年度市場營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇年度市場營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：市場營銷 戰略管理 策略 創新

一、市場營銷的戰略內涵

1.市場營銷戰略的概念

市場營銷戰略，是指在確定的總體戰略指引下，根據市場等環境及自身營銷條件的動態變化趨勢，確定目標市場，選擇相應的營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。

2.市場營銷戰略的特征

一方面，可以把市場營銷戰略看作是企業整個戰略體系的有機組成部分，即市場營銷戰略和企業的總體戰略以及其他職能戰略都從屬于完整的企業戰略體系。另一方面，市場營銷戰略從屬于企業總體戰略，即市場營銷戰略是企業為保證總體戰略的實施而制定的關于營銷活動的戰略規劃，市場營銷戰略規定的方向和內容應與總體戰略保持高度一致，并有利于總體戰略的實施。市場營銷戰略的實施，應為保證企業總體戰略目標的實現服務。

3.市場營銷戰略的內容

凡是事關企業營銷工作的全局性謀劃都是市場營銷戰略的內容。包括以下方面：①企業的顧客是誰，或者說企業的市場在哪里，②企業當前的市場地位和追求的市場地位是什么，③企業的主要市場業務及增長向量是什么，④市場營銷工作如何將有限的資源在不同市場業務活動間進行分配，

二、市場營銷戰略管理過程

與營銷戰略相關的計劃、組織、協調、控制等各項工作，可以統稱為市場營銷戰略管理。

1.市場營銷戰略的制定

企業營銷部門需要在分析評價營銷環境、自身條件和總體戰略等要求的基礎上，提出適合于企業未來經營發展需要的市場營銷戰略方案。主要解決的問題有：①分析企業外部營銷環境。包括企業面臨的經濟、政治、法律、社會文化、人口、技術、自然環境、產業發展、消費者需求與偏好等因素，進而識別企業的外部營銷機會和威脅。②分析企業內部營銷條件。包括企業營銷部門的決策權限、可以調動的人財物資源、已有的營銷渠道、企業現有產品與服務競爭力、其他職能部門對營銷部門的支持程度等因素，進而確認企業開展營銷活動的內部優勢與劣勢。③提出為實現營銷目標可供選擇的不同的市場營銷戰略方案。

2.市場營銷戰略的實施與控制

市場營銷戰略實施與控制過程中需要解決的主要問題包括：①市場營銷工作年度目標的確定。企業應根據市場營銷戰略的要求，具體確定未來年度的營銷工作計劃。②市場營銷政策與策略組合的選擇。企業應根據營銷年度計劃，提出未來一年實現年度工作計劃的各項活動措施。③市場營銷資源的配置。企業應根據確定的年度目標和各項政策，對可以控制的營銷資源進行分配。④各項市場營銷活動的組織與協調。包括具體指揮、協調開展營銷活動時出現的營銷部門內部、營銷部門與外部環境、營銷部門與其他部門之間的關系。

三、市場營銷創新方法與措施

1.服務營銷

服務營銷的核心理念是通過優質服務來實現顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業長遠的發展。它側重于保留與維持現有的顧客，注重長遠利益，將服務作用表現出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關系。

2.網絡營銷

所謂網絡營銷，是為實現企業營銷目標，借助計算機網絡、電視通訊和數字交互式媒體進行的營銷活動。網絡營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統營銷是一致的，它只是在實施和操作工程中借助了強大的互聯網絡。網絡營銷可利用網絡開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結算等各環節的業務，從而能24h提供隨時隨地的全球性營銷服務；可在網上存儲大量的信息供消費者查詢，傳達的信息量大且精確度高；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系。

3.關系營銷

關系營銷的目的就在于同顧客結成長期的相互依賴的關系，發展顧客與企業及其產品之間的連續性的交往，達到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售的目的。關系營銷包括3個組成部分：一是營銷資料庫。即確認并建立現在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對象。即根據資料庫所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對象、不同的傳播渠道，來個別傳播不同的信息。三是追蹤產品與消費者、銷售成果與成本的關系。

4.產品策略創新

一個企業是否具有生命力和核心競爭力，其重要的標志在于它的產品能夠不斷地創新，不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業利用互聯網、數據庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關消費者的更多更全面的信息，在產品開發中把顧客新的多樣化需求考慮進去。尤其是在新產品“概念形成”階段，企業營銷部門應；隹確把握市場脈搏，為技術部門清晰地描述新產品的概念。而且，兩個部門要相互滲透，相互參加對方的部門會議，在需要的時候組成跨部門的新產品開發小組。

5.價格策略創新

價格作為市場營銷的重要因素之一，是市場競爭的重要手段，其變化直接影響著消費者的購買行為和生產經營者盈利目標的實現。特別是隨著現代市場營銷環境日益復雜多變，產品的價格問題變得越來越重要。科學而藝術地進行產品的價格決策既有利于吸引和保持顧客，擴大市場份額，又能使企業獲得最佳的經濟效益。為此，產品價格的制定要考慮到產品成本的補償和企業利潤的獲取，又要考慮到消費者所付出成本。

6.渠道策略創新

銷售渠道是企業產品實現其價值的重要環節。隨著消費者收入日趨分層化、需求日趨個性化，企業以往的單一渠道已無法滿足消費者需求，這就需要改變傳統的營銷渠道思維和模式，建立復合式銷售渠道結構，針對不同的市場形態安排不同的渠道模式。

7.促銷策略創新

隨著市場化的不斷深入，消費者購買行為日趨理性，運用傳統的促銷策略往往很難達到預期的效果。要想在這個姹紫嫣紅、干奇百怪的促銷大潮中異軍突起，企業促銷需要大打消費者的心理牌。為此，企業在促銷中不僅要讓消費者得到實際利益，更要讓其感覺到心理利益?，F在消費者越來越重視性價比，而又習慣通過價格反推產品質量。因此，僅僅是單純地降價，往往會帶來消費者對產品品質成本的懷疑，破壞產品在消費者心目中的品質和價格地位。而企業如果在促銷中采用附贈品、捆綁銷售等策略，便可弱化價格降低的印象，使消費者認為產品價格沒有下調，產品品質和成本并未下降，同時又獲取了額外的利益，從而使消費者得到“心理利益”滿足。

總之，我國加入WTO后，國外企業進入國內市場競爭市場，國內企業欲與之抗衡，不僅應走聯合之路，而且要加強營銷創新。如果一味效仿國外企業的營銷做法，那么在這場中外營銷戰較量中容易敗下陣來。因此，面對更加激烈的市場況爭和強大的國外對手，唯有以營銷創新方能取勝。

參考文獻

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關鍵詞：經營目標；市場形勢；營銷思路

近年來，我國經濟回升向好的基礎逐步穩固，但經濟發展面臨的形勢依然十分復雜，存在很多不確定性。分析電力市場環境，一是發電能力不斷提高，電源結構進一步多元化，用電環境逐步寬松，電力供需仍將呈現供大于求的態勢。二是電煤供應、價格和氣候環境仍存在較大的不確定性，電力企業的經營形勢仍不樂觀。公司正所處在特殊的轉型時期，只有通過非常手段、非常措施才可以完成年度利潤目標。根據公司所屬區域綜合情況，分析自身優勢及劣勢，明確電力營銷思路，制定電力營銷的工作措施。通過電力市場營銷工作的有效開展，能夠有效防地防范經營風險，提高發電收益，確保全面完成公司年度經營目標?？紤]電力市場營銷工作分兩方面開展――“電量營銷”和“熱力營銷”。制定一套單純考慮電量銷售完成利潤指標的“年度電量、電價計劃”，并根據實際發生情況滾動執行；各種渠道收集電力市場信息，根據電力市場形勢變化迅速做出反應，各階段方案的制定全力做到具體、可操作、有針對性。

一、電量營銷

1.爭取基數電量

目前，基數電量屬性價比高的電量， “熱電聯產”機組供熱電量按基數電量結算，經貿委在下發的差別電量文件中關于熱電聯產機組利用小時安排的很高。公司應抓住今年開始供熱的契機，重點開展與經貿委關于如何按“熱電聯產”機組安排利用小時的工作，重點加強與省電力公司關于在機組供熱期間少調電、提高最低調電負荷、降低調電幅度，多發供熱電量的工作。上半年機組檢修期間單機運行，發電能力受限，在發電能力受限的情況下應多發性價比高的基數電量。加強與公司相關部門溝通，提高單機運行負荷率及機組效率，保障全廠安全穩定運行。根據實際情況，利用供熱的有利因素，整體以性價比高的基數電量為突破，優化電量結構，實現多發基數電量的目標。此階段發電量相對最有保障，保證雙機安全可靠運行為完成電量計劃和電量交易提供必要的基礎條件。

2.基數外電量

基數外電量以“大用戶直供電”、“發電權交易”、 “雙邊交易”以及地方優惠政策電量（如自備替代電量）等為主?；鶖低怆娏恐饕匝a償變動成本為出發點，目前能確定的基數外電價與基數電價平均有6分錢左右的差距（不含稅）?！按笥脩糁惫╇姟彪娏恳呀浲ㄟ^交易完成，此部分的邊際收益也已基本能夠鎖定?！半p邊交易”目前的電量、電價不確定因素大，風險較大，公司在積極參與“雙邊交易”的同時應防止低電價帶來的風險。公司在煤耗、競價容量等因素不占優勢的情況下，采取跟隨戰術爭取了部分基數外電量，保證機組的負荷率，并保留了大部分的發電空間以爭取高價基數外電量和基數電量。

目前比例較大的基數外電量應該是“以大代小”替代電量，因考慮到燃料方面的不確定性及可能存在的風險，公司 “以大代小”替代電量的交易。在電煤市場走勢逐漸明朗后，結合供熱情況確定第二次“以大代小”替代電量的交易電量，交易前爭取提前和出讓方做好溝通，規避平臺交易風險，確保獲得替代電量份額。

3.繼續開拓大用戶直供電工作

開展發電企業與大用戶直接交易的試點工作已取得實質性進展，在試點交易工作完成后，公司應利用所處區域優勢，有效開展與地方大用戶的直供電工作，這也是今后電力制度改革必然趨勢。公司應重點開展對“聯合石化煉油廠”為主的大用戶直供電推進調研工作，更廣泛的培育大用戶，總結試點工作的得失。加強與經貿委、電監辦、物價局溝通，跟蹤上報國家相關部門的批準情況，為開展大用戶直供電做好準備工作。

二、熱力營銷

1.要善于用足用好政策

要學會研究政策、運用政策、引導政策。國家關于電力的政策不斷出臺，要認真研究，分析利弊，把握方向，努力減少不利影響，擴大有利一面，積極用足用好每一項政策，爭取更多成果。另外，還要依托研究成果，積極向政府、相關部門反饋意見，影響和引導政策取向。利用供熱潛在優勢開展“電量營銷”，爭取獲得“以熱定電”的調度方式，即便供熱受阻、供熱量不夠標準，在過渡其間爭取到“熱電聯產”政策執行，重新簽訂《并網調度協議》，核準后按照以熱定電方式簽訂，重點考慮協議中有關“正常運行最小出力”的確定。爭取有利于提高機組負荷率、穩定機組電負荷的政策，提高電負荷，提高三公電量，提高售電收入。

2.要善于協調溝通公共關系

關系是資源，關系也是效益。良好的關系是市場營銷工作取得好成績的條件，要通過與政府、相關部門以及電網企業建立密切友好的關系，協調好各主體間的利益，及時反映問題和困難，取得理解和支持，更好地處理企業面臨的重點難點問題。動用一切人脈資源和社會關系，全力攻克經貿委能源處和電力公司計劃處。工作參照經貿委文件對我們有利的條款，“區域集中供熱熱源的公用熱電聯產機組，在達到熱電聯產條件前的過渡期應給予政策扶持，其發電量按經貿委年度發電調控計劃確定原則安排”在不具備條件時能夠按照具備條件安排，是目前的非常措施，使完成年度利潤目標工作占據主動。

篇3

淮南貨運中心地處淮河兩岸，管轄京九線(北京—九龍)王樓—阜南間、阜淮線(阜陽—淮南)阜陽—九龍崗間、水蚌線(水家湖—蚌埠)水家湖—姜橋間、西張線(淮南西—張樓)淮南西—張樓間各車站，以及阜六線(阜陽—六安)吳集貨場和專用線的貨運業務(含裝卸車作業)和物流服務?；茨县涍\中心管內有淮南礦業(集團)有限責任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企業，煤炭資源蘊藏豐富，大部分經由鐵路運輸。2014年淮南礦業(集團)有限責任公司和中煤新集能源股份有限公司兩大煤炭企業煤炭發送量分別為3231萬t、1125萬t，占淮南貨運中心總發送量的90%以上。隨著近幾年公路、水運的沖擊，鐵路運輸所占份額逐步減少。在經濟新常態下，鐵路運輸市場發生變化。一是近年來國際原油價格持續下行，再加之節能減排壓力[1]，國內尤其是上海鐵路局管內部分煤炭企業從“四減”(減礦、減產、減面、減人)到關礦，電廠、鋼廠等用煤大戶開機不足，用煤量大幅減少，加之北煤南運等因素影響，擠壓了管內煤炭發送量[2]。從運輸市場競爭方面看，公路、水路運輸由于油價一路走低，與鐵路運輸從白貨競爭轉向大宗物資競爭，以低于成本的手段競爭煤炭、礦粉等大宗貨物，給兩淮煤礦發往沿江電廠、鋼廠的運量帶來不確定影響局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新興產業發展增速較快，社會消費品零售總額增速回升，“小、快、零”貨物的物流需求增加，公路優勢更加顯現[4]。三是“互聯網+”下新興物流行業對傳統運輸企業的挑戰。由于互聯網的發展，以電子商務為主的互聯網交易不斷出現，刺激了物流行業的高速發展，而隨著物流基礎設施的完善，物流行業正在朝著對外國際化、對內區域化2個方向穩步發展[5]。目前，鐵路貨運市場營銷能力與新興物流企業還存在一定差距。鐵路貨運要向現代物流轉型發展，應改變“坐等客上門”的觀念，樹立“客戶第一，服務至上”的營銷理念[6]，用積極營銷的思想和真誠服務的態度贏得市場。為此，淮南貨運中心通過優化貨運中心市場營銷體系，重新界定職能、明確責任、完善服務，健全完善營銷制度機制，形成適應市場化規律的經營管理制度體系，推動貨運轉型發展。

2淮南貨運中心市場營銷體系優化對策

2.1創新營銷管理架構。針對鐵路直接面向市場的營銷服務機構這一“短板”，從貨運組織機構源頭入手，適應鐵路現代物流轉型發展，提高貨運中心市場營銷工作的有效性[7]，對現行的市場營銷體系進行改革，建立貨運中心市場營銷管理體系和營銷隊伍。（1）營銷談判團隊。貨運中心層面組建兼職營銷談判團隊，團隊設組長和副組長各一名，團隊成員若干。營銷談判團隊組長根據物流項目營銷談判需要，合理確定談判隊成員(營銷、調度、設備、安技、財務科等有關人員)，以充分發揮團隊成員的專業能力，體現團隊總體合力。營銷談判團隊根據談判結果設計物流方案并提供業務支持。（2）區域性專職營銷團隊。貨運中心層面組建亳州、阜陽、淮南3個區域性專職營銷團隊，主要負責區域的市場開發和貨源營銷工作，由營銷科直管。其中，亳州區域(亳州、三堂集站)負責亳州市及周邊縣市；阜陽區域(阜陽、阜陽北、潁南、阜南、吳集、潁上站)負責阜陽市及周邊縣市；淮南區域(謝橋、張集、潘集、淮南西、望峰崗、蔡家崗、畢家崗、田家庵、大通、九龍崗、年家崗、武店、西泉街、水家湖站)負責淮南市及周邊縣市。（3）項目維護運作團隊。有白貨運輸業務的貨運營業網點全部實行貨運主任兼營銷經理、營銷員兼貨運員模式，實現全員營銷。（4）項目板塊營銷團隊。貨運中心按煤炭、鐵礦粉、糧食、化肥、集裝箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快運等項目建立板塊營銷團隊，每個板塊由貨運中心班子成員牽頭負責，營銷科各成員為具體負責人，各經營部有關人員為團隊成員，板塊負責人負責組織團隊開展營銷、項目組織實施和客戶日常管理工作。2.2強化市場營銷隊伍建設。貨運中心市場營銷人員主要由從事營銷工作的各級營銷管理人員、經營部主任、經營部分管副主任、貨運主任(副)、營銷經理(副)、營銷員(客戶代表)組成，營銷人員承擔全中心貨運營銷項目具體推進、實施，承擔營銷業績指標，按營銷方案開展營銷活動。通過制定完善《市場營銷科崗位職責》《區域專職營銷人員崗位職責》《經營部營銷崗位職責》《貨運主任兼營銷經理崗位職責》《營銷員兼貨運員崗位職責》《客戶代表(營銷員)崗位職責》等，規范、強化市場營銷隊伍建設。貨運中心市場營銷科負責對區域內項目板塊進行分類，其主要職責為：①建設與管理項目板塊營銷隊伍，對各板塊月度營銷工作進行總結。②負責客戶代表和營銷員的日常管理，并組織營銷人員和客戶代表進行專業培訓。③負責對板塊營銷團隊設計的物流項目方案進行初步審核，向鐵路局貨運處提交需統籌的項目方案建議。④負責合同簽訂，服務質量分析，統籌做好與客戶、合作企業間的誠信度、配合度互評。⑤落實營銷工作激勵制度，考評考核營銷員日常營銷工作質量。營造良好營銷氛圍，激發營銷隊伍的營銷工作積極性。⑥區域項目板塊營銷團隊管理部門為市場營銷科，各板塊項目組長為營銷科管理人員，各經營部負責人、分管副主任、營銷經理、客戶代表為項目組成員。項目團隊的主要職責為負責設計項目板塊營銷方案，組織開展日常營銷活動；對潛在市場進行營銷，掌握相應板塊內企業、物流市場行情和大宗物資價格、銷量情況、主要銷售對象情況等動態信息的變化情況，掌握客戶企業物流招投標信息，對潛在客23戶展開日常營銷活動；對接聯系板塊內既有客戶，掌握客戶生產經營情況、物流服務需求，按照《客戶代表服務手冊》提供日常服務；動態掌握板塊內各種運輸方式的時效、價格、去向、貨源結構，并進行對比分析，提出鐵路運輸產品設計建議[8]。2.3建立健全激勵考評機制。建立健全激勵考評機制應遵循多勞多得和增量激勵的分配原則[9]。營銷人員薪酬由底薪加業績組成，具體考核辦法按照《淮南貨運中心營銷人員月度績效考核辦法》實施。（1）激勵機制。①貨運中心根據營銷人員業績排名，每季度評選出營銷能手進行表彰獎勵。同時每成功實施一個新開發項目，對營銷團隊集體和有突出表現的個人進行一次性表彰獎勵。②設立項目管理獎，每半年進行預評，年終進行總評，對評選出的優秀項目進行一次性獎勵。③結合鐵路局“五比五創”立功競賽活動，每年開展一次十大營銷能手評選活動，評選出的優秀人員入選相應的年度先進人物。（2）考核方式。①專職營銷人員收入實行“底薪＋考核獎”，與工作業績直接掛鉤。月度績效考核獎與當月批量快運裝車數、新增客戶裝車數、新增客戶次月裝車數掛鉤。②重點項目可以由專職營銷人員擔當客戶代表，專職為重點客戶服務，其月度績效考核獎與當月客戶裝車數、新增客戶裝車數掛鉤。③貨運站主任兼營銷經理考核。貨運站主任兼營銷經理實行月度考核獎，與批量快運裝車數、新增客戶裝車數(白貨)直接掛鉤。完成當月下達的考核計劃不獎不罰，每超欠1車，獎或扣生產任務獎，新增客戶當月裝車數另給予獎勵。④貨運站營銷員兼貨運員考核。貨運站營銷員兼貨運員或貨運員兼營銷員納入各貨運站貨運班組統一考核，由所在經營部制定考核細則，根據其所在貨運站的工作量和業績進行考核。⑤新增物流項目考核。新增客戶為一年內未在貨運中心所轄區域貨運站裝車的客戶(糧食客戶以企業為準，個體不予統計)，并且當月必須裝車，1個月后視為既有客戶。同一客戶因變更名稱、發貨人、新增品類和流向均不算新增客戶。新增客戶只能屬于一個人，不能共用。新增物流項目月度裝車平均10輛或300t及以上并穩定運作3個月及以上，按對項目評估情況，給予該項目營銷人員一次性獎勵，給予其他有關人員一次性適當獎勵。

3淮南貨運中心市場營銷體系實施效果

淮南貨運中心新的市場營銷組織打破了既有營銷組織體系，優化了班組設置。由原貨運中心—經營部—營銷班組三級營銷組織體系，改變為貨運中心—經營部二級營銷組織體系，加強了營銷工作的領導力和執行力，實現了營銷隊伍的扁平化管理。成立淮南貨運中心物流商務談判團隊(主要負責貨運中心物流項目的商務談判工作)。成立淮南貨運中心區域市場營銷團隊(亳州、阜陽、淮南三個地級市)，主要負責本區域的市場開發和貨源營銷工作。優化營銷隊伍，通過“交叉任職，雙向介入”，加強了營銷工作與貨運專業管理工作的高度融合。貨運站設兼職營銷人員，貨運主任兼任營銷經理，原營銷人員到貨運站任營銷員兼貨運員，主要負責車站物流項目的日常維護，客戶的日常服務，協助區域營銷團隊開展市場營銷工作。貨運站的市場營銷工作由相關經營部、貨運站負責日常管理與考核。貨運業務與貨運營銷一崗雙責，提高了貨運中心營銷隊伍能力建設，有效化解了貨運中心營銷隊伍人員不足的矛盾。經過一年多的探索實踐，淮南貨運中心市場營銷體系優化取得了階段性效果，創造了良好的社會效益和經濟效益。（1）市場營銷機制優化。建立了貨運中心、經營部二級營銷管理體系和營銷隊伍，創新專業化營銷模式和方法，全面推進板塊化、網格化、項目制營銷方式。通過營銷組織整合，明確營銷區域，創新專業化營銷模式，實現對營銷人員營銷工作的管理更加規范，營銷業績考核指標有據可循。新增安徽中志軌道交通裝備有限公司水泥軌枕項目，蔡家崗發往溫州西、廣州方向糧食集裝箱項目，安徽省太和縣鴻盛紙業有限公司紙品項目，安徽開發礦業有限公司鐵礦粉項目，五得利集團亳州面粉有限公司面粉項目，安徽瑞福祥食品有限公司麩皮飼料項目等貨源。（2）運輸經營成果顯著。2015年貨運中心堅持“穩黑增白”經營策略，針對大宗物資運量下滑的形勢，通過市場營銷體系優化，精心打造營銷隊伍，不斷提升營銷水平，運輸經營成果顯著。2015年淮南貨運中心煤炭發送量4440萬t，占貨運中心總發送量的93.34%；糧食、化肥等“白貨”及集裝箱發送量22.45萬t，約占總發送量的5%；吳集貨場鐵礦粉發送量92.34萬t，占總發送量的1.94%。全年運輸收入完成年度計劃的113.84%，提前47天完成全年運輸收入任務。貨物發送量累計完成4760.82萬t，同比增加62.61萬t，增幅1.33%。裝車累計完成718858車，日均1969車，同比增加5003車，增幅0.7%。其中，白貨裝車累計完成38987車，同比增加3893車，日均107車，增幅11.09%；批量快運發送4401車，17.8萬t，完成年度計劃的891%。接取送達收入完成年度計劃的116.36%。（3）提升社會和客戶滿意度。鐵路貨運組織改革實施以來，鐵路客戶體驗有了明顯改善，服務質量有了較大轉變。淮南貨運中心貨運服務質量投訴總體呈下降趨勢，主要貨運站第三方滿意度測評指數同比上升2個百分點。

4結束語

篇4

市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

1、房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8、控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

1、機會與挑戰分析

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2、優勢與劣勢分析

應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3、問題分析

在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

1、財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2、市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準：

·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個目標應保持內在的一致性。

·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。

服務：提供全面的物業管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。

研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、控制

計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目標的部門。

有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。

8、2市場營銷計劃的執行

營銷執行是將營銷計劃轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現計劃的既定目標。

策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執行則論及到”誰”去執行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執行等問題。策略與執行密切相關，策略指導著執行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執行也是一種策略反饋，即預計在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執行營銷方案的因素主要有四個方面：

1、發現及診斷問題的技能；

2、評定存在問題的公司層次的技能；

3、執行計劃的技能；

4、評價執行效果的技能。

一、診斷技能

當營銷計劃的執行結果不能達到預期目標時，策略與執行之間的內在緊密關系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執行不當呢？此外還得確定究竟應確定是什么問題（診斷）還是應確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次

營銷的執行問題在公司3個層次的任一層上都會發生。

1、營銷功能層次

銷售、辦理許可證、廣告、新產品計劃、配銷渠道等等功能，在執行營銷任務時是必須履行的。

2、營銷方案層次

即把各種營銷功能協調組合在一些，構成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。

3、營銷政策層次

這里管理部門所關心的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領導藝術以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷售政策等要素，都體現了該組織的營銷文化。如果房地產公司的工作人員在與客房，開發商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執行營銷方案的影響最大，其次才是執行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執行，主要取決于制訂和執行健全的政策。

三、執行市場營銷的技能

為了有效地執行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監控、組織和相互影響。

1、配置技能

指營銷經理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產推銷人員是每個房地產公司都面臨的一個共同問題。

2、監控技能

建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統?？刂朴?種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執行的角度出發，我們主要關心的是前3種類型。

3、組織技能

涉及營銷人員之間為實現公司目標而應具有的關系結構。掌握構成控制系統的集中化程度和正規化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執行程序的重要先決條件。非正式系統與正式系統的交互作用將影響許多執行活動的效率。

4、相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業，如營銷調研企業、廣告商、經銷商來執行理想的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標相同。

組織內每個問題出現的頻率，可能與企業的規模，市場位置和企業與之競爭的行業增長率有關系，而卓越的營銷執行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監控、組織、相互影響）的管理技能。

四、執行的評價技能

在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執行得好。因此很難用績效來區分策略好/執行差和策略差/執行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執行效果做一些基本的準備工作。要證明營銷執行工作有效，應包括對下列問題的正面回答：

1、有無明確的營銷主題、強有力的營銷領導和能促進和誘發美德的企業文化？

2、公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好？

3、公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動？

4、公司營銷管理部門與

（1）其他與營銷有關的人員如銷售人員；

（2）公司的其他職能部門；

（3）顧客與同行的相互關系是否良好？

5、管理部門采用什么監控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？

6、管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當？

篇5

一個有實際操作價值的年度營銷規劃，不僅對企業全年的營銷活動有非常深遠的影響，而且對于制定與營銷活動密切相關的生產、財務、研發、人力資源等計劃也有非常重要的指導意義，但是，在現階段的中國，能夠科學的做好年度營銷規劃的企業并不是很多。

目前多數國內企業現行做法是，先預測未來一年每個月的總銷售額，根據以往的經驗，從預測達到總銷售額中提取一定比例作為營銷費用預算的總額度，市場總監或市場部經理在這個預算總額度內編制全年的營銷計劃。這種做營銷規劃的方式可以戲稱為“看菜吃飯”式營銷規劃。

這種“看菜吃飯”的年度營銷規劃的方式是有許多弊端的：

1、 根據經驗來提取一定比例的銷售額，是缺乏科學性的，在企業的營銷活動過程中，經常會出現由于產品銷量的急劇下降、銷售價格的大幅跳水，公司高層突然削減營銷預算的情況，策劃好的或正在執行的營銷活動就只能停滯了（例：筆者在一家手機廠家擔任市場部經理的時候，就曾經遇到過產品推廣費用額度大幅度降低情況，造成與多家廣告公司的合作出現非常尷尬的局面）。

2、 營銷預算調整的彈性不夠，容易出現過多或過少的現象，過多無疑是白白損失利潤，過少會造成有價值的營銷活動缺乏足夠的資源支持；

3、 市場部容易將營銷預算偏向投入到品牌推廣等很難用實際銷量掛鉤來衡量的方向上去，造成與實際銷量掛鉤的促銷活動反而缺乏足夠的資源支持；

4、 在經營年度結束進行財務核算的時候，容易出現營銷預算花得一干二凈，銷量和利潤目標卻遠遠沒有達到的情況，所以，市場部是花大錢的部門，也是最容易遭受指責的部門。

總之，這種營銷規劃方式缺乏一個將營銷活動與利潤結合起來的機制、難以對全年的營銷投入產出進行有效監控。

到底什么是有實際操作價值的營銷規劃呢？那一定是跟利潤緊密掛鉤的營銷規劃。

大家都知道，營銷活動跟利潤之間有很高的相關性，營銷活動是通過以下幾個方面來影響利潤的：1）營銷活動包含價格體系的制定，價格影響銷售額，進而影響利潤；2）營銷活動決定銷量，銷量影響銷售額，進而影響利潤；3）營銷活動是要投入的，有投入就有成本費用，成本費用影響利潤。

營銷活動與利潤的關系可以表示如下：

有效的營銷規劃就是在現實的市場條件下，如何規劃企業的營銷活動，從而實現利潤最大化。

年度的營銷規劃是筆者擔任市場部經理的時候所經歷的最痛苦的事之一，多次經歷痛苦磨練后，居然也摸一些門道來，現拿出來跟大家分享，希望能夠對我們那些正在痛苦中煎熬的市場部同仁們有所啟發，有所幫助。

第一部分：營銷規劃的思考邏輯：

營銷規劃中有兩個重要的邏輯關系。

一、 營銷活動跟利潤之間存在非常緊密的關系。這在上文已經做了分析。

二、 任何規劃、計劃、策劃一定要按照“目標-行動-資源”這個邏輯過程進行思考。這是我一直采用的解決規劃或策劃問題的有效思路：

1、 任何規劃（策劃、企劃、計劃都有相同的含義），首先要考慮清楚的是目標是什么，目標越明確，越數字化，規劃就越容易做，最終的效果也就越容易評估；

2、 達到目標所要采取的行動，肯定可以歸納成幾個關鍵點。達到目標的行動方式肯定不只一種，我們可以形成若干套行動方案備選；

3、 列出每種行動方案的資源需求，從達到目標的可能性和資源需求最小化的角度對行動方案進行評估。

第二部分：營銷規劃的步驟：

一、產品規劃：

做營銷規劃的第一步是產品規劃。所謂產品規劃，就是在市場調研和預測的基礎上，把握消費變化趨勢，制定產品研發計劃和產品引進計劃，確定產品上市的時間、銷量（出貨量和零售量，零售量是根據出貨量與零售量的經驗值來推導的），價格（出廠價和零售價）。當然，這一步離不開市場調研部門、產品研發部門、產品引進部門的緊密配合。

產品規劃的方向從行業相關性（行業跨度）來看，可以分為以下三種（以手機行業為例）：1）同品類新產品，照相手機、PDA手機、電視手機等；2）相關行業新產品，手機電池、手機配件、手機飾品等；3）非相關行業的新產品，汽車、電腦等。

產品是企業滿足消費者需求的載體！產品是企業營銷活動最重要的工具！沒有持續的、強大的產品力作為保證，企業的長遠發展是不可能實現的，在中國曇花一顯的企業實在太多了！產品規劃是長期進行市場信息收集、分析、積累的結果，代表一個企業對市場脈搏的把握能力。

產品規劃是一個市場營銷總監最重要的職能，能否提出切實可行的產品規劃是檢驗一個市場營銷總監是否合格的最重要標準。所以筆者一直有一個觀點，市場營銷總監一定是一個性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗消費的人，不然不可能有很強的產品規劃能力。

最后的產品規劃表現為一個《年度產品規劃表》，但是要完成一個可以實操的《年度產品規劃表》，需要市場營銷總監投入大量的時間和精力，甚至還需要借用咨詢公司、調研公司、廣告公司的力量。

能夠做出實操性強的、跨度在一年以上的產品規劃的市場營銷總監在中國是為數不多的，許多職務名稱上是市場營銷總監，實際上只是市場推廣總監、品牌推廣總監、產品推廣總監，甚至促銷經理，真正的市場營銷總監是當今中國最緊缺的營銷人才！

產品規劃這一步是最難做的，一旦這一步做完，其他部分將相對輕松多了。

二、產品營銷計劃

年度產品規劃完成后，一年的產品確定下來了，產品的上市時間確定了，產品的出廠價和零售價，產品的出貨量和零售量目標也確定了，《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》、《產品營銷毛利分析》就可以做出來了。

《產品營銷計劃》包括在產品生命周期中每個階段的渠道模式和結構、渠道成員驅動的價格體系和銷售政策、推廣促銷活動計劃。

渠道模式和結構是由出貨量目標和零售量目標確定的，在出貨量目標（利潤目標）與市場容量預測的基礎上確定零售量目標，完成零售量目標需要考慮在哪些零售終端進行銷售，一旦零售終端確定了，那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結構能夠以最小的成本對所確定的零售終端進行有效覆蓋。

要想驅動所選擇的渠道成員能夠吃進我們目標出貨量，并將產品有效的分銷到我們的目標零售終端，就需要設計相應價格體系和銷售政策。常用的銷售政策有價格保護、提貨獎勵、分銷獎勵、模糊獎勵等。

一個新產品上市，在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應的計劃，否則，新產品的信息就會淹沒在信息海洋中，默默而來，默默而去。新產品上市的推廣活動主要有以下幾類：1)媒體傳播，包括電視、報紙、雜志、網絡、戶外路牌、電臺等；2）終端推廣，包括零售獎勵、終端宣傳物料（海報、單頁、X展架、燈箱片等）；3）目標群體集中場所的推廣活動，如酒吧、咖啡廳、美容院等。

三、終端建設規劃

在《產品營銷計劃》中已經提到過，確定產品的零售量目標后，就可以構思零售布點計劃，硬、軟終端投入計劃。

中國的營銷人都知道，在零售終端實現的銷量才是真正意義的銷量，這樣的銷量才是獲得實際利潤的銷量。零售目標體系（包括總零售目標和每個產品的零售目標）需要一定數量不同類別的零售終端來實現的。

零售終端的分類可以有多種，有根據零售店總銷量分類的，以手機零售店為例，可以分為以下類別：月銷量100臺以下的、100—200臺、200—300臺、300—500臺、500臺以上的；也有根據消費群的特點分類的，如高檔手機的、中檔手機的、低檔手機的，----不同類別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。

硬終端投入包括背景板、專柜、進店費等終端硬件設施的建設費用。

軟終端投入主要是指與促銷員相關的費用，包括促銷員的底薪、獎金、服裝費、管理費、培訓費等。

至于零售量目標需要多少數量的零售終端來實現，這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來支持，就需要有經驗數據作為參考，不同行業有不同的經驗數據，同一個行業在不同的時間數據也有不同。

四、品牌推廣計劃

品牌推廣活動計劃是放在最后的，其實我們在制定拳頭產品的營銷計劃時已經納入了品牌推廣計劃（“拳頭產品帶動品牌知名度的提升”是中國本土企業建設品牌常用的招式之一），最好不要進行單純推廣品牌概念的活動，尤其是那些中小企業。

對于品牌的概念，有很多種說法，我比較偏向的是“品牌就是消費者對品牌的感覺”這種說法，品牌理念就是希望消費者消費產品或接觸品牌信息后，對品牌產生一種好的、特別的感覺，并因為這種感覺對這個品牌的產品產生強烈的偏好，品牌價值就是消費者因為追求這種感覺而愿意額外支付的價值，品牌價值是消費者感覺積累的結果，對于一個品牌，消費者好感覺積累越多，積累好感覺的消費者越多，品牌的價值就越高。

目前許多中國企業在“消費者聽得越多，就越認為是名牌”的錯誤觀念的指導下，大量的投放各種廣告，大量的進行軟文炒作，這種做法只能獲得一段時間的品牌知名度，而品牌的美譽度和忠誠度是靠產品和服務累積的。如果不注意在產品和服務上下功夫，這樣的企業起來得快，衰落得也快。

根據以上的觀點，對于品牌推廣計劃，我有以下幾點想法：

1）做好品牌的核心是做好產品和服務；

2）品牌推廣計劃要跟拳頭產品上市的計劃相結合，最好能夠對實際銷量有幫助；

3）品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實際情況，杜絕對消費者的錯誤引導和失實宣傳；

4）品牌宣傳首先是對渠道商，其次才是對消費者；

5）預留一定的營銷預算，用于抓住一些有價值的事件營銷機會。

五、產品營銷毛利分析

《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》都完成以后，營銷預算也就可以做出來了，加上每個產品的生產成本，就可以推算出每個月產品營銷的總毛利情況。

《毛利分析》做出來以后，如果覺得毛利不夠理想，就調整《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》有關費用項目，削減可以節省的開支，提高毛利水平。

《年度營銷規劃表》經過各有關部門進行檢討，由公司決策層批準后開始實施。

篇6

一、創立優越的電力營銷效勞平臺

電力需求具有多重性,并且互相矛盾。客戶但愿低電價、高質量效勞和平安不變供電,企業但愿獲得投資高報答,技能提高,取得大開展,員工但愿任務有保證和高工資,當局但愿電力開展要與經濟開展相順應,情況需求獲得維護,監管部分但愿市場完成最優選擇,完成價值最大化。要準確處理這些矛盾,均衡各類關系,就需求仔細研討電力營銷的對策和辦法。電力營銷的展開要以剛強的電網為根底,以進步前輩的技能為支撐,以優質的效勞為保證,因而說,電力營銷治理是一個復雜的系統工程。

電力營銷是供電企業的中心營業,電力營銷任務的質量關系到企業本身的生活和開展,決議著企業的市場競爭力,最終影響企業的效益。新情勢下的電力企業營銷治理必需具有進步前輩的市場運營治理機制、現代化的治理伎倆和一流的客戶效勞,才干為企業博得更大的效益,為社會發明更多的財富。要做到這一點,必需以電力營銷準則流程為起點,樹立一套準則化的高效業績跟蹤與治理系統。所謂電力營銷業績跟蹤與治理系統,就是把電力營銷的一切營業流程用工夫來編排,量化到月、到旬、到日,要害是將一切的存眷點集中到有關問題的現實和數據上,處理執行問題。

樹立電力營銷業績跟蹤與治理系統的目標是樹立輪回遞進的準則化電力營銷施行平臺。業績跟蹤與治理系統,實踐上就是經過準則化、法制化的平臺,發現電力營銷進程中存在的問題,并以客戶為導向,市場營銷部牽頭,深化發掘企業各部分、各環節不順應市場要乞降企業開展的景象和問題,找出基本緣由,從基本上處理問題,到達依法運營的目標。

經過電力營銷業績跟蹤與治理系統這一平臺,可以完成企業決議計劃層處理企業運營中存在的問題,使供電企業指導與中層能直接與一線營銷人員進行溝通,調查市場,調查客戶需求,然后構成“營銷為客戶效勞,出產為營銷效勞,機關為底層效勞”的營銷效勞文明;可以在企業界部,特殊是治理層結實樹立團隊協作的認識、跨部分對等交流的認識;使企業界部存在的問題能在公開的平臺上處理,有用消弭內訌;使各方面人員都能參加進來,便于調查電力營銷人員的實踐顯示,發現、選拔人才。

二、樹立電力營銷跟蹤治理系統的四項首要任務

一是做好電力營銷數據搜集。電力營銷數據搜集是整個系統運營的根底環節,直接影響到業績跟蹤與治理的成敗和可否真正處理問題,最根本要求是數據起原牢靠,有代表性。要做好這一點,要害是起首要明白搜集電力營銷數據的目標,找準電力營銷的實踐完成狀況與方案的差距,經過質詢后的舉動方案處理問題,然后構成詳細營銷行為與改良目的的閉環治理;其次清晰電力營銷的代表數據是售電量、售電均價、應收電費余額、線損以及效勞承諾中提出的各類目標數據,確定好這些數據的搜集起原和搜集辦法,接納信息化的方法做好搜集任務;第三要留意搜集的數據的時效性。

二是填寫好電力營銷報表。每一條理的業績跟蹤與治理系統都樹立在實踐發作后果計算的根底上,其有用的表現載體是一系列的報表。填寫這些報表的要求:具體反映電力營銷實踐狀況;報表應簡練,盡量削減不用要的事項;明白填寫者和閱讀者;將鄰近的報表兼并填寫上報。經過這些根底報表,發現問題,處理問題,進一步完美業績跟蹤與治理系統。

三是開好電力營銷剖析會。電力營銷剖析會由月度、季度、半年度、年度營銷剖析會四個局部構成,辨別為班組對小我、部分對班組、市場營銷部對部分、營銷副局長對市場營銷部、局長對部分剖析。經過對周期內電力營銷任務中碰到的問題進行事前調查寬和決,使電力營銷任務能依照既定方案順暢完成。營銷剖析會不止局限與報告請示后果,更主要的是存眷進程,發現差距,找出緣由,提出改良方案。營銷剖析會具有分明的條理性和周期性,依據剖析的內容和對象分歧,營銷剖析會的參與人員也應紛歧樣,以利于開好電力營銷剖析會。

四是提出電力營銷改良方案。電力營銷剖析會完畢后,對發現的問題要提出改良定見,制訂詳細改良方案,列出詳細的改良工夫表和改良任務的詳細擔任人,樹立電力營銷的要害績效目標系統,強化整改,確保結果。要進一步完美電力營銷財政目標和運營目標,財政目標要有售電量、售電均價、應收電費余額、線損完成狀況等,具體反映企業的價值發明才能;運營目標要表現效勞承諾中提出的供電牢靠性、頻率及格率、電壓及格率等質量目標和其它效勞目標,進一步進步供電企業的運營情況和社會效益。

三、增強供電系統營銷治理

(一)增強宣傳促銷任務

經過各類卓有成效的宣傳方式,加大施行環保動力的品牌宣傳,使人們看法電能是公認的最潔凈、平安、高效的動力,很多煤炭直接燃燒會形成情況嚴峻污染,被替代已是必定趨向。根據現行的動力政策,進步電能在終端動力消費市場的據有率日益主要。

(二)增強市場查詢和市場猜測任務

增強市場查詢和市場猜測任務,進步市場猜測的實時性和精確性。做好市場轉變的跟蹤剖析,開拓并構成目的市場剖析軟件系統,起勁開拓新的供電范疇,積極指導廣闊客戶對電力的消費,進步電力在動力耗費中的比例,進步電力企業的市場據有率。

(三)接納靈敏的價錢鼓勵用電

積極履行新的電價政策,逐漸作廢各類價外加價。處置好電度電價和根本電價的比例關系,樹立靈敏彈性的電價系統。一方面經過降低電力本錢接納適合價錢的戰略,讓客戶用得起電,以此喚起人們的消費愿望,另一方面可以完成分市價格、峰谷價錢等。鼓舞客戶多用低谷電,進步用電負荷率,添加售電量。

(四)施行全方位優質效勞

從嚴厲的意義上講,供電企業在效勞市場上博得并保衛本人的一席之地,意味著在多層面上與別人競爭。因而,必需把不時進步優質效勞程度作為促進電力市場營銷的盲目行為,并表現在整個出產運營的全進程和各個環節,使每一個部分,每一位員工都為企業的社會形象擔任,樹立全員營銷觀念,與客戶樹立并堅持一種一起開展的新型供電關系。

篇7

一、圖書營銷的習慣性做法

1.用發行和媒體宣傳取代圖書營銷 近年來圖書市場銷售壓力愈來愈大，年度出版圖書品種數量與實際銷售數量形成較大反差，而且有愈演愈烈之勢，出版社較多采用的仍然是設立策劃編輯，而這些“策劃”，主要是運作選題策劃，換言之只是“謀劃出生”到“正式出生”的過程，策劃編輯為了完成年度數量和品種指標而絞盡腦汁；發行人員更是為了完成從發書到回款等一系列任務而苦不堪言。而兩個不同工作內容的團隊，只是在完成營銷策劃全過程的各自的具體環節。

有些出版人在圖書出版之際片面地認為，沒有宣傳就沒有進行市場營銷，用媒體宣傳取代了圖書市場營銷的全部內容。

2.用主觀意志取代圖書營銷的客觀存在 在工作中不難發現，在進行圖書選題策劃時，策劃編輯容易從主觀意志角度出發，按照自己的主觀思路去策劃選題。表現為：（1）對市場調研的結果未進行系統歸納、分析，單憑自身對書名和作者知名度的喜愛而決定其選題；（2）未對原稿作者寫作特點進行分析，主觀地認為只要是名家寫書就一定不愁讀者；（3）對讀者群的閱讀習慣等尚未進行分析就主觀地做出選擇。

3.用官方背景替代圖書營銷 以科技類圖書為例，國家各級事業單位和非事業單位（不同專業的學術機構）為了科學地、系統地規范本行業職業技術操作方面的圖書，使少數圖書得到了國家各級事業單位的認可，并通知各地所屬單位遵照執行。許多出版社未擺脫固有的傳統模式，在營銷的組織上、行為特性上、市場關系等方面均呈現出明顯的以官方背景為核心的特征，主要訴求單一、單向宣傳，明顯有蒼白無力之感。

另外，還存在或對圖書本身，或對權威性，或對作者知名度的過分渲染，甚至出現虛假宣傳、惡性炒作，低估了科技類圖書讀者群的學習能力和鑒別能力，無疑把自身推向了無知膚淺、班門弄斧的尷尬境地。

二、貫穿圖書始終的營銷策劃

1.圖書營銷策劃的原則 在圖書選題上堅持以讀者為主導的原則，在圖書定價上以讀者可支付的成本為原則，在營銷上以方便讀者為銷售網絡構建原則，在宣傳上以讀者為利益點?？傊?，圖書營銷策劃的原則就是一切以讀者為出發點的原則。圖書營銷是伴隨圖書由選題雛形、成形到原稿“齊、清、定”，以及文字編輯、出版制作、營銷發行、賣場銷售等全過程的系統工程。任何割裂開來進行的營銷行為,都不能達到滿意的效果，甚至適得其反。

2.圖書營銷策劃的必備條件 （1）清晰目標讀者，并將所有環節圍繞目標讀者定向性展開；（2）以細分目標讀者需求為選題的源點，確定主題詞，并圍繞源點將發行、定價、推廣等其他工作逐項展開；（3）整合所有優勢資源，始終貫徹“同一種主題，同一種口號和階梯獎勵銷售政策”，在時間節點上統一規劃，使營銷策劃有始有終；（4）兼顧圖書的社會、經濟、品牌價值的共贏，實現社會價值的最大化。

三、圖書制作和營銷發行方案同步進行

1.加強圖書首鋪的目的性 在選題發稿的同時，將發行工作由“等書發”提前到為印數提供數據依據。根據本單位銷售渠道管理的特點，制定與之相匹配營銷發行實施的總則，各業務經理轄區反向匯總首鋪總量——首意，即遵循“發書有原因”的原則，做到每種圖書發首鋪都心中有數。

2.付印階段 結合策劃編輯和資料信息數據對首印數量進行復核，對數量偏差較大的進行調整。同時，制定賣場營銷規劃和起草渠道管理規定，以及獎勵政策，此舉對重點圖書尤為重要。

3.銷售渠道運行管理階段 針對本單位各自的特點制定相應政策，進一步理解銷售渠道運行管理，可以說是在統一的市場運營框架下找到適合自身特點的操作方式。筆者對“創新”的理解首先是對市場競爭主流的“順應”，因勢利導地與本單位的實際情況相結合。在此道路上照搬別人的經驗，無異于東施效顰。

篇8

【關鍵詞】市場營銷教學方法

市場營銷學課程的基本特點,要求教師在教學過程中要發揮主觀能動性,想方設法運用各種可行的教學方法和手段,給學生提供豐富的教學內容、活潑的教學場景,提高學生的學習自主性,培養學生靈活運用理論知識的應變能力和創新能力。

一、市場營銷學常用教學方法

1.理論講授法

理論講授適應于理論架構的講述,具有邏輯性,能把知識貫穿起來,使學生的思路脈絡更加清晰流暢,利于學生理解理論和流程。但單純的理論講授相對枯燥乏味,可在教學過程中結合營銷理論的發展史,采用生動的案例進行闡述,以起到良好的教學效果。例如,可以運用福特T型車的興衰史講述市場營銷從生產觀念到產品觀念的轉變;用萬寶路香煙從女性專用到剽悍男人的最愛說明什么是產品定位。理論講授法簡單易行,教學效率高。

2.案例教學法

案例教學能提供給學生一個具體的商業場景,為學生創造接觸和解決問題的機會,使學生能夠了解現實企業中需要解決的問題及其解決方案。案例要盡可能選擇易于被學生接受的、有代表性的、高質量的、具有時代感的本土案例,可從報紙、雜志和網絡等多種媒介上獲得,也可通過實地采訪等方式獲得。案例教學法又可以分為以下幾種。

(1)案例討論法。由學生閱讀現成的案例而后進行分組討論,分析其營銷的流程、方法技巧及其可借鑒之處。學生可對案例發表看法,對其某些問題提出不同的方案或解決方法,從而激發學生的創新思維,增強學生的合作與競爭意識。在案例討論法中,教師應積極組織學生發言,發揮引導和激發作用并最后對案例討論進行總結和補充與提高性講解。這種方法占用學生課外時間較少,能有效借鑒前人經驗,反饋效果較好,但教師在案例的選擇上須花費相當多的精力。

(2)學生自講案例法。由學生自己收集整理感興趣的案例素材,暫時取代教師的位置進行課堂講授。這種方法優點突出,教師只做適當進行補充的配角,而把講與聽、發現問題和解決問題的環節都交給了學生。這種教學方法,因學生在案例上花費了大量的時間和精力,不僅可以培養學生的創造性,調動學生的積極性,而且可以鍛煉學生的自主學習能力。

3.模擬情景教學法

教師利用多種教學手段,將企業的營銷活動或模擬的企業營銷活動展現在學生面前,使學生身臨其境并進入角色,真正站在企業營銷者的角度思考問題,針對企業面臨的問題提出解決方案。模擬情景教學法又可以分為以下兩種。

(1)沙盤模擬法。由學生分組成立若干“企業”,每個“企業”的不同職能部門由不同的學生來擔任經理,在市場環境下進行若干年度的模擬營銷活動,學生在“企業”的營銷活動中完成體驗式學習。在沙盤模擬法中,通過實戰模擬,學生可進行市場營銷活動的分析、計劃與執行,從而從整體上了解整個市場營銷活動的運作過程,并且通過不同部門之間的配合學習如何合作,如何協調不同部門、不同人之間的關系。

(2)營銷軟件輔助教學法。營銷軟件是模擬實際營銷環境開發出的營銷流程軟件,因軟件設置的流程性和交互性,學生可以仿真地體驗營銷整個過程并對其營銷效果作出積極的反饋,從而調整營銷思路或策略,以期達到最初設計的目標。營銷軟件因其網絡性,能夠使每一位學生在同一商業環境下進行營銷活動并比較營銷效果,更能體現實際營銷的競爭性,進而促使學生優化營銷組合。營銷軟件輔助教學法能使學生透徹了解整個營銷過程與方法,培養學生的整體觀念和大局意識。

4.實踐教學法

實踐教學法指由學生親自參加市場營銷系列活動,從中積累學習經驗。例如,組織學生到企業進行營銷實習、支持學生在學習之余在企業做兼職等,使學生學會對身邊的營銷機會進行分析、定位,鍛煉和提高學生運用營銷組合策略進行業務推廣的能力。

二、與以上教學方法相適應的教學策略

在教學的具體實施過程中,可結合以上教學方法添加以下教學策略。

1.課程結構模塊化

市場營銷專業培養方案將打破原來的按學科、課程設計的做法,而代之以模塊的形式,一級模塊有職業素質模塊、職業能力模塊、就業準備模塊及選修模塊,每個一級模塊下再設若干二級子模塊或項目。模塊化的課程結構,按照職業崗位能力的標準體系設置,打破專業基礎、專業課的界限,從而使學生畢業即能上崗;而實習與畢業設計則是對模塊教學后學生素質及能力的檢閱。

2.采用學分制的教學管理方法

為了鼓勵學生的學習積極性,尤其是鍛煉學生自主學習的能力,在教學管理方法上采用學分制。學分制的實行,從理論上來說,市場營銷專業學生從大一開始,即存在提前修滿學分予以畢業的可能,這對學習優異的學生來說將提供提前就業的機會。因此,學分制不僅是一種教學管理方法,同時,也是一種激勵機制。

3.推行“師傅帶徒弟”式的導師制

推行導師制,其主旨是幫助學生完成學業,并根據學生自身特點,給予個性化指導,培養學生的創新能力。具體做法是,與學生一進入專業學習后便確定的團隊結合起來,根據現有的師資力量,一個團隊配備1-2名導師。導師全面介入學生的專業教學及課內外實習、實訓、訂單式培養、自主創業、公司項目經營,指導學生的畢業設計,同時也可以按照學生的個性和經歷幫助學生設計職業生涯,達到全面發展。導師制在市場營銷專業的推行,將會促進學生學習能力、動手能力的提高,培養學生的創新精神和團隊合作意識,提高學生的綜合素質;而每個導師通過個性化的教育方式,依靠日常的言談舉止、身體力行、思想交流、答疑解惑,來潛移默化地影響和塑造學生,將能有利于形成全方位育人的環境,使學生在導師指導下,獲得學習和實踐的方法,養成對專業的濃厚興趣,提高解決問題的能力,促進他們的全面成才。

總之,市場營銷學的教學是一個實踐的過程,只有在實踐中不斷探索、不斷提高,積極總結方法和經驗,才能很好地提高市場營銷學課程的教學效果,實現該課程的教學目的。

參考文獻:

篇9

早在2005年1月，教育部《關于進一步加強高等學校本科教學的若干意見》就已提出了“大力加強實踐教學，切實提高大學生的實踐能力”。近年來，教育部大力推進“質量工程”，高校的實驗、實訓全面展開，并取得了豐富的成果。市場營銷專業實踐教學也取得了長足的進步。2010年4月、2011年7月，教育部高等學校師資培訓交流北京中心先后在杭州和西安舉行了“全國高校市場營銷專業本科教學培養方案”研討會、“全國高校市場營銷專業本科教學培養方案與師資隊伍建設”研討會等，與會專家與教師在研討中提到了實踐教學存在的諸多問題，也交流了許多完善實踐教學體系的經驗。西南大學榮昌校區一直致力于探索市場營銷專業實踐教學的新思路和新方法，并在人才培養方案制定、課程建設、實驗課內容及教學方法方面做了許多改革嘗試，對《統計學》實驗課、《會計學原理》、《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程教學實習、教學生產實習等方面進行了立項研究和教學改革，但尚未形成較為完善的實踐教學體系，有些實踐教學環節難以得到有效實施，許多硬件設施難以支撐實踐教學的有效運行，例如，實驗室的電腦因老化、配置低問題使一些專業實習軟件不能順利運行；校外實踐基地建設滯后；還有其他很多問題，例如因受經費少、指導老師少、場地有限等諸多因素影響，實踐教學大多浮于表面，實踐教學深度不夠；部分實習指導教師受自身實踐能力、社會經驗、學歷等條件的限制，還不能正確指導學生完成實驗實訓任務；由于缺乏科學、規范的標準，對于實踐教學的質量監控不完備。實踐教學一直是一個相對薄弱的環節。如何強化實踐教學，培養和提升學生的實際工作能力，包括創新能力、溝通能力、表達能力、市場調查與分析能力、營銷策劃力和市場拓展能力等，已成為亟待解決的關鍵問題。

二、市場營銷專業實踐教學的改進建議

實踐教學是為提高學生的實踐能力，包括動手操作能力、日常生活實踐能力、職業活動實踐能力、人際交往能力等四個部分。為此，應構建完整的市場營銷實踐教學體系，包括實踐教學目標、實踐教學內容、實踐教學保障、實踐教學管理、實踐教學評價五個方面。

1.市場營銷專業實踐教學目標。

美國著名教育學家、心理學家B．S．Bloom指出，完整的教育目標體系應包括認知、動作技能和情感等三大領域。就市場營銷專業而言，通過市場營銷專業實踐教學，應使學生開闊眼界，加深對市場營銷理論的理解掌握，具備從事營銷策劃、管理等的職業素質與能力，培養學生營銷職業道德、團隊精神、創新意識、創業能力，培養良好的公德及責任意識等。

2.市場營銷專業實踐教學內容。

實踐教學內容包括生產勞動、技能訓練、實驗、實習、課程設計（論文）、畢業設計（設文）、參觀、調查、分散實踐、第二課堂活動和其他社會實踐等，涉及第一課堂、第二課堂和第三課堂。市場營銷專業第一課堂即人才培養方案中的實習實訓，包括專業課程中的實驗、課程論文、課程設計，課程教學實習、畢業實習及畢業論文（設計），第二課堂包括學生社團、體育俱樂部、各類培訓、考證考級、自主實踐、學科競賽與科技創新活動如大學生課外科技活動、營銷策劃大賽等。第三課堂包括暑期社會實踐活動、頂崗實習、產學合作教育等。應將專業實踐從第一課堂延伸到第二課堂、第三課堂，如相關資格證考試獲取證書、等可以替代第一課堂相關實踐環節學分，也納入學分管理，以實現“三個課堂”聯動的實踐教學體系。

3.市場營銷專業實踐教學保障。

要實現市場營銷專業實踐教學的目標，需要有相應的條件，即保障系統，包括硬件與軟件兩個方面，軟件包括實踐教學的要求、內容和方式、方法及實踐教學管理等，是開展實踐教學的依據，是學生實踐能力培養的具體方案，而實踐教學基地的建設和師資隊伍建設則是實踐教學的硬件，是實踐教學得以進行的基礎條件。重視實踐教學師資隊伍建設，增強實踐教學師資的教育理念和創新精神，提高其專業能力和實踐教學能力，培養“雙師型”師資隊伍，同時與實習、實訓單位共享資源，聘請其專家、營銷骨干兼任實踐教學導師。加強校內外實踐教學基地建設，通過學校、校區、系（部）的投入和校企、校地共建等方式，不斷改善校內實習、實訓條件，建設好實驗室硬件并配套好電子商務、I6等實習軟件。重視校外實習、實訓基地建設，積極拓展教學生產實習、畢業實習的實訓基地，共創產學研合作教育基地，建立一批相對穩定的校外實習基地。

4.市場營銷專業實踐教學管理。

由于主觀上的輕視與客觀條件的限制，使實踐教學有時流于形式。實踐教學管理不同于理論教學的管理，比較復雜。為此，應加強實踐教學的管理。市場營銷專業實踐教學管理體系包括制度管理、組織管理和運行管理。制度管理指制訂一系列關于實習實訓的教學管理文件，包括課堂上的綜合性設計性實驗、課程教學實習、專業教學生產實習、畢業實習、畢業設文、社會實踐、營銷策劃大賽等涉及第一課堂、第二課堂、第三課堂實踐教學管理的文件制度，以此作為檢查落實的標準。作為具體培養單位的教學學院或系（部），應強化相關文件的制定與落實。組織管理由學校對實踐教學進行宏觀管理，制定相應的管理辦法和措施。系（部）作為辦學實體，具體負責實踐教學的組織與實施工作。運行管理指根據市場營銷專業的實踐教學計劃編制實踐教學大綱，規范實踐教學的考核辦法，落實指導教師、經費和場所，妥善準備、科學安排、中期檢查、及時評定總結，應加強過程控制，嚴格落實責任，切實達到實踐效果。

5.市場營銷專業實踐教學評價子系統。

篇10

工作計劃的本身就是一個框架，從各個方面進行全盤考慮和分析評估，對有可能出現的情況或問題設置應對預案。下面小編為大家帶來部門月銷售計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

部門月銷售計劃模板1一、銷量指標：

至20__年11月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20__年度銷售計劃表附后);

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

三、客戶分類：

根據__年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我__年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

部門月銷售計劃模板2一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

(會議內容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的資訊和產品，不斷提高自己的能力。

以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。

部門月銷售計劃模板3為了讓銷售更好地進行下下去，現將8月銷售工作計劃制定如下：

一、實行精兵簡政、優化銷售組織架構

認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

二、嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

1.品知識系統培訓

2.銷知識系統培訓

3.業執行標準培訓

4.“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

5.銷售人員職業道德培訓

6.銷售人員必備素質培訓

7.應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)

三、科學市場調研、督促協助市場銷售

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

四、協調部門職能、樹立良好企業文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-20__質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

部門月銷售計劃模板4作為交通行業銷售，自己的崗位職責是：

1.堅定信心，千方百計完成行業銷售目標;

2.努力完成銷售過程中客戶的合理要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案;

3.了解并嚴格執行銷售的流程和手續;

4.積極廣泛收集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策;

5.隨時關注行業的動向、產品技術的發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢;

6.培養培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者

7.對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

8.嚴格遵守公司各項規章制度，完成領導交辦的工作，避免積壓和拖沓。

崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業銷售培訓，現以對公司產品有了一個雖不深入但整體完整的了解，對產品優勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合銷售，自己計劃設想努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃設想認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

二、銷售工作具體量化任務。

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打20個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]__市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3.從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術和商務上的項目運作。

4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6.前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合集成商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7.前期設計階段主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的授權、商務文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。

三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務執行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求，為客戶制定相應的采購方案

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數.安裝基本能做到有問能答、必答。

部門月銷售計劃模板5凡事預則立不預則廢，為了下個月能創造更好的業績，現做好計劃如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求

1.每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。

2.一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一直的。

5.要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8.自信是非常重要的。

要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10.為了今年的銷售任務我要努力完成5000臺的任務額，為公司創造更多利潤。

以上就是我下個月的工作計劃，如果在實踐中遇到意外的情況，我會虛心向領導請教。

部門月銷售計劃模板6房地產行業一直是帶動國家經濟發展的重要行業之一，尤其是最近幾年，我國房地產事業取得了巨大的發展，不過也產生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產行業出現了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷的工作計劃。

1、房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6、行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支

8、控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1、市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2、產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3、競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到。相信我們的國家經濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產市場一定會恢復繁榮!

部門月銷售計劃模板7轉眼之間又要進入新的一年-20__年了,新年要有新氣象,在總結過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.

20__年是我們__地產公司發展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業務學習為主，由于我們公司正值開張期.間，部門的計劃制定還未完成，節后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業務知識，認真學習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作;

通過到周邊鎮區工業園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮區工業廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯系客戶，加緊聯絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的"十一""中秋"雙節，并且，隨著我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰做好充分的準備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我部的工作思路。爭取把廠房工作業績做到化!

二、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對20__年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20__年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20__年新的挑戰。

部門月銷售計劃模板8一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房產銷售工作重點是___公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合上一年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

部門月銷售計劃模板9一、早班

按店規規定穿工作裝上班，早八點半開門后，安排一人打掃衛生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時間不超出五分鐘)，后輪換。八點四十五分安排早班工作，具體為根據店內圈圈賬制定配貨清單，交給業務經理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導致扣分發生店員和負責人之間出現扯皮、推諉狀況，二人應分清所負責片區。

注意要點：因早班相對客流較少(除節假日外)，將工作重心著重于進銷賬、圈圈賬和導購員作一些短時間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環境及一些后勤工作。

二、午間交接

下午班店員_點進店后，店長和副店長進行現金、賬目的交接，店員進行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認。如店長、副店長提前交接完畢，應協助店員點貨。常規班中午交接應清點上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點所有貨品的庫存。

三、下午班

下午接班后，主要注意四個問題，應于店堂無人時逐次檢查。銷售燈光衛生樣面至晚七點整，開始作銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。

注意要點：下午班時，由于工作時間較長，顧客流為時斷時續，必須注意調節好本人和店員的精神狀態。臨下班時，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內獨立完成銷售日報、圈圈賬、進銷存卡。

四、月末盤存

每月底后一天晚七點全體人員盤點。盡全力在一日內完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報表交給會計。

五、整店銷售

不要把視野局限于個人利益或只思考為老板創造多少利潤上。

部門月銷售計劃模板10一、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

二、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

三、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

四、銷售目標