汽車市場現狀范文

導語：如何才能寫好一篇汽車市場現狀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、加強我國新能源汽車市場推廣的對策

雖然2014年新能源汽車產業得到快速發展，但相較于2014年超過2300萬輛的汽車銷售總量，新能源汽車的比重并不可觀。盡管在個別地區出現了新能源汽車銷售缺口，但總體來看，認同度不高、需求拉動不足是制約新能源汽車市場推廣的重要原因。新能源汽車的市場推廣，要綜合考慮供給方與需求方。從生產方面、消費方面和市場構建上開展，通過技術開發與創新，促進新能源汽車產品多樣化、質量優質化，以滿足消費者的多元化需求；通過擴大需求來刺激供給，進而獲得生產擴張來實現規模經濟，降低生產成本，更進一步形成價格優勢；通過市場構建來平衡供求雙方，架起消費者與生產商之間的橋梁，完善生產、消費、售后等一系列鏈條，推動市場擴大。

（一）供給方因素1.加大核心技術開發力度，降低生產成本目前，我國新能源汽車零部件的國內生產商多是小投資、小規模，而因為成本、技術等原因，新能源汽車轉向國外配套已成為趨勢，我國新能源汽車產業面臨著在關鍵零部件的供應上核心技術“空心化”的現狀。這些都是制約新能源汽車推廣的重要因素。要想保持新能源汽車產業發展的主動權，就必須提高企業的研發能力，加大相關技術的開發力度。只有掌握了核心技術，才能降低生產成本，形成新能源汽車的價格優勢。2.促進新能源汽車的多樣化，提高產品安全性能新能源汽車產業作為處于生命周期早期的產業，存在著產品單一化、車型選擇少等問題，需求偏好是消費者進行消費選擇的重要依據，各汽車企業要結合自身的技術水平和資源占用情況、區域性的文化習俗等，因地制宜地研發相應的新能源汽車，促進產品的多樣化，努力提高產品安全性能，消除消費者的顧慮，提高消費者的認可度。

（二）需求方因素1.制定政府采購計劃，推動私人購買和政府采購相結合政府購買是總需求的重要組成部分，在新能源發展的早期階段，政府充當著新技術“最早使用者”的角色。由于政府的特殊地位，使得政府采購不僅可以直接形成需求，對社會成員也有一定的示范和導向作用，從而起到擴大市場的重要作用。根據各地區的現實情況，制定政府采購計劃，致力于推動私人購買和政府采購相結合。2.加大宣傳力度，提高公眾認知度據調查，對新能源汽車的了解程度已成為影響消費者選購決策的主要因素之一。目前，眾多消費者對新能源汽車僅停留在“環?！边@一粗略的認知上，而對新能源汽車的銷售價格、使用成本、產品性能、安全系數了解甚少，這必然制約著他們的消費選擇。新能源汽車的宣傳普及要注重結合消費心理，不僅強調環保性，更要綜合產品安全性、便利性、經濟性等因素，以強化消費者購買新能源汽車的積極態度。政府要加大宣傳力度，積極培育節能環保的消費文化和社會風氣。

（三）市場因素1.完善市場準入制度，制定統一的行業標準我國新能源汽車及其相關產業存在著種種進入壁壘，如在有的城市實行的“只有具有一定資金實力的企業才允許進入充電樁建設”或“允許進入電動車租賃業務的投標”。此外，行業標準不統一使得新能源汽車的生產存在很大的不確定性，進而影響消費者的接受度。因此，要在了解市場的基礎之上完善市場準入，規范材料和技術要求，采用標準化的配件和接口，制定統一的行業標準。2.推動充電網絡建設，完善配套設施配套設施完善與否是影響市場構建和推廣的重要因素。配套設施不足是目前我國新能源汽車市場推廣中面臨的主要問題。由于大城市的用地緊張，充電樁被修建在人口流動性較低的地段，嚴重降低了其使用便利性。政府應結合城市發展規劃，規劃好充電樁的建設用地，推動新能源汽車的充電網絡建設，同時充分調動社會資源投入到配套設施的構建當中。

二、結語

篇2

內容摘要：近幾年，隨著人們收入和消費水平的不斷提升，汽車市場發展異常迅猛，而與之相關的汽車后市場發展相對滯后。文章以江蘇蘇州為例，從蘇州汽車后市場發展的經濟環境、政策環境、消費環境等多方面出發，以點汽車后市場服務企業為切入點，分析蘇州汽車后市場的發展現狀、特點和發展趨勢，總結汽車售后服務業成功的經驗和目前存在的主要問題，從企業和政府兩個角度對蘇州汽車售后服務業的發展提出建設性意見。

關鍵詞：汽車服務業 汽車后市場 現狀 發展策略

近幾年，隨著人們收入和消費水平的不斷提升，汽車市場發展異常迅猛，2009年3月20日國務院辦公廳正式公布了《汽車產業調整和振興規劃》?！镀嚠a業調整和振興規劃》中把發展現代汽車服務業列為汽車產業調整和振興的主要任務，這將對汽車服務業的規范和發展帶來重要的環境契機。

蘇州市作為江蘇省經濟最發達的城市，隨著人們收入和消費水平的不斷提升，近年來私家車發展迅猛，總量多年居江蘇省各市之首。目前，私家車主成為汽車的主要消費群體，他們對汽車品牌、性能和服務的需求與公車有著本質的區別，這將對蘇州的汽車服務業將產生深遠的影響，也將帶動整個汽車售后服務行業的快速發展和激烈競爭。

汽車后市場概述

（一）汽車后市場的概念

隨著我國汽車工業的迅速發展，汽車后市場服務業蓬勃發展，以汽車快修、汽車養護、汽車美容、汽車裝修和汽車救援為先導的汽車后市場服務產業應運而生。所謂汽車后市場是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務，它涵蓋了消費者買車后所需要的一切服務。也就是說汽車從售出到報廢的過程中，圍繞汽車售后使用環節中各種后繼需要和服務而產生的一系列交易活動的總稱，包括汽車的售后維修服務、配件和養護用品、汽車保險、汽車融資、汽車資訊、汽車文化、汽車廣告等。

（二）汽車后市場利潤穩定且具有巨大的發展潛力

一個成熟的汽車市場，整個行業的競爭主要集中在汽車服務領域。從汽車產業價值鏈上可以看出，汽車后市場是汽車產業鏈中最主要、最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%-70%左右。美國的汽車售后服務業被喻為“黃金產業”，在歐洲，汽車售后服務業被稱為利潤豐厚的“大蛋糕”，更是獲利的主要來源。目前，相對于整車銷售的利潤縮水，國內的汽車售后服務市場利潤穩定，而且發展潛力更是驚人。據預測，中國汽車售后市場到2010年將達1900億元的巨額規模。這將進一步促進服務時代的提前來臨。

江蘇省蘇州市汽車市場發展狀況

據蘇州市車管所統計，2008年年底到2009年一季度，每天上牌的新車達到四百輛左右，有的時候甚至超過500輛，2009年1月，蘇州汽車上牌量便達15000輛。截至2009年7月末，蘇州全市汽車總數達到192.55萬輛，比2008年末凈增9.88萬輛，增長11.9%；其中，私家車突破70萬輛，達到70.44萬輛，比上年末凈增8.69萬輛，增長14.1%，私家車占全市汽車總數的76.1%。蘇州目前的汽車保有量僅次于上海和北京，在全國各城市中名列第三。而在市區，平均不到十個人就有一輛私家車。

發達的經濟，強大的購買能力和區域輻射能力，成就了蘇州從車市二線城市到一線城市的地位晉升，而蘇州消費者對汽車品牌的認知程度和包容性也讓眾多品牌頗為受用。更多的品牌、車型紛紛登陸蘇州，這也對蘇州汽車售后服務企業的競爭能力和服務能力提出了更高的要求。

江蘇省蘇州市汽車后市場現狀與發展趨勢

（一）江蘇省蘇州市汽車后市場發展現狀

隨著汽車特別是私家車保有量的飛速增長，蘇州的汽車后市場步入了一個競爭激烈的重整時期。近年來，國內外一些著名的汽車服務企業紛紛進入蘇州，同時，一些本土化的汽車后市場服務企業也進入了發展期，朝著連鎖方向發展。其中，陽光車仆和名駿車業都已發展成為蘇州社會汽車服務店的領軍企業，最大限度地為車主提供近在家門口的服務，覆蓋區域周邊3-5公里范圍內的居民小區。服務中心涵蓋汽車美容、汽車養護、汽車裝潢、汽車快修、精品百貨等五大模塊；服務項目從日常電腦洗車到快修快保、鈑金噴漆等眾多專業維修項目，真正為車主提供了方便的一站式連鎖服務。這些企業都在努力發展著自己品牌的連鎖店，著力打造汽車后服務市場的“航空母艦”。

（二）江蘇省蘇州市汽車后市場存在的主要問題

目前，蘇州汽車后市場存在著缺乏規范化管理的情況，行業進入門檻不高，缺乏歸口管理，行業自律性弱，許多經營者急功近利和短視行為，導致了汽車美容與裝飾行業目前仍暫時處于散、亂、差、弱、各自為政的低水平狀態。另外，從業者道德約束不夠、企業的管理模式存在問題、企業的品牌意識淡薄、技術力量難以跟上、人力資源狀況落后等，跟不上這個市場的快速發展。

總的來說，蘇州汽車后市場的發展還處在起步階段，規模布局、服務水平均不能滿足市場的需求；另一方面，國外汽車服務企業和外來資本的進入將增加市場競爭的激烈程度。最主要的問題表現在以下三個方面：

第一，缺少對汽車專業后市場的培植力度。一個地區內消費者對汽車后市場的認知程度，會深刻影響到市場的發展程度。由于對專業市場培植力度的不深入，蘇州地區汽車銷售的快速發展與本地汽車后市場的發展力度匱乏已嚴重脫節。第二，汽車后市場的整體服務質量不高，缺乏行業監督和規范。整體行業一直是在缺乏行業規章監督下經營，導致整個市場的服務質量不高。第三，汽車后市場相關企業各自為政，企業與企業之間信息交流不暢。國外許多服務都是“鏈接式”的，即雖然一個部門或企業可能只提供一種服務，但是可以“鏈接”出許多方面的服務，如汽車租賃同旅游、保險、飯店、銀行、救援、加油等服務相互聯結，擴大了服務的范圍。需做到這些就需要打破行業桎梏，形成完整配套的產業信息鏈，既方便了消費者，又能使企業獲利，以達到共贏的目的。然而，目前的蘇州汽車后市場，企業單打獨斗、各自為政的現象比較普遍，相互之間的信息交流不暢，這些使市場局面比較零亂。

（三）江蘇省蘇州市汽車后市場未來的發展趨勢

未來生活工作的節奏將大大加快，汽車將不可避免地成為大眾的代步工具，汽車養護美容服務必將成為大眾日常的消費內容。因此，汽車消費者希望得到“綠色、環保、快捷、規范化”概念的汽車服務業企業的服務。

針對汽車后市場服務行業存在的這些問題，可以從以下方面入手：一是宏觀對策方面。盡快建立行業標準；對行業加強監管力度；組建行業協會，指導行業行為。二是微觀對策方面。加強品牌建設；建立有效的管理模式；加強服務理念、提高服務質量；探索連鎖化經營的道路。

就國內汽車產業的現狀而言，汽車后市場是一個新興的產業領域，涉及面十分廣泛，國內相關地區均在研究、探索，通過市場發展的目前情況來看，其汽車后市場的潛力并沒有達到充分的挖掘。

江蘇省蘇州市汽車后市場發展策略

汽車后市場的發展與汽車工業的發展同樣重要，在我國前者的起步與發展規模遠遠落后于后者，但我國已經越來越重視汽車服務業的發展，并提出了“汽車服務貿易”的概念，逐步規范、發展汽車服務行業。事物的發展具有不可復制性，國內外先進的服務理念值得借鑒，卻不可照抄照搬其發展規律，一方面要立足蘇州市服務業的實際情況，另一方面也要學習借鑒國內其他地區先進的管理思想和政策制度。只有把握蘇州汽車后市場服務業發展的現狀和特點，尋找不足，改進缺點，才能保證蘇州汽車后市場持續健康的發展。其發展策略有以下幾個方面：

（一）針對蘇州市汽車服務企業的發展策略

1.品牌化經營。在汽車市場競爭加劇、汽車消費者日趨成熟的環境下，未來汽車服務企業要想健康可持續發展必將更多地依賴于自身服務品牌的建立，依靠企業的營銷服務來贏得顧客的忠誠。，因為品牌是企業生存的根本，是信譽的保證，只有建立起強大的品牌資源，才能在競爭中占有一席之地。企業應有效利用汽車廠商品牌，重點建設自身品牌，針對這兩個品牌潛心經營，尋求發展。

2.綜合性發展。汽車后市場服務所包括的服務項目品種多樣，分散經營某一項難以形成規模并產生效益，更難以滿足消費者的需求。國際頂尖汽車服務企業無一不是大型連鎖加盟店式、一站式綜合，這既可以為消費者提供便利，更可以鞏固其在市場競爭中的地位。綜合、“一條龍”式服務，將成為汽車服務業發展的主流趨勢。

3.人性化服務。任何只顧眼前利益，不從消費者切身利益出發的企業是得不到長足的發展。良好的服務是一種看不見的利潤，卻可以帶來更廣闊的客戶群體。汽車作為一種特殊的商品，其售后服務遠遠長于售前、售中服務，因此應建立一種良好的長久的客戶關系，提高消費者的信賴度。服務者應該比消費者更了解消費心理，以微笑式服務、親和力態度才能真正打動消費者。

4.國際化合作。蘇州汽車后市場已經開始與國際接軌，與國外企業合資、合作，借鑒國外先進的經驗，學習科學的管理流程和方法，逐步改善汽車后市場落后的局面，縮小與國際企業的差距，加快汽車服務業的發展。

（二）針對蘇州市政府在促進汽車后市場發展的相關建議

目前蘇州的汽車分銷與服務體系仍存在諸多問題，比如銷售功能不健全，制不規范，區域商價格不統一，金融業支持不夠，舊車交易市場不發達，汽車配件和維修市場混亂，汽車質量缺陷問題得不到有效處理等。蘇州市汽車后市場的巨大發展前景與現狀已形成巨大反差，大力發展汽車后市場迫在眉睫，優化軟、硬兩方面的環境，根據蘇州市的實際情況，可以考慮優先重點發展汽車4S店、汽修快修連鎖化、汽車物流業、金融保險業等產業。另外，汽車后市場的發展需要相關部門政策法規的大力支持，建設完善的法規體系與有效地監控制度，為市場主體創造一個良好的競爭環境的作用。

政府要強化宏觀協調管理，積極營造良好的汽車服務業發展的外部環境，調整和完善法律體系，打破行業壟斷，經營規范化等一系列措施，以推進汽車服務市場規范、有序地發展；引入價格指導實現信息共享，通過引入政府價格指導，推進汽車服務業的健康發展。建立和完善信息網絡，實現信息資源共享，降低交易成本；強化人才培養，開展從業人員資格認證，通過提高從業人員素質，提高服務質量和水平。

結論

綜上所述，當今汽車后市場服務產業已成為蘇州市第三產業中的主要產業支柱之一，加快發展汽車服務業是蘇州市大力發展地方服務業、提升居民生活質量的必然選擇，也是蘇州市經濟增長、增強可持續發展能力的有效途徑。因此，蘇州市要大力發展汽車后市場，同時，也要立足蘇州市市場的實際情況，吸取發達地區的成功經驗與教訓，明確本市特色，因地制宜，準確定位，選擇適合的發展模式，全面有效地推動蘇州汽車后市場健康發展。

參考文獻：

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5.翁愛祥，周桂瑾.江蘇省汽車服務業發展現狀及對策分析[J].時代金融，2007（7）

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[關鍵詞]汽配；專業市場；發展對策

[DOI]1013939/jcnkizgsc201537186

1佛山市禪城區汽車、摩托車及配件專業市場的發展現狀

11佛山市禪城區汽車、摩托車及配件專業市場的發展優勢

111歷史悠久，形成品牌效應

禪城區汽車、摩托車及配件專業市場形成于20 世紀 90年代，與獅山、南莊形成金三角地帶，可輻射的地區有佛山五區和廣州的番禺、海珠、芳村區，是各區人民熟悉的專業市場，不僅是當地人民愿意去該市場消費，其他地區的消費者也愿意開車過來購買自己想要的商品。

112管理完善

佛山市禪城區汽車、摩托車及配件專業市場由公司統一管理，管理制度明確，管理條件齊全，為各商戶的發展提供良好的環境，為市場的進一步發展提供堅實的后盾。

113品牌齊全

經過幾十年的發展，禪城區汽車、摩托車及配件專業市場中的品種趨于完善，品種越來越齊全，佛山車城的經銷商包括了2S、3S、4S店，品牌各式各樣，進口車和國內制造車應有盡有?？旖萜涫袌霾粌H經營汽車銷售，還經營各種汽車、摩托車配件，包括車上用品、坐墊、零配件、售后維修等，已經基本滿足市場的需求。

114地理位置優越

禪城區汽車、摩托車及配件專業市場位于主干道兩側，擁有得天獨厚的便利交通條件。

同時，該市場位于商業中心附近，消費需求大，受商業中心的輻射影響，汽車、摩托車及配件市場可以獲得更多的客流量。

115國內消費需求大

如今，隨著汽車相繼“脫保”，汽車維修、更換零部件乃至翻新美容等售后產業將迎來巨大市場空間。對于有車族而言，汽車維修和零部件的更換甚至成為除了吃、穿、住之外的剛性需求?？梢娫诙U城區汽車、摩托車及配件專業市場中，消費需求越來越大。

12佛山市禪城區汽車、摩托車及配件專業市場的發展劣勢

121用地面積有限

禪城區汽車、摩托車及配件專業市場的占地面積比較小，很大程度上限制了該市場的發展。以佛山車城為例，其占地面積只有 170畝，比新興的佛山（國際）車城小，這是導致佛山車城不管是車行道還是停車場、展銷館等的面積都比佛山（國際）車城小的原因，也是導致佛山車城管理混亂、環境設施不完善的重要原因。

122市場競爭強大

由于佛山汽車市場的保有量增長速度驚人，各廠商都瞄準了汽車、摩托車及配件專業市場，這就導致了同行競爭大，客流量出現分流，各商戶的平均客流量是日益減少，商戶的營業額面臨尷尬局面。

123商戶消極情緒重

由于客流量被分流，政府政策并不明朗，各商戶已經對這個安靜的市場失去了信心，連開門做生意的興致都沒有了。這使得本就發展趨于緩慢的市場顯得更加深沉，生意氣息蕩然無存。

124環境配套設施不完善

由于市場的歷史性，禪城區汽車、摩托車及配件專業市場很多設施都存在年久失修的問題，最明顯的是佛山車城的招牌，掉漆的門牌顯得如此黯淡無光，沒辦法吸引人們的眼光。

路過的行人和車主若不留心看，就真的無法發現這個車城就聳立在這個繁華的街道旁。環境配套設施的不完善，成為阻礙該市場進一步發展的重要因素。

2佛山市禪城區汽車、摩托車及配件專業市場的發展對策

21堅持落實空間拓展戰略，引領汽配市場領域先鋒

事物都具有發展性。禪城區汽車、摩托車及配件專業市場也具有發展性。對于時代的不斷進步，專業市場要取得快速健康發展，就必須推陳出新，與時俱進，把陳舊的發展策略摒除，發展新的規劃和展望。在《佛山市禪城區現代服務業發展規劃（2008―2015）》文件中政府提出了“空間拓展戰略”，希望各服務業能在有限的區域內發展更多的業務，進一步促進佛山市禪城區的經濟發展。針對現汽車、摩托車及配件專業市場存在的占地面積有限等問題，該市場應該適當順應一下時展潮流，響應政府的政策要求，招商引資，為政府開拓更大的發展空間，提供更多的就業崗位，同時保證各商戶和消費者按時按標準繳納稅費，提升該地皮的價值。落實空間拓展戰略的途徑包括接受政府對土地的適當改造，合理轉型，或發展電子商務，進行“上樓入戶”，實現專業化發展等。

22發動群眾的力量，做到集思廣益

政府堅持為人民服務的宗旨，堅持發展依靠人民、發展為了人民、發展成果由人民共享。而佛山市禪城區汽車、摩托車及配件專業市場的發展牽涉市場開發商、市場里幾十個商戶和很多消費者，甚至包括附近村民的切身利益，堅守市場負責人統籌發展的同時允許商戶各自發展的原則。由此可見，市場的發展與各方主體都息息相關，在確定該市場的發展前景時，應向政府申請征集各商戶和消費者的意見和建議，給出最合適的發展策略，促使該市場不斷發展，不斷進步。

23做好統籌規范工作，促進市場進一步發展

佛山市禪城區的汽車、摩托車及配件專業市場大部分是由房地產開發商與村民、街道辦共同合作開辦起來的，靠出租攤位、搞集市貿易式經營，以物業管理為主要管理模式。一般市場以開發商作為市場的負責人，也就是說該市場的發展和市場負責人的管理規劃息息相關。為了促進市場的進一步發展，市場負責人應該統籌好該市場的發展，組織協會管理市場，合理安排市場的保安系統，結合政府的政策要求，為市場做出更好的規劃。如佛山車城的佛山市機動車經營行業協會截至2012年共組織了72個社會團體單位共同管理佛山車城的相關事務。此外，市場負責人可以把一些陳舊的建筑改造升級，引進更多的業務，如餐飲、娛樂等，完善市場的發展。

24進一步完善市場服務體系，以高質量服務創造發展優勢

佛山市禪城區汽車、摩托車及配件專業市場要想取得更長遠的發展，就必須進一步完善市場服務體系。健全的市場服務體系和周到的服務是專業市場發展的主要優勢所在。進一步完善市場服務體系可以從兩方面入手，一方面是完善市場提供給消費者的服務。這就要求市場負責人和各商戶要完善售后服務，高技術的汽車維修，提供快捷的汽配咨詢和技術咨詢，高品質的汽車廣告等。另一方面是完善市場負責人提供給商戶的俯臥。這就要求市場負責人要健全整個市場的管理體系，完善環境配套設施等。完善的市場服務體系有利于為整個市場吸引更多商戶，便利招商工作，同時增強消費者對市場的信心，促進交易的完成。

25實施品牌戰略，搶先占領消費者選買的第一位置

目前佛山市禪城區汽車、摩托車及配件專業市場存在一個非常嚴重的問題，即同行競爭激烈，市場分流嚴重。很多企業沒辦法把自己的品牌樹立起來，一般只做熟人的生意，客戶來源狹窄，資源有限。因此，要改變這種狀況，就必須實施品牌戰略，保證商品質量、提高技術和優化服務，秉承“品牌、質量、信譽、服務”的經營理念，同時加大宣傳力度和管理力度，以獲得消費者對該市場、該品牌的認可和贊同，搶先占領消費者選買的第一位置，促進該市場更加繁榮發展。

參考文獻：

[1]蔣潔霞論WTO 背景下的汽配市場[J].湖南城市學院學報（人文社會科學），2003，24（4）.

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一、品牌與品牌營銷

品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產品形象處于第三層次。一個品牌必須存在于企業中，必須依托在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立于它所代表的企業之外，獨立于它所依托的產品之外。因為企業可以被兼并、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值?！疤m博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后，品牌形象的核心價值并沒有因為企業間的購并而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。

對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源于消費者對它的認同，是“正加正”的價值鏈而不是“正加負”的扁值鏈。這種價值鏈受人們“口碑傳播”和“使用效果”雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等于零。

品牌是有靈魂、有個性的，有環境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅動力來源于對產品使用效果滿意的程度。來源于產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同于一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，用戶滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣并取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領域。

傳統的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發展，功能單一化，延伸到其它經營領域經營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。

汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經銷商必須向縱深發展，通過多功能一體化和整合的服務來創造更多的價值和利益。對整車企業來說，品牌營銷，有利于集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利于規劃、發展和管理營銷網絡，有利于增加經銷商的服務功能，有利于市場同產品開發和生產的銜接和配合，有利于對市場進行前瞻性的規劃，有利于制定靈活的營銷政策等等。它可以穩定市場、開發市場，可以劃分區域、控制價格，可以使經銷商成為市場競爭的有力幫手。

目前，別克、本田、奧迪的營銷網絡正在向縱深發展。它們的基本特征是經銷商經營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產品，經銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統一形象，整個網絡體系呈現扁平結構，直接面向終級用戶銷售等。

二、中國汽車流通體制——從非品牌經營向品牌營銷轉變

中國汽車流通體制大致經歷了四個發展階段：

第一階段是計劃經濟時期(1953—1979年)，這一時期的基本特征是汽車市場管理的高度集權。國家對汽車資源進行集中統一分配。

第二階段是雙軌制時期(1979—1985年)，汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的運行體制，資源配置實行“國家調節市場、市場指導企業”的模式。新晨

第三階段是市場化時期(1985—1997年)，企業逐步成為市場化的生產經營者，市場需求呈現區域性，買方市場開始出現。這一階段又分為兩個時期，前期是轎車賣方市場，后期是買方市場。

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關鍵詞：市場現狀；發展趨勢；運營模式；二手車市場；7s

未來十年中國汽車市場自主品牌將完成從"中國制造"到"中國創造"的發展過程，針對我國汽車市場發展快且消費需求變化快的情況來說，我國汽車市場必須彌補缺乏規范、先進的二手車經銷理念和完善的全國性二手車交易市場信息網絡系統等問題，推出一系列適合國內汽車行情的解決方案。

一、中國汽車市場現狀及趨勢

（一）國內汽車市場總體情況及趨勢

目前，中國汽車市場不僅發展快，而且汽車消費需求變化也快，這對于中國汽車產業來說，將迎來下一個黃金十年，自主品牌將完成從"中國制造"到"中國創造"的發展過程。預計未來十年，我國汽車市場年均增長率將達到7.1%，到2020年中國汽車市場的銷量有望占據全球汽車總銷量的一半以上，將是美國市場銷量的兩倍左右。

（二）國內二手車市場現狀及趨勢

（1）二手車市場發展迅速，區域特性表現明顯；

（2）以新車產銷量和經濟的增長促進二手汽車交易；

（3）品牌二手車置換有其自身的優勢。

二、國外汽車市場的的現狀及主要特點

（一）國外汽車市場總體情況及特點

國外尤其是美國，對消費者行為分析的研究是非常成熟的，隨著美國汽車的快速普及，對服務的需求迅速上升，在美國廉價汽車的攻擊下，德國、英國、法國、意大利、西班牙、日本等其他國家紛紛進口美國的汽車，形成了各自的汽車后市場。

（二）國外二手車市場的總體情況及特點

發達國家二手汽車交易量均遠遠超過新車的交易量，一般均比新車高出一倍以上，已經形成了市場規模效應。其次，國外的二手汽車市場已經建立起了一套比較完善的舊車認證、置換、拍賣、收購和銷售體制，二手車實行規范化的售后服務標準。

三、相比國外我國汽車市場存在的問題

（一）缺乏創新的營銷模式

汽車消費分為兩大塊：購車和用車，前者鼓勵消費者買車，表現形式和成績比較直觀，所以也為專家和有關部門所關注和推動。目前大多數拯救車市的方案和措施，也都是鼓勵消費者松開口袋去買車。相比之下，用車因為涉及到的工作比較零碎和龐大，提升車市的成績也不如購車那么直觀，因此受到的關注度并不高。

傳統意義上，我們分析中國汽車市場，曾經認為先發展起來的地區，即所謂"一線城市"，北京、廣州、深圳等，汽車消費已經趨于飽和，銷售增長重點會向"二三級城市"轉移，甚至連這些城市也正在走向飽和。重點將進一步向所謂"四線五線"城市，即縣城和鄉鎮轉移。這些傳統型的汽車市場問題不能夠將解決，目前二手車銷售市場前景廣闊，但我國在這方面沒有權威的市場，沒有創新的營銷模式吸引購車人員的興趣。

（二）二手車市場高速發展背后隱藏的問題

（1）交易市場功能單一，缺乏現代營銷手段，基本靠收取交易費生存。

（2）受新車降價影響，二手車經銷商經營風險加大。

（3）二手車行業法規嚴重滯后，時效性不足。

（4）行業誠信缺乏有效監督。

（5）交易行為不規范，缺乏有關行業標準。

（6）二手車價值評估隨意性較大，實際估值與理論價值差異很大。

（7）缺乏運作規范、理念先進的二手車經銷商。

（8）尚無完善的全國性二手車交易市場信息網絡系統。

四、對我國汽車市場現存的問題做出解決方法

（一）從用戶需求的分析出發解絕問題

1、用戶對汽車使用年限預期相對較短，近40%的用戶對車輛的計劃使用年限為3-5年；其中，市場保有量相對較高的緊湊型和小型車用戶對車輛的期望使用年限相對較短。

2、超過半數用戶計劃"以二手車售出"的方式處理舊車，在選擇舊車處理方式方面，半數的用戶把"以二手車售出"作為處理舊車的主要方式。

3、用戶期望的二手車業務主體，多數用戶希望由"品牌特約經銷商"、"汽車廠商"或"二手車評估機構"開展二手車置換業務。

通過以上三方面調查發現，大多數用戶對汽車的使用年限為3-5年，那么汽車過了用戶心中的理想年限之后，用戶則想以二手車出售的方式處理舊車，最后在用戶的心中，除了品牌效應和汽車廠商這些原有條件外，專業的二手車評估機構和專業的二手車交易市場也占相當大的比重。

二手車銷售已在用戶心中占相當大的比重，但是我國二手車市場存在一個需規范的問題，雖然現有的4s、5s、6s店對汽車的后市場服務也很專業，但是隨著發展逐漸也解決不了用戶在購買新車過后的下一階段想專業二手車置換的需求，用戶都會對不專業的二手車服務市場有些戒備。

（二）解決問題推出7s政策：

整車銷售 Sale精品二手車、售后服務Service 精細售后、二手車置換 Secondhands 滿意置換、汽車落戶Settlement Of Automotives、零配件Sparepart 品質保證、信息反饋Survey 歡迎指導、教育培訓School專業專注。

（1）整車銷售：加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷加強銷售隊伍的目標管理。秉承著服務流程標準化、銷售指標細分化、服務指標嚴格化的原則，打造出7S店的一流銷售團隊。

（2）售后服務：7S店在整車銷售服務項目完成后所進行的售后服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、保養、汽車美容、技術培訓、上門服務等一系列服務。

（3）二手車置換：是消費者用二手車的評估價值加上另行支付的車款從品牌經銷商處購買新車的業務。二手車置換的流程：出售舊車、保留號牌、更新指標、購新車、驗車上牌。手續：①機動車登記證書；②機動車行駛證；③購車發票；④車主身份證；⑤車輛購置附加費證明；⑥保險單。

（4）汽車落戶：消費者在7S店里無論是購買了新車還是二手車都可一再這里把汽車落戶的手續全部辦完。服務項目包括：驗證手續、辦理移動證、驗車、繳納購置稅、領取車牌照、最后建檔備案。

（5）零配件 ：7S店里的配件非常齊全且價格便宜，售后有保障可以讓消費者在這里放心購買所需的配件。

（6）信息反饋：7S店為了給消費者營造良好的看車、選車及售后服務等項目并實現"數字化"市場網上服務?？头行模瑸橄M者提供"一站式"便捷服務

（7）教育培訓：汽車7S店為提高個方面想了解和學習專業汽車知識的人們提供一個平臺，讓人們在實地上鍛煉社會實踐能力和動手操作能力，同時也是汽車人才培訓的基地。

（三）7s的實例--國內首家7s汽車大樓

7s大樓位于齊齊哈爾市南苑開發區齊齊哈爾工程學院，是國內首家7s店。大樓占地面積3萬7千平米，具有室內面積，7層全景陽光展廳，配有車輛電梯，是唯一的車輛出入途徑，保證車輛安全。配有專業的銷售團隊進行一對一的售車，還有全市唯一的一家公辦車管所分支車管所，為顧客辦理一切車方面的手續（落戶、轉戶，等）。在二手車方面還推出了二手車貸款業務，解決用戶資金問題。

五、結語

7s的優勢就在于解決圍繞汽車的一切問題，符合我國汽車市場發展快且消費需求變化快的情況，在客戶需要的時候，及時提供給客戶在同一個理念下的最優質的服務，同時還可以增加社會上專業的汽車人才，讓我國汽車市場加速發展，盡快與國際汽車市場接軌，使我國形成一個更強大的汽車市場。

參考文獻：

[1]秦聰.汽車網絡互動營銷趨勢分析[J].中國汽車界.2010，（9）.

篇6

關鍵詞：汽車市場營銷管理；問題；對策

汽車行業的發展固然迅速，但是基礎較為不牢固，加上市場營銷體制的不完善，嚴重的阻礙了汽車行業的穩定發展。營銷管理作為汽車市場發展的核心，也說明了汽車企業只有不斷的提高市場營銷管理水平，才能更好的提高市場份額，提高企業的市場競爭力。對此加強此方面的研究，提高其營銷管理水平是非常有必要的。

一、汽車市場營銷管理存在的問題

1.營銷網絡秩序方面

基于當前我國汽車市場營銷網絡角度來看，雖然網點遍布范圍較廣，但是缺乏科學、合理的規劃；同時隨著社會經濟不斷的發展，各個汽車企業、分銷商之間的競爭力逐漸增加，為了獲得更多的市場份額以及經濟利益，采取不正當的手段，導致管理秩序混亂。同時受到經銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問題方面的影響，使得自身的經濟壓力逐漸增加。其次汽車行業發展迅速，使得4S店面規模不斷擴大，在市場銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當前汽車市場營銷網絡秩序混亂的原因。受到市場體制開放性的影響，出現了很多銷售品牌，因為制度規范不完善，導致汽車營銷市場領域管理效果不理想，達不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業的發展。

2.客戶需求掌握方面

汽車市場營銷客戶是關鍵因素，作為主要的經濟來源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優化、完善汽車市場營銷管理，就離不開對于客戶需求的分析；以需求為向導進行營銷管理方案的制定，從而更好的達到汽車營銷的目的，促進汽車企業的健康發展。但是實際上，當前我國營銷管理針對于這一方面并不是很重視，并沒有建立完善的客戶資源信息庫，缺乏對于客戶需求的分析，導致營銷管理方向、措施采取不當，嚴重的制約了汽車市場營銷管理事業的發展，以及管理水平的提升。

3.汽車銷售人員方面汽車營銷不僅離不開準確的市場定位，同時更離不開汽車銷售人員的專業營銷，對于汽車企業經濟利益的獲取影響是非常大的。但是實際上，當前大部分的汽車銷售企業并不是很重視汽車銷售人員的專業水平以及綜合素養，只注重數量不注重質量；同時大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購車需求，同時還不能給客戶提供全面的車產品信息，沒有打破客戶與產品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。

4.營銷服務標準方面

客戶的營銷服務，作為汽車市場銷售的關鍵，對于汽車企業以及汽車營銷市場的優化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統一、權威的營銷服務標準為保障，目前我國汽車市場正缺乏完善的營銷服務標準，保證體系構建不全面，當前實施的營銷服務標準不規范，并不符合汽車企業發展的需求。目前最常見的就是停止售后服務，這也是汽車營銷市場人員綜合素養低下以及市場營銷管理制度不完善的表現。針對于售后服務方面問題;我國目前的汽車市場營銷理念嚴重的落后，創新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個性化；汽車屬于高端產品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營銷商的售后服務保障，這也是汽車企業提高市場競爭力的有效措施。對此要想擴大汽車銷量，除了要保證其汽車的針對性、實用功能，更要加強汽車售后服務。但是當前大部分的汽車企業都只注重汽車售前、售中服務，對于售后服務體系的建立不聞不問，這也讓很多的客戶失望，加上對于售后服務工作的忽視，給汽車企業的形象以及維修服務質量帶來了不小的負面影響。

5.汽車營銷方式方面

汽車市場營銷下銷售方式單一、沒有新意，不能激發客戶的購買欲望，刺激消費者的消費沖動，嚴重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展；主要的原因是市場銷售人員，受傳統銷售方式的影響，導致當前的汽車營銷方式達不到市場營銷管理體制的要求；對此就要積極地轉換傳統車輛銷售、提供配件以及售后養護的營銷體系。同時雖然也像國外學習了一些豐富、新穎的上門、網上銷售等營銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當前的汽車市場營銷方式效果實施還不是很理想。

二、完善汽車市場營銷管理的對策

1.規范建立營銷網絡

隨著汽車規模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車市場營銷活動的順利展開，急需要建立完善的汽車市場營銷網絡，在統一網絡銷售觀念的同時，對其營銷制序進行規范。同時汽車市場網絡營銷的建立，還要根據汽車市場的實際情況，其次了解汽車營銷商的責任，在降低企業競爭力的同時，促進汽車市場營銷活動有序進行。

2.積極構建客戶資源庫

通過客戶信息資源庫的建立，可以有效對于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎上，投其所好展開針對性的汽車營銷活動，從而更好的保證汽車市場營銷的成功幾率。但是資源庫的建立，是一個復雜且繁瑣的過程，需要展開市場調研，在銷售中注重經驗的積累，使其信息資源庫內容更加的全面、準確。只有以需求為導向進行汽車營銷，才能更好的激發客戶的消費欲望，提升營銷管理水平。

3.注重銷售人員綜合素質與能力的提升

汽車的銷售品牌的建立，同時又被社會大眾認可，那么該汽車企業的發展必然是順風順水的；其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質以及專業水平，保證銷售活動的順利開展，為社會群眾提供專業、人性化的品牌服務，幫助企業樹立良好的品牌形象，能夠擴大企業營銷市場，以及品牌觀念的影響力。

4.實現多渠道的營銷方式

汽車市場營銷渠道的拓展，不僅要通過汽車性能、社會價值的突顯，積極樹立品牌觀念、形象，以及獨特的企業想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營銷功能的完善，在以往汽車銷售服務措施的基礎上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經濟利益著想，不斷添加新的汽車市場營銷管理內容。像當下的二手車市場也是非?；鸨?，采取電商、網絡營銷銷售的方式，不斷的促進經濟市場的完善。積極采用先進、科學的渠道管理方式，對于營銷網絡成員行為進行規范約束，保證其提供人性化的服務,真正的占到群眾的金利益角度，保證產品支付成本的合理性是，交貨期限的時效性，從而更好的滿足客戶購車需求。最后增加各個汽車企業之間的聯系，實現資源共享，這樣不僅實現了汽車銷售渠道的拓寬，同時還減少了企業之間的市場競爭力。

5.積極轉變汽車營銷理念

社會經濟的發展，積極推動了企業之間競爭力的提升，而企業要想提高市場競爭力，就要準確的進行市場定位，抓住市場先機；這就需要各個企業了解自己內部經營情況，自身的優勢特點，真正的做到以市場需求為導向，不是一產品為導向；因為切實可行且不會過于寬或窄。對于消費者人群進行準確的定位，在保證產品質量的同時，還要積極的轉念以往汽車市場銷售理念，構建權威、科學的營銷服務標準，以及完善的售后服務體系，提高營銷服務的社會主體地位，保證汽車市場營銷管理行業的健康、可持續；給客戶打定心劑，幫助消費者解決后顧之優。其次汽車企業也要積極的尋求創新，大膽突破企業營銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場營銷管理水平。最后隨著我國不斷的改革開放，汽車租賃企業也在國內拔地而起，這種先進、合理的汽車營銷理念，也讓大部分的汽車企業看到獲取經濟利益的機會；而汽車租賃業務，也屬于營銷服務管理，不僅市場發展潛力較大，同時還收到了消費者的一致好評，對此加強此方面的研究完善是非常有必要的。

三、總結

綜上所述，通過對于汽車市場營銷管理問題及對策分析，發現國內汽車市場營銷管理，不論是在營銷理念、營銷服務標準、營銷方式以及營銷創新上，對比國外先進國家都存在明顯的差異。為了更好的促進我國汽車營銷行業的穩定發展，就要不斷的堅持引進來和走出去的原則，借鑒國外先進國家的汽車市場營銷管理對策，規范建立營銷網絡、積極構建客戶資源庫、注重銷售人員綜合素質與能力的提升、實現多元化與多渠道的營銷方式，以及積極轉變汽車營銷理念，從而保證汽車營銷市場的穩定和完善。

作者:王亮 單位:廈門金龍聯合汽車工業有限公司

參考文獻：

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[2]馬珊珊.汽車座椅調角器市場營銷、競爭力及對策探究[J].科技經濟市場,2014,08:14.

[3]莫小芳.現代汽車市場營銷管理創新探究[J].吉林省經濟管理干部學院學報,2015,02:44-45.

篇7

2003年，中國汽車市場稱得上是風生水起，群雄逐鹿。世界頂級的汽車大亨們個個爭送秋波，擲錢有聲；或高檔豪華或新款時尚的世界名牌轎車紛紛提檔加速，向中國一路狂飆，擾得本來就躁動不安的中國汽車市場更加亢奮。尤其是美國通用公司宣布凱迪拉克將首次在美國本土以外的中國生產凱迪拉克，更是讓一些人獲得了心理上的滿足，仿佛這象征著享樂張揚與尖端技術的“美國世紀”符號讓中國市場掙足了面子。

2

與世界汽車市場的疲軟相比,中國汽車市場確實是風光無限,魅力無窮。首先是增長速度快，今年1至10月，全國累計生產汽車356.10萬輛，銷售汽車347.88萬輛。全年產銷量突破400萬輛。其中產銷量增長幅度最大的是轎車，累計生產157.31萬輛，同比增長82.77%；累計銷售150.74萬輛，同比增長67.67%，總產量可達200萬輛。2003年頭7個月，北京新增機動車19萬輛，平均每個月新增2.5萬輛。11月份，深圳汽車總銷量達到11102輛，其中轎車6009輛。據不完全統計，2003年推出的車型就有50多種，國產汽車每星期都在擴容。而且，2003年上市的新車幾乎涵蓋了從7萬元到50多萬元的各類車型，車型特征向國際化、時尚化趨勢發展。在技術、設計理念上與國際差距越來越小，不少車型甚至是與國際同步的。于是有專家稱，我國有望超過法國，成為全球汽車生產第四大國。

3

而通用總裁瓦格納的預言，中國在25年后成為全球最大汽車市場，已經讓中國業界喜出望外。據說，最近這位深諳中國人心性的預言家又一次語出驚人修正了自己的預言，說不用25年了，這一修正恐怕會使更多的人大喜過望到找不著北。

4

比中國汽車產銷量的直線攀升，更能刺激國際汽車業神經的是進口轎車高檔化的趨勢。進口頂級品牌凸現優勢，奔馳、寶馬、奧迪、凌志都在增長。進口越野車和SUV也呈高速增長，豐田、日產、三菱、本田、保時捷、Volvo、陸虎、翼虎，悍馬紛紛進入中國。世界著名的頂級豪華轎車品牌賓利在北京、上海、廣州及深圳總共賣掉了80多輛。賓利家族最昂貴的一款―――――雅致728在中國的銷量，是全世界第一！2003年11月份，首屆廣州國際車展上，賓利、勞斯萊斯、法拉利、保時捷等世界頂級名車爭相亮相，眾多參展廠家都帶來了新款車型，并且這些展臺上的新款車型很快就會成為在中國下線的產品。

5

中國汽車市場的現狀和潛力，為國際汽車的巨無霸們提供了廣闊的想象空間，也提供了一個各顯神通的競技場。于是越來越多的公司已經將中國的生產和銷售計劃納入自己的全球攻略，而中國市場的成敗也成為他們在全球市場能否坐穩霸主的地位關鍵。最近關于跨國公司超產增資的消息此起彼伏，跨國公司紛紛在中國增資擴能，VOLVO、寶馬、奔馳、凱迪拉克等豪華轎車相繼落戶中國，連一向矜持的福特也宣布和長安福同投資10億美元，并將產能擴大到15萬輛。值得跨國公司欣慰的是，中國的市場確實沒有讓他們失望，在國內市場回天無力的狀況下，大眾汽車在中國市場的銷量卻一路攀升，為大眾汽車支撐了局面。

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[關鍵詞]4S店；農村市場；汽車營銷策略

隨著城市4S店飽和式的發展，汽車營銷層面的競爭進入了白熾化的狀態，這絕對不是危言聳聽，而是汽車營銷層面上的一個客觀事實。所以，幾乎每個城市的每一個4S店都面臨著相同的營銷課題：如何拓展農村的汽車市場。然而，農村市場的汽車營銷畢竟與城市的汽車營銷完全有別，因此，探討4S店面向農村市場的汽車營銷策略及其相關問題極具現實意義與理論價值。4S店面向農村市場的汽車營銷策略就其相關問題的分析，主要涉及到以下幾個層面的問題：

一、營銷形式分析

分析城市4S店汽車營銷形式，既是突出城市4S店拓展農村汽車市場的必要性，又是說明目前城市4S店營銷困境的客觀基礎。

(一)行業競爭日趨激烈

4S店之間的競爭可以用一個簡單的詞語來概括，即：日趨激烈。雖然詞語“日趨激烈”的概括力極強，但它卻表明了一個事實：城市4S店之間的行業競爭態勢不僅現在可以用“激烈”來形容，而且這種“激烈的競爭”還表現出可持續增長的態勢。4S店的競爭來自于兩個層面，一個是其所經營的汽車品牌之間競爭的被動性轉移，另一個是汽車其它營銷方式的參與。特別是對于后者而言，汽車電商的出現就是典型的個案。例如，汽車電商市場主要分為三大領域，新車市場、汽車配件及用品市場、汽車后市場。其中新車市場，2015年“雙十一”，易車訂購總量為77882輛，交易總額達125.6億元;汽車之家“雙十一”訂購總量達到54085輛，交易總額達到87.95億元。面對這樣的競爭力，汽車4S店的營銷策略必須在開拓新市場的基礎上進行相應的改變。否則，繼續進行傳統營銷策略的4S店最終一定會被市場淘汰。

(二)市場拓展勢在必行

營銷策略是與市場密切相關的。有什么樣的市場就應該有什么樣的營銷策略。但這句話卻絕對不可以表述為：有什么樣的營銷策略就會贏得什么樣的市場。面對汽車電商的競爭，4S店的競爭壓力主要來自于城市的汽車消費市場。因為網絡普及的限制，汽車消費觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時間段里，汽車電商給予農村汽車消費者的影響還是相當有限的。因此，拓展農村汽車市場，既是緩解城市4S店之間彼此競爭壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競爭力的關鍵所在，市場拓展勢在必行。但是面對城市汽車市場的相對飽和狀態，拓展汽車的農村市場幾乎是所有4S店的必然選擇。

二、農村潛在消費者的調研

農村汽車市場的拓展應該是始于農村汽車消費者的消費需求出現之時。但汽車的消費需求卻來自于農村汽車消費團體的存在。因此，在制定營銷策略之前還需要對農村汽車消費者的情況進行一個簡單的說明：

(一)農村汽車的消費者

農村汽車的消費者可以簡單地分為兩類，即顯性的消費者和隱性的消費者。對于前者而言，所謂顯性的消費者就是指在目前這一時間段有購車計劃的消費者以及計劃因各種原因準備更換汽車的消費者；所謂的隱性消費者是指目前沒有購車計劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購買汽車的消費者。

(二)農村汽車的消費需求不同

消費者有不同的消費需求。對于農村顯性的汽車消費者而言，因為這一部分消費者大多是農村的中青年，但他們的購車并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車的價位較高，重視汽車的品牌以及相應的駕駛樂趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車更是他們的最愛；對于隱性的消費者而言，他們一般以農村的中老年為主，其購車的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車消費者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購車計劃，所以更強調汽車的性價比。

三、營銷策略制定

農村市場汽車的營銷策略的制定必須基于農村汽車市場的消費需求以及目前汽車4S店在汽車營銷中暴露出來的弊端。所以，在對農村汽車市場科學預測的基礎上，結合其他研究者對傳統4S店在汽車營銷中存在問題的說明，確定了如下營銷策略供大家參考、指正：

(一)針對性策略

所謂針對性策略就是指針對農村汽車市場的消費需求和傳統4S店在汽車營銷中存在的問題確定相應的汽車營銷方式。這也就是說在針對性營銷策略里，針對的內容主要存在于兩個層面，一個是農村汽車市場的消費需求，另一個針對4S店汽車營銷中存在的問題。對于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對于傳統4S店汽車營銷優勢與存在問題有研究者進行過如下的總結：由于其(指4S店)受到廠家技術上的支持，具有維修、服務的專業針對性，進而有利于在汽車使用者面前建立良好的信譽和口碑。各品牌4S店沒有獨立的品牌形象并不具備研發能力，而是僅僅依附于整車企業，所以如何提升服務能力，打造公司服務品牌成為其核心任務[2]。這也就是說，雖然4S店沒有品牌的研究能力，不可能創立屬于自己的汽車品牌，但它卻可以在農村汽車市場的開拓中，依賴自己的技術優勢樹立自己的服務品牌，從而為其營銷的汽車贏得更多的消費者。因此，上述針對性策略的具體內容又可以稱為服務品牌性策略。

(二)系統性策略

所謂系統性策略是指在農村市場的汽車營銷中，4S店應該堅持汽車及其附屬用品的系統性營銷。不能僅以整車的銷售為主。這既是前一個針對性策略的延續，也是針對農村汽車市場缺少相關服務而采取的改革性措施。從另一個層面分析，這也是4S店在農村汽車開拓過程中樹立品牌形象的關鍵所在。關于汽車的售后服務及其所包含的具體內容，有研究者這樣總結過：“汽車售后服務”是指汽車自出廠之日開始一直到若干年后汽車報廢之日截止，在這一段時間內在該車身上所有的花費所引起的商機，包括:保養維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉讓、報廢車處理等內容[3]。這也就是說，4S店在農村汽車市場的開拓過程中，應該從汽車銷售開始就抓住所有的商機。從而在獨具特色的經營中贏得自己的市場。如果說，汽車銷售是4S店在開拓農村汽車市場中為了贏得顯性消費者的具體措施，那么后者抓住所有服務性的商機則是針對其隱性消費者的創新舉措。但是4S店所具備的傳統技術優勢也不能在農村汽車的開拓中，特別是針對汽車保養、用車養車培訓等方面的潛在市場被忽視。

(三)客戶拓展性策略

由于農村汽車營銷現狀的相對滯后，4S店還要堅持客戶拓展性營銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進行汽車營銷。雖然農村網絡普及呈現出逐年擴大的趨勢，但是針對那些隱性消費者而言，由于他們對網絡的不熟悉，因而汽車電商對其的影響還是相對有限的。但是，通過老用戶用車介紹這些人極有可能成為新的汽車消費者。因此，無論是在汽車的營銷過程中，還是后期的汽車服務保養范疇里，老用戶的評價都是至關重要的。他們的評價不僅會影響到新車的銷售，而且也會激發其他消費者買車消費需求的產生。所以，無論如何都要注意在汽車營銷中關注這一點。從另一個層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營銷方式，既能減少廣告性宣傳費用，又能提升4S店服務性品牌的說服力。

(四)反饋性調整策略

雖然在營銷策略的制定之初進行過相關的市場調研和農村汽車消費需求的客觀評估，但這并不能絕對地保證汽車營銷策略制定的科學性、正確性。尤其在汽車營銷競爭日趨激烈的時代，在每一個4S店的汽車營銷策略里都應該有反饋性調整策略。即根據具體的汽車營銷實踐，通過其反饋的信息進行策略內容的調整。以期實現汽車營銷利潤的最大化。因此，在這個策略的實施過程中，反饋性信息的收集是重要的一個環節。這些反饋性信息的來源應該來自于兩個方面。針對顯性消費者而言，可以通過汽車微信朋友圈的方式進行及時性的總結；對于隱性消費者而言，可以通過相關的問卷調查、電話回訪等方式進行收集。然后在確保反饋信息真實性的基礎上進行相應的策略性調整。

總之，4S店面向農村市場的汽車營銷策略及其相關問題的研究是每一個汽車4S店都必須面對的課題。為了制定一個科學而實用的、針對農村汽車的營銷策略，首先應該明確農村汽車消費者的消費需求；其次才能探討如何構建汽車營銷策略的問題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營銷策略并通過這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農村汽車營銷策略及其相關問題的關注。

[參考文獻]

[1]汪文忠.新時期汽車4S店的營銷策略[J].汽車與配件，2016(33)：50

[2]王斯斯.汽車4S店服務營銷策略探討[J].科技創新與應用，2013(8)：254

篇9

短短一周車展，精彩已然落下帷幕，汽車驕子們在車展中的表現和作為，卻值得我們花上更多的時間，去認真地思考和學習。

市場在哪里，我們就在哪里。

無論從規模還是從影響力來看，上海車展都已經超越了久負盛名全球五大車展。曾經讓上海車展高山仰止的日內瓦、巴黎、法蘭克福、北美和東京車展，如今可謂昔日黃花。如果要問誰與爭鋒，唯北京車展可較一日之短長。這種地位的轉變，與上海車展這些年間在場館設施、策展組織等軟硬件方面的進步，有一定的關系，但更重要的，是得益于中國在全球汽車市場中地位的提高。哪里有市場，哪里有利潤，各國汽車廠商就敏銳地出現在哪里，哪里的車展就受追捧。上海車展從1985年的“國門初啟，艱難草創”到2011年的俾睨群雄，上海車展進步的26年，也是中國逐步成長為全球最大汽車市場的26年。

科技前沿在哪里，我們就在哪里。

作為世界科技前沿的代表，新能源技術在汽車工業上的應用，成為本次車展最大的亮點，也是各大汽車集團未來五年發展規劃的共同目標。自主品牌的表現尤其搶眼，無論比亞迪、吉利、奇瑞、長安、力帆，還是上汽、一汽，幾乎家家都在發展新能源汽車，在研發和推廣上都大量投入人力物力，意在短時間內搶占新能源制高點，盡快將有競爭力的車型量產，步入競爭實質性階段。從歷史來看，汽車工業對于新技術的應用，一直走在前列。從蒸汽機到內燃機到渦輪增壓，每一次技術的進步，都能被汽車工業快速地吸收和應用，為行業帶來革命性的變化。

用戶需求在哪里，我們就在哪里。

本次車展，對于用戶需求的關注，很值得我們學習。本次車展，以MPV為代表的7座車的爆發，從一個側面反映出汽車廠商對于用戶需求的敏銳感觸。隨著中國社會出現大量以70／80后為主的“4+2+1”三代7口人的全新家庭模式，價位合理、更大空間、載人更多的私家車已經成為汽車消費的剛性需求。7人座轎車從商務用車市場反切人家庭乘用車市場，準確地把握了這一需求。

挑戰和機遇在哪里，我們就在哪里。

篇10

本報告內容由新華信與《汽車觀察》聯合奉獻

2001年至2011年的11年間，自主品牌為中國狹義乘用車市場貢獻了1684.5萬輛新車銷量。其中，從2010年開始，其每年新車貢獻超過300萬輛。

發展歷程

2000年～2011年共11年的時間，自主品牌整體上經歷了兩個階段。其中，2000年～2008年：低成本、低價格擴張階段。這一期間，中國汽車市場由精英文化向大眾文化轉變。而且，此時自主品牌與合資品牌處在不同的競爭層面。自主品牌通過低成本、低價格進行擴張，渠道對自主品牌銷量擴張起到積極的作用。而與此同時，自主品牌產品質量表現出了整體水平低下的“癥狀”。

2009年～2011年：成本領先到品牌創新的戰略調整階段。這一時期，政策對市場的影響最為明顯，市場出現爆發性增長，但也開始顯現出一種狀態。其中，合資品牌逐漸將競爭下移，自主品牌面臨合資品牌正面競爭?；诖?，進一步推動主要自主品牌進入集體戰略調整階段。自主品牌開始確立由成本領先到品牌創新的轉變，此外，產品質量逐漸改善，出現新的明星產品。

成績顯著

1684.5萬人次的購車行為，意味著家庭收入在1萬元及以下的中國家庭用戶提前進入到了有車生活。道理很簡單，從價位來看，絕大多數自主品牌狹義乘用車的價格均低于10萬元。

從另一個層面講，中國汽車市場少了日系車的雅閣、凱美瑞，仍然會有其他合資廠商生產并銷售的中級車進行補充；但少了自主品牌，制造10萬以下的轎車的廠商會大幅度減少，至少在合資自主沒有“泛濫”之前是這種情況。對于家庭收入過低的購車者，合資品牌仍是相對奢侈的產品。

自主品牌的全面爆發，使中國市場提前3年成為年產銷乘用車千萬輛的汽車市場。2010年，中國首次進入年產銷狹義乘用車千萬輛的狀態，但如果沒有自主品牌，至少晚3年才能進入該狀態。

另外，追逐高利潤是合資廠商的天性，如果沒有自主品牌，合資廠商不會甘愿先進入低利潤高風險的低端轎車市場。正是自主品牌在低端市場的打拼，讓合資廠商提前了解中國中低端家庭用戶的特征及用車狀態，才甘愿進入中低端市場。

挑戰與轉變

2011年開始，自主品牌遇到了前所未有的挑戰。2011年末國家各項鼓勵政策退出，直接影響以中低端市場為主要銷售對象的自主品牌。表現在2011年開始自主品牌的銷量增長率及份額都呈現明顯下降。

數據背后，是對自主品牌的質疑聲不斷。產品設計上拙略的抄襲模仿；產品低質低價；品牌管理混亂；渠道管理混亂等。與此相對應的是，合資品牌競爭下壓，未來自主品牌的份額會繼續萎縮，未來自主品牌前途暗淡。

2012年開始，狹義乘用車市場總體進入增長率緩慢下降區間，特別是由于前兩年低端轎車市場透支嚴重，自主品牌份額下降是必然。但當前自主品牌份額仍與國家鼓勵政策推出前的水平持平，且仍是各系品牌中份額最大的品牌，這也是自主品牌的希望所在，也需要外界對自主品牌建立積極的認知。

目前，中國汽車市場增長速度逐步恢復到穩步的發展水平。自主品牌與合資品牌在更多層面直面競爭。主要自主品牌已經確定并呈現清晰的發展戰略，如吉利通過收購沃爾沃、奇瑞與通過與以色列集團合資創立觀致品牌，雙雙向中高端品牌進軍，還有長城汽車強化精品戰略。此時，自主品牌產品從設計、工藝及質量上都有所提升。

當市場形勢樂觀時，傾向于從看整體自主品牌的表現；當市場形勢不樂觀時，傾向于從個體看自主品牌的表現，機會總是從個別品牌開始發現。2010年以來，自主品牌新車型不斷涌現，且銷量表現優秀。

對于更多的自主品牌而言，需要在制造環節苦練內功提升產品質量的基礎上，在研發和營銷環節投入更多的精力。一方面體現在產品在研發階段從理念上爭取目標客戶的情感認同；另一方面體現在營銷階段產品能夠爭取更多更廣泛的客戶；當然，需要從制造環節開始確保產品的質量。

應對挑戰

外資品牌利用平臺化、模塊化生產理念，大幅度縮減成本，而自主品牌未來成本降低空間有限。成本的降低不能直接解讀為價格的必然降低，應該從要素創新來降低成本升級到設計、制造體系創新來降低成本。