營銷策略方案范文

導語：如何才能寫好一篇營銷策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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魚頭餐廳營銷策劃

想賺用戶的錢就必須先吸引用戶，想吸引用戶就必須給用戶好處，所以當你想賺錢的時候，你首先考慮的是我能給予用戶什么樣的一個好處。對于線上做電商的來說，經常玩的就是爆品模式，就是通過一個非常超值的產品來吸引用戶，這個超值產品對于商家來說不僅不賺錢還是虧本的，這就是線上玩的一些貿易模式，因為他們并不靠這個爆品來賺錢，這個爆品僅僅是一個引流產品而已。用引流產品將客戶引進他的小店，然后用后端其他產品掙錢。

對于線下的實體店來說，很多營銷活動都是打85折或75折的折扣活動，這個活動的吸引力基本吸引不了本來就不打算進實體店的客戶。那么線下實體店又應該如何用爆品模式呢，或者說如何通過一個爆品吸引用戶來消費呢？今天就和大家分享一個魚頭餐廳是如何通過爆品魚頭來做營銷活動的。

對于很多做餐廳的老板來說都有個拿手的菜，這個拿手菜就是這些餐廳的賣點，比如有些餐廳的水煮牛肉好吃，有些餐廳宮保雞丁不錯，有些餐廳魚頭做的好吃，不管是哪一種，對一個餐廳來說，你一定要找一個菜品作為你們餐廳的賣點，這樣才有助于你做營銷。

而這個作為餐廳賣點的菜品就是你用來做引流的免費主營產品。我們以魚頭餐廳為例，它的主營產品就是價值188元的鴛鴦魚頭。試想一下，當一個餐廳里面的主營產品免費吃的時候，你不心動嗎？如果你心動了，客戶肯定也會心動，想要嘗試一下的。但是餐廳的主營產品要免費吃，那餐廳怎么賺錢呢？主營產品是不是無條件的免費吃呢？當然不是啊，必須要在活動期間內，你作為客人，要帶上一位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭給你打5折；如果你帶上兩位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就打3折；如果你帶上三位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就免費吃。但是，你帶朋友來吃飯，僅僅只吃一個魚頭，你好意思嗎？

當然，除了某些臉皮特別厚的人。所以，你叫上兩三個朋友進餐廳，隨便點幾個菜，喝點酒，是不是就不只把188元的鴛鴦魚頭錢掙回來了，還把其他菜的錢也掙回來了。

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【關鍵詞】消防安全；靜態火災隱患；動態火災隱患；分析

一、公共娛樂場所消防安全的重要性

近幾年來，隨著我國經濟社會的不斷發展，歌舞娛樂放映游藝場所逐步發展壯大，場所內部的功能、形式也不斷更新變化，場所的規模也逐步擴大。這些場所的出現，不僅豐富了城鄉居民的業余文化生活，而且提高了老百姓的生活質量。但是由于這些場所內部人員高度密集，裝修標準日益提高，加之，在裝修過程中大量使用易燃、可燃材料，在經營過程中大量存在消防違法行為，在使用過程中擅自變改內部結構，致使群死群傷火災事故時有發生，使得此類場所成為輿論和社會公眾關注的焦點和熱點。

二、公共娛樂場所存在的典型火災隱患

1．靜態火災隱患。公共娛樂場所的靜態火災隱患主要表現在以下幾個方面：（1）原有公共娛樂場所因受所在建筑條件的制約，大部分不符合《建筑設計防火規范》（GB50016～2006）等法規規范的要求。突出表現在疏散通道設置不合理，防火分隔不到位，內部消火栓給水系統不完善等。（2）原有公共娛樂場所由于國家法律法規和技術標準變更、修訂的原因，原先符合技術標準要求的場所在現階段已無法達到現行規范的要求，但不能強制要求其達到現行規范的標準。（3）公共娛樂場所用電設備多，有大量的照明燈具、音響設施等，線路復雜，如果安裝或使用不當，容易因短路等故障起火。還有電氣開關、插座、插頭、電線等器件本身質量低劣或用電線路老化等均易造成火災事故的發生。（4）防煙排煙設施差，一旦失火，由于煙霧和毒氣，易造成重大人員傷亡。（5）場所內部使用的裝修材料和裝飾織物多為有機材料，不僅增加了內部火災負荷，也是毒性火災煙氣的“制造者”，成為誘發火災、致使火災蔓延和人員傷亡的重要因素。（6）鄉鎮公共娛樂場所由于一直處于監督盲區，在開業前也未辦理相關行政許可手續，致使場所內部火災隱患極多。

2．動態火災隱患。動態火災隱患是指場所投入使用后由于管理不到位，場所內從業人員消防安全知識缺乏等原因造成的火災隱患。公共娛樂場所的動態火災隱患主要表現在以下幾個方面：（1）大部分場所法人存在重效益、輕安全的思想，忽視內部消防安全管理，對消防設施的維護管理不到位，致使消防設施因維護不當，或年久失修、部件老化無法正常使用。（2）沒有嚴格建立逐級消防安全責任制和崗位消防安全責任制，忽視對火災隱患的自查自改，始終處于被動防火的不利局面。（3）在公共娛樂場所內部工作的員工大多文化程度低、組織紀律性差、沒有經過系統的消防培訓，缺乏必要的消防知識，有的甚至不會使用常用的滅火設備。（4）沒有針對場所內部實際制定滅火及人員疏散預案，并定期組織進行演練，場所內部人員對疏散路線不熟悉，不懂得逃生疏散的基本知識，有的甚至在營業期間堵塞、鎖閉安全出口。（5）場所內部人員混雜，吸煙人多，吸煙不慎或煙頭處理不當極易引發火災。（6）隨意增加用電設施，增大用電負荷，對線路缺乏維護和檢修，致使年久使用的線路極易出現絕緣破損后發生漏電、短路等現象，誘發火災。

三、公共娛樂場所火災的先期控制

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3、信息分發。

在各大論壇、空間、QQ、旺旺上分發店鋪最新動態信息，讓更多人知道你的店鋪，有助商品推廣。

4、店鋪品牌無處不在。

在店鋪商品圖片、包裝包裹上貼上店鋪品牌標志，讓顧客從看商品到拿到商品都能看到你店鋪的品牌，讓你店鋪品牌深入顧客的心中。

5、回報禮物。

在顧客買商品的時候，附加贈送一些小禮物，通過小禮物給予顧客購買驚喜，讓顧客覺得在得到商品的同時還得到了附加價值。讓客戶舉覺得得到了超過100的商品價值。提升店鋪在顧客心中的好感度，讓客戶一直記住你的店鋪，在今后有需求的時候也會想起你的店鋪。

6、建立微博。

在大型的平臺上建立微博，每天在微博上發與店鋪相關的趣事，把店鋪的老客戶資源轉移到微博上，增加微博粉絲，了解顧客日常生意，適時推廣店鋪商品。

7、免費試用。

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我國現在很多市場都已經針對保險的模式進行了改善，不再是傳統的營銷方式，而是順應市場的多種營銷手段，讓保險行業在發展的過程中，能夠適應市場的競爭模式，能夠讓自身的發展呈現可持續性。而保險企業也應該及時的調整自身的營銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險的優點和特點。

關鍵詞：

保險營銷；市場營銷策略；戰略理念

所謂的保險營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險需求，并針對客戶的需求來制定和設計相應的保險商品，在通過保險銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應的保險。所以保險的營銷策略是保險發展的重要手段，也是保險行業發展的重要途徑。

一、我國現在保險營銷策略中出現的問題

1.需求導向銷售策略不足

在保險銷售行業中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對需求做好市場的調研和相應的分析，針對需求進行設計相應的產品套餐；在銷售的過程中，保險銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發起購買的欲望。但是就現在保險行業的情況來講，仍然處于被動的銷售方式，針對顧客潛在的需求策略存在嚴重的不足[1]。很多銷售的對象都是因為情面問題而購買的產品，對產品的細節也不是非常的了解，對保險企業的責任也不清楚，這種情況嚴重的影響了消費者的利益。

2.大營銷服務意識不足

很多保險企業在銷售產品的過程中，都只是針對產品進行營銷，而對產品后期的保障服務卻沒有更多的意識，沒有對訂單進行跟蹤訪問或是針對訂單做好售后服務，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險行業人員比較復雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險行業，這樣就形成了素質比較低下的工作群體，嚴重的影響了企業的發展和形象，以及對新市場的開發。而且在眾多的保險企業中沒有形成統一的大營銷服務的理念，讓內勤和后勤出現的隔閡，很多人員的工作態度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠將業務做好，而且也會影響企業的盈利。

3.營銷手段不足

在保險行業目前都是以上門拜訪的形式或是轉介紹的形式進行營銷，但是隨著經濟市場不斷的變化和發展，這樣傳統的銷售模式已經不能夠適應現代的工作方式和盈利要求，這也表現了現在保險企業的營銷手段不完善的情況。再者，現在保險行業因為規模比較大，企業產品種類比價多，涉及的地域比較廣，保險企業沒有針對不同地域進行區別對待。沒有分出不同的保險種類以及地域差異，沒有達到因地而異的銷售策略和手段[2]。

二、保險營銷策略的思考建議

1.主動性營銷策略

針對保險行業的營銷策略中，主要就是主動性的營銷方式，這樣才能夠達到保險行業的盈利目的。而主動性營銷策略主要變現為：

(1)很多人對保險的需求都是潛在的需求，保險企業的人員需要通過溝通達到銷售的目的。

(2)在保險行業中人們的需求都是針對財產損失或是人身意外保險方面的負需求，在保險人員針對產品進行說明的時候，很多人都是處于逃避的心態，所以保險工作人員需要改變主動銷售的方式，將保險產品消極的思想轉變為積極的思想，打動需求者。

(3)保險銷售人員需要主動的與顧客進行溝通，將保險企業的消費理念傳達到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對其進行講解，將溝通的方式從單向轉到雙向。

2.關系營銷策略

現在市場中的銷售策略一般都是關系銷售方式，主要是將消費者、企業營銷人員、市場需求者、分銷等發生的互動行為。在互動的過程中，所有組織都是營銷的關系，而且之間也需要建立相應的穩定客源。因為顧客才是企業發展的基礎，也是市場競爭中必要的存在，所有企業在競爭的過程中都是針對顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關人員建立好關系。再者就是保險行業在市場中競爭非常的激烈，促進與競爭者之間的關系能夠避免惡性競爭的出現，這樣都能夠在市場中獲得相應的利潤。最后，保險企業要與政府之間加強關系聯系，努力的讓當地政府能夠了解保險的行業，支持保險行業的發展，為保險銷售做好環境的鋪墊[3]。

3.媒體營銷策略

所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報紙等方式加大對保險產品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進行營銷，但是這樣的傳統方式已經落后于時代，很多人都已經在網絡中或是手機上了解這個世界。所以保險行業的營銷手段也需要適應人們的生活發展趨勢，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險企業將保險的宣傳范圍精確到需求者的個人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應的文件，并可以相約時間進行見面詳談。

4.電話營銷策略

所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進行保險的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗銷售人員的定力的時候。隨著人們生活質量不斷的變好，電話手機已經成為了人們日常生活不能夠缺少的物質，保險行業也將電話銷售列為了重點的銷售模式。針對保險行業電話營銷策略的基本思路就是：保險企業需要建立電話營銷的隊伍，并是人員熟知保險產品的種類的詳情，并通過獲取的電話號碼，進行逐個回訪，以此方式直銷保險企業中小額的保險項目，若是顧客有意向進行參保，就可以進行見面詳細解說。

5.方案營銷策略

因為保險企業中產品種類繁多，在于顧客介紹的時候不能夠全部都進行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對需求制定相應的方案。但是現在很多顧客的時間都比較少，所以保險企業在營銷方案上進行了轉化，先制定優惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節約了需求者的時間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時的注意到需求者的要求，避免推錯方案，影響銷售。

三、結語

保險行業在發展中不斷的深入到人們的生活，也已經有很多的人員開始重視保險的存在，這樣就有利于保險行業的發展。所以對此，保險行業也需要及時的調整營銷的方案和策略，以便能夠適應需求者的需求，從而達到銷售的目的。本文就通過對保險營銷策略進行細致的分析，從主動性營銷策略到關系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細的解說了保險營銷的重要性。

參考文獻：

[1]趙春梅.保險營銷學[M].北京.中國金融出版社,2011.

[2]姚海明.保險營銷理論與案例[M].上海.復旦大學出版社,2012.

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[關鍵詞]第三方物流；服務外包；營銷策略

隨著全球經濟的發展，我國經濟與世界經濟的接軌和發展的需要，社會對物資流通的需要越來越高。企業建立競爭優勢的關鍵已由節約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動生產率的“第二利潤源泉”，轉向建立高效的物流系統的“第三利潤源泉”。形成一體化的綜合物流管理系統（Logistical Management System），被人們稱為經濟領域“未開發的黑大陸”，“第三利潤源泉”。

一、第三方物流的概述

中華人民共和國國家標準《物流術語》把第三方物流定義為：“由供方與需方以外的物流企業提供物流服務的業務模式?！?在國外，第三方物流又常被稱為契約物流、外協物流。常見于生產企業為了集中力量做好自己的生產，將物流委托給專門的物流公司去做，但是可以通過現代的管理技術及時的與物流公司密切聯系，并最終達到對物流全過程的管理的一種現代物流作業方式。

二、我國第三方物流企業的相應優缺點

第三方物流使企業能夠在一定程度上擺脫物流對企業的束縛，將精力集中于核心業務，因而受到了企業的歡迎。美國田納西州大學的一份研究報告稱，美國大多數企業在使用第三方物流服務后可獲得以下好處：作業成本可降低62%，服務水平可提高62%，核心業務可集中56%，雇員可減少50%。

1.第三方物流具有以下優點

（1）具有信息技術的現代性。

（2）具有服務的個性化。

（3）具有聯盟的動態性。

第三方物流服務在我國是一個剛剛起步的行業，它們擔負著為各行各業提供現代物流服務的使命。雖然物流實業界和學術界都在津津樂道這種現代物流方式的成功案例和誘人前景，但有人在將我國第三方物流業與其他利用這種運作方式較好的國家進行比較之后發現，我國第三方物流業的發展舉步維艱，難以令人滿意。

2.第三方物流企業的不足

（1）物流全球化、多元化與個性化趨勢越來越明顯，對物流提出了更高的要求。第三方物流的物流信息與物流技術不可能滿足整個社會系統的物流需要，更不可能充分利用與整合社會資源，解決當今物流瓶頸問題，實現經濟運行效率的最大化。

（2）隨著第三方物流分工的不斷細化，企業需要將其物流業務分包給更多的第三方物流公司，因此企業必須花費大量的精力進行第三方物流的選擇與管理。然而，第三方物流服務提供者的前身大多是傳統的運輸、倉儲企業，其核心能力及其對物流整合的側重點在于實際操作，而不是物流決策規劃。

（3）隨著物流市場的不斷發展，物流企業不可避免地進入其他領域。在許多領域中，物流業務需要相應的專門知識以及具有專門知識的人才。第三方物流缺乏對整個物流系統和供應鏈或其部分進行整合規劃所需的戰略、技術及專家。

三、第三方物流服務發展的動力因素進行分析

1.對客戶的物流需求進行分析

如果將第三方物流服務看作是一種產品，這種產品最大的特性就是個性化，幾乎沒有兩個完全相同的物流服務項目。物流服務的個性化，源于物流需求的個性化，因此，開發第三方物流服務產品最關鍵的是對客戶的物流需求進行分析，好的需求分析是物流服務成功的關鍵因素之一。

2.了解客戶物流業務外包的動因

了解客戶物流業務外包的動因對制定物流方案，確定物流方案的主導思想非常重要?？蛻暨x擇第三方物流企業，一般處于以下幾點考慮：

（1）出于物流成本的考慮。這類客戶在選擇物流服務商時，最關注的是物流成本問題，他們希望通過同第三方物流企業的合作，降低成本，因此，這類客戶關注的并不是大幅度提高客戶服務水平的問題，而是在現有的客戶服務水平基礎上，如何降低成本。因此，第三方物流提供商在進行方案總體規劃時，要特別注意成本的控制。

（2）出于物流資金的考慮。關注物流資金的客戶，一般資金不足或比較關注資金的使用效率，他們不希望自己在物流方面投入過多的人力和物力，面對這類客戶，要充分展示自己在物流資金方面的能力和投資服務項目，將贏得客戶的青睞。

（3）出于物流能力的考慮。這類客戶關注的是如何通過第三方物流公司的能力，提高自己的客戶服務水平。對于附加價值比較高的產品或剛剛進入市場的產品，往往出現這種情況，對于這類客戶，在制定物流方案時，最重要的不是如何降低成本，而是在一定的成本下，如何提高客戶滿意度。

（4）出于綜合的考慮。這類客戶選擇第三方物流提供商的動因不止一個，嚴格來講，大多數客戶選擇物流外包的動因都是綜合性的，而第三方物流提供商制定的物流方案也應該是綜合考慮多個因素后有針對性地選擇一個折中的方案。

四、第三方物流企業的服務外包營銷策略

為了使第三方物流企業有更好的發展，就要制定相應的第三方物流企業戰略管理。第三方物流服務營銷策略組合是這類企業戰略管理中的一項重要內容。這需要從物流服務企業所處的內外部分析入手，研究和確定出自己的服務營銷策略組合。我國的第三方物流服務企業現階段應該努力做好營銷策略轉換、營銷策略選擇、營銷策略組合和營銷策略的實施四個方面工作。

1.從營銷策略向服務營銷策略的轉換。第三方物流服務業屬于第三產業--即服務業。這些企業現在面臨的首要問題是從原有的產品營銷策略向服務營銷策略的轉換問題。因為：第三方物流服務企業提供的是現代物流服務，這些服務與產品相比具有無形性和不可儲存性等特性，服務的這些特性要求企業在營銷上必須采用服務營銷的策略組合。

2.服務營銷的基本策略選擇與策略組合。每個第三方物流服務企業都需要根據自己企業的內外部環境情況做出服務策略的選擇與策略組合。這要求企業首先要對自身條件的優勢與劣勢和市場環境所帶來的機遇與威脅進行全面的分析和研究。然后在此基礎上選擇和確定服務營銷策略及其組合。第三方物流服務企業可選擇的服務營銷策略及其組合主要包括下述幾個方面：

（1）服務市場的細分與服務定位策略

服務市場的細分與服務定位策略是指企業按照一定的分類標志將整個第三方物流服務市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據自身的條件與外部環境、細分市場的規模和競爭情況以及細分市場顧客的服務需求、偏好與特點等各種要素確定出企業主攻的細分市場，并努力去開拓和占領這一細分市場的營銷策略。例如，第三方物流服務市場可以先按照“食品”和“用品”進行細分，進一步還可以將“食品”按照不同的分類標志細分為：冷凍食品和非冷凍食品，生食品和熟食品等更為細化的市場。

（2）服務創新與差異化策略

服務創新是指在第三方物流服務中通過對于服務內容、方式、質量等方面的改進和提高，為顧客提供有創新性的物流服務；差異化是指通過服務創新等手段為顧客提供獨特的服務，從而取得競爭優勢的營銷策略。例如，在現有運輸、倉儲、裝卸等物流服務主體功能的基礎上再增加一些分包、聯運、分銷等增值服務就屬于服務創新的范疇，而通過開展企業形象識別、提供獨特的服務內容和服務質量等方法獲得更多的客戶和業務則屬于服務差異化的范疇。

（3）服務營銷渠道策略

服務營銷渠道策略是指第三方物流服務企業再選擇采用何種營銷渠道去銷售現代物流服務的策略。這包括選用自行建立直銷服務網絡的策略，借用他人服務營銷網絡的策略和建立營銷戰略聯盟的策略等幾種。其中，自行建立直銷服務網絡的策略是第三方服務公司通過自己的電子商務網絡或人員推銷網絡將現代物流服務直接銷售給客戶的營銷策略；借用他人服務營銷網絡的策略是通過他人的去銷售自己的物流服務的策略；而建立營銷戰略聯盟的策略是通過與同業或其他行業的企業建立戰略伙伴關系，共同推銷雙方的商品或服務的策略。

（4）關系營銷策略

關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動第三方物流服務營銷的策略。這一營銷策略包括開發潛在的客戶使其逐步發展成為實在的客戶，將實在的客戶不斷地保持下去并進一步擴大實在客戶的服務業務總量等工作。這一營銷策略要求第三方物流服務企業全面關注客戶的需求和利益，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障等等。對于第三方物流服務企業而言，關系營銷策略應該是整個服務營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使第三方物流服務企業與客戶形成一種相互依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業務和銷售。

在調查和分析中我們發現，現階段我國的第三方物流服務市場還處于創造需求和引導客戶消費的階段，在這一階段中第三方物流服務企業只有使用關系營銷策略，才能夠真正實現銷售和營業推廣。我國現有的生產和流通企業多數都有自己的物流設施，他們要退出這些自有的物流設施轉而使用第三方物流服務，既存在著一個“退出成本”問題，也存在著一個如何退出的問題。這些現狀實際上為我國的第三方物流企業開展關系營銷提供了一個巨大的契機，它使我國的第三方物流服務企業可以借此創造出大量的客戶和規?；姆諛I務。

3.服務營銷策略的實施

服務營銷策略的實施是我國第三方物流服務企業當前面臨的一項重要的營銷管理工作。根據調查研究的結果，我國的第三方物流服務企業現在應該從下述幾個方面開展工作，以確保自己服務營銷策略的成功實施：首先，需要對企業的高層管理人員、服務營銷人員開展有關現代物流服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起服務意識和理念，建立起服務營銷，尤其是關系營銷的思想和觀念。其次，企業的領導和服務營銷策劃部門應該依據對內外部經營環境分析，制定出相應的服務營銷策略及其組合，確定出企業在一定時期內所要使用的核心營銷策略。然后，企業需要成立專門的服務營銷策略實施與管理部門，建設服務營銷團隊和專門機構。最后，企業應管理和協調好這些服務營銷部門和團隊的工作，確保企業服務營銷策略的實施，最終實現企業的營銷目標。這主要包括實施服務營銷工作計劃與方案的制訂、服務營銷策略的控制和調整、服務營銷策略實施過程中的資源配置等工作。

綜上所述，隨著世界經濟的快速發展和現代科學技術的進步，物流產業作為國民經濟中一個新興的服務部門，正在全球范圍內迅速發展。第三方物流企業應該首選關系營銷策略，盡快建立起自己的直銷服務網絡，通過合理的競爭去獲得發展和提高。我國物流業將面臨發展的大好時機，我們要抓住有利時機，轉變觀念，開拓進取，加快我國現代物流發展步伐。

參考文獻：

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[5]徐國良.淺談我國第三方物流企業的發

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[6]黃渝祥：企業管理概論[M].北京：高等教

育出版社，2000年第2期.

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關鍵詞：零售企業；營銷策略；經營績效

隨著社會市場經濟的變革，如何讓零售企業在我國的市場上立足，已成為眾多零售企業者所關注的問題。然而，目前卻沒有有效的解決方案和營銷方案，這使得我國零售企業的發展受到阻礙。本問將對零售企業的營銷策略與績效進行分析和研究。

1關于我國零售企業營銷策略的分析

目前，我國零售企業的發展仍處于滯后的狀態，部分零售企業缺乏管理經驗和明確的管理系統，使得零售企業的發展只處于表現形式，而沒有實際銷售效果。而且大部分學者在研究零售企業的營銷策略時都會受到各方面條件的制約和限制，例如：營銷策略受外部條件的影響，許多消費者在消費時沒有明確的目標，而且在消費也會受到自身經濟的制約，從而不能合理的進行消費。這使得零售企業的發展一直停滯不前。而在內部環境的制約下，零售企業的財務狀況影響著零售企業的發展。因此，零售企業的營銷策略很難有效的完成[1]。關于零售企業營銷策略的研究，由于前人的研究經驗不足，使得后人在研究時需要花費大量的時間和財力，前人研究零售企業營銷策略時沒有整體的框架和有效的數據，從而不能研究出合理的營銷策略，與此同時，前人對于零售企業在市場上的地位和作用也沒有準確的了解和認知，使得零售企業的銷售效率始終無法提高。而要想有效的提升零售企業的營銷績效，研究者就要對營銷方案加大研究力度，從而制定出合理的零售企業營銷策略[2]。

2針對零售企業營銷策略與績效提出的策略

2.1對營銷理念和營銷技術進行創新

在制定營銷策略前，首先要明確銷售是一種理念，其營銷技能影響著人們的思維，然后要將這種理念與技術相結合，應用在市場營銷當中，但也要對中營銷方法適當的進行創新和改進，只有這樣才能保持消費者的對商品的消費心理。而在其創新的過程中，要合理的對其技術進行組織，并優化組織結合、完善其制度，健全管理方式，只有這樣，才能使零售企業的營銷系統完整，從而保證人力資源技術的提升。

2.2根據消費者的心理制定合理的營銷策略

從營銷的觀點看，消費者在生活中，對每一種商品都有需求，但隨著經濟環境變化，市場上出現越來多的廠家，這就出現了激烈的市場競爭，而這種競爭的核心也在不斷的改變和提升，這種情況通常表現在人們對零售活動的認識，有主觀變為客觀，而且人們逐漸從理性消費轉向感性消費，消費者自身的生理需求，也是影響營銷的因素之一，而要想把營銷核心傳授給消費者，就要根據消費者的心理制定營銷策略，從而滿足消費者的需求[3]。

2.3結合商品的特性與節日進行營銷

要想使消費者能夠對其商品進行消費，零售企業可以在節假日的時候結合商品的特點布置商城的環境，使消毒者在消費的時候融入到環境中。節日的營銷方式，決定了銷售的結構和效果。如果企業能夠有效的利用節假日開展營銷活動，消費者就會對其商品進行購買。隨著經濟的快速發展，大部分的消費者都可以隨心所欲的對其商品進行購買，因此，零售企業更要抓住消費者的這種心理特征，在節假日的時候對其商品進行營銷和促銷。例如：在圣誕節的時候，零售企業可以根據圣誕節的特點布置商場的環境，使消費者感覺的氛圍，從而自身產生消費的心理；在母親節的時候，商家也可以開展一些活動，讓參與者繪制出各種各樣的母親賀卡，從而調動消費者的消費欲望。

2.4體驗式的營銷策略

在競爭激烈的市場環境中，要想使消費明確自身所需要的，就要使他們對自身所需要的物品親身感受，因此，體驗式營銷策略出在市場當中。在這個體驗的時代，消費者通過體驗真實的商品，來感受自身所需要的物品，并合理的進行消費。零售企業也可以有效的促進其宣傳活動的效果，從而顧客引領合理的進行選購，并使這些營銷產品成為人們生活中的一部分，消費者也關注自身的體驗經驗。根據消費者的心理特征，將體驗式的營銷策略規劃市場營銷中是非常合理和重要的。例如：商場中按摩椅的營銷策略就是體驗式營銷，通過讓消費者切實的感受到按摩椅所帶來的作用，從而對其進行購買。這種營銷方式既新穎又可以吸引消費者的眼球，是一種有效的營銷方式。

2.5利用互聯網進行營銷

隨著現代的科技發展，互聯網已成為人們生活中必不可少的一部分，因此，零售企業可以利用互聯網進行營銷，使消費者能夠通過互聯網進行購物，這種購物方式對消費者來說，既簡單又方便，消費者可以通過互聯網找到自己所需要的產品，從而彌補現實消費的不足，這樣更能擴大消費者的購物心理，從而使消費者產生強烈的消費欲望，加強商品的促銷，提升其績效。

3結束語

綜上所述，有效營銷策略可以促進零售企業的績效，因此，零售企業者在制定營銷策略時，要考慮到多種因素，根據消費者的心理和特點制定營銷策略，只有這樣，零售企業才能調動消費者的消費心理，從而使消費者對其商品進行購買。與此同時，我國的零售企業也要對其營銷策略進行創新，失去營銷方法新穎獨特，只有滿足消費的需求，消費者對商品的消費才會促進其營銷績效。

參考文獻

[1]張建玲.幾種典型資產重組績效分析[J].中國集體經濟(下半月)，2012，(12)：34-56.

[2]張紅霞,韓淼.績效改進的六個關鍵步驟[J].企業改革與管理，2012，(05)：12-13.

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隨著全球化經濟的快速發展，市場營銷逐漸走向全球化，但是想要做好世界范圍內的市場營銷，首先要做的就是了解文化對市場營銷的影響。每個地方消費群體生長環境不同、文化背景不同、風俗不同，這些都是影響銷售成功與否的重要因素。想要在一個地區成功開展市場銷售工作，就應該根據當地文化特征來確定銷售方式。

一、文化與市場營銷關系分析

影響市場營銷過程的因素主要包括需求、欲望、產品、費用以及效果等，在所有影響因素中最為關鍵性的因素就是需求，而影響消費者需求的因素很大一部分就是文化。不同的國家城市當地文化不同，人們的消費理念也不同，看待產品具有的效用性也就不同，例如同樣是饑餓，在飲食上中國人會選擇米飯、饅頭、清粥小菜，而美國人則會選擇漢堡、薯條，這就是文化對市場營銷的影響。想要營銷成功，首先要做的就是要了解營銷地點文化背景，遵循文化要求，選擇合適的營銷手段。現在市場上同質化的產品很多，消費者在選擇產品上逐漸由原來的注重功效轉變為現在產品所具有的附加價值上，消費者逐漸不滿足物質上的滿足，已經向精神的滿足進發，已經成為文化價值觀念的傳遞和滿足[1]。在市場營銷者確定營銷方案時，需要加入當地文化，消費者選擇產品就成為接受文化并傳遞文化，消費者無論是在物質還是精神上都可得到滿足。

二、文化對市場營銷策略的影響

文化是影響消費者購買行為的重要因素，在進行營銷前必須要做好對營銷當地文化背景的了解，選擇合適的營銷方案。對于不同地方不同文化背景，進行跨文化營銷，在營銷策略上主要可以在兩方面進行：

1.產品與跨文化營銷

在以前市場中人們追求的是產品的量，在量得到滿足時人們逐漸將消費重點轉向于產品具有的文化意義，這就對市場營銷提出嚴格的挑戰[2]。產品可以分為核心產品、形式產品和附加產品，在文化影響下，人們現在更為重視附加產品的存在，包括產品的安裝、送貨到家以及信貸服務等。針對文化對市場的影響，在確定營銷策略時就需要將文化作為營銷重點。首先，把握好產品差異度。在市場中每件產品都具有差異性，即便是同一地區的產品也具有一定的產異性，因此在進行市場營銷活動上，就需要對產品整體有一定掌握，了解產品整體概念，在核心、外形以及附加產品上下功夫。例如在對產品進行包裝時，在中國可以選擇使用紅色，代表正義、喜慶，而在美國紅色則多與暴力、血腥聯系。其次，在品牌內注入文化。品牌是產品的形象，在品牌內注入文化可以對營銷方向撥亂反正，通過文化可以更好獲得消費者認同，激發消費者購買欲望，并且一旦促成銷售，銷售行為就會具有持久性[3]。另外，文化在品牌中的注入，可以提升產品具有的附加值，正像現在很多人都愿意花大價錢購買物品來彰顯自己的身份。最后，確定品牌文化發展策略。品牌本身就具有一定的文化，企業應該能夠合理利用這一點，通過對相關文化的合理利用，對產品造成積極作用。

2.廣告與跨文化營銷

廣告是市場營銷中的重要組成部分，是營銷成功與否的關鍵因素。在確定營銷廣告策略時，必須要加強與文化的聯系，選擇合適的廣告策略。首先，加強與當地文化聯系。在一定區域內開展市場銷售，應該加入一定感彩以此來獲得消費者的認同，如奶粉在中國銷售重點就是希望寶寶更健康聰明。還可以加入一定的社會背景、歷史文化、民族文化，如景陽春酒廣告詞“好客山東人，好久景陽春”，不但拉近產品與消費者之間的距離，而且更容易獲得消費者認同。其次，與受眾文化背景相結合。不同國家地區人們受到的文化影響也不同，在確定廣告營銷策略時，應該結合當地文化背景，如美容院在美國就可以說“不要對出來的姑娘要電話，可能她就是你媽媽”，在中國這樣的話就會引起很多人的反感。最后，避免接觸受眾當地文化禁忌。不同的地區具有不同的等，消費者都具有一部分不能觸犯的，在廣告營銷策略中，必須要多加注意。如在梵蒂岡宣傳婦女保護，幫助婦女離婚，梵蒂岡基本所有人都信仰天主教，而天主教禁忌離婚，這廣告就觸犯了當地宗教文化禁忌，銷售策略無疑是失敗的。

三、結束語

文化是影響消費者行為的重要因素，在市場營銷策略確定中應該重視文化影響，根據文化差異，結合營銷行為當地文化特點設定營銷方案，爭取在情感上獲得受眾認同，促進營銷活動的成功。

參考文獻：

[1]馬建翠.市場營銷中的文化因素分析[J].武漢航海（武漢航海職業技術學院學報），2010（01）

[2]龔秀梅.試論市場營銷中的文化因素及其影響[J].吉林商業高等?？茖W校學報，2010（03）

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目前，我國的體驗營銷環境已初步形成。我國大多數大企業也開始了實施體驗營銷的步伐，并取得一些成果，但很多企業對它的運用還不到位。然而，科學技術的發展為體驗營銷創造了良好的環境；激烈的市場競爭為體驗營銷提供了廣闊的發展空間；商品經濟日益趨向同質化促使消費者更追求個性體驗。人類進入了體驗營銷的時代，體驗營銷將會成為營銷模式的主導。

體驗營銷是以創造、引導并滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞臺，以有形產品為載體，通過整合各種營銷方式創造忠誠顧客的一個動態過程。其核心理念是：不僅為顧客提供滿意的產品和服務，還要為他們創造有價值的體驗，真正實現顧客的理想和價值。

二、醫療器械行業的發展概述及奧博醫療器械公司簡介

（一）醫療器械行業的發展概述

醫療器械行業是知識和資金密集、多學科交叉、競爭挑戰激烈的高科技產業，是衡量國家制造業和高科技尖端水平的標準之一，也是關系到民生健康的快速發展的朝陽產業之一。高端的醫療器械市場被國外所占據，我國醫療器械行業雖然底子薄、基礎差，但近年來厚積薄發，以年增長率13%―15%的速度在加速發展。

（二）奧博醫療器械公司簡介

奧博醫療器械公司2002年成立于昆明，屬哈爾濱奧博醫療器械有限公司的第三家分公司?？偣局攸c研究方向為腦病物理治療設備的開發與應用，以研發腦健康設備系列產品為企業的核心產業。分公司則負責產品的營銷推廣，擴大品牌知名度和市場競爭力。昆明奧博醫療器械公司在全國二十多個省的分公司及營銷中心中，業績水平一直名列前茅。目前昆明分公司在云南區域內擁有一家醫療器械產品體驗中心：昆明云津大廈店。經過十三年的不斷完善和發展，昆明奧博醫療器械公司通過體驗中心對產品的運營和推廣已經有了相對全面的體驗營銷模式和策略，注重消費者的情感體驗及幫助顧客達到理想的健康狀態。以下筆者將從體驗營銷的三個方面來分析昆明奧博醫療器械公司的體驗營銷策略。

三、奧博醫療器械公司的體驗營銷策略及分析

（一）奧博醫療器械公司的情感式營銷策略

情感營銷策略是奧博體驗中心營銷策略的核心，讓企業和消費者之間不再只是一種簡單的買賣關系，而是一種長期的伙伴關系甚至家人關系。體驗中心的大部分消費者是中老年人，當兒女的陪伴較少再加上身體病痛的時候，他們的內心更渴望的是愛和關懷，或許只是很小的一點關心也會讓他們很感動，內心很溫暖。生活中，人們有追求美好感覺得傾向。潛在客戶面對一個產品產生潛在購買動機后，他們的購買行為還要取決于對刺激物的感覺。他們會問自己：“這個產品給自身帶來的感覺如何？是好是壞還是一般?！比绻鸢甘呛?，那么顧客將會選擇更多的了解產品甚至購買。讓顧客獲得美好的感覺，是培養品牌忠誠度的關鍵。醫療器械產品的品牌繁多且大部分醫療器械產品屬于一次購買終身受用。所以奧博醫療體驗中心在重視感性成分中的品牌體驗，使信息接觸點、實物接觸點和使用接觸點的體驗方面保持了良好的一致性。

（二）奧博醫療器械公司的思考式營銷策略

對于高科技產品而言，思考式營銷方案是被普遍運用的。奧博醫療器械公司通過舉辦講座、發放健康手冊提醒人們關注自身健康、關心家人健康，意識到好的身體是幸福生活的前提條件。引發消費者的興趣，激發消費者的參與欲望，并獲得富有滿足感的體驗是營銷策略中的一個要點，也是活動策劃過程中的一個關鍵部分。但奧博體驗中心的思考營銷策略存在兩個問題：其一是健康知識講座的舉辦頻率過低，應該適當增加知識講座的次數；其二是廣告投放量小、覆蓋面窄，可以增加廣告投放的數量以及多種廣告宣傳方式。

（三）奧博醫療器械公司的關聯式營銷策略

奧博醫療器械公司實施的關聯式營銷主要是顧客通過自身感官系統的體驗來了解和認知治療儀，在醫護人員與顧客的溝通交流中建立感情，獲得顧客對企業及產品的信任。

奧博體驗中心應該進行市場細分，針對不同購買目的的顧客采用差異化的營銷體驗方式，建立消費者對產品和品牌的偏好區間，根據不同的需求為消費者提供差異化的治療服務，培養忠實顧客。

四、奧博醫療器械公司體驗營銷策略實施過程中的問題解決方案

奧博醫療器械公司自2002年成立至今，在云南已幫助兩萬多腦病患者擺脫病痛的折磨。奧博體驗中心也在不斷的發展，目前正在籌備成立第二家體驗中心。這也說明家用醫療器械發展前景是值得看好的，奧博腦復康治療儀在廣大消費者心目中是占有一定地位的。以上從3個方面分析了奧博醫療器械公司的體驗營銷策略，可以說奧博醫療器械公司的體驗營銷策略是針對實際運營而制定的，但也有以下幾點需要改進和完善：

（一）奧博醫療器械公司的情感式營銷策略建議

根據公司實際需求設計具有針對性的客戶關系管理系統，及時收集客戶信息資料，通過各個渠道對客戶的歷史數據進行分析，了解并獲得客戶的有效信息并應用到客戶服務中。利用智能的信息監管和個性化服務，建立立體化的客戶關系管理系統。

真實準確的記錄每一位前來進行治療儀體驗及產品購買的顧客信息（姓名、年齡、聯系方式、病因、治療方案、治療周期及售后反饋信息等）。在顧客暫時未決定購買但對產品持有興趣的時候，醫護人員主動聯系顧客并及時分享治療儀的最佳的使用方式；在顧客購買產品后，通過各種方式了解治療儀是否達到顧客的預期，并收集有關治療儀的疑問及對體驗中心服務的建議，切實關注消費者的需求，以消費者的體驗為導向設計服務方式和體驗環境，幫助顧客達到最佳的體驗效果。

（二）奧博醫療器械公司的思考式營銷策略建議

1、增加講座次數

奧博醫療器械體驗中心應該增加講座的頻率，不間斷的去刺激消費對個人腦健康的思考。當某個問題對消費者造成一定挑戰的時候，它會讓消費者感到迷惑但接下去也許會是著迷。

2、增加廣告投放量

建議在公司預算充足的前提下增加一定的廣告投放，同一廣告多次出現在消費者面前時會更容易引起關注，當消費者愿意花費時間來閱讀廣告里的內容時就能很大程度上促使他對腦健康的思考。而且廣告也有利于擴大奧博體驗中心的品牌影響力。

（三）奧博醫療器械公司的關聯式營銷策略建議

家用醫療器械屬于高科技產品，對性別和年齡區分以外，通過行為和心理這兩方面的因素來進行市場細分較為適宜。行為因素從顧客所追求的利益、對產品的態度、產品使用率及使用者情況幾方面進行分析；心理因素則需要了解顧客的生活方式、購買動機以及所屬的社會階層。

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對于電子商務而言，其是基于互聯網形成的全新商務模式，企業和企業間以及賣家和消費者間可以進行商務交易。電子商務和傳統的的商務模式有很大的區別，具有著經濟與技術等方面的優勢，借助于電子商務網站，能夠極大的滿足消費者的消費需求。電子商務包含兩種形式，分別是貨到付款和網上支付，在一定程度上，為消費者提供了便利了條件，也使得生產成本有顯著的下降。當然，電子商務的產生，也改變了市場營銷模式，在電子商務環境下，企業為了適應電子商務時代的基本要求，需要對市場營銷策略的制定和運作予以高度重視，通過不斷的更新市場營銷策略，從而確保企業獲得核心競爭力。

二、電子商務中市場營銷策略制定和運作的重要意義

在經濟一體化的條件下，電子商務的形成以及應用使得行業經營模式發生了轉變，但也對市場營銷提出了更多的挑戰。當前，我國電子商務所涉及的范圍比較廣，在市場營銷策略制定與運作期間，應當將電子商務作為依托，企業為了能夠實現長遠的發展，必須在電子商務中，結合實際情況，制定具有特色并且符合自身發展的市場營銷策略，然后在實際運作過程中調整市場營銷方案，保證為消費者提供優質的服務或者是產品?？傊?，在電子商務中，合理的制定市場營銷策略和運作對企業發展具有重要意義。

三、電子商務中市場營銷策略與運作的有效措施

1.更新營銷渠道

目前，在電子商務模式下，對市場營銷提出了更多的挑戰，基于批發商和零售商在同一網絡平臺上進行銷售，繼而在中間商中，產品銷售的份額明顯減少。因此，在電子商務環境下，企業為了增強市場競爭力，需要對市場營銷策略與運作進行探究，繼而為有序的開展市場營銷打下堅實基礎?；诖?，通過更新營銷渠道，為增強市場營銷的有效性發揮至關重要的作用。在網絡條件下，當銷售時，與傳統的購物方式相比，其比較大的優勢是更為便利。在進行傳統產品銷售期間，不斷消耗大量的時間，而且需要更多的精力。借助于電子商務平臺，雙方實施交易活動時在家即可，因而節省了較多的精力與時間。

電子商務平臺還有其他的優勢，尤其是消費者能夠獲得更為便利的服務。例如，消費者根據不同的選項，繼而獲得質量和服務越來越高的產品。同時，也可以在第一時間內獲取打折信息，當消費者的信息咨詢途徑更為便捷，然后結合本身存在的問題，在網上進行問答，從而得到比較優質的咨詢服務。另外，加大手機營銷的力度。在4G網絡服務普及的環境下，但部分人群利用手機上網、玩游戲和看電影等，智能手機中APP的功能更加齊全，具有多樣性，所以采用手機營銷模式，充分發揮其連續性、互動性和成本低等優勢，為創立企業的品牌營造較好的營銷環境，使得手機APP營造成為不斷推廣企業產品或者是服務的主要工具。應該值得注意的是，因為我國的不同地區經濟發展存在不平衡狀態，在貨物的配送方面，有些地區尚未能完全的送貨上門，所以在銷售渠道環?，應當不斷的完善，從而為在電子商務環境下開展市場營銷工作打下堅實基礎。

2.創新促銷策略

在電子商務環境下，對企業帶來機遇的同時，也使其面臨著艱巨的挑戰。為了確保電子商務中市場營銷能夠有序的運作，需要創新促銷策略，為提升市場營銷工作質量發揮關鍵的作用，也使得在電子商務條件下增強核心競爭力。當產生了電子商務模式，能夠為企業與消費者提供具有時效性的溝通方式，在營銷模式中，最為主要的促銷方式借助于網絡，通過發揮網絡促銷的作用，可以為廣大消費者提供越來越多的優惠，將消費者作為主導，繼而為消費者提供更有針對性的促銷服務。如果一直勸導消費者進行購物，營銷效果并一定良好，為了促進和消費者之間的交流，為消費者留下深刻的印象，需要不斷的創新促銷策略，將促銷策略進行有機的融合，從而為提高促銷質量提供借鑒。

此外，將網頁和廣告加以整合。在電子商務環境下，網頁作為廣告的載體，營銷者可以充分運用用網頁的空間版面，進而設計吸引消費者眼球的廣告，為了完成目標，需要將消費群體推送符合其興趣的廣告，當吸引了較多的人群瀏覽網頁，才能有助于提升產品的成交量。同時，在對促銷策略進行創新過程中，對競爭中進行有效的調查，掌握其廣告營銷方式，對競爭中有充分的了解，從而達到取長補短的效果，再結合自身的實際情況，制定更為合理的營銷制定和方案，從而實現從根本上提升市場營銷工作的質量，為適應電子商務的發展提供有利保障。

3.采取整合銷售的策略

從根本上講，電子商務的終極目標是為了追求利潤最大化，企業在市場營銷運作過程中，應該采取整合銷售的策略。在對營銷策略進行整合期間，企業不但要滿足消費者個性化的需求，而且保證產品的價格能夠讓消費者所接受。同時，為廣大消費者提供更為快捷的服務，以此來增強和消費者之間的交流。對于采取的市場營銷方式，需要將不同產品的側重點需求作為基準，然后將多組營銷方式加以組合，從而使得產品或服務的價值實現最大化。在對市場營銷策略予以整合時，由于不同營銷方式均具有相互的作用，一旦某個營銷方式和企業所預設的目標不相符，都導致市場營銷效果不良，難以適應電子商務發展的基本要求。因此，企業應根據實際情況及時的調整營銷策略組合，然后采取可行性的市場營銷策略。

4.堅持誠信為本營銷原則

自古以來，誠信作為我國的傳統文化深入人心，盡管科學技術水平不斷提升，形成了電子商務模式，但誠信依然是必要的，以淘寶為例，淘寶賣家的信用度是衡量產品的標準，當店鋪的皇冠等級越來越高，證明賣家的信譽度越高。當然，對于賣家的皇冠等級而言，其是通過消費者的評價進行計算的，那么，消費者對所購買產品的評價直接影響到賣家產品的銷量，所以企業在在電子商務中，為了增強市場營銷的有效性，需要堅持誠信為本營銷原則，用誠信對待消費者，繼而為消費者提供更為優質的服務，繼而獲得消費者比較滿意的回饋。企業在市場營銷運作過程中，應當嚴格的遵守誠信原則，繼而在生產貨真價實的產品基礎之上，為廣大消費者提供優良的服務。通過掌握消費者的實際消費需求，但避免通過虛假廣告來欺騙消費者。總之，基于電子商務平臺，企業為了在競爭激烈的市場環境下占有一席之地，要將誠信作為本營銷的原則，從而創建企業的品牌，順應電子商務發展的趨勢。

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市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

1.房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

1.機會與挑戰分析

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2.優勢與劣勢分析

應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

1.財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準：

·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個目標應保持內在的一致性。

·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。

服務：提供全面的物業管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。

研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、控制