醫藥行業需求分析范文

導語：如何才能寫好一篇醫藥行業需求分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：醫藥市場；營銷人才；需求；就業規劃

一、引言

隨著改革的不斷深化，目前市場內醫藥行業逐步快速發展，結合近年來醫藥行業的發展趨向，已經開始出現供不應求的現象。有關醫藥專業的人才成為市場的主要競爭對象，尤其是人們的健康意識越來越強，醫藥市場內的買家開始占據市場的主體地位，有關部門為了緩解上述出現的現象，市場內開始引入國際上一些知名度較高的藥品，造成醫藥市場的競爭愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業在市場內的可持續發展，開始引入大批量營銷方面的人才，實施一系列的營銷活動，用來提升藥品在市場內的占有率，借此提高企業在市場的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區別于其他營銷產品，由于藥品具有一定的特殊性，醫藥行業的市場同樣具有特殊性。為了滿足市場的個性化需求，部分其他銷售行業的人員開始轉行向醫藥行業發展，因此，開展醫藥市場營銷人才的需求分析的研究具有十分現實的意義。

二、醫藥市場營銷人才需求分析

根據有關不完全數據統計，醫藥市場有關營銷部門對于人才的需求量處于市場招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局數據情況來看，不論從初級的營銷人員或營銷經理等高級營銷人員，均呈現出人才供不應求的現象，雖然一直處于人才招聘狀態，但卻無法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續保持上漲趨勢。隨著藥品種類的多樣化發展，一方面對營銷人員提出了更高的挑戰，另一方面對市場發展提出新的難題。結合醫藥營銷市場的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業務員）、中層（也稱營銷管理人員）、高層（也稱營銷高管）3個種類。基層人員主要負責對新上線的藥品進行整理、清點庫存，同時需要對外發展業務，向有藥品需要的人進行有針對性的推銷，基層人員一直是醫藥行業急需的人才，在市場發展中，由于市場對于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新換代速度較快、求職門檻較低等特點。中層人才是指在營銷活動中，根據市場發展趨勢，為相關基層人才提供營銷策劃，由于醫藥市場的變化趨勢較快，因此需要中層營銷人員具有思維較靈敏、創新能力較強的特點[2]。高層營銷人才是指醫藥行業內的營銷專業專家，主要針對中層領導者提出的策劃，進行后期的填充或修改，該層人員目前在市場中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業在市場的占有率?；谏鲜龈鶕髽I中營銷人才的分類進行的市場需求量分析，下述將結合市場內營銷人才的內外差別，分析市場對營銷人才的需求。根據不完全統計數據顯示，營銷人員在市場中屬于流動性人才，相比于其他類型的服務行業，流動型人才的需求量更高。隨著醫藥行業勞動量的不斷提升，結合市場具有優勝劣汰的發展趨勢，只有優秀的營銷人才才能在醫藥行業發展得更遠。

三、醫藥市場營銷人才就業規劃研究

（一）明確醫藥市場營銷前景和就業發展趨勢為了提升醫藥行業營銷人員與市場發展的適配程度，下述將從就業方向、領域、崗位3個方面，采用明確醫藥市場營銷前景和就業發展趨勢的方式，為人才提供正確的就業規劃指導[3]。其一，采用市場調研的方式，掌握醫藥市場幾大知名企業對人才的需求量、崗位調整方式、市場銷售渠道等，明確有關醫藥大學的學生在醫藥行業的就業領域，同時進行自身能力的分析，實現自身專業的定位。其二，根據對自身專業能力的分析，明確在后期的就業方向，制定求職規劃，根據后期的發展情況不斷地調整早期制定的計劃。根據調查信息顯示，目前醫藥營銷人才的就業方向主要是市場內一些藥品生產企業、藥品研發企業等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫院內部藥品監察部門等。其三，根據醫藥市場內不同行業的發展情況，進行求職行業匹配程度的研究，調研一些核心部門對于人才的需求量，結合自身的興趣愛好，有選擇性地向企業投遞簡歷，包括藥物運輸部門、藥品管理部門、藥品調研部門等，結合不同部門之間的不同流動程度，適當地調整就業規劃，明確自身就業前景。

（二）強化醫藥市場營銷人才專業技能隨著藥品種類的多樣化發展，傳統的營銷人才已經無法滿足醫藥市場提出的要求，在醫藥市場后期的發展中，只有綜合能力較高的人才才是未來市場的核心競爭對象。根據自身的不同專業方向，將未來的就業規劃分成3類：其一為經驗型營銷人才，即為結合自身其他的營銷經驗，為企業藥品營銷創造新的業績[4]。其二為醫藥型人才，即自身的專業為醫藥專業，已經具備簡單的醫藥方面知識，在工作中，可直接根據客戶提出的要求，為其提出最優化藥品購買方案。其三為創新型人才，盡管工作經驗或相關專業能力較差，但具有獨立的自我意識，可根據企業設的營業額，設計對應的營銷方案。只有滿足市場的個性化需求，將就業規劃與市場發展趨勢相結合，才能確保未來的發展中不被社會淘汰。因此，在注重自身專業技能訓練的同時，應更加注重創新能力的培養。除此之外，還應該提升人才的道德建設，避免出現藥品虛假抬價、“黑箱”操作等現象，提高企業的對外聲譽度，為自身就業規劃提供廣闊的發展平臺。

（三）改變人才傳統醫藥市場營銷理念只有將采用改變人才傳統醫藥市場營銷理念的方式，才能為人才就業規劃提出正確的指導。首先，要樹立自身以“服務客戶”為宗旨的服務理念，在開展對應營銷活動的過程中，應從消費者的角度思考問題。包括藥品的成本、藥品的采購方式、藥品的制作流程等，同時了解客戶是否存在過敏歷史、近期是否服用過抗生素。因此，在提高自身專業技術的基礎上，應具備協調用戶與藥品關系的能力，才能實現為企業創造對應的利潤。其次，根據市場上有關藥物的作用程度，分析客戶的購買意識，轉換傳統的營銷理念，以培養創新意識作為就業規劃的基礎。分析客戶對于藥品的期望值，提升人才的道德建設。每個優秀的營銷人才都應該具有明確的道德底線，在營銷活動過程中，不僅需要了解有關的法律條例，同時需要培養人才的良知意識為雙方長期合作的基礎。

（四）增強醫藥市場營銷人才社會服務力基于上述對于人才傳統醫藥市場營銷理念的轉換，下述將采用增強醫藥市場營銷人才社會服務力的方式，實現人才的就業規劃研究[5]。營銷崗位作為市場內典型的服務行業，相關工作人員的服務能力同樣作為評價人才的關鍵指標。應該要以醫藥行業的市場調研為切入點，由地方政府出臺相關政策的方式，鼓勵人們參與到市場的公益活動中。參與超過指定市場的人員由政府頒發志愿者證書。在后期的求職過程中，可將證書及相關社會公益服務時長填入求職表格中，為營銷工作增添色彩的同時，有效地提升了人才的服務能力。

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關鍵詞：醫藥營銷；復合型人才；醫藥市場

中圖分類號：F24.1 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0123-03

全球經濟日新月異，醫藥行業也隨之迅猛發展。醫藥衛生行業服務質量的優劣直接關系到人民群眾的生命安全，因此，醫藥行業從業人員與其他行業相比，往往受到更大的關注，被賦予更高的要求。目前，我國醫藥行業營銷人員素質與能力良莠不齊，很多醫藥企業對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數。營銷人員作為消費者與企業之間的橋梁，是醫藥供銷環節中至關重要的因素，對其加強素質和能力等方面的培養意義重大。

一、我國醫藥行業營銷人員現狀

人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使人們對醫療保健的需求不斷增加，我國醫藥行業及相關領域日漸走入人們的視野，在國民經濟中發揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫藥制造業生產總值一直保持上升態勢，2012年醫藥商業銷售總值達到1.11萬億元，高于全國工業平均值9.1個百分點；尤其是在2008—2009年，在全球經濟增長普遍放緩的背景下，我國醫藥制造業依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業發展潛力。目前我國醫藥企業的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫藥知識型，這類營銷人員所學專業為醫學或藥學，醫藥學知識豐富，優勢是具備較強的學術推廣能力；二是營銷技能型，這類營銷人員具備一定的營銷專業知識，并能在銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經驗型，這類營銷人員既沒有醫藥學知識背景，又缺乏市場營銷學技能，營銷手段較為簡單，效率不高。

（一）藥品營銷人才現狀分析

1.基層人員難以適應目前的工作要求。在實際工作中，基層營銷人員要負責完成各種具體工作，例如市場開發、推廣、藥品推介、售后服務等。工作內容決定了他們不僅要具有一定的專業知識和技能，更要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫藥知識型的營銷人員來說，知識結構中欠缺營銷知識，營銷手段簡單粗放，缺乏實戰能力；營銷技能型的人員缺乏醫學和藥學知識，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但學術推廣工作對他們難度很大；而純粹經驗型的營銷人員在實際工作中往往是最難勝任營銷工作的，無論是學術推廣，還是在營銷手段的使用上都缺乏專業性，不利于銷售工作的有效開展。

2.管理人員素質不高。很多資料表明，營銷管理人員的學歷普遍不高，甚至在很多人的傳統觀念中，營銷工作片面的等同于“買東西”，并不需要專門花大氣力來學習。因此，在很多企業中營銷管理人員的素質偏低。

（二）醫藥營銷人才需求分析

醫藥企業到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業的營銷人員招聘要求進行分析后發現，醫藥企業一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好具備一定的醫藥行業背景。藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應癥、不良反應、禁忌癥、藥理反應等問題有準確的把握，屬于“專家型”產品。二是必須具備一定的營銷專業知識和銷售實踐經驗。三是要具備良好的溝通表達能力。銷售人員要做到詳細講解、積極傾聽、有效回答幾點，另外還要有組織管理能力、人際交往能力等。四是營銷人員要具備一些基本的素質，例如良好的心理素質和個人素質。

二、醫藥營銷人才的培養

當前醫藥企業需求最迫切的既不是只能從事市場開發、藥品推介等簡單工作的基層營銷人員，也不是只能做市場推廣、不懂營銷的醫藥專業人員和只能做普通營銷策劃沒有醫藥知識的營銷專業人員，而是復合型營銷人才。從長遠來看，具有市場營銷技能又有一定醫藥專業知識的人才是用人單位所青睞的。然而，目前卻出現了一個矛盾，即一方面企業對營銷人才的需求量不斷地加大，而另一方面卻是知識全面、技能過硬的雙向營銷人才的匱乏。

（一）相關院校人才培養

1.我國醫藥院校市場營銷專業現狀

醫學院校開設市場營銷專業，目標是培養既有醫藥學知識，能夠進行學術推廣，又有營銷基礎知識，能夠從事市場預測調查、營銷策劃等工作的新型復合人才。這類院校開辦市場營銷專業，在傳授市場營銷知識的同時突出醫藥特色，但由于我國醫藥院校對營銷人才的培養起步較晚，教學質量還有很大提升空間。

2.我國醫藥院校營銷人才培養的優勢與劣勢

醫藥院校培養營銷人才具備明顯的優勢：（1）醫藥方面師資力量強大。與其他院校相比，醫藥院校在醫藥知識的傳授方面有一支高水平、經驗豐富的教師隊伍。所以這類院校具備培養復合型醫藥營銷人才的理論教學條件。（2）醫藥院校品牌效應顯著。醫學院校通常都有自己的附屬醫院，可以憑借自身以及附屬醫院的品牌效應使培養出的營銷人才更容易被社會、企業以及消費者認同和接受。

但醫藥院校培養營銷人才也存在很多問題，最大的弊端莫過于實踐教育的缺乏，培養出的營銷人才普遍缺乏實戰經驗。教師授課主要以傳統教學手段為主，“填鴨式”灌輸營銷知識，實踐課時安排很少，甚至沒有，很多學生對畢業實習采取敷衍了事的態度，這些都導致學生對營銷缺乏實際的操作和切身的體會；另外，目前大多數高校教師缺乏實際工作經歷，知識專而不全，對實踐教學把握有限，也導致教學效果差強人意。

3.如何加強對醫藥營銷人才的培養

（1）加強課程教學改革，夯實人才培養基礎

1）根據醫藥營銷復合型人才培養目標重新設置課程體系

醫藥營銷專業的課程體系既要突出醫藥特色，又要傳授營銷基本知識?；趶秃闲歪t藥營銷人才培養目標設置的課程體系大體應涵蓋圍繞營銷內容展開的管理學知識和醫藥學知識兩大方面，具體來說應安排以下內容：①公共基礎課程，包括數學、外語、計算機、體育和思想政治理論課等。這部分課程是為培養學生所必須具備的除專業知識外的德、智、體、美等方面的基本素養而開設的。②以營銷內容為核心的管理學課程。這部分課程由專業基礎課程和專業課程共同構成，包括專業基礎課程應包括西方經濟學、管理學原理、基礎會計學、財務管理、國際貿易等。開設這些課程主要是為完善學生所必須具備的管理學科知識。營銷專業課程包括醫藥市場營銷學、推銷與談判、公共關系學、醫藥廣告學、醫藥市場調查與預測等內容。這部分課程向學生傳授從業所必備的專業知識技能。③醫藥課程模塊。這部分課程主要是為了突出醫藥特色：包括中醫基礎、中藥學、現代基礎醫學概論等，是為培養學生具備一定的醫藥知識背景而開設的。另外，還應開設一些工具性質的課程，例如統計學、運籌學等。這樣就基本可以保證復合型醫藥營銷人才培養目標的實現和該專業學生知識結構的完整。

2）綜合運用多種現代教學方法，豐富單一理論教學手段，提高培養質量

根據對復合型醫藥營銷人才的需求分析，可以看到醫藥市場營銷專門人才的培養是建立在行為科學、醫學、藥學、現代管理理論基礎之上的綜合性、系統性工程。因此，高校在教學中，在理論講授的基礎上，還應通過綜合應用案例教學、模擬教學、PBL教學、實驗教學等現代化教學方法，在培養學生全面掌握市場營銷理論的同時，為學生打造最貼近真實營銷環境的教學氛圍，使學生切身體會營銷實踐過程。

3）以課外實習及實踐活動為抓手，將實踐教學內容真正落到實處

實踐教學除體現在課堂教學的實踐環節上，更重要的是體現在課外實習及實踐活動中。積極創造各種有利條件，使學生在畢業前盡可能多地接觸實際，更好的實現從書本到實際、從學校到社會的轉型。

在學生培養過程中，為保證課外實習及實踐教學的效果，選擇一些規模較大、具備發展潛力和聲譽良好的醫藥企業，做好校企雙方的緊密合作至關重要。做好校企合作，成立實習基地，一方面，可以讓學生定期到企業參觀學習；另一方面還可以邀請這些企業的成功人士在學校掛職，定期給學生舉辦講座。此外，與醫藥企業建立良好的合作關系，還可以為教師提供深入企業進行實踐的機會，以彌補教師實踐經驗不足的短板。這種以學校為主體、校企共同培養學生的模式可以幫助學生進入企業進行專業實踐，提高技能，讓學生以員工的身份融入企業，實現由理論知識到專業技能方面的飛躍，提前達到企業的用工標準?！坝唵问健比瞬排囵B也是校企合作的一種有效方式，學校根據用人單位對所需人才的要求定向培養學生，學生畢業后按照合同規定到用人單位就業。

學校應該盡可能的與企業保持密切的聯系與合作關系，吸引企業參與到教學過程的設計中來，從而使企業實踐能夠主動引導教學過程，組織教學內容，使學校能夠達到企業對銷售人員的要求，為企業培養大批復合型醫藥營銷人才。

（二）相關職業培訓

職業培訓為在職員工進行后續教育提供了重要的指導，使其能結合自身未來的發展目標，明確自身不足，自主地學習有關知識和技能，提高自身素質，促進個人職業發展目標的實現。培訓工作本身就是職業管理的重要組成部分，它對企業未來的長遠發展和員工個人職業規劃的實現都具有至關重要的作用。

目前，醫藥產品種類繁多，國內外企業競爭激烈，為在市場上占領一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業務競賽。因此，醫藥營銷人員為實現業務指標而感到壓力沉重，導致他們僅僅關注業績是否完成，大大沖淡了受培訓的熱情，忽視了學習的重要性。另一方面，雖然教育培訓可以有效提高營銷人員的技能和素質，使他們更好的為企業服務，但這也會產生“道德風險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質回報，再加上某些競爭企業“挖墻腳”，這些都有可能導致他們在對當前任職公司提供的待遇條件進行權衡比較后選擇離開。這將會引發企業整體的人力資源規劃和配置失誤，導致企業人力資源投資的浪費。此外，多數醫藥公司目前并沒有形成完善的培訓制度，對培訓的內容、分工等問題并沒有明確規定，各級別管理人員對自己在培訓中的職責比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓效果自然大打折扣；同時，多數企業沒有設計有效的培訓效果評估辦法，對培訓效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調查，使培訓與實際需求脫節，培訓難以達到預期目的。

營銷人員培訓意識淡薄，主觀上不重視；部分受訓員工流失，企業人力資源投資浪費；各層次管理者對培訓的支持力度不足，對培訓過程的監督和培訓效果的評估嚴重缺失。這些都是當前各醫藥企業在對營銷人員進行培訓時存在的主要問題。

要提高醫藥營銷人員的技能與素質，就有必要實現營銷人員的轉型，即從醫藥型、營銷型、純粹經驗型向復合型營銷人才轉化。根據醫藥企業的實際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業培訓至少應解決以下幾個問題：①實現觀念的轉變；②建立培訓制度，尤其重視培訓效果評估；③學習并運用先進的營銷理念進行實務培訓。

1.基于公司長遠發展的戰略眼光，樹立培訓新理念

立足長遠，以人為本，醫藥企業的發展必須確立培訓優先的戰略思想。為此，企業應樹立人才資本、終身教育、競爭發展的培訓新觀念。

2.建立完善、系統的培訓管理體系，形成有效的培訓機制

建立一套完善、系統的培訓管理體系并形成機制，實現培訓的規范化、制度化管理。培訓一般可分為3個階段：需求分析階段、實施階段以及效果評估階段。這3個階段實際上是一個連續的有機整體，不可分割，任何一個環節的失誤都會造成培訓的低效或無效。實施培訓時，企業應首先進行調研，對培訓的需求進行分析，即從企業整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓內容；而且在培訓期間不能隨意變更培訓內容，因為營銷人員將時間與精力投入到培訓中，當然希望培訓的目標、內容與自身的需求或發展計劃相吻合，通過培訓可以使其在今后的職業生涯中有更好的發展；培訓的考核和評估工作應得到企業的高度重視，這兩項工作應緊緊圍繞培訓的目標展開，對培訓的考核和評估至少應涵蓋以下內容：

（1）評估營銷人員的反映

最常用的方法是讓受訓人員填寫有關問卷，另外也可以對受訓員工進行面談或電話調查。

（2）考核和評估營銷人員的學習情況

對于某些知識和技能，可以在培訓前和培訓后分別對受訓者進行考核測試，通過成績比較，客觀地評價培訓效果。

（3）對營銷人員的行為進行考核與評估

這個層次上的考核和評估比較復雜，實施起來難度較高，因為行為發生改變往往要受多重因素的影響。在實際操作中，可以觀察培訓后營銷人員在工作上產生哪些變化以及變化的程度。通過此項評估可以使管理層對某個培訓項目有深入地了解，也可以使營銷人員通過評估看到自己的變化，從而增加對培訓的信心并更有效地進行工作。

（4）培訓整體效果的評估

此項評估是站在部門和組織的角度，了解培訓活動給公司業務帶來的影響和回報如何，例如業績是否增長，客戶滿意度是否提高等等。

3.基于先進的營銷理念進行實務培訓

（1）基本理論方面的培訓

這是營銷培訓的基礎內容，理論上應包括藥品營銷的本質及特殊性、企業戰略計劃、醫藥企業管理知識、消費者市場細分及市場定位、醫藥商品學等。目的是讓接受培訓的營銷人員先從理論層面上掌握如何創造市場需求，開拓新市場，擴大市場份額，推廣新產品的市場營銷理論和技巧，為將其運用到實踐中去打下堅實的理論基礎。因為醫藥產品的特殊性，培訓時尤其要注意強調營銷應圍繞消費者的利益，站在消費者的視角展開。

（2）基于銷售技巧的實務培訓

相比之下，實務培訓更強調針對性與實用性。這是營銷實務培訓的關鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓時應針對銷售過程各個環節、信用管理、客戶管理、各種社會公共關系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓的仿真度、加強角色間的對抗性。

（3）案例培訓

搜集案例進行開放式的討論也是一種有效的營銷實務培訓方式，這種方法可以引導營銷人員展開頭腦風暴，鍛煉創新性思維，激發參與討論的熱情。案例選擇應盡可能貼合本土實際，并保持與時俱進，體現最新的營銷動態。案例分析法的中心環節是自由討論，讓營銷人員在討論中學習如何發現問題、分析問題、解決問題。建立團隊合作精神是此項培訓的重點。可以讓營銷人員根據自己的從業經驗，彼此分享各自成功或失敗的例子，通過這種現身說法結合到案例培訓中，更加能夠強化參考和借鑒的效果。

實務型營銷培訓，應注意培訓對象的類別，有區別地安排階梯式培訓，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現身說教、現場演示、角色扮演、視頻培訓、網絡培訓、商戰模擬等等，不斷提高醫藥營銷人員運用營銷知識和技巧分析解決實際問題的能力。

參考文獻：

[1] 程友斌，薛強，陳春.醫藥營銷專業人才必備素質和能力探究[J].科技信息（科學教研），2007，（36）.

[2] 吳海峽.醫藥營銷人才現狀分析及培養建議[J].中國藥業，2009，（2）.

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關鍵詞：醫學院校；市場營銷專業；人才能力結構

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：B？搖 文章編號：1674-9324（2013）25-0145-02

醫藥產業是我國國民經濟的重要組成部分，是傳統產業和現代產業相結合，是一、二、三產業為一體的產業，也是我國主要的國民經濟增長點。自1997年以來，隨著醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。隨著世界經濟一體化進程的加速發展和我國社會主義市場經濟的不斷完善，中國巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥行業的廣泛關注。醫藥行業具有較強的抗風險能力，一般受經濟發展周期的影響相對較小，全國藥品工業企業利潤率水平保持穩定發展。因此，國際上知名的醫藥企業紛紛搶灘中國的醫藥市場，我國的醫藥產業將面臨越來越激烈的競爭。

一、醫學院校市場營銷專業形成與發展現狀

我國市場營銷專業興起于上世紀90年代，起步雖晚，但發展勢頭強勁。自上世紀90年代市場營銷作為一門課程傳人我國后，國內各大學已普遍開設了該專業。目前國內本科院校的市場營銷專業人才培養模式可概括為四種：綜合性高校的市場營銷專業模式、財經類高校的市場營銷專業模式、理工類高校的市場營銷專業模式和醫藥類高校的市場營銷專業模式。各個模式特點各異。醫藥類高校的市場營銷專業模式開設課程除了經濟管理類之外，還涉及醫藥類課程，旨在培養具有對醫藥市場調查、分析、預測能力的醫藥行業營銷人才。醫藥院校市場營銷專業應強化醫藥營銷方向，突出醫藥行業特色，但由于醫藥院校設置市場營銷專業時間較晚，在專業人才培養中存在諸多問題，無法達到醫藥企業用人要求。中國加入WTO后，醫藥企業面臨的競爭越來越激烈，具有一定專業知識同時又有醫藥企業營銷及管理技能的復合型人才會逐漸受到用人單位的青睞，醫藥產業競爭力的提高要求從事醫藥企業市場營銷人才必須是醫藥專業知識和營銷技能雙方面的行家。但作為新興產業，一方面由于準入條件較低，人員素質良莠不齊，整個醫藥企業的薪酬水平和其他行業相比沒有明顯優勢，另一方面由于國內學科教育的交叉性不強，市場營銷專業的畢業生對醫藥產業的流程“一竅不通”，而醫學專業的畢業生在營銷及管理方面的技能又不過硬，因此專業人才缺乏的問題也浮出水面。據最近的調查，目前國內市場營銷專業人才的需求缺口達到600余萬人，其中醫藥企業營銷人才又成為行業內最緊缺人才。

醫學院校市場營銷專業本科層次是為適應我國醫藥產業的健康快速發展而興起的，學制四年。該專業主要培養能系統掌握管理、營銷理論知識及一定的醫藥衛生理論知識和技能，從事醫藥市場營銷工作的中高級專門人才。它要求學生掌握現代管理科學的基本理論、方法和技能，與醫藥衛生科學管理有關的基礎醫學、預防醫學及臨床醫學的基本理論知識與技能，以及與醫藥企業管理有關的經濟學、營銷學、管理科學基本理論，初步具有醫藥企業市場營銷研究的能力。長沙醫學院市場營銷專業設在管理系，開設于2008年，屬于本科專業，由于起步較晚，在該專業人才能力結構培養方面還存在較多問題。

二、醫學院校市場營銷專業人才能力結構問卷調查

1.問卷調查的背景及可行性分析。從長沙醫學院背景看，市場營銷專業開設較晚，該專業在培養學生能力結構和課程設置方面還不是很完善，因此很有必要對這方面進行調查。長沙醫學院地處湖南省府長沙，因此，就業單位的調查選取為長沙市的一些醫藥企業。本論文設計了兩份調查問卷，一份是對就業單位的調查問卷，調查對象選取為長沙市的一些醫藥企業；另一份是對長沙醫學院市場營銷專業學生的調查問卷。對上述兩方面的調查對象，本調查分析對于他們都意義重大，保證了這兩項調查的可行性。

2.以“本專業學生”為對象的問卷調查的實施。當今醫藥行業的競爭越來越激烈，其中在競爭中勝出的關鍵就是需要好的醫藥管理人員。因此，好的經濟市場要培養創新型人才，必須密切關注市場需求，以能力培養為突破口，按照知識經濟發展趨勢和市場營銷專業教育的發展規律，進行改革與創新。為此，筆者對長沙醫學院市場營銷專業的在校本科生進行了一系列的問卷調查。

3.以“就業單位”為對象的問卷調查的實施。為了進一步了解目前醫學院校市場營銷專業本科畢業生的就業狀況，筆者又對長沙市的一些醫藥企業進行了一系列的問卷調查，發現目前醫學院校市場營銷專業的人才培養處于“大一統”的狀態，專業特色不夠突出，培養的畢業生“千人一面”，與市場需求存在著較嚴重的錯位現象。醫藥企業普遍存在著人才匱乏的問題，目前醫藥企業市場營銷人才的短缺，并不是總量上的短缺，而是懂得建立在企業管理平臺上醫藥供應鏈管理的綜合性人才的短缺。

4.問卷調查的可信度及評價。在開展本次調查時，筆者通過走訪、座談、問卷調查、查詢等方法收集相關資料，并通過對調查問卷等方法獲取的資料進行統計，為使制定的探索結果更加切實有效、具有可操作性，廣泛征求各醫藥企業管理人員和教學管理崗位人員的意見，尤其是征求教務處、高教研究室等部門的領導意見，然后對前期獲得的資料進行總結，最終得出了上述結論。

三、問卷調查的統計與分析

1.調查問卷的統計。按照科學的方法挑選了一部分長沙市醫藥企業市場營銷從業人員，醫藥企業的所有者或高層管理者為代表填寫問卷，本調查以不記名的方式進行，然后收集調查資料并且嚴格按照統計原則對結果進行綜合、比較與分析，本次調查總共發放問卷280份，答卷的有效率為95%。

2.調查問卷的綜合，比較與分析。通過對本次“本科市場營銷專業畢業生就業狀況調查問卷”調查資料的綜合、比較，發現普通高校本科市場營銷專業的人才在長沙市場上工資水平普遍偏低，多為2500～3500元，管理方面的專業知識較為扎實，但對醫藥衛生管理方面的流程“一竅不通”，而醫學專業的畢業生在管理方面的技能又不過硬。湖南省內目前很少有醫藥企業市場營銷專業本科層次的畢業生。而通過對“醫藥企業對本科市場營銷類專業人才能力結構調查問卷”的分析，發現目前我國醫學院校市場營銷專業課程設置尚不科學，人才培養處于“大一統”的狀態，專業特色不夠突出，培養的畢業生“千人一面”，傳統人才培養模式存在著與市場需求錯位的弊端。作為培養市場營銷專業人才的醫藥高等院校在人才培養過程中，還存在著不少傳統教育模式遺留下來的問題，如培養目標與社會需求有一定的差距。許多院校不能清晰地界定所培養人才未來的就業方向，多數院校培養目標寬泛，不符合中國目前市場對專業人才的專業性、實用性需求。醫藥院校市場營銷專業復合型創新人才培養是現代市場營銷專業快速發展的必然要求，而醫藥企業的很多高級市場營銷人員沒有接受過市場營銷專業系統的知識學習，做市場營銷完全靠經驗的摸索，市場運作的科學性、系統性不強。這種狀況已經難以適應國內、國際不斷提高的市場競爭水平。因此，醫藥企業急需具備系統營銷知識和醫藥醫學背景技能的復合型人才。

四、結論與展望

當前，世界著名的醫藥公司已紛紛進入中國，并增大在中國人力、物力和財力的投入，試圖搶攤中國市場。與國際大型醫藥企業相比，我國的醫藥企業不僅表現為規模小、數量少，產品技術含量、研發能力、管理能力低，經濟效益不佳等，還表現為缺乏有效的管理手段和一批高素質的營銷及管理人才。因此，加強醫藥企業市場營銷人才的培養已經成為醫藥企業成長與發展的重要措施與手段。培養醫藥院校市場營銷專業復合型能力的創新人才，這既可以滿足醫藥市場對人才的特殊需求，充分發揮醫學院校的資源優勢，增強專業競爭力，還可以促進醫藥院校的持續發展。

總之，醫藥企業之間的競爭最終是人才的競爭，自中國加入WTO以后，醫藥企業面臨的最大問題是企業現有人才流失的問題，在醫藥企業各方面人才普遍缺乏的前提下，市場營銷專業人才對醫藥企業的發展起著至關重要的作用，這關系著我國醫藥企業能否在與國外知名醫藥企業的競爭中處于不敗之地。醫藥企業對既有醫藥知識背景，又懂得營銷售及管理的復合型人才需求是非常旺盛的，這無疑為醫學院校大力發展市場營銷專業，培養高素質的復合型醫藥企業市場營銷人才提供了難得的機遇。

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[12]李勇.中外高等醫學教育學制的比較研究[D].重慶：第三軍醫大學，2005.

篇4

其實我們不妨仔細觀察一下，同樣是花錢，人家的錢花在哪里了，為什么會起效？同樣向市場投入人員沉入到渠道中，人家的人員是怎么設置使用的等等。其實，歸根結底還是如何有效提升我們的營銷效果問題上面了。

中國的醫藥營銷市場就如同股市大盤一樣，成長期不斷攀升，隨便買只股票就可以暴利；調整期間振蕩前行，各個股民根據市場行情針對每只股票都要制定單獨的戰術期待成功。前幾年的三株口服液、紅桃K、匯仁腎寶等，通過簡單的人海戰術和自制海報、小廣告就可以狂賺錢。而現在的醫藥市場，各個廠家在各個渠道創造了不同的模式，各個專家在不斷評價點評這個越發復雜的市場，該用什么模式。結果，有的廠家取得了階段性勝利，而有的卻賠得血本無歸。

套用一句歌詞“不是我們不明白，是這個世界變化快！”在醫藥行業經過了躁動的圈錢階段后，越發歸于理智。市場瞬息萬變，會隨時出現各種情況，我們要做的只能根據實際情況隨時提供個性化營銷解決方案，從而提升營銷效果！ 一、 數據庫營銷

數據庫營銷作為近兩年來興起的一種新型營銷手段，正是在醫藥市場的個性化潮流下產生的。它以真實數據為依據，實現點對點的信息傳播，大大提升了營銷效率，取得了不錯的收益。

但是，同時也應看到，其本身也存在顯著的優缺點：

1、 優 點

信息豐富：無論企業自建的數據庫還是從外部咨詢公司或網站購買的數據庫，從幾萬到數十萬信息量不等，涵蓋天南海北的客戶，信息較為豐富。

針對性強：因為有直接的手機號碼和地址，企業可以組織進行直接的電話營銷、短信營銷、資料郵寄等手段進行產品宣傳和推介，省去了中間環節，有極強的針對性。

價格低廉：企業自建的客戶數據庫，一般由企業的區域業務人員收集，無需支持成本。而對外購買的商數據庫，也相當便宜，往往一個十萬個信息的數據只需要上千元就可以了。

省時省力：免去了企業通過各種渠道尋找商的不確定性，省時省力。

2、 缺 點

同時，數據庫營銷還有本身一些不可避免的缺點。

信息的不準確性： 數據庫營銷對數據的依賴性最強，而這些數據無論外部購買還是企業自行建立，都會因為客戶更換號碼、抄送錯誤等造成數據失真，影響營銷效果。

溝通不直接： 因為數據庫營銷是建立在電話和短信溝通為主的層面，無法直接和客戶進行面對性溝通交流，影響了溝通效果。

無法及時針對市場行情： 市場在變化，客戶也在變化，無法面對客戶就意味著無法及時捕捉客戶變化。這些變化包括對產品的需求變化、操作渠道的變化、經營方向的變化等。

因此，基于以上的這些特點，數據庫營銷有著本身很強的效應和針對性。它的主導方向是以人為出發的，忽視了市場的品種塑造和渠道掌控。因而，充分運營數據庫營銷在以下方面，是可以起到良好的效果的。

醫藥招商市場發力

招商市場主要以尋找進行產品的二次或多次銷售為目標，講求信息的多元化和有針對性?，F階段我國的醫藥招商企業，多以尋找個體商為主，通過展會、媒體信息傳播等手段，是一種盲目的被動營銷。引入數據庫營銷后，招商企業提升了目標性和針對性，會極大提升企業的商資源來源，提升產品銷售。

維護渠道關系

醫藥行業的渠道復雜，涉及的環節和因素較多，這個特性決定了企業必須花費較大的功夫用于疏通渠道，維護渠道各環節的關系。通過數據庫來維護企業和渠道的關系，可以有效彌補人員拜訪的時效性。無論是單位或個人的，通過短信在特定的節假日或者其生日、店慶日等特殊日子發送祝福，不定期郵寄相關資料和小禮品，都可以有效的增進企業和渠道成員之間的關系，促進銷售開展。 二、 一對一營銷

市場在變化，要求企業必須順應市場變化采取相關策略，“一對一營銷”就是這樣一種針對性極強的營銷手段。其包含以下幾個方面的內容：

企業與產品

對企業的營銷行為來說，產品永遠是一個最為關鍵的環節。特別在目前藥品行業競爭白熱化的情況下，產品的多樣性和同質化，將不可避免的困擾著我國的醫藥企業。

要提升企業的競爭力，除了加大人員投入和費用投入外，還要講求的一個重要方面就是如何用產品定位帶領企業發展的問題。一個產品必須要有明確的定位，企業要根據產品本身的特性和市場適應情況確定其適合渠道、銷售政策等一系列東西，同時還要深刻定位該產品在企業運營中的作用：是為了盈利占領市場，還是彌補企業的產品線，還是與市場同類產品競爭市場份額打價格戰……企業對產品的營銷界定，是一門學問，需要我們的企業領導者慎重對待。

企業與個體

這里的個體，既指個體商，也指與企業合作的所有渠道成員。作為企業營銷過程中的重要環節，這些個體直接影響著企業營銷的效果。

無論這個所謂的個體是哪一個環節，都需要企業真正從市場入手，通過優選人員、優化資源配置來最大限度的協助其在市場開發過程的問題，不斷為其發展注入企業層面上的一些優良的東西。

對個體商來說：他需要的是企業提供在市場操作方面的全方位支持，不僅僅是資金和各類宣傳品方面的扶持，更重要的市場經營層面的指導和培訓。

對企業合作單位和其它渠道成員來說：好的市場經營操作思路，好的管理思路遠比只是簡單給以費用和物料要受歡迎的多！

企業與渠道

醫藥行業從來就是一個多渠道并行的市場，既有傳統的臨床渠道、商業流通渠道、藥店OTC渠道，又有最近幾年興起的第三終端、第四終端等渠道，當然還有處于其中間走模糊路線的招商市場。企業如何在這些形式各異，特性不同，又有著千絲萬縷聯系的渠道中選擇真正符合企業自身實際的渠道，是企業能否在營銷中取得突破的關鍵。

確定企業發力的主渠道，并配合充足的人財物來深度挖掘渠道，制定全面系列化的渠道操作方案，并不斷發力才是企業進行一對一營銷的根本所在。

企業與區域

市場大環境是最復雜的戰場，特別是面對中國這塊區域面積更為廣闊的市場。不同區域，不同習慣，不同的市場需求，不同各地行情。對企業來講，需要做的就是“一地一策”，才能把握市場節奏，取得競爭主動。

要實現對區域的特性化操作，就必須詳細有實效的了解市場實際信息。市場調研作為企業常規使用手段，一直就是事情經營的先導。有了市場一線數據，有了市場詳細特性和需求分析，才能把握主流方向，針對性布置市場開發兵力，協同發力，不斷調整乃至最后的成功。 三、 專家式營銷

何為專家？是指在某一領域有一定研究、了解和建樹的專業性人才。之所以可以稱之為專家，不是自己給自己封的，而是經過努力被別人認可的。企業要實現營銷的成功，也需要下大功夫提升企業自身在某一領域的研究，從而可以有效指導市場，操作市場。所謂的“專家式營銷”，也就是從這個層面上來說的。

涵蓋內容

企業要想成為專家，進而實施專家式營銷，可以從幾個方面著手：

產品制造專家：要求企業專注于市場需求、本身有很大價值的某一個方面品種，并不斷努力進行品種研發工作。在保證產品富含某種獨特技術含量的前提下，提升企業的品牌塑造工作，從而樹立企業在業內的產品制造專家地位。

產品服務專家：企業完成產品市場銷售，并不是完成了所有工作，企業要長久發展，就必須對企業的產品負責，全力打造服務型專家的形象。從產品出售前、以及售后，都要協助企業經銷商最好相關銷售保證工作，做好服務，樹立良好口碑，建立獨有的優質服務品牌。

產品營銷專家：產品銷售，選擇哪個渠道，采用哪種方式銷售，也是企業實施經營策略的重要一環。這就要求企業要拿出時間和精力，仔細研究各個渠道的不同特性，并進行一定范圍和程度上的實際操作，從而積累大量市場一線的操作經營，完成積累，從而可以有效指導渠道經銷商完成銷售。作為產品經營性企業來講，營銷專家地位的重要性不言而喻。

如何進行營銷

既然是專家進行營銷，就必然有其過人之處，在指導企業內部員工進行市場開拓，指導渠道經銷商進行市場開發過程中要嚴格把握幾個點：

以數據為依據

數據是最強說服力，要針對某一渠道或者品種，只有拿得出讓人信服的數據才能讓人信服你的說話力度。

企業本身作為大層面的指示作用，在產品和渠道的研究方面，必須有翔實完善的數據和渠道分析報告。有了這些依據，企業就可以大膽的來指導其市場開發人員該如何利用渠道的特性展開工作從而可以事半功倍；也同樣可以知道渠道經銷商來應對渠道和行業可能出現的相關問題，提升企業下游渠道的競爭力。

布局的全面性

無論是產品方面、服務方面還是營銷方面，在整個工作的進行當中，務必要求布局的合理行和全面性，同時不斷提升相關工作的執行力度。

這其中，企業的合理規劃是一個方面，最重要的是依據實際的落實和適應性。要求工作的布局盡可能的全面翔實，各項工作落實務必到位。只有這樣，才能體現出企業營銷的專業化程度，提升企業在渠道中和行業內的影響力。

有榜樣性內容展示

“光說不練空把式”說的好不如做的好，做的好不如有實在的明證可以讓人看到。企業展示給內部員工和渠道的東西，無論說的再多都不會很有用，或許短期內可以讓人相信，一旦營銷落實到實際發現與現實不符，企業的威信將蕩然無存，這是非常致命的。

篇5

關鍵詞：MVC；WEB；B2C；中藥材交易

中圖分類號：TP393 文獻標識碼：A 文章編號：1009-3044（2017）14-0233-03

將傳統零售產業與互聯網信息技術結合，利用電子交易方式進行交易和相關服務等活動，是傳統商業活動各環節的電子化、網絡化、信息化。為了響應國家“互聯網+”政策，借助于互聯網開展在線銷售活動，利用信息技術實現一個中藥材網上交易平臺。

B2C即借助互聯網平臺，企業為消費者提供一個新型的購物環境，在該平臺中消費者通過網絡完成購物、支付等消費行為。通過利用信息技術完成對中藥材的科學管理與篩選，公開藥材信息，全網監督，保證藥材的醫用質量；利用時下的物流體系完成分銷運輸，優化各個環節，突破傳統行業管理困難、分銷復雜、質量難以把控的諸多壁壘；聘請專業中藥醫師，在線解答消費者疑問，診斷消費者癥狀，做到對癥下藥。既響應國家扶持中藥材產業的號召，推廣了中國傳統文化產業，不僅具有很高的現實應用價值，還可以加快傳統中藥產業的改革升級，有利于中國傳統藥材推廣宣傳。

1相關概念

1.1MVC

MVC全名是Model View Controller，是模型（modell一視圖（view）一控制器（controller）的縮寫，一種軟件設計典范，用一種業務邏輯、數據、界面顯示分離的方法組織代碼，將業務邏輯聚集到一個部件里面，在改進和個性化定制界面及用戶交互的同時，不需要重新編寫業務邏輯。在MVC模式中，用戶向服務器提交自己的請求，由控制器分析決定讓哪個模型來處理，模型根據要求進行相應的業務處理之后返回數據，最后由相應的視圖格式化模型返回的數據并顯示給用戶看到。

1.2WEB

web（World Wide Web）即全球廣域網，也稱為萬維網，它是一種基于超文本和HTYP的、全球性的、動態交互的、跨平臺的分布式圖形信息系統。是建立在Internet上的一種網絡服務，為瀏覽者在Internet上查找和瀏覽信息提供了圖形化的、易于訪問的直觀界面，其中的文檔及超級鏈接將Internet上的信息節點組織成一個互為關聯的網狀結構。

Web能夠在一頁上面同時顯示圖形和文本，導致了它十分流行。Web可以提供將圖形、音頻、視頻信息集合于一體的特性。其次，Web站點上的信息是動態更新的。Web的導航很容易，只需要從一個鏈接跳轉到另一個鏈接，所以用戶的所到站點和瀏覽順序可以完全由他自己決定。

1.3第三方支付

第三方支付就是一些和產品所在國家以及國外各大銀行簽約、并具備一定實力和信譽保障的第三方獨立機構提供的交易支持平臺。在第三方支付模式，買方選購商品后，使用第三方平臺提供的賬戶進行貨款支付（支付給第三方），并由第三方通知賣家貨款到賬、要求發貨；買方收到貨物，檢驗貨物，并且進行確認后，再通知第三方付款；第三方再將款項轉至賣家賬戶。2017年1月13日下午，中國人民銀行明確規定了了第三方支付機構在交易過程中，產生的客戶備付金，今后將統一交存至指定賬戶，由央行監管，支付機構不得挪用、占用客戶備付金。

2需求分析

2.1系統總體分析

用戶可以通過手機、電腦等終端設備獲取信息，完成商品的購買等一系列消費行為。與傳統零售業相比，更貼切當代人的生活習慣，互聯網時代便捷的網上購物觀念已經深入人心，消費者已經習慣利用網絡去獲取信息?；诖朔N現狀，平臺順應時展的潮流，容易被普遍接受。

與傳統電子商務同行相比，平臺更具專業性。醫藥行業涉及健康問題，應當極為重視，傳統的網上藥品零售只是利用電子商務模式而未對藥品的質量及使用做科學而專業的診斷說明。這種極不負責的態度導致消費者也沒能對傳統中藥行業重拾信心。平臺則會采取科學的方案，聘請專業的團隊對平臺上的藥品進行嚴格把控，通過專業醫師的在線診斷給消費者一個明確的用藥建議，對癥下藥，做到切實解決消費者的需求。

平臺旨在利用現代技術促進對傳統行業的升級換代，發展中國特色行業，推廣中國傳統文化。

平臺系統主要分為兩個部分，用戶和管理員。用戶主要面向web客戶端，他們可以通過平臺瀏覽中藥材信息，以及進行咨詢商家和支付購買中藥材。商家可以通過平臺添加銷售的中藥材信息，更改中藥材信息以及進行回復消費者的消息。后臺數據庫主要是對前臺信息進行管理，實現了用戶和數據信息的相結合。該系統的功能模塊如圖1所示。

2.2系統模塊分析

系統主要有以下七個模塊構成，模塊間的聯系如圖2所示。

1）注冊。注冊分為兩個部分：用戶注冊和商家注冊。用戶注冊包括用戶名、登錄密碼、手機號碼、驗證碼、郵箱。其中用戶名、登錄密碼、手機號碼為必填項，并在文本框中提醒為必填項。并將相應的信息存到用戶數據庫表中。商家注冊包括真姓名（法人姓名）、身份證號（工商營業執照號碼）、用戶名、登錄密碼、手機號碼（固定電話）、驗證碼、郵箱，其中真實姓名（法人姓名）、身份證號（工商營業執照號碼）、用戶名、登錄密碼、手機號碼（固定電話）為必填項，并在文本框中提醒為必填項。并將對應的信息存到商家數據庫表中。

2）登錄。用戶登錄：通過用戶名和登錄密碼進行登錄。商家登錄：通過用戶名和登錄密碼進行登錄。

3）商家中藥材信息。中藥材信息包括中藥材名稱、價格、具體信息介紹、重要功能特點、禁忌、適宜人群以及不適宜人群等。

4）購買記錄。購買主要是記錄用戶的購買系列信息，包括時間、藥材名、價格、交易流水號等信息。

5）購物車。用來保存用戶感興趣的中藥材，以及方便用戶一起結算費用。

6）第三方支付平臺。第三方支付平臺主要實現支付中藥材費用等功能。

7）用戶評價。用戶評價主要是針對購買的中藥材質量以及商家服務等方面進行評價。

2.3系統需求分析

系統的非功能性需求分析包括穩定性、交互性需求分析。

穩定性分析：由于該系統具有信息查詢瀏覽、評論和咨詢支付的功能，用戶將會在不同的界面進行跳轉，為了保證使系統的穩定，應該處理好系統多線程問題。

交互性分析：為了增強了用戶體驗，系統設計了良好的圖形化界面，通過web開發系統實現了用戶和系統的交互性。

3系統設計

3.1系統功能設計

系統功能設計采用客戶端/服務器端的架構模式，系統架構模式如圖3所示。其中用戶通過客戶端向服務器發出自己的請求，主要實現用戶查詢、瀏覽、購買、咨詢、評論等操作，服務器端主要是接受客戶端的請求并響應并完成數據管理。數據庫是實現數據管理的重要組成部分，合理的數據庫設計可以有效的提高系統的運行速度，增強用戶體驗。通過對系統進行需求分析，需要在數據庫中建立若干數據庫信息表，數據庫信息表包括用戶信息表、商家信息表、中藥材信息表、交易信息表、咨詢信息表、評論信息表等。根據平臺每天的交易信息、用戶評論情況進行分析，進一步規范平臺。

3.2客戶端界面設計

1）登錄界面設計。用戶或者商家在進行登錄時，前臺客戶端通過form表單將用戶名和密碼發送至服務器，服務器調用控制器向數據庫發送用戶數據信息檢驗。若信息匹配正確則會跳轉到主界面，進行余下的操作。若信息有誤，會提示用戶用戶名和密碼不匹配，請重新輸入正確信息。

2）平臺主界面設計。用戶成功登陸后跳轉到該界面，界面如圖4所示。界面的左側是中藥材的分類信息以及各分類下中藥材。界面的中上方是平臺的不同中醫模塊，分別是中醫常識、中醫保健、中醫特色、中醫圖譜、中醫文化、中醫問答、中醫論壇，單擊不同的按鈕會顯示相應的功能。中間界面是一些中藥材圖片，點擊圖片就會跳轉到相應的中藥材商品信息界面。界面的右邊是平臺一些其他的功能模塊，包括咨詢客服、服務、

3）管理員主界面。管理員用戶成功登陸后跳轉到該界面。管理員可以對平臺中的數據庫進行增查改刪。

4）評價界面設計。用戶在完成一次交易后，要對此次交易進行評價，供其他的用戶參考。用戶評價主要是針對購買的中藥材質量以及商家服務等方面進行評價。商家和相關部門會根據用戶提交的評價做出改善，增強用戶的體驗感。

5）咨詢界面設計。主要是用戶用來咨詢商家相應的中藥材的一些相關信息，以及根據用戶的實際需求進行科學的中藥材推薦。

3.3交易過程設計

第三方支付平臺主要負責支付租金的功能，在用戶需要購買中藥材時，根據其購買的金額進行相應的支付。用戶確認收貨時，第三方支付平臺會將相應的金額支付給商家。如有用戶在符合規定的情況下進行申請退款，第三方支付平臺將其返還給用戶。

4系統測試與分析

軟件開發的過程中，對于比較復雜的問題，僅僅靠人為的配合不可能沒有問題，因此在軟件開發的整個周期中難免會出現差錯。軟件測試的目的就是發現軟件開發過程中所犯的錯誤，保證軟件以正確的方式做了你所期望的事情，驗證軟件是否滿足任務書所規定的開發要求、為軟件質量模型的建立提供依據。軟件的測試不僅是要確保軟件的質量，還應該給開發人員提供技術開發信息，以方便其為以后的風險評估做相應的準備。

4.1測試方式

1）單元測試：單元測試是最細粒度的測試。主要測試代碼語句的正確性，保證代碼能夠正常運行。

21集成測試：集成測試主要是針對程序內部結構進行測試，特別是對程序之間的接口進行測試。查看數據的傳輸是否有問題。

3）系統測試：系統測試主要是對整個系統做功能的測試和性能的測試，測試軟件開發需求說明書中所提到的功能有沒有遺漏以及功能是否正確。

4.2測試分析

對于功能測試，主要是針對系統的注冊、登錄、查找附近停車位以及預約停車位等模塊進行測試，每一種功能的測試包括正常和非正常兩種情況。

對于性能測試，主要是進行響應時間測試，該測試通過在虛擬機上模擬移動終端對服務器進行請求來完成。

篇6

1.1兒童的心理特征

兒童自身具有好奇、從眾的心理特征，并且往往是非理智的，沒有成年人一樣的較強的邏輯思維，對自身行為和周圍環境缺乏嚴謹的判斷力。他們又熱衷于模仿身邊大人的舉動，即使并不知道這些舉動的含義。這致使他們有些時候處于危險卻不自知[4]。不同年齡階段的兒童的心理也不近相同，熊晨[4]在他的碩士學位論文中有詳盡闡述。

1.2兒童患病時的心理特征

即使是成年人，在面對疾病的時候也會有恐慌。未經世事的兒童在不知為何的情況下感到身體不適，又被身邊的大人灌下味道怪異的藥，心理當然會出現抗拒。因為他們一開始并不知道“良藥苦口”的道理，也不知道吃了藥會讓自己的身體不再難受。面對這些病痛中的孩子，首先要讓他們從心理上能接受這些治病的良藥，一個好的藥品包裝，就能達到去除心理恐懼的效果。

2針對兒童藥品的包裝設計

2.1藥品包裝新理念

時代日新月異，藥品包裝的目的不只停留在保證藥品的安全性和有效性等，設計者在設計包裝的時候要考慮更多元素。一個好的藥品包裝，應該能在保證所包裝的藥品的使用安全有效的同時，能促進藥品的銷售，在治療患者身體病痛的同時，體現出對患者的人性化關懷[4]。設計者處處從患者和患者家屬的角度出發，從細節上滿足其對藥品的心理需求，是藥品包裝設計的最新理念。從內包裝的材料選擇和開啟方式，到外包裝的視覺效果和文字說明，設計者應力爭做到每個細節都貼合使用者心理，讓患者真正用得放心、用得舒心。

2.2兒童藥品包裝設計特點

2.2.1外觀親和，消除恐懼

前文提到了兒童對吃藥的抗拒心理，因此很多設計者在設計藥品包裝時特別注重外包裝的親和力和感染力。其包裝的圖片或形狀可采用兒童喜歡的卡通形象，來減少兒童對藥物的恐懼和厭惡感，使其在心理上樂于接受。另外，采用鮮艷的色彩也是個吸引兒童注意的好方法，可以是純色，也可以是多種顏色的合理搭配。如粉色、黃色、鮮綠色，都能讓兒童感到愉悅并分散對藥物味道的注意力[5]。還可以采用健康的同齡兒童玩耍的照片或媽媽的雙手和擁抱等，讓兒童從視覺上感到安全，去信賴所要服用的藥品[1]。在造型上也可以有一些突破。在滿足包裝安全、成本可控、運輸方便的前提下，可以把一些特異的結構運用到兒童藥品的包裝上。比如把分裝的藥瓶設計成積木類的游戲，也可以在瓶身上安裝小裝飾，讓兒童在用藥的時候能體驗到游戲的快樂，從而消除對吃藥的恐懼[1]。

2.2.2開啟障礙，避免誤食

各種藥品都有其所針對的不同人群，藥品包裝也要迎合適應人群的需求。徐燕[4]在近3年來對不同用藥人群的心理需要進行了廣泛調研，提出很多新的見解。比如老年人的急救藥品就該開啟方便省力，保證老年人在發病時能及時用藥。而兒童在沒有家長監護的情況下應避免接觸任何藥品，以防誤食造成危險。兒童藥品可選用特種瓶蓋，增加開啟難度或延緩開啟時間。如“美林”壓扭式瓶蓋包裝，由一個內螺紋蓋和一個外蓋組成，開啟時不僅要旋外蓋，還要按壓內蓋，否則就會發出“咔噠、咔噠”的空轉聲。這種瓶蓋一來不能讓兒童輕易開啟，二來發出的聲響可以提醒家長孩子在動藥瓶，以便及時加以阻止[6]。還有些藥品的包裝在打開或搖動后，每次溢出藥品量十分有限，也是為了避免兒童誤食[7]。這種障礙性的設計在藥品包裝中的應用已有許多，設計者從人性角度出發，發動思維，最大可能地保護兒童遠離用藥意外。另外，一些大人的用藥，可設計成不引起兒童注意的外觀，并根據人體學知識[8]，利用兒童與成年人的身體差異，讓兒童在接觸成人藥品的外包裝時感到不適，而失去探索的興趣。

2.2.3不只新意，更多心意

好的藥品包裝可以很好地照顧患者的心理，甚至還能利于增強患者病愈的信心。對于病痛中的兒童，家長和醫生要積極地引導他們、鼓勵他們。為此，藥品包裝的設計者也投入了不少心思。國外有一個案例，是將兒童感冒藥的包裝設計成糖果狀，并采用不同顏色的外包裝，分別代表病情恢復的不同階段[9]。如此一來，兒童雖然懵懂，也會在用藥的時候，感受到自己病情的恢復，更加積極地配合治療。

3兒童藥品包裝與傳統文化的接軌

自中國加入WTO后，與國外醫藥市場也有了更多合作和競爭。在與一些先進國家的接觸中，中國藥企越發意識到，除了藥物的質量和療效外，好的藥品包裝也是至關重要的。一些外國的包裝設計理念非常值得國內設計者的學習和借鑒，兒童藥品更是如此。很多中國藥品在包裝設計上引入了中國傳統文化的元素，用太極八卦的圖片和軟筆書法來吸引一些購買者的眼球?？墒沁@些卻并不能引起兒童的注意。而日韓的一些兒童藥品包裝確實設計得生動可愛[10]。對此，中國設計師可以在外包裝上加上一些童話故事的水墨畫，如孫悟空大鬧天宮、哪吒鬧海等，將中國國粹同兒童的視角完美結合。這樣一來，不但讓小孩吃藥這件事兒變得更加輕松，還能在無形中推廣了傳統文化。

4結束語

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論文摘要：本文在分析自我效能感來源、自我效能感在企業中作用機制的基礎上，給出了在企業培訓中提高受訓者自我效能感的有效對策，以期為企業提高培訓效果以相應的借鑒。

0　引言

白云山制藥廠總部產值于1983年已經上億元，排在國內醫藥行業前三名行列之內。那時，趙新先正在為籌建南方制藥廠而奔波。1990年，南方制藥廠產值達3.8億，超過白云山制藥廠。但在1983年的時候，有誰會想到，抑或是想到了又會相信呢?而趙新先在為南方藥廠的出生而奮斗的時候，就想到了這一目標，而且對此充滿信心?？梢哉f，正是這種堅定的必勝信念使三九集團從“不可能”中誕生和發展。這種信念也正是許許多多個人、企業成功的根本。無論是理論還是實踐都已證明，最能讓人們自覺挖掘其潛能的是實現自我的沖動，是一個人得以充分發揮其能力，充分展示其價值的渴望。自我感覺良好，便可形成一種成功者的心態，全身心地投入，使原本不可能的為可能。這其實就是心理學中所謂的“自我效能感”的提法。

1　自我效能感的來源研究

自我效能這一概念，最早出現在Bandura于1977年發表的論文《自我效能：關于行為變化的綜合理論》之中。Bandura認為，一種行為的啟動以及行為過程的維持主要取決于行為者對自己相關行為技能的預期和信念，而這種信念就是自我效能感。因此，研究哪些因素影響到自我效能感的高低強弱，成為人力資源培訓與開發的重要理論依據。①來自實踐的掌握經驗來自實踐的掌握經驗是獲得自我效能的最重要、最基本的途徑。②替代性經驗以榜樣成就為中介的替代經驗，也會影響自我效能，個體能夠利用榜樣示范的行為信息來判斷自己的能力。③言語說服切合個體實際的社會說服作為另一種手段和途徑，可以加強或削弱人們對是否有能力完成某一任務、實現自己心愿的信念。當有聲望、有能力的勸說者對個體能力表示信任而非懷疑時，個體自我效能感就較容易被維持和促進。④生理狀態人們在判斷自身能力時，在一定程度上依賴于生理和情緒狀態所傳達的身體信息。由身體狀況和情緒反應傳遞的信息本身并不會直接影響個人效能，但此類信息會通過認知加工影響自我效能。

人們正是在比較、整合和加工上述多種來源的效能信息來建立和發展自我效能感的，此外，個人的歸因方式、對活動的自我監控偏好、目標設置狀況、所持的能力觀也會影響個人的自我效能感。

2　自我效能感在企業培訓中的作用機制

2.1　自我效能感影響受訓者對培訓項目的選擇過程受訓者一般總避開自己認為超越其能力的活動和環境，積極擔負起自己認為有能力從事的學習任務。他們的自我效能感越強，所選擇的學習目標挑戰性就越大，而自我效能感低的受訓者要么實現不了高目標，要么選擇容易實現的低目標。

2.2　自我效能感影響受訓者培訓中的認知過程自我效能越強的受訓者，為自己設定的目標越高，承擔責任越堅定，其成就水準越高。他們也往往把行為的成功歸因于自己的能力和努力，把行為的失敗歸因于自己努力程度不夠，而自我效能低的受訓者則相反。

2.3　自我效能感決定者受訓者在培訓過程中的動機過程高自我效能的受訓者在學習中會做出更多的努力并持之以恒，直到實現目標，而低自我效能的受訓者在活動中遇到失敗和挫折時，會對自己能否掌握培訓內容產生懷疑，甚至半途而廢，更談不上把培訓內容轉化運用到工作情境中去了。

2.4　自我效能感影響受訓者在培訓過程中的情緒反應自我效能機制在對情感狀態的自我調節中也發揮著關鍵作用。相信自己能夠對環境中的潛在威脅施以有效控制的受訓者，不會在應對環境事件之前猶豫不決，他們能將注意力集中于學習的要求及困難的解決上，把所學知識積極應用于實際工作中，自我效能感低的受訓者則相反。

3　自我效能感在企業培訓中的應用

企業培訓系統主要包括培訓需求分析、培訓、遷移、評價四個步驟。在這一過程中積極提高受訓者的自我效能感可以使企業培訓更有成效，具體來說，可以采取以下幾點措施：

3.1　為受訓者創造更多的成功機會培訓者應給受訓者創造成功機會，在保證受訓者是在克服一定困難條件下讓其更多地體驗到學習的成功，積極催化受訓者自我效能感。有經驗的培訓者經?？梢圆扇∫韵伦龇ǎ阂皇菍^差的受訓者降低成功的評判標準，在其取得了相對較小的成功時也及時給予鼓勵；二是盡可能地發掘受訓者的長處，給受訓者充分展示自己的機會。

3.2　設立合理漸進目標，建立協商制度培訓者要為受訓者設把較長的、困難的目標分解成具體的、近期的、可達到的目標，除此之外，還應讓受訓者自己設立目標，并就目標進行協商，而且目標的設立應和獎勵制度、及時的反饋等措施綜合運用，這往往會增加受訓者的成功機會，對提高受訓者自我效能起到更好的作用。

篇8

伴隨著中國經濟即將融入世界經濟的時刻，各類經濟樣式的分支行業也在應運而生，營銷咨詢業就是這樣一種經濟型態。

咨詢服務業80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發展，成為一門新興智力產業，正以嶄新的姿態登上中國社會經濟生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業"咨詢服務業是一個投入少、產出快、效益高的新興產業，它提高了決策的科學性，避免或降低了企業的投資風險，為挖掘企業潛力發揮了積極的作用?！∫? 咨詢業的現狀

咨詢是知識的再生產，在企業管理中針對不同客戶，不同問題，創造性地解決管理問題，它生產的是知識產品，而生產是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴格的"生產"企業管理決策知識產品的程序，它們也不可能生產出對管理決策建議的發展有價值并受到客戶滿意的產品。咨詢業是以自己的知識和智慧幫助企業成功的。

1. 咨詢企業與一般生產企業的不同點：

（1） 咨詢企業是以自己的知識和智慧，幫助企業、事業成功，推動社會文明的建設發展，咨詢企業的生命在市場；幫助別人成功的業績越多，咨詢公司自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大；

（2） 咨詢企業是生產智慧或"觀念產品"的產業，產品質量是她的生命；

（3） 咨詢企業與客戶之間的關系不單純是交易關系，應該是持久的事業合作關系。客戶的滿意度、關系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續的和短暫的交易活動，不應追求每一筆交易利潤最大化，而應將其看作一種連續的，長期穩定的，互利、互促的伙伴關系，并通過建立、發展和保持這種良好關系，咨詢企業應首先追求客戶利益的持久化、最大化。

（4） 傳統的企業經營強調競爭。咨詢企業注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

（5） 為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經驗最佳組合到一起所形成的咨詢產品成為變革的依據，以及改革的最有利的條件。

（6） 如果說，咨詢企業在市場競爭短期內主要體現為知識產品的價格與質量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結合，咨詢企業的關鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。企業應把咨詢看成一種投資，一種資源，當然是有價的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設備不重智能知識，因此肯花錢買有形產品，不肯花錢買無形的知識產品，這就影響咨詢業的發展。為了解決這個認識問題，一是靠客戶觀念轉變，二是靠咨詢企業真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產"與咨詢研究成果的"消費"協調與結合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價值觀念上取得共識。

2. 咨詢業的層次 　咨詢業從縱向方面可以劃分為三個層次：

信息咨詢業、管理咨詢業和戰略咨詢業。在每一個層次上又可以從橫向細分為不同的業務領域。 信息咨詢業是咨詢產業的基礎層。信息咨詢是第一個層次的咨詢，主要從事市場調查、信息的收集、整理和分析業務，為企業決策提供準確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點調查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務網"等。

（1） 信息咨詢業的特點是企業對信息咨詢業服務一般要求以年為周期，如每年年底請專業咨詢公做市場調查和分析，了解企業產品在市場上所占份額，客戶對產品的滿意度等。信息咨詢業務一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。

（2） 管理咨詢業是咨詢產業的核心層。在管理咨詢層次上的各個層面劃分為專門業務領域。這些領域一般包括：投資融資咨詢、財務會計咨詢、稅收咨詢、生產管理咨詢、工程技術咨詢、人力資源咨詢、業務流程重組與管理信息化咨詢等。

· 人力資源主要圍繞企業的人力資源管理，如崗位人才結構設計、工資結構設計與工資水平設置、人員工作績效評價、人力資源培訓等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現不少人力資源咨詢公司。

· 財務會計咨詢主要是為企業提供會計、審計、財產評估和稅務等方面的咨詢服務。它主要以會計師事務所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨詢是對企業管理進行一次全方位的系統改造，主要涉及企業管理模式設計、業務流程重組、管理信息化解決方案設計與管理軟件系統的實施應用，最后還要幫助企業利用電子信息建立績效分析與監控體系。該領域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內從事管理信息化咨詢業務的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設立的咨詢公司。 管理咨詢業的特點是，咨詢業務的開展一般要求咨詢顧問與企業相應的業務人員共同組成項目組，對企業管理的某些層面進行管理改造，或對企業管理進行全面改造。由于企業健康發展三年會上一個臺階，企業一般以三年左右的時間為周期，請專業咨詢公司對其進行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業管理的某些領域設計良好的運行模式，更要輔助企業實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業管理的某些專門領域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業的企業管理經驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業務一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業務如投融資咨詢等則是按項目定價收費。

（3） 戰略咨詢業是咨詢產業中的最高層次。戰略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業提供營銷戰略設計、競爭策略、業務領域分析與規劃設計等服務，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰略與決策咨詢服務的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業風險較大?，F國內專門從事戰略咨詢服務的公司較少，大多數咨詢公司通常是將業務領域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰略咨詢公司要數美國的"麥肯錫"公司，在該領域內的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業發展一般以五年左右的時間為周期進入新的戰略發展期，因此，企業一般五年聘請一次戰略咨詢公司為其戰略調整提供咨詢和輔助決策。戰略咨詢服務收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標準一般都在2000美元以上，也是咨詢行業收費最高的層次。而在戰略咨詢方面其中一個分支就是營銷的戰略咨詢。

3. 國際營銷咨詢現狀

在西方發達國家，咨詢業已成為一門在社會和經濟等各個領域里舉足輕重的產業。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費2億美元；AT&T1995年的咨詢費用3.5億美元……

發達國家的咨詢服務業已進入高速發展的時期。以日本為例，90年代初期，信息業和咨詢服務業銷售額就已達到59000億日元。

這些國家對咨詢機構及其從業人員的要求十分嚴格，從業人員要通過資格審查，必須具有學士以上的學位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執業資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發放資格證書時，嚴格限制其咨詢業務領域，以杜絕跨領域咨詢的現象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業人員的88％：工程技術人員占28％，物理學家占12％，數學家占14％，計劃統計專家占9％，經濟學家占15％，社會學家占6％，運籌學家占4％。

國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調查機構和研究中心，隨時可以從全球網絡中調配專家為客戶提供服務，掌握著國際上各個領域頂尖企業的運作經驗和失敗教訓，以及嚴格縝密的操作規則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項建議都建立在擁有大量數據、事實及嚴謹邏輯推理基礎上，嚴格杜絕感覺和非量化的分析。

另外，公司內部還有許多規章制度來保障服務質量。嚴格篩選后進入公司的雇員必須接受專門訓練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內項目資料互相封鎖，調用資料要經董事會批準。

進入90年代后，美國企業界為適應國際經濟環境變化，掀起了一股改革經營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業改革經營管理的特點是，重視外界咨詢的作用。

美國紐約市商業咨詢中心總裁丁.哈立德就此評述說："在信息時代，高科技日新月異，市場需求千變萬化，在這種情況下，企業經營決策正確與否對企業的發展將是差之毫厘，失之千里。為了將經營風險減少到最低程度，企業家們比任何時候都舍得在獲取咨詢上投資。"據這家咨詢中心的調查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達175億美元。美國電話電報公司同年支付的咨詢費用為4.95億美元，超過了貝爾實驗室一年的基礎研究費用。

針對當前國際市場競爭加劇，企業經營環境日趨復雜多變的特點，如今美國咨詢業提供的服務比以往更具策略性和實用性。目前常提供的服務項目有：找到用戶企業"疾病"的關鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業相類似的競爭對手進行對比，找到對方的優勢和形成原因；對用戶企業內部的經營狀況進行分析，包括產品、生產工藝、營銷、形象策劃以及周邊環境等分別予以評價；從長期、中期、短期的角度提出醫治企業"疾病"的方案，并進行各種論證，包括技術和非技術、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業呈交正式咨詢報告。

4. 國內營銷咨詢的現狀

我國的信息咨詢業起步于70年代末，經過十多年發展已初具產業規模。目前注冊的咨詢公司已達數萬家，僅北京地區就有四五千家，從業人員百萬，注冊資金幾十億元。據業內人士保守估計，去年北京地區的咨詢公司和調查公司總收入達2200萬美元，今年將達到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業額以每年100％的速度遞增，咨詢業形成多種所有制形式并存的產業，服務范圍遍及社會經濟的各個領域，行業內部細分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業事務咨詢。專業事務咨詢內部又分為評估、調查、資訊等內容。隨著市場發育、社會分工日益細化，咨詢業發展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業化、社會化、專業化、國際化。

中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個成功企業的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個比較實際的分支，從國內這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓的公司還停留在一個比較低的層次。

在中國最早干咨詢業的人中，

第一種情況：一部分是靠搞信息服務、技術咨詢和服務起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創意，利用新聞媒介幫助企業樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態的中國咨詢業一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個"首屆點子交易洽談會"，幾百家"點子公司"濟濟一堂，甚是熱鬧。很多企業此時也覺得光靠自己的才智不足以創造財富，紛紛向咨詢業尋找"外腦"。"點子熱"掀起咨詢業第一個。市場經濟在國內剛剛出現，一些入道比較早的咨詢人士確實曾為一些企業出過幾個點子、想過一些辦法，也確使有的企業起死回生。曾幾何時，"點子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業人士也為其所動，辨別不清"點子"并不是真正的策劃。

第二種情況是走學院派的路。這其中許多人是從國外學成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實際情況相去甚遠。但在營銷咨詢方面國外公司的經驗在國內一些企業的應用上還是比較成功的。

第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運作還停留在比較初級的程度上。

第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業界人士。有豐富的實戰經驗。尤其是將自己從事市場營銷的多年經驗加以總結并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實戰的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。

營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發展，產生了些有能力向企業提供高層次營銷咨詢服務的公司。這些公司數目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢人員一般來自企業的管理層，具有很高的素質，對營銷有深入的研究和豐富的經驗，他們的咨詢建議相對于國際管理資機構來說更切合中國企業的實際情況，因而受到了企業界的歡迎，樹立了良好的口碑。

可以說，中國營銷咨詢界在九五發展期間得到了較大的發展。企業人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發展的空間十分巨大，其前景一片光明?！?二. 看方圓潤智的營銷實戰觀

從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務內容來看，這是一家具有嚴整專業的陣容、科學規范的服務、本土實戰的市場優勢的大型專業營銷顧問咨詢機構，是專門從事營銷咨詢的專業公司，目前在國內是獨樹一幟的。其精英團隊核心由多位具MBA學歷并兼備多年跨國企業及國內企業營銷實戰操作和專業營銷顧問咨詢雙重經驗的資深顧問組成。

公司遵循"專業性與實戰性相結合"的原則，始終堅持"在闡述與傳承中國市場經營管理實務上，我們有舍我其誰的使命感"的發展主旨，以世界先進營銷思想為指導，結合中國地緣，同時運用多年來國內市場的運作經驗，為客戶提供高專業水準、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務，業績遍及各個領域，服務延伸到幾十個行業，憑借雄厚的實力在業界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。

1. 方圓潤智公司宗旨

北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創辦至今，將"培養市場導向觀念，傳授專業營銷方法，探討營銷實戰策略，創造最佳營銷業績"作為自己的職業責任。把"實事求是，開拓創新"作為自己的職業態度，力求在向客戶提供的每一項服務中，融入方圓潤智顧問的敬業精神、專業水準、創造意識和職業道德，實現方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。

專業營銷咨詢服務作為一種新興行業，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實的態度、扎實的知識、豐富的經驗、辛勤的汗水和苛刻的服務信譽，在中國現代營銷傳播和實踐方向樹立一面扎實探索的旗幟，并力爭到二十一世紀初成為一家國際水準的專業營銷咨詢公司和中國營銷實踐方向的權威發言機構。

2. 方圓潤智的營銷實戰觀

營銷已經成為一門獨立的科學。中國企業要崛起于世界東方，必須擁有先進的營銷思想、戰略、策略、戰術、人員、設備。而將西方先進營銷理論與中國市場實際狀況相結合，尋找最佳市場切入點，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業人員組成的方圓潤智精英團隊，能夠為中國企業提供更加切合實際的解決方案，從而有效地彌補企業自身在營銷專業知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業常犯的一個錯誤，作為第三方的方圓潤智精英團隊不僅為企業提供公正、客觀的判斷，更能為企業帶來知名品牌的成功經驗。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實戰和顧問咨詢雙重背景，能夠為企業提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執行案兩大部分構成，不僅為企業提供營銷方向上的建議，還為企業提供營銷操作上的建議；在整個項目工作過程當中，方圓潤智顧問和企業營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。

方圓潤智所服務的對象多為國內消費品行業中成功企業或具有良好發展潛質的企業，其中包括了多家上市公司或知名企業。

方圓潤智顧問的歷史業績足以證明其專業實力和專業經驗；他們堅信，只有嚴格遵守職業咨詢顧問的要求為客戶提供最優方案，才能獲得最理想的結果。

當客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務的同時，也與其擁有多年市場實戰經驗和顧問咨詢經驗的方圓潤智顧問建立了直接的聯系，從他們那可以獲得更多有益的啟發。方圓潤智通過引進西方專業管理經驗，結合國內企業營銷運作實際，并融入自身的創新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內公認的一流專業咨詢機構。

方圓潤智的實戰觀簡而言之就是：豐富中國市場的實戰經驗；扎實的理論根基；踏實負責的態度。

3. 方圓潤智的工作流程

每一個客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業高級主管層進行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進行訪談、收集經銷商和顧客的意見，經由討論與精練咨詢方向和內容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機會時，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進行該研究項目。

在方圓潤智為客戶提供咨詢服務時，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經理（董事長）、各主要事業部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務，主要是公司能夠秉持專業、獨立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創造最大價值的服務。因此，方圓潤智一向重視企業最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協助客戶研究各種難題、發展出建議方案并致力于經營績效的提升。

配合每一個咨詢項目的進行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業小組，針對客戶的實際情況，優化組合小組人員所具備的技能、產業和功能方面的不同專長和經驗。小組將由高級顧問領導，負責指導項目業務的開展，保持與客戶管理層的緊密聯系，并對最終的課題質量承擔完全責任。

良好的溝通是任何項目成敗的一個關鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時與客戶組織保持緊密的合作在項目進行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關的背景資料，并委派人員共同組成聯合課題組，與他們一起工作?？蛻粜〗M成員會在整個項目過程中得到密集的培訓，將有助于提高有效實現目標的可能性。

顧問們會經常與客戶一起在現場、或是一個部門內部通過個別或集體討論、講解的方式來發展我們解決問題的方案，使項目小組能夠了解到建議改進方案后的實際可能結果，隨時加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經營行業的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實務做法組合到一起，從而營造推進變革最有利的條件。

在咨詢項目結案時，公司都會向客戶管理層提交口頭報告，并準備一份書面報告，總結我們的研究結論，提出要成功執行建議方案、貫徹目標的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執行建議方案過程中所承擔的角色將視客戶需求在此時共同確定。

方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業營銷診斷合作協議、營銷診斷、營銷診斷報告、簽訂營銷咨詢合作協議、成立聯合課題小組、方案設計、課題總結和方案解、方案實施及顧問跟蹤的專業化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關系建立在彼此信任的基礎上，可以最有效地幫助客戶解決其關鍵議題。因此，公司嚴格地尊重在客戶組織中所了解到的機密資料，嚴守對客戶的保密承諾。 三. 把實戰心得與企業分享

"一個天才的企業家總是不失時機的把對職員的培養擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作。科技，以人為本。在專業的顧問公司更是如此。作為顧問業內享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標準模式。

方圓潤智重視人力作為一種資源在一個企業所起的作用，將對人力的培訓提上了公司的日常議程。然而這種培訓并不僅僅指對公司內部員工的培訓，它涵蓋了多方面的內容，如社訓、企業內訓、招聘培訓等。它將人力的重要性和可開發、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養。

1999年，方圓潤智企業營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規模的二十一世紀系列營銷社訓，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實戰技巧。

面對中國進入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網絡經濟的迅猛發展，作為中國市場經營的企業應如何應對市場和來自各方面的挑戰？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實戰策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經濟的環境下，企業最關鍵的環節--營銷的各個方面是如何相互協調共同運作，并能使企業在中國這個特殊的環境下占盡先機，求得生存和發展。

方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓課程，目的就是為了提高與受者對課程的認同力和領悟力，將課程真正實戰化，切入到問題的核心，解決問題的實質，真正幫助中國企業解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發展，可謂用心良苦。

在企業內訓方面，方圓潤智培訓內容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務、推廣企劃、管理方法等多項培訓課程，由專家結合市場和客戶的實際情況編纂、設計，嚴格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務人員的基本禮儀、專業銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發商管理、如何作一名出色的銷售主管、項目及人員管理藝術、領導藝術、時間管理、中國企業任何面對市場、企業整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計劃與控制、網絡連鎖經營、中國企業在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實戰技巧、醫藥行業企業營銷培訓專題課程等。

在為多家企業提供委托培訓的基礎上，方圓潤智提煉出了企業內訓取得成功的關鍵因素：

1. 合作關系：客戶的決策人、主要管理者、培訓負責人與培訓師、培訓主管在設計、實施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；

2. 培訓需求分析：這是內訓取得成功的關鍵因素，只有通過全面的嚴格的需求分析，才能確定培訓目標、制定培訓計劃、實施效果評估；

3. 強調參與：成人是通過實際操作而學習的，因此培訓課程中安排案例剖析、角色演練、項目小組活動、討論等方式調動學員的積極性，培養學員學習能力；

4. 持續評估與跟蹤：培訓管理的重點在控制，只有通過持續的評估與跟蹤，才能保證培訓目標的達成，強化培訓的效果；

5. 相關的政策與制度：培訓是企業為員工付出的投資，是企業精英活動的重要組成部分，沒有相關的政策和制度做保證，就會使培訓流于形式。

這些寶貴的經驗，是任何一家提供培訓服務的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實戰經驗的最佳組合。

在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進行各項專業、職業、團隊合作等各方面的培訓。公司高層領導認為，作為一個憑借人力的資源使企業飛躍發展的公司，員工的持續成長成熟，是企業持續成長成熟的保障，同時對員工的培訓應該是多方面的，除了專業知識，還應包括實戰應用技能、溝通談判技巧、職業道德修養、團隊合作精神等，這樣才能培養出顧問界的全才，創造出顧問界的全才公司。

不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓計劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應聘者給予了極大的關心和責任心，對應聘者也進行非常正規的培訓和考評。培訓內容包括行業背景、行業動向、公司概況、業務簡介和專業知識專題講課等，并對所有應聘者進行筆試和口試。在這樣的培訓課程全部結束時，經常有多位應聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。

營銷當然在于成功，而成功的營銷來自于戰場上的實戰經驗。對于講實戰的方圓潤智在中國市場上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場如何變化來自于實戰第一線的人最了解市場，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠不可能在戰場上致勝的，只有實戰才是提升企業成長的法寶。