營銷系統技術方案范文

導語：如何才能寫好一篇營銷系統技術方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【 關鍵詞 】 消防；一體化；ISCSI；TCP/IP；WSS2008

Integration Application of ISCSI Technology In Fire Control System

Lin Chuan

(Police Fire Brigade of FuJian Sanming FujianSanming 365000）

【 Abstract 】 Along with the development of computer and science technology, the storage solution of ISCSI based on IP technology won very wide application, fire integration system is one of the key system in the national fire protection system, the application of ISCSI storage solutions in the fire integration system will make the system of storage and visit become more and more quick and convenient.

【 Keywords 】 fire control; integration; ISCSI；TCP/IP；WSS2008

0 引言

隨著網絡的應用和普及, 信息爆炸性的增長。為了改善存儲性能和信息存儲問題, 網絡存儲被廣泛采用。一體化消防業務信息系統的研發使用已經被作為公安系統的決策之一。

消防工作的突破口就是消防信息化建設，以信息化帶動消防工作和部隊建設現代化、正規化，確保消防部隊高效地履行對社會的責任和歷史的使命。一體化消防業務信息系統包含的文件不僅僅是文字資料，它還包括音頻、視頻等數據，它的存儲數據量是非常大的，而普通的存儲方式已不能滿足它的需要，因此網絡存儲就有了用武之地。

1 ISCSI技術簡介

ISCSI（Internet Small Computer System Interface）是由IETF制定的網絡存儲標準，它通常還被稱作為SCSI Over IP。ISCSI技術是集SCSI、以太網和TCP/IP等技術于一身，這兩種技術的相結合大大地降低了成本，使得ISCSI安全存儲技術成為了一個開放式的存儲架構。它具有安全、低廉、開放、大容量、傳輸速度快和傳輸距離遠等優點。

ISCSI是如何工作的呢？首先ISCSI協議對TCP/IP網絡發送、接收 block（數據塊）級存儲數據的規則和方法給出了專門的定義。SCSI命令和數據被發送端封裝到TCP/IP包中通過網絡轉發，接收端接收到這些數據之后將其還原成原來的SCSI命令和數據并執行，執行完以后再將SCSI命令和數據進行再次封裝到TCP/IP包中傳送到發送端。在用戶看來，整個遠端存儲設備的傳送過程像訪問本地的SCSI設備一樣簡單。

就目前來看，ISCSI技術的實現主要有三種方式。

（1）純軟件方式

網卡實現網絡連接，而主機軟件完成ISCSI和TCP/IP協議棧等功能。此種方式的成本最低，但存儲性能會大大下降。

（2）ISCSI智能網卡方式

主機軟件完成iSCSI層的功能，而TCP/IP協議棧功能由智能網卡來完成，主機CPU占用率比第一種小。

（3）ISCSI-HBA卡實現方式

ISCSI層和TCP/IP協議棧功能均由ISCSI-HBA卡來完成，對主機CPU的占用率最少，可以在跨操作系統平臺上使用。

2 ISCSI技術優勢

近幾年來，ISCSI技術有了迅速的發展，ISCSI的最大好處是能提供快速的網絡環境，雖然和FC-SAN(Fiber Channel Storage Area Network 光纖存儲區域網絡)還存在一段差距，但也能夠節約30-40%的成本。ISCSI技術具有的優勢主要包括五個方面。

（1）硬件成本低廉

ISCSI技術的基礎就是傳統的以太網，構建ISCSI存儲網絡，除了存儲設備以外，交換機、線纜、網卡都是標準的以太網配件，相比較而言價格低廉。ISCSI還可以在現有的網絡上直接進行安裝，它不需要重新對網絡體系進行改造。

（2）操作簡單，方便維護

對ISCSI存儲網絡的管理在很大程度上就是對以太網設備的管理，當ISCSI存儲設備出現問題時，問題的定位及解決也會因為以太網的普及而變得相當容易。由于傳統的網絡技術與其十分相似，以前的廠商已經培養了大量的專業人才，現在不需要去專門的培訓，就可以擁有專業的ISCSI人才。

（3）部署無距離限制

SCSI與TCP/IP的有機結合增加了工作的距離改善了互操作的特性，而且它還可以支持千兆甚至是萬兆的以太網速度。ISCSI的存儲網絡隨著IP網絡的延伸而不能不斷擴大。只要有網絡到達的地方就可以部署ISCSI存儲網絡。

（4）數據傳輸速度快

ISCSI存儲網絡的訪問帶寬是依賴于以太網的帶寬。隨著千兆及萬兆以太網的普及與應用，ISCSI存儲網絡可以達到甚至是超過了FC-SAN存儲網絡的帶寬和性能。

篇2

關鍵詞：維系挽留系統；CRTS；應用

中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 12-0000-01

Enterprise Maintenance System Building and Applications

Lin Jia

(China Telecom Co.,Ltd.Guangdong Branch,Shantou515041,China)

Abstract:This paper focuses on business retention system to maintain the structures,and to introduce the basic functions of companies maintain retain system,to achieve retention of business-to-work clients to maintain a systematic management.

Keywords:Maintenance system;CRTS;Application

隨著企業的發展及深入推進聚焦客戶的信息化創新戰略，全面落實差異化的移動發展策略，準確定位中高端市場，為客戶提供高質量的服務，實現企業有效益的規模發展。但是，在原業務營運以及競爭日趨激烈的環境下，中高端客戶不斷流失，客戶結構低端化，這一方面造成公司營銷資源的大量浪費，同時也為順利實現“切入中高端、有效益的規模支撐”的發展戰略帶來不利影響。企業通過搭建企業維系挽留系統，可以對客戶的維系挽留工作進行系統化管理。本文著重描述企業維系挽留系統項目實施的技術要求，全面闡述企業維系挽留系統的建設架構。

一、定義和縮略語

CRTS：客戶維系挽留與針對性營銷系統簡稱，Customer Retention and Targeted market System。

維系挽留：是以增強客戶感知與黏性為目的，關懷客戶的整個生命周期并重點洞察客戶的流失傾向，采取措施避免客戶流失的過程。簡稱維挽。

針對性營銷：根據客戶的消費需求、消費特征等對客戶進行細分，針對不同需求特征的客戶群，提供差異化的產品、套餐或服務的營銷過程。

二、建設范圍和目標

建設CRTS需要達成以下目標：鎖定中高端客戶，在客戶的不同生命周期，通過聚焦客戶關懷、全業務維系、流失預警挽留、拆機挽留、離網贏回等重點手段，有針對性地開展服務營銷工作，達到增強客戶感知與黏性、減少流失、提高價值的目的。

三、技術目標

（一）梳理和固化營銷和維系流程。

（二）增強營銷執行能力，實現多渠道協同派單。支持工作任務單在直銷渠道、電子渠道、實體渠道、社會渠道等系統之間的流轉，一方面能支撐渠道的協同、另一方面防止對用戶的過度打擾。

（三）加強營銷維挽過程的監控與效果評估對客戶營銷維挽過程做記錄，對營銷維挽的效果如捆綁率、在網率等指標進行展現。

四、系統部署方案

（一）WEB服務器：采用雙機熱備方式以防止單點故障。

（二）數據庫：數據庫使用Oracle10g，2臺M9000小型機作為數據庫服務器，采用雙機RAC同步機制。

（三）存儲方案：通過雙通道FC連接到光纖交換機，再連接到存儲，磁帶庫連接以太網，做備份。

（四）負載均衡：添加F5分發器，在Web服務器前端做負載均衡，動態將請求分發到Web服務器。

五、功能模塊設計

（一）客戶管理：實現客戶查詢、服務查詢功能，展現客戶全視圖、服務視圖，按規則進行客戶劃分、并可人工調整劃分關系。

（二）客戶挖掘：該功能由EDW系統提供，進行界面集成。

（三）營銷策劃：營銷策劃人員進行營銷策劃，實現方案制定、活動及波次配置，目標客戶導入、目標客戶篩選、客戶匹配、派單等功能。

（四）工單流轉：派單完成后，工單進行流轉，進行渠道協同。客戶經理可以進行回單、轉單、退單、自主派單、工單打印等操作。

（五）客戶接觸：記錄經理與客戶的接觸信息和溝通情況，目前主要有電話、郵件、短信以及上門等方式。

（六）營銷監控：管理人員對活動、工單的完成情況進行監控。

（七）營銷評估：該功能由EDW系統提供，進行界面集成。

（八）報表管理：報表分為兩部分：CRTS存在完整報表信息，且統計周期較短的，由CRTS實現；收入、業務發展類報表由EDW系統提供，進行界面集成。

（九）流程管理：能過流程，實現工單流轉和渠道協同。

（十）工作支持：通知公共、短信、知識庫等工作支持。

（十一）系統管理：機構、工號、工位及權限的定義。

（十二）營銷共享池：客戶關懷、銷售機會、營銷策略、客戶接觸信息與各渠道系統共享。

（十三）首頁：系統需要向客戶推薦信息的集中展現，主要分為提醒鏈接區、任務處理區、任務統計區及每日看數。

六、營銷/維挽方案管理

營銷/維挽方案管理功能包括營銷/維挽方案要素設置，渠道信息設置、目標客戶與方案匹配等。

（一）營銷/維挽方案要素設置：營銷/維挽方案要素設置功能主要實現營銷或維挽方案要素的設置，包括方案的基礎信息的錄入、目標客戶取數要求、渠道選擇、銷售策略選擇等信息要素的設置。（二）營銷/維挽方案渠道設置：本功能點實現對渠道類型維護、渠道最大派單能力的設置，以及對派發到渠道的營銷單總量進行閥值控制，避免造成目標客戶數量過多，出現渠道能力不匹配的情況。（三）銷售與關懷策略庫維護：銷售與關懷策略庫由策劃人員統一管理，記錄每個策略建立的時間、客戶目標客戶名稱、策略內容，便于查詢和修改。通過記錄用戶對營銷政策的反饋信息，積累評估結果，不斷地完善針對某一類用戶的營銷或維挽策略，形成策略的閉環管理，最終建立策略庫。（四）營銷共享池數據管理：營銷/維挽活動的執行可以是單一渠道模式，但在更多的時候，需要同時啟動多個渠道相互配合、協同作戰，有助于提高營銷/維挽成功率。營銷共享池數據管理通過營銷數據共享池實現營銷信息在各渠道之間的共享，從而支撐營銷維挽的有序進行，提高營銷維挽的效率，避免發生對客戶可能存在的接觸沖突。具體包括客戶關懷機會共享管理、銷售機會信息共享管理、營銷/維挽策略共享管理及客戶接觸信息共享管理等。

參考文獻：

篇3

關鍵詞：客戶需求；移動終端；營銷模式

在移動互聯網時代到來之際，客戶需求的個性化和多樣性更加細致，對移動終端的定制服務需求更加明顯，傳統營銷模式在趨于成熟的同時也逐漸喪失活力，無法給企業帶來新的利潤突破點。如何打破傳統對營銷模式進行創新，無論對終端生產商還是運營商來說，都是實現二次發展的一大挑戰。本文在此問題的引導下，從客戶定制需求的角度出發，打破常規對移動終端的新營銷模式進行創新性設計。

1 設計原則

移動終端新營銷模式在設計過程中遵循三大原則：現狀重建原則，繼續發揮現有營銷優勢的同時，砍掉問題模塊，打破現狀重建營銷模式；效率優先原則，包括服務與終端一體化運行效率提升，新產品極速體驗推廣效率提升以及用戶需求體驗反饋效率提升等；效益最大化原則，以超前的創新型營銷模式迅速搶占市場空白點，通過差別定價等多種策略實現效益的迅速提高。

2 設計思路

前期用戶需求處理：此階段運營商充當咨詢顧問，系統調研用戶日常需求，將需求信息分類處理，與公司的產品進行篩選匹配，為客戶提供服務與終端搭配方案。過程個性化服務與終端深度定制：在用戶搭配方案落實之后，根據方案設計移動終端內置的個性化服務系統及應用平臺，剔除系統自帶的無用性配件，實現與移動互聯網的無縫銜接。后期用戶極速體驗階段反饋：用戶拿到成品終端后，擁有一到兩個月的免費體驗期，期間根據試用情況進行反饋，發現問題及時返廠修復，待試用滿意之后正式簽訂購買及保障協議，中國移動在售后提供相關保障措施。

3 設計框架體系

移動終端新營銷模式設計體系如圖1所示，包括用戶需求方案設計、服務與終端一體化定制和用戶體驗與反饋三大模塊。該營銷模式體現的核心點是需求設計和深度定制，首次從運營商的角度去洞察在移動互聯網時代用戶的消費需求，并通過定制終端滿足用戶需求，更進一步以體驗式營銷，為用戶創造需求。

3.1 用戶需求方案設計環節

在該環節，工作人員首先與有意向的客戶進行接洽，溝通介紹整體方案的操作流程；當意向客戶接受服務程序之后，工作人員開始對用戶進行需求調研，全方位了解用戶的日常消費習慣，詳細記錄用戶可能感興趣的需求；工作人員將所調研資料帶回公司進行專業化處理：對于公司內已有服務項目直接調用，對于公司不具備的服務項目，由專職人員與相關商家進行洽談合作，進而實現資源調用；當所有用戶需求得到滿足，工作人員對各類需求進行系統分析歸類，整合資源，設計整體需求方案；最后整體方案得到用戶確認，簽署定制協議。

3.2 服務與終端一體化定制環節

移動終端新營銷模式在定制環節包括網絡服務定制和移動終端定制兩個方面：

網絡服務定制，是在運營商相對成熟的模式體系中，進一步添加自主品牌td-scdma技術，以增強網速和穩定性；同時根據用戶需求方案，精確測算用戶數據流量的使用量，搭配更加合理的套餐服務項目，在獲利的同時為用戶創造優惠。

移動終端定制，是工作人員接到定制方案之后，首先設計個性化的終端機型，滿足用戶對終端外觀的要求；然后根據協議中的需求服務項目，合理并細化處理終端硬件基礎設施，增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件，剔除與用戶不相關的低端無用配件，使終端實現深度個性化定制；進一步將上述td-scdma技術相關網絡設施內置到終端機中，實現系統內部軟硬件無縫銜接，提升產品整體操作性能；最后對產品進行測試與調整，完成成品。

3.3 用戶體驗與反饋環節

用戶在拿到定制終端后，在一到兩個月的極速體驗期內進行試用反饋。在該體驗期內，用戶充分使用該終端及內置的各項軟件和相關服務項目，發現問題隨時向工作人員進行反饋，工作人員收集處理相關問題資料，資料與終端一同返廠進行調整；當調整完成，用戶確認滿意之后，簽署最終購買及售后保障協議，完成付款；此后移動客服人員定期與客戶進行溝通交流，追蹤產品服務相關信息，滿足用戶升級更新等進一步需求。

4 結論

本文基于客戶需求設計的移動終端新營銷模式，只提供理論層面通用性體系，并未針對流程細節過多展開討論，實踐應用中需要有側重地調整部分流程，待市場運行之后才能評價其具體實踐效果。新營銷模式的設計雖然還存在不足之處，但其設計理念本身，已經證明在移動互聯網時代到來之際，市場需求和用戶需求的把握，將成為未來相關服務商競爭的核心戰略點。

[參考文獻]

[1]宋杰，梁建君.移動互聯網時代國外運營商轉型戰略分析[j].通信企業管理，2011（11）：78-80.

篇4

關于營銷渠道管理的特點主要有以下三點，下面將進行詳細闡述。

（一）管理集成性營銷渠道是營銷主體與客體的充分結合，渠道不同機構和人員集合，人、財、物等渠道在空間以及時間的集合，若是失去了管理的集成，則不能夠把資源、機構、人員等構成有機系統，整個渠道也勢必會處于雜亂無章的狀態，進而將不能實現集成的倍增效應和協同效應。

（二）管理并行性制定、組織實施渠道方案，是營銷渠道的管理重點。而渠道方案作為營銷組合方案的子集，它勢必會和產品方案、定價方案以及促銷方案制定與實施存在著一定的關聯性、互補性。實施渠道方案不能獨立進行，亦不可和其他方案的實施采取串聯式的辦法，而應該是交叉并行實施。

（三）管理的動態性市場條件具有很強的動態性，渠道因素也具有相應的變化特點。在對渠道進行管理時應正確把握其中動態均衡的原則，采取動態管理的辦法，從而使渠道建設目標和內部環境變化相適應，以此確保市場和終端分銷能力達到動態平衡，商品流通和顧客消費習慣變化達到動態平衡，降低、防止風險的發生，進而提高經營收益。

二、營銷渠道管理創新內涵及其特點

營銷渠道管理創新是企業創新中的主要構成部分，它以創新制度作為基礎，以創新技術作為手段，并利用推動營銷渠道要素管理系統創新，建立起高效的渠道管理創新系統，以此確保企業實現經營目標。

（一）有效的戰略管理從我國實際情況來看，傳統管理工作的主要特點有：重視眼前利益，而輕視長遠發展目標；重視作業規劃，而輕視戰略制定；重視制定戰略，而忽視具體落實。為建立起企業長久的競爭優勢，為此我們要不斷創新管理理念以及管理模式，將戰略管理上升到企業工作的更高層次。進行戰略管理的重要意義在于，它能夠促使企業多方面形成強大的凝聚力，并通過實施組織戰略和反饋評價來帶動企業的風險管理以及績效評價。

（二）建立協同營銷渠道關系營銷渠道活動是憑借營銷渠道內的人和組織來運行的，他們在活動中形成了一種特定關系。建立起怎樣的營銷渠道關系，成為影響到渠道未來發展的重大問題。傳統營銷渠道側重于建立交易前提下的經濟利益關系，渠道內每個成員為維護自身利益而相互博弈，卻不是大家團結一致共同應對市場競爭。創新營銷渠道管理，便是要以實現雙贏為目標，使內部成員發展成為聯系緊密的戰友關系，共謀策略，共享收益。

（三）科學設計渠道結構渠道結構具體是指被分派分銷任務的渠道成員關系以及組織結構層次和形態。渠道的結構直接決定渠道效率及效益，因此絕不能夠隨意建立，盲目發展。同時，關于營銷渠道設計決策是目前我國渠道管理工作中的薄弱環節，缺少比較、選擇、評價意識，在實際創新管理工作中應該將完善營銷渠道設計作為科學渠道結構的著力點和切入點。

三、結語

篇5

關鍵詞：載波；通訊；上下行；解決方案

中圖分類號：I253文獻標識碼： A

引言:

載波表數據通訊分為上行和下行二部分，下行是指集中器與電表之間的通信，上行通信是批集中器與遠程服務器之間的通信，目前載波表通訊通常采取二種方式，即有線和無線，有線通信方式包括：電力線載波、485總線、有線電視網、internet網,Can總線等方式；無線通信方式包括：GPRS、CDMA、ZIGBEE、無線電臺、藍牙等方式。以上幾種方式各自在傳輸距離、傳輸速度、誤碼率、工程量、維護、網絡搭建投入等方面都有各自特點，目前較為流行且穩定的載波表通訊方案是下行通信采用電力線載波，上行通信采用GPRS/CDMA。

一、問題提出

在國網系統中載波表應用在SG186管理平臺上，SG186有專用的上行數據通訊處理平臺。而農電企業暫時無法使用SG186系統，且在經濟上、技術上無能力建設自己獨立的上行數據處理平臺，購置載波表和集中器后，只能利用廠家提供的上行數據處理平臺，使用廠家提供的載波表管理程序來使用和管理載波表，實現載波表的遠程抄表及閥控功能，而且大多數的農電企業又不具備非常專業的軟件程序員，所以不能做到營銷管理系統軟件和載波表系統有機地整合，載波表管理軟件和營銷系統軟件是二個獨立的系統，這樣我們在日常工作中，對用戶的抄表是用載波表管理軟件來完成，抄回數據后再通過其它方式轉入到營銷管理系統中，對用戶的遠程閥控也是先從營銷管理系統中取得滿足一定條件的用戶數據后，再利用載波表管理軟件來完成對用戶的停、送電操作，在整個過程需要人工的參與，不能從真正意義上實現自動抄表和自動閥控，也就不能充分發揮載波表的作用，如果停送電時用戶數量較大，在停、送電時一戶戶實現，時間會很長，在用戶中會造成不良影響和反映，直接影響電力企業便捷高效的服務形象。

二、解決方案

我局今年新購置了2500只載波表，我局制定自動抄表系統AMR的實施方案：下行通信采用電力線載波，上行通信利用集中器廠商提供的上行通信處理平臺，上行通信使用GPRS通信方式。因為自建上行通信平臺，一是資金投入量大，二是技術上能力不足和后期維護上成本高、工作量大，將營銷管理系統和載波表系統有機整合，完成自動抄表、自動閥控。根據目前載波表的使用現狀和前面分析，我局初步確定以下二種解決方案：

1、建議集中器廠商修改上行數據處理程序，增加自動抄表、自動閥控和我局數據接口功能。

2、不使用集中器廠商提供的管理軟件，只利用集中器廠家的上行數據通信平臺，根據通訊規約將載波表的自動抄表和自動閥控功能編制軟件模塊嵌入現有營銷管理系統中。

以上二種方案中，方案一成本低，但決定權在廠家；方案二成本高、周期長，決定權在我局。

我們首先采用方案一，和廠家協商，在協商過程中，廠家以電力系統體制改革將來的發展趨勢是農網和國網合并使用SG186系統及我局載波表用戶數量過少為由，不予更改程序。

在方案一實現未果的情況下，我們找到專業軟件公司去洽談方案二，在資金上我局和軟件公司未達成協議，而且在周期上最少要3-6個月才能完成。所以我局也未采用方案二。

以上二種方案均未能實現，但在我局和廠家進行協商的過程中，廠家同意提供給我局數據通訊控件，為此我局采用了另一種解決方案，也就是第二種方案的方法和第一種方案的內容來解決，采用嵌入式方法，不去解析通訊規約，而是利用廠家提供的上行數據通信控件，在我局現有的營銷管理系統上新加一個模塊來完成。這樣即減少了成本投入又能完成相應功能。我局選購的是東軟通用集中器，利用的是東軟的上行數據通訊平臺，使用東軟的上行數據通信控件，此控件是用C編寫，名稱為ESActiveX.OCX，是開發語言的通用型控件，主要接口函數說明如下：

1）、連接終端設備

long Connect(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrEquType, LPCTSTR bstrChannel, LPCTSTR bstrChannelInfo, LPCTSTR bstrAssisParam, BSTR* bstrOutInfo)

2）、斷開與終端設備的連接

long Disconnect(LPCTSTR bstrID)

3）、獲得終端設備信息

long Get(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrCode, LPCTSTR bstrDataSign, LPCTSTR bstrChannelParam, LPCTSTR bstrAssisParam, BSTR* bstrOutInfo)

4）、設置終端信息

long Set(LPCTSTR bstrID, LPCTSTR bstrCode, LPCTSTR bstrDataSign, LPCTSTR bstrChannelParam, LPCTSTR bstrAssistParam, LPCTSTR bstrData

例如我們要對某塊表進行停電操作使用Set函數執行Set(“00000000135”, “29”, “00B223”, “051234567800000”, “000000322900”, “”) 即可，電表密碼為 “12345678” ,準備進行通電操作的電表表號為000000322900，這里開發人員要注意，不同的編程語言間的數據類型轉換問題，此控件是C語言開發的，很多變量是指針類型，

三、結束語

以上是我們解決自動抄表和自動閥控功能的實施方案，這樣在大多數農電企業設置的信息中心的開發人員都可以很輕松的完成對營銷管理程序的更改，實現營銷管理系統和載波表的有機整合，真正實現載波表自動遠程抄表、閥控的功能。

參考文獻：

《C語言參考手冊》作者 : 哈比森

出版社 : 機械工業出版社

《C標準庫》P.J.Plauger 人民郵電出版社

篇6

關鍵詞：高職教材；思路；特色

目前，人才市場上高職營銷專業畢業生求職屢屢受挫，究其原因就在于學生在系統學習了《市場營銷學》理論之后，卻很難寫出完整、切實可行的營銷方案，學生只會紙上談兵。這一現象反映了營銷學理論知識與具體方案策劃、實施操作之間的脫節。因此，為了就業的需要，近幾年來，高職市場營銷專業增設了一門必修課程——《營銷策劃》，它是實際工作中應用《市場營銷學》理論最多的一個環節，能夠讓學生真正掌握撰寫營銷方案、企劃書的能力。

教材是教師傳授知識的載體，是學生學習知識的依據。我國高職教育起步時間較晚，《營銷策劃》課程的設置更是剛剛開始，這些不利因素導致教材的編寫跟不上高職教育實踐的發展，明顯落后于實際需要。因此，編寫具有高職特色的符合高職專業人才培養目標的《營銷策劃》教材就成為高職院校營銷專業教師迫在眉睫的責任。我院擬與上海財經大學出版社合作編寫高職院校專用的《營銷策劃》教材，現將編寫思路闡述如下：

現有高職《營銷策劃》教材存在的問題

市場上《營銷策劃》教材種類很少，適合高職教育的教材更是少之又少。雖然一些新編的高職高專學生專用教材已經脫離了大專（甚至本科）教材的藍本，形式上大體接近高職教材的要求，增加了“實訓”的內容，減少了部分理論內容，但距離真正有助于學生掌握技能的要求還存在著很大差距：

教材編寫者對高職教育的研究不夠深入絕大多數版本高職《營銷策劃》教材的主編者都是本科院校的教授，他們是否能夠完全“理解”高職教育的思想、觀念以及培養目標和人才培養模式，不得而知。主編者的思想將會決定整本教材的編寫基調，有什么樣的“理解”就會有什么樣的教材編寫思路。所謂“術業有專攻”，對高職教育知之甚少的“專家”又如何能夠統帥優秀高職教材的編寫呢？在這些“重理論、重基礎”的專家思想指導下編寫出來的教材必定難以完全跳出傳統本科教材的框架。這點在筆者所在高職院校所選用的某大學出版社編寫的教材上就可見一斑。其主編為本科院校的營銷學教授，該教材除了在第一章添加了部分有關策劃理論的內容外，其余內容都是《市場營銷學》的翻版，學生看到教材的第一反應就是“還要學營銷學啊？”教師面對這樣一本缺乏新意和參考價值的教材無從用起。

高職教育特色不明顯高職教材應以市場需求、企業、行業的需求以及教學、課程動態為導向，以職業能力和職業道德素質的培養為本位，注重理論知識傳授與職業能力培養相互協調，既要傳授“必需、夠用”的理論知識，又要培養“能說、會做”的職業能力?！稜I銷策劃》教材編寫的內容應考慮“營銷策劃人員”職業崗位的現實需要，使學生具備崗位操作能力。人才市場對營銷策劃人員的要求是既要會“說”——善于溝通交流，又要會“做”——善于策劃營銷方案，還要會“寫”——撰寫策劃活動方案，但現行教材普遍強調基礎而對技術應用知識關注不夠。比如對如何運用營銷學知識解決實際問題，并將其做成有效的具體方案，以及如何清晰地傳遞、溝通等方面的內容就很少涉及。結果造成學生動手能力差，絕大部分營銷專業畢業生無法真正從事營銷工作而僅僅充當推銷員的角色，未能體現高職人才“技術應用型”這一人才目標。

教材內容缺乏與相關課程之間的協調規劃，一味追求教材內容體系的完整性一是與相關課程之間內容重復過多，如與《市場營銷學》之間至少有60％以上的內容雷同，沒有實質性的差別，使得學生認為只要了解市場營銷就等于學會了策劃，以致降低對課程的重視。二是教材內容缺乏針對性，過于寬泛，對技能性內容安排太少，造成教師難教，學生難學的局面。比如渠道策劃部分內容，只簡單介紹了渠道概述、渠道商設計策劃、渠道管理等幾個部分，缺乏創新。另外，依然沒有涉及如何撰寫渠道具體類型的策劃方案（如制、特許經營等），而這些又恰恰是企業操作中必不可少的環節。

教材編寫的思路框架與結構

新編教材結構（見圖1），可分為三大模塊：策劃理論模塊、營銷方案策劃實務模塊和綜合實訓（仿真訓練）模塊。營銷方案策劃實務模塊按照營銷策劃方案內容的構成可以分為環境分析模塊和方案設計模塊，其中方案設計模塊包含了產品及價格策劃模塊、營銷網絡策劃模塊、促銷策劃模塊以及整合營銷策劃模塊；綜合實訓模塊則根據營銷策劃人員實際工作流程劃分為方案策劃訓練模塊和方案演示講解實施訓練模塊。營銷方案策劃實務模塊中每一子模塊對應若干擬培養的策劃工作能力（見圖2），將抽象的策劃理論細化為具體的能力，體現了高職教育的特點。

圖1 教材編寫思路框架

圖2 教材模塊與培養能力對應關系

不同模塊對應不同的章節：模塊一對應第一、二章（策劃理論概述、營銷策劃導論）；模塊二對應第三、四、五、六、七、八章（環境分析策劃、產品及價格策劃、營銷網絡策劃、物流系統能力策劃、公關促銷策劃、廣告策劃、銷售促進策劃、整合營銷策劃）；模塊三對應第九、十章（營銷方案策劃綜合實訓、方案演示實施模擬實訓）。

教材編寫特色分析

教材編寫符合高職教育要求，體現“理論夠用、突出實踐”的原則在內容的編排上，淡化了學科性，克服理論偏多、偏深的弊端，注重理論在具體運用中的要點、方法和技術操作，通過實際范例的配合，逐層分析、總結，使學生在模仿中掌握策劃要領、操作程序、技能要點，章節后的模擬訓練給學生充分的發揮空間，借以培養學生的創造思維與創新能力。

在內容的側重點上，突出實踐操作，將教材內容與工作崗位對專業人才的知識要求、技能要求結合起來，將范例教學提升到重要位置，構建“理論”——“范例（模仿）”——“實訓（仿真訓練）”三位一體的教材組織結構（見圖1）。

教材內容創新教材一方面反映了知識更新和營銷理論、策劃實踐發展的最新動態，將新的操作技術、策劃精髓、最近發生的策劃實例反映到教材中，體現了高職教育專業設置緊密聯系營銷策劃工作的實際要求。以往的教材普遍存在案例陳舊，案例選擇脫離學生所處市場環境，學生無法理解案例中體現的經驗等弊端。鑒于此，《營銷策劃》教材中所選取的案例或策劃書范例基本上取材于國內知名企業的情況和資料，有些案例甚至就發生在學生身邊。地域上的無界性與情感習慣上的可接近性增加了教材的親切感，其內容更易于被學生理解與接受；另一方面，教材內容盡量精簡，避免沖突與重復?！稜I銷策劃》是市場營銷專業11門專業必修課程中的一門，一般安排在最后一個學期開設，這就涉及與前面開設的課程內容銜接問題。如市場調研策劃部分，不論是調查問卷的設計、調研方案的策劃還是調研報告的撰寫均在《市場調研》課程中作了詳細的介紹，在本教材中則不再重復；策劃理論依據來自之前開設的《市場營銷學》原理，因此，本教材在涉及理論的部分只作了簡單概述，力求盡量節省篇幅以增加實踐操作內容。

教材結構合理，“模塊式”編寫模式思路獨特“模塊式”教材編寫方式有助于“項目教學法”的實施。在實際策劃工作中，每一個策劃方案都被稱為一個項目，由參與策劃的工作人員共同完成。對照工作程序，建議在教學中引入“項目教學”的概念。如將市場分析模塊作為一個大項目，為后面的營銷活動策劃模塊奠定基礎。任何策劃方案都由兩部分組成：市場環境分析與具體方案策劃；具體營銷方案策劃為另一大項目，它將項目細化為子項目，內容比較廣泛，類似于“軟件包”，打開一個“軟件包”解決一個問題，獲得一種能力。從圖1和圖2中可以清晰地看到“項目”與“軟件包”以及每一個“軟件包”所解決“能力”之間的關系。例如方案設計模塊包含了“產品價格策劃”、“營銷網絡策劃”、“促銷策劃”、“整合營銷策劃”四個子項目，“營銷網絡策劃”下屬四個“軟件包”：“網絡策劃”、“連鎖網絡策劃”、“特許經營網絡策劃”、“物流系統策劃”，這四個“軟件包”分別解決“網絡方案策劃與撰寫能力”、“物流系統策劃與方案撰寫能力”等四個能力的問題。

創新關于案例的概念，引入“范例”輔助教學案例與范例是兩個不同的概念：案例從第三者的角度運用相關理論知識與實際經驗，對發生了的營銷素材進行剖析研究，揭示各種現象之間的內在聯系與本質，加深學生對如何在實際中運用理論的理解，使他們尋求有效的手段、方法和技巧解決實際問題；范例則從當事人的角度描述整個策劃過程，展示當事人策劃方案的樣件，為學生提供一個可以模仿的藍本。職業教育類似企業中師傅帶徒弟的教育方式——手把手教會徒弟使用各種工具，掌握各種技能，范例就起到了師傅的作用。一位策劃界的前輩曾經說過“一個優秀的策劃人員都是從模仿開始的?！奔茨軌驅鴥韧馄髽I、甚至競爭對手的一些好點子加以創新，使其為我所用，并且在此基礎上尋找創新的靈感、開發獨特的創意。如果學生連模仿都沒有學會，又何談創新呢？

教材體系的立體化伴隨著現代教育觀念的轉變，傳統的對教材的理解方式受到了質疑?，F代意義上的教材應該是多種教材的組合，除教科書外，還應包括教學指導書、學習指導書、習題集、實訓指導書等?，F代意義上的教材應該是多種媒體一體化的教學資源，既包括紙質教材，也包括多媒體教材、視聽音像資料等。另外，還應配合教材出版相應的能夠提供電子課件、電子教案、教學指導、題庫、策劃素材庫等教學資源的并且能夠支持服務平臺的實訓指導書及習題集。因此，本教材擬編寫成一套使用多種媒體的立體化教材，包括主媒體（文字教材）、強化媒體（影碟教材）、和輔助媒體（CAI課件）。其中文字教材包括紙質教材、習題集及題庫、實訓指導書等。影碟教材主要搜集一些好的范例組合成方案集，每個范例音像資料包括策劃過程現場實景資料片、方案文字性描述材料、多媒體演示文稿、實施過程資料片等，意在強化學習效果，更好地理解策劃內容，讓學生得到更多的感性認識。CAI課件是輔助媒體，其內容模擬某一企業的運營過程，根據環境的變化，結合每一章的內容，要求學生進行模擬策劃、實施營銷方案，并且經營該企業，期末時，每個學生都能夠看到自己一個學期的策劃成果，增強了他們的實踐操作能力。另外，通過這種交互式學習，也能夠加深學生對知識的理解，提高他們的學習興趣和效率。

參考文獻

[1]苗紅衛，王傳永.高職教材建設從存在的問題及解決思路[J].中國成人教育，2004年，（8）.

[2]繆明聰.高職教育呼喚精品教材[J].交通職業教育，2005，（4）.

篇7

智慧舒適家居就是通過把感應器嵌入各種暖通、電器、照明、安防等設備形成物聯網，然后將物聯網與現有的互聯網整合起來，實現建筑、網絡通信、信息家電、設備自動化，集系統、服務、管理為一體，高效的實現人與物理系統的整合，全方位的解決和調整環境的溫度、濕度、氣流、輻射噪聲、光亮、飲水質量等，營造一個舒適、安全、便利、節能、環保的空間環境。

智慧舒適家居的行業特征和趨勢

智慧舒適家居行業的市場基礎是物聯網和城市化進程，其市場容量無限大。由于生活水平提高，智慧舒適家居系統將成為生活的必需品，例如，目前空調系統是必備的，采暖系統在南方某些地區也有成為必備系統的可能性；智慧舒適家居需要綜合公司，對多類產品的整合能力要求較強，正在朝著系統集成的方向發展；智慧舒適家居還需要為客戶提供綜合解決方案和一站式服務；智慧舒適家居需要可靠的服務品牌依托和成熟的技術應用，來保證服務的品質，讓客戶使用起來真正實現舒適的感覺。

智慧舒適家居既然能夠給客戶提供這么多的內容，因此，服務商就不再是家電賣場給自己定位的“高級搬運工”。那么，舒適家居行業靠什么賺取利潤呢？包括設備銷售、設計費、安裝費、軟件銷售、服務費、售后、工藝創新、解決方案等。除了產品的銷售，系統的設計非常重要。你的設計是否節能，同樣的壁掛爐，不同的電磁閥就使得產品在運行期間的節能效果不同。工藝創新是現場施工工程中不斷地調整和改進的結果，對于服務商是非常重要的。但是有的設計費就收不到，因為設計的方案不合理。很多客戶不理解服務費，但是隨著消費意識的改變，很多人已經意識到服務是需要付費的。2013年，艾爾柯的售后服務已經實現了盈利。為什么有的服務商服務收不到錢？一臺壁掛爐的價格只有4000多元，要跟客戶收一萬多元的費用，翻了幾倍，這些都是產品增值的結果。這其中我們還為每個環節購買了保險，這就是服務商社會價值的體現。歐洲買一臺壁掛爐只有六七百歐元，但是安裝費超過一千歐元。但是，中國的安裝費大多只有兩三百元而已。

不同運營模式的服務商尋找客戶的方式是不同的。例如，大多數舒適家居的服務商正在通過店中店、獨立店、旗艦店、市場情報員、電話網營銷、互聯網營銷、直銷體系、

電子商務等營銷方式尋找客戶。但這些模式都存在一定問題，所以，服務商的運營成本是很高的。這也是中國大多數服務商的模式。只有讓客戶找服務商的成本才是比較低的。像天貓、國美、家樂福那樣，讓客戶自己找服務商，服務商的運營成本就降低了。

那么，服務商都能為客戶提供什么呢？我們要收取采保費、渠道開發、設計費、設備費、材料費、運輸費、安裝人工費、管理費、調試費、維保費和品牌維護費以及稅費。為什么要收這么多的費用。因為客戶家中的一個產品出現了問題之后，他找廠家是不能解決問題的，找維修工人也不行，必須再依靠服務商來解決。當你讓客戶知道了你能夠為他提供如此復雜的服務之后，他就不會直接去自己買空調了。有的客戶說，我不開發票，價格可否便宜一些？艾爾柯的規定是不開發票加價3%。因為，艾爾柯承擔了日后的很多風險。

智慧舒適家居的概念有了延伸，由產品到系統，由系統到集成，由集成到智慧，由功能到舒適，由舒適到品牌，由品牌到服務。家電行業已經出現了服務性品牌，但是服務商還沒有出現一個有影響力的品牌。智慧舒適家居行業開店的特點是從以前辦公室到后來的單一品牌和產品的專賣店，再由專賣店到多個品牌品類的集成店，現在最流行的是開體驗店，也有的服務商把線下的體驗店開到了網上，叫做3D網店。這個過程是由虛到實再到虛，由規模到平臺再到品牌，由品牌到平臺再到靈活。所以，這個行業要想做大，需要的就是大企業的平臺，小企業的靈活。集成服務行業為什么沒有一個跨區域的品牌，就是因為跨區域管理失去了靈活性。同樣一個辦法在這個區域可以用，到了另一個區域就有問題。

互聯網技術在智慧舒適家居行業運用

互聯網應用在營銷方面就是電子商務，應用在物流方面就是信息管理。其實互聯網還可以做很多。應用到家居集成行業可以實現電子商城、線上線下互動方面，設計方案方面，在線交易方面、產品介紹方面、報價管理和營銷管理等功能。例如，同一個品類有很多種設計方案，比如空調，同一個房子，可以安裝多聯機中央空調，也可以安裝壁掛機。很多人認為線上的報價要低于線下，但是艾爾柯A貓商城的線上報價高于線下，是因為線下可以省去很多時間和不確定成本。

營銷管理是很多服務商最為頭疼的。艾爾柯的營銷管理主要包括：渠道開發、營銷人員日行動管理、客戶溝通、市場調研、產品規劃、小區網店的盈利模式和B2B2C到C2B2B。我們發現很多公司招聘的人待了一個月就走了，因為他發現找不到自己的價值。一個新的員工到了艾爾柯之后，先進行培訓，然后按照每2000戶一個人，進行走訪和調研。已經完成的客戶，營銷人員可以到客戶的家里將屋里使用的設備拍攝下來，上傳到我們的網上。在溝通上，我們要求業務人員給小區內的客戶打電話、發微信溝通，直到簽單。同一個小區如有了成功的案例，就可以直接給客戶報價。

艾爾柯的網店是以小區為單位的，都是根據這個小區的特點而做的規劃，具有個性化，又有共性。所以很多設計師愿意與艾爾柯合作。

互聯網技術在智慧舒適家居設計方案方面可以實現：一個房型一套方案多種選擇，對于需要報備制的品牌，我們會告訴消費者在24小時之內給予回復。對于按需定制設計，有的客戶會指定品牌的產品。我們會按照客戶的要求與品牌溝通。設計方案透明，量身定做，客戶可自由參考選擇，工作效率提高，提高同戶型客戶的成交信任度。因此，服務商以后可以做很多家電賣場做不了的事情。

互聯網技術在智慧舒適家居報價管理方面可以實現標準化（150平）+個性化（躍層、別墅、排屋），工程系統產品化，降低同質化比價，價格管理簡單。

互聯網技術在智慧舒適家居產品介紹方面可以實現：舒適家居專業百科全書，加大客戶的知識消費和體驗消費，成為營銷人員學習的平臺，提升服務人員的專業能力，統一產品認知和標準

篇8

【關鍵詞】智能電能表；智能倉儲；自動化檢定；一體化；系統應用

由于國家電網公司電能計量建設標準化、集約化發展、管理精益化的需要，隨著我國電力系統中智能電表的廣泛應用，電能表有了通用化方案、標準化設備、完善化數據、智能化功能、模塊化通信、軟件規范化等前期條件，為智能檢定一體化系統和智能倉儲的應用提供了相應的的條件。

一、智能電能表智能倉儲和自動化校驗系統概述

智能電能表智能倉儲和自動化校驗系統把近些來發展的電能表智能化檢定系統和成熟、先進的倉儲物流輸送技術結合于一起，進而把電表上料的檢定、出庫、料裝箱、下箱表入庫、物流配送等等所有的過程實現自動化和智能化，將智能檢定和倉儲的管理一體化模式。

1、一體化系統設計原則

①按照嚴格計量的檢定規范和要求，對系統進行建設和設計。

②系統的設計要把完整性、可靠性、先進性、實用性、安全性以及經濟性考慮到，運用模塊化進行設計，使結構簡單化，方便拓展。

③電力營銷系統要有效把電力營銷業務應用系統的業務流程和功能相結合，它是趨向電力企業的營銷主體業務平臺，通過對接口規范的高效的合理設計，來實現各系統之間的信息相互交流，從而達到完成系統的各項業務功能。

④該系統組成部分分智能檢定和智能倉儲物流輸送系統，通過這兩大系統的相互合作，完成各種下表計檢定、入庫、出庫、物流配送智能和分揀等任務。

2、智能一體化系統設計的方案

（1）智能檢定系統的設計

電力智能檢定系統的組成是由三相以及單相電能表耐壓裝置、傳輸裝置、檢定裝置、上料裝置、自動接拆線裝置、像識別裝置、圖自動封印裝置、下料裝箱裝置等部分構成。實現電能表的自動化傳輸、自動上料、自動接線、智能分揀、自動檢定、自動定位、智能圖像識別、自動拆線、自動費控功能檢測、檢定、檢測作業的所有過程智能化和自動化。

電力智能檢定系統是運用成熟的智能化程控式電能表檢定裝置和機械、先進的電子自動化生產控制技術，實現電力智能電能表檢定所有過程智能化和自動化，擺脫智能電能表裝箱等大量重復的、裝拆線、機械性的工作，降低勞動強度，提高工作效率。分揀機構自動分配至各檢定裝置表位并準確定位，在傳輸過程中自動掃描電能表條碼局號，自動接線裝置對各表位電能表的電流、電壓、輔助接線端子實施可靠壓接。

檢測、檢定內容包括電能表品牌的核對、參數核對、耐壓試驗、時段投切試驗、常數校核、潛動試驗、基本誤差測試、秒脈沖檢測、啟動試驗標準偏差測試、費控功能檢測、安全認證檢查等。在對智能電能表檢測、檢定時，利用數字式溫度傳感器，把被檢定的每一塊電能表的電流接線柱進行溫度測量，當超過溫度預定的閥值時，系統就會報警和自動切斷該表位的電流回路。檢測、檢定完畢后，系統自動向營銷系統上裝檢定結果。

（2）倉儲物流輸送系統的設計

倉儲物流輸送系統的整體構架的組成是由巷道式堆垛機、控制終端、立體貨架、傳輸帶、周邊出入庫配套機械設施、后臺程序、監控計算機和管理軟件等構成。當構建智能倉儲物流輸送系統時，要先對供電企業的表計流轉規劃和流轉規模進行計算，并考慮企業所需的倉儲能力和今后的發展，確定立體表庫的出入庫托盤數、庫位數、存儲單元尺寸這三個決定倉儲系統的投資規模、整體運作效率和操作成本、設備數量的主要參數。智能倉儲物流輸送系統是把高架立體倉庫與信息管理以及物流輸送線控制集成在一起，控制指令按照要求實現各類狀態電能表倉儲管理、物流輸送管理、出入庫管理的自動化和智能化。

電力智能倉儲物流輸送系統有合格回庫、新表入庫、自動貨位調整、待檢出庫、自動清點統計、配送出庫等功能。根據電力營銷業務系統的流程，對合格品、按預先電能表出庫原則，形成配送出庫方案和待檢出庫，按不同任務分配不同的出庫口。

二、智能電能表智能倉儲和自動化校驗系統的應用

為使一體化系統的運作與電力營銷業務功能相互結合，實現系統的一體化模式，須根據系統一體化模式的具工作流程，把營銷系統信息交互的接口規范上設計各系統功能節點。

①查詢電能表的參數。電力智能檢定系統是利用接口向電力營銷系統來查詢檢定流程內所需的被檢表的參數，根據檢定不同到的內容，以作為相關檢定參數和檢定方案的設置依據。

②獲取檢定的任務。智能檢定系統通過接口向電力營銷業務應用系統查詢下載檢定流程的內容，當電力營銷系統中的檢定流程流轉到檢定環節時來作為檢定的作業任務。

③獲取合格的電能表倉位碼。當電力智能檢定系統檢測到數據、上傳檢定后，自動向電力營銷系統查詢合格電能表可裝箱的信息倉位碼。

④上傳裝箱的明細。當系統裝箱完成后，電力智能檢定系統就會向電力營銷業務應用系統返回裝箱的明細信息。

⑤上傳檢測和檢定的結果。當電力智能檢定系統完成對電能表的檢測和檢定后，將被檢表的檢定結果就會自動上傳到電力營銷系統的檢定流程。

⑥合格表的回庫。當智能檢定系統上傳裝箱明細信息后，利用接口向倉儲物流輸送系統傳遞合格表的裝箱入庫信息，由電力營銷系統觸發入庫，倉儲物流輸送系統接收到入庫信息后，根據入庫方案入庫。

⑦上傳耐壓的結果。當電力智能檢定系統完成對電能表的耐壓檢測后，把被檢表的耐壓結果就會上傳電力營銷業務應用系統的檢定流程。

⑧待檢表的出庫。當電力營銷系統進行任務校驗時（裝用前的校驗、任務來源有抽檢等），流程發送到出庫環節，倉儲物流輸送系統在接收到相應的出庫信息后，同時電力營銷系統利用接口向智能倉儲物流輸送系統傳遞出庫信息，根據庫存情況向電力營銷系統反饋將出庫的詳細信息，等到電力營銷業務應用系統根據出庫要求驗證通過后，由倉儲物流輸送系統生成出庫訂單，并觸發出庫。

⑨配送的出庫。根據出庫原則，對庫內合格品表計生成配送出庫方案，電力營銷系統流程就會按不同的配送地點分配到相應出庫口。

應用電能表智能檢定與倉儲一體化系統后，大幅提高了檢定量，管理標準、技術標準、工作標準得到有效執行，提升安全生產保障能力。保證企業正常生產和居民正常生活，把原來的營業電表數量的不確定性進行改變，及時滿足用表的需求，改善月度用表計劃超量而引起的供需緊張問題，樹立了電力企業良好的社會形象，提升了電力營銷優質服務水平。系統要按照嚴格工作標準要求、管理標準、技術標準進行設計研制，做到接線監控智能化、電能表檢定的程序化，圖象識別，實現電能表檢定作業過程標準化，提升了安全生產保障能力。

篇9

為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？

為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？

為何經驗的積累而沒有職業的發展？

為何專業的顧問更能贏得客戶信任？

為何企業一直在強調技能素質提升？

……

為何一直沒有檢視、反思、行動？

在競爭激烈的大環境下，更多企業在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統的消費品相比，產品與行業特點使工業品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！結合企業的培訓，筆者認為工業品營銷人更應該從自身做起、自發自驅、自我提升，才能適應環境變化、企業變革，才能在工業品營銷的舞臺上走到更遠、更精彩！

一、 檢視市場：工業品營銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環境使它沒有力量實現奮力一躍?！边@正是目前工業品企業與工業品營銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、 檢視市場：外資企業與本土企業共同角逐，產品功能性同質越來越嚴重，市場營銷戰愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰；

2、 檢視客戶：客戶需求呈現理性化與個性化，專業性強、選擇余地大，工業品的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰；

3、 檢視自身：工業品技術含量高、訂單周期長、程序復雜、商務費用高，對營銷人的經驗與素質要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現疲態，在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰；

二、 反思營銷：工業品營銷從“機械”到“藝術”

關注華為營銷：從土狼到獅子的演變

華為1988年以2.4萬元創業起家， 2003年銷售額為317億人民幣，成功進入全球電信市場，成為為本土企業營銷的優秀典范。

華為成功于廣攬高素質、開拓型、敬業型的人才，以狼性的營銷鐵軍將三流的產品賣到了一流的市場，營銷人員高薪水的背后是高素質、高壓力；

華為成功于營銷戰略從公關型--推銷型--營銷型—咨詢型的幾次升級飛躍，已經開始從賣產品到賣方案和服務、從拼價格到樹品牌的營銷轉型；

1、 工業品營銷考驗的不僅僅是產品，關鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質底蘊；

2、 工業品營銷在環境變革下開始轉型，以“咨詢＋顧問”的系統營銷模式將成為主流，由商務主導的“推”走向以系統營銷“拉”來建立長期客戶關系；

3、 靠個人奔波找信息拉關系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已不能再適應新的大營銷環境與客戶需求，升級為系統的“藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。

三、 強化行動：工業品營銷人從“單一”到“多元”

這是誰的錯？

筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設備，國內的幾個大品牌的分公司網點都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據鋼廠情況給出一個推薦型號，同時給出技術參數沒有一個現場換算出所需要的設備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規技術知識、簡單的物理換算公司，一天下來才搞明白，這是誰的錯？

不可能給每個銷售人員都搭配一個技術支持、行業專家、售后人員……

工業品決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業績的背后更應是高素質，所以面對市場環境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業品營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關系論”的“單一”主導策略，通過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求，演繹絢麗的工業品營銷職業生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通； 不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業、產品、競品、優勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業購買，希望基于整體系統的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產品；不僅拜訪跑單，更要創造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網絡與通信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機、網絡、相關軟件的操作，善演示；

4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與商務；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關系；

5、業績反應滯后化：客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業績取決于客戶的開發與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理；

6、投標運作策略化：不同行業、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰技巧；了解客戶真需求，進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧；

7、重點客戶樣板化：切入重點行業單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環的能力；

8、客戶服務速度化：工業品客戶更看重服務，需要及時的技術支持與維修服務，再服務中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題，樹立顧問的權威形象；

9、網絡推進區域化：企業與經銷商建立戰略聯盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發展；

四、 尋找方法：工業品營銷“多元”提升“節點”

雖然人不能十全十美，但工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

1、自驅

態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業品營銷人員“咨詢顧問”權威形象的自驅之源。

很多工業品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自于對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。

工業品營銷訂單的偶然性、業績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。

2、學習

技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問”工業品營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時復雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。

熟記產品知識：結合企業的培訓，通過產品畫冊、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。

掌握行業知識：了解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關系，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。

提升溝通技巧：工業品營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效；

學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員咨詢，根據權限結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、發票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用；

總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，通過案例的總結分析來透視不同行業、不同類型客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定制系統方案的能力；

3、自管

工業品營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。

計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每周的學習、交流總結；通過計劃來督促與指導工作；

執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性(開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對于執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什么，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪里？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售；

促進客戶關系：以客戶為核心進行有效促進銷售的關系強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話，那么，簽單將更加順利.

篇10

借助豐富的行業經驗，應用IT技術平臺，才能為中小企業客戶提供顧問營銷服務

當市場開始由客戶主導時，客戶需求獲取就成為企業的核心工作，搜索引擎就成為最有效的介質，搜索引擎必將挑戰傳統媒體，成為主流營銷平臺，由此經過對數千個客戶的調研和測試，微碼公司形成了特有的“Webmarketing”服務方案，以幫助中小企業來獲取和培育潛在客戶。同時，微碼公司曾服務于全球500強企業中的100多個企業，在客戶服務過程中不僅要提供營銷項目的實施，更重要的是傳遞先進客戶的經驗。如果能夠將客戶狀態和溝通手段有效結合，就能提高溝通的有效性，一方面客戶狀態是由多信息字段來描述，另一方面營銷項目是“一對多”，并多次實施，因此軟件系統就成為營銷自動化的技術平臺。多年來，微碼公司在數百個客戶項目中都為客戶定制IT系統，一方面實現對營銷內容的管理，另一方面就是對客戶的管理。Webmarketing方案中，Web平臺的構建就是核心工作，我們的營銷服務都是在這個平臺上完成的。微碼公司網絡營銷總監于光輝說：“我們的服務是目前唯一能夠從內容互動，搜索引擎策略，銷售機會管理各方面全方位提升營銷效果的網絡營銷方案，目前市場上還沒有見到其他這樣立體化，操作性強，又經濟有效的網絡營銷服務。”

網絡營銷是解決渠道忠誠度問題的金鑰匙