醫藥市場營銷方案范文
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中圖分類號：G420 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2014）52-0093-02
學生的實踐技能是高職高專學生所必須具備的，也是用人單位招聘考量的重要指標，對于醫藥營銷專業的學生，醫藥營銷的實踐技能更是成就其未來職業發展的基石，同時也是《醫藥市場營銷》課程教學所必須要達到的教學目標。
一、目前《醫藥市場營銷》課程實踐教學現狀
《醫藥市場營銷》課程是一門集醫藥營銷理論和實踐于一體，偏重于實踐的綜合性課程，是培養學生醫藥相關產品（化學藥、生物藥、中藥、原料藥、醫療器械、食品等）營銷策劃、銷售執行核心能力的支撐課程。該課程，不僅是我校經營管理系醫藥營銷專業的核心課程，而且是我校各系專業群的共享課程。目前，該課程在我校14個專業中以專業平臺（必修課）和專業選修課兩種形式進行開設，專業覆蓋面達87.5%[1]。但由于受傳統文科類課程對實踐環節的輕視、課堂時間有限，以及缺乏多元、創新的實踐教學形式，受制于營銷實踐技能訓練的場地、學生安全、教師藥學專業背景、實踐經歷缺乏等因素，該課程的教學目前還是停留在“以老師講授，學生堂聽為主”、“以理論為主，實踐為輔”的教學模式。雖然設有部分實踐教學學時，也有部分實踐教學項目，但卻無基于醫藥營銷實踐應用能力的、可操作性的具體實踐教學項目執行方案（缺乏具體實踐項目的教學目的、教學器具、教材場景、教學步驟、預期教學效果等），授課老師各自為政，以自己對營銷的理解較隨意地進行實踐教學，造就了目前“有行無神，浮于表面”的實踐教學現狀。雖多次進行教學改革，但其實踐教學模式的改革一直未能突破瓶頸，一定程度上阻礙了對學生醫藥營銷實踐應用能力的培養。另一方面，由于缺乏多元、生動的醫藥營銷實踐教學項目和手段，理論教學的枯燥讓學生對營銷理論知識的掌握也僅僅停留在字面中，無法體會真正的營銷內涵，從而無法激發學生對醫藥營銷的學習興趣，造成了部分學生上課睡覺、逃課、厭學等現象，讓本應具備“活力、激情”的醫藥營銷課程也變得“冗長、乏味”。
二、國內對于實踐教學模式的研究概況
國內對市場營銷課程實踐教學的改革研究比較深入，如楊君茹在《高等學?！笆袌鰻I銷”專業課程教學改革研究》進行了目前市場營銷教學現狀的分析，提出了案例教學法、現場教學法等實踐教學方法[2]；安強身等在《基于CDIO教育理念的市場營銷實踐教學體系構建》中基于CDIO教育理念從實踐教學師資隊伍建設、校內實訓中心與校外實習基訓地、實踐教學質量監控體系等方面入手構建全面的市場營銷實踐教學體系[3]；葉偉英在《體驗式市場營銷實踐教學模式探討》中提出了體驗式的營銷實踐教學模式[4]。國內學者的研究探索值得本課題借鑒，但在以下方面存在缺憾：未考慮醫藥行業的特殊性，對《醫藥市場營銷》課程實踐教學模式改革還處于起步階段；該類課程的實踐教學改革基本停留在概念層面，缺乏有力的實踐案例和真實效果評價；在實踐教學環節的改革中并未基于提升學生營銷實踐應用能力而進行相對應實踐教學項目的開發，缺乏針對性。因此，該課題的研究存在較大的研究空間和價值。
三、我?；谔嵘龑W生醫藥營銷實踐應用能力的《醫藥市場營銷》課程實踐教學模式研究
1.樹立以“技能為重，知識夠用”為原則，構建“以學生學習為中心”和“以教師教學為引導”的教學理念。我學院的《醫藥市場營銷》課程為專業核心課程，學分是5分，目前在我校的教學課時為85學時，其中實踐學時為34學時，理論學時為51學時，我們在該課程的教學改革中，徹底轉變課程教學理念，在進行基本醫藥營銷理論的教學基礎上，將34學時的實踐課程進行了統籌安排和設計，貫徹以“技能為重，知識夠用”為原則，將理論教學和技能訓練有機整合，充分合理地利用現代化網絡資源和手段，構建“以學生學習為中心”和“以教師教學為引導”的實踐教學理念，實現“學”與“導”的有效互動，充分鍛煉學生的醫藥營銷實踐應用能力。
2.對學生醫藥營銷實踐應用能力進行深入研究并細化，提煉學生應具備的職業能力。學生的醫藥營銷實踐應用能力是一個綜合性術語，是指學生能夠將所學習的醫藥營銷理論知識應用到現實的社會和企業以及自身的營銷活動中幫助社會、企業、個人實現其營銷目標的綜合實踐能力，包括溝通能力（表達、傾聽、談判等）、營銷環境分析能力、營銷策劃能力、銷售執行能力等。在我校對于該課程的改革中，我們通過對人才培養方案、醫藥企業的營銷人才需求標準進行調研和分析，進一步明確醫藥營銷專業的典型工作任務和職業能力以及相關的支持課程，建立醫藥營銷專業的典型工作任務及職業能力分析表。該專業的工作任務，主要分藥品營銷策劃、藥品銷售及管理、藥店經營與管理，其中的藥品營銷策劃工作任務的主要支撐課程就是《醫藥市場營銷》，該任務有醫藥市場調查、顧客行為分析、營銷策三個典型工作任務，再延伸出各自的職業能力，如藥品營銷策劃典型工作任務要求學生具備以下職業能力：能夠綜合運用營銷知識分析醫藥營銷環境和機會；能夠進行醫藥競爭者分析；能夠進行醫藥市場細分和市場定位；能夠進行醫藥產品品牌管理；能夠制定醫藥產品價格；能夠進行醫藥分銷渠道設計；能夠進行醫藥促銷方案設計；能夠熟練運用醫藥市場策劃的基本方法、原理、步驟與技術方法完成一份醫藥營銷方案?！夺t藥市場營銷》課程中的34學時的實踐課程緊緊圍繞其上述的職業能力而設計，有針對性地鍛煉學生營銷實踐能力，使得學生能夠很好地完成該專業學生所對應的典型工作任務，與人才培養方案當中的人才培養目標相對應。
3.著力改革現有的實踐教學形式，開發基于提升學生醫藥營銷實踐應用能力的實踐教學項目，創建多元立體化的實踐教學模式。根據人才培養方案中醫藥營銷所應具備的職業能力，對現在《醫藥市場營銷》課程大綱進行修改，適當增加實踐環節的課時，對該課程的實踐教學模式進行改革：設計與開發10～15個基于能力組成模型的醫藥營銷實踐教學項目（編寫實踐教學目的、實踐教學情境、教學步驟等）；建立醫藥企業營銷案例庫、視頻庫等共享型專業教學資源庫；結合案例教學法、情境模擬法、虛擬實訓法等實踐教學形式在教學地點（不局限于教室）、教學時間、教學內容上有所突破和創新；充分利用醫藥企業資源（學校實習基地、橫向科研項目、學生自主項目）、采用各種形式對學生進行營銷實戰演練，結合校內營銷策劃大賽、職業經理人大賽、校外案例分析大賽、營銷技能大賽等形式開拓該課程的實踐教學形式，如2014年我校舉行經營管理學院“藥商文化節”，其中的營銷方案設計就是2012級醫藥營銷專業全體同學分組參加該比賽，融合市場營銷課程中的理論知識，根據大賽的要求，充分調動同學們的積極性，極大地鍛煉了同學們的營銷策劃實踐能力，取得了非常好的效果。
4.評價實踐教學效果，總結并提煉實踐教學模式，為其他課程的實踐教學改革提供思路。經過《醫藥市場營銷》實踐教學模式的開發和實踐，在實踐教學改革理念、實踐教學項目、實踐教學條件、實踐教學方法和手段、實踐教學考核方式等方面進行總結和提煉，采用了同學座談會、教師座談會、調查問卷等方法對其教學效果進行評價，結果表明，與人才培養方案目標相對應的課程改革取得了較好的效果，獲得同學與老師的認可，特別是同學們在進行《醫藥市場營銷》實踐環節教學時，同學們的參與性、互動性得到了明顯的提高，上課玩手機的現象明顯減少，同學們的注意力和對營銷課程的興趣都得到了極大的提升。目前，該課程的實踐教學環節改革為我校其他同類課程如《醫藥企業管理》、《醫藥商務談判和推銷技巧》、《藥店經營與管理》的改革提供了借鑒。
《醫藥市場營銷》課程的實踐教學改革必須基于提升學生醫藥營銷實踐應用能力，與該專業的人才培養目標相對應，專業老師需要重新樹立教學理念，重視實踐環節的教學，并能夠運用現代化的教學手段，培養同學們對營銷的興趣，將同學們培養成符合社會要求的營銷人才。
參考文獻：
[1]施能進，羅文華，徐茂華.高職院校專業群共享課程的教學改革和實踐――以浙江醫藥高等?？茖W?！夺t藥市場營銷》課程為例[J].職教論壇，2013，（14）：94-96.
[2]楊君茹在.高等學?！笆袌鰻I銷”專業課程教學改革研究[J].湖北經濟學院學報，2013，10（2）：176-178.
篇2
【關鍵詞】積極心理學醫藥市場營銷實踐教學
【中圖分類號】G【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2015）06C-0174-02
積極心理學上世紀末興起于西方，現已風靡于世界。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，研究所有人類的正向心理，它關注正常人的心理機能，致力于識別和理解人類優勢美德，引導人們發揮自己的潛能和優勢，提升幸福感，健康快樂生活。從目前來看，積極心理學研究內容主要圍繞著“一個中心三個支撐點”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗（快樂、愉悅、滿意、現實感）、積極個人特質（性格優點、天賦、興趣、價值觀）、積極社會關系（家庭、學校、單位、社交圈、社會圈）為三個支撐點，來開展相關的研究，并基本形成了較完整的理論體系。
隨著我國經濟的快發發展，人民生活水平及生活質量的不斷提高，醫藥消費觀念的不斷更新，醫療體制的深入改革，這對我國醫藥行業發展既是機遇又是挑戰。醫藥行業的快速發展迫切需要大量的具備扎實的專業基礎知識、較強的實踐技能和較高的綜合素質應用型人才從事醫藥市場營銷與醫藥管理。面對新形勢、新情況，醫藥市場營銷專業實踐教學工作還存在不少弱點和不足（如灌輸式地說教、實效性不強）等情況。雖然積極心理學和醫藥市場營銷專業開放性實踐教學關注的內容有所不同，前者主要研究如果關注積極方面提升生命質量，后者主要探討如何提升學生醫藥服務能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質的挖掘和培養，旨在開發和追求健康快樂的人生。積極心理學是心理學的一種新觀念、新方向、新運動，其對醫藥市場營銷專業開放性實踐教學探究具有借鑒價值。在積極心理學的啟示下，醫藥市場營銷專業開放性實踐教學要努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，全力構建積極的實踐教學體系，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。
一、醫藥市場營銷專業實踐教學現狀
《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅持能力為重。優化知識結構，豐富社會實踐，強化能力培養。著力提高學生的學習能力、實踐能力、創新能力，教育學生學會知識技能，學會動手動腦，學會生存生活，學會做事做人，促進學生主動適應社會，開創美好未來。”實踐教學已越來越成為高校人才培養方案中重要內容，作為醫藥市場營銷專業更是如此。盡管各學校進行了很多有益嘗試，但存在不少問題。
（一）教學模式與專業培養目標要求尚有差距
醫藥市場營銷專業是一門應用型學科，要求學生具備藥學、管理、經濟學、經濟法、市場營銷的基礎知識、基本理論和基本技能，較強的自主學習能力及綜合實踐能力。但是，當前大多數高校該專業的教學模式與專業培養目標要求尚有差距，在課程設計、教學方法等方面重理論輕實踐，重講授輕踐行，學生的自主學習能力及綜合實踐能力重視不夠。
（二）忽視學生在實踐教學中的積極體驗
積極心理學強調人人其實都是想發展和進步的，強調每個人的天賦能力在促進自身成長中的積極作用。但很多數醫藥市場營銷專業重視基本概念、理論方法的講授，忽視學生對藥學等理論知識的實際應用，忽視學生實踐能力培養，忽視學生在實踐教學中的積極體驗，以致該專業有些實踐教學實效性不佳。
（三）忽視在實踐教學中挖掘和培養學生積極特質
積極特質是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實踐教學內容很豐富，如課程實踐教學、第二課堂、畢業實習等，但大多偏重于理論知識的宣講和分析，強調職場取勝的方法，而忽視敬業、誠信、友善、感恩等積極特質的挖掘和培養，這樣導致實踐教學缺乏“靈魂”，學生失去持續發展的動力。
（四）忽視積極的實踐教學體系優化
培養方案里，很多高校該專業非常重視實踐教學，但在課程考核時，實踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬歲思想在校園文化中還有一定市場。而且，雙師型教師嚴重匱乏，醫藥市場營銷專業具有實踐性、應用性、綜合性強的特點，對教師的理論水平和實踐能力都有較高要求。大多數教師都是畢業后直接進入教師崗位，缺乏企業工作經歷，實習實訓能力匱乏。還有，社會要求醫藥市場營銷專業人才培養要以職業需求為導向，但不少高校該專業見習、實習基地建設和維護不佳，校企合作辦學聯系不緊密，導致培養的學生不能很快適應崗位要求。
二、積極心理學視閾下醫藥市場營銷專業開放性實踐教學措施
（一）醫藥市場營銷專業開放性實踐教學“一四”模式構建
針對醫藥市場營銷專業實踐教學模式現狀存在不足，結合我校醫藥市場營銷專業實踐教學探索，同時借鑒積極心理學有關理念，構建出醫藥市場營銷專業開放式實踐教學“一四”模式。一種理念，即樹立“以職業需求為導向，積極品質培養為中心，學生成長為目標”的實踐教學理念。四結合，即建立“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系。
（二）努力培養學生積極體驗的能力
積極心理學認為快樂源于主動選擇。實踐教學要引導學生學會建構一種積極的態度、一種積極的體驗和一種積極的行為特點，注重培養學生擁有感受快樂的能力，引導學生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實現多元價值，樹立幸福勝于成功的理念，學會尋找生活中的幸福體驗和一切美好的事物。積極心理學強調“人人都有發展的潛能”，應當以開放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動機和能力。醫藥市場營銷專業開放性實踐教學既要有必要的講授引導，更要有學生積極、自覺參與，要想方設法為學生實踐提供便利、創造條件。如在管理學課內實踐教學中，嘗試新的教學方法，增強教學實效性，如采用“PBL”教學法，即基于學習問題教學法方法，通過讓學習者以小組合作的形式共同解決復雜的、實際的或真實性的問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，激發了學生積極主動參與教學，培養了學生團隊合作精神，促進學生解決問題、自主學習和終身學習能力的發展。
（三）著力挖掘和培養學生積極特質
著名心理學家馬斯洛提出，每個人內心深入都一種自我實現的需要，這種需要會激發人內在的積極特質，如敬業、誠信、友善、感恩、創造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關注、自覺等。人類的這些積極特質是人類賴以生存和發展的核心要素。積極心理學認為培養個體積極人格特質的最佳途徑，是增強個體的積極情緒。積極情感對人的行為具有擴展和增強的效能。開展醫藥市場營銷專業實踐教學時，廣泛應用各種心理測試手段，引導學生正確地認識自我，充分了解自身的積極特質；依托多元化的課內實踐教學及課外實踐活動（如禮儀大賽、營銷策劃大賽、創新創業大賽、科技創新活動、校外見習等），鼓勵學生主動參與、體驗、展示，著力挖掘和培養學生積極特質，讓越來越多的學生潛能得到充分發揮，個性得到張揚，使學生其獲得更多的積極認知和情感，進而促進學生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。
（四）全力構建積極的實踐教學體系
積極心理學認為，人及其經驗是在環境中獲得的，環境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應環境也是一種積極的心理品質。威廉姆斯等人的研究證實，當孩子的周圍環境和老師、朋友都提供了最優的支持、同情和選擇時，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關系。因此，必須全力構建積極的“課內實踐教學、校園文化活動、校企合作辦學和校外實踐實習”相結合的實踐教學體系，形成合力培養學生積極特質。
校內實踐教學：加強授課教師培訓和崗位見習，增強教師崗位勝任力，不斷引進新教學方法，深化課內實踐教學改革。校園文化活動：想方設法成立模擬藥房等平臺、大力支持市場營銷協會、營銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動開展，鼓勵支持學生積極參與大學生科技創新、創業大賽等活動，邀請校內外專家、學者進行專業知識講座和演講。校企合作辦學：學校和企事業單位保持良好關系，吸引具有實力的醫藥公司進行校合作辦學，培養特定崗位人才，為學生提供學習發展平臺。校外實踐實習：要經常組織學生外出參觀藥廠、醫藥公司、藥房，深入農村、工廠、街道、醫療機構等開展社會調查、社區援助、社區志愿服務、三下鄉等社會實踐活動；安排學生到各醫藥公司和各大藥店進行畢業實習。通過系列實踐教學措施，努力培養學生積極體驗的能力，著力挖掘和培養學生積極特質，培育出零適應期的人才，以滿足社會發展的需要。
【參考文獻】
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篇3
[關鍵詞] 醫藥營銷 應用型人才 培養模式
醫藥行業與人民的生命安全和健康息息相關。隨著我國社會主義市場經濟的發展和人民生活水平的不斷提高,醫藥行業得到了長足的發展。醫藥生產企業數量顯著增加,生產規模擴大,醫藥市場總體趨勢保持平穩增長。同時,藥品分類管理制度的實施,醫療機構的改革與藥品流通體制的改革等,都對處于醫藥生產和醫藥流通交界地帶的醫藥營銷人員提出了更高的素質要求。在當前國際環境下,市場營銷是醫藥企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地的重要環節。由于現階段醫藥市場上的產品同質化較嚴重(即產品重復率高),各醫藥企業的競爭事實上就是市場營銷的競爭,是各醫藥企業市場營銷人才的競爭。
一、 醫藥營銷專業教育的現狀
我國醫藥營銷人才培養目前呈現出多元化態勢。從培養機構來看,有院校教育和社會教育;從培養方式來看,有課堂授課方式和網絡遠程教育;從培養性質來看,有學歷教育和職業教育。在醫藥營銷專業教育的發展過程中,對醫藥營銷專業人才培養是不斷探索當中,尤其在醫藥營銷的教材建設、課程體系設置及人才培養方案等方面進行了卓有成效的研究。然而不能否定的是,在醫藥營銷專業人才培養過程中也出現了諸多問題。
1.培養目標與社會需求有一定的差距。醫藥營銷理論是在一般營銷理論指導下結合醫藥行業特點的現代市場營銷理論的分支,在醫藥營銷專業教學中也就必然會出現如何權衡“醫藥”和“營銷”教學要點的問題。由于醫藥營銷專業同藥學、市場營銷、臨床醫學等許多相鄰專業的關系不易劃分清楚,因此,許多院校不能清晰地界定所培養的醫藥營銷人才未來的就業方向,多數院校培養目標非常寬泛,不符合中國目前市場對醫藥營銷人才的專業性、實用性需求。
2.課程設計與培養目標有一定的差距。在醫藥營銷專業課程設置中,有些院校對培養醫藥營銷 “復合性”人才的認識不準確,把醫藥營銷簡單理解為“醫藥+營銷”,只強調這個專業的“廣度”,造成課程體系里管理、營銷、經濟、醫學、藥學等方面的知識比較籠統龐雜,課程安排不合理,課程設置的隨意性很大,缺乏突出的方向。
3.教材編寫與學生需求有一定的差距。由于醫藥營銷專業課程多而散、基礎課程與專業課程分界線不明顯,有關醫藥營銷的書籍低水平重復現象還比較嚴重,內容深度、廣度不夠,教材內容沉舊,教材編寫與學生需求有一定的差距。
4.師資力量薄弱。醫藥營銷專業涵蓋面涉及到醫學、藥學、市場營銷學、管理學、經濟學等多個學科,現有的師資大多數來自于從事單一專業教學的教師,知識儲備不夠系統和深入,并且大多沒有醫藥營銷的實戰經驗,這使他們在醫藥營銷的教學中常常陷入紙上談兵的困境。
5.社會責任和職業道德教育欠缺。由于醫藥市場的競爭日益激烈,社會上許多醫藥營銷人員為獲取更多的經濟利益,置廣大消費者和社會利益于不顧,進行銷售假冒偽劣藥品、播放虛假廣告等違法行為,嚴重危害人民的生命和健康。這在一定程度上暴露出院校對學生的社會責任和職業道德教育力度不夠,未能培養出學生珍愛生命、勇擔社會責任的自覺性。
二、 醫藥營銷應用型人才培養模式構建
1.人才培養目標體系的構建
醫藥營銷應用型人才培養目標體系可以由以下幾類構成:(1)醫藥營銷實用技能人才。以醫藥營銷實用技能為培訓主體,主要包括:醫藥市場的調研能力、公關廣告能力、營銷策劃能力、醫藥推銷技能等。重在培養學生在醫藥營銷實際環境中的各種應用能力。(2)醫藥營銷管理人才。以醫藥營銷領域管理層人才為培養目標,要求他們在具備一般醫藥營銷人才的素質基礎上還必須有管理知識和技能,從而在醫藥營銷團隊中擔當戰略決策者和管理者的角色,引領醫藥企業的整體運作。(3)醫藥營銷服務人才。以提供醫療和藥品服務為主要內容,在具備精良專業能力的前提下深化為消費者服務的意識,做好醫藥營銷領域的服務性工作,例如:醫藥咨詢、醫藥售后服務、療效跟蹤調查等等,目標重在培養學生的服務態度和能力。
2.人才培養總模式的構建
醫藥營銷應用型人才培養模式是以能力為中心,以培養醫藥營銷領域應用型專門人才為目標,這客觀上要求把確定“素質培養+行業應用”人才培養模式作為首要任務。該人才培養模式是動態化和系統化的,素質培養與行業應用是一個相互聯系、相互補充的有機整體。一方面,學校通過基本素質教育課程(德、智、體)、理論課程和實踐課程對學生進行素質培養,使他們在思想道德、科學文化、業務能力和身心發展等方面具備醫藥營銷專業所應有的基本素質,為醫藥營銷行業應用服務奠定基礎;另一方面,醫藥供求市場、各級醫療衛生機構、醫藥生產企業、醫藥零售企業等行業應用領域對醫藥營銷專業提出所需的人才要求,促使學生增強素質,形成醫藥營銷領域所需的綜合能力,順利就業。
3.課程體系的構建
課程體系是人才培養方案的核心,根據醫藥營銷應用型人才培養的模式,在設計課程體系時,采用模塊教學,強調特色,突出素質。將整個課程體系分為公共基礎課程模塊、專業基礎課模塊和行業應用方向課模塊。專業基礎課程模塊又分為醫藥類課程子模塊、市場營銷類課程子模塊、經濟管理類課程子模塊。通過公共基礎課模塊的教學,培養學生基本的人文素養和基礎能力;通過醫藥類課程子模塊,培養學生醫藥基礎知識應用能力;通過市場營銷類課程子模塊,培養學生較強的市場營銷能力;通過經濟管理課程子模塊的教學,培養學生一般的經濟管理能力;通過行業應用方向課模塊教學,培養學生突出的專業核心競爭能力,增強學生的就業力。
(1)轉變教育觀念,逐步推進教學內容、課程體系和教學方法改革。根據醫藥營銷的特點,在培養目標上必須突出應用性;在教學內容上要主動適應社會經濟、科技的發展,以就業為導向,改變過去在教學內容上過分注重學科系統性,強調教學內容與形式更貼近學生的生活體驗和職業選擇,從而更具有市場針對性;在教學方法上要從過分偏重理論講授轉變到以培養應用能力為本位,充分利用現代化教學手段,積極倡導互動式、啟發式、討論式和研究式教學,勇于探索和實踐具有醫藥營銷特色的新型教學方法,增強學生學習的主動性和能動性;在教學效果上要充分發揮教師的激勵作用和主導作用,以學生為主體,重視學生的反饋意見,逐步完善教學評價機制,做到科學、公正的教學效果評價。
(2)有機整合公共基礎課、專業基礎課、專業課之間的體系結構。正確處理公共基礎課、專業主干課程與專業實踐課程在整個教學中的地位,使三者之間內容相互滲透、融為一體。改變傳統的過分強調體系結構的完整性、系統性,淘汰與專業關系不太緊密的少數文化和專業基礎課程,加大部分主干課程的課時數及實踐課時的比例。結合國際醫藥營銷發展形勢,適時開設新型課程供學生選修和輔修,拓展學生的知識面。
4.實踐體系的構建
醫藥營銷專業人才的培養要突出鍛煉學生的實踐技能,制定實踐教學計劃和實踐教學指導手冊,構建實踐體系。實踐體系應由四大平臺構成:醫藥實踐教學平臺、營銷實踐教學平臺、醫藥營銷案例分析和應用實踐平臺。醫藥實踐教學平臺內容包括臨床醫學實踐、藥物分析、藥劑測驗等。營銷實踐教學平臺內容包括市場調查與預測、網絡營銷、廣告宣傳等。醫藥營銷案例分析平臺主要運用計算機系統進行操作,具有案例資源的收集與存儲、案例資源的查詢、案例教學分析和案例研究等功能。應用實踐平臺主要是針對醫藥營銷應用方向,建立實踐基地,強化實踐訓練。
(1)開展醫藥營銷實驗室教學。醫藥營銷人才的培養要充分發揮實驗室的重要功能,通過開發專門的醫藥營銷模擬教學系統軟件,進行一系列有目的、有計劃的單元訓練和綜合訓練,如醫藥分類管理、藥品陳列藝術、醫藥流通程序等,使學生熟練掌握醫藥營銷的各項技能,從而能夠適應和勝任未來的實際工作。
(2)加強醫藥營銷案例實踐教學。案例教學是把案例作為一種教育工具,通過真實案例所呈現的市場行情及變化,引導、鼓勵學生通過分析和討論,從復雜的醫藥市場表現中,找出各種可供選擇的方案、做出決策并制訂實施計劃。在這種案例啟發下,學生可以掌握書本難以講授的市場營銷思維方式和實際運用技能。在實踐體系中,案例教學強調師生融入市場的主動性。要求師生自行尋找醫藥企業編寫調研計劃、制訂調研方案、實施調研任務、撰寫市場調研報告。通過實際調研,采集醫藥營銷案例,感受市場氛圍,把握市場脈搏,增強學生醫藥市場應變能力。
(3)提供現實的營銷環境。綜合類院校和醫藥類院?？梢猿浞掷帽拘５馁Y源優勢,成立醫藥營銷實踐中心,創造機會讓學生參與學院醫療器械、藥品的考察、鑒定、招標和采購,開展豐富多彩的實際醫藥銷售活動,在真實的營銷環境中鍛煉學生的實踐能力。
5.專業師資隊伍的建設
師資隊伍建設是大學學科發展和教學質量提高的關鍵,師資的學術水平和素質在很大程度上決定和影響著學生的全面發展[3],因此,我們必須不斷加強高素質教師的培養和師資隊伍的梯隊建設。首先,可以聘任醫藥營銷領域的優秀從業人員擔任專職或兼職教師,將其切身體驗應用于課堂教學;其次,逐步完善教師的考評、考核制度,采用靈活的考評方法,增強教師的積極性和能動性;第三,提供更多深造和學習機會,增強國內外醫藥營銷教師的互訪和教學合作,從而有利于教師掌握國際醫藥營銷的最新動態。
6.職業道德教育的加強
社會責任和職業道德是衡量人才的一個重要標準。醫藥營銷是區別于其它一般商品的營銷,在目前中國醫藥市場成熟度和規范程度不高、國家政策和法律制度還不夠完善的情況下,醫藥營銷從業人員必須具有強烈的社會責任感、良好的職業道德,才能贏得消費者的信任,才能維護市場的公平競爭和醫藥營銷行業的持續發展。醫藥營銷中的社會責任和職業道德主要體現在對醫藥質量、醫藥價格、醫藥分銷、醫藥促銷手段等方面的處理和態度上。因此,在應用型醫藥營銷人才的培養中應當通過加強職業道德教育和人文素質教育,堅持灌輸正確的專業價值觀念,培養醫藥營銷人才良好的執業態度和對患者、民眾及社會的盡責精神。
三、醫藥營銷應用型人才培養模式的作用
1.有助于培養醫藥營銷復合型人才。復合型人才是指綜合素質較高,具有多種能力的人才。通過該培養模式中課程體系和實踐體系,培養學生扎實的專業知識和嫻熟的專業技能。使學生既掌握醫藥衛生和市場營銷方面的理論知識,又了解營銷活動的基本規律,能將醫藥需求轉化為醫藥營銷實際應用;既掌握先進的營銷管理理念,又熟知市場環境下的醫藥營銷模式及服務方式。
2.有助于培養醫藥營銷技能型人才。技能型人才泛指在生產、建設、服務、管理第一線崗位上有一技之長、動手能力和實踐能力較強的技術人才。通過醫藥營銷專業實踐教學體系進行一系列有目的、有計劃的單元訓練和綜合訓練,培養學生開展醫藥營銷的各項技能,使學生具有醫藥營銷知識的實際應用能力,滿足醫藥市場需求的營銷應用方式。
3.有助于培養醫藥營銷創新型高素質人才。創新型人才是指在具備堅實的專業知識基礎上,能夠運用各種方法,創造性解決實際問題的人才。醫藥營銷是一門具有較強綜合性、交叉性的新興學科,其發展會隨著市場的變化而不斷更新。通過該課程體系和實踐體系,有助于學生拓寬思路、開闊視野,充分發揮學生自身的主動性,給學生創造更多的創新機會和創新意識,培養學生的自主創新精神。
4.有助于培養醫藥營銷服務型人才。醫藥營銷專業也是一個復合型專業。該培養模式突出專業特色和應用特色,根據社會的實際需求,為醫藥營銷學科設計多個專業方向,可以按照行業和企業的崗位環節設置細分,比如, 藥品銷售、藥店經營管理、醫療器械銷售、醫藥市場研究和策劃等服務。
5.有助于培養醫藥營銷國際型人才。隨著經濟全球化的發展,那些具有國際醫藥貿易知識、熟悉國際醫藥貿易規則和慣例的國際型醫藥營銷人才將炙手可熱。通過該模式中課程體系和實踐體系的完善和發展,學生不僅具備在國內醫藥營銷領域打拼的素質和能力,而且能在涉外醫藥貿易部門、外資企業從事實際業務、管理、調研和宣傳策劃等工作。
參考文獻:
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篇4
[關鍵詞] 電子商務；教學
[中圖分類號]R-05[文獻標識碼]C [文章編號]1673-7210（2007）08（b）-162-02
電子商務是自上世紀90年代中期開始，隨著信息技術和互聯網應用的發展，在國際上興起的，由于它創造了新的商機，增加了不菲的價值，正日漸成為企業經營活動的新模式,在世界經濟發展中起著越來越重要的作用。醫藥行業具有技術密集程度高、投入多、效益好、風險大等特點，是我國四大重點技術創新產業之一。從規范性角度講，醫藥行業是國際公認的容易發展電子商務的行業，發展醫藥電子商務是大勢所趨[1]。
2005年4月1日，《中華人民共和國電子簽名法》正式實施。這部電子商務法律的實施將從根本上解決我國電子商務發展所面臨的一些關鍵性的法律問題，進一步推動電子商務在我國的快速發展,也為醫藥企業充分利用信息技術發展的成果,增強自身的國際競爭力提供了重要機遇。醫藥電子商務被確定為“十五”期間醫藥行業信息化建設的八項任務之一。根據建設規劃,在最近一個時期,醫藥電子商務的發展要結合《醫藥流通體制改革指導意見》的和實施,繼續支持有關大型醫藥經營企業和電子商務網絡企業密切合作,共同做好醫藥電子商務的試點工作。國家為何對醫藥電子商務如此青睞?根據世界經濟研究公司的報告,B2B電子商務正在以每年99%的速度增長,醫藥行業的B2B的貿易額增長速度是最高的,保持著500%的增長勢頭。因此,在《關于城鎮醫療衛生體制改革的指導意見》中，國家明確指出：“在藥品促銷活動中，要積極利用現代電子信息網絡技術,提高效率,降低藥品流通費用?！边@可以看出，醫藥電子商務發展有良好的政策支持[2]。
21世紀競爭的核心是人才，電子商務的核心依舊是人才。世界各國都普遍重視電子商務人才的培養,在美國以及其他發達國家,各大著名院校都開設了電子商務研究方向和專業,并且一些大學已經設置了電子商務專業的學士、碩士、博士等學位。面對市場對人才的迫切需求,我國在電子商務專業人才培養方面也做了許多有益的嘗試,不少醫學高等院校自2000年以來都相繼開設了電子商務專業或電子商務課程,力爭在第一時間將符合需求的專業人才推向市場[3]。醫藥市場營銷專業學生培養必須高度重視電子商務課程的學習，才能在新一輪的醫藥市場營銷行業競爭中搶占制高點。
1 目前在教學中存在的問題
1.1 定位不明確，教學計劃的制定和教學內容的選擇模糊
就國內現實情況看,各高校電子商務專業在建設與發展中逐漸形成了四種取向：即以經濟為主的電子商務辦學模式,以技術為主的電子商務辦學模式,以管理為主的電子商務辦學模式和以物流和營銷為主的電子商務辦學模式。醫藥市場營銷專業所開設的電子商務課程是第四種取向的借鑒和延伸。目前由于師資、教材缺乏等客觀原因，醫藥市場營銷專業的電子商務教學中定位不是很明確，教學計劃的制定和教學內容的選擇比較模糊。
1.2 師資力量薄弱，同時具有較強的醫藥知識，營銷知識和計算機應用能力教師較少
目前,從事醫藥市場營銷專業電子商務教學的教師可以分為兩部分,一部分教師主修的是醫藥營銷專業，不能勝任計算機技術方面的教學工作。另一部分教師主修的是電子商務,而對醫藥和市場營銷不懂或懂的很少，知識儲備大多來自以往出版的一些電子商務書籍,不夠系統、深入和實用。很少存在從藥學專業調派的教師。這兩部分教師共同存在的問題是由于教師大多沒有電子商務在醫藥領域的實戰經驗,所以在從事醫藥營銷專業的電子商務教學時顯得很勉強,這直接關系到教學質量。
1.3 教材缺乏針對性，沒有以醫藥營銷為主的專門教材
教材是開展電子商務教學必不可少的工具。目前,市場上有關電子商務的教材,在內容的設置和形式上還存在諸多問題,電子商務和醫藥市場營銷的知識沒有很好地融合，暫時還沒有以醫藥營銷為主的電子商務教材。同時,市場上實踐指導性的教材很少，在這個領域的外文教材也比較少。因此,電子商務的教材建設亟待加強。
1.4 強于書本而弱于實務,缺乏必要的案例教學和實務操作能力的培養
電子商務是一個交叉學科,培養的是復合型人才,既有商務和市場營銷的內容,又有相關的技術內容,具有很強的操作性,需要理論和實踐的緊密結合,因此,更迫切需要豐富的實踐教學。從現有高校醫藥市場營銷專業電子商務課程授課的情況來看，教師以說為主,學生以聽為主,而電子商務是一門綜合性的商務學科,理論性和實踐性要求都很強，無論是計算機與網絡技術、網絡營銷、項目管理都需要大量的動手訓練,。部分學校還沒有實驗室,缺乏必要的實習基地,學生無法親身體驗和實際操作,理論和實踐難以結合,培養的學生只會動口,不會動手,因而也就喪失了競爭力，難以適應社會的需要。盡管很多高校都意識到這個問題,并推出了電子商務實驗室系統,供學生模擬練習,但是這些軟件仍然脫離于實際的商業環境,甚至有不少軟件已經落后于現有的應用。而商務行為本身又是復雜多變的,電子商務實驗室如果沒有真正的商人參與,如果將所有的商業行為固化,實質上與書本教育并沒有本質區別。另外由于教師本身很少參與商業企業的實際運作管理,電子商務案例、課程實習指導、畢業指導都受到極大的限制[4]。
2 改進和完善醫藥市場營銷專業電子商務教學的對策建議
2.1 明確定位,強調辦學特色
電子商務培養的是復合型人才,而醫藥營銷領域中的電子商務人才又是復合之復合型人才。一方面醫藥營銷領域電子商務的實施需要與技術的緊密結合,因此涉及網絡、數據庫、計算機安全技術、多媒體技術、web設備、人機接口設計；另一方面進行醫藥營銷領域電子商務還需要懂得成本和效益、商業重組、供應鏈結構、會計與審計、作為交換媒體的資金性質、快速商業反應時間、醫藥行業法律、政策、規則等知識。
建議各高校要結合各自學校的優勢和醫藥市場對人才的需求,為本校電子商務的培養目標進行明確的定位,從而為教學計劃的制定和教學內容的選擇提供明確的方向和范圍。在醫藥市場營銷專業的電子商務教學中，出發點和立足點要面對醫藥市場和醫藥企業，一定要從醫藥市場營銷的角度出發，充分發揮自己的優勢,辦出自己的特色，才能應對未來市場的激烈競爭。
2.2 加強師資培訓,提高教師教學水平
作為醫藥市場營銷專業的電子商務教師，應是既掌握市場營銷、貿易、醫藥、物流等方面知識,又具有電子商務應用能力的復合型教師,即“雙師素質”的教師。因此,要加大教師的培養力度,提高中青年電子商務教師的技術應用能力和實踐能力,挑選一批素質好、有培養前途的中青年電子商務教師出國培養或到高校進修學習,選派一部分中青年電子商務教師到已實現電子商務的醫藥單位、公司帶職工作,鼓勵教師考取電子商務師職業資格。同時,可聘請一些這方面的電子商務專家到校任教,多渠道解決電子商務教師匱乏問題[4]。
2.3 注重教材建設，適應學科需要
在教材建設過程中,可以請電子商務教學指導委員以及醫藥專業、市場營銷專業的學科帶頭人,有針對性地編寫電子商務的教材和實習指導書。將課程體系、教學計劃和教學內容通過教材充分體現出來。同時應對電子商務專業教材及時更新,以適應電子商務理論和實踐的發展[5]。除此之外,還應引進最新的有關的英文原版教材,讓學生對最前沿的知識和應用有所了解。
2.4 加強實驗室建設和實習基地建設，以實踐促教學
首先,要加強實驗室建設。電子商務是一門實踐性很強的課程,需要進行實驗,而實驗室是進行實驗教學的基本條件。加強實驗室建設,主要包括實驗室的硬件和軟件的建設投入,建立電子商務教學實驗所必需的計算機、網絡等硬件設施,同時還要開發和引進實驗所需的各種軟件和模擬系統。其次,要加強實習基地的建設[5]。學校可以通過與已實現電子商務的醫藥企業聯建的方式建立實習基地,實習基地能夠幫助師生開展務實的電子商務實踐教學,提供現實的商業環境和創業基礎,可以讓學生有機會參與電子商務的實際活動,體會電子商務的運營情況,將理論知識和實踐知識有機結合起來。
[參考文獻]
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篇5
【關鍵詞】電子商務概論市場營銷教學改革
一、《電子商務概論》課程教學中存在問題分析
（1）教學內容問題。具體來講電子商務概論設計到管理學，經濟學和計算機應用知識，這三大學科知識內容彼此之間相互獨立又相互依存。在當前的教學過程中，很多時候我們把這些內容隔離開了，沒進行有機結合，不注意其教學內容之間的邏輯性，順序性，由此給學生學習其知識增加了困難，不利益從宏觀上掌握其知識結構。以至于學生所學的知識缺乏系統性。另外，醫藥市場營銷專業電子商務概論中的教學案例對醫藥市場營銷專業學生來講沒有針對性，在教學內容和案例方面沒有突出其醫藥營銷領域的應用特色。
（2）教學方法問題。目前很多醫藥高等院校在《電子商務概論》這門課程的教學上都是以講授式的理論教學為主，輔之少量的實驗課。這種以教師為中心灌輸式的學習方法，教學內容枯燥、缺乏靈活性，學生會感到厭煩，因此失去了學習的興趣和積極性。這樣直接導致學生也就是只會復述理論內容，而沒有批判性思維，不會獨立思考、缺乏分析和解決實際問題的能力。
（3）實踐教學問題。目前很多醫藥高校電子商務教學實踐的設施不健全，有的學校甚至沒有實驗室，實驗室管理混亂，實驗軟件未及時給予升級，軟件設備運作困難，以及學院領導把大量的資源投放在醫學專業設施設備上而對其重視力度不夠等使得電子商務概論這門課程在實踐教學方面存在諸多問題。
（4）考核方式問題。隨著我國步入移動互聯網經濟時代，學校培養具有實踐能力和創新能力的人才已成為教育的主旋律。但就目前醫藥類高校《電子商務概論》的相關情況看，學生未能達到上述要求。因此，按照傳統的理論課程的考核方法難以達到電子商務對實踐操作能力的高要求，也不可能實現電子商務與醫藥市場營銷的有效結合。
（5）教師隊伍問題。在醫藥學高等院校電子商務專任教師缺乏，任課教師隊伍自身實踐經驗的欠缺，導致在技能實踐環節，只能利用實驗室模擬軟件教學進行教學，學生只會按模擬軟件的固定流程走，卻不懂靈活應用，面對真實環境的操作無所適從，難以滿足社會用人需求。
二、《電子商務概論》課程教學改革措施探討
（一）教學內容改革探討。對于醫藥市場營銷專業的學生來講，想在有限的時間內對每個內容都深入細致的講解是不現實的，而應根據教學目標和要求，對教學內容有所選擇和側重。此外，營銷學生對理論知識的學習缺乏興趣，而醫藥高等院校的人才培養目標側重“技能型”，這就要求教師根據專業教學目標需要，盡量對理論內容進行縮減，尤其是那些概念、特點之類的內容沒必要展開，將更多的時間用在實踐環節上。在教材的選擇上也要根據市場營銷專業的特點選定合適的教材。只有將教材的特點與本校專業學生特點相結合，才能取得最好理想的效果。
（二）教學方法改革研討
在多年的《電子商務概論》課程教學實踐中，筆者經過研究發現下面幾種教學方法能調動學生積極性、激發他們學習興趣。
1.實踐教學法。電子商務概論是一門概論性的課程，理論知識較多，通過教學發現、學生對單純的理論講解十分厭煩，很容易分散注意力。筆者教學實踐認為采用理論教學、上機實踐的教學方法，在每次理論課后，輔助一到兩次的相關的上機實踐課，可以激發學習興趣，做到理論與實踐的融會貫通。
2.參與教學法。許多課程都存在一個較普遍的現象，學生在開課前期興趣很高，但隨著理論教學的深入和進行，學生開始厭倦。讓學生參與到教學中，變被動為主動是一個保持學生的興趣和對學習主動性、積極性的很好方法。如，在每次課后針對下次課的內容，安排學生查閱和整理一些資料，結合自身體驗，在下次上課前留幾分鐘讓他們說說一些相關的電子商務最新資訊、案例或者自己從事電子商務實踐的經歷等，并將這種發言記作平時成績加分項目以激發主動性。
3.實例、討論的教學法。這種教學方法的效果首先取決于實例的選擇，它決定了討論環節能否順利進行和效果如何。要想學生真正能吃透理論，將理論知識與實際相結合，需要任課教師選取最新的教學案例。發生學生身邊，有真實感受的實例來配合教學，這些實例很多可以是互聯網上最近發生比較轟動的事件。將這些實例拿出來根據授課內容，設置討論話題，組織學生進行討論，尋找解決方案。最后由任課教師進行總結，這種教學方法不但有利于培養學生自主分析問題和解決問題能力，還能讓學生對電子商務知識產生濃厚的興趣。
（三）實踐教學環節改革探討
對于醫藥高等院校來說。實踐教學環節一直是焦點話題。能否達到大學人才培養目標的關鍵。培養出的學生能否滿足企業和用人單位的要求。實踐教學起著至關重要的作用，采用真實環境實踐、實驗室模擬軟件相結合的方式是一種可行的收效不錯的途徑。
（四）教師人才隊伍探討
篇6
關鍵詞：醫藥企業；市場營銷；DTC模式
作者簡介：盛德榮，女，湖南沅江人，云南省保山中醫藥高等?？茖W校助教，碩士，研究方向：市場營銷、人力資源管理。
中圖分類號：F426 文獻標識碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2011.05.12 文章編號：1672-3309（2011）05-25-02
一、醫藥市場營銷DTC模式及其特點
所謂DTC(Direct-to-Consumer)營銷模式，指的是直接面對消費者的營銷模式，它與傳統的金字塔形的層級制不同，這種營銷模式直接以終端消費者為目標。這種營銷模式較早在美國出現，而后成為一種全球化的銷售模式。在發達國家，一些大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷模式在扁平化趨勢下使營銷活動進入到一個嶄新的階段，盡管這種營銷模式在工場手工業階段或許是唯一而普遍的銷售模式。但在信息高速發展的今天，這種營銷模式的復歸并不是一個簡單的“回到從前”的過程，而是一種否定之否定的前進和上升。醫藥市場的DTC營銷模式具有以下特點：
第一，終端消費者主要是身患某種疾病而渴望健康的人。當然，作為營銷對象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和親屬，甚至是醫療服務人員。
第二，作為一種新型營銷模式，DTC營銷的主體是藥品生產企業而非醫藥銷售企業。一旦醫藥產品轉入到一般藥品流通渠道，則不再是DTC營銷模式。
第三，DTC營銷由于生產者與消費者之間的聯系省略了許多中間環節而使溝通反饋更加直接，因而信息流通迅速。
二、醫藥市場營銷DTC模式帶來的挑戰
DTC營銷模式給生產企業和消費者帶來了更高的要求。對生產企業來說，從產品質量監控、社會責任、信息化程度、營銷隊伍素質、機構與權限分布等各個方面都有著嚴格的要求。
第一，藥品質量監控。藥品生產的質量要求遠遠高于一般商品，這不僅是醫藥產品關乎企業信譽與持續發展的問題，更重要的是它關系到消費者的生命健康，因而也直接關系到企業的生死存亡。在DTC營銷模式下，藥品質量的監控要從外在強制力量的束縛轉移到依靠自身監控體系自覺提高藥品質量上來。這種自覺，來自法制和道德的雙重約束。
第二，社會責任。DTC營銷的對象是有著強烈健康愿望的群眾，他們并非都對自身健康狀況和處理辦法了如指掌。在這樣的情況下，很容易受到各種營銷活動的鼓動而陷入盲從和迷信之中。藥品生產企業在追求經濟效益的時候，不能不兼顧社會效益，一定要承擔起相應的社會責任。
第三，信息化程度。醫藥市場營銷DTC模式的實踐需要高度的信息化水平。在電視、廣播、網絡、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC促銷廣告，使消費者了解藥品的功用和療效是相當重要的。根據企業的不同發展階段，醫藥企業需要制定詳細的品牌推廣計劃。同時，信息的精確化投放也是企業宣傳產品形象的必修課。在什么媒介、采取什么方式、在哪個時間段，這些都是藥品信息有效性實現的重要前提?？褶Z濫炸、鋪天蓋地的廣告模式不但使企業入不敷出，更重要的是，作為醫藥產品，也會使“受眾”逐漸產生反感或者厭惡情緒。大眾在極端被動的情況下接受某種信息的結果是使他們對這類信息產生強烈的抵制和排斥心理。除此之外，醫藥企業信息化程度的高低還表現在知名度與美譽度的反饋，同時還包括負面信息的及時掌控。總之，信息化體現在接收信息、處理信息和輸出信息的快捷和敏感上。
第四，營銷隊伍素質。醫藥企業不是專門的醫藥營銷組織，但是，在DTC模式下，必須具有高素質的專職營銷隊伍。營銷人員需要具備良好的個人形象、機敏的反應速度、工作的主觀能動性、良好的人際關系和溝通能力，他們是企業、產品與消費者之間的橋梁。他們要具備營銷知識和實踐技能，更要是科班出身的醫藥專業人員，清楚地知道產品的詳細情況，能夠解答消費者提出的各種疑問，引導消費者做出購買與否的決定，而不一定要促成購買行為。
第五，機構與權限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，當我們確定無疑地實施這樣的營銷模式時，營銷部門應該具有相應的權限。它在選擇有效、合理、新穎的營銷手段時，也相應地賦予它對問題的處置權和對隱含事故擔當責任。在法律和道德的范圍內從事營銷活動，并且對建立良好品牌形象做出重大貢獻的人員要予以適當的獎勵。但是，權力過于寬泛又會使企業和品牌的形象過于依賴部分營銷人員的素養。所以，在“收”與“放”之間找準平衡點是至關重要的。
事實上，DTC模式是一個系統，它需要一套組合拳來完成它的使命。作為終端消費者，也就是DTC的直接對象，在整個營銷過程中也有著舉足輕重的作用。我們知道，DTC營銷日漸盛行的主要原因之一就是患者主動地參與到自身的醫療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，并向醫生詢問病情和治療方案。面對作為患者的終端消費者和作為患者親朋好友的消費者，必須使用不同的促銷工具。
首先，對于直接消費者而言，DTC營銷不能機械地搬用傳統促銷工具。比如，折價、優惠券、贈品、獎品、聯合促銷、交叉促銷等。折價等優惠促銷使患者產生對產品質量和健康意義的懷疑?；颊吒粗氐氖钱a品的實際用途和它的無可替代性。因此，DTC營銷人員如果不能掌握終端消費者的這種心理，一味熱情地介紹各種替代產品，將會使企業戰略品牌產品的預期目的無法達到。相反，倘若患者對營銷產品持有異議、疑慮，或者根本就不是營銷產品的目標消費者，那么，除了誠實地介紹營銷產品的療效范圍和功用價值以外，任何虛假宣傳、替換勸導都是無效的，甚至是負效應。
對患者而言，實際效應是最有說服力的。在渴求健康的人那里，事實勝于雄辯是永恒的真理。免費試用算是比較符合患者需要的。通過免費試用而確證產品宣傳的真實性，通過真實性確證而強化消費群的產品忠誠度。會員制是通用的營銷工具，在非處方藥物和保健品的營銷活動中被廣泛采用。會員通過積分得到相應的獎勵和優惠。值得注意的是，一些藥品生產企業專門為試用和會員生產專享產品，或者專門包裝。事實上，這種做法是不可行的?；颊吒敢庀嘈旁囉闷范幌嘈配N售的商品，這樣就使企業人為地把自己的同類產品劃分為療效（功用）不一的層級，而他們總覺得自己購買的正是那些次品。
其次，對作為患者親朋好友或者接診醫生而言，某些傳統營銷工具仍可派上用場。比如贈品、獎品和優惠券等。當這類消費者購買一定量的產品時，廠家為顧客提供一些常用品作為贈品、獎品，或者提供一定的優惠券，這些都會刺激消費者的購買行為。只是，這類消費者在DTC模式的營銷活動中并不是主要的營銷對象。他們在DTC營銷中可以起到引薦、宣傳、嘗試、鼓動的作用，故醫藥營銷中的情感注入顯得遠遠高于其他營銷活動。醫藥消費者是一個情感聯盟，其中的任何一個環節都滲透著情感要素。因此，精湛的專業知識與熱情誠懇的親善能力構成了醫藥DTC營銷的重要動力。
三、醫藥市場營銷DTC模式的憂思
第一，DTC營銷不可忽視醫生的重要作用?；颊呗爮尼t生的建議是順理成章的事，對藥品特別是處方藥的銷售，醫生的推薦和采信起關鍵作用。
第二，終端消費者文化素質制約DTC的營銷績效。我國公民具有大學學歷的人員比率遠低于發達國家，民族整體教育和文化水平不高。在這樣的情況下，促進理性醫藥消費的成本大大提高。只有作為患者或相關人的消費者具有正確的健康理念，理性的DTC營銷才會順利開展起來。在終端消費者缺乏基本的醫療保健常識和科學素養的情況下，DTC難以保證其在法制和道德的范圍內健康發展。同時，也只有在人本身的現代化進程中，DTC所要求的信息化才會形成一個互動的過程。
第三，法制的健全有利于DTC營銷模式自身免疫力的提高。市場經濟就是法制經濟，醫藥生產企業直接面向終端消費者必須有法律的依據。《中華人民共和國藥品管理法》對藥品生產企業和藥品經營企業的管理是分別規定的。比如第十七條規定，“藥品經營企業購進藥品，必須建立并執行進貨檢查驗收制度，驗明藥品合格證明和其他標識；不符合規定要求的，不得購進?！蹦敲?，醫藥生產企業如果采取DTC營銷模式，檢查驗收制度如何完善？國家藥品監督管理局《藥品經營質量管理規范》第五節“驗收與檢驗”部分同樣未能提供DTC模式下的質量保證機制。因此，在我國現有藥品生產經營與管理法制范圍內進行DTC營銷依然困難重重。
第四，DTC營銷不等于廣告促銷。很多醫藥生產企業在做廣告時，違背“藥品廣告不得含有利用醫藥科研單位、學術機構、醫療機構或者專家、醫生、患者的名義和形象作證明的內容”的規定為產品的療效做論證。DTC營銷更加關注的是公眾的健康意識和產品基于病理藥理的可靠機制，然而，就目前來講，這依然在法制和科學的邊沿摸索。盡管民眾認為處方藥廣告的信息十分豐富，但目前只能“僅供醫學藥學專業人士閱讀”（據藥品廣告審查標準）。歐美開始對部分處方藥DTC廣告解禁，但這并不意味著DTC營銷的春天就會來臨。
總之，醫藥營銷DTC模式試圖改變傳統的銷售方式，直接讓生產者面向患者；它也希望通過終端消費者對產品享有充分知情權和選擇權來增加產品的信譽。DTC的理想是既節約流通成本，又增強顧客忠誠度。但是，這種營銷模式在醫藥營銷領域所面臨的困難遠遠高于這一模式在其他領域所獲得的成功。 （責任編輯：云馨）
參考文獻：
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篇7
以下對國內醫藥市場營銷模式及發展趨勢、影響營銷模式選擇的各種因素及如何確定企業的營銷模式進行分析，供企業參考。 一、國內醫藥市場營銷模式分析
1、分銷渠道模式
（1）傳統醫藥站、醫藥公司的分銷模式
傳統醫藥站有較強的醫院覆蓋能力，而且在本地有終端市場的開發能力，是新藥或處方藥理想的購銷、推廣；在覆蓋醫院的同時還有較完善的零售連鎖網絡，并可控制相當一部分分散的零售藥店。
但從運行情況來看，傳統醫藥站多數在低毛利、高費用的怪圈中運行，且有"買漲不買落"的現象，臨床推廣力度也有欠缺。
（2）全國或區域制的分銷模式
在全國建有市場開發網絡，總幾個品種，進貨成本低，運營成本高，盈利可觀，適合有好的新品種但自身沒有足夠營銷實力的中小廠家選為通路。
品種的營銷模式，對于尋求的廠家而言，關鍵在于多家商能夠構成完善、有層級關系而又不會重疊太多的營銷網絡，同時能夠有效管理這些網絡，使得廠家與商業資本能夠共同承擔市場風險和獲利，其中要注意避免的是短視的短期行為。
對于商而言，重要的在于恰當（不一定越大越好）的網絡建設工作。以廣東市場而言，高成本和隨機市場（個人關系能夠做到的市場）是中小商的兩大特征。但目前廣東地區的中小商已經普遍感受到了對分銷市場整合的壓力。
（3）“大賣場式”（藥市）的分銷模式
具有較強的分銷能力，大進大出，低成本運作，經營以多品牌的成熟品種為主，薄利多銷，逐步總少數廠家的品牌普藥。"大賣場式"的營銷模式，多是現款現貨，容易上量，適合作普藥的通路。其顯著特征是大中城市醫院開拓力度較差，社區醫療和農村市場是開拓重點。
（4）連鎖經營的分銷模式
大型醫藥零售連鎖店，一般均有較高的管理水平，經營品種齊全，并且有分散的零售藥店不斷加盟，是OTC、普藥甚至是臨床應用一定時期后的處方藥所不可忽視的通路。
連鎖經營在經過大型醫藥企業大規模的圈地整合之后，目前已經成為藥品銷售的重要終端，并有可能成為發展潛力最大的終端通路。目前我國的連鎖經營僅僅處于初級階段，產品銷售和服務等多個方面并沒有真正有效覆蓋社區（壟斷性和使顧客形成依賴性）。
2、 終端推廣模式
（1）生產企業組建專業推廣隊伍的模式
大型制藥企業中具有獨立證照可經營除本企業以外產品的營銷公司，一般在全國建有完善、健全的市場開發網絡，終端開拓能力強，學術推廣到位，主動控制性好，但經營費用高。品種多、價格高的工商企業多選擇這種模式。
（2）專業推廣公司的模式
原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營藥廠通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，他們之中不少已擁有自己的醫藥公司，操作逐步正規。具體方式是采取傭金方式，可以降低公司風險與費用，利潤大家分，適應利潤較高、操作性靈活的品種?？捎芍扑幤髽I與推廣公司共同選擇經銷商，并指定終端市場。
（3）全國或區域經銷商承包終端推廣的模式
3、 可供制藥企業選擇的國內醫藥市場營銷模式
分銷渠道與終端推廣模式的不同組合產生出多種多樣的營銷模式，企業要根據自身的現金流、人才資源、產品特征及市場競爭與需求等因素綜合考慮來選擇適合自身情況的營銷模式。
結合國內醫藥市場現實情況來分析以上分銷渠道及終端推廣模式，可供制藥企業考慮選擇的國內醫藥市場的營銷模式主要可以歸納為以下三種模式：
（1）專業推廣的營銷模式
選擇區域經銷商作為開發區域市場的物流分銷合作伙伴，利用區域經銷商在當地的市場覆蓋能力與物流配送能力切入當地的醫院或藥店，企業自建專業推廣隊伍開展終端（醫院、藥店）促銷推廣工作。
（2）區域總經銷的營銷模式
企業著力于形象與產品品牌的建設，制定出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，把全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。企業組建一支強大的商業隊伍實施對市場的管理與控制并協助總經銷商開拓二級經銷網絡，擴大市場覆蓋。經銷商利益體現為業務傭金。
（3）買斷制營銷模式
這種模式比較復雜，共同的特點為企業以底價的方式把產品的經營權讓給商。又有全國總模式、區域模式（可以是區域性商業公司、專業推廣公司或有一定區域終端市場網絡的個人）和企業內部人員買斷制的營銷模式。
全國總模式常常是由公司全面負責產品品牌的建設與產品營銷推廣工作。
區域模式難以由商來負責產品品牌的建設，可由企業負責適當的品牌建設工作，產品的推廣與促銷工作交由商完成。企業只需要設立一支輕型的商務隊伍來對已有的業務實施管理與控制，建立一支輕型的市場推廣隊伍來開展招商活動及發展有效的商網絡并協助商開展市場推廣工作。
企業內部人員買斷制的營銷模式一般采用現款現貨的方式，也有采用保證金制的方式。主要的好處是應收帳款風險小。但不利于市場的拓展與業務的有效提升，市場核心資源掌握在個人手上，不利于企業對市場風險的控制。
附：經銷與的區別
4、營銷模式創新--營銷模式發展趨勢
市場營銷模式也隨著市場需求的變化、產品競爭的變化及人們對市場營銷理念理解的不斷加深而處于不斷變化與創新的過程中，以下提供一些營銷模式創新的思路，供參考。
（1）商業聯營（合作、共同體）的營銷模式
以商業公司的資金、品牌、品種、管理信息等資源為紐帶，抓住品種研發（買品種或合作）、委托加工、特許經銷等各個環節，實現物流從上而下、信息網狀流動的整體營銷體系。關鍵是選擇品種、選擇考核特許經銷商，與公司形成利益聯盟體系?？梢猿浞职l揮各自優勢，謀求共同發展。
此種模式可以最大效應地發揮商業資本的作用，并且在模式成熟之后將具有最大的市場靈活性和反應能力，建議目前的大量商業企業在尋求轉型和新的利潤空間過程中可以考慮此種渠道。
（2）DTC營銷模式
在過去的幾年里，美國先靈葆雅公司悄悄地為其抗過敏藥Claritin（氯雷他定）征募了一支新的營銷隊伍。這些新“業務員”個個信心百倍，干勁十足，并和處方醫生保持了親密的關系。公司甚至不需要支付一分錢的工資。他們就是消費者，即有過敏癥的普通患者。在DTC營銷模式下，Claritin是他們和醫生的共同選擇。
什么是DTC
DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。對醫藥市場而言，終端消費者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫療服務人員或者公眾。
在美國，幾乎所有的大型制藥公司都不同程度地采用這種新型的營銷模式。DTC營銷日漸盛行的主要原因有：
1．患者主動地參與到自身的醫療保健中來。他們積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，并向醫生詢問病情和治療方案；
2．Internet的持續發展為消費者教育提供可能。成千上萬的患者通過網絡就能快速、方便地找到大量豐富的醫療信息。
DTC營銷組合
1.DTC廣告
1997年8月，美國FDA宣布放松對藥品廣告促銷的限制，即生產企業只要提供藥品的用法用量、不良反應、禁忌、注意事項等簡要信息，就可以在電視、電臺、雜志和報紙等大眾媒介上做DTC廣告。而在此之前，處方藥PoMs（prescription only medicines）不允許直接面對消費者進行宣傳，媒體只能為非處方藥OTC（Over-the-Counter）制作廣告節目。
于是，制藥公司開始迅速增加藥品的DTC廣告投放。據IMS HEALTH的報道，全美DTC廣告促銷費用從1998年的13億美元上升到1999年的18億美元，同比增長了38.5%。巨額的投入果然換來了好收成。其中，排名首位的先靈葆雅公司的DTC廣告支出高達1.37億美元，這使其抗過敏處方藥Claritin當年的銷售額增長了21%。
在DTC廣告日趨復雜的今天，醫生的作用依然不可小視。盡管施貴寶公司為其新藥Pravachol（普伐他?。┳隽藦V泛的DTC促銷活動，但當患者向醫生咨詢降低膽固醇的藥品時，Lipitor（阿伐他汀）通常會出現在醫生的處方上。這是因為，輝瑞公司早在產品上市之初，就通過其銷售人員直接向醫生們征求意見并收集反饋信息，從而提高了醫生的品牌認知率，這使其子公司華納—蘭伯特的Lipitor在上市當年，銷售額就超過了1億美元。
美國一項最新的民意調查表明：
① 78%的美國人認為，患者本人應對自身健康擔負主要責任，而不應過多地依賴醫生；
② 51%的美國人認為，處方藥廣告的信息十分豐富；
③ 65%的消費者愿意要求醫生開他們通過廣告獲悉的藥品。
2.DTC網站
Internet為制藥公司提供了直接面對消費者的營銷機會。先靈葆雅公司就通過Claritin的DTC網站向消費者產品的經銷信息。此外，患者還可以在網站上編輯個人過敏檔案，查看空氣質量（花粉含量）及相關天氣預報，請網上的過敏病學專家解答問題，或點擊其他鏈接。
一些DTC網站還具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個高度互動、朋友式的網站。網頁的內容包括該種疾病的全套教育材料、醫療服務人員的信息、自我診斷的方法等?；颊咴诰W上搜索到該網站，了解疾病治療研究的新進展，最終要求他（她）的醫生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網站同時也為醫生提供GAD的治療信息和資源，以激勵他們對BuSpar的支持。
此外，DTC營銷組合還包括消費者教育、口碑營銷等傳播模式。當然，無論是PoMs，還是OTC，DTC營銷的焦點都將是消費者，而不再是醫生。
DTC營銷前瞻
歐洲的大部分國家都不允許處方藥做DTC宣傳。但近年來，迫于消費者自主意識的提高和政府醫療支出不斷上漲等的壓力，歐盟委員會正在考慮解除對三類處方藥DTC廣告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治療藥品。解禁的主要原因是：
1．患病人群龐大，患者對疾病病理及治療方法都有強烈的學習欲望；
2．患者將自行承擔部分醫療費用，DTC廣告為“買方”的購買決策提供信息；
3．治療藥品的數量繁多，DTC營銷競爭會給患者帶來實惠。
雖然仍有人對DTC廣告的商業動機和DTC營銷模式下的醫患關系表示質疑，但消費者教育畢竟可以使患者在疾病的早期階段有所察覺，并能主動地配合醫生進行積極有效的治療。所以，對醫藥企業而言，DTC營銷無疑將成為醫藥市場的新奶酪。
（3）DFC營銷
面對數量越來越多的藥品和時間越來越少的醫生，每位患者都想知道：怎樣才能得到最佳的治療呢？最近，美國的InfoMedics（infomedics.com）公司創造了一套醫患互動觸點系統（ITS）。患者通過發傳真、登錄互聯網站、撥打免費電話或填寫調查問卷的方式反饋他們的癥狀緩解情況、治療滿意程度、服藥方便性、生活質量等數據，然后系統將這些數據自動整合成報告轉給處方醫生，以幫助其評估和完善處方決定。這些直接來自患者的數據為醫生提供了便捷、及時和有效的幫助，因而提高了患者的治療效果。
這就是DFC（direct-from-consumer）營銷，它可以同時滿足患者、醫生和企業的需求，從而實現醫藥市場患者贏健康、醫生贏數據、企業贏利潤的“三方共贏”局面。
嚴格地說，DFC不是一種營銷模式，而只是一種新型的促銷方式。因促銷方式是營銷模式中的一個部分，故本文也將這種新型的促銷方式列出。客戶關系管理（Customer Relationship Management）是近年來被許多企業用于維持客戶關系的一種戰略方法。有效的CRM系統可以通過收集市場數據和信息，強化患者和醫生的品牌忠誠、增加藥品的銷售量。
通過DFC的實施，患者對藥品的看法和體驗將直接影響醫生未來的處方習慣和藥品選擇；同時，企業也將據此來調整不同地區或市場的促銷活動。從某種意義上來說，DFC營銷是一種雙向的CRM系統。
調查顯示，在美國，近七成患者愿意將自己的治療情況和經濟狀況等信息提供給處方醫生；有3/4的患者稱自己在DFC營銷活動中受益。有85%的醫生讀過DFC報告，其中有84%的醫生將報告放入了患者的醫療檔案，有40%的醫生就報告的內容與患者進行過討論。據美國IMS HEALTH的統計數據，DFC營銷使新藥的醫生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營銷活動多集中在那些用于治療患者高度關注病情緩解程度和生命質量的疾病的新藥，比如風濕性關節炎（RA）、多發性硬化癥（MS）、陽痿以及止痛藥品等。
（4）網絡營銷
最后，要密切關注網絡營銷模式的發展動態，這是最有可能產生創新模式的方向 二、醫藥企業如何選擇營銷模式
1、 各種營銷模式的特征
（1）專業推廣的營銷模式
特征：
＊ 企業需要自建一支專業促銷隊伍，人員成本高。
＊ 前期投入的市場網絡建設費用較大。
＊ 市場切入速度較慢。
＊ 如能成功建立起這種營銷模式，營銷工作轉入正常后，利潤回報率較高。
關鍵點
＊ 建立這種營銷模式的關鍵是營銷組織架構的設置與人力資源管理、有競爭力的銷售政策與績效評估體系的建立、營銷運營管理體系的建立與整合、預算管理體系的建立等。
適用情況
＊ 產品：專利創新藥；有獨特療效或功效明確的新特藥產品；適應癥十分廣泛的用于輔助治療的產品如免疫增強類、廣譜抗菌消炎類等；
＊ 區域經銷制或買斷制的營銷模式推行不開的品種，企業可以建立一支小型的專業推廣隊伍先從幾個點開始逐步拓展市場。
（2）區域總經銷制的營銷模式
特征：
＊ 企業需要建立一支精干的商業管理隊伍，無需建立專業推廣隊伍，人員成本低。
＊ 前期投入的產品品牌建設與市場推廣費用較大。
＊ 市場切入速度較快。
＊ 如運作成功，利潤回報率較高。
關鍵點：
＊ 建立這種營銷模式的關鍵是產品品牌的建設、一套切合產品與市場現實的上市計劃與招商方案、商務管理能力等。
適用情況：
＊ 比較適合做有獨特概念或賣點的OTC產品或保健品以及較少同種品種競爭的新特藥，而不太適合做競爭度高的處方藥品種。
（3）買斷制的營銷模式
特征：
＊ 企業無需象區域經銷制模式那樣建立一支精干的商業管理隊伍，無需建立專業推廣隊伍，只要把全國分設幾個區域，相應設幾名區域商務經理來與區域商進行溝通、服務與管理即可，人員成本最低。
＊ 市場網絡建立費用投入少，也無需投入大量資源來建設產品品牌，最多投入適量的資源對產品做一些宣傳推廣工作。
＊ 區域市場的管理、竄貨對銷售的沖擊面臨較大考驗。
＊ 由于上一條的原因，市場開發的效果常要打折扣、難以建立起真正的品牌。
＊ 利潤回報率較低。
關鍵點：
＊ 建立起這種營銷模式的關鍵是有吸引力的政策、產品有一定的特征、提供一定程度的產品宣傳推廣支持。
適用情況：
＊ 適用于各種品種的銷售。
2、 影響營銷模式選擇的因素及如何選擇營銷模式
我們常聽到這樣一種說法：“專業推廣的營銷模式于企業的長期發展有利；區域經銷制的營銷模式短期內對市場的開發有利，但不利于企業的長期發展”。這種說法值得商榷，各種營銷模式各有特點，模式本身是沒有優劣之分的，最合適于企業的就是最好的。企業所要做的就是要根據產品的特征與市場定位、產品的市場需求與競爭情況、產品在藥品市場中所處的層次、企業所能投入的資源、企業所處的不同發展階段等客觀因素的綜合分析來確定最適合于企業現狀的一種營銷模式（或多種營銷模式的組合）。
所謂醫藥企業的長期發展實質是企業的可持續經營問題。如果企業有一個好的形象并成功地建立起了產品品牌，又有持續不斷的新產品上市支持，采用區域經銷制的營銷模式照樣可以達到持續經營的目的，能建立起很好的區域經銷商的忠誠度，也十分有利于企業的長期發展。如果企業建立起了專業推廣的營銷模式，但企業形象及產品品牌建設不力，又沒有持續不斷的新產品上市支持，也難以達到持續經營的目的，會造成人力資源的浪費，使經營成本上升，也不利于企業的長期發展。所以是否有利于企業長期發展這個問題與營銷模式的關系不大，主要與企業形象及品牌、產品線及產品組合這兩個因素有關。
以下就影響營銷模式選擇的因素及如何選擇營銷模式作一探討。
（1） 產品特征與市場定位
產品的適應癥范圍：寬？窄？
產品的療效：特效？有明確的療效？療效一般？
產品價格：定價高？低？；附加價值高？低？（決定產品經營的操作空間）
其它特征：劑型是否獨特？包裝是否獨特？有無區別于競爭對手的其它特點？
這些特征反應的是產品有無獨特的市場定位或有無獨特的賣點，如果有獨特的市場定位或獨特的賣點，比較適合于專業推廣的營銷模式，也適合區域經銷制的營銷模式，一般不采用買斷制的營銷模式；如果無獨特的市場定位或獨特的賣點，一般可采用買斷制的營銷模式，買斷制的營銷模式效果不好時，選擇專業推廣的營銷模式對企業來說也是無奈的選擇，一般難以采用區域經銷制的營銷模式。
（2） 產品市場需求與競爭情況
大市場、高競爭強度產品？適合所有營銷模式。
大市場、低競爭強度產品？最適合專業推廣的營銷模式，也十分適合區域經銷制的營銷模式，一般不走買斷制的營銷模式。
小市場、高競爭強度產品？先考慮買斷制的營銷模式，買斷制模式推不開時考慮建立專業化推廣的模式，一般難以采用區域總經銷制的營銷模式。
小市場、低競爭強度產品？最適合區域經銷制的營銷模式，也適合專業推廣的營銷模式，一般不走買斷的營銷模式。
（3） 國內藥品市場層次（或形態）
熟悉并研究國內藥品市場的特點是藥品經營者成功的前提條件，國內的藥品經營市場從八十年代中后期，大冢、史克、楊森等外資企業及其產品進入國內市場開始，逐步從以三級站批發為主的計劃經營時代向市場經營的時代轉變。在這個過程中外資企業引入的市場策劃、學術推廣、專職醫藥代表等新的理念及全新的市場操作方法起著十分重要的作用。近二十年過去了，現在的國內藥品市場已基本上看不到計劃經營的痕跡（國家?？氐亩韭樗幤烦猓?，變化十分巨大。近兩三年來隨著內部競爭的加劇和外部市場一體化進程的加快（加入WTO），國內藥品市場還在快速地發生變化，這其中有市場本身的規律在起作用，也有政府的推動。所以了解當前國內藥品市場的特點并研究其動態變化趨勢，是藥品經營者必需做的功課。
國內藥品市場根據醫療水平、消費者的醫療知識水平、消費水平、媒體的活躍程度等各種因素的差異可分成四個層次或形態：
高端處方藥市場：地區級以上大城市中的大醫院處方用藥市場。這個市場層次上醫生的醫療技術水平高、患者的受教育程度高，醫療知識豐富、經濟條件好、媒體活躍。醫生容易接受新的觀念、新的藥品和新的療法；患者消費水平高；媒體對藥品消費的引導作用日趨理性。專利創新藥、新特藥、高價藥品主要定位于這一市場，競爭異常激烈。隨著醫保制度的推行，消費者對藥品虛高定價的質疑，醫藥宏觀環境及政策趨向對這一市場不利。估計這一市場在總藥品市場中的比例應相對走低。
低端市場：包括縣級城市以下為農村人口服務的中小醫院和鄉鎮衛生院所市場、大城市中醫保定點社區衛生服務站市場。農村市場醫療技術水平低、患者受教育程度低，醫療知識貧乏、經濟條件差。媒體敏感度高，消費者受媒體的影響明顯。醫保目錄內的普藥品種、低價品種主要定位于這一市場。農村市場潛力巨大，關鍵是渠道要通暢。目前以太和為代表的藥市主要面向這一市場。城市社區衛生服務站市場
專業網絡市場：
零售市場：OTC及處方藥定點銷售藥店。
四種不同的市場層次（態勢）。在四個層次上有不同的消費心態或態勢、不同的產品結構、不同的市場營銷模式。藥品企業的經營者如能針對藥品市場的不同層次采用不同的產品組合策略、不同的營銷模式及營銷策略，就能少走彎路，極大地提高產品經營的成功率。
高端處方藥市場：適合各種營銷模式。
低端市場：適合買斷制的營銷模式，也適合區域經銷制的營銷模式，一般難以建立專業推廣的營銷模式。
專業網絡市場：適合各種營銷模式。
零售市場：適合各種營銷模式。
（4） 企業現金流情況
現金流充沛？能支持專業推廣營銷模式、區域經銷制營銷模式的建立，當然也可選擇買斷制的營銷模式。
現金流不足？不能支持專業推廣營銷模式、區域經銷制營銷模式的建立，可選擇買斷制的營銷模式。
（5） 企業所處的發展階段
新建企業產品上市？老企業上新產品？
與老企業相比，新建企業選擇營銷模式時，受現金流的制約更加明顯?，F金流不充沛時只能優先考慮買斷制的營銷模式；現金流充沛時可考慮專業推廣或區域經銷制的營銷模式。
同一品種，新企業只能選擇買斷制的營銷模式時，作為老企業由于有市場基礎、人力基礎、現金流基礎等就有可能選擇其它的營銷模式。
由于內外環境的復雜性，企業選擇營銷模式時往往不是單一的。比如，在企業能覆蓋到的地區，采用專業推廣或區域經銷制的營銷模式，而對于企業暫時還無力顧及的地區，就采用買斷制的營銷模式等。
篇8
【關鍵詞】 藥品；市場營銷；環節；監督管理
【Abstract】 With the development of medicine market in our country， the traditional way of sold which is whole sale and retail has took place basic change ，agent and provide will become the main way in medicine circulates.The medicine supervises shoud grasp the current situations and development trends of medicine market and strengthen supervision and management.
【Key words】supervision;management;agencylink;medical market
2003年1月1日，我國將按照入世承諾，開放藥品分銷市場。醫藥流通領域經過10多年的市場競爭發展，已初步產生了因地域、經濟圈和各地政府不同的政策而形成的大型醫藥集團，醫藥工業已經由政府主導下的整合即將進入完全市場主導型的行業競爭階段，從而對醫藥運營模式產生重大的影響，傳統的批發零售經營方式也隨之發生根本性的變化［1］。2002年在蘭州舉辦的醫藥產業發展座談會上，有關專家指出，我國加入WTO后，醫藥流通行業將出現十大趨勢［2］：流通環節將越來越重要；流通企業的利潤來源將由批零差價逐步轉變為從醫藥生產企業得到的折扣和傭金；批發商將逐漸轉變為商，配送制將成為醫藥流通的主要方式，醫藥流通毛利率將繼續下降（目前約為8%），醫藥流通企業的規模將越來越大，小企業將通過破產、并購、重組等方式逐步消失，服務水平將成為企業競爭勝敗的關鍵因素，配送手段將越來越現代化，流通企業數量將大為減少，單個企業因品種齊全、價格合理、質量保證而使配送能力變得十分強大。醫藥產、供、用三方將結成緊密的聯盟，人才競爭將越來越激烈［1］。因此，藥品監督管理工作必須準確掌握市場營銷的現狀及發展趨勢，及時抓好藥品市場營銷中環節監督管理，對保障人體用藥安全，維護人民身體健康和用藥的合法權益具有十分重要的意義。
1 目前藥品市場營銷現狀
1.1 全國總經銷模式 即某一機構或個人在中國境內全權經銷某制藥企業的單一品種或數個品種。此時的制藥企業充當的角色只是一個生產、供應而已，只生產國家規定的藥品即可，銷售過程概不過問。
1.2 區域總模式 俗稱“大包”模式，在東北，大多數制藥企業均采用這種模式。這種營銷模式是指制藥企業通過招商或加盟的形式將產品以供應底價的現款現貨方式出售給組織或個人［3］，組織或個人在購買一定批量的產品后，與供貨方即制藥企業達成區域總經銷協議，從而獲得該產品在某一特定區域的銷售權，成為該區域的獨家總商，代表制藥企業在區域內從事產品在某一特定區域的銷售權，成為該區域的獨家總商，代表制藥企業在區域內從事產品銷售和營銷管理工作。區域總模式可分為大區總、省級總、地級總、縣級總等形式。
1.3 銷售下設辦事處—自己做終端模式 20世紀80年代末，西安楊森、中美史克、上海施貴寶等制藥企業紛紛開始組建自己的銷售隊伍，建立自己的營銷網絡，一批專業的營銷代表開始進入處方藥市場的終端維護，隨之國內其他制藥企業也紛紛效仿。制藥企業在注冊自己的銷售公司或營銷中心后在全國幾個主要城市設立駐外辦事處，招聘相關人員來銷售自己企業所生產的產品，有的企業甚至單獨成立了OTC營銷公司。
2 當前藥品環節監督管理存在的主要問題
2.1 環節的混亂極易導致無證經營，造成藥品市場的無序和混亂 由于商在分銷渠道中承擔著極其重要的作用，各藥品生產、經營企業十分重視對藥品銷售形式的發展和運用。但藥品生產、經營企業在選擇商時，更多的是考慮該商銷售貨物能力的大小、數量的多少，而往往忽略對該商是否具有合法的經營手續，是否具備保證所經營藥品質量的倉儲、養護、運輸等條件，缺乏對商的考察資料并將有關合法手續相應予以備案，更談不上對所本企業產品的質量跟蹤與管理［4］。目前，在環節上，藥品生產、經營企業的產品銷售有授權具有合法資質的藥品經營企業作的，也有授權只具有藥品零售資格的藥品經營企業作的，甚至有授權不具有任何合法資質的企業或個人作的。環節的混亂極易導致部分藥品經營企業超核準方式、超核準范圍違規經營，甚至無證經營，造成藥品經營市場的無序和混亂。
2.2 環節的混亂對藥品質量產生的不良影響 藥品經營企業必須具備與其經營規模相適應的、符合藥品性能要求的良好整潔的設施和設備，如倉庫、營業場所、除濕控溫設備等。沒有符合標準的倉庫，就不能保證藥品儲存的質量。如果商不具備合格的倉儲、運輸等條件，藥品在倉儲、運輸過程中將受到極大的影響，質量相應會發生變化。在實際工作中，個別商甚至制假摻假，隨意改變藥品包裝、標簽、說明書、宣傳材料等。2002年3月，運城市藥品監督管理局工作人員在市場檢查中，發現陜西某制藥廠生產的甘草鋅膠囊包裝盒中增加了一貼“胃腸康寶貼劑”。經檢查，“胃腸康寶貼劑”屬于“三無”產品，無注冊商標、無批準文號、無生產批號，是其產品商陜西咸陽某保健公司“為增加療效，使甘草鋅膠囊使用效果更佳”而自行加入的。震驚全國的“梅花K”黃柏膠囊假藥案則更為典型。2000年9月，陜西杰事杰醫藥公司的程某以廣西半宙制藥集團第三制藥廠咸陽辦事處主任身份，總該廠生產的黃柏膠囊。為了使黃柏膠囊易記，他將黃柏膠囊改名為“梅花K”并擅自在藥品說明書上擴大藥品功能療效和適應證，然后又在廣告制作和外包裝上極盡所能夸大其詞。由于黃柏膠囊的療效不明顯，程某又要求廠家添加四環素成分，以便“增強”療效和增加適應證。該藥中含有的四環素降解產物遠遠超過了國家藥品標準允許的安全范圍，人服后會對人體的肝、腎造成損害，臨床表現為多發性腎小管功能障礙綜合征。僅湖南株洲市就有100余人服藥后中毒，71人住院治療，6人嚴重致殘。
2.3 環節的混亂是藥品價格、藥品廣告無序的根源 “我們走進醫院的敲門磚是回扣”，一位行賄的藥品供應商如是說?！拔覀兊摹畾⑹诛怠褪前悼邸?，某藥品供應商這樣說。藥品商回扣引發的藥品監管問題要比想象的復雜的多［4］。藥品營銷能否獲得預期的效果，很大程度上取決于其廣告投放的方式和力度。為了促銷，廠家或商常常會不遺余力的大做廣告。為了避免虛假廣告，播放廣告應經過層層把關。但在激烈的市場競爭中，這些關口往往形同虛設。各區域商之間的串貨現象也是藥品監管的一大難題。企業對商的考察一般都過于簡單，人員較為復雜，商之間惡性競爭比較嚴重，市場推廣復雜混亂，串伙現象難于管理，導致產品被假冒、替換的可能性大量存在。
2.4 藥品監督管理部門缺乏對藥品營銷中環節的有力監管 目前，藥品市場流通的監管依據主要是《藥品管理法》、《藥品流通監督管理辦法（暫行）》，《藥品流通監督管理辦法（暫行）》第二十四條雖然規定，進口藥品的國內商必須向國家藥品監督管理局備案。但缺乏對國產藥品營銷監督管理的具體規定，執法依據不足是管理不到位的主要原因［5］。對國產藥品營銷環節的管理則基本上由生產企業或營銷公司（商）自我約束、自我管理。其結果往往是企業或個人為獲取利益最大化不擇手段，甚至于不惜以侵害公眾利益為代價。利益因素是藥品營銷環節存在問題的直接原因。
3 當前藥品環節監督管理的對策
3.1 藥品生產經營企業應嚴格按照GMP、GSP的要求 在確定企業經營戰略和市場營銷戰略的基礎上，認真對醫藥市場、醫藥產品、商品分銷渠道、產品的推廣銷售進行認真研究［6］，對商是否具有合法的經營手續，是否具備保證所經營藥品質量的倉儲、養護、運輸等條件，進行認真考察，并將有關合法手續相應予以備案。同時，在所簽署的協議書中，要明確標明具體條款，并加強對其所本企業產品的質量跟蹤與管理。
3.2 藥品監督管理部門要對銷售的經營企業進行有效管理，實行備案制 備案應包括以下內容：本企業具備合法經營資質的許可證、營業執照、稅務登記證等證照復印件；所公司的許可證、營業執照、稅務登記證等證照復印件；所產品的批件、證書、質量標準、藥品檢驗合格報告、數量、價格等；藥品廣告批文，并提供完整的藥品廣告方案，包括電視、報紙、廣播宣傳資料、路牌、燈箱宣傳品等廣告宣傳樣稿等；其他如授權委托書、增值稅發票、質量保證書，聯系人地址、電話等。
3.3 藥品監督管理部門要加大對藥品市場環節的監督管理 對商提供相關資料的完整性、真實性和一致性進行認真審核審查，對獲取批復的商或企業名單在互聯網上予以公布。同時，加大對藥品環節中違規違法行為的查處力度，確保群眾用藥安全有效。
參考文獻
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篇9
關鍵詞：營銷現狀；醫療行業；廣告營銷；解決方案
我國醫療行業在對醫藥市場進行了劃分之后，處方藥必須需要具備專業知識的醫生進行開方子，但是OTC藥品是所有人都可以在藥店實行零售購買的，這些OTC藥品對于患者來說自主性比較強，但是在營銷方面存在著一些問題。
1.我國OTC藥品營銷過程中存在的問題
1.1醫藥廣告理念滯后
我國醫藥企業在進行廣告策劃的時候理念較為滯后，沒有創新意識。所以在醫藥廣告方面很多企業只是單純的夸大藥效，沒有實際的意義，很多消費者在買了一次之后就會對這個企業產生差評，導致相關企業的銷量降低。
現在的OTC藥品由于市場被放開，大量的OTC藥品種類涌入市場，但是由于很多藥品的效果相差較小，又沒有較好的廣告效應，所以很多企業的效益不高。
1.2 OTC藥品整體服務水平不高
我國現在的醫藥市場較為混亂，很多企業魚龍混雜，企業產品、服務水平都有待提高。這些問題產生的根本原因就是現在醫藥企業很多都沒有了解市場的實際需求，不能了解藥品市場的總體變化，這樣會在很大程度上限制醫藥產業的發展?，F在隨著生活水平的不斷提高，很多人的健康問題卻越來越嚴重，OTC藥品整體上沒有對人們的健康問題有抑制，所以整體服務水平沒有很好地體現。
1.3 OTC藥品零售行業的創新度不高
現在的OTC藥品很多只是單純地在藥店進行零售，沒有創新，人們對于很多藥品企業沒有較全面的了解，加之現在很多城市都出現了本城市自己的藥品連鎖店，很多其他地方的藥品無法流入這些城市，所以零售額較低，相應的企業的效益也不高。
OTC藥品零售行業很多產品的市場有相應的變化，單純的只是按照一成不變的銷售模式不能提高銷售額，而且相同的銷售模式一旦被其他企業模仿創新，就會失去這種銷售方式的優勢。
1.4品牌意識薄弱，品牌管理落后
品牌可以幫助消費者建立品牌意識，但是現在很多OTC藥品的品牌意識薄弱，得不到廣大群眾的認可，只是單純地在各個媒體進行鋪天蓋地的廣告，但是企業沒有自己的品牌，仍然無法在藥品行業有立足。
很多企業雖有自己的品牌，但是只是大肆地追求品牌效應，不考慮在藥品企業中的品牌管理，消費者即使沖著品牌去購買產品，但是發現沒有實際效果之后也會對這個品牌失去信心，還是不能增加企業的效益。在進行廣告宣傳的時候，很多企業夸大了對于藥品的效果解釋，這樣很有可能降低原品牌的品牌忠誠度和顧客的信任感。
品牌管理落后，很多企業即使有了自己的品牌，但是沒有專業的人員對品牌進行相應的維護。品牌的管理跟不上時代進步的步伐也不利于企業的發展。
2.OTC藥品零售企業的營銷策略
2.1 OTC藥品營銷策略要關注品牌
在現在的社會中，很多藥品的效果都不盡相同，很多患者在進行選擇的時候考慮的問題也不一樣，很多產品沒有出彩的地方，患者在進行選擇的時候更偏向于選擇自己聽過的品牌名稱，而這些名稱其實都是在廣告，街頭看到的宣傳，所以OTC藥品企業在進行營銷的時候應該在廣告上多下工夫，只有想出比較出彩，奪人眼目的廣告詞才可以有患者的認知度。但是由于品牌的形成不是只靠廣告，還應該有可信度，所以在進行廣告宣傳的時候不能夸大其詞，應該對產品有比較明確的說明。
品牌建設中還應該注意自己品牌的形象和品牌質量，在進行廣告時要注意運用感情訴求、強調感情交流，力求達到顧客和企業之間的共鳴，不斷增強品牌的忠誠度。
2.2結合產品特點，合理使用營銷方式
每種產品都有自己的產品特點，所以在進行營銷的時候要注意把自己的產品特點通過營銷體現出來，在營銷中直擊消費者的內心，將自己的產品特點和消費者的需求相互結合，建立屬于自己的產品特色。
企業的科研人員應該深入研究相關產品，研究出來適合發展的新行業，延長產品的產業鏈，開拓市場的需求。
2.3重視終端管理，加強終端管理
現在的很多零售營銷只是傳統的營銷方式，沒有對營銷進行相應的創新，所以可能會出現一些壟斷的企業，現在很多大型終端對現有終端的控制有很多考慮，對于旗下的相關終端實行自由政策。
2.4打造OTC藥品全方位，立體管理決策體系
在OTC藥品營銷過程中，要建立起全方位，立體化的產品營銷決策體系，從市場需求出發，建立和現在企業化相關的現代化營銷模式，OTC藥品零售企業人員進行專業的培訓，培訓相關的專業營銷方案，在終端營銷中要考慮到所有現實的問題，創新決策體系。
2.5把握產品生命周期，了解市場的成長狀況
藥品產品的生產和銷售都有自己的周期，相關企業在進行銷售的時候要注意產品的生命周期，準確掌握相關的內容，根據不同的情況生產出適合自己生命周期的產品。
市場的發展狀況也有所不同，藥品企業要根據市場的動態對于營銷活動有嚴格的實施和控制，確保市場的平穩進行。
我國的OTC藥品市場營銷策略現在是機遇和挑戰并存的時代，在迎接機遇的時候相關企業應該調整自身，提高產品的生產質量，認真研發新產品，勇敢地抓住機遇，順應時代的發展需要。在面臨挑戰的時候，要注意完善自己企業的相關營銷策略，努力迎合消費者的需求，在激烈的競爭中立于不敗。
參考文獻：
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篇10
關鍵詞： 醫藥產業結構 就業能力 課程體系
醫藥產業的發展決定藥學教育的人才需求，不同的發展階段對人才的層次、種類、數量有不同的要求。醫藥行業發展在新的產業規劃布局刺激下發生變化，人才的供應無法實現同步提升，必將出現供應缺口。傳統藥學人才培養課程體系對市場需求反應慢，崗位指向寬泛而導致學生就業競爭能力弱，將很難適應新的醫藥市場需求，為避免產生課程設置與相關行業實際需求的時間差矛盾，保證藥學畢業生就業率不受教育滯后現象影響，樹立超前意識，科學預測未來新產業所需要的專業人才類別，超前調整課程安排，使人才的供求盡可能同步。
目前有許多教育科研工作者和機構對于藥學專業畢業生就業現狀及對策開展大量的理論和實踐研究，發現藥學本科生近年來就業形勢良好，就業率在91%～100%之間[1-7]；也有部分高校對藥學人才需求進行調查和預測研究[8-10]，認為未來生物藥學、臨床藥學、醫藥市場營銷學、循證藥學等方面的人才需求量將會大幅度提升，對藥學生就業能力的培養研究指出應該重新定位培養目標，改革課程設置，做好學生職業生涯規劃，增強個人能力[11]；對江西省6所高校藥學本科專業培養方案、創新能力培養、畢業實習及就業等方面進行比較研究，認為應加大選修課及實驗課比重，以市場需求為導向制訂藥學專業培養方案[12]。上述研究工作未基于醫藥產業結構調整對藥學人才就業能力需求變化的新特點開展相關的研究，因此，本文根據教育供給與需求理論，擬針對醫藥產業結構調整藥學生就業能力需求變化對課程體系進行研究以提高藥學生就業能力。
一、醫藥產業結構調整，藥學人才就業能力需求變化
2010年11月，工信部、衛生部、國家食品藥品監督管理局聯合了《關于加快醫藥行業結構調整的指導意見》，隨著國家“十二五”相關政策的出臺，醫藥行業帶來了新一輪發展良機。未來國家醫藥產業結構將向優質化、學術化、集中化、國際化四個方向調整，“優質化”重質量；“學術化”重循證研究；“集中化”重GMP、GSP認證；“國際化”重品牌創新。因此，在新形勢下未來藥學專業人才需具備生產質量控制能力、循證研究能力、臨床用藥服務能力、創新藥物研究能力等。隨著醫藥市場的迅猛發展，藥品生產企業、流通企業及醫療機構藥房對藥學專業人才的需求急劇增加，藥物研發、藥品生產、質量監控、物流銷售、醫院藥品調劑及藥學服務相關崗位是藥學專業人才的今后一段時間的主要就業崗位群。針對醫藥產業結構向優質化、學術化、集中化和國際化四大趨向調整，就業能力需求將隨市場發生變化。
（一）藥物研發崗位。新藥研發的特點、現狀、發展趨勢決定了對藥學人才的需求。我國的新藥研發環節是醫藥產業鏈上比較薄弱的一個環節。受研發投入低、知識產權保護不利、創新體系不合理等問題的困擾，我國醫藥產業自主創新水平低。但我國研發成本低、技術人員多，疾病譜和臨床樣本豐富，在中藥新藥研發方面具有得天獨厚的優勢。
新藥研究和開發階段高層次的藥學人才為主，但在新藥研發申請和上市等環節，需要大批既懂藥學相關知識又懂法律法規的復合型人才，層次要求不一定像新藥研究階段及臨床前實驗階段那樣高，藥學本科生經過培訓就可勝任。在臨床試驗環節，需要擁有基礎醫學知識、藥學知識、統計學知識的復合型人才，藥學本科生也可勝任?？紤]到我國醫藥專利環境的建設，還應加強對制藥企業專利人或專利律師等專業人才的培養，以提高專利保護意識，加強藥品的知識產權保護。
（二）藥品生產崗位。自2011年3月1日起，凡新建藥品生產企業、藥品生產企業新建（改、擴建）車間均應符合新版藥品GMP的要求。而目前相關人員素質、知識結構難以適應新版GMP要求。根據藥品生產組織過程、現狀及發展趨勢，可以判斷藥品生產崗位對人才的需求特點，要求畢業生具備以下幾種能力。
一是熟悉制藥設備與車間設計的就業能力。能夠根據藥品的性質，篩選出包括質量監控，檢驗化驗，自動化儀表控制等合適的設備，設計出各種參數。
二是熟悉生產工藝設計的就業能力。具備將實驗室的藥物生產工藝中試、放大，直至確定規?；笊a相應條件的能力；選擇最合理、最經濟的生產流程。在進行生產的同時還要進行工藝驗證，采取周密的計劃、嚴格的實驗尋找出那些恰當的要素，包括最優的生產條件、操作參數、工藝限度及原材料的投入；何時、怎樣對其進行評估；每一個重要工藝步驟應做的檢測（中間控制、放行和特性）及驗收標準，確保產品能滿足規定的質量要求。
三是熟悉生產管理的就業能力。能確定生產計劃指標、計算和核定生產能力、安排產品的生產進度、確定各車間的生產任務、組織實施、總結計劃完成情況；在執行計劃的過程中控制生產進度、測算實際產量與計劃產量之間的偏差，并糾正偏差。
（三）藥品流通崗位。根據《全國藥品流通行業發展規劃綱要》（2011-2015年）（以下簡稱《綱要》）提出的要求及藥品流通情況分析，藥品流通環節注重的是從業經驗的積累，對人才需求的層次并不高?！毒V要》提出要加強藥品流通理論研究和人才隊伍建設。建立國內藥品流通人才培訓機制，支持和鼓勵藥品流通職業培訓和繼續教育，形成層次多元、市場需要、企業歡迎的人才培養與職業教育體系；建立全國藥品流通職業經理人和其他從業人員的資格認證制度；建立藥品流通領域人才激勵與約束機制。實施從業人員培訓工程，“十二五”期間培訓高級職業經理人2000人，中級職業經理人5000人，執業藥師繼續教育5000人，藥學技術服務人員10000人，其他重點崗位20000人。藥學高等教育應緊密結合這些要求，培養適用于流通環節的藥學人才。
（四）藥學服務崗位。目前我國藥師數量不到40萬名藥師，而2020年我國共需要藥師100余萬名，培養藥學服務型人才的工作顯得任重而道遠，成為藥學人才缺口最大的一類。在藥學服務方面，需要高層次人才要面向醫療機構提供臨床藥學服務。這類人才要具備豐富的臨床用藥知識，了解疾病診斷與治療過程，善于與醫生溝通和協作，可以作為醫藥結合的橋梁和樞紐。要熟知藥物性質和作用，能夠審核處方和指導合理用藥，參與藥物治療決策并具有獨立思考和判斷解決問題的能力；開展臨床用藥利用與評價研究；參與查房和會診；聽取病情，了解病情及治療方案，詢問用藥史，監測病人的用藥。
除了醫療機構所需的高層次藥學服務人才之外，還有數量眾多的社區診所、零售藥店，這些機構需要大量的藥學服務人才。依據我國藥師缺乏的程度和藥學教育的現狀，可以培養大批藥學服務人才充實這些崗位。每一位走進藥店想購買藥品的消費者都希望從藥店獲得用藥方面的指導，而實際上能夠得到的正確指導不多。藥學高等教育應該認識到這種潛在的需求，有針對性地培養藥學服務型人才。
二、就業能力需求變化，課程體系研究
藥學類專業的知識結構經歷了“化學一藥學一工程學”到“化學一生物學一醫學一藥學”的過渡和發展。這類變化的動因是產業發展和產業需求，包括產業關聯的發展和產業關聯的需求。在醫藥產業發展的過程中，經常有許多相關聯的理論和技術手段逐步應用的藥學研究中，逐步形成在藥學教育中新的課程，或者作為新知識被納入原有課程的知識體系。通過對文獻進行研究，歸納出下列的知識內容極有可能在將來的藥學教育中發揮重要的作用。因此，建議臨床藥學服務方向開設藥學心理學、藥物基因組學、時間藥學等課程作為選修課程；生物藥學方向開設生物信息學、代謝組學、藥物代謝學等課程作為選修課程；醫藥市場營銷學方向開設藥物計量學、藥物經濟學等課程作為選修課程；循證藥學方向開設循證藥學作為選修課程。
三、在實踐教學體系中探索構建崗位技能培訓模塊
采用情景模擬或課外科技活動等方式，在傳統實踐教學體系中探索新增包括藥房服務情景模擬、藥廠制劑生產觀摩及藥品模擬營銷等內容在內的崗位的技能培訓模塊，以適應不同就業崗位技能需求。在《藥事管理學》實踐教學中探索構建藥房服務崗位技能培訓模塊；在《藥劑學》實踐教學中探索構建藥廠制劑生產崗位技能培訓模塊；在《醫藥市場營銷學》實踐教學中探索構建藥品營銷崗位技能培訓模塊。通過崗位技能培訓，學生比較系統地聯系用人單位藥事活動的基本程序和具體方法，加深學生對所學專業理論知識的理解，培養實際操作能力，提高實際工作中的基本技能，提高學生的就業能力。
（一）藥房服務崗位技能培訓。①醫院藥房和社會藥房情景模擬。學生分組扮演藥房工作人員和患者，完成收方審方配藥復核發藥等藥房調劑實踐環節。②病區藥房調劑情景模擬。由學生扮演護士角色，進行病區藥品的核對，通過實戰訓練提高藥房服務崗位的就業能力。
（二）藥廠制劑生產崗位技能培訓。以課外科技活動形勢參觀藥廠GMP生產車間，制劑生產線，學型儀器設備操作方法等，提高藥廠制劑生產崗位的就業能力。
（三）藥品營銷崗位技能培訓。采用藥品營銷模擬實訓，學生角色扮演藥品推廣銷售人員、臨床處方醫生、藥房進銷管理人員等，擬設計兩種情景模擬培訓。①商務談判情景模擬。學生兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬商務談判，最后撰寫合同，擬定協議書。②醫藥促銷情景模擬。學生自擬背景資料并以此為依據設計電話邀約方案，并結合電話溝通的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬藥品銷售場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及拜訪客戶、進行產品演示的技巧。
四、在第二課堂環節增設拓展知識講座
不定期邀請國內外知名專家學者對臨床藥學服務進展、生物制藥技術前沿、藥物營銷管理、循證醫藥學等前沿熱點進行專題講座，開闊學生的視野。
提高藥學生就業能力的實質，就是解決高等藥學教育供求矛盾、公平與效率問題。根據“十二五”醫藥產業結構調整新趨向適時調整課程結構與教育模式，明確藥學專業教育目的，才能提供高素質的藥學人才服務于大眾，才能形成適應就業市場變化的快速反應機制，藥學生才能把學習作為提升自己人力資源和綜合素質的有效手段，轉變就業觀念以適應社會需求。因此，本文根據教育供給與需求理論研究以市場為導向的藥學生就業能力完善課程培養體系。
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