制造業的盈利模式范文

導語：如何才能寫好一篇制造業的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

引言

一般說來，模具企業都是中小企業，大都是從作坊式的企業成長起來，甚至目前仍有許多模具企業是作坊式的的管理，在模具交貨期、成本、質量的控制方面問題層出不斷。面對激烈的市場競爭，落后的管理手段和水平，使模具企業中的管理和技術人員只有疲于奔命，企業投巨資引進的CAD/CAM系統和高檔數控加工設備也難以發揮出應有的效率和水平，企業缺乏活力和競爭力。這些問題已經引起了許多有志向國際先進水平看齊的模具企業經營者的高度重視，如何提高企業管理水平，增強企業的競爭力已成為我國模具制造行業參與國際市場競爭迫切需要解決的問題。

因此，模具制造企業要提高管理水平，具備快速反應和及時調整的能力，沒有一套先進的管理系統實現管理的信息化是很難做到的。通過信息化建設，實現模具制造企業的集成化管理，是促進企業提高經營管理水平的一個有效途徑。

本文通過模具企業實際的案例，討論分析了信息化對提高模具企業管理水平的重要性和必要性，并結合深圳市偉博思網絡技術開發有限公司開發的專業化模具企業管理系統iM3(inteMoldMakingManagement)，給出了信息化解決方案。

一、信息化是企業與客戶信息交流溝通的橋梁

模具是典型的按定單單件生產的行業，每一個定單都要與客戶進行詳細的業務和技術方面的溝通，否則將會產生嚴重的后果。下面是模具企業與客戶信息溝通不充分的兩個實例：

案例1.某大型模具廠承接了一個日本新客戶的模具定單，這個日本客戶習慣定單下達后，就與模具廠的設計人員進行詳細的技術溝通，對模具提出很細致的設計要求，模具廠按此要求進行設計就可以了，不需要再確認設計圖紙。而模具廠設計人員完成設計后，卻仍按以往接美國客戶定單的習慣，等待客戶確認設計后再訂購模架和材料，一直等了10天，才知道客戶不需要確認圖紙。結果，該套模具延期10天，客戶很不滿意，從此不再下定單，為此失去了一個非常有潛力的客戶。

案例2.某模具工廠承接了一個新客戶的模具定單，該客戶的注塑工廠有一套嚴格的生產安全標準——多少噸的模具必須使用多大的吊環。由于缺乏詳細的技術溝通，這個問題被忽略了。模具設計人員按照本工廠的習慣選用吊環，結果比客戶的標準小了一個規格，致使模具交付客戶后，才發現不符合要求，只能把模具運回，重新加工吊環孔，整個過程的費用就超過萬元，同時還影響了客戶的生產。

由此可見，在與客戶及企業內部的信息溝通方面即便是一個小小紕漏，都會對企業造成巨大損失。因此，解決好溝通問題，具有如下重要意義：

盡量一次把客戶業務與技術方面的要求了解全面，避免多次反復，從而節省費用和時間。

詳細了解客戶的模具技術要求，避免在試模后修改和返工。

對每一次溝通的內容進行記錄和總結，針對每個客戶逐步建立客戶業務和技術資料知識庫，在公司內部共享，以便提高客戶服務水平，減少錯誤。

信息化的管理系統將能夠幫助模具企業更好地與客戶進行信息溝通。例如，在iM3系統中，提供了詳細的模具技術溝通模板，模板整合了國內外多家優秀模具企業的經驗，完全與國際模具行業接軌。通過該模板，方便與客戶進行詳細的技術溝通，減少模具的修改工作。而且通過系統記錄的與客戶溝通信息，可以總結客戶業務和技術方面的習慣，分享給公司內部相關人員，避免犯重復的錯誤。

二、信息化系統可以幫助企業監控模具進度

客戶非常關注模具的試模及交付日期，往往根據模具的試模時間安排試產及生產計劃，尤其是海外客戶，往往把模具的交付期的重要性放在首位。因此，控制模具的生產制作工期是企業在市場競爭中取勝的一個重要指標。下面的案例可能是許多模具廠都出現過的問題。

案例.某大型模具工廠承接了美國客戶的模具定單，由于缺乏有效的模具生產進度監控和管理手段，不能按期試模。生產部門也把這一情況反饋給海外的市場人員，但市場人員由于不能了解生產的實際情況，擔心不按期試?？蛻魰桓吲d，于是抱著僥幸的心態，認為生產部門能夠加班加點搶回時間，仍然承諾客戶的既定試模日期。當客戶從萬里之外來看試模時，發現模具在一周內根本不能試模。客戶非常失望，從此不再下定單。

對模具進程監控不力的根源在于：

缺乏有效的模具生產進度監控手段，不能及時發現模具生產過程中出現的問題，及早發現、及早解決。

模具生產過程的狀況不能得到有效反饋和記錄，往往憑感覺來判斷模具的進程，習慣用“差不多、差很遠、很快做完”等模糊概念來說明進度，數據不準確及時，往往產生僥幸心理。

公司內部缺乏信息共享的環境與平臺。由于每個人的工作性質的不同，對每套模具的實際生產進程的了解程度有很大的差異，而且，通過臺階式的層層信息反饋往往會造成信息失真，再加上人為的因素，問題就出來了。

人們往往比較注意重要和難的問題，忽視小問題，尤其是當企業同時有數十或上百套處于不同階段的在制模具時，管理人員很難堅持每天不厭其煩地檢查每一套模具的每一個任務進程是否在計劃之內。

信息化的管理系統將為企業提供共享的、一致的、忠實的進程監控平臺。例如，在iM3系統中，通過項目計劃與進程控制，可以對模具的整個生命周期（定單確定—設計—采購—生產—首次試?！＞咝薷摹桓叮┻M行管理。生產一線管理人員直接在系統中反饋模具實際進度，系統忠實地監控項目進程的每一個任務，當某一控制點出現延期時，系統會自動發出報警郵件給相關人員，以便及早發現、及早解決。而且，對于一些關鍵任務，還可以讓系統提前預警，以使有關人員及早準備和安排。

三、有效的模具成本控制利不開信息化

成本控制是模具企業管理上的一個難點，模具企業的成本控制能力越來越突出地體現了企業的核心競爭力。目前，模具行業面臨著模具價格越來越低的沉重壓力，模具增加幾次修改，模具利潤就消耗干凈，甚至要賠本。企業如果不能從根本上解決這個問題，將面臨淘汰出局的危險。

在專業化的模具企業管理系統iM3中，將通過如下途徑幫助企業控制成本：

在公司內部下達定單時，以報價的成本估算為基礎，為模具制定計劃成本；系統中設置成本預警，對模具生產中的成本要素進行監控，從而有效控制各項費用，確保利潤目標的順利達成。

在模具BOM下達時，比較設計物料總成本與計劃材料成本的差異，決定是否下達。在采購材料收貨時，比較交貨價格與計劃價格的差異，決定是否收貨，從而有效控制采購成本。

系統記錄和統計每一工件在每個加工工序中產生的加工工時，自動比較實際加工費用與計劃費用的差異，監控制造費用。當實際費用超過計劃費用時，系統會自動報警，通知相關管理人員。

案例.某模具廠在設計某客戶的電視機前殼模具時，采用四塊價格昂貴的鈹銅。供應商供貨時，將四塊鈹銅的邊角料也一起計價，送貨價格超出計劃價格6000多元，倉庫管理人員在為該物料收貨入庫時，模具公司采用的iM3管理系統警告此物料入庫價格嚴重超出計劃費用，拒絕入庫。經過采購主管與供應商交涉后，剔除不合理的6000元費用后，才收貨。

四、信息化有助于車間監控和管理

實時車間監控可以幫助生產主管監控每臺設備的生產情況及模具的加工進程，提高設備的利用率，控制工件的生產進度。

例如，當公司管理人員需要檢查生產車間情況時，可以通過iM3系統查看各加工設備和工作組的的實時生產情況，系統通過不同的顏色標記，清晰反映各設備及加工組正在加工的工件和待加工工件的狀態，包括每臺機床正在干什么，機床目前的負荷情況，正在加工的工件是否延期，待加工工件是否已移交本工序，上道工序是否延期，物料是否到位等，大大減輕了管理人員的工作強度。

當管理人員需要檢查某套模具的生產情況時，可以查看以甘特圖形式展示出來的模具加工進度，并通過各工序的計劃時間和實際的進程的對比，幫助管理人員跟蹤模具的生產進度。

而以往生產管理人員在檢查模具進度時，要到車間一個工位一個工位去看，而且只能看到主要的部件，小零件完成情況可能根本無法了解，甚至連車間的班組長也不知道小零件在哪里?；蛘哒匍_生產會議，把各班組長全部召集起來，花費很長的時間一一匯報模具的進度。由于班組長還不是第一線的加工人員，只能以自己的感覺和經驗來判斷模具的進度，具有很大誤差。對于經驗豐富的工人來說，可能判斷準確點，但一個工廠沒有辦法保證每個工人都是很有經驗、每時每刻都很有責任心。而只要一個定單中有一套模具不能按期完成，整個定單的交付就有問題，這也是許多模具廠在試模前經常要加班加點，甚至通宵加班趕制模具的一個主要原因。

五、信息化管理系統促進CAD工程數據在企業內部共享

由于工期短，模具企業的設計圖紙很難象批量生產模式的企業一樣做得很精細，而且由于更改頻繁、圖紙量大，也不可能把圖紙發給許多非生產部門，這為企業內部的設計信息共享帶來了障礙。生產或其他業務部門有時希望能夠測量一下圖紙中未標注的尺寸，有時需要查看一下3D模型以便對復雜的結構有更清楚地了解，這些需求都沒必要為此購買昂貴的CAD設計軟件，而且對非設計部門的人員來說，使用專業化的CAD軟件在操作和查找相關文件方面也很不方便。如果把管理系統與CAD工程數據鏈接，則會極大地方便生產或其他業務部門，使設計信息真正在全企業共享。

在iM3系統中，根據模具企業的運作特點，集成了設計模型瀏覽工具，可以在系統中方便瀏覽2D/3D文檔（包括AutoCAD、Pro/E、UG等）。這樣，可以在公司內部任何一臺電腦中查看CAD模型。例如，工藝人員制訂某個工件的生產工藝路線時，可以直接點擊查看3D圖形按鈕，借助瀏覽工具可以旋轉、檢查尺寸、做各種剖切面等操作，方便工藝人員制訂合理完整的工藝流程；車間工人在加工某一工件時，借助車間生產終端，可以方便瀏覽正在加工零件的3D圖形，通過對比加工工件與3D圖形，檢查是否加工正確，判斷加工是否完全，避免返工和報廢。而以往數控和電火花加工操作人員只看2D圖形，很難判別工件的最終形狀，經常由于CNC程序遺漏或電極漏做而造成工件的返工，既浪費資源，又影響模具工期。此外，這一功能對于市場報價、采購等部門的工作人員也都是非常有用的。

六、信息化在促進信息共享方面的其他作用

通過信息化管理系統提供的信息共享平臺，將為企業內部的管理工作提供前所未有的便利，減輕管理人員的工作壓力，避免出錯，有效的保證模具質量和工期。

案例1.某廠模具裝配前，裝配鉗工經常因外購頂針到貨不及時，需要電話詢問倉庫和采購部門，甚至打電話給供應商，才能確認交付時間，非常麻煩。如果中間某個環節信息出現斷路，就無法確定準確的交付日期，那么模具試模時間則因此不能確定。

案例2.某大型模具企業，每天晚上7：30—9：00要召開生產管理骨干人員會議，會議的主要議題是檢討模具的生產情況（進度、質量），當某套模具出現問題時，再研討如何改進。管理規范的模具企業都會定期組織類似的會議，但這需要很多人員花費大量的精力和時間去了解模具的生產狀況，查詢和記錄全部模具的生產信息，從中篩選出非正常的模具。這樣做，無疑將增加管理人員的壓力，把寶貴的時間和精力浪費在信息的統計和收集方面，且往往因收集的信息不準確而影響決策。

在一個具有信息化管理系統的模具企業，通過系統與管理流程密切結合，將會為企業的各級管理和工作人員帶來信息查詢和統計的方便，使其準確的掌握最及時、最準確的各種信息。例如，在iM3系統中，生產管理人員可以通過系統查詢生產或采購物料目前所處的實際狀態，不必一個一個部門電話查詢；當需要了解模具的進度時，除了系統可以自動為異常發出警告外，管理人員也可以主動進入系統，統計其關注的異常問題，如，統計截止目前設計拖期的模具或采購拖期的物料、統計計劃下周試模的模具、統計尚未按期付款的客戶、統計本月某供應商的應付帳等，這不但可以極大地減輕模具管理人員的工作壓力，而且能夠幫助管理者正確決策。

當然，管理信息化還可以在更多的方面幫助模具企業改進管理，因篇幅所限，這里不再一一列舉了。

篇2

【關鍵詞】 大賣場； 盈利模式； 產業鏈績效

一、引言

1995年，家樂福進入中國大陸，把大賣場模式也帶入了中國。大賣場模式在當時是一種新的商業模式。在價格定位上，采取了嚴格按商品的品種分別定價的方法，大賣場一般的價格政策和價格形象是：最優的品質、最優的價格。以自己加工的商品為第二利潤源；合理組織供應商和商品配送以獲取第三利潤源；出租場地給商品品質相關聯和互補的供應商，以降低經營成本。大賣場憑借其龐大的體積、一站式的購物環境、精細的產品分類、超低的價格以及旺盛的人氣，無論是從營業面積、商品數量、銷售額抑或影響力而言，都成為零售業態中的重要力量。家樂福最早將大賣場概念引進中國，開創了全新的大賣場商業模式。后來的國美、蘇寧等大賣場模式也都或多或少借鑒了這一模式。但是一些大賣場兼并聯盟，壟斷銷售終端，逼生產商降價讓利，操控市場價格，有可能使制造企業變成賣場的廠房。大賣場和生產商之間的矛盾在很多行業顯現，比如格力電器退出大賣場，卡夫與世紀聯華，以及康師傅與家樂福的矛盾等。這凸顯了產業鏈上下游縱向關系、績效情況、整合與優化的動力機制等因素對大型大賣場盈利模式的生成和演變有著重要的影響，大型大賣場賤買貴賣、通道費、租金、常規商業功能發揮等不同盈利模式與產業鏈的績效之間也有較強的關聯，但對于這種相互影響的關系的關聯程度，學界一直缺乏有效的度量方法和嘗試。這種缺乏容易造成對大型大賣場盈利模式和產業鏈運行中存在問題的危害認識不足，從而不能提出有針對性的解決方法。因此，探討大型大賣場盈利模式究竟如何或從多大程度上影響產業鏈績效，成為我們認識二者之間的關聯，從而促進大型大賣場盈利模式優化和產業鏈績效提升所需要解決的迫切問題。

然而，傳統分析理論一般僅重視從生產者視角探討制造業產業鏈績效，提出諸如資金投入因素、人力資本因素、創新研發因素、企業流動性因素（市場勢力因素）、工資水平、金融環境、分工因素、所有制因素等分析制造業產業鏈績效的框架。這種分析框架較為全面地分析了產業鏈績效提升的影響因素，但是，隨著流通在國民經濟中地位的躍升，流通產業的影響力已經受到越來越多的關注。特別是大賣場所具有的生產服務業和消費服務業雙重屬性，既可以引導生產，又可以促進消費，成為促進產業鏈績效提升，優化產業結構，從而提升經濟績效的重要戰略因素。因此，分析制造業產業鏈績效的影響因素可以包括以下兩個方面的主要內容：一是流通方面的因素，從本研究來看，主要是零售方面的因素；二是制造方面的因素。因此，本研究擬從這兩個方面搭建研究框架。

在此框架下，通過研究發現，大賣場盈利模式與產業鏈績效相互關聯的作用機理并非是簡單的直接關聯，其相互作用的影響是由大賣場和零售產業多重因素相互影響的結果，比如大賣場盈利模式、零售規模、零售績效和大賣場分工水平等多重因素交織的結果。

二、理論分析

理論研究表明，大型大賣場盈利模式優化是由分工深化、顧客價值和信息技術所推動的，其提升產業鏈績效的表現主要體現在服務中間需求增長與分工深化提升專業化效率，顧客價值創新催生更好的服務滿足和產業鏈報酬遞增，零售服務創新與信息化交易平臺網絡建設導致交易費用降低等方面。而大型大賣場盈利模式可以從以下幾個角度去測量：

一是零售的盈利能力和水平。大型大賣場的盈利能力是反映其縱向約束能力的重要指標。大型大賣場盈利能力的增強有助于大型大賣場對制造業產業鏈實施更強的縱向約束和控制，從而有更大空間提供更多的零售服務以改善產業鏈績效（Lariviere and Padmanabhan，1997；Desai，2000；徐從才、丁寧，2008）。在現實中，大型大賣場盈利能力主要表現在以下三個方面，即商業毛利率、成本利潤率和銷售利潤率，分別從不同角度考察大賣場的盈利能力。

二是大賣場的產業組織與規模。零售產業集中度與規模情況也是影響零售市場勢力的重要因素，是增強大賣場議價能力的重要指針。零售市場集中度與規模的上升可以有效促進大型大賣場集中資本，從而實現規模報酬遞增，降低流通成本，從而有利于產業鏈整體成本降低，產業鏈績效提升（Bloom，2000;Rao，A.and H. Mahi，2003）。但是，如果缺乏有效政府管制，大賣場一家獨大，會形成市場優勢地位，會導致部分大賣場濫用市場地位，從而導致制造商利潤受到擠壓，零供危機凸顯，從而降低產業鏈條整體優化能力，限制了產業鏈績效的提升。

三是大賣場專業化分工水平。大賣場專業化分工程度的不斷深化，促進了零售生產效率的提高，從而促進市場擴張，產生了規模報酬遞增的收益，同時降低制度安排的交易成本，擴大了零售企業盈利的增長點；與此同時，對零售生產效率的提高和成本節約也促使整個產業鏈的績效提升和成本節約，并通過迂回生產鏈條，促進采購、物流、銷售、管理、財務、信息、售后等專業化功能細分，實現產業鏈績效的優化。

四是零售的服務創新角度。大型大賣場專業化分工水平提升、顧客導向的價值鏈延伸、信息化技術的運用和標準化平臺的構建等服務和價值創新，對于促使大型零售實現規模經濟和范圍經濟，節約交易成本具有重要意義。但在具體的產業形態上，大賣場服務創新主要表現為經營業態的創新。在零售市場集中度較高的市場環境中，在分工深化、信息技術和消費需求的作用下，大型大賣場在業態選擇上廣泛采取連鎖經營方式，實現效益提升和市場擴大，進一步提升大型大賣場市場勢力和盈利能力，并促進產業鏈績效的優化。因此，我們可以從連鎖經營程度角度測量大型大賣場盈利模式對產業鏈績效的影響。

三、大賣場盈利模式對產業鏈績效的影響

（一）大賣場盈利能力的提高將提升制造商的勞動生產率

事實上，大型大賣場盈利能力的提升是包括零售環節在內的整個產業鏈績效提升的一個表現；同時，大型大賣場盈利能力的提升，有助于顯著提高大型零售商市場勢力和縱向約束能力，促進大賣場之間的競爭和優勝劣汰，從而提升產業鏈的績效；更進一步，大型零售盈利能力的提升有助于優化大賣場盈利模式，為制造業產業鏈提供生產者服務，通過提升生產者服務績效促進制造業和零售業融合及整體績效的提升與優化。

（二）大賣場規模和組織化程度提高將提升制造商的勞動生產率

大賣場規模和組織化程度提升是大賣場市場勢力提高的集中體現，市場勢力的提升有利于大賣場壯大資本規模，形成技術和人員等要素優勢，并重新組合服務價值鏈形勢，促進顧客價值鏈延伸，提升規模報酬遞增效應。雖然也會存在零售商濫用市場勢力造成產業鏈績效損失的情況，但此處不妨假設在大賣場市場勢力管制合理的情況下，大賣場規模擴大的積極效應。

（三）大型大賣場分工優勢越明顯，對產業鏈績效提升的作用越大

大型大賣場分工深化沿著三條路徑提升產業鏈績效：一是促進分工深化，促進大賣場自身銷售迂回鏈條效率提升，提升規模報酬遞增效應，促進產業鏈績效提升；二是通過提供生產者服務，包括物流、信息、研發等服務和引導，促進制造商通過服務外包，將自身資源集中于企業價值鏈核心環節，從而提升勞動生產率，優化產業鏈績效；三是通過大賣場與制造商之間的分工融合，刺激市場中服務中間需求增長與制造商服務外移，進而提升制造商和大賣場各自的專業化效率，產生積極的產業鏈績效提升效應，提高制造商的勞動生產率。但是，由于大型大賣場分工迂回特征，其分工深化程度與制造商分工深化程度及產業鏈上下游分工程度如果不匹配，有可能導致產業鏈績效的下降。

（四）連鎖經營程度的增強有利于提高制造商的勞動生產率

連鎖經營的程度是衡量大型大賣場市場勢力和盈利模式的重要指標，因為連鎖經營等現代經營方式的創新有利于大賣場發揮規模經濟與范圍經濟的綜合效應，優化盈利模式，提升市場勢力，并進一步實施區域市場擴張，迂回提升產業鏈績效。連鎖經營也是大賣場服務創新的重要方式，主要由連鎖經營門店數、連鎖經營面積、統一配送和自有配送額等指標衡量，其規模和比重的擴大有助于實現產銷間的緊密銜接，建立統一的銷售運轉平臺，從而使大型大賣場通過連鎖經營的服務創新與標準化交易平臺建設降低交易費用，提升整個產業鏈績效。

（五）大型大賣場盈利模式促進產業鏈績效提升效應在不同區域和不同行業有一定的差異性

在市場化程度高的區域，大型大賣場盈利模式促進產業鏈績效提升效應越明顯。由于大賣場的社會分工程度、連鎖經營水平存在一定的區域差異，各地區之間資源稟賦、市場化程度和制度環境的差異，導致大型大賣場盈利模式發揮產業鏈績效提升作用效果的差異。這其中，市場化進程的影響是比較顯著的，它涉及到產品與要素市場的改革和各種市場法律法規的執行。在市場化程度較高的區域，產品市場和要素市場化改革較為深入，大型大賣場的分工專業化與連鎖經營優勢能夠得到充分的發揮。同時，市場化較高的區域，法制契約的執行程度和政府對于市場的管制較為規范，也有利于減少行業不規范和尋租行為的發生。

四、研究結論與政策含義

從大賣場視角研究制造業結構調整、產業鏈績效影響已經受到越來越多的重視，但對于大型大賣場盈利模式影響產業鏈績效的具體研究則不多見。本文研究了一個綜合零售與制造因素的產業鏈績效影響模型。分析結果表明，大型大賣場因素和制造業因素對產業鏈績效的影響都較為顯著。其中，大型大賣場盈利模式優化和能力提升對產業鏈績效提升作用顯著。同時可以借助提升為制造商提供生產者服務績效促進制造業和零售業融合及整體績效的提升與優化。但是，限于數據的缺乏，本文沒有對細分行業及外資進入對產業鏈績效影響進行深入比較研究和分析，需要進一步研究探討。

從政策含義來看，正是由于大型大賣場盈利模式、分工深化、零售規模與組織化程度、零售效率和零售業態先進性等因素對產業鏈績效提升的作用非常明顯，因此，迫切需要利用零售盈利模式轉型、分工深化，通過規?；c組織化提升效率和業態先進性等促進產業鏈績效提升。

【參考文獻】

［1］ Lariviere，Martin，A.，and V.Padmanabhan，Slotting Allowances and New Product Introduction［J］.Marketing Science，1997，19（2）：112-128.

［2］ Desai，P.，Multiple Messages to Retain Retailers：Signaling New Product Demand［J］.Marketing Science，2000，

19（4）：81-89.

［3］ 徐從才，丁寧.服務制造業互動發展的價值鏈創新與績效――基于大型大賣場縱向約束與供應鏈流程再造的分析［J］.管理世界，2008（8）：77-86.

［4］ Bloom，Paul N.，and Perry，Vanessa. G.，Retailer power and supplier welfare：The Case of Wal-Mart［J］.Journal of Retailing，2001，77（2）：379-396.

［5］ Rao，A. and H. Mahi，The Price of Launching a New Product：Empirical Evidence on Factors Affecting the Relative Magnitude of Slotting Allowances［J］.Marketing Science，2003，

22（2）：46-68.

篇3

作為基金經理，每個人有其自身的投資風格。我在投資時通常以價值投資為基礎挑選好公司，通過技術分析尋找好買點，偏愛成長性與價值的完美匹配。盡管股市最近波動，但我對中國未來的經濟結構轉型與增長還是非常有信心，其中應該還是蘊含著極大的投資機會。高端裝備制造業、信息技術、節能環保、醫藥消費等板塊在未來增長潛力巨大。

在中國從制造業大國向制造業強國轉型的過程中，大力發展高端裝備制造業成為必須。而中國的城鎮化和經濟轉型、產業結構升級，都將為高端裝備制造業帶來廣闊的發展空間。像海洋工程設備、煤炭機械，包括一些軍工設備，如果慢慢地應用到民用領域，也是非常值得看好的。而且，制造業的盈利模式比較清晰。

新一代信息技術是我們看好的另一大新興產業領域。中國的產業升級成效如何，很大程度就是看工業化與信息化能不能很好地結合。產品技術含量低，使得很多中國企業在國際競爭中處于弱勢地位。而如果要提升企業的競爭力，實現可持續發展，產品智能化至關重要。此外，從應用的角度看，智能化產品在國內也有廣闊的需求空間。

比如，用物聯網技術，可以把電器、家具、車輛等與互聯網連接起來，實現智能的數據采集、共享和安全控制。中國發展物聯網已經有十多年的歷史，但是一直沒有得到大規模應用，但是3G、4G網絡等技術條件成熟后，這方面的發展空間會很大。

另外，我們對節能環保行業也非常關注，但不僅是看重其投資前景，同時也體現了機構投資者的社會責任感。我們認為節能環保作為七大戰略性新興產業之首，未來將受到國家財政、稅收等多方面的政策支持。而且，很多新技術、新產品本身就非常有經濟效益，比如建筑節能玻璃，有不錯的保溫效果，目前尚有較大推廣空間。而且，目前環境污染越來越嚴重，關注和愛護環境，支持致力于節能環保事業的上市公司，也是公民的一種責任。

消費類股票方面，醫藥、商業零售、食品飲料等都是穩定增長的行業，在三、五年時間內，獲得絕對回報的可能性很高。對我來說，要做的工作就是利用市場情緒的變化，找到一些更低的價格買入，提高投資效率。

事實上，我們已經從很早開始介入新興產業投資。從基金三季報看，2009年四季度南方價值就重倉了智能電網概念股國電南瑞，2010年，這只股票漲幅達到195.27%。而2010年二季度末持有、三季度末成為前十大重倉股的、具備環保概念的威孚高科，在當年下半年上漲了180.38%。最終，這只基金以20.66%的收益、在166只標準股票型基金中位居第11名的成績交出了2010年的優秀答卷。

篇4

所謂渠道盈利模式，指的就是企業不更換任何產品，只通過渠道自身的改變或者調整就能產生利潤。渠道盈利模式和渠道銷售產品差價完全是兩個概念。

做企業的人都知道，在財務上有一個關于利潤的簡單概念：利潤=收入—成本。

通常的情況下，企業通過營銷手段擴大收入、通過管理手段降低成本實現利潤的增長，問題是這種“分而治之”的想法在理論上雖然成立，但是在實踐中變得越來越難。問題的根源在于這二者之間不再是孤立的和靜止的，是相互作用和轉化的。認識到這個根本上的原因就會明白為什么單純從“營銷”和“管理”的獨立層面解決不了企業的利潤增長，而是需要思考與回答諸如“誰給我們錢、他們能夠給我們多少和多久、我們需要多少成本掏出他們的錢”等之類的問題，因為這是關于利潤來源的真正思考。

在中國很多企業的財務報表上，費用最大、增長最快的一部分就是銷售費用，比如一個銷售額5億的企業，其銷售費用高達近1億，這還是中國快銷品企業的平均水平。那這一個億里有近70%都是渠道上的費用，大部分都是通過經銷商花出去的。但是這些費用有多少是實際用到企業自己的產品和市場中，不得而知。我們在市場上隨時可看到的現象是：

·啤酒廠家的實物促銷品被用到了白酒上；

·一家酒店廠家花了20萬進店，酒店可能實際只得到了10萬或者根本無法回收投資；

·同一批促銷小姐，今天穿你廠家的促銷服，明天你一走，立刻換成別的廠家的；

·廣告費明明只花了20萬，經銷商報給廠家的費用卻翻倍；

……

這些現象也意味著，在經銷商那里，廠家的費用變成了一種盈利的來源，有時候產品銷售差價反而成了次要的。經銷商把廠家銷售費用當成一種盈利手段，那么，反過來廠家是否也可以把渠道上的費用當成一種盈利手段呢？或者說，如果廠家的銷售費用節省了，不就是一種變相的利潤嗎？答案當然是可以的。

渠道盈利模式具體的可以分為三類：

1、 通過節省廠家的銷售費用來實現盈利。如果廠家通過恰當的經銷商管理方式，將渠道的費用通過技術手段比如合理的經銷商布局、科學的渠道促銷方案等將渠道費用降低那么節省下來的就是廠家的利潤。但是，從目前看來，這種方式的有效性越來越差。因為，經銷商的利潤就那么多，他總能想辦法套出廠家的費用來，況且不是每個廠家的執行力都特別強。最根本的核心還是幫助經銷商提升整體的盈利水平，使其目光不要老停留在企業的那點費用上，有了更廣闊的視野和更大的舞臺，廠家那點費用經銷商也就不斤斤計較了。這種方式比較成功的是英昂公司的“128渠道激勵方案”，企業通過幫助經銷商做咨詢，提升了經銷商整體盈利能力，就不會只盯著廠家的費用了，從而為企業降低了銷售費用。

2、通過渠道層級的減少降低企業費用來實現盈利。

這里最具典型性的就是渠道扁平化。通過減少渠道里的經銷商層級和數量，使每個經銷商的利潤得以增加，這樣企業所付出的費用相應的就可以減少。至少理論上這個是成立的，但在實踐操作中，如果太過于追求扁平化，可能就會產生管理上的難度，費用有可能會更高，所以不是所有的企業都適合實施。

3、通過廠商聯盟來來實現盈利。

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不僅如此，由于光伏電站在資產、現金流以及流通方面都有著顯著的優勢，中國的銀行、現金流充裕的企業和穩定收益型基金也在緊跟這些光伏企業的步伐進軍電站建設領域。另外一些光伏企業則在分布式光伏政策的支持下，開始進入小型并網/離網光伏發電系統、光伏建筑一體化等項目中。

中國的主流光伏企業，如天合光能、英利、阿特斯等都不同程度地涉及光伏系統集成相關業務。本刊連續追蹤了一年的光伏電站發展動態，試圖向讀者全景揭示光伏電站發展路途。

組件企業為何進入？

2012年，中國光伏組件企業可謂是遭遇到了行業的寒冬。歐債危機、政府補貼削減、產能過剩等因素讓整個光伏產業陷入低迷狀態。數據顯示，到2011年，全球光伏產能過剩為10GW，其中8GW來自中國，到2012年產能過剩上升到22GW。

這一年組件企業的心情可以用一句宋詞來表達：“月掛霜林寒欲墜?！痹谶@樣的行業背景下，行業的洗牌已經是不爭的事實。由于歐洲市場需求大幅消減，相關國家先后下調了補貼力度，而中國的市場還沒有完全開放，因此“欲住也，留無計，欲去也，來無計”成了行業真實的寫照。

光伏電池板賣不出去，企業的庫存壓力快速增加。2012年66家已年中報的光伏上市公司數據統計顯示，上半年存貨共計達450.87億元，比去年年底的409.89億元增長41億元。而這一數字在去年年中為374.71億元，光伏主要企業存貨在過去一年時間內增長了75.15億元，同比增幅達20.32%。賽迪智庫統計表明2012年全國156家電池組件企業太陽能電池產能已超過40GW，而2012年全球電池產能僅為80GW，亟待消化的產能有一半是在中國。

于是，大量的一線光伏大廠都開始進入電站建設領域試圖來去庫存壓力。相關企業都認為電池板銷售不出去，做電站用上它總比放在庫房里強。但行業內部人士則指出，這是從短期庫存變成長期庫存，由于現金流無法兌現，所以企業的風險實際是被轉移到電站一端。

與此同時，中國的光伏系統集成商也在緊跟政策的風向標伺機而動（集成商的工作包括組件的采購或制造、電站的設計建造、并網發電、運營管理等）。受到國家“救市”的利好政策——敞開國內分布式光伏市場，強制光伏發電并網的影響，主流系統集成商，如中國電力投資集團、黃河上游水電開發有限公司、中廣核太陽能開發公司、中電電氣、中盛光電等快速在青海、甘肅、寧夏、新疆、內蒙古等西部省份布局。

據本刊記者統計發現，2012年國家發改委加大了光伏項目審批速度，截至2012年底已有約60個光伏發電項目獲批，涉及裝機容量超100萬千瓦。而在2011年國家發改委全年批復的光伏項目只有36個，裝機容量為33 .5萬千瓦，約為2012年的三分之一。

中國電站建設下游市場窗口被充分打開了，這已經成為現實。但一些專業技術背景較強的集成商則表示了憂慮。一位集成商說，“在目前洶涌的電站開發熱潮中，電站開發的質量堪憂，豆腐渣工程隱現?！?/p>

由于電站開發需要具備一定技術能力，一個設計細節，可能會影響到整體運營成本。一個電站項目只有在真正運營起來之后，才能發現其存在的問題。而目前，在光伏制造商的圍攻中，原來作為電站開發主角的系統集成商的利益受到嚴重擠壓。原來依靠在電站開發中銷售組件的差價而賺取的利潤，如今也被制造商的直銷而剝奪；而華能、大唐等國企與電力公司的背景關系，在協調電網的能力上顯然也比集成商更具有優勢；集成商的盈利空間逐漸被蠶食。

盈利模式在哪里？

光伏電站完整的產業鏈包括：單/多晶硅生產企業、組件制造企業、開發電站的系統集成商（包括開發商和 EPC/安裝商）、運營電站的業主，以及購買電力的用戶等。和其他環節相比，光伏電站開發由于在技術、市場、資金及產業鏈四大方面的競爭門檻較高，無疑是全產業鏈中綜合競爭能力最強的一環。

目前，針對于光伏電站投資建設，市場上有三種比較常見的模式：一種是BOT，一種是BT，另外一種是EPC。光伏電站投資建設這三種模式，如圖2所示。

其中BOT模式是指Build-Operate-Transfer（建設-經營-轉讓），是集建設和經營于一身，在合同規定的一定年限后，再轉讓出去的一種模式。這種模式需要一定的資金實力，受投資商青睞。

在BOT模式下，當電站項目建成后，并且各方驗收合格后，電站開發商通常會選擇將電站售出給運營商（一般以電力集團為主），以達到資金快速回籠的目的，而雙方出于各自利益的考慮，在短期內并不一定能夠達成共識。此時，電站開發商會選擇自己當運營商，同時再尋找適當的買家，伺機出售電站。BOT項目的特點是投資規模大、經營周期長、風險因素多。

BT模式是指Build-Transfer（建設-移交），即通過特許協議，引入國外資金或民間資金進行電站建設，電站建設完工后，該項目設施的有關權利按協議由運營商贖回。BT模式中影響企業利潤率的，主要是電站的售出價格。國內光伏電站的收購方主要為國有電力公司、基金投資公司等。

就BT盈利模式自身而言，企業進入門檻相對較低，解決自身資金問題后，如果企業有一定的渠道，能夠優先獲得電站開發權，再利用銀行貸款杠桿，公司就可以進入BT盈利模式。目前，該種盈利模式下，凈利潤率高達8%～10%左右，遠高于傳統光伏制造業務。

EPC模式是指Engineer-Procure-Construct，是對一個工程負責進行“設計、采購、施工”，即工程總承包。這種模式下，光伏電站的工程總包方，即按照合同約定，承擔工程項目的“設計、采購、施工、試運行服務”等；并且對承包工程的質量、安全、工期、造價全面負責，而相應的工程承包商必須具有 EPC 資質。EPC則是集設計、采購和施工于一體，更多的是為其他人打工，對資金的要求也相對低一些。在國內，做系統工程的企業包括：正泰、阿特斯、保利協鑫等，且之間競爭相對比較激烈，毛利率水平近年來呈現下降趨勢。

目前，BT的盈利模式適用于技術標準明確、資金實力雄厚、尚沒有工程建設管理經驗或能力的開發商。目前有專家將光伏電站 BT盈利模式歸結為“有錢人的游戲”，其主要原因是BT的盈利模式通常需要開發權、資金、銷售渠道三個方面的布局。

BT盈利模式中，公司須有電站的開發權，也就是“路條”。其中“小路條”就是省級政府統一將該項目列入本省建設規劃的批文。大路條是由省級政府及項目最終投資方共同向國家發改委提出項目申請，由國家發改委遞交國務院會議通過后得到項目立項的批文。該過程比較漫長，需要大量資金投入。

此外，BT 模式下，電站開發商需要有較強的融資能力，一般最低要求為 20%的自有資金+80%的銀行貸款。目前A股市場上的光伏制造企業所涉獵的下游光伏電站業務，且基本上都采用BT模式作為其盈利模式。比如海潤光伏、綜藝股份、中利科技、向日葵等公司等。

而BOT模式和EPC模式則應用越來越少。主要原因有兩個：其一，對大部分企業來說，拿到EPC資質非常困難，需要較長的時間。而項目開發商在選擇工程建設隊伍的時候更傾向選擇具有一定電站建設經驗的企業（集成商），光伏制造企業很難在該領域很快具備競爭優勢。其二，絕大部分企業不想充當電站運營商。這一方面是由于光伏電站投資回收期一般長達8～15年，這些光伏制造企業在現金流壓力下等不起，更傾向獲得較快的收益；另一方面，我國電價補貼政策每年都有新的變化，光伏企業無法確認1元/kw.h的上網電價執行年限，且長期來看，上網電價補貼下降是必然趨勢，民營企業不愿意冒這樣的風險。因此，目前傳統的中小光伏設備制造企業，一般更多的會選擇BT盈利模式。

風險驟升

目前，全球新能源快速發展已經成為新經濟領域中耀眼的明星，從太陽能到氫能，從生物質能到頁巖氣。這種探索新的能量的供給方式會給目前的經濟以何種沖擊，我們相信是巨大的。但是新能源的發展也意味著原有利益格局的打破，而且由傳統能源過渡到新能源的過程中，還涉及到經濟背景和產業環境的支持。

以當前的太陽能的發展趨勢來看，光伏組件在海外受到了相當大的銷售阻力，只有光伏電站是其中收益率最穩定和可觀的固定資產投資，且作為串聯光伏產業上游制造和終端應用的核心環節，光伏電站的建設對推動整個新能源產業升級和應用普及承擔著不可替代的關鍵樞紐作用。

但目前各方專家都對過度開發的國內光伏電站建設提出了預警。

電站的建設和運營本應是企業家的任務，但其愈來愈成為資本家的。目前大量電站建成卻未運營，就像新建卻空置的房屋，對整個產業來說，最終可能會引發嚴重的產業危機。以下是記者根據目前光伏產業的趨勢總結做出的風險預估：

風險1：BT模式利潤率快速下降

由于BT模式的進入門檻較低，以電站建設平均成本15元/瓦計算，建成電站能以高于16.5元/瓦的價格轉售，其凈利潤率明顯高于嚴重虧損的傳統光伏制造業務。目前的電站轉讓市場已經成為買方市場，個中原因一是電站開發商快速增加，二是部分電力公司開始自己投資建設電站，而基金投資公司也日趨謹慎進行投資。BT模式的利潤模型顯示其核心在于把電站銷售出去，但是如果電站開發過度，越來越多的電站建成后卻會成為巨大的負擔。一旦電站賣不出去，制造商不僅將面臨資金占用壓力，其自身運營電站還可能導致虧損。此外，目前已建成的光伏電站有相當一部分存在客戶超期拖延貨款的情況。據業內人士透露，光伏企業的這類債權已經達到“相當大的數字”，而一旦有光伏企業的資金鏈因此斷裂，其引發的連鎖效應很可能導致行業面臨新的嚴重危機。

風險2：補貼政策風險

除了價格戰和質量問題，電站開發盈利的最大問題——光伏并網、并網電價、補貼等方面政策，或不明朗，或仍待落地，都使企業面臨多方面風險未消。記者采訪中發現，很多企業主都形成了這樣的觀點：沒有補貼，光伏電站一定會死掉，只是時間早晚的問題。

光伏補貼不能及時到位，會導致供應商、開發商、投資商之間的三角債，長此以往，企業就沒錢去做研發和質量改進，零部件的質量也會下滑，最后必然導致整個行業設備質量下滑?！氨R未動，糧草需先行，補貼資金不解決，企業即便進行投資，補貼資金不到位也會成為產業鏈上游的噩夢?！?/p>

風險3：電站并網難

現在全國光伏電站遇到的問題都是電站好建、網難并。光伏電站多建在偏遠地區，電網未覆蓋到位，發出的電難以外輸。中國西部地區有很好的太陽能資源，有大片的面積適合建大規模電站，大型電站可能是一個優勢，但其中也存在很多問題。西部是我國經濟不發達的地區，工業偏少，用電量不多。其次是國家電網調度和接納新能源電力的能力還存在很多問題。

風險4：電站的質量風險

目前由于光伏企業的競相加入，光伏電站建設領域已出現了價格戰的苗頭。成熟的太陽能市場，投資者對于組件、逆變器、支架、變壓器、電纜等最重要的產品的質量應該非常關注，作為電站這樣的工業系統工程，其質保非常關鍵，所以目前在德國等太陽能建設的過程中，開發商都對EPC開發企業的資質進行嚴格的審查，保證施工的質量和組件安裝過程中不會對其衰減、隱裂、功率等造成損失。但是如果大量的組件制造商進入電站建設領域，如果發生規模性的價格戰，鏈條中的電站質量可能會出現問題。正常情況下，電站需要8年以上正常運營才可以收回成本。一旦某座電站的質量出現問題，影響的絕對不是一座電站，而是其所代表的光伏能源系統。

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【關鍵詞】信貸結構 民營經濟 影響

一、溫州民營經濟的發展現狀與特征

溫州民營經濟發展已在地區經濟格局中占據主導地位，2010年末溫州共有工業企業14.61萬家，實現工業總產值3640.21億元，占全部工業企業總產值67.7%。生產總值和應交增值稅均占全市生產總值和應交增值稅的90％以上，吸納了大約75%的就業人口。主要呈現以下幾個特點：

（一）產業以傳統輕型工業為主向輕重工業協調發展階段邁進，輕工業的行業優勢進一步鞏固

近年來，溫州重化工業比重逐年提高，重工業增長明顯快于輕工業， 2003年溫州重工業比重首次超過輕工業，輕重工業的比重由2001年的62.07:37.93演變為2010年的34.7:65.3。工業結構調整突出的表現是部分輕工行業的產業優勢進一步凸顯，輕工業總量最大的兩個行業皮革、毛皮、羽毛（絨）及其制品業，以及紡a織服裝、鞋、帽制造業等2008年分別實現工業總產值87.21億元、478.36億元，兩者占輕工業的比重為43.27%。

（二）三次產業結構進一步優化，第三產業呈現加速發展態勢

由于產業結構的規律性變遷，第三產業比重逐步提高，近幾年呈現加速發展的態勢。2010年第三產業產值比重為45.9%，比2008年提升2.1個百分點。當前溫州三次產業結構發展處于工業化中期向工業化后期轉變過渡階段，以現代服務業為代表的第三產業發展迅速，其中商貿、金融、現代物流、通訊等生產業的發展有力推動，并以制造業為主的第二產業的轉型升級逐步推進。

（三）傳統行業產業集群優勢明顯，行業集中度增強

溫州市11個縣（市、區）143個建制鎮中，特色產業產品產值超過10億元的達30多個，經濟總量占全市產值的60%以上，如鹿城服裝、樂清柳市電氣、永嘉泵閥、瑞安汽摩配、平陽蕭江塑編、蒼南印刷等產品都形成了相當規模的生產銷售基地，顯示了產業集群獨特的競爭優勢。2010年全市電氣制造業、鞋革制造業、通用設備制造業等共有11個行業產值均超過100億元，全年工業總產值占全部規模以上企業的比重75%左右。

（四）民營企業處于規?；l展階段，小企業比重明顯偏高

近年來，溫州企業集團化、規?；l展有所加快，尤其是規模以上企業比重有所提高，2008年末規模以上企業的比重為5.1%，比2003年提高了2.4個百分點，但是小企業比重仍然居高，尤其是個體戶占比過高，2008年末的個體戶占全部工業企業比重為77.3%。近年來，在溫州本土很少出現新的一批有實力和影響力的民營企業。

(五)民營企業工業投資增長下滑，民營經濟發展后勁不足

2003-2007年這五年，溫州工業投資呈現高速增長態勢，特別是2007年溫州工業投資251.07億元，增速比限額以上固定資產投資快15.3個百分點；工業投資占限額以上固定資產投資39.1%，比2003年增加了14.5個百分點，達到了近年來的最高點。但2008年以來由于受國際金融危機影響，溫州市工業投資出現了顯著的下滑態勢。2008年溫州工業投資額比2007年下降0.4%，為248.75億元。2009年工業投資額為241.31億元，同比下降2.9%。溫州經濟面臨發展內生動力和后勁不足問題。

二、溫州信貸結構變動趨勢

2001年以來，溫州信貸投放保持穩定增長態勢，增速在浙江省保持了前列。2010年溫州本外幣貸款增速達22.9%，新增人民幣貸款988億元，新增貸款占全省比重達到12%。

（一）溫州信貸以短期貸款為主且占比不斷提高

短期流動資金貸款始終是溫州信貸投放主體，且短期貸款占比呈快速上升趨勢，新增貸款以短期貸款為主，2010年末短期貸款余額占各項貸款余額比重高達76.43%，2010年新增短期貸款占全部新增貸款比重達85.43%。溫州銀行業信貸以短期貸款為主是適應民營企業經營規模、經營方式、資金運營規律，符合民營企業貸款需求急、頻度高、額度相對較小的特點。

（二）中小企業貸款占比相對穩定

2004年來，溫州中小企業貸款余額保持穩定增長態勢，2004-2010年中小企業貸款占各項貸款余額比重相對穩定，在46%-49%之間波動。在比重相對穩定的同時中小企業貸款增速卻波動明顯，2006年中小企業貸款增速為27.39%，達到階段性高點，但低于全部貸款平均增速。在2007年、2008年貨幣政策適度從緊背景下，中小企業貸款增速卻超過全部貸款增速。2010年，盡管實行的是適度寬松貨幣政策，中小企業貸款增速卻小于全部貸款增速。中小企業貸款增速與貨幣政策松緊呈反向運作保證了中小企業貸款占比相對穩定，同時也反映了溫州民營經濟經過改革開放30多年的發展，逐步從最初的家庭作坊式發展到目前具有一定規模的塊狀經濟，但產業集中度不夠高的事實。

（三）個人貸款占比不斷提升且增長勢頭不減

近幾年來溫州信貸結構的突出變化是個人貸款快速增長。2006～2010年，溫州個人貸款年均增速達40.8%，比全市各項貸款年均增速高出15個百分點，個人貸款在各項貸款中的占比也相應從2006年的31.6%上升至2010年末的47.1%。這一方面是由于一些溫州民營企業發展后勁不足，轉型升級步伐緩慢，家族式的經營管理模式未根本轉變，影響了中小企業自身的融資，轉而通過企業主以個人名義進行融資。另一方面，溫州個體經濟的快速發展也是個人貸款快速增長的重要原因。此外，由于溫州良好的金融生態環境，銀行機構對溫州實行了信貸規模傾斜，個人貸款獲取資金的渠道相對寬松。

（四）行業投向以制造業貸款為主

信貸的行業投向反映了實體經濟的支持力度和我市經濟結構的變化。從近幾年來新增貸款投向上看，溫州新增貸款仍以制造業為主體，截至2010年末，溫州制造業貸款余額1898億元，占各項人民幣貸款余額35.27%，且制造業新增貸款在全部貸款增量中占比最大達37.6%。從近年來不同行業貸款增量的相對占比變化情況來分析，新增貸款有向批發和零售業、房地產業等第三產業傾斜的趨勢。

（五）縣域信貸投入相對不足

2001年來，溫州縣域貸款在全市貸款的占比相對較少，維持在38%左右。這與溫州縣域的經濟總量不相匹配，2001-2010年縣域國民生產總值在全市的占比大約維持在58%。近年來溫州縣域貸款增速總體上小于全市貸款平均增長速度（除2003年、2009年兩年縣域貸款增速超過全市貸款平均增速以外）。但縣域貸款也逐漸呈現良好的增長勢頭，2010年末，縣域貸款占全市貸款的41.2%，縣域貸款的增速達44.02%。

三、信貸結構發揮促進民營經濟轉型升級先導作用的制約因素

近年來，溫州信貸持續擴張，但信貸結構調整步伐緩慢，信貸投入對溫州民營經濟的貢獻度不斷降低，貸款余額同國民生產總值的比值1在逐年擴大。2009年末，貸款余額同GDP的比值達到了1.74，比2001年比值提高了0.97，這種增長模式缺乏可持續性。從信貸單一變量角度來看，要有效發揮信貸結構的調整導向作用來促進民營經濟轉型升級仍面臨較多體制、機制、功能等方面的制約因素。

（一）體制方面的制約因素

產業導向政策引導產業升級后盈利性與民營企業投資預期收益不一致。民營企業作為一個“經濟人”，追逐較高投資收益成為企業的必然選擇，由于利益驅動而使企業更加關注當前資本的比較收益率，而忽略產業政策的導向要求和產業升級后的預期收益率，加劇了溫州信貸資金游離于制造業之外，影響了產業政策導向作用的有效發揮，導致溫州本地工業的發展內在驅動力不強，影響制造業的轉型升級步伐。近年來，溫州企業由于自身主營業務發展遭遇瓶頸，且一些行業的收益率遠高于自身主業，因此一些企業加快多元化業務的擴張步伐，減少對自身原來主營業務發展的持續投入，造成溫州民營經濟發展動力不足。

（二）機制方面的制約因素

商業銀行信貸經營機制轉換與企業信貸負債經營投向不一致。信貸對促進產業轉型升級的功能發揮依附于商業銀行自身信貸管理機制變革。但經濟結構調整是個長期過程，尤其是部分經濟增長薄弱環節的培育和發展需要一定時間，而商業銀行的利潤回報則要求在短期內實現。結構調整的長期性和商業銀行經營目標的短期性存在矛盾。商業銀行在信貸資金額度一定情況下，往往對客戶實施行業的差異化信貸準入政策和貸款規模管理，一方面使得盈利能力強的行業、行業的龍頭企業信貸過度集中，另一方面政府產業結構調整中重點扶持的一些行業因為盈利能力相對較弱、資金回收期長等問題使得信貸資金緊張。出于逐利和避險的經營要求，銀行信貸結構調整進展相對較慢，進而影響其對產業結構調整引導作用的發揮。當前，銀行更加關注自身信貸資金的安全性和盈利性，而對企業資金實際用途缺乏貸前、貸后管理的自主性要求，同時企業信貸資金實際投向又難于掌控，且投向缺乏有效引導舉措。

（三）功能方面的制約因素

產業自身盈利模式同產業的競爭力提升未達到一定程度，則信貸資金不具備對產業層次的自然提升功能。信貸結構優化作用的有效發揮要依托于產業自身盈利模式的變革和核心競爭力的提升。從目前溫州產業發展來看，由于第二產業處于產業鏈低端，產品的附加值低，產業自身盈利模式主要依托規模、投入的擴張，尚未根本從原來的價格競爭轉變到以品牌、技術標準、研發能力等競爭力提升上來，影響了信貸資金的投向和效益的發揮，因此信貸結構變動對第二產業的梯度轉移作用要強于對第二產業的產業層次提升作用，影響了對產業的提升和促進功能。

四、對策與建議

溫州信貸投放有效促進了溫州民營經濟的發展和產業結構優化和產業梯度轉移，產業輻射效應進一步增強。但也面臨信貸投放中短期貸款占比過高制約民營企業升級步伐，縣域信貸投入相對不足影響產業集聚效應發揮等問題。民營經濟轉型升級是一個長期過程，要有效發揮信貸在支持溫州民營經濟轉型升級的作用，應從以下幾個方面強化政策引導。

（一）強化信貸投向管理和引導，加大對民營經濟轉型升級中關鍵環節的信貸支持，推動民營經濟發展方式轉變

進一步強化銀行信貸政策導向效果評估，重點強化對銀行信貸資金實際流向的考核和檢查力度，確保信貸流入實體經濟。加大對先進制造業企業兼并重組、行業龍頭企業的信貸支持，提高溫州民營企業的集群效應，提高產業集中度，從而促進民營中小企業的內部分工協作，提升民營經濟產業集群的核心競爭力。鼓勵金融創新，進一步拓寬科技型企業、新興產業的融資渠道，大力發展專利權、商標權、排污權等金融產品創新，引導企業轉變發展理念。加大對企業技術改造和產品創新研發的信貸投入，加大對這些民營經濟薄弱環節的長期信貸投入，推動企業加強內部流程和技術改造，提升企業生產技術水平。當前我國正處于產業轉型升級和城鎮化進程加速推進的關鍵期，應注重對商業銀行信貸結構調整引導，盤活信貸存量，加大對制造業轉型升級和縣域的信貸支持力度，以此推動產業結構優化升級和城鄉統籌發展。

（二）圍繞促進經濟結構調整和產業轉型升級主線，提升民營經濟發展的內生增長動力，增強信貸資金對產業層次提升作用

信貸結構變動對溫州民營經濟的結構調整步伐和發展水平有重要影響，但信貸增長未能帶動溫州民營經濟呈現相應的發展，關鍵不在信貸結構本身，更多的是溫州民營經濟自身發展的瓶頸問題。因此地方政府及有關部門在政策著力點上應考慮從鼓勵和引導銀行機構加大對民營經濟的信貸投入為著力點，轉變為促進民營企業自身的整合提升、優化發展環境上來，促進民營企業發展壯大。引導民營企業正確處理擴大生產和投資關系，鼓勵民營企業擴大再生產，加大對技術改造投入。以大力發展溫州新興產業和現代服務業發展為重點，培育民營經濟新的增長點。

（三）加強宏觀調控政策的協同配合，提升金融支持民營經濟發展的效益

由于資金在不同部門使用效益不同，單獨通過貨幣政策、信貸政策調整很難對民營經濟發展及其結構層次的提升、演化產生重要影響，應進一步加強發揮信貸政策與產業政策、財政政策的協同效應，引導信貸資金投向效益較高的產業，發揮財政政策的激勵導向作用，鼓勵銀行信貸結構配置應考慮到地區經濟結構和產業結構的差異性，同時應結合不同區域經濟的發展情況，采取不同的信貸策略，引導銀行機構加大對國家重點扶持的戰略性新興產業的支持力度，促進溫州產業轉型升級。由于當前對商業銀行的信貸指導和調控缺乏有效的約束機制，商業銀行信貸結構調整缺乏內在動力，應注重對商業銀行的信貸指導的針對性和有效性，強化政策執行效果考核和約束機制建設。

（四）強化溫州民間資金引導，著力實現民間資金、信貸資金同先進制造業發展的對接

溫州民間資金和信貸資金的溢出效應，實現了“溫州模式”的輸出和發展模式的有效復制，從全國和全省的角度看，能有效帶動其他地區經濟發展，但不利于溫州產業自身的調整和制造業的做大做強，甚至民間資金的無序流動容易帶來了資產價格泡沫，干擾正常的經濟金融秩序。因此著力引導民間資本的匯聚平臺、融資平臺、投資平臺，實現民間資金同產業發展相對接，淘汰部分高污染、高能耗、低附加值的落后工業，重點扶持優勢特色產業，并積極培育國家重點扶持的戰略性新興產業。引導民營企業通過收購兼并、控參股，借殼上市等方式直接參與資本市場做大做強。完善政府公共服務平臺建設，搭建政府、企業、銀行溝通產業服務平臺，完善信息政策扶持服務，積極推進項目與民間資本的對接。

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［3］張蕾蕾，薛宏言.信貸結構變動產業結構變動的作用機制分析.上海金融，2009年第12期.

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中國最大的房地產企業萬科成就做強與做大博弈中的勝者。早在2002年，深萬科總經理郁亮就談到：未來十年萬科的中長期發展是“有質量的增長”，持續領跑房地產行業。而在更早前的1992年，王石便提出了萬科超過25%的利潤不做。1988年深圳萬科成立后，于1991年在深交所掛牌交易，成為大陸首批公開上市企業。萬科當時除了銷售儀器，還有零售、等各類毫無聯系的業務，房地產也是其中之一，在經過做大與做強的博弈后，1992年王石決定全面轉型，砍掉一些不相干的項目，一心只做房地產，也就有了萬科超過25%的利潤不做的說法。

而另外一個實達，就沒有這么幸運了。作為一個上市公司，把“做大”定為自己的戰略，落得個因連年虧損而被ST。首先，以“做大”為目標違背了一個上市公司最基本的經營目的，反映出實達和目前許多的“上市”公司上市的目的不純，沒有把資產安全和資產收益放在應有的位置；其次，以“做大”為目標太寬泛，對企業的戰略選擇，戰略實施方式和融資政策等沒有足夠的約束，不能夠防止高層管理者采取冒險等激進行為。如果以“做大”為目標，那么最容易的就是什么都做，逮住什么是什么，包擴所有的行業、每一行業都縱向一體化，每一個產品都參與全球競爭，而且全部采用購并的方式，戰線拉長，全線危機。

筆者認為，對于做大與做強，有三種不同的看法。

一、先做強、后做大

先做強，后做大，大而不強是虛胖，虛胖的企業難以做強、做久。對此，中國已有太多迅速膨脹，然后又迅速崩潰的例子，從早期的“三株”、“巨人”、“亞細亞”，到今天的“江龍控股”與“飛躍縫紉機”，大而不強的企業在中國枚不勝數，即使一些領先地位的企業的根基也是非常薄弱的。從企業發展的角度講，做強才是根本，做大不過是結果，外在表現而已。只有做強的企業才會真正做大，一個企業能否最終做大，要受很多條件限制，如人文、社會環境、國家發展、世界經濟狀況，以及行業本身的特征。一個強大的企業，必然會逐步發展到一個比較合適的規模。這個規模可能很大，也可能不大，因為最合適的規模是由企業所在的行業所決定的，可以在行業里成為小巨人。哈佛商學院西蒙教授所寫的《隱性冠軍》描述了一大批不大卻是很強的世界級企業，他們在自己特定的領域內已經達到了最佳規模，同時擁有霸主地位。在社會經濟領域，強和大也并不一致，例如人們常說中國是制造業大國，而不是制造業強國，中國是鋼鐵大國而不是鋼鐵強國等，就能說明大不一定強。

二、先做大、后做強

先做大，后做強，在做大的過程中解決做強的問題，大也是強的具體表現，做大與做強聯系在一起，并認為企業做大與做強是一致的，一個企業做大的過程就是做強的過程。國際上按照銷售收入進行排序的前500名大企業，習慣上被稱為世界500強。

中國絕大部分資源型產品，基本上都是靠著先做大，后做強。根據2008年的中國十大企業排名，基本上全部屬于資源壟斷，不外乎資源壟斷型企業，其中包括牌照資源、號碼資源等這些在市場準入方面的壟斷。在企業做大之后，產生了規模效應，并相應提高了進入門檻，更加突出壟斷的優勢。在今天，大企業在防止被國外兼并重組，起到了一定的作用，兼并重組一方面壯大了自身的力量，另外也削弱了競爭對手。

三、做大與做強的辯證統一

過分強調企業先做大后做強，或先做強后做大都是不合適的。做大和做強是辯證統一的關系，統一于企業發展全過程之中。并沒有嚴格的標準來界定企業做大到什么規模才開始做強，也沒有嚴格的標準界定企業做強到什么程度才開始做大。做大和做強可以相互促進、補充。一方面，做大為做強提供物質基礎和條件，一些社會資源也會向大企業傾斜，的如研發資金。并且一般來說，企業做大會相對增強抗風險能力。在短期內，當做大的機遇到來時，企業應抓住機遇擴張規模，從另一個角度來看，做大可以有效消滅競爭對手。另一方面，從中長期來說，只有競爭力強的企業才能生存和發展，才能做大，否則，在做大的過程中，會被累跨。

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大數據之所以大，其中一個重要原因是，實體經濟在互聯網時代開始轉型的過程中，一直在進行著數據的搬運工作——將線下業務中的數據一點一點的挪到線上。這種借助互聯網形式的轉型，從而在線上積累了大量的數據，進而形成了大體量的數據庫。

一種觀點認為，企業借助海量的數據形式就能產生大量的盈利，因為數據中包含著客戶的消費需求、消費習慣、價值導向等諸多因素，而這些都可以借助數據的形式分析出來。企業依靠分析出來的結果，能夠對市場進行精準的定位。海量的數據體量越大，企業對市場的定位越準，對企業而言，其制定滿足市場需求的目標就會越清晰。所以在某種程度上，數據似乎成為了企業在互聯網時代獲得盈利的唯一法寶。

另外，借助海量的數據形式，通過分析，行業的流程化、新產業鏈的重構等形態都會較好的呈現出來，也便于企業尋找到新的利潤空間，從而讓企業深度掘金。

于是大數據似乎成了新時代背景下企業要想盈利便繞不開的貴人。

但是我們應該認識到，互聯網只是一個時代進行到一定歷史階段出現的產物，轉型倒逼傳統企業尋找新的利潤空間，這是電氣時代、信息時代都會發生的事情，非常正常。

大數據在當前時代契合了互聯網的本質屬性，因為二者都是虛擬的，這也是時展到當前必然出現的現象。但是，企業若將轉型的精力全部放在大數據的應用上，而無視其它盈利模式，在某種程度上反而得不償失。

一方面，企業借助互聯網產生盈利，這是新時期背景下企業的盈利模式。因為實體經濟的萎靡不振，線下的道路幾被堵死，在這種情況下，傳統企業只能在線上尋找新的贏利空間。這種轉向并不是企業在趕時髦，而實在是出于無奈。

另一方面，市場電商化過程中沉淀了大量數據，較好的適應了產業鏈的重構，于是很多具有輕資產性質的公司較早的進入了線上產業重構的時代浪潮中，并成為在大數據產生之前最早盈利的弄潮兒。大數據的產生無形之中又推動了這批弄潮兒向著更加廣闊的盈利空間邁進，并產生新的盈利。由此，傳統的企業在轉型的過程中，眼睛里幾乎被這些盈利的弄潮兒占據了，因此造成了一種假象：所有搞大數據的企業都是盈利的。被拍死在這波浪潮中的企業直接被無視掉了。

其實，現在線上的所謂大數據，體量還是極小的，真正大體量的數據還未被挖掘出來，或者說還沒有被共享出來。目前，大體量的數據絕大部分仍舊存儲在制造業、政府、傳媒或銀行中等待喚醒。目前市場上的數據處理軟件在應對已經被釋放出來的數據時，已經顯得力不從心。相關的數據挖掘技術、數據智能處理技術、數據動態追蹤手段尚需完備。

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文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2015）13006902

1引言

近年來，互聯網的飛速發展在人們獲取信息、促進人際交往、提供便利生活等方面發揮著日益重要的作用，互聯網涉及到人們生活的每一個細節，深刻影響和改變了人們的生活方式和思想理念?；ヂ摼W顛覆了很多行業，但同時對企業來說也可以借助互聯網帶來的機會，提供升級服務。傳統企業互聯網化即將成為最主流的商業旋律。而互聯網思維，用這種新的商業思維來審視新疆零售企業，為新疆干果零售企業盈利模式的發展帶來更廣闊的創新空間。

零售企業是以直接供應消費者生活消費或供應給社會集團作為非生產性消費為基本任務的商業企業。零售企業的盈利模式也受到學者們廣泛的關注，從已有的針對零售企業盈利模式創新的研究來看，學者們的研究視角不同，研究成果也各有側重。其中，研究的視角有戰略視角、價值鏈視角等，但是基于互聯網視角的零售企業盈利模式創新研究成果較少，互聯網改變了交易場所、拓展了交易時間、豐富了交易品類、加快了交易速度。結合新疆當地的特點，根據第六次人口普查，新疆人口有2200萬人，且貧困地區、貧困人口較多，因而購買力不足，針對新疆人口稀少，購買力不足的情況下，新疆干果零售企業如何進一步挖掘市場，在滿足現有需求的同時探索潛在的需求從而實現持續盈利，這些問題都有待深入研究。本文通過對盈利模式的構成要素進行具體分析，結合互聯網的特性，研究互聯網對干果零售企業盈利模式的影響，為新疆干果零售企業盈利模式的轉變提供建議，使企業能夠持續盈利，并為顧客和利益相關者創造價值。

2互聯網對新疆干果零售企業利潤源和點的影響

2.1互聯網對新疆干果零售企業利潤源的影響

利潤來源是指企業提供的商品或服務的購買者和使用者群體。企業在制定整體的戰略布局之前必須了解清楚利潤的來源，才有助于持久穩定的保證其利潤獲取?；ヂ摼W思維對企業的盈利模式中利潤源的影響主要體現在通過重塑企業與客戶之間的關系讓消費者從被動的接受產品到參與產品的創造，從而增加顧客粘性，實現利潤來源的擴大和更加穩定。從經濟學角度分析，企業競爭力的來源就是消費者剩余。市場上企業之間的競爭可以被看作企業通過價格和產品特性向消費者給出剩余價值出價的過程，消費者剩余越多，就說明企業競爭力越強，企業盈利能力也就越強。消費者剩余是美國的市場營銷專家菲利普科特勒首次提出的，消費者剩余的概念類似于企業的利潤，營銷和戰略管理通常將使用成本、購買和交易成本以及貨幣價格加在一起稱作消費者價格，消費者剩余就被定義為毛收益減去總消費者價格。消費者剩余其實是一種心理感覺，如果用B來表示可察覺收益，即單位產品對消費者來說最大的價值，并讓P來代表產品的貨幣價格，則消費者剩余就表示為B-P，如圖1所示。

圖1消費者剩余構成

新疆干果零售企業以消費者為著眼點，通過換位思考，企業從產品的市場定位、研發、生產、銷售以及售后服務整個價值鏈上的每一個環節建立起以消費者為中心的盈利模式，通過增加消費者剩余，來增強顧客的粘性，從而使利潤的來源擴大且更加穩定，增強企業盈利能力。

2.2互聯網對新疆干果零售企業利潤點的影響

利潤點是指企業可以從中獲取利潤的產品或服務。企業通過提供滿足顧客價值的產品或服務來增強顧客的滿意度，實現企業盈利能力的增強?；ヂ摼W工具打破了時間和空間的約束，新疆干果零售企業通過將自己的產品展現在互聯網的終端，使更多的消費者更全面的了解自身產品或服務的信息，企業和消費者之間信息不對稱的狀態被打破，根據長尾理論即使最冷門的產品也會有人來購買，長尾需求被挖掘出來，長尾產品更具有個性化特點，符合消費者需求，企業是獲利點不再僅僅局限于暢銷產品，可以通過提供符合消費者需求的小眾產品獲得利潤，同時企業的利潤點也逐漸多樣化。長尾理論是網絡技術發展的產物，克里斯?安德森（2004）認為只要有足夠的需求和流通的渠道冷門產品所創造的利潤不一定少于熱門商品所帶來的收益。新疆干果零售企業在在尋找利潤點時可以結合長尾理論的內涵，借助于互聯網工具，挖掘長尾市場，提供個性化小眾商品，使獲利點多樣化，如圖2所示。

圖2互聯網對利潤點的影響

3互聯網對新疆干果零售企業利潤杠桿的影響

利潤杠桿是指企業為提品或服務以及能夠吸引顧客購買和使用而進行的一系列相關業務活動。企業在進行一系列的經營活動中應結合當前市場環境和企業自身狀況，使得這些經營活動能夠滿足企業發展和盈利的要求，同時也要滿足顧客的利益。與傳統生產制造業價值鏈的相關活動不同，互聯網時代企業產品的創新、生產、和銷售活動都發生了變化。本文具體從產品的創新、生產和銷售三個方面來分析互聯網對其產生的影響。

3.1互聯網對產品創新的影響

互聯網帶來了大數據，數據信息就要通過更進一步的分析來深入挖掘更有價值的資產，同時數據成為了一種重要的生產資料，大數據具有規模大、速度快、類型多和價值大四個特征。由于以上四個大數據的特征，使企業在進行創新活動時能夠更準確的把握信息，更了解消費者的需求，使得企業的創新能夠更加精準。新疆干果零售企業也需要不斷進行創新活動，這必然離不開大數據的支持，新疆干果零售企業通過借助互聯網技術對大數據進行分析，及時掌握市場動態和消費者需求的變化，才能夠更有針對性的進行創新活動，增加創新成功的可能性，也使得創新的成本降低。

3.2互聯網對產品生產方式的影響

現如今，買方市場已經逐漸替代了賣方市場，大規模批量生產的產品也已經不再能夠滿足消費者個性化的需求，從而由大規模生產產品轉向了零部件的大規模定制生產，由單個的一家企業來完成產品的生產已經不現實了，因而使得模塊化生產出現，模塊化是專業化分工越來越精細的結果。企業在進行產品生產時可以在全球范圍內尋找成本最低企業能夠獲取利潤最大的合作企業，互聯網一方面降低了企業的搜尋成本，另一方面使得信息更加透明，更有利于企業能夠對全球范圍內的資源進行整合，企業生產產品的成本降低，利潤空間增加。新疆干果零售企業也能夠借助互聯網提供的平臺，廣泛的尋找最佳的產品供應商，更合適的物流合作企業，從上游的供應商和下游的物流合作伙伴兩頭開拓新疆干果零售企業的盈利空間。

3.3互聯網對產品銷售的影響

企業只有將自己的產品或者服務進行價值交換才能獲得利潤并實現價值，這就是價值的實現。因此，也就是說企業只有將自己的銷售出去才能獲得收益，銷售是價值實現的重要環節。企業傳統的價值實現方式主要依靠企業的分銷渠道將產品進行銷售獲得利潤，而互聯網使得這一方式發生了變化，產品的銷售不再僅僅依靠分銷渠道來進行，有更多的營銷方式的出現。首先，通過培養粉絲來建立企業品牌。傳統企業慣用打廣告的方式來為產品做推廣，這一方面增加了企業的廣告費用，另一方面是消費者被動的接受產品。然而通過培養粉絲進行口碑營銷更能夠增加產品的說服力，建立起消費者心中的品牌。其次，各種新的營銷方式的出現，廣告脫媒的現象越來越普遍。傳統借助于電視、廣播等媒體打廣告的方式已經不能夠取得更好的效果，相反新的營銷方式如病毒營銷、口碑營銷等方式成為更好的營銷方式，更有利于企業價值的實現。

4互聯網對新疆干果零售企業利潤屏障的影響

利潤屏障是指企業為防止競爭者對本企業的利潤來源進行掠奪而采取的保護防范措施。企業要想能夠持續獲得利潤就必須建立起獨特的隔絕機制來防止被競爭者模仿或者替代，從而使企業失去持續獲利的能力。稀缺的、不可替代的資源和能力是企業維持可持續獲利能力的必要條件，而限制這種可持續能力被模仿或者削弱的經濟力量就是隔絕機制。

建立信息平臺隔絕機制?；ヂ摼W時代信息傳播的量之大、速度之快前所未有，從而打破了信息不對稱的約束，同時也使得傳統價值鏈上上下游企業之間的關系發生了變化。在零售企業中如何維持良好的零供關系一直是困擾企業的難題，零售企業建立信息平臺可以和上游供應商共享信息，同時又可以與消費者進行信息的交流，將消費者反饋的消息提供給供應商，供應商則提供更符合消費者需求的產品，實現零售企業與供應商合作的平穩、共贏發展。如圖3所示。

圖3企業零供關系信息平臺示意圖

企業在長期經營過程中建立起來的信息平臺能夠有利于信息在零售企業、供應商及消費者之間傳播，逐漸成為企業的不可模仿不能夠被替代的資源。新疆干果零售企業也可以通過建立長期、穩定的信息平臺更好的協調與供應商和消費者之間的關系，防止競爭者的介入。

5總結與建議

5.1總結

綜上所述，本文從互聯網角度出發，研究互聯網對新疆干果零售企業盈利模式的影響，文中具體的分析了互聯網對盈利模式四個要素利潤點、利潤源、利潤杠桿、利潤屏障的影響，并結合新疆當地的地理位置及氣候特點，為新疆干果零售企業盈利模式的轉變提出了建立品牌社群、完善營銷體系和搭建物流平臺三點新的思路和建議。從而使得新疆干果零售企業也能夠轉變自身的盈利模式，提高新疆干果零售企業的持續盈利能力。

5.2對新疆干果零售企業提出的建議

新疆干果零售企業在經營發展過程中有著無可比擬的優勢，例如地理資源優勢，由于所處地理環境光照時間長、晝夜溫差大，所以鮮果品質好，為干果加工提供好的充足的原料；干果種類多，且有知名度等優勢。但是，同時新疆干果零售企業同時也存在著不可忽略的劣勢，所處位置偏遠，運輸、保存成本高，雖然在淘寶、天貓等網站上雖然也能經?？吹胶芏嘈陆晒櫩鸵灿兴私猓侨狈y一知名度高的品牌等。本文中發揮新疆干果零售企業優勢，彌補劣勢，結合互聯網思維對盈利模式要素構成的影響，為新疆干果零售企業提供以下三點啟示。

（1）建立品牌社群。新疆干果的品牌雖然眾多，但是知名品牌卻較少，干果零售企業的營銷力度也還不夠，營銷方式依然較為傳統，因而消費者對新疆干果雖有一定的認知度但是其認知度并不高，尤其是對新疆的杏干和巴旦木認知度非常低。新疆干果零售企業可以運用互聯網技術，建立網站、論壇等供消費者之間和企業與消費者進行交流，品牌與消費者之間也可以進行互動，逐漸形成以客戶為主導的C2B模式，品牌社群成為企業的隔絕機制，不僅使企業獲得資源進行價值創造，同時也增加消費者感知的價值。

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于是就開始弄唄，開動員會，組個小團隊，找淘寶、找支付寶、找拍拍、找紅孩子、找當當、找京東，可能的話在自己的官網上再建個端口，引進支付寶，也做自營店，然后就把所有的產品圖片化、文字化，搞個價格體系，整理上傳，找快遞公司談物流，于是整個臺子就搭起來了，時不時還有還真就有消費者來下訂單，再在時下風行的微博上推些促銷活動，營造一片熱火朝天的美景，企業大佬們便開始暢想我的營銷順利進入2.0時代，線上線下全面涉足，臺前幕后齊齊上陣。

然而，一到兩年后，熱情就開始消退。首先是銷量不盡人意，理論上面向所有消費者的電商模式，在銷量上比起傳統模式只是九牛一毛；其次是利潤大跌眼鏡，當去核成本，核收益的時候才發現大面積虧損，而且看不到扭虧的方向；再次是內部怨聲載道，首是傳統銷售部門大勢撻伐，擾亂價格體系，浪費營銷資源，財務部門則說這是圖增工作量，物流倉儲部門原來早就想甩掉這個燙手山芋，老板讓電商部門提解決方案，電商部門則開始推團購、搞聚劃算，不計后果地修剪自己的羽翼，結果在增強電商吸引力的同時幾乎沒有利潤和前途可言，在內部的營銷體系中從當初的熱點焦點迅速滑向無足輕重。于是大家紛紛又說，網上做做品牌可以，銷售就算了吧！

食品企業的電商出路何在？

無獨有偶，有一家國有的棉麻集團前不久找到YQCB，他們借助下屬的供銷社渠道建立網上食品零售平臺，但是一年多過去了，網上會員了了，銷量乏善可陳，咨詢有無良方？看來第三方做電商煩惱也不少。