對汽車市場的細分方案范文

導語：如何才能寫好一篇對汽車市場的細分方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

從1997年開始，許智俊就加入寶馬集團，最初還擔任過寶馬集團區域經理以及寶馬汽車（香港）有限公司董事總經理，對中國大陸以及港澳汽車市場都非常熟悉。可以說他這些年見證了寶馬汽車與中國豪華車市場的共同成長。許智俊認為目前中國經濟的發展態勢依然良好。與世界其他成熟的汽車市場相比，目前中國豪華車細分市場占整個中國汽車市場的份額還不夠大，中國的汽車市場潛力巨大，他對此充滿信心。

記者：寶馬汽車在中國市場增長速度如此之快主要有哪幾個方面的原因？

許智?。何覀兊膬瀯蒹w現在以下幾個方面：首先是品牌，BMW品牌的核心價值是“悅”。“BMW之悅”涵蓋了駕駛樂趣之悅，成就夢想之悅，責任和分享之悅多個層次的情感。這一品牌訴求符合眾多現實中BMW車迷的真實情況，正是他們內心情感的深層次表達。

其次是產品，BMW品牌的產品素以卓越的工程學設計、頂級的品質、創新的科技以及純粹駕駛樂趣而吸引全球的擁躉。BMW致力于將最先進的產品和技術引入中國，不斷完善產品陣列，為中國的消費者提供更多的產品選擇。

再次是在服務方面，我們一如既往地提高客戶滿意度，為客戶帶來頂級服務。目前，寶馬在全國的授權經銷商網點已經達到195家。同時，為了保證員工的高素質，培訓體系也在不斷完善。寶馬在中國內地已經建立起一個完善的培訓體系：2個培訓中心和4個培訓基地。此外，在零部件配送方面，有北京、上海、佛山三大配送中心構建的完備的供應體系為車輛的維修保養節省了時間。

記者：現階段寶馬集團在中國的所有活動都圍繞“BMW之悅”為主題開展和進行。對寶馬汽車在中國的戰略發展來說，意味著什么？

許智?。哼M入2010年以來，我們一直在強調寶馬的核心價值，即BMW之悅，直接與消費者進行更為感性的溝通。這里面包含了三層意思：激情與夢想、責任與可持續發展以及動感與創新。通過這個主張，寶馬的品牌內涵在中國被不斷豐富。它不僅代表著高性能和有著純粹駕駛樂趣的汽車產品和技術，而且代表著創新和積極進取的樂觀精神，以及關心社會和關注未來的公益與責任心。這表明寶馬品牌在中國的發展已經進入一個更高層次。

記者：BMW Active Hybrid（高效混合動力技術）已經登陸中國市場。就目前混合動力車型在中國市場“叫好不叫座”的現狀來看，寶馬中國此動作是基于怎樣的考慮？

許智俊：綠色、環保、低碳是當今全球汽車產業的發展趨勢。作為世界上最成功的高檔車制造商，寶馬集團積極應對環境與可持續發展的挑戰，并且承諾用更少的燃油消耗和更低的排放帶來真正的純粹駕駛樂趣。BMW Efficient Dynamics（高效動力）戰略就是寶馬集團實現未來可持續個體機動性的解決方案。

BMW Efficient Dynamics（高效動力）戰略具有明確的短期、中期和長期發展階段和階段目標。BMW高效混合動力7系和BMW高效混合動力X6是中期發展階段的產品。作為最終的目標，寶馬目前仍認為氫能源將是汽車行業的可持續發展方向。

記者：對2011年的市場有何看法？

許智俊：從整體國家經濟來說，大家都可以看到中國經濟的發展非常穩健，基礎非常好，我們對未來的經濟增長也非常樂觀。至于汽車市場，因為國家在各個方面都扶持汽車工業，所以增長速度也比較快，這也是一個事實。那么對于未來的增長，我相信還是會穩健增長。從豪華細分市場來說有一個比較凸顯的地方，我們目前在豪華轎車市場除了2009年之外，一般的增長都超越了整體汽車的增長，這是一個非常好的現象。

篇2

本報告立足調研結果，著重分析中國高端汽車市場現狀，指出重要發展趨勢，闡釋市場發展對跨國高端汽車廠商的影響。我們不謀求涵蓋中國高端汽車市場的方方面面，而是力圖展現整體市場趨勢和消費者偏好的變遷，因為這兩點對于汽車廠商如何應對未來市場變化尤為重要。

增長的新前沿

麥肯錫消費者研究顯示，超過60%的受訪者把“買車”作為和“買房”、“子女教育”同等重要的家庭主要支出項目。在受訪高端車主中，八成家庭的可支配年收入超過20萬元人民幣，其平均值達到45萬元人民幣。我們預計從現在到2020年，該富裕人群的家庭數量將以16%的年均復合增長率增長，為高端汽車市場的壯大提供強大支撐。到2020年，中國城鎮富裕家庭數量將達2300萬戶，約占中國總人口的7%，相當于今天英國的家庭總數。特別需要指出的是，我們的分析顯示，到2020年中國將有超過300個城市的消費者具備足夠的家庭收入購買高端汽車。（見圖1）

高端汽車消費者通常對未來抱以樂觀態度。約1/4受訪的高端消費者認為自己正處于事業的快速上升期， 對未來幾年家庭收入的穩定增長信心滿滿，因此，這一類消費者出手更“闊綽果斷”。他們購買高端汽車的預算要比家庭收入相似的其他車主高出30%。

調研結果還顯示出潛在“入門級”高端汽車消費者的快速崛起。對于這一消費群體，我們稱之為“新主流”家庭（即家庭年均可支配收入為10萬-20萬元人民幣）。這類消費者通常相信自己的收入會持續增長，這為其購買高端汽車提供了可能。新主流家庭比富?？蛻舾幼⒅剀囆?、品牌和外觀，而富?？蛻敉⒅毓δ芴匦?，例如技術領先的動力系統和性能等。

調研揭示的重要趨勢還包括：

·中產階級汽車消費升級動因。第一代高端汽車車主尋求的是彰顯社會地位和可供炫耀的資本。今天的消費者購車原因更為多元。在調研中，“彰顯社會地位”仍然得到最高認同（約30%），“自我獎勵”位居第二（27%）。接下來的原因則更加多元：“這輛車是我的商業名片”，“我被先進的功能和創新的設計所吸引”，“車是生活樂趣的重要來源”，“需要卓越的服務”等。

·多數中國家庭每6-8年更換一次汽車，而在調研中，高端汽車車主和潛在客戶均表示他們更換汽車的速度會比平均水平快兩到三年。調研還發現，只有約30%的高端汽車車主屬于首次購車，而整體乘用車市場中約七成的消費者是首次購車者。擁有高端汽車的家庭中，約有1/4之后會因各種原因購入第二輛車，包括配偶/家庭用車、適應不同業務圈子等，但只有20%的家庭在換車時降低級別，選擇中端品牌汽車。

·女性在中國高端汽車市場中扮演的角色越來越重要。我們的調研發現，在車型選擇上，女性更關注外觀、安全性、舒適度，而男性則重視技術先進的動力系統、社會上公認的高端品牌和更大的車型。

·由于全球宏觀經濟環境仍不穩定，業內對中國高端汽車需求的變化以及市場是否能夠繼續上行持有疑慮。我們對“升級晴雨表”進行了分析，這一概念主要立足于三大驅動因素：消費者對中國經濟及家庭收入增長的信心；消費者為高端車買單的意愿；社會主流價值觀對消費者的影響（如炫富）。分析發現，盡管經濟態勢仍存在某種程度的不確定性，公眾對于炫富行為的態度亦在變化，但參與調研的消費者中仍有80%-85%的人對未來增長有信心，并表示會繼續選擇高端汽車。

過去三年，高端汽車廠商紛紛拓展中國市場，國產車型和新車層出不窮，領先高端品牌接連提高銷售目標，市場競爭明顯愈演愈烈。這些市場動作顯示出領先汽車廠商已經明確了戰略主張，積極吸引“入門級”高端車消費者。另一方面，我們看到高端汽車價格近幾年下滑4%-5%，汽車廠商和經銷商利潤雙雙下滑。因此，在爭奪中國高端汽車市場份額的戰役中，為消費者提供更多價值，通過產品的情感特征體現與其他品牌的差異性，做好進軍增長迅速的三四線城市的準備，正在變得日益重要。

中國高端汽車消費者的獨特群譜

調研結果揭示出中國高端汽車消費者的重要行為特征。我們借此對消費者群體進行了細致劃分。汽車廠商如欲了解不斷變化的市場，就必須把握好客戶的細分。

關鍵購買因素——哪些最重要

在調研提供的22種因素中，有五項被高端車主視為關鍵購買因素?？偟膩砜?，“安全性”之所以高居榜首，可能是由于近年多起嚴重交通事故中均有高端汽車的身影。同時，這也與消費者對汽車主動和被動安全系統日益增強的認知有關。

受訪者選擇的其他關鍵因素包括品牌、聲譽、動力系統技術、外觀及外飾。比較麥肯錫2010年針對德國消費者的調研，汽車質量和操控性兩大因素對于中國高端車主來說重要程度較低。我們需要謹慎地解讀這一發現?；蛟S是因為中國高端車主認為花了大價錢購買高端車輛，“質量好是理所當然的”。其實他們對車的質量和工藝有相當高的期望，但通常要到購買駕駛后才會表現出來。一旦中國車主發現他們的車有缺陷，很可能情緒激烈地投訴質量問題。

在另外一項中德消費者的對比中，我們發現在中國市場中“消費能力”和“動力科技”之間呈線性關系。這表明中國的富裕車主更青睞動力系統先進、科技含量高的汽車。兩個市場的消費者均對汽車外觀非常重視。

細分高端市場

根據調研觀察到的客戶需求特性（如：消費者是否有能力購買高端汽車、是否愿意為高端汽車支付溢價，他們如何把高端汽車與個人身份聯系起來），我們把消費者細分為八類族群。以其中兩個細分為例：

“商業名片”。該族群（占高端汽車市場11%）主要由企業主和公司高管組成。他們把高端汽車視作事業發展的必需品，而不是生活樂趣的來源或對自己的獎勵。他們的普遍態度是“這輛車得在商業圈子里體現我的信譽……我得融入這個圈子……這輛車就像是我的名片?！彼麄冊敢鉃楦呖萍紕恿ο到y支付溢價，喜歡諸如24小時道路救援等VIP服務。只要適合自己圈子，他們也愿意接受小眾的高端汽車。

“折扣獵人”。這一細分的消費者通常認同這樣的表述：“雖說車只是代步工具，但是我不能開太便宜的車……品牌很重要……不過只有價錢劃算時，我才會購買高端汽車?！笨傮w而言，他們喜愛高端品牌，但是并不那么熱衷于某個具體品牌，也不太注重駕駛體驗。他們對舊車置換比較感興趣，非常關注折扣力度較大的高端汽車。這個細分（占高端汽車市場的13%）的規模并不如我們設想的大，似乎顯示折扣促銷力度和車型范圍應更斟酌。

中國高端汽車市場的不斷成熟，要求汽車廠商實施細分戰略為消費者提供服務。例如，在中國，汽車金融和二手車銷售等增值服務并不像在發達市場中那樣受歡迎。在調研中，僅有14%的高端消費者表示愿意采用汽車金融方案。不過，我們的調研也顯示“性能/科技追求者”和“悅駕達人”等具有先進消費與投資理念，以及“奮斗上升族”和“年輕個性族”等具有實際財務需求的細分群體對汽車金融持更為開放的態度。這四個細分總計占到高端汽車車主及潛在購車者的一半。與此同時，僅有12%的車主對二手高端汽車有興趣。

如何影響高端汽車買家

在調研中，我們發現中國和德國高端汽車消費者在決策的各個階段都十分重視“口碑”。此外，當中國消費者把選擇范圍縮小至兩到三款車時，他們更容易受到互聯網搜索結果、線下活動、4S店展示的影響，而德國消費者則更容易受到銷售人員的影響。（見圖2）

在中國市場中，“圈子”在打造品牌和車型的口碑效應方面扮演著極其重要的角色。處于該圈子最核心的是車主的家庭成員，他們“提要求”，例如安全性和車型大小。平均40%的消費者會受到朋友建議的影響，朋友“給建議”，幫助買家把范圍縮小到某些車型。同事、商業伙伴和客戶的作用也同等重要，“同輩壓力”在中國社會中依舊非常大。最后，高端汽車買家通常會非常留意自己老板的坐駕，老板用車有時會成為高管及中級經理的榜樣。

消費者行為的區域性差異

在中國，不同地區的購車者對高端汽車的態度、購買因素和接觸點皆有不同。比如：杭州、溫州等沿海城市的消費者已接觸高端汽車多年，他們對市場的理解更加成熟，期望高端汽車能夠凸顯他們的社會地位、滿足其生活方式需求。在這些城市，38%的受訪人群同意以下說法：“我的車應該反映我的社會地位”。相比之下，在內陸城市太原和西安，這個比例只有30%。

另一方面，高端汽車在太原、西安等內陸城市的滲透率較低。那里的買家對高端品牌和聲譽的認知還處于初始階段，因此選擇車型時在很大程度上依賴口碑和店內體驗。他們在最終購買環節上的“臨門一腳”似乎更容易沖動，所以店內服務體驗和既懂行又隨和的銷售人員就更為重要。（見圖3）

本土汽車廠商的高端汽車之路

開發高端汽車品牌一直是中國眾多本土汽車廠商的夢想，很多消費者也支持他們的理念。在調研中，41%的參與者相信中國汽車廠商可以在5-10年內推出價格在40萬元人民幣以上、得到全球市場認可的高端汽車；18%的人認為這一歷程需要10-20年時間。聯系到民族自豪感和強勁的高端市場需求，打造本土高端品牌的愿景目標有其必要的社會基礎。然而，中國只有少數汽車廠商擁有推出高端品牌所必須具備的雄心和資源。對于這些企業來說，成功推出高端品牌也將是一個漫長的過程。

中國新高端汽車市場制勝關鍵

在制定從現在到2020年的戰略規劃時，汽車廠商應當重點關注以下方面。

針對中國市場設計令人心動的產品組合

龐大的“入門級”高端車主群體正在快速崛起，這將引導高端汽車廠商進一步國產化其產品組合。他們甚至可以考慮與合資伙伴合作培養中國本土的高端汽車品牌，以合適的價格推出針對中國市場的車型，滿足那些希望擁有高端車動感外觀，而對動力系統技術要求相對不高的消費者的需求。

什么樣的車型最能吸引中國高端汽車消費者？這將是汽車廠商在產品組合戰略中必須預測的問題。S U V在過去五年一直得到中國消費者的青睞，這一強勁增長的勢頭仍在持續。同時，汽車廠商需要努力尋找下一個深受中國市場普遍歡迎的新車型。答案之一或許可能來自于日益嶄露頭角的高端汽車消費群體：女性?！八绷α吭诟叨似囀袌鲋械闹匾耘c日俱增。相比男性消費者，她們更關注外觀、安全性、舒適度。我們的研究顯示中國女性車主對嘗試新型產品、小眾產品持開放心態，并且愿意為此支付溢價。此外，她們喜歡先進的功能，愿意選擇較小車型。這或許意味著A級高端汽車及具有個性的衍生車型（如轎跑車）將出現新的需求。

綠色科技將是需要引起高端汽車廠商重視并不斷增加投入的另一個領域。大城市的污染治理問題亟待突破，新能源汽車或將扮演關鍵的角色。高端汽車消費者也越來越關心這個社會問題，本次調研中有大約26%的受訪者表示對綠色環保技術感興趣。高端汽車消費者的價值取向，對于啟動新能源汽車的早期推廣有可能發揮至關重要的作用，并以此推動中國汽車行業踏上綠色技術變革之路。

根據本地駕車偏好與習慣定制功能和技術配置

在將產品組合進一步本地化的同時，廠商還需要根據中國高端汽車消費者特有的駕駛習慣和偏好定制功能和技術配置。除了“配司機的后排乘客”外，越來越多的高端車主選擇本人駕駛。他們更關注與“愛駕”在情感上的匹配和功能層面的實際功用。75%的受訪中國高端汽車車主使用智能手機，并且有越來越多的人安裝了互動應用軟件。例如“高德地圖”所提供的導航服務、定位信息系統、聲控查詢系統，就比許多高端汽車預裝的系統提供的信息更加及時準確。它們在用戶界面友好度、數據更新頻率方面對目前汽車廠商安裝的車載信息通信系統形成了較大壓力。在中國，智能手機滲透率增長極快，移動互聯網正在快速興起，汽車廠商或許需要重新思考定位他們提供的車載信息通信系統及其商業模式。

調研同時發現高端車主獨自駕車時間減少，與家人、朋友和商業合作伙伴同乘增多。汽車廠商應當密切關注中國大中城市的駕駛行為與路況環境， 如城市交通堵塞、駕駛員缺乏在天氣突變（如暴雨、大雪等）時的駕控經驗、行人有時不遵守交通規則等。了解了這些情況，研發工程師們或許就更容易理解為什么中國高端汽車消費者青睞全景天窗、后排娛樂解決方案以及夜視輔助、注意力警示系統等主動安全系統。

強化情感差異，提高客戶忠誠度

為吸引消費者，許多汽車廠商在中端車型里也紛紛引進創新功能和豐富配置。所以，今天僅憑產品功能的差異化與競爭對手拉開差距已較難實現。更難以復制的是在產品中體現“高端車主個性”或品牌DNA，讓“愛駕”傳達車主的個性和情感需求。中國的中產階級正在變得更加成熟和自信，他們已經學會了如何界定并且選擇最適合自己價值觀和個性的高端汽車品牌， 這一訊息對高端汽車廠商保持品牌溢價能力尤為重要。

我們本次調研中系統測試了中國高端汽車車主與他們選擇的汽車之間的情感紐帶。在測試中，兩家德系品牌雖然展現出迥然不同的特性，但在市場中都非常成功。其中一家將它的全球DNA“成功進取、動力、有品位的富有”巧妙地轉化到中國市場，成功地與中國客戶“共鳴”。另一家則追求一種更加低調、與中國儒家文化一致的產品特征，強調“可靠、高品質、責任感和傳承”。有意思的是，日本汽車廠商也顯示出相似的儒家個性，但與前者相比卻品牌不夠鮮明，高端個性模糊。日本汽車廠商在中國以精致、人性化的內飾著稱，在服務細節上亦可圈可點。但如何進一步激發中國消費者的情感訴求，成為他們擴大市場份額的關鍵一戰。

在測試結果的另一端，美國高端汽車廠商塑造了“激情與個人主義”的鮮明個性，但是對現在的主流人群來講，其個性可能界定得過窄。如何才能取得突破呢？除了改善外觀造型和內部工藝，使之更加貼合中國市場的要求外，美國汽車廠商或許還可以從蘋果、谷歌和皮克斯這三家追求簡約、創新和想象力的美式企業汲取一些靈感。

逐步深耕區域市場要繼續保持兩位數的增長，網絡擴張與能力提升應該成為汽車廠商的重要工作。到2020年，中國將有300個三四線城市的消費者有足夠的家庭收入購買高端汽車。相對于現在的約100個城市來說是一個巨大的增長市場。對于領先汽車廠商來說，一方面要提高能力挖掘新客戶，另一方面必須擴大在這些城市的經銷商網絡。同時，要想滲透中小城市，把握未來新一批的高端汽車消費者，制造商必須對經銷商業態進行創新，并進一步提升自身的數字營銷能力。

網絡擴張之前，汽車廠商必須確保在現有強勢區域里深耕拿下較大市場份額，以防范因資源過度分散、忽視質量和客戶滿意度方面而帶來的風險。這需要汽車廠商投入充分的資源來支持市場營銷、店面建設、新員工培訓以及經銷商網絡優化。

篇3

關鍵詞：SWOT分析；自主品牌轎車；營銷

近年來，我國汽車工業一直快速發展，據工信部的2014年全年汽車工業經濟運行情況數據顯示，2014年全國累計生產汽車237429萬輛，銷售2349.19萬輛，中國已成為全球最大的汽車產銷國。在這樣的快速發展的帶動下，中國自主品牌汽車產業在生產和銷售取得了快速增長，自2009以來，自主品牌汽車的市場占有率也超過國外品牌，但隨著汽車數量的快發展，中國自主品牌汽車競爭力不足的劣勢也逐漸顯現。2014年我國自主品牌乘用車銷售757，33萬輛，其中自主品牌轎車銷售277.44萬輛，同比下降17.4%，僅占轎車市場的22.4%，我國自主品牌汽車企業的產品現狀是以價格低廉的經濟微型和小轎車為主，中高級轎車市場明顯沒有競爭力。

一、我國自主品牌轎車營銷SWOT分析

SWOT分析是一種分析和決策的方法，其在戰略規劃和管理領域有著非常廣泛的應用。通過綜合考慮自主品牌轎車營銷內部條件與外部環境的各種因素，列出內部優勢（Strengths）、弱勢（Weaknesses）、外部機遇（Opportunities）以及威脅（Threats），然后將各種因素進行交叉匹配，從而得到最優的銷售決策。根據內外部分析，構造了如下表格所示的SWOT模型，從而得到了自主品牌汽車營銷策略。

1、國民收入大幅度增加，汽車剛性需求增加。

2、汽車業發展潛力巨大，國家戰略支柱產業。

3、油氣價格下降及新能源汽車與傳統汽車轉換，國家政策突出，引發又一次購車潮。1、充分利用國策，在政府采購，汽車下鄉等方面加大影響力，擴大經營范圍提高市場份額。

2、利用電話、網絡、微信等各種營銷策略，擴大營銷份額。

3、加強品牌宣傳力度，擴大公司文化影響力。

1、增加品牌宣傳力度，增強市場。

2、貼近市場，多開發與市場需求相關的產品。

3、加強培訓，樹立典型，加強執行力度。

4、加強培訓，引進專業人才，制定良好的員工提升計劃，培養儲配管理人員。

5、加強風險管理能力。

威脅-TS+T選擇（改進型戰略）W+T選擇（改進型戰略）

（利用優勢回避或減輕外部威脅）（減少內部劣勢的同時規避外部環境威脅）

1、車企，4S站主體不斷增加，市場的全面開放帶來巨大的市場競爭壓力。

2、汽車經銷商價格惡戰，手段層出不窮。

3、自主品牌轎車在口碑，品牌，質量，先進技術等方面還有所欠缺。1、逐步實現規?；洜I。 2、降低生產成本，推行無紙化辦公，加強新產品研發能力，抵御產業間競爭加劇帶來的風險。3、拓寬銷售渠道，不依賴但不排斥中介業務，加強風險管控。1、推行營銷文化，讓營銷文化的精髓與內涵深入每個員工腦海，形成公司潛在競爭力。

2、加強內部管理，建立有效地營銷激勵機制。

二、自主品牌轎車營銷策略探討

通過上述SWOT分析，可以得出我國自主品牌轎車營銷策略可以進行如下創新：

（一）創新產品，找到其獨特的營銷模式。目前我國的汽車產品有降價的趨勢，處在價格戰持續的外部環境中企業應從自身的實際情況、從消費者的真實需求出發，加大新產品開發，不斷提升產品質量；除此之外，建立完善有效的售后服務體系，不斷提高產品的附加值，不斷增加顧客滿意，逐步樹立自己良好的品牌形象， 提升客戶的忠誠。

（二）改變汽車傳統消費觀念。自主品牌汽車廠家應加大其宣傳側重點，通過自主品牌汽車的高性價比來吸引廣大消費者。為此，要不斷提高自主品牌的質量品質，通過可靠的質量、出色的外形設計、完善的售后服務、令消費者滿意的駕乘感受以及經濟的使用成本來博得消費者的青睞。

（三）實施品牌營銷戰略。汽車品牌意味著市場定位，展示的是汽車企業的經營方針。通過細分消費者群體，了解消費者的購買行為，實施消費者定位來實現并以不同的產品來滿足不同消費者的需求，只有這樣才能更好的樹立優秀品牌效應，不斷提升和鞏固自己在汽車市場的地位。

（四）推動互聯網營銷思維的擴張。隨著互聯網技術的不斷發展，顧客在收集汽車產品信息，如何做出購買方案，最終如何做出購買決策等過程中，更加傾向于網絡平臺給予他們的建議，而網絡本身也成為影響很多消費者購買的主要渠道。目前，各大汽車網絡平臺，門戶網站均推出網絡4S店模式，方便客戶隨時看車。對于自主品牌轎車來說，應該順應時代的潮流，在深刻了解消費者購買行為的基礎上，利用互聯網這個有效的傳播工具，找到適合自身的傳播平臺，采用有效的傳播方式取得消費者的認可。（作者單位：陜西國防工業職業技術學院）

參考文獻：

[1] 周建.戰略聯盟與企業競爭力[M].復旦大學出版社，2002.

[2] 周三多.戰略管理新思維[Ml.南京大學出版社，2002.

[3] 楊帆.淺析我國微型車營銷及發展[J].企業文化（中旬刊），2013，9.

篇4

貴刊1999年第12期刊發了長沙松郁郁先生《莫讓發明成為塵封的記憶》一文，作者在文中提出了一個很有價值的問題，即如何實現發明商品化的問題。但筆者認為，發明商品化的任務不應落在發明人身上，關鍵在于建設一條開放、高效、通暢的轉化渠道。

傳統商業模式一般為：廠商——銷售渠道——消費者，這實質上是一個價值實現的過程，商品在其中只是充當了一個價值載體的角色，其本身并不能創造任何價值，消費者購買商品主要是為了滿足其消費動機；而發明商品化模式為：發明者（科研人員）——轉化渠道——廠商——銷售渠道——消費者。很顯然，在發明商品化的過程中，發明或科研成果的轉化渠道起了最關鍵的作用。廠商購買某項發明的原因在于它所具有的能夠創造價值的價值，即潛在的投資價值。因此，發明商品化的過程實質是一個價值增值過程，發明者在其中只是充當了一個“價值源”的角色，而其發明價值的實現，關鍵在于其轉化渠道的通暢與否。

由于長期受計劃經濟的影響，發明專利在很大程度上成了專利局的“專利”，而專利局事務性的特點決定了它不會在發明專利的推廣應用上狠下功夫。因此，打破專利局對發明專利的壟斷地位，將發明專利更大程度地推向市場勢在必行。筆者認為可從兩個方面探討嘗試：

1.實施連鎖制。連鎖模式具有覆蓋面廣、容易協調等優點，可以借鑒北京連邦軟件公司的模式。連邦軟件作為全國最大的軟件連鎖商，通過其在全國數百家專賣店的連鎖經營，創造了軟件銷售的奇跡。但與其銷售業績相比，更為重要的是連邦軟件在國內軟件業中探索出了一條全新的商業模式，這種模式無疑大大有利于軟件業的發展。發明專利的商品化，同屬知識產權范疇，這不失為一種較好的選擇。

2.借鑒電子商務模式，建立網絡交流平臺。通過網絡化來實現和促進發明的商品化，不僅是一條可行的渠道，而且可以為此類網絡公司帶來豐厚可觀的利潤。目前國內已出現了從事此類業務的機構，如深圳的生物引擎公司，這家公司建立的Bio-engine網站，立足生物行業，為生物科研機構和廠商等建立了一個高效、快速的交流平臺，并向電子商務方向發展。在這個“平臺”上，一方面發明者或科研人員可以及時了解到市場需求動態，并依此確定或調整研究方向；另一方面，眾多廠商也可隨時了解到前沿科技信息，并擇優采用先進適用的發明或科研成果，這樣，該“平臺”就真正起到了聯結發明者與廠商之間關系的紐帶作用。

以上僅為一家之言，希望這一社會課題能引起更多人的關注和思考。

青島/毛煒 世紀話題

在剛剛步入20世紀90年代的時候，管理界就提出了這樣一些測試題：

·您是否在一個“學習型組織”里工作？

·您是否以“學習型的生活方式”工作和生活？

·您所在的企業是否在討論“企業重組”、“市場重建”、“營銷體系重組”？

·您所在公司的“組織結構”、“產品結構”合理嗎？

·您是否以“創新型行為”發展自已？

·您是“以時間為基礎”競爭嗎？

·您所在公司是否調整了“核心競爭力”？

10年彈指一揮間，今天如果您還沒有完全理解這些詞匯的科學與玄妙之處，那么你已落后于時代，更趕不上知識經濟的步伐，因為這些問題早已成為“通識”和“常識”了。

而今，又涌現出了許多更新的詞匯，如：“扁平化”、“虛擬公司”、“過程虛擬化”、“及時制與彈性制”、“速度競爭”、“跨文化管理與跨文化營銷”等；從“濃縮生產”、“濃縮企業”到“放下策略，高舉目的”，從“系統管理模式”到“人為導向”……

激進的思維，新觀念，新概念，新學說，逼迫每一個企業和每個人在生活方式、在組織與戰略中更新自我，因為慢一步不僅僅是落后，而且面臨著“被速度揚棄”的危險。這是因為在新世紀到來的巨大的變革中，人為導向——人們的需求、價值取向和期望都隨著周圍環境的更易而變遷，而管理與營銷——這一任何時候都以人為對象的活動，最終將受到各種人的因素構成的環境影響而出現重大的、快速的變革。

在新千年鐘聲敲響的時候，我為取得的成就而驕傲，同時充滿感激之情，是你——《銷售與市場》對我無私的培養：您組織市場一線的專家、學者，站在理論與實踐的最前沿，解開一切市場密碼，為我們的經營思想和營銷行為導航，并始終在變革前的那一天為我們充電。在您的知識灌輸和智慧哺育下，我們充滿自信地邁入新世紀，同時我們還需要您更多的支持。為此，在道一聲世紀的感恩之后，祝愿您——《銷售與市場》走得更好！

石家莊/江子 成功的捷徑

中國《個人獨資企業法》的頒布，引起海內外各界人士關注。著名經濟學家厲以寧先生撰文預言，該法的施行將掀起中國新一輪經濟發展熱潮；國外驚呼：“中國準備大量制造老板了”。

創業企業是推動現代經濟新增長的一支重要生力軍。有人將美國利用高新技術搞創業戲稱為“第二次原始積累”，在美國享譽全球的高新技術大本營硅谷，誕生了許多諸如英特爾、蘋果、惠普等聞名世界的創業企業，這些公司都在短短一二十年的時間內，將開拓性思維和高新科技轉化為適應市場需求的商品，創造了巨大的經濟效益和社會財富，從而有力地推動了美國經濟列車高速前進。

創業企業惟一能立足市場的法寶就是創新：

——創造新技術。利用高新科技創業不僅是時代的需求，也是民眾創業的捷徑。因為，知識經濟時代的企業投資更注重知識和技術，其次才是資金。Yahoo！就是一個榜樣。

——創造新行業。隨著社會分工日益細密，可供創業的領域也越來越廣闊，而民營企業沒有國有企業的歷史包袱，經營靈活，易于管理，更能貼近人民生活，適應市場需求。在第三產業，許多領域大中型企業根本無暇顧及，一些善于捕捉商機的人在這個頗具潛力的空間里陸續創立新行業，來提供社會尚未滿足的產品和服務。另外，國外的一些產品尚未進入我國市場，填補這些空白也是民眾創業的極佳選擇，一些大中城市個體戶經營的西式快餐店生意火爆，就是一個很好的典范。

通過對350萬百萬富翁調查表明，在美國，與為他人打工者相比，自己為自己當老板成為富翁的機會要多4倍。因此，盡管做老板不是惟一的致富途徑，但仍有許多人想自己當老板。

南昌/周澤鋒 企劃的責任

我接觸過一位老總，他明確表示：盡管他極其需要請高級企劃人員搞企劃，但是他決不愿意花錢去請專業企劃公司。原因有二：其一是付不起高額的企劃費用；其二，他實地考察了湘西的一家食品公司，該公司在轟轟烈烈地推出花巨資請某專業企劃公司企劃的一個新產品上市方案之后，結果卻是悲壯地收場，企業陷入了嚴重的危機。對此他深怕自己也折騰不起。

這位老總的態度，正好折射出國內廣大企劃人的浮躁，同時也反映了企劃人在運作上的許多深層問題。

第一，經營觀念落后。許多企劃人在自身的經營上還是抱著產品觀念或推銷觀念，為自身的利益而來， 就難免會導致企劃人的一些短期行為，即設計一個漂亮的企劃方案，再強力推銷給企業。至于方案會給企業真正帶來多少效益，許多企劃人并沒有細想。

第二，沒有戰略企劃。就目前來講，企劃人能幫助企業從戰略高度去引導企業發展方向的不多。通常情況是，在企業銷售滑坡時給企業搞一次促銷活動等，而活動一下來，往往是虧多賺少。各次企劃活動之間缺乏戰略上的一致性和連續性。

第三，不注重分析企業所處的行業和將要進入的行業狀況。一個企劃人在這方面工作做得不夠，會誤導企業將過多的資源投入到錯誤的行業。目前，許多企劃人往往只簡單地從市場觀念出發，將眼光局限于消費者需求分析，然后是市場細分、目標市場選擇、市場定位，再就是產品、價格、渠道、促銷，即目標市場+4PS模式。這一套理論，可以說很多人都會來一手，而且會將方案做得很好看，但卻常常忽略行業環境。不同的行業結構，其競爭態勢、企業地位、行業前景不同，企業也就面臨不同的機遇和威脅。企劃案應該是有利于企業長遠發展的方案。

第四，忽視了分析企業能力因素。在目標市場+4PS模式的指引下，許多企劃人忽視了不同企業規模大小、能力強弱的特殊性，一概以一種模式往企業上套，結果往往弄巧成拙。企劃人應針對企業目前的實際能力（包括員工素質、融資能力、生產能力、管理能力、營銷能力等），結合市場特點，設計出切實可行的方案來。企業只有半斗米，卻讓其大宴賓客，顯然不是過日子的做法。

第五，服務方式不健全。國內許多企劃人的做法是將方案賣給企業就不管了，或是在執行時稍微敷衍地搞一下人員培訓就完事。這種做法往往會導致企劃人與企業的脫節和方案執行的失敗。理想的服務方式是：進行企劃的全過程服務包括調研、方案設計、方案解釋、人員培訓、幫助執行、信息反饋與方案修訂，以消除人為的脫節和方案執行失敗的可能。

湖南/林哲 汽車價格戰，暗流洶涌

看了《銷售與市場》第二期封面專題《中國轎車直面營銷時代》的一組稿子，作為業內人士，本人想就汽車營銷中的價格競爭問題發表點看法。

價格戰可謂當今汽車市場最敏感的話題之一。雖然迄今為止除個別車型爆發了局部價格戰以外，從整體上看價格競爭并未成為汽車市場的主旋律，但在當前汽車市場供需矛盾突出、容量擴張有限的情況下，價格競爭作為一種見效快、作用顯著的促銷手段，仍是汽車廠商所倚重的主要市場競爭手段之一。只是，由于降價可能引發的負面效應也是汽車廠商為之頭痛的問題，因此近來汽車廠商的價格策略趨向于多元化，對于價格競爭更趨向于采取較為含蓄的“隱性降價”的手法，諸如近來一些汽車廠商普遍采取的供應配件、附送禮品、提供超值服務等等，就是這種變相價格戰的主要表現形式。

隱性價格競爭的另一種重要方式就是汽車廠商通過壓低新產品的市場定價，進而達到產品價格下浮的目的。去年轎車市場的價格競爭就明顯地具有這一特點。由于北京等大城市陸續提高了汽車的環保標準，所以產品競爭也就成了今年轎車市場競爭的“重頭戲”。去年以來，捷達的“都市先鋒”、富康的“超越者”、夏利的“世紀福星”、桑塔納的普桑改進型“99新秀”等一批新品接踵上市，其品種之多、密度之大均為近年所罕見。然而，這些新產品的性能水平雖較原有車型有了相當幅度的提升，但是價格的增長卻并不顯著。特別是新近上市的一些電噴車，盡管其成本要比普通的化油器車高出很多，但銷售價格卻普遍低于原先的預期。顯然，一些產品在開始推向市場時就已根據成本、競爭環境等市場因素，把價格定低以擴大市場占有率。因此，從某種意義上講，新排放標準的實行給了轎車廠商一個“變相降價”的契機。

篇5

“規模之大，出人意料!”

2月27日，由中國汽車保修設備行業協會、中國汽車維修行業協會主辦，北京通聯國際展覽有限公司承辦的AMR2012北京國際汽車維修檢測設備及汽車養護展覽會在北京中國國際展覽中心新館揭幕。據主辦方介紹，AMR展會目前是亞洲最大、世界前三的專注于汽保設備、工具和養護的專業展覽會，本次展館面積達85000平米，展商數量超過1100家，有來自60個國家和地區的55000人次的觀眾參觀了本次展會。

從國展南大門進入展會現場，沿著東側展區由南往北前行，E1館內匯聚了大家耳熟能詳的國內汽保設備企業，比如營口光明、煙臺奔騰、珠海格普、三杰宜、元征、道通科技、上海一成等；穿過E1館往北來到E2館，這里分布了眾多國際知名汽保商以及國內噴涂設備企業，比如納可信、博世、實耐寶、圖特斯、北京雅科美、車邏輯、丹納赫、史丹利、馬啥、磨卡等；繼續往北來到E3館，這里匯集了工具、機床檢測、凈化設備類參展商，其中尤以廣州鷹之印、上海派克工具、寧波拓馬工具、熱火工具等工具類企業的展臺最為惹眼；來到居于最北端的E4館，可以在這里看到一些汽車清洗、養護類用品的展商。

與展品種類豐富的東區相比，西區的W1館與W2館的展品相對更為集中，兩個展館主要展示的是舉升、平衡、拆胎、定位儀等基礎汽保設備，參展企業有大家熟悉的廣州鈺鉑、廣州廣力、北京史賓尼斯、煙臺未來、煙臺優利等。

總之，從維修設備、檢測設備，到噴涂設備以及工具、機床檢測、凈化設備，再到舉升機、拆胎機、定位儀等維修基礎設備，在這屆被冠以亞洲最大汽保展的AMR2012上，活躍在國內汽保市場的企業悉數登場，“一個也沒有少”。

談及本次參展的最大感受，磨卡公司市場部經理覃春文直呼“規模之大，出人意料!”覃春文說：“本屆展會參展品牌數量眾多，各品牌投入的資源豐富，布置的規模龐大，從中可見參展商對中國市場的重視及強大的信心。”

熟悉市場運作的業內人士都明白，對于在中國市場已經開展業務多年的國際公司來說，當它們在業內具有一定的知名度和影響力后，會將主要精力投入到用戶服務水平和支持能力的提升上來，而在參加展會方面的投入則會大幅削減。然而，對于北京國際汽保展這一行業影響力較大的展會，磨卡公司未曾有半點懈怠。覃春文告訴記者，作為汽保行業內最為重要的展覽會，磨卡公司對北京國際汽保展非常重視，調動了大量資源積極參展。本屆展會上，磨卡公司重點向觀眾展示了無塵干磨領域的解決方案，其中，新的大偏心矩打磨工具ROS2_610CV、電動打磨工具、新版工具車、網砂家族的新成員Abranet HD、新一代菲林砂紙Polarstar、機器用海綿砂紙GoIdflex soft等都在本屆展會上首度亮相。覃春文告訴記者，在做好本公司展品宣傳的同時，他還重點關注了同行在本屆展會的表現。覃春文說：“我注意到有一些新的品牌加入此次展會，同時一些老品牌也帶來可一些新的產品和技術，汽保商在未來將面臨更加激烈的競爭?！?/p>

“向中國市場學習?”

覃春文所言不虛，本屆展會上的確有新面孔出現，來自德國凱爾的家族企業NUSSBAUM即是其中亮點。

2月27日，AMR2012揭幕首日，來自德國凱爾的家族企業NUSSBAUM宣布與進入中國市場多年的海拉進行戰略合作，旨在依托海拉10余年來在中國售后市場建立的銷售網絡及市場推廣平臺，將NUSSBAUM的檢測設備及輪胎服務產品引入中國獨立售后市場。談及對中國汽保市場的判斷，NUSSBAUM總經理SteffenNUSSBAUM顯得成竹在胸，他說：“中國的汽車市場發展非常迅猛，由此給中國的汽保市場也帶來了很大的變化。其中，我們關注到的最大的變化趨勢就是，維修廠所面列的車型將越來越多、越來越復雜。目前，國內的維修廠面向的車型、種類還不是很多，主要是一些國外進口的車型；但如果展望10年以后，國內維修廠面向的車型將是非常繁雜的——除了在中國生產的主機廠銷售的車型，還有從國外進口的各種車型。因此，列于獨立市場上的修理廠而言，他們會有一個非常強烈的需求，他們需要有這樣的診斷設備——對各類車型都能兼容，有很高的覆蓋度，技術含量高，只有這樣的設備才能滿足未來的維修需求?！?/p>

Steffen NUSSBAUM認為，如果將中國的汽保市場跟德國做一個比較的話，德國的維修廠面臨的車型復雜度遠比中國要低得多。他說，在德國，接近8成的汽車是在本土生產的，但中國市場卻遠非如此，因此中國市場今后面對的車型復雜度肯定比德國乃至整個歐洲市場要高。當記者問及中國汽保市場能從德國獲得哪些借鑒時，SteffenNUSSBAUM甚至打趣地說：“中國汽車市場如此高的車型復雜度，對汽車維修界提出了很高的要求。我想，今后德國需要從中國市場借鑒學習相關經驗(而不是中國向德國借鑒與學習)?！?/p>

篇6

成功的營銷活動來自科學的營銷策劃，而正確的營銷策劃關鍵在于瞄準“靶心”――恰當的市場位置――定位。一般說來，定位是一個心理接受范疇的概念，亦即承認顧客心中已有的對各種產品、品牌、市場、利益以及文化心理需求的知覺和印象等現實，尋求促銷產品或品牌的位置。當企業面臨的競爭對手的實力超過了自己時，為了避免在競爭中被打敗，必須塑造一種與競爭對手有明顯差異的企業形象，這將有利于企業站穩腳跟，取得營銷的成功。

上世紀70年代初，美國IBM雄居電腦業之首，占有70％的市場份額。IBM在人們心目中的第一地位也是根深蒂固的。RCA是一家擁有百億美元的大公司，本可以在電腦行業中穩占第二的位置。然而，該公司不甘居IBM之后，與IBM展開了正面廝殺，并試圖取而代之。但是事與愿違，RCA不但沒有抹去IBM在公眾心中的第一品牌的位置，反而招致慘敗，不僅失去了自己作為第二的機會，并導致戰略崩潰，完全退出電腦市場。其實，一種品牌在顧客心中的地位，是品牌宣傳、銷售、顧客使用效果等因素長期積累而形成的。在策劃營銷方案時，應尊重顧客的心理反映，設法避開與“第一”的正面競爭。

在美國汽車出租行業中，艾飛斯并不是一個最有競爭優勢的公司，在當時，赫茲公司占據著第一位。艾飛斯并沒有意識到這一點，連續賠了13年。鑒于此，公司不得不承認赫茲的第一地位，避開與其正面沖突，作了明智的占位選擇，它在廣告中稱道：“艾飛斯在出租車行業中只是第二位，那么為什么租我們車？我們要努力呀！”艾飛斯公司的廣告使自己的形象貼近了顧客的意向，并且第二的位置極易引起人們的同情，獨特的定位擴展了人們的興趣，取得了成功。在廣告打出第一年便賺取了120萬美元，第二年是260萬美元，其后業績連續遞增。在世界軟飲料市場中，可口可樂與百事可樂之間經久不息的營銷大戰，已是狼煙四起的現代商業社會的一個縮影。這兩家可樂在美國市場上占有90％以上，似乎不容許任何第三者有“插足”的機會。然而，七喜飲料卻去了。七喜飲料在廣告中宣傳道：“飲料分為可樂與非可樂兩種，七喜領導非可樂潮流。”這一語破天驚的口號，取得了空前的成功，成為美國的第三大飲料企業。避強并非示弱，而是弱者競爭圖勝的策略。

細分填補策略

日趨激烈競爭的市場形勢已迫使企業不得不改變傳統的以生產為中心的營銷觀念，代之以市場為導向，以需求為中心的現代營銷觀念。企業不能只憑自身主觀愿望盲目地生產，而是必須面向市場和消費者的需求。如果能準確地把握這一特點，并有針對性地推出不同類型的產品，就能贏得極好的市場機會。通過市場調研，依據消費者的需求和欲望以及購買行為與購買習慣等方面的差距性，把某一類產品市場整體劃分為若干個分市場，尋找市場的空點和競爭對手的弱點，巧妙地填補進去。

篇7

2009年,由美國金融危機進而導致的全球經濟危機繼續蔓延,歐美卡車生產商都遭受了嚴重的沖擊。全球卡車生產商在各自市場都遭遇不同程度的銷量下降?？ㄜ嚿a商們承受著經濟危機所帶來的巨大考驗。

而在這場危機中,中國的應對表現可圈可點,增強了卡車生產商對中國市場的信心。2009年中國GDP仍取得增長,不少人認為2010年或將是行業同步復蘇的最佳時刻。日前,沃爾沃卡車公司中國區總裁陸博天(Eric LABAT)接受《物流》雜志的專訪,對2010年沃爾沃卡車的發展前景以及行業的發展態勢作了樂觀的展望。

以獨有的解決方案應對危機

《物流》:經濟危機對沃爾沃的影響表現在哪些方面?沃爾沃采取了哪些應對措施?這些措施的效果如何?

陸博天:經濟危機對沃爾沃卡車在中國乃至整個亞洲來說顯現的“機”更大于“?！薄?009年沃爾沃卡車在整個亞洲市場表現突出,更實現了銷量和盈利雙增長。中國作為沃爾沃在亞洲的重要國家之一,也成為了沃爾沃集團能在亞洲乃至全球高速增長的“發動機”。在金融危機面前,沃爾沃卡車選擇了加速前進。隨著2009年初沃爾沃最新FH的上市以及沃爾沃金牌服務協議的推出,沃爾沃卡車把其獨有的全面物流解決方案落到了更實處。不但從售前咨詢、售中融資、售后維修保養等方面持續幫助用戶提供整個產品生命周期的盈利能力,并且于2009年在全國范圍內進行了以“節油高效先鋒,冠軍榮耀搭檔”為主題的沃爾沃卡車全國駕駛員高效節油大賽。在危機面前,我們與客戶的關系更加緊密也更加深入了。

《物流》:經濟危機的爆發有否干擾了沃爾沃的原定發展計劃?沃爾沃是否作出過戰略調整?

陸博天:沃爾沃集團在其80多年的發展歷程當中經歷了多次經濟危機,并在這些經濟危機中變得更強大。和以往的經濟危機一樣,我們對于這次經濟危機的到來早已有所準備。但是從去年下半年開始,我們的表現已經處于一個非常好的趨勢。我們對中國市場非常有信心,我們會持續加強我們服務網絡的服務水平及質量。

《物流》:在過去一年多的時間里,客戶是否因為資金周轉問題向沃爾沃提出一些個性化的需求?如果有,這些客戶主要來自哪些領域?沃爾沃是如何滿足這些需求的?

陸博天:購買進口卡車對于一些客戶來說,前期的投資確實比較大,特別是中小型物流企業,其對于現金流的要求比較高。我們有自己的金融公司――沃爾沃汽車金融公司。沃爾沃汽車金融公司的優勢在于對重卡行業非常了解,在與客戶溝通制定融資方案對客戶進行資質審核時,更具專業性。沃爾沃的金融公司為客戶提供貸款購買車輛,客戶只需付出一部分貸款就可以將車輛投入運營。在賺取利潤和收入之后,客戶按月歸還貸款。對于客戶,最初的購買成本并不一定比國產的卡車或者價格比較便宜的卡車高,而且客戶可以使用在運營過程中所產生的利潤和收入按月將貸款還清。

利好政策下的前景

《物流》:當前沃爾沃卡車的銷量與2009、2008年同比有何變化?請您分析一下出現這些變化的原因。

陸博天:目前,沃爾沃卡車的總體銷量比較穩定。隨著中國經濟發展逐步回升,加之去年4萬億投資以及燃油稅等利好政策的持續影響,整個市場對于自卸車、牽引車以及專用車的需求都在穩步上升。同時,用戶對于使用卡車的觀念也在不斷改變,高效的生產力,完善的售后服務網絡以及高質量的產品性能已經越發被人們所重視。相信在未來,沃爾沃卡車在中國市場會有更好的發展。

《物流》:很多人都看好經濟在2010年的發展態勢,您認為在這一年中會有哪些因素推動卡車市場的發展?又有哪些制約因素?

陸博天:2010年,中國經濟也在穩步回升。由于各項利好政策的刺激,今年汽車市場的發展將繼續延續去年的良好態勢,間接推動重卡行業的發展。此外,隨著國家各個省市逐步取消二級公路收費站,高速公路的拓寬及新建將成為各個地區的投資熱點。而重卡作為工程建設中不可缺少的車輛,其在2010年的銷售態勢還是比較樂觀的。另外,就中國重卡行業而言,不僅市場規模在增加,各個重卡生產企業的技術水平也在不斷提高,這也為未來的市場發展打下了堅實的基礎。商用車市場與物流行業有著密不可分的關系,以上所提到的推動行業發展的因素也將直接影響物流行業的發展。高速公路的發展建設,將使得物流運輸的條件得到大幅度改善?？ㄜ囎鳛橹匾倪\輸工具,其技術水平的改進和提高,保證了物流企業在運輸過程中的時效性。

高標準及細分化的趨勢

《物流》:您對未來一年來的卡車需求有何預測?您認為這些需求主要集中在哪些領域?沃爾沃這一年在市場戰略方面有何規劃?

篇8

要不要進入低價市場？4月20日的上海車展上，面對這個問題，福建奔馳汽車工業有限公司執行副總裁楊軍虎回答很堅決，我們在做的是高端區間的商用車，提供給用戶的是性價比很高的可靠性，如果考慮到使用壽命的整體成本，福建奔馳產品并不貴。

此時，奔馳總部正在為旗下入門級商務車的糟糕碰撞成績惱火。而中國市場的回答，或許能夠讓奔馳的高管們看到，除了用低端平臺研發來降低成本，去尋找新的市場并且做產能轉移，也是一個可行的辦法。

在2007年開始中國建廠投產以來，福建奔馳的產品保持著小眾和高端，它在中國市場面臨來自本土和進口的多重競爭，但在自己的產品區間里，它總是客戶的優先考慮。和大多數的高端定位產品一樣，奔馳覺得自己在市場里并無實際的競爭對手。

這個感覺會隨著其他企業的進步而逐漸消失。實際上，入門級車輛的研發的確是個課題。4月19日，同在上海車展，福田汽車了商務車品牌，它旗下分成3個平臺，推出各式的商務車，其中絕大部分，是和奔馳在一個市場區間，并且從價格上看，相比奔馳，都是入門級。

擁有上百年造車歷史的奔馳或許有領先優勢，但對絕大多數領先者而言，他們的追趕者都會從入門開始，逐步爬升。奔馳能夠做的，是在追趕者之前，把自己的產品鋪設到更多細分市場。

《汽車財經》：福建奔馳現在是做高價和做高端，你們有沒有想過在你們的對手價格比較低的情況下，是否會把價格下降，以符合市場的需求？

楊軍虎：奔馳作為汽車的發明者有127年的品牌歷史，一直占據著世界量產車最高端的頂尖位置。當我們對奔馳品牌接觸越多一點的時候，我們就會了解到它的內涵。因為我現在服務福建奔馳，我知道它有很多內在原因和很多理由，才能屹立不倒100多年。從我們把奔馳商務車國產化之后，我們的產品系列價格是33.9-67.9萬元的范圍，對奔馳來說，這個價格在中國市場已經是一個非常低的價格了。如果通過我們改裝以后，加裝很多豪華的裝備，過100多萬以上也是合理的。所以，目前來講，中國消費者其實已經享受了非常實惠的奔馳商務車系列產品。

從這次會來講，我們了唯雅諾3.0L這款車，唯雅諾3.0L配備的發動機就是我們過去講的S300、E300或者R300上配備的發動機。從進口車來說，基本上這些車型的價格都是在六七十萬以上的，甚至于到了S級別都是百萬元，動力系統和唯雅諾3.0L是一模一樣的，包括動力總成、變速箱等核心的東西是一模一樣的。我們通過國產化以后使得唯雅諾3.0L的入門價格只有44.9萬元。

中國消費者已經拿到了非常大的實惠，比如說我們的威霆最低價格是33.9萬，作為入門價格還能不能往下降呢？我覺得這個比較困難。舉例來說，我們的電子系統是有兩條總線的系統，不像人家只有一個CAN BUS總線系統，我們的全車裝備了500多個傳感器，為什么說我們的主動安全性那么好呢？因為我們的ECU檢測了非常多的參數，包括載荷分布、發動機轉數等等，是從500多個傳感器傳來的數據。

我們通過電腦控制系統來調節車輛的運行狀況，確保車輛的安全行駛。只有這樣，車輛在緊急狀況下，才能達到我們說的主動安全。為什么戴姆勒集團在主動安全方面是領導者？主要就是因為領先的技術，而領先的技術是要投入很大成本的，包括我們特有的空腔注蠟技術、凌特的35米激光焊接、全車使用的鍍鋅鋼板等，這些都需要很多的成本。所以奔馳這個品牌的產品的價值不是靠品牌溢價，而是靠很多的成本跟技術來維持，使得它有這么高的價值。如果我們的價格再往下走就比較困難，包括我們在國產化過程中，像我們CEO剛才說的，奔馳的高質量標準不能有任何馬虎。我們目前的國產化率不足50%，為什么？因為國內的很多零部件的標準達不到我們的要求，零件達不到標準就不能國產。當然，如果隨著中國供應商能力的進一步提高，我們的國產化率也會進一步提高，屆時我們的產品價格有可能會下探。但是我們在任何情況下都不能降低它的質量標準和技術標準。我們目前的五速手自一體變速箱也是進口的，我們目前的零備件也是進口的，所以我們的利潤率不高。這個過程歸結于一句話，用高技術和高成本來支撐品牌，所以買福建奔馳的產品是物有所值。

在中國用戶買車就問您一句話，能不能便宜點，因為你們走大客戶的時候，他們一定會要求你們給一個折扣。如何說服客戶多花10萬塊錢？

我們跟很多客戶都會去計算我們產品的生命周期，很多時候一算就明白了，我們產品的可靠性、耐用性包括安全性能都極強。奔馳商務車可以做到車身防腐12年，我們的動力系統和底盤系統百萬公里無大修是家常便飯。為什么德國大量的出租車，可能70%以上出租車用的是奔馳？因為它跑運營的就是講究生命周期，這個賬一算過來客戶明白了，初期多花一點點沒有關系，要算整個生命周期內的總成本，尤其是運營性的用戶更要算生命周期總成本。可靠性高，你不要一天到晚修，耐用性好，不會這里銹，那里磨損。

福建奔馳在經銷商網絡建設方面有什么規劃？

服務車在全國的經銷商網點都有配備。經過改裝的服務車，車上面配置了專用設備和專用工具，可以針對預約移動服務專門配置工具設備。我們現在的網絡大概有60個網點左右，當然，我們認為還是不夠的，中國太大了，有三百多個地級市，如果有三百多個網點可能更好一些，但這樣的網絡對商務車來講就太大了，那怎么辦呢？我們會安排到盡量接近顧客，盡可能地不讓顧客跑，我們跑。

很多人現在都開始認識到中國式的豪華和商務的需求，作為商務車的制造商，怎么理解中國人現在對商務車不同的需求理念，比如說空間和定制豪華的配置？

商務車也好，豪華商務車也好，實際上我們的目標客戶群是有著多樣化需求的。這種多樣化的需求，大體上會有這樣的幾個方向。一個就是我們的接待用車，規模可能6個座位、7個座位、8個座位，也可能是10個、20個座位。第二個方向就是我們所說的運營、旅游客運，或者是城際之間的客運和高端的旅游客運。比如說我們在云南地區，還有很多東南亞的短線旅游市場，如去泰國、緬甸的這種高端的短線旅游。更有很多高端人士會組織去打高爾夫球，幾個人就是一輛車，它有自己的路線，來了解這個地方的衣食住行和人文，這種高端的需求以非?？斓乃俣仍谕卣?。第三個方向，就是我們的豪華商務車，非常豪華、非常高端個性的，在我們今天的展臺上會呈現一部分。第四個方向，我們叫做專業的改裝車，比如說通訊指揮、醫療救護車，還有公檢法司執法用車也包括電視轉播車等，像我們很多網站用的一些電視轉播車之類的，這是一類非常專業的用車。

所以通常來說，我們說豪華或者高端的商務車，它有四個方向的需求，四個方向的客戶都是不一樣的。福建奔馳作為一個全方位商務出行解決方案的提供者，我們實際上要更多的考慮到不同的需求。所以我們的產品軸距就有四種，3.2米軸距、3.43米軸距、3.66米軸距和4.5米軸距的。有三大產品平臺，唯雅諾、威霆和凌特，從座位數上來說，包含了6-20座之間不同的座位數。也包括了柴油發動機的和汽油發動機不同的動力類型，還有2.5L、3.0L V6和3.5LV6等不同動力配置。在變速器上，有手動擋配置的，也有自動擋配置的。手動檔是為運營服務的，因為運營要講求經濟。運營的也習慣采用柴油發動機，因為柴油價格比較經濟，所以說我們要考慮滿足各種各樣的需求。我們在車身上的變化、在動力總成上的變化、在車身平臺的變化來滿足這么多客戶的需求，這么多條件聚集在一起的汽車制造企業在全中國都是沒有的。我就不說豪華車，在中國就是普通的商務車企業也沒有哪個可以做到那么寬的平臺。所以隨著中國商務車市場的發展，我們將有一個非常大的空間，因為我們考慮到不同的細分市場，為他們提供解決方案，我們不是說在價格上跟別人競爭，我們是在解決客戶的問題上，我們要做到最好，滿足客戶的需求。

福建奔馳的利潤率大概是多少？

提到我們的利潤率沒有想象中這么高，意思是說我們的產品是非常實在的，大多數人認為豪華品牌溢價很高，甚至溢了幾倍的價格。但是，福建奔馳的利潤水平與普通的汽車生產廠家是相似的。其實豪華品牌的價格比較高，是由于它的價值比較高。而我們的工廠在生產成本的控制上非常嚴格，我們減少水電的浪費和零部件的返工等，這些舉措都有效地保證了我們合理的盈利水平。

福建奔馳會采取什么樣的手段來提高公司的盈利能力？

我們是做商務車的，所以我們的營銷策略更加注重“主動”和“精益”營銷。我們有那么多的細分客戶，首先要識別客戶，識別客戶之后我們想盡辦法接觸客戶，而不是等著客戶，通過接觸客戶并通過客戶的體驗來促進成交。這個精益過程是把潛在客戶轉化成現實客戶的一個管理過程。我們的營銷要強調對潛在客戶的管理，怎么樣能夠了解客戶的需求，滿足客戶的需求，讓客戶真正認識到他的需求，這就是我們采取的“主動加精益”的營銷模式，這也是福建奔馳自身特有的一種營銷模式。

為什么福建奔馳要有自己特有的營銷模式？因為大家知道，我們的唯雅諾、威霆，在中國汽車市場里的劃分是屬于乘用車。凌特在中國汽車市場劃歸為屬于輕客，是商用車。也就是說我們這個企業橫跨了乘用車和商用車兩大產品類別。用做乘用車的辦法吸引到店、搞客流量那是不行的，因為我們的產品還具備一些商用車的特點，如果完全按照商用車的做法去做，用那些粗獷的營銷方法也是不行的。所以說我們要把乘用車和商用車的營銷方法相結合，叫做福建奔馳的營銷模式——“主動加精益”的營銷模式，當然這里面會有一大堆的東西來支撐。

對于今年的汽車市場車市來說，我認為商務車市場的特點更是跟著國家經濟形式走的。今年一季度看上去車市的大勢不錯，整個汽車市場有百分之十二點幾的增長，乘用車增長了18%，但是商用車是下降了，可以看出商用車更跟著中國的經濟走。乘用車是個人購買行為，個人購買行為往往跟經濟環境有一個時間差的。我到現在還沒弄清楚，為什么一季度個人購買會釋放得這么厲害，尤其3月份超過了200萬輛，但是商用車是下降的。商用車下降我們可以明白，因為今年一季度的GDP增速下降了，去年四季度的時候到了7.9%，今年一季度的GDP只有7.7%。GDP增速下降對我來講非常心寒，我們就希望增速上去，增速上去我們的好日子就來了，因為私人使用的乘用車賣得再好，也未必是我們的好日子，所以我對今年的經濟形勢表示非常謹慎。樂觀的日子在什么時候呢？我想2015年會有好轉，2014年有可能會好，2014年如果不好，2015年也會好起來。所以我們這時候要學會過苦日子。

篇9

美國三大汽車集團，通用汽車(General Motors)、福特(Ford)和克萊斯勒(Chrysler)應聲而倒，向外界宣稱企業受到了金融風暴重創，不得不向聯邦政府尋求將近2500億的緊急貸款救助。新當選美國總統奧巴馬聲稱要救援正瀕臨破產的美國汽車行業，但政府提出的總額140億美元的汽車救援方案被美國國會參議院打入深淵。

中國汽車業和汽車經銷商也遇到了暫時的困難。華晨、夏利、長豐等多家自主品牌企業已面臨資金困境，而國內汽車銷售也不斷下滑。中國汽車工業協會最新統計顯示，前11月全國汽車銷量累計增幅不足10%，創下了自2005年以來的新低。

亂相之中也存在著重大機會。有專家稱，這場危機也許是未來5-10年中國汽車趕超老牌汽車企業的一個機會。并且，受這次危機的“推動”，中國汽車經銷行業也在進行著轉型。

全球車市亂相

如今，受全球經濟減速影響，全球汽車市場大幅萎縮。2008年11月份，歐洲的汽車銷量大幅下滑了25%，摩根大通預計歐洲市場2009年的汽車銷量將下降15%。汽車經銷商網絡更是瀕臨崩潰，甚至出現了“買一送一”的汽車促銷案例。

德國大眾汽車公司首席執行官馬丁?溫特科恩認為，2009年全球汽車銷量將下降20%。預計大眾2009年銷量將減少10%，歐洲汽車廠商的情況將好于其他地區?！颁N量下滑的局面將會持續，在某些情況下甚至還將惡化。整個行業面臨著痛苦的改變?！彼f：“我們的情況說不上好，但也算不上極端糟糕。”

由于預期銷量下滑，汽車公司巨頭們相繼宣布將大幅停產和減產。大眾汽車日前宣布，其德國工廠于2008年12月18日至越年1月11日停產，以避免庫存積壓，其旗下的大眾金融服務公司已經向德國政府銀行申請了貸款擔保。戴姆勒計劃將從2008年12月11日至明年1月12日停產。法國的標致雪鐵龍和雷諾汽車公司在2008年10月就宣布了大規模減少汽車產量。

豐田汽車、三菱和鈴木汽車等日本汽車制造商也于11月底先后宣布進行大規模裁員，僅裁減非正式員工的總規模就達到近1.4萬人。同時，日本12家汽車制造商產量還將大幅削減生產計劃的7%至8%。

分析人士指出，目前全球汽車業危機仍是金融危機造成的，汽車業在很大程度上依賴信貸，如果金融市場不見好轉，汽車巨頭們也將難逃厄運。

如今，政府已成了披盔戴甲的勇士去拯救處于危難之際的行業或企業。繼美國一波三折的汽車業救助案之后，其他一些國家紛紛表示，將采取措施援助本國汽車業。

據英國《泰晤士報》報道，在失業率上升可能促使經濟進一步衰退的情況下，英國政府正在考慮援助本國汽車制造企業。瑞典政府日前也宣布向汽車業提供280億瑞典克朗（合34.4億美元）的財政援助。加拿大聯邦政府和汽車工業重鎮安大略省則同意向國內汽車業提供35億加元（合28億美元）的救助，援助對象包括美國汽車三巨頭在加拿大的分公司等。

歐洲汽車工業協會表示，歐盟和相關銀行在2008年12月討論是否批準400億歐元的貸款計劃，以支持歐洲汽車廠商加大環保車及新能源車方面的投資。歐盟委員會還建議，應為陷入困境的歐洲汽車制造業至少提供50億歐元的援助基金。

中國機會

分析人士指出，而從中國市場的角度來看，短期來看，經濟危機對國際汽車工業的影響會對中國市場帶來負面影響。但是只要國際汽車企業不申請破產保護，它們不會減緩在新興市場，特別是中國的發展。

理特管理顧問公司中國區總裁托馬斯?席勒認為，長期來看，這場危機對中國汽車工業來說利大于弊，這也許是未來5-10年中國汽車趕超老牌汽車企業的一個機會。“在新能源競爭的領域，很可能不是老牌汽車企業之間競爭。相反，經濟危機給全球汽車企業帶來的影響，將使中國市場更加受到重視，未來中國市場與全球市場的同步性將進一步加強。

而為了挽救頹勢漸顯的車市，中國眾廠家開始不約而同地力推新車。2008年9月起，中國車市呈現出了新款車型排隊上市的壯觀景象，新?？怂?、新奇駿、奇瑞A3、斯柯達晶銳、東南菱悅、09款速騰等新車會陸續登場。

這些新車上市的范圍從經濟型轎車跨度到中高級轎車，幾乎覆蓋到每個細分市場。其中既有重量級的戰略型新車，也有在原車型基礎上推出的改款車型，還有旨在滿足消費者個性需求的特別版車型?？梢姡瑹o論廠家手中是否握有撒手锏，都在拼命抓住這個機會，希望通過這些新車重新“激活”低迷的汽車市場。

政府也有了行動。2008年12月底，一份由中國國家發改委牽頭擬定的“汽車產業振興規劃”上報國務院，預計在2009年初得到批復后，國內部分汽車企業將得到財政和稅收等方面的政策支持。

有專家認為，對中國自主品牌來說，這是一個磨煉自身的機會。在國內市場被合資品牌基本占據的時候，自主品牌在海外市場打拼，一方面可以解決生存問題，另一方面也是提升自身品質的重要渠道。海外市場的良好口碑，對于增強國內消費者的購買信心，也有著相當強的作用。

雖然暫時遇到了困難，但在多方合力之下，中國汽車市場的機遇仍然明朗。

濟南車事

經銷商方面，中國也存在機會。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2∶1∶4，維修服務獲利是汽車獲利的最主要部分；汽車售后服務市場其實是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，在美國被譽為“黃金產業”，可占據總利潤的60%至70%。

所以，在目前的形勢下，經銷商所面臨的困境事實上只是一種結構性矛盾的體現，廠家盲目擴張網點，造成經銷商數量在一定區域市場內極度膨脹，而4S店的高標準投入模式又讓商家面臨著巨大的成本壓力。所以，目前雖然頻繁傳出經銷商退市的消息，但這并不代表汽車經銷商整體行業將面臨進入“深淵”的境地，而是在市場發展過程中對此前的不成熟部分給予“調整”，由銷售型向服務型轉型。

濟南目前沒有轎車生產廠家，其受金融海嘯的影響顯然僅表現在汽車經銷上。受國際車市不景氣以及消費緊縮的影響，再加上庫存大半處于飽和狀態和汽車生產廠家每年年底的壓庫銷售政策，和大局勢類似，有的經銷商資金變得較為緊張。

濟南一家某品牌特許經銷商的總經理說，“現在老款的車型壓庫現象非常嚴重，降價也很難拉動銷售。年底前廠家還在給我們押貨，日子確實不如以前舒服?！绷硪患医涗N商老總最近也愁眉不展?！凹炔荒苜r本賣，又得把過剩的庫存甩出去，真有點讓人為難?！?/p>

由于銀行停貸，再加上經營模式存在問題，濟南汽車經銷商華達遇到了較大的困難。

創立于1982年的華達集團，曾是濟南最早幾家汽車集團的領頭羊，后來隨著潤華的居上，華達集團在企業規模上和潤華集團并列濟南首位，濟南汽車銷售市場形成了東有華達，西有潤華的雙雄并立格局。

據悉，華達2007年年底一筆銀行貸款沒有及時償還，銀行當即停止了對華達旗下所有經銷商的貸款。這對于目前主要依靠銀行貸款運營的4S店無異于滅頂之災。

但是，除卻外部環境，業內人士分析，華達今日的窘境與其經營模式也有著不可分離的關系。華達店面使用的土地大都是租賃的，這使其在店面建設時首次投入較少，但后期經營成本偏大；另一方面，媒體披露華達在內部管理上也有問題，導致其財務運轉不良。

華達董事長張崇良在接受媒體采訪時也坦言，目前汽車市場不景氣，加上銀行收緊銀根，已經不給華達貸款，華達目前的困難就是缺乏流動資金。

但是，面對困難，華達開始斷臂自救，通過尋求重組、開發房地產的途徑突圍。

篇10

一、加強面對市場競爭不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經營指標，結合邢總經理在2009年商務大會上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰”的誤區。我常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢？我們摸索了一套對策：對策一：加強銷售隊伍的目標管理

對策二：細分市場，建立差異化營銷

1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據06年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業用車單位，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及思想動態；對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用情況，并現場解決一些常見故障；與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯手，先后和xx理工大后勤車隊聯合，成立校區xx維修服務點，將xx的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

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對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在當地市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成總部任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業額xx萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。

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2012年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務管理年”，提出“以服務帶動銷售靠管理創造效益”的經營方針。

我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系；在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行總結，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評分的前列，售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養實施了“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區。根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。

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三、追蹤對手動態加強自身競爭實力

對于內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業公司，對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的方案和建議；組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對xx市內具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調查。從中學習、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團隊建設

分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。