房地產銷售企業文化范文

導語：如何才能寫好一篇房地產銷售企業文化，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：房地產品牌建設企業文化必要性發展策略

房地產作為國家經濟的支柱行業，既是人們生活所需，也是一種投資手段。除了建設環境、位置、房價等因素外，品牌文化也是房地產企業持續發展的重要動力。房地產品牌建設中要注重品牌文化與消費群體、消費市場、社會環境的融合，充分發揮品牌效應，促進企業經濟增長和可持續發展。

一、房地產品牌建設的必要性

（一）滿足消費者需求

房子作為消費者一生重要的投資之一，價格昂貴、交易時間長、增值空間大等因素造成了消費者的不安心理。房地產品牌是對房地產產品的一種承諾，是消費者對產品的認可，再通過消費者口碑推薦和示范性購買，擴大消費群體，保證產品銷售質量。

（二）提高企業競爭力

品牌建設是提高房地產企業競爭力度的手段之一，房地產行業的集約化加快了房地產產品的同質化。城市化、交通條件、市容建設等因素減弱了地理位置對房地產產品的制約性，僅依靠產品特色、賣點、價格難以打動消費者，而品牌建設突出了企業特色，區分產品差異，滿足不同客戶的住房要求，進而提高企業市場競爭力。

（三）拓展產品銷售范圍

房地產品牌建設可以有效提高產品吸引力、增加產品知名度、擴展產品銷售范圍?，F階段商品周期不斷縮短，新產品相繼涌入市場，如何在短時間內占有市場，加強品牌建設必不可少。成功的品牌有效擴展和延伸產品業務范圍，擴大企業銷售規模和銷售業績，搶先占取房地產市場，提高企業經濟收益。

二、房地產企業文化、品牌建設中存在的問題

（一）企業文化建設中存在的問題

第一，文化建設形式化。一些企業把文化建設與環境建設、企業形象相混淆，對管理機制、價值觀念、經營理念不予重視，沒有真正實現企業發展目標和員工價值。企業文化建設應遵循以人為本的原則，但很多房地產企業文化建設取決于領導決策，沒有考慮員工建議，導致員工不愿遵守企業規章制度，影響企業文化建設進程。第二，企業文化定位不準確。認為企業文化建設就是貫徹和執行中央、政府政策精神，不能反映企業價值觀念、經營理念，號召力、約束力不強，不能有效發揮企業文化建設價值。第三，房地產企業文化缺乏策略性。企業文化建設基礎薄弱，沒有充分的市場調研，不重視產品質量和服務水平，認為企業文化就是銷售產品，一味追求經濟效益，僅靠標語、口號約束員工行為。企業文化建設個體特色不明顯，拿來主義明顯，企業領導創新意識和創造能力有限，導致企業品牌特征不突出。

（二）品牌建設中存在的問題

房價不斷上漲并沒有帶動房地產品牌效應的發揮。從整個房地產行業來看，有很多中小型房地產企業，這些企業在發展中忽視了品牌建設。一些房地產企業只重視品牌建設，忽視了品牌后期維護，不能為消費者提供滿意的售后服務，造成企業品牌形象受損。目前房地產行業競爭主要集中于產品供應環節上，競爭力的擴大在一定程度上降低了品牌效應，進而造成房地產行業品牌建設意識淡薄。品牌建設需要有準確的市場地位，與消費者所需、品牌競爭不同，更加注重消費者對產品的認同和信任。在房地產品牌建設中，房地產商通過品牌來提高企業銷售額，但企業對品牌建設還不夠清楚，導致品牌宣傳的籠統性。部分房地產品牌建設缺乏建設性，忽視品牌評估的重要性。地方性企業在開拓異地市場時忽視了本地房產的開發，使企業產品在市場競爭中失去優勢。一些房地產企業將企業品牌和項目品牌混為一談，依靠項目品牌提高企業品牌知名度，導致項目知名度不高，產品銷售困難。小型房地產企業，試圖借助項目品牌沖出房地產市場，結果卻適得其反。

三、房地產品牌建設過程中的企業文化展現

（一）明確企業品牌，樹立企業文化

房地產品牌建設，首先要思考：樹立什么樣的企業品牌、怎樣樹立企業品牌、怎樣突出品牌特征等，進而保證企業品牌的有效性和統一性。就目前房地產行業品牌建設來說，品牌標志定位不準、形式簡單，沒有起到宣傳、推銷產品的效果。有些企業分不清企業品牌和項目品牌的區別，影響企業品牌形象，削減了品牌影響力。因此企業發展中要加強文化建設，完善企業規章制度、經營理念、價值觀念，樹立企業形象，進而規范企業品牌，豐富品牌內涵，充分發揮品牌效應，提高企業競爭了和經濟效益。

（二）提升品牌價值，規范企業文化

房地產行業是一個特殊的行業，僅依靠廣告、產品難以塑造品牌形象，如何保證企業品牌效應的有效性和持續性，增強企業行業認可度和市場知名度，提升企業品牌內在價值，是品牌建設的關鍵。企業品牌是企業文化的一個分支，品牌建設與文化建設相輔相成。房地產品牌是消費者對住房產品的評價，包括產品質量和服務質量。因此在品牌建設中要樹立服務意識，貫穿房地產銷售過程中，根據消費者所需，提高不同形式的產品服務。在工作中逐漸樹立品牌形象，規范企業文化。

（三）革新品牌理念，充實企業文化

隨著人們消費水平和生活質量的提高，消費者的要求也越來越高，在追求物質生活的同時更注重精神享受。因此房地產企業必須認清形勢、與時俱進，在品牌建設中加強市場調研，了解不同生活水平消費者的住房需求。不斷革新品牌理念，準確定位產品市場，考慮到消費群體的多樣性、差異性，強調品牌設計新意、體現企業文化內涵，追求品牌個性化特征，突出企業品牌效應，積極營造利于企業、員工的文化氛圍，豐富房地產企業文化。

（四）打造企業品牌，豐富企業文化

品牌建設以滿足消費者需求為目的。因此房地產企業在打造企業品牌時，要根據消費者水平準確定位品牌，品牌不可過高也不可過低，既要講究地段、價格、質量，也要重視設計、裝飾、綠化。房地產企業在進行產品開發前，應對當地居民生活水平、購買能力進行調研，確認開發規模、銷售價格、消費群體，保證產品的銷售范圍。在銷售過程中注重品牌文化建設，充分發揮品牌效應，實現企業文化建設。

參考文獻：

[1]伍冠玲．努力建設我國房地產企業文化[J]．上海房地，2009（9）

[2]王為峰，尹得剛．強化品牌塑造提升房地產企業競爭力[J]．商情，2008（11）

篇2

近幾年來，隨著我國房地產業的迅猛發展，房地產業也在房地產行業中占有重要的比重。隨著房地產業規模的逐漸擴大，房地產業的服務項目也從之前的單一模式向多渠道角度跨越，通過多項目和多整合的方式實現房地產業務。房地產公司主要任務就是執行房地產的市場研究、廣告策劃和營銷策略等業務，實現以客戶為準則、銷售定產的服務理念。但我國的房地產銷售業還存在著很多缺陷，如進入門檻不高、專業技術水平較低、銷售模式單一等，都使這個行業無法快速進入發展階段。同時，在泡沫經濟之下，各個房地產企業競爭激烈，嚴重影響了公司的收入和經濟效益，所以本文對房地產銷售公司的營銷現狀和解決方案進行研究，希望為房地產行業的健康發展提供積極有利的參考價值。

關鍵詞：

房地產；；銷售；意義；現狀；營銷管理

1房地產行業分析

1.1房地產行業簡述

從整體來看，我國的房地產行業發展較慢，因此，房地產銷售行業更是晚一些。早在20世紀后期，我國就實行了對房產的銷售管理模式，開發商可以將其開發的產品向社會銷售，也可將其委托給中介進行銷售，這才逐漸發展起了房地產銷售行業。從21世紀初期才開始對房產的銷售業加以規定，從此我國房地產銷售業也逐漸發展壯大起來。從整體來看，我國的房地產銷售的發展歷程包括3個階段。第一階段是1993年～1997年，我國房地產銷售模式采用了美國著名銷售學家的4P理論，分別是產品、價格、渠道和銷售四大要素。這個階段我國營銷策略屬于單一階段，大多數房地產引進此策略從而取得了成功，這項策略得到了廣泛的關注和認可，同時迅速發展起來。第二階段是1998年～1999年，我國房地產銷售行業迅猛發展起來，從之前的單一發展模式向多項模式發展，各個房地產公司都有了很大的進步，國外的銷售品牌也逐漸被引進到國內，使我國房地產行業更加專業化和系統化。第三階段是2000年至今，國外房地產公司逐漸向中國靠近，使我國房地產行業更加國際化，營銷模式也逐漸開始使用了現代的4C營銷戰略理論。這樣充分保證了消費者的需求和權益，增加了顧客的購買力，實現了銷售的便利性。目前，我國的房地產行業逐漸有了新的發展，由于如今的房地產行業發展水平參差不齊，企業結構和規范程度不同，使消費者對房產的購買力也產生了巨大的變化，將來如果不改革或變動思想理念，就會被房地產市場淘汰。

1.2房地產銷售行業價值體現

房地產行業的市場銷售模式對整個房地產行業的發展是至關重要的，而房地產公司的營銷策劃更決定著整個房地產行業的發展，更能提高整個行業的競爭力使其健康發展。首先，房地產行業的存在不僅對房地產開發商有很大的積極作用，同時對房產購買者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國房地產行業出現了滑坡，有些企業為了得到經濟效益，急功近利，破壞了原有的房地產市場結構，面臨銷售困難，久而久之造成了房地產企業被市場淘汰。因此，我們要意識到房地產行業的重要性，在市場銷售模式上進行研究，尋找到最佳的銷售模式，從而保證房地產行業的正常運行。其次，房地產銷售模式的存在有利于掌握市場的運作和發展方向。銷售行業主要就是為了解決房地產銷售的問題，一旦房地產行業受到經濟的影響或者宏觀政策的波動，都會給整體的行業造成不可逆轉的后果。所以，我國房地產行業的存在就是為了解決市場上存在的瓶頸問題，它可以調節市場的供需關系，減少房產市場存貨的壓力，有利于加強房地產市場行業的完善和發展。最后，房地產行業可以有效地滿足客戶的需要。房地產營銷模式本質上就是從客戶的需求出發，通過對整體資源的整合和產業結構的智能化滿足客戶購房的復雜性和多變性，從而掌握房地產市場的走向和發展。只有合理地運行房地產營銷理論，通過市場調查和深入透徹的分析市場來預測市場，才能順利及時地解決購房者的需求。

2房地產銷售公司營銷現狀分析

現如今，我國大型房地產銷售公司的營銷資質都是比較全面的，也很專業，同時服務的內容和對象也更加廣泛。同行業的競爭也相對激烈，各個公司企業都通過對市場和客戶的充分研究，來尋找最適合自己公司的銷售模式，從而找到潛在的客戶群體來達到最大的效益保障。但是，事實總是不同的，針對客戶進行的研究方案往往都不能完全地適應市場的發展，新型銷售模式的開發和應用使客戶更加注重產品的定位和服務，所以說，銷售和服務不僅僅單純需要對經驗的總結，更需要對產品的創新和利潤的開發。消費者是市場營銷模式的重點，為了保證經濟效益，以客戶為中心才是銷售的關鍵性因素。對于房地產行業，銷售公司要根據消費者的消費特征來進行市場定位，根據顧客的購買需求有針對性地進行分類銷售。同時，還要根據地域的發展模式進行房地產定價，從而得到最佳的效益成果?？傮w來說，就是根據消費者的需求來整合房地產市場。企業通常通過營銷組合的方式來解決各種問題，通過對產品、價格、渠道和促銷等基礎營銷方式來促進銷售。而對于房地產銷售來說，重點在于精準定位客戶，抓住客戶的購買心理，進行優勢引導，充分挖掘客戶對產品地點、價格、配套等不同層級的依賴性進行滲透。所以房地產銷售的營銷策略不僅可以優化房地產銷售產業結構，更能在科學合理的策略(即產品優勢及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時也方便了銷售人員。房地產銷售公司可以對不同開發商的多個項目同時。開發商的一個樓盤項目可以找一家公司“獨家”，也可根據其樓盤進駐多個銷售公司即“PK案場”?！蔼毤摇焙汀癙K案場”各有利弊。“獨家”的優勢是案場靈活多變，操作性高，根據現場情況實時改變銷售策略；劣勢在于渠道單一，人員主動性較差?！癙K案場”的優勢是渠道豐富，人員主動性強，提升工作人員主觀能動性，增加銷售人員動力；劣勢在于現場表現死板，反饋信息較慢，實時操作困難。

3房地產公司營銷管理

要想使房地產行業獲得飛速發展，就要對房地產行業的營銷策略的發展做出改變。

3.1品牌營銷

相對于銷售模式及運營重點，市場上最注重的是品牌效應，品牌在營銷管理中占有重要的地位，隨著競爭的激烈、市場的飽和，各個房地產企業都通過建立特色的品牌形象來提升自己的知名度，來與競爭對手區分開來。由于房地產行業的高質量品牌較少，加之地域性的特點，使品牌效應的現象越來越明顯。所以，我們要加大品牌效應，使顧客能夠真正意識到房地產品牌與質量的有效連接。品牌營銷的重點在于市場占有率。對于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規模；(3)過的優質項目。上述非必須“獨家”，在品牌效力評判中“獨家”更具優勢。因此好的品牌在市場上的項目也必然是優質的，一個品牌效力差的公司，經歷了幾個名聲大噪的項目，影響力也會提升。品牌營銷除了通過接手優質項目外，也可以通過房地產營銷的合作渠道進行提升。如通過線上、線下渠道的推廣、樓盤全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。

3.2人員培訓

近幾年來，房地產銷售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴重，因此目前也已有大型公司開始對非重要骨干的人員進行全程陪護培養，即針對應屆畢業生等剛入行的人員系統培養，培訓時間從幾個月發展到幾年。長時間的培訓雖然對公司利益迅速提升影響不大，但從培訓中可滲透企業文化，以及提升各個部門的工作效率。經過員工培訓，有經驗的骨干培訓員對企業本身的忠誠度也隨之升高。從長遠的發展來看，是極其有利的。

3.3團隊建設

房地產行業的服務業務需要逐漸擴大，由于門檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專業化的公司已經不能滿足客戶的需要。優秀的團隊是公司業務水平的重要體現，由于房地產行業的流動性較大，因此在某一樓盤的團隊中，主要人員是其中層干部即主管級人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對于所在團隊需要提高中層人員的素質。再通過權力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質，從而達到整個團隊素質的良性提升。

4銷售公司營銷模式設想

針對于上文對房地產銷售公司的經營現狀和營銷管理模式等的具體分析，我們也對其未來的發展做出了一些可行性的設想，具體分為兩個方向。

(1)網絡營銷方向。隨著電子科技的迅猛發展和網絡時代日新月異的更新，電子信息時代已經走進了我們的生活，房地產業也不例外。我們可以通過在網站上建立自己的房產銷售平臺，在網絡上對自己公司的開發和建立進行宣傳。這種方式可以不與媒體進行接觸，改變了傳統的內容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時代的發展進行及時更新，同時還可以通過虛擬的手法來引起消費者的注意，隨時與客戶進行溝通。

(2)體驗營銷方向。根據現階段的市場銷售模式來看，體驗是客戶的最佳消費方式，通過對產品和商品的體驗來更深刻地了解消費。所以說，雖然體驗是無形的，但是卻又很大的營銷價值，同時能夠讓消費者對商品產生情感，印象深刻。體驗營銷就是從消費者的角度出發，通過他們對商品的感官、情感、顧慮和行動等方面來進行新的營銷方式。它拋棄了傳統的理念，尊重自身的價值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實的體驗，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過對客戶進行的體驗活動來參與互動，從而更好地體驗產品。同時，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗的主題，通過對樓盤銷售的不同階段，組織不同的體驗式活動，讓客戶參與進來，從而更加深刻的體驗消費的樂趣。而且，現在的房地產商都利用這種方式來吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達到了比預期更好的效果，從而實現更好的營銷管理。

5結語

總而言之，房地產銷售公司是整個房地產行業的重要一環，是產品與客戶直接對應的一環，近幾十年來可謂是突飛猛進的發展。由于公司是專門為房地產開發商提供專業樓盤策劃推廣和銷售的服務機構，所以也逐漸被社會所重視，也出現了更多的公司，專業的品牌公司也受到了廣大房地產開發商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎上樹立更好的產品和企業形象，加大對營銷的投資力度，做好高效率的營銷管理，使房地產銷售公司成為影響整個房地產行業的重點企業，給我國的房地產行業帶來積極的效益。

參考文獻：

[1]張詠梅.我國房地產企業的經營環境與戰略選擇研究[D].華東師范大學,2006.

[2]尹勛營.大陸與臺灣房地產業比較研究[D].安徽建筑大學,2015.

[3]何盛濤.成都房地產行業現狀及發展分析[D].電子科技大學,2015.

[4]謝雨詩.金融危機下XX房地產公司的營銷模式[D].蘭州大學,2010.

篇3

1、任何一個成功的商業case，都有一個共同的特質，那就是：誠信、高質產品、優質服務。 

無論做地產還是其他商業，我們都應該將誠實、守信視為企業成功的第一生命，并把這一主線貫穿于產銷與服務的各個環節。而產銷第一要素是應該產出高質量的產品。這個高質量的產品具體到房地產包括：一方面，要求開發商在建筑設計細部上精雕細鑿，獨具匠心，每一處細部都傳達出小區“以人為本”的開發理念和小區的文化品位、生活品位。從俊秀飄逸的外立面、豐富多彩的構架、人文關懷的外飄窗，到小區的ci標識、溫馨提示，甚至每一個建筑小品的擺放都盡可能做得精致，充滿美感。另一方面，在產品質量細節上嚴格把關，精益求精，愈是細小的地方愈是應該花大功夫去鑄造。服務——應把它看成企業文化的外在表現和綜合競爭力的體現。記得詩人徐志摩有一首詩叫《沙揚娜拉》，其中有一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風的嬌羞”。其實我們的服務應該達到詩人那種細膩入微的觀察力境界，或許那是非常理想的境界，實現起來很難，但我和我的同事們將不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務體系、全程跟蹤服務，全面進行客戶滲透。  

2、廣告作為市場營銷的手段，最大目的在于對銷售的推動和促進。房地產廣告，應該站在營銷的宏觀角度來布置安排，應該深諳房地產營銷的周期性及季節性，為項目找出最有力的目標消費群，用最經濟的廣告預算，在最短的時間內促進銷售目標的實現。

 

篇4

銷售是一個十分鍛煉人的崗位，經過一年的銷售崗位的磨煉，想必也是在其中得到了較大的成長，接下來便是該做一個總結了。下面由小編給大家帶來房地產銷售個人工作總結范文2019，共同閱讀吧!

房地產銷售個人年度工作總結范文2019(一)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業的每一名員工，我們深深感到__企業之蓬勃發展的熱氣，某人之拼搏的精神。

看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公司的房地產項目及相關客戶等工作內容。剛開始由于對房地產知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經驗不足，部門領導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結經驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現，確保在下次工作中有新的提高。隨著工作的深入，現已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立好公司形象。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環境是比較令我滿意的。第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關懷以及協作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。

剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較某很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產市場的起伏動蕩，公司于20__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，同志積極配合某公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎。最后以某個月完成合同額_萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，某同志從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出某火爆場面。在銷售部，某同志擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與某同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。

今年銷售情況：房子_套。車庫大概_個。銷售的不理想。主要自身問題。沒有銷售出一個好的成績。在明年會更加努力，希望能有更好成績。

房地產銷售個人年度工作總結范文2019(二)

自金秋2__年_月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉眼間來到__集團這個集體已經_個多月了，在這期間，經歷了我們公司銷售人員專業培訓，參加了__項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團隊中，品味先進、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當中更好的投入到這充滿激情的工作當中，對過去的一年做如下總結：

一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學習和借鑒不足

首先，作為一名20__年入職的的公司新人，而且對__的房地產市場有著諸多的不了解。面對新的環境、新的項目，尤其對___項目非常陌生，從入職至今，短短的幾個月時間，邊學習公司、集體以及同事們的經驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學習與自我完善;

其次，加入這個團結進步的集體時間尚短，很多優秀的企業文化，豐富的企業底蘊，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團隊優秀的企業文化更好的發揮和利用在今后的銷售工作當中;

二、熱忱的集體、激情的團隊，成就了對于我自己的自我超越成績

作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負的重任，作為企業的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標準要求自己，不斷的克服自己的缺點發揮自己的長處。并要在高素質的基礎上要求自己不斷加強專業知識和武裝專業技能，做一個專業知識過硬、溝通協調能力強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協作精神的優秀銷售工作者。

從入職到20__年年末，我共銷售出住宅_套，總銷售__元，占總銷售套數的__%，并取得過其中_個月的月度銷售冠軍。但作為具有_年房地產銷售工作的老業務人員，雖然進入公司時間較短，這樣的一組數字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在20__年度，會有所進步，有所突破，更好的體現和實現自我價值。

三、強大的集團企業作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司

新的環境帶來新的契機，但新的環境也帶來了自我的壓力，經歷短短的公司專業培訓后，在公司領導的關懷下，在同事的細心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們___的項目知識，和了解___房地產市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神……面對這些良好的工作環境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業窗口的銷售工作者的信心，激發了我對于這樣一個集團、一個企業、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。

強大的企業實力、堅實的資金基礎、優秀的管理團隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務，更好的完成我們的銷售工作。

四、一年的銷售工作

作為一名沖鋒在銷售第一線的銷售人員，通過直接面對不同的客戶群體，對我們陽光地中海項目的一些理解與期望挑點小毛病。

20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。_月的成功開盤，使我們___成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。

在近一個月的其它項目學習過程中，參觀了市內的一些高檔項目，這使我們銷售團隊都有不同程度的提高和新的認識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策大環境下，高端項目的優勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結合___高端項目產品越來也多的現狀，讓我更深刻的認識到__土地的特殊性決定了它的不可復制性，以及非凡的潛質。

20__年我們別墅項目將實現現房實景銷售，但結合__的整個市場，壓力依然很大。

第一，同比__同檔別墅項目，我們的價格優勢并不明顯;

第二，建材和建料方面與其它項目相比，也有一定的劣勢;

第三，而且同地區的別墅項目也很多，勢必會給我們別墅項目得銷售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優秀團隊的努力下，在新的一年中一定會有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

房地產銷售個人年度工作總結范文2019(三)

在房地產行業工作也已經_年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發現得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。

經歷了上次開盤，從前期的續水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當的逼客戶盡快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活。

第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

房地產銷售個人年度工作總結范文2019(四)

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在__的案場，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風，房地產銷售工作總結。回首過去一步步的腳印，我總結的銷售心得有以下幾點：

一、堅持到底就是勝利

堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

二、學會聆聽，把握時機

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要害，直至成交。

三、對工作保持長久的熱情和積極性

辛勤的工作造就優秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入__公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到，推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品，喜愛自己的產品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。

四、保持良好的心態

每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!

五、龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實

生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

房地產銷售個人年度工作總結范文2019(五)

初來__時很迷茫，不知道自己合適做什么樣的工作。很幸運進入的第一家公司，從前臺做起，后來接觸到了銷售助理一職。從剛開始的手忙腳亂到順心應手，漸漸的喜歡上了這份職業，也覺得自己很適合這份有挑戰的工作。

做了多年的銷售助理，從中學到了不少，也了解了很多，在不斷的累積經驗中，也從中悟出了一些做事的心得。

一、萬事開頭難

每種行業對銷售助理的要求和工作性質是一樣的。所以當接觸到新工作的時侯，一切都要重新來過。從熟悉環境到熟悉產品，工作程序都需要有個過程，不過這個過程不會給你太多的時間，這都要靠自己本身的努力了。

二、溝通很重要

這么多年的工作讓我覺跟領導，同事，各個部門之間的溝通是必不可少的。溝通好了，會讓大家的工作很順利的進行，減少錯誤的發生。

三、做事的條理性

助理工作其實需要做很多繁鎖的事，而且會遇到突發的事情，這就需要對所做的每件事作出合理安排。輕重緩急要分清，不能將重要的事情遺忘和耽誤。我現在已經養成了一種習慣，每天睡覺前都要將今天或明天所要做的事都在腦子里過濾一遍。

四、時間觀念要強

當領導和同事需要在規定的時間讓你把事情做完的時候，一定要遵守這個時間概念，提前做好是的，如不能按時做好，一定要跟別人溝通。

五、超前意識

就是要把有些事想到前面去做好，就比如當你決定明天要喝茶時，今天就提前把茶葉買好，這樣做不會手忙腳亂。

六、與客戶打交道

做銷售助理有時是需要跟客戶打交道的，這時候不能因為你的服務，使客戶對公司的產品和形象不滿意，讓銷售員的前期工作白做了，所以，對于處理與客戶之間的關系是非常重要的。

七、事情做詳細

篇5

關鍵詞：房地產銷售；；發展趨勢

1 前言

房地產開發是指按照城市建設總體規劃和社會經濟發展的要求，在國有土地上進行基礎設施建設、房屋建設，并轉讓房地產開發項目或者銷售、出租商品房的行為，它是城市建設綜合開發的組成部分。隨著我國房地產市場行業分工的細化，房地產經紀公司應運而生。它們以新建商品房銷售為主要業務，主要為房地產開發商提供營銷策劃、投資分析等咨詢業務，并承擔相關房地產的銷售業務。開發商和經紀公司憑借各自的優勢和業務特長，在繁榮我國的房地產市場中起著十分重要的作用。由開發商進行商品房開發，由經紀公司銷售已成為一種發展趨勢。但在一些市場不太成熟的城市，受傳統觀念的影響，仍有為數不少的樓盤還是由開發商進行自主銷售。以下，從樓盤銷售的認識誤區及樓盤銷售的發展趨勢兩方面，談一談對房地產開發和銷售的認識。

2 目前開發商對自行銷售的認識偏見

2.1 自行銷售能維護開發商的品牌形象

目前，開發商的服務意識明顯提高，他們會把這種意識貫穿于銷售的全過程。他們認為，只有自行銷售才能把所銷售的樓盤與服務更緊密地聯系在一起，從而有效維護自身形象。開發商對經紀公司的整體素質產生質疑，認為經紀公司只會為自己的利益而努力，不能與開發商進行有效的配合。

事實上，作為專業公司，經紀公司的形象、開發商的形象以及樓盤形象是一個整體品牌。在項目銷售過程中，經紀公司與開發商是一種合作伙伴關系。經紀公司在銷售策略的制定與執行上，其行為都代表著開發商。他們一方面會及時捕捉市場信息，給開發商提出合理化建議，在溝通中達成一致；另一方面，由于銷售業績是考察經紀公司行業形象的一項“硬指標”，為維護自身行業形象與企業生存的要求，他們會竭盡全力推動項目的市場運行，而不會為單純追求利潤而無視市場規則。

當然，一些無良的商在一期工程的銷售時，根本不考慮對二、三期銷售的影響，更不會為它們的銷售預留足夠的空間。他們或者故意不合理定價，低價銷售，致使好樓層、好單元快速賣出。然后按銷售額提取傭金走人，給發展商留下一個爛攤子；或者虛假承諾、超越委托權限銷售等。但我們不能因噎廢食，隨著我國房地產經紀法律制度的健全和經紀市場的逐步規范，這部分公司將會被市場淘汰。

2.2 自行銷售可以降低銷售成本

有的開發商認為，自行組織銷售，能對銷售費用進行控制，有利于降低營銷成本。同時可以節省公司的銷售傭金，因此銷售成本低，這其實是一個認識誤區。傭金作為應付報酬是看得見的銷售支出，只是“顯性銷售成本”；而與之相對的是看不見的銷售支出，即“隱形銷售成本”，這種成本無可估量。開發商自有資源的投入，雖然在形式上并沒有支付，但事實上卻在付出。如人力、物力、財力的支出以及與銷售操控失誤等所造成的資金回籠遲緩、銷售積壓、拖延導致的資金利息、資金利潤率降低等，并且隨著銷售周期的延長，隱形銷售成本將會越來越高。

2.3 自行銷售能有效控制銷售的節奏

有開發商認為，自行銷售可以及時調整銷售節奏，使節奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。同時銷售價格也應做到靈活多樣、及時到位，防止大的失誤。

事實上，開發商將項目進行到銷售階段時，不但對項目投入了極大的人力、物力和財力，并且在開發過程中對自己的項目也產生了一定感情。因此，在對項目市場優劣的認識上，往往是感性大于理性。在潛意識里，總是更多地關注自己項目的長處；而對于不足之處，或有意美化或視而不見，導致市場對所開發項目的認識（市場需求）與自己對所開發項目的認識（市場供給）有較大偏差。不自覺的情感掩蓋了市場的需求，由此導致其在營銷操作過程中對市場把握的準確性降低。營銷戰略中，在價格策略和銷售節奏這兩個最關鍵的環節上，因為感情的因素，也很難因為市場的變化做出及時的判斷和調整，從而加大銷售風險。而經紀公司作為“中間人”，能客觀的把握房地產項目，從而做到合理定位，制定符合市場需求的營銷策略，最終實現商品房的順利銷售。

3 房地產企業綠色營銷策略與措施

3.1 遵循綠色開發理念，做好綠色規劃策略

房地產開發首先要具備綠色開發理念，做好綠色規劃。綠色開發策略吻合房地產企業文化，能兼顧環境效益、經濟效益和社會效益，隨著時間的推移，“綠色開發”的價值觀體現會越來越大，綠色優勢會越來越明顯。綠色開發要突出“宜居”理念，強調尊重自然環境的保護，以最少的資源，最少的環境消耗打造綠色建筑。房地產綠色規劃的同時也是一個城市環境的整體創作過程，必須尊重當地的自然環境、地形地貌和生態環境，為保證城市環境創作的個性，深挖房地產企業自身根源，多從技術層面考慮，盡力打造低能耗、低水耗、低材耗、低地耗的綠色房地產企業，規劃綠色生態城市。同時還要積極開拓思路，改善投資環境，鼓勵引進優秀房開商加強競爭，讓房地產綠色營銷上一個新的臺階，在整體規劃的基礎上，引導房地產業的健康發展，還城市原有的綠色和藍天。

3.2 實施綠色施工策略

房地產企業綠色施工要注意兩個方面，一方面是要注意防塵降噪；另一方面是在施工中要應用新材料、新技術。房地產企業應結合天氣預報，了解風向風力和雨雪等情況，采取提前圍擋噴水防塵，結合當地風向，盡量使能粉塵不飄落在居民區，在運輸和裝卸也要盡量錯開休息時段和人流高峰及時做好遮蓋等防塵措施，以免給居民帶來困擾。同時，房地產企業要加強自律，環境部門要加強監測，房地產企業才能主動采取減音降噪、回收利用和分類處理垃圾等措施，保證綠色施工。推廣使用新材料新技術不只是房地產企業的職責，廣大居民也應是綠色施工的踐行者。因此，制定完備的綠色施工方案，提高企業管理水平，實施科學的工程進度管理，使企業從被動適應轉變為主動響應，使房地產企業綠色施工制度化、規范化，是保證綠色施工質量的前提。

3.3 以人為本，倡導綠色物業管理

現代企業的競爭優勢已不僅僅是產品本身，先進的服務手段的軟環境已成為制勝的關鍵?，F代房地產市場的競爭主要表現在對客戶的全面爭奪，是否擁有客戶取決于企業與客戶的關系狀況，取決于客戶對企業的信任程度，客戶的信任度越高，企業的競爭力就越強，市場占有率也就越大，所以倡導以人為本，已成為物業管理新的追求。“綠色物業”服務理念更應體現以人為本的思想，最大限度的方便業主，維護業主切身利益，尊重業主隱私權，推行人性化管理，實施“零干擾服務”。融入人文思想和人性因素的綠色物業，塑造具有現代文明都市特征的小區，在人與人之間，在管理與服務之間，一切以人為本來著眼小區的物業管理。

我國房地產企業綠色營銷雖然處在起步階段，但是發展較快。綠色營銷是一個循序漸進的過程，每個房地產企業要從自身出發，更多地為社會、為消費者考慮，將健康、節能、環保、可持續發展等理念貫穿于房地產產品開發和銷售全過程。

參考文獻

[1]袁韶華.房地產銷售業存在的問題及對策[J].經濟師，2009（09）.

篇6

［關鍵詞］商業銀行 房地產 信貸業務

［中圖分類號］F832.45 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1009－5349（2012）02－0146－02

當前，我國房地產業已在國民經濟中占據重要的地位。商業銀行信貸在房地產融資中占據較大比重。在經濟繁榮時期，貸款者的貸款條件越發寬松。在現代經濟生活中，從國民經濟增長的角度看，消費的變動將帶動國民經濟的增長，消費信貸是推動消費增長的重要方式。房地產信貸是促進我國房地產健康發展乃至我國國民經濟快速發展的重要手段。然而，由于種種主觀和客觀原因的影響，我國房地產信貸業務的發展不是很盡如人意，尤其是近幾年，各地的房地產信貸業務逐漸呈現萎縮趨勢。究其原因房地產信貸風險過大是影響房地產信貸業務發展的主要原因，各地惡性房地產貸款風險頻頻爆發。商業銀行房地產信貸曾一度在很多城市被緊急叫停。因此，研究房地產信貸風險，并對其加以合理控制對我國房地產信貸市場有重要的現實意義。

一、房地產信貸業務的概念

（一）房地產開發貸款

房地產開發貸款是銀行提供的涵蓋土地整理儲備、房地產開發與經營的融資品種。根據投入用途不同主要分為：土地儲備貸款、住房開發貸款和商用房開發貸款。房地產開發貸款借款人必須是具備房地產開發資質的企業，必須用于開發建造向市場租售的經濟適用住房或各檔次商品住宅，或者開發建造向市場租售的用于商業和商務活動的寫字樓、辦公樓、商場、商鋪等商用房。

（二）個人住房抵押貸款

個人住房抵押貸款是貸款的重要形式，一般是指借款人以所購買或所擁有的住房作為抵押向金融機構申請貸款，并按借款合同規定履行還本付息的義務。在西方國家，個人住房抵押貸款余額大大高于中、短期消費貸款余額。我國的個人住房抵押貸款是伴隨著城鎮住房制度改革而出現的，是住房商品化的產物。1987年中國建設銀行率先頒布《住房儲蓄存款和住宅借款暫行辦法》，標志住房抵押貸款在我國正式推行。短短二十幾年，從無到有，從少到多，個人住房抵押貸款業務得到快速發展。個人住房抵押貸款一般有以下幾種主要類型：標準的固定利率住房抵押貸款、可調整利率住房抵押貸款、分級支付住房抵押貸款、買下住房抵押貸款、較短期限的住房抵押貸款、可轉換住房抵押貸款、兩步式住房抵押貸款、反向年金抵押貸款。

二、我國商業銀行房地產信貸業務風險現狀分析

（一）宏觀層面

1.政策風險。地產行業作為我國國民經濟新的增長點，在土地、融資等多方面均享受了政策的支持。寬松的信貸政策和宏觀經濟環境促進了我國房地產市場的快速發展。房地產供求矛盾較為突出，還有房地產市場的監管和調控力度不夠等眾多問題。

2.法律風險。相比較西方發達國家而言，我國的法制建設相對滯后，存在諸多不合理的地方。有效的法律制度供給不足和現有的法律體系不完善容易引起商業銀行房地產信貸風險。例如最高人民法院公布了《關于在建工程價款優先受償權問題的批復》，其中明確規定“建筑工程承包人的優先受償權、優先于抵押權和其他債權”，而在此司法解釋出臺前，銀行與房地產開發企業之間的經濟糾紛案件大多是以抵押法的規定來執行判決的，在這種情況下，銀行的受償率往往很不理想或根本就不能受償，使得銀行的抵押權人的身份形同虛設，從而在無形中增加了銀行面臨的房地產信貸風險。

3.市場風險。近年來，我國房地產信貸市場一直呈現出快速發展的趨勢，隨著我國居民收入的不斷增加以及與房地產信貸相配套的服務水平的進一步完善，人們對房地產信貸的需求會進一步增加。房地產市場能夠形成短期的一片大好的假象。

（二）微觀層面

1.信用風險。房地產開發企業的信用風險是指房地產開發企業在無力償還或不愿意償還商業銀行貸款時，導致商業銀行的房地產貸款本息不能按時收回所形成的呆賬、壞賬時的風險，房地產企業財務狀況惡化會導致無法按時或無能力償還貸款，由于目前我國尚未建立健全的企業財務制度，銀行很難從根本上把握房地產企業的還款能力，從而增加商業銀行的房地產信貸風險；還款意愿風險是指房地產企業雖然具備還款能力，但故意不償還貸款的風險，主要是房地產企業在利益動機驅使下，故意編造虛假條件拒絕還貸的情況。

2.經營風險。我國已經基本具備了開展房地產信貸業務的法律、政策保證基礎和房地產信貸的寬松外部環境，并且已經初步形成了一套開展房地產信貸業務的從業經驗，國內的房地產信貸亟待形成規?；蛯I化。我國個人房地產信貸需求潛力巨大。我國的房地產信貸市場潛力巨大，但是貸款購房的比例還很低。由于目前我國房地產企業的融資渠道單一，用于房地產開發的資金主要來源于商業銀行，這樣房地產企業效益好，企業才能正常運行。

三、防范商業銀行房地產信貸業務風險的對策

（一）政府視角的建議

作為國際房地產行業發達國家或經濟發達國家的通行做法，房地產信貸對促進房地產行業的發展起了極大的推動作用。極大地促進了房地產銷售：通過對房地產企業的銷售融資，可以直接促進房地產的銷售，這是房地產金融服務最重要的目標之一。隨著房地產企業生產體制的形成，市場供給的增長快于市場需求的增長，市場成為制約房地產正常發展最重要的制約因素，因此需要金融服務的介入，以培育市場需求。房地產發展大國一般也是房地產信貸業務較為普遍的國家，對房地產消費者的金融服務已成為房地產銷售過程中的一個有機組成部分。改善了資金循環，降低資金風險：特別是在對房地產銷售商的存貨融資信貸業務中，消費信貸業務使得房地產生產、批發、零售資金相分離，改善了資金循環，減少了建筑商的應收賬款，促進了經銷商庫存資金的周轉，減少了客戶用于房地產消費的現金流量。

促進了信用消費：推廣信用消費模式具有多方面的好處，一是刺激市場，極大擴張了即期消費能力。二是與此同時仍擁有足夠的現金流量獲得其他的資產增值機會。三是進一步形成了消費對生產的反作用，從而增強了產品技術升級和更新的動力，更快地降低產品成本，促進生產和消費的良性循環。

（二）建立合理的識別防范機制

《消費信用保護法》和《統一消費信用法典》是美國聯邦保護消費者法律中的重要部分。具有信貸風險性質的法律是《統一消費信用法典》，其基本立法思想為：一是在信用的供給中，鼓勵企業間的競爭；二是以法典的形式，使律師等法律工作者對作為消費者的顧客提供迅速、有效的意見；三是確認信用授予中信息的公開制度，告知消費者要在充分明確的信用信息的基礎上選擇信用授予形式；四是規定信用價格的上限，對債權者進行限制，同時強化債務者的權利及救濟手段。同時針對在分期付款銷售中，容易造成有些沒有固定收入的消費者不能按時償還價款，還有在消費信用貸款中，如進行過度信用供給的話，使貸款無法回收這一問題，《統一消費信用法典》規定，作為原則，在對消費者決定進行信用供給前，要對消費者的資信狀況進行嚴格審查。這就維護了整個市場的正常運營秩序，促進了市場的規范化的發展。各房地產信貸經營機構只能在法律規定的框架內進行合法、有序的競爭。為了滿足客戶各方面的需求，積極發展出各種不同的經營方式。所以，良好的法律體系為房地產信貸機構和運營模式的健康發展營造了一個規范的競爭環境。

（三）銀行視角的建議

對于銀行而言，與經驗判斷法相比，信用評分法具有評估科學、一致、高效的特點。它綜合了影響貸款申請人信用狀況的各種因素，可以消除所有政策解釋的差異性。但信用評分法僅分析與影響貸款申請人信用狀況有關的傳統性因素，在貸款人當前環境顯著變化時，由于采用的還是過去的數據，不能及時反映當前情況，從而削弱了評估結果的有效性。構建個人信用評分系統必須依托于大量的個人客戶的信用歷史記錄，要求政府、銀行、征信機構的通力合作，并且涉及到多方面的利益，因此面臨著很多的問題，如信用資料很難獲取，許多行業、機構出于多方面考慮如利益、技術實現等原因，不愿意或者無法提供關于個人的某些信用狀況，以至于整個社會有關個人信用的資料無法共享；個人隱私在征信過程中得不到應有的保護。因此，對于銀行層面，商業銀行要構建個人信用評分系統，加快客戶管理。

【參考文獻】

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[2]王莉麗.中國房地產泡沫與商業銀行信貸擴張[J].合作經濟與科技,2008(6).

[3]朱雯菁.由美國次級債危機引發的對中國房地產市場的思考[J].經濟理論研究,2008.

篇7

關鍵詞：創新理念；房地產；營銷模式

隨著我國經濟的快速發展，商業地產企業如雨后春筍，在我國大量出現，國內商業地產行業一度出現過熱的勢頭。為了控制商業地產業過熱的情況，國家實施了多次宏觀調整的政策。2011 年，國家新 “國八條”出臺，之后，國內眾多城市又頒布了“限購令”。此外，居民對房地產營銷服務的質量和要求越來越高，使得房地產行業的形勢越來越嚴峻。因此，為了重新使房地產煥發活力，人們將視線轉向了對營銷模式的創新。

一、我國房地產發展的現狀

1.投資方面。當下，我國商業地產在投資方面存在以下這幾個特點：1）投資增加速度減緩。2）投資結構發生了改變，中東部的房地產投資速度加快。3）對銀行的依賴程度依然很高。

2.營銷方面。雖然近年來我國商業地產行業的發展速度很快，出現了大量的商業地產企業，但是由于國內商業地產行業起步晚，所以在很多領域還相當不成熟。在商業地產行業眾多的問題中，營銷方面的問題非常突出，亟待解決。我國房地產企業中普遍存在營銷理論和營銷實踐缺乏良好互動的情況，不能相互促進，導致了很多不成熟營銷理論的產生，如地段論、廣告致勝論以及價格致勝論等等，而實際上，這些營銷理論都是經不起推敲和琢磨的。

二、商業地產營銷模式的創新

在當下商業地產行業不景氣的背景下，進行營銷模式的創新顯得尤為重要，只有這樣才能讓房地產企業在殘酷的市場競爭中爭得一席之地，求得生存和可持續發展。

1.差異化營銷模式。差異化營銷是指房地產企業應該在房屋的質量、設計、小區的環境、服務和安全等方面下足功夫，使本企業建筑的房屋由于其他企業，從而造就更好的營銷業績。這樣，消費者在看房的過程中，對企業工作人員的服務、小區建設的質量、設計、環境等都非常滿意，并留下深刻的印象，企業就完成了營銷的第一步。然而，這對房地產企業的要求非常高，具有很大的挑戰性。企業要增加資金的投入，使生產成本大大提高，而且還要建設和不斷完善企業文化。企業文化是區別不同企業的要素之一，是各個企業的特點，很難被同行模仿。

2.體驗式營銷模式。體驗式營銷是指讓消費者親臨現場，參觀樣板房，并在樣板房中切實地經歷生活的細節，如坐沙發上聊天，在廚房做飯等等。這種讓消費者真實體驗新房中生活方式的模式可以不僅讓他們感受到房地產企業的誠意和用心，更重要的是讓他們盡可能地感受到房屋的巧妙設計和采光條件等因素。當消費者體會到了公司誠摯的服務、優美的小區環境和巧妙的房屋設計時，就離銷售成功不遠了。

3.網絡式營銷模式。對房地產的網絡營銷的定義，目前還沒有公認的比較規范的說法。周游、趙炎認為，網絡營銷是借助現代信息技術來實現營銷目標的一系列市場行為，它可以視為一種新的營銷方式，但它并非要替代傳統營銷方式，而是迎合信息科技的發展，來創新與重組營銷方式。網絡營銷模式是依托互聯網技術實現產品、服務等的交換，以最大程度上滿足客戶的需要。與傳統的營銷模式一樣，它以盈利為目標。

（1）網絡營銷的推廣模式。房地產網絡營銷推廣模式的運行流程包括提供信息、服務顧客、加強與消費者的關系、增加購買。企業通過在網絡上最新的一手房或二手房房源信息、樓市動態、行業政策等，為消費者查詢相關的信息提供便利，同時加強與顧客的互動和聯系，培養潛在的客戶群，最終提高房地產的營銷額。房地產網絡營銷的手段有很多，目前存在以下營銷推廣手段，包括企業網站營銷、搜索引擎營銷、電子郵件營銷、網絡廣告營銷等。

（2）網絡營銷的拍賣模式。網絡營銷拍賣模式的運行流程包括提供拍賣信息宣傳造勢獲得消費者認知吸引消費者參加競拍。企業將要拍賣的房源的介紹，包括拍賣時間、拍賣場所等詳細信息到網絡上，吸引消費者參與拍賣。網絡拍賣不但方便了房地產信息的流通，為消費者提高了便利，宣傳了企業的品牌，而且取得了提高業績的真實效果。然而，由于我國拍賣歷史較短，對拍賣相關問題的掌握還不是很全面，導致網絡拍賣效果并不是很好。

（3）網絡營銷模式的優勢。網絡營銷借助計算機網絡傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、內容全面詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等的巨大優勢，將各個主體連接在一起，為客戶和企業自身創造更多的交換機會。相對其他營銷模式而言，網絡營銷模式能夠打破信息傳遞過程中時空的限制，營銷手段千變萬化，能夠進行即時互動，極大地滿足了客戶的個性化需求，同時又大大降低了營銷成本，是一種十分有效的營銷模式，其他方式不可替代。

三、結語

論文分析了時下國內房地產行業的現狀，提出了三種創新型的營銷模式：差異化營銷模式、體驗式營銷模式和網絡化營銷模式，同時解析了這三種創新型的營銷模式的優勢，希望能為房地產營銷模式研究領域提供借鑒和幫助。

參考文獻：

[1]王海忠.中國消費者世代及其民族中心主義輪廓研究.管理科學學報， 2009： 88-96.

[2]屈云波，鄭宏，張平淡.《營銷方法》. 北京： 企業管理出版社， 2009.

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論文摘 要：本文在訪問研究大量國內房地產企業網站的基礎上，分析總結國內房地產企業網站的現狀和存在的主要問題，對網站中信息存在的問題進行了分析，并針對目前存在的問題對房地產企業網站的開發建設提出相應的幾點建議。

引言：信息化和網絡時代的到來對人類社會產生了深刻的影響，近年來，互聯網技術的發展給電子商務和網絡經濟提供了必要的技術支持，傳統產業紛紛與電子商務相結合，開創新的領域。房地產企業也在信息化社會中建立了自己的企業網站，促進企業發展。房地產企業通過網站平臺向外更多更直觀的信息，同時也獲得更廣泛更及時的信息，利用網站宣傳企業的同時也試圖達到增加銷售收入、創造收益的目的。網站平臺的建設促進了房地產信息化的發展，但是，我國房地產業與電子商務的結合還很少，政策法規的建設也還不完整，很多房地產企業網站發展還不成熟。本文就此問題進行了系統調查分析，總結出現存主要問題，并提出相應措施。

一、房地產企業網站現狀

（一）發展現狀

根據調查，目前我國房地產企業網站較多，并且數量在不斷增加，網站的模式基本相同，在網站首頁上設置企業概況、企業的發展、投資者關系、新聞以及項目樓盤等欄目。企業通過網站企業動態、行業資訊以及其它與企業相關的信息。消費者通過網站了解到企業的基本情況，同時在網站上能夠獲得企業在售或在建樓盤的相關信息，也可看到企業的未來規劃。

房地產企業建設好企業網站這個信息平臺對本企業的發展有著重要的意義：一方面企業網站的建設體現了企業的信息化程度，這也是宣傳企業一種方式；另一方面建設好企業網站能給企業增加銷售收入，創造更多的收益。企業網站的建設程度直接影響到點擊率、訪問量以及用戶在該企業網站上的停留時間，而用戶在網站上停留的時間越長，可能給企業帶來收益的可能性越大。第三，這樣的信息平臺有利于企業與消費者溝通交流。與消費者建立良好的關系，增加交流，是溝通更通暢，才能更早的發現消費者需求和企業的不足。

（二）主要問題

企業是以盈利為目的的經濟組織，企業網站的建立也以盈利為目標。但是，目前我國房地產企業網站并沒有真正實現這個目標。通過對國內數個大型房地產企業網站的訪問及分析，發現房地產企業網站主要存在以下幾個問題：

第一，企業網站的建設模式單一。不同企業間網頁內容沒有太大差別，當用戶訪問多個房地產企業網站后，甚至出現混淆的情況。企業不能建立有自身特色的網站，在用戶訪問的過程中沒有給訪問者留下任何印象，就沒有達到宣傳本企業的目的，沒有體現出企業文化，這樣的網站效果意味著企業在網絡廣告中的失敗。

第二，網站信息量太少。在市場經濟環境下，企業間的競爭日趨激烈，企業要戰勝競爭對手、獲得發展，就必須從消費者的角度出發，了解他們現在需要什么、將來可能需要什么，必須以消費者為主導才能占據更大的市場以獲得發展。消費者訪問企業網站的目的是想獲得關于企業生產銷售產品的信息，并且希望這樣的信息盡可能詳細，然而目前我國房地產企業網站上提供的關于所銷售房屋的信息過少，信息內容粗略，具體體現在兩個方面：一方面，大部分企業網站僅提供樓盤的總體外觀圖，消費者并不能從這些圖片和簡略的文字中獲得需要的信息；另一方面，房地產企業網站都沒有提供所售樓盤的價格信息，不僅沒有具體的戶型和樓層的價格，甚至沒有均價信息。這些信息的缺乏直接影響了企業的網絡銷售和房地產業與電子商務的結合。

第三，網站維護有待完善。在房地產企業網站上，有一些板塊和按鈕是無效的，同時存在一定量的無效鏈接。還有一些房地產企業網站連接耗時長，另外一些網站存在著信息更新速度過慢的問題。具體表現在網頁信息的更新速度過慢以及用戶對企業提問后回復速度太慢。這些問題都會直接影響到用戶使用，也會給企業網站的訪問量和企業形象造成負面影響。

現代社會是一個信息化的社會，企業在這樣的環境中要生存發展就必須跟上時代的步伐，甚至應該超越同行業信息化基本水平，做好提前準備。如果企業不能適應信息化的環境，必將被淘汰。在激烈的市場競爭中想要獲取勝利，就要打破傳統模式，開辟新的優勢點。房地產網絡信息建設就是一個新的戰場。電子商務發展到今天，已經與很多行業產生了良好的結合，實現了企業的盈利目標，拓展了市場。例如電子商務與圖書銷售和服裝銷售的結合。

二、建設房地產企業網站的幾點建議

房地產企業要將企業網站建設成為新的宣傳和銷售平臺，創建與消費者交流溝通的新渠道，就必須加強企業網站建設。

（一）網站的界面設計突出企業的特色，這樣能夠使本企業網站在眾多同行業網站中脫穎而出，利用好網站這個平臺，擴大企業的宣傳面，增強宣傳效果。讓消費者在有購房意向時首先選擇訪問該企業網站查詢相關信息。網站界面的個性化不僅宣傳了企業，也有助于樹立企業品牌形象，同時還讓公眾了解企業，提高對企業的認知度、信任度和忠誠度。

（二）完善網站中與房屋相關的多媒體信息。網絡信息發展的速度和技術讓消費者已不僅僅滿足于關于房屋信息的文字介紹，甚至只有樓盤的外觀圖片也遠遠不能滿足消費者的信息需求。由于工作的繁忙以及城市交通和距離的問題，消費者難以奔走于城市的各個樓盤，他們更希望在網絡上獲得關于在售樓盤的詳細信息，從中篩選出有意向的樓盤再實地看房。購房者在網絡搜尋過程中，需要獲得的信息包括樓盤周邊環境、交通便利程度，更重要的是房屋的面積、格局和價格等。然而，這些信息往往是文字無法準確描述的，企業應該從消費者的需求考慮，完善這些信息。隨著三位模擬空間技術的發展成熟，我們將這種技術運用到房屋的銷售中并不是難事，消費者也更希望在家中上網看房時有身臨其境的感覺，不僅能了解到房屋周邊的環境，更希望體驗到房間的空間感受和布置。企業可在網站上利用GIS地圖引導消費者到達有意向的樓盤，在地圖上可以看到周邊設施，同時利用三位模擬空間讓消費者看房。

（三）提供房屋的相關價格信息。房地產企業可能考慮到競爭或者其他因素，不能提供每一套房的具體價格，但是基本的價格信息應該有所顯示。房地產市場的發展需要打破某些大型房企的壟斷地位，這里指的壟斷不是整個市場的壟斷，而是將城市中較好地段壟斷開發。隨著市場的發展和規范公開化，房地產行業的某些隱藏信息也應該逐漸公開，在公開的環境下，每一套房屋的價格公開是必然的趨勢。人們對房地產銷售的認識逐步深化，隨著國家出臺的銷售規范和企業行為規范日趨成熟，房屋也將作為一個公開透明的商品進行銷售，不透明信息將日漸減少。企業必將在一個信息平臺上公布房屋的具體價格和關于房屋的具體信息。

（四）加強企業網站的維護。首先，企業網站在日常維護中注意檢查各連接的有效性以及網頁鏈接時間，及時修復無效鏈接。減少用戶訪問時等待鏈接的時間，以增加用戶滿意度。其次，網頁信息的時效性也是網站日常維護的重點。及時更新信息，讓企業網站保持信息有效。

結束語：房地產企業網站的建設關系到企業的生存發展，建設好企業網站不僅有利于企業的發展，也有利于消費者更方便快捷的查看房屋信息。企業網站的建設順應了信息社會的發展趨勢，推進房地產業與電子商務的結合，有助于開拓新的房地產發展模式。

參考文獻：

[1]張蓓蓓.中國房地產專業網站現狀分析[J].現代圖書情報技術.2000，5.

[2]張慧.中國房地產網站的現狀與發展趨勢探討[J].科技情報開發與經濟.2001，6.

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關鍵詞： 物理―事理―人理方法論；房地產開發企業管理；實施

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2012）05-0103-02

1WSR方法論簡介

1.1 理解物理-事理-人理的內涵WSR系統方法論是“物理―事理―人理方法論”的簡稱，是由我國著名系統科學專家顧基發教授和朱志昌博士于1994年提出的[1]。其中融入了錢學森、許國志等老一輩科學家所提出的“物理”、“事理”，是我國學者將東方哲學的思辨融入到西歐系統工程方法論中的結晶[2]。

張彩江和孫東川在綜合分析多種對WSR方法論的不同理解后，給出了對物理、事理、人理的定義：“物理”是指涉及某項系統項目/問題處理過程中人們面對的客觀存在，是物質運動的規律總和；“事理”是指涉及某項系統項目/問題處理過程中人們面對客觀存在及其規律時介入的機理；“人理”是指涉及某項系統項目/問題處理過程中的所有人們之間的相互關系及其變化過程[3]。

綜合來說對物理、事理、人理可以理解為：物理應是待解決系統所面臨的客觀規律，包括自然環境、法律，物質運動規律，技術應用的一般作用原理等；事理是由于人的作用力產生的一些事物，包括人認識事物的角度，在辦事過程中運用的一些方法、手段，組織體系；人理是復雜系統的參與者之間的關系，差異化特性的協調，利益關系、人際關系等。物理闡述的是“是什么”的問題，事理講述的是“怎么做”的問題，而人理則是“如何做得更好”的問題。

1.2 WSR系統方法論的一般過程WSR方法論一般工作過程為[4]：①理解領導意圖；②形成目標；③調查與分析；④創建模型；⑤提出建議；⑥協調關系；⑦實施。將上述7個步驟進行協調以后，如圖1所示。

圖1所示的7步驟中，將理解領導意圖擴展為理解意圖，因為意圖不僅包括領導的，還應包括內涵更廣泛的其他重要影響者的意圖。而其中的形成目標，調查分析，創建策略并不是依照嚴格的順序進行的，而協調關系應是貫穿于從理解意圖到實施的整個過程的。最后，實施的結果應與“意圖”進行對比，滿意則完成目標，不滿意則需修改。

2應用WSR方法論規范房地產企業管理

2.1 基于物理-事理-人理分解房地產企業管理WSR方法論是從物理、事理、人理三方面進行分解和實施的房地產企業的物理、事理、人理應理解為：

物理：房地產企業經營必須遵循的相關法律法規，例如土地管理相關法規、工程招投標管理相關法規、房地產銷售的相關法規、經濟法、合同法等；國家房地產經濟形勢，擬發展地區房地產業的土地政策，競爭企業的實力，市場的物業類型，客戶類型，消費實力，消費傾向等；企業的辦公條件，各工種作業的硬件設施和軟件設備；本企業負責決策、設計、成本、工程、銷售、財務等人員的專業技術條件； 從決策、獲取土地、規劃設計、施工到銷售、物業等必要的開發流程；

事理：組織的結構設計，規章制度，企業文化及愿景的構建；各開發環節如何實施，包括土地獲取的方式，聘請設計單位進行設計或自行設計，工程招投標工作如何開展，造價核算審計等工作如何開展，施工管理如何開展，是否聘請銷售機構等；制定決策、設計、成本、工程、銷售、財務等人員的工作方法，考核辦法；如何提高員工的工作技能及培訓工作；企業與設計單位、施工單位、材料供應單位、監理單位、相關咨詢機構、及土地、銀行、政府等相關機構的合作合同；向員工和部門下達的目標，并以此作為考核依據；

人理：員工對企業愿景的理解，員工意識與企業戰略的一致性；員工對企業的認同度，忠誠度；員工之間的人際關系協調；不同專業背景員工之間的溝通；企業與設計單位、施工單位、材料供應單位、監理單位、相關咨詢機構、及土地、銀行、政府等相關機構的關系維護等。

2.2 按照WSR方法論7步驟開展管理活動在充分認識房地產企業在WSR方法論下的物理―事理―人理三個維度之后，將WSR方法論的七個步驟應用到不同維度。

理解意圖，包括理解企業戰略意圖，在市場上希望占據什么樣的競爭地位。了解領導的要求，了解房地產產品的目標客戶的需求，甚至了解員工的意圖。

制定與已經達成一致的既定意圖相符合的目標。包括企業希望達到的行業地位、行業占有率、行業認同度名譽度等目標。進行產品市場定位，目標客戶定位，制定財務經濟效益目標。

為實現目標而開展的調查分析。調查既包括外部和內部調查。外部調查包括土地市場環境，銀行等資本市場環境，原材料供需環境，工程技術條件，目標客戶調查分析等。內部調查有企業所處的行業地位，資金實力，內部人員素質，充分進行項目可行性研究調研分析。

創建策略，在調查分析的基礎之上，擬定土地獲取策略、融資策略、設計管理策略、施工管理策略、成本管理策略、營銷策略、物業管理策略等。

提出解決方案，包括土地競拍方案，詳細的融資計劃，概念性及詳細規劃設計方案，施工圖設計，編制招標文件，制定施工管理方案及審查施工方提出的專項施工方案，制定銷售方案等。

實施方案，在實施方案過程中應該與既定意圖保持一致性，同時也可以根據實施過程中發現的問題適度的改變意圖，形成及時的反饋。

協調關系始終貫穿于整個過程，協調意圖、目標、現實、策略、方案、構想間的關系，協調系統實踐的投入、產出與成效的關系。

3結語

房地產企業作為資源整合型企業，其管理效率直接決定了企業效率，提高企業的管理效率顯得尤其重要。房地產開發企業管理是一個復雜的系統工程，應基于系統工程的方法進行分解，使之結構化、規范化，才能實現企業的持續健康發展。將WSR方法論運用到房地產企業管理中，運用“事理”解決“物理”，再運用“人理”進行全面協調，使組織的效率更高。這三者既是相互區別的，有各自的界定，也是相互聯系的，需要共同作用，才能使組織系統運作的更好。

參考文獻：

[1]榮玫，韓傳峰．基于WSR基礎設施系統管理研究[J]．華東經濟管理：2011，25（6）：140-143．

[2]顧基發，唐錫晉，朱正祥．物理-事理-人理系統方法論綜述[J]．交通運輸系統工程與信息：2007，7（6）：51-60．

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（一）領導企業品牌價值提升明顯

我國超過七成的房地產開發商建立了自身品牌，并且經過多年的發展，相繼出現了部分行業領導品牌，這些品牌在核心價值、形象塑造、管理模式等方面已經擁有一定的經驗，表現為較高的知名度、信譽度和業主滿意度，取得了較大的行業競爭優勢。由中國房地產TOP10研究組的《2013中國房地產品牌價值研究成果》列出了中國房地產品牌價值榜，其中中海地產、萬科、保利地產被評為房地產行業領導品牌。中海地產、萬科、保利地產這三個房地產品牌占據了較為明顯的行業地位，其品牌價值都超過了250億元。在品牌價值提升方面，相比于2012年的品牌價值，中海地產提升了約20.3%，萬科提升了約20.0%，保利地產提升了約23.4%，應該說取得了較大的品牌價值提升。在品牌屬性方面，中海地產以穩定經營為基礎，專注于打造優質的產品和服務，贏得了用戶的認可，從而獲得較高的品牌溢價;萬科講究快速擴張和全面布局，建立了豐富的產品層次，獲得了較好的規模效益;保利地產長期以來保持了高速與穩定的發展態勢，是我國房地產企業快速成長的典范。除了領導品牌以外，該研究報告還分別列出國有制和混合所有制房地產品牌價值排名前十的企業，如表2所示。從數據上看，這些房地產企業都獲得了較好的發展態勢，品牌價值提升明顯，成為我國房地產企業品牌的主要代表，并且隨著市場定位的逐漸清晰，這些房地產企業會利用自身高價值品牌優勢來獲得規?；l展，并進一步提升品牌價值。

（二）行業總體品牌建設水平一般

盡管房地產領導企業凸顯，但從行業整體來看，我國房地產企業品牌價值普遍不高。2013年第十屆《中國500最具價值品牌》分析報告顯示，包括食品飲料、紡織服裝、傳媒、建材、輕工、地產等27個細分行業，列出入選企業品牌價值排行。其中，工商銀行以2416.85億的品牌價值高居榜首，而地產行業僅有萬科進入100強，位居45名，其品牌價值是325.81億，遠低于排名前列的品牌。地產行業共有12個品牌入選，占所有品牌的2.40%，在所有行業中僅排14位，如圖1所示。從上述分析可見，我國房地產企業品牌整體建設較弱，相比于食品、紡織、傳媒等行業，從品牌數量和品牌價值上都有較大差距。作為國民經濟的支柱行業，房地產企業品牌建設較為滯后，還有較大的進步空間。

（三）品牌意識與品牌號召力不足

企業品牌在消費者群體的號召力，從一定程度上反映了企業品牌的建設水平；相反，企業品牌的提升同樣依賴于消費者品牌意識的成熟度。當前，我國房地產企業品牌號召力不足，消費者品牌意識尚未形成。根據一項房地產品牌調查可知，大部分購房者關注的首要因素是地理位置、價格、交通等，而看重房地產開發商品牌的僅占2.1%。由此可見，我國房地產企業的品牌號召力缺失，品牌在消費者市場的響應度和認可度不高。在消費者看來，房地產品牌的差異化不明顯，他們對房地產品牌形象的感知主要來源于大眾媒體和周圍人的感性評價，缺乏對房地產品牌的深入了解。另一方面，調查顯示，有大約66%的人認為今后購房時會更看中開發商品牌，有91%的被調查者認為房地產開發商會更加重視品牌價值塑造和品牌營銷。可見消費者越來越關注房地產品牌屬性，因此房地產企業未來應努力打造品牌價值，提升消費者對房地產開發商的信心。

二、房地產企業品牌建設主要問題

（一）品牌溢價能力薄弱

品牌溢價指的是經過品牌的打造和維護，使得產品在市場競爭中獲得較強的核心競爭力。品牌溢價不僅僅表現在產品價格上，還表現在企業各項資源的獲取上。我國房地產市場中，除了小部分企業通過品牌溢價獲得了更多利潤，絕大部分企業則忽略了品牌溢價的作用，只是追求短期利益。長此以往不利于房地產企業品牌的建設。在房地產銷售中，對于相同條件的房源，知名品牌企業開發的樓盤，可能以高于其他樓盤的價格銷售出去，這說明了房地產企業擁有較高的品牌溢價能力，能夠占有更多市場，這是企業通過品牌影響力的提升來影響消費者，從而獲得品牌溢價。但是目前看來，我國房地產品牌溢價能力整體較弱。

（二）品牌文化內涵缺失

品牌并非只是標識不同產品的差異，還反映其所包含的價值和文化內涵。優秀的企業通常都很注重品牌文化建設，讓品牌所宣揚的價值理念深入人心，并為企業帶來長期的影響力。品牌文化是企業和產品的靈魂，是不可替代的資本，某個產品如果缺少品牌文化內涵，就會顯得沒有生命力。當前，我國房地產企業由于發展歷史普遍較短，還未形成足夠成熟和體系化的品牌文化。品牌文化體現了企業的價值觀，企業在打造品牌時，應將企業文化融入品牌中，形成獨特的品牌文化。但許多房地產企業并不重視品牌文化的塑造，使品牌缺乏深層次的內涵，無法打動消費者，不利于房地產企業的長遠發展。

（三）品牌戰略定位模糊

合理的品牌定位是保證企業品牌戰略實施的根本，要求品牌經營者對市場層次和產品分布具有較為清晰的掌握，并基于產品自身的特性，找準市場需求，有針對性地打造品牌形象。如果品牌戰略定位不科學，就無法在眾多品牌中找準位置，難以獲得消費者的認可。我國的房地產市場較為特殊，房地產產品一方面具備消費品屬性，另一方面又具備投資品屬性，并表現出多元化的市場需求。由于出現眾多的產品屬性和多元化市場需求，使得我國多數房地產企業品牌定位較為模糊。首先，房地產企業定位環境不容樂觀。我國房地產品牌定位在一定程度上受到管理部門的約束，由他們決定產品應該定位在哪個層次，而不是市場說了算。這就容易使品牌定位混亂，并且缺乏科學依據。其次，房地產企業自身品牌定位存在問題。大多數房地產企業推行規?；l展，產品覆蓋各個檔次和各種類型，力圖滿足各個消費群體的需求，但這種模式往往會造成房地產企業品牌定位模糊的局面，使其在日漸分化的房地產市場中喪失競爭力。

三、房地產企業品牌建設的對策及建議

（一）改善政策環境，鼓勵品牌建設

房地產宏觀政策調控對房地產企業品牌建設影響非常大，因此改善政策環境能夠幫助企業推進品牌建設。當前，由于房產限購、貨幣緊縮等政策的作用，我國房地產市場出現了下行的情況，房地產企業的投融資環境惡化，許多規模較小的企業面臨資金鏈斷裂的風險。在這種情況下，房地產企業為了維持生存，只能更注重短期利益和短線經營，而放棄品牌戰略的實施，這不利于房地產行業品牌形象的樹立。政府應立足于當前房地產現狀，抓住核心問題，盡快研究制定合理的房地產調控政策，使房地產市場走向良性、穩定的發展道路。政策環境的改善，主要包括金融政策、土地政策等一系列與房地產的相關政策，例如限購限貸、房產稅、物業稅、政策性補貼等，目的是穩定房地產市場，為房地產企業提供良好健康的發展環境，從而間接促進房地產品牌建設。

（二）發展行業協會，指導品牌建設

政府管理部門可以重點扶持建設并發展一批房地產行業協會，科學地指導房地產企業進行品牌建設。發揮行業協會在品牌建設中的作用，首先要使行業協會解決好指導思想的問題，為房地產企業提供品牌建設的基本理念，幫助企業進行品牌定位，起到指導作用，但同時也不能限制企業的自主經營理念;其次，行業協會可以協助政府主管部門制定行業管理的有關法規、政策和標準，用以指導和規范企業品牌營銷渠道和手段，使房地產品牌建設合理、有序地進行;再次，通過行業協會，可以更好地抓品牌信用建設。品牌信用是企業長久經營的保障，也是品牌建設的根基，行業協會應致力于提高房地產企業對品牌信用的認識和重視，督促房地產企業提高產品和服務質量，做到誠信經營、對消費者負責，在房地產市場上建立良好的美譽度，形成無形的力量，來推動品牌價值提升。另外，行業協會還可以成立誠信獎勵基金，推行“獎優罰劣”機制，一方面鼓勵企業建立品牌信用，另一方面對企業虛假宣傳、惡意競爭等行為進行一定的懲罰，幫助構建誠信的房地產品牌市場;行業協會還可以開展行業企業信息法規的咨詢，組織地區間企業進行經驗交流和經濟合作，以及國際間的交流合作，為房地產企業搭建品牌建設經驗交流和學習的平臺。

（三）建立品牌聯合，創新品牌建設