，洗發水、衛生巾、洗衣粉等便利品也擺上貨架。

不過，令人遺憾的是，這些多元化嘗試還剛剛起步。而主導國內藥品流通市場競爭的利刃仍然是價格。哈爾濱、沈陽以及武漢都曾出現過激烈的價格戰。日前，武漢的平價藥店因為藥品降價危及既得利益者，受到圍攻、恐嚇以及火焚。一位業內人士說，“我們不希望看到藥品市場和彩電一樣陷入毫無希望的價格戰中，那樣受到損害的將不僅僅是醫藥流通企業，患者的利益也得不到保障。”

王錦霞對國內連鎖藥店“飛速發展”的評價是：如果連鎖藥店不尋找新的支點，前景不容樂觀。雖然，目前藥店的零售毛利潤有25%，攤薄之后將所剩無幾。屆時，無情的兼并將粉碎投資人的任何幻想。德威治大藥房總經理張玉寬也表明：“連鎖藥店的發展，店面數量并不是主要的，不要單純從數字上理解?！?/p>