全年營銷推廣方案范文

導語：如何才能寫好一篇全年營銷推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

   市場營銷方案2022

   為明確企業與營銷公司的職責、權限、義務和利益分配關系，充分發揮營銷龍頭作用，確保XX年度經營目標實現，特制定本承包方案。

   1目的

   通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。

   2適用范圍

   企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。

   3管理職責和權限

   3.1管理職責

   營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。

   3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。

   3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。

   3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。

   3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

   3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。

   3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。

   3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。

   3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。

   3.2管理權限

   作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。

   3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。

   3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定后實施。

   3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。

   3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。

   3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。

   3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業財務部認定其有效價值。

   3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。

   3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。

   3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。

   3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。

   4年度目標和考核指標

   4.1年度目標

   XX年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。

   4.2考核指標

   4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0

   4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。

   5結算及獎懲辦法

   5.1提成比率基數 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。

   5.2月結算額度（萬元）

   當月總提成=當月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:當月止累計任務完成率

   q:上月止累計銷售回款率

   5.3年總決算（萬元）

   全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年銷售總收入

   q:全年銷售回款率

   6提成費用開支范圍

   6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

   6.2辦公經費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

   6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。

   6.4三包服務費 控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。

   6.5業務招待及公關費用 控制在總提成的10%左右。

   6.6市場開發費 根據需要和可能酌情處理。

   7三包收入

   三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。

   7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。

   7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。

   7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。

   8特別約定

   8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。

   8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。

   8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。

   8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。

   9相關標準

   9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責和權限

   9.2

   營銷公司薪酬分配及費用管理細則

   10記錄文件

   10.1

   營銷公司銷售指標考核評估表

   10.2

   三包報務對外索賠明細匯總表

   10.3

   市場旬報

   10.4

   市場分析報告

   10.5

   三包服務開支報表

   附加說明

   本方案由人力資源部負責起草

   本方案經企業負責人和承包體負責人審簽后實施

   湖北博盈投資股份有限公司 （企業行政章） （領導簽字）

   博盈投資公司營銷公司

   （部門印章） （承包人簽字）

   生效日期:XX年5月 日

   市場營銷方案2022

   隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發展，越來越多的高校和教育機構將優質資源共享。以在線課程為核心的互聯網公司紛紛涌現并獲得飛速發展，比如網易公開課、可汗學院、央視網的中國公開課等以免費、高質量的課程內容為賣點，學習資料，實現師生互動，甚至為順利完成課程的學生提供學習證書，吸引了大批學生參與其中。教育部也出臺了《教育部關于國家精品開放課程建設的實施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設。近年來，我院以“市場營銷策劃”網絡課堂教學的全面信息化教學改革為目標，在合作企業超星公司的協助下，從搭建課程平臺與開發課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網絡共享課程建設的探索與實踐，實現“以教師為中心”的教學結構向“以學生為中心”的教學結構轉變。

   從高職“市場營銷策劃”課程的教學現狀看，它是市場營銷專業學生的核心課程，通過這門課程的學習，學生具備從事本專業相關職業崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關營銷策劃方案。然而，在實際教學中面臨許多亟待解決的問題，如：

   ①高職學生的理論基礎較差，而教學活動中缺乏實踐教學，理論教學過多導致學習興趣不高;

   ②在實際教學中，由于教師信息化水平的局限性，教學模式及教學方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學模式，忽視了對學生自主學習精神及創新能力的培養;

   ③在考核評價過程中，仍采用傳統考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力?？梢哉f，“市場營銷策劃”課程教學改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術與課程深度整合的背景下開展教學改革，使專業基礎課程深度融入專業課程體系，更好地服務于經管類專業人才培養。我院課程組在此背景下對這門課程進行精品網絡課建設，取得了一些成績，現就以下幾個方面進行總結。

   一、“市場營銷策劃”網絡課程設計思路

   1. 優化課程內容設置，突出學生能力培養

   課程內容以學生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進行適當的調整，注重教學內容的四個結合：

   (1)基礎理論與實際操作相結合，高職教育更加重視學生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實踐比例。鼓勵學生參與各種營銷活動，在實踐教學中潛移默化地培養學生的實際操作能力。

   (2)教學內容與科研項目結合。教師注重將最新科研成果與教學內容相結合，培養學生的創新素質與實踐能力。

   (3)課上與課后相結合，課上的時間是短暫的，更多時候學生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓練學生的實操能力，讓學生能真正面向社會，將知識的學習與應用有機結合起來。

   (4)共性與個性發展相結合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設計、小組匯報等活動，既培養了學生的團隊合作精神，又重視其個性發展，極大地提高了學生的學習積極性和實踐能力。

   2. 突出實踐教學，注重課程資源的可操作性

   課程資源的建設應該注重結合實際教學，在資源的適用和易用性基礎上，豐富相關內容，在滿足教學需要的基礎上擴充教學資源，增設前沿性、引導性內容，以便各層次的學生使用。在理論夠用的基礎上，以崗位要求能力、工作任務流程為導向，著重對實踐教學內容的開發。開發過程注重以下幾方面：

   (1)實踐教學內容應以課程培養目標為準則。實踐教學應多考慮學生的接受能力及興趣，利用學生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調動學生積極參與，通過實際操作增強學生能力。

   (2)教師應將自己的教學實踐經驗增加到實踐教學中。指導教師將自己的社會實踐經驗、教訓及各類企業案例等帶進課堂，有助于理論與實踐相結合，豐富了實踐教學內容。

   (3)實踐教學內容重點在于調動學生的學習主動性，提高學生的學習興趣。高職學生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學內容的開發強調每個學生積極參與其中，通過實踐學習，發現自己所學知識與技能的不足，提高學生的綜合素質。

   3. 校企合作共建教學資源

   在原有課程資源的基礎上，充分利用合作企業的信息化技術手段，與企業一起合作開發、建設課程網站，制作教學課件、微視頻等教學資源，并圍繞課程目標與企業積極合作探索開發教材及制作全套的多媒體電子網絡課件，提高課件質量，增加實踐性教學環節的視頻資料，加強了教學資源的實用性和效果，為學生自主學習提供高品質的教學資源。

   4. 改革課程評價方法

   學生學習評價方法是課程建設的重要問題，網絡課程的評價方案將著重于課程學習的過程性評價，在充分征求行業專家意見的基礎上，課程采用“過程+結果”的方法評價，注重學習過程的考核與評價，綜合評價每個學生的各項目學習內容，使學生的學習情況及結果評價更加公正、客觀。

   將課程內容中的各項目工作任務的完成情況過程作為考核依據，對學生的學習效果以及作品進行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學習過程的評價(主要是學生完成的營銷策劃方案、小組討論結果匯總、商業計劃書、模擬經營結果)，二是學習結果的評價，其結果之和為學生成績評定的最終結果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務完成作品成績占60%，結果考核成績占40%。

   二、“市場營銷策劃”網絡課程教學模式的設計

   1. 教學項目化

   本課程教學模式采用項目教學法來進行網絡課程設計，在充分分析本專業學生的就業崗位及崗位能力的基礎上，分解學生應該掌握的工作任務，每個工作任務作為一個教學項目內容，讓學生完成每個工作任務流程以獲得課程知識，鍛煉學生的操作能力，不斷進階形成自身的經驗和能力提高。本課程內容主要設計了“指定企業(或產品)的SWOT分析”“新產品創意”“××類產品需求和消費者調查”“××產品營業推廣方案制訂”“××類產品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(或產品)設計一個事件營銷的方案”“新產品營銷策劃方案”等七大教學項目，內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

   2. 學習自主化

   課程內容通過設定學習工作任務，采用任務驅動的教學模式培養學生的自主學習能力。通過分析工作崗位能力，設定各學習任務，將課程內容隱含在一個或幾個學習任務中，引導學生通過自主學習、協作學習，對設定的任務進行分析、討論，通過完成任務實現對所學內容意義的重新建構。在本市場營銷的網絡課程內容設計中，設置了“**超市快速消費品支出”“估算**產品的校園需求量”“**產品品牌推廣設計”“開展營銷策劃的辯論賽”“進行**產品銷售價格的制訂”“廣告創意設計”“模擬**家電企業市場營銷活動”等學習任務，通過任務的實施完成培養學生的學習興趣，提高學生的自主學習能力。

   3. 實踐職場化

   通過課外開展各種營銷活動，讓學生體驗社會和真實的職場環境，培養學生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學生的營銷綜合素質。

   三、轉型升級為資源共享課的建設思路

   精品課程的建設目標是資源共享，資源共享課更強調精品優勢資源的共享和從建設向應用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設進程中充分考慮了如何將課程建設的成果進行分享，如何實現建設的績效最大化，不僅要將課程網站建設成課程組成員的教學實施平臺，更要考慮如何實現課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：

   1. 課程資源的整體應條理清晰化

   為提高課程的系統性，課程資源的整體應條理清晰，可根據工作業務流程和認知規律，將教學資源進行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。

   2. 網站開放資源的共享性

   課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現全部資源的開發共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網站的在線測評系統，全部網民都可以自由地注冊使用。指定專人負責網站的定期監控和隨機抽查，保持網站內部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓平臺等功能的正常使用，發現問題，及時解決。

   3. 教學資源建設持續性

   為實現以學生為主體的個性化教學，在教學資源建設中應考慮不同層次學生的需求差異，在教學項目中設置應知應會的基本教學內容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內容但仍有繼續學習提升需求的學生，也應設置相應的拓展提升的教學資源，并加以適當的點撥和引導，實現因材施教。利用網站在線測試平臺分析課程網站瀏覽者的居住地區、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進行匯總整理挖掘分析，再根據分析結果對網站平臺和課程資源進行優化更新。

   本次探索與實踐是信息化環境下的教學內容改革，順應了時代的要求，以人才培養、教育改革和發展的大趨勢以及市場需求為導向，開發應用優質數字教育資源，教學內容設計在充分分析學生學習情況與接受能力的基礎上與合作網絡公司合作開發項目化視頻教學，注重以營銷工作崗位任務引領型案例或項目激發學生學習知識和技能的興趣，以提高學生的營銷實踐能力和創新能力。構建信息化學習和教學環境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網絡課程開放合作機制，研究經濟類課程信息化教學改革，將對廣東省高職院校進行經濟管理類課程信息化教學改革及開發起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區的經濟管理類網絡課程有一定的推廣作用。

   市場營銷方案2022

   一、品牌建設內容

   征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設。通過品牌效應、名人效應來升級品牌推廣。

   如果品牌已經注冊經銷，我們需要進行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡單VI，重點是VI的應用、實際應用，在日常生活中的應用。

   二、品牌定位

   我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費人群很重要。

   三、品牌宣傳活動推廣品牌

   1、制作企業光盤

   2、編制品牌宣傳手冊

   3、邀請客戶參觀企業

   4、制作自己的網站

   5、對公益性活動的贊助

   6、良好的統一標識

   7、開發創造性的廣告

   三、品牌延伸推廣的策略

   采用由小到大、由城市包圍農村的法則來進行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區。總體策略是謹慎策劃、逐步執行、變化隨市場需要。發掘自身資源來推廣。

   四、日常品牌推廣方案

   1、企業VI的日常應用

   在公司文件網站、辦公系統等利用、應用我們的VI系統。

   2、辦公環境中的形象建設

   我們是裝修公司，那么我們的辦公環境當然不能同于一般公司了，在辦公環境中融入VI系統。特別是我們的公司裝修、辦公環境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、對外文件、媒體、報道

   對外廣告宣傳、媒體采訪、報紙報道也進行vi引導。

   4、對設計文件、設計資料也進行VI系統引導，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。

   5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標、品牌宣傳、公司播放的資料。內容包括：我們設計的大項目、業主的點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業主點評等，我們可以導演、可以制作等。

   6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進行整理并配上我們的廣告進行播放等。

   五、銷售中的品牌推廣

   建筑開發商、房地產策劃公司、施工單位聯盟品牌推廣：

   1、利用我們的關系網、業務員。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯盟推廣宣傳。

   2、主要宣傳的體現為：建筑開發商的樣板辦房子建設、建筑開發商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎。

   3、業務員的服裝、銷售文件、用語等來實現銷售中的品牌推廣。

   房地產銷售公司物業公司聯盟推廣：

篇2

新官上任三把火，首燒營銷“大窟窿”

從事營銷工作，其實從事的是理性的、邏輯式的工作，而不是感性的工作。所以，營銷結果的好與壞，都可以查到其“因果”與“前世姻緣”。那么，為什么維格達數年來在研發技術和產品質量方面都能夠脫穎而出，讓人喝彩，而產品銷售卻一直“深藏不露”，“終日立于陰暗之中而不見天日”呢？

秦總上任第一天，就展開了對維格達多年來銷售不佳的診斷與分析，刨根問底式的挖掘，終于把維格達公司隱藏的營銷“大窟窿”給燒出了“原形”：經銷商數量已近200家，分布在全國各地，但每個經銷商的銷售量都不好，如月銷售額能達10萬元的經銷商，全國只有兩家，這顯示了維格達公司的經銷商要么實力弱小，要么營銷本領落后。

同時，還普遍出現一種現象，就是每個經銷商所“占”的區域市場“面積”夠大，但真正展開銷售的“地盤”卻是“彈丸之地”，即他們所簽下來的區域市場中，有絕大多數的“小區域市場”都沒有實現承諾，將其做起來。這更加顯示了維格達下屬經銷商的實力有限，如自身網絡建設存在缺陷，以及對二級經銷商開拓的能力不足。

顯然，維格達公司銷售不佳的“大窟窿”就是大多數經銷商的實力不足，營銷技術落后，尤其在開拓與管理二級經銷商的工作方面表現不力造成的。那么，如何促使全國各地的經銷商把銷售做起來，尤其是關鍵問題：如何把二級經銷商健康的運轉起來？

組建實戰團隊，系統訓練為赴“戰場”

原因找出來了，馬上要解決的就是經銷商的銷售工作和二級經銷商的開拓與銷售工作，只有如此，才能真正將維格達公司的銷售量有效地提升上來。顯然，此時最需要的是具備一線實戰能力的執行團隊，而這也是維格達公司目前非常不足的一個方面。

必須根據公司的實際情況來組建實戰型的營銷團隊，這是原則。秦總通過全方面的分析與考慮，決定重點招聘以下相關人員，組建干實事的營銷強隊。

1、區域經理，組成二級經銷商業務開拓團隊。目前，維格達公司的主要目標不是面向全國的一級經銷商的招商，而是協助已合作的一級經銷商展開當地區域市場的有效銷售和對二級經銷商的開拓與管理。

秦總覺得公司原有的5名區域經理難以快速、有效地將全國二級經銷商業務做起來。為此，經公司研究決定，一致同意再招聘10名區域經理，形成15名的區域經理團隊，全面協助各一級經銷商展開二級經銷商開拓與管理的業務。

同時，秦總親自領銜對15名區域經理進行了為期半月的系統培訓，為二級經銷商業務成功開拓與管理奠定了扎實地基礎。

2、培訓督導，組成零售業務與團購業務的培訓“夢之隊”。經銷商面對的是終端一線的銷售工作，但秦總通過為期一周的調查，發現維格達下屬經銷商的銷售賣手能力都“相當的一般”，難以滿足客戶問詢和實現銷售的需要，必須進行“徹頭徹尾”的培訓，提高他們的銷售技巧和解決疑難問題的能力。

同時，水家電產品是適合進行團購工作的，例如凈水機，可以實現衛生部門、政府部門、醫院、學校、集團公司、小區等消費群體的團體購買。團購，公司自身可以去操作，而經銷商更適于去操作，當然是在當地市場上——這是一塊“大肥肉”，秦總覺得。

所以，公司招聘的培訓督導，除了要熟悉銷售賣手關于零售銷售的培訓內容外，還得具備團購銷售技巧、組織方法、談判技巧等系統方面的內容，確保一個督導能將這兩個方面的工作完美的完成。幸運的是，秦總找到了5位具此能力且才華橫溢的培訓督導，成功組建成了維格達培訓“夢之隊”。

3、推廣人員，組成營銷策劃與市場推廣的“暢銷保險隊”。不論水家電企業投不投放全國性的廣告，但區域市場一定量的廣告投放與推廣活動是必不可少的。而且，優秀的產品上市策劃、區域市場品牌傳播、極具魅力的促銷活動等銷售促進手段，都是有利于產品的銷售和品牌傳播的。

秦總也是非?？粗剡@方面的工作，特別強調并聘請了兩位資深企業策劃專員和一位視覺設計專員，在區域經理等人員的協助下，負責全國各個區域市場的終端營銷策劃與市場推廣，促進產品的快速銷售，形成了日后被經銷商贊譽的“維格達產品暢銷保險隊”——為維格達公司全年度銷售的整體提高立下了汗馬功勞。

通過以上三個方面人才的快速招聘和系統訓練，使得維格達公司的營銷實力迅速猛增，不但給公司高層充滿了發展必勝的信心，也使得全國經銷商對未來美好的發展不斷的升溫……

實戰營銷，把二級經銷商全面運轉起來

如同打仗一樣，通過兩個月的準備期，秦總已將“槍支彈藥”、“望遠鏡”、“士兵”、“有利的地形”等都“占據”了，可以全面“殲敵”了——針對維格達的經銷商，展開二級經銷商的開拓與銷售的促進，把二級經銷商全面的運轉起來。

1、制定二級經銷商的開拓策略、政策與原則?，F實中，單純依靠經銷商自行完成二級經銷商的開拓，可能性是微乎其微。但是，為了公司全年銷售額的有效增長，在一級經銷商網絡并不完善的前提下，二級經銷商的開拓是事在必行的。這一工作，就需要公司的區域經理與一級經銷商聯合來完成。

此外，根據維格達公司的實際情況，二級經銷商的開拓不是一、二個區域市場，而是全國市場，那么，如何把全國市場的二級經銷商快速地開拓？這需要統一的布署。為此，秦總組織公司全班人馬，對二級經銷商的加盟政策、權利義務、竄貨處罰、優良獎勵、未來提升以及二級經銷商如何成功開拓等方面的相關策略、政策和原則進行了科學的、書面的確定——維格達公司的區域經理和一級經銷商必須以此為依據，進行二級經銷商的開拓、產品訂送貨、售后服務、營銷管理等系列工作，真真正正地將二級經銷商全面、健康的運轉起來。

2、全面展開二級經銷商的開拓工作。一擁而上或者分散進攻都難以成大事，秦總深知此道理。為此，秦總將全國經銷商根據市場銷售情況和地區的經濟實力情況，劃分為三個“方陣”，公司15名區域經理首先進入的是“第一方陣”，全面幫此“方陣”中的一經銷商將二級經銷商有效開拓起來，建立起實力強大的區域市場銷售網絡后，再轉入“第二方陣”進行二級經銷商的開拓，然后是“第三方陣”。

最終，耗時一年零三個月，在秦總的帶領下，終于把全國的銷售網絡變成了一張“密不透風”的“網”——二級經銷商網絡全面有效地建立起來了。而且在培訓督導和推廣人員的努力下，全國經銷商包括二級經銷商的銷售也逐步地走向火紅……

3、開展二級經銷商下屬員工的團購與零售培訓。區域經理將二級經銷商成功開拓后，只是把銷售網絡這個“骨架”更好的搭建起來了，而二級經銷商是否能將維格達系列產品良好的推廣出去，仍然是一個未知數。這就需要公司培訓“夢之隊”來施展他們的本領了。

由于維格達公司經銷商數量并不少，最新開拓的二級經銷商數量更是多多。那么，是全國的二級經銷商下屬員工，到公司總部統一進行培訓呢，還是派遣培訓督導赴各個大區域市場進行集中的培訓？

秦總最后決定，每一個培訓督導負責一個大區域市場所有下屬銷售導購員、業務員在零售、團購方面的培訓，并且要確保每個受訓人員都是“真才實學”，能夠獨立和團隊式地展開終端銷售工作，即實施考核上崗制度。同時，培訓督導全面完成一個大區域市場的整體培訓后，再進入另一個大區域市場展開相關培訓工作。

4、指導、協助和監督二級經銷商展開市場推廣。營銷工作是一個“九連環”，一環扣一環的所以，不是完成了“一環”工作，銷售就好的不得了。就如同維格達有了培訓督導對全國各經銷商的員工進行全面的一線終端實戰銷售訓練，就能把銷售做得如火如荼嗎？

難度不小。因為銷售是一個長期的過程，加上國內市場紛呈繁雜，終端銷售人員有了良好的銷售技能是實現良好銷售的基礎，并不一定能把銷售做得全年“氣勢如虹”，這就需要營銷策劃與市場推廣方面人員的全面配合、指導和協助了。

為此，在秦總的帶領下，維格達的策劃推廣部門針對全國經銷商制定了《新產品上市策劃方案》、《全年度節假日促銷方案》和《區域市場低成本傳播方案》，同時，根據每一個區域市場的不同特點，在方案執行之前派專員進入該區域市場進行深入地調查，尋找最佳策劃與推廣的亮點，再結合經銷商的實力和當前的現實情況，進行相關方案的重新撰寫，以確保其策劃推廣是極具效果的。

5、對二級經銷商進行全面的管理、考核與提升。由于維格達原來的一百多個一級經銷商，有不少實力并不強大，他們是否能夠更好、更長久地擔任維格達品牌發展的重任？這是一大疑問。

為此，面對二級經銷商，秦總決定由公司和原來的一級經銷商共同管理。同時，公司將全面支持、協助二級經銷商的發展，并且一年進行一次綜合指標的考核，對優秀的二級經銷商進行精神和物質的雙重獎勵。

此外，若二級經銷商實力比原來的一級經銷商更加的強大，銷售額更高，在適當的時候，可以將此經銷商提升為該大區域市場的一級經銷商，原來的一級經銷商降為二級經銷商。這一做法，也直接激勵了所有的二級經銷商和一級經銷商全力以赴的做好維格達產品銷售與品牌傳播，拼搏更好的未來……

看似繁雜，穿珠成串之后亦簡單

做好市場是需要時間“洗禮”的。如秦總，為了將維格達的市場做起來，將全國的年度銷售額提升上來，在“全面把二級經銷商健康運轉起來”這一工作中，就足足花去了18個月的黃金時間。當然，這18個月也給秦總、維格達公司和全體員工帶來了豐厚的回報——全國月銷售額由原來的一月不足100萬元，迅速飄升到全國平均月銷售額不低于900萬元，并向1000萬元大關沖刺！

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力求在09年度內將陽西咸水礦溫泉順利被市場所接受，打開目前運營不佳的被動局面，逐步將企業導入正軌、提高企業的經濟效益是我們在09年營銷主要的目標。營銷初步階段的工作在不斷發展的良性運轉下，那么這個營銷規劃將在半年到一年之間得以實現，估計在半年后（進入09年溫泉旺季時）出現正面的結果。

二、現狀分析

a、劣勢分析：

①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場的知名度不夠，不為客人所認知，原因在于我們在宣傳廣告方面的推廣力度跟不上有著直接的關聯。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場。但我們應該要清楚的認識到，任何一家旅行社基于風險的考慮，不大可能會為任何一家景區作大規模廣告宣傳來開發市場，而雙方的合作是建立在風險互擔以及互相配合的基礎上，所以不難理解08年度我們在與各地區旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

②、因為08年度我們的景區正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設施及軟件服務都沒能做到盡善盡美，甚至出現人為的對客服務過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。

③、過去的一年里我們曾走進了一個經營的誤區——沒有作好連貫的整體營銷策略，單位團體的開發沒能真正起到聯動的作用，針對旅行社的許多政策是隨機即興性質，不穩定以及做市場時急于求成的戰略思想給市場造成了一定的混亂，對方的信心不強（如廣州地區市場一度混亂，茂名國旅放棄合作等等的一系列問題事件），合作期間對于對方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反常現象。

④、我們溫泉區內的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團隊的客房數量有限，加上溫泉區外兩家賓館用房在運營過程中得不到很好的養護，設施殘舊及距溫泉區有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。

⑤、恩平的數家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競爭對手，而目前分階段他們都處于成熟發展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對我陽西咸水礦溫泉打開市場帶來了直接的壓力。

⑥、目前我們山莊的銷售隊伍及后勤支持隊伍的業務及對客服務技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發展的需要。

b、優勢分析：

①、目前我們溫泉擁有省內諸多溫泉景區少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費人群的需求。

②、在溫泉產品中，我們擁有兩套獨立的供水系統，水上樂園等項目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。

③、隨著我們溫泉養生水療世界的開放、新會議室交付使用，在建中的新酒店及補充客房等項目的不斷補充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場內的可游玩項目較以住更能滿足客人需求。

c、機會

①、上述的幾家對手溫泉開業都有了相當一段時間，而我們相對客人而言是一個新的景區，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時，我們較上述對手而言更有優勢，因為客觀上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。

②、陽江、湛江、茂名等地區的社會消費水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對手陽江溫泉高價位的消費不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當，但我們的地理位置和交通都比對方相對優勢，所以我們還是有著很大條件、機會來與對手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。

三、營銷戰略中的宣傳推廣方式應用

20__年我們的營銷戰略思想是無論需要投入多大的力氣與財力都一定要做

旺我們溫泉景區，這需要一個漫長的過程，根據長期可持續發展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。

a、在原先與合作開來的旅行社繼續加強深入合作外，在20__年度里采用大膽的連續的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國旅、廣之旅其中一家）戰略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無論選擇哪種方法，都需要連續及大篇幅的廣告來燒熱這個市場，進入09年以后，我們一定要搶得這個勢頭，而不是作曇花一現的點綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時向市場、向客人傳導我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在09年度里下定決心投入占全年營業總收入的15%~20%（約200萬~250萬元的成本）來做熱這個市場，為來年打好堅實的基礎。當然這一定得要遵循不多投入現金，采用溫泉門票及平日房間費用來沖抵絕大部份廣告投入費用的原則。

b、考慮到公司目前階段的實際情況，在選擇戰略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時在所有的客源地進行如此大規模的宣傳動作，所以區域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區的開發推廣需要暫保持在讓利獨家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日報》來作為我們的媒介平臺，因為《廣州日報》在兩地的發行量巨大，同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的，所以相對其他媒介而言，《廣州日報》有著絕對的宣傳影響力。我們選擇的戰略合作對象可考慮與“廣之旅”、“南湖國旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對的宣傳優勢來助我在廣州佛山等地渲染造勢。

c、與戰略伙伴的合作方式

選定伙伴后與對方深度洽談，讓對方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個1／4篇幅的廣告），所需的費用由我們以

溫泉門票（不限平日周末）及平日住房、會議室消費沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費等服務性項目費用均不在沖抵之列，在協議價格上按旅行社協議價格盡可能不再下調。與其協商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對開4車次以上。d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作（但可視方案實施的實際情況來定奪是否轉型營銷），選定的重點合作伙伴也只能是各地一家，不予多設，建議可以找國旅假期談，媒介建議選擇《南方日報》或當地日報。

e、20__年需要制作6萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯業務員的撒網式復合營銷外聯。

f、20__年度我們與陽江市場信息產業局合作，將陽西咸水礦溫泉的網站做開，并由我公司派出專人負責維護并接受網絡預訂。

四、營銷全年大概行動計劃（未含季度營銷行動細則表述）

a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會，由我公司召集珠三角地區主流旅行社的負責人或線路負責人到我們這里來采風踩線，做線路時采用陽西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部兩條高速公路軸線沿點串線的做法來向各地區旅行社提供合理的線路計劃書。

b、每月都不間斷的派出業務人員在廣東范圍內的主要城市用撒網式復合營銷的外聯手法告知性地與其他旅行社進行業務聯系。將我們的溫泉逐個推銷給珠三角地區所有大大小小的旅行社（含門市收客組團社、組團社、地接社等）。

c、建立完整的商務單位客戶資料檔案庫，制定一套合理的商務合作機制，與商務單位建立長期合作關系。如本地凡有接待任務的單位，不論是部委辦局或企事業單位一律與之簽定長期商務合作協議，引導其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉。

d、制定實施合理的《全員營銷激勵方案》，鼓勵公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產品（主要是本地散客）。

e、與廣州地區（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國旅”或“廣之旅”結盟為戰略合作伙伴，深圳地區與“港澳旅游集團”（下屬含深圳世紀運通旅行社、港澳旅游（集團）香港有限公司、泰運通（香港）有限公司）結盟為戰略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項由營銷部與對方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。

五、營銷行動任務目標與營業收益預測

我們在進入09年以后，營銷的戰略思維及發展大略方向鎖定為：旅行社團隊為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創造景區人氣；商務團隊及散客為效益之重，力創占公司總體收益達60%以上；另外在09年10月份景區火熱了之后，除本地散客溫泉門票可隨市場隨機調整外，對外一律為門市價或靈活門市7折（除團隊預定與?？屯猓绻皇侨绱宋覀儫o法大幅度提高經濟收益，但這必須得基于我們的產品及服務能給予客人直接感受到性價比高的享受：

a、20__年是我們最關鍵的一年，營銷戰略計劃實施順利與否都直接影響著以后的經營管理，本年度是我們不惜血本打造基礎的一年，直接的經濟收益對我們來說是至關重要的，但我們必須得正視自身的優勢與劣勢所在，不能脫離實際，所以綜合各方面的市場信息與公司的運營狀況，20__年可不以淡旺季來劃分營業效益段，而以戰略季度來區分，以下是各季度的營業收益預測：

①、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時期但也屬市場預熱期，預計月平均整體營業額可達100萬元/月~110萬元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：屬市場接受期但已逐漸進入溫泉淡季，預計月平均整體營業額120萬元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已進入溫泉淡季，預計月平均整體營業額仍可保持在100萬元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度預計月平均整體營業額130萬元/月~150萬元/月以上。

⑤、預測在進入09年以后，全年的平均整體營業收益需可達140萬元/月~150萬元/月以上。

注：上述營業額內已含與戰略合作伙伴的沖抵消費金。

六、監視

由市場營銷部每月作來客源地的系統分析歸檔，通過軼事調查從當地市場經

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2019年，在總行的正確領導下，**支行緊緊圍繞總行工作思路，以新作風適應新常態，以新干勁創造新業績，各項工作取得了階段性的成果。現將全年的工作開展情況總結如下：

一、各項主要經營指標的完成情況

（一）各項存款

2019年末,各項存款余額7742萬元，較年初增加1530萬元，增幅24.63%，完成全年任務計劃的111%。其中：對公存款余額520萬元，較年初下降81萬元，降幅？%；儲蓄存款余額7222萬元，較年初增加1611萬元，增幅？%。

（二）各項貸款

2019年末，各項貸款余額5692萬元，較年初3903增加1789萬元，增幅45.84%，完成全年計劃的113.84%。其中：2015年下甩貸款5.52萬元，較年初下降0.68萬元，降幅12.32%，完成全年清收計劃的22.67%；不良貸款余額74萬元，較年初下降16萬元，降幅17.78%，完成全年清收計劃的106.67%；表外核銷貸款268萬元，較年初降幅18%，完成全年清收計劃的100%；正常貸款收息率100%。

（三）電子銀行業務

截止2019年末，累計發展特約商戶4戶，聯盟商戶6戶;累計個人網上銀行137個，營銷手機銀行416個，銀行卡3981張，企業網銀4戶。

（四）經營利潤

全年營業收入627萬元，營業支出233萬元，實現賬面利潤394萬元。

二、2019年各項工作開展情況

（一）堅持“存款”中心工作不動搖，全力打響增存攬儲攻堅戰。

存款是立行之本，本人堅持“存款”中心工作不動搖，高度重視并積極開展存款工作，堅定不移地加快存款增長速度和同業占比。面對異常激烈的存款競爭市場,我行堅持穩中求進、穩中有為，通過優化結構、承接營銷、提升服務等措施，緊盯目標，分層管理，深挖資源，全體動員，多頭并進推動儲蓄存款穩存增存。圍繞穩存增存的中心工作，多次召開存款沖刺動員會、督促會，及時向員工傳達總行工作精神，認真部署增存、穩存的具體方案和措施，使全行員工充分認識存款是穩定客戶和拓展市場的基礎，認清形勢，增強信心，明確目標，迅速形成“抓存款，爭客戶，搶市場”的工作氛圍。

（二）加強貸款營銷力度，力促信貸業務打開新局面。

隨著農村信貸市場競爭的日趨激烈，面對嚴峻的形式，我行不等不靠，為了搶占農村市場，保住我們生存的陣地，在總行的正確決策和大力支持下，我們從12月初開始，節假日不休息，加大信貸業務的宣傳力度，對符合條件的農戶貸款提前投放，穩住了農村市場，在競爭中求得了發展，為提高經濟效益打下了基礎。

一是始終堅持正確的市場定位，加大信貸結構調整力度，加大對“三農”和小微企業的信貸投入；二是大力推廣“農村土地經營權抵押貸款”業務，完善對農戶土地經營權抵押手續，對符合條件的農戶及時投放貸款；三是加大農場連隊農戶聯保貸款投放額度，通過充分調查了解，開拓農場信貸市場。我們親自上門辦理貸款手續，開展快捷，方便的優質服務，無任何附加條件，不向貸戶要好處，受到貸戶的好評，全年投放農場農戶貸款已達4000多萬元，為經營發展奠定了基礎。四是加大房產抵押類貸款營銷力度，按照總行貸款營銷方案要求，全體員工齊上陣，充分發揮個人關系網，在房產類抵押貸款下功夫，全年累計發放房產抵押類貸款1200萬元，圓滿完成了總行下達的任務指標。五是加大力度化解不良貸款，通過走訪調查，針對不同的農戶采取相應的措施。同時，積極協調法院，對案件進度跟蹤推進，避免貸款資金損失。

（三）強化產品營銷理念，研究打法，細化路徑，提升產品滲透能力

及時向員工傳導總行新的考核辦法和勞動競賽方案，調整營銷思路。自總行下發了電子銀行、存款競賽活動等勞動競賽方案以來，結合總行的考核辦法，我行也分別下達了個人目標，目標包含儲蓄存款、銀行卡、網銀和手機銀行等，通過開展內部勞動競賽，既調動員工的積極性，又實現了業績的穩步增長。

（四）以從嚴治行為契機，加強黨風廉政建設

結合從嚴治行活動，廣泛進行黨風廉政建設宣傳教育，抓思想啟迪，抓遵章守紀，抓行為規范。從樹立正確人生觀、世界觀及價值觀上來增強自身廉潔意識。通過對違紀違規案例分析和討論，對照法規談認識，依據要法求論處理，加深對法紀條文規定的理解。結合本單位實際，嚴明紀律，規范制度，依規辦事。一是讓制度約束思想。我們針對過去少數人思想上的隨意性、工作上的無序性，行為上的無規性，強化制度約束力。本著嚴是愛，松是害的原則，從嚴管理，組織員工簽訂《黨風廉政（行風）建設責任制、案件防控責任包保責任狀》，支行行長和坐班主任簽訂黨員干部簽訂廉潔自律承諾書，讓制度約制以權、以貸、以存謀私等思想苗頭。二是讓紀律規范行為，圍繞黨風廉政建設狠抓組織紀律、工作紀律、財經紀律、信貸紀律、資金紀律、結算紀律及勞動人事紀律的落實，堅持勤儉辦行，廉潔從政，做到有章必行、令行禁止。

（五）強化業務監督，防范業務操作風險

按照總行業務條線工作要求，重點加強對重點業務、重點崗位、重點人員和關鍵環節進行監督檢查，切實抓好賬戶對賬、掛賬業務處理等業務；抓好以崗位輪換為重點的“四項制度”落實；抓好銀行卡業務管理、POS業務管理、電子銀行業務管理等方面業務風險防范，消除風險隱患。

（六）時刻警惕、做到“三防一?！睙o案件

安全保衛工作是頭等大事，按照總行要求開展安全保衛教育，要求員工做到警鐘長鳴，堅持執行各種規章制度，層層簽定責任狀，查找安全隱患和漏洞，加強值班值宿，搞好內控，做到防內防外一起抓，確保單位人、財、物的安全，實現全年安全保衛零案件。

（七）以人為本促和諧，打造凝聚力團隊

在業務經營中，一支團結協作、上下齊心、有凝聚力和向心力的團隊才具有戰斗力。為構建和諧社會，體現人文關懷和人性化管理，我行定期召開職工談心會，探討工作、交換看法、了解生活、關心學習、聽取意見、改進管理，在綜合職工建議的基礎上，改善工作環境，充分讓員工感受到大家庭的溫暖和關心，拉近了領導和員工間的距離，增強員工的集體認同感和歸屬感。

2019年，在總行的正確指引下，東風支行全體員工通過拼搏努力，經營指標又上了一個新臺階。取得成績的同時，我們也清醒認識到自身經營管理等方面，仍存在不足，在下年的工作中，要針對不足，找差距，領導班子要以身作則，發揮帶頭作用。通過合理有效的激勵機制，充分調動廣大員工的積極性，攻堅克難，爭創更大的經營業績。

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基層營銷人員的執行力是營銷戰略得以實施的有力工具。例如，某消費品公司的既定營銷戰略是“逐步提高高利潤新品的銷量，以提升品牌形象”。而如果一線銷售隊伍執行力不夠強，本著“什么好銷銷什么”的思路，主觀上不愿意引導、培訓經銷商推廣這些高價新品的話，那么營銷戰略就只等于一紙空文，最終執行結果可能與既定營銷戰略出現較大偏差。

為提升銷售隊伍執行力，營銷管理者做出很多努力，如提供專業培訓、建立更科學的績效考核體系等，可建立了這些體制，是否營銷執行力就能有效提升了呢，請看下面的管理實例：

“正祥”消費品公司是成立于1985年的家族企業，擁有自主研發和生產能力。公司負責營銷的副總姓江，2006年，江總受公司高層委托，開始創建“正祥”公司自己的產品品牌，推出甜型紅酒系列產品。投放市場6個月內，各地經銷商訂貨一路走高，全國A類城市商超、賣場分銷率穩步提升，2006年甜型紅酒系列產品的全國年銷售額接近7000萬。

可是進入2007年后，甜型紅酒產品銷量提升進入瓶頸。在接下來的2年中，基于渠道和消費者調研結果，江總在營銷戰略上做出了很多努力――如基于市場反饋推出2款新品、開拓創新的團購禮品渠道、分產品品類設立不同經銷商、提供系統的終端生動化陳列培訓、推出有連續性的全年消費者促銷……但直到2008年下半年，其銷售業績一直沒能有顯著提升，2007年全年銷售額比2006年略高，而2008年全年預計銷售額可能還不足6300萬。此時，“正祥”公司管理層才逐漸將關注重點從“營銷戰略”轉移到“營銷執行力”上。

江總的執行力很強，通過經銷商訪談、零售商暗訪，發現銷售業績績效不佳的深層原因并不是“營銷戰略”不正確，也不是銷售隊伍不具備相應的能力，而是“正祥”公司2007年以后，市場開發期已經結束，此時對銷售隊伍仍保持固定工資體制，難以再對銷售人員起到必要的激勵作用。

于是江總基于調研結果和行業特點，提交了一份針對市場成長期的銷售隊伍的薪資體系，將渠道建設期間的固定工資制調整為基于分銷網絡與銷量等KPI的“底薪+獎金+年功”的銷售人員薪資模式。“底薪”主要用于考核銷售代表的“營銷過程”，相應指標為“單品進店率”、“貨架占有率”、“缺貨率”等；而“獎金”主要用于考核銷售額目標的達成情況；而“年功”主要用于提升營銷人員的忠誠度，增大離職成本。公司高層與管理層領導均認為江總正確地找到提升基層營銷人員執行力的關鍵，并給出了可行的解決方案，一致通過了該提案。在2008年底的管理層年會中，公司董事會將2009年定為“銷售執行力提升年”，并授權江總全權負責新考核制度在全國銷售隊伍中的推廣。會后，江總隨即向銷售部門發出通告，從2009年1月1日起，開始執行新的績效考核與獎金發放政策。

可是新制度推行了不到4個月，就被迫中止。讓我們看看上述制度的執行中出了哪些問題：

首先接到的是人力資源部的投訴，以往的銷售隊伍是固定的崗位制工資，人力資源部無需借助銷售數據來計算銷售隊伍的工資。而新的薪資體系要執行的話，人力資源部不但需要增加人手，還增加了與銷售后勤與財務部門溝通的復雜性，并且今后招聘新的銷售部門的員工，需要建立另外一套全新的職位描述和招聘標準。

其次，是財務部門的抱怨，財務部門需要按新的工資、獎金核算標準做賬目，而這需要改動公司的財務軟件才能完成；在財務結算軟件修改完成之前，需要財務人員手工計算每位銷售人員的獎金，財務核算的員工每天都要加班到很晚。

再次，生產部門和銷售部門發生爭執，新的銷售提成政策調整后，銷售服務部門并沒有與生產部門共同建立相應的銷量預測體系，導致原有生產產能無法滿足銷售部門的訂單需求，有些經銷商的訂單遲遲安排不了生產，經銷商要求退貨，銷售人員認為生產部門不能滿足生產需求不是自己的責任，即使訂單退貨還應該算自己的業績。

又一次，倉儲和運輸部門的現有運力也不能滿足銷量提升，常因為送貨服務質量影響到銷售隊伍業績和經銷商的利潤；供應鏈和原材料采購部門無法應對原材料需求的高低變化，要求生產部門給出原材料使用量的預測。

最后，推行新的銷售獎勵機制后，雖然帶來額外收益，但銷售成本有較大增加，因此新的損益表中的稅后利潤基本與以往持平。同時，新方案雖然帶來了銷量增長，但更高的銷量占用了更多的運營資金，而運營利潤沒有顯著提升，“正祥”公司高層中也有聲音在質疑新方案下的資金使用效率，并詢問該銷售政策要實施多久，全國銷售額增長率穩定于什么數字才算進入下個階段的市場周期……

江總費心費力制訂的新業績考核方案沒有被執行下去，而且遭到諸多質疑。一籌莫展之際，江總決定向管理咨詢公司求助。

經朋友介紹，江總在2009年5月與李老師進行了一次交談。李老師曾經有15年的跨國公司與本土企業的成功營銷經驗，2008年辭去某著名外企全國營銷經理的位置，選擇回到一座小城市過著簡單而平和的生活。

在聽完江總的陳述后，李老師說：“這是一個典型的‘衍生變革’問題。”

“衍生變革”?江總好奇地問，“我也接觸過很多理論，這個還真沒聽說過。”

李老師解釋說：“一個公司就像人的肌體，不同職能部門各自履行著各自的職責，只有跨部門通力合作，人的身體才能健康，公司才能順利運營。一項簡單的銷售隊伍激勵機制想要得以執行，需要公司內多個部門，甚至價值鏈層面，一系列‘牽一發而動全身’的關聯變革，來保障新制度的順利實施。這些非首發的關聯性變革稱為新制度推廣中的‘衍生變革’?！?/p>

江總若有所思地說：“您的意思是，新制度沒能順利執行，可能不是因為我沒有找到問題的關鍵，也不是沒有給出正確的解決方案，也不是我們缺乏變革意愿與能力，而可能是因為我們這些變革發起者沒能預見到執行新制度時所必須面對的一系列‘衍生變革’，更沒能共同為這些‘衍生變革’做足準備工作?”

“不錯”，李老師回答說，“在貴公司的這項變革中，主動發起變革的部門是江總您帶領的銷售部，而財務、人力資源、生產、儲運、市場部等則是相關聯部門。長期以來，相關聯部門各自履行的職能不同，都傾向于保持舊有運營慣性，習慣于先按舊有流程將手頭的工作完成，而不愿意為了配合主動變革部門費時費力地去嘗試新的做事方法。此時，相關部門的‘衍生變革’的‘意愿’一般較弱。如貴公司人力資源與財務部習慣了舊有崗位工資計算方法，主觀上并不愿意按

新的體制為每個銷售人員計算薪酬；儲運部門更習慣于按舊有的出車頻率、運輸時間送達貨物；生產部門更習慣按原有的班次安排生產進度……在既有運營慣性的前提下，相關聯部門不愿為了銷售隊伍績效考核政策的改變而變革?？偟膩碚f，變革相關聯部門的舊有運營慣性是發起任何變革的主要阻力，是最終影響新制度執行效果的重要原因之一?！?/p>

江總說：“看來不能只制訂‘實驗室真空’下的解決方案，還需要考慮關聯部門運營慣性，將執行中相關的內、外部力量的運營慣性和‘衍生變革’考慮進來，制訂管理這些變革的計劃，才能更好地保證方案的順利執行?！?/p>

李老師點點頭：“管理咨詢公司是否有能力準確預見并協助客戶成功管理‘衍生變革’，是管理咨詢公司真正實力的體現?！?/p>

“那么，像我們公司的這種情況，您建議我具體采取什么樣的措施，才能順利推動這次變革呢?”江總認真地問。

李老師說：“具體有如下四個步驟?！?/p>

步驟1

列出執行新制度實施涉及“衍生變革”的所有關聯部門，不要忘記價值鏈上下游的合作伙伴。

步驟2

為“衍生變革”關聯方設立共同目標。請貴公司高層管理人員召開變革關聯部門關鍵人參加的跨部門會議，會議中向與會者解釋：貴公司的年度戰略與目標；銷售績效考核制度對實現貴公司上述戰略與目標的重要性；上述目標達成與否，對與會關聯方關鍵人的績效、薪資的影響。

步驟3

由貴公司高層管理者任命，組建臨時“跨部門執行團隊”，直到新制度正常運行，該臨時團隊才宣告解散。任命江總您為“總指揮”，管理跨部門團隊，負責制訂執行時間表、進度更新等細節，對方案執行的時間與效果負全責；任命各關聯方關鍵人為團隊成員，臨時向“總指揮”匯報，負責完成“總指揮”委派的任務，并要對各自任務的完成時間做出承諾。

步驟4

推動“衍生變革”。1)對團隊成員分配任務，確保每項“衍生變革”任務與各自的負責人――對應；2)與團隊成員共同制訂《執行時間表》，并請相關方對完成時間簽字確認；3)定期召開跨部門會議，在會上更新每項任務的完成情況，對進度提前、方法創新的團隊要通報表揚，同時要協助不能按承諾的時間完成任務的團隊找到問題的關鍵與解決方案。每次會議后，都要將“會議紀要”抄送給會議相關者與高層管理者，必要時可邀請高層管理者直接出席跨部門會議。

“太好了，這就是我想要的可操作的方法?！苯偱d奮地說。

李老師笑著說：“最后提醒一下，領導這個跨部門‘衍生變革’團隊需要很高的藝術性。總指揮要建立‘跨部門合作’理念――不要一味維護自己的觀點，或者盲目保護自己的部門。而要嘗試有技巧地與其他同事討論來平衡自己的觀點，樹立起‘為實現更大的公司目標而進行團隊合作’的理念。這除了需要有扎實的專業經驗之外，更需要具備相當的人格魅力與領導藝術，并有能力與團隊成員保持良好的個人關系。具備高超的‘跨部門合作’能力，是跨國公司對中層及以上管理人員的基本要求之一。”

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[關鍵詞]策劃　核心　報業廣告　模式

策劃是當前報業廣告經營中最熱門的詞匯?，F階段報業廣告經營實現的手段有三種：一是通過廣告員對廣告客戶的勸說溝通，吸引客戶投放廣告；二是通過?？男问?，吸引行業內的客戶投放廣告；三是通過活動策劃吸引客戶參與活動、投放廣告。

廣告員的勸說溝通仍然是目前報業廣告經營的傳統方法，?？瘎t是時下報業廣告經營的主要平臺，而策劃則已成為報業廣告經營的核心競爭力?？梢赃@樣說。當前報業廣告經營基本上是建立在以策劃為核心，依托?？脚_，由廣告客服人員的終端營銷實現的“三位一體”的廣告經營模式。

本文以三峽商報的廣告經營案例為藍本，探討策劃核心下廣告經營的具體模式和操作手段。

一、確立?？邉?、活動策劃和品牌策劃“三位一體”理念

報業廣告的競爭經歷了從單純的產品競爭到整合營銷的過程。而策劃作為報業競爭整合營銷的重要組成部分，成為報業廣告經營的核心理念。通過策劃能吸引廣告主投放廣告的理由是：策劃活動能將報紙、廣告主、讀者(即消費者)三方互動，提高廣告投放的目標針對性。提升廣告的到達率。作為中國地市報十強和連續五年廣告總額、增幅名列湖北報業市場第一的《三峽商報》，把策劃作為報業廣告經營的核心理念，始終有一支策劃隊伍活躍在市場一線，并組建了常設性的策劃機構。

從現階段報業廣告經營的角度來講，策劃的內容主要包括三個方面：?？侣劜邉?、活動營銷策劃和品牌推廣策劃。此三者必須互為依附、共同推進。從內容來看，?？侣劜邉澮獢[脫早期?？匀蛔园l的狀態，每個行業?？?、每期?？家獙崿F專題化、主題化。而這個主題就是靠策劃而來；活動營銷策劃則要依靠“頭腦風暴”，不斷尋找市場熱點，制造賣點，推出有影響力、品牌力和高效益的活動；品牌推廣策劃則是在前兩者的基礎上，對優秀?？邉?、活動策劃進行梳理總結。從而推出報紙的品牌?？?、品牌活動，進行整合營銷推廣，從而提升、塑造整個報紙的品牌。

二、打造以點成線、多點成面的廣告策劃模型

策劃的實質是實現報紙內部資源與外部環境連動優化的過程，在策劃成為當前報業廣告經營核心理念的前提下，策劃模型的建立成為關鍵。

由于報業廣告經營涉及的市場、行業眾多，因此策劃點也紛繁復雜，有些策劃可以帶動一個行業廣告增長，有些策劃可以拉動某個客戶的廣告需求，有些策劃可以實現某一時期的廣告增長。有些策劃可以實現多個行業廣告開發。從某一個行業來講，通過全年不間斷的市場點的活動策劃，將形成這個行業的廣告增長線條：從整個市場來講，通過各行業的線性增長，將形成報紙各個行業市場的廣告增長面。這就構成了報業廣告經營策劃的模型：以點成線，多點成面。

《三峽商報》針對同城平面媒體多，競爭激烈的情況，很早就明確提出“以策劃競爭代替自然競爭，以活動營銷激活市場，以?？乜_發增量廣告”的廣告經營思路。每年策劃大大小小的活動100多個，平均每3天有一個活動，被市民譽為“活動報”。

從廣告經營的行業劃分來分析，每個廣告年度要制定每個行業市場的活動策劃計劃，每半年調整一次，基本每月須有一個主題活動。以房地產市場為例，2008年依托12個主題活動為策劃點，帶動房地產這條行業廣告線的增長。這些策劃有針對全市房地產行業的“宜昌金牌戶型評選”：有為某一客戶策劃的“中國水岸豪宅江海行”等等，其他行業也是如此。

在各行業進行線性策劃的同時，廣告經營必須進行全行業的綜合性、全面性的策劃。這類策劃將有效提升策劃的高度和報紙的品牌影響力。從某一廣告年度來講。必須堅持全年保證2――3個大型策劃活動，這樣才能構成一個合理的策劃模型。2006年《三峽商報》主辦宜昌車房文化節，吸引了近40萬人次觀展，車、房現場成交額突破1個億。廣告開發突破100萬元。2008年主辦的“宜昌驕傲――改革開放30年30人30標桿企業評選活動”，規模宏大，社會影響力空前。直接開發廣告近200萬元。

正是這種以點成線、多點成面的策劃模型，是確保當前報業廣告經營增長的“引擎”。一方面通過策劃提升影響力，確保常規廣告的流入：二是通過策劃帶來的市場興奮點，不斷開發增量廣告。

三、以市場為基點尋找活動策劃的興奮點

策劃本身是個刻意創新、靈活多變、沒有條條框框限制的腦力創造過程，需要依托“頭腦風暴”，尋找市場的興奮點，激發廣告主的投放熱情、刺激消費者的購買欲望，在報紙則反應為注意力經濟。

良好的策劃模型只是實現廣告策劃的戰略性前提，而活動成功的關鍵是找準策劃點，即活動的內容和形式。作為一線的廣告人和策劃人員來講，以?？婷鏋橐劳?，從讀者、廣告客戶、市場的需求、興趣、熱點尋找策劃點，并通過多種形式來表現這些“點”，是策劃成功的要義。依據《三峽商報》及其他成長型媒體的經驗，可以總結出活動策劃的十個興奮點：

1、以主題會展為市場興奮點。

2、以體育、選美賽事為市場興奮點。

3、以評選授牌活動為市場興奮點。

4、以產業論壇(峰會)為興奮點。

5、以團購營銷模式為興奮點。

6、以顧問團、俱樂部模式為興奮點。

7，以假日經濟為市場開發興奮點。

8、以考察交流為策劃點。

9、以社會公益特刊為市場開發興奮點。

10、以體驗互動為市場興奮點。

四、把?？鳛閷崿F策劃營銷的超級平臺

?？殉蔀閺V告策劃經營鏈條中十分重要的一環。是為報媒廣告經營提供增值服務和延伸服務、實現策劃營銷的超級平臺。

“三位一體”廣告經營模式中。?？遣邉澇晒罱K得以體現的物化形式。?？鳛閷崿F策劃營銷的超級平臺包含兩方面的含義：一是?？瘜崿F了廣告策劃的物質成果；二是?？峭七M活動策劃的主要工具。從功能上講包括以下三個功能：

平臺功能一：?？蔀閺V告投放的主陣地。?？鳛閳蠹垉热莸闹匾M成部分，已成為廣告策劃、廣告投放的主陣地。目前《三峽商報》開辟了《黃金樓市》、《三峽車城》、《3c周刊》、《居家裝飾》、《三峽教育》、《理財周刊》等十幾個?？?，周一至周五每天一至二個?？@些?？c活動策劃緊密結合，互動經營，整合傳播，不斷為讀者提供最新的行業資訊，同時為各種策劃活動提供推廣支持。激起了各行業一浪又一浪消費熱潮，使各行業?？谟行б龑M，服務市民生活的同時，提高了?？|量和閱讀率。廣告跟著?？叱蔀閷？δ艿闹匾?/p>

體現。實現了策劃一個活動，激活一個市場，拉動一片廣告的目的。

平臺功能二：?？峭七M策劃的主要工具。面對各媒體對廣告策劃的重視，策劃的邊際效益也在不斷降低，因此一個策劃取得成功的關鍵之一便是策劃本身的推廣。我們的經驗是：好的策劃必須有強有力的推廣宣傳方案。因此制定活動策劃方案的同時，必須制定推廣宣傳方案。而專刊是策劃推廣的主陣地，通過各種形式的?？茝V，將有效擴大策劃的影響力、關注度。為廣告招商打一支強心劑。如在“宜昌驕傲――改革開放30年30人30標桿企業評選活動”中，我們每天開設一個專版進行活動推廣，報道活動進程，同時推出形象推廣廣告，推動活動進程，有力地配合了活動進行和廣告招商。

平臺功能三：?？蔀閺V告策劃的成果體現。這一成果是：主題特刊。按最新的廣告策劃模式，一個廣告策劃成功的三個標志：活動成功舉行、廣告特刊成功出版、報紙品牌明顯提升。因此，我們任何一個廣告策劃最終要落實到：廣告特刊的成功出版。這些廣告特刊就是一種全新的?？憩F形式。2006宜昌秋季房交會推出銅版精印的32版《宜昌房典?房交會特刊》，并加印數萬份特刊，在房交會現場及相關休閑娛樂場所、寫字樓免費派送，放大特刊的影響力。提高廣告傳閱率。此舉不僅創造了幾十萬元的廣告增量。也大大提升了商報品牌影響力。宜昌地產“西游記”活動的成功標志是共出版三期《黃金樓市?西游記》主題特刊，開發增量廣告逾30萬元。2009三峽宜昌茶博會的成功體現在出版《宜昌茶典》主題特刊上。

五、實現廣告策劃成果最大化的組織保證

策劃的組織都有一定的程序和流程。不同的組織方式和工作方法能造就不同的結果，其中的組織保證便是實現策劃成果最大化的前提之一。

在制定廣告策劃方案時，就有明確的組織結構和人員分工。從一些媒體的發展過程來講。目前能實現效果最大化的組織模式有兩種：一是常設性策劃機構；二是臨時性實施機構。

篇7

一、上半年主要經營指標完成情況

截至6月末

（一）貸款余額**億元，較年初增加**億元，增長**%,完成計劃增量**%，累計發放貸款**筆，累計投放**億元；實現利息收入**億元,完成同期計劃的**%。

（二）貸款日均余額**億元,較年初增加**億元,完成同期計劃的**%。

(三)各項中間業務收入**萬元。其中，財務顧問費**萬元,其他手續費收入**萬元。

（四）辦理銀行承兌匯票**筆，金額***萬元，其中100%保證金銀承**筆，金額***萬元。

（五）客戶數量**戶，較年初增長**戶,完成客戶拓展計劃**%。

二、各項業務開展情況分析

(一)貸款投放行業分析

根據今年****金融業務營銷指導意見,**支行****貸款投放重點是****貸款。從行業看，上半年批零行業投放貸款**筆***億元;制造業**筆***億元;其他行業**筆***億元。

（二）貸款產品投放分析

上半年**支行累計投放**億元,其中***貸款**億元，占**%; ***貸款**億元，占**%; ***貸款**億元，占**%; ***貸款**億元，占**%。

（三）貸款擔保方式分析

上半年投放貸款中，抵押擔保貸款**億元，占**%;保證擔保貸款**億元,占**%;信用貸款**億元,占***%。

三、工作中采取的重點措施

上半年，**支行按照年初計劃工作會議部署，通過多種形式，積極推進****貸款的創新工作，努力使各項工作再上新臺階。主要措施是：

（一）明確市場定位，堅持創新發展

上半年，我行堅持以**平臺等為****信貸業務發展方向，發揮優勢力量集中爭取優質客戶貸款，既鞏固已有的市場優勢，又著力發展新產品的業務推廣；既對原有客戶進行深度挖掘，對著力建立新的拓展渠道，上半年我行重點對***進行了重點營銷，成功營銷貸款**筆金額合計***萬元。

（二）明確責任分工，形成了****管控模式

根據**要求，我行在上半年對****信貸從業人員重新配置，精選了一批道德水準較高、業務能力較強的信貸人員，按照****模式建立了相互協助，相互推動、相互制約的****風險管控模式，為以后全力推動****信貸業務發展奠定了強有力的組織保證。

（三）規范業務流程要求,嚴防操作風險

上半年，**支行重新梳理了信貸業務操作流程，規范了每一個操作環節要求，嚴格按照總行下發的信貸業務操作流程辦理業務。并對全行票據業務、貸款新規、低風險業務進行了全面自查。

（四）加強業務培訓，提高人員素質

上半年我行制訂了《**支行二一一年度員工培訓工作實施方案》，確定每周六為集中學習日。在完成**各項培訓任務的前提下，充分發揮業務骨干的前沿優勢，采取多種形式，針對操作風險、業務理論、工作技能等方面，分層次、分類別集中組織培訓。上半年，我行共組織業務培訓**次。

（五）以存款為突破口，全面提高綜合效益

為全面提高綜合效益，我部將存款作為全年工作的重點工作之一,上半年，我部制定了全年存款營銷活動方案。明確目標，指標對應，分解落實直至到人，同時制定了相應的獎懲措施，采取旬通報、月總結、季獎勵等考核方式，以激發員工營銷激情，將存款營銷的理念深入人心。上半年通過全行上下努力, 實現儲蓄存款*億元，成功完成既定目標。

篇8

春節，作為中國老百姓最為重視的節日，年終集中消費成了中國老百姓和機關團體的管例。自用的，送禮的，福利發放的，各種名目的消費都被集中在了春節。數據顯示，很多家電產品春節期間的銷售量占全年銷售量的40％。春節成了各路品牌營銷大比拼的舞臺。這前后短短的十幾天時間，完成全年三分之一強的銷售量，依靠的是什么?是推廣，是資源，更是思路上的創新。

家電春節營銷既然是個大舞臺，那么唱什么曲目才能吸引更多的人，就顯得非常重要。如果對所有的人都唱西洋歌劇，我想聽眾不會很多。只有雅俗共賞的節目，才是老百姓最喜歡的，也才是經久不衰的。

我們發現，在國家倡導弘揚傳統文化的背景下，越來越多的家電企業在尋找營銷主題的時候，都希望借助中國的傳統文化來贏得消費者。無時無處不十足地體現“年味”。是春節營銷的關注點。

同樣是過年，不同的地區有不同的“味道”，商家要根據各地的情況打出屬于自己的獨特的“年味牌”，才能取勝春節市場。都是“滿就送”、“現金直降”、“驚爆價”等常規的促銷手段，都是老酒，然而昆百大家電的新春送福，寫春聯活動；江西騰達電器的送牛肉鯽魚等年貨；文峰電器、東鴿電器的送年夜飯等，卻成了一個個透著春節氣息的新穎酒瓶。這些活動策劃的思路，贈品的選擇，都充分地體現了年的味道，也可以說是別出心思的。這些活動策劃的背后。是策劃人員洞悉消費者最希望過什么樣的年，過年時消費者最需要的味道。這也說明我們的區域家電零售商的營銷水平貼近市場。貼近消費者。

沈陽的興隆大家庭和江西騰達電器在組織資源的同時，也在跟競爭對手打時間差，選擇了節前提前促銷；文峰電器的異業合作，則突出了集團內部不同業務之間協同作戰的優勢。這說明，除了活動的策劃以外，促銷時段的選擇，方案執行的保障，這些也都是春節促銷大戰的決勝因素。

全國性連鎖有資源上的優勢，是硬實力：區域零售商了解本地文化和消費習慣，是軟實力。軟實力與硬實力的碰撞與融合，在春節營銷大戰中得到了充分的發揮，也是區域零售商能夠與全國連鎖展開正面競爭，并在競爭中保持襲擊的優勢的關鍵所在。

篇9

年公司業務部在州行黨委的正確領導下，在省分行相關部門的正確指導下，在同級各部門和各支行的全力支持、積極配合下，在處內各位員工團結一心、兢兢業業的忘我工作下，公司業務部較好地完成了年初上級行下達的各項工作指標，部分指標大幅度地超過了上級行下達的任務。下面就一年來所做的主要工作做簡要總結，不妥之處請批評指正。

一、主要業務指標完成情況 截止 年12月25日，我行對公存款余額194278 萬元，較年初新增 26343 萬元，完成全年任務指標的 154.96 %；非貼現貸款余額 164999 萬元（其中公司業務口徑貸款 148160 萬元，機構業務口徑貸款 4000 萬元，保全口徑貸款 12839 萬元），非貼現貸款余額較年初增加 5635 萬元，實現利息收入 10313.5 萬元，完成全年任務指標的 68%。累計辦理貼現 31614 萬元，貼現余額 4545 萬元，較年初新增 萬元，完成全年任務指標的 %；實現貼現利息收入 萬元，比去年全年增加 萬元。共實現公司、機構業務中間業務收入 640.64 萬元，截止 12 月 25 日已確認入賬 513.32 萬元，完成全年計劃任務的 % 。

二、 加強政治理論學習和業務知識學習， 努力提高管理水平和崗位技能。 在繁忙的工作之余，我一直堅持政治理論和業務知識的學習。能夠積極參加分行組織的各種政治學習活動，培養自己的政治敏感力和廉政意識；對業務知識的學習，更是常抓不懈，由于金融同業競爭的日趨激烈和復雜化，深感知識，尤其是專業知識的重要性，積極參加系統內組織的各種培訓，還利用業余時間學習與業務相關的專業知識。

三、實踐科學發展觀，狠抓業務發展取得明顯成效。 做為公司業務部的主要負責人，抓業務發展是中心工作，在業務發展中，始終樹立科學的發展觀，找準業務發展的著力點，以市場為中心，以客戶為重點，積極拓展市場，較好的完成了省分行下達的業務指標。

1、穩步發展資產業務，加大對重點行業的信貸投放力度、穩步發展資產業務，截止 年 12 月 25 日，全行公司業務共向 12 個客戶和項目累計投放貸款 56130 萬元。其中，存量客戶收回再貸 21830 萬元，存量貸款凈回收額為 29730 萬元，新增投放 34300 萬元。 今年前九個月，國家實行從緊的貨幣政策，貸款規模受到限制，加上年初大唐琿春發電廠提前償還我行基建貸款 8000 萬元，琿春紫金礦業有限公司提前償還 3000 萬元，琿春礦業（集團）八連城煤業有限公司償還 3300 萬元，使我行貸款規模和收益受到很大影響。在這種情況下，行領導決策向資源類、能源類行業加大信貸投放力度，經過積極營銷，天池工貿有限公司、大學、醫院等一批優質客戶與我行在資產業務、負債業務、中間業務方面建立了良好的業務合作關系。 同時加大了對小企業貸款的營銷力度，成功為林業集團物資有限公司、安圖天盛食品有限公司發放兩筆，總金額 1200 萬元的小企業流動資金貸款。票據貼現業務成績喜人。截止 年 12 月 25 日我行辦理貼現 筆，累計貼現額 萬元，實現遞延利息收入 萬元。 無論是累計貼現量，還是貼現余額較往年均有快速增長，市場占比居前。票據業務的快速發展為我行提高盈利能力拓寬了渠道。

2、對公負債業務激勵措施得力，成效顯著，為了調動各行和員工營銷對公存款的積極性，先后出臺了《分行對公存款競賽活動方案》《對公存款單戶激勵方案》，有效地調動了各行工作的積極性和員工的營銷熱情，截至 12 月 25 日，我行對公存款余額 194278 萬元，比年初新增 26343 萬元。

3、中間業務取得新進展，在今年貸款規模受限制的大環境下，我部在做好資產和負債業務的同時，多次召開全州公司業務工作會議，對新產品及中間業務的營銷工作提出了更高的要求，對任務指標也進行了分解，而且我部也積極開展對中間業務產品的營銷工作，積極尋找金融替代產品，拓展了我行中間業務收入渠道。全年共實現公司、機構客戶中間業務收入 640.64 萬元， 其中造價咨詢業務收入 273.2 萬元，財務顧問業務收入 225.5 萬元，代 理保險業務收入 164 萬元，其他中間業務收入 102.175 萬元。（全年任務 262.01）

①加強員工培訓力度，擴大簽約保險公司數量，提高保險業務。為更好地促進保險業務健康發展，上半年我們對全州儲蓄網點員工共計 159 人進行了一次保險從業資格證考試，目前我行窗口員工持證率達到了 86.16％，使我行保險業務得到了進一步的規范，為我行保險業務的健康發展奠定了基礎。截止 12 月 25 日，我行共實現保險業務手續費收入164 萬元。

②其他中間業務收入有所突破。 其他中間業務收入有所突破。 今年我們在營銷過程中針對財務顧問、審價咨詢、百易安等產品進行重點營銷，取得了較好的效果。目前共辦理財務顧問業務 6 筆，實現遞延收入 2

25.5 萬元；成功為敦化市中信房地產開發有限公司辦理百易安資金托管業務 1 筆，托管金額 4000 萬元，實現中間業務收入 1 萬元； 辦理審價咨詢業務 3 筆，實現遞延中間業務收入 273.2 萬元。③公務卡發卡業務推廣迅速。公務卡營銷工作也是今年工作重點之一，各行對本地區的零余額賬 戶開戶單位進行了專項營銷，公司業務部也對延吉市內多家單位進行了 走訪，取得了較好的成效。截止十二月 25 日我行已營銷公務卡 其中中央級 張，地方級 張。

4、不良貸款壓縮工作進一步加強 、 截止 12 月 25 日，我行對公不良貸款余額為 萬元，不良貸款率 ％，比年初下降 萬元，利息 萬元，比年初減 個百分點。今年收回 萬元，汪清滿臺城貸款本金 利息 萬元，白山大廈本金 萬元，處置抵債資產收回現金 231 萬元，核銷不良貸款 317.9萬元。新增明大房地產開發公司不良貸款 300 萬元（假個貸還原為公司類貸款） 。

四、工作中存在的不足

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網絡營銷是隨著互聯網的發展而出現的一種新的營銷方式，隨著互聯網的發展，網絡營銷成了一項低成本、高覆蓋率的推廣方式，而受到越來越多的客戶的青睞，被稱為“企業的低成本擴張之道”！和傳統媒體相比網絡媒體具有以下優勢：

1、最適合做精準營銷，可能精準地篩選出目標客戶并根據更細微的個人差別和上網頻率以及搜索習慣對受眾進行精確營銷；

2、搜索引擎等于實時廣告，可以實現網上24小時不間斷推廣，不論何時何地，只要在可以上網的地方，就能通過電腦找到你想要的產品信息。

3、網絡媒體的互動性強，其傳播速度是任何其它媒體都不能比擬的；而且還可以對廣告投放效果進行分析；

4、網絡媒體非常適合跨媒體營銷，最適合做全國的市場，而且網絡推廣的費用極低。

一度網絡營銷策劃工作室成立于2001年，14年的實戰經驗讓我們在宣傳與策劃方面積累了豐富的經驗！整個營運團隊的能力和水平也正開始日趨成熟和完善。設計專家、網絡技術人員、專職、著名策劃人等一大批專業人員的協同配合，讓一度在業內戰績顯赫。多年來，他們成功參與過雙溝集團、美國竹柳、水晶坊等一大批知名品牌的策劃營銷，與當代學校、紅房子麗人醫院、迪信通等多家企業有過深度合作經驗。

他們有豐富的媒體資源，與全球4000家重點網站，1200家平面媒體及新聞、論壇、知道、博客、搜索等網絡媒體建立戰略合作伙伴關系，可以實現信息的有效覆蓋，形成強大的產品市場，推動銷量呈幾何倍數快速膨脹。

近日在上海剛剛結束的由商務部和中華工商聯合會舉辦的2013電商會議上通報：阿里巴巴2012年全年銷售額突破萬億，僅2012年11月11日一天就達到191個億。萬億是什么概念呢？相當于中國十七個省市的全年GDP。

眾所周知李寧實體店關掉一千八百多家，電商的銷售額已經超過實體店的銷售額；蘇寧的老總公開表示：電商已經把傳統的實體店逼到無路可走的死角。未來三至五年全中國有近百分之八十的書店將關門，服裝店、鞋店等傳統行業將有30%要關閉。那么未來五年的經營模式是什么樣的呢？那就是O2O模式：即線下（實體店）體驗，線上（網絡銷售平臺）購買。

這個世界唯一不變的就是變，別人不明白的時候你明白了，別人明白的時候你行動了，別人行動的時候你成功了，別人成功的時候你富有了。正所謂觀念比能力重要，方向比速度重要，策劃比實施重要，智慧比吃苦重要。

新一輪萬億財富浪潮機遇已經來臨，如果你錯過了10年前的淘寶，那么今天一定不要再錯過網絡營銷！所以如果您現在還沒有自已的網絡營銷平臺！如果您正在為高昂的廣告費不堪重負？如果您正在為接不到產品定單焦慮擔憂？如果您正在為不知道如何超越競爭同行而絞盡腦汁？那么您聯系我們，我們會根據您不同的產品為你量身定做最適合您的策劃方案，就是一個電話，必將給您帶來意想不到的財富！

首先我們具有十四年營銷策劃經驗，積累了大量領先于同行的網絡營銷技巧與方法，從而可以幫助您避免重復同行和別人的失敗經歷，減少不必要的投入；其次我們由一批知名策劃人、作家、簽約組成的創作團隊，擅長各類產品新聞、企業軟文的撰寫，能準確挖掘產品賣點、針對不同受眾策劃出不同的產品附加值，幾年來我們曾經成功培育出了大量的知名品牌；在人們對各種各樣的廣告一致排斥的今天，新聞營銷正好可以運用潤物細無聲的方式讓您的產品快速深入人心；最后我們有多名營銷策劃精英群策群力，新觀念、新策略、新營銷，幫助企業成功突圍，讓客戶一再回頭；獨創的微信營銷新模式和自主研發多種營銷軟件每月給你帶來50萬人次的銷售機會、一年至少積累100萬準客戶，一個月幫你建立獨立的網絡銷售平臺和全國的營銷渠道！選擇一度網絡營銷，讓你的產品在互聯網迅速走紅！短時間內讓你成為行業知名品牌。

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