工程機械市場分析范文

導語：如何才能寫好一篇工程機械市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：公路工程；機械施工；問題；措施

中圖分類號：X734文獻標識碼： A

一、加強公路機械管理的現實意義

機械屬于施工企業承包工程最主要的物質基礎，是展開機械化施工的一個最主要的物質手段，所以加強對機械的管理顯得十分重要。隨著現階段我國公路建設的規模不斷擴大，公路工程機械的制造能力也在日益提高，施工機械的現代化日益完善，所以，加強設備管理早已經成為當前公路工程施工管理之中的一個不可缺少的組成部分。公路企業要想在日益激烈的競爭之中占據最佳優勢，并獲取更大利潤，必須加強施工中的施工機械的管理工作，這樣才能降低施工的成本費用，提高企業的經濟效益。

二、公路工程機械施工中常見的問題

(一)工程機械操作管理體制不健全

施工單位為了自身經濟效益的考慮，普遍存在只顧效益，缺乏管理，不重視機械的管理和維修，造成對機械的透支使用，導致機械使用壽命變短，并且影響到了機械在作業中的工作質量，容易發生機械事故。由于在公路施工中存在著任務重、工作量大、趕工期的情況，公路作業一般都是長時間的作業，有時為了趕工期，會出現換人不換機械、連晝轉的情況，造成對機械的野蠻使用，從而，給公路工程帶來了隱患，可能會導致公路質量的下降，縮短公路的使用壽命。在機械施工中，沒有相應的管理機制，對機械的管理制度也不健全，不能有效的解決這類事情的發生。機械管理機制的不完善，造成了機械的不合理使用，給機械的使用和公路工程帶來了隱患?；蛘咴诓贿m合使用機械的時候，施工單位為了趕工期，盲目使用，造成機械損壞，由于沒有相應的約束制度，不能對這種行為作出處罰或制止。

(二)人員方面的問題

人是公路工程機械施工的主體，所有的機械設備都需要人來操作，機械設備的性能則需要維修和管理人員來保障，其中任何一個環節出現問題，都可能對機械施工造成影響。然而，通過對大量公路工程機械施工進行調查分析后發現，部分工程中的人員問題都非常突出，具體表現在如下幾個方面上：其一，操作人員：這是公路機械施工中不可或缺的首要人員之一，他們的操作水平高低，對整個機械施工質量影響較大，然而，由于公路施工企業對機械設備操作人員的培訓力度不足，使得他們對新機械和新技術的了解與認識不夠，這樣一來便無法熟練操作工程機械進行施工建設，從而會對施工效果造成嚴重影響，極不利于施工質量，也不利于施工進度控制，還有可能導致機械設備出現各種故障，致使維修成本增大；其二，管理人員：由于公路施工企業對人力資源缺乏應有的重視，機械工程師及管理人員配置不夠，在崗人員技術或管理能力素質低下，滿足不了工程機械的實際管理要求，導致了管理人員整體素質和專業水平不高，設備的保養、維修管理、故障監測管理、作業管理、操作管理等一系工作脫節，“重使用、輕管理”這樣很難勝任機械施工的管理工作，甚至有些管理人員在施工作業過程中只走過場，并沒有真正起到應有的作用。

(三)機械設備方面的問題

由于一些公路施工企業在機械設備分配和使用上存在不合理的問題，從而導致設備嚴重老化，甚至還有不少設備出現不同程度的損壞。如，有些機械設備長期超負荷運行，加之保養維護不到位，設備老化損壞的程度非常高；有些設備則長時間閑置不用，這使得原本比較先進的設備成為了老舊設備，并出現了不同程度的生銹和損壞現象，此類設備的大量堆積，影響了設備的正常更新換代，從而導致機械設備無法滿足公路施工要求。

三、公路機械施工出現問題的解決措施

(一)建立機械施工的有效管理組織

對于機械施工有效管理組織的建議是工程施工管理中非常重要的一環，因為機械是工程施工的主要工具，也是實現工程施工質量和效率的重要保證。首先要對每一個部門的責任明確，對工程機械管理組織機構進行完善。對機械的管理監督需要全方位地進行，其中包括了機械設備的計劃、選購、調試、使用、維護、檢修、升級、改造、更新和報廢等環節。這樣可以讓施工機械的使用環節維修環節和保管環節做到層層分布，職責明確，讓各個管理部門都有章可循，機械管理的工作更加規范化和制度化。

(二)加強設備選用、使用和維修

在公路工程施工現場對機械設備的合理使用程度直接關系施工質量和效率，為了充分發揮出機械設備的能效，首先，應當在設備選購時，選擇性能優良的設備，并結合工程項目的實際情況、工程進度要求以及成本預算等多方面因素，選擇能耗最低、性價比最高的機械設備。同時，在各方面條件允許的情況下，應盡可能選用一機多用的機械設備，而對于工程規模較大、工程量較多且對機械設備有特殊要求的公路工程，則應當選用專業性較強的設備；其次，在施工現場對機械設備進行操作使用的過程中，應當采取定人定機制度，相關的設備操作人員除了應當掌握設備的使用要求之外，還要全權負責設備的保管和維護工作，為保證各項工作的貫徹落實，可以指定相應的獎懲制度，將機械設備的使用費用與操作人員的經濟掛鉤，借此來調動人員的工作積極性。除此之外，還應當對環境因素給設備造成的影響加以注意，并采取有效的措施進行預防，降低環境因素給設備性能帶來的影響，確保設備性能良好；最后，應當對機械設備進行有效的保養和維修，這樣不但能夠提高設備的整體性能，而且還有助于延長設備的使用壽命，有利于作業效率的提高。施工單位應制定合理可行的機械設備保養、維修計劃，并嚴格按照計劃規定開展保養和維修工作，借此來降低機械設備的故障發生率，提高設備的總體使用效率，為公路工程施工質量提供可靠保障。

(三)提高機械操作人員的綜合素質

隨著新工藝、新材料、新技術和新設備在公路施工中的廣泛應用， 機械設備的技術含量越來越高、種類逐步齊全、結構更加復雜，這些都對操作人員的操作技能和相關知識的掌握提出了高要求，所以施工單位必須采取措施提高操作人員的綜合素質。首先，嚴格錄取操作人員，進行專業的崗前培訓。操作人員只有取得機械操作的資格證書才允許上崗工作， 要求操作人員既要掌握熟練操作技能，又要了解機械的結構組成、性能、原理等基本理論知識，并且還要具備一定的機械故障診斷能力和維修能力；其次，在施工單位面臨新的施工環境或引進新機械設備時，要對操作人員進行定期、不定期的各種形式培訓，豐富操作人員的新知識、新技能；再次，加強操作人員安全操作的教育，嚴格規范他們的操作行為，增強其自我保護意識，保障公路工程機械的安全施工。只有提高操作人員的綜合素質，才能從根本上遏制造成工程機械事故的人為因素產生，有利于提高機械使用率和縮短機械維修周期，同時也為施工單位在工期內完成高質量的公路工程建設奠定基礎。

結語

總而言之，公路工程機械施工是一項較為復雜且系統的工作，為了防止施工過程中各類問題的發生，必須采取科學合理、切實可行的施工措施，同時還要不斷提高單位領導對機械設備管理的重視程度，加大相應的投入力度，這對于提高公路工程機械施工質量具有非常重要的意義，也能進一步推動公路施工企業持續、穩定發展。

參考文獻

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[2]黃正華. 公路機械設備的現代化管理分析[J]. 筑路機械與施工機械化,2006,11:59-61.

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【關鍵詞】化工機械；承壓設備；失效；失效形式；原因；分析

承壓設備主要是指一些能夠荷載一定壓力的設備?；C械中的承壓設備由于長期處于高溫、高壓或低溫、高真空、強腐蝕等極為惡劣的工作環境中，所以其設備的設計壽命、性能以及用材等要求都比一般設備要嚴格。在使用期間，其設備除了要受到壓力、重量等靜荷載作用以外，還可能受到風力、地震振動、外部沖擊力等動荷載的作用；再加上設備安裝制作工藝的不精細，在選材、結構設計等方面存在一定的缺陷；意外事故的發生……多方面可控或不可控因素的影響導致承壓設備在實際使用中失去承壓作用，或者不能滿足設備原有的設計要求，這樣的現象便稱作承壓設備失效。

一、承壓設備失效分析的意義

從蒸汽機被發明和應用開始，承壓設備便作為一種使用機械進入了人們的生產領域。隨著時代的發展，承壓設備的使用范圍越加廣泛，尤其是進入21世紀以后，隨著產品生產規模的不斷擴大，各種特種設備的類型和生產數量得到了快速的增加，設備向大規模、高參數、長周期運行的趨勢越加凸顯。在這樣的前提背景下，承壓設備也順應了時代的發展潮流，得到了空前的大發展。承壓設備在帶給人們生活便利，促進人類工業進步的同時，其設備本身所具有的潛在泄露和爆炸風險也給人們的財產和生命帶來了威脅。據調查，近年來國內外曾發生多起承壓設備泄露或爆炸事故，造成了大量的人員傷亡，同時也給企業造成了巨大財產損失，對生態環境產生了嚴重的破壞。從這一事實來看，承壓設備失效給人類和環境帶來的危害是極其嚴重的。鑒于設備失效的嚴重危害，設備的安全問題便值得我們重視、關注，并進行深入探討。

二、承壓設備失效形式分析

1、強度失效

1.1總體塑性變形

總體塑性變形是指承壓設備在靜載荷作用下，隨著載荷的逐漸增大，整個壁厚的材料達到屈服，從而使承壓設備沿壁厚全部產生塑性變形。在介質壓力或其它機械載荷的作用，當某些點的材料發生屈服后，承壓設備在局部區域開始出現小的塑性區。由于該局部區域的塑性變形被其周圍的低應力彈性材料所包圍，因此，塑性變形的進一步發展擴大受到了限制。隨著載荷的持續增加，塑性區的范圍越來越大，當載荷增大到一定程度時，塑性區擴展到整個結構的壁厚，產生顯著的塑性流動，使承壓設備失去了繼續承載的能力。這時，其塑性變形即為總體塑性變形；例如，承受介質壓力的平封頭，當外載荷增大到使其在全厚度范圍內的材料都發生屈服時的塑性變形即為總體塑性變形。因此，承壓設備的總體塑性變形是由于其承受了過量的靜載荷產生的，如果載荷不加以限制，最終會導致承壓設備的破裂。

1.2漸增塑性變形

在實際問題中，外載荷往往在一定范圍內變化。當載荷在一定范圍內做周期性的變化或按其它規律變化時，則稱此載荷為變動載荷。在變動加載作用下，要計算承壓設備的安定載荷。當外載荷控制在安定載荷以下時，承壓設備除了在最初幾次加載循環中產生少量的塑性變形外，在以后的加載歷史中將始終保持彈，不會出現新的塑性變形。如果承壓設備在經歷有限次塑性變形而達到一定的殘余應力狀態后，外載荷的繼續作用將使該承壓設備在此殘余應力之上仍作彈性響應的話，則可認為承壓設備是安全的，我們就稱之處于安定狀態。

2、剛度失效

由于承壓設備過度的彈性變形引起的失效，稱為剛度失效。剛度失效和強度失效的本質是不同的，它所指的是承壓設備及其零部件雖然不會因強度不足而發生破裂或過量的塑性變形，但由于彈性變形過大也會使其喪失正常工作的能力。例如：法蘭、螺栓等密封聯接件，由于剛性不足，在內壓作用下，因為法蘭變形過大會使密封結構發生泄漏；換熱器中的管板，在介質壓力作用下，如果變形過大，會使換熱管變彎。因此，承壓設備設計時必須使構件在載荷作用下的變形數值不超過工程中所給定的允許范圍，從而保證它的正常使用，也就是確保構件有足夠的剛度。

3、失穩失效

在壓應力作用下，承壓設備突然失去其原有的規則幾何形狀引起的失效，稱為失穩失效。當承壓設備所承受的橫向外壓達到某極限值時，其橫斷面會突然失去原來的圓形，被壓扁或出現有規則的波紋，此種現象稱為外壓設備的周向失穩；當承壓設備所承受的軸向外壓或軸向均布載荷達到某極限值時，其軸向截面會突然形成有規則的波紋，則稱為承壓設備的軸向失穩。

4、泄漏失效

泄露失效，顧名思義，由于承壓設備發生泄露而引起的失效，則稱為泄露失效。一般來說，承壓設備發生泄露的原因有多種，有的是因為安裝材料選擇不當造成，如在一些密封件、連接件以及輔助裝置等承壓設備連接部件的安裝過程中，部件結構和安裝材料選擇不當等，將有較大可能引起設備泄露失效；有的則是因為安裝工藝不精造成部件破損，從而引發泄露失效，如在承壓設備的制作和安裝過程中，工作人員存在技術上的失誤，在焊接中使得相關部件或構成材料出現裂紋、氣孔等，部件缺陷的出現也是造成泄露失效的主要原因之一。除了以上兩方面原因之外，環境因素的影響也有可能引起設備泄露，比如化學介質對設備連接部件，尤其是密封件的腐蝕、工作溫度和壓力的波動、機械運作時振動和對設備的沖擊等，都能夠引起泄露失效。

三、結束語

綜上所述，承壓設備作為化工機械中的一種關鍵設備，其本身所具有的潛在泄露和爆炸風險都將是引起安全事故發生的重要導火索。為了減少設備泄露和爆炸事故的發生率，保證化工企業內部財產和工作人員的安全，保護現有的生態環境，就必須對影響其設備發生泄露失效的各種因素加以控制，排除所存在的安全隱患。本文通過對承壓設備失效形式的分析，建議化工企業在使用承壓設備時，務必要確保設備運行的基礎是建立在其全壽命周期內的。只有保證了設備的可靠運行，才能保證人民群眾的人生安全和根本利益，進而促進國民經濟的持續增長。

參考文獻

[l]鄭津洋，董其伍，桑芝富.過程設各設計[M].北京：化學工業出版社，2001

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隨著客戶對于工程機械的產品性能、人機工程、安全性和環境適用性等方面的要求不斷提高，工程機械制造企業必須具有滿足客戶群體日益增長的多樣化和個性化要求的能力。針對工程機械產品品種多、批量小、交貨時間短等特點，工程機械制造企業必須從設計源頭入手，在現有模塊化設計的基礎上尋找出一條更為便捷而迅速的設計策略，努力縮短個性化定制產品的開發時間，快速響應市場需要，提高企業的市場競爭力。

本文從優化現有工程機械設計模塊的角度出發，引入大規模定制的理念，分析在應用該理念進行產品設計時，模塊化設計思想的新變化，提出一套工程機械模塊化設計的新策略，并根據工作實踐分析和驗證這種新策略的應用效果。

一、工程機械大規模定制化特性

以小批量、低成本、高效率為特征的大規模定制（Mass Customization，MC）誕生于1987年，其核心目標是以大批量的生產效率以及與其對應的最短的設計周期，實現客戶多樣化、個性化需求與制造企業大批量生產的有機結合，即最大限度地解決客戶的“產品定制”與“大規模生產”之間的矛盾，實現客戶和產品制造企業的雙贏。

工程機械產品大規模定制的基本思想是針對此類產品多品種、小批量的特點，通過對產品組成結構、制造過程、銷售過程的優化，在充分滿足客戶多樣化、個性化需求的基礎上，實現設計和生產過程的最大批量化。大規模定制需求的源頭一部分來自客戶多樣化、個性化市場需要的壓力，另一部分來自工程機械制造企業產品設計周期、生產周期和交貨期限等帶來的企業之間的競爭壓力。

在進行工程機械大規模定制的過程中，設計人員需要注意以下幾個方面的特性需要。

（1）必須考慮產品平臺化的設計思想。

產品平臺化的設計思想并不是簡單地對現有模塊（包括系統、部件和零件等）的重用，還應該包括對一系列模塊集合的共享和重用，即形成一個相對穩定的產品族的平臺核心，使其具有產品族內所有產品的共性特征。以產品平臺為基礎，設計人員通過添加或修改不同的個體模塊，就可以最大限度地滿足客戶對產品多樣化和個性化的需求，符合大規模定制重用性和標準化、模塊化、系列化等“三化”的基本要求。

（2）必須考慮客戶的配置選擇。

相似性是大規模定制的另一個基礎特性，它包括面向客戶定制需求的系統、零部件的幾何相似性、結構相似性、功能相似性、性能相似性和技術相似性。相似性需求一般從市場分析和對顧客的需求調查開始，充分分析客戶在各種典型工況、典型環境、典型安全性需要和典型人機工程性能下的各種需求，對其中的相似部分進行總結，形成客戶相對集中的可能的配置選擇，并進行技術上的歸類總結，其中相當一部分需求來源于對設計歷史的經驗總結。

（3）必須預留客戶特殊需求的接口和空間。

對于一些雖然設計歷史上出現過但發生幾率比較低的特殊用戶的需求，一些無法預知的特殊用戶的新的特殊需求，需要設計人員在設計整機產品的時候盡最大可能性預留必要的接口和空間。這些預留的接口要滿足國家或行業通用的標準和技術規范的要求；這些預留的空間要盡可能地充足些，并提前制定安裝形式和安裝方法的預案和計劃。

圖1所示為工程機械產品大規模定制設計響應系統框圖。首先產品定制系統對工程機械客戶的需求進行分解，符合大規模定制重用性和相似性要求的技術選項（標準配置和可選擇配置）進入快速生產通道進行零部件的生產和組裝，不屬于標準配置和可選擇配置的特殊描述化配置走訂單響應流程，由技術開發人員進行技術準備后走特殊訂貨響應通道進行零部件的生產和組裝；標準配置和可選擇配置的區分以及技術方面的準備由技術開發人員在產品設計期間完成，該模塊化產品開發過程中的模塊劃分必須滿足可選擇配置和特殊描述化配置的基本需要，應有利于產品的大規模定制體系要求；標準配置和可選擇的配置應提前以宣傳資料的方式向客戶進行告知，引導客戶盡量不去選擇或少選擇特殊的描述化配置需求，以求縮短產品的交付時間，同時也降低客戶的購買成本。

由于標準配置和可選擇配置各模塊之間可能存在復雜的排列組合或邏輯關系，如果任由客戶隨意選擇可選擇配置中的各個技術選項，可能帶來技術開發的高難度和復雜性，對制造和銷售也會帶來極大的不便性，因此，按照高、中、低三檔或多檔對客戶的可選擇配置進行模塊的組合是十分必要的?？梢栽诳蛻糍徺I工程機械時，向其宣傳這種組合，盡量減少由于可選擇配置之間的相關性和復雜性帶來的技術、制造和銷售方面的困難。

二、模塊化設計策略的改進

模塊化設計是對不同功能或相同功能不同性能、不同規格、不同接口的產品進行功能分析的基礎上，分解出一系列的相互獨立的模塊，并通過模塊的單獨設計和有機結合，形成整機產品的新型設計方式。在大規模定制的環境下，模塊化產品設計中的模塊劃分必須適應大規模定制的需要，必須有利于提高產品的生產率，縮短產品的開發周期和難度，方便制造和銷售部門的工作，帶來低成本、高質量的良好效果。由此，制訂工程機械設計的模塊分布策略就顯得十分重要。

圖2所示為大規模定制環境下的工程機械模塊分布策略圖，該策略圖將工程機械整機產品的模塊劃分工作分為5層：模塊分類層、模塊形態層、處理方法層、設計模型存儲層和定制過程層。根據大規模定制的要求，將工程機械產品的各個組成部分（模塊）分為直接重用模塊、間接重用模塊和不可重用模塊三個類型，分別對應可提供配置、可接受配置和可開發配置三種設計處理方法，分別儲存在通用零部件庫、定制零部件庫和特殊零部件庫之中。其中，直接重用模塊是指產品平臺或產品族核心部分模塊的集合，存儲在通用零件庫中，屬于系統可提供的標準配置，重新設計時基本不做改動。間接重用模塊包括兩個部分：一部分是已經技術準備完畢的可配置的選項，另一部分與可配置選項具有高相似性的近似可配置選項，它們已經或需要存儲在定制零部件庫中，重新設計時選擇使用或簡單更改后使用。不可重用模塊是指那些歷史上很少出現或第一次出現的特殊需要和配置要求，技術開發人員經過分析后認為其具有可開發性的，技術準備后存儲在特殊零部件庫中，供后期設計時參考。

在上述工程機械整機產品各個模塊的分類過程中，無論是直接重用模塊、間接重用模塊還是不可重用模塊，其模塊的形態可以是傳統意義上的具有相對獨立性的功能系統，也可以是具有相對獨立性的部件或者是零件，還可以是經常需要設計變化的功能接口等。需要進行產品定制的要點包括部件裝配點、局部加工定制點等，全部歸屬于定制過程層。劃分各個模塊的基本思路和目標如下。

（1）符合大規模定制的特性要求，打破固有的獨立系統即為獨立模塊的思想，一切以設計、制造和銷售的方便性為根本目標。單獨的零部件也可以作為單獨模塊。

（2）各個功能模塊設計BOM的層次盡量保持在三層范圍以內，保證設計BOM不至于太過復雜，而影響采購BOM、制造BOM等功能性BOM的運作。

（3）產品定制要點是產品模塊劃分的關鍵點，產品定制要點的確認與產品模塊的劃分需要同時進行。產品定制的要點可以作為一個獨立的模塊存在于一級BOM之中。

（4）無論是直接重用模塊、間接重用模塊還是不可重用模塊，進行劃分時要打破專業技術和管理體制上的限制，消除產品設計過程中的專業技術“保護主義”，必要時同一模塊可以由來自不同專業的幾個設計主體共同設計和管理。

三、案例分析

某工程機械制造企業在新型ERP和PLM系統的上線工作中，根據大規模定制的理念，將某型工程機械產品的設計模塊進行了重新的優化，其優化方法包括以下幾個方面：

（1）直接重用模塊就是形成產品平臺的基礎性模塊，在重新設計中基本不進行改動。

（2）間接重用模塊由設計人員在產品開發的概念階段開始就進行并行開發。

（3）不可重用模塊在產品開發的過程中需要盡量預留接口和空間。

（4）子系統中的特殊配置選項需要有效地歸納成幾個互相獨立的選項模塊組，降低設計BOM的復雜性。

（5）為提高設計工作的效率，需要將特殊配置較多的零部件從原系統中獨立出來設計。

（6）盡最大可能保證設計BOM、生產BOM和采購BOM的一致性，降低生產管理的難度。

與傳統的模塊劃分方式比較，進行大規模定制環境的模塊劃分以后，該型工程機械產品的客戶定制響應時間縮短了20%～30%，設計、制造和銷售的成本降低了15%左右，新產品設計的模塊重用率增加了10%以上，新產品的交付周期平均縮短了20%左右。

綜上所述，按照大規模定制特性的要求進行設計模塊的重新劃分以后，可以有效提高新產品的生產率，縮短產品的交付期限，降低制造企業的成本。

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關鍵詞：自動化 機械制造 應用

機械自動化通常指在機械制造中，采取相應自動化的技術，實現不間斷生產的過程，是全新生產力的一個代表。近年來機械自動化的發展速度較快，已經受到了越來越多的關注。但同世界先進國家比較，我國的機械制造業中自動化裝備水平依然較低，自動化設備依然較少，在種類、水平、質量、效率等多個方面依然存在較大的提升空間。

一、機械自動化技術的發展

當前，除了少數發達國家外，絕大多數國家的機械自動化技術水平依然處于操作自動化階段。作為一個發展中國家，在機械自動化發展過程中，技術實用性和適用性都是需要重點考慮的問題，應用發展和借鑒的眼光對待先進柔性技術，尋求適合當前，有利長遠的機械自動化發展之路。此外，相關工作人員發揮的作用也變得更加重要，機械自動化作為一種科技含量較高的技術，對于相關操作人員的知識水平和技術水要求較高，因此應進一步加大人才培養力度，學習和掌握相關原理和方法，使我國的機械自動化水平在人才的支撐下得到提升。我們還應注意到機械產品技術密集度正在逐步增強，高附加值產品不斷增加，機械制造業正由過去品種較少、產量較大向品種交多，產量較小的方向發展。

二、柔性自動化的相關應用

快速變化的市場要求現在的企業必須具有較強的應變能力和市場快速速度，應具備根據市場需求及時調整產品種類的能力。目前柔性自動化的發展趨勢為敏捷制造。其主線就是高度柔性化的生產。MFS相關應用研究實踐表明，MFS這種多品種中批量生產模式在提高生產率、保證交貨期、產品質量、提高信息系統可靠性以及加強企業應變能力等方面均有較大的經濟效益。伴隨著實踐的逐步深入，過去的“無人化全自動化”概念已經被逐漸更新，人在自動化系統中作用重新得到了重視，機械自動化開始逐步向多樣化和小型化方向轉移。

三、智能制造的相關應用

目前的制造技術已不僅僅再是簡單的商品設計制造，而是已經從商品概念體系逐步過渡到最終產品的集成活動以及系統的過程，制造技術可以看做一個功能體系和信息處理體系的結合。是制造技術、人工智能、自動化技術相互滲透的記過，是多專業相互交織而形成的一門綜合技術，即智能制造技術。在智能制造系統當中，也就具有了部分專家的智能功能，可以自動監視自身的運動狀態，并隨時發現錯誤或者對可能發生的錯誤進行預測，同時對錯誤進行改正或者進行有效的預防。這種系統還有著應付外界突發事件的功能，可以自動調整自身參數以更好地適應外部環境，使自身始終保持最佳的運行狀態。與常規制造系統不同，我們所說的智能制造系統還具有很強的自適應能力和自學習以及自組織能力。擁有制造目標的制造系統作為一個有序組織，不僅既重組織同時也需要信息。為此智能制造系統同能量和信息以及環境物質不斷進行交換的，它依賴于強制磨損和耗散的一種開放式自組織系統，也是遠離平衡態的一種耗散結構。當前，智能技術的研究已經得到了全球范圍內的共同關注，已經成功開發了智能式CAPP、智能式CAD、智能式制造單元控制系統以及智能式故障診斷和維護系統和智能機器人等。智能制造系統所涉及的范圍已經從最初的一個企業內部的市場分析、生產計劃、產品設計、材料處理、制造加工過程控制、信息管理和設備維護等技術環節的自動化，逐步發展到的面向全球范圍的整個制造環境的集成化以及自組織能力。

四、集成化的相關應用

計算機集成制造是采取信息技術，對企業全部制造過程進行整體優化的思想，是技術功能以及技術經營的雙重集成。企業間的動態集成應以內部的動態集成為目標，加速與國際化、全球化競爭需要接軌。在機械制造技術發展過程中，對于計算機和機械自動化的引進和吸收從未終止。計算機輔助設計、數控加工以及企業管理信息系統等應用也逐步得到了普及應用。從單機到系統，從簡單到復雜，從剛性到柔性的轉變，最為有效的方法就是對相關技術進行系統集成。隨著我國的科研人員開展CIMS工程研究的深入，CAD/CAM、系統集成技術、質量系統工程、管理決策信息系統和數據庫等應用均得到了有效覆蓋，可以預見CIMS將成為今后機械制造主導生產方式之一。

結語：伴隨著國民經濟的高速發展，機械自動化技術已經逐步滲透到了多個部門的應用當中，并有力地帶動了技術創新和經濟發展。在世界市場在向全球化發展的今天，市場競爭已經越來越激烈，市場一直處于不斷的變化之中。經濟的發展也正是依賴這種強有力的競爭來進行推動，同時也使企業的生存和發展只有參與到這種嚴峻的挑戰中才能達到贏得競爭的勝利的目的，在機械制造業中，自動化技術的發展要敢于創新，勇于實踐，唯有如此才能實現高質量、高效益的機械自動化之路。

參考文獻：

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市場進入據調查，以徐州為中心的淮海經濟區是一個對密封件需求量特別大的重工業地區。徐工集團名氣享譽國內外，但其使用的產品大部分依靠進口，價格較高。而且，徐州地處蘇、魯、豫、皖四省交界處，交通運輸便利。結合產品的成本優勢以及性能優勢，本產品市場開發和進入點選擇在淮海經濟區。根據徐州液壓件廠對1335件液壓缸的調查，分析了密封質量、焊接質量、裝備質量、用戶責任、清潔度、螺栓松動、其他因素等七個指標。其中，液壓設備質量的一個最大影響因素就是密封質量，占32%。通過市場分析，本公司將首先進入淮海經濟區的液壓行業和工程機械行業，其中，首選徐州液壓件廠。

產品1產品。保證產品質量，開發多種規格的系列產品，在專利產品的基礎上，同時生產同行業一般產品。本產品提供的不僅是有形的產品，更是具有一定功能的裝置，而且是很多機電產品必需的裝置。同時還附加其所代表的國內密封行業的發展水平以及國內機械行業基礎件對抗國際競爭力的能力。2包裝。采用環保材料的包裝，包裝上附有本企業名稱、廠址、聯系方式等。3服務。根據客戶的需要，提品從配套設計、研發、生產到安裝、維修、檢測等一系列的服務。4品牌。公司發展各時期均使用同一個標志，采用小批量、多品種、多訂單生產策略，在全國范圍內建立知名度。

價格針對行業現狀，我們結合產品特點，采用靈活的定價策略：1短期：對于行業內一般產品，采用隨行就市定價策略，而對于加工定制的產品，將根據產品和客戶的實際情況來定價，多采用談判定價策略。2長期：根據公司發展狀況而定，很大程度上采用隨行就市定價策略，緊密跟蹤進口產品或國內合資公司同類產品的價格，但比國際上同行業競爭對手的價格要低。據調查，就能解決同樣問題的產品而言，目前進口產品的價格普遍偏高，同樣型號和規格的超高壓產品價格大約為國內產品的3～10倍。經過分析，本產品將同樣型號和規格的產品價格定為國外產品的75%～80%。

銷售渠道通過對密封件購買商的調查可以發現，對密封購買主要有兩種渠道方式，其中尤以企業自主銷售為主。結合市場具體特征，本公司擬采取的銷售渠道有兩種：企業自主銷售和通過商銷售。1　企業自主銷售。即廠家直銷，主要是采用人員推銷的方式，以便于生產廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細、具體地介紹產品性能。2　通過商銷售。主要是利用商現有的銷售網絡，借助其渠道優勢和客戶資源，迅速打開市場，同時能節省企業的流通費用。

推廣策略1贈送產品。借助徐工集團的知名度，進一步拓展周邊企業，采用贈送產品的策略得到客戶的認可所需花費的時間成本較高，所以，先贈送少量本企業專利產品，以得到企業的認可。2人員推銷。據調查，很多大企業在采購密封件的過程中，其信息來源都是生產廠家的推銷人員。所以，為客戶舉辦相關知識講座是比較有效地銷售方式。這種方式便于生產廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細、具體地介紹產品性能。所以，本企業的產品以人員推銷為主。3推出廣告。結合產品及消費者的特殊性，本企業的廣告將采用不同的媒體來推出；同時，結合企業戰略，在不同的時期采用不同的廣告宣傳策略。初期主要是產品及企業廣告，廣告主要宣傳本產品的性能優勢及本企業的加工定制能力?？梢杂≈飘a品手冊，先期發放于徐州市場各相關企業和單位，同時作為公司常備宣傳品存放于公司內部，以備客戶隨時翻閱和索??；采用專業雜志宣傳，買下1～2本專業雜志的全年彩頁廣告；采用參展方式，參加國內和國際性的相關展覽會；自建網站，網絡宣傳，同時將網站的關鍵信息隨時鏈接到行業權威網站上。后期側重于企業形象和產品品牌廣告，側重于樹立企業形象，塑造產品品牌?？梢再澲嫘曰顒觼磉M行科普宣傳，宣傳“三漏”問題帶來的危害以及密封產品性能對機械產品的影響等。4公關。主要是維持和鞏固現有的客戶資源；對于政府重點扶持的重工業部門，定期贈送部分產品；派專業人員到目標企業舉辦系列講座，對本產品的結構、性能等進行宣傳和講解，并與客戶建立友好的關系。

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一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、積極廣泛收集市場信息并及時整理每月上報領導；

4、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；

5、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

6、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

二、明確任務，主動積極地工作

工作中自己時刻明白自己是為公司服務為經銷商服務為用戶服務的，只要不損害公司利益能讓經銷商多賺錢，無論是份內、份外工作都積極主動去做，對領導安排的工作更絲毫不馬虎、不怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善；對經銷商要搞好關系，不只是業務關系，要上升到個人關系朋友關系。還要和二級批發商處好關系，做到可以掌控二級批發商。 2、借政府補貼契機 10年是政府補貼購置手扶拖拉機的第一年，年初我們得到消息后，就及時整理資料參加了山西農機局機型評選，通共同努力我們的SH101-1和SH111-3兩種常用機型成功進入省政府農機購置補貼目錄，但因經驗不足，我們的報價太低，給中間環節的操作造成一定難度。鑒此，我們有不失時機的與省局和各地各縣局做了溝通，成功補貼銷售近400臺，這也是上半年任務完成好的主要原因。

總之，上半年任務的完成主要是不懈的努力，不斷開發新市場而實現的。

三、正確對待售后服務及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而再好的產品不可能100%的不存在缺陷，所以正確對待售后服務，視售后服務如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，對客戶提出的問題和意見及時解答解決，不能解決的

匯報領導及相關部門，直至客戶滿意。 10年我的主要精力放在了市場開發上，但又不能忽視三包服務工作，為此我們委托了韓經理和程師傅幫我完成三包服務 工作，盡管需要三包的數量比以往增加了很多，沒有出現投訴情況。

四、產品市場分析

晉北市場雖然市場總量不大，但品牌眾多，我們的產品品牌和品質已經在市場上形成口碑 ，有固定的用戶群。但是我們面臨的最大對手卻是濰坊的一些小廠家，他們依靠極低的價格（到貨價1100元）贏得了客戶，因為手扶拖拉機作為成熟產品，它的產品質量在短期內、三包期內一般不出現問題，特別是晉北地區一年就種一季，使用頻率低，這樣經銷商為了利潤為了市場競爭，紛紛經營低價產品。給我們造成一定威脅。千里牛在整個晉北10年銷量約100臺，主要是晉中地區的政府補貼行為。長江只在我們以前斷絕業務的太谷、忻州銷售，今年銷量大副下滑，特別是忻州地區因我們在下面縣級市場的進入，銷量下降三分之一。模仿我們的各個小品牌此起彼浮，總銷量還不少。我們的打假力度還不夠。

五、2012年下半年市場工作設想

總結半年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，下半年自己計劃在總結工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）依據區域銷售情況和市場變化，計劃將再爭取忻州地區長江的市場，至少再進入一個縣級市場

（二）繼續做有可能補貼手扶拖拉機項目工作的幾個縣區農機局長的 ，爭取讓他們選擇沭河品牌

（三）做好宣傳，讓”沭河----中國名牌中國馳名商標國家免檢” 深入人心

（四）為積極配合經銷商銷售，做經銷商的服務員。

（五）自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

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關鍵詞：ISO/TS 16949增值

質量體系，對于汽車行業的整車企業及零部件行業來說都是非常重要的。特別是對于零部件企業，沒有ISO9000，沒有ISO/TS 16949的認證，就無法成為整車企業的供應商。經過行業長時間的發展，似乎通過9000，16949的認證成了每個零部件企業的必須因素。而質量體系，是否只是一紙證書，是否只是零部件企業成為整車供應商的必要條件，是否還有更多別的功能，給企業帶來更多增值，讓企業從根本上重視，認可質量體系的作用。本文就將對此問題進行探討。

1、ISO/TS 16949起源及作用

很多時候，審核，迎接審核，成了公司質量部的一項任務，而其他部門就像迎接檢查一樣，配合迎審，相當程度上有應付之嫌。很多人覺得質量體系很麻煩，要準備一堆文件，要準備很多記錄表格，而忽略了為什么樣這樣做，為什么要重視質量體系。如果沒有認識到質量體系的重要和作用，當然就不會利用它為企業增值。

1.1 ISO/TS 16949起源

要探討一個事物的價值，筆者認為可以從這個事物產生的源頭來溯源看看。本文將具體以ISO/TS 16949來進行分析。 ISO/TS 16949是由國際汽車推動小組 （IATF） 和有關國家汽車工業協會 （ANFIA 、 AIAG 、 CCFA 、 FIEV 、 SMMT 和 VDA-QMC）共同努力于 1999 年 3 月制定的。是在 ISO9000 的基礎上，融合了美國的 QS9000 、德國的 VDA6.1 、意大利的 AVSQ 以及法國的 EAQF 等汽車工業質量管理系統。 JAMA（ 日本汽車制造商協會 ）參與了 ISO/TS 16949 ： 2002 的標準制定，意味著日本主要車廠也認證了該標準。從標準的基礎以及參與制定的主要協會來看，無一不是主要的汽車制造國，他們在各自創造的質量標準基礎之上，共同制定的ISO/TS 16949。可以說，是大的汽車制造國的汽車協會，更直接的說是大的汽車制造商發起的ISO/TS 16949。而統一的標準最主要的作用是：建立了汽車制造廠家與供應商之間關于質量的標準對話語言，并且在全球范圍內適用。幫助供應商減少多重三方注冊，降低了和整車廠的溝通成本，減少了大量第二方審核。最重要的作用是：提供給了汽車制造廠家的供應商一個通用的質量指南，這個質量指南雖然沒有告訴你具體的每個零件應該取多少樣，測多少次，但是它告訴你怎么建立你的質量體系，怎么來控制整個企業中有關企業的質量要素，包括資源的控制，實用的工具等等。

1.2 ISO/TS 16949目標，原則及工具

ISO/TS 16949的目標是：

·持續改進（Continual improvement ）

·缺陷預防（Prevention of defect ）

·減少汽車供應鏈的變差和浪費

八項原則：

原則一：以顧客為關注焦點

原則二：領導作用

原則三：全員參與

原則四：過程方法

原則五：管理的系統方法

原則六：持續改進

原則七：基于事實的決策方法

原則八：與供方互利的關系

五大工具（包括對應的標準科目）：

APQP：7.1、7.3

FMEA：7.3.3.1、7.3.3.2

PPAP：7.3.6.3

MSA：7.6.1

SPC：8.2.3.1

從以上可以看出來，ISO/TS 16949全面的搭建了構建符合汽車制造商要求的零部件企業的框架，可以說是極其實用的工具包。

2、ISO/TS 16949沒有充分發揮作用的主要原因

一部這么好的指南，為什么在很多企業沒有得到足夠的重視，或者說有足夠的重視但是沒有充分的最大限度發揮它的作用，沒有做到讓全員認識到有這樣一個指南就在身邊，而且有專業質量體系人員可以咨詢，我認為原因有以下幾點：

2.1并不是每個人都了解什么它的作用

職能部門的人認為是質量部的事，或者說是產品本身有關，沒有認識到自己的工作與ISO/TS 16949的關聯，也沒有意識到自己的工作和崗位在質量體系中的作用，沒有意識到自己的工作也可以在里面找工具?，F實中很多職能部門的工作，比如銷售，市場分析，財務，實際上對數據體系的梳理和觀測都可以用到ISO/TS 16949中的方法進行指導，可是由于缺乏指引，方法找不到要用的人，人也找不到方法。這一點是最主要的原因。

2.2 激烈的競爭沖淡了人們的質量意識，體系意識

商品同質化的今天，人們拼得越來越多的是價格和服務，卻忽視了價格以及服務的成本正是和質量息息相關的。典型的例子是高端進口卡車在國內的高價，在生產資料中，品牌代表的正是高質量。這些高端卡車很多應用在高端物流，比如冷鏈運輸中?？煽康馁|量，高出勤率，優良的性能，優越的駕駛體驗正是這些進口卡車在競爭如此激烈的卻越來越有立足之地的原因。具體到進口發動機也是一樣，高出國產品牌30-50%的價格卻依然在以工程機械為主的高價值市場占有絕對優勢。再具體到更小的東西，比如說德國博世生產的燃油系統，技術領先是一方面，對加工質量的控制也是其能很大程度上壟斷市場的重要原因。而這正是質量體系，或者說是ISO/TS 16949發揮了重要作用。

而回歸到一般企業，由于對自己的質量欠缺信心，包括客戶也不認為你這家企業比競爭對手明顯超出很多，導致企業在商務談判中，更多的糾結于價格的談判。如果能夠做到比競爭對手明顯超出很多，能夠明確指出自己的產品由于質量好，能夠減少客戶的裝機內廢減少，工時減少，索賠減少，以及一系列相關管理成本減少，當然最重要是口碑大幅的提升帶來的銷量和收益的增量，我想價格自然可以相應的上升，因為值得付出比同類產品更高的價格。當然前提是以高標準的體系建設來把握這個質量提升的過程。

2.3 對完全嚴格按照質量體系執行的難度過高估計，以至于不愿意直面質量的提升

由于以ISO/TS 16949為代表的體系建設要求全面梳理公司的過程，是以過程為基礎的質量管理模式，雖然覆蓋的范圍大，廣，涉及到幾乎公司每個部門，每個職能，很多部門會把它想的過于復雜，特別是在一些專業詞匯的包裹下，比如“章魚圖”，“烏龜圖”，“流程圖”等，讓人望而生畏，當然不愿意面對是給自己找的借口，本質上還是沒有認識到這是一個非常好的工具。

3、讓ISO/TS 16949為企業增值的幾點建議：

企業發展的目的無疑是可持續發展，做到基業長青。具體化到每五年，或每年的目標，就是利潤，銷量，市場占有率等。當然，包括我們企業在內的很多企業是把OEM RPM也再公司的總目標中進行控制，但似乎看不出質量體系的重要性以及作用。而企業每年的主要任務，除了銷量，似乎最重要的就是控制各項成本，但這其中又缺失了對質量成本的控制（質量成本占公司總成本的比例有多少？，專家的估計20-40%，美國10%左右）。質量成本要控制得好，就需要質量體系的堅實支撐。而對利潤的控制也一樣，會分析材料成本的貢獻，會分析價格的貢獻，卻沒有質量的貢獻。因此本人建議，從以下幾個方面更多的發揮ISO/TS 16949的作用：

3.1監控質量成本，拆解細化到各個業務單元，發現ISO/TS 16949可幫助提升的空間

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關鍵詞　制造業企業；技能人才；對策

中圖分類號　F240　文獻標識碼　A　文章編號　1672-2426(2009)05-0041-03

近年來，隨著我國新型工業化進程的不斷推進和產業結構的不斷優化，制造業企業對各類技工人才的需求出現日益大幅增長的趨勢，同時也對技工人才隊伍的素質提出了更高要求。然而，在人才供求關系鏈中凸現出技能人才短缺的薄弱環節，直接影響了其發展進程和競爭力，制約了經濟增長方式的轉變。世界上沒有哪個國家能夠在缺乏技術水平較高的產業工人隊伍的情況下打造出發達而先進的制造業，中國也概莫能外。在一個致力于向現代工業化轉型的國家，在一個雄心勃勃要打造現代裟備制造業基地的省份，技能人才嚴重短缺，這顯然是一個令人不敢小覷的問題

一、遼寧裝備制造業企業技工短缺現狀

1　技術工人嚴重短缺，供需矛盾突出、據測算，2008年，與遼寧中部城市群7城市產業發展密切相關的裝備制造、電子信息、化工與制藥等領域，高級技能型人才缺口達12萬人，中級實用型人才缺口18萬人，據原遼寧省勞動與社會保障廳的統計顯示，隨著東北老工業基地振興戰略的實施，對技能型人才的需求將持續增加，這種狀況還將持續下去?！笆晃濉逼陂g全省高技能人才缺口達50萬人、遼寧省人才白皮書也顯示，在遼寧中部7個主要城市的勞動力市場上，高級技術工人嚴重短缺，車、鉗、銑、電等通用工種供需比例已達1：6。根據遼寧省最新的勞動力市場分析報告，全省勞動力市場求職倍率是0.78：高技能人才的求職倍率都在1以上：而技師以上人才的求職倍率在2.5以上，顯示出技師以上人才明顯處于供不應求狀態。在裝備制造業基地沈陽市，缺口最大的10個崗位中技工就占七席，分別是鏜工、銑工、車工、鈑金工、安裝工、氬弧焊工、機械技工。

2　技術工人隊伍整體素質較低，比例嚴重失調。遼寧現有技術工人整體素質呈現“三多三少”現象，即文化程度低的多，高的少；技術等級中低的多，高的少；高等級技術工人年齡大的多，年輕的少。技術人員中中級以上技工不足總數的一半，高級技工中的技師僅占職工總數的1％、高級技師僅占0.1％。有關部門曾對沈陽市鐵西新區裝備制造業企業人才資源現狀進行調在，結果表明，技術工人的總體文化水平較低，高中以下學歷的工人占職工總數的90.8％，據悉德國培養一名技術工人平均花費6萬7萬馬克(合25萬元人民幣)，而我國企業職工每人的培訓費只有60元。即使是重視培訓技工的企業，也僅僅停留在培訓初級工層次上。這就使得中、高級技工嚴重斷檔，初級工過剩。

3　技術工人隊伍斷層凸顯，高級技工的大齡化趨勢嚴峻。目前我國企業技術工人特別是高級技工斷層、斷檔、青黃不接、后繼乏人，一些絕活面臨失傳，前景堪憂。遼寧460多萬技術工人中，28歲以下的青年技工只有111萬。遼寧現有的技工存量也有斷檔之憂，年齡結構偏高，多在40歲以上，技能水平偏低，初級工過半，高級技師幾乎全在45歲以上。斷層現象嚴重。據調查，在沈陽裝備制造企業中，中、高級技師50歲以上的占42.64％，技師50歲以上的占34.71％，而30歲以下的高級技師僅占5.18％，技師占7.46％，屬于“稀罕物”。有的專家指出，沈陽技工至少有10年的斷檔期。

4　技術工人缺乏社會價值認同感，鉆研技術的熱情不高。2004年，沈陽市總工會曾開展過產業工人狀況抽樣調查。調查顯示，有98.36％的職工認為產業工人在社會各階層中處于最低的地位。在一項關于職業榮譽感的調查中，97.34％的職工對作為一名產業工人感到只有壓抑感和自卑感，沒有一點榮譽感。一位青年工人說，現在工人上街買東西，連營業員也瞧不起他們，甚至連進城賣菜的農民也如此，調查人員同65名職工個別談話，沒有一名職工愿讓自己的孩子當工人。“現在我們工人好像到了被遺忘的角落，媒體有明星版和體育版熱熱鬧鬧的，怎么找不到工人創業版?”沈陽31歲的國企工人朱東輝對記者說。問卷調查顯示，在年輕的技術工人中，想改行的人占到47.8％，絕大多數并不安心本職工作。

5　技術工人年齡受限待遇低下，人才流失加劇。40歲已經成為遼寧企業用工的一條分界線。一些老技工的技術是遼寧培養出來的，而年齡成了他們留在本地企業的一個主要障礙，在遼寧有很多優秀的技術工人被迫去南方打工。沈陽曾推出“技工大王”活動，報道宣傳了一位50歲的老師傅，為了能找到工作，他已經改行了。原來他在遼寧一家工程機械廠從事維修設備的工作，企業并軌后，他一直沒有找到合適的崗位，他說，“改行是迫不得已而為之”。經驗豐富的老技工越來越少，年輕一代都不肯干這行，遼寧企業好不容易培養出來的技工又大量流失。遼寧制造業企業每年都有技工在“全國數控技能大賽”上獲獎。但這些人獲表彰頒獎之后，沒幾大便都一個一個地消失了，這些技能尖子很多被外資公司或東南沿海的企業高薪挖走了。這些在遼寧每月才拿一兩千元的技工，到了那邊有的年薪達到二三十萬元。參加大賽獲獎，等于給人家提供了挖角名單。

6　新生技工技能不強，無法滿足制造業企業的現實需要。技工教育、培訓沒與市場充分對接，跟不上時展的腳步，培養出的技術工人不符合市場需求。《中國經濟周刊》調查發現，中、高級技工總體缺乏的情況表明，中國職業教育對市場需求的反應較為緩慢，々業設置不能滿足企業發展的需要。中國社會科學院光研究員指出，過分強調學歷教育和對專業性職業教育投入資本的不足是導致中國技術工人水平低、后備資源不足的主要原因。據了解，企業需要成熟的技術工人，但有些技工學校由于經費不足等因素的限制，學生的實踐經驗不足，畢業生缺乏動手操作技能和開拓創新能力，還適應不了企業用人的要求。

二、解決遼寧裝備制造業企業技工短缺問題的對策建議

1　重塑人才觀念，營造“藍領”技工與“白領”精英同等重要的社會氛圍，在我國傳統的人才觀念中，人們偏好于把那些具有較高知識水平和創新能力的頂尖人物看成人才，把上過大學少數有成就或者當了官的人看成人才，把在寫字樓里掙高薪的自領看作人才，而把那些具有豐富實踐經驗和一技之長的能工巧匠看作“勞力者”。由于“勞心者治人，勞力者治于人”的傳統觀念的影響，重視“白領”精英，輕視“藍領”技工的現象在社會上普遍存在。這不僅造成了人

才結構的不合理，也在源頭上流失了技工人才。而技工人才是現代科技成果向現實生產力轉化的骨干力量，是制造業生產和財富創造的直接承擔者，是生產力諸要素中最活躍的因素，電是人才隊伍的重要組成部分，，探究德國、口本等發達國家發展秘訣之一，就是依靠開發職業技能人才，抓住了培養掌握現代科學技術的第一線勞動者素質這一關鍵問題，因此，要改變那種“技能沒有文憑吃香、技工低知識分子一等“的固有觀念，牢固樹立不管是管理人才、還是技能人才只要為社會作出貢獻都是重要人才的觀念，大力營造”能工巧匠與科技精英一樣光榮、同等重要”的社會氛圍，要從人才戰略的高度，把實用型、復合型技能人才的培養放在重要的位置，以承擔起振興遼寧老工業基地的歷史使命。

2　改革教育模式，構建普通教育與職業教育并行的“雙線制”培養體系。打破單一制教育模式，倡導普通高等教育與職業教育“雙線制”并行的體制，提高應用型人才培養體系層次，與研究型人才培養均衡發展，以適應產業結構升級、社會分工細化、提升勞動者素質的要求，使應用型教育與研究型教育并行發展。這種體制，一方面要求重視應用型人才的培養，提高應用型人才教育的層次；另一方面加強研究型人才教育的針對性，提高其指導生產實踐的價值。構建“雙線制”并行的培養體制，政府要不遺余力地扶持職業院校的發展，要正確定位高職院校，改進職業學校的辦學模式。職業技術院校的主要目的是使受教育者獲得技能后就業，學習內容應以應用性為主。政府要組織專家，在對市場分析、職業專項能力分析、職業綜合能力分析的基礎上，對學校的辦學模式進行宏觀指導，防止把職業教育引向“應試教育”的老路。政府還要面向社會收集技能人才信息，為職業院校提供市場所需的準確“訂單”。職業學校要按照市場需求確定培養目標、人才規格、技能結構、課程設置、教育內容和成果評估。市場和社會需要什么人才就設置與之對接的專業、安排與之對接的課程，做到對市場和社會需求的反應快、人才培養結構調整快，實現教育和崗位的“零距離”。按照市場和社會對人才的需求，經濟技術發展的趨勢、遼寧經濟發展對應用型人才需要的特色，推進課程和教材建設，使教學內容更新與市場需求同步，課程體系安排與就業崗位相協調。

3　引導企業自覺履職，構建政府與企業合作的技能人才多元化培訓體系。政府要指導各類企業建立職工培訓制度，制定自主培養技工隊伍建設規劃和高技能人才培養計劃，結合技術革新、技術改造、新技術和新工藝應用，通過集中培訓、崗位培訓、名師帶徒弟等形式。提升職工技能素質，促進技能人才迅速成長。政府要引導企業落實職工工資總額1.5％-2.5％用于職工教育的社會責任，在企業普遍實行先培訓后就業，先培訓后上崗。針對目前企業擔心培訓成果流失而不愿進行培訓投入的情況，政府應建立技能人才培訓風險補償制度。按照該制度，如果技能人才在企業培訓后到其他企業工作，根據制度中的規定，新錄用技能人才的單位應向其原單位支付相當的培養成本，給人才流出企業以合理的補償。政府主導下的企業和職業院校開展密切的合作，是發達國家高技能人才培養的一條成功經驗。政府對主動積極參與校企合作、實施產學結合，并在技能人才培養方面作出突出貢獻的職業學校，在實訓基地建設、設備更新等方面應給予資金扶持；對企業開展的職工定向培訓，經考核評價合格后，其費用由政府財政統一支付；鼓勵企業為合作職業學校建立實習實訓基地，對培訓成效卓著的企業政府給予適當獎勵。目前，遼寧省共建立了42個以企業為依托、各級政府資助的高技能人才培訓基地和公共培訓基地，實行重點培養。同時，在高級職業技能培訓的基礎上，重點建設30個面向社會開放的高水平、專業化公共培訓基地，在高技能人才培養和師資培訓方面發揮了極大作用。

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做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。這里給大家分享一些關于下半年營銷計劃5篇，供大家參考。

下半年營銷計劃1身為公司銷售部的一員，從剛進公司一直強調自己保持著全身心地投入、盡心盡責的做好本職工作，將公司的生意做大做強是我為之奮斗的目標。

--年下半年的工作即將展開，為了更順利的開展工作，以下我結合前段工作的總結，對下半年工作重點的計劃。

一、迅速開展服務巡檢活動，安撫老客戶、大客戶的依賴心理。由于公司相當大的一部分銷售是由老客戶介紹來的，我們在市場還沒有完全進入旺季來，由公司相關領導帶領服務、銷售相關人員對大客戶、能夠為公司介紹銷售機器的客戶進行服務巡檢活動，解決客戶存在的服務問題，讓他們充分體驗到柳工老客戶、大客戶的優越性，他們這樣才能夠更好地為公司整機銷售做出幫助。

二、開發細分市場，充分依托原有資源：老用戶、老關系，必須在每個區域一定建立8-10個鐵桿用戶。

高度重視市場支持體系的建設(當地的修理廠、配件店、平板運輸老板、業內人士)：以誠實、大度的態度，合理布局、準確判其熱情度和影響力、反復激發他們的積極性。

積累原始用戶信息：跑重點工程、工地、開發區、住宅建設小區、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁、查當地報紙。關鍵是系統開發，切忌大而劃之。吃得苦中苦、方為人上人。

原始用戶信息要及時整理分類，從中篩選出自己有用的信息。在每個地區鎖定主要競爭對手，知己知彼，利用對手的弱點尋找商機和突破點。

緊密圍繞本地當前市場購機熱點地區、用戶群、熱點工程、行業，開展銷售工作。

注重成功率，開發一個成功一個，開發一個點映照一片天。賣挖機一定要學會批發和傳銷之術。

三、堅定不移的貫徹兩個“三足鼎立”的核心市場開發手段每個大區、辦事處、銷售員均應十分明確的選定所轄銷售區域內，縣、區、鎮或特定人群(10個以上關系較好的老板組成的群體)的前三位的重點市場，并制定相應的銷售目標以及開拓方案。公司希望在年底前在各地區均形成分級的“三足鼎立”的市場格局，以確保銷售的持續增長。

針對每一個重點市場，應構建以當地的主要競爭對手的大用戶或代言人，當地的老用戶，修理廠、配件店為主的“三足鼎立”的市場支持體系(即渠道)，為此也應選定相應的開發對象及制定開發方案、確定銷售目標。

四、關注用戶群體的開發：用戶因地域、親屬關系、生意聯系、挖機品牌而自然形成的用戶群體是工程機械營銷中最誘人的蛋糕，在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體，對群體內的用戶一定要在最短的時間內全面見面拜訪，力爭深入了解和熟悉。面對群體老大或很有影響力的人物應長期相處，切忌直接推銷，應先獲得其好感和初步認可，其主要目的要放在其幫忙介紹購機信息上。對群體中有一定影響力的用戶購機信息要高度重視，及時上報，利用一切資源全力拿下。一但有所突破應當及時擴大戰果。

五、在適當的時候開展促銷、展示會。充分利用好產品展示會，產品展示會是公司對當地市場最有效的支持和投資，是公司對當地用戶集中、全面的展示和介紹品牌及產品，突破和鞏固當地市場的最有效的手段。一場成功的展會往往是打開和鞏固一個市場的關鍵!

六、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業心態。

a.業務人員要注意形象、言表、態度、禮節，注意當地風俗習慣

b.市場開發要撲進去，到忘我境界

c.強調市場開拓方案制定，避免盲目、混亂的追逐信息式的銷售

d.產品宣傳要統一口徑，系統介紹e.平常心對個單，提高對客戶的駕馭能力

f.強化團隊意識，擴大信息交流，要學會啟動和利用各種資源

g.要機靈，對用戶需求及各種突發事件要準確把握

h.厲行節約，提高實效

機會可遇不可求，在整個行業開始大洗牌的同時我們一定要抓住這次機會，打破市場格局，迅速占領市場。以完成下半年的銷售目標，同時也為明年的市場打下堅實的基礎。

下半年營銷計劃2--年已經過去一大半了，在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領導在會議上也做了半年的工作總結，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之后，領導要求我們也來給自己半年的工作做個總結，希望通過總結我們能夠更好的認識自己和向優秀的同事學習經驗，從而更好的開展下半年的工作。

現在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下：

一、塌實做事，認真履行本職工作。

首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。

要經常開發新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來分配拜訪次數。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。

分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動積極，力求按時按量完成任務。

每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。

主動協助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的機會。即使當時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。

三、做好售后服務

不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應出現問題的也不少，但是經過協調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿意。很多都立刻表示要繼續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。

四、堅持學習

人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。

五、多了解行業信息

了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變。

六、后半年的計劃

在半年銷售總結會議上，我的數據跟同部門的同事--的數據差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。

我要給自己定一個明確的目標，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務分配到手中的客戶里面，大方向從行業分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量。由于我上半年工作計劃做得不詳細，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務。

最后我要感謝我們的領導和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創佳績。

下半年營銷計劃3在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史。現在接到一個新產品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是：多跑多聽多總結，多思多悟多解決，勤動腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強的業務員下半年工作計劃如下：

一、市場swot分析

(1)，優勢：企業規模大資金雄厚，價格低，產品質量有保證。

(2)，劣勢：產品正在導入期，各方面還不成熟，客戶不穩定，條件有限(沒有自己的物流配送)。

總之老品牌占山為王，市場，客戶穩定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。

二、產品需求分析

1，童車制造業：主要是：兒童車兒童床類。

2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。

3，家具產業：主要是：五金類家具。

4，體育健身業：主要是：單雙杠腳踏車等。

5，金屬制造業：主要是：柵欄、護欄，學生床等。

6，造船業等等。

三、個人工作計劃如下：

1,以開發客戶為主，調研客戶信息為輔，兩者結合，共同開拓鋼管市常

2,對老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩定與客戶的關系。對于重點客戶作重點對待。

3,在擁有老客戶的同時，對開發新客戶，找出潛在的客戶。

4,加強業務和專業知識的學習，在和客戶交流時，多聽少說，準確掌握客戶對產品的需求和要求，提出合理化建議方案。

5,多了解客戶信息，對于重點客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。

6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創新意志相結合，分層總結。

四、對自己工作要求如下：

1,做到一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

2,見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作。

3,對所有的客戶工作態度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。

4,客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。

5,要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態度。對同事友好，對公司忠誠。

6,要和同事多溝通，業務多交流，多探討。才能不斷增強業務的技能和水準。

7,到十一月份，要有兩至三個穩定的客戶。保證鋼管的業務量。

8,十月份是個非常嚴峻的時期，業務剛剛開始，市場剛剛啟動，對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個定單。

9,在年最后一月中要增加一至兩個客戶，還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅實的基矗

五、在以后的銷售工作中采用：“重點式”和“深度式”銷售相結合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結合。

下半年營銷計劃4一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、工作的安排和監督

1.作為一名銷售經理崗位職責其一就是制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]--市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3.從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦-理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6.前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7.前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力。

下半年營銷計劃5不知不覺，進入公司已經有x年了。也成為了公司的部門經理之一。現在20--年將結束，我想在歲末的時候寫下了20--年工作計劃。

轉眼間又要進入新的一年20--年了，新的一年是一個充滿挑戰、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。

在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標

上級下達的銷售任務x萬元，銷售目標x萬元，每個季度--萬元。

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售計劃》。

2、每月初擬定《月銷售計劃表》。

三、客戶分類

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2、制訂學習計劃

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。

知己知彼，方能百戰不殆。

3、和客戶保持聯系

在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。對于已成交的客戶經常保持聯系。

4、在網絡方面

篇10

農業：挖掘內需成亮點

“三農”問題已經連續5年成為中央政府最為關注的“頭等大事”。但是由于缺乏明確的可量化標的，投資市場對于三農概念的熱點僅僅聚焦于2008年初的“家電下鄉”和“農林牧漁”等中小市值板塊。進入2009年之后，在全球性經濟衰退已經完全明確的大背景下，中國的內需如何拉動、農民工就業問題突出、農業生產安全沉疴累累等問題逐一成為公眾關注的焦點。為了走出經濟衰退的泥沼，切實改善三農，政府陸續出臺一系列新穎的“三農”財政補貼優惠政策。對此國信證券的張如、趙雪桂、余愛斌認為，傳統農業及“大農機行業”孕育較大投資機會。傳統農業如中牧股份、敦煌種業、登海種業、北大荒、南寧糖業等，投資者仍可以繼續關注，而“大農機行業”主要包括該行業包括傳統的小農機、與農民相關的低端汽車、相關整車/核心零部件行業。

環保和節能減排：受益政策與資金的雙重呵護

08年7月1日，主持召開節能減排工作領導小組會議，明確了強化目標責任評價考核，堅決遏制高耗能、高排放行業過快增長，加快淘汰落后生產能力，加大節能減排重點工程實施力度。根據國家環境保護“十一五”規劃，我國的環?？偼顿Y額將由“十五”期間的7000億元，增加到15300億元，年均復合增長率16.9%。

中信建投的陳祥生、李靜認為，在我國經濟轉型的過程中，“節能減排”受到國家政策和資金層面的雙重呵護，發展前景清晰確定。其中有三類投資機會：1）是節能設備制造、新能源技術開發以及節能材料生產等。2）是直接從事大氣、固體和水處理的行業。3）是傳統“兩高”行業在減排降耗過程中的行業整合和集中度提升帶來的機會。建議重點關注以下個股：天威保變、龍凈環保、合加資源、華光股份、科達機電、冀東水泥等。

新能源：未來仍將快速發展

近幾個月來，新能源一直是市場主力資金關注的熱點。雖然目前部分概念股的上漲放緩，但分析人士普遍認為，隨著新概念品種的持續涌現，未來新能源板塊走勢仍然強于A股指數。國泰君安的新能源研究團隊認為，盡管此輪新能源概念受到熱烈追捧，但其估值體系并沒有發生明顯改變。在此估值相對安全的基礎上，國泰君安認為，隨著國家各項扶持新能源政策的落實，新產品會大量涌現，新能源仍具備快速發展潛力。比較確定的主要有，風力發電設備行業，此外光伏發電、薄膜電池等也有廣闊的發展空間。

醫改：醫藥板塊具備防御和成長雙重價值

2009-2010年政府將投入8500億元，為做大做實醫療衛生保障提供物質基礎，將為醫藥產業在經濟動蕩環境中的穩步發展奠定基礎。醫藥指數年初以來表現遜于大盤，主要是由于市場出現反彈，資金對周期性行業關注較多。中金公司的孫亮認為，醫改大背景給行業帶來確定性發展，企業業績增長基礎堅實。在經濟形勢未見完全明朗的情況下，從防御和成長雙重角度考量，醫藥股仍然是相對不錯的選擇。拉長時間周期，醫藥股更具吸引力，他們屬于長跑冠軍。隨著前期二線股補漲，一線醫藥股的估值溢價水平已經回落，孫亮認為可以向這些價值型股票回歸。恒瑞醫藥創新研究進入正軌，仍是價值投資首選，穩健投資者還可以選擇國藥股份、云南白藥、海正藥業；對于積極的投資者孫亮推薦順序是康緣藥業、雙鷺藥業、華海藥業、天士力。

基礎設施建設：為了實現我國經濟的平穩過渡，“4萬億”的經濟刺激方案掀起了我國基建行業的。根據《東方早報》報道，目前在學界呼聲較高的觀點是，為了完成今年“保八”的目標，中國政府將追加投資規模，有市場分析人士認為，“兩會”的宏調主題還將會是以經濟調整為重心，結構調整為輔。至于究竟新一輪投放的規模會有多大？各界都有不同的預估。國家發改委宏觀研究院的某專業人士曾表示，這個數字或將為5.5萬億元；而野村證券給出的數字更是驚人――8萬億元。如果基建投入繼續加大，那么勢必給鐵路、建材、鋼鐵、工程機械等相關板塊帶來巨大市場機會。

食品安全：任重而道遠 行業龍頭有望受益

國家一直以來是非常重視食品安全的問題，尤其是這兩三年，但從實際的運行效果來看，并不太好。對此國金證券的行業分析師陳鋼認為，這背后原因，這與中國現實國情密切相關，而且涉及到相關因素太多，短期內無法有效能解決。企業利益、地方利益以及政府管理部門缺位，包括企業社會道德的淪陷，這些都是導致食品安全事件的原因。食品安全問題不僅是經濟問題，更是社會問題。從更長時間段來判斷，市場份額將會進一步向食品飲料龍頭企業集中。對此，中信證券分析師毛彪認為“兩會”間食品安全問題可能會被更多提及，同時他建議投資者關注兩類公司，一是行業龍頭、產品安全系數高的企業；二是為食品安全提供保障的行業或公司。

資本市場改革：“創業板”最受關注

在最受關注的資本市場改革中，最被“兩會”代表委員關注的，當屬創業板推出、發行制度改革和“大小非”問題。其中，尤以早在去年“兩會”時就備受期待的創業板為主。吉林證監局局長江連海、民建中央副主席辜勝阻均公開表示，應在上半年推出創業板，而具有創投概念的魯信高新、大眾公用等龍頭品種應該會在熱議中有所表現。

區域經濟發展：區域振興有望得到確認

中金公司最近投資策略報告指出，由于地方政府可以開始發行地方債，而每個區域的規劃也將在兩會期間上報，不妨關注區域經濟振興規劃是否會落到實處。有分析人士表示，其中通過可能性和經濟彈性較大的區域包括：環渤海、中西部發展、東北老工業基地、環北部灣等區域經濟圈、新興中心城市等。毫無疑問，這些區域內相關上市公司面臨著更好的投資機會。

重點公司點評

敦煌種業：09年面臨更多發展機遇

上周，敦煌種業公布2008年業績盈利幅度在1000萬元左右，折合EPS約為0.05元，這一預盈幅度高于市場普遍預測的500萬元。而我們所強調的并非08年盈利相差500萬的差異，而是先鋒種子增長和自有種子改善在公司所產生的變化。尤其是自有種子業務的改善，根據光大證券蔣小東分析，公司09年度盈利會大有改善。

單純比較07、08年的四季度業績，07年盈利4500萬元，08年盈利5200萬元，這其中的主要差異在于08年四季度多出來的2000-3000噸的先鋒種子盈利，這部分盈利增加凈利潤約1000-1500萬元，而作為虧損大頭的棉花、棉籽油，08年四季度所面臨的形勢都明顯弱于07年。

展望09年，蔣小東認為種子、棉花、棉籽油都將比08年有所改善。從收入構成來看，大頭是種子、棉花、棉籽油三大塊。先鋒種子仍將貢獻公司的主要增長，自有種子將比改善程度明顯好于07、08年，棉花、棉籽油雖然不會象07年那樣一路高價，但隨著前期高價庫存的消

化，很難再出現08年這樣的大幅虧損。公司主要業務的盈利形勢要明顯好于08年，因此，蔣小東所預期的09年先鋒之外的業務虧損在1000-2000萬之間。

先鋒盈利增長十分確定，一季度將至少面臨階段性投資機會。蔣小東在08年初推薦敦煌種業時，預測的公司08年盈利超過0.4元，盡管一年后公司實際業績遠低于他的預期，但作為公司投資邏輯主線的敦煌先鋒，其盈利增長和我們的預期完全吻合，08年達到4000萬，折合EPS為0.23元。敦煌先鋒09年的增長仍舊確定，雖然公司其他業務存在盈利波動的可能，但形勢普遍好于08年。目前看，敦煌種業仍難稱為理想的長期投資標的，尤其是隨著一季度種子銷售旺季以及“兩會”間大家對農業的關注，至少將存在階段性投資機會，因此蔣小東維持對公司的“買入”評級和15元的目標價。

龍凈環保：業績超預期 發展空間廣闊

龍凈環保是致力于大氣污染控制領域的環保企業，產品主要包括除塵和脫硫兩大類，其中除塵業務在國內處于龍頭地位，脫硫業務進入全國前六強。近年來，隨著市場變化，公司業務結構出現正向調整，脫硫業務的占比日漸提高，開始與除塵業務齊頭并進。

技術優勢：在除塵技術上，公司發明了電袋復合式除塵器，成功實現60萬千瓦機組電袋和30萬千瓦機組布袋應用的突破；在脫硫技術上，公司干法脫硫技術不但走在國內前列，也走在國際前列，是國內第一家掌握干法脫硫技術的企業，也是到目前為止國內為數不多的可以采用干法脫硫的企業，公司成功突破66萬千瓦機組和冶金行業干法脫硫項目的應用，濕法脫硫取得100萬千瓦機組配套突破。

控制成本費用的優勢：公司不光生產脫硫除塵設備，還有自己的工程安裝公司，是行業里面少有的幾個設備生產與工程安裝一條龍公司，這使得公司在控制工程安裝過程中的成本費用方面具有優勢。

憑借技術和成本費用控制優勢，公司獲得了在市場上的競爭優勢。2008年三季度末公司有預收賬款23億，較2008年年初、年中分別增長57.8%、14.9%。目前公司手持合同估計超過35億，其中大部分是脫硫合同，根據行業統計，公司2008年脫硫合同額全國排名第四，較2007年第六的排名又有較大進步。

根據國泰君安張錦燦、呂娟預計，2008-2010年EPS分別為1.01、1.29、1.53元，業績增長動力主要來自脫硫業務。公司目前正在準備定向增發事宜，增發后2008-2010年全面攤薄的EPS分別為0.76、0.96、1.14元?；谠霭l后2009年全面攤薄的業績，按照行業目前平均3.2倍PB和27倍PE算得目標價區間為19.40―26.10元，考慮公司在除塵脫硫行業的龍頭地位以及目前市場估值回升太快，目標價確定為22元，維持“謹慎增持”評級。

科達機電：清潔能源方興未艾

目前公司在江西豐城兩臺煤氣化爐調試基本結束，布袋除塵器也安裝完畢，調試結果良好。由于斯米克落實當地煤層氣供應的時間上有些耽誤，因此公司正式給斯米克商業供氣推遲至2月28號。

2月初公司煤氣爐調試時，由于工人安裝的不小心，導致漏氣，經過檢修后，運行未再發現別的影響運行的問題。但我們認為，重大工藝流程錯誤不會有，小問題可能碰見。經過測試，國金證券的劉波認為，新型煤氣化爐基本通過試驗。從前期部分公司股東的現場點火測試視頻上看，火勢猛烈，基本達到了新型爐子預期的效果。不過從謹慎來看，公司清潔煤氣化爐的大規模商業推廣，尚需斯米克正式商業化運行后，經過一段時間考驗才能開始。

劉波認為，公司無疑抓住了環保壓力導致的陶企搬遷的歷史機遇，且成為業內全方位解決困擾煤氣化爐行業四大難題（環保、高的碳轉換率、爐內不結焦、運行穩定）的第一個商業化公司。根據目前我們掌握的資料，兩年之內公司尚無競爭對手。對于投資者認為的Shell、德士古等先進技術，劉波認為并不符合陶瓷行業的客觀要求，如沒有小爐型、投資額大、穩定性尚難把握等。

新型煤氣化爐在陶企行業的應用不過是公司業務轉型擴張的第一步。之后的報告，我們會逐步分析公司未來可能的發展規劃及廣闊前景。根據劉波預計，公司08-10年EPS分別為，0.44、0.61、0.91元，并維持“買入”評級。

時代新材：借助政策與新能源步入快速發展期

受益基礎設施建設和主要原材料降價，利潤與營收同步快速增長。公司最大產品高分子減振彈性元件按照計劃，逐步擴大產能，營業收入將穩步增長，預計年增長率在30%-40%，訂單在2008年10.5億基礎上大幅度增加，但是不一定本年度完成，該產品在本次經濟危機中雙重收益，需求從2萬億增加到4萬億，主要原料銅、鋼和橡膠等大幅度下降，值得注意的是目前公司利潤保持與銷售收入同步增長，改變了以往“賠本賺吆喝”的現象。

涉足風電配件，多項產品形成市場合力，未來將成主業。750KW和1650KW兩款風電葉片的研制工作延后至2009年一季度完成，2009年目標是銷售幾十套葉片，銷售收入5千萬左右，2010年銷售收入2-3個億，目前在華容進行裝機考核，廠房正在建設中。其中750KW的風機葉片設計產能為300套/年，1650KW的風電葉片設計產能為400套/年，目前雖然沒有訂單，但是有合作意向，如大股東中國南車正在做風機整機，未來肯定用公司產品，還有金風科技、華儀電氣表示只要公司產品質量合格，也會用公司產品。

公司用在風機上的還有減振器產品，該產品屬于國內獨家生產，2007年底，國內25家風機廠家，有16家使用公司產品，毛利率高于彈性元件的平均水平，在30%以上，每臺風機使用減振器產品約3-4萬元，2008年銷售收入5千多萬，2009年預計營收可達1億元以上。公司2004年底收購湖南特種電磁線廠，經過提質改造后可用于風機發電機，目前毛利率比普通電磁線高50%左右，接近10%，目前產能1-2個億，未來產能可達5-6個億，產品用在南車電機、永繼電機、湘電股份等。

布局2020年后，風電配件和重卡減振器將城公司戰略產業。風電配件業務和重卡、豪華大巴減振器產品是公司戰略發展產業，后者國內尚屬空白，目前收入僅1400萬元左右，未來可能成長為公司主產業，現在主要為進行市場引導和宣傳推廣階段。

方正證券的張正華認為，公司基本面良好，雖然沒有爆發性增長的預期，但最近3-5年收益增長明確，我們預測2009-2011年EPS0.44、0.58和0.79元，維持“買入”的投資評級。

華北制藥：受益醫改的普藥龍頭

華北制藥當前被市場錯誤定價。由于公司當前的產品結構、資產質量和公司治理，仍被市場視為周期性股票，而招商證券的醫藥行業分析師張明芳認為，公司正在發生根本性變化：1、以“重組人血白蛋白”和生物抗癌藥為代表的新產品2010年上市，公司產品結構將得以根本調整，盈利能力和估值水平同步提升。2、新藥公司資產注入已公告，標志著華藥集團資產整合正在啟動，后續優質醫藥資產有“金坦生物”（主營疫苗和生物制藥）和“凱瑞特”（主營高端頭孢抗生素），公司資產質量、盈利能力和產品結構進一步提升。

新藥公司是我國基因生物制藥的領先者，08年獲得政府創新藥1億元研發資助。3、華北制藥09年完成與DSM合資合作，技術和市場雙重突破，打造我國維生素C和青霉素整合平臺，獲得更強定價權，使得兩大傳統業務周期性波動大大降低，獲得持續穩定增長。公司治理和管理水平同時獲得有效提升。

此外，張明芳十分看重正在注入的新藥公司，將為華北制藥提供業內領先的研發平臺和持續支撐的新藥產品線。作為原華藥集團最核心的研發資產，新藥公司一直領導著我國抗生素、維生素和基因重組生物制藥的創新研究，代表了我國新藥自主創新的一流水準。新藥公司定位于“大規模生物發酵”，與全球新藥研發潮流相吻合，是公司新藥孵化器，重組人血白蛋白是其成果之一，基于“粘細菌工程菌技術平臺”的生物抗癌新藥是其重大成果之二，多個國家一類抗癌新藥在研。重組人血白蛋白和抗癌新藥是華北制藥2010年后的重磅產品。

公司在我國抗生素和維生素領域地位突出，是我國民生基礎醫療的“中流砥柱”。我國醫改“國家基本藥物制度”十分有利于公司抗感染藥物盈利增長，當前8億元的普藥制劑09年銷售規模有望翻番增長，也將改善產品結構。

張明芳認為，華北制藥正處于戰略性拐點，可能成為老國企成功戰略轉型的典范。我們上調前期保守業績預測：09和10年凈利潤同比增長70%和61%，實現EPS0.5元和0.8元。公司當前市值僅82億，09年和10年預測PE僅16倍和10倍。按照拐點時期2010年20倍PE估值，未來12個月目標價16元，維持“強烈推薦―A”投資評級。

國藥股份：擴張穩健 期待資產注入

1月16日，國藥股份了2008年業績快報，實現主營收入43.85億元，凈利潤1.92億元。從公司業績快報數據看，2008年全年實現主營收入同比增長22.71％，較市場預測的44.67億元低了1.87％；實現凈利潤1.92億元，同比增長46.61％，每股收益為0.80元。

對比盈利預測數據，公司的主要盈利指標都要略高于我們的預期，究其原因，是在期間費用、營業外收入及所得稅上面有些差異。與公司前三季度相比，公司的主營收入增速略有提高。第三季度主要是麻藥分銷和新特藥調撥受到奧運會的影響，從而致使公司業績環比下滑，而第四季度兩者銷售都恢復了正常，全年來看麻藥分銷和藥品調撥增速要超過20％，純銷收入繼續繼續維持高速增長態勢，全年的銷售量預計超過30％。

快報數據顯示，分季度看，08年的凈利潤增速也是最高的，同時也遠高于收入增速。除了我們在三季報點評中說過的有效稅率同比大幅以及財政部撥付政策性虧損補貼1432萬元等因素外，2007年度子公司國藥物流作為生產型外商投資企業獲得了15％的優惠所得稅率，調減的遞延所得稅費用是在08年予以確認。

公司2008年業績繼續持續高漲，保持著從2003年以來20％以上的增速。新醫改最終方案即將出臺，內容與征求意見稿大致相同，那么公司將隨著“一區一品一規一配送”具體配套措施逐步擴大份額。此外，國藥控股有望今年在香港上市，在上市之前肯定會有一系列活動，可能會將一些資產注入到旗下的上市公司，這對公司的戰略發展也是大大利好。因此東莞證券預計，2009－2010年每股收益為0.98元、1.22元，同比增長22.5％、24.5％，對應的市盈率為28.37倍、22.79倍，并維持“謹慎推薦”評級。

中國中鐵：行業景氣提升 業績釋放可期