旅游綠色營銷實施策略范文

導語：如何才能寫好一篇旅游綠色營銷實施策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞 飯店 綠色營銷 策略

21世紀是可持續的世紀，越來越多的人們在生產和消費過程中關注資源與環境保護。綠色的到來對世界各行業發展產生了巨大，飯店業也不例外。我國可持續發展戰略，從政策上、上對我國飯店的經營行為作了規范，要求飯店必須實現營銷綠色化；國際環境保護的潮流也對我國飯店產生重大沖擊，要求飯店按國際環境標準從事營銷。實施綠色營銷是21世紀國際營銷戰略的大趨勢，也是我國旅游飯店可持續發展的必由之路。

1 綠色營銷策略概念

綠色營銷這一概念是在 20 世紀 80 年代提出的。關于綠色營銷，各企業對之尚未有統一的規范，界對它的確切定義也未有統一的表述。歸納起來各種觀點都認為綠色營銷包含兩個層面的意思：其一是對企業自身而言的，即微觀層面的，是為了企業的利益；其二是對全而言的，即宏觀層面的，涉及道義?？梢姡婧偷懒x決定了綠色營銷的動機和行為的多層次性。

從道義層面來看，綠色營銷強調在營銷過程中注重地球生態環境保護，注重全社會的全局利益，促進宏觀的社會和生態的協調發展，而不是只著眼于企業本身。從利益層面來看，企業實施綠色營銷符合消費者的綠色消費需求，有利于降低成本，有利于在競爭中獲取差別優勢，從而獲取更多的市場機會，占有更大的市場份額，相應獲得更多的利益。同時，綠色營銷亦有助于提升企業的良好形象，有利于企業的長遠發展。

2 飯店業實施綠色營銷戰略的必要性

2.1 有利于旅游飯店占領市場和擴大市場銷路

隨著公眾環境意識的增強和生活水平的提高，人們逐漸認識到，追求物質享受，過度地消費資源將加深這個星球和人類自身的危機。以保護環境為特征的綠色消費正影響著人們的消費觀念和消費行為，成為一種新的。世界各國連年掀起綠色消費的。飯店通過綠色營銷，提供消費者所需要的綠色產品，滿足消費者的綠色需求，可以擴大市場占有率，促進飯店占領市場，使飯店發展前景更廣闊。

2.2 可以營造綠色文明，促進旅游飯店企業塑造綠色文化

綠色營銷可以推動新型的綠色文明的發展，綠色文明是一種以追求環境與人類和諧共存和發展的新型文明。通過綠色營銷的活動，可以協調“企業——保護環境——社會發展”的關系，使經濟發展既能滿足當代人的需要，又不至于對后代人的生存和發展構成危害和威脅，而是促進社會文明的進步。通過實施綠色營銷戰略，旅游飯店企業家得到良知的安慰和道義的滿足，旅游飯店成員也會為自己是其中的一員而感到自豪和滿足，而消費者也會由于自己的綠色消費行為，幫助了飯店綠色營銷的最終實現而感到滿意。飯店業通過實施綠色營銷使全體員工樹立綠色營銷觀念，并在此觀念指導下實施綠色產品的開發和生產，在飯店業內部營造清潔、綠色、環保、安全的工作環境，有利于保護企業職工身心健康，更有利于培育飯店業“綠色文化”。

2.3 有助于旅游飯店提高經濟效益

綠色營銷的過程就是飯店努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少污染環境或不污染環境，實現可持續發展的集約化經營的過程。通過這種過程，飯店可以從比較深的層次來考慮技術開發和產品更新換代，提高飯店經濟增長的質量。同時，隨著消費者綠色環保意識的增強，購買綠色產品成為時尚和趨勢，通過實施綠色營銷則有利于飯店占領市場、擴大飯店的市場份額。

3 我國旅游飯店業實施綠色營銷戰略策略探討

3.1 創建綠色企業文化，培育飯店業員工綠色意識

綠色意識即是“保護環境，崇尚自然，促進可持續發展”的環保意識。創建綠色企業文化是飯店業實施綠色營銷戰略的先導，是培育員工綠色意識的重要工具。企業文化是一個企業在長期的生存和發展中所形成的為廣大員工共同遵守的奉行的價值觀念、基本信念和行為標準，具有導向、約束、凝聚、激勵、輻射等功能。綠色企業文化以崇尚自然、保護環境、維護生態環境、降低能源消耗、促進資源持續利用；節約光榮，浪費可恥，以社會持續發展為目標，以系統思考為原則，綜合考慮飯店的經濟效益、社會效益、環境效益為基本特征。綠色企業文化要求飯店必須履行社會責任和義務，切實做到節約資源，保護自然環境及社會生態平衡。飯店業實施綠色企業文化能最大限度地凝聚飯店業員工，使他們牢固樹立綠色意識并在日常生產經營活動中餞行綠色企業文化，為飯店業實施綠色營銷戰略提供重要的人員保障。

實施飯店綠色企業文化，第一要積極造就企業模范人物，模范人物是飯店員工的榜樣和動力。要善于發現和挖掘飯店中貫徹企業文化突出的員工，并要大力進行表彰和宣傳。第二，要創立飯店企業文化禮儀。要在飯店中創立工作慣常禮儀、紀念性禮儀等。第三，利用內部非正式溝通。創立飯店業綠色企業文化要發揮非正式組織的作用，積極構建飯店業內部非正式溝通網絡，使飯店業員工更好地接受綠色企業文化。最后，要在飯店業內營造飯店綠色企業文化氛圍，使廣大員工能真正溶入到綠色企業文化氛圍中去，培養自己的綠色意識并真正貫徹綠色意識。

培育飯店業員工的綠色意識同時還要求飯店業員工要轉變兩種觀念，一是業是無煙，不會污染環境，二是環境投資會增加飯店負擔，飯店效益。創建綠色飯店先期需要較大的投資，高額的投入又使得飯店綠色產品和服務的價格偏高，這對于飯店經營者和消費者都難以承擔。飯店綠色之路似乎是賠錢的買賣，但事實并非如此。實施綠色管理是創建綠色飯店的主要之一，通過減量化原則、再使用原則、再循環原則和替代原則，可以使飯店的經濟效益和環境效益最優化。

3.2 設計綠色組織結構

設計綠色組織是飯店業實施綠色營銷戰略的制度保障。由于環境責任需要組織內所有成員共同承擔，因此需要各部門間的緊密合作與交流。在飯店外部，飯店與顧客、供應商的關系不僅是產品供應與消費的關系，而且更是交流與合作的關系，都需要可持續，都需要重視環境績效，所有這些都要求飯店對舊的組織結構進行變革，以使飯店的組織結構更加柔性化、化和決策權的分散化。加強綠色管理，飯店應在董事會設置環保董事，具體負責有關環保方面的一些事務，定期進行環保，監督環保經營戰略與目標的落實，為公司雇員和管理人員提供環保培訓；設立“綠色經理”或可持續發展小組，以負責管理飯店的環保政策與實踐。

3.3 推出綠色產品，提供綠色服務

推出綠色產品飯店的主要有形產品是客房產品和餐飲部供應的菜肴和飲料。因此，推出綠色產品主要是指推出綠色客房和綠色食品。

（1）開辟“綠色客房”。“綠色客房”是指講究環保的客房，當然客房的物品應盡量包含“綠色”因素，如床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品；肥皂宜選用純植物油脂皂；另外客房應擺上一兩盆植物，使客房有生氣、有春意。同時引導入住客人成為資源的節約者、環境的保護者。客房使用的物品要盡可能地反復使用，把一次性使用變為多次反復使用或調劑使用；延長物品的使用期，推遲重置時間，凡能修理的就不要換新的，決不要輕易丟掉，可將有些用品及其包裝當作一種日常生活器具來設計，而不是用完之后一扔了之。如飯店為客人一天一換床單、毛巾等棉織品，為此飯店每天有大量的床單、毛巾等棉織品要洗滌，用水量大大增加。而在不影響衛生標準的情況下，可以鼓勵客人反復使用床單等用品，從而減少用水量和對水的污染。

（2）創辦“綠色餐廳”。第一要使用“綠色”蔬菜。肉類和其他綠色食品，即無污染、安全、優質的蔬菜、食品。為確?！熬G色”蔬菜、肉類的供應，應借鑒麥當勞、肯德基的做法，設立專門的生產基地，一個地區的幾家飯店可聯手開辟；二是不食用珍稀野生動植物及益鳥、益獸。傳統菜肴中因珍稀動植物而揚名的，應出它的替代品。

（3）提供綠色服務。所謂綠色服務，是指飯店提供的服務是以保護資源、生態環境和人類健康為宗旨的，并能滿足綠色消費者要求的服務。綠色服務不僅體現在產品被消費時而且還包括提品和產品被消費之后。以飯店客人就餐為例，在客人點菜就餐時，餐廳服務員在推薦、介紹菜肴時不能只考慮推銷產品，為盈利，還應考慮到客人的利益，力求做到經濟實惠、營養配置合理，資源不浪費;向客人推薦，提供綠色含量高的菜肴、飲料，在就餐后，必須根據環保要求對快餐容器等進行有效處理，使之不污染環境。若客人有剩菜還必須提供周到的“打包”服務。有些飯店還提供代客保管剩酒的服務，供下次消費飲用。

（4）進行飯店綠色促銷。綠色促銷，就是有利于環保、有利于可持續發展的一種促銷方式。綠色促銷與傳統促銷方式相比，有其自身的特點，飯店綠色促銷增加了許多“綠色特性”。它通過媒體傳遞“綠色”產品及“綠色”飯店的信息，引起消費者對綠色產品的要求及購買行為。在綠色促銷中，綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷具有重要的作用，它們同傳統的廣告、公共關系、人員推銷等有所不同。一是綠色人員推銷。綠色飯店產品多是新產品，很多消費者一開始并不認同。推銷人員可以直接向消費者宣傳飯店產品的功能及其對環境的保護作用，并可當場回答消費者的提問；二是綠色廣告。綠色廣告同其他廣告相比更強調飯店產品的“綠色”特性，宣傳飯店的綠色形象，把綠色產品信息傳遞給廣大消費者，刺激消費需求；三是綠色公共關系。綠色公關是樹立飯店及產品綠色形象的重要傳播道路。在綠色營銷中，飯店應通過良好的公共關系，顯示自己在綠色領域的努力，在消費者心目中樹立良好的飯店形象。綠色公關能幫助飯店更直接更廣泛地將綠色信息傳送到廣告無法達到的細分市場，增強飯店的競爭優勢。

1 盧勇.論飯店的綠色營銷[J].旅游學，2002(3)

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關鍵詞:都市觀光農業園;綠色消費;綠色營銷

Abstract:Nowadays， the green marketing has become marketing mainstream， so city sightseeing agricultural park needs to implement green marketing strategy to achieve economic and environmental benefits.Therefore， we should establish effective green marketing strategy in light of the actual to promote sustainable development of city sightseeing agricultural park by in-depth study.

Key words:city sightseeing agricultural park; green consumption; green marketing

綠色營銷是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環境保護及身心健康的需求。提高人們的生活質量，優化人類的生存空間。

當今世界以可持續發展為方向，綠色營銷將成為21世紀的營銷主流。眾多企業為適應時代要求，開始從傳統營銷向綠色營銷轉變。都市觀光農業開發綠色產品，其顧客素質較高，有綠色營銷的市場基礎。但由于都市觀光農業園大多資金投入少，項目較分散，尚未形成規模化經營和知名品牌，缺乏有效的營銷手段，市場競爭力不強。因此，還要進行綠色營銷的研究，擴大市場效應，樹立產品的綠色形象，以保證都市觀光農業園的可持續發展。

一、觀光農業園的內涵及發展現狀

觀光農業是以農事活動為基礎，以農業生產經營為特色，把農業和旅游業結合在一起，利用農業景觀和農村自然環境，結合農牧生產、農業經營活動、農村文化生活等內容，吸引游客前來觀賞、品嘗、購物、習作、體驗、休閑、度假的一種新型農業生產經營形態。它是農業由第一產業向第三產業的延伸和滲透，是對傳統農業的改造和提高，是現代農業的一種形式。觀光農業園是觀光農業的一種發展形式。

(一)都市觀光農業園的內涵和特征

都市觀光農業園是都市農業的一種經營形式，是指鑲嵌在都市內部或圍繞在城市郊區的觀光農業園區。都市觀光農業園依托并服務都市，滿足城市多方面需求，以生產性、生活性、生態性功能為主。與傳統的農業和旅游業相比較而言，都市觀光農業園具有如下特征:

1.功能齊全，效益顯著。城市化、工業化的高速發展，城市生活節奏加快，這使得城市居民渴望回歸自然，放松身心。都市觀光農業園為城市游客提供了一定的鄉村環境空間，游客可以在此間觀光、娛樂參與、品嘗美食，還可以親自體驗、勞作，既增長了知識，又陶冶情操。而都市觀光農業園的經營者則通過銷售旅游產品和農產品，提供服務增加了收入。因此，都市觀光農業園既滿足了城市居民的旅游、購物需求，又為觀光農業的經營者——農民提供了一條有效的增收渠道。真是效益顯著。

2.高效、高科技特色農業。一些都市觀光農業園的農業有高科技特色，采用先進的農業技術和科學管理手段，通過合理的策劃和規劃，由掌握先進農業技術和管理知識的人員進行管理，是典型的“三高農業”。這種農業不僅在育種、栽培管理技術、農業生產工藝、景觀特色等方面，是一般傳統農業無法相比的。而且，游客在此中游覽，通過賞心悅目的景色和學到的高科技農業知識以及農業環保知識，會留下高科技農業經濟的深刻印象。

3.保護環境，持續發展。都市觀光農業園的建設應嚴格按照生態農業和有機農業的標準進行生產，只允許在殘留有害物質規定標準的范圍內適量使用化肥和農藥，其產品為安全、營養的綠色食品和有機食品。在觀光農業的生產過程中，大量減少了對環境的污染，觀光農業園區中，生物多樣性得以充分體現，植被覆蓋率也大大高于一般農業區。這種生態環境的保護和利用相結合，適當注重環境效益和經濟效益的做法，遵循了農業的發展規律，符合農民利益，使得都市觀光農業走了一條健康持續發展的道路。

(二)都市觀光農業園的發展現狀

我國是一個歷史悠久的農業大國，自然類型多樣，又是多民族國家，鄉村民俗文化豐富多彩，這些都為發展都市休閑觀光農業提供了優越條件。20世紀80年代后期，深圳市首先開辦了荔枝節，隨后又開辦了采摘園，吸引城市游客前往觀光、采摘和娛樂休閑，并進行商貿洽談，開創了中國觀光農業先河。20世紀90年代以來，我國休閑觀光農業迅速興起發展，這可以從我國歷年旅游主題與農業、農村有關看出，如1995年“民俗風情游”，1998年“華夏城鄉游”，1999年“生態環境游”，2002年“民間藝術游”，2004年“中國百姓生活游”，2006年“中國鄉村游”等。特別是近年來我國休閑觀光農業發展得到進一步加強。

都市休閑觀光農業項目首先在北京、上海和廣州等大都市的郊區發展起來。據不完全統計，目前北京民俗游接待村已發展到330多個，大大小小的農業觀光園2 000多個，從事民俗旅游和觀光農業的農民近10萬人，2005年接待游客893.9萬人次，郊區觀光農業收入超過30億元。休閑觀光農業既增加了財政和農民的收入，又為游客提供了旅游觀光新景觀，這讓全國各地的政府和投資者看到了巨大商機，紛紛在當地開發休閑觀光農業。一些有特色的都市觀光農業園區逐步發展壯大，如北京市的“錦秀大地農業觀光園”、 “龐各莊綠海甜園”;上海市“浦東孫橋農業高科技園”、“崇明島生態農業園”;廣東省珠海高科技農業公園、番禺區龍鄉農業大觀園;四川省成都市的龍泉驛農家樂、三臺新魯橄欖林公園等。

二、觀光農業園實施綠色營銷的必要性

(一)有利于更好地滿足居民的綠色消費需求

隨著經濟社會的發展和人民生活水平的不斷提高，人們的生態意識日益增強，消費觀念在發生著深刻變化?！熬G色消費”正成為一種新的時尚，開始走進百姓生活。綠色消費是人類業已找到的真正文明的消費形式，是消費者在基本生活得到滿足之后，開始追求生活質量和美好生態而產生的綠色需求，將逐步成為21世紀最具發展前景的消費形式。它不僅反映了人們消費層次、消費質量的提高，更反映了人類文明和社會進步，同時它又是人類社會發展的必然趨勢。據中國社會調查事務所進行的綠色消費觀念及消費行為的專題調查顯示， 53.8%的人表示樂意消費綠色產品;37.9%的人表示已經購買過諸如綠色食品、綠色服裝、綠色建材、綠色家電等在內的綠色產品;38.7%的人表示愿意消費綠色食品。

隨著綠色消費需求的形成，具有預見性和前瞻性的經營者開始開發適應市場需求的綠色產品。今后“綠色”將成為所有的商家搶占市場的—個熱點和巨大的發展潛力。因此，都市觀光農業園需要順應綠色消費潮流，企業要強化綠色清潔生產，生產過程中，盡可能不造成環境和資源的浪費，產出的產品使用前和使用后不對人體健康和生態環境造成危害;還要實施綠色營銷，更好地滿足城市游客的綠色需求，搶占旅游市場，實施自身可持續發展。

(二)有利于贏得獨特的競爭優勢

隨著經濟發展，物質消費已不能滿足人們對美好生活追求的需要，于是人們走向自然，感受自然的美好。通過參加生態旅游活動，實現與自然的交流，滿足精神消費的需要，體現了人與自然的和諧。都市觀光農業園作為一種生態旅游的場所，包括幾層的涵義:以相對沒有受到干擾的原生、和諧的農業生態系統為基礎;為游客提供鄉村自然美和生態美;培養環保意識，保證自然生態系統不遭破壞;通過旅游發展使農業生態環境得到優化和提升，促進農業有效管理和持續發展。在市場競爭日益激烈，環境保護愈來愈重要的今天，都市觀光農業園要想在眾多的競爭對手之中立于不敗之地，樹立綠色形象，贏得競爭優勢是至關重要的。

企業形象是社會公眾對企業的綜合評價，良好的企業形象是企業的一筆巨大的無形資產，對企業的生存發展有著至關重要的作用。綠色企業形象是高素質企業形象的象征。都市觀光農業園通過綠色營銷，有助于在消費者心目中樹立企業的綠色形象， 增強消費者的信任感和認同感。提高企業的知名度，增強其競爭力，從而實現經濟效益和環境效益的雙贏。

(三)有利于促進全國的觀光農業的可持續發展

都市觀光農業園對于城市和全國的觀光農業發展具有重要作用，對于城市來說，觀光農業園呈現出的田園風光景觀是對都市景觀是一種有益的補充。都市觀光農業園能防止或減輕都市外來不利因素對都市生態環境的破壞與危害，起到防護與保育作用，還能通過加強農業的自凈和自維持能力，維護和保持城市生態。對于城市居民來說，都市觀光農業園可以生產農產品和優美的環境滿足城市居民的基本生活和精神需求。對于全國的觀光農業來說，都市觀光農業園憑借市場、技術、資金和人才等優勢，其發展走在了全國的前列，對其它地區的觀光農業發展可以起到示范、輻射和帶動作用。因此，都市觀光農業園的健康發展是今后研究和實踐中所面臨的重要內容。

都市觀光農業園實施綠色營銷，可以將消費者的綠色消費需求通過營銷環節向觀光農業園傳達訊息，促進觀光農業園加強環保意識，生產“適銷對路”產品，從產品設計到生產過程乃至廢棄物回收再生利用的整個過程實現循環農業，開發出高標準的綠色產品。都市觀光農業園實施綠色營銷，必將促進都市觀光農業園的整體可持續發展，并通過其示范、帶動和輻射的功能，推動全國的觀光農業的可持續發展。

三、觀光農業園的綠色營銷的策略

都市觀光農業園的形象是指游客的印象中，對觀光農業園整體性、全面性的認識與評價。綠色形象是觀光農業園開拓市場、成功實施綠色營銷的前提。觀光農業園綠色形象包括的內容很多，主要有產品綠色形象、綠色服務形象、文化形象、質量形象、品牌形象、價格形象等。觀光農業園的形象具有多面性、綜合性特點，必須從多方面進行綜合塑造。

(一)觀光農業園綠色形象的塑造

塑造都市觀光農業園的綠色形象，主要包括以下的內容:(1)為都市觀光農業園設計一個符合環保與生態消費觀念的形象。首先是觀光農業園的名稱一定要新穎、要有特色、有自己的個性;名稱要做到音、意、形的完美統一。標徽的設計要突出觀光農業園自身的特點與文化內涵，形象鮮明，讓人過目難忘。其次是觀光農業園解說、指示設施要完備，與環境生態協調，并且能充分體現環境教育和解釋生態、自然的特點，加強生態保護教育，形成良好的市場口碑。最后是確定觀光農業園的標志性綠色環境，主要是通過設計觀光農業園的標志性建筑等突出其形象，或是通過觀光農業園的整體綠色景觀環境給游客留下強烈印象。(2)積極策劃開展與形象緊密結合的主題游園活動，構建在游客心目中積極的綠色形象。(3)強調綠色農產品的質量，加大宣傳力度，使綠色有機食品觀念深入人心，在游客心里形成品牌。(4)優化服務質量，提高人員素質，塑造綠色的服務形象。服務接待水平直接影響到觀光農業園的形象，因此應該加強企業生態文化建設，加強服務人員的思想文化教育和專業培訓，使服務人員做到服務態度誠懇、熱情，服務技能嫻熟、服務過程快捷，服務行為綠色化。

觀光農業園綠色形象要通過傳播，才能被城市居民所接受和認可。觀光農業園可以制作自己的網站宣傳自身形象，如北京蟹島度假村和順義三高農業園區、錦繡大地觀光農業園等都有自己的網站。觀光農業園的形象還可借助旅游新聞會、系列旅游節慶活動等加以介紹宣傳。觀光農業園的形象可以通過人際間的相互宣傳，影響游客對于觀光農業園的印象。觀光農業園的形象還可以通過廣播、電視、電話、建筑裝飾照明系統等電子媒介和報紙、雜志圖書等印刷媒介進行傳播。

(二)綠色產品營銷策略

都市觀光農業園的產品包括核心產品，即有機綠色農產品和游客休閑娛樂的經歷和體會;有形產品即景觀環境氛圍、休閑娛樂設施和場所、餐飲與購物等滿足游客的實體和服務;延伸產品即園區的通達條件和保障服務等。觀光農業園的產品營銷主要策略包括:

1.根據游客多樣化的消費結構，生產多樣化的綠色產品。觀光農業園的綠色產品有不同的分類方法，從游客的消費習慣看，觀光農業園中產品包括必選產品、可選品、特殊品和非渴求品;從游樂方式特點分，觀光農業園產品包括展示型產品、體驗性產品、互動式產品和復合型產品等。都市觀光農業園應該通過游客綠色需求與產品分類，設計生產不同類別的綠色產品滿足游客需求。并在生產過程中采用綠色生產技術，綠色包裝，保護生態環境。

2.延長觀光農業園產品的生命周期。目前，觀光農業園由于游客需求變化越來越快，競爭對手的存在，其生命周期越來越短。這就要求規劃人員通過開發創新新產品，保證農業和游憩項目常去常新，來提高游客的重游率。

3.品牌營銷。品牌是企業的一種錯綜復雜的象征，它是品牌屬性、名稱、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形總和。觀光農業園的品牌營銷應該借助環保的價值觀念、綠色有機農業技術特色等因素，逐步建立一種品牌聯想，通過輿論和促銷，讓游客對觀光農業園的綠色品牌產生良好的印象，購買這一品牌產品。目前，大多數觀光農業園的產品設計存在雷同現象，迫切需要品牌營銷。

4.爭取綠色標準認證、樹立生態旅游產品的綠色形象是綠色產品營銷策略的重要組成部分。塑造旅游產品綠色形象順應了旅游市場的新需要，有利于拓展市場空間。例如蟹島生態度假村被國家、北京市、朝陽區有關部門評為現代農業示范園區、綠色生態農業示范區、農業產業結構調整示范區等榮譽稱號，也是國際綠色環保組織認可的中國第一家旅游生態村。環境質量認證(ISO14000)是國際認可的綠色標準認證，通過國際上認可的綠色標準認證，可以大大提高旅游景點的知名度。

(三)價格策略

都市觀光農業園生產有形和無形的綠色產品，綠色產品因其生產成本、管理成本和產品附加值高于普通產品，在市場上的價格也偏高。在實施價格策略中，應樹立綠色價值觀、綠色成本觀，根據市場供求關系狀況及游客心理采取相應的綠色價格策略，如游客滿意價格策略、綠色高價策略、綠色消費心理定價策略等。即在定價前宣傳、預測綠色產品的非價格變量如衛生安全性、環保功效、營養健康等在游客心目中的認知價值，通過綠色認證來提高非價格變量的可信度，制定游客接受的合理價格。提高觀光農業園綠色產品的性能價格比，從而弱化消費者對價格的敏感度。可根據不同類別的產品采用不同價格的策略。對于市場潛力大、獨一無二的游憩項目可以收費，而對于常見的游憩項目可以免費。對于綠色農產品，可采用分檔定價，以不同的價格滿足不同消費層次游客的需求，建立公正透明的價格體系。

(四)渠道策略

1.積極參加國內外舉辦的各種旅游交易會，擴大都市觀光農業園的知名度。目前，國內已具有較大影響力的旅游交易會有中國國際旅交會、國內旅交會、東西部旅游博覽會、中國北方旅游交易博覽會等。另外，2001年旅游業首次在我國交易規模最大、歷史最悠久的“廣交會”上亮相，取得了巨大成功。這些經驗都值得借鑒。

2.加快建設網絡分銷渠道。當今網絡技術飛速發展，品牌的網絡傳播因其快捷、不受時間、空間限制等特點成為不可忽視的傳播手段和營銷潮流。在各地的門戶網站或旅游專業網站加載特定觀光農業園的鏈接，使潛在游客在出游前收集信息階段能夠快捷、全面的了解觀光農業園的相關情況，將使觀光農業園在激烈的市場競爭中取得一定的優勢。

(五)促銷策略

1.綠色宣傳促銷策略。綠色宣傳促銷是宣傳、推介觀光農業園綠色產品的重要手段，對提高觀光農業園產品的市場知名度和美譽度起重要作用。綠色宣傳應以綠色為著眼點，借助綠色傳播媒體(如關心環保、生態和健康的媒體)，以綠色品質、綠色信息，引導游客的綠色消費觀念。通過“綠色”溝通與促銷方式，不僅會提升觀光農業園生態旅游的品牌形象，而且傳播綠色生態文明、增強受眾的環境道德觀。

廣告促銷是觀光農業園的促銷手段。在觀光農業園的不同生命周期階段，廣告促銷的重點不同。在觀光農業園的市場導入期，廣告應該傳遞新產品面市的信息，誘導、培養新的消費要求;在成長期和成熟期廣告應該著重宣傳觀光農業園的特色、為游客帶來的獨特利益和企業的競爭優勢，樹立良好的品牌形象;在衰退期由于收益漸減，可以不做廣告。另外，旅游需求隨時間變化具有客觀的淡、旺季變化規律，在旺季，應延長廣告刊播時間，提高刊播頻率;反之，可壓縮時間，降低頻率，或采用時效性差的雜志、路牌等媒體做廣告。

2.營業推廣。營業推廣是觀光農業園在特定時期與空間范圍內，通過刺激游客，促使游客盡快或大批量到觀光農業園游玩而采取的一系列措施和手段。營業推廣的措施應靈活多樣。(1)價格折扣，即通過優惠券或現金折扣，對游客的消費給予一定的價格優惠。另外，對與企業業務關系密切的單位團體，也可實行價格折扣。(2)有獎銷售，即游客購買產品后發給一定量的兌獎券，根據一定的規則，向游客提供現金、或其它物品獎勵。這種方法有利于提高觀光農業園的知名度和美譽度。(3)展覽，即參加大型交易會進行觀光農業園形象與產品的展覽展示。聯合促銷，即兩個和兩個以上的觀光農業園在優惠券、促銷中合作，以擴大他們的影響，降低成本。(4)會員制，又稱俱樂部營銷，即觀光農業園以某一主題將游客組成俱樂部形式的團體，開展宣傳、促銷。這種方式有利于培養游客的品牌忠誠度，提高重游率。

參考文獻

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篇3

【論文摘要】隨著奧運的到來和旅游業蓬勃發展，旅游市場營銷的發展面臨更大的機遇。為此，我國旅游市場營銷必須適應時展，樹立新的營銷理念，實施網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷戰略，使旅游市場營銷走向更加科學、健康的發展道路，從而帶動旅游業快速發展。

一、旅游市場營銷含義

市場營銷是指一個企業為適應和滿足消費者需求，從產品開發、定價、宣傳推廣到將產品從生產者送達消費者，再將消費者的意見反饋回企業的整體企業活動。企業的經營導向經歷了生產觀念導向、產品觀念導向、推銷觀念導向、營銷觀念導向、社會營銷觀念導向五個階段漸次遞進的演變過程。

旅游市場營銷是通過分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。旅游市場營銷研究的出發點是旅游市場需要，研究的目的是獲取效益?？梢?，旅游市場營銷是獲得效益的重要環節， 對發展旅游事業起到重大作用。

二、旅游市場營銷發展現狀

我國作為世界旅游資源第一國，擁有著世界最大的國內旅游市場，并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下，促進了我國旅游業市場的消費需求量不斷增加，國民出境旅游又有很大的發展空間，尤其是帶薪假期的延長使人們擁有更多的閑暇時間，以及人均收入的增長使人們有更多的“可自由支配的收入”，這些都為我國國民創造更多出游的條件和機會。同時，隨著我國旅游業的逐步發展，人們外出旅游次數的增加，人們在旅游方面的消費變得理性化、個性化、多樣化。然而，在此蓬勃發展的旅游市場下，我國的旅游市場營銷存在著一些問題，諸如營銷中盲目進行削價競爭，營銷策略科技含量不高，不注重售后服務、不能形成良好客戶關系，以及法制意識淡薄等問題。因此我國的旅游業要形成強有力的市場競爭力，必須靈活運用目的地整合營銷（IMC）理念，改變營銷的思考重心，由4PS（產品、價格、促銷、渠道）轉向4CS（顧客、成本、方便、溝通），建立一種由外向內的營銷策劃模式，做好市場營銷。尤其在奧運的到來為我國旅游業和旅游市場營銷到來了更大的機遇，至此良機時，我國旅游市場營銷將更加科學、健康、快速、持續的發展。

三、未來旅游市場營銷發展趨勢

（一）加快發展旅游網絡營銷

1．大力發展網絡營銷。隨著網絡與電子商務的迅速發展，旅游業市場競爭日益激烈和營銷策略的多樣化，旅游業也積極改變陳舊觀念，擠身于網絡營銷的大潮之中。旅游業網絡營銷是利用電子網絡這一載體的營銷活動，是利用互聯網，對旅游市場進行更有效的細分和目標定位，對分銷、渠道、產品的定價、服務、產品理念進行更為有效的規劃和實施，創造滿足旅游者與旅游產品銷售者之間的交易。

旅游業發展網絡營銷具有產品和網絡兩大優勢：一是旅游產品是一種特殊的服務產品，具有生產消費同步、遠距離異地消費、消費者無法對產品預先感知等特性，成為最宜于網上查詢、瀏覽、購買的產品類型之一；二是網絡擁有豐富信息源和傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強、反應及時、營運方式更合理等優勢，可以有效地降低產品生產、營銷、銷售成本，節約顧客精力、時間、資金成本。由此我們可以看到大力發展網絡營銷是旅游市場營銷模式的必然趨勢之一，尤其是在我國申奧成功后，奧運帶來的巨大市場為旅游網絡營銷帶來一個難得的機遇。

2．網絡營銷和傳統營銷需要緊密結合。從發展趨勢來看，網絡營銷的實施是必然的，但不可否認的是目前我國網絡營銷仍處于較低階段，存在著信息源真實性和更新速度、網絡安全等諸多問題，致使旅游網絡營銷還不能完全發揮其優勢，成為制約我國旅游市場營銷發展的瓶頸。在此轉變時期，只有把網絡營銷和傳統營銷緊密結合，揚長避短，才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要，更好地發展旅游市場營銷，從而促進旅游市場的繁榮興旺。

（二）加強綠色營銷促進旅游業可持續發展

隨著全球環境保護意識的增強，世界各國都在實施可持續發展戰略，強調經濟發展應與環境保護相協調，人們都開始追求更加環保和可持續發展的綠色消費和綠色營銷。所謂綠色營銷是指企業以環境保護為經營指導思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。它要求企業在經營中貫徹自身利益、消費者利益和環境利益相結合的原則。

旅游業“它是個資源型產業，有賴于自然的饋贈和社會遺產”，但在現實發展中，旅游業是“無煙產業”已受到質疑，“旅游者帶走的只有照片，留下的只有腳印”，隨著旅游業的推進，世界有太多精美如畫但很敏感的環境受到破壞，而且問題變得越來越復雜，這些有損環境資源現象，直接影響到旅游業本身的發展。因此我國旅游業必須要走可持續發展道路，必須加強綠色營銷。首先，樹立以資源價值觀為中心的綠色營銷觀念。其次，確定綠色營銷目標。再次，樹立綠色營銷組合戰略。旅游業在確立綠色營銷觀念和目標的基礎上，在旅游產品的設計、價格、包裝、分銷、促銷和銷售服務等各個環節上始終貫徹綠色原則，并科學地予以組合運用。最后，開展綠色認證。從1993年起，國際標準化組織制定了一系列環境管理國際標準（ISO14000），極大地推動旅游業綠色營銷的發展。比如我國浙江省、山東省開展的創建“綠色飯店”活動以及武夷山景區實施的ISO14000認證，為旅游業的綠色營銷注入了新的內容。

加強開展綠色旅游營銷，是使旅游業真正成為與環境友好、和諧的產業，是符合旅游者回歸大自然、愛護旅游生態環境的潮流，是走旅游業可持續發展道路，是一條極富生命力的營銷策略。

（三）深度挖掘旅游文化內涵，開展旅游品牌營銷

現代企業越來越重視品牌的建設，以品牌為核心進行營銷也成為現代企業競爭的核心。品牌營銷是指企業通過利用消費者的品牌需求，創造品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。

我國旅游業品牌建設的的精髓應在于悠久的歷史和厚重的文化，但目前我國旅游業的品牌營銷對旅游產品的文化內涵挖掘還遠遠不夠，致使旅游產品的生命周期不能有效延長。因此，必須首先深度挖掘旅游文化內涵，才能使旅游產品利于不敗之地。比如，河南開封的清明上河園主題公園，是宋代著名畫家張擇端《清明上河圖》的再現，這個主題公園正是因為很好地挖掘了歷史文化的內涵，在全國主題公園旅游處于低谷的情況下，它卻能以年均效益1，500萬元以上的規模發展。同時，要注意“深度”挖掘是一個循序漸進的過程，又是一個需要不斷融入創新因素的過程，不是一成不變的在原有基礎的延續。其次在深度挖掘旅游文化內涵的基礎上開發設計的旅游產品要走品牌化道路，要塑造和傳播品牌形象，這是品牌營銷的主要任務。依據我國旅游文化，策劃具有中國特色的品牌形象，賦予旅游產品品牌強大的生命力，然后根據成功地塑造品牌目標形象的要求、目標市場狀況以及自身的綜合條件等各種因素，科學、合理地選擇和組合傳播的方式，所選擇和組合的傳播方式要能夠全面、準確、直觀地表現出品牌的目標形象特點來，同時也要充分考慮到企業自身經濟條件，要注意對投入與產出效益的研究，盡量花最少的錢而取得最大的效果。另外，旅游公共部門（政府及各旅游行政部門）也要發揮一定的作用，在營銷方面主要集中于對地區、省和全國的整體性促銷上，從而帶動旅游業有序健康的發展。

【參考文獻】

[1]威廉·瑟厄波德主編.張廣瑞，等譯.全球旅游新論[M].北京：中國旅游出版社，2001．

篇4

關鍵詞：珠三角 觀光農業園 綠色營銷

伴隨全球農業的產業化發展，現代農業不僅具有生產，還具有改善生態環境質量，為人們提供休閑、觀光、度假的非物質?，F代人生活節奏的加快，生活水平的提高，競爭的日益激烈，使大家回歸自然，在自然環境中放松自己、緩解工作壓力、舒緩身心的需求越來越強烈。因此，具有生態性、觀賞性、參與性、經濟性、文化性特點的觀光農業應運而生，它有機地結合了農業和生態旅游觀光，促進了傳統農業模式向現代農業生產方式轉變，是農業與旅游業邊緣交叉的新型產業。它具有調整農村產業結構并提供就業機會，提高地方知名度，促進農村經濟和文化的發展，保護與美化環境，宣傳生態環保意識，為農業的發展帶提供新思路，為旅游的開發闊寬渠道的作用。

1.珠三角觀光農業園發展狀況

目前我國觀光農業旅游項目主要分布在北京、上海和廣州等大城市的近郊，其中以珠江三角洲地區最為發達。珠三角農業歷史較為悠久，自然類型多樣，鄉村民俗文化豐富多彩，為發展休閑觀光農業提供了優越條件。20世紀80年代后期，深圳市首先開辦了荔枝節，隨后又開辦了采摘園，吸引城市游客前往觀光、采摘和娛樂休閑，并進行商貿洽談，開創了中國觀光農業先河。經過近30年的發展，珠三角觀光農業取得了一定的成就，據不完全統計，珠三角包括在建的農業觀光景點已有40多個，每年接待旅游者400多萬人，旅游收入過億元。

但是珠三角許多觀光農業園的經營者和工作人員缺乏先進的管理經驗和系統的營銷知識，導致營銷缺乏系統性，沒能充分利用新的營銷方式和現代化的傳播媒介進行整合營銷傳播，營銷效率低，效果差。

2.綠色營銷的概念和作用

當今世界以可持續發展為方向，綠色營銷逐漸成為21世紀的營銷主流。本文研究所采用的綠色營銷概念是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學，以綠色文化為其價值觀念，以消除或減少對地球生態環境的破壞為中心，以滿足消費者的綠色消費為出發點，創造和發掘市場機會，并采取適宜的營銷手段獲取盈利和謀求發展的一種新型營銷觀念與營銷策略。觀光農業屬于商品經濟的范疇，對觀光農業的管理也應當遵循市場規律，因此在其宏觀管理中引入市場營銷管理的思想是必然的選擇?，F代農業主要業務之一是開發經營綠色產品，其顧客素質較高，有綠色營銷的市場基礎?，F代觀光農業開展綠色營銷還具有體現當地的文化特色,贏得獨特的競爭優勢；滿足居民的綠色消費需求,建立綠色消費意識；促進城市生態建設，尋求可持續發展道路等功能。

3.珠三角觀光農業園的綠色營銷策略

3.1產品策略

3.1.1提升觀光農業園旅游產品的文化品位

旅游業本身是一種經濟產業，更是一種文化產業，旅游者所追求的就是一種對相異文化的體驗。觀光農業園經營者應緊緊圍繞主題整合各種設施、有形產品、服務和互動過程，給游客創造一個能明確感受到主題的整體環境。具體可從旅游者的感官、情感、思考、行動和關聯幾個方面引導旅游者對自身視覺、聽覺、觸覺、味覺等行有效地整合，并借助色彩、音樂、風格、設施與形象等工具來達到理想的感覺體驗效果。如聽覺方面可通過播放能反映鄉村特色或者嶺南風味的背景音樂、舉辦民歌會、專場的唱演表演等形式加深游客的體驗。視覺方面，在進行鄉村旅游地的視覺景觀設計時，要重點突出鄉村景觀的特色，從鄉村景觀著手，緊緊圍繞主題設計，在進行建筑設計時要就地選取綠色材料，如使用當地的自然材料和特色材料如石材、木料、活植物等，還要從審美的角度考慮建筑的比例、色彩、質感及材料等視覺的審美因素給人的心理感受。此外，整潔的環境是旅游者對各類旅游景點最基本要求之一，所以除了創造正面的視覺刺激，還應避免反面的視覺刺激，如衛生條件差，污水橫流、垃圾成堆等。在味覺與嗅覺方面，可在景區內、各種建筑內或者特定區域內栽種帶有地方特色香味的植物，容易讓旅游者抵達后覺得溫馨自然，身心放松。

3.1.2生產多樣化的綠色產品

所謂綠色產品是指對社會、對環境改善有利的產品，或稱無公害產品。觀光農業園的綠色產品有不同的分類方法，從游客的消費習慣看，觀光農業園中產品包括必選產品、可選品、特殊品和非渴求品；從游樂方式特點分，觀光農業園產品包括展示型產品、體驗性產品、互動式產品和復合型產品等。觀光農業園應該通過游客的綠色需求與產品分類，適量生產，指導消費者正確消費，建立全新的生產美學觀念。為減少資源的消耗，還應盡可能利用再生資源，產品實體中也不應添加有害環境和人體健康的原料、輔料；在產品制造過程中應消除或減少"三廢"對環境的污染，并在生產過程中采用綠色包裝，力求從產品設計到生產過程乃至廢棄物回收再生利用的整個過程都實現循環農業。

3.2價格策略

價格是市場的敏感因素，實施綠色營銷就必須研究綠色產品價格的制定。珠三角觀光農業的綠色產品在市場的投入期，生產成本會高于傳統的同類產品。但是產品較高的價格是暫時的，隨著各種環保措施的完善和科學技術的發展，綠色產品的制造成本會逐步下降并且趨向穩定。觀光農業園的客源大部分來自于珠三角本地和周邊地區的城市居民。城市居民由于工作壓力大，向往休閑的生活，所以會選擇利用周末或者“黃金周”在園區內體驗田間勞作的歡樂、欣賞大自然的優美風景、提高生活質量，該地區的經濟較為發達，人們收入較高，隨著人們環保意識的增強，社會經濟的發展，消費者經濟收入的增加，消費者對綠色產品可接受的價格觀念會逐漸地與消費觀念相協調。因此經營者對綠色產品項目的定價應把目光放得長遠一些，在初期可以采用低價擴大市場策略，為人們提供物美價廉的旅游項目，既能夠增強觀光農業園的口碑，又能吸引更多的回頭客。隨后可以采用分檔定價策略，以不同的價格滿足不同消費層次游客的需求，合理拉開旺季和淡季的差價，建立公正透明的價格體系。

3.3渠道策略

3.3.1積極參加各地農產品交易會，啟發和引導綠色意識

農產品交易會是由農產品賣方企業擺攤設點，買方企業參觀、洽談和購買的集貿市場?，F代農產品交易會集農產品展銷、會議展覽、商務探討和學術探討于一體，參會者既有各地的經銷商，農產品廠商，也有媒體人士和展銷地的廣大居民。觀光農業園在參加農產品交易會時應積極宣傳綠色概念，啟發和引導中間商的綠色意識，建立與中間商的利益關系，不斷發現和選擇熱心的綠色營銷伙伴，逐步建立穩定的營銷網絡，有利于把農產品推向市場，同時向當地企業和居民宣傳綠色觀光農業項目。

3.3.2利用現代信息技術進行分銷渠道管理

國際互聯網絡上的旅游預訂與銷售潛力巨大，符合綠色營銷中短渠道、寬渠道的要求。珠三角觀光農業園經營者應充分利用網絡開展旅游營銷，通過建立高質量的觀光農業服務信息網絡，向潛在旅游、出游游客提供信息。這樣既提高觀光農業園的知名度，又減少了渠道資源消耗，降低渠道費用。

3.4促銷策略

綠色農產品的開發是建立在資源和環境可持續發展和利用的基礎之上，以改善農業生態環境，提高農產品質量和附加值為主要手段的技術性革命。觀光農業由于是農業與旅游業交融的產業，觀光農業開發的產品即是旅游觀光產品又屬于農產品。觀光農業的開發一切都要圍繞可持續發展的道路前進。所以，觀光農業園所生產的農產品必須也要走自然、安全、環保、健康的綠色品牌路線。

珠三角觀光農業園的促銷應以綠色為著眼點，借助綠色傳播媒體(如關心環保、生態和健康的媒體)，以綠色品質為核心，通過量大、面廣的綠色廣告，營造市場營銷的綠色氛圍，引導游客的綠色消費觀念，激發消費者的購買欲望。通過“綠色”溝通與促銷方式，不僅會提升觀光農業園生態旅游的品牌形象，而且能傳播綠色生態文明、增強受眾的環境道德觀。

此外還可以進行綠色推廣和綠色公關。觀光農業園的營銷人員從銷售現場到推銷實地，直接向消費者進行綠色推銷和營業推廣，示范農業園產品的綠色功能，講解觀光農業園的現狀和發展趨勢，回答潛在旅游者的咨詢。和可以進行觀光農業園游覽項目的影視資料的播放，參與環保公益活動，組織社交聯誼等，樹立企業的綠色形象，促進發展。

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【論文關鍵詞】酒店削價非價格競爭個性化差異化

【論文摘要】新經濟的發展浪潮使中國酒店業進入了新的發展時期。既帶來了機遇又帶來了挑戰。在削價競爭盛行的今天．酒店應從非價格競爭的角度，通過使用營銷策略，提供差異化、個性化的產品與服務，借助現代信息技術，強化品牌優勢，避開價格戰，在高層面上開展營銷工作，進而提升競爭優勢。創造效益。

隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展，新世紀的旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業，從世界旅游大國邁向世界旅游強國。旅游產業在我國經濟建設中的地位日益明顯．并發揮著越來超重要的作用。旅游業要大發展，取決于旅游業三大支柱(航空公司、旅行社、酒店業)的協同發展，其中酒店業是基礎和關鍵。旅游業的發展和商貿活動的繁榮使中國酒店業進入了新的發展時期：迎來了極好的發展良機，同時又面臨著巨大的挑戰。酒店業集住、食、行、游、購、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商貿會務者的社交公務活動場所。酒店業的繁榮程度和經營管理水準高低，直接標志著旅游業的發展態勢和水平。

一、酒店業營銷現狀分析

目前，不少中小型酒店的市場營銷仍然停留在模仿的盲目經營和經驗型的松散管理的初級階段，使酒店經營成效很低，舉步維艱。在激烈的市場競爭中，營銷的競爭是企業贏得市場競爭的必要手段。以前營銷競爭經常表現在商品的價格上，價格成為市場競爭的重要手段。所謂削價競爭是指企業為改善產品的交易條件和增加產品的銷售量，而單純以降價讓利為手段的競爭。削價競爭在目前市場經濟條件下，已越來越受到制約，如果再繼續下去，飯店業必將走入死胡同或被外國集因所兼并。在現代市場經濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。

非價格競爭在現代飯店競爭中的作用已經十分突出，我們必須擺脫削價競爭的困境。在提高營銷者競爭經驗的基礎上，建立和健全市場機制，利用非價格競爭的優勢，把握現代飯店營銷競爭發展的趨勢，制定出飯店非價格競爭策略，這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國飯店業健康、順利地發展。

二、酒店業常見營銷策略探討

(一)“實施三個關注”策略

1．關注顧客。即全面推行“賓客至上”的經營宗旨，酒店必須時時處處以顧客為中心，把滿足顧客需求視為第一工作任務。2．關注員工。酒店營銷理念的核心內容就是“賓客至上，員工第一”。3．關注市場。酒店營銷強調以市場為中心。以市場為導向。市場經濟條件下．企業經營必須遵循“以銷定產、以需定產、產銷結合、適銷對路”的原則。

(二)營業推廣活動策略

營業推廣是企業為了促使目標市場的消費者盡快購買、大量購買自己的產品和服務而采取的一系列鼓勵性的促銷措施。適用于一定時期、一定任務的短期特別推銷，目的是在短期內迅速刺激需求，取得立竿見影的效果。各種慶典活動、節假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等都是營業推廣活動常見的形式。通過活動，可集中宣傳企業，展示企業形象。可以采用以下手段：1．精美宣傳冊。特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務臺等處，供賓客取閱。2．郵寄廣告。即通過將飯店餐廳商業性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。3．其他印刷品、出版物上的廣告。如可在電話號碼本、旅游指南、市區地圖、旅游景點門票等處所登載的餐飲廣告。4．戶外廣告。通過戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業中心區、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機場、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標牌、墻體廣告、布告欄等。

(三)整合媒體宣傳策略

傳播媒介作為現代化的信息傳遞工具，在這個信息時代里，發揮著重要的作用，人們無時無刻不受到媒體的影響。針對不同產品、不同時節、不同經營周期，恰當地選擇相應的媒體進行宣傳策劃。力求在整合應用媒體途徑和宣傳手段的基礎上．達到綜合實效最大最佳的結果。

(四)企業品牌形象策略

企業品牌形象是企業在市場競爭中的一張王牌。形象塑造于形象管理已成為現代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命之所在。企業品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括酒店外觀建筑設計、內部裝修布局、裝飾點綴；廣告招牌、產品名稱；燈光、聲控藝術；店旗、店徽、店名、店歌、店服設計；也包括企業經營宗旨、企業管理理念企業文化、企業規章制度和行為準則等。這是一個龐大的系統工程，即企業“CIS”策劃。目前，不少飯店品牌意識差。把精力放在產品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產品。結果只會導致顧客韻不信任，反而使大多數顧客對包裝的產品越來越警惕。最終失去市場。

(五)社會職能關系

企業生存在市場之中，市場不僅包括企業自身、消費者和同行，還包括供應商、中間商、公眾、媒介以及社會各種職能部門與機構。所以企業要生存發展，首先要協調好方方面面的關系。必須研究和分析行業政策與變化趨勢，協調、和睦社區關系，順應市場．適者生存。企業只有置身于社會，才能回報于社會，只有處理好各種社會職能關系，才有企業成功營銷的必要保障。

以上探討的酒店業營銷策略，均為常見的非價格競爭策略，其目的在于避開單一價格競爭的誤區。打開思路。開闊眼界。酒店業應該全方位、多觸角地廣泛應用多種營銷策略，以求達到增強競爭實力，提高經營能力和管理水平的目的。

三、酒店業營銷競爭新策略

(一)“個性營銷”

近年來。“個性化服務”這五個字在服務行業，尤其是酒店業幾乎成了一個口頭禪?；蛘哒f已經成了一個時髦的宣傳用語。個性化服務的概念源自發達國家，是指以標準化服務為基礎，但不拘于標準，而是以客人需要為中心去提供各種服務。而個性營銷，是指企業在已有的規模生產的基礎上。將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合．以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。個性化的服務就要采用個性化的營銷。

酒店的“個性營銷”應該從以下幾個方面去考慮：第一，提供個性化服務。對顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個性。才能提高飯店信譽及知名度，從而創造利潤。在標準化服務的基礎上，提供個性化服務和超常化服務。如五星級的北京王府飯店規定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入“王府?？兔洝薄Ｏ麻娇头?。有專為他個人準備的信紙、信封、火柴和浴衣．上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開“王府”浴衣收藏保管起來。再住“王府”，取出來仍由他穿。這種個性化服務使客人的自尊得到最大程度的滿足。第二、強化人性化營銷。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度．是信念。第三、注重銷售多元化。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。

(二)“文化營銷”

文化營銷也已成為繼價格戰、硬件戰以后的新競爭階段的現實選擇。文化營銷能出奇制勝，著名經濟學家于光遠認為，經濟發展的深層次是文化，文化是根，經濟是葉，根深才能葉茂。越來越多的企業家已認識到高品位高層次的企業文化，正成為企業生存立足的謀求制勝市場的根本。世界著名的跨國酒店，美國的肯德基，以及我國北京的長城、上海的新錦江等國內外知名酒店，無不高舉文化興店的旗幟，以文化之窗口揚企業之美名，樹企業之形象。端城、長城、老舍等都是國內飯店業中響當當的名牌，是通過市場提煉出來的，以其高品位，高附加值，高質量，高文化含量，高服務水平而被廣大消費者喜歡的著名品牌。尤為引人注目的是，其文化含量遠遠高于其產品自身的價值。文化營銷的創意和成功進一步證明了，當前經濟與文化的關系已經越來越密切，名牌的競爭已經不單純是經濟的競爭，說到底是文化的競爭。

(三)“關系營銷”

世界市場需求與競爭的新特點是：對消費者爭奪的重點已經從以前爭取新的消費者轉向目前保留已有韻消費者與爭奪競爭對手的消費者。還需要采用關系營銷理論，來補充甚至替代傳統的交易營銷理論。

關系營銷有幾種不同形態可以選擇：第一種是反應性關系形態。它是指酒店的銷售人員不僅負責銷售產品，而且鼓勵購買者在發現產品有問題時可以打電話與他們聯系。第二種是負責任關系型。它是指在酒店產品銷售以后的一段時間內，酒店銷售人員主動打電話給購買者．調查產品是否能滿足購買者的期望。同時，也向購買者征求改進酒店產品的意見。第三種是主動聯系關系形態。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員經常打電話給消費者，特別是老顧客，了解他們對改進現有酒店產品功能和開發酒店新產品的建議。第四種是合伙者關系形態。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來幫助他們．并不斷發現能為他們提供更有價值的產品與服務的方法。

(四)“綠色營銷”

推出綠色產品飯店的主要有形產品是客房產品和餐飲部供應的菜肴和飲料。因此，推出綠色產品主要是指推出綠色客房和綠色食品。

1．開辟“綠色客房”?！熬G色客房”是指講究環保的客房，當然客房的物品應盡量包含“綠色”因素，如床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品；肥皂宜選用純植物油脂皂；另外客房應擺上一兩盆植物，使客房有生氣、有春意。同時引導人住客人成為資源的節約者、環境的保護者。客房使用的物品要盡可能地反復使用，把一次性使用變為多次反復使用或調劑使用；延長物品的使用期，推遲重置時間，凡能修理的就不要換新的，決不要輕易丟掉，可將有些用品及其包裝當作一種日常生活器具來設計，而不是用完之后一扔了之。

2．創辦“綠色餐廳”。第一要使用“綠色”蔬菜。肉類和其他綠色食品，即無污染、安全、優質的蔬菜、食品。為確保“綠色”蔬菜、肉類的供應，應借鑒麥當勞、肯德基的做法，設立專門的生產基地，一個地區的幾家飯店可聯手開辟：二是不食用珍稀野生動植物及益鳥、益獸。傳統菜肴中因珍稀動植物而揚名的，應研究出它的替代品。

3．提供綠色服務。所謂綠色服務，是指飯店提供的服務是以保護自然資源、生態環境和人類健康為宗旨的，并能滿足綠色消費者要求的服務。綠色服務不僅體現在產品被消費時而且還包括提品和產品被消費之后。

4．進行飯店綠色促銷。綠色促銷與傳統促銷方式相比，有其自身的特點，飯店綠色促銷增加了許多“綠色特性”。它通過媒體傳遞“綠色”產品及“綠色”飯店的信息，引起消費者對綠色產品的要求及購買行為。在綠色促銷中，綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷具有重要的作用，它們同傳統的廣告、公共關系、人員推銷等有所不同。無論是哪種促銷方式都要個貫徹“綠色”觀念。

隨著世界經濟一體化和企業全球化進程的加快，外國酒店管理集團倚仗其雄厚的資金實力、龐大的銷售網絡系統和科學的管理優勢，對我們酒店業形成了較大的威脅，已經向我們發起了人才掠奪和信息資源壟斷的進攻。我國酒店業應該全方位、多觸角地廣泛應用多種營銷策略，以求達到增強競爭實力，提高經營能力和管理水平的目的。同行要彼此做聯合經營的忠誠伙伴，學會雙贏或多贏，變你死我活的競爭為協同發展競爭，這才是新形勢下酒店業的發展途徑，也是大勢所趨。

【參考文獻】

[1]盧勇．論飯店的綠色營銷[J]．旅游學，2002

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一、四川省體育旅游發展現狀

（一）四川省體育旅游發展概況

四川省的旅游經濟已達到了相當的規模和水平，但從總體而言仍多以觀光旅游為主，旅游產品不豐富，不能滿足日益增長的游客的多種層次的旅游需求。

如成都“西嶺雪山”，開發商利用其得天獨厚的冰雪旅游資源，開發了漂流、滑草、自行車、熱氣球、CS野戰場等夏季項目。如今的“西嶺雪山”，已成為整個四川乃至長江以南冰雪運動、體育旅游的龍頭，吸引了省內外，乃至港澳臺、東南亞、歐美地區的大批滑雪愛好者。又如“攀枝花長江漂流”，攀枝花市為打造“萬里長江第一品牌”，連續舉辦中國國際長江漂流節，先后有來自英國、美國、新西蘭和香港、澳門等國家和地區的數百支國內外漂流隊伍、上千名中外運動員參加了正式比賽，成為目前國內規模最大、影響最大的漂流比賽。

（二）四川省體育旅游存在問題

1、管理機制滯后，缺乏政策引導

體育旅游歸屬不明，開發過程中未能體現和其他旅游項目的結合，圍繞其開展的旅游活動知之甚少；四川省還沒有針對體育旅游市場開發的相關政策出臺，不少地方政府將景區經營權出讓給開發商后便不聞不問，任由經營者自生自滅。

2、法律法規不健全，安全保障體系欠缺

一方面，針對體育旅游的法律法規還十分缺乏，難以對體育旅游的市場進行有效的管理，規范和監督。目前四川省針對體育旅游推出的相關法規只有《國內登山管理辦法》和《漂流旅游安全管理暫行辦法》，而對于如，攀巖，狩獵，穿越，戶外探險等競技性較強又具有一定危險性的體育旅游項目尚無任何規范和約束措施。另一方面，針對開展體育旅游的景區，其安全保障體系還有待加強。

3、體育旅游人力資源缺乏

體育旅游人才尤其是技術人才的缺乏，造成對潛在顧客的培訓不力，顧客在缺乏參與技術支持的情況下，對其參與熱情降低，從而影響體育旅游市場的發展。

（三）四川省體育旅游發展趨勢

四川省現已有多家專業體育旅行社、體育旅游公司、體育旅游性質的俱樂部組織。同時，良好的投資環境和發展前景也吸引了不少民間資本和企業對其資源開發的參與，發展勢頭不言而喻。隨著社會進步和生活水平的不斷提高，人們將更多地選擇體育活動和旅游活動來充實閑暇時間，滿足精神和文化生活的需要。

二、四川省體育旅游市場分析

（一）四川省體育旅游市場分析

1、四川省體育旅游市場消費特征分析

首先是體育與旅游的結合，滿足人們健身娛樂的需求；其次由于體育運動具有廣泛的外延，其豐富的內容讓參與者容易找到切入點，能滿足個性化需求；再有就是體育旅游的可重復性，消費者更加注重的是體會體育旅游的過程。所以需要壯大體育消費市場。緊密圍繞國家轉變發展方式，調整經濟結構的戰略，大力引導體育消費需求，積極培育和健全體育消費市場，不斷增強體育消費產品的供給能力，以優質的服務促進體育消費。促進農村體育消費與城鎮體育消費、傳統體育消費與現代體育消費的協調發展。合理引導高收入群體的體育消費行為，積極擴大中低收入群體的體育消費需求。

2、四川省體育旅游市場前景分析

一是，大眾體育旅游熱情高漲，積極健康的生活態度將引領四川體育旅游向前發展，同時民間體育賽事、國內國際體育賽事的觀看與參與也將會大大增多。二是，體育機構與旅游機構的合作將進一步加深，體育旅游相關的組織管理與政府支持也將會加大。同時，特色體育活動，對于地區旅游的拉動作用將更加明顯，很可能成為區域旅游產業發展的重要突破口之一。三是，體育旅游投資也會成為今后旅游投資領域的一個熱點，不論是大眾旅游的規模效益還是高端體育旅游如高爾夫健身旅游的高收益、配套服務的酒店餐飲或者娛樂設施的盈利等都使得體育旅游投資回報看好。當然，這也包括旅游投資過程中的體育元素引入，如景區中的體育休閑項目、相關的小品等。四是，體育與旅游的結合，為政府城市經驗和城市的休閑化打造提供了更大的空間和選擇，如結合市民休閑、游客旅游需求，市場化運作的體育休閑公園、體育休閑社區等的建設等。

（二）四川省體育旅游的目標市場定位

1、注重科學的市場調查和預測，準確掌握市場需求和競爭狀況及其變化規律，結合體育旅游資源現狀和特色尋求與之相匹配的客源市場。面對巨大的體育旅游市場需求，體育部門和旅游部門應該加強聯合，相互協作，在需求與資源之間架起溝通和平衡的橋梁。

2、從資源導向性向市場導向性方向發展，確定目標市場，以目標市場需求為導向，用市場運行機制來進行運作，有目的、有計劃地開發體育旅游資源，選擇好開發重點以及開發的主題、規模和層次，減少開發的盲目性。

三、四川省體育旅游開發策略

（一）四川省體育旅游的產品策略

1、深化挖掘旅游資源，突出特色

旅游策劃的過程就是不斷發現新資源，挖掘有價值，有特色的旅游資源的過程，旅游策劃的最高境界是“化腐朽為神奇”，旅游產品的策劃是旅游資源特色在邏輯上的必然延伸。旅游界最注重的是獨特的旅游產品，旅游產品具有獨特性就容易培育成優勢品牌，體育旅游項目的開發必須突出自己的特色。

2、創新體育旅游產品

把握旅游資源要素與產品要素間的邏輯聯系，創新體育旅游產品，豐富其內涵。四川在發展自然風光旅游和人文旅游的同時，應該大力開發體育探險、康體休閑娛樂、民族體育風情體驗、運動競賽與訓練跨國際的漂流、登山、汽車自駕游等多種體育旅游產品。

3、豐富體育旅游產品體系

從產品體系而言，體育旅游應突出‘特’字。優先發展休閑體育旅游市場和健身體育旅游市場，構建一批融參與性、刺激性、娛樂性、健身性于一體的具有區域特色的體育旅游產品，不斷豐富體育旅游產品體系。

（二）四川省體育旅游的營銷策略

1、整合體育旅游資源

整合各類旅游資源要素，使得其形成一個個全新的旅游產品，是旅游開發走向全面商品化的產物。旅游產品的策劃必須以旅游資源為基礎，應把握適度原則。

2、集中力量實施品牌戰略

加快實施品牌戰略。大力支持體育企業創建自主品牌，有計對、有重點地實施品牌戰略。引導體育用品生產企業增加科技投入，加大自主研發和科技成果轉化，開發科技含量高、擁有自主知識產權的產品，打造體育用品世界品牌。鼓勵體育服務企業與生產企業合作，實現服務品牌帶動產品品牌推廣、產品品牌帶動服務品牌提升的良性互動。

3、加強區域整合，加大市場宣傳促銷力度

以旅游景區為中心，以周圍的旅游地為節點，以區域境內的主要道路為廊道，把觀光旅游和度假旅游結合起來，民俗文化旅游與各類生態旅游、體育旅游結合起來，通過對區域旅游產品的組合搭配，形成互補性的旅游產品群。

4、拓寬營銷渠道，大力開展體驗營銷、綠色營銷

積極實施體驗營銷，努力貼近體育旅游消費者，體會他們的需求和感受，給消費者心理需求以滿足，進行情感體驗營銷將激發潛在旅游者的旅游動機；大力開展綠色營銷，體育旅游營銷在營銷意識上要主動迎合旅游消費綠色化新趨向，積極開發有益于社會及體育旅游消費者健康的業務，突出旅游產品的綠色內涵。

（三）四川省體育旅游的管理策略

1、健全法律法規體系

利用法律手段，打擊不法經營，維護旅游者的正當權益。旅游主管部門要在法律指導下，會同有關部門制訂出旅游業反不正當競爭法的實施細則及配套措施，加強旅游安全保障體系。政府主管部門加強安全督查力度；加強旅游、交警、交通等各大部門的密切配合；嚴格服務人員的培訓考試發證制度。

2、培養專門人才，提高服務質量

體育旅游人才不僅涉及體育旅游的項目開發、市場細分與目標市場定位、市場營銷策略選擇、經營管理以及具體的體育旅游業務操作問題，還涉及因參與體育旅游的人需要掌握一定的方法和技術，這就需要對顧客群體進行相關技術培訓，使他們掌握一些基本技能。堅持多層次、多途徑地培養一批高素質、高水平、高能力的體育旅游專業人才，如體育旅游導游、體育旅游項目教練、體育旅游產品設計與開發人才等，從而提高四川體育旅游隊伍的總體素質和水平。

3、加強招商管理，營造投資環境

強化服務意識，努力爭取政府更優惠的投資政策，營造良好的投資軟環境。堅持進行政府和市場調節相結合。四川省不僅要對體育旅游業的發展前景進行統籌規劃，還要加緊制定和完善體育旅游業的規章制度，通過財政、稅收和信貸等鼓勵對體育旅游業的多元化投資。

4、完善管理機制，提高宏觀調控能力

一是調節淡旺季差價；二是對溫冷線實行中檔價格，對旅游服務配套優越的城市實行高檔價；三是對于特殊吸引力，特種旅游項目及線路，有限的客源容量的資源，一律實行壟斷價格。利用行政手段，制定有關的產業政策，指導旅游業協調適度發展。

四、總結

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關鍵詞：現代營銷理念；酒店；經營策略

目前，大部分酒店在經營過程中仍沿用傳統的經營策略，但隨著社會的不斷發展，這些經營策略中的弊端逐漸暴露出來，對酒店的發展造成了一定的阻礙。酒店業要想從競爭中繼續生存下來，就需要及時引進現代化的營銷理念。

一、網絡營銷

對于酒店業來說，網絡營銷屬于一種全新的營銷模式，酒店業應結合自身實際情況合理運用這一策略。

（一）網絡營銷的優勢

1.有利于滿足客戶個性化的需求

進入21世紀之后，人們的消費需求發生了很大變化，個性化、多樣化的消費成為人們新的追求。實施網絡營銷可以將酒店的各種信息和酒店的企業文化以文字、聲音、圖片以及動畫等形式呈現在網絡上，方便顧客獲取自己所需的信息。另外，酒店也可以通過網絡平臺來了解顧客的興趣愛好，根據顧客的實際需求來對自身的各個方面進行適當的調整，提高管理水平以及服務水平，最大程度的滿足顧客的各種需求。

2.有利于開拓酒店的銷售市場

酒店可以借助于互聯網實現全球銷售的目標?；ヂ摼W的最大優勢在于不需要受到空間與時間的限制，它可以將酒店的相關信息實時傳送到世界上的各個地方，讓各個地區的人都可以對酒店有一個全面地了解，從而成為該酒店的顧客，為酒店帶來更大的銷售市場。

（二）網絡營銷策略的實施

1.健全網站設計

酒店可以通過創建一個健全的網站來為自身樹立起正面的品牌形象，平時應定期對網站進行更新和維護，對網站瀏覽、旅行預訂和互動等多個板塊進行改善，與顧客加強互動。如酒店可以借助于高端技術在網站上虛擬出酒店的客房，顧客只需要點擊相應的按鈕，就可以進入到虛擬房間當中，從而更直觀更全面地了解酒店的房間。

2.通過網絡營銷降低成本來吸引消費者

實施網絡營銷策略可以降低酒店在產品開發與促銷兩方面的成本，酒店可以充分利用這一優勢，在保證最大盈利的同時對酒店房間的價格進行調整，定期提供一些優惠房間或折扣房間來吸引消費者。另外，酒店還可以采取各種在線或離線的方式來將自身的品牌推廣出去，改變以往依賴于高成本渠道的局面，從而為酒店創造更多的收益。

3.提高酒店員工對于網絡營銷的熱衷度

酒店可以設立電子商務部門，安排相關人員來負責實施網絡營銷策略，建立起一支高素質的網絡營銷隊伍，并給予他們足夠的重視。另外，酒店還需要安排人員負責及時查看各個網絡平臺上顧客對于本酒店的反饋情況，并結合實際情況進行改進，建立良性循環系統，為酒店挖掘更多網絡上的客源。

二、綠色營銷

（一）酒店業實施綠色營銷的必要性

1.實現可持續發展的需要

酒店行業和環境保護之間有著一定的聯系，大部分酒店都是憑借良好的環境來吸引消費者，但酒店業并不屬于無煙產業，在實際的經營過程中產生一些污染是難免的，所以酒店更應該承擔起保護環境的職責，在不污染環境的基礎上開展營銷活動，從而實現可持續發展的目標。

2.有助于提高酒店的經濟效益

節約資源，保護環境是綠色營銷策略的核心內容，酒店實施綠色營銷有助于提高資源和能源的利用效率，減少對環境的污染。要順利實施綠色營銷策略，酒店必然要對技術和產品進行創新，先進的技術和產品能夠吸引更多消費者，為酒店帶來更多經濟利益。

（二）綠色營銷策略的實施

1.樹立起綠色經營的理念

酒店在實施可持續發展戰略時，應將節約資源和保護環境放在首要地位，樹立起綠色經營的理念，積極采取科學有效的措施來保護酒店環境以及自然環境。

2.充分利用綠色技術

在經營管理的過程中，酒店應將綠色技術運用到產品的開發當中，從而為顧客提供綠色產品以及綠色服務。首先，酒店在裝修客房時可以選擇綠色的建筑材料，還可以多在房間里擺放一些富有生機的綠色植物和花卉作為天然的空氣清新劑等等。其次，酒店可以開設綠色主題的餐廳，將不添加任何化學添加劑、不以野生動物與珍稀動物為原材料作為制作食品的原則，盡量選擇符合綠色主題的食物原材料。最后，酒店還應為顧客提供各種綠色服務。服務員在向顧客推薦菜肴時應在保證盈利的基礎上照顧到顧客的切身利益；客人用餐之后，應按照環保要求來對各種餐具進行消毒，并為客人提供打包和保管剩酒等服務。

三、體驗營銷

（一）體驗營銷的概念

如今社會不斷發展，人們的消費觀念也在不斷變化，越來越多的酒店顧客希望從最初的咨詢、預定到最后的退房等各個服務環節當中獲得滿意的體驗。

（二）體驗營銷策略的實施

1.對顧客的需求層次進行分析，確定體驗的主題。酒店應對消費者進行深入的全面的調查分析，了解他們的年齡階段、受教育程度以及收入水平，并對他們的價值觀、心理需求以及行為方式有一定的掌握，從而針對不同顧客的特點來提供不同層次的體驗。另外酒店還可以在此基礎上明確自身的體驗主題，并充分發揮出自身優勢。

2.通過產品與服務來為顧客提供體驗。酒店可以向顧客推出體驗型的產品和服務，讓消費者從該酒店的產品和服務中獲得滿意的體驗。

3.舉辦一些具有較強體驗性的活動。酒店可以不定期的舉辦一些娛樂活動，如邀請一些明星來演唱或表演，吸引消費者，讓消費者在參與中獲得愉快的體驗。

四、結束語

總之，酒店業應積極引進現代化的營銷理念，轉變傳統的經營策略，拓展視野，在結合自身實際情況的基礎上制定出更為科學合理的經營策略，從而增強自身的競爭能力，實現可持續發展的目標。

參考文獻：

[1]牛艷君.淺談現代酒店營銷[J].商業文化，2014（17）

[2]隋洋.經濟型酒店核心競爭力構建思路研究[J].旅游縱覽（下半月），2016（07）

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關鍵詞：互聯網營銷；茶葉經營管理；挑戰；實施方案

根據茶葉市場的結構特征進行分析，其應屬于壟斷競爭市場結構。從該市場結構所蘊含的要素來看，其中不僅茶企的規模不大，而且茶企之間的產品也具有較強的相似性。就前者而言，與我國現有的茶企規模特征相符，且主要集中在茶葉產地。對于后者而言，這與茶葉的自然屬性相關。域內茶企之間在建立產品差異性上，往往通過自己的銷售包裝和制茶技術來實現，但這并不能賦予茶葉與域內其它茶企的產品形成顯著差異。因此，現階段茶葉經營管理的重點應放置在產品市場推廣，以及強化客戶關系管理上。但在傳統渠道式銷售模式下，則較難推進上述兩項工作。為此，在“互聯網+”視域下來探析互聯網營銷模式下的茶葉經營管理，便成為了筆者感興趣的問題。不難看出，這也具有重要的現實意義。

1傳統茶葉經營管理面臨的困境

將問題聚焦于茶葉營銷范疇，傳統茶葉經營管理面臨著以下三個方面主要困境。1.1產品策略受制于渠道商的努力程度在同質化競爭日益激烈的線下市場環境下，茶企的產品信息需要通過渠道商的銷售渠道出去，部分茶企也為此抽派營銷人員協助渠道商來完成這一工作內容。但對于那些不具備派遣營銷人員的茶企，則只能通過渠道商的工作能力來實現產品信息的目的。但問題也就出現了，渠道商與茶企之間屬于“—委托”關系，這就意味著中間商對于茶企產品的關切度遠不及茶企自身，所以在完成茶葉產品信息的上，渠道商的努力程度則將大打折扣。1.2價格策略受制于競爭者的市場反應目前許多同行并沒有注意到這樣的現象，即我國茶葉品牌一般以產地和屬性作為市場號召力，而幾乎不以茶企自身的品牌為號召力。如，消費者大都知道“峨眉毛峰”，但對于域內那家茶企的“毛峰”更具有品質優勢則較少關心。這就決定了，茶企在實施價格策略時將極易打破域內市場的平衡態勢，或者說茶企產品的價格交叉彈性較大。因此，在域內其它茶企跟隨降價時，我方茶企的價格策略效果將趨于消失。1.3促銷策略受制于市場的信息不充分促銷作為營銷體系4PS的最后一環，意味著促銷的目的在于鞏固現有消費者，而意在挖掘潛在消費者。事實表明，我國消費者對于茶葉地域品牌的忠誠度較高，部分消費者甚至會終身只消費特定地區、特定屬性的茶葉產品。可見，茶企的促銷策略因受制于市場的信息不充分，難以在域外發生“鯰魚效應”。

2“互聯網+”助力茶葉經營的優勢分析

“互聯網+”的優勢需要從破解上述的困境中來理解，從而這里也從三個方面來對其優勢進行分析。2.1在產品策略實施中的優勢茶葉作為快消品在傳統營銷模式下必須依賴中間渠道商的網絡資源，而中間渠道商則可以根據茶葉產品的市場銷路，而決定自己在產品信息上的重點。關于這一點，是不以茶企的意志為轉移的。隨著茶企引入“互聯網+”平臺，便能在線上虛擬市場中與消費者進行直接互動，并能根據自己的產品策略來制訂產品信息所要的內容。更為重要的是，在這一平臺上茶企能根據消費者的信息反饋，來及時調整產品策略。2.2在價格策略實施中的優勢在傳統價格策略下，因茶企之間的同質化競爭不僅無法有效實現價格策略的效果，也導致了域內茶企之間出現過度競爭的態勢。隨著“互聯網+”平臺的搭建，使得在虛擬產品展示中能對不同層次的產品制訂不同的價位，而這些價格信息能被消費者及時獲取，同時也能“貨比三家”。這樣一來，“買與不買”的決策權就掌握在了消費者手中，而茶企之間也避免因價格戰而導致利潤空間被壓縮?？梢姡@就使消費者獲得了“明碼標價”的信任感。2.3在促銷策略實施中的優勢前面已經指出，促銷的目的根本上還是在于挖掘潛在消費者。但在傳統促銷模式下，受到市場信息不充分的影響，大量的潛在消費者對于茶企的促銷信息可能一無所知，而且茶企因促銷而印制的宣傳制品也造成了大量浪費。在“互聯網+”平臺上，茶企便可以打破域內市場的束縛，而在全球范圍內挖掘潛在消費者。

3互聯網營銷模式定位

那么如何有效的發揮互聯網營銷的優點呢？為此，需要從以下三個方面來對其進行模式定位。3.1產品策略模式定位這里需要重視網絡營銷的短板，那就是消費者難以在網絡營銷中獲得產品體驗感，而這卻是傳統營銷的優勢。為此，在網絡營銷中來實施產品策略，就需要借助其它環節來減輕甚至消除短板所帶來的負面影響。不難知曉，網絡營銷基于互聯網界面，并能依托界面向消費者圖片、視頻等資源，那么通過這些圖片和視頻來向消費者傳遞綠色、環保、生態的理念，則能與消費者重視茶葉制品安全的心理特征相適應。而這一點，又是傳統營銷所難以做到的。3.2價格策略模式定位隨著中央大力反腐，使得消費者對于高端茶葉的理解趨于理性和適用，這也導致了茶企的主要盈利產品受到了一定的影響。但根據營銷學的價格策略也可知，一味的以低價來實施市場滲透策略，這不僅將嚴重侵蝕茶企的利潤空間，也將對產品的品牌塑造帶來負面影響。因此，在網絡營銷中所實施的價格策略，需要根據茶葉等級和加工工藝建立起明確的價格梯度。同時，也需要避免因過度包裝而對價格制訂的影響。3.3促銷策略模式定位傳統促銷活動的開展需要考慮地點、時間、方式等內容，但在網絡促銷中“地點”這一要素被剔除。對于我們而言，則需要從時間和方式上進行選擇。毫無疑問，在目前電商盛行的時代，電商文化已經早已超越了商業本身，它已經成為了消費者消費的一種習慣，甚至一種享受。包括“雙十一”在內的購物狂歡，本身就支撐起了電商的促銷活動。為此，這也給予了茶企諸多啟示。

4實施方案

根據以上所述，實施方案可從以下四個方面來展開構建：4.1建立O2O模式下的營銷模式盡管本文的主題聚焦于網絡營銷范疇，但在茶企的經營管理中還需要保留傳統營銷模式中有價值的部分，如前面所提到的產品體驗，以及所公認的客戶關系管理優勢。因此，建立O2O模式下的營銷模式便成為了當前的必然選擇。具體而言，需要理清線上和線下各自的功能定位，即線上主要以產品各類信息和接收訂單為主，線下則主要以產品體驗和實施營銷組合為主。筆者建議，在搭建起“互聯網+”平臺后，茶企應逐漸擺脫對中間渠道商的依賴。4.2突出綠色環保產品理念信息網絡營銷在產品信息方面需要發揮出自身的優勢，那就是利用圖文并貌的信息能力，向消費者傳遞綠色、環保、生態的產品理念。對于前者而言，則可以借助微視頻在5分鐘內向消費者展現茶葉產地的自然生態環境，以及豐富多彩的人文環境，這樣能夠加強產品的市場識別度。對于后者來說，則可以通過旁白和與茶文化相聯系的地方特色形式，來向消費者展現出茶葉的內在品質?？傊?，需要抓住消費者對茶葉產品的關切點。4.3根據產品采取心理定價策略在產品定價策略的實施上需要注意這樣幾點：第一，同類型產品的價格應比實體店便宜，這樣才能迎合消費者網上采購的心態。第二，根據茶葉的等級和加工工藝，增大各檔次之間的價差，這樣能促使消費者根據自己的需求結構識別出相應的產品類型。第三，在各檔次茶葉產品的定價中，需要采取尾數定價策略，這是符合國際規范的定價模式，并在當前的線上支付中也容易操作。毫無疑問，茶企的主要消費群體仍是普通老百姓，他們的需求量不僅穩定也具有較高的產品忠誠度。4.4借助網上購物文化開展促銷理論上講，網絡營銷中的促銷活動可以天天進行、月月進行，但經驗表明這種促銷方式無法達到預期的效果。因此，茶企應借助網上購物文化的推動力，在重要時間節點加強產品宣傳和營銷組合力度。隨著茶文化生態旅游項目的興起，茶企在網絡促銷中還可以開展“送生態游項目”，即產品單次采購數額達到既定的數值，便可以打折贈送當地的生態旅游休閑項目。

5展望

結合目前諸多電商企業紛紛搭建自己的供應鏈這一事實，有條件的茶葉企業也需要在互聯網營銷環境下，挖掘自己的物流潛力，或者加強與第三方物流企業之間的合作?，F階段，配合網絡營銷則可以從發展同城配送入手，不斷拓展自身的線下茶葉配送能力。5.1引入購物專車服務模式伴隨著各賣場節日食品的同質化傾向，消費者大都采取就近原則。從而，賣場通過引入定點購物專車服務，實則延伸了自己節日產品的市場范圍。同時，還能獲得良好的輿論環境。5.2引入商品同城運送模式目前消費者的生活節奏普遍加快，往往會考慮“購物與返回”之間的時間機會成本。為了拓展賣場節日產品的業務量，可以引入商品同城運送服務。包括：消費者電話購物，以及現場購物的同城運送模式。綜上所述，以上便是筆者對文章主題的討論。6小結本文認為，在“互聯網+”視域下來探析互聯網營銷模式下的茶葉經營管理，應從產品的市場推廣和增強產品的市場識別度上入手。具體的經營管理策略包括：建立O2O模式下的營銷模式、突出綠色環保產品理念信息、根據產品采取心理定價策略、借助網上購物文化開展促銷。

參考文獻

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[2]盧金標.尋找有效營銷的契合點強化營銷策劃的針對性———大別山綠色食品營銷變革的幾點啟示[J].中國市場,2012(22):52-53.

[3]王國慶.打造綠色食品名知品牌及營銷對策研究[J].活力,2012(8):124-124.

篇9

（一）縣域經濟與縣域旅游經濟

縣域旅游是旅游從大城市向縣域深化的產物，反映了我國旅游業發展的一個動向，是在以縣級行政區劃的地理空間內，為游客提供旅游體驗的各種社會與經濟活動的集合，是較小尺度、特定的區域旅游，是區域旅游在行政區劃意義上的一種層次分級形式?？h域旅游經濟是指在縣級行政區劃的地域內，利用當地旅游資源的優勢，發揮旅游業的比較優勢，以旅游帶動或配合聯動當地經濟發展的一種開放的、功能完備的特色區域經濟。旅游業作為一種關聯性大、帶動性強的產業，對促進縣域經濟發展、優化縣域產業結構、增加縣域居民收入、改善縣域人居環境和促進縣域精神文明建設等方面作用突出，旅游業也因其高貢獻率在縣域地方政府成為壯大縣域經濟、大力發展縣域經濟的重要手段，對帶動縣域經濟的發展發揮著舉足輕重的作用?？h域旅游經濟在縣域經濟中的地位愈加突出。

（二）民族縣域旅游經濟

民族縣域是指少數民族自治，并與周圍地區在民族構成上有較大差別的行政區域。廣義的民族縣域經濟是指民族自治縣經濟及少數民族聚居縣（民族自治區或自治州內少數民族人數占所在縣域總人口數的30％以上的縣域）經濟。民族縣域旅游經濟則是以民族縣域為區域范圍的旅游經濟系統。就我國經濟社會發展的現狀而言，目前最亟待激發縣域經濟活力的地區主要集中在民族地區，民族地區縣域經濟的發展程度，同時也決定著我國整體縣域經濟的進步程度。但由于自然、歷史等客觀因素的影響，我國少數民族地區的發展相對滯后，抑制了城市化發展的進程。這就促使民族縣域成為民族地區經濟、社會發展的重要單元。由于大部分民族縣域具有良好的生態環境、豐富的旅游資源，為其發展特色縣域經濟創造了較佳的條件。因此，基于技術、人才、資金等方面先天不足的情況，旅游業常常被民族縣域作為“活縣”、“興縣”的重要手段。自我國全面實施西部大開發戰略以來，旅游業逐步成長為民族縣域經濟社會發展的支柱產業之一，民族縣域旅游經濟已被各方廣泛關注。

二、肅南裕固族自治縣縣域旅游發展概況

肅南裕固族自治縣（以下簡稱“肅南縣”）地處甘肅省河西走廊中部、祁連山北麓，整個區域橫跨河西五市，由三塊不連片的地域構成，同甘肅、青海兩省15個市縣區接壤，是全國唯一、甘肅獨有的裕固族自治縣。境內旅游資源豐富，集自然景觀、歷史古跡、民族風情等自然、人文旅游資源于一體，縣域旅游經濟發展優勢較明顯。該縣旅游業起步于1992年，經歷了一個從無到有、從小到大的發展歷程。尤其是近年來全縣上下高度重視，將“旅游活縣”作為推動全縣經濟社會發展的“五大戰略”之一，將旅游業作為促進縣域經濟發展的重要產業培育。該縣依托祁連山風光、石窟藝術、丹霞地貌、民族風情四大優勢旅游資源，加大重點景區、景點開發建設力度，不斷完善旅游基礎設施，加強產業融合，精心打造縣域旅游精品。“十一五”期間，全縣旅游經濟持續增長，實現旅游綜合收入3．8億元，接待國外游客2．1萬人次，國內游客221．67萬人次，與“十五”期間相比，旅游綜合收入與旅游人次分別增長了6．6％與7．3％?！笆濉逼陂g該縣將以建設旅游文化特色縣為目標，繼續把旅游業作為縣域經濟發展的支柱產業來培育和扶持。

三、肅南裕固族自治縣縣域旅游市場營銷現狀

旅游市場營銷是促進縣域旅游經濟發展的關鍵環節，是加速縣域旅游經濟發展的引擎。雖然肅南縣域旅游經濟不論是在管理水平、旅游市場拓展，還是在項目建設、產業規模上，都在近年來取得了一定程度的進步，但目前發展形勢不容樂觀。尤其是在旅游市場營銷層面，依然存在諸多問題，直接影響到肅南縣域旅游經濟的發展。

（一）旅游營銷整體水平依然較低

肅南縣近年來已認識到旅游市場營銷的必要性與重要性，在以往的基礎上，采取一些方式從不同程度營銷四大縣域旅游精品，嘗試拓展國內外旅游市場。在2010年旅游綜合收入首次突破億元大關，對肅南縣域旅游業來說具有里程碑的意義。雖然該水平較以往有較大進步，但客源市場依然培育不足，與絲綢之路、蘭州及全國旅游大市場的旅游市場聯動不夠，在外界缺少知名度，與已形成的旅游產品品質應發揮的效應相比，仍處于較低營銷水平。且與鄰近區縣市營銷水平相比，仍存在較大差距，在整個張掖市乃至河西走廊區域旅游市場份額中所占比重較低。

（二）縣域旅游市場細分、定位欠佳

任何一個旅游地在選擇目標市場時，必須充分考慮各細分市場的規模與發展潛力。就肅南縣而言，部分景區（點）資源品位相對較高，但多處于祁連山腹地，交通不便、“旅長游短”，加之受到配套設施與經營管理水平的制約，肅南縣旅游營銷缺乏對縣域旅游目的地旅游市場需求的認真研究，不能很好地從旅游市場需求中細分出各級旅游目標市場，對旅游市場的準確定位欠缺，因此較難把握對旅游市場采取適銷對路的營銷，難以取得卓有成效的營銷效益。

（三）旅游促銷手段與力度有限

目前，肅南縣已強化了新聞媒體宣傳，已在《張掖日報》、酒泉和嘉峪關電視臺等媒體定期刊登、播放旅游宣傳信息，并更新制作了《魅力肅南•裕固花鄉》旅游專題宣傳片，修編了《肅南旅游景區導游詞》，形成一定的媒體造勢。同時，整合資金擴大廣告宣傳力度，印制發放了旅游宣傳畫冊、折頁，并在蘭州中川機場、高速公路等公共場所設置了大型廣告宣傳牌。同時借助“濕地之夏•金張掖旅游文化藝術節”等節會平臺推介肅南旅游。但是，肅南縣網絡促銷工作比較滯后，雖然設有旅游門戶網，但管理水平不高，網站內容相對單一，雖然將旅游六要素融入在內，但未能及時更新與管理，且無電子商店、旅游網絡互動等新興系統；雖然舉辦或承辦了一些節事活動，但活動規模較小，組織水平有待大幅提升，尚未達到較高水平的促銷力度。

（四）旅游產品結構層次較低，功能要素不配套

目前，相比其他地區而言，肅南縣旅游資源仍然處在初級開發階段，縣域旅游正在轉型升級。精品旅游資源開發程度較低，未能充分地將肅南獨有的山川、河流、草原、沙漠等自然景觀與民族特色、歷史遺存等人文景觀有機整合。產品間缺乏緊密聯系，難以形成合力。如對裕固族、藏族、蒙古族等境內主要少數民族文化的內涵挖掘不深，游客參與性、體驗性強的旅游項目較少等。同時，各大旅游生產要素配套不足，尚未形成高效能的產業結構與高延伸度的產業鏈，未能延伸形成完整的產品體系與相配套的旅游功能，致使人均消費低，對推動農牧區經濟和增加農牧民收益效果不明顯。綜合而言，旅游產品、產業結構有較大的優化提升空間。

（五）缺乏現代旅游市場營銷理念

由于肅南縣旅游開發時間較短，旅游發展不成熟，且受到交通、信息等資源的限制，對旅游市場營銷的認識不能與時俱進，甚至出現短視行為，旅游市場營銷理念仍停留在傳統營銷理念上，對隨經濟社會環境變化而催生的現念理解不透徹，不能貫穿于實際營銷之中。例如旅游生態營銷理念、綠色營銷理念、旅游服務營銷理念、旅游關系營銷理念、旅游知識營銷理念等。因此，目前肅南縣在縣域旅游市場營銷中思維不開闊、手段不靈活，不能很好地適應商品經濟與現代市場環境的變化。

四、民族縣域旅游視野下肅南裕固族自治縣市場營銷對策

針對肅南縣域旅游市場營銷現狀，筆者認為應以民族縣域旅游經濟為突破口，結合該縣縣域旅游發展實際情況，提出縣域旅游視野下的旅游市場營銷策略，以期促進該縣縣域旅游快速、健康發展。提出以下建議。

（一）深度挖掘旅游資源，打造縣域旅游特色品牌

旅游產品是旅游營銷的基礎，其設計與開發關系到營銷的成敗。合力整合并深度挖掘旅游資源，拓展旅游產品，打造品牌旅游產品是肅南縣域旅游營銷中的重要環節?；诿C南縣域旅市場分析及旅游產品現狀，該縣應積極探索特色化、精品化的產品開發之路，實施多元化、有重點的開發戰略。培育和形成一批有特色、互補性強、高質量的民族縣域旅游精品，以精品帶動其他旅游資源的開發與整合。以山水為體、文化為魂，最終打造“山水肅南•裕固家園”這一縣域旅游品牌，凸顯縣域生態地位，宣傳中國裕固族，借助品牌效應，提升縣域旅游形象。具體而言，一要深入挖掘文化內涵，突出絲綢之路文化、裕固文化、祁連玉文化等三大文化主題，融合觀光、休閑度假、宗教朝覲、科考、探險等旅游形式于一體，包裝一批獨具肅南民族特色與縣域特點的文化旅游產品，將文化資源優勢轉化為市場競爭優勢，積極籌劃節、會、賽、展、演等特色旅游活動，打造一系列精品民族文化旅游線路，并整合提升中華裕固風情走廊、祁連玉文化產業園、馬蹄寺風景名勝區、文殊寺風景區等若干具有核心競爭力的景區。二要借助祁連雪山、沙漠、丹霞地貌奇觀、綠洲草原等能夠代表地域景觀特色及具有壟斷性的自然資源，整合生態旅游、體育旅游、探險旅游、科考旅游、紅色旅游等特種旅游形態，融入并突出體驗性，設計開發具有肅南縣域特色的集生態、民俗風情、體育、探險于一體的體驗旅游項目，如積極探索利用自然資源優勢開展漂流、沙漠探密、祁連主峰探險、峽谷攀巖、自行車越野、野外騎馬騎牛、山地滑雪、滑草、滑翔等活動，實現由單一的觀光旅游向復合體驗旅游轉型升級，以滿足不同市場的需求。

（二）做精市場細分，準確市場定位

旅游市場特別是細分市場是旅游業的生命力，開展肅南縣域旅游市場細分調查、做好目標市場選擇、準確進行市場定位在旅游市場營銷中頗具重要性。就肅南縣域旅游發展現狀而言，目前其國內游的一級客源市場為蘭州、嘉峪關、金昌、玉門、張掖、武威、酒泉等省內周邊城市，主要為河西走廊所在縣市；二級客源市場為省內其他地區及青海、新疆、寧夏、內蒙古、陜西等周邊省份、西部地區；三級客源市場為省外其他城市與地區，主要為東部沿海地區；入境游的一級客源市場為香港、澳門、臺灣、匈牙利；二級客源市場為日本、韓國、歐美國家；三級客源市場為東南亞國家。肅南縣應綜合考慮縣域旅游自身實力及整個河西走廊的市場定位，重點鞏固與發展一級市場，積極開發與保持二級市場，逐步拓展三級市場。應突出祁連山美景、裕固風情與石窟藝術三位一體的獨特資源優勢，以馬蹄寺、金塔寺、文殊寺的石窟絕品，肅南獨有的裕固風情大力拓展日、韓、美文化旅游市場；將匈牙利、中亞作為突破口以帶動歐洲旅游市場；依托壯美的祁連山風光、草原美景、丹霞地貌激活蘭州、金昌、武威、嘉峪關、玉門、酒泉、張掖等周邊區域的度假避暑和冬季市場；省際過境市場則可作為主要目標市場的補充。此外，還需認真分析山水觀光、休閑度假、科考探險、宗教朝覲、生態宜居等專項市場需求，同時加大對份額不斷擴大的自駕游市場的關注度。

（三）加強宣傳促銷，促進旅游形象對外傳播

就目前旅游營銷態勢而言，宣傳、促銷依然是讓大眾了解旅游相關信息的有效途徑。尤其是目前肅南縣域旅游品牌知名度不高、旅游資源受眾面狹窄、客源市場不足，強有力的宣傳促銷不可或缺，但需要在傳統促銷方式的基礎上有所創新。除采用電視、電臺、報紙、宣教資料、廣告牌等傳統方式開展促銷外，肅南縣亟需拓展并強化如下促銷方式：一是節事促銷。一方面，要組織旅游企業積極參加蘭洽會、深圳文博會、西安旅交會、甘肅省旅游紀念品展銷會等大型節會活動，借助大平臺推介肅南縣域旅游；另一方面，要辦好中國裕固族民族風情節暨國際祁連玉文化旅游博覽會、少數民族體育運動會、各類宗教文化節會以及各鄉鎮旅游文化藝術節等各類節會，以節事活動促進旅游宣傳推介。二是網絡促銷。要借助網絡平臺，完善肅南旅游門戶網，并與新華網等各大網站對接，推進資源共享與效益優化。三是人員促銷。每一位肅南本地居民以及到過肅南的旅游者均是肅南縣域旅游最生動的促銷者，要高度重視口碑營銷?？傊凑铡懊嫦蛉珖?、重在周邊”的思路，整合新聞宣傳、廣告投放、展覽推介、節事活動、電子商務等宣傳促銷手段，聯合縣域旅游各行業、各部門，強化集約營銷力度，建立并形成有重點、多層次、全方位的宣傳促銷機制，擴大市場覆蓋面。

（四）構建縣域旅游營銷信息平臺，全方位服務于受眾

旅游營銷信息平臺是建立旅游業各組成要素聯系的橋梁，是區域旅游信息服務、形象宣傳和產品促銷有效的現代化手段。肅南縣要在智慧旅游大背景下，構建一體化的市場營銷系統，以互聯網為平臺、信息技術為手段進行宣傳、咨詢服務、交易等營銷活動，主要內容包括網絡咨詢系統、網上預訂服務系統、電子貨幣交易系統、可視圖文系統、救援系統、網上廣告宣傳、旅游電子商店、網上旅游推介會、網上招商、旅游微博（博客）互動系統等。要盡快統一營銷系統，以科技的力量提升縣域旅游整體形象，構建全國性的旅游信息化營銷網絡，形成旅游企業與游客之間良好的互動關系，提升肅南縣域旅游業知名度與美譽度。

（五）綜合運用各類營銷理念，順應轉型需求

在轉型時期的旅游市場營銷過程中，肅南縣要不斷推陳出新，探索新的旅游營銷理念及方式。要借鑒其他地區成功案例，綜合考慮旅游主體、客體、中介體特點，從營銷1．0、2．0層次向更高層次升級，引入新的各級營銷理念。諸如，引入旅游關系營銷，縣域旅游企業要強調盡力滿足旅游者需求，并與之保持長期、穩定的合作關系，采取跟蹤策略，建立完善及時的市場反饋機制，提高旅游者忠誠度；引入旅游體驗營銷，通過塑造感官及思維、情感體驗，吸引旅游者注意力，引起其共鳴與思維認同，為旅游者創造全面的體驗，為旅游產品找到新的附加值與生存空間；引入旅游生態營銷，旅游企業要優先考慮生態環境，制定綠色營銷戰略，開發綠色產品，努力創建縣域旅游綠色品牌，樹立綠色形象，實施綠色服務等，同時積極引導員工創造綠色企業與社會。

（六）加強區域聯合，發揮聯動效應

篇10

目前旅游業是我國拉動內需的一個重要環節，盡管受各種因素的影響，我國的旅游業近年來仍然取得了很大的發展，無論從旅游人數還是從旅游收入看，我國的旅游業每年都在逐步創造新高。隨著我國法定假日的增多，外出旅游的人員也在逐步增加，尤其是國家允許采用上移下錯政策以后，節假日逐步向連休方面靠攏，這樣就給人們的外出旅游提供了更多的時間和更大的空間，有的人采取長途旅游的方式，有的人則采用短途旅游的方式。這樣就或多或少地刺激了人們外出旅游的愿望，我國的旅游規模也在逐步增長，目前我國已經成為世界上發展潛力最大的旅游市場。人們在外出旅游的同時，不單單關注旅游的次數，更加關注旅游的質量、旅游的品質，這樣就刺激了我國的旅游市場向深度發展，旅游產品和旅游策略也在不斷發生新的變化，產品品質開始提升，產業運行模式開始發生改變，旅游業逐步顯露出自身巨大的潛力，同時旅游業產業化的進程也在逐步加速。旅游業在發展的時候，開始逐步向高端進軍，同時國內市場也在逐步打造新的旅游品牌。

我國旅游市場營銷現狀分析

首先，旅游消費方面的需求在逐步增大，無論是從參與旅游的人數還是從旅游產業的收入來看，我國的旅游業都取得了極大地發展，在我國國內生產總值中，旅游業所占的比重已經達到了整個國民生產總值的十分之一，旅游業已經成為我國國民生產收入中的一個支柱產業。其次，隨著法定假日的增多，人們外出旅游的機會增多。我國的國家政策逐步發生巨大的改變，許多工薪階層的人員可以逐步實現帶薪休假的夢想，同時國家允許在法定假期的基礎上進行一定的調整，這樣人們非工作日的時間增加了很多，這就給更多的人提供了外出旅游的機會。再次，我國國民旅游的空間逐步擴大。過去人們的旅游方式主要是局限在國內，甚至是一些短途旅游，而今出國旅游業成為一種重要旅游活動，世界旅游組織推測再過七八年，中國將成為出境旅游人數最多的國家之一，人們的旅游方式從過去的觀光為主，逐步發展為休閑度假為主的旅游方式。最后，人們的旅游消費觀念逐步向理性化和個性化發展。過去人們的旅游主要側重于數量，人們以去過較多的地方為榮，而今，人們的旅游觀念逐步向休閑度假旅游方面轉移，人們更加重視旅游中的個性審美。旅游業具有的許多特色，這些特色包括環保、健身、民俗等，同時也有過去的組團變為了自行組織或自助旅游。

我國旅游市場營銷對策

近幾年來我國的旅游業出現穩步增長的局面，但是在發展的同時也存在諸多問題，例如：旅游產品的價格存在不正當競爭之處、旅游市場營銷不太重視售后服務、旅游市場營銷缺乏必要的法制觀念、旅游市場營銷目光短淺和旅游市場營銷缺乏科技含量等問題。為此，筆者應該采取一定的市場營銷對策，包括以下方面：首先，針對旅游產品價格的不正當競爭，應該建立一定的協會，讓協會制定旅游價格標準。我們要想盡辦法，讓各個旅游公司都受制于旅游協會，讓旅游業的競爭逐步出現有序化和制度化，對于采用不正當手段進行競爭的旅游集團，給予必要的懲罰和制裁，協會成員應該向協會繳納一定的保證金，如有違約現象對其進行一定的懲罰甚至開除。其次，針對售后服務觀念淡薄問題，應該建立完整的旅游產品售后體系，畢竟旅游業是一個長期發展的行業，應該提高游客的滿意度，在游客旅游以后，應該給游客進行一定的滿意度調查，同時給予這些調查資料進行分類存檔整理，提高銷售的主動性，減少銷售的盲目性，經過自身的努力不斷提高產業的口碑，樹立產業的形象。再次，針對旅游市場營銷法制觀念淡薄的問題，應該對參與旅游業的從業人員進行一定的法制教育。在進行導游證考試的時候，應該加強法律知識的考核，這樣就能夠督促導游多學習法律知識，通過不斷的學習，來提高導游的法律意識。同時監管部門，在旅游業進行活動的時候，加大監督和檢查力度，一旦發現旅游過程中存在有不合法之處就進行制止，對于違法單位或企業要責令其進行整改，整改不合格的勒令其停業整頓，同時也可以采用吊銷執照的方式進行懲罰。最后，針對旅游業營銷人員目光短淺和科技含量不高的問題，應該想法讓企業做好自身發展的長期規劃，不斷進行市場營銷策略的改進和發展，同時針對市場的變化采用不同的應對措施，結合企業自身狀況，制定好適合自己發展的中長期規劃。同時，應該采用先進的手段提高旅游銷售的科技含量，也可以把互聯網、物聯網等先進的科技手段引進到旅游業中，讓游客在旅游觀光或者休閑度假的時候能夠感受到新科技給他們帶來的。

我國旅游市場網絡營銷創新的特征

網絡營銷通過運用多種手段來實現營銷目的的一種方式，它能夠滿足客戶的多種需求，同時可以在大范圍內擴大客戶群，同時可以對銷售過程中出現的各個環節進行追蹤服務，這樣的營銷具有一些新的特征，這些新的特征表現在以下方面：一是全球化。這種營銷模式給全球的旅游業帶來了極大的商機，它能夠將旅游企業的市場推向全球，互聯網的信息量大、傳播速度快，信息的交流和交換極少受到時間或者空間的制約，這樣就可以為全球的旅游企業客戶提供全天候的服務。二是互動性。這種營銷方式，可以使旅游企業和客戶之間建立極好的聯系方式，他可以通過多種軟件實現企業和消費者之間進行及時溝通的目的，這樣就能夠使企業和消費者之間能夠在極短的時間內進行信息的交流。三是經濟性?；ヂ摼W可以在極大的范圍內為旅游企業提供各種服務，它能夠在成本極低的情況下對企業產品進行宣傳，同時可以使大小不一的各種旅游企業通過建立自己的網站來實現全球營銷的目的。

我國旅游市場網絡營銷的發展趨勢

首先，旅游市場網絡營銷的腳步會加快。在新世紀網絡發展迅速，電子商務也取得了空前的發展，旅游企業要想在激烈的市場競爭中獲得一席之地就必須改變過去的營銷理念和營銷模式，采用適應社會和消費者需求發展的新的營銷模式，其中最大的出路之一就是采用網絡營銷，這種營銷方式可以通過互聯網對消費者進行深入細致的分析，通過分析可以更好地鎖定消費群目標，同時也可以拓展旅游產品的營銷渠道、對于產品可以不斷進行更新和定價，同時也可以不斷創造和改變新的產品理念，讓旅游產品和消費者之間實現更好更多的交易。旅游企業發展網絡營銷具有多方面的優勢，畢竟旅游產品是很特殊的一種商品，這種商品具有自身的一些特征，例如這種商品的生產和消費是同時進行的，同時這種商品讓消費者去遠離自己生活區域的地方去進行消費，旅游消費者也不能實現感知自己將要去的地方等特征，因此消費者更愿意去互聯網上了解自己想要進行消費的產品的相關信息，互聯網也具有自身的一些特性，例如它的資源豐富、信息傳播速度快、覆蓋面廣、營運方式合理等，互聯網能夠有效地降低企業的生產和銷售成本。因此，旅游企業必然會大力發展這種新的營銷模式，以促使企業效益的不斷增長。其次，旅游業將會走綠色環保和可持續發展的道路。目前在全球范圍內都掀起了環境保護的熱潮，世界上絕大多數國家都在實施可持續發展戰略，都開始重視經濟的發展不能以犧牲環境為代價，強調人與自然的協調發展，企業在進行營銷和顧客在進行消費的時候都會重視綠色環保，因此旅游企業在進行營銷的過程中，也應該采用相應的各種措施來實現綠色環保營銷的目的，這樣才能夠增加游客的數量、提高企業的效益，同時又保護了自然環境。旅游業的發展和壯大本身就和自然環境聯系比較密切，許多旅游資源自身就屬于一種自然資源，倘若這種資源遭到人為的破壞，那么這種資源就會失去其發展的前景，旅游企業也會喪失與自身切身利益相關的產品，所以只有好好保護環境，旅游企業才能夠實現可持續發展。旅游企業在進行營銷活動的時候要樹立綠色觀念，確定綠色營銷目標，并開展綠色認證。只有這樣才能夠吸引更多的游客，才能給企業帶來更多的顧客和消費者。只有這樣，旅游企業才能夠真正做到可持續發展。

我國旅游市場網絡營銷創新策略