穩定的商業模式范文

導語：如何才能寫好一篇穩定的商業模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文關鍵詞：高職；商務英語；頂崗實習；人才培養

頂崗實習是高職院校有效推進工學結合人才培養模式的最重要的形式，也是培養高技能人才的重要途徑。頂崗實習具有時間較長，教學環境真實和學生具有雙重身份等特點。頂崗實習不只是一個時間概念，實質上是理論教學與學生做人的本領和實踐能力的培養問題。

一、高職商務英語專業頂崗實習存在的問題分析

高職商務英語專業的學生頂崗實習工作是學校專業諸多工作的重點工作之一，專業系部創造各種條件積極開展學生頂崗實習工作，以保證實習效果。但是，從目前來看，頂崗實習工作還面臨著不少問題，主要表現如下：

（一）學生管理方面存在問題

學生心態調整不及時。學生從學校環境轉換到真實的商務工作環境，經常會出現情緒低落或煩躁，原因可能是由于環境的不適應；也可能是對工作不熟悉導致個人成就感降低；或者是人際關系處理不好而感到孤立無助等等。這些問題可能會使實習學生產生不適應感，進而影響工作的效率。同時很多學生不適應角色的轉換。學生初到實習企業，他們不能很快融入到工作單位中去，導致工作過程中帶有個人情緒，或者對老師的依賴感強，導致獨立能力較差。

（二）指導教師管理方面存在問題

指導教師實習指導不到位。根據調查，高職商務英語專業的學生頂崗實習單位多、且相對分散，這就增加了教師在對學生進行頂崗實習檢查與指導的難度，大部分教師只能選擇遠程指導，不可能長期進入企業指導學生。這也就使得學生遇到問題難以保證得到及時溝通和直接指導，導致一些學生自己輕易放棄實習機會，使頂崗實習質量受到不利影響。同時指導教師的實踐經驗不足也是普遍存在的問題。只有負責頂崗實習的指導老師對學生實習的企業以及本專業工作實際非常熟知，才能保證當學生在企業工作實踐過程遇到專業問題時，能夠給予學生有效的幫助與解決。但是，目前來說，高職院校中的商務英語專業教師大多缺乏企業工作實踐經驗，對企業工作實際的操作了解較少，指導能力欠缺，也就對學生的頂崗實習過程指導不力，影響頂崗實習的效果。

（三）企業對安排學生進行頂崗實習的支持力不大

學生在頂崗實習過程中具有雙重身份，也就是企業要對其進行管理，學校也要對其進行管理，由于學生的頂崗實習過程是在企業內部完成的，在對學生進行安全教育、生活服務、以及崗位職能學習方面，企業起著更重要的作用。但是，在企業在謀求利益最大化的同時，很少能夠主動與學校配合，共同承擔起培養技術性、技能型人才的責任，畢竟進行頂崗實習的學生還不能獨立完成工作任務，不能直接為企業帶來效率。

由此可見，目前的高職商務英語專業學生在頂崗實習過程中存在著較多的問題，這些問題的出現不但使得學生的頂崗實習不能順利完成，也使得學校的聲譽受到影響，學校與企業的合作關系受到影響，因此，高職院校應該嚴抓商務英語專業學生頂崗實習環節的管理，以期達到最佳效果。

二、高職商務英語專業頂崗實習的構建

（一）明確指導思想，加強學生對高職教育理念的認同

通過日常滲透讓學生明確頂崗實習的意義。積極開展緊密結合高職教育模式的校園文化建設，將高職教育理念認同列入學生教育重點。教師要在不同場合、不同時間、以不同方式進行宣傳，通過日常滲透創造使學生盡快認同高職教育教學理念的氛圍，要讓學生充分認識到頂崗實習是為了培養學生綜合索質、專業知識、職業能力和就業競爭力，利用學校和企業兩種既不同、又緊密聯系的教育環境和教育資源，通過課堂教育與實際工作的有機結合，培養適應生產、建設、管理、服務一線需要的高素質應用型人才的一種人才培養模式。最終讓學生明確頂崗實習是順應了高職教育大眾化發展和自身發展的實際需求，從而讓學生愿意實習。

同時，從強調提高綜合索質和就業競爭力的角度讓學生明確頂崗實習并不強求專業對口。要讓學生認識到頂崗實習注重專業技能的學習，更強調職業索質與職業道德的培養，頂崗實習可有多樣化的實習崗位選擇，只要找到合適的實習崗位，只要與所學專業有聯系，并不必苛求一定專業對口，學校所做的一切都是為了學生本身，從而讓學生安于實習。并且教師還應有針對性地對學生進行人生觀、價值觀、道德觀、就業觀教育，幫助學生樹立做普通勞動者的思想。

（二）分層次推進工學結合，突破制約頂崗實習的“瓶頸”

按照企業需求打破原有的教學計劃和課程體系，突破制約頂崗實習的“瓶頸”，解決“工”與“學”的矛盾，做到“學中有工，工中有學”。盡管商務英語專業已普及多年，但實踐教學環節依舊薄弱，其文科特性，決定了實踐教學環節的難度，學校學習與崗位培訓脫離，學生實際應用能力與崗位能力差距很大等問題的存在。這與我國高等職業教育辦學的基本要求“以服務為宗旨，以就業為導向，走產學結合發展道路”不相吻合?；诠W結合、校企合作式的實踐教學模式，才是實現這一目標的重要途徑與方法?；趯嫵蓪嵺`教學模式主要因素的分析，以及對相關教育原則及人才成長規律的綜合考慮，創設“工學結合、做學合一”的仿真式商務職場情境，使學校學習與職場學習緊密結合，才符合高職教育的特點。高職院校需以“校企合作”為專業建設方向，校企合作應是全方位的合作，包括培養目標、師資隊伍、實驗實訓等，都須以市場為導向、以培養職業能力為目標，企業參與和推動，校企共同制定實踐教學方案。“分層次推進工學結合”實踐教學分為課內外實踐、校內外工學交替和頂崗實習三個層次，每個層次蘊含不同的實踐教育內容，它們之間既相對獨立，又相互融合、相互促進，為學生搭建了從培養職業素質和職業意識、逐步掌握基于工作過程的商務知識和技能、直到形成崗位任職能力的系列教育實踐平臺，保證了教學過程的實踐性、開放性和職業性。

（三）加強過程指導，提高校外教學質量

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關鍵詞 網絡媒體；商業模式；構建方法；分析探討

中圖分類號 G2 文獻標識碼 A 文章編號 1674-6708（2015）133-0053-02

0 引言

隨著網絡媒體的不斷發展，人們對網絡媒體的認可度在逐漸上升，網絡媒體要想更好更快的發展，提高客戶吸引力，摒棄發展弊端，不但需要對網絡媒體商業模式中存在的問題，進行科學的研究，而且要根據不同問題制定出合理的解決措施，來促進網絡媒體商業模式的構建。本文將對網絡媒體商業模式構建中需要注意的細節和問題進行分析，同時提出在發展過程中需要積極的培養創新意識，只有這樣才能更好地促進網絡媒體商業模式的構建。

1 進行網絡媒體商業模式的構建方法探討的

意義

在經濟全球化愈演愈烈的今天，網絡媒體商業模式的構建是現代網絡發展的重要戰略內容。本文研究的現實意義在于，在經濟國際化的大環境下，網絡媒體商業模式的構建對提高客戶吸引力起到重要的左右。任何網絡媒體，都要隨著社會環境的變化、企業規模的擴大而不斷地調整與創新。網絡媒體要高度重視網絡營銷策略的建設，為營銷核心形成競爭力，從而帶動績效提升，使其更加適應時展的要求，同時結合自身需要，透徹分析網絡媒體策略方案建設過程中存在的問題，總結經驗教訓，進而對未來發展提出更適用的建議。

2 網絡媒體商業模式構建中存在的問題

2.1 目標客戶定位不準確

對于網絡媒體商業模式發展中存在的首要問題就是，網絡媒體對目標客戶的定位不準。對于網絡客戶來說，由于一些不確定因素使得它具有不穩定性，因此不利于網絡媒體對客戶喜好和資料的把握，這樣就不能夠形成一套完善的客戶機制，最終會導致網絡媒體不能對客戶需求做出一個精準的定位，所以說，提高對客戶的管理以及對客戶信息的維護，對促進網絡媒體商業模式進一步構建至關重要。

2.2 缺乏專業人才隊伍，組織架構不清晰

在網絡媒體發展的過程中，除了外部客戶發展機制不完善之外，在網絡媒體運營內部也存在嚴重的問題，那就是缺乏專業人才隊伍，組織架構不清晰。要知道網絡媒體的發展也需要專業人才的支持，如果沒有高素質的營銷人才，就不能夠使網絡媒體在商業模式上實現跨越式發展。所以說，為了進一步促進網絡媒體商業模式的構建，必須要優化網絡媒體內部的人員結構，建立分工明確的工作機制，與此同時還要注意引進專業人才。

2.3 客戶來源缺乏控制

對于網絡媒體客戶的來源，一部分是源于長期的合作伙伴；還有一部分源于偶然的網頁瀏覽，總體來說，這兩種客戶的來源都是非常不穩定的，因此不利于對客戶資料進行長久的利用，保存價值不高，無法長久發展。除此之外，還有一種屬于關系型的客戶，就是通過合作客戶或員工關系介紹的客戶，這種客戶存在一定的風險，一旦合作關系出現問題，或者是有關系的員工辭職就會帶走一部分客戶關系，因此這樣的客戶來源也是非常不穩定的，具有不可預期性。所以面對客戶選擇來源缺乏的問題，拓寬客戶的來源渠道，發展穩定的客戶群體是非常重要的。

3 促進網絡媒體商業模式的構建的策略

3.1 搭建大平臺吸引更多用戶和流量

對于網絡媒體商業模式的構建，不能僅僅依靠一些簡單的、瀏覽量小的網站，而要讓這種商業模式的發展建立在一個更大的平臺上。所以一方面我們要搭建大的平臺，以盡可能多地吸引用戶并提高流量，另一方面還要和一些有較大影響力的網絡媒體進行合作，在進行宣傳的同時，還可以吸引一些客戶，擴大客戶來源。

3.2 把握市場制定營銷策略提供定制服務

3.2.1 細分市場，確定消費群體

網絡媒體在進行產品設計之前，必須要進行市場調研，通過對市場進行細致的劃分，確定目標市場，然后根據產品定位，找到合適的消費群體，只有鎖定了消費群體，才能充分發揮產品優勢。同時通過對目標市場的確定，可以更好地促進企業人力物力資源的合理配置，從而發揮出最大的優勢，實現經濟效益的提高。

3.2.2 了解市場，提供定制服務

確定目標市場后，必須要更深入的了解市場，深入分析市場的消費能力、受歡迎的產品特色、消費群體的具體情況。尤其要有針對性的對不同年齡階段、不同職業和愛好的消費群體進行調研，了解這些人的具體需要，然后根據消費群體的需求提供相應的服務，并制定合理的營銷策略，形成良好的商業模式。在這個過程中必須要注意，不能盲目跟風，一定要結合自身優勢和產品特色來進行營銷并提供定制服務，以此來促進產品價值的實現。

3.2.3 把握市場，制定應對策略

網絡媒體對目標市場的可變性也要有準確的判斷和充分的把握，除了在產品進入市場之前做好充足的調研和分析，還要在營銷過程中時刻注意消費市場的變化，并且根據變化制定出科學的應對策略。這樣才能保證產品在變化多端的市場中保持良好的運轉，實現最大化的盈利目標。

3.3 引進專業的網絡營銷人才

在網絡媒體商業發展模式的構建過程中，還要引進專業的網絡營銷人才。專業的網絡營銷人才應該是身兼網絡技術與市場營銷技巧于一身的復合型人才，優秀的網絡營銷人員應熟悉網絡消費行為和心理、互聯網發展的背景與趨勢、網絡營銷專業知識，熟知并能演繹各種網絡營銷產品廣告的功能與價值，能夠更好地運用專業知識發揮自身優勢，為網絡媒體創造更大的商業價值。同時自上而下建立一整套業績考核辦法，實行以業績為主、量化評價的考核體系，對網絡營銷人員進行考核，這樣一來就可以促進網絡媒體商業模式的進一步構建。

3.4 加強目標客戶信息的維護

對于目前網絡媒體商業模式的發展，一個重要的問題就是對客戶信息的維護?？蛻糍Y料的管理很大程度上是要對客戶的信息有一個詳細的記載，但是目前來說大多數網絡媒體都存在客戶信息保存不完整的現象。如此循環下去，非常不利用于網絡媒體商業模式的長久發展。因此，客戶資料的管理很大程度上是網絡媒體發展戰略的重要前提之一。為此，要首先明確自身能力，對能力進行分類。其次，在分類基礎上，切實掌握現有能力的實際情況，從而可以更加合適的對接客戶的要求，進一步維護客戶關系。最后，對客戶資料進行完整的保存，認真做好整體分析，對客戶的運用程度做出準確的判斷，從而使網絡媒體發展戰略建立在切實可靠的基礎上。

4 結論

通過本文的研究可以清晰地看出，在網絡媒體發展過程中，網絡媒體商業模式的構建還存在著一些問題，這些問題不僅來自于網絡媒體內部結構，還有來自于外部的客戶管理。面對這些問題，就需要網絡媒體的負責人制定出科學的解決策略，本文通過進一步的研究，提出了一些具體的解決措施，希望可以為網絡媒體商業模式的構建提供一定的借鑒。

參考文獻

[1]范志平，黃郁馨，胡詣升.以市場化為抓手推動商業模式創新[J].現代國企研究，2013（Z1）.

[2]張寧.網絡媒體對當代社會的影響――網絡媒體的負面效應[J].才智，2011（22）.

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如果你想前往市區，平均要花150塊人民幣的車費去搭出租車，但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一臺車坐滿了，司機就會發車帶乘客去市區的任何一個點，完全免費！居然有這樣的好事？其實這個驚喜都是來自四川航空公司的商業創新。

四川航空公司一次性從風行汽車訂購150臺風行菱智MPV。四川航空公司此次采購風行菱智MPV主要是為了延伸服務空間，挑選高品質的商務車作為旅客航空服務班車來提高在陸地上航空服務的水平。為此，川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務班車除了要具備可靠的品質和服務外，車型的外觀、動力、節能環保和舒適性等方面都要能夠達到服務航空客戶的基本要求。

四川航空，這家航空公司，向風行汽車買了150輛休旅車。四川航空一方面提供的機票是五折優惠，一方面又給乘客提供免費接送服務，這一舉措為為四川航空帶來上億利潤。我們不禁要問：免費的車怎么也能給它創造這么高的利潤？這就是商業模式的魔力。

原價一臺14.8萬元人民幣的休旅車，四川航空要求以9萬元的價格集中一次性購買150臺，提供給風行汽車的條件是，四川航空令司機于載客的途中提供乘客關于這臺車子的詳細介紹，簡單地說，就是司機在車上幫風行汽車做廣告，銷售汽車。在乘客的乘坐體驗中順道帶出車子的優點和車商的服務。每一部車可以載7名乘客，以每天3趟計算，150輛車，帶來的廣告受眾人數是：7×6×365×150，超過了200萬的受眾群體，并且宣傳效果也非同一般。

司機哪里找？想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想當出租車司機，據說從事這行要先繳一筆和轎車差不多費用的保證金，而且他們只有車子的使用權，不具有所有權。因此四川航空征召了這些人，以一臺休旅車17.8萬的價錢出售給這些準司機，告訴他們只要每載一個乘客，四川航空就會付給司機25塊人民幣！

四川航空立即進賬了1320萬人民幣：（17.8萬-9萬）×150臺車子=1320萬。你或許會疑問：不對，司機為什么要用更貴的價錢買車？因為對司機而言，比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人，四川航空提供了一條客源穩定的路線！這樣的誘因當然能吸引到司機來應征。這17.8萬里包含了穩定的客戶源、特許經營費用、管理費用。

接下來，四川航空推出了只要購買五折票價以上的機票，就送免費市區接送的活動。

如此一來，整個資源整合的商業模式已經形成了。

我們繼續分析，對乘客而言，不僅省下了150元的車費，也省下了解決機場到市區之間的交通問題，劃算。

對風行汽車而言，雖然以低價出售車子，不過該公司卻多出了150名業務員幫他賣車子，以及省下了一筆廣告預算，換得一個穩定的廣告通路，劃算。

對司機而言，與其把錢投資在自行開出租車營業上，不如成為四川航空的專線司機，獲得穩定的收入來源，劃算。

至于對四川航空而言呢，這150臺印有“免費接送”字樣的車子每天在市區到處跑來跑去，讓這個優惠訊息傳遍大街小巷。還不夠，與車商簽約在期限過了之后就可以開始酌收廣告費（包含出租車體廣告）。

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我們不應該被電視的時代假象所迷惑。未來的電視時代是數字時代，是高清時代，是平板時代嗎？全都不是。電視數字化革命原來設定的主要任務是改變傳輸電視的傳輸方式從而大幅度地提高畫質與音質，雖然數字電視在全球仍然處在快速的普及階段，但是，從系統產品技術上而言，解決這些問題的技術問題已經沒有問題，因此，我們說傳統意義上數字電視時代還沒有全面展開的時候，這個時代已經在技術結束了，因此，所謂的高清時代僅僅是數字電視革命的另外一種感性的稱謂，這個時代剩下的問題是技術走向家庭問題，其余的沒有歷史遺留問題。此外，平板時代更不是一個特殊的時代，未來的電視不平是不可能的，問題的關鍵是用什么樣的顯示技術來展示這種平板效果。

電視的網絡化使電視從被動的按時接收節目的終端變化成在節目數據庫中按照個性化要求尋找節目的工具。目前的節目播出方式像固定的公交汽車一樣按照線形時間發送，用戶只能在不同的頻道叢林中找到特定時間段放送的節目，節目的放送運營商沒有面向用戶的節目數據庫供大家選擇，而未來的電視時代，電視將變得更為個性化，不同的頻道仍然在按照時間放送節目，但是運營商卻會提供節目數據庫，用戶可以按照自己的時間從數據庫中購買節目。

這種變化帶了一個社會化的變化就是節目市場容量的急劇擴大，這將造就比數字電視制造業本身更大的市場，誰來抓住節目內容市場？很多電視制造商有涉足的商業愿望。

電視本身也在發生劇烈電腦化。電腦的功能在電視機上迅速集成，游戲機也不會像現在一樣按照自己的獨立體系發展下去，在電視數字化網絡化之后，游戲機將做為一項功能集成到電視上，電視將成為家庭名副其實的數據獲取平臺，它到底是是個什么平臺呢？是娛樂還是工作平臺很難定義，總之，它應該成為一個功能豐富的數字生活終端。

其實，對企業來講即將到來的電視時代不是數字電視時代與平板電視時代，雖然在音質與畫質等參數以及顯示技術等方面電視進步的步伐不會停止，但是我們面對的卻是一個完全不同的電視時代，這個時代更確切地說一個是個電腦電視時代，而不是平板或者數字時代。應該說數字時代還沒有完全展開就已經結束，人們追逐的熱點已經轉移，從清晰度到獲取信息的方式轉變上，這個方式的轉變化等于電視成為獲取海量信息的工具，在家庭中尤其如此。

電視機本身的轉變讓主導電視更新頻率的因素主要集中在三個部分一是操作系統軟件，二是芯片，三是顯示技術。如果沒有大的意外的話，傳統強勢的電腦系統操作軟件制造商仍將控制電視的桌面操作系統，而在這方面像微軟一樣的軟件操作系統企業已經提前做好了準備。電腦芯片提供商的傳統強勢力量仍將控制電視，也就是電腦的領軍控制力量將挪移到并擴大到電視領域里來，這種局面到來之時并不會讓人感到奇怪。此外，電視顯示屏幕的顯示技術也將成為技術變動最不穩定的部分，它的主導者將成為另外一支控制電視的力量，現在看這股力量主要集中日本、韓國企業當中。除此之外的將是若干的輔助功能，這些功能實際上可以簡化成軟件產品，在強大的電視硬件配置的基礎上只要你需要，都可以隨時安裝，可以想象電視完全像電腦一樣，在銷售的時候不再是固定的功能和相對固定的價格，而完全是一個根據功能配置來決定價格的產品。

這樣電視成為一個比目前的電腦產品還難以確定穩定價格的產品，芯片、操作系統、顯示器等等部件已經步入一個價格變動不居的時代，所以說電視的電腦化時代真正來臨了。其實，在任何時候決定商業形態的主導力量就是技術形態。彩電技術的變化必然引導電視產業的商業模式的變化。

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關鍵詞：價值鏈；電視傳媒企業；商業模式

電視傳媒企業概念的提出主要來源于2006年的《電視產業價值鏈理論與個案》一書中。以湖南芒果傳媒有效公司、上海東方傳媒有限公司等為代表，電視傳媒企業將傳統的電視傳媒事業單位和企業單位進行分離，引入市場機制，為社會提供市場服務需求。但是，由于電視傳媒企業對價值鏈的理解不足，當前我國電視傳媒企業在商業模式的設置上還存在較多的不足，導致電視傳媒企業的市場競爭力不強。因此新形勢下必須要從價值鏈視角出發，對電視傳媒企業商業模式進行進一步的創新和調整。

1.電視傳媒企業商業模式概述

就當代社會而言，企業的競爭不僅體現在產品上，還體現在商業模式上，因此，電視傳媒企業商業模式的創建對于推動企業的長遠發展有著重要的意義。我國對于電視傳媒企業商業模式的研究文獻較少，因此國內對電視傳媒企業的商業模式還沒有確切的定義描述，只能概括說明，商業模式存在于企業經營和發展的各個環節中，包括企業的市場表現、企業的營銷體系、生產制造以及研究發展模式等。而從外國學者研究的結果來看，美國學者克里斯托弗?L圖斯（Christopher L.Tucci）（2001）和艾倫?阿伏（Allan Afuah）認為商業模式指的就是對企業如何獲得商業利潤以及企業如何進行后續發展規劃的說明，保羅?緹莫斯（Paul Timmers）認為商業模式是對企業的價值創造過程、信息流、資金流以及產品流的運作機制，認為商業模式涉及的重點是商業模式能夠產生的實際價值、企業能夠獲得的最終利益以及活動參與者的角色。R.S.羅森布魯姆和H.切斯布羅格則認為商業模式對企業多方面的整合，包括企業文化、產品以及業務等。綜合以上對商業模式的概述，我們可以總結出：商業模式包括資本模式、運營模式以及銷售模式三大塊。資本模式指的是電視傳媒企業的盈利模式。運營模式指的是電視傳媒企業內部運行方式，包括對電視節目的運營和對電視臺本身的運營。而銷售模式則指的是觀眾的收視情況以及廣告招標情況。

2.價值鏈視角下電視傳媒企業商業模式創新的理論研究

互聯網、廣電網、電信網三網聯通模式的形成給我國電視傳媒行業的發展提供了必要的政策和技術支持，為我國電視傳媒企業的商業模式創新發展奠定了基礎。募壑盜唇嵌壬俠純矗電視傳媒企業內部各種價值活動的結合共同組成了電視傳媒企業價值鏈，企業需要找到電視傳媒企業內部有價值的經濟活動，然后進行這些經濟活動的整合，實現價值鏈各個環節的銜接，這樣就可以使電視傳媒企業的價值和利益最大化，推動電視傳媒企業的更好發展。電視傳媒企業價值鏈主要包括橫向拓展價值鏈、縱向拓展價值鏈以及基本價值鏈三種。所謂的電視傳媒企業商業模式創新實際上指的就是對電視傳媒企業價值鏈進行重組，讓企業能夠利用所有可能為企業增值的活動、資源和條件等，實現各相關要素和資源的整合，從而提升企業的競爭優勢，促進企業的長遠發展。

3.價值鏈視角下電視傳媒企業商業模式策略

3.1電視傳媒企業基本價值鏈模式

要實現電視傳媒企業價值鏈商業模式創新必須要求企業能夠找到電視傳媒企業價值鏈各個環節。電視傳媒企業的基本價值鏈包括人力資源、基礎設施、受眾反饋、廣告經營、傳播渠道、營銷推廣以及創意生產等方面，這些資源的整合可以實現電視傳媒企業商業利益的增加，提升電視傳媒企業的市場競爭力。因此從這一角度出發，電視傳媒企業商業模式創新應該要重視對廣告業務的重視，手機多方面信息、加強內容策略，整合全部資源和信息，通過多種營銷渠道，生產出符合市場需求的電視傳媒產品。這樣電視傳媒企業就可以利用廣告的盈利而獲得新的資金流，形成盈利模式，推動企業的更好發展。

3.2電視傳媒企業延伸價值鏈模式

電視傳媒企業延伸價值鏈模式指的是企業在基本價值鏈的基礎上進行進一步的價值鏈延伸，如顧客價值鏈、渠道價值鏈、供應商價值鏈等。顧客價值鏈指的是企業在生產和經營過程中要從顧客的實際需求和品味出發，做好客戶的定位，了解客戶對于電視節目的觀看需求，并利用廣告效益獲得更多的客戶，提高電視節目的收視率，以獲得更多的盈利。渠道價值鏈則指的是企業應該要拓寬傳播渠道，如網絡傳播渠道、大眾傳播渠道等，做好組織和推廣活動。供應商價值鏈的利用可以幫助擴大企業的經濟收益和收視情況，有助于推動企業的長遠發展。除此之外，企業還可以從跨媒體和跨區域兩個方面進行電視傳媒企業價值鏈的延伸，實現電視傳媒企業的增值，創新電視傳媒企業商業模式，促進企業的穩定發展。

3.3電視傳媒企業拓展價值鏈模式

電視傳媒企業的市場環境是在不斷變化的，要促進企業更好更快的發展要求能夠打造屬于企業自己的品牌，進一步拓展企業的價值鏈。以湖南傳媒有限公司為例，該電視傳媒企業打造了具有鮮明特征的“綜藝”品牌優勢，創建了自己的品牌，收獲了眾多年輕的觀眾，因此獲得了穩定的發展。其他電視傳媒企業也可以從這方面著手，打響自己的品牌，同時，企業還可以在品牌運行的基礎上開發新的業務，如旅游行業、酒店行業、房產行業等，進一步推動本企業的更好發展，實現經濟效益的提高。

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關鍵詞:創新商業模式 稅收優惠 調節 激勵 創新精神

從經濟學的角度來講，稅收不僅是國家取得財政收入的主要來源，同時也是政府社會經濟管理，調整產業結構等經濟職能履行的物質基礎。并且在中國當今社會，企業所繳納的稅款在經營利潤中占有很大的部分，稅收政策的不合理會直接影響到企業的資金流動，不利于企業的發展和創新。商業的創新發展需要資金支持，因此通過合理的稅收政策和稅收優惠，可以為商業節約運作成本，預留更多的資金從而能夠很好的進行商業模式的創新，本文根據當前商業模式的創新與稅后優惠政策二者之間的聯系進行有關研究分析。

一、創新商業模式的社會價值和經濟價值

創新的意義在于可以為創新成果的所有者獲得與其他市場參與者相區別的市場吸引力，從而能夠在激烈的商業競爭中獲得競爭優勢，獲取更多的經濟利益，京東商城等創新商業模式出現，不僅改變人們傳統的消費經營形式，方面了人們的消費行為，而且為我們的生活帶來了諸多方便，商業交易不再受到時間地點的限制，貨物的流通與配置更加方便快捷，相同條件下的貿易額要遠遠超過傳統商業模式，很大程度上促進了商業的發展，獲得很好的經濟效益和社會效益，實現了商業創新的價值，推動了現代商業的發展，在收獲創新成果的回報之后，會激發全社會的一種創新欲望，形成創新熱潮，推動創新型國家的建設。

二、稅收優惠可以提高企業減少稅負，增強商業創新的信心

每年各個企業都需要從自身經營利潤中拿出一部分來繳納企業所得稅，過高的稅率不僅會加重企業的生產成本壓力，甚至可能因缺乏充足的資金而放棄商業模式的創新計劃。稅收優惠政策可以使得企業獲得更多的發展資金用于商業運作和商業創新，例如巴巴等一類電子商務平臺享受著國家的有關稅收優惠待遇，從而能夠不斷創新商務運作模式，不斷推出安全高效的電子交易服務平臺，改變了傳統的商業模式，也在潛移默化的改變著我們的生活方式和生活理念。由此可見，企業在獲得稅收部門的優惠待遇之后，為了提高自身的市場競爭力，創新理念會不斷增強。商業模式更加科學化高效化，推動了傳統商業模式的變革，促進商業的進步與發展，使得商業模式創新水平不斷提高和加強。

三、稅收優惠政策可以調整完善模式，推動國民濟創新化科學化發展

當今世界創新是提高市場競爭力的有效手段，同樣也是加強國家國際競爭力的有效手段，這就是我國制定走建設創新型國家計劃的重要原因之一。傳統的商業模式效率不高，經濟效果不明顯，嚴重阻礙我們商業的發展，所以通過稅收政策和稅收優惠的鼓勵，很多企業開始擁有額外的資金來不斷創新自身的商業經營模式，爭取創新發展的主動權，占據市場競爭的制高點。稅收優惠對于國家鼓勵的商業創新的效果是明顯的，通過淘寶等實踐經驗證明，在合理范圍內的稅收優惠是有利于社會商業模式的創新與發展的，稅收優惠政策對于商業模式創新的鼓勵與支持，使得我們國家的商業發展更加高效有序，很大程度上推動社會經濟的健康發展，為人民生活帶來更多的舒適與便利。

四、稅收優惠政策還需要為商業模式的創新做什么

盡管稅務部門在對有關商業模式創新工作上給予了一定的稅收優惠支持。但是有一部分稅收政策和稅收制度仍存在不足之處，我們仍需不斷改進稅收工作，提高稅收服務水平和質量，完善關于商業的稅收制度，做好企業商業模式創新工作的護航人，為社會成員從事商業模式創新等創新事業提供應有的便利。在對商業模式的創新，稅收方面可以在稅法認可的范圍內對交易過程中的消費稅、所得稅等實行合理的稅收優惠，減少商家的經營過程中的稅負成本，推動商業模式的創新與發展。稅收優惠政策可以設計對有關創新人員的個人所得稅優惠，激勵創新人員努力開發研究新技術，吸引更多的人才投身商業模式的創新事業，推動我國商業的健康發展。

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內容摘要：鋼鐵產業存在兩種主要的流通模式，即歐美模式和日韓模式。歐美國家在鋼鐵流通方面具有一定共性，與日韓等國的鋼鐵流通不同，具有明顯的自身發展特點，把握這些特點有利于我國鋼鐵流通企業更好的學習和借鑒國外的先進經驗。

關鍵詞：鋼鐵流通 歐美模式 銷售渠道

歐洲鋼鐵流通狀況

歐洲是工業革命的起源地，鋼鐵工業一直是其重要的傳統工業。一戰前，倫敦、曼徹斯特、伯明翰、敦刻爾克、魯爾地區等地就是聞名遐邇的世界鋼鐵基地。20世紀60年代以后，計劃經濟體制下的前蘇聯鋼鐵工業發展迅速，成為歐洲的又一鋼鐵強國。到20世紀90年代，歐盟逐步形成了盧森堡的Arbed集團、法國的Usinor集團、英國的Corus集團、德國的Thyssen-Krupp、意大利的RIVA集團、英國的LMN （Ispat）集團等國際大鋼鐵集團。1997年，歐洲的鋼鐵業發展達到了最高峰，在全世界十大鋼鐵企業中占據六席。據統計，2009年，歐盟粗鋼產量占世界粗鋼總產量的比例達到11.3%。近年來，從流通上來看，歐盟各國的鋼鐵流通主要為中南美洲各國，其次是歐盟內部各國間的銷售，這一部分大約占到整個歐盟鋼鐵流通的三分之一。2008年以來歐美各國鋼鐵流通按照地區分類的具體情況，如表1所示。

美國鋼鐵流通狀況

鋼鐵工業曾經是美國經濟的重要支柱產業，最早發端于東北部的大西洋沿岸。美國鋼鐵工業從1890年超過英國之后，經過大規模的收購和兼并活動，在世界上處于絕對領先的地位，領跑世界鋼鐵行業70余年，成為美國百年工業實力的象征和驕傲。1973年，美國鋼鐵工業年產鋼達到13680萬噸，創歷史最高紀錄。隨著日本鋼鐵工業的崛起，美國鋼鐵工業逐步失去了競爭優勢，進入了逐步衰退的發展過程。2008年國際金融危機的深入，美國的建筑業、汽車業、家電業等行業的鋼材需求大幅下降，美國的鋼鐵量急劇萎縮，2008年底鋼鐵工業的產能利用率僅為42.9%。2009年粗鋼總產量下滑至5814.2萬噸，同比下降36.4%。近年來，受美國政府諸多鋼鐵貿易保護措施的保護，美國鋼鐵工業呈現出了“衰而不退”的趨勢。在鋼鐵流通方面，美國至少有1000家不同產品結構和規模的剪切配送中心。據統計，2008年美國的鋼鐵流通大約25%是通過鋼鐵剪切配送中心實現的。鋼鐵剪切配送中心在鋼鐵流通行業中起到兩個重要的作用，一方面它是鋼材生產商和消費者之間的中介，另一方面它也是鋼材的加工商。美國的鋼鐵流通企業數量上超過1萬多家，但是相對比較分散，50個最大企業的市場份額僅為50%。

歐美鋼鐵流通模式的特點

（一）注重客戶價值的挖掘

歐美鋼鐵流通企業的商業模式在客戶價值方面十分注重挖掘。哈佛大學的西奧多•萊維特教授曾經指出建立商業模式的時候，首先要搞清楚客戶價值?？蛻魞r值主張是指你能為客戶帶來什么不能替代的價值。歐美鋼鐵流通企業主要針對大量且分散的中小客戶提供個性化的鋼鐵加工服務，向價值鏈下游延伸，從而為客戶創造價值，實現企業自身的價值增長。美國著名的鋼鐵流通企業Ryerson，作為獨立的貿易商近年來的企業戰略也積極強調向價值鏈的下游業務發展。Ryerson的銷售經理Rudi Tanck指出，“通過對金屬材料進行增值服務，我們在方方面面協助我們的客戶，當我們為客戶提供加工后的產品時，客戶的庫存就會大大降低。而且客戶也不用在加工設備上投入大量的資金”。在歐美的鋼材流通中，單純的買進鋼材再原樣賣出鋼材的中間商幾乎是不存在的，因為這種銷售形式已被鋼廠直銷所取代，絕大部分流通企業都進行加工與其他服務。近年來歐美鋼鐵流通過程中，成品貿易和剪切加工服務各自所占的比例情況如圖1所示。由圖1可以看出，歐美模式下增值服務占據了相當大的地位，是鋼鐵流通企業實現客戶價值的關鍵業務。

（二）以鋼廠直銷為主且鋼鐵流通企業居次要地位

歐美模式的鋼鐵流通中，鋼鐵生產企業的直銷占據了絕對的優勢和地位，通過鋼鐵貿易商的分銷渠道所銷售的鋼材占次要地位。鋼鐵生產企業和用鋼大用戶之間大宗的鋼鐵流通一般都是直接進行的，流通企業很難參加進去。歐美的鋼鐵生產企業集中度較高，鋼鐵產品的下游用戶主要集中在汽車、造船、機械、建筑等行業，這些下游用戶集中度很高，歐美國家的鋼鐵大部分實行直供或直銷的方式，可以大大節約交易成本，提高流通效率。加上歐美國家發達的市場經濟體系下，企業之間有良好的信用關系，因此，鋼廠直供成為鋼材流通的主流。歐美的鋼鐵流通中，鋼鐵企業占主導地位，流通企業起輔助和次要作用，其對象主要是中小分散的鋼鐵客戶，所以流通企業的資源和能力必須與之相適應，具有專業化、網絡化、技術化等特點。而在日本的鋼鐵流通中，由于商社在融資、信息、人才、規模等方面具有絕對的優勢，而且還控制著鋼鐵價值鏈前端最重要的鐵礦石資源和煤炭資源，具備整合整個鋼鐵產業鏈的知識能力，所以，它逐步在日本的鋼鐵流通中占據主導和支配地位。歐美的鋼鐵流通企業要想生存下去，必須另辟蹊徑，積累、培育和塑造專門的資源和能力，走不同于鋼廠直銷的商業模式。由于歐美的鋼鐵流通企業的市場主要定位在大量、分散的零散用戶。這部分流通業務，需要流通企業做大量的組織工作，面向分散用戶，提供滿足不同用戶的個性化服務。只有在商流和物流上具備很強的集散能力，流通企業才能占住這塊市場。

（三）突出專業化分工且強化集群效應

無論是歐美模式或是日本模式，都十分注重關系網絡建設。不同之處在于，歐美鋼鐵流通企業在網絡關系構建上充分利用服務外包、電子商務技術、網絡組織等形式，克服自身規模相對較小的劣勢，形成點、網狀密集的群體優勢，從而為創造和實現客戶價值奠定了堅實的基礎；而日本的鋼鐵流通企業在關系網絡構建上憑借其尤為突出的資源、能力，充分發揮其長期以來形成的商業傳統文化，向上與鋼鐵生產企業建立長期的戰略協作關系，向下與各級經銷商建立共榮共損的密切關系。由于歐美的鋼鐵流通企業與鋼鐵生產企業相比規模相對較小，比較分散，所以他們更加注重客戶關系方面的建設。由于歐美的市場經濟發達，社會分工先進，因此，普遍存在的價值鏈分工給鋼鐵流通企業建立廣泛的合作伙伴關系奠定了堅實的基礎。歐美鋼鐵流通企業普遍采用“第三方物流”，把鋼材等原材料的采購、加工、配送等活動交由“第三方物流”企業，使得鋼材加工配送中心發揮專業化和社會化的優勢，對鋼材進行矯正、清理、剪切、沖壓，加工客戶所需的各種半成品或零部件，并通過其倉儲、運輸系統，及時提供給鋼材用戶，這樣就大大縮短了整個社會化大生產的周期，提高了社會勞動生產率，創造出了更多的價值和財富。歐美的鋼鐵流通企業借助于服務外包，就可以在自身規模不擴大的基礎上，利用合作伙伴的力量和社會資源開展多樣性的服務，這一做法無疑擴大了企業的邊界，提高了流通效率。

（四）通過鋼材加工配送中心的增值服務盈利的模式

日本的鋼鐵流通企業在盈利模式上比較成熟，呈現出多元化的方式，主要依靠規?；碌牡统杀痉绞?、傭金、加工費等方式實現盈利。日本的鋼鐵流通企業在盈利來源上的多元化使得日本的鋼鐵流通企業利潤水平一直比較穩定，以日本著名的鋼鐵流通企業美達王為例，2006-2008年美達王公司的銷售總利潤分別為1340億日元、1400億日元和1500億日元，無論是公司的經常利潤還是合并后的純利潤變化幅度均不大，維持在一個十分穩定的波動區間，而且從長遠的趨勢來看，呈現出穩健增長的態勢。相比之下，歐美鋼鐵流通企業的盈利模式相對比較簡單。由于歐美的鋼鐵流通中很少有單純的貿易式的簡單流通，主要都是憑借加工配送和物流服務來實現，通過購銷差價獲取和實現企業盈利的部分極少，大多數是通過鋼材加工配送中心的增值服務來取得的。比如瑞森公司在鋼鐵流通方面通過向終端客戶提供高效物流配送和加工等增值服務，最大限度滿足客戶的需求，降低流通成本，提升流通效率，從而最終實現穩定的銷售，創造企業價值。瑞森公司是北美最大的金屬加工配送企業，年銷售額22 億美元，大型的加工配送網點超過80個，在一些重要的鋼材消費市場，瑞森通常設有中心倉庫和加工中心，流通覆蓋半徑兩百多公里，能夠及時滿足客戶的個性化需求。

（五）銷售渠道以直銷為主且流通渠道簡潔

日本的流通渠道較寬，但是由于渠道控制的手段較為有效，所以取得了很好的銷售表現。歐美的鋼鐵流通渠道以鋼廠自銷為主，通過其他渠道的實現的部分為次，而且渠道關系比較簡潔，具有較高的流通效率。歐美的鋼鐵銷售渠道主要是鋼廠對鋼材用戶的直銷或直接供貨，直供的比例占絕大多數。其余的部分則通過鋼鐵流通企業的分銷來實現。鋼鐵流通企業對銷售渠道長度和寬度的合理布局，在很大程度上保證了流通企業間的多贏和利潤的穩定。鋼材流通渠道的長度與寬度對于鋼鐵流通企業的利潤有很大關系。美歐國家的法律和法規很少限制進入鋼鐵流通環節的企業需要具備什么樣的條件和資質，這一行業明顯屬于完全競爭的領域。但是，由于歐美鋼鐵行業長期發展的較為充分，在經歷過上百年的市場磨練后日趨成熟，渠道關系非常明了。除了鋼鐵生產企業的直銷外，還存在大量的流通企業銷售。美國鋼材流通企業分兩類，一類是鋼鐵生產企業設立的銷售中心，目前美國的這些屬于鋼鐵企業的銷售中心主要分布在底特律、匹茲堡、芝加哥、伯明翰、洛杉磯等地；另一類是專門的鋼材流通企業。一般來說，歐美鋼鐵生產企業的銷售人員數量不是很充足，這些銷售人員平時主要針對鋼鐵大戶進行服務，所以多數中小鋼鐵企業的產品需要通過鋼鐵流通企業的來出售。鋼鐵商的鋼材資源不僅品種齊全，而且后期加工能力強、講究信譽、交貨時間有保證，所以歐美的廣大中小鋼材用戶傾向于從商處直接訂貨，很少有散戶直接向鋼鐵生產企業直接訂貨，如果那樣會得不償失。

啟示

總的來看，歐美鋼鐵流通模式和日本鋼鐵流通模式既具有一定的相似性，又具有一定的差異性。到底哪種商業模式值得推崇和借鑒，不能夠簡單的一概而論，畢竟兩種不同的模式都曾經取得過輝煌的過去，并且現在還在發揮著巨大的作用。對于國外兩種不同的鋼鐵流通模式，應該具體的問題具體分析，商業模式的成功不是某一個單一要素發揮作用的結果，它是諸多要素共同作用的合力所共同實現的。因此，單純的借鑒某一類型的商業模式、照抄照搬某一商業模式的個別之處未必能夠確保取得商業上的成功。但是，歐美鋼鐵流通企業發展軌跡表明，改變以傳統貿易為主的鋼鐵商業模式，轉向基于核心資源和能力以供應鏈管理、物流、加工增值服務為內容，以良好全面伙伴關系為網絡的新型商業模式，無疑是廣大發展中國家進行鋼鐵流通商業模式創新的一個必然趨勢和方向。

參考文獻：

1.李擁軍.日本鋼材流通中的物流與商流[J].冶金經濟與管理，2010（4）

2.李杰.國外商業模式研究的最新發展[J].江蘇商論，2010（12）

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關鍵詞 微商 商業模式 平臺戰略 云集微店

進入21世紀后，網絡信息技術的發展和各種網絡終端設備的快速普及催生了電子商務行業的飛速發展，也產生了阿里巴巴、京東商城這樣的商業巨頭。但是，電子商務領域的創新從未間斷，2011年開始以微商為代表的社交電商的出現為電子商務注入了新的活力。2011年至2015年是我國分層制微商快速發展的幾年，同時也暴露了這種商業模式存在的一系列問題。2015年開始，平臺式社交電商開始出現，這種新的商業模式得到了業內、政府部門以及市場消費者的一致認可，分析這種商業模式對于促進我國社交電商發展具有一定促進作用。

一、我國電商商業模式發展演變

商業模式的概念最早出現于20世紀70年代。通俗的理解，商業模式即企業進行經營和賺錢的方法或途徑（羅珉，2015）。商業模式作為企業維持生存、為企業帶來經濟利益的商業組織體系，由多種不同的構成要素組成的（盛亞，2015）。這些不同的構成要素及它們的關系反映了商業運行邏輯，描寫了企業的內部結構框架和資本運作規律，以及外部的關系網絡，是企業價值活動和價值增值的組成要素集合。按照商業模式的這一內涵標準，我國電子商務在產生與發展過程中先后產生了以下多種商業模式：

一是B2B電商商業模式，即business 2 business。B2B電商商業模式的典型代表是阿里巴巴集團旗下的（）電商平臺。這種商業模式的r值核心是降低產品從廠家到零售商的渠道成本。二是B2C電子商務商業模式，最為典型的代表是京東商城、天貓商城等。當前，我國出現的大量深耕細分市場的垂直電商平臺（如酒仙網、貝貝、聚美優品等）也屬于B2C電商。三是C2C電子商務模式。主要是指淘寶網這種個人賣家對個人消費者的商業模式。四是C2B電子商務模式。C2B電子商務模式是對傳統以產品為驅動商業模式的革新，側重以消費者為中心。受制于小批量定制化生產和服務能力不足，當前我國C2B電子商務發展較為緩慢。五是以微商為代表，依托社交平臺建立與發展起來的社交電子商務模式。

在以上5種電商商業模式中，前4種都屬于“搜索電商”，都是依托互聯網數據搜索和信息檢索為基礎發展起來的。而社交電商是以分享經濟建立起來的商業模式，消費者了解產品的信息不再依托于自己的搜索，而是依托于好友的分享傳播。

二、平臺式微商產生與發展

微信（wechat）是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個為智能終端提供即時通訊服務的免費應用程序（包括網頁版、PC版和移動應用APP）。根據騰訊集團公布的數據，截至2016年底我國微信的月活躍用戶已經達到8.89億，是我國用戶最多的社交平臺。

微商是指依托微信這一社交平臺，進行信息傳播、信息分享、信息宣傳并最終實現產品與服務銷售與盈利的商業模式。我國微商產生于2012年，并很快得到了快速的發展。

2012年至2015年是我國分層制微商快速發展的階段。所謂分層制，是指產品或服務的生產制造商通過微信的信息傳播和分享功能，借助于微信龐大的用戶規模分層發展銷售商，最終實現產品的銷售。分層制下，各層級商通過產品差價或廠家提成獲取利潤。分層制微商的快速粗放式發展導致這種模式產生了一系列問題，其中最為重要的是產品質量參差不齊和個人商誠信意識缺失。這兩個問題的出現極大的營銷了微商的社會口碑和宣傳效果，行業發展進入瓶頸期。

2015開始，一部分具有創新思維和變革精神的互聯網從業人員開始將平臺戰略思維與社交電商的理念相融合，推出了平臺式微商模式。平臺式微商模式在一定程度上解決了分層制微商存在的主要問題，引領了微商發展的新方向。

三、云集微店商業模式分析

云集微店是我國平臺式微商的典型成功案例，其在2015年5月上線后很快取得了業界嘆為觀止的發展速度。經過對云集運營模式、價值取向、利益相關者參與機制以及前、中、后臺的功能進行分析，本文認為云集微店之所以取得成功，得益于其以下商業模式：

第一，集中采購，降低商品單價成本、保證商品品質，通過規模經濟為消費者提供質優價廉的商品。社交電商具有一般電子商務本身虛擬性特征，消費者對產品品質和價格的滿意度對于客戶黏性與口碑效應至關重要。和分層制微商以及代購微商的小批量個人進貨不同，云集微店通過中央采購系統為廣大賣家提供品類豐富的商品庫。這種集中采購的模式既可以有效把控產品質量，同時又可以降低產品單價成本。目前云集平臺已經和多家母嬰用品、日化用品、家居用品的知名品牌建立了穩定的供求關系。

第二，強大的后臺管理、商品圖片與文案編輯以及數據處理系統。云集微店的價值取向是解放個體生產力 ，為大量有意在微商行業創業發展的個體提供完善的創業平臺支持。通過強大的高效、集約化的后臺管理與處理系統，云集微店極大地降低了微商從業者的創業成本。同時更為重要的是，云集微店改變了社會公眾對于微商從業者“非正規”的觀點，打造了一支真正意義上的微商正規軍。

第三，完善的中央物流、售后服務、用戶交互系統。用戶體驗是電子商務平臺提升客戶滿意度，真正留住客戶的關鍵。云集微店打破了傳統制微商個人單獨發貨物流成本高、效率低的情況，建設了完善的中央物流系統，目前已經和順豐物流、亞馬遜物流、心怡科技物流、中有郵政物流等建立了戰略合作協議。另外，云集微店還提供傳統制微商無法比擬的售后服務和用戶交互系統，極大提升了客戶的用戶體驗。

四、結論與建議

社交電商是未來電子商務創新的主要領域，是真正實現中央政府萬眾創新戰略的重要措施。以云集微店為代表的平臺式微商的崛起引領了我國社交電商發展與進步的方向。在分享經濟的大時代背景下，社交電商商業模式還有很多創更新的空間；廣大電子商務從業者要真正從用戶和創業者的視角出發，緊緊把握住社交電商發展的瓶頸和主旋律，探索更多的新型社交電商模式。

（作者單位為哈爾濱商業大學MBA、MPA教育中心）

[作者簡介：王厚君（1983―），女，黑龍江哈爾濱人，哈爾濱商業大學MPA、MBA教育中心2015級工商管理專業碩士研究生，研究方向：公司戰略管理。]

參考文獻

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作為新興國家進入全球分工體系的重要途徑，中國企業整體上處于國際產業鏈低端，“微笑曲線”變成了“苦笑曲線”。201 2年中央經濟工作會議提出促進企業商業模式創新，商業模式創新首次被提升到國家戰略高度。目前不少央企仍處于產業鏈、價值鏈的中低端環節，培育一批具有國際水平的跨國公司迫在眉睫，不僅僅是轉變經營機制，更多的是要打造適合自身特點的商業模式，通過這種商業模式創造更多的價值，這是我們深化國企改革、進行結構調整和創新發展的目的。近期，我們連續推出中國人民大學商學院產業研究中心對商業模式創新的專題研究，希望能夠為國有企業的管理者提供有價值的信息。

價值創造的動態性體現在價值主張的變化中，這一變化會受到時間與空間兩方面的影響。而時間與空間本身也會產生交叉效應，從而演變出千變萬化的商業模式。

在研究商業模式的本質過程中，我們頭腦中總盤桓著蘇軾的那首詩《題西林寺壁》：“橫看成嶺側成峰，遠近高低各不同。不識廬山真面目，只緣身在此山中?！?/p>

我們發現，商業模式外在各種形態的變化與觀察者角度的變化以及內心觀念變化呈現一種對應關系，也可以理解為客觀世界與主觀世界的互動的關系。我們只有整體、系統地把握住關于商業模式觀察的角度和觀念變化的不同方面，才能把握住商業模式的本質。同時，人們的商業模式的觀念是在不斷變化的，并呈現出一定的規律性，體現為商業模式的動態遞進狀態，直至趨于內在主觀世界與外在客觀世界的統一狀態。

理論上說，商業模式的主導觀念劃分為四種：盈利觀、運營觀、戰略觀和協同觀。其中前三種主導觀念，是企業視角；第四種觀念，是企業與外在環境相融合的整體系統的觀念視角。同時，每種觀念，又呈現出基于空間和時間變化的動態發展狀態。本文試圖描述這四種主導觀念及每種觀念之下的空間和時間的動態發展的規律性，以期對企業管理者以啟發。

對商業模式動態性關注不足

商業模式被首次提出實在1958年，而普遍認為商業模式作為一個獨立領域被廣泛研究則在1999年以后。對于商業模式本質的研究在商業模式的研究中則起到了基礎性和開創性作用，但目前仍有許多不足之處。

1.對商業模式本質的研究及不足

原磊（2010）將對商業模式的研究歸納為商業模式本質、商業模式體系構成、商業模式評估手段三個方面。其中，對商業模式本質的研究也經過了經濟類、運營類、戰略類、整合類四個階段。這四個階段依次遞進，整合類的階段包含了企業內部的分銷渠道、成本結構，也包含企業外部目標顧客、伙伴網絡。這一概括較為全面，相較其他幾個階段解釋力度更強。

然而，這些對商業模式本質的研究都存在忽略商業模式動態變化的問題，即忽略了商業模式的創新和發展。鐘根深（2006）認為，現有的研究成果中雖然包含有變革模式的研究，但這種動態性“大多局限于現象描述階段，側重于對某些特定的假設情形的靜態分析”。

基于此，對商業模式的研究也逐漸轉向了商業模式創新的研究。羅珉（2005）結合租金理論解釋了商業模式創新，他認為商業模式創新是一種“創造性破壞”，通過創新“打破現有優勢企業的競爭優勢”，從而獲得經濟租金。王琴（2010）則結合價值網絡重構探討商業模式創新，企業可以通過組合價值讓渡、附加產品、顧客分類和第三方市場增加等方式重塑價值網絡，從而實現商業模式的創新。

這些對商業模式創新的研究較好地解釋了商業模式為何創新及如何創新，對商業模式本質的研究起到了一定補充作用。但這些研究顯然沒有與對商業模式本質的研究很好地整合起來。與其說商業模式創新解決了商業模式動態變化的問題，不如說商業模式創新提供了解決這一問題的角度或思路。對商業模式本質的研究仍然無法回避商業模式始終處于變化的這一事實。

動態的商業模式既與企業所處的發展階段緊密相連，也同企業生產的產品的特點有關。動態性的商業模式本質上并不是不同的商業模式羅列，而是找到一組變量，能夠解釋商業模式是依據什么發生變化的。

對商業模式的動態性關注不足，就導致了商業模式的理論研究對實踐的關照不夠。主要表現為兩點，第一是在對實踐的解釋上存在較長的滯后性，往往當實踐高度發展后，相關理論才深入研究；第二是缺乏對實踐的引領和指導，由于相關理論往往停留在對實踐的解釋層面難以在實踐發展的同時指導實踐，更遑論對實踐加以引領。

2.對商業模式體系構成的研究及不足

商業模式本質往往與商業模式的體系構成緊密相連。商業模式的體系構成是對商業模式本質更具體的描述。因此，商業模式的體系構成是研究商業模式本質不可回避的問題。

對商業模式構成體系的研究中，上述缺乏動態描述的問題依然存在。此外，目前商業模式體系構成也較為龐雜。原磊（2010）整理了1996-2005年國外學者對商業模式體系構成的描述，描述中構成因素涉及的數量少則三個、多則八個乃至九個。其中，對商業模式本質解釋較為全面的整合類商業模式構成要素也最多。

這種過于龐大的系統容易造成與其他領域中概念的重疊；不斷擴展的外延也容易使得對商業模式的描述流于寬泛。事實上，對商業模式體系構成的描述需要以商業模式本質作為指導，在商業模式本質尚未明確的情況下，就難以形成全面而系統的商業模式體系構成。

商業模式本質

1.商業模式的價值主張

商業模式是企業實現價值的方法和方式，因此商業模式的變化直接體現為價值的變化。具體而言即價值主張的變化和價值實現的變化。

價值主張的變化即企業對于價值的認識，回答什么是有價值這一問題。例如企業通過勞動力，將簡單的原件加工為成品，期間耗費的勞動即是價值。在這一過程中，企業的價值主張便是通過更多更有效率的勞動創造出更大的價值。再例如便利店，通過更靠近顧客的選址為顧客帶來便利，企業的價值主張便是通過合理的選址為顧客創造價值。價值主張實質上是商業模式的內涵。

2.商業模式的時間動態性

隨著時代的進步、新技術的發展和企業本身所處階段的不同，商業模式始終處于變化發展之中；此外，隨著企業本身的產品不同，商業模式也會有所變化。也即商業模式本身具有時間上的動態性與空間上的動態性。

從時間動態性的角度而言，不同歷史時期的企業和企業發展的不同階段其價值主張都會有所不同。這一點從市場營銷觀念的變革即可較為鮮明地看出，例如在工業化初期和二次大戰后一段歷史時期，企業奉行“生產觀念”，即以增加生產為目的；而隨著歷史條件的變化，企業開始奉行“產品觀念”，即提高產品質量，這是由于產品供應開始增加，社會產品稍有富余。

處于不同發展階段的企業其價值主張也會有所不同。例如處于發展初期的企業，對利潤的追求程度較高，這與其初期規模較小、風險抵抗能力較弱緊密相關。而隨著企業的發展，改善產品質量，完善內部流程控制成為了企業追求的核心。

在不同歷史時期中，會有一種主導價值主張，企業的不同發展階段會對這種主導的價值主張進行一定的修正，或是有一定降低，或是有一定提高。隨著企業的發展，企業的價值主張也就不斷朝著更高層次發展，如果大部分企業都在更高層次上形成了某種價值主張，這時也就形成了新的歷史時期的主導價值主張?？梢哉f，宏觀的歷史時期和微觀的企業相互影響也相互發展。

如果我們聚焦于某一較短時間內的商業模式的研究，不妨將歷史時期視為外生變量。我們甚至可以不必歸納這一時期普遍的價值主張，而只需把這一時期的歷史特點納入企業發展階段的考慮之中，從而以企業發展階段為主要方式，考察商業模式在時間上的動態性。

3.商業模式的空間動態性

商業模式的空間動態性指的是企業產品的不同，商業模式也會隨之發生變化，與時間相對應，我們稱其為商業模式的空間動態性。

例如對于標準化快銷品而言，提高產量是企業的核心追求。因為產品之間的異質性較小，企業只需要做到基本的質量控制，而產品銷售較快，營業周轉率高，從而企業提高勞動生產率能夠帶來較大的收益。對于奢侈品而言，完善產品本身的工藝和顧客關系管理較之提高產量而言更為重要，從而企業的價值主張即為不斷提高產品的質量。

4.商業模式動態性的進一步探討

商業模式會隨著時間的發展而變化，但這一變化不意味著對此前商業模式的完全否定。這種發展類似于辯證法中的揚棄思想，總是“取其精華、棄其糟粕”，以使得商業模式更加適應時代和產品的需要。

顯然，在某一時期存在著處于不同發展階段的企業，這些處于不同發展階段的企業也提供著不同的產品。因此，不同商業模式在時空上都可能并存，這也為我們研究商業模式的動態性提供了便捷。

對企業而言，商業模式不存在嚴格的好壞之分，只有適合與不適合。但對于整個社會而言，不同商業模式創造的價值有高低，商業模式也因此有了高下之分。因此，我們在研究商業模式時總是包含著價值判斷。價值主張

我們以最近二十年為時間點，考察這一特定歷史時期內企業的商業模式的變化情況，也即處于不同發展階段和提供不同產品企業的價值主張，并提出未來的發展方向。二十年問，對商業模式的研究主要分為盈利觀、運營觀、戰略觀、協同觀等四種價值主張的種劃分，這一點得到了研究者的認同，也與實踐相對應。

1.盈利觀

以盈利觀為主導的企業將利潤作為主要的追求，并且其利潤獲取的途徑主要通過擴大銷售規模與提高銷售量來達到。企業執著追求的是穩定而充足的收益，因此盡力擴大銷售量便成為了其主要的目標。

從時間上來看，持有盈利觀的企業主要是處于成長初期的企業，這些企業大多規模較小，風險抵抗能力較弱。這部分企業難以從銀行貸得充分的資金，因此需要依靠自身的利潤留存作為資本進行再投資，并不斷擴大規模，因此處于初期的企業大多實行盈利觀的商業模式。

從空間上來看，持有盈利觀的企業大多是一些標準化產品的生產制造型企業。由于其標準化的性質，因此企業不需要在研發上投入太多的精力，這部分企業大多是生產l生企業，固定資產投入較大，規模報酬遞增，需要具備足夠的生產量才能享有規模經濟性。

在現實中，這種類型企業并不少見。眾多的中小企業就是盈利觀的代表，這些企業雇員不多，規模不大，處于擴張的初期，需要充分的留存利潤以實現企業的成長；而一些生產制造型企業，例如富士康，也處于盈利觀主導。富士康主要通過不斷擴張、在各個地方設立工廠，以實現產量的增加和銷售的增加。富士康雖然并沒有忽視管理等環節，但毫無疑問，生產量的提高是其追求的主要目標。

2.運營觀

以運營觀為主導的商業模式，強調企業需要進行合適的流程、業務設計，各職能部門也需要緊密配合。而這一切都是為了形成企業在某一方面的核心競爭能力，這一競爭力可以是卓有成效的組織結構，也可以是強大的研發環節。我們可以從波特的價值鏈來理解這種商業模式，企業通過強化價值鏈上的某一環節某幾個環節，以實現價值的創造。

從時間上來看，持有運營觀的企業主要是處于發展期的企業，這些企業度過了創業期，有了較為穩定的市場，也具備了一定的資金儲備，具有一定的規模。此時，企業擴展市場的規模經濟l生減弱，進一步提升市場占有率的難度大大加大。企業便開始通過“質”而不是通過“量”來進行價值創造。因此，企業需要進行內部價值鏈的重塑，明確企業自身的資源，并強化價值鏈某一環節或某幾個環節，以實現價值的創造。由于企業此時積累了一定的資金，也能夠通過債務資本進行更為有效的融資，因此也具備進行相關改造的資本。

從空間上來看，持有運營觀的企業大多是一些品牌商和具有高度異質性的產品提供商。產品的高度異質性也體現在價值鏈環節的異質性，對于某些產品而言，設計是產品價值的核心部分，企業通過強化設計這一環節，提高了產品的價值。

針對商業模式的研究逐漸以企業運營為核心，強調企業需要進行合適的流程、業務設計，各職能部門問也需要緊密配合等。這一階段中，企業是否盈利并不是主要考量要點，而如何構建更為合理、高效的運營結構成為了企業的價值主張。

良好的運營模式能為企業帶來利潤，因此運營觀事實上并未完全否定盈利觀。但較之盈利觀，運營觀非但強調企業可以通過擴大銷售獲得利潤，也強調企業可以通過內部運營的改進獲得利潤。這種觀點是對盈利觀的發展。

在現實中，持有運營觀商業模式的企業以許多處于成長期的企業為代表。許多PE與VC資本投資的公司都處于運營觀主導的商業模式中，這些企業度過了成長初期，有了市場的生存能力，而PE、VC資本除了進行資金方面的投資，也往往具有一些咨詢性質的增值服務，希望通過改進企業內部流程管理，強化企業價值鏈環節；耐克、阿迪達斯等一些運動品牌商也屬于運營觀主導，他們強化了研發環節，為顧客提供了高度異質化的產品（例如耐克具有運動、生活、跑鞋、籃球鞋等不同種類的運動鞋），從而實現了價值的創造。

3.戰略觀

以戰略觀為主導的商業模式強調企業除了應該完善內部價值鏈的強化，也應該注重外部價值鏈的整合。除了企業內部的價值鏈條，不同企業也構成了一條完整的價值鏈條，這種價值鏈條才是產品價值的真正分解。例如，供應商、生產商、批發商、零售商就構成了一條完整的價值鏈條，處于各個鏈條的企業不僅需要提高自身的運營效率，也需要關注上下游的企業并在適當的時候結成聯盟。此時，企業主要通過外部資源與自身能力的有效結合來創造價值。

從時間上來看，處于成熟期的企業是這種商業模式的代表。這部分企業已經完成了內部價值鏈環節的塑造，具有相當大的規模和影響力，此時通過企業自身已經較難創造更大的價值，因此企業就需要通過與上下游企業的聯系，以幫助自己實現更大的價值創造。以生產商為例，他需要通過與供應商的有效合作，為自己提供更為低價的原料，也需要通過與批發商的合作，使得自己的產品能夠以相對高的價格賣出，從而實現價值的創造。

從空間上來看，一些規?；ㄖ菩援a品的企業是這種商業模式的代表，這種企業大多是一些電腦企業和技術型企業。這些企業生產的同種產品具有標準化特點，但其產品系列和業務組合則具有高度的異廚性和差異化。其標準化的特點使得企業需要通過外部資源以實現標準化的大規模生產，而異質性的特點則決定了企業在利用外部資源時必須結合自身的能力。

無疑，戰略觀的商業模式也是對運營觀為主導的商業模式的包含并超越。企業只有具備了強大的運營管理能力，才能與上下游企業展開合作，創造價值。

現實中的大部分知名企業都以戰略觀主導其商業模式。例如，沃爾瑪就充分整合了上游供應商的資源，利用自身強大的信息管理系統，實行運營商的自動補貨，這種聯合使得企業關系既有競爭又存在合作。其合作主要產生于價值鏈問的企業，而競爭則是整個價值鏈條的競爭。而一些技術型企業，比如蘋果，其不同的產品具有高度的差異化，因此蘋果占據價值鏈條最后端的研發，通過強大的研發能力，整合前端的制造型企業，實現規?；a。

4.協同觀

基于協同觀的商業模式以系統的視角將許多企業視為一個商業系統，此時企業并不是從自身，而是從整個商業系統出發思考企業的運轉。企業并不是將外部的資源納入企業內部，進行價值創造，而是許多企業自身的資源不斷向外溢流，以實現整個商業系統的價值創造。

從時間上看，高度成熟的企業是這種商業模式的代表。企業自身的價值創造已經達到了頂峰，企業吸收再多的資源也只能形成數量上的成長，而難以得到突破。此時企業就將自身納入整個商業系統中，通過自身的資源和能力使得整個商業系統的價值創造最大化。此時，企業與企業之間并不是一個承上啟下的價值鏈條，而是相互之間緊密聯合的價值網絡，每個企業不是孤立地進行價值創造，從某種意義上來說，企業與企業之間的關系本身也創造了價值。

從空間上來看，一些咨詢性質和提供用戶解決方案的企業便是這種商業模式的代表。這些企業本身并不吸收外部資源，而是將自身的資源不斷貢獻到外部，實現了整個商業系統價值的提升，為商業系統創造了價值。

協同觀的商業模式涵蓋了戰略觀，企業需要與上下游企業進行緊密的聯系，所不同之處在于企業不是單獨地進行價值創造活動，而是組成一個整體進行價值創造。

現實中，協同觀主導的商業模式相對較少，因為較少有企業能夠發展到高度成熟的階段。世界500強中有部分企業實行的就是協同觀主導的商業模式，例如?？松梨?、殼牌石油等，他們通過幫助運營商建立分銷網點，以實現整體價值的最大化，但這種協同觀中仍然包含著不少戰略觀的組成成分，并非純粹的協同觀。而一些咨詢公司、顧客解決方案的提供者則是這種商業模式的典型代表。例如麥肯錫、IBM等機構，通過為其他企業提供咨詢，幫助其他企業改善自身的運營管理，將自身的資源不斷外溢到其他的企業，以實現更高的價值創造。

5.對于四種觀念的進一步探討

在這四種商業模式中，企業的發展階段決定了其起步，無論企業提供何種產品，幾乎所有的企業在最初都實行以盈利觀為主導的商業模式，而在此之后，隨著企業的發展和產品的分化，商業模式也開始分化。而產品本身的特點也決定了企業能夠到達的高度。我們可以通過下列矩陣來說明這一點：

6.對中國企業的借鑒

首先，中國的許多企業的價值主張大多不清晰，始終在各種觀念間搖擺，或是對價值主張的闡述與實際執行時發生偏差。因此，確定的價值主張，一以貫之的執行力是商業模式的前提與基礎。

其次，一些中國的大型企業，尤其是一些國有企業的商業模式沒有與自身的規模和發展階段相匹配。一些國有企業在經歷相當長的時期后，依然僅僅將創收當成其主要的目標，這極大地制約了自身的發展。如果這些大型企業能夠在價值主張上往前邁進一步，便能實現更多的價值創造。

最后，一些中國企業難以實現從戰略觀到協同觀的跨越。企業總是不遺余力地從外界爭取更多的資源，而這些資源在企業內部的運營效率則得不到保障，恰如一個只吃不吐的“貔貅”。事實上，隨著社會的發展，企業只有先予后取，共創共享，才可以使企業實現更大的價值創造。

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1 農村便利店運輸現狀分析

1.1 便利店自提

便利店自提模式作為如今私營便利店最為傳統的采購方式之一，其方式是自有車輛從便利店出發在一個或多個供貨點采購所需貨物后回到便利店完成一次采購活動。一般將小型便利店店內貨架作為臨時儲存的區域。采用這種采購方式優勢與劣勢非常明顯：一方面，便利店自己負責采購及運輸，其過程可控程度高，并且采購運輸活動可以隨時發生；另一方面，由于每次采購批量不大，運輸活動也僅僅針對自有便利店服務，其采購成本以及運輸成本相對較高。

1.2 批發商配送

農村便利店的規模大小決定了其銷售的商品的品類數量及采購規模不及城市連鎖超市。通常具備采購實力的連鎖超市會與批發商或者進一步與商品制造商協調采購后的運輸問題。一般便利店只能向大型的批發商采購且議價能力弱，對于某些不具備運輸條件的便利店，可以選擇提供配送的批發商，將訂單下放給批發商后，指定日期由批發商安排貨物運送回門店。如圖1所示，對于批發商A來說，便利店a，b，c，d，e，…，M，每一家都有自己不同的商品需求。送貨車按照milkrun的路線運輸，假設送貨車的運載量為10，批發商A從便利店a開始配送，a的需求量為2，b的需求量為3，c的需求量為5，a、b、c的需求量總和為10，配送車輛送完便利店c后回到倉庫，開始下一次由便利店d開始的運輸，直到每一個便利店配送完畢。[ZW（DY]Ronald H.Ballou.企業物流管理――供應鏈的規劃、組織和控制[M].北京：機械工業出版社，2002.[ZW）]

圖1 批發商循環配送模式示意

1.3 農村便利店現有采購運輸模式不足

1.3.1 采購方面

獨立的農村便利店各自尋找供應商合作伙伴，采購的價格和自身的談判能力密切相關。通常來說，獨立便利店采購存在如下不足：

第一，采購數量低，議價能力弱。由于倉儲庫位少，通常超市陳列架即為商品的主要儲存點。

第二，獨立便利店的采購實力弱，不具備與批發商建立長期合作關系的實力。商品的質量不能得到保證。

第三，采購地點局限于周邊批發市場，采購種類缺乏多樣性。

1.3.2 運輸方面

在運輸方面，無論是批發商配送，還是便利店自提的方式，高頻次、低運輸數量的運輸方式都帶來了相對較高的運輸費率。

第一，若便利店自己到批發商提貨，每家獨立便利店需配備價格高昂的運輸設備，但運輸工具并不能得到充分的使用，造成資源浪費。

第二，若是批發商配送的方式，由于批發商會集中某個地區的需求集中送貨，因此送貨時間不確定，在某些情況下可能造成貨物短缺。

2 聯合采購、運輸體系

近年來，隨著中國農村的經濟水平顯著提高，人們的消費水平不斷增長，人們對于消費品的要求也和以前不同。各個便利店更需要多元化的產品來滿足人們的購買需求。獨立便利店的采購特點帶來高昂的物流成本，直接導致商品價格飆高。在各個便利店之間，其關系不僅只有競爭，更重要的一層關系是合作共贏。

聯合采購以及運輸可以有效解決獨立便利店采購成本、物流成本高的問題。聯合采購是指多個企業為了共同的利益而結合成的一個聯盟，進行集中采購活動。聯合運輸通常是指使用某種交通工具，選擇合適的路線來運輸不同托運人的貨物，并安全地將貨物送到目的地。

早在20世紀90年代，日本零售企業開始探討向店鋪聯合運輸，以提高物流效率，特別是從便利店總部向連鎖門店配送的方式開始普及。曾經有調查數據顯示，在日本有超過55.4%的零售企業采取共同運輸的方式。

和獨立的便利店采購運輸相比，聯合的方式降低了單次采購和運輸成本。因此，要整合獨立便利店的運輸資源，與其他的獨立便利店建立獨立又合作的便利店聯盟，以實現運輸資源共享節約成本的目的。

2.1 聯合采購的目標及優勢

傳統的采購模式涉及兩個主體，企業和供應商。聯合采購的主要目的是將多個獨立便利店整合成一個采購整體。在采購上共同進退規范采購行為，避免同行業的惡意競爭，能有效增加和供應商的談判籌碼。聯合采購下列優勢是農村便利店獨立采購所不具備的。

第一，多個村、鎮的便利店采取聯合采購，擴大了采購規模，提高了采購聯盟對于供應商的議價能力。若能聯合具備采購實力的連鎖超市或是聯盟規模足夠大，則可以面向生產廠商，縮短供應鏈，流通速度加快，采購價格更低，商品的質量也更能保證。

第二，以采購聯盟的方式與供應商建立長期合作關系。以合同的方式合作，提高雙方的信譽度，避免了由于合同關系時常變動帶來的不穩定合作。穩定的合作營造出雙方良好的合作，互利共贏。

第三，以聯盟的方式聯合采購，其采購實力增加，可提高便利店在售商品品類數量，擴大消費者選擇空間，給消費者帶來更好的消費體驗。

2.2 聯合運輸的目標及優勢

通常運輸優化有三個目標，分別為運輸成本優化、資本優化以及運輸服務優化。其中運輸成本優化的目標是，在不降低服務水平的條件下，將運輸和裝卸成本減到最低。資本優化的目標是減少物流系統設施投資，降低投資風險。運輸服務優化的目標是用于提高物流服務水平的投資，可以得到超過投資的收入增長。收入增長來源于物流水平的提高。對于在便利店聯盟內的商家，采用聯合運輸可以具備以下作為獨立門店所不具備的運輸優勢：

第一，若采取聯合運輸模式，依據各個門店的產品需求，化零為整，采取整車方式為聯盟內成員配送。提高車輛使用率，降低單店單次配送的成本。

第二，各個門店的運輸設施以及設備，資源共享，減少聯盟內整體運輸設施投資風險，聯盟對運輸設施擁有者給予補償以平衡其資金投入。

第三，高效率多種類的運輸方式，增加門店內產品種類，提高了門店的運輸服務水平，門店客流量增加，帶來門店營業收入增加。

第四，聯盟內成員不僅共享運輸資源，而且作為整體提高了對上游批發商的議價能力。同時建立聯盟共有倉庫，采取批量采購的方式得到更低的進貨價格，增加進貨價格與銷售價格的利潤差。

3 可行性分析

任何在社會上穩步發展的企業都有自己成熟的商業模式，在這個商業模式當中交織著各種各樣的“利益相關者”。對于農村獨立便利店來說，這些“利益相關者”可能是它的顧客、供應商、物流商、各類合作伙伴等，他們通過各式各樣的交易結構相互拉扯，形成一個穩定的商業生態系統。然而，隨著社會的不斷發展，當今企業之間的競爭不僅是產品之間的競爭，而且是不斷優化的商業模式之間的競爭。不存在永遠完美的商業模式，為了獲得競爭優勢，企業家們會不斷將舊的商業模式切割，重組成新的商業模式，來獲取更大的利益。其利益相關者聯系如圖2所示。

圖2 聯合采購、運輸模式示意

農村的獨立便利店依托于附近村民采購日常生活所需物品存在于社會之中。不同的便利店銷售的商品大同小異，這為聯合不同便利店采購與運輸提供了良好的基礎。聯合的目的是整合不同便利店采購與運輸的需求，其參與者除開不同的便利店以及物流企業之外，我們還需要有一個第三方企業作為這次整合的主體企業。這個企業可以是活躍于城市的連鎖超市，將農村便利店整合成自己企業旗下的便利店附屬品牌，作為從城市流入農村消費品的銷售渠道，豐富農村便利店的產品種類。與此同時，挖掘農村優質農副產品，作為城市連鎖超市生鮮產品資源。以這樣的方式直接對接農產品產地，有效縮短了供應鏈長度，實現雙向 物流，為城市連鎖超市供應更新鮮、價格低廉的優質農副產品提供可能。除了前文所述聯合采購與運輸本身帶來的優勢以外，針對便利店的聯合采購與運輸模式還有如下的優勢：

第一，政府部門扶持。中國是擁有13億人口的農業大國，“三農”問題一直是國家十分重視的問題。在農產品的銷售上常常存在“農戶賤賣，終端客戶高價買，中端批發商截取大量利益”的情況。例如在陜西省出現的“豆你玩”“蒜你狠”等情況。這主要是因為大多數農產品依舊采取“農戶―產地批發市場―銷售地批發市場―個體攤販―消費者”這樣的銷售渠道。另外，由于農戶對市場沒有良好的把控，常常導致優質農產品滯銷問題。例如，山西省2000年蘋果滯銷，2011年油桃滯銷。這些問題是農戶看重一度熱銷的農產品，一哄而上盲目種植的結果。聯合采購其運輸本身并不是政府行為，但政府一直致力于解決“三農”問題，實現農戶增收、農業增長、農村穩定，大型城市企業聯合農村，解決農戶產品銷售問題，增加農戶收入，離不開政府的支持。這樣城市企業領頭組織發展農村經濟，聯合中小企業一起發展壯大。

第二，有效優化供應鏈結構。隨著老百姓生活水平的提高，對于生鮮產品的需求量越來越大。一方面，越是新鮮的產品越是能夠得到老百姓的喜愛，另一方面，與此相關的農副產品的供應鏈的情況卻不能如人所愿。通常情況下，農產品流入銷售市場有著一條長長的供應鏈。這直接導致了銷售時間長，多次轉手銷售增加了農產品的損耗以及價格增高。以超市聯合農村便利店的方式，將優質農副產品直接對接給超市，縮短供應鏈，減少運輸時間。改進后的銷售鏈條變為“農戶―采購小組―配送中心―市場”，有效減少了不必要的環節，直接從供應地到銷售地，滿足了農戶以及顧客的需求，打開農戶的銷售渠道的同時也擴展了超市的采購渠道，雙方均有獲利。

第三，如果一個新的商業模式準備取代已經成熟的舊的商業模式，則需讓各個利益參與者看到更豐厚的利潤，或整個環境的發展趨勢。

建立聯合運輸系統需建立更為完善的物流設施體系，以及要求合作企業、加工企業有著更為優秀的業務水平，從短期投入來看，這種做法會增加在建設成本以及運營成本上的投入，但在另一方面，這三類企業的業務能力也邁上新的臺階，前期的投入資金會在隨之加大的業務量的利潤中得到有效補償。最重要的是，建立聯合運輸、聯合采購體系，在長遠利益上必定是大于現有舊的零買零賣的模式的。

4 案例分析

在農村便利店的整合方面，蘇果超市已有豐富的經驗。蘇果超市股份有限公司成立于1996年，如今蘇果超市是江蘇省最大的連鎖超市企業。從1998年開始，蘇果超市開始改變其中心城市發展的戰略，開始進入農村市場，在溧水縣開了第一家門店后迅速擴張，蘇果的加盟店覆蓋了江蘇80%的鄉鎮。如今其門店種類有如下幾種。

第一，區域集體加盟店。若區域整體經濟狀況良好，那么整個區域供銷社門店集中加入蘇果連鎖體系。

第二，區域選擇性加盟。若區域不具備整體加盟蘇果的實力，那么蘇果選擇相對有實力的企業加盟。

第三，蘇果自營店。蘇果一直在探索“店配合一”的模式。由這個直營店直接負責向區域范圍內的加盟店農家店的商品配送業務。在已實行“店配合一”的區域，其對農家店統一配送的比例提升到60%～70%。

對于任何一種蘇果門店，蘇果連鎖超市股份有限公司都會嚴格按照連鎖經營的要求，對每一個門店實行進貨渠道、配送方式、核算、價格、布點、管理、門店形象這七個方面的統一管理，確保各類門店“連起來，鎖得住”，營造出連鎖超市的規模效應。